服裝門店進(jìn)入專業(yè)顧問式銷售

服裝門店進(jìn)入專業(yè)顧問式銷售多元化的市場(chǎng)需求和日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的門店終端，還有網(wǎng)上銷售對(duì)門店銷售的沖擊，服裝門店終端如何提升門店‘顧客體驗(yàn)互動(dòng)質(zhì)量’是艾上樂品女裝銷售成交的關(guān)鍵。如今服裝商品已經(jīng)不是“穿衣保暖”功能訴求的年代，消費(fèi)者有了更多的選擇、更多的個(gè)性化需要、更多的判別標(biāo)準(zhǔn)。專業(yè)顧問式銷售，也許很多人還不甚了解，簡(jiǎn)單來說就是以形象顧問、著裝顧問的角色方式來銷售服裝商品。因此服裝銷售人員可以做的不僅是簡(jiǎn)單的銷售服務(wù)，而是專業(yè)的銷售引導(dǎo)，如此才能最大化提升進(jìn)店成交量和客單價(jià)，并同時(shí)累計(jì)龐大有效的顧客資源。但是由于終端導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)素質(zhì)基礎(chǔ)偏低，能夠把普通導(dǎo)購(gòu)培養(yǎng)成著裝專家并不容易，面對(duì)終端人員的流動(dòng)性，很多老板對(duì)培訓(xùn)員工也很是尷尬。我們從幾個(gè)角度解讀一下服裝專業(yè)顧問式銷售，從中不難看出相應(yīng)的解決方案。一、門店?duì)I銷角度，把專業(yè)顧問式銷售變成差異化的營(yíng)銷方式。服裝門店的營(yíng)銷基本是都是司空見慣的打折、贈(zèng)品、積分等營(yíng)銷活動(dòng)。這些營(yíng)銷的性質(zhì)由于普遍性，基本上失去了吸引顧客的目的，變成了攀比、滿足消費(fèi)者額外要求的營(yíng)銷活動(dòng)。你不做了，顧客反而不高興，即便是不給贈(zèng)品也會(huì)購(gòu)買。贈(zèng)品、打折、積分變成了增加經(jīng)營(yíng)成本、維持銷售的一種方式。也就是說這些活動(dòng)滿足的僅僅是顧客的表面需求而已，并不能營(yíng)銷到顧客的內(nèi)心。有新意的、有實(shí)效的營(yíng)銷活動(dòng)一定是從顧客需求角度出發(fā)的，如此才能達(dá)到顧客、商家雙贏。筆者長(zhǎng)期的培訓(xùn)積累與客戶解決方案積累中，不鮮為一些成熟代表性的案例。1、“形象影響力沙龍”，是我為一個(gè)男裝品牌策劃的，效果很有代表性?；顒?dòng)起因是因?yàn)橐粋€(gè)男裝門店是低上兩層樓，客流量比較低，二樓有足夠的空間，但銷售一直不好，于是我們把二樓在每周一三五設(shè)置了免費(fèi)喝咖啡的空間，客戶之間互相信息傳遞，很快就有一些客人喜歡上了安靜優(yōu)雅的環(huán)境，不但可以幫助顧客結(jié)交人脈，還定期搞了一些男士形象講座，還有接受過培訓(xùn)的優(yōu)秀著裝顧問型導(dǎo)購(gòu)以專業(yè)者的身份與顧客交流，提供服裝咨詢服務(wù)。很快，在不到兩個(gè)月的運(yùn)作中，此家門店的客戶入店量提升了一倍多，成交量翻了兩倍多。這次的營(yíng)銷活動(dòng)不但帶來了源源不斷的客流和成交量，更塑造了當(dāng)?shù)赜刑厣拈T店形象。當(dāng)然活動(dòng)組織細(xì)則是需要一番周密的布置的，在此不多談。這樣的活動(dòng)還非常適合一個(gè)城市擁有幾家門店的老板，客戶利用率會(huì)大大提高。最重要的是著裝專業(yè)性的人性化營(yíng)銷，切莫在沒有專業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上舉辦此類活動(dòng)，否則傷了顧客，以后也會(huì)像其他促銷活動(dòng)一樣食之無味。2“免費(fèi)衣櫥顧問服務(wù)”此活動(dòng)為一女裝策劃設(shè)計(jì)，效果也非常好。活動(dòng)背景是一個(gè)代理商老板希望通過培訓(xùn)增加客單價(jià)，在培訓(xùn)結(jié)束后我向老板推薦策劃了“免費(fèi)衣櫥顧問”的營(yíng)銷活動(dòng)。簡(jiǎn)單說免費(fèi)衣櫥顧問就是專業(yè)著裝顧問導(dǎo)購(gòu)為顧客家里的衣服提供免費(fèi)服裝整理、搭配的服務(wù)，通過服務(wù)為顧客提供合理化衣櫥建議和搭配建議，從而建立顧客的信任度，帶動(dòng)門店銷售。此種活動(dòng)的銷售基本不會(huì)受天氣競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境影響，缺點(diǎn)是要求導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)知識(shí)要很強(qiáng)，終端門店要引進(jìn)知識(shí)管理體系，另外服裝品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要夠?qū)?，否則推薦銷售有局限性。另外筆者對(duì)客戶的所有導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行了一系列的專業(yè)培訓(xùn)，并同時(shí)為客戶培養(yǎng)了專業(yè)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)師，持續(xù)一年下來已經(jīng)形成了當(dāng)?shù)赜忻姆b專業(yè)品牌的代表。類似的案例和方法還有很多，在此不一一列舉。用專業(yè)的方式做專業(yè)的事情，也許以后的服裝營(yíng)銷銷售越來越需要專業(yè)性強(qiáng)的思維來做生意。二產(chǎn)品銷售管理角度，改變暢銷款、滯銷款狀態(tài)，培養(yǎng)更多暢銷款，提升產(chǎn)品消化率。輕松。是的，獲得這樣的信息需要一個(gè)導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)能力，在溝通過程中觀察分辨，而不是顧客自己填上，因?yàn)轭櫩妥约憾贾v不清楚。專業(yè)培訓(xùn)過的導(dǎo)購(gòu)具備這樣的能力，留取這樣的檔案才能真正為下一次成交起決定性作用。五、產(chǎn)品訂貨計(jì)劃角度，改善訂貨計(jì)劃方式，實(shí)現(xiàn)為賣而采購(gòu)的訂貨計(jì)劃模式。訂貨，是服裝經(jīng)銷商最關(guān)鍵的技能。很多經(jīng)銷商告訴我每一次訂貨會(huì)就像是一次“博弈”。我在這里想說的是除訂貨金額計(jì)劃之外的訂貨選款環(huán)節(jié)需要運(yùn)用的東西。訂貨選款，曾經(jīng)見過某些經(jīng)銷商訂了80-90%的款式都是經(jīng)銷商本人喜歡的款式，結(jié)果銷售時(shí)產(chǎn)品款式類似嚴(yán)重。也曾經(jīng)見過老板訂貨帶上店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)參加訂貨會(huì)，產(chǎn)品的款式寬度寬了，但是卻仍然擺脫不了庫存的壓力。因?yàn)閺挠嗀浀戒N售到顧客手里的流程環(huán)節(jié)很多，上架時(shí)間、陳列、導(dǎo)購(gòu)個(gè)人風(fēng)格等都會(huì)造成按照目標(biāo)定回去的貨卻銷售不理想的現(xiàn)象。一個(gè)門店的產(chǎn)品款式結(jié)構(gòu)除了品類市場(chǎng)保有量的依據(jù)，還有就是對(duì)門店目標(biāo)客群的體貌特征、穿著習(xí)慣等觀察分析。然后結(jié)合分析結(jié)果規(guī)劃門店細(xì)部的產(chǎn)品款式構(gòu)成。（有些按照品牌設(shè)計(jì)系列、陳列表現(xiàn)的產(chǎn)品組合與顧客的適應(yīng)性是兩回事，不要表面采用，要有更深的理解后采用更到位）看不懂顧客穿著喜好的訂貨計(jì)劃就像是摸著石頭過河，到時(shí)候再說，結(jié)果到時(shí)候賣不出去就是庫存了。能夠看懂顧客體貌特征與穿衣喜好的導(dǎo)購(gòu)，不是靠個(gè)人悟性可以解決的，是需要專業(yè)的學(xué)習(xí)。否則就會(huì)讓一個(gè)門店的銷售只依賴某個(gè)人，這個(gè)人一旦有變動(dòng)，一年的生意都受牽連。好了，總結(jié)了這么多，不知道讀者