房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷推廣策劃方案

【編者按】現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I出”房地產(chǎn)全程策劃營銷方案”，從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)擇開發(fā)項(xiàng)目的過程,這個過程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié),這個過程操作好了,就意味著項(xiàng)目成功了一項(xiàng)目投資策劃營銷可對項(xiàng)目進(jìn)行定價模擬和投入產(chǎn)出分析,并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險進(jìn)行策略提示，還對項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)一項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析土地面積及紅線圖土地規(guī)劃使用性質(zhì)2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查3、地塊交通條件調(diào)查?地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀二區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量全國及項(xiàng)目所在地其中房地產(chǎn)開發(fā)比重2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)?政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)?短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀4、項(xiàng)目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異5、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)6、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實(shí)態(tài)分析商品住宅客戶購買行為分析項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料）：選擇可類比項(xiàng)目確定該類樓盤價值實(shí)現(xiàn)的各要素及其價值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重分析可類比項(xiàng)目價值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征對比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價值實(shí)現(xiàn)要素的對比值根據(jù)價值要素對比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價A市政交通及直入交通的便利性的差異A建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)價值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素價值提升和實(shí)現(xiàn)要素對比分析B確保合理利潤率，追加有效需求價格運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價七項(xiàng)目投入產(chǎn)岀分析可變成本變動時對利潤的影響銷售價格變動時對利潤的影響八投資風(fēng)險分析及其規(guī)避方式提示項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周邊項(xiàng)目的類比價值項(xiàng)目形彖包裝和營銷推廣是否成功?減少資金占用比例,加速資金周轉(zhuǎn)速度,降低財務(wù)國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的岀臺及相關(guān)市政配套設(shè)施的設(shè).銷售策略、銷售政策及價格控制因素2、項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測第二章項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后,市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來越高,他們追求又實(shí)用又好看的商品房,這就要求發(fā)展商將以人為本的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷是基于市項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷是以項(xiàng)目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點(diǎn)，對項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格,并對項(xiàng)目的壞藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提2、項(xiàng)目地塊情況分析位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)3、建筑空間布局4、道路系統(tǒng)布局地塊周邊基本路網(wǎng)項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向項(xiàng)目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計(jì)項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查會所外立面設(shè)計(jì)提示物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)7、分期開發(fā)8、分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示其他特殊設(shè)計(jì)提示商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示2、公共空間主題選擇3、庭院景觀提示五環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示4、項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)六公共家具概念設(shè)計(jì)提示1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)七公共裝飾材料選擇指導(dǎo)2、本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思3、項(xiàng)目營銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì)主人房裝修概念設(shè)計(jì).躍層、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示八燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo)2、背景音樂指導(dǎo)九小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)第三章項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷房地產(chǎn)市場營銷,它貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程。質(zhì)量工期是重要的流程之一,因房屋質(zhì)誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)彖屢有發(fā)生。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項(xiàng)目的信譽(yù)度、美譽(yù)度。因2、新型建筑裝飾材料提示1、工程施工規(guī)范手冊2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示2、安全施工條例第四章項(xiàng)目形象策劃營銷項(xiàng)目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)房地產(chǎn)項(xiàng)目視覺形彖是指房地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目具有稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明,便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一一項(xiàng)目視覺識別系統(tǒng)核心部分2、標(biāo)志銷售用品系列設(shè)計(jì)物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)第五章項(xiàng)目營銷推廣策劃房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進(jìn)行的營銷推廣活動進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲,是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)1、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀2、項(xiàng)目周邊競爭性樓盤調(diào)查二項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對策三目標(biāo)客戶群定位分析2、項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目所在地人口就業(yè)情住房要求、生活習(xí)慣3、可類比項(xiàng)目市場價格4、價格策略樓層和方位差價5、價格分期策略2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析九公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝十營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法,提出”房地產(chǎn)全程策劃營銷方案”，從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)第六章項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營銷銷售階段是檢驗(yàn)前幾個方面的策劃營銷工作的重要標(biāo)尺,.銷售網(wǎng)絡(luò):顧客購買心理分析銷售合同執(zhí)行監(jiān)控按期交款的收款控制延期交工的收款控制客戶回訪與親情培養(yǎng)銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評定銷售工作中的處理個案記錄二各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施三各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施戶型圖與會所平面圖辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn),如球場、運(yùn)動場、學(xué)校銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同個人住房商業(yè)性借款合同B銷售部經(jīng)理C項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷售，提供支持,理順關(guān).專業(yè)銷售公司總部就項(xiàng)目銷售管理提供支持.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用銷售人員招聘費(fèi)用銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi)銷售中心運(yùn)營辦公費(fèi)用銷售人員差旅費(fèi)用銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)信貸與按揭互動操作優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院發(fā)展商、策劃商、承銷商發(fā)展商、策劃商、廣告商發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商發(fā)展商、策劃商、其他合作方與策劃代理商確定合作事宜,簽署合同完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備分權(quán)銷售部門,并全員營銷的發(fā)動和組織銷售策劃工作對接銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥銷售管理工作,配合催收房款配合銷售部核算價格，參與制定價格策略及時辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi)工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配文明施工?？刂片F(xiàn)場形象銷售活動的現(xiàn)場配合工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)保安員與售樓員的工作銜接、默契配合標(biāo)項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影B平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等競爭對手的優(yōu)劣分析及對策房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識銀行按揭知識,涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用B詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等D恰當(dāng)使用電話的方法展銷會場氣氛把握技巧展銷會簽訂合同的技巧和方法物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程及時講評、總結(jié)、必要時再次實(shí)習(xí)模擬戶型圖與會所平而圖辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動場、學(xué)校銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同個人住房商業(yè)性借款合同六銷售組織與日常管理銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）?銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要G銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素銷售部各崗位職務(wù)說明書銷售部各崗位工作職責(zé)考核、激勵措施:銷售人員業(yè)績考核辦法銷售業(yè)績管理系統(tǒng)制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)建立一個鮮明的發(fā)展商形象制定并實(shí)施合理的價格政策實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力）：市場調(diào)查■目標(biāo)市場、價格依據(jù)批件申辦■面積計(jì)算、預(yù)售許可宣傳推廣■廣告策劃、促銷實(shí)施銷售操作■簽約履行、樓款回收成交匯總■回款復(fù)審、糾紛處理客戶入住■入住通知、管理移交產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移■分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成項(xiàng)目總結(jié)一業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情銷售代表多次接待,銷售主管支持客戶簽定認(rèn)購書付訂金資料匯總并跟蹤服務(wù),以客戶帶客戶合同管理:公司銷售合同管理規(guī)劃簽定預(yù)定書的必要程序值班紀(jì)律管理制度業(yè)務(wù)水平需求及考核第七章項(xiàng)目服務(wù)策劃營房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是項(xiàng)目品質(zhì)和銷售的有力保4、安全及交通管理7、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)8、房屋事務(wù)管理2、物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級組織機(jī)構(gòu)，明確各部門職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道?遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息暢通和高效各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡、高效的原則?為員工提供公司架構(gòu)、人員制度及管理職責(zé)提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ)物業(yè)管理在國內(nèi)的發(fā)展.業(yè)主公約、公共面積及用戶權(quán)責(zé).管理人員的操守及工作態(tài)度探討一些常見個案17、岀租屋及暫住人員管理規(guī)定18、進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議書19、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定六物業(yè)管理操作規(guī)程4、供配電設(shè)備維護(hù)及保養(yǎng)規(guī)程9、會所設(shè)施維護(hù)保養(yǎng)及操作規(guī)程13、照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程14、通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程七物業(yè)管理的成本費(fèi)用3、公共費(fèi)用4、行政費(fèi)用5、保險費(fèi)6、其他第八章項(xiàng)目二次策劃營銷二次策劃營銷是指發(fā)展商已成功地開發(fā)一兩個項(xiàng)目，或是一個大型項(xiàng)目已完成部分組團(tuán),在社會上已形成一定的知名可以說是二次創(chuàng)業(yè)。發(fā)展商通過全面策劃營銷來提升項(xiàng)目品?項(xiàng)目營銷的實(shí)現(xiàn)決不只是營銷部門的事情，而是所有非營銷部門全方位、