如何提升阿里國際站的商機轉化

如何提升阿里國際站的商機轉化山有木兮商機轉化的邏輯梳理及任務清單目 錄CONTENTS任務清單01邏輯梳理0203最最大大誤誤區(qū)區(qū)商機轉化邏輯梳理&營銷理念

商機轉化的目的提升新客戶成交率和老客戶復購率

做好商機分析和分類，重點跟進

重視老客戶管理與跟進（客戶通）

數(shù)據(jù)管家診斷國際站問題客戶跟進3商機回復2商機分析&分類1任務清單第四步：商機轉化No.待辦事項1商機及客戶分類2專業(yè)詢盤回復3提高及時回復率4客戶通跟進和管理客戶5數(shù)據(jù)管家診斷分析商機轉化最大誤區(qū)

不清楚客戶需求，盲目或者模板方式報價

對老客戶缺乏跟進（客戶通站內、站外營銷）

完全憑感覺，不懂看數(shù)據(jù)找問題商機回復核心秘籍目 錄CONTENTS商機處理的基本流程01什么是商機0203商機回復秘訣什么是商機01商機是指買家通過A，對賣家發(fā)布的產品或公司信息發(fā)送的反饋或詢價，包含兩種方式產品列表頁旺鋪company

profile產品詳情頁什么是商機？Let'sTry!

一起來實操！商機管理系統(tǒng)實操演示1、公告區(qū)塊，網(wǎng)站動態(tài)同步都在這里2、批量操作，分配，分組，刪除，加垃圾等操作3、詢盤狀態(tài)篩選4、展示每條商機字段，方便賣家快速篩選，識別，進入詳情頁操作5、所

有商機list及分組切換6、詢盤及時回復率，反應供應商服務水平并在前臺展示，會影響買家決策詢盤頁面介紹詢盤頁面介紹主賬號可在設置中對詢盤分配規(guī)則做設置，詢盤頁面介紹回復商機后，有沒遇到這樣的困惑？商機處理的基本流程02商機轉化三部曲一、商機分析&分類三、客戶跟進二、商機回復買家分析

背景分析

商機分析

加入客戶通

專業(yè)報價

郵件&

SNS&

電話多渠道跟進

樣品跟進

老客戶管理

商機分類

商機回復秘訣03第一步：商機分析&分類客戶--買家分析初步篩選和客戶分層買家分析

注冊年限

買家潛力分

客戶是否藍標等基本信息

最近90天行為及采購行業(yè)等第一步：商機分析&分類--買家分析練習左邊更好

從客戶基本信息，潛力

分， 藍標， 90天行為數(shù)據(jù)看出練習：下列兩個客戶，通過信息，

覺得哪個是更好的客戶？為什么？第一步：商機分析&分類--客戶背景分析客戶背景分析小工具：

通過郵箱后綴直接查看客戶網(wǎng)站社交媒體Facebook、Linkedin上了解客戶客戶背景調整--

發(fā)件人IP地址、域名背景https://who.is郵箱驗真?zhèn)?-客戶郵箱查詢--第一步：商機分析&分類--客戶分類ACBD高意向客戶非常重要一般客戶潛在意向客戶重要垃圾詢盤引導需求、重在培養(yǎng)有相對完整客戶信息數(shù)量明確、給到絕大部分產品參數(shù)、甚至給到設計方案或明確交期等直接拉黑重點回復、持續(xù)跟進模板回復、慢慢培養(yǎng)客戶基本信息不錯但詢盤內容模糊，缺少報價的基本要素

一般只表示出對

某款產品的興趣廣告或者登陸鏈接模板式問報價單第二步

商機回復開頭--高點擊率的標題

回復商機的標題標題最好加對方名字，涵蓋客戶需求的產品，有賣點什么因素決定客戶是否打開郵件？第二步

商機回復開頭--高點擊率的標題（案例）標題案例

針對客戶關注在意的點，把客戶在意點加入標題1~3daysfastdeliverytime

（快速交期）Custompackagingsfor

options（定制包裝）Exclusivenewfunction

（獨家功能創(chuàng)新）Safetypayment

options（安全支付可選方式）

對于更新迭代的產品QuotationlistforGeneral

4Julyhotsellingproductsquotation

list

熱賣品報價有個客戶我跟進了五年，最近一次下單了，每年給他一份熱賣產品的報價-

xxxQuotationlist2019-

xxxQuotationlist2018-

xxxQuotationlist2017-

xxxQuotationlist2016第二步

商機回復結尾--高回復率的結尾及簽名結尾A結尾B考考你：結尾A和B哪種方式回復率更高？為什么？

問句結尾+個性化簽名那怎么問比較好？

問句結尾+個性化簽名第二步

商機回復結尾--高回復率的結尾及簽名（案例）結尾可以這樣問？

問客戶聯(lián)系方式，以便及時溝通

問客戶之前在中國采購過沒有？MayiknowhaveyoupurchasedfromChina

before?

問客戶喜歡的類型款式？Mayi knowwhichmodelwouldyou

like？

定制的產品問客戶喜歡的顏色，設計，數(shù)量？Regarding

the

custom

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color

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like?howmanypcswouldyou

like?

關于付款方式Mayiknowwouldyoulikeusetradeasurance

order,Paypalor

TT?第二步

商機回復正文--擊中客戶內心的正文一周成交6萬個指尖陀螺真實案例客戶是來自厄瓜多爾，需求明確，屬于A類客戶

分析客戶&讀懂需求

一般需要問客戶相關數(shù)據(jù)才能進行報價，不同產品，屬性不同

客戶是來自厄瓜多爾，并不是發(fā)達國家，這款產品熱銷的地區(qū)，

一般落后市場都是追隨發(fā)達市場的后塵，看得出客戶在意價格，所以我們推薦平價產品

解除疑慮

1.

相關證書穩(wěn)定客戶

2.

信保訂單成交話術

（3個100%，交期100%確定，付款100%安全，

質量100%）

3.相關售后服務

（備用產品，大貨前出樣）

4.第三方驗貨

(大批量定制產品最好第三方驗貨，以免后期投訴

針對性推薦產品（表新意）

1.

一般陀螺時間是1分鐘，改變軸承后時間達可到2~3分鐘，推薦給客戶

2.

顏色多色可選，交期快，包裝完整呈現(xiàn)，Logo定制

3.

小視頻

第二步

商機回復正文--直擊客戶內心的正文第二步

商機回復正文--擊中客戶內心的正文(案例)第二步

商機回復報價--第一封郵件是否報價是否報價一定是建立在對客戶盡可能多的了解上如何成交并引導客戶信保下單見《信保成交秘籍》報價單模板只看內容

問題過多

模板應答

第二步

商機回復進階提醒商機回復技巧(禁忌）第三步

客戶跟進--為什么持續(xù)跟進客戶？第三步

客戶跟進--客戶跟進節(jié)奏多渠道跟進

Skype、

Facebook、

電話等

多渠道跟進

樣品后跟進

看樣品是否滿足需求簽單發(fā)貨后跟進

品質、數(shù)量、售后服務

老客戶CRM管理（

客戶通）第三步

客戶跟進--參考模板第三步

客戶跟進--案例成交總在7次拒絕之后第三步

客戶跟進-客戶通（案例）alibabaAlibabaCustomerData業(yè)務員客戶識別運營盤活客戶自動導入如何提升及時回復率目 錄CONTENTS如何提升及時回復率0102及時回復率解析及時回復率解析01詢盤及時回復率：30天內收到的所有詢盤（去重同一買家24小時內發(fā)來的詢盤、去除在垃圾箱、被退回的、排除注冊地/發(fā)送地為CN的詢盤、去除買家賬號在24小時內被disable的詢盤）中，在24小時內有被供應商回復（去除自動回復）的占比。TradeManager及時回復率：30天內收到的所有TradeManager咨詢（去除同一天內的重復咨詢、排除注冊地/發(fā)送地為

CN的旺旺咨詢、去除拉入黑名單的咨詢）中，在1小時內有被供應商回復（去除自動回復）的占比。什么是及時回復率怎么看自己的及時回復率？店鋪管理-->貿易記錄為什么要提升及時回復率？人平臺

01買家體驗更好

02影響自然排名

提升及時回復率思路及時回復率案例（從回盤到訂單只需一天）如何提升及時回復率02實操錄屏展示-回復率在哪里可以看到實操錄屏展示-回復率在哪里可以看到及時回復率解析（展示頁面）數(shù)據(jù)管家--->員工數(shù)據(jù)進階：怎么知道是哪位員工影響了及時回復率小結客戶通營銷攻略目 錄CONTENTS如何用好客戶通0102為什么用客戶通03客戶通的營銷實操為什么要用客戶通01海關數(shù)據(jù)客戶驗真手動錄入業(yè)務員銷售型crm:單一業(yè)務員驅動模式運營型crm：業(yè)務員和運營協(xié)同模式數(shù)據(jù)整合推薦客戶Edm郵件alibabaAlibabaCustomerData業(yè)務員客戶識別運營盤活客戶自動導入第三方CRM客戶通的核心價值大數(shù)據(jù)客戶識別智能化挖掘客戶價值客戶潛力判斷高潛復購提醒老客流失預警全店客戶分析／客群分析一站式營銷解決方案固定客群／動態(tài)客群／內容模版群發(fā)郵件／站內批量營銷營銷效果分析運營批量營銷業(yè)務員重點跟進大數(shù)據(jù)助力客戶轉化客戶小記買家公司信息（未上線）90天全網(wǎng)行為數(shù)據(jù)客戶通的價值-核心場景如何用客戶通營銷客戶02606591688

04911??P

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gEJ=??”?進入詢盤列表頁>點擊詢盤>添加為客戶添加成功后，客戶信息將自動同步到客戶通客戶列表中。您可對該客戶進行分組、提交跟進小記等客戶管理操作如果沒有“添加為我的客戶”客戶會自動同步到公海（公司公共客戶池）里進行客戶備份，以免發(fā)生誤刪客戶無

法找回情況。詢盤客戶添加進入阿里賣家>旺旺聊天界面>添加客戶通插件>加為我的客戶（注意：不是加為好友）旺旺客戶添加操作路徑：阿里賣家—客戶名片（可以從旺旺聊天

窗口，點擊買家頭像進入“客戶名片”）無限旺旺客戶添加客戶列表－客戶分層篩選??P

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gEJ=??”?操作路徑：MA—客戶管理—客戶列表—點擊客戶名字進去客戶跟你的旺旺溝通和詢盤記錄一對一跟進-客戶90天全網(wǎng)行為1

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?&BPq , - . . q可以設置規(guī)則來建立客群，該

客群只要符合規(guī)則的買家都會自動進入動態(tài)客群，客群數(shù)量會因為新符合條件的客戶動態(tài)變化。例如：新建一個“美國”

客戶動態(tài)客群，那么只要是“美國”客戶都會進入該客群，

包括所有歷史美國客戶和最新

詢盤來的美國客戶。自己圈定勾選一部分客戶進行建群，該客群客戶數(shù)量不會動態(tài)變化。比如：你勾選了10個

美國客戶建立固定客群，那么這個客群的客戶一直是10個美

國客戶，不會變化操作路徑：MA—客戶管理—客群管理批量營銷客戶--客群管理－動態(tài)&固定優(yōu)先展示店鋪優(yōu)惠券如果商家已經設置了店鋪優(yōu)惠券，自動展示

如果未設置，則不展示如果您想設置店鋪優(yōu)惠券，My

Alibaba

營

銷中心

優(yōu)惠券進行設置。店鋪商品推薦告訴買家您的營銷主題可以一鍵更換商品引導買家到旺鋪查看更多商品操作路徑：MA—客戶管理—模版設置批量營銷客戶-官方營銷內容模版進入“編輯”模版，郵件

主題可以根據(jù)每個商家情況進行自定義編輯,更改標題提升郵件打開率中文填寫，方便你自己管理你的營銷活動營銷內容特邀美國設計師設計，經過測試轉化率比同類設計高出300%。官方會不定期推出不同主題內容模版批量營銷客戶-營銷內容模版動態(tài)客群和固定客群都用于這里營銷模版庫的模版可以用于這里這個只是商家自己看，對買家不會顯示，在活動時間內客群可以自動續(xù)發(fā),每個客戶在營銷

活動時間內發(fā)送一次設置你希望郵件發(fā)送給買家的時

間，具體發(fā)送時間以實際服務器發(fā)送時間為準。（中國時間）操作路徑：MA—客戶管理—營銷活動

注意：每日可以免費發(fā)送200封郵件給客戶批量營銷客戶-EDM群發(fā)郵件營銷操作路徑：MA—客戶管理—客戶列表—批量操作MA—客戶管理—公海—批量操作批量營銷客戶-站內批量營銷客戶通的實操031

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?&BPq , - . . q操作路徑：Myalibaba—客戶管理－客戶列表－

右上角添加新客戶客戶分層和管理－線下客戶添加小結數(shù)據(jù)管家火眼金睛看數(shù)據(jù)目 錄CONTENTS如何找準國際站常見問題0102數(shù)據(jù)管家核心價值數(shù)據(jù)管家核心價值01數(shù)據(jù)管家能幫什么忙？“診斷醫(yī)生”決策應用新需求場景建議再迭代判斷數(shù)據(jù)管家商品規(guī)劃月度總結行業(yè)洞察訪客畫像客戶分析產品分析首頁概覽流量分析流量來源報告中心行 行業(yè) 業(yè)簡 報報 告數(shù)據(jù)學堂產

課

指

品

程

標

介

中

注

紹心

釋行業(yè)大盤基于電商運營需求場景而研發(fā)的各類專業(yè)數(shù)據(jù)工具會看數(shù)：用什么工具看哪些數(shù)據(jù)會用數(shù)：數(shù)據(jù)背后價值的挖掘分析，間接影響、驅動企業(yè)決策實時數(shù)據(jù)年度規(guī)劃市場容量店鋪運營員工管理數(shù)據(jù)分析市商關

場品鍵

分洞詞

析察

指數(shù)星經實大店等營時促鋪級數(shù)看大概據(jù)板屏覽引產產

零訪訪登詢流品品

效客客陸盤搜概詳

果畫詳時數(shù)索況情

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