阿里巴巴電子商務(wù)模式分析

/阿里巴巴電子商務(wù)模式分析摘要阿里巴巴(A)是全球企業(yè)界(B2B)電子商務(wù)的著名品牌，是目前全球最大的網(wǎng)上交易市場(chǎng)和商務(wù)交流社區(qū)。良好的定位，穩(wěn)固的結(jié)構(gòu)，優(yōu)秀的服務(wù)使阿里巴巴成為全球首家擁有600余萬商人的電子商務(wù)網(wǎng)站，成為全球商人網(wǎng)絡(luò)推廣的首選網(wǎng)站，阿里巴巴數(shù)十年的發(fā)展是代表著電子商務(wù)發(fā)展在中國(guó)的發(fā)展，其發(fā)展歷程中的盈利模式的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)對(duì)于我們研究電子商務(wù)企業(yè)盈利模式具有重大的意義。關(guān)鍵字：阿里巴巴；電子商務(wù)模式AbstractAlibaba(A)isaglobalbusinesscommunity(B2B),awell-knownbrandofe-commerce,iscurrentlytheworld'slargestonlinetradingmarketandbusinessexchangecommunity.Goodlocation,solidstructure,excellentservicemakeAlibabahasbecometheworld'sfirstelectroniccommercewebsiteofmorethan600millionmerchants,becomethepreferredsiteofglobalbusinessnetworkpromotion,AlibabadozensofyearsofdevelopmentisrepresentingthedevelopmentofelectroniccommerceinChina'sdevelopment,thedevelopmentoftheexperiencesandlessonsofthecourseintheprofitmodelforustostudytheelectroniccommerceenterprise'sprofitpatternisofgreatsignificance.Keywords:Alibaba;electronicbusinessmodel目錄1.引言 32.阿里巴巴概況 32.1阿里巴巴企業(yè)規(guī)模和人員培訓(xùn) 32.2阿里巴巴特點(diǎn) 42.2.1突出誠信原則，打造阿里巴巴的信用體系平臺(tái) 42.2.2客戶第一，服務(wù)取勝 42.2.3創(chuàng)立阿里學(xué)院，建立第一個(gè)企業(yè)商學(xué)院 43、阿里巴巴盈利模式分析 53.1會(huì)員制收費(fèi)模式 53.1.2.企業(yè)誠信認(rèn)證成為會(huì)員制收費(fèi)模式發(fā)展的前提 53.1.3.目標(biāo)客戶主要針對(duì)企業(yè)會(huì)員 63.2搜索競(jìng)價(jià)模式 63.3淘寶免費(fèi)策略 63.4支付、物流環(huán)節(jié)收費(fèi)模式 74.阿里巴巴的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及發(fā)展戰(zhàn)略 74.1.阿里巴巴的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 74.1.1阿里巴巴實(shí)行免費(fèi)政策，搶先圈地、布局中小企業(yè)信息市場(chǎng) 74.1.2阿里巴巴成功開展企業(yè)信用認(rèn)證，敲開了創(chuàng)收大門 74.1.3阿里巴巴推出關(guān)鍵字競(jìng)爭(zhēng)搜索 84.1.4阿里巴巴有自己的價(jià)值、文化體系 84.2阿里巴巴的發(fā)展戰(zhàn)略 94.2.1增加客服渠道與代理銷售渠道 94.2.2構(gòu)建電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，發(fā)展全新B2C業(yè)務(wù)模式 95.結(jié)論 9參考文獻(xiàn) 10引言2015年9月19日，阿里巴巴集團(tuán)在紐約股票交易所正式掛牌交易，92.75美元的開盤價(jià)，較發(fā)行價(jià)上漲36.3%，以市值達(dá)2314.39億美元時(shí)收盤，成為僅次于谷歌超越Facebook的第二大互聯(lián)網(wǎng)公司。阿里巴巴于1999年正式成立，是專門從事企業(yè)間（B2B）電子商務(wù)業(yè)務(wù)的企業(yè)，阿里巴巴已發(fā)展成為擁有七大子公司的大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。阿里巴巴先后陸續(xù)發(fā)展出面向個(gè)人的電子商務(wù)（B2C/C2C）“淘寶網(wǎng)”（2003）、第三方支付工具“支付寶”（2003）、國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的本地化生活社區(qū)平臺(tái)口碑網(wǎng)（2006）以與面向企業(yè)軟件應(yīng)用的“阿里軟件”和以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)廣告平臺(tái)阿里媽媽（2007），再加上通過股權(quán)置換并購的“中國(guó)雅虎”（2005），2008年，阿里巴巴將旗下的中國(guó)雅虎和口碑網(wǎng)整合為雅虎口碑公司，隨后又啟動(dòng)“大淘寶戰(zhàn)略”，將淘寶網(wǎng)和阿里媽媽合并發(fā)展。至此，阿里巴巴旗下的7家子公司整合為5家。阿里巴巴由馬云與其同事于1998年年末創(chuàng)立以來，經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，已經(jīng)由一個(gè)不知名的電子商務(wù)網(wǎng)站成為該領(lǐng)域的巨頭?！笆袌?chǎng)、支付、信用和搜索是電子商務(wù)的四大基礎(chǔ)”——是馬云對(duì)電子商務(wù)的理解，由此，阿里巴巴集團(tuán)不斷擴(kuò)大其版圖，由：阿里巴巴(B2B業(yè)務(wù))、淘寶網(wǎng)（C2C業(yè)務(wù)）、支付寶(在線支付系統(tǒng))、誠信通(信用評(píng)價(jià)機(jī)制)、雅虎中國(guó)(并購了全球最大門戶網(wǎng)站雅虎的中國(guó)公司，從事內(nèi)容搜索業(yè)務(wù))，此外，還涉足實(shí)時(shí)通訊(淘寶旺旺)和廣告(阿里媽媽)等領(lǐng)域。這種組合，圍繞著電子商務(wù)打造的產(chǎn)業(yè)鏈，相互之間很強(qiáng)的協(xié)同效應(yīng)，而不是一般意義上的多元化經(jīng)營(yíng)。此次，阿里巴巴的上市將更加直接，更加深入地激發(fā)我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的創(chuàng)新熱潮，阿里巴巴構(gòu)建的龐大的生態(tài)系統(tǒng)對(duì)我國(guó)的電子商務(wù)、“大數(shù)據(jù)”、云計(jì)算等新興產(chǎn)業(yè)，以與批發(fā)零售“物流”金融等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都將產(chǎn)生舉足輕重的影響。2.阿里巴巴概況2.1阿里巴巴企業(yè)規(guī)模和人員培訓(xùn)阿里巴巴從1998年的18名員工開始發(fā)展至2015年，其人數(shù)已經(jīng)發(fā)展過萬，目前約30000人。在企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)展過程中阿里巴巴始終堅(jiān)持統(tǒng)一的企業(yè)目標(biāo)和企業(yè)文化，公司在香港成立公司總部，在中國(guó)杭州成立中國(guó)總部，并在海外設(shè)立美國(guó)硅谷、倫敦等分支機(jī)構(gòu)、合資企業(yè)3家。并在中國(guó)超過40個(gè)城市設(shè)有銷售中心。從2001年開始，阿里巴巴開始培訓(xùn)管理人員和銷售人員。阿里巴巴通常外聘職業(yè)經(jīng)理人來擔(dān)當(dāng)在公司內(nèi)部較難培養(yǎng)和提拔的職位。目前，阿里巴巴內(nèi)部培養(yǎng)與外聘的高層管理人員的比例為6:4。2005年開始，阿里巴巴公司著手開始改革完善人力資源管理制度。建立組織發(fā)展系統(tǒng)，開展各種培訓(xùn)計(jì)劃。從員工的訓(xùn)練需求分析入手，以培訓(xùn)結(jié)果對(duì)公司工作產(chǎn)生實(shí)際效應(yīng)為目的，對(duì)原來的人員培訓(xùn)制度進(jìn)行改革。目前，阿里巴巴進(jìn)行人員培訓(xùn)的種類包括公司內(nèi)部學(xué)習(xí)、短期外部學(xué)習(xí)、教育資助、專業(yè)資格考試資助等。2.2阿里巴巴特點(diǎn)2.2.1突出誠信原則，打造阿里巴巴的信用體系平臺(tái)阿里巴巴通過“誠信通”服務(wù)來建立阿里巴巴網(wǎng)上信用。阿里巴巴的“誠信通”服務(wù)是一個(gè)交互式網(wǎng)上信用管理體系，將建立信用與展示產(chǎn)品相結(jié)合，從傳統(tǒng)的第三方資信認(rèn)證、合作商的反饋和評(píng)價(jià)、企業(yè)在阿里巴巴的活動(dòng)記錄等多方面記錄并展現(xiàn)企業(yè)在電子商務(wù)中的實(shí)踐和活動(dòng)。針對(duì)不同會(huì)員，阿里巴巴的采取不同的措施以推進(jìn)誠信建立。免費(fèi)會(huì)員，對(duì)于阿里巴巴的免費(fèi)會(huì)員,主要是采用事前和事后兩種監(jiān)督方法。由阿里巴巴信息編審部門、誠信社區(qū)和服務(wù)人員，對(duì)可疑信息進(jìn)行盤查處理。誠信通會(huì)員，誠信通會(huì)員的信用情況主要通過企業(yè)身份認(rèn)證(阿里巴巴委托新華信、華夏第三方專業(yè)認(rèn)證公司進(jìn)行、證書與榮譽(yù)、會(huì)員評(píng)價(jià)、經(jīng)驗(yàn)值的幾個(gè)方面體現(xiàn)。同時(shí),通過誠信通指數(shù)把上述值具體化供瀏覽者參考。阿里巴巴不直接介入會(huì)員之間的貿(mào)易糾紛或者法律事務(wù),通過提供評(píng)價(jià)體系以與社區(qū)的一套投訴和監(jiān)督系統(tǒng)來約束所有誠信通會(huì)員的行為?！爸袊?guó)供應(yīng)商”會(huì)員，阿里巴巴委托華夏國(guó)際企業(yè)信用咨詢有限公司對(duì)“中國(guó)供應(yīng)商”會(huì)員提供A&V信用認(rèn)證。2005年以前公司委托鄧白氏國(guó)際信息咨詢有限公司為“中國(guó)供應(yīng)商”會(huì)員提供對(duì)國(guó)外企業(yè)的信用調(diào)查服務(wù)；2005年后改由奧美資訊提供。2.2.2客戶第一，服務(wù)取勝阿里巴巴以方便客戶，為客戶旅利為目標(biāo)和作為取舍、衡量公司業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，提供了各項(xiàng)增值服務(wù)方便用戶，降低企業(yè)在交易中難度。為縮減買賣雙方的溝通周期阿里巴巴推出了貿(mào)易溝通軟件工具“貿(mào)易通”和“Trademanager”內(nèi)嵌和集成了多項(xiàng)阿里巴巴的網(wǎng)上功能；據(jù)阿里巴巴統(tǒng)計(jì)目前貿(mào)易通的同時(shí)在線人數(shù)已超過30萬，阿里巴巴網(wǎng)上會(huì)員近50%是通過相互介紹得知阿里巴巴并使用該平臺(tái)各行業(yè)會(huì)員通過阿里巴巴商務(wù)平臺(tái)雙方達(dá)成合作者占總會(huì)員比率近50%。2.2.3創(chuàng)立阿里學(xué)院，建立第一個(gè)企業(yè)商學(xué)院2004年9月10日，阿里巴巴和杭州電子科技大學(xué)、英國(guó)亨利商學(xué)院聯(lián)合成立阿里學(xué)院。學(xué)院成立的目的：一是培訓(xùn)客戶，強(qiáng)化電子商務(wù)知識(shí)，包括做出口貿(mào)易的政策法規(guī)的培訓(xùn)；二是培養(yǎng)阿里巴巴內(nèi)部員工，提升其業(yè)務(wù)能力。至2005年1月共有講師23人，其中在各個(gè)大區(qū)的講師7人，16人在杭州總部。阿里學(xué)院的課程主要針對(duì)誠信通會(huì)員和“中國(guó)供應(yīng)商”會(huì)員，重點(diǎn)在于電子商務(wù)培訓(xùn)，包括電腦、網(wǎng)絡(luò)操作、貿(mào)易和外貿(mào)知識(shí)、網(wǎng)站操作和產(chǎn)品使用。阿里學(xué)院是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中第一個(gè)企業(yè)商學(xué)院。3.阿里巴巴盈利模式分析張可歆.阿里巴巴電子商務(wù)模式分析張可歆.阿里巴巴電子商務(wù)模式分析[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技,2015,(21):104-105.3.1會(huì)員制收費(fèi)模式3.1.1.阿里巴巴會(huì)員制收費(fèi)模式概述阿里巴巴上的會(huì)員分為兩種，一種是中國(guó)供應(yīng)商，一種是誠信通會(huì)員?！爸袊?guó)供應(yīng)商”服務(wù)主要面對(duì)出口型的企業(yè)，依托網(wǎng)上貿(mào)易社區(qū)，向國(guó)際上通過電子商務(wù)進(jìn)行采購的客商，推薦中國(guó)的出口供應(yīng)商，從而幫助出口供應(yīng)商獲得國(guó)際訂單。其服務(wù)包括獨(dú)立的“中國(guó)供應(yīng)商”賬號(hào)和密碼，建立英文網(wǎng)址，讓全球220個(gè)國(guó)家逾42萬家專業(yè)買家在線瀏覽企業(yè)?！罢\信通”更多針對(duì)的是國(guó)內(nèi)貿(mào)易，通過向注冊(cè)會(huì)員出示第三方對(duì)其的評(píng)估以與在阿里巴巴的交易誠信記錄，幫助“誠信通”會(huì)員獲得采購方的信任。誠信通的會(huì)員費(fèi)是2300元/年。據(jù)阿里巴巴自己披露，截至2005年5月，通過阿里巴巴注冊(cè)的中國(guó)供應(yīng)商有1萬家，誠信通會(huì)員注冊(cè)用戶接近10萬家（2004年底，阿里巴巴上中國(guó)供應(yīng)商的數(shù)目為8000多家，而誠信通會(huì)員為6萬家）。以此估算，阿里巴巴年?duì)I收應(yīng)接近10億元（其中誠信通每年應(yīng)收會(huì)員費(fèi)為2.3億元，中國(guó)供應(yīng)商每年應(yīng)收會(huì)員費(fèi)最高為8億元）。中國(guó)供應(yīng)商以與誠信通會(huì)員除了容易獲得買家信賴外，還擁有企業(yè)信息的優(yōu)先發(fā)布權(quán)，以讓客戶更快找到企業(yè)。阿里巴巴董事局主席馬云說“關(guān)鍵在于阿里巴巴必須保證企業(yè)的網(wǎng)上身份與真實(shí)身份相符，并建立完善的信用評(píng)價(jià)體系，讓大家在一個(gè)相互信任的環(huán)境里賺錢?！?.1.2.企業(yè)誠信認(rèn)證成為會(huì)員制收費(fèi)模式發(fā)展的前提中國(guó)供應(yīng)商以與誠信通會(huì)員除容易獲得買家信賴外，還擁有企業(yè)信息的優(yōu)先發(fā)布權(quán)。保證誠信的方式有五方面，即第三方認(rèn)證(企業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)提供信用認(rèn)證，認(rèn)證的內(nèi)容包括工商部門的合法注冊(cè)記錄，業(yè)務(wù)授權(quán)等)；網(wǎng)下的證書和榮譽(yù)；阿里巴巴活動(dòng)記錄；會(huì)員評(píng)價(jià)；資信參考人。中國(guó)電子商務(wù)要解決的問題主要是誠信問題，這一整套體系就在于確保解決誠信問題。阿里巴巴提供的數(shù)據(jù)顯示，除了付費(fèi)的中國(guó)供應(yīng)商和誠信通會(huì)員，阿里巴巴上面還活動(dòng)著免費(fèi)的中國(guó)商戶480萬家，海外商戶1000萬家;去年通過阿里巴巴出口的產(chǎn)品總值為150億美元，以浙江永康地區(qū)為例(全球最大的滑板車供應(yīng)地)，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)有70%通過阿里巴巴出口，其中，有不少企業(yè)出口超過千萬美元?，F(xiàn)在阿里巴巴在中國(guó)的企業(yè)會(huì)員是700萬家，海外是200多萬家。通過企業(yè)認(rèn)證展開收費(fèi)會(huì)員服務(wù)。信用對(duì)于重建市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)剛起飛的中國(guó)市場(chǎng)交易來講，是攔路虎，在電子商務(wù)的發(fā)展中尤為突出。而阿里巴巴抓住了這個(gè)關(guān)鍵問題，2002年力排眾議創(chuàng)新了中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)上的企業(yè)誠信認(rèn)證方式。這種方式在普遍講誠信的發(fā)達(dá)國(guó)家是多余的，在中國(guó)則是恰逢其時(shí)了。阿里巴巴既依靠了國(guó)內(nèi)外的信用評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)，又結(jié)合了企業(yè)網(wǎng)上行為的評(píng)價(jià)，恰當(dāng)配合了國(guó)家和社會(huì)對(duì)于信用的提倡。這對(duì)它今后的發(fā)展起了重要的作用。3.1.3.目標(biāo)客戶主要針對(duì)企業(yè)會(huì)員阿里巴巴在誘導(dǎo)企業(yè)繳費(fèi)加入“誠信通”上，巧妙利用了它搶先圈地的成果。幾百萬的企業(yè)為它提供了大量的企業(yè)需求信息。這對(duì)于60%加工能力過剩的中國(guó)企業(yè)是非常寶貴的信息。阿里巴巴僅僅對(duì)于通過誠信通的企業(yè)提供需求信息，還通過電子郵件一年提供3600條。這些需求信息對(duì)于眾多千方百計(jì)尋求訂單的企業(yè)來說，其價(jià)值不言而喻，最起碼也有把握現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的參考價(jià)值。用圈地中換取的關(guān)鍵信息作為企業(yè)進(jìn)入創(chuàng)收項(xiàng)目的“誘餌”，這也是難以模仿的無敵招術(shù)。大量引用外商采購企業(yè)幫助中國(guó)企業(yè)出口。阿里巴巴掌握5000家的外商采購企業(yè)的名單，可以實(shí)實(shí)在在幫助中國(guó)企業(yè)出口。對(duì)于每家企業(yè)收費(fèi)4-6萬元這又為阿里巴巴帶來每年大約千萬元的收入，并帶來國(guó)內(nèi)外的知名度。同時(shí)，阿里巴巴對(duì)于外商的采購來說，它有最大規(guī)模的供給信息和誠信通為基礎(chǔ)的優(yōu)勢(shì)。3.2搜索競(jìng)價(jià)模式在計(jì)世資訊發(fā)布的《2007年中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)研究報(bào)告》中顯示，雅虎憑借著良好的服務(wù)和產(chǎn)品性價(jià)比，搜索競(jìng)價(jià)市場(chǎng)份額在行業(yè)內(nèi)處于高速增長(zhǎng)階段，從2007年市場(chǎng)份額上來看，已經(jīng)躍升為市場(chǎng)第二。阿里巴巴公司運(yùn)用全球領(lǐng)先的雅虎搜索競(jìng)價(jià)技術(shù)所開展的競(jìng)價(jià)業(yè)務(wù)由2005年提出并展開，并于2006年取得全年近兩千萬的收入，競(jìng)價(jià)業(yè)務(wù)成為現(xiàn)階段阿里巴巴除會(huì)員制收費(fèi)外另一大業(yè)務(wù)收入。阿里巴巴的競(jìng)價(jià)業(yè)務(wù)是基于誠信通付費(fèi)會(huì)員需要更多宣傳自有產(chǎn)品并有足夠宣傳預(yù)算的前提下產(chǎn)生的收費(fèi)模式。雅虎搜索由于其一貫堅(jiān)持“客戶至上、誠信經(jīng)營(yíng)”的理念，通過不斷創(chuàng)新、研發(fā)，繼2004年11月底推出雅虎品牌的搜索競(jìng)價(jià)產(chǎn)品后，又推出了IMATCH智能搜索引擎等，大力提升雅虎搜索競(jìng)價(jià)的應(yīng)用效果和客戶體驗(yàn)感受，而即將上線的雅虎網(wǎng)頁競(jìng)價(jià)產(chǎn)品“定向推廣”，則更進(jìn)一步提升企業(yè)客戶對(duì)于雅虎搜索競(jìng)價(jià)推廣效果的滿意度。作為雅虎搜索競(jìng)價(jià)的全新增值服務(wù)，雅虎定向推廣集傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)廣告和搜索競(jìng)價(jià)類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)于一身，并繼續(xù)采取客戶自主競(jìng)價(jià)形式。這樣，不僅實(shí)現(xiàn)了投放廣度和精準(zhǔn)度的完美融合，還保證了業(yè)務(wù)的公正性。3.3淘寶免費(fèi)策略阿里巴巴認(rèn)為，中國(guó)的C2C市場(chǎng)還處于市場(chǎng)培育階段，免費(fèi)模式更利于跑馬圈地。因此，阿里巴巴提出淘寶3年不收費(fèi)的聲稱。艾瑞咨詢（Research）報(bào)告還顯示，2004年中國(guó)網(wǎng)上拍賣市場(chǎng)總共約4250萬件商品，成交率約為40%，總成交量約為1700萬件，成交金額為34億元。其中，E-bay易趣的成交額約為22億元，淘寶成交額約為10億元。在2005年第一季度，據(jù)淘寶提供的數(shù)據(jù)，淘寶的成交額為10.2億元，易趣成交額為1億美元，淘寶首次反敗為勝。免費(fèi)策略適合中國(guó)國(guó)情，中國(guó)C2C電子商務(wù)還處于培育期，淘寶如今的免費(fèi)模式是對(duì)阿里巴巴模式的復(fù)制。阿里巴巴在收費(fèi)之前，經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)3年的免費(fèi)期。阿里巴巴董事長(zhǎng)表示：“那時(shí)候，阿里巴巴是花投資者的錢，心里只有對(duì)美好未來的信心；淘寶現(xiàn)在燒的錢一部分來自阿里巴巴的贏利，另一部分也來自投資者，同樣基于對(duì)未來的信心，因?yàn)榘⒗锇桶途褪且粋€(gè)例子?！?.4支付、物流環(huán)節(jié)收費(fèi)模式阿里巴巴旗下的支付寶公司針對(duì)網(wǎng)上交易而推出的安全付款服務(wù)，支付寶作為信用中介，在買家確認(rèn)收到商品前，由支付寶替買賣雙方暫時(shí)保管貨款。2003年10月，阿里巴巴支付寶交易服務(wù)在淘寶網(wǎng)推出，短短三年時(shí)間內(nèi)迅速成為使用極其廣泛的網(wǎng)上安全支付工具，深受用戶喜愛，引起業(yè)界高度關(guān)注。2006年，第三方支付成為主要的網(wǎng)絡(luò)交易手段和信用中介，起到了在網(wǎng)上商家和銀行之間建立起連接，實(shí)現(xiàn)第三方監(jiān)管和技術(shù)保障的作用。自今年2月以來，國(guó)內(nèi)以阿里巴巴、易趣、淘寶網(wǎng)為首的大型電子商務(wù)正式應(yīng)用“支付寶”、“安付通”等第三方支付手段，來促進(jìn)自身的電子商務(wù)活動(dòng)發(fā)展與提供安全交易保證。此次，阿里巴巴攜手招商銀行，顯然又為“支付寶”多加了一個(gè)祛碼。支付寶最早承諾“全額賠付”，解決了用戶網(wǎng)上支付“不放心”的頭等大事，為快速發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。支付寶較早與工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行等展開多種形式合作，甚至與建設(shè)銀行合作發(fā)行了“支付寶龍卡”，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的發(fā)展策略具有重大意義。4.阿里巴巴的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略4.1.阿里巴巴的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4.1.1阿里巴巴實(shí)行免費(fèi)政策，搶先圈地、布局中小企業(yè)信息市場(chǎng)極具洞見和魄力的馬云在1988年以五萬元起家時(shí)，并沒有效仿美國(guó)AOV的收費(fèi)入網(wǎng)模式，而是免費(fèi)大量爭(zhēng)取企業(yè)的方式，首先通過推薦免費(fèi)試用，待取得實(shí)際業(yè)績(jī)后再階段性實(shí)行有償服務(wù)。實(shí)際上，在3年之前賣方只認(rèn)可免費(fèi)會(huì)員這種方式，這些會(huì)員即使現(xiàn)在還可以免費(fèi)正常登陸。其后，新的想免費(fèi)成為會(huì)員則不被接受。阿里巴巴會(huì)員多數(shù)為中小企業(yè)，免費(fèi)會(huì)員制是吸引中小企業(yè)的最主要因素，這種初始的免費(fèi)會(huì)員制雖然并未給企業(yè)帶來任何收入，但卻極大地促進(jìn)了阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)匯聚到大量的人氣，為阿里巴巴帶來了各類供需，壯大了網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，這一步即為“縱”，為進(jìn)一步實(shí)行會(huì)員收費(fèi)模式奠定了強(qiáng)有力的基礎(chǔ)。4.1.2阿里巴巴成功開展企業(yè)信用認(rèn)證，敲開了創(chuàng)收大門電商畢竟不是實(shí)體店經(jīng)營(yíng)，信用問題成為了電商發(fā)展的一個(gè)阻礙，馬云也正是抓住了這個(gè)關(guān)鍵問題，在2002年推出了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的誠信認(rèn)證，但是這一做法并沒有受到廣大企業(yè)的歡迎，大多數(shù)企業(yè)不愿意參與阿里巴巴的誠信認(rèn)證，這一切似乎都已在馬云的意料之內(nèi)，他又巧妙地利用了它搶先圈地的效果，把獲得的大量的企業(yè)需求信息當(dāng)做籌碼，僅對(duì)通過誠信通的企業(yè)提供這些信息，而60%加工能力過剩的中國(guó)企業(yè)迫切需要這些信息，從而，阿里巴巴如愿以償?shù)奈搅诉@些企業(yè)參與其誠信通認(rèn)證。在交易信用環(huán)境不佳的中國(guó)，提供網(wǎng)上交易服務(wù)的電子商務(wù)市場(chǎng)，就必須努力保證客戶對(duì)交易體系的信任。阿里巴巴在提供上述具有第三方擔(dān)保功能的名為Alipay的網(wǎng)上結(jié)算工具的同時(shí)，委托第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)（面向國(guó)內(nèi)和面向國(guó)外，分別采用不同的國(guó)內(nèi)和國(guó)外認(rèn)證機(jī)構(gòu)）對(duì)收費(fèi)會(huì)員的資質(zhì)進(jìn)行認(rèn)證和評(píng)價(jià)，賦予相應(yīng)的信用指數(shù)并引入公開體系。在“誠信通”，通過檢索該信用指數(shù)的結(jié)果排序，就發(fā)揮了其評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的作用。在阿里巴巴的平臺(tái)上公開會(huì)員企業(yè)的信用指數(shù)，就是鼓勵(lì)會(huì)員企業(yè)保守交易信用。阿里巴巴將會(huì)員企業(yè)的交易記錄和支付記錄提供給會(huì)員企業(yè)，有效地發(fā)揮了信用記錄的作用。4.1.3阿里巴巴推出關(guān)鍵字競(jìng)爭(zhēng)搜索阿里巴巴競(jìng)價(jià)業(yè)務(wù)采用關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)形式，即用戶可以為關(guān)鍵字出價(jià)，高價(jià)者即可得到一個(gè)月的優(yōu)先排序，這種競(jìng)價(jià)服務(wù)稱為P4I。實(shí)際上，阿里巴巴用戶群體的商業(yè)需求和消費(fèi)實(shí)力非常強(qiáng)，事實(shí)證明，阿里巴巴每關(guān)鍵字的出價(jià)遠(yuǎn)比百度的關(guān)鍵字要貴，即證明了用戶對(duì)阿里巴巴競(jìng)價(jià)業(yè)務(wù)的高度認(rèn)可。因此，建議阿里巴巴的競(jìng)價(jià)業(yè)務(wù)采用“按點(diǎn)擊付費(fèi)”（P4P）的形式。此種形式，用戶為關(guān)鍵字購買每次點(diǎn)擊的價(jià)格，此關(guān)鍵字被點(diǎn)擊多少次，用戶要為付出多少次的價(jià)錢。此種形式收費(fèi)一方面會(huì)讓用戶感覺更加有效，另一方面會(huì)大幅度增加競(jìng)價(jià)收入。企業(yè)開展搜索競(jìng)價(jià)廣告活動(dòng)制應(yīng)使用所有潛在相關(guān)的詞匯和短語來盡可能全面地組織搜索詞匯列表。利用搜索引擎研究工具可以幫助達(dá)到這一目的。盡可能多地考慮潛在顧客可能使用的所有詞匯和短語。此外，還要考慮決策制定者的不同類型和他們尋找的內(nèi)容。在編制內(nèi)容豐富的詞匯列表以后，要重新審視這張列表，確定哪些是重復(fù)的，哪些是相關(guān)性很小的短語。此外，還要確保過濾掉那些你可能無法提供服務(wù)的客戶的詞匯（此時(shí)應(yīng)考慮普通消費(fèi)者與企業(yè)客戶的差異、地理位置、公司規(guī)模等）。把類似的詞匯和短語匯總成4-6組，便于活動(dòng)管理和最優(yōu)化。分組的目的是為了便于在后續(xù)的評(píng)測(cè)工作中發(fā)掘成效最理想的類別，利于對(duì)廣告活動(dòng)進(jìn)行調(diào)整。大多數(shù)搜索引擎允許你控制某組詞匯展示的目標(biāo)地點(diǎn)，還允許你決定在何時(shí)展示你的廣告。這些措施都將幫助企業(yè)對(duì)廣告進(jìn)行精準(zhǔn)控制。完成了詞匯列表的編制和分類以后，就需要制作廣告標(biāo)題和廣告主體內(nèi)容。每個(gè)搜索引擎都有自己獨(dú)特的需求，然而所有的引擎都需要廣告文本來準(zhǔn)確地反映出指引用戶的網(wǎng)站。信息的類型將決定訪問者的質(zhì)量。按照以上方法和步驟，企業(yè)能從互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)獨(dú)特的媒體中享受到極佳的廣告效果。4.1.4阿里巴巴有自己的價(jià)值、文化體系阿里巴巴在不斷創(chuàng)業(yè)過程中形成其特有的企業(yè)文化，經(jīng)歷了三個(gè)階段。第一階段：2000年3月至2001年3月湖畔花園創(chuàng)業(yè)時(shí)代，企業(yè)文化為“可信、親切、簡(jiǎn)單”。可信即誠信,后來演變?yōu)楹诵膬r(jià)值觀，并衍生出“誠信通”產(chǎn)品；親切反映了企業(yè)員工之間、企業(yè)與客戶之間親如一家的關(guān)系；簡(jiǎn)單既指阿里巴巴產(chǎn)品應(yīng)用簡(jiǎn)單,也指?jìng)銟I(yè)人際關(guān)系簡(jiǎn)單。第二階段：2001年4月至2004年7月華星時(shí)代，企業(yè)文化為“獨(dú)孤九劍”、“獨(dú)孤九劍”有兩個(gè)軸線。一是創(chuàng)新軸：創(chuàng)新、激情、開放、教學(xué)相長(zhǎng)、其中激情是核心；二是系統(tǒng)軸：群策群力、質(zhì)量、專注、服務(wù)與尊重。貫穿創(chuàng)新和系統(tǒng)軸線的是簡(jiǎn)易,即防止內(nèi)部產(chǎn)生官僚作風(fēng),防止辦公室政治。第三階段：2004年8月至今，創(chuàng)業(yè)大廈時(shí)代，企業(yè)文化為“六脈神劍”。“六脈神劍”指的是客戶第一、團(tuán)隊(duì)合作、擁抱變化、激情、誠信、敬業(yè)。企業(yè)的人才觀直接影響到企業(yè)與員工之間的關(guān)系，進(jìn)而關(guān)系到員工對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同與否。阿里巴巴在不斷創(chuàng)業(yè)的過程中，一直將人才作為關(guān)鍵性資源，重視員工、尊重員工、從而臝得員工的信任和認(rèn)可，促使員工融入到企業(yè)文化中來。另外，阿里巴巴致力于創(chuàng)造輕松的工作環(huán)境和和諧的工作氛圍，多次榮獲“最佳雇主”稱號(hào)。這既減輕了員工的工作壓力和負(fù)擔(dān)，使員工能夠快樂地工作，也提升了阿里巴巴工作的社會(huì)認(rèn)可度，強(qiáng)了員工的組織榮譽(yù)感，成為員工真正踐行企業(yè)文化的有力保障。4.2阿里巴巴的發(fā)展戰(zhàn)略4.2.1增加客服渠道與代理銷售渠道朱運(yùn)清,王文娟朱運(yùn)清,王文娟,卞丹.阿里巴巴電子商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào),2011,(18):97-99.目前，阿里巴巴在全國(guó)各地建立了客服結(jié)構(gòu)，基本實(shí)現(xiàn)了客服的當(dāng)?shù)鼗?，在銷售渠道方面，除了自有的直銷隊(duì)伍與呼叫中心以外，積極發(fā)展了代理銷售渠道由代理商協(xié)助發(fā)展該區(qū)域的客戶資源。另外，開展戰(zhàn)略合作關(guān)系，拓展國(guó)際銷售渠道。截止2015年阿里巴巴主要部門已經(jīng)擴(kuò)展為:一大區(qū)分公司(杭州、寧波、溫州、臺(tái)州、金華、杭州誠信通銷售中心)、二大區(qū)分公司(深圳、廣州、東莞、中山、廣州誠信通銷售中心)、三大區(qū)分公司(蘇州、常州、青島、上海、廈門)等部門。4.2.2構(gòu)建電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，發(fā)展全新B2C業(yè)務(wù)模式據(jù)悉,目前,已有摩托羅拉、諾基亞、海爾、聯(lián)想、長(zhǎng)城電腦、愛國(guó)者、李寧、阿迪達(dá)斯、佐丹奴、UT斯達(dá)康、蘋果IPod等廠商都在淘寶上開設(shè)了專門的網(wǎng)上店鋪，而華碩電腦、迪斯尼家電、馬克華菲等廠商還專門為淘寶的B2C平臺(tái)推出了定制產(chǎn)品。在中國(guó),B2C市場(chǎng)已經(jīng)很成熟,但你看卓越、當(dāng)當(dāng)還是活得很辛苦,這說明這個(gè)模式有問題。”事實(shí)上,早在幾年前,阿里巴巴CEO馬云就預(yù)言,“各種電子商務(wù)形態(tài)在未來都將融合,結(jié)合在一個(gè)大平臺(tái)上運(yùn)行。連通B2B和C2C平臺(tái)之后,一種全新的B2C模式將會(huì)產(chǎn)生。”,從去年開始,按照馬云的設(shè)想,阿里巴巴就開始嘗試將阿里巴巴的買家和賣家引到淘寶,鼓勵(lì)淘寶網(wǎng)的賣家去阿里巴巴進(jìn)貨,并把產(chǎn)品批發(fā)給下面的消費(fèi)者,打通了B2B和C2C的界限。分析人士指出,傳統(tǒng)B2C模式的