終端市場(chǎng)啟動(dòng)操作手冊(cè)樣本

終端市場(chǎng)開(kāi)啟操作手冊(cè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)籌備—營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體管理—銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)——進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談——上架（柜）陳列布貨——硬終端陳列—軟終端促銷(xiāo)——市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)——經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范——銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升一、經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)籌備1、資金準(zhǔn)備一定資金準(zhǔn)備是順利開(kāi)啟經(jīng)營(yíng)必需條件。在早期階段，應(yīng)考慮資金準(zhǔn)備項(xiàng)目關(guān)鍵有：①和企業(yè)簽署協(xié)議后首批進(jìn)貨款。②計(jì)劃中準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)部分賣(mài)場(chǎng)需預(yù)交部分費(fèi)用。③職員擬在下月發(fā)放工資。④房租費(fèi)（辦公場(chǎng)所及倉(cāng)庫(kù)）和辦公用具購(gòu)置支出。⑤預(yù)留應(yīng)急備用金。通常情況下，在一個(gè)中等規(guī)模地市級(jí)市場(chǎng)以直控終端模式經(jīng)營(yíng)，如運(yùn)作適當(dāng)，前期約需開(kāi)啟資金6—8萬(wàn)元。2、經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所部署在考慮交通便利性同時(shí)，應(yīng)注意經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所安全性，通常不宜租用臨街門(mén)面，以免過(guò)于招搖。①倉(cāng)庫(kù)所在樓層以三樓以下為佳，最好和辦公共場(chǎng)所隔離并有一定隱蔽性。②辦公場(chǎng)所應(yīng)考慮職員集會(huì)和培訓(xùn)適用性，室內(nèi)可部署和企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)文化相關(guān)部分必需招貼畫(huà)、表格、規(guī)章制度欄，以營(yíng)造團(tuán)體氣氛。3、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體是市場(chǎng)拓展保障，在集約高效標(biāo)準(zhǔn)下，新入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體通常由經(jīng)理、會(huì)計(jì)、倉(cāng)管、業(yè)務(wù)主管、促銷(xiāo)主管、促銷(xiāo)人員、送貨員等組成，并可依據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行合適調(diào)整，如一專(zhuān)多能或兼職?！褚陨先藛T招聘路徑關(guān)鍵有：①?gòu)耐袠I(yè)其它品牌或保健品、家電和食品、飲料等快速消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)優(yōu)異現(xiàn)職員工和促銷(xiāo)員中挖角招募。②借助社會(huì)職介機(jī)構(gòu)，招聘高中以上文化待業(yè)女青年或年輕下崗失業(yè)女工。③先錄用人員推薦介紹。對(duì)促銷(xiāo)員膚色、容貌、身材應(yīng)有一定要求。另，全部職員應(yīng)建立個(gè)人招聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。4、正當(dāng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)啟后，應(yīng)立即向所在地工商、稅務(wù)部門(mén)申報(bào)必需正當(dāng)注冊(cè)手續(xù)，早期提議以個(gè)體工商戶形式注冊(cè)“XXX貿(mào)易商行”。二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體管理1、職員隊(duì)伍培訓(xùn)職員是企業(yè)第一財(cái)富。優(yōu)異職員不是也不可能是依靠招募而來(lái)，而是組織苦心培訓(xùn)結(jié)果。所以經(jīng)營(yíng)開(kāi)啟之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包含：企業(yè)文化、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)技巧、精神激勵(lì)?！衽嘤?xùn)可利用材料關(guān)鍵有：企業(yè)《促銷(xiāo)手冊(cè)》、《有情系列化妝品手冊(cè)》、企業(yè)內(nèi)部刊物《有情陣線》、產(chǎn)品宣傳單等等。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體首要任務(wù)是占領(lǐng)市場(chǎng)、銷(xiāo)售產(chǎn)品，而堅(jiān)實(shí)產(chǎn)品知識(shí)是促銷(xiāo)基礎(chǔ)?！袼孕缕啡胧信嘤?xùn)中，應(yīng)要求職員必需掌握以下知識(shí)：①熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。②含有人體皮膚、頭發(fā)基礎(chǔ)生理及美容護(hù)理常識(shí)。③切記各產(chǎn)品成份及各成份作用和功效。④用戶常見(jiàn)疑難問(wèn)題解答。2、激勵(lì)機(jī)制●激勵(lì)機(jī)制關(guān)鍵包含：薪酬、評(píng)選、晉升。①薪酬。促銷(xiāo)人員通常采取“底薪+分成”工資方案，職員個(gè)人工資總額通常占其銷(xiāo)售額10——15%，當(dāng)然市場(chǎng)開(kāi)啟早期，為調(diào)動(dòng)職員主動(dòng)性，亦可酌情實(shí)施特殊方案。②評(píng)選。關(guān)鍵設(shè)置周銷(xiāo)售獎(jiǎng)、月銷(xiāo)售獎(jiǎng)（包含：銷(xiāo)售額排名獎(jiǎng)、銷(xiāo)售額上升進(jìn)步獎(jiǎng)等項(xiàng)目），以獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)異職員實(shí)物或現(xiàn)金方法進(jìn)行激勵(lì)。③晉升。伴隨組織發(fā)展壯大，首先可依據(jù)職員業(yè)績(jī)、水平對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行技能等級(jí)評(píng)定，如：一級(jí)促銷(xiāo)、二級(jí)促銷(xiāo)、三級(jí)促銷(xiāo)等，并合適增加津貼；其次可采取虛位競(jìng)爭(zhēng)方法，將優(yōu)異促銷(xiāo)員逐步提升到促銷(xiāo)組長(zhǎng)、促銷(xiāo)主管、員工崗位。3、考評(píng)管理職員考評(píng)管理必需量化、表格化、制度化。①對(duì)員工、促銷(xiāo)主管考評(píng)指標(biāo)關(guān)鍵有：產(chǎn)品陳列和理貨、客情關(guān)系處理、促銷(xiāo)員管理、促銷(xiāo)活動(dòng)組織和開(kāi)展、巡場(chǎng)次數(shù)、市場(chǎng)資訊搜集和調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)等項(xiàng)目?！裨搷徫宦殕T應(yīng)填寫(xiě)表格有：A、巡場(chǎng)統(tǒng)計(jì)表B、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查表C、周/月工作計(jì)劃表D、促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)定表。②對(duì)促銷(xiāo)員考評(píng)指標(biāo)關(guān)鍵有：產(chǎn)品陳列和理貨、客情關(guān)系處理、出勤、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?！翊黉N(xiāo)員應(yīng)填寫(xiě)報(bào)表有：A、銷(xiāo)量周報(bào)表B、盤(pán)存月報(bào)表C、贈(zèng)品發(fā)放核銷(xiāo)表D、用戶消費(fèi)檔案（和積分卡）③3、例會(huì)制度。例會(huì)分為周例會(huì)、月例會(huì)，其目標(biāo)是利用例會(huì)培訓(xùn)職員、交流經(jīng)驗(yàn)、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成職員團(tuán)體精神，增強(qiáng)組織凝聚力。三、銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)通常情況下，做好銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)前期要進(jìn)行以下工作：1、市場(chǎng)調(diào)研日終端線銷(xiāo)售渠道關(guān)鍵有：百貨商場(chǎng)（企業(yè)）及各類(lèi)大中型超市、洗滌化妝用具品專(zhuān)門(mén)店、大中型藥店、小區(qū)便利店等。市市場(chǎng)開(kāi)啟之初，應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)上述全部銷(xiāo)售終端進(jìn)行地毯式調(diào)查，了解化妝品在上述各類(lèi)型終端分布情況，確定準(zhǔn)備進(jìn)入關(guān)鍵終端類(lèi)型，尋求含有較大潛力新型終端，為在不遠(yuǎn)未來(lái)逐步建立和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化較大并含有一定優(yōu)勢(shì)新通路作好準(zhǔn)備。2、鋪市計(jì)劃依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資料，初步制訂月、季、年度產(chǎn)品鋪市（亦即銷(xiāo)售終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)）計(jì)劃。即使各形態(tài)終端賣(mài)場(chǎng)應(yīng)依據(jù)商圈實(shí)際情況因地制宜，無(wú)須也不可能一擁而上，不過(guò)在一定程度上規(guī)模決定銷(xiāo)量，銷(xiāo)量大小決定市場(chǎng)擁有率和產(chǎn)品滲透率，滲透率影響品牌著名度，而品牌著名度最終又影響經(jīng)營(yíng)規(guī)模和產(chǎn)品銷(xiāo)量深入上升。所以通常說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)開(kāi)啟第一季度，區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應(yīng)達(dá)成30%，六個(gè)月內(nèi)達(dá)成50%以上，十二個(gè)月后則應(yīng)達(dá)80%以上。3、首批進(jìn)入目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)選擇市場(chǎng)開(kāi)啟階段第30天內(nèi)，首批進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)不應(yīng)過(guò)多，通常選擇2——3家為宜。目標(biāo)一旦選定，就應(yīng)集中人、財(cái)、物等資源，主攻一處，努力爭(zhēng)取突破一點(diǎn)，積累經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立樣板，建立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信心后快速給予克隆復(fù)制?！袷着M(jìn)入目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)通常關(guān)鍵有：A、賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)小區(qū)覆蓋面較廣，在當(dāng)?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α、客源組成層次以中等收入用戶為主。C、全場(chǎng)化妝品月度銷(xiāo)售總額較大。D、場(chǎng)內(nèi)同業(yè)化妝品競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)量適中。E、銷(xiāo)售額排名榜中二線品牌占有較多席位。F、賣(mài)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)所需各項(xiàng)費(fèi)用負(fù)擔(dān)居同行業(yè)中等或以下水平。G、賣(mài)場(chǎng)資信很好且?guī)て诤侠?。H、有適宜產(chǎn)品陳列位。I、有一定廣告位空間。四、進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談1、洽談項(xiàng)目首批進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)選定以后，即應(yīng)主動(dòng)進(jìn)行入場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷(xiāo)協(xié)議簽署工作?！袂⒄勴?xiàng)目關(guān)鍵為：A、陳列位選擇B、廣告位選擇C、進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品品種數(shù)量D、促銷(xiāo)人員安排E、進(jìn)場(chǎng)各項(xiàng)費(fèi)用及其名目F、驗(yàn)貨及收貨程序G、合理?yè)p耗確定方法H、帳期及結(jié)款方法●其中，供給商向零售商（賣(mài)場(chǎng)）支付各項(xiàng)費(fèi)用及名目通常包含以下若干種，但不一樣區(qū)域、不一樣性質(zhì)終端仍然存在較大差異：①銷(xiāo)售費(fèi)用。包含：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費(fèi)、促銷(xiāo)管理費(fèi)、贊助費(fèi)（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷(xiāo)快訊）等。②銷(xiāo)售分成。俗稱(chēng)銷(xiāo)售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，化妝品類(lèi)約為供給商全部產(chǎn)品月零售總額15——25%；雜品類(lèi)（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲(chóng)氣霧劑等）扣率通常為8—15%。③年度銷(xiāo)售返利。供給商全部產(chǎn)品月零售總額1——5%。2、洽談資料洽談前應(yīng)準(zhǔn)備以下資料：A、搜集各賣(mài)場(chǎng)及同業(yè)各品牌、各供給商經(jīng)營(yíng)資料作鋪墊。B、備齊《化妝品手冊(cè)》、企業(yè)內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報(bào)等宣傳資料圖片。C、刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上品牌招商、推廣廣告。D、在中央電視臺(tái)投放廣告情況說(shuō)明。E、產(chǎn)品全套或部分樣品。F、相關(guān)試用裝、贈(zèng)品及其它。G、入場(chǎng)后推廣計(jì)劃和銷(xiāo)售支持。3、洽談技巧洽談前事先預(yù)約。洽談中應(yīng)重視以下幾點(diǎn)：A、全方面介紹品牌榮譽(yù)及產(chǎn)品概念。B、概括介紹系列產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。C、比較介紹產(chǎn)品和其它同類(lèi)產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面優(yōu)勢(shì)。D、簡(jiǎn)明介紹企業(yè)媒體廣告支持計(jì)劃。E、具體介紹企業(yè)全方位終端銷(xiāo)售支持及促銷(xiāo)推廣方案。F、最終介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心確保及完善售后服務(wù)。如一次洽談未果，應(yīng)立即總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次造訪。五、上架（柜）陳列布貨產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采固定廣告窗口，其整齊劃一布局、明快大度氣勢(shì)，可充足顯示品牌形象和實(shí)力，十分有利于吸引用戶注意力，從而延長(zhǎng)用戶逗留時(shí)間，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。1、進(jìn)場(chǎng)單品組合一間賣(mài)場(chǎng)內(nèi)同時(shí)售賣(mài)我方全系列全部產(chǎn)品無(wú)疑是最好方案。實(shí)際操作中，首先部分賣(mài)場(chǎng)對(duì)進(jìn)場(chǎng)單品品種數(shù)量有所限制，其次在談妥相關(guān)費(fèi)用前提下，也可依據(jù)進(jìn)場(chǎng)時(shí)季節(jié)和氣候，優(yōu)異應(yīng)季產(chǎn)品，其它產(chǎn)品次后陸續(xù)入場(chǎng)。2、陳列位選擇陳列位置對(duì)用戶流量、用戶逗留時(shí)間、用戶注意力聚集、用戶攔截率、同業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)集中度等軟終端口碑促銷(xiāo)關(guān)鍵步驟影響重大，并在相當(dāng)大程度上決定著促銷(xiāo)成功率，從而左右產(chǎn)品銷(xiāo)售成績(jī)?！襁x擇好陳列位置，應(yīng)注意以下關(guān)鍵點(diǎn)：①用戶出入集中處。②用戶采購(gòu)移動(dòng)線（賣(mài)場(chǎng)主通道）兩旁。③貨架（或柜組）端頭或緊鄰端頭第1—第3列貨架（或柜組）。④賣(mài)場(chǎng)中心地段貨架或柜組轉(zhuǎn)角處。⑤一線著名品牌（通常無(wú)促銷(xiāo)人員）緊鄰。⑥總體陳列零碎、無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌綜合柜組或貨架。除此之外，還要注意陳列位周?chē)晒狻⑼L(fēng)、空間寬狹情況，并應(yīng)遠(yuǎn)離異味較大果菜等商品區(qū)。3、陳列關(guān)鍵點(diǎn)①在有條件賣(mài)場(chǎng)（關(guān)鍵是超市），應(yīng)上齊全部品類(lèi)、品種，進(jìn)行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢(shì)，充足顯示產(chǎn)品種類(lèi)豐富性和品牌實(shí)力，并促進(jìn)系列產(chǎn)品成套銷(xiāo)售。②全部產(chǎn)品組合陳列面積寬大而適中，在確保全部產(chǎn)品集中陳列同時(shí)，盡可能多地依據(jù)不一樣品類(lèi)分散部分品種陳列點(diǎn)，以捕捉更多促銷(xiāo)機(jī)會(huì)。③每一單品確保有2—3個(gè)陳列面。④應(yīng)季主推產(chǎn)品陳列在和視線等高黃金陳列線上（由下至上，貨架3—5層）。⑤注意產(chǎn)品規(guī)格及色彩搭配和對(duì)應(yīng)。（可參考企業(yè)相關(guān)陳列標(biāo)準(zhǔn)。）⑥全部產(chǎn)品小價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格瓶體粘貼高度必需一致。⑦做堆碼陳列時(shí)，在每一陳列面有意拿掉多個(gè)產(chǎn)品，合適留出空隙方便用戶選擇，并借此顯示產(chǎn)品良好銷(xiāo)售情況。⑧組合使用海報(bào)（促銷(xiāo)快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷(xiāo)通告（提醒）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤(pán)（托架）、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽指示牌等POP宣傳品，加強(qiáng)陳列生動(dòng)化效果。六、硬終端建設(shè)硬終端指一經(jīng)實(shí)施，一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變廣告宣傳、陳列展示設(shè)施和用具。賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外硬終端通常包含：①產(chǎn)品陳列道具。專(zhuān)屬形象柜系列（如：節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等）、專(zhuān)用陳列架系列、產(chǎn)品托系列、專(zhuān)區(qū)堆碼系列等。②POP用具。招貼畫(huà)、海報(bào)（促銷(xiāo)快訊）、柜貼、貨架卡、通告貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標(biāo)志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示器幕、產(chǎn)品模型等。③其它宣傳品。賣(mài)場(chǎng)門(mén)樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標(biāo)（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。硬終端是固化實(shí)時(shí)廣告信息公布媒介，有利于營(yíng)造全方位立體視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)廣告環(huán)境，形成濃郁銷(xiāo)售、購(gòu)置氣氛。每一個(gè)類(lèi)硬終端設(shè)施全部有本身不一樣特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，適適用于不一樣場(chǎng)所，效果亦各不相同。在具體操作過(guò)程中，應(yīng)依據(jù)賣(mài)場(chǎng)實(shí)際情況因地制宜，整合相關(guān)資源，從企業(yè)提供上述各款用具中選擇數(shù)種進(jìn)行組合部署，努力爭(zhēng)取達(dá)成最好效果。終端氣氛能有效影響銷(xiāo)售活動(dòng)，幫助品牌快速建立終端賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是綜合成本較為低廉廣告投入項(xiàng)目之首選，需長(zhǎng)久不懈地堅(jiān)持。即使各賣(mài)場(chǎng)內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，肯定存在調(diào)整機(jī)會(huì)?！袼孕缕啡胧性缙冢K端建設(shè)策略為：①關(guān)鍵以貨架上方架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)配合促銷(xiāo)通告貼、貨架眉貼或柜貼、產(chǎn)品托盤(pán)，進(jìn)行貨架陳列生動(dòng)化建設(shè)。②次選目標(biāo)為：賣(mài)場(chǎng)指示牌（吊牌）、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側(cè)墻燈箱或廣告牌（噴繪），設(shè)在賣(mài)場(chǎng)入口處或收銀臺(tái)旁邊立牌、廣告看板、易拉卷等。③爭(zhēng)取機(jī)會(huì)對(duì)賣(mài)場(chǎng)存包處進(jìn)行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣(mài)場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示、賣(mài)場(chǎng)門(mén)樓招牌、賣(mài)場(chǎng)地下停車(chē)場(chǎng)指示牌或燈箱廣告、賣(mài)場(chǎng)外墻體廣告等。七、軟終端促銷(xiāo)軟終端指銷(xiāo)售場(chǎng)所動(dòng)態(tài)改變市場(chǎng)人員（如：促銷(xiāo)/導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員），和她（她）們口碑宣銷(xiāo)和現(xiàn)場(chǎng)展開(kāi)各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)?！窕瘖y品軟終端促銷(xiāo)形式關(guān)鍵有：①場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)：當(dāng)班職員獨(dú)立為用戶提供服務(wù)。②場(chǎng)內(nèi)貼柜促銷(xiāo)：當(dāng)班1名，外加派1-2名職員在柜外或貨架周?chē)鲃?dòng)，以加強(qiáng)促銷(xiāo)力量，搶奪銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。③場(chǎng)內(nèi)小型擺臺(tái)促銷(xiāo)：在賣(mài)場(chǎng)入口處、場(chǎng)內(nèi)客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用1—2張促銷(xiāo)臺(tái)，2—4名促銷(xiāo)員，配合立牌、廣告看板、促銷(xiāo)海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用具，進(jìn)行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務(wù)和咨詢(xún)，和有獎(jiǎng)、游戲、贈(zèng)予、特價(jià)等多個(gè)形式促銷(xiāo)活動(dòng)。④場(chǎng)外中型有獎(jiǎng)銷(xiāo)售促銷(xiāo)：2—4張促銷(xiāo)臺(tái)、1—2個(gè)中型帳篷、2—4把太陽(yáng)傘，1——2套簡(jiǎn)易美容器材或工具，4—8名促銷(xiāo)員，配合立牌、廣告看板、促銷(xiāo)海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用具，利用一般節(jié)假日，進(jìn)行中等規(guī)模促銷(xiāo)活動(dòng)。⑤場(chǎng)外大型文藝推廣促銷(xiāo)：成套舞臺(tái)、音響及彩電等視聽(tīng)設(shè)備、專(zhuān)職演出人員和促銷(xiāo)道具、大批宣傳及展示用具、促銷(xiāo)人員系統(tǒng)集成大型促銷(xiāo)活動(dòng)。通常借助賣(mài)場(chǎng)店慶、重大公關(guān)事件、關(guān)鍵慶典日時(shí)機(jī)進(jìn)行，重在宣傳造勢(shì)，展示實(shí)力，樹(shù)立形象。應(yīng)該引發(fā)注意是，場(chǎng)外促銷(xiāo)活動(dòng)必需取得賣(mài)場(chǎng)支持和合作，并經(jīng)和城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)部門(mén)事先協(xié)調(diào)后，方可進(jìn)行?！窕瘖y品促銷(xiāo)活動(dòng)手段關(guān)鍵有：①買(mǎi)贈(zèng)銷(xiāo)售：用戶購(gòu)置產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。通常按購(gòu)置金額劃分若干等級(jí)，對(duì)應(yīng)贈(zèng)予不一樣價(jià)值禮品或贈(zèng)券。②特價(jià)銷(xiāo)售：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行打折銷(xiāo)售，讓利于消費(fèi)者，以提升產(chǎn)品銷(xiāo)售量和市場(chǎng)擁有率。（注意：入市早期，特價(jià)銷(xiāo)售通常不宜，務(wù)請(qǐng)慎重。）③有獎(jiǎng)銷(xiāo)售：用戶購(gòu)置產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類(lèi)型活動(dòng)，從而有機(jī)會(huì)取得超值禮品。④游戲銷(xiāo)售：用戶購(gòu)置產(chǎn)品即可參與富有吸引力某類(lèi)游戲，娛樂(lè)身心并取得紀(jì)念品。⑤體驗(yàn)銷(xiāo)售：先為用戶提供試用服務(wù)，如無(wú)償美容、化妝等，然后激勵(lì)用戶購(gòu)置。⑥聯(lián)合銷(xiāo)售：和權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性其它行業(yè)著名品牌合作進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。●入市早期軟終端促銷(xiāo)策略：①大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實(shí)推進(jìn)基礎(chǔ)宣傳。同時(shí)提醒職員注意保持傳單清潔、整齊、無(wú)破損。②平柜終端尤應(yīng)重視有效使用刊發(fā)有企業(yè)產(chǎn)品及品牌廣告雜志期刊、企業(yè)內(nèi)部刊物和企業(yè)榮譽(yù)獎(jiǎng)牌等資料。③加大贈(zèng)品投入，不停變換并推出新品種贈(zèng)品，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷(xiāo)管理，確保用戶受益。贈(zèng)品以和產(chǎn)品一體捆綁式銷(xiāo)售為宜。④確保賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷(xiāo)，盡可能安排促銷(xiāo)員上對(duì)班（早、晚倒班各1人），必需時(shí)私下聘用賣(mài)場(chǎng)內(nèi)柜組長(zhǎng)為臨時(shí)兼職促銷(xiāo)員。⑤集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)攻堅(jiān)”，頻繁開(kāi)展貼柜促銷(xiāo)或“一張促銷(xiāo)臺(tái)、2名促銷(xiāo)員”形式場(chǎng)內(nèi)小型促銷(xiāo)活動(dòng)，短期內(nèi)快速形成壓倒性銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。⑥主動(dòng)和賣(mài)場(chǎng)所作，開(kāi)展“短平快”促銷(xiāo)活動(dòng)，并經(jīng)過(guò)多個(gè)形式活動(dòng)信息公布和宣傳，深入造勢(shì)。促銷(xiāo)活動(dòng)形式以下：★階段性推出“XX品牌迎賓*進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng)，對(duì)每日前XX名進(jìn)場(chǎng)用戶無(wú)償派送產(chǎn)品試用裝或和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)禮品，以提升用戶攔截率?！锱e行在本賣(mài)場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物XX元再加X(jué)X元即可獲企業(yè)指定XX產(chǎn)品1支（瓶）“快樂(lè)購(gòu)物*XX品牌有禮”活動(dòng)，變相特價(jià)銷(xiāo)售，快速提升產(chǎn)品市場(chǎng)擁有率。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷(xiāo)產(chǎn)品，且價(jià)廉物美。）★進(jìn)行“XX品牌無(wú)償購(gòu)物日”活動(dòng)，凡購(gòu)企業(yè)品牌系列產(chǎn)品用戶，憑購(gòu)物小票，可參與由賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理/主管負(fù)責(zé)主持或公證抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)每七天舉行1期，每期抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)1—3名，可獲取和小票受騙日所購(gòu)有情產(chǎn)品金額相同現(xiàn)金。⑦經(jīng)過(guò)多個(gè)路徑，尋求和副食、酒水等關(guān)聯(lián)性強(qiáng)著名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，形式和“變相特價(jià)銷(xiāo)售”相同，以借勢(shì)生力，擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。⑧利用社會(huì)熱點(diǎn)事件進(jìn)行公益促銷(xiāo)，炒作品牌及產(chǎn)品著名度。●入市早期戶外推廣活動(dòng)策略。上市早期，在首批進(jìn)場(chǎng)每一家賣(mài)場(chǎng)外，盡可能爭(zhēng)取舉行一次中型戶外推廣秀，樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)我產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)信心。有條件地、縣級(jí)市場(chǎng)亦可考慮開(kāi)展1—2場(chǎng)次大型文藝推廣活動(dòng)，以促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、鋪市和銷(xiāo)售。中、大型促銷(xiāo)/文藝推廣活動(dòng)，必需預(yù)立方案，細(xì)致準(zhǔn)備，精心組織，統(tǒng)籌實(shí)施。活動(dòng)方案應(yīng)周詳完備、操作便利。現(xiàn)以大型活動(dòng)為例，活動(dòng)方案中通常應(yīng)包含以下項(xiàng)目：一、活動(dòng)專(zhuān)題：XXXXXXXXX二、活動(dòng)目標(biāo)：A/B/C三、活動(dòng)地點(diǎn)：XXX，面積XXX(附：場(chǎng)地部署圖)四、活動(dòng)時(shí)間：X月X日早晨X：00點(diǎn)——-晚X：00分五、活動(dòng)內(nèi)容：A/B/C六、前期預(yù)告：制作一批活動(dòng)宣傳品，.將活動(dòng)信息立即、快速公布出去。七、中期操作：（一）活動(dòng)形式：A/B/C（即促銷(xiāo)方法）（二）現(xiàn)場(chǎng)觀眾可無(wú)償參與以下游戲節(jié)目：A/B/C[如：A、拍拍樂(lè)（吹汽球）——志愿者5人1組，參與者人人有獎(jiǎng)，每組第一名可參與XXX1次，贏取獎(jiǎng)品。B、趣味搶答——主持人現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，有備選答案供選擇，答對(duì)者可參與XXX1次。]（三）舞臺(tái)節(jié)目演出。[如：卡拉OK、舞蹈、模特走臺(tái)、小品、現(xiàn)場(chǎng)播放錄像介紹企業(yè)和產(chǎn)品等.(附——舞臺(tái)節(jié)目表/問(wèn)答稿/游戲節(jié)目規(guī)則說(shuō)明)]（四）活動(dòng)區(qū)域設(shè)置：依據(jù)活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)形式，將整個(gè)活動(dòng)區(qū)域設(shè)置成若干個(gè)分區(qū)[如：舞臺(tái)中央?yún)^(qū)（游戲、演出區(qū)）/產(chǎn)品展銷(xiāo)熱賣(mài)區(qū)（促銷(xiāo)區(qū)）/美容服務(wù)區(qū)/咨詢(xún)區(qū)等等]。（五）道具及活動(dòng)輔助材料準(zhǔn)備：1、舞臺(tái)（含地毯）一套。2、音響系列一套。3、電視機(jī)及配套碟機(jī)、功放、音響、廣告光碟、音樂(lè)碟一套。4、帳蓬大號(hào)X頂，中號(hào)X頂。5、遮陽(yáng)傘X把。6、舞臺(tái)背影一幅。7、企業(yè)介紹展板X(qián)塊，活動(dòng)海報(bào)展板X(qián)塊。8、促銷(xiāo)臺(tái)X張，簡(jiǎn)易圓臺(tái)X張。9、美容椅X張（配套美容箱或推車(chē)、水桶、面盆、毛巾等）。10、易拉卷X架。11、椅子X(jué)只。12、辦公桌X張。13、規(guī)格為XX布標(biāo)X條。14、礦泉水X箱，水杯若干。15、大轉(zhuǎn)盤(pán)或抽獎(jiǎng)箱等道具一套。16、促銷(xiāo)禮儀服裝X套。17、汽球XXX只，包裝帶X卷，剪刀X把。18、電源插線板及線卷X米。19、贈(zèng)品XXX。20、宣傳資料（海報(bào)、傳單、折頁(yè)等）XXX。21、攝影機(jī)、攝像機(jī)一套，膠卷、錄相帶若干。22、車(chē)輛安排。23、產(chǎn)品準(zhǔn)備。（六）人員組織分工（1）指揮組：XXX，負(fù)責(zé)此次活動(dòng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、安排及外聯(lián)公關(guān)工作。（2）銷(xiāo)售組：XXX等XX人，負(fù)責(zé)此次活動(dòng)中禮儀接待、派單宣傳、美容服務(wù)、展臺(tái)促銷(xiāo)等等，和促銷(xiāo)道具調(diào)集、組織、部署。（3）演出組：XXX，負(fù)責(zé)此次活動(dòng)中歌舞演出、游戲節(jié)目等等。（4）制作組：XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)宣傳材料制作工作及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)部署。（5）總務(wù)組：XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品、贈(zèng)品及獎(jiǎng)品調(diào)配、發(fā)放和貨款清點(diǎn)工作。（6）后勤組：XXX，負(fù)責(zé)道具、材料運(yùn)輸及清點(diǎn)、回收等一應(yīng)后勤事務(wù)。（7）機(jī)動(dòng)組：XXX，負(fù)責(zé)處理突發(fā)事件。（8）主持組：XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)主持、游戲及抽獎(jiǎng)引導(dǎo)工作。（9）宣傳組：XXX，負(fù)責(zé)公關(guān)接待、拍照和攝影。八、后期宣傳九、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算八、市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)1、理貨經(jīng)營(yíng)開(kāi)啟早期，為盤(pán)活存量，減輕資金壓力，對(duì)全部賣(mài)場(chǎng)供貨均應(yīng)盡可能采取勤進(jìn)快出標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于賣(mài)場(chǎng)陳列而言，依據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期前后，舊品在前，新品在后，即優(yōu)異先出；同時(shí)對(duì)旺銷(xiāo)產(chǎn)品及準(zhǔn)備做特價(jià)促銷(xiāo)產(chǎn)品，要進(jìn)行銷(xiāo)售分析和估計(jì)，做到儲(chǔ)貨充足、補(bǔ)貨立即，以免影響銷(xiāo)售。另，對(duì)包裝破損產(chǎn)品要立即更換，對(duì)過(guò)季滯銷(xiāo)產(chǎn)品立即調(diào)整，注意保持產(chǎn)品光鮮入時(shí)形象。2、巡場(chǎng)勤勉巡場(chǎng)能立即掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，隨時(shí)發(fā)覺(jué)并處理問(wèn)題，振奮職員精神，鼓舞職員斗志，樹(shù)立經(jīng)營(yíng)者敬業(yè)形象，增強(qiáng)團(tuán)體凝聚力。所以，在入市早期，應(yīng)堅(jiān)持每日最少1——2次出現(xiàn)在新開(kāi)發(fā)各賣(mài)場(chǎng)中，但次數(shù)亦不可過(guò)頻，以免給職員造成心理壓力。3、客情關(guān)系和賣(mài)場(chǎng)直屬工作人員發(fā)展良好客情關(guān)系益處多多：有利于品牌/產(chǎn)品立足生根，為已方派駐促銷(xiāo)員發(fā)明一個(gè)寬松工作環(huán)境，爭(zhēng)取更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，預(yù)防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排擠，化解用戶投訴等等。由此可見(jiàn)，和各賣(mài)場(chǎng)洗化部門(mén)經(jīng)理、采購(gòu)員（買(mǎi)手）、售賣(mài)區(qū)經(jīng)理（柜組長(zhǎng)）、理貨員、營(yíng)業(yè)員等銷(xiāo)售實(shí)務(wù)工作人員客情關(guān)系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。所以，產(chǎn)品上市之初，可經(jīng)過(guò)以下多個(gè)形式和以上關(guān)鍵崗位人員加強(qiáng)溝通，逐步建立并逐步加深工作友誼：①贈(zèng)予小禮品、紀(jì)念品等（尤其在生日時(shí)）。②邀請(qǐng)參與產(chǎn)品演示會(huì)或內(nèi)部職員培訓(xùn)工作會(huì)議。③工作懇談會(huì)（征求市場(chǎng)提議）、聯(lián)誼會(huì)。④大型推廣活動(dòng)特邀佳賓。⑤兼職促銷(xiāo)員或業(yè)務(wù)指導(dǎo)。4、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系協(xié)調(diào)公平競(jìng)爭(zhēng)，合作雙贏是現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，并為大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者認(rèn)同。然而新品牌入市，必將打破賣(mài)場(chǎng)內(nèi)已形成固有平衡格局，此時(shí)如遭遇部分競(jìng)爭(zhēng)品牌傾軋當(dāng)在情理之中。所以入市早期，“遠(yuǎn)交近攻”雖是生存所需，但仍應(yīng)盡可能保持“有理有利有節(jié)”競(jìng)爭(zhēng)策略，不和貨架鄰近品牌發(fā)生直接沖突（無(wú)促銷(xiāo)人員品牌除外），更應(yīng)避免和其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品而陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)泥潭。為突破競(jìng)爭(zhēng)壁壘，入市早期競(jìng)爭(zhēng)策略重在利用差異化手段傳輸“中醫(yī)國(guó)粹*本草精華”產(chǎn)品概念和“好品質(zhì)自然會(huì)流傳，有情才有好品質(zhì)”品牌定位，區(qū)隔消費(fèi)群體；利用差異化手段開(kāi)展銷(xiāo)售推廣，突出個(gè)性化服務(wù)，形成她人無(wú)法模擬營(yíng)銷(xiāo)特色。5、消費(fèi)投訴處理首先，任何產(chǎn)品皆有一定不適應(yīng)人群，全部品牌莫不相同；其次，因?yàn)橛脩粑凑莆照_使用方法或其它原因，亦會(huì)產(chǎn)生投訴；最終，投訴在某種意義上既是可資利用和消費(fèi)者深入溝通公關(guān)事件和機(jī)會(huì)，又是促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員檢討營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、提升素質(zhì)難得契機(jī)。所以正確定識(shí)消費(fèi)投訴，有利于確保品牌正常經(jīng)營(yíng)。凡有消費(fèi)投訴，應(yīng)快速處理，從維護(hù)賣(mài)場(chǎng)信譽(yù)、尊重消費(fèi)者權(quán)益、打造品牌形象高姿態(tài)出發(fā)，假設(shè)投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動(dòng)局面。消費(fèi)投訴處理方法上通常以調(diào)換商品為主，部分情況可退款，嚴(yán)重情形可報(bào)請(qǐng)企業(yè)后酌情對(duì)投訴者進(jìn)行撫慰。當(dāng)然，如系惡意糾纏，亦應(yīng)義正辭嚴(yán)駁回。九、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范1、政府干預(yù)經(jīng)營(yíng)開(kāi)啟之初，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)組織本身相關(guān)手續(xù)、證照還有待逐步健全，經(jīng)營(yíng)者本人市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足，同時(shí)化妝品行業(yè)有一定經(jīng)營(yíng)特殊性，所以應(yīng)在以下步驟謹(jǐn)慎操作，確保規(guī)范經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)健運(yùn)行：①技術(shù)監(jiān)督部門(mén)查驗(yàn)產(chǎn)品生產(chǎn)證號(hào)及相關(guān)批文，抽檢產(chǎn)品質(zhì)量。②工商管理部門(mén)對(duì)經(jīng)營(yíng)證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)檢驗(yàn)約束。③城建、環(huán)衛(wèi)部門(mén)對(duì)戶外促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理。④稅務(wù)部門(mén)對(duì)營(yíng)業(yè)稅征稽檢驗(yàn)。⑤勞動(dòng)部門(mén)對(duì)經(jīng)營(yíng)用工監(jiān)察。2、財(cái)務(wù)預(yù)警①建立對(duì)聯(lián)銷(xiāo)合作方即各賣(mài)場(chǎng)應(yīng)收貨款預(yù)警機(jī)制，一旦超出一定拖欠范圍，即應(yīng)采取應(yīng)對(duì)方法，規(guī)避債務(wù)陷阱。②充足考量各賣(mài)場(chǎng)結(jié)算付款帳期（通常為30—60天）所帶來(lái)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力，并合適預(yù)留壞帳準(zhǔn)備金。③建立各賣(mài)場(chǎng)盈虧平衡點(diǎn)動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)系統(tǒng)，先核實(shí)再投入，確保經(jīng)營(yíng)效益。④合理保持各賣(mài)場(chǎng)鋪底在途庫(kù)存，定時(shí)盤(pán)點(diǎn)，防范非正常虧空損耗。⑤合理調(diào)配總倉(cāng)庫(kù)存，做到貯備充足，周轉(zhuǎn)快速，良性循環(huán)。十、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升1、建設(shè)明星終端明星終