斗山公司外勤助手拓展案例

陜西斗山工程機(jī)械有限公司案例客戶信息及通信現(xiàn)狀陜西斗山工程機(jī)械有限公司是陜西最大的工程機(jī)械銷售企業(yè)，業(yè)務(wù)分布全省各地市，西安市有員工200余名，其中領(lǐng)導(dǎo)層9人，中層管理人員50人，外勤工作人員150余人。長期以來全部使用聯(lián)通手機(jī)和移動(dòng)手機(jī)，內(nèi)部有聯(lián)通的大戶網(wǎng)。斗山機(jī)械有限公司有意統(tǒng)一員工通信工具，以加強(qiáng)管理，提高工作效率。該公司現(xiàn)使用電信固定電話16部，寬帶5部。灃渭分局成立后，客戶經(jīng)理多次上門拜訪，與其主管通信人員建立了較為良好地客戶關(guān)系。客戶需求挖掘及營銷過程在得知陜西斗山機(jī)械有限公司有意統(tǒng)一移動(dòng)通信工具的信息后，灃渭分局及時(shí)跟進(jìn)。為客戶遞交了全業(yè)務(wù)的電信解決方案，但在進(jìn)一步的接洽后，斗山機(jī)械公司仍未下決定與電信合作，主要有以下原因：1、客戶一次性更換200部3G智能手機(jī)終端，前期成本投入較大。2、客戶多方詢價(jià)，同時(shí)與電信、移動(dòng)、聯(lián)通三家運(yùn)營商進(jìn)行聯(lián)系，并用三家都為其出具了方案。3、聯(lián)通為拿下此單做出了優(yōu)惠幅度巨大的方案，客戶對(duì)此較為滿意。（一）、加強(qiáng)走訪，覓得商機(jī)面對(duì)聯(lián)通的優(yōu)惠方案，灃渭分局并未放棄，多次對(duì)該單位領(lǐng)導(dǎo)和主管人員進(jìn)行拜訪，在閑談中，有意向客戶展示中國電信天翼手機(jī)的各種行業(yè)應(yīng)用，其中手機(jī)定位功能引起了對(duì)方的興趣。灃渭分局覓得商機(jī)，著手從行業(yè)應(yīng)用出發(fā)，以提高客戶的工作效率為目標(biāo)為客戶制定了新的解決方案。（二）、現(xiàn)場(chǎng)演示，一舉突破灃渭分局一直以來應(yīng)用定位和對(duì)講功能為線務(wù)員裝機(jī)、修障進(jìn)行派單，有著成熟的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)成的平臺(tái)。灃渭分局領(lǐng)導(dǎo)親自帶領(lǐng)導(dǎo)客戶經(jīng)理為斗山機(jī)械公司領(lǐng)導(dǎo)做演示，現(xiàn)場(chǎng)呼叫，現(xiàn)場(chǎng)定位，現(xiàn)場(chǎng)派單，一舉贏得了該公司領(lǐng)導(dǎo)的首肯，當(dāng)即拍板與電信合作。（三）、適當(dāng)優(yōu)惠，達(dá)成合作根據(jù)客戶的通信特點(diǎn)，灃渭分局根據(jù)該公司不同的工作崗位，提出了四種套餐，運(yùn)用降檔消費(fèi)，有效地解決了客戶通信支出的難題。同時(shí)，以預(yù)存擔(dān)保的方式信用租機(jī)，解決了成本一次性支出大的問題，成功進(jìn)行了簽約受理。營銷關(guān)鍵點(diǎn)（1）利用外勤助手實(shí)現(xiàn)外勤人員的定位和對(duì)講功能。（2）利用樂享3G套餐全國無漫游的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)工作人員外地接打手機(jī)的困擾。營銷成果成功簽約受理陜西斗山工程機(jī)械有限公司150部手機(jī)團(tuán)購。管理平臺(tái)實(shí)時(shí)定位外勤工作人員位置，全部使用樂享3G套餐389檔、289檔、189檔和89檔的中高端套餐，加外勤助手和融合V網(wǎng)，兩項(xiàng)行業(yè)應(yīng)用，月增收3萬元?？蛻魞r(jià)值1、提高企業(yè)的管理水平，降低了企業(yè)的運(yùn)營成本。2、提高員工工作效率，凸顯現(xiàn)代化企業(yè)的管理優(yōu)勢(shì)。點(diǎn)評(píng)（一）準(zhǔn)確抓住客戶真正需求，在我方資費(fèi)不占優(yōu)勢(shì)的條件下，通過行業(yè)應(yīng)用一樣可以使客戶選擇與我們合作。（二）堅(jiān)持不懈