物流采購管理 7-采購談判

物流采購管理第一篇物流采購管理基礎第1章物流采購管理概述 第2章采購組織與人員管理 第3章采購環(huán)境與供應市場分析第4章采購商品分類與規(guī)格描述第二篇物流采購業(yè)務流程第5章采購預測、計劃和預算 第6章供應商選擇與管理第7章采購談判第8章采購合同管理第9章采購價格與成本管理 第10章采購過程管理 第11章采購貨物的驗收第12章采購結算管理 第13章采購績效評價與控制

第三篇采購技術第14章招標采購 第15章采購信息技術與電子采購第16章采購項目管理 第四篇專題采購第17章零售采購 第18章服務采購 第19章國際采購第20章政府采購第7章采購談判7.1采購談判前期工作7.1.1確立采購談判的目標7.1.2做好采購談判前的準備7.1.3采購談判要遵循的原則7.1.4采購談判議程與人員安排7.2采購談判的內容與程序7.2.1采購談判內容7.2.2采購談判的程序7.3常用采購談判的技巧7.3.1入題技巧7.3.2闡述技巧7.3.3提問技巧7.3.4答復技巧7.3.5還價技巧7.3.6采購談判需要注意的問題7.1采購談判前期工作5采購談判的含義:小詞典：采購談判是指企業(yè)在采購時與供應商所進行的貿易談判。7.1.1采購談判的目標(1)降低采購成本(2)保證產(chǎn)品質量(3)獲取優(yōu)惠，爭取多方面利益(4)希望在發(fā)生物資差錯、事故、損失時獲得合適的賠償；當發(fā)生糾紛時，能夠妥善解決，不影響雙方的關系。*并不是每次采購都需要談判采購涉及大量金額技術或其它重要條款需要協(xié)商雙方持續(xù)合作的需要在提供產(chǎn)品、服務方面存在風險67預測

Predict

學習Learn分析Analyze談判Negotiate7.2.2采購談判前的準備洞燭先機

知已知彼

上限下限

因勢制宜

使用量預測什么需要供應商協(xié)助掌握特殊重大事件價格趨勢歷史資料中學習開展供應商的調查產(chǎn)品相關知識的學習成本、價格資料學習采購談判的目標成本分析估算底價比價決定價格的主要因素應對價格上漲的對策確定采購談判內容安排談判時間選擇談判隊伍、確定分工確定談判地點7.1.3采購談判要遵循的原則8一） 交換/雙贏（平等互利）⊕Whenyouwantsomethingfromaperson，thinkfirstofwhatyoucangivehim二）談判要點1、掌握談判主題——不要舍本逐未。2、懂得取舍（giveandtake）——犧牲次要，換取主要3、自我推銷——讓對手感覺值得接受你的需要。4、誠懇協(xié)商——不做敵對性批評。5、提示對方缺失——嫌貨才是買貨人。6、最低目標——見好就收2、采購優(yōu)劣勢技術分析9買方占優(yōu)勢賣方占優(yōu)勢（1）采購數(shù)量占供應商的生產(chǎn)能力的比率較大；

（1）采購數(shù)量占供應商生產(chǎn)能力的比率較低；（2）供應商生產(chǎn)能力的成長超過買方需求的成長；

（2）買方需求的成長超過供應商生產(chǎn)能力的成長；

（3）供應廠商生產(chǎn)能力利用率偏低；

（3）供應廠商生產(chǎn)能力利用率較高；

（4）賣方市場競爭激烈，而買方并無指定的供應來源；（4）買方市場競爭激烈，而買方并無指定的供應來源；

（5）買方最終產(chǎn)品的獲利率高；（5）買方最終產(chǎn)品的獲利率低；

（6）物料成本占產(chǎn)品售價的比率低；（6）物料成本占產(chǎn)品售價的比率高；

（7）斷料停工損失成本輕；（7）斷料停工損失成本重；

（8）買方自制能力高，而且自制成本低；（8）買方自制能力低，而且自制成本高；

（9）采用新來源的成本低；（9）采取新來源的成本高；

（10）買方購運時間充足，而賣方急于爭取訂單。（10）買方購運時間不充足，而賣方不急于爭取訂單。3、談判的人員安排7.2采購談判的內容與程序117.2.1

采購談判的內容采購談判內容具體說明質量產(chǎn)品的名稱規(guī)格或圖紙、產(chǎn)品所用材料的規(guī)格或標準、包裝材料的要求、供應商出廠檢驗的標準和質量報告內容、采購方進貨檢驗的標準、每批交貨允許的次品率、目標次品率、拒收的條件和程序等。交貨期交貨周期、供應商的安全庫存量、訂單周期、最小訂單量、標準包裝量、允許的訂單數(shù)量的變動幅度、運輸方式等。價格產(chǎn)品單價貨幣種類、允許的匯率浮動幅度或匯率換算比例、折扣比例、價格條款、運費保險費、進口關稅、付款條件等。包裝包裝可分為“內包裝”及“外包裝”。內包裝是用來保護、陳列或說明商品的，而外包裝則用于倉儲及運輸過程中對商品的保護，采購人員應該選擇外包裝堅固、內包裝精美的商品，并向供應商明確包裝材料的要求。訂貨量一般來說，在采購談判時，可以只是透露小于實際的訂購數(shù)量，后面談好了價格再提高數(shù)量，獲取折扣。折扣折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣以及經(jīng)銷折扣等數(shù)種，有供應商可能會由全無折扣作為采購的起點，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)折扣，要求供應商讓步。7.2采購談判的內容與程序127.2.1

采購談判的內容采購談判內容具體說明付款方式付款方式通常包括預付款、貨到付款等。送貨條件送貨條件包括按指定日期及時間送貨、免費送貨到指定地點、負責裝卸貨并整齊碼放，以及在指定包裝位置上編好超市店內碼（或印國際條碼）等。售后服務保證對于需要售后維修的產(chǎn)品，采購人員應要求供應商提供1-3年的免費售后服務，并將保修卡放置在包裝盒內，保修卡應標明本地的維修商地址及電話，并且今后一旦發(fā)生更換，供應商應于第一時間通知采購人員。退換貨由于供應商產(chǎn)品質量的問題、供應商的判斷錯誤或供應商的業(yè)務人員的誤導，造成買進的商品庫存過高或商品滯銷，要求供應商進行退換貨137.2.2

采購談判的程序互相介紹商議議程探討事宜解決分歧達成一致簽訂協(xié)議結束7.3常用采購談判的技巧14準備策略：知己知彼坐看云起（微觀）進行銷售心理分析確定我方價格底線確定談判目標：贏、和、輸、破裂清楚：對方能給我什么：價格？質量？技術？資訊？……清楚：我能給對方什么：穩(wěn)定的客源？好的付款信用？好的業(yè)績？業(yè)績的補充角色？1、策略15

交心策略：推心置腹、開誠布公采取三種不同位置來思考，曉之以理、動之以情，贏得談判、贏得人化劣勢為優(yōu)勢：把對供應商可能帶來的負面影響誘導為正面動力16制造競爭策略：鷸蚌相爭、漁翁得利直接刺激：談判價格時，直接把其競爭對手的價格作為籌碼跟他談判；迂回談判：把降后的價格再次來回談判，直到降到不能再降為止。17

以退為進策略：禮尚往來，謙讓三分讓步原則巧用“時間圈套”：談判的時間限制對任何一個談判者都是一種巨大的無形壓力18

轉移策略：移花接木、避重就輕在談判中，將簡單的問題復雜化；巧用“誤解”7.3常用采購談判的技巧19（一）入題技巧1.迂回入題。2.先談細節(jié)，后談原則性問題。3.先談一般原則、再談細節(jié)。4.從具體議題入手。2、采購談判的技巧20（二）闡述技巧1.開場闡述的要點。2.對對方開場闡述的反應。2、采購談判的技巧21（三）提問技巧1.開放式問題。“你為什么這么認為”。2.引導性問題。“你是不是更喜歡。。?！?.探索性問題?！叭绻覀?。。。，你方會如何考慮？”4.奉承型問題。“你或許愿意與我們分享。。?！?、采購談判的技巧22（四）答復技巧1.不要輕易承諾?！拔乙厝フ埵疽幌吕习濉?。2.含糊答復問題?！昂孟袷沁@樣?！?.讓自己獲得思考時間?！斑@個問題等一下給你答復?！?.禮貌拒絕不值得回答的問題?！跋壬嬗哪??！?.找借口拖延答復?！芭?，老板叫我過去一下”2、采購談判的技巧23（五）還價技巧1.還價要有彈性，開低走高。2.欲擒故縱。3.疲勞轟炸、死纏不放。4.百般挑剔。5.博人同情。6.循循善誘。7.化零為整。8.善用高層。9.敲山震虎。10.直搗黃龍2、采購談判的技巧24單位：元（新臺幣）

日本航空公司決定向美國麥道公司引進10架新型麥道客機，指定常務董事任領隊，財務經(jīng)理為主談，技術部經(jīng)理為助談，組成談判小組去美國洽談購買事宜。

25案例：日航何緣賤買麥道機

日航代表飛抵美國稍事休息，麥道公司立即來電，約定明日在公司會議室開談。第二天，3位日本紳士仿佛還未消除旅途的疲勞，行動遲緩地走進會議室，只見麥道公司的一群談判代表已經(jīng)端坐一邊。談判開始，日航代表慢吞吞地啜著咖啡，還在緩解時差的不適。狡猾而又實效的麥道方主談，把客人的疲憊視為可乘之機，在開門見山地重申雙方購銷意向之后，迅速把談判轉入主題。26

從早上９點到中午１１點３０分，３架放映機相繼打開，字幕、圖表、數(shù)據(jù)、電腦圖案、輔助資料和航行畫面應有盡有，欲使對方仿佛置身于迪斯尼樂園的神奇之中，會不由自主地相信麥道飛機性能和定價都是無可挑剔的。孰料日航三位談判代表自始至終默默地坐著，一語不發(fā)。麥道的領隊大惑不解地問：“你們難道不明白？你們不明白什么？”日航領隊笑了笑，回答：“這一切?！?/p>

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麥道主談急切地追問：“這一切是什么意思？請具體說明你們從什么時候開始不明白的？”

日航助談歉意地說：“對不起，從拉上窗簾的那一刻開始?！比辗街髡勲S之咧咧嘴，用連連點頭來贊許同伴的說法。28

“笨蛋！”麥道領隊差一點脫口罵出聲來，泄氣地倚在門邊，松了松領帶后氣餒地呻吟道：“那么，你們希望我們再做些什么呢？”日航領隊歉意地笑笑說：“你們可以重放一次嗎？”別無選擇，只得照辦。但麥道公司談判代表重復那兩個小時的介紹時，已經(jīng)失去了最初的熱忱和信心。29是日本人開了美國佬的玩笑嗎？不是，他們只是不想在談判開始階段表明自己的理解力，不想用買方一上來就合作使賣方產(chǎn)生誤解，以為買方在迎合、討好對方。

談判風格素來以具體、干脆、明確而著稱的美國人，哪里會想到日本人有這一層心思呢？更不知道自己在談判伊始已輸一盤了。30

談判進入交鋒階段，老謀深算的日航代表忽然顯得聽覺不敏，反應遲鈍，顯得很難甚至無法明了麥道方在說些什么，讓麥道公司代表十分惱火，覺得自己在跟愚笨的人談判，早已準備好的論點、論據(jù)和推理根本沒用，精心選擇的說服策略也無用武之地。連日來，麥道方已被攪得煩躁不安，只想盡快結束這種與笨人打交道的災難，于是直截了當?shù)匕亚蛱呦驅Ψ剑骸拔覀冿w機性能是最佳的,報價也是合情合理的，你們有什么異議嗎？”

31此時日航主談似乎由于緊張，忽然出現(xiàn)語言障礙。他結結巴巴地說：“第――第――第――”

“請慢慢說?！丙湹乐髡勲m然嘴上是這么勸著，心中卻又恨又癢?！暗讪D―第――第――”“是第一點嗎？”麥道主談忍不住問。日航主談點頭稱是?！昂冒?，第一點是什么？”麥道主談急切地問。32“價――價――價――”“是價格嗎？”麥道主談問。日航主談又點了點頭?！昂?，這點可以商量。第二點是什么？”麥道主談焦急地問。“性――性――性――”“你是說性能嗎？”只要日航方面提出書面改進要求，我們一定滿足。麥道主談脫口而出。

33至此，日航一方說了什么呢？什么也沒有說。麥道一方做了什么呢？在幫助日方跟自己交鋒。他們先是幫日方把想說而沒有說出來的話解釋清楚，接著為問出對方后面的話，就不假思索地匆忙作出許諾，結果把談判的主動權拱手交給了對方。

34麥道輕率地許諾讓步，日航就想得寸進尺地撈好處。這是一筆價值數(shù)億美元的大宗貿易，還價應按國際慣例取適當幅度，日航的助談卻故意裝作全然不知，一開口就要求削價２０％。麥道主談聽了不禁大吃一驚，再看看對方是真的，不像是開玩笑，心想既然已經(jīng)許諾讓價，為表示誠意就爽快地讓吧，于是便說：“我們可以削價５％”。

35雙方差距甚大，都竭力為自己的報價陳說大堆理由，第一輪交鋒在激烈的交鋒中結束。經(jīng)過短暫的沉默，日方第二次報價：削減１８％，麥道方還價是６％，于