沈陽迪之越商貿(mào)有限公司機械產(chǎn)品出口營銷策略研究

本科論文摘要近年來，在國有企業(yè)的積極主導，“一帶一路”國家戰(zhàn)略積極推動之下，我國機械類產(chǎn)品出口規(guī)?？傮w呈快速擴大的態(tài)勢，出口國家與地區(qū)也逐漸增多。機械類產(chǎn)品主要是指各種用于農(nóng)業(yè)機械、礦山開發(fā)、機床、儀器儀表、環(huán)保機械、城市建筑開發(fā)、交通運輸和軍事國防等基礎(chǔ)工程。建設(shè)施工用機械以及相關(guān)基礎(chǔ)施工的機械，主要產(chǎn)品包括大型挖掘機、起重機、鑿巖機、鐵路隧道和公路線工程機械與相關(guān)零部件等數(shù)十個產(chǎn)品大類。并且，隨著“一帶一路”國家戰(zhàn)略的推進，沿線國家與地區(qū)及其相關(guān)的基礎(chǔ)工程設(shè)施的建設(shè)項目不斷的增加，為推動我國的工程機械與零部件類產(chǎn)品的出口發(fā)展創(chuàng)造了良好條件。因此，本文以當前沈陽迪之越商貿(mào)公司工程機械類產(chǎn)品對外出口的環(huán)境和現(xiàn)狀及沈陽迪之越商貿(mào)公司面臨的一些問題為主要研究對象進行了分析，并重點分析了沈陽迪之越公司對外出口地區(qū)的機械加工、產(chǎn)品出口企業(yè)的環(huán)境和產(chǎn)品的出口狀況及企業(yè)對外營銷的策略。由此，本文通過運用系統(tǒng)的文獻分析法、案例分析法深入地研究當前一段時期沈陽迪之越工程機械各類產(chǎn)品存在的問題和出口發(fā)展現(xiàn)狀，進一步提出有效的措施與完善的對策，提升公司機械等相關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量，國際市場的美譽度，推動對外貿(mào)易對相關(guān)機械產(chǎn)品的持續(xù)穩(wěn)定增長發(fā)展有重要的意義。關(guān)鍵詞：機械產(chǎn)品；出口；自主品牌；營銷策略

AbstractInrecentyears,undertheactiveleadershipofstate-ownedenterprisesandtheactivepromotionofthe"TheBeltandtheRoad"nationalstrategy,theexportscaleofmachineryproductsinChinahasbeenexpandingrapidlyonthewhole,andtheexportcountriesandregionshavegraduallyincreased.Mechanicalproductsmainlyrefertovariousagriculturalmachinery,miningdevelopment,machinetools,instrumentsandmeters,environmentalprotectionmachinery,urbanconstructiondevelopment,transportationandmilitarydefenseandotherbasicprojects.Constructionandconstructionmachineryandrelatedfoundationconstructionmachinery,themainproductsincludelargeexcavators,cranes,rockdrills,railwaytunnelsandhighwayconstructionmachineryandrelatedpartsanddozensofproducts.Inaddition,withthepromotionofthe"TheBeltandtheRoad"nationalstrategy,theconstructionprojectsofthecountries,regionsalongtherouteandtheirrelatedinfrastructurefacilitiesareconstantlyincreasing,creatinggoodconditionsforpromotingtheexportdevelopmentofChina'sconstructionmachineryandpartsproducts.Therefore,thisarticletakesthecurrentdizhiyueofthecompanyinshenyangareaofengineeringmachineryproductsexportenvironmentandthepresentsituationandthecompanyofshenyangdizhiyuefacedsomeproblemsasthemainresearchobject,hascarriedonthecomparativeanalysisindetail,analyzedthecompanyexportareaofshenyangdizhiyuemachineryprocessingproductsexportenterpriseenvironmentandproductexportsituationandmarketingstrategyofforeignenterprises.Thus,inthisarticle,throughliteratureanalysis,caseanalysisoftheoperationsystemofin-depthstudyofthecurrentperiodofshenyangdizhiyuetheproblemsexistingintheconstructionmachineryproductsandexportdevelopmentpresentsituation.Furtherputforwardeffectivemeasuresandperfectcountermeasures,improvethequalityofmachineryandotherrelatedproductsofthecompany,thereputationoftheinternationalmarket,promoteforeigntradecontinuedsteadygrowthfortherelatedmechanicalproductdevelopmenthasanimportantsignificance.Keywords:MechanicalProducts;Export;InternationalTrade;MarketingStrategy引言自從中國“一帶一路”建設(shè)、“十三五規(guī)劃”的實施和一些大型工程的開展后，市場出現(xiàn)大量需求，中國的機械生產(chǎn)企業(yè)面臨產(chǎn)量和質(zhì)量升級的大挑戰(zhàn)。在激烈的競爭中，很多企業(yè)都已經(jīng)完成了轉(zhuǎn)型，并逐漸在世界上擁有了自己的品牌，出口需求開始增加。2016年3月份，中國工程機械工業(yè)協(xié)會公布了工程機械行業(yè)的“十三五”發(fā)展規(guī)劃。本計劃的主要目的是在“十三五”計劃期間進一步發(fā)展工程機械產(chǎn)業(yè)。它著眼于以下幾個方面：促進行業(yè)總體規(guī)劃，總體指標是產(chǎn)品出口增加，知識信息開發(fā)目標是海外銷售份額。根據(jù)計劃，到2020年，我國國內(nèi)外建筑機械產(chǎn)品的市場活動收益應(yīng)為6500億元，而出口和銷售外匯收益的百分比則在第十三個五年計劃的末尾增加30%。為了努力增加機械產(chǎn)品的出口收入，目標是在那之前獲得240億美元到250億美元。到2020年3月30日，在有關(guān)零部件產(chǎn)業(yè)和機械制造業(yè)的國家經(jīng)濟的10個類別中，7個產(chǎn)業(yè)的總投資超過了1000億元。中國目前對大型一般機器發(fā)動機和汽車零部件制造業(yè)的投資超過13000億元，在電氣機械、特殊機器、電子設(shè)備零部件制造業(yè)超過8000億元，在非金屬礦物產(chǎn)品的3個產(chǎn)業(yè)中，有色金屬產(chǎn)品超過了1000億元。以機械制造業(yè)總投資比率的變化來看，發(fā)動機、通用設(shè)備、汽車零部件制造業(yè)的總投資占比51.25%，特種設(shè)備總投資占比51.25%，電機設(shè)備零部件制造業(yè)占35.2%，四大類產(chǎn)業(yè)投資的總額占比86.67%，其他六大產(chǎn)業(yè)只占13.35%。這證明了中國機械制造出口的數(shù)量與質(zhì)量都在進行飛躍，企業(yè)應(yīng)該抓住本次階段性的機會，立足于國際市場，和國外企業(yè)進行競爭，出口創(chuàng)匯。目前由于我國機械制造行業(yè)的發(fā)展正處于一個比較重要的經(jīng)濟崛起和發(fā)展時期，在國內(nèi)龐大的市場需求和廣大的國際工程市場需求支撐和拉動之下，所涉獵的行業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模和范圍有了特別明顯的提高。沈陽迪之越商貿(mào)有限公司機械出口的發(fā)展需要培養(yǎng)專業(yè)隊伍、提高銷售人員專業(yè)素養(yǎng)、逐步完善營銷體系。近年來沈陽迪之越商貿(mào)有限公司為了機械出口的發(fā)展采取了一系列的措施，運用專業(yè)技術(shù)幫助各項業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)逐步轉(zhuǎn)變，其中沈陽迪之越商貿(mào)有限公司機械產(chǎn)品出口策略結(jié)構(gòu)逐漸優(yōu)化，企業(yè)的核心競爭力進一步得到提升。沈陽迪之越商貿(mào)公司作為沈陽出口企業(yè)之一，涉獵業(yè)務(wù)范圍比較廣，宏觀層面來看沈陽迪之越商貿(mào)公司主要包括大型機械出口、零部件出口以及產(chǎn)品定制三個方面的業(yè)務(wù)[1]。微觀層面來看，沈陽迪之越商貿(mào)公司業(yè)務(wù)主要有：自營與代理各類商品及技術(shù)出口的一般貿(mào)易，以及接受國外客戶委托的來料加工、進料加工的定制加工貿(mào)易等業(yè)務(wù)。但目前機械出口方面的貿(mào)易企業(yè)中，企業(yè)沒有先進的營銷意識，沒有正確地認識到營銷策略對外貿(mào)企業(yè)的重要性。本論文的意圖在于通過運用營銷環(huán)境和營銷策略來分析沈陽迪之越公司，揭示其現(xiàn)存問題以及問題產(chǎn)生的原因，針對這些原因提出營銷策略實施的保障措施，為公司的營銷部門提供參考性意見。

1沈陽迪之越商貿(mào)公司出口營銷現(xiàn)狀分析1.1公司簡介沈陽迪之越商貿(mào)有限公司主要經(jīng)營范圍為大型挖掘機、機械零部件、加工磨具、機床備件、產(chǎn)品設(shè)計，計算機軟件平面設(shè)計、制作，自營和直接代理各類進出口商品和相關(guān)技術(shù)的化工產(chǎn)品進出口，但國家法律規(guī)定進出口公司非法經(jīng)營或和相關(guān)技術(shù)除外。詳細占比如圖一所示，公司員工總體規(guī)模50人，設(shè)置一個獨立的營銷出口工作小組及其設(shè)備研發(fā)生產(chǎn)基地和加工間。該小微企業(yè)在實質(zhì)上屬于新批準成立的民營外貿(mào)小微企業(yè)。圖1-1沈陽迪之越公司主要出口商品種類和占比資料來源：公司內(nèi)部資料1.2公司營銷外部環(huán)境介紹1.2.1政治因素我國“一帶一路”自發(fā)布以來，中國與各國發(fā)展利好關(guān)系，尤其作為通往海上絲綢之路大門的東盟十國是“一帶一路”核心戰(zhàn)略區(qū)域。“一帶一路”的工程機械產(chǎn)品是沿線國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的必需品，且東盟在國內(nèi)工程機械產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能過剩，基礎(chǔ)設(shè)施相對落后。除此之外，創(chuàng)建“一帶一路經(jīng)濟帶”可以促使迪之越商貿(mào)公司與在中亞，南亞，歐盟更加緊密的貿(mào)易往來。各個國家在不同的時期，根據(jù)不同的需要都會頒布一些新的經(jīng)濟發(fā)展政策，制定了經(jīng)濟與社會發(fā)展的方針[2]，中國對外投資不斷提高，商務(wù)運行穩(wěn)中有進，沈陽迪之越公司的快速崛起與發(fā)展，機械產(chǎn)品憑借著質(zhì)優(yōu)價廉的優(yōu)勢得到國際市場的認可，一方面我們深入成熟市場，另一方面我們正在探索新市場。2019年以前，中國建設(shè)機械產(chǎn)業(yè)的出口規(guī)模因出口國家的良好經(jīng)濟狀況而持續(xù)擴大。但是，受中國和美國貿(mào)易摩擦的影響，產(chǎn)業(yè)增長率大幅下降[3]。因此，國際政治環(huán)境對中國出口影響還是特別顯著的。在2013年國家提出“一帶一路”與各國發(fā)展利好關(guān)系，從圖1-2可知2014年到2016年公司機械產(chǎn)品出口增長率低，但與此同時，政府部門提供公司很多出口補助及優(yōu)惠政策，并在2017年公司產(chǎn)品出口量顯著提高。圖1-22014-2019年沈陽迪之越公司出口規(guī)模和出口增長率資料來源：公司內(nèi)部資料1.2.3社會文化因素社會的形態(tài)：文化、經(jīng)濟發(fā)展、政治、環(huán)境也就是我們所指在一種社會形態(tài)下已經(jīng)逐漸發(fā)展形成的各種價值觀念、風俗習慣、道德規(guī)范、宗教信仰等的總和。任何一個民營企業(yè)都必然是身處于一定的企業(yè)社會文化經(jīng)濟政治文化社會環(huán)境中[4]，企業(yè)的市場營銷活動宣傳推廣活動必然直接地就會受到其自身所在企業(yè)社會的經(jīng)濟文化政治經(jīng)濟社會環(huán)境的直接因素影響和嚴重制約。表1-32019-2020沈陽迪之越商貿(mào)公司各類產(chǎn)品出口國家銷售額單位：萬美金挖掘機機械零部件加工磨具機床備具定制產(chǎn)品其他美國5398735427811101100150日本2699421011652011130800英國44113032534725130500澳大利亞3762257366875528030其他國家5280047600257001130059824392資料來源：公司內(nèi)部資料1.2.4技術(shù)環(huán)境因素在技術(shù)手段方面，掌握機械加工、機械識圖和繪圖、具備機械加工與產(chǎn)品檢測、質(zhì)量控制、計量器具檢定與調(diào)修、企業(yè)質(zhì)量管理和計量管理能力，計量器具檢定、質(zhì)量管理、幾何量精密測量等工作的高素質(zhì)技術(shù)技能。在營銷模式方面，隨著現(xiàn)代高科技信息技術(shù)的發(fā)展和進步[5]，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為日常生產(chǎn)生活使用的重要信息工具，網(wǎng)絡(luò)營銷隨之也進入商貿(mào)企業(yè)的戰(zhàn)略視野。如今網(wǎng)絡(luò)和通信技術(shù)已經(jīng)徹底改變了當今人類的國際信息交流和工作方式，為商貿(mào)企業(yè)直接參與各種國際貿(mào)易活動提供了一種全新的渠道。1.3公司出口營銷現(xiàn)狀分析1.3.1業(yè)務(wù)種類和產(chǎn)品序列不斷完善公司根據(jù)市場的需求，積極發(fā)展業(yè)務(wù)并與時俱進研發(fā)新產(chǎn)品，目前已經(jīng)對出口產(chǎn)品完成產(chǎn)業(yè)升級。同時沈陽迪之越公司積極對接機械制造廠商，拓寬和廠家之間的供貨渠道。從樣式多種多樣和功能多樣化的機械和機械零部件中篩選優(yōu)質(zhì)、市場需求量大的產(chǎn)品進行銷售，漸漸確定自己的營銷優(yōu)勢[6]。1.3.2拓展營銷渠道自沈陽迪之越商貿(mào)有限公司成立以來，慢慢建立更加合理的組織結(jié)構(gòu)體系，和幾乎覆蓋全球的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)網(wǎng)站。沈陽迪之越商貿(mào)有限公司還在海外與建筑企業(yè)合作，并設(shè)有辦事處，用于機械產(chǎn)品操作及安全事項的服務(wù)，積極拓展合作渠道，建立良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系。沈陽迪之越商貿(mào)公司在進行市場營銷的時候，必需要有科學有效的整體營銷規(guī)劃作為指引，這樣才能更好的把營銷分解到每個程序，提升執(zhí)行力。1.3.3營銷觀念落后沈陽迪之越商貿(mào)公司營銷的觀念落后，為了更好地實現(xiàn)市場營銷的目標制定硬性的規(guī)章制度與營銷質(zhì)量指標[7]，沈陽迪之越商貿(mào)公司并沒有選擇經(jīng)過相關(guān)專業(yè)的人員對于消費者的需求以及市場具體情況進行深入的市場分析與研究，導致營銷體系的缺乏。此外，整個中國市場的環(huán)境也并非一成不變，但是企業(yè)不愿意進行市場營銷管理方式的變革與創(chuàng)新，使得其市場營銷模式處在一個無法實現(xiàn)目標的狀態(tài)，對企業(yè)的品牌形象發(fā)展不利[8]。1.4公司機械產(chǎn)品在國外市場營銷的問題分析1.4.1未能正確理解市場營銷的含義企業(yè)市場營銷的戰(zhàn)略主要目的是通過提高一個企業(yè)的人力資源綜合利用率，使得我們的企業(yè)能夠在市場中擁有一個更好的競爭力和發(fā)展空間。但是，沈陽迪之越商貿(mào)公司顧及眼前的經(jīng)濟利益，忽略了產(chǎn)品市場調(diào)研的意義和重要性，不能夠全面的掌握本公司產(chǎn)品在當下的市場經(jīng)濟環(huán)境中的競爭力和位置[9]，其服務(wù)也存在著一定的滯后性。過分重視產(chǎn)品銷售過程之后的市場信息收集和反饋，最后導致產(chǎn)品有局限性。1.4.2缺乏長遠的市場營銷規(guī)劃市場營銷與戰(zhàn)略解決方案應(yīng)當全面地涵蓋了沈陽迪之越商貿(mào)公司未來的企業(yè)的長期市場戰(zhàn)略定位、市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品的經(jīng)營理念、怎樣實現(xiàn)企業(yè)的生存與發(fā)展的戰(zhàn)略目標等內(nèi)容，對于企業(yè)的長久生存和發(fā)展都具有戰(zhàn)略和指導性的重要意義。但是公司領(lǐng)導就目前情況對沈陽迪之越商貿(mào)公司的生存與發(fā)展沒有明確的長遠規(guī)劃，僅僅將市場營銷與戰(zhàn)略解決方案當作是普通的企業(yè)戰(zhàn)略計劃與解決方案，沒有真正能夠從全局上考慮自身與其合作伙伴的關(guān)系與利益，最終致使企業(yè)背離了發(fā)展的目標與初衷[10]。1.4.3缺少與企業(yè)內(nèi)部其他部門的協(xié)作戰(zhàn)略的制定與實施中市場營銷的企業(yè)發(fā)展，應(yīng)當以市場營銷部門工作人員為管理中心、各個部門互相的協(xié)作共同完成的。一個企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的市場營銷戰(zhàn)略目標僅僅是依靠協(xié)作使市場營銷戰(zhàn)略各個部門難以獨立的協(xié)作來完成。在這復雜的現(xiàn)實中，企業(yè)并未充分意識到各個部門互相協(xié)作的重要性，各個部門之間常常缺乏了聯(lián)系與有效的溝通[11]，甚至于與市場營銷戰(zhàn)略的各個部門脫節(jié)。

2沈陽迪之越商貿(mào)有限公司機械產(chǎn)品出口營銷策略分析2.1國外市場營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略計劃的關(guān)鍵是重點關(guān)注工程，民用和建設(shè)為目的的使用者。沈陽迪之越商貿(mào)有限公司可以覆蓋20%的機械市場，因為它生產(chǎn)的系列產(chǎn)品契合很多細分市場，對不同細分市場內(nèi)的問題都可以解決。沈陽迪之越商貿(mào)有限公司的使命就是向顧客提供最優(yōu)秀的機械產(chǎn)品；營銷目標是保持每個季度積極的、強勁的增長（盡管銷售存在季節(jié)變動特征）的一個指標，能夠保持市場滲透的穩(wěn)步增長；財務(wù)目標是通過規(guī)模效率和規(guī)模經(jīng)濟，每個季度提高1.5%的利潤率，維持較充足的開發(fā)預算；目標市場是預計全球市場很多地區(qū)會增加基礎(chǔ)建設(shè)，沈陽迪之越商貿(mào)有限公司的目標是通過中國“一帶一路”的發(fā)展來擴大這個市場。2.2SWOT分析2.2.1技術(shù)技能優(yōu)勢沈陽迪之越商貿(mào)有限公司機械產(chǎn)品具有獨特的生產(chǎn)技術(shù)，除了傳統(tǒng)的機械產(chǎn)品，還配備高新技術(shù)的私人訂制服務(wù)，將客戶所要求的其他功能讓開發(fā)部加入進去，例如：傳統(tǒng)起重機在每一次操作完挖掘之后，會有泥土掛到上面，需要人工手動去除，但是我們公司新增加了每次操作后自動搖擺清潔功能，這是領(lǐng)先的革新能力。公司配備雄厚的技術(shù)實力，并有完善的質(zhì)量控制體系，上乘的客戶服務(wù)。除此之外，迪之越商貿(mào)有限公司具有強大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，不僅有市場銷售，新媒體行業(yè)的興起，通過網(wǎng)絡(luò)傳播媒介，在等國外社交網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布公司先進的機械設(shè)備，更加有利于公司產(chǎn)品的宣傳和提升公司知名度。不僅如此，電商網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，也給公司帶來了新的機遇，在阿里巴巴國際站，亞馬遜，敦煌網(wǎng)這種B2C的模式，讓公司發(fā)揮最大的優(yōu)勢能力。并與供應(yīng)商保持良好的伙伴關(guān)系，擁有對市場環(huán)境變化的靈敏反應(yīng)，嘗試市場份額的領(lǐng)導地位[12]。2.2.2競爭劣勢競爭劣勢是指某種會使公司處于劣勢的條件，或某種公司缺少或做的不好的東西?？赡軐е聝?nèi)部弱勢的因素有：缺乏有競爭力的有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、人力資源、組織資產(chǎn)。由于公司剛成立不久，資金儲備不足、公司規(guī)模不夠大、對市場的認知沒有完全打開[13]、客戶積累量小、管理模式不夠成熟、，企業(yè)領(lǐng)導缺乏遠見、員工思想陳舊、生產(chǎn)設(shè)備落后、管理制度不健全、技術(shù)創(chuàng)新不足、成本管理粗放、員工素質(zhì)較低、企業(yè)文化滯后、缺乏拳頭產(chǎn)品、人才斷層、缺乏高質(zhì)量人才等，行業(yè)不景氣、競爭過于激烈、稅務(wù)較高等原因，使得公司發(fā)展緩慢。2.2.3公司面臨的潛在機會市場機會是影響公司戰(zhàn)略的重大因素。公司管理者應(yīng)當及時對每一個機會進行確認，對每一個機會的成長和利潤前景進行評價，選取那些財務(wù)和組織資源與公司匹配，使公司獲得潛力最大的競爭優(yōu)勢機會。而網(wǎng)絡(luò)銷售客戶群的擴大趨勢，突破市場的局限性是公司潛在的發(fā)展機會，讓更多人了解到公司的產(chǎn)品，中國在世界的形象越來越高，市場進入壁壘也會降低，由于疫情特殊時期，經(jīng)濟蕭條，可以擴張其他地理區(qū)域，擴大市場份額。2.2.4危及公司的外部威脅“一帶一路”工程的不斷推進，不僅到來很多機遇，也出現(xiàn)大量同行業(yè)企業(yè)進入市場，形成強大的新競爭對手。公司作為新成立的小微企業(yè)，近半年受疫情影響，國外匯率和外貿(mào)政策的不利變動，社會消費方式的不利變動，對消費市場的沖擊[14]，使得客戶或供應(yīng)商的談判要求提高，利潤空間變小，市場需求減少，受到經(jīng)濟蕭條和業(yè)務(wù)周期的沖擊。為了企業(yè)的競爭優(yōu)勢的可選擇性和經(jīng)營的連貫性，在分析有利點和不利點時，我們從迪之越商貿(mào)有限公司和其各個環(huán)節(jié)的整體價值鏈關(guān)聯(lián)到競爭對手的環(huán)節(jié)上進行細致的比較。產(chǎn)品是否被顧客所需求，制作過程是否復雜，銷售的渠道是否順暢，售賣價格是否具有競爭。

3沈陽迪之越商貿(mào)公司出口營銷策略制定3.1產(chǎn)品策略在營銷組合中定價策略是非常關(guān)鍵的部分。在眾多競爭者中脫穎而出，更要提高海外市場份額，產(chǎn)品是每個企業(yè)賴以生存和獲取盈利的必備品，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞直接影響公司的生存和發(fā)展。針對產(chǎn)品策略主要分為：產(chǎn)品組合策略，由于疫情原因，國外的生產(chǎn)廠商對醫(yī)療、防護設(shè)備的投入很大，對機械的零部件產(chǎn)品依賴性提高，對產(chǎn)品的需求增長速度迅猛，因此要優(yōu)化機械產(chǎn)品出口市場的組合；新產(chǎn)品開發(fā)策略，在機械產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代和目標市場競爭激烈的環(huán)境下，不斷開發(fā)緊跟時代前沿需求的創(chuàng)新產(chǎn)品是企業(yè)跟隨行業(yè)主流最有效的手段，在全球科技意識逐漸提高的情況下，企業(yè)應(yīng)積極地研發(fā)更加方便的產(chǎn)品。3.2價格策略價格策略是指顧客購買產(chǎn)品時的價格，包括折扣、支付期限等。價格或價格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤、成本補償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。在營銷組合中定價策略是非常關(guān)鍵的部分。一般基于成本+固定利潤的定價方法是傳統(tǒng)的產(chǎn)品，這種在物質(zhì)匱乏，市場處于賣方市場的時候的方法，成效還是比較顯著的，但是隨著市場的高速發(fā)展，逐漸轉(zhuǎn)入買方市場，這種定價方法就逐漸失去優(yōu)勢。一旦成本因原材料，國家稅收等政策影響而上漲，那么企業(yè)的利潤就會受損。單一的定價方法，極容易使企業(yè)的利潤越來越薄，最終影響企業(yè)的發(fā)展。沈陽迪之越商貿(mào)公司長期以來主要也是采取成本+利潤的方法，隨著企業(yè)日益發(fā)展，客戶積累越來越多，不同客戶需求及市場占有量都不同，這種方法不能適用于所有的客戶。沈陽迪之越公司需要采取差異化的定價策略，通過上述公司營銷現(xiàn)狀可知，大公司營銷活動受一個國家或地區(qū)整體經(jīng)濟發(fā)展水平的制約，針對這兩類不同的客戶應(yīng)該要采取不同的定價方法。雖然基礎(chǔ)仍然是成本+利潤，但這個利潤不是固定的，通過分析客戶的現(xiàn)狀、大小、訂單量及其現(xiàn)有合作等，再對比公司自身在產(chǎn)品方面的優(yōu)勢與劣勢，然后進行相應(yīng)的報價。首先，通過各種渠道分析客戶的現(xiàn)狀與實力，給客戶進行初步的定位。這些可以通過各種專業(yè)展會與客戶進行深層次的溝通來了解客戶，一般在機械行業(yè)，專業(yè)的客戶都會去參加各種相關(guān)展會。還可以通過客戶的網(wǎng)站進行了解分析客戶的產(chǎn)品方向及規(guī)模。其次，通過國內(nèi)的分銷商側(cè)面了解客戶的訂單等信息，然后通過與公司的產(chǎn)品與定位的匹配程度進一步對客戶做出正確的定位。3.3渠道策略銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量之和。沈陽迪之越商貿(mào)公司的營銷渠道除了各種專業(yè)展會上的宣傳，還布局線上的宣傳，雖然這個過程會相對緩慢些，效果也沒有展會來的直接，但隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷已被大眾接受，其效果和影響力可以更深遠。另外，營銷渠道過于單一對公司的長期發(fā)展，尤其是自主機械品牌的發(fā)展是不利的。一方面，沈陽迪之越商貿(mào)公司的機械產(chǎn)品要充分利用互聯(lián)網(wǎng)各個平臺的渠道進行宣傳。另一方面，沈陽迪之越商貿(mào)公司可以通過現(xiàn)有進口批發(fā)商和代理商的宣傳，這些批發(fā)商在本地的市場上已有一定的客戶基礎(chǔ)和自身的營銷的渠道，沈陽迪之越商貿(mào)公司可以通過讓利于這些進口批發(fā)商，在其營銷上給予實質(zhì)的支持，比如獨家授權(quán)，在銷售額達到一定份額給予現(xiàn)金的補貼，營銷設(shè)計等的支持。公司的海外渠道主要是海外代理商，占比高達89%，其次是海外整機制造商，占比8%。根據(jù)各渠道的銷量占比，公司可對各渠道進行分級，區(qū)別對待。同時，公司隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子商務(wù)平臺的普及，直播產(chǎn)業(yè)等越來越多的宣傳渠道，公司在抖音、快手、小紅書等這樣的平臺廣泛的吸引更多的客戶，把線上的銷售額用流量、轉(zhuǎn)化率、客單價的方式實現(xiàn)，用造勢營銷的路徑，以公司口碑鋪底到日常創(chuàng)意與自媒體資源結(jié)合的方式進行營銷。從零顧客到養(yǎng)顧客、獲客與引流，提高高產(chǎn)出客戶的粘性使群體壯大，最后實現(xiàn)沈陽迪之越商貿(mào)有限公司的利潤最大化。3.4促銷策略促銷是營銷策略組合中的重要組成部分，能起到錦上添花的作用。包括品牌宣傳（廣告）、公關(guān)、促銷等一系列的營銷行為。目前海外市場的促銷方式有很多種，沈陽迪之越商貿(mào)有限公司促銷方式可總結(jié)如下：一是邀請參觀工廠，邀請有意向的客戶到工廠參觀，增加其信任感，順便帶客戶參觀體驗周邊的風土人情，拉近與客戶間的關(guān)系；二是廣告宣傳，通過行業(yè)網(wǎng)站、媒體平臺、展會等方式投放廣告，提升產(chǎn)品的品牌知名度。三是上門拜訪，對于合作穩(wěn)定的客戶，采取上門拜訪的方式，讓客戶獲得更多的信任感[15]；四是參加展會，直觀地展示公司的實力、優(yōu)勢產(chǎn)品和促銷策略，吸引更多的潛在客戶，促使客戶簽訂意向協(xié)議或合同；五是返利促銷，銷售總額超過設(shè)定值，或者銷售量達到設(shè)定值時，贈送貨物或配件，或贈送優(yōu)惠券，在下個訂單中抵扣。

4沈陽迪之越商貿(mào)公司出口營銷策略實施的保障措施4.1完善企業(yè)戰(zhàn)略我國企業(yè)應(yīng)逐步從產(chǎn)業(yè)和貿(mào)易的分離狀態(tài)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)業(yè)和貿(mào)易的整合，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)和貿(mào)易的有機組合，實施機關(guān)系統(tǒng)，逐步完善外貿(mào)領(lǐng)域的價格制度，消除行業(yè)和貿(mào)易的不合理分配，以降低利息、生產(chǎn)者根據(jù)供需關(guān)系自由提供價格，根據(jù)市場價格調(diào)整生產(chǎn)規(guī)模。國際市場營銷有很多晉升的方法。根據(jù)中國企業(yè)的具體情況，我們需要做好迪之越公司宣傳的工作[16]。針對公司忽視市場調(diào)查，不夠全面掌握市場環(huán)境的問題，公司提出5w2h（七問分析法，包括what、why、who、when、where、how、howmuch）的企業(yè)戰(zhàn)略，讓顧客明確企業(yè)是做什么的，為什么提出這樣的方案，各環(huán)節(jié)都有誰負責，花多長時間，如何操作，機械產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量水平如何。企業(yè)必須忠誠于客戶，想要贏得政府的支持和合作伙伴的信任。除了可靠的產(chǎn)品和先進的技術(shù)外，更重要的是好的企業(yè)形象的確立和整合。4.2培養(yǎng)營銷人員營銷新觀念建立和培育系統(tǒng)市場營銷領(lǐng)導者的觀念，實現(xiàn)從“推銷觀念”向“系統(tǒng)營銷觀念”的有效轉(zhuǎn)化。沈陽迪之越商貿(mào)有限公司市場營銷還是把大部分的精力都放在對非標產(chǎn)品的推銷上，產(chǎn)品主要是依賴于工廠，很少有客戶參與產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)和批量生產(chǎn)[17]。對于非標準進口的產(chǎn)品最多只有客戶參與了對產(chǎn)品質(zhì)量的最終嚴格檢驗。從產(chǎn)品生產(chǎn)工廠那里直接壓出來或從客戶那里直接擠出來的才是產(chǎn)品的利潤主要來源。隨著對信息的透明度越來越高的外貿(mào)市場，市場競爭優(yōu)勢迅速地喪失的原因是僅靠那些無法擁有自主產(chǎn)權(quán)或品牌的外貿(mào)市場銷售信息渠道帶來的，如果在最后時間窗口再不抓住進行脫胎換骨的變革，時代將會淘汰沈陽迪之越公司。所以，在不僅依靠渠道增值的方式采用“前向一體化”和“后向一體化”戰(zhàn)略，形成即做生產(chǎn)商和客戶(國外進口商)目前難以做到的事情為替代的核心優(yōu)勢，更多地參與到用戶的感知調(diào)研和對終端市場中去，更深地介入制造企業(yè)的生產(chǎn)中去[18]。4.3延展品牌營銷的方式用實施自己的品牌戰(zhàn)略來延展品牌營銷的方式，完成自主品牌營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變并由替他人品牌營銷來實現(xiàn)。目前迪之越商貿(mào)公司主要業(yè)務(wù)還是直接銷售給海外工廠的指定或提供給客戶指定的服務(wù)和產(chǎn)品，在他人眼里只是個“二傳手”，隨時都可能有被其他品牌替代的風險和可能[19]。由此，向前貼近海外市場，如建立海外市場營銷信息網(wǎng)絡(luò)和加強海外市場調(diào)研，更快速、更有效、更直接地分析和收集實際需求信息的海外用戶；向后積極參與海外產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)，提高海外產(chǎn)品的技術(shù)含量，打造自己的品牌，在客戶心目中建立自己的品牌形象，實現(xiàn)自主營銷。4.4更新市場戰(zhàn)略在機械企業(yè)的國際市場開發(fā)和營銷中，為了達到有效的營銷效果，必須加強迪之越商貿(mào)有限公司機械產(chǎn)品對其相應(yīng)國際市場的研究工作，這也是其發(fā)展目標和發(fā)展戰(zhàn)略在國際市場的前提。要全面地了解所處的國際市場，做好國際市場的研究，做好對本行業(yè)國際企業(yè)實際情況的了解和掌握，主要了解同行業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品型號、質(zhì)量、性能、價格及未來發(fā)展方向，也需要了解當?shù)貒H環(huán)境中人們的實際需求，掌握當?shù)貦C械設(shè)備的應(yīng)用情況和人們對機械設(shè)備的接受程度，然后根據(jù)實際的國際市場環(huán)境，制定企業(yè)發(fā)展目標和發(fā)展戰(zhàn)略[20]。4.5樹立國際市場理念為了在機械企業(yè)的發(fā)展中有效地實現(xiàn)國際市場的開發(fā)和營銷，需要在發(fā)展中確立國際市場開發(fā)和營銷的前提。要實現(xiàn)國際市場的發(fā)展對于沈陽迪之越機械企業(yè)來說，就需要對國際市場的開發(fā)和營銷有一個良好的企業(yè)領(lǐng)導者。從領(lǐng)導者的角度，打造出一種企業(yè)內(nèi)部的國際營銷氛圍和國際市場開發(fā)的模式，讓員工融入到這種與其相對應(yīng)的氛圍之中，員工可以潛移默化地在國際市場開發(fā)理念的環(huán)境中被賦予一種國家發(fā)展的觀念，從而使他們目光聚焦世界對其國際市場觀念的形成，有著積極的影響，實現(xiàn)機械企業(yè)的國際化發(fā)展[21]。

結(jié)論通過以上分析，得出在沈陽迪之越商貿(mào)有限公司機械企業(yè)發(fā)展過程中，由于各國的文化，政治，經(jīng)濟有所差異，各行業(yè)的產(chǎn)品現(xiàn)狀和產(chǎn)品技術(shù)不同，分析了海外市場的營銷策略，提出了相應(yīng)的問題以及解決方式，為企業(yè)在未來拓展海外市場提供基礎(chǔ)思想。為沈陽迪之越公司的出口營銷策略提供了一些基本理論支撐，從國際市場營銷環(huán)境、行業(yè)格局以及營銷現(xiàn)狀三大方面對機械零部件行業(yè)進行詳細分析，通過對海外營銷現(xiàn)狀分析可知，國內(nèi)國外的環(huán)境都有利于海外市場拓展，尤其在此特殊時期，各國的產(chǎn)業(yè)政策，對醫(yī)護機械的出口將大大提高本企業(yè)在國外市場的份額。通過對行業(yè)競爭格局分析，明確了企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)劣勢和外部的機會與威脅。通過公司海外市場營銷策略制定的分析，企業(yè)在海外市場的發(fā)展將會更加規(guī)范化。應(yīng)在制定銷策略實施的保障措施中，完善出口渠道，提高出口模式，提高全體人員的營銷意識和知識水平，積極構(gòu)建相應(yīng)機制，加強專業(yè)管控人員的培訓，構(gòu)建信息化平臺，全面發(fā)揮營銷策略的效果，增強企業(yè)市場競爭力，促進企業(yè)發(fā)展壯大。

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致謝對于畢業(yè)論文的教導，我想向陳玉璞老師表示衷心的感謝和尊敬！這篇論文的完成，離不開老師的細心指導。對知識、學習的嚴謹態(tài)度，為我樹立了一個好的榜樣，給我留下了深刻的印象。從他那里學習到的知識，使我受益匪淺，成為我學習和工作的助力。我要感謝我的前輩們，我的工作單位，領(lǐng)導和同事們支持我完成學業(yè)，并提供了良好的學習和研究材料。借助他們的支持和幫助，我才可以順利完成我的論文。另外，感謝家人、朋友和親戚，感謝他們對我的關(guān)心、支持和理解。最后，我要感謝所有教育和幫助過我的老師們。同時感謝那些付出寶貴時間和辛勤工作的前人學者。有了他們的理論基礎(chǔ)，我才能站在巨人的肩膀上充實我的內(nèi)容。

論文的研究方法和手段有哪些

（1）調(diào)查法

調(diào)查法是科學研究中最常用的方法之一。它是有目的、有計劃、有系統(tǒng)地搜集有關(guān)研究對象現(xiàn)實狀況或歷史狀況的材料的方法。一般是通過書面或口頭回答問題的方式獲得大量數(shù)據(jù)，進而對調(diào)查中收集的大量數(shù)據(jù)進行分析、比較、總結(jié)歸納，為人們提供規(guī)律性的知識。

（一）典型例子

調(diào)查法中最典型的例子是問卷調(diào)查法。它是通過書面提問收集信息的一種方法，即調(diào)查人員編制調(diào)查項目表，分發(fā)或郵寄給相關(guān)人員，詢問答案，然后收集、整理、統(tǒng)計和研究。

（二）研究步驟

1.確定調(diào)查課題

確定題目時要注意選題是否具有研究的必要性和可能性，同時要注意選題切忌太大，也要避免無意義的重復勞動。

2.制定調(diào)查計劃

要明確調(diào)查課題、調(diào)查目的、調(diào)查對象、調(diào)查范圍、調(diào)查手段、調(diào)查步驟、時間安排。

3.收集材料

收集材料時要盡可能保持材料的客觀性，盡可能采取多種手段或途徑。

4.整理材料

將收集到的材料進行整理，以便后續(xù)總結(jié)歸納、形成結(jié)論。

5.總結(jié)研究

對整理完的材料進行分析、總結(jié)、歸納，得出一般性的結(jié)論。

（三）特點

調(diào)查法相對其他研究方法來說較為耗時耗力，但也有其優(yōu)勢，即獲得的一手資料信息真實具體，能夠?qū)ρ芯繉ο笥懈訙蚀_、清晰的認識。

（2）觀察法

觀察法是指人們有目的、有計劃地通過感官和輔助儀器，對處于自然狀態(tài)下的客觀事物進行系統(tǒng)考察，從而獲取經(jīng)驗事實的一種科學研究方法。

（一）典型例子

皮亞杰的兒童認知發(fā)展理論就是通過觀察法提煉總結(jié)出來的；兒童心理學創(chuàng)始人——普萊爾，也是在一次次地使用觀察法后，提出了兒童心理學領(lǐng)域中的諸多理論。

（二）研究步驟

1.明確觀察對象

在選擇和確定研究問題的基礎(chǔ)上確定觀察者與觀察對象。

2.制定觀察計劃

在觀察計劃中要規(guī)定明確的觀察目的、重點、范圍以及要搜集的材料。

3.做好觀察準備

觀察準備是否充分，往往影響觀察的成敗。

4.做好記錄

在觀察過程中要時時記錄，不放掉任何一個關(guān)鍵信息。

（三）特點

觀察法具有拓展人們的感性知識、啟發(fā)思想等優(yōu)點，但是由于其強調(diào)研究要在自然環(huán)境下進行，且不允許摻雜個人的偏見，確為實際操作帶來了一定困難。

（3）實驗法

實驗法是指經(jīng)過精心設(shè)計，在高度控制的條件下，通過操縱某些因素，從而發(fā)現(xiàn)變量間因果關(guān)系以驗證預定假設(shè)的研究方法。核心在于對所要研究的對象在條件方面加以適當?shù)目刂?，排除自然狀態(tài)下無關(guān)因素的干擾。

（一）典型例子

采取實驗法的一個典例是羅森塔爾效應(yīng)的提出，美國心理學家羅森塔爾和L.雅各布森通過對小學生進行“未來發(fā)展趨勢測驗”，發(fā)現(xiàn)人們對他人行為的期望通?？梢詫е滤讼蚱谕较蚋淖?。

（二）研究步驟

1.發(fā)現(xiàn)并提出問題

2.收集與問題相關(guān)的信息

3.作出假設(shè)

4.設(shè)計實驗方案

5.實施實驗并記錄

6.分析實驗現(xiàn)象

7.得出結(jié)論

（三）特點

1、主動變革性

觀察法與調(diào)查法都是在不干預研究對象的前提下去認識研究對象，發(fā)現(xiàn)其中的問題。而實驗卻要求主動操縱實驗條件，人為地改