商務(wù)談判：理論、技巧與案例（第7版·數(shù)字教材版） 課件 第12章 均勢(shì)談判技巧

商務(wù)談判理論、技巧與案例第7版均勢(shì)談判技巧12010302迂回繞道技巧貨比三家技巧旁敲側(cè)擊技巧04為人置梯技巧05激將技巧06休會(huì)技巧0708開(kāi)放技巧投石問(wèn)路技巧均勢(shì)談判技巧：當(dāng)談判雙方勢(shì)均力敵，都無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，往往會(huì)出現(xiàn)“拉鋸戰(zhàn)”的情況。此時(shí)，談判者應(yīng)有所作為、審時(shí)度勢(shì)，打破相持不下的局面，爭(zhēng)取談判桌上的主動(dòng)。迂回繞道、貨比三家、旁敲側(cè)擊、為人置梯、激將、休會(huì)、開(kāi)放和投石問(wèn)路等，就是在這種情況下使用頻率較高的談判技巧。迂回繞道技巧一、迂回繞道技巧的原理迂回繞道技巧是當(dāng)談判環(huán)境、情勢(shì)不允許進(jìn)攻而又必須正面出擊時(shí),所采取的通過(guò)其他途徑與對(duì)方接觸、建立感情后再進(jìn)行談判的一種技巧。迂回繞道技巧二、迂回繞道技巧的運(yùn)用第一，要心中有數(shù)，不可信口開(kāi)河，怎么迂回，都離不開(kāi)討論的主旋律。第二，迂回要持之有據(jù)，言之成理。迂回中所提及的各種理由，對(duì)方應(yīng)沒(méi)有考慮過(guò)，或至少考慮得不周全。這樣說(shuō)出來(lái)的話才有信息量，才會(huì)引起對(duì)方的注意。第三，說(shuō)話要自信。誰(shuí)說(shuō)話更自信，更有技巧，誰(shuí)就會(huì)贏得勝利。迂回繞道技巧案例鏈接：從直接討論到迂回說(shuō)服廣東玻璃廠廠長(zhǎng)率團(tuán)與美國(guó)歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問(wèn)題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無(wú)法接受，斷然拒絕。這時(shí)，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢(shì)：如果一個(gè)勁兒說(shuō)下去，就可能會(huì)越說(shuō)越僵。于是他聰明地改變了說(shuō)話的戰(zhàn)術(shù)，由直接討論變成迂回說(shuō)服。“全世界都知道，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的，產(chǎn)品是一流的?！蔽曳酱磙D(zhuǎn)換了話題，在微笑中開(kāi)始談天說(shuō)地，先來(lái)一個(gè)第一流的誠(chéng)懇而又切實(shí)的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除。“如果歐文斯公司能夠幫助廣東玻璃廠躍居中國(guó)一流，那么全中國(guó)人民都會(huì)很感謝你們?！钡竭@里，剛離開(kāi)的話題又轉(zhuǎn)了回來(lái)，但由于前面的那些話消除了對(duì)方心理上的對(duì)抗，所以這些話似乎也順耳多了。“貴方當(dāng)然知道，現(xiàn)在意大利、荷蘭等幾個(gè)國(guó)家的代表團(tuán)正與我國(guó)北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因?yàn)橐稽c(diǎn)小事而失敗，那么不但是廣東玻璃廠，更重要的是歐文斯公司方面也將蒙受重大的損失。”這里的損失當(dāng)然不僅是生意，而說(shuō)話中使用“一點(diǎn)小事”來(lái)輕描淡寫(xiě)，目的是引起對(duì)方對(duì)分歧的關(guān)注。同時(shí)指出談判萬(wàn)一破裂將給美國(guó)方面帶來(lái)巨大損失，完全為對(duì)方著想，這一點(diǎn)對(duì)方不容拒絕。迂回繞道技巧案例鏈接：從直接討論到迂回說(shuō)服“目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進(jìn)，這一點(diǎn)務(wù)必請(qǐng)美國(guó)同仁理解和原諒，而且希望在我們困難的時(shí)候，你們能伸出友誼之手，為將來(lái)的合作奠定良好的基礎(chǔ)。”這段話說(shuō)到對(duì)方心里去了，既通情又達(dá)理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此雙方迅速簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問(wèn)題迎刃而解，為國(guó)家節(jié)約了大量外匯。廣東玻璃廠的首席談判代表在面對(duì)美國(guó)方面的拒絕時(shí)，沒(méi)有直接對(duì)抗，而是采用迂回繞道技巧，從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾，取得了談判的成功。資料來(lái)源：國(guó)際商務(wù)談判案例分析——一起來(lái)看看（2）.[2017-06-26].http：///koucai/tanpan/926069_2.html.貨比三家技巧一、貨比三家技巧的原理是在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談判，以選擇其中最優(yōu)合作者的一種技巧。此技巧廣為人知，也是商場(chǎng)上常用的千古信條。貨比三家技巧二、貨比三家技巧的運(yùn)用（1）所選對(duì)象要?jiǎng)菥?，比起?lái)才有效。（2）時(shí)間安排要便于分組穿插談判，且可及時(shí)將各組談判結(jié)果匯總。（3）對(duì)比的內(nèi)容要科學(xué)。（4）平等對(duì)待參加競(jìng)爭(zhēng)的各方，但在談判的組織上應(yīng)有突破重點(diǎn)。（5）慎守承諾。（6）在多家采購(gòu)者聯(lián)合向多家賣(mài)者談判時(shí)，應(yīng)由有權(quán)威的單位統(tǒng)一起來(lái)，形成聯(lián)合對(duì)外的機(jī)構(gòu)，如同對(duì)特殊談判主持者的要求一樣，做到統(tǒng)一對(duì)外、統(tǒng)一技術(shù)要求、統(tǒng)一談判策略。旁敲側(cè)擊技巧旁敲側(cè)擊技巧在談判過(guò)程中場(chǎng)外交涉時(shí)，以間接的方法與對(duì)方互通消息，進(jìn)行心理與情感交流，使分歧等到解決，從而達(dá)成協(xié)議的一種技巧。方式（1）有禮貌地結(jié)束每一次談話。（2）在正式談判之外，另外再秘密地討論。（3）以跌價(jià)來(lái)探測(cè)對(duì)方的意見(jiàn)，或者故意放出謠言。（4）故意遺失備忘錄、便條和有關(guān)文件，讓對(duì)方拾取而加以研究。（5）請(qǐng)第三者做中間人。（6）組成委員會(huì)進(jìn)行研究、報(bào)告和分析。（7）充分借助報(bào)紙、刊物或廣播媒介。為人置梯技巧一、為人置梯技巧的原理想方設(shè)法給對(duì)方改變其觀點(diǎn)并能被他接受的合理理由的一種技巧。這種技巧就是當(dāng)對(duì)方已經(jīng)做出一定的許諾或表明一種堅(jiān)定的態(tài)度，而自己又不能改變自己的立場(chǎng)時(shí)，你要改變對(duì)方的觀點(diǎn)，首先要顧全他的面子，給他一個(gè)臺(tái)階下。為人置梯技巧二、為人置梯技巧的運(yùn)用（1）為哪些談判者置梯。（2）在什么條件下置梯。（3）為對(duì)方置什么樣的梯。（4）為人置梯技巧的使用并不排除在有些情況下，需要正面嚴(yán)肅地指出對(duì)方的錯(cuò)誤。激將技巧一、激將技巧的原理以語(yǔ)言刺激對(duì)方的主談人或其重要助手，使其感到堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽(yù)，從而動(dòng)搖或改變所持的態(tài)度的一種技巧。激將技巧二、激將技巧的運(yùn)用（1）激將的對(duì)象一定要有所選擇。（2）使用激將法應(yīng)尊重對(duì)方的人格尊嚴(yán)，切忌以隱私、生理缺陷等為內(nèi)容貶低對(duì)方談判者。（3）使用激將技巧要掌握一個(gè)度，沒(méi)有一定的度，激將技巧收不到應(yīng)有的效果；超過(guò)限度，不僅不能使談判朝預(yù)期的方向發(fā)展，還可能產(chǎn)生消極后果，使談判雙方產(chǎn)生隔閡和誤會(huì)。（4）激而無(wú)形、不露聲色，往往能使形勢(shì)不知不覺(jué)地朝自己預(yù)期的方向發(fā)展。（5）激將用的是語(yǔ)言，而不是態(tài)度。休會(huì)技巧休會(huì)技巧是談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，由談判一方或雙方提出中斷會(huì)談，以便使雙方談判人員都有機(jī)會(huì)重新研究、調(diào)整對(duì)策和恢復(fù)體力的一種技巧。休會(huì)技巧一、休會(huì)可以達(dá)到的目的（1）仔細(xì)梳理爭(zhēng)議的問(wèn)題，抓住重要的問(wèn)題。（2）可進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行研究，以證實(shí)自己原來(lái)觀點(diǎn)的正確性，思考新的觀點(diǎn)與自衛(wèi)方法。（3）可以召集各自談判小組成員，探索變通途徑。（4）檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。（5）研究討論可能的讓步。（6）決定如何對(duì)付對(duì)方的要求。（7）分析價(jià)格、規(guī)格、時(shí)間與條件的變動(dòng)。（8）緩解體力不支或緊張的情緒。（9）應(yīng)付談判出現(xiàn)的新情況。（10）緩和談判一方的不滿情緒。休會(huì)技巧二、休會(huì)技巧的運(yùn)用時(shí)機(jī)（1）回顧成績(jī)，展望未來(lái)。（2）打破低潮，扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)。（3）避免僵局，保持氣氛。（4）消除對(duì)抗，爭(zhēng)取一致。（5）緩沖思考，探求新路。休會(huì)技巧三、休會(huì)技巧運(yùn)用中應(yīng)注意的問(wèn)題（1）提出休會(huì)的一方要說(shuō)明休會(huì)的必要性并經(jīng)對(duì)方同意。（2）要確定休會(huì)的時(shí)間，即恢復(fù)談判的時(shí)間，時(shí)間長(zhǎng)短要視雙方?jīng)_突的程度、談判人員的精力狀況以及解決問(wèn)題所需的時(shí)間而定。（3）休會(huì)之前要簡(jiǎn)要總結(jié)一下前面談判的進(jìn)展情況。（4）提出休會(huì)和討論休會(huì)時(shí)，要避免談過(guò)多的新問(wèn)題或?qū)Ψ椒浅Ｃ舾械膯?wèn)題，以便創(chuàng)造緩解緊張氣氛的時(shí)機(jī)。休會(huì)技巧四、休會(huì)期間談判人員應(yīng)考慮的問(wèn)題（1）歸納一下前一階段討論的問(wèn)題。（2）檢查己方的談判情況和成效。（3）研究談判對(duì)方的情況。（4）明確雙方的分歧。（5）對(duì)下一步談判提出新的設(shè)想。（6）決定是否向上級(jí)或本部報(bào)告。（7）如何做好下一階段的開(kāi)場(chǎng)陳述。休會(huì)技巧五、休會(huì)技巧破解的方法（1）當(dāng)對(duì)方因談判時(shí)間拖得過(guò)長(zhǎng)、精力不濟(jì)要求休會(huì)時(shí)，應(yīng)設(shè)法留住對(duì)方或勸對(duì)方再多談一會(huì)兒，或再討論一個(gè)問(wèn)題。因?yàn)榇藭r(shí)對(duì)手精力不濟(jì)，容易出差錯(cuò)，意志薄弱者容易妥協(xié)，所以延長(zhǎng)時(shí)間就是勝利。（2）當(dāng)己方提出關(guān)鍵問(wèn)題，對(duì)方措手不及、不知如何應(yīng)付、情緒緊張時(shí)，應(yīng)拖其繼續(xù)談下去，對(duì)其有關(guān)休會(huì)的暗示、提示佯作不知。（3）當(dāng)己方處于有利地位，正在使用極端情緒化的手段去激怒對(duì)方，摧毀其抵抗力，對(duì)方已顯得難以承受時(shí)，對(duì)對(duì)方的休會(huì)提議可佯作不知、故意不理，直至對(duì)方讓步，最終同意己方的要求。開(kāi)放技巧一、開(kāi)放技巧的原理指談判人員在談判過(guò)程中以開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想和基本要求，促使對(duì)方通力合作，使雙方在誠(chéng)懇、坦率的氣氛中有效完成各自使命的一種技巧。開(kāi)放技巧二、運(yùn)用開(kāi)放技巧應(yīng)注意的問(wèn)題（1）是否運(yùn)用開(kāi)放技巧，應(yīng)根據(jù)調(diào)查和了解到的對(duì)方談判者的資信和作風(fēng)情況來(lái)確定。（2）技巧終究是技巧，不管哪些方面的開(kāi)放，絕不可像“竹筒倒豆子”一樣傾倒無(wú)遺，而應(yīng)根據(jù)對(duì)方談判者的實(shí)際表現(xiàn)和進(jìn)展情況確定和調(diào)整開(kāi)放度。投石問(wèn)路技巧一、投石問(wèn)路技巧的含義在談判過(guò)程中，當(dāng)己方對(duì)對(duì)方的商業(yè)習(xí)慣或真實(shí)意圖等不大了解時(shí)，通過(guò)巧妙地向?qū)Ψ教岢龃罅繂?wèn)題，引導(dǎo)對(duì)方盡量做出正面的、全面的回答，然后從中得到一般不易獲得的資料，并抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成有利于己方交易的一種技巧。投石問(wèn)路技巧二、投石問(wèn)路技巧的運(yùn)用第一，提問(wèn)的方式要恰當(dāng)。第二，提問(wèn)要有針對(duì)性。第三，盡量避免暴露提問(wèn)的真實(shí)意圖，不要與對(duì)方爭(zhēng)辯，也不必陳述己方的觀點(diǎn)。投石問(wèn)路技巧三、投石問(wèn)路技巧的應(yīng)對(duì)（1）努力找出買(mǎi)方的真正動(dòng)機(jī)，因?yàn)樗豢赡茏瞿敲炊噙x擇，你不妨有意提供一些資料，引導(dǎo)其朝有利于己方的方向發(fā)展，如簽訂長(zhǎng)期合同、擴(kuò)大訂貨數(shù)量等。（2）反問(wèn)買(mǎi)主是否準(zhǔn)備馬上訂貨。（3）永遠(yuǎn)不要對(duì)“假如”的要求馬上估價(jià)。（4）如果買(mǎi)主投出一塊“石頭”，最好立刻要求對(duì)方以訂貨作為條件。（5）并不是每個(gè)問(wèn)題都值得回答。你可以要求對(duì)方提出“保證”，這是整個(gè)交易的一部分，如果沒(méi)有公平交易的法律或其他人的同意，對(duì)方不得不提出保證。（6）有的問(wèn)題應(yīng)該花很長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)回答，也許比限制買(mǎi)主的截止日期還要長(zhǎng)。1在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判雙方實(shí)力相當(dāng)，誰(shuí)都沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)時(shí)，可以運(yùn)用均勢(shì)談判技巧，以達(dá)到打破相持不下局面的目的。2迂回繞道技巧是當(dāng)談判環(huán)境、情勢(shì)不允許進(jìn)攻而又必須正面出擊時(shí)，所采取的通過(guò)其他途徑與對(duì)方接觸、建立感情后再進(jìn)行談判的一種技巧。3貨比三家技巧是在商務(wù)談判中同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談判，選擇其中最有利于己方的商家進(jìn)行合作的一種技巧。4旁敲側(cè)擊技巧是在談判過(guò)程中場(chǎng)外交涉時(shí)，以間接的方法與對(duì)方互通消息，進(jìn)行心理與情感交流，使分歧等到解決，從而達(dá)成協(xié)議的一種技巧。5為人置梯技巧是在表明己方的堅(jiān)定態(tài)度的同時(shí)，要改變對(duì)方的立場(chǎng)，給其一個(gè)可被接受的合理理由的一種技巧，也就是給人臺(tái)階下。在運(yùn)用過(guò)程中應(yīng)該注意條件、對(duì)象、內(nèi)容的選取，這樣才能取得預(yù)期的效果。6激將技巧是通過(guò)直接貶低對(duì)方或褒揚(yáng)第三方的方法，引發(fā)對(duì)方心理的不平衡，使其振奮起來(lái)，從而朝著有利于己方的方向發(fā)展的一種技巧。一般來(lái)說(shuō)，可以分為直接刺激和間接刺激兩種，在使用中應(yīng)把握使用的限度，不可過(guò)激。7休會(huì)技巧是談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，由談判一方或雙方提出中斷會(huì)談，以便使雙方談判人員都有機(jī)會(huì)重新研究、調(diào)整對(duì)策和恢復(fù)體力的一種技巧。8開(kāi)放技巧是談判人員以開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度，向?qū)Ψ教宦蹲约旱?/p>