金融營銷實務(wù) 習(xí)題及答案 安賀新

金融營銷實務(wù)習(xí)題及答案項目一【重要概念】市場營銷金融營銷服務(wù)營銷品牌營銷營銷組合策略【課后自測】單項選擇題1.以下關(guān)于金融企業(yè)的描述錯誤的是（）。A.金融企業(yè)不以盈利為目標(biāo)B.金融企業(yè)也應(yīng)當(dāng)重視市場營銷C.金融企業(yè)的產(chǎn)品具有無形性的特點D.商業(yè)銀行屬于金融企業(yè)2.4P營銷組合策略不包括（）。A.ProductB.PriceC.PlaceD.People3.金融營銷的萌芽階段始于（）。A.20世紀(jì)30年代B.20世紀(jì)50年代C.21世紀(jì)初D.20世紀(jì)80年代4.市場營銷在金融領(lǐng)域中的應(yīng)用，最早出現(xiàn)在（）。A.基金管理公司B.商業(yè)銀行C.保險企業(yè)D.中央銀行5.通過應(yīng)用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)描繪客戶畫像，金融企業(yè)可以實現(xiàn)（）。A.拓展?fàn)I銷渠道B.獲得客戶好感C.精準(zhǔn)營銷D.產(chǎn)品定價二、多項選擇題1.金融營銷的特征包括（）。A.注重服務(wù)營銷B.加強品牌營銷C.重視營銷創(chuàng)新D.營銷人員的專業(yè)性2.下列關(guān)于金融營銷的說法正確的是（）。A.金融營銷沒有任何技術(shù)含量B.金融營銷人員應(yīng)當(dāng)具備一定的專業(yè)素質(zhì)C.價格是金融營銷的關(guān)鍵要素之一D.金融營銷的理念是不斷發(fā)展的3.有形展示包括（）。A.內(nèi)部設(shè)施B.外部設(shè)施C.員工著裝D.宣傳手冊4.金融營銷的基本構(gòu)成要素包括（）。A.金融營銷的主體B.金融營銷的客體C.金融營銷管理過程D.金融監(jiān)管5.金融產(chǎn)品的特點包括（）。A.無形性B.有形性C.流動性D.風(fēng)險性三、判斷題1.市場營銷活動首先在金融業(yè)得到應(yīng)用。（）2.金融企業(yè)的營銷活動受到金融監(jiān)管的約束。（）3.金融產(chǎn)品是金融營銷的主體。（）4.直到21世紀(jì)初金融企業(yè)才開始開展?fàn)I銷活動。（）5.服務(wù)營銷組合的7P理論是由美國學(xué)者布姆斯和比特納提出的。（）四、簡答題1.什么是金融營銷？2.簡述金融營銷的特征。3.什么是金融營銷組合策略？7P營銷組合策略包含哪些內(nèi)容？4.簡述金融營銷的發(fā)展歷程。5.金融營銷的未來發(fā)展趨勢是怎樣的？五、案例分析浦發(fā)信用卡的“顏色”：金融普惠本色，用戶思維底色信用卡正在加速深入到持卡人的消費生活場景中。如何才能與消費人群的生活更加緊密“對話”，浦發(fā)信用卡以推陳出新的服務(wù)視角，提供了一個不錯的范本——“早安浦發(fā)”讓好事趁早發(fā)生，在構(gòu)建消費金融共贏生態(tài)的同時提升了普惠獲得性。金融普惠本色先鋒擔(dān)當(dāng)2021剛開年，信用卡的營銷戰(zhàn)役就如火如荼了。以浦發(fā)信用卡為例，開年第一天，就吹響了服務(wù)號角。在晨間這個美好時段，開辟了一個普惠新戰(zhàn)場，用最in的姿勢，深度鏈接消費者生活場景。金融普惠是一個復(fù)雜的概念，蘊含著豐富的內(nèi)容。精準(zhǔn)普惠，大概是“早安浦發(fā)”活動重點體現(xiàn)的創(chuàng)新服務(wù)。而所謂精準(zhǔn)，既在人群，也在時點。據(jù)不完全統(tǒng)計，中國白領(lǐng)人數(shù)大概有2億人。毫無疑問，超過2億的白領(lǐng)人群正在成為消費升級和新經(jīng)濟的主力軍，晨間的剛需正是這撥人在持續(xù)創(chuàng)造。值得一提的是，此次“早安浦發(fā)”活動，針對白領(lǐng)族群的晨間生活習(xí)慣和消費行為，從餐飲、娛樂、出行三個場景出發(fā)，推出“惠吃”“惠娛”“惠行”系列優(yōu)惠，十分貼近白領(lǐng)族群對生活品質(zhì)的追求?！霸绨财职l(fā)”活動力圖覆蓋到更多人群、更多地區(qū)、更長時間，據(jù)悉活動惠及120個城市、超46萬家門店，超過300萬張“早安小浦消費劵”。真真切切打造了一場晨間金融普惠標(biāo)桿活動。選擇晨間，集中并持續(xù)滿足消費者的需求，用暖心換衷心。如果說傳統(tǒng)營銷模式的精準(zhǔn)是人物和空間的二維營銷，那么“早安浦發(fā)”則體現(xiàn)的是時間、人物和空間的“三維立體式營銷”。細(xì)分客群，提供精準(zhǔn)服務(wù)，只是第一步，難的是，讓客戶感受到服務(wù)的溫度。用戶思維底色不破不立在當(dāng)下這樣一個“悅己”的“我時代”，信用卡客戶服務(wù)這場戰(zhàn)役中，省錢是遠遠不夠的，只有突破市場預(yù)期，讓消費者“有驚喜”的同時“感受溫度”，才能破局制勝。時代的洪流在不停向前涌動，主動出擊，是各大信用卡制勝的關(guān)鍵，而“早安浦發(fā)”活動正是主動緊跟消費習(xí)慣的變化，借助多年持續(xù)深耕用戶需求的優(yōu)勢的體現(xiàn)。正所謂不破不立，所有“破”與“立”的出發(fā)點，是眾多信用卡品牌都在努力書寫的“用戶思維”。有破有立，破局信用卡營銷和客戶的傳統(tǒng)模式，立于客戶之需。心之所向，行之所依，才是與消費者一起“乘風(fēng)又破浪”的動力之源。破冰：精于深耕，準(zhǔn)于使命滴水石穿非一日之功，精準(zhǔn)源于深耕。浦發(fā)信用卡關(guān)注白領(lǐng)人群的消費行為和購買潛力，選擇瞄準(zhǔn)這樣一個持續(xù)性群體，體現(xiàn)的是對市場的深度洞察和多年經(jīng)營用戶的精準(zhǔn)把握，也是挑戰(zhàn)自身引領(lǐng)服務(wù)創(chuàng)新的能力。值得注意的是，“早安浦發(fā)”營銷活動的成功詮釋了一個關(guān)鍵點——用戶的需求就是方向。運用信用卡天然連接不同客群、商戶和場景的優(yōu)勢，不斷拓展著消費金融的邊界。對用戶而言，買單的不只是一張信用卡，更是這張卡背后的綜合金融實力和優(yōu)質(zhì)服務(wù)能力。資料來源：浦發(fā)信用卡的“顏色”：金融普惠本色，用戶思維底色.（2021-01-28）./2021-01/28/content_380622.htm.閱讀材料，回答以下問題：1.浦發(fā)銀行“早安浦發(fā)”營銷活動獲得成功的原因是什么？2.“早安浦發(fā)”營銷活動通過哪些方式滿足了客戶需求？客觀題參考答案：一、單項選擇題1.A2.D3.B4.B5.C二、多項選擇題1.ABCD2.BCD3.ABCD4.ABC5.ACD三、判斷題1.×2.√3.×4.×5.√項目二【重要概念】金融營銷宏觀環(huán)境金融營銷微觀環(huán)境SWOT金融市場調(diào)研【課后自測】單項選擇題1.以下哪項不屬于影響金融營銷環(huán)境的經(jīng)濟因素（）。A．經(jīng)濟制度B.經(jīng)濟結(jié)構(gòu)C.經(jīng)濟發(fā)展階段D.消費習(xí)慣2.以下哪項屬于影響金融營銷環(huán)境的社會文化因素（）。A．價值觀念B.科學(xué)技術(shù)C.法律法規(guī)D.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)3.恩格爾系數(shù)是（）與家庭消費總支出的比值。A．家庭食品支出B.家庭通信支出C.家庭醫(yī)療支出D.家庭教育支出4.人們對消費信貸的態(tài)度從消極到積極體現(xiàn)了（）因素對金融營銷環(huán)境的影響。A.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)B.消費習(xí)慣C.宗教信仰D.科學(xué)技術(shù)5.金融企業(yè)既擁有內(nèi)部優(yōu)勢，又擁有外部機會，優(yōu)先選擇（）戰(zhàn)略。A.增長型B.多元化型C.扭轉(zhuǎn)型D.防御型6.（）調(diào)研是對相關(guān)行業(yè)現(xiàn)狀、未來發(fā)展趨勢以及競爭對手基本情況的分析。A．消費者B.行業(yè)C.營銷組合調(diào)研D.探索性調(diào)研7.（）法是探索性調(diào)研常用的方法。A．調(diào)查法B.觀察法C.訪談法D.實驗法二、多項選擇題1.金融營銷的宏觀環(huán)境由哪幾部分構(gòu)成？（）A.政治法律環(huán)境B.經(jīng)濟環(huán)境C.社會文化環(huán)境D.科學(xué)技術(shù)環(huán)境2.金融營銷中介是金融企業(yè)營銷活動的媒介，包括（）。A.證券經(jīng)紀(jì)商B.商業(yè)銀行C.保險公司D.實體分配公司3.運用SWOT進行環(huán)境分析可以得到哪些戰(zhàn)略？（）A.增長型戰(zhàn)略B.扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略C.多元化戰(zhàn)略D.防御型戰(zhàn)略4.根據(jù)調(diào)研類型的不同金融市場調(diào)研分為哪幾種類型？（）A.探索性調(diào)研B.描述性調(diào)研C.全面調(diào)研D.因果性調(diào)研5.常用的調(diào)研方法有哪些？（）A.訪談法B.調(diào)查法C.觀察法D.實驗法三、判斷題1.金融市場營銷的環(huán)境會受到宏觀經(jīng)濟政策的影響。（）2.對于銀行來說，螞蟻花唄也是它的競爭對手。（）3.宗教信仰不會影響消費者購買金融產(chǎn)品的決策。（）4.問卷中問題設(shè)計可以涉及被試者隱私。（）5.一般來說，使用實驗法進行調(diào)研的成本較低。（）三、簡答題1.簡述金融營銷宏觀環(huán)境分析包含哪些方面。2.簡述金融營銷微觀環(huán)境分析包含哪些方面。3.簡述SWOT分析的基本步驟。4.簡述金融市場調(diào)研的一般程序。四、案例分析中美支付方式對比作為移動支付開創(chuàng)者之一的支付寶，目前在中國已取得了非凡的成就，在中國互聯(lián)網(wǎng)上也有很多聲音稱社會已經(jīng)進入完全的手機、移動支付時代，信用卡可以消失了。而在美國，大家慣用的還是信用卡支付。那么，這兩者到底誰更強呢？拋開救急和減少隨身攜帶現(xiàn)金帶來的風(fēng)險這兩大傳統(tǒng)優(yōu)勢以外，信用卡對比移動支付依然有自己不可小覷的優(yōu)勢：一、由于信用卡的信用體系經(jīng)過多年的發(fā)展，相對比較完善，因此其透支額度較目前的移動支付要高很多，對于大額消費、貸款等方面優(yōu)勢就不言自明了。二、信用卡有“VISA”或“MasterCard”標(biāo)識的，基本上在全球都可以直接刷卡消費。三、累積個人信用記錄。使用多了信用卡，并按時按額還款，可以提升信用額度和信用度。四、除此之外，信用卡還享受各種各樣的VIP待遇、比如機場接送、境外簽證優(yōu)先、意外險、醫(yī)療險、拖車和洗車、合作商家消費折扣等。不過，隨著技術(shù)的發(fā)展，信用卡的這些優(yōu)勢似乎漸漸在被移動支付所超越。簡單總結(jié)下，移動支付對比信用卡來說至少有以下幾點優(yōu)勢：一、更高的安全性。移動支付目前很多需要通過多方面生物特征確認(rèn)，這樣就算你的手機或者賬號被盜取，偷竊者無法完成指紋、瞳孔或臉部特征驗證。二、更低的使用成本。移動支付的成本顯然比信用卡要低很多。三、緊跟潮流?，F(xiàn)在社會的時間跨度已經(jīng)越來越短，消費者們的生活也很繁忙，通過提供移動支付系統(tǒng)，使得購買比以往任何時候都更容易。這種便利可能就是消費者是否購買的決定性因素，這也將刺激消費。兩者對比而言，信用卡對于移動支付最大的優(yōu)勢在于在全球范圍內(nèi)的使用，目前移動支付只是在中國國內(nèi)占有市場優(yōu)勢，對于包括美國在內(nèi)的多個國家還無法進行方便快捷的移動支付，甚至不能移動支付；另外，使用信用卡涉及到的信用累計對于貸款，尤其是大額貸款有長足的好處。安全方面，兩者有所不同，信用卡的風(fēng)險主要在于財產(chǎn)的損失，如被盜刷盜竊等；而移動支付的風(fēng)險主要在于用戶信息數(shù)據(jù)的泄露。（資料來源：搜狐網(wǎng)/a/217186657_99940733）閱讀材料，回答以下問題：從金融營銷環(huán)境的角度，分析造成中美支付方式差異的原因。簡單設(shè)計一個大眾對中美支付方式了解現(xiàn)狀的調(diào)研方案。參考答案：一、單項選擇題DAABABC二、多項選擇題1.ABCD2.ABC3.ABCD4.ABD5.ABCD三、判斷題1.√2.√3.×4.×5.×項目三【重要概念】個人客戶機構(gòu)客戶金融交易行為決策過程【課后自測】一、單項選擇題1.個人客戶進行金融交易的單位是個人或（）。A.集體B.家庭C.社會D.單位2.（）是引起人們某種行為的直接原因，它能引導(dǎo)人們作出一定的選擇，使行動向滿足需要的方向和目標(biāo)邁進。A.態(tài)度B.需要C.偏好D.動機3.（）是金融交易決策過程的起點。A.消費動機B.需要C.外在刺激D.觸發(fā)誘因4.一般來說，（）是最具影響力的來源，并且往往得到客戶較高的信任度。A.商業(yè)來源B.公共來源C.個人來源D.經(jīng)驗來源5.與客戶進行談判時，應(yīng)采取恰當(dāng)?shù)牟呗?。（）是營銷人員為了在談判中獲得有利條件，不露痕跡地將話題引到某些無關(guān)緊要的問題上，以達到擾亂視線的效果。A.聲東擊西策略B.投石問路策略C.紅臉白臉策略D.循循善誘策略6.在談判中雙方難以達成共識，而金融企業(yè)在談判中處于有利地位，為了迫使客戶作出讓步以接受自己的交易條件，可以采用（）策略。A.激將促成策略B.投石問路策略C.中途換將策略D.最后通牒策略二、多項選擇題1.根據(jù)金融市場上的交易需求來劃分金融客戶，包括（）。A.機構(gòu)客戶B.個人客戶C.大戶D.散戶2.個人客戶的金融交易行為是受多種因素的共同影響形成的，其中個人因素主要包括（）。A.年齡B.職業(yè)與收入C.社會階層D.個性3.人產(chǎn)生不同知覺的原因在于知覺形成的過程不同，包括（）。A.選擇性注意B.選擇性理解C.選擇性學(xué)習(xí)D.選擇性記憶4.影響機構(gòu)客戶金融交易行為的因素主要有（）。A.環(huán)境因素B.組織因素C.人際因素D.個人因素三、判斷題1.套利者是指在金融市場上以獲取收益或是資金增值為目的的資金盈余者。（）2.參照群體可以通過感情相投、觀點相近等途徑向客戶傳遞有用的信息，從而影響客戶的行為。（）3.機構(gòu)客戶的金融交易行為實質(zhì)上是個人行為的總和，是每個參與者在相互影響、相互作用下產(chǎn)生的。（）4.金融客戶在產(chǎn)生交易意愿后，對于最終是否形成交易決策還存在很大的不確定性。從交易意愿到交易決策之間，還會受到他人的態(tài)度、預(yù)期環(huán)境以及非預(yù)期環(huán)境的影響。（）5.熟人介紹法能夠較快地了解市場容量和準(zhǔn)客戶信息，同時能夠最大限度減少工作的盲目性，提高工作效率。（）四、簡答題1.簡述金融客戶的含義及類型。2.影響個人客戶以及機構(gòu)客戶金融交易行為的因素有哪些？3.簡述個人客戶金融交易決策過程。4.簡述機構(gòu)客戶金融交易決策過程。5.簡述金融客戶營銷策略的具體內(nèi)容。五、案例分析90、95后的理財行為“還完這一期花唄，我就要關(guān)掉它了?！?020年4月8日，在外貿(mào)企業(yè)上班的王先生還完自己花唄分期賬單的最后一期欠款，關(guān)閉了花唄。由于公司外貿(mào)訂單業(yè)務(wù)停滯，他在家待了快四個月，雖然每月基本工資還是照常在發(fā)，但對未來收入的不確定性，使得王先生開始理智面對消費：決定不提前消費！取而代之的是把一些積蓄放進小額理財產(chǎn)品中。像王先生這樣燃起“理財欲望”的人不在少數(shù)。支付寶數(shù)據(jù)顯示，整個3月份，在支付寶理財社區(qū)上討論理財話題的人數(shù)環(huán)比2月份增長了兩倍多，用戶在社區(qū)的提問增長了一倍。進入后疫情階段，存錢、了解行情、理財成了很多人的“避險”首選。1.年輕人的理財：為對抗風(fēng)險更為克制“消費欲”超前消費人群中，90后人群占了大多數(shù)，他們更是花唄、借唄、白條等互聯(lián)網(wǎng)借貸產(chǎn)品的主要用戶。蘇寧金融研究院的《90后人群消費趨勢研究報告》顯示，超前消費是90后人群的常態(tài)，2018年，我國90后短期消費貸款超過3萬億，約占全年短期貸款總規(guī)模的三分之一，而錢不夠、能滿足超前消費的需求是90后用戶選擇消費金融產(chǎn)品的首要原因。對超前消費的熱衷，也讓90后成為了消費貸款的主力軍。據(jù)融360調(diào)查，從年齡上看，貸款人群中90后占比最高，達49.31%。這些消費現(xiàn)象都使得花唄、借唄、白條等互聯(lián)網(wǎng)借貸產(chǎn)品極受歡迎。疫情之前，95后志勇與身邊的大多數(shù)朋友一樣，總是通過信用卡、花唄、白條等提前消費，到了次月發(fā)了工資再還上，所謂“明天的錢今天用”。但這次疫情后，他突然明白擁有對抗風(fēng)險的能力多么重要，而這份能力就來自于存款。他開始學(xué)習(xí)理財，希望把去年存下的小積蓄放進理財產(chǎn)品里。其實，對于像志勇這樣的90、95后來說，理財收益不是最重要的，防“剁手”克制消費才是年輕人們想要的?！耙郧岸及延噱X放在余額寶里，看到想買的、想吃的就消費，不知不覺里面的錢就越來越少?，F(xiàn)在把錢放在理財產(chǎn)品里，轉(zhuǎn)出和轉(zhuǎn)入都不是即時到賬的，能起到防止‘剁手’的功效?！敝居滦χf。2.借唄、花唄等提前消費放緩每分錢都要算與越來越多人學(xué)習(xí)理財相對應(yīng)的是，不少人在使用借唄、花唄時更節(jié)制了。因為收入不如之前穩(wěn)定，如果花唄不及時還款可能會影響征信，而且還會產(chǎn)生逾期罰息，逾期費用等于逾期金額乘以0.05%。其次，花唄分期還款要收取手續(xù)費，雖然分?jǐn)倲?shù)額不大，但對于眼下收入不穩(wěn)定的人來說，也是不小的壓力。在這樣的形勢下，各個互聯(lián)網(wǎng)平臺上順勢上架了更多的理財產(chǎn)品。但理財總有風(fēng)險，要盡量避免理財誤區(qū)。支付寶理財社區(qū)里一項調(diào)查結(jié)果顯示，8成用戶理財靠自己“摸索”，只有19%的人認(rèn)為應(yīng)該相信專業(yè)的顧問。這樣的選擇背后，折射出許多人有一顆想理財?shù)男模瑓s不知從何下手的現(xiàn)狀，也許就會導(dǎo)致“病急亂投醫(yī)”。資料來源：杭州網(wǎng).90、95后突然關(guān)了花唄理財背后為控制消費欲.(2020-04-14)./s?id=1663913306214608242&wfr=spider&for=pc.閱讀材料，回答以下問題：1.結(jié)合案例，說明影響90、95后金融交易行為的因素有哪些？2.分析個人客戶通過怎樣的過程作出金融交易決策？參考答案：一、單項選擇題1.B2.D3.B4.C5.A6.D二、多項選擇題1.CD2.ACD3.ABD4.ABCD三、判斷題1.×2.√3.√4.√5.×項目四【重要概念】金融市場細(xì)分金融目標(biāo)市場無差異性目標(biāo)市場策略差異性目標(biāo)市場策略集中性目標(biāo)市場策略金融市場定位【課后自測】一、單項選擇題1.（）是指根據(jù)客戶的需求、偏好、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把具有異質(zhì)性的整個市場劃分為若干個需求大致相同的子市場的過程。A.金融市場細(xì)分B.金融目標(biāo)市場選擇C.金融市場定位D.金融STP戰(zhàn)略2.年齡、性別、職業(yè)、受教育程度是個人客戶市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)中的（）。A.地理標(biāo)準(zhǔn)B.人口標(biāo)準(zhǔn)C.心理標(biāo)準(zhǔn)D.行為標(biāo)準(zhǔn)3.最適于金融產(chǎn)品進入衰退期，為保持市場地位，維持或延長產(chǎn)品生命周期時采用的金融目標(biāo)市場策略是（）。A.集中性目標(biāo)市場策略B.無差異性目標(biāo)市場策略C.單一性目標(biāo)市場策略D.差異性目標(biāo)市場策略4.某銀行只推出單一金融產(chǎn)品，運用一種營銷策略，力求適合盡可能多的顧客需求，這種策略是（）。A.無差異性目標(biāo)市場策略B.差異性目標(biāo)市場策略C.集中性目標(biāo)市場策略D.大量市場營銷策略5.采用無差異性目標(biāo)市場策略的最大優(yōu)點是（）。A.市場占有率高B.成本的經(jīng)濟性C.市場適應(yīng)性強D.需求滿足度高6.當(dāng)金融市場的變化、客戶需求的變化、競爭的加劇等情況發(fā)生時，采用（）定位方法是比較合適的。A.避強定位B.迎強定位C.重新定位D.創(chuàng)新定位二、多項選擇題1.市場細(xì)分的主要依據(jù)包括（）。A.差異性B.相似性C.功利性D.欲望性2.個人客戶市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有（）。A.地理標(biāo)準(zhǔn)B.人口標(biāo)準(zhǔn)C.心理標(biāo)準(zhǔn)D.行為標(biāo)準(zhǔn)3.機構(gòu)客戶市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有（）。A.機構(gòu)客戶規(guī)模B.機構(gòu)客戶性質(zhì)C.機構(gòu)客戶所處的行業(yè)D.機構(gòu)客戶信用等級4.如果金融企業(yè)實力雄厚，且市場營銷能力較強，即可選擇（）策略。A.集中性目標(biāo)市場策略B.無差異性目標(biāo)市場策略C.單一性目標(biāo)市場策略D.差異性目標(biāo)市場策略5.金融市場定位的方法包括（）。A.避強定位B.產(chǎn)品定位C.迎強定位D.重新定位三、判斷題1.金融STP戰(zhàn)略由金融市場細(xì)分、金融目標(biāo)市場選擇和金融市場定位三個階段構(gòu)成。（）2.一個理想的目標(biāo)市場應(yīng)該具有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?。（?.無差異性目標(biāo)市場策略的最大優(yōu)點就是成本的經(jīng)濟性。（）4.差異性目標(biāo)市場策略追求的不是在大市場上占少的份額，而是在小的市場上占有大份額。（）5.迎強定位具有一定的風(fēng)險性，但如果成功就會取得巨大競爭優(yōu)勢。（）四、簡答題1.簡述金融市場細(xì)分的原則及流程。2.舉例說明金融市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。3.簡述三種金融目標(biāo)市場策略及其優(yōu)缺點。4.金融目標(biāo)市場策略選擇應(yīng)該考慮哪些因素？為什么？5.簡述金融市場定位的方法、層次及步驟。五、案例分析中信證券代銷金融產(chǎn)品營銷分析中信證券股份有限公司（下稱“中信證券”）成立于1995年10月25日，擁有實力強大的股東背景，資本實力雄厚。其業(yè)務(wù)體系完備，經(jīng)營范圍主要包括證券經(jīng)紀(jì)、證券承銷與保薦、與證券交易和證券投資活動有關(guān)的財務(wù)顧問、證券投資咨詢等。銷售手段是多種多樣的，行之有效的銷售各有不同，需要根據(jù)具體的目標(biāo)群體和市場進行定位。對于證券公司來說，客戶開發(fā)階段需要廣，目前我國股民人數(shù)已經(jīng)突破1億人，每14人中有1人有證券需求，其余13人多牽扯到金融服務(wù)。各項數(shù)據(jù)顯示，中信證券自2012年《證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定》發(fā)布以來，代銷金融產(chǎn)品收入在券商中一直保持著絕對優(yōu)勢，風(fēng)光無限的背后源于中信證券良好的企業(yè)管理和金融營銷策略。1.市場細(xì)分理論：客戶分層分類管理中信證券憑借其在業(yè)內(nèi)的實力和地位吸引了大量想要購買金融產(chǎn)品的客戶，之后便根據(jù)客戶間差異對客戶進行分層分類管理。通過對客戶進行深入了解，根據(jù)客戶投資偏好及風(fēng)險高低可以分別得到客戶三種類別即股票型、綜合型、產(chǎn)品型及低風(fēng)險型、中風(fēng)險型、高風(fēng)險型，并構(gòu)建不同客戶的產(chǎn)品組合策略。中信證券通過如上表方式對客戶進行分層分類管理，一方面，滿足了不同客戶群體的購買需求，另一方面，也向外界傳達了正確的資產(chǎn)配置理念即根據(jù)投資偏好和風(fēng)險承受能力進行分配資金。客戶分層管理便于對客戶進行差異化服務(wù)，現(xiàn)如今，對客戶分層分類管理已成為券商的必備功課。2.多種促銷方式結(jié)合除了對客戶進行分層分類管理，中信證券還采用了多種促銷方式結(jié)合的營銷策略。例如在小區(qū)、廣場和商場的設(shè)點擺攤，此種方式就是傳統(tǒng)的人員促銷。除此之外，中信證券還建立了官方微信公眾號、微博賬號和網(wǎng)站，并進行實時數(shù)據(jù)更新和廣告投放，進一步通過廣告的影響擴大自身知名度以吸引顧客。最值得一提的是，中信證券注重公關(guān)促銷，在建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)后，詳細(xì)地了解客戶信息，包含生日與興趣愛好等，在特殊的節(jié)日對客戶進行慰問和關(guān)懷，使?fàn)I銷過程變得自然而貼切，樹立了良好的企業(yè)形象，贏得更多客戶群體的信任。3.搭建金融產(chǎn)品超市金融超市在國外起步早，已較為普遍，鑒于我國金融發(fā)展起步晚，國內(nèi)目前正處于逐步建設(shè)發(fā)展階段。中信證券早已提出構(gòu)建信投顧投研服務(wù)品牌，逐漸搭建更為完善、更為系統(tǒng)的金融產(chǎn)品超市。中信證券采取“大而全”的金融產(chǎn)品超市策略，超市覆蓋現(xiàn)金管理、固定收益、權(quán)益類及另類投資四大領(lǐng)域，貫穿多種財富管理工具與投資產(chǎn)品，目的是在投資期限、投資門檻、收益風(fēng)險多個維度上實現(xiàn)全風(fēng)險等級產(chǎn)品覆蓋。4.金融科技助力精準(zhǔn)營銷2017年12月7日，中信證券與金融界（中國金融在線有限公司）簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將在投資顧問服務(wù)領(lǐng)域開展合作，探索如何用智能科技為證券服務(wù)賦能。這一行為極大表現(xiàn)出金融科技能力不久終會成為決定證券各類服務(wù)成敗的關(guān)鍵因素。此外，作為金融科技重要成品之一的券商智能化APP，也已成為券商業(yè)務(wù)競爭較量的戰(zhàn)場。資料來源：朱青青.中信證券代銷金融產(chǎn)品營銷分析[J].現(xiàn)代營銷(下旬刊).2020年(02):77-78.閱讀材料，回答以下問題：1.如何理解市場細(xì)分，分析市場細(xì)分對中信證券有哪些影響？2.分析中信證券適合哪種金融目標(biāo)市場策略，影響其選擇的因素有哪些？參考答案：一、單項選擇題1.A2.B3.A4.A5.B6.C二、多項選擇題1.AB2.ABCD3.ABCD4.BD5.ACD三、判斷題1.√2.√3.√4.×5.√項目五【重要概念】金融產(chǎn)品金融新產(chǎn)品金融產(chǎn)品組合金融產(chǎn)品品牌金融產(chǎn)品生命周期【課后自測】一、單項選擇題1.以下哪項不屬于金融產(chǎn)品的整體概念（）。A．核心產(chǎn)品B.形式產(chǎn)品C.中心產(chǎn)品D.附加產(chǎn)品2.以下哪項屬于金融產(chǎn)品組合策略（）。A．?dāng)U張型開發(fā)策略B.協(xié)作開發(fā)策略C.產(chǎn)品線擴張策略D.產(chǎn)品線填補策略3.金融產(chǎn)品營銷目的是保持現(xiàn)有市場的階段是（）。A．成長期B.成熟期C.衰退期D.導(dǎo)入期4新產(chǎn)品的設(shè)計在金融新產(chǎn)品開發(fā)程序中的第（）步驟。A.五B.四C.六D.三5.金融企業(yè)簡化兩個或多個品牌結(jié)合在一起作為同一個產(chǎn)品的品牌策略是（）。A.品牌延伸策略B.合作品牌策略C.產(chǎn)品線擴張策略D.多品牌策略二、多項選擇題1.金融新產(chǎn)品包括（）A.全新新產(chǎn)品B.仿制型新產(chǎn)品C.改進型新產(chǎn)品D.部分新產(chǎn)品2.常用的金融產(chǎn)品組合策略有（）A.產(chǎn)品線專業(yè)型B.產(chǎn)品線擴張型C.產(chǎn)品線填補策略D.產(chǎn)品線剔除策略3.金融產(chǎn)品品牌主要包括（）A.品牌名稱B.品牌圖案C.品牌標(biāo)志D.商標(biāo)4.金融產(chǎn)品成長期的特點有（）A.銷量增加B.競爭者增加C.利潤增量減緩D.單位成本增加5.下列屬于金融產(chǎn)品的有（）A.意外傷害險B.銀行理財產(chǎn)品C.證券投資基金D.代保管業(yè)務(wù)三、判斷題1.附加產(chǎn)品對金融產(chǎn)品而言并不重要。（）2.金融產(chǎn)品的品牌就是商標(biāo)。（）3.并非所有的金融產(chǎn)品的生命周期都有導(dǎo)入、成長、成熟、、衰退四個時期。（）4.金融企業(yè)直接仿照市場上已有的金融產(chǎn)品開發(fā)出的產(chǎn)品不屬于金融新產(chǎn)品。（）5.金融新產(chǎn)品的構(gòu)思創(chuàng)意可以來自企業(yè)員工的設(shè)想。（）四、簡答題1.與一般產(chǎn)品相比，金融產(chǎn)品有哪些特點？2.簡述金融新產(chǎn)品的開發(fā)程序。3.金融產(chǎn)品品牌的作用有哪些？4.金融產(chǎn)品的品牌策略有哪些？五、案例分析銀行又放大招！這次是顛覆你對信用卡的認(rèn)知一場突如其來的新冠疫情，改變了很多人們?nèi)粘５纳詈拖M習(xí)慣。一方面，當(dāng)消費者因為對疫情的防控而選擇自行居家隔離時，許多線下商業(yè)遭遇到了巨大的生存危機；但另一方面，更多的傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)也催生出接觸互聯(lián)網(wǎng)的契機，如生鮮到家、外賣等行業(yè)都在此次疫情期間，呈現(xiàn)出了驚人的“活力”。存在于消費者及商業(yè)企業(yè)之間的支付方式，也在悄無聲息中發(fā)生變化。面對用戶與時俱進的消費需求和消費習(xí)慣，以借貸優(yōu)勢而成為眾多用戶必備的信用卡，由于有形介質(zhì)和支付場景的局限，已經(jīng)難以滿足移動互聯(lián)網(wǎng)支付的新需求。一直以移動互聯(lián)思維、堅持去實體卡思維的中國銀行，經(jīng)過多年的研發(fā)，顛覆了傳統(tǒng)信用卡形式，推出金融科技和數(shù)字支付的創(chuàng)新結(jié)合型產(chǎn)品——中銀數(shù)字信用卡。一、只需線上操作，兼顧傳統(tǒng)信用卡優(yōu)勢數(shù)字信用卡的誕生折射出中國銀行從產(chǎn)品、服務(wù)、營銷到管理的全方面經(jīng)驗?zāi)Ｊ阶兏?。一方面實現(xiàn)用戶“發(fā)卡即用卡”，完成了生活場景與用卡場景的深度融合，另外一方面標(biāo)志著傳統(tǒng)銀行正式邁進互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化，為同行產(chǎn)品的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型起到了轉(zhuǎn)折性的探索意義。中行老客戶申請中銀數(shù)字信用卡可全程線上操作，從申請至激活僅需5分鐘，真正實現(xiàn)即申即用；產(chǎn)品順應(yīng)當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)人群追求即時化、便捷化、個性化的消費需求，一經(jīng)推出就獲得市場的廣泛認(rèn)可和好評，2019發(fā)卡量一舉破百萬。好評的背后來自于中國銀行對支付行為改變和客戶痛點的深度洞察和成熟的技術(shù)應(yīng)用。中銀數(shù)字信用卡依附于電子支付，囊括方便、快捷、低成本、智能、安全等特點，追求具有差異化的創(chuàng)新支付體驗和多維的消費體驗。就支付體驗而言，中銀數(shù)字信用卡，既兼顧了傳統(tǒng)信用卡的優(yōu)勢，同時也滿足了移動支付的便捷性和銀行保障的安全性等用戶需求。此外，用戶還可于云閃付APP上綁定卡號，借助智能手機進行線上支付或線下銀聯(lián)二維碼支付，亦不用擔(dān)心出現(xiàn)卡片丟失或盜刷等情況。二、賦能三大場景，用戶省心又省錢就權(quán)益體驗而言，相對于傳統(tǒng)移動支付，中銀數(shù)字信用卡賦予用戶的專屬權(quán)益也十分可觀：車主：ETC記賬卡實現(xiàn)“四即”針對現(xiàn)階段車主對于用車需求增多的情況，為滿足客戶快速用卡需求、提升客戶辦理實效，中國銀行在同業(yè)中率先研發(fā)中銀數(shù)字ETC卡，免去實體卡制卡郵寄過程，顛覆傳統(tǒng)，實現(xiàn)“一次辦理、即刻出發(fā)”。客戶網(wǎng)申中銀數(shù)字ETC卡并激活后即可綁定ETC記賬卡，實現(xiàn)“四即”：即申、即辦、即綁、即通行。ETC全業(yè)務(wù)流程可在10分鐘左右完成，為客戶帶來全新體驗。互聯(lián)網(wǎng)消費：聯(lián)合12大人氣APP中國銀行在生鮮到家、外賣、海淘等多個互聯(lián)網(wǎng)消費場景均有大力度消費優(yōu)惠、積分優(yōu)惠。更聯(lián)合大潤發(fā)優(yōu)鮮、天天果園、易果生鮮、兩鮮、八戒美味、京東到家、光明隨心訂、多點、東方購物、美菜、Yhouse、食行生鮮這12大APP，推出云閃付綁卡享“滿50減15”優(yōu)惠。不出門就能買到優(yōu)質(zhì)蔬果，省錢安心又便利。此外,使用積分兌換快捷支付5倍積分加速權(quán)益，享云閃付消費1元累計5積分。4月30日前，使用中銀數(shù)字信用卡綁定美團支付享受五折優(yōu)惠?？蛻艏词箾]有中行信用卡，也可通過中行官方渠道申請中銀數(shù)字信用卡，審批通過后即可持通知短信、身份證到附近任意網(wǎng)點，免柜臺排隊直接辦理激活并綁定第三方支付平臺，享受大力度消費折扣，不用擔(dān)心錯過機會。中行信用卡老客戶則可以直接通過手機銀行激活，實時享受消費折扣。中行信用卡新客戶網(wǎng)申中銀數(shù)字信用卡還可擁有額外消費補貼，享受消費滿額贈禮的實在福利。2020年12月31日前申請，還可享受金卡消費5筆減免次年年費；白金卡消費12筆且滿2萬元減免次年年費的優(yōu)惠政策。三、分期：實現(xiàn)真正的無處不分期為更全面的為客戶提供數(shù)字化消費體驗，對應(yīng)現(xiàn)有的消費金融市場和互聯(lián)網(wǎng)支付環(huán)境，中國銀行打造中銀數(shù)字分期系列專屬產(chǎn)品，作為分期業(yè)務(wù)放款賬戶，支持?jǐn)U展形成汽車等多種專項分期場景，實現(xiàn)真正的無處不分期。而在創(chuàng)新服務(wù)體驗方面，中國銀行也積極拓展，展現(xiàn)出了獨具特色的亮點，在中銀數(shù)字信用卡上圍繞手機銀行、優(yōu)惠消費金融、電商平臺、商圈、面對面五大應(yīng)用場景，為用戶提供了可感可享的便利、安全、時尚的全場域支付體驗，做到日常生活的“無縫銜接”。中國銀行響應(yīng)市場需求，通過前沿科技與創(chuàng)新業(yè)務(wù)的雙輪驅(qū)動，成就無與倫比的中銀數(shù)字信用卡，以顛覆性的創(chuàng)舉，探索出了一套以用戶為核心的極致用卡體驗，引領(lǐng)智能安全、時尚、便捷的移動支付新潮流，創(chuàng)造個性化、多樣化、差異化的消費新熱點。未來，中國銀行將繼續(xù)秉承“利民、便民、惠民”的宗旨，持續(xù)推動支付業(yè)務(wù)創(chuàng)新，為用戶提供全面領(lǐng)先的全球移動支付服務(wù)。資料來源：銀行又放大招！這次是顛覆你對信用卡的認(rèn)知.（2020-04-02）./articles/view/1651428902/626ece2601900pc28?from=finance.閱讀材料，回答以下問題：中國銀行的數(shù)字信用卡屬于金融新產(chǎn)品嗎？其開發(fā)運用了什么策略？談?wù)剬ζ渌鹑谄髽I(yè)的啟示。參考答案：一、單項選擇題1.C2.D3.B4.A5.B二、多項選擇題1.ABCD2.ACD3.AC4.AB5.ABCD三、判斷題1.×2.×3.√4.×5.√項目六【重要概念】需求價格彈性盈虧平衡成本導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法撇脂定價滲透定價折扣定價心理定價關(guān)系定價【課后自測】一、單項選擇題1.（）是銀行金融產(chǎn)品價格的主要形式。A.利率B.匯率C.咨詢費D.結(jié)算費2.下列哪項不是影響金融產(chǎn)品定價的主要因素。（）A.成本B.需求C.風(fēng)險D.競爭3.以產(chǎn)品成本為定價基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上考慮定價，這種定價方法是以（）定價。A.需求導(dǎo)向B.競爭導(dǎo)向C.預(yù)計利潤D.成本導(dǎo)向4.為鼓勵客戶購買更多產(chǎn)品，金融企業(yè)給那些大量購買產(chǎn)品的顧客的一種減價稱為（）。A.現(xiàn)金折扣B.數(shù)額折扣C.周期折扣D.交易折扣5.當(dāng)消費者對價格比較敏感且市場容量較大時，金融企業(yè)為阻止競爭對手進入這一市場，可以考慮采用（）策略。A.尾數(shù)定價B.撇脂定價C.聲望定價D.滲透定價二、多項選擇題1.需求導(dǎo)向定價法具體包括（）。A.需求差別定價法B.隨行就市定價法C.盈虧平衡定價法D.認(rèn)知價值定價法2.以下哪項屬于金融產(chǎn)品定價策略。（）A.折扣定價B.尾數(shù)定價C.招徠定價D.長期合同3.成本導(dǎo)向定價法的缺點有（）。A.忽略了市場競爭B.忽略了市場需求C.實際銷量難以估計D.簡單便捷4.金融產(chǎn)品定價的基本流程包括（）。A.選擇定價目標(biāo)B.分析影響因素C.確定定價方法D.確定定價策略5.下列哪項屬于影響金融產(chǎn)品定價的主要因素。（）A.成本B.競爭C.風(fēng)險D.需求三、判斷題1.尾數(shù)定價法通常適用于高級奢侈商品。（）2.隨行就市定價法在一定程度上可以避免價格戰(zhàn)。（）3.撇脂定價策略適用于需求價格彈性較小的新產(chǎn)品。（）4.目標(biāo)利潤定價法是最常見、最簡單的定價方法。（）5.需求差別定價法只是針對不同客戶群體的。（）四、簡答題1.金融產(chǎn)品價格的表現(xiàn)形式有哪些？2.什么是產(chǎn)品定價目標(biāo)？金融產(chǎn)品定價目標(biāo)有哪些？3.簡述金融產(chǎn)品定價的影響因素。4.金融企業(yè)的產(chǎn)品定價方法有哪幾類？請簡要說明。5.金融產(chǎn)品定價的策略有哪些？試舉例說明其中三種。五、案例分析國際金融機構(gòu)認(rèn)為當(dāng)前金融產(chǎn)品定價對氣候變化風(fēng)險因素考慮不足全球風(fēng)險專業(yè)人士協(xié)會(GARP)最近一項調(diào)查顯示，多數(shù)參與調(diào)查的金融機構(gòu)認(rèn)為，當(dāng)前金融產(chǎn)品定價并未充分考慮氣候變化所帶來的風(fēng)險。此次調(diào)查對象涵蓋43家銀行、13家資產(chǎn)管理公司以及包括保險公司在內(nèi)的其他15家金融機構(gòu)，時間為2019年12月至2020年2月。今年調(diào)查比去年調(diào)查的范圍更廣，受訪公司數(shù)量是去年的三倍多。該調(diào)查顯示，絕大多數(shù)受訪者認(rèn)為，由于氣候變化預(yù)測的復(fù)雜性和缺乏可靠的氣候風(fēng)險數(shù)據(jù)，導(dǎo)致當(dāng)前市場金融產(chǎn)品只是部分或者完全忽視氣候變化所帶來的風(fēng)險。受訪者認(rèn)為，在短期內(nèi)，氣候變化風(fēng)險定價面臨的主要問題為：一是缺乏可靠的氣候變化風(fēng)險模型，二是監(jiān)管政策的不確定性。調(diào)查同時顯示，受訪金融機構(gòu)大多已開始加強對氣候變化的風(fēng)險管理，90%的受訪單位已經(jīng)建立起氣候變化風(fēng)險相關(guān)的公司治理體系，高于2019年的81%，但只有30%的受訪單位認(rèn)為其公司能有效應(yīng)對5年以上的氣候變化風(fēng)險。調(diào)查還顯示，93%的受訪單位沒有專門團隊來管理氣候風(fēng)險。這可能因為大多數(shù)公司認(rèn)為，氣候風(fēng)險是一種橫向風(fēng)險，跨越信用風(fēng)險、市場風(fēng)險和運營風(fēng)險等多種風(fēng)險類型，現(xiàn)有風(fēng)險管理團隊可以應(yīng)對氣候變化風(fēng)險。與此同時，企業(yè)同樣認(rèn)識到氣候變化可能帶來的市場機遇，四分之三的公司已經(jīng)推出氣候變化相關(guān)的新產(chǎn)品或服務(wù)。資料來源：國際金融機構(gòu)認(rèn)為當(dāng)前金融產(chǎn)品定價對氣候變化風(fēng)險因素考慮不足.（2020-05-29）./s?id=1667988587036013650&wfr=spider&for=pc閱讀材料，回答以下問題：1、金融產(chǎn)品定價通常受到哪些因素的影響？2、氣候變化風(fēng)險因素會通過哪些方面影響金融產(chǎn)品定價？參考答案：一、單項選擇題1.A2.C3.D4.B5.D二、多項選擇題1.AD2.ABCD3.ABC4.ABCD5.ABD三、判斷題1.×2.√3.√4.×5.×項目七【重要概念】金融產(chǎn)品分銷渠道直復(fù)營銷自有渠道合作渠道第三方渠道目標(biāo)市場環(huán)境開拓代理并購聯(lián)合【課后自測】一、單項選擇題下列哪一項不屬于金融產(chǎn)品（）。A.黃金B(yǎng).有價證券C.存單D.服裝2.下列哪一項屬于金融產(chǎn)品分銷渠道的主要影響因素（）。A.國家政策B.法律C.市場環(huán)境D.匯率 3.下列說法錯誤的是（）。A.物理網(wǎng)點是金融企業(yè)唯一的分銷渠道B.直復(fù)營銷是指金融企業(yè)不經(jīng)過物理網(wǎng)點，直接由買賣雙方完成交易的一種分銷方式C.金融企業(yè)可以通過第三方渠道銷售產(chǎn)品D.對于同質(zhì)性產(chǎn)品，可采取無差異性市場策略4.下列哪一項不屬于金融產(chǎn)品分銷渠道拓展策略（）。A.開拓B.并購C.聯(lián)合D.分散二、多項選擇題1.按渠道控制程度劃分，金融產(chǎn)品分銷渠道可劃分為（）。A.自有渠道B.合作或聯(lián)盟渠道C.第三方渠道D.電子渠道2.選擇金融產(chǎn)品分銷渠道拓展策略，需要考慮以下哪些因素（）。A.目標(biāo)市場環(huán)境B.自身資源能力C.金融產(chǎn)品的特性D.競爭對手狀況3.采取并購的方式拓展金融產(chǎn)品的分銷渠道，具有哪些優(yōu)勢（）。A.有利于節(jié)約營銷成本B.有利于迅速擴大市場份額C.有利于風(fēng)險管理D.有利于形成優(yōu)勢互補4.下列屬于銀行產(chǎn)品分銷渠道的是（）。A.分支網(wǎng)點B.金融監(jiān)管機構(gòu)C.手機銀行D.電話銀行三、判斷題在金融市場上，資金的需求者通過出售金融產(chǎn)品從而實現(xiàn)籌資，資金的供給者通過購買金融產(chǎn)品實現(xiàn)投資。（）金融產(chǎn)品和服務(wù)的銷售或交易場所多樣化是一個新趨勢。對客戶來說，新興的金融營銷渠道往往需要辦理各項復(fù)雜手續(xù)，需要投入大量的時間成本。（）增設(shè)物理網(wǎng)點是現(xiàn)代金融企業(yè)快速實現(xiàn)跨區(qū)域擴張市場的常用做法。（）4.隨著信息技術(shù)的發(fā)展與進步，無柜臺式的遠程網(wǎng)點方式將逐漸占據(jù)主要地位。（）5.第三方渠道是以與金融交易雙方均有直接利益關(guān)系的商家作為第三方。（）四、簡答題基于金融產(chǎn)品的特點，金融企業(yè)通常應(yīng)如何選擇分銷渠道？金融企業(yè)選擇適宜的分銷渠道往往需要考慮哪些因素？按渠道控制程度，如何劃分金融產(chǎn)品分銷渠道？并談?wù)劯髑赖奶攸c。談?wù)劜扇÷?lián)合的方式拓展金融產(chǎn)品分銷渠道的優(yōu)越性。五、案例分析友邦保險擬入股中郵保險補缺分銷渠道和客群近日，友邦保險控股有限公司發(fā)布公告，同意通過其全資子公司友邦保險有限公司（以下簡稱“友邦保險”）投資120.33億元人民幣（約合18.6億美元）認(rèn)購中郵人壽保險股份有限公司（以下簡稱“中郵保險”）24.99%股權(quán)，交易有待監(jiān)管部門批準(zhǔn)。資料顯示，中郵保險成立于2009年，是中國郵政集團有限公司的子公司，系銀保渠道巨頭。中國郵政集團有限公司旗下的郵儲銀行擁有遍布全國的約4萬個網(wǎng)點，服務(wù)超過6億零售客戶。中郵保險通過與郵儲銀行的分銷合作關(guān)系，目前在21個省份銷售產(chǎn)品，覆蓋郵儲銀行分銷網(wǎng)絡(luò)的80%。友邦保險為何短時間內(nèi)再度大手筆入股中郵保險？友邦保險相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《中國銀行保險報》：“相信對中郵保險的股權(quán)投資將擴大友邦保險在中國壽險市場的增長機遇，能在分銷渠道和客群方面與現(xiàn)行策略互補，使友邦保險得以把握由此帶來的巨大價值創(chuàng)造潛力?！比牍芍朽]保險后，友邦保險將繼續(xù)向快速增長的中產(chǎn)階層和富裕客群提供高端保障，而中郵保險可觸達分布廣泛的零售金融分銷網(wǎng)絡(luò)。資料來源：譚樂之.友邦保險擬入股中郵保險.（2021-07-05）./2021-07/05/content_400457.htm.閱讀材料，回答以下問題：1.保險產(chǎn)品通常有哪些分銷渠道？2.本案例中，友邦保險入股中郵保險的原因何在？能給友邦保險帶來哪些好處？參考答案一、單項選擇題1.D2.C3.A4.D二、多項選擇題1.ABC2.ABCD3.ABD4.ACD三、判斷題1.√2.×3.×4.√5.×項目八【重要概念】廣告宣傳人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系促銷組合促銷組合策略【課后自測】一、單項選擇題1.以下哪一項是金融產(chǎn)品促銷最常用的方式（）。A.廣告宣傳B.人員推銷C.營業(yè)推廣D.公共關(guān)系2.促銷的目的主要是引發(fā)消費者產(chǎn)生（）。A.購買行為B.購買興趣C.購買決定D.購買傾向3.以下哪一項不屬于廣告策劃考慮的主要因素（）。A.預(yù)算B.宣傳對象C.明星代言D.廣告創(chuàng)意4.以下哪種不是人員推銷的特點（）。A.方式靈活B.針對性弱C.及時促成購買D.容易與客戶建立聯(lián)系5.金融企業(yè)配合其他企業(yè)組成策略性銷售聯(lián)盟屬于營業(yè)推廣的哪種促銷工具？（）A.消費積分B.專有權(quán)利C.有獎銷售D.合作推廣二、多項選擇題1.人員推銷的形式主要有（）。A.上門推銷B.電話銷售C.會議推銷D.坐席推銷2.確定促銷預(yù)算的方法一般包括（）。A.銷售百分比法B.量力而行法C.競爭比較法D.最小投入法3.促銷組合應(yīng)該考慮的主要因素有（）。A.產(chǎn)品因素B.消費者需求C.市場狀況D.促銷預(yù)算三、判斷題1.金融企業(yè)在其促銷活動中，在方式的選用上只能在人員促銷和非人員促銷中選擇其中一種加以應(yīng)用。（）2.促銷預(yù)算是影響促銷組合的一個重要因素。（）3.在開展實際促銷活動時，金融企業(yè)只能采取單一的推式策略或者拉式策略。（）4.在金融產(chǎn)品生命周期的不同階段，對應(yīng)的促銷組合有所不同。（）四、簡答題1.簡述影響促銷組合的因素。2.簡述人員推銷的作用和形式。3.金融企業(yè)制定產(chǎn)品促銷方案一般包括哪些步驟？4.推式策略和拉式策略的側(cè)重點有何不同？五、案例分析龍支付分外驚喜帶給您星期六的合家福超市員工小海打開了建行手機銀行，點擊龍支付的付款碼，為付款做好準(zhǔn)備，后面一位阿姨看到小海拿的手機，好奇地問，“小姑娘，你用的是什么支付方式??？”小海答道：“這個是建行的龍支付，下載建行手機銀行就能開通和使用了，不僅能使用二維碼付款，還能給朋友轉(zhuǎn)賬和發(fā)紅包，還能進行二維碼取款呢?！薄澳沁@個其他軟件也能做到啊，為什么要用龍支付呢？”阿姨把問題拋向了小海?！鞍⒁?，這您就不知道了吧，建行的龍支付，更加的安全、便捷，是建行整合了現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)支付、移動支付等全系列產(chǎn)品。最重要的一點是現(xiàn)在建行為了回饋客戶，推出了分外驚喜的活動，使用龍支付進行消費獎勵綜合積分呢?！毙『Ｈ鐢?shù)家珍?！熬C合積分？”阿姨滿臉疑惑，“綜合積分是什么？可以做什么用呢？”“綜合積分是建設(shè)銀行對個人客戶在我行辦理的各類特定業(yè)務(wù)，按照一定標(biāo)準(zhǔn)計算得出的分值的總和。您在我行辦理業(yè)務(wù)產(chǎn)生的個人綜合積分都記錄在您的個人名下。綜合積分可以在建行的善融商務(wù)買東西的無門檻抵現(xiàn)，500積分可以當(dāng)1元錢用呢。不僅用龍支付消費能獲得積分，而且星級客戶還能額外獲得獎勵積分，1-2星級客戶每消費1元獎勵1積分；3-4星級客戶每消費1元獎勵3積分；5星級以上客戶每消費1元獎勵5積分。阿姨，您可以登錄手機銀行，在首頁搜索星級，可以看到您的星級種類。”小海拿著自己的手機給阿姨做著示范。阿姨照葫蘆畫瓢在手機銀行上操作，“哈哈，沒想到我還是五星級客戶！”“說明您是建行的優(yōu)質(zhì)客戶，比如您今天使用龍支付消費500元，還可以另外積分2500，相當(dāng)于一共可以省6元錢呢?！薄盎丶揖烷_通一個龍支付！我分外驚喜?。　卑⒁膛闹终f。資料來源：龍支付分外驚喜帶給您.（2019-04-10）./cn/ccbtoday/jhbkhb/20190410_1554887925.html閱讀材料，回答以下問題：1.建設(shè)銀行龍支付采取了哪些促銷方式？2.評價這些促銷方式的應(yīng)用效果。參考答案：單項選擇題1.A2.A3.C4.B5.D多項選擇題1.ABCD2.ABC3.ABCD判斷題1.×2.√3.×4.√項目九【重要概念】金融企業(yè)內(nèi)部營銷服務(wù)利潤鏈內(nèi)部市場調(diào)研內(nèi)部市場細(xì)分【課后自測】單項選擇題1.以下哪項不屬于金融前臺服務(wù)人員的作用（）。A．宣傳企業(yè)形象B.傳遞企業(yè)訊息C.幫助企業(yè)與客戶進行溝通D.為企業(yè)運行制定計劃2.以下哪項不屬于內(nèi)部營銷的特點（）。A．獨立于企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略B.由正式、非正式活動組成C.實驗性過程D.關(guān)鍵是信息交流3.以下哪項不是內(nèi)部營銷的活動內(nèi)容（）。A．內(nèi)部市場調(diào)研B.招聘教育和培訓(xùn)C.激勵與認(rèn)同D.員工盡職調(diào)查4.以下關(guān)于金融企業(yè)內(nèi)部市場調(diào)研的理解不正確的是（）。A.采用多種調(diào)研方法建立員工檔案B.對現(xiàn)有員工、潛在員工和離職員工都進行調(diào)查C.通過調(diào)研，企業(yè)可以了解到業(yè)市場的勞動力供求趨和員工期望工作類型等D.外部營銷的方法不適用內(nèi)部營銷5.以下對于員工滿意度理解不正確的是（）。A.企業(yè)可以通過員工網(wǎng)上調(diào)查和員工服務(wù)熱線等方式了解員工的滿意度。B.員工對所在金融機構(gòu)滿意度決定了員工對企業(yè)未來發(fā)展的信心C.員工由于不滿意而流失造成的影響集中在重新招聘、雇傭和培訓(xùn)的費用D.員工滿意能有效提高員工工作效率，降低員工流失率二、多項選擇題1.以下關(guān)于打造金融企業(yè)內(nèi)部文化的內(nèi)容正確的理解是（）A.金融企業(yè)內(nèi)部文化包括企業(yè)精神、經(jīng)營目標(biāo)、行為規(guī)范以及職工共同意識B.金融企業(yè)內(nèi)部文化核心在于企業(yè)精神C.金融企業(yè)內(nèi)部文化本質(zhì)在于注重職工的共同意識和價值觀。D.相對于一般企業(yè)而言，金融企業(yè)的自有資金比率較高，這得益于風(fēng)險管理文化2.以下對于內(nèi)部營銷中的溝通正確的理解是（）A.在企業(yè)內(nèi)部而言，溝通一般分為橫向溝通和縱向溝通。B.員工只能通過正式形式與管理者進行溝通C.后臺工作人員的技術(shù)技能對服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率也有影響D.有效溝通的關(guān)鍵是渠道的有效性和信息發(fā)送者、接受者的理解。3.內(nèi)部營銷的方法有（）A.實地觀察B.一對一訪談C.專題討論D.問卷調(diào)查4.企業(yè)在招聘人才時需要注意（）A.招聘時通過筆試、面試觀察應(yīng)聘者是否滿足公司的發(fā)展方向B.在員工正式進入工作后，進行教育與培訓(xùn)C.對不同崗位的員工有針對性地進行培訓(xùn)D.當(dāng)員工在崗位中出現(xiàn)紕漏時，應(yīng)當(dāng)進行提醒并就問題作出總結(jié)5.培養(yǎng)員工忠誠度的方法有（）A.給予員工提供更具有挑戰(zhàn)性的工作B.讓員工享有一定的股權(quán)C.企業(yè)應(yīng)當(dāng)減少與員工的公開交流D.讓員工自身特質(zhì)與員工崗位相吻合三、判斷題1.有效的溝通有利于員工準(zhǔn)確理解公司決策，高度擁護和支持企業(yè)目標(biāo)。（）2.正確地運用授權(quán)，有助于減少員工的角色模糊和角色矛盾，增強員工的適應(yīng)性和滿意度，激發(fā)員工的自我實現(xiàn)愿望。（）3.企業(yè)內(nèi)部文化不會影響企業(yè)內(nèi)部營銷。（）4.高層管理者既是內(nèi)部營銷的目標(biāo)客戶之一，也是內(nèi)部營銷的領(lǐng)導(dǎo)者和發(fā)起者。（）5.人力資源戰(zhàn)略是指企業(yè)把員工看作內(nèi)部顧客，利用市場營銷戰(zhàn)略來提升員工滿意度，促進員工向顧客傳遞優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（）四、簡答題1.簡述服務(wù)利潤鏈在金融機構(gòu)內(nèi)部營銷的運用2.簡述內(nèi)部營銷戰(zhàn)略類型3.簡述金融企業(yè)文化特殊性4.簡述內(nèi)部營銷體系活動內(nèi)容五、案例分析臨清農(nóng)商銀行：激勵約束機制，激發(fā)員工價值創(chuàng)造活力臨清農(nóng)商銀行堅持“人才興行”戰(zhàn)略，樹立“人力資源是企業(yè)發(fā)展第一資源”理念，強化隊伍建設(shè)，以激勵約束機制為抓手，在激發(fā)員工價值創(chuàng)造活力上發(fā)力，生機活力進一步增強，業(yè)務(wù)發(fā)展進一步拓寬。該行將薪酬激勵、榮譽激勵和關(guān)心關(guān)愛相結(jié)合，進一步助推青年員工成長成才，在農(nóng)商行的平臺中發(fā)揮出個人價值。一是搭建全方位考核體系。進一步推進工資總額全面預(yù)算管理，深化薪酬分配制度，制定下發(fā)了《2020年度薪酬分配方案》，緊緊圍繞“市場化、競爭力”的要求，推動分配制度改革。持續(xù)強化以效益為中心的考核理念，建立精細(xì)化績效考核體系，印發(fā)覆蓋各條線、各崗位的12個考核辦法，堅持向一線傾斜，依據(jù)業(yè)務(wù)量計酬，牢固樹立“掙工資”理念，合理拉開收入差距。2020年客戶經(jīng)理薪酬占比較2019年提高了5.16個百分點，績效增幅達45.36%。二是實行等級管理制度。實行柜員和客戶經(jīng)理等級評定制度，根據(jù)層級兌現(xiàn)獎勵。2020年以來，累計評選星級柜員38名，等級客戶經(jīng)理73名，兌現(xiàn)獎勵16.65萬元。對于表現(xiàn)優(yōu)異的黨員職工，在“七一”前后進行“兩優(yōu)一先”表彰，2020年評選省、市、縣三級優(yōu)秀黨員共17名。三是關(guān)心關(guān)愛員工成長。建立健全黨委書記和黨員干部談心談話、中層干部與年輕員工“傳幫帶”制度，嚴(yán)格執(zhí)行“家訪”制度，確保每年度全員覆蓋。定期召開青年員工座談會，組織員工到黨建文化活動中心進行現(xiàn)場教育，開展讀書班、主題征文、知識競賽、技能比武等活動，交流經(jīng)驗，掌握動態(tài)。加強對入職大學(xué)生的培養(yǎng)鍛煉，“一人一檔”建立成長檔案，對能力特長、工作經(jīng)歷等進行分析，找準(zhǔn)能力短板和經(jīng)驗盲區(qū)，激勵青年員工擔(dān)當(dāng)作為、干事創(chuàng)業(yè)，為臨清農(nóng)商銀行健康持續(xù)發(fā)展匯聚青年智慧、提供人才保障。來源：大眾網(wǎng)/xinwen/jishixinwen/202009/t20200919_6642123.htm閱讀材料，回答以下問題：從金融營銷的角度，分析臨清農(nóng)商銀行采取了那些內(nèi)部營銷策略。簡單幫助臨清農(nóng)商銀行設(shè)計一個內(nèi)部市場調(diào)研方案。參考答案：一、單項選擇題DADDC二、多項選擇題1.ABC2.ACD3.ABCD4.ACD5.ABD三、判斷題1.√2.√3.×4.√5.×項目十【重要概念】客戶關(guān)系管理運營型CRM分析型CRM協(xié)同型CRM客戶分級管理感知價值客戶滿意客戶忠誠【課后自測】一、單項選擇題服務(wù)的價值取決于（）。A.服務(wù)本身B.客戶需要C.商品性價比D.客戶的感覺對于客戶關(guān)系管理的描述，哪一項不正確？（）A.客戶關(guān)系管理有助于企業(yè)保留客戶，減少客戶流失B.客戶關(guān)系管理包括識別、挑選、獲取、發(fā)展和保持客戶的整個商業(yè)過程C.客戶關(guān)系管理是一種商業(yè)策略D.客戶關(guān)系管理通常只涉及企業(yè)的某個部門從管理科學(xué)的角度來考察CRM，CRM是（）的。A.以產(chǎn)品為中心B.以服務(wù)為中心C.以客戶為中心D.以數(shù)據(jù)為中心最具有價值的客戶是（）。A.重要客戶B.次要客戶C.普通客戶D.小客戶（）是指客戶對某一特定產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生了好感，形成偏好，進而重復(fù)購買的趨勢。A.客戶滿意度B.客戶價值C.客戶忠誠D.客戶利潤率二、多項選擇題客戶關(guān)系管理的類型有（）。A.運營型CRMB.分析型CRMC.協(xié)同型CRMD.開發(fā)型CRM客戶關(guān)系的特征為（）。A.多樣性B.差異性C.持續(xù)性D.雙贏性收集客戶信息的直接渠道包括（）。A.問卷調(diào)查B.服務(wù)熱線C.客戶投訴D.各種媒體客戶忠誠可分為（）。A.認(rèn)知忠誠B.情感忠誠C.意向忠誠D.行為忠誠客戶滿意度主要取決于()。A.客戶投訴處理B.感知質(zhì)量C.客戶期望值D.客戶忠誠三、判斷題只有大企業(yè)才需要實施客戶關(guān)系管理。()客戶的滿意度高不一定表明客戶的忠誠度高。()客戶滿意=實際感知效果-期望值。如果可感知效果低于期望值，客戶就不會滿意。()四分圖模型，又稱為重要因素推導(dǎo)模型，屬于定量分析的診斷模型。()客戶服務(wù)就是指售后服務(wù)。()四、簡答題客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵是什么？客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的類型有哪些？如何提升客戶滿意度？客戶忠誠和客戶滿意之間的關(guān)系是怎樣的？金融企業(yè)為什么要進行客戶忠誠管理？五、案例分析銀行基層無小事暖心服務(wù)無止境“小伙子，你真好，我遇到好人了，這可是我半年的工資，太謝謝你了?！薄鞍⒁?，這是我們應(yīng)該的?！边@通對話來自于年邁的客戶和西安金庫秦濤經(jīng)理，而此前這位客戶還因為操作失誤沒有取到現(xiàn)金憤憤不平，但在建行暖心服務(wù)下態(tài)度徹底改觀。事情得從2021年6月10日晚9點說起，當(dāng)時，95533接到客戶關(guān)于自助柜員機的投訴，一位70多歲的老奶奶在北關(guān)正街鳳凰大廈自助銀行通過自助