商務(wù)談判中的說服技巧

商務(wù)談判中的說服技巧1.順其所好，再入主題人都是感情動物，心情好了，怎么說都行，心情不好，怎么說都不行。所以，從對方喜歡的“話題”入手，讓對方有一個愉悅的心情很重要。很多經(jīng)驗(yàn)豐富的招商人上來喜歡先談一些諸如“文藝”“身體”“足球”“爬山”等方面的話題，表面上與主題無關(guān)，實(shí)際上是感情引路，拉近雙方的情感距離。比較有名的例子就是《觸龍說趙太后》，以前這篇文章還被收錄進(jìn)高中課本。里面說到，許多大臣都不能說服趙太后，觸龍來了，和太后拉起家常，結(jié)果，趙太后最后同意將小兒子送往秦國當(dāng)人質(zhì)。一個高明的說客非常懂得如何去引導(dǎo)對方的“心情”，讓對方在心情放松愉悅的情況下，“點(diǎn)頭稱贊”，一直點(diǎn)到最后。當(dāng)然，觸龍當(dāng)這個說服者也是有條件的，他年紀(jì)和太后相近，同樣也有寵愛的小兒子，聊天時能自然進(jìn)入話題。因此，當(dāng)一個好的招商人，也需要有廣泛的愛好興趣，誰知道對面等待被說服的人到底是什么類型?2.不講觀點(diǎn)，講清利益動之以情，還要曉之以利。很多時候，對方不愿意接受我們的想法，并非因?yàn)榱霾煌?，而是沒有看見自身的利益。有些招商人在跟企業(yè)談的時候，由于時間較長，最后雙方關(guān)系太熟，往往忽略了自己的身份。企業(yè)運(yùn)營如論如何都是講究利益的，這種利益還需要提前就說清楚，必須兌現(xiàn)。不能因?yàn)殡p方關(guān)系好就回避這方面的問題。前面我們舉出了觸龍的例子，在最后，他勸說趙太后還是以小兒子的長遠(yuǎn)利益為導(dǎo)向，總之，必須要落實(shí)到利益上。我們一再強(qiáng)調(diào)，招商是營銷活動。在商業(yè)活動中，利益比立場更重要。你要想讓對方能夠接受你，你就要讓對方清楚接受你有什么樣的好處。3.一好一壞，兩套方案如果你覺得你的想法還不足以說服對方，可是當(dāng)前又沒有更好的方案，那么不妨再找一個更糟糕的方案來陪襯一下。另外，從心理學(xué)上講，否決別人的提議多少有點(diǎn)不好意思。先讓對方否決一個，或多個不滿意的方案，讓對方的內(nèi)心感覺有些虧欠，這個時候再拿出你想要的方案，招商成功的概率就會大很多。一、攻心為上抓住別人的心理，根據(jù)他的心理，得知他最需要什么，然后滿足其要求，進(jìn)而征服其心。那么怎樣才能知道別人最需要的是什么呢?你可以：1.關(guān)注他們的肢體語言當(dāng)人們談到自己想要的東西時，他們會以某種特殊方式“明亮”起來。他們似乎變得更有能力。更有活力。當(dāng)這種情況發(fā)生時，隱含的信息就會明朗起來。2.留意他們的用詞當(dāng)他們說“問題在于……”這些話語的時候，他們正在告訴你他們有一種需要。例如，如果他們說：“問題是我們沒有時間做其他事情”，那么他們正在告訴你，他們需要給自己更多的時間。當(dāng)有人說：“我真希望我可以…”的時候，他正在表現(xiàn)出一種需要。你就應(yīng)將談話轉(zhuǎn)到那個方向去。3.注意看人們之間的相互反應(yīng)當(dāng)你和一對夫婦交談時，要注意他們給予對方評論。你經(jīng)?？梢栽谒麄兒喍痰慕徽勚邪l(fā)現(xiàn)他們想要什么。例如，“你已經(jīng)工作很長時間了”，這意味著需要花更多的時間呆在家里。又如，“我們從來沒去過你答應(yīng)我要去的英國”，這告訴你有一個旅行的愿望沒有實(shí)現(xiàn)。4.品味他們的埋怨每一個埋怨的背后都隱藏著一個秘密的渴望。如果你能學(xué)會將人們的消極話語翻譯成它所對應(yīng)的積極話語，你就會知道人們想要什么，而知道人們想要什么是說服他們的金鑰匙!二、情理兼濟(jì)先動之以情，縮小自己與對方感情的差距，讓他覺得你是在與他同心而交，在此基礎(chǔ)上，曉以大義，申之利害，便能收到比較理想的效果。三、曉以利害兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕，趨利避害，這是人之常情。當(dāng)你說服人時，應(yīng)該順應(yīng)人類這一本性，曉以利害，分析得失，從而提高說服的力量。四、剛?cè)岵?jì)說服對方，應(yīng)當(dāng)從對方的特點(diǎn)出發(fā)，或根據(jù)對方的特點(diǎn)或剛或柔有所側(cè)重，或者剛?cè)岵?jì)，兩手并用。五、以自身的感受經(jīng)歷為例子。表情該嚴(yán)肅就嚴(yán)肅，該放松就放松，以游說者的親身感受，或經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)說服對方，關(guān)鍵是表情模仿應(yīng)當(dāng)很像自己又身臨其境。這種方法的最大益處是增加游說觀點(diǎn)的可信程度，使人覺得你說的觀點(diǎn)，確實(shí)、可靠，從心而服。六、到什么山唱什么歌。游說大忌，是不看對象如何，隨意地夸夸其談。成功的游說者，應(yīng)當(dāng)以對象的特點(diǎn)和接受能力為轉(zhuǎn)移，對文化素養(yǎng)較高的，語言應(yīng)高雅些，邏輯性強(qiáng)一些，理論程度高些;對象的文化素質(zhì)不高，語言應(yīng)當(dāng)通俗些，事例多些，大眾味濃些。七、以喻說理舉出恰當(dāng)?shù)谋扔?，通過比喻來說服別人，是發(fā)人深思、耐人尋味而又很有力量的游術(shù)。八、簡潔據(jù)心理學(xué)家研究，作為一個大體目標(biāo)，人們的話語壓縮在四十五秒之內(nèi)最易于理解，最長一分半鐘。超過了這個限度，聽者便開始感到“冗長”。如果超過二分十秒，不論聽者還是講者，都會感到不易理解。九、激將法以激發(fā)起對方壓倒、超過第三者的決心。激將法有兩種形式：1、明激法,又叫直激法，是直截了當(dāng)?shù)亟o對方以貶低、羞辱、刺痛之，激怒之，使之猶如冷水澆頭，精神一振。2、暗激法,或曰間激法，這種方法是，以張揚(yáng)、稱贊他人他物的方式，間接貶低對方。十、事實(shí)勝于雄辯運(yùn)用實(shí)事說服人，必須注意兩點(diǎn)：1、事實(shí)應(yīng)該真實(shí)可靠，無懈可擊。2、選擇事實(shí)要注意典型性。十一、以問為駁從似乎與問題并不相干的角度，層層發(fā)問，以問為攻，直到水到渠成，才反戈一擊，使對方處于無可奈何的困境。十二、以其道還治其身就是“以子之矛，攻子之盾”的方法辯駁對方的觀點(diǎn)。十三、使對方左右為難就是經(jīng)過一番辯駁，使對方的論點(diǎn)處于這也不是，那也不是的難堪境界，唯有放棄原來的觀點(diǎn)，方能徹底擺脫僵局，這種說服術(shù)，很有說服力量。十四、善意威脅，以剛制剛?很多人都知道用威脅的方法可以增強(qiáng)說服力，而且還不時地加以運(yùn)用。這是用善意的威脅使對方產(chǎn)生恐懼感，從而達(dá)到說服目的的技巧。舉個例子：世界聞名的希爾頓飯店王國創(chuàng)始人希爾頓在事業(yè)剛剛起步時，資金缺乏，舉步維艱。在修建達(dá)拉斯的希爾頓飯店時，他十分困難，飯店建筑費(fèi)需要100萬美元!當(dāng)時希爾頓靈機(jī)一動，他找到賣地皮給他的房地產(chǎn)商人杜德，威脅利誘，說服了杜德按他的要求將飯店蓋好。然后由希爾頓出錢買下，而且還是分期付款。杜德之所以答應(yīng)希爾頓的條件，是希爾頓威脅利誘的結(jié)果：“如果我的房子停工待料，附近的地皮價(jià)一定會大大下降;假如我再宣傳一下，說飯店停工是因?yàn)槲恢貌缓枚磉x新址，那你的地皮可就賣不了好價(jià)錢了。”杜德無可