2024年高級(jí)營(yíng)銷師、員技能水平知識(shí)考試題(附含答案)

2024年高級(jí)營(yíng)銷師、員技能水平知識(shí)考試題

（附含答案）

、選擇題

1、市場(chǎng)營(yíng)銷思考問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)是（）。

A、目標(biāo)市場(chǎng)的大小

B、所能提供的產(chǎn)品的功能特征

C、消費(fèi)者的需求和欲望

D、企業(yè)的各種資源狀況

正確答案：C

2、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是（）管理。

A、需求

B、欲望

C、價(jià)值

D、交易

正確答案：A

3、（）是市場(chǎng)營(yíng)銷最基本的概念，同時(shí)也是人類經(jīng)

濟(jì)活動(dòng)的起點(diǎn)。

A、消費(fèi)者的需求

B、消費(fèi)者的欲望

C、人的基本需求

D、人的基本欲望

正確答案：C

4、()是最常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織形式。

A.職能型組織

B.產(chǎn)品型組織

C.地區(qū)型組織

D.管理型組織

正確答案：A

5、關(guān)于促銷組合的說(shuō)法，以下。是正確的。

A、促銷組合不可能是單一某一種促銷方式的運(yùn)用

B、促銷組合必須是多種促銷方式的組合運(yùn)用

C、促銷組合中有可能同時(shí)使用多種促銷方式

D、促銷組合中運(yùn)用的促銷方式最多可包括人員推銷、

廣告、公共關(guān)系和銷售促進(jìn)四種

正確答案：C

6、關(guān)于促銷組合策略的理解,不盡合理的是()o

A、促銷組合是企業(yè)在促銷活動(dòng)中根據(jù)各種影響因素，對(duì)

各種可用的促銷方式進(jìn)行合理選擇，加以組合運(yùn)用。

B、促銷就是企業(yè)在促銷活動(dòng)中同時(shí)使用廣告、公共關(guān)

系、人員推銷和銷售促進(jìn)四種手段。

C、促銷組合中常用的促銷手段有的是以追求短期目標(biāo)

為主，有的則是以追求長(zhǎng)期目標(biāo)為主。

D、進(jìn)行促銷組合決策時(shí)，一般要權(quán)衡各種促銷方式的

優(yōu)缺點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)以及企業(yè)的主要營(yíng)銷目標(biāo)等因素。

正確答案：B

7、渠道目標(biāo)是企業(yè)預(yù)期達(dá)到的。以及中間商應(yīng)執(zhí)行的

職能。

A、零售商服務(wù)水平

B、顧客服務(wù)水平

C、企業(yè)服務(wù)水平

D、中間商服務(wù)水平

正確答案：B

8、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的。階段，營(yíng)銷部門的主要責(zé)任是尋找、

激勵(lì)及提高新產(chǎn)品構(gòu)思。

A、概念形成

B、篩選

C、構(gòu)思

D、市場(chǎng)試銷

正確答案：C

9、從營(yíng)銷理論的角度而言,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目標(biāo)是

A、滿足消費(fèi)者的需求和欲望

B、獲取利潤(rùn)

C、求得生存和發(fā)展

D、把商品推銷給消費(fèi)者

正確答案：A

10、從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，市場(chǎng)就是Oo

A、買賣的場(chǎng)所

B、商品交換關(guān)系的總和

C、交換過(guò)程本身

D、具有購(gòu)買欲望和支付能力的消費(fèi)者

正確答案：D

11＞從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷是一種商品的O活動(dòng)。

A、消費(fèi)

B、交換

C、需求

D、欲望

正確答案：B

12、銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引伸出來(lái)的,

而它在總體上又是受企業(yè)()所制約的。

A：渠道目標(biāo)

B：營(yíng)銷總目標(biāo)

C：銷售目標(biāo)

D：價(jià)格目標(biāo)

正確答案：B

13、0指銷售人員用激將的語(yǔ)言刺激顧客購(gòu)買,來(lái)促成

交易的方法

A：饑餓成交法

B：讓步成交法

C：激將成交法

D：最后成交法

正確答案：C

14、。是指銷售人員通過(guò)贈(zèng)送禮物來(lái)接近顧客的方法

A：饋贈(zèng)接近法

B：介紹接近法

C：社交接近法

D：商品接近法

正確答案：A

15、提供標(biāo)準(zhǔn)、快捷、方便飲食的餐廳是0。

A：郊區(qū)購(gòu)物中心

B：專業(yè)商店

C：超級(jí)市場(chǎng)

D：快餐店

正確答案：D

16、通過(guò)定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計(jì)商品陳列

等是間接激勵(lì)中的0方法。

A：幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表,做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先

出庫(kù)存管理

B：幫助零售商進(jìn)行零售終端管理

C：幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理

工作

D：伙伴關(guān)系管理

正確答案：B

17、傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，人員銷售的目標(biāo)就是追求()o

A：最大的利潤(rùn)

B：最小的成本

C：最大的凈現(xiàn)金流

D：最大的銷售額

正確答案：D

18、正確地表示出消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的是0

A：評(píng)價(jià)方案一收集信息一確認(rèn)需要一決定購(gòu)買一購(gòu)后

行為

B：確認(rèn)需要一收集信息一評(píng)價(jià)方案一決定購(gòu)買一購(gòu)后

行為

C：確認(rèn)需要一評(píng)價(jià)方案一收集休息一決定一購(gòu)后行為

D：收集信息確認(rèn)需要一評(píng)價(jià)方案一決定購(gòu)買一購(gòu)后行

為

正確答案：B

19、0一般運(yùn)用于在治談競(jìng)爭(zhēng)中處于不利境地,但又急于

獲得成功的治談。

A：從高到低的、然后又微高的讓步策略

B：由大到小、漸次下降的讓步策略

C：開(kāi)始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略

D：起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期

再討回踣利相讓部分洽談策略

正確答案：C

20、交叉銷售的本質(zhì)是()

A：交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需

求的過(guò)程

B：溝通

C：產(chǎn)品的交互搭售

D：銷售服務(wù)定制化

正確答案：A

21、。是在1976年由英國(guó)學(xué)者衛(wèi)克利和卡森提出的，主

要是用于解釋大量出現(xiàn)的一些跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的規(guī)模擴(kuò)張問(wèn)題。

A：一體化理論

B：內(nèi)部化理論

C：消費(fèi)偏好遞減理論

D：交易費(fèi)用理論

正確答案：B

22、區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)屬于0

A：談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)

B：無(wú)法確定

C：談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)

D：談判中的非風(fēng)險(xiǎn)

正確答案：C

23、O是一種正規(guī)的課堂教學(xué)培訓(xùn)方法

A：實(shí)地培訓(xùn)

B：課堂培訓(xùn)法

C：模擬培訓(xùn)法

D：會(huì)議培訓(xùn)法

正確答案：B

24、0一般適用于以合作為主的治談。

A：從高到低的、然后又微高的讓步策略

B：由大到小、漸次下降的讓步策略

C：開(kāi)始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略

D：起始兩步全部讓完可讓利益,三期賠利相讓,到四期

再討回賠利相讓部分洽談策略

25、0是既談優(yōu)點(diǎn)，又談缺陷，但缺陷與優(yōu)點(diǎn)相比顯然是

微乎其微的。

A：以長(zhǎng)托短

B：以短比短

C：以短揭長(zhǎng)

D：以長(zhǎng)托長(zhǎng)

正確答案：C

26、。是指廠商運(yùn)用變化代理權(quán)的形式與內(nèi)容來(lái)激勵(lì)代

理商，從而使代理商更積般地工作。

A：金錢激勵(lì)

B：物質(zhì)激勵(lì)

C：代理權(quán)激勵(lì)

D：一體化激勵(lì)

正確答案：C

27、由于其強(qiáng)大的購(gòu)買力，可以以失去業(yè)務(wù)威脅制造商,

迫使制造商提供低于市場(chǎng)價(jià)的折扣價(jià)格，這體現(xiàn)了連鎖經(jīng)營(yíng)0

的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

A：可以節(jié)約廣告費(fèi)用

B：享有研究、開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)

c：可以節(jié)約大量流通費(fèi)用

D：具有很強(qiáng)討價(jià)能力

正確答案：D

28、O是隨機(jī)抽樣法中最簡(jiǎn)便的方法。

A：分層隨機(jī)抽樣法

B：簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法

C：分群隨機(jī)抽樣法

D：等距抽樣法

正確答案：B

29、。指應(yīng)用新的技術(shù)、新的材料研制出的具有全新功

能的產(chǎn)品。

A：換代產(chǎn)品

B：全新產(chǎn)品

C：仿制產(chǎn)品

D：改進(jìn)產(chǎn)品

正確答案：B

30、以加強(qiáng)辦法逼買方讓步，談判破裂亦無(wú)妨，再請(qǐng)第

三者來(lái)仲裁，這屬于。方法

A：錯(cuò)誤試探

B：開(kāi)價(jià)試探

C：仲裁試探

D：替代試探

正確答案：C

31、()是指談判的一方，在整體項(xiàng)目不好談的情況下，

將其項(xiàng)目分成若干塊,分塊議價(jià),最終達(dá)成交易

A：渾水摸魚(yú)策略

B：大智若愚策略

C：化整為零策略

D：疲勞轟炸策略

正確答案：C

32、企業(yè)自身的追賬員通過(guò)電話、傳真、信函等方式向

債務(wù)人發(fā)送付款通知,這是0的實(shí)例。

A：函電追賬

B：T追賬

C：訴訟追賬

D：面訪追賬

正確答案：A

33、一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時(shí)說(shuō)：“比如，

您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合

適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩

下兩套了?！边@運(yùn)用了()o

A：保證成交法

B：從眾成交法

C：限期成交法

D：優(yōu)惠成交法

正確答案：B

34、生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，與陌生人保持

相當(dāng)距離，對(duì)自己的小天地之中的變化異常敏感，在對(duì)待銷售

上他們的反應(yīng)是不強(qiáng)烈,這類顧客屬于。

A：神經(jīng)質(zhì)型

B：內(nèi)向型

C：隨和型

D：剛強(qiáng)型

正確答案：B

35、具有比較機(jī)智、靈活、富有變化等特點(diǎn)的策略是。

A：堅(jiān)定的讓步策略

B：一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略

c：等額地讓出可讓利益的讓步策略

D：先高后低、然后又拔高的讓步策略

正確答案：D

36、對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感,且耿耿于懷:他們對(duì)

自己所作的決策容易反侮：情緒不穩(wěn)定易激動(dòng)，這類顧客屬

于。

A：神經(jīng)質(zhì)型

B：內(nèi)向型

C：隨和型

D：剛強(qiáng)型

正確答案：A

37、O是指保留價(jià)格尾數(shù)、采用零頭標(biāo)價(jià)，將價(jià)格定在

整數(shù)水平以下，使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次上。

A：整數(shù)定價(jià)

B：聲望定價(jià)

C：尾數(shù)定價(jià)

D：招彳來(lái)定價(jià)

正確答案：C

38、按照企業(yè)確定的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和服務(wù)對(duì)象，形成與以往一

般經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)不同，與其他企業(yè)不同的經(jīng)營(yíng)商品結(jié)構(gòu)，形成自

己獨(dú)特的特色，是連鎖店確定經(jīng)營(yíng)商品中的()方針。

A：標(biāo)準(zhǔn)化

B：?jiǎn)渭兓?、?jiǎn)單化

C：特殊化、個(gè)性化

D：一體化

正確答案：C

39、A類庫(kù)存品種數(shù)目少但資金占用大，即A類庫(kù)存品種

約占庫(kù)存品種總數(shù)的()o

A：80%-90%

B：5%-20%

C：60%-70%

D：20%-30%

正確答案：B

40、吉列公司既生產(chǎn)剃刀架又生產(chǎn)刀片，它降低了剃刀架

的價(jià)格從而增加了刀片的銷營(yíng)銷師國(guó)寒職業(yè)技能認(rèn)定考試指

南理營(yíng)銷師售量，這是運(yùn)用了()的定價(jià)方法。

A：互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)

B：品種差價(jià)

c：花色差價(jià)

D：替代產(chǎn)品定價(jià)

正確答案：A

41、遇案情復(fù)雜,而且糾纏不休的經(jīng)濟(jì)糾紛案件,可采月0

A：分頭解決和會(huì)合調(diào)解穿插進(jìn)行

B：當(dāng)面調(diào)解

C：通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解

D：根據(jù)需要分別采用開(kāi)會(huì)調(diào)解和開(kāi)庭詞解

正確答案：D

42、具有態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率特點(diǎn)的策略是。

A：堅(jiān)定的讓步策略

B：一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略

C：等額地讓出可讓利益的讓步策略

D：先高后低、然后又拔高的讓步策略

正確答案：B

43、贊助主要用于建設(shè)教育設(shè)施、研究基金、獎(jiǎng)學(xué)金、

獎(jiǎng)教金及其他教育獎(jiǎng)勵(lì)，這是贊助活動(dòng)中的。方式

A：贊助教育事業(yè)

B：贊助宣傳用品的制作

C：贊助其他活動(dòng)

D：贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)

正確答案：A

44、（）亦稱“公斷”，是指當(dāng)事人雙方對(duì)某一問(wèn)題或事

件,爭(zhēng)執(zhí)不決時(shí)，由尤直接利害關(guān)系的第三者，作出具有約束

力的裁決。

A：調(diào)解

B：協(xié)商

C：仲裁

D：審理

正確答案：C

45、。是從事商品銷售的連鎖體系。

A：服務(wù)業(yè)連鎖

B：商業(yè)連鎖

C：自由加盟連鎖

D：飲食業(yè)連鎖

正確答案：B

46、不可抗力屬于。

A：談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)

B：談判中的非風(fēng)險(xiǎn)

C：談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)

D：無(wú)法確定

正確答案：A

47、C類庫(kù)存品種數(shù)目大但資金占用小，即C類庫(kù)存品

種約占庫(kù)存品種總數(shù)的()o

A：80%90%

B：5%-20%

C：60%70%

D：20%-30%

正確答案：C

48、贊助殘疾兒童福利院等，這是贊助活動(dòng)中的。方

式。

A：贊助教育事業(yè)

B：贊助宣傳用品的制作

C：贊助其他活動(dòng)

D：贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)

正確答案：D

49、。是指會(huì)帶來(lái)受益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)。

A：利率風(fēng)險(xiǎn)

B：價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

C：純風(fēng)險(xiǎn)

D：投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

正確答案：D

50、在新產(chǎn)品采用過(guò)程的0階段，消費(fèi)者逐步認(rèn)識(shí)到創(chuàng)

新產(chǎn)品，并學(xué)會(huì)使用這種產(chǎn)品，掌握其新的功能。

A：決策階段

B：認(rèn)識(shí)階段

C：實(shí)馳階段

D：說(shuō)服階段

正確答案：B

51、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)際研討的主要對(duì)象是()o

A：組織市場(chǎng)

B：中間商市場(chǎng)

C：消費(fèi)者市場(chǎng)

D：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)

52、貿(mào)易摩擦屬于()

A：無(wú)法確定風(fēng)險(xiǎn)

B：談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)

C：談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)

D：談判中的風(fēng)險(xiǎn)

正確答案：B

53、0是指銷售人員通過(guò)請(qǐng)顧客幫忙來(lái)解答疑難問(wèn)題，

從而接近顧客的方法。

A：調(diào)查接近法

B：好奇接近法

C：求教接近法

D：?jiǎn)栴}接近法

正確答案：C

54、。是確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一種

方法。

A：?jiǎn)柧碚{(diào)查法

B：面談法

C：觀察法

D：測(cè)試法

正確答案：D

55、贊助有特殊意義的錄像帶、電視片、紀(jì)錄電影等，

這是贊助活動(dòng)中的0方式。

A：贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)

B：贊助宣傳用品的制作

C：贊助文化娛樂(lè)活動(dòng)

D：贊助體育運(yùn)動(dòng)

正確答案：B

56、()是指在廣告中是否載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘

者須具備的條件等信息。

A：登報(bào)方式

B：招聘方式

C：刊出方式

D：出版方式

正確答案：C

57、談判禮儀中，女性選擇首飾的原那么是()o

A：顏色多樣

B：異質(zhì)同色

C：不戴不行

D：同質(zhì)同色

正確答案：D

58、O是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本

要求,通常以預(yù)期的DsO和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。

A：信用標(biāo)準(zhǔn)

B：信用條件

C：信用額度

D：收賬政策

正確答案：A

59、A類庫(kù)存品種數(shù)目少但資金占用大，其占用資金金

額占庫(kù)存占用資金總額的0

A：80%-90%

B：20%左右

C：60%-70%

D：15%以下

正確答案：C

60、。方法常用來(lái)研究某種銷售促進(jìn)工具對(duì)消費(fèi)者的影

響。

A：銷售績(jī)效分析

B：消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析

C：消費(fèi)者調(diào)查

D：實(shí)驗(yàn)研究

正確答案：C

61、分清品種、數(shù)量、坎級(jí)、返利額度等是在制定返利

政策時(shí)考慮O的實(shí)例

A：返利的標(biāo)準(zhǔn)

B：返利的附屬條件

C：返利的形式

D：返利的時(shí)間

正確答案：A

62、在商務(wù)洽談中，貿(mào)易磨擦屬于()o

A：談判中的非風(fēng)險(xiǎn)

B：談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)

C：談判中的偶然風(fēng)險(xiǎn)

D：談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)

正確答案：A

63、0是資助的現(xiàn)代形式。

A：新聞發(fā)布會(huì)

B：特殊紀(jì)念

C：贊助

D：展覽會(huì)或展銷會(huì)

正確答案：C

64、賣主先出低價(jià)來(lái)惹起賣主的興味，再偽裝發(fā)現(xiàn)一個(gè)

錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，這屬于O方法。

A：仲裁試探

B：開(kāi)價(jià)試探

C：錯(cuò)誤試探

D：替代試探

正確答案：C

65、由于任何決策方案都達(dá)不到完全滿意，所以只能以

產(chǎn)生的遺憾最小作為決策的基本原則。這屬于。

A：預(yù)期一滿意原則

B：最大滿意原則

C：遺憾最小原則

D：相對(duì)滿意原則

正確答案：C

66、O通常是以大型零售企業(yè)為主導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)合眾多

中小型零售企業(yè)結(jié)合而成的。

A：生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型連鎖

B：批發(fā)商主導(dǎo)型連鎖

C：直營(yíng)連鎖

D：零售商主導(dǎo)型連鎖

正確答案：D

67、0是指銷售人員通過(guò)引發(fā)順客的好奇心來(lái)接近客的

方法

A：調(diào)查接近法

B:問(wèn)接近法

C：好奇接近法

D：求教接近法

正確答案：C

68、專賣店的精髓反映了分銷渠道的()趨勢(shì)。

A：扁平化

B：品牌化

C：集成化

D：伙伴化

69、0是針對(duì)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中每一項(xiàng)工作不斷探索和發(fā)

現(xiàn)最佳方式方法，予以規(guī)范化，按照規(guī)范實(shí)施各項(xiàng)工作的過(guò)

程。

A：差別化過(guò)程

B：標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程

C：專業(yè)化過(guò)程

D：簡(jiǎn)單化過(guò)程

正確答案：B

70、0是指在接到顧客購(gòu)買信號(hào)后，用明確的語(yǔ)言向顧客

直接提出購(gòu)買建議，以求適時(shí)成交的方法。

A：假定成交法

B：選擇成交法

C：請(qǐng)求成交法

D：局部成交法

正確答案：C

71、連鎖經(jīng)營(yíng)的0是指其各個(gè)環(huán)節(jié)根據(jù)不同的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)

過(guò)程而分成各個(gè)業(yè)務(wù)部門，并使其固定下來(lái)，是通過(guò)內(nèi)部組

織分工而形成的。

A：信息化

B：專業(yè)化

C：集中化

D：標(biāo)準(zhǔn)化

正確答案：B

72、O是指借助于人的感覺(jué)器官對(duì)商品體的外形、色澤、

氣味、滋味、透明度、在外力作用下商品體發(fā)出的聲音和軟

硬感覺(jué)等的審查,來(lái)判斷商品質(zhì)量的方法。

A：實(shí)際試用觀察法

B：理化檢驗(yàn)法

C：現(xiàn)代儀器檢測(cè)法

D：感官檢驗(yàn)法

正確答案：D

73、分店分布超出一定范圍，遍及幾個(gè)地區(qū)的連鎖體系是

()O

A：國(guó)際性連鎖

B：地區(qū)性連鎖

C：跨地區(qū)連鎖

D：全國(guó)性連鎖

正確答案：C

74、。是利用紀(jì)念活動(dòng)、比賽活動(dòng)，由公司出資捐助，

從中取得刊登廣告的權(quán)利。

A：以新奇特色取勝

B：利用人們的逆反心理

C：賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象

D：公益廣告

正確答案：D

75、在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者作出購(gòu)買決策的一系列因素中，

使用者、影響者、采購(gòu)者、決定者和信息控制者等屬于

A：人際因素

B：組織因素

C：個(gè)人因素

D：環(huán)境因素

正確答案：A

76、O方法常用來(lái)研討某種銷售促進(jìn)工具抵消費(fèi)者的

影響。

A：消費(fèi)者調(diào)查

B：實(shí)驗(yàn)研討

C：消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)剖析

D：銷售績(jī)效剖析

正確答案：C

77、通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)損失稱為()o

A：風(fēng)險(xiǎn)自留

B：轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

C：風(fēng)險(xiǎn)損失的控制

D：完全回避風(fēng)險(xiǎn)

正確答案：C

78、一個(gè)銷售人員每次親自與一個(gè)現(xiàn)實(shí)顧客或潛在顧客

談話,進(jìn)行一對(duì)一的銷售活動(dòng)，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸

的O方式

A：?jiǎn)蝹€(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客

B：?jiǎn)蝹€(gè)銷售人員對(duì)一組顧客

C：銷售小組對(duì)一組顧客

D：銷售會(huì)議

正確答案：A

79、銷售人員應(yīng)了解誰(shuí)是產(chǎn)品的購(gòu)買決策者、其購(gòu)買動(dòng)機(jī)

和購(gòu)買習(xí)慣如何、對(duì)交易條件、交易方式和交易時(shí)間有什么

要求等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握()o

A：企業(yè)知識(shí)

B：用戶知識(shí)

C：產(chǎn)品知識(shí)

D：市場(chǎng)知識(shí)

正確答案：B

80、()是確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一

種方法。

A：觀察法

B：面談

C：?jiǎn)柧碚{(diào)查法

D：測(cè)試法

正確答案：D

81、實(shí)行需求差別定價(jià)要具備的條件是()o

A：成本費(fèi)用不得超過(guò)實(shí)行價(jià)格差異所得到的收入

B：價(jià)格適度并符合有關(guān)法規(guī)和條例

C：市場(chǎng)能夠根掂需求進(jìn)行細(xì)分

D：細(xì)分后的市場(chǎng)互相獨(dú)立

正確答案：ABCD

82、雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同幻紛的過(guò)程中應(yīng)注

意的是0.

A：協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，決不允許損害國(guó)家和

集體的利益

B：通過(guò)協(xié)商達(dá)成的辦議，一定要符合國(guó)家的法律、政策

C：在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛中，還要窈止拉關(guān)系、搞私

利等不正之風(fēng)

D：雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇

正確答案：ABCD

83、在談判時(shí)需要對(duì)手的性格進(jìn)行判斷，遲疑的人具有

的心理特點(diǎn)是()O

A：不立即作出決定

B：情緒變化快

C：不讓對(duì)方看透自己

D：不信任對(duì)方

正確答案：ACD

84、抽樣方法大體上可分為()o

A：隨機(jī)樣

B：任意抽樣

C：非隨機(jī)抽樣

D：等距扣樣

正確答案：AC

85、以下選項(xiàng)屬于商品的興味集中點(diǎn)的有()o

A：耐久性

B：商品的運(yùn)用價(jià)值

C：經(jīng)濟(jì)性

D：盛行性

正確答案：ABCD

86、廠商激勵(lì)代理商的手段較多，一般有()o

A：物質(zhì)激勵(lì)

B：一體化激勵(lì)

C：金錢激勵(lì)

D：代理權(quán)激勵(lì)

正確答案：ABD

87、顧客購(gòu)買商品的心理活動(dòng)過(guò)程包括()o

A：顧客對(duì)商品的認(rèn)知階段

B：顧客對(duì)商品的意志階段

C：顧客對(duì)商品的情感階段

D：顧客購(gòu)買商品階段

正確答案：ABC

88、制定銷售配額的日的是()o

A：使銷售計(jì)劃落實(shí)到人員行動(dòng)上來(lái)

B：增加收入

C：建立激勵(lì)制度的基礎(chǔ)

D：明確責(zé)任

正確答案：ACD

89、遵守職業(yè)紀(jì)律，要求從業(yè)人員()o

A：處理好上下級(jí)關(guān)系

B：履行崗位職責(zé)

C：可以不遵守那些自己認(rèn)為不合理的規(guī)章制度

D：執(zhí)行操作規(guī)程

正確答案：BD

90、銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方

式有0

A：挖掘?qū)Ψ降男枨?/p>

B：適度說(shuō)話，讓顧客說(shuō)話

C：用語(yǔ)言說(shuō)服顧客

D：不顧一切地?zé)崆檎写櫩?/p>

正確答案：ABC

91、連鎖經(jīng)營(yíng)的品種選擇首要的是要經(jīng)營(yíng)()o

A：實(shí)用的品種

B：貴重的品種

C：便宜的品種

D：大眾化品種

正確答案：AD

92、關(guān)于客戶服務(wù)管理的內(nèi)容，主要包括。

A：提IWJ服務(wù)質(zhì)量

B：進(jìn)行終端監(jiān)督

C：評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量

D：對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn)

正確答案：AC

93、影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價(jià)錢的要素主要有()o

A：原資料價(jià)錢

B：匯率和利率風(fēng)險(xiǎn)

C：工資

D：國(guó)際外其它政治經(jīng)濟(jì)狀況的變化

正確答案：ABCD

94、商務(wù)談判中,起始兩步全部讓完可讓利益,三期賠利

相讓，到四期再討回踣利相讓部分治談策略的特點(diǎn)是()o

A：比較機(jī)智

B：具有冒險(xiǎn)性

C：比較自然

D：風(fēng)格果斷詭詐

正確答案：BD

95、選擇多家代理還是獨(dú)家代理要考慮的因素有()o

A：產(chǎn)品類別

B：代理商能力

C：市場(chǎng)潛力

D：產(chǎn)品生命周期

正確答案:ABCD

96、企業(yè)對(duì)終端工作人員的管理表現(xiàn)在0方面。

A：對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn)

B：嚴(yán)格報(bào)表管理

C：搞好終端協(xié)調(diào)

D：進(jìn)行終端監(jiān)督

正確答案：ABCD

97、銷售人員的職責(zé)主要有()o

A：收集信息資料

B：做好售后服務(wù)

C：制定銷售計(jì)劃

D：進(jìn)行實(shí)際銷售

正確答案：ABCD

98、人員銷售決策中的管理決策主要包括對(duì)銷售人員的

O報(bào)酬、激勵(lì)和控制等決策

A：調(diào)配

B：挑選

C：招聘

D：培訓(xùn)

正確答案：ABCD

99、等額地讓出可讓利益的讓步策略特點(diǎn)是()o

A：依賴性強(qiáng)

B：步子穩(wěn)健

C：極富有商人的氣息

D：態(tài)度謹(jǐn)慎

正確答案：BCD

100、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解方法有0

A：現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解

B：通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解

C：異地合同，共同調(diào)解

D：當(dāng)面調(diào)解

正確答案：ABCD

IOK下列問(wèn)題可能屬于市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)中敏感問(wèn)題的

是Oo

A：個(gè)人收入問(wèn)題

B：個(gè)人生活問(wèn)題

C：政治信仰問(wèn)題

D：個(gè)人感情問(wèn)題

正確答案：ABCD

102、以下情形中，0違犯了產(chǎn)質(zhì)量量法的規(guī)則。

A：不契合以產(chǎn)品說(shuō)明.實(shí)物樣品等方式說(shuō)明的質(zhì)量狀況

B：不具有產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)具有的運(yùn)用功用而事前未作說(shuō)明

C：不契合在產(chǎn)品或包裝上注明采用的產(chǎn)品規(guī)范

D：不能完全滿足消費(fèi)者的消費(fèi)愿望

正確答案：ABC

103、關(guān)系營(yíng)銷的主要類型和層次有()o

A：同伴型

B：能動(dòng)型

C：擔(dān)任型

D：主動(dòng)型

正確答案：ABCD

104、邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有()o

A：邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器

B：邏輯是結(jié)合談判各局部的線索

C：邏輯是談判中的探測(cè)器

D：邏輯是談判中的論證手腕

正確答案：ABCD

105、正式達(dá)成交易，即簽訂合同后，銷售人員還應(yīng)做好

的工作有()o

A：為雙方慶賀

B：留住人情

C：宴請(qǐng)對(duì)方

D：尋求引見(jiàn)

正確答案：ABD

106、依據(jù)連鎖總部主導(dǎo)類型的不同，可以劃分為()o

A：直營(yíng)連鎖

B：零售商主導(dǎo)型連鎖

C：批發(fā)商主導(dǎo)型連鎖

D：生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型連鎖

正確答案：BCD

107、下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的方法的是()o

A：反復(fù)接近法

B：利益接近法

C：服務(wù)接近法

D：贊美接近法

正確答案：ABCD

108、一體化激勵(lì)形式包括()o

A：廠商與代理商相互參股

B：廠商向代理商技術(shù)授權(quán)

C：廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷售部門

D：金錢激勵(lì)

正確答案：ABC

109、管理竄貨效果的對(duì)策有()o

A：樹(shù)立合理的差價(jià)體系

B：增強(qiáng)銷售通路管理

C：增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的樹(shù)立與管理

D：歸口管理，權(quán)責(zé)清楚

正確答案：ABCD

110、銷售人員回答顧客異議時(shí)，提前回答的優(yōu)點(diǎn)有0.

A：使顧客感到銷售人員考慮問(wèn)題非常周至％營(yíng)造出友

好、和諧的銷售氛圍

B：銷售人員主動(dòng)提出并婉轉(zhuǎn)地加以解決,則會(huì)大事化小,

小事化了

C：銷售人員主動(dòng)提出顧客可能提出的異議，可以先發(fā)制

人,提高銷售的成功率

D：使顧容感到銷售人員非常坦率

正確答案：ABCD

HK令顧客同意購(gòu)買你的商品的方法有0等

A：饑餓成交法

B：激將成交法

C：讓步成交法

D：最后成交法

正確答案：ABCD

112、在問(wèn)卷設(shè)計(jì)過(guò)程中，安排好問(wèn)題的順序是很重要

的。F列對(duì)問(wèn)題順序編排說(shuō)法正確的是()o

A：開(kāi)放性問(wèn)題放在后面

B：?jiǎn)栴}的安排應(yīng)先難后易

C：引起興趣的問(wèn)題放在前面

D：?jiǎn)栴}的安排應(yīng)具有邏輯性

正確答案：ACD

113、可能造成竄貨的原因有()

A：激勵(lì)措施失偏頗

B：代理選擇不合適

C：管理制度有漏洞

D：管理監(jiān)控不力

正確答案：ABCD

114、間接資料調(diào)查的不足有()o

A：需要進(jìn)一步加工處理

B：二手資料目的和調(diào)查人員要求的不一致

C：容易過(guò)時(shí)

D：利用率不IWJ

正確答案：ABCD

115、物理檢驗(yàn)法依使用的儀器、器具和待測(cè)商品體特

性的不同,可分為Oo

A：光學(xué)檢驗(yàn)法

B：熱學(xué)檢驗(yàn)法

C：度量衡檢驗(yàn)法

D：機(jī)械性能檢驗(yàn)法

正確答案：ABCD

116、理化檢驗(yàn)法可分為0等。

A：物理檢驗(yàn)法

B：視覺(jué)檢驗(yàn)

C：生物學(xué)檢驗(yàn)法

D：化學(xué)檢驗(yàn)法

正確答案：ACD

117、抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機(jī)抽樣方

法，二是非隨機(jī)抽樣方法。以下各種方法中屬于非隨機(jī)抽樣

方法的是()o

A：配額抽樣法

B：判別抽樣法

C：復(fù)雜隨機(jī)抽樣法

D：分層隨機(jī)抽樣法

正確答案：AB

118、按信用性質(zhì)可以把匯票分為()o

A：商業(yè)匯票

B：銀行匯票

C：銀行承兌匯票

D：商業(yè)承兌匯票

正確答案：AB

119、多家代理的缺點(diǎn)是()o

A：廠家易受代理商的要挾

B：代理商的士氣不那么高

C：容易被代理商欺騙

D：容易造成代理商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)

正確答案：BD

120、商務(wù)談判中，一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略的

特點(diǎn)是0

A：坦率

B：務(wù)實(shí)

C：態(tài)度誠(chéng)懇

D：堅(jiān)定

正確答案：ABCD

121、訂單的報(bào)價(jià)方式主要有O的方式。

A：準(zhǔn)確報(bào)價(jià)

B:估價(jià)報(bào)價(jià)

C：間接報(bào)價(jià)

D：直接報(bào)價(jià)

正確答案：BD

122、在廣告中利用名人有0

A：喧賓奪主的方式

B：間接的方式

C：直接的方式

D：先入為主的方式

正確答案：BC

123、每場(chǎng)談判的結(jié)束方式可據(jù)。來(lái)確定。

A：時(shí)間

B：內(nèi)容

C：地點(diǎn)

D：氣氛

正確答案：ABD

124、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，員工之間加強(qiáng)團(tuán)結(jié)互助包

括Oo

A：平等交流，平等對(duì)話

B：講究合作，避免競(jìng)爭(zhēng)

C：互相學(xué)習(xí)，共同提高

D：既合作，又競(jìng)爭(zhēng)

正確答案：ACD

125、溝通過(guò)程決策的步驟主要有()o

A、確定溝通對(duì)象和傳播目標(biāo)

B、設(shè)計(jì)溝通信息

C、選擇溝通渠道

D、建立反饋系統(tǒng)

正確答案：ABCD

126、產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的一個(gè)變量，與之相關(guān)的因素

包括Oo

A、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)

B、產(chǎn)品的包裝

C、產(chǎn)品的商標(biāo)

D、產(chǎn)品的質(zhì)量保證

正確答案：ABCD

127、生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn).輕市場(chǎng)營(yíng)銷的商業(yè)哲學(xué)，這

種觀念的形成主要來(lái)源于()o

A、供不應(yīng)求，因而消費(fèi)者更在乎得到產(chǎn)品而不是它的優(yōu)

占

八、、

B、產(chǎn)品質(zhì)量差，因而消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量.多功能和具

有某種特色的產(chǎn)品

C、成本太高，因而必須以提高勞動(dòng)生產(chǎn)率來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)

D、大規(guī)模生產(chǎn)，因而商品產(chǎn)量迅速增加，產(chǎn)品質(zhì)量不斷

提高

正確答案：AC

128、關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施主要包括O

0

A、關(guān)系營(yíng)銷的組織設(shè)計(jì)

B、關(guān)系營(yíng)銷的資源配置

C、關(guān)系營(yíng)銷的效率提升

D、關(guān)系營(yíng)銷計(jì)劃

正確答案：ABC

129、現(xiàn)代營(yíng)銷最主要的也是最基本的道德要求是

)o

A、守信

B、負(fù)責(zé)

C、公平

D、誠(chéng)懇

正確答案：ABC

130、關(guān)系營(yíng)銷的主要類型和層次有O

O

A、被動(dòng)型

B、負(fù)責(zé)型

C、能動(dòng)型

D、伙伴型

正確答案：ABCD

131、下列行為中，符合營(yíng)銷道德基本要求的是()

O

A、營(yíng)銷人員偶爾違反向顧客許下的口頭承諾

B、營(yíng)銷人員對(duì)自己獨(dú)立自主的營(yíng)銷活動(dòng)及其可能帶來(lái)

的一切后果承擔(dān)責(zé)任

C、營(yíng)銷人員如實(shí)地為顧客介紹營(yíng)銷產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和不足

D、營(yíng)銷人員在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中也始終遵循公平原

則

正確答案：BCD

132、直銷員業(yè)務(wù)培訓(xùn)管理辦法的規(guī)定有()o

A、直銷企業(yè)進(jìn)行直銷培訓(xùn)和考試，不得收取任何費(fèi)用

B、直銷企業(yè)向符合直銷管理?xiàng)l例規(guī)定條件的直銷員、直

銷培訓(xùn)員頒發(fā)直銷員證、直銷培訓(xùn)員證

C、直銷員向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品時(shí)、直銷培訓(xùn)員在進(jìn)行直銷

培訓(xùn)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)佩戴直銷員證、直銷培訓(xùn)員證

D、直銷企業(yè)應(yīng)在每月15日前將本企業(yè)上一個(gè)月取得直

銷培訓(xùn)員證的人員名冊(cè)，通過(guò)企業(yè)所在地省級(jí)商務(wù)主管部門

向商務(wù)部備案

正確答案：ABCD

133、下列對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)的描述正確的是

OO

A、具有較大的靈活性，可以隨時(shí)、任意的淘汰或選擇分

銷渠道

B、易于安排生產(chǎn)與銷售，渠道控制力強(qiáng)

C、渠道成員各自追求自己利益最大化，會(huì)使整體分銷效

率下降

D、渠道成員之間缺乏信任感和忠誠(chéng)度，難以形成長(zhǎng)期的

渠道成員關(guān)系

正確答案：ACD

134、價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的一個(gè)變量，與之相關(guān)的決策

包括O。

A、高價(jià)投放

B、低價(jià)滲透

C、基本價(jià)格

D、價(jià)格折扣

正確答案：ABCD

135、產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的一個(gè)變量，與之相關(guān)的因素

包括Oo

A、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)

B、產(chǎn)品的包裝

C、產(chǎn)品的商標(biāo)

D、產(chǎn)品的質(zhì)量保證

正確答案：ABCD

136、生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)營(yíng)銷的商業(yè)哲學(xué)，

這種觀念的形成主要來(lái)源于()o

A、供不應(yīng)求，因而消費(fèi)正更在得到的產(chǎn)品而不是它的

優(yōu)點(diǎn)

B、產(chǎn)品質(zhì)量差，因而消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和

具有某種特色的產(chǎn)品

C、成本太高，因而必須以提高勞動(dòng)生產(chǎn)率來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)

D、大規(guī)模生產(chǎn)，因而商品產(chǎn)量迅速增加產(chǎn)品質(zhì)量不斷提

高

正確答案：AC

137、下列對(duì)交換與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系的描述正確的是()

o

A、當(dāng)人們決定通過(guò)交換來(lái)滿足需求和欲望時(shí)，才出現(xiàn)了

市場(chǎng)營(yíng)銷

B、市場(chǎng)營(yíng)銷是先于交換的前提性概念

C、交換是市場(chǎng)營(yíng)銷理論的中心

D、如果沒(méi)有交換行為，就不能構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)

正確答案：ACD

138、0是指銷售人員通過(guò)引發(fā)顧客的好奇心來(lái)接近顧

客的方法。

A：好奇接近法

B：求教接近法

C：調(diào)查接近法

D：?jiǎn)栴}接近法

正確答案：A

139、隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為0

A：變動(dòng)成本

B：管理成本

C：機(jī)會(huì)成本

D：固定成本

正確答案：A

140、()是美國(guó)連鎖商店的基本形式。

A：直營(yíng)連鎖

B：自由加盟連鎖

C：合同連鎖

D：批發(fā)商連鎖

正確答案：A

141、。是指談判者為了達(dá)到一定的談判效果，利用消耗

對(duì)方精力、麻木對(duì)方神經(jīng)的辦法，使之在談判中失利

A：大智若愚策略

B：疲勞轟炸策略

C：渾水摸色策略

D：化整為零策略

正確答案：B

142.0就是指在挑選交往對(duì)手不慎、對(duì)專業(yè)問(wèn)題的無(wú)知、

不合理的合作條件等等問(wèn)題上，往往可以由談判人員預(yù)先了

解并予以控制，因此，完全可以將風(fēng)險(xiǎn)消除在萌芽狀態(tài)

A：談判中的非風(fēng)險(xiǎn)

B：貨物風(fēng)險(xiǎn)

C：談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)

D：談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)

正確答案：D

143、O是企業(yè)為顧客規(guī)定的最長(zhǎng)付款時(shí)間。

A：信用期限

B：現(xiàn)金折扣

C：實(shí)物折扣

D：庫(kù)存水平

正確答案：A

144、0是指以某一銷售部門為目標(biāo)來(lái)分配目標(biāo)銷售額。

A：產(chǎn)品類別分配法

B：部門分配法

C：地域分配法

D：客戶分配法

正確答案：B

145、O是指在信用銷售方式下，企業(yè)對(duì)于客戶在規(guī)定的

短時(shí)間內(nèi)付款所給予客戶發(fā)票金額的折扣，以鼓勵(lì)客戶及早

付清貨款

A：現(xiàn)金折扣

B：庫(kù)存水平

C：信用期限

D：實(shí)物折扣

正確答案：A

146、采用。訂貨方式必須預(yù)先確定訂購(gòu)點(diǎn)和訂購(gòu)量。

A：定量

B：定性

c：定期

D：定點(diǎn)

正確答案：A

147、O是指在商務(wù)談判過(guò)程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅

臉”和“白臉”的角色，或