銷售中的心理策略：銷售攻心術(shù)

〈銷售中的心理策略：銷售攻心術(shù)〉

第一章銷售產(chǎn)品前，先推銷自己第1節(jié)：序言

序言

“成功的推銷員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家?！边@是銷售行業(yè)的

一句名言。實(shí)際上，每個(gè)銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，

他所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃，更需要和客戶進(jìn)行心

理上的交戰(zhàn)，所以從這個(gè)角度來看，銷售人員必須要了解客戶的心理,

才能更好地完成自己的銷售工作。

同樣，我們?cè)谏町?dāng)中也都知道這樣的一個(gè)事實(shí)：你要想釣到魚,

其中最重要的東西就是魚餌了。因?yàn)?，不同種類的魚對(duì)于魚餌的喜好

也不同。由此，你就必須得站在魚兒的立場(chǎng)上去思考它們喜歡吃什么。

同理，作為一名銷售人員，你要想“釣”到你的客戶，就要站在

客戶的角度思考問題，弄清楚客戶的心里到底在思考些什么，這樣你

才能更好地提升你的業(yè)績。

美國一項(xiàng)調(diào)查表明，通常那些超級(jí)銷售員的業(yè)績是一般銷售員業(yè)

績的300倍。在眾多的企業(yè)里，80%的業(yè)績是由20%的銷售員創(chuàng)造出

來的，而這20%的人也并非就是俊男靚女，也并不一定都能言善辯，

唯一相同的就是他們都擁有邁向成功的方法，盡管他們那些方法不可

能完全相同，但卻有其共同之處，那就是洞悉客戶的心理。

由此可見，在銷售過程中，你不要覺得研究客戶的心理是在浪費(fèi)

你的時(shí)間，其實(shí)研究他們購買的流程、動(dòng)機(jī)和原因，比那些費(fèi)盡口舌

卻不討好的推銷方法要有效得多。而作為一名銷售人員，你只有掌握

了客戶的心理，你才能在迅速變化的市場(chǎng)中占有一席之地。

但是，在實(shí)際銷售當(dāng)中，很多銷售人員卻都忽略了心理銷售這一

重要環(huán)節(jié)。然而，所有的銷售人員都應(yīng)該知道，銷售工作是面對(duì)人的,

可以說顧客就是市場(chǎng)。因此，銷售人員在銷售過程中應(yīng)知道客戶是如

何想的，這比什么都重要。而那些不懂心理學(xué)的銷售人員，卻往往會(huì)

起到適得其反的效果。

本書是一本結(jié)合銷售實(shí)踐和最新心理學(xué)研究成果的實(shí)用工具書，

對(duì)銷售人員在銷售的過程中的不同階段，消費(fèi)者的不同心理，以及銷

售人員應(yīng)該怎么去面對(duì)客戶等方面都作了詳細(xì)的介紹，相信會(huì)對(duì)銷售

人員的工作有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。

所以，在銷售中，你要想提升你的銷售業(yè)績，就一定要懂得察言、

觀色、攻心，真正明白心理學(xué)對(duì)銷售的重要性，從而讓自己成為銷售

行業(yè)中的一名佼佼者。

最后，祝大家都能實(shí)現(xiàn)自己的銷售夢(mèng)想，成為行業(yè)的銷售冠軍！

曹華宗

2009年12月于上海

第一章銷售產(chǎn)品前，先推銷自己第2節(jié)：銷售羊卑微的行業(yè)(1)

第一章銷售產(chǎn)品前,，先推銷自己

1.銷售N卑微的行業(yè)

作為一名銷售人員，最基本的要求就是一定要以一種端正的心態(tài)

來對(duì)待自己所從事的職業(yè)，否則你將很難做好自己的工作。心態(tài)決定

命運(yùn)，銷售工作本身極富挑戰(zhàn)性，是對(duì)銷售人員心理素質(zhì)的全面考驗(yàn)。

當(dāng)銷售人員面對(duì)不同的客戶時(shí)一，不論客戶怎樣說，銷售人員必須要對(duì)

自己所從事的職業(yè)有一個(gè)較為理性的認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)到自己工作的價(jià)值和

意義，體會(huì)到為目標(biāo)而努力奮斗的樂趣，從而全身心地投入到自己的

工作中去。

實(shí)際上，許多銷售新人雖然敢于邁出推銷生涯的第一步，但直接

面對(duì)客戶、與其進(jìn)行交流時(shí)就會(huì)表現(xiàn)得坐立不安、手足無措、語無倫

次。為什么平時(shí)談笑風(fēng)生的銷售人員，一旦與客戶交談起來，卻變成

了這個(gè)模樣呢？這其實(shí)就是他們的自卑心理在作祟，他們從內(nèi)心深處

認(rèn)為銷售是一個(gè)卑微的行業(yè)，干銷售是一件很沒面子的工作。銷售新

人在客戶面前自覺低人一等、過于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。他們常常

這樣想：如果我不對(duì)客戶尊敬有加，如果我不是每時(shí)每刻都順著客戶

的話去講，客戶就不會(huì)下訂單，不會(huì)買我的產(chǎn)品了。

其實(shí)，這樣想是對(duì)銷售工作的誤解。銷售與其他行業(yè)一樣，只是

具體工作內(nèi)容不同。銷售人員不是把產(chǎn)品或服務(wù)強(qiáng)加給別人，而是在

幫助客戶解決問題。你是專家，是顧問，你和客戶是平等的，甚至比

他們的位置還要高些，因?yàn)槟愀萌绾蝸韼椭麄?，所以你根本沒

必要在客戶面前低三下四。要知道，你看得起自己，客戶才會(huì)信賴你。

而且，在銷售行業(yè)中最忌諱的就是在客戶面前卑躬屈膝。如果你

連自己都看不起，別人又怎么會(huì)看得起你呢？表現(xiàn)得懦弱、唯唯諾諾,

根本就不會(huì)得到客戶的好感，反而會(huì)讓客戶大失所望——你對(duì)自己都

沒有信心，別人又怎么可能對(duì)你銷售的產(chǎn)品有信心呢？

有一名銷售新人向一位經(jīng)理推銷電腦，其間不斷討好對(duì)方，這讓

經(jīng)理十分反感。經(jīng)理看了看電腦，覺得質(zhì)量不錯(cuò)，但最終并未購買。

經(jīng)理說：“你用不著這樣謙卑，你推銷的是你的產(chǎn)品，而不是同情。

你這樣子，誰還會(huì)信任你，買你的東西呢？”

由此可見，低三下四的銷售姿態(tài)，不但使商品貶值，也會(huì)使企業(yè)

的聲譽(yù)和自己的人格貶值。作為一名剛剛涉足銷售行業(yè)的新人來講，

不管面對(duì)什么樣的客戶，都不要認(rèn)為銷售是一種丟面子的工作。應(yīng)該

保持不卑不亢的態(tài)度，至少應(yīng)該與客戶平等相待，只有這樣，才能從

根本上贏得客戶。

孫小姐是一位剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，應(yīng)聘到某面點(diǎn)公司，成為一位

銷售新人，經(jīng)過短短一個(gè)星期的培訓(xùn)，就被派到廣東當(dāng)理貨員。

我們經(jīng)?？匆姵械呢浖艽蠖紨[得整整齊齊，有條不紊，那些熱

銷、便宜的商品通常會(huì)放在最顯眼的位置，其實(shí)這些都是各家廠商理

貨員的功勞?？拷T口的貨架、多層貨架上接近視平線的那幾層、店

堂里位置顯眼的貨架，全都是像孫小姐這樣的理貨員爭(zhēng)搶的對(duì)象。貨

架位置越“顯眼”，種類越繁多，擺得越有條理，就越容易激發(fā)消費(fèi)

者的購買欲望。銷量提高了，超市才會(huì)多進(jìn)你的貨，才愿意讓你的產(chǎn)

品長期放在最顯眼的位置。

第一次，孫小姐走進(jìn)一家很小的便利店。面對(duì)貨架前那個(gè)染黃發(fā)

的女店員冷冷的面孔，她磨蹭了半天就是不敢開口：要不要稱呼她“小

姐”??？會(huì)不會(huì)年紀(jì)太大了……如果稱呼她“阿姨”？萬一她生氣了

怎么辦……

第一章銷售產(chǎn)品前，先推銷自己第3節(jié)：銷售羊卑微的行業(yè)(2)

經(jīng)歷了一番思想斗爭(zhēng)，孫小姐終于慢慢騰騰地來到她面前，囁嚅

著說：“你好，我是XX面點(diǎn)公司的?！迸陠T轉(zhuǎn)過頭來，瞪了她一眼

問：“什么事？”“我，我來看一下我們公司的……”“有什么好看的！”

沒等孫小姐說完，女店員就很不禮貌地把頭扭了過去。

孫小姐的臉一下子紅了，最后她把心一橫，滔滔不絕地說起來：

“你們的貨架有些凌亂，商品的種類比較少，如果多進(jìn)一點(diǎn)我們的商

品對(duì)你們也有好處……”她說得口干舌燥，女店員卻連正眼都不瞧她

一下，周圍幾個(gè)女店員都表情冷漠地看著她，孫小姐羞愧難當(dāng)……

接下來的兒天里，孫小姐又跑了十多家店，都是這種“沒面子”

的結(jié)局。她的心里有些不舒服了：我是名牌大學(xué)畢業(yè)的，憑什么要干

這種沒面子的工作？

當(dāng)她在電話里把這種想法告訴公司經(jīng)理時(shí)一，經(jīng)理的一番話啟發(fā)了

她：“銷售不是一種卑微的工作，銷售人員與其他人一樣，都是用自

己的努力實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。你千萬不要灰心喪氣，只要堅(jiān)持下來，肯定

會(huì)取得優(yōu)秀的業(yè)績?！?/p>

孫小姐經(jīng)過仔細(xì)琢磨，覺得經(jīng)理的話非常正確。是的，銷售是自

我價(jià)值的深刻體現(xiàn)。銷售是自我的再生產(chǎn)，是創(chuàng)造一個(gè)新自我的過程。

從那以后，孫小姐每周都要光顧那些小超市幾次，時(shí)間久了也摸

索出一些經(jīng)驗(yàn)：前兒次只是互相熟悉一下，一般只和人家說幾句“你

們挺辛苦的吧”，“這里的小偷多嗎”之類的話。那些店員表面上很難

纏，實(shí)際上也覺得工作有些無聊，時(shí)間一長，便與孫小姐成了“老朋

友”，接著就會(huì)把店里的情況一五一十地告訴孫小姐。

這樣，半年的時(shí)間過去了，那個(gè)城市的20多家超市中的“黃金”

貨架上便擺滿了孫小姐所在公司的產(chǎn)品。

對(duì)于銷售人員來說，不管是高層的銷售經(jīng)理，還是底層的業(yè)務(wù)代

表，其所從事的銷售工作，都是有著深刻意義的。

每個(gè)人都希望發(fā)揮自己的才能，為自己的夢(mèng)想而努力，這既是人

們實(shí)現(xiàn)自我的一種心理需要，也是一種對(duì)人生價(jià)值的追求。對(duì)于銷售

人員來說，既然從事了這種職業(yè)，就應(yīng)該全身心地投入進(jìn)去，用努力

換取應(yīng)有的回報(bào)。

阿峰、阿斌、阿強(qiáng)大學(xué)畢業(yè)后同時(shí)進(jìn)入某公司，成為公司的銷售

代表。

阿峰很喜歡自己的這份工作，并做了長遠(yuǎn)規(guī)劃，他把銷售工作當(dāng)

做自己的事業(yè)來做?？偸窃趯?shí)踐中不斷地認(rèn)真學(xué)習(xí)和提高自己的能

力，他還經(jīng)?；ㄙM(fèi)雙倍的時(shí)間、精力來解決銷售環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問題。

阿斌工作非常踏實(shí)，他也迫切渴望在工作上做出成績，以獲得領(lǐng)

導(dǎo)的賞識(shí)，但有時(shí)也喜歡偷懶，偶爾會(huì)尋找各種借口來逃避責(zé)任，但

是總體上還是對(duì)自己要求比較嚴(yán)格的。

第一章銷售產(chǎn)品前，先推銷自己第4節(jié)：像商品一樣，展示自己

(1)

阿強(qiáng)則對(duì)這份工作缺乏熱情，他只是把工作當(dāng)做一種謀生的手

段，只是按照公司規(guī)定辦事，一種混日子的態(tài)度，終日昏昏沉沉地過

著。

10年過去了，三個(gè)人的境況大不相同。阿峰因?yàn)槟芰^人、業(yè)

績突出，一路升職，現(xiàn)為最初應(yīng)聘的那家公司的銷售總裁；阿斌后來

跳槽，被一家公司聘為銷售部經(jīng)理；而阿強(qiáng)卻一事無成，依然落魄，

沒有一點(diǎn)成就。

俗話說“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，這體現(xiàn)的是一種實(shí)現(xiàn)

自我價(jià)值的心理，工作除了可以使人得到應(yīng)有的報(bào)酬，即獲得物質(zhì)資

料外，還能夠使人得到精神上的滿足。銷售是一種服務(wù)性的職業(yè)，可

以給客戶帶來方便，同時(shí)銷售人員也在銷售中獲得客戶的認(rèn)可和尊

重。盡管在工作中，銷售人員會(huì)碰到各種各樣的挫折和打擊，但是如

果成功地征服這些困難，反而會(huì)獲得更大的成就感。

金牌銷售人員的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷告訴我們，搞銷售工作并不丟人，它只

不過是一種職業(yè)，只要放下自己的架子和面子，擺脫虛榮心理的束縛,

品嘗到銷售成功的時(shí)刻就不遠(yuǎn)了。

2.像商品一樣，展示自己

世界上最偉大的銷售人員喬?吉拉德曾說：“推銷的要點(diǎn)是，你不

是在推銷商品，而是在推銷你自己?！彼踔吝€撰寫了一部名為《怎

樣銷售你自己》的著作，來專門闡述他的這一經(jīng)典思想。

銷售活動(dòng)是由銷售人員、客戶以及商品三方面要素共同構(gòu)成的。

客戶要購買商品，而銷售人員則是連接客戶和商品的橋梁，通過銷售

人員的介紹，使客戶得到更多關(guān)于商品的信息，從而做出判斷，決定

買還是不買。而在這個(gè)過程中，雖然客戶是沖著商品而來，但是客戶

最先接觸到的卻是銷售人員。如果銷售人員彬彬有禮、態(tài)度真誠、服

務(wù)周到，客戶就會(huì)對(duì)其產(chǎn)生好感，很有可能進(jìn)而接受其推銷的產(chǎn)品；

相反，如果銷售人員對(duì)客戶態(tài)度冷淡、愛理不理、服務(wù)不到位，客戶

就會(huì)很生氣、很厭惡，即使其產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶也會(huì)排斥。

銷售強(qiáng)調(diào)的一個(gè)基本原則是：推銷產(chǎn)品之前，首先要推銷你自己。

所謂對(duì)客戶推銷你自己，就是讓他們喜歡你，相信你，尊重你并且愿

意接受你，換句話說，就是要讓你的客戶對(duì)你產(chǎn)生好感。很多時(shí)候，

銷售人員就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有禮、態(tài)度

真誠、服務(wù)周到，是人見人愛的搶手商品，所有的客戶都喜歡；有的

衣衫不整、粗俗魯莽、傲慢冷淡、懶懶散散，就會(huì)令客戶討厭，甚至

避而遠(yuǎn)之。

實(shí)際上，銷售與購買，其實(shí)是銷售人員與客戶之間的一種交往活

動(dòng)。既然是交往，只有彼此之間產(chǎn)生好感，相互接受，才能夠繼續(xù)發(fā)

展下去，并建立起比較穩(wěn)定的關(guān)系?？蛻羰紫冉邮芰虽N售人員，才會(huì)

進(jìn)而接受其產(chǎn)品。因此，銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)，首先要讓客戶能夠

接受自己，對(duì)自己產(chǎn)生信任，這樣客戶才會(huì)接受其推銷的產(chǎn)品。如果

客戶對(duì)銷售人員有諸多的不滿和警惕，即使商品再好，他也不會(huì)相信,

從而拒絕購買。

第一章銷售產(chǎn)品前，先推銷自己第5節(jié)：像商品一樣，展示自己

(2)

因此，讓客戶接受自己，是銷售人員的首要任務(wù)。

有一個(gè)基金銷售人員，在他最初從事這一行業(yè)的時(shí)候，每次出去

拜訪客戶，推銷各式各樣的基金，總是失敗而歸，盡管他也很努力。

后來這個(gè)銷售人員開始思考，究竟是什么原因?qū)е伦约菏?，?/p>

什么客戶總是不能接受自己……在確定自己推銷的產(chǎn)品沒有問題后，

那就說明是自己身上的缺點(diǎn)讓客戶不喜歡，因此導(dǎo)致客戶拒絕接受自

己的產(chǎn)品。為此，這個(gè)銷售人員開始進(jìn)行自我反思，找出自己的缺點(diǎn),

并一一改正。為了避免當(dāng)局者迷，他還邀請(qǐng)自己的朋友和同事定期聚

會(huì)，一起來批評(píng)自己，指出自己的不足，促進(jìn)自己改進(jìn)。

第一次聚會(huì)的時(shí)候，朋友和同事就給他提出了很多意見，比如：

性情急躁，沉不住氣；專業(yè)知識(shí)不扎實(shí)，應(yīng)該繼續(xù)學(xué)習(xí)；待人處事總

是從自己的利益出發(fā)，沒有為對(duì)方考慮；做事粗心大意，脾氣太壞；

常常自以為是，不聽別人的勸告；等等。這個(gè)銷售人員聽到這樣的評(píng)

論，不禁感到汗顏，原來自己有這么多的毛病啊，怪不得客戶不喜歡

自己。于是他痛下決心，一一改正。而且他還把這樣的聚會(huì)堅(jiān)持辦了

下來，然而他聽到的批評(píng)和意見卻越來越少。與此同時(shí)，在基金銷售

方面，他簽的單子也越來越多，并且受到了越來越多客戶的歡迎。

可見，在銷售活動(dòng)中，銷售人員自身和自己銷售的產(chǎn)品同等重要,

把自己包裝好，讓客戶喜歡，客戶才有可能購買你的產(chǎn)品。

由于客戶在購買時(shí)，不僅要考慮產(chǎn)品是否適合自己，還要考慮銷

售人員的因素。在一定程度上，銷售人員的誠意、熱情以及勤奮努力

的品質(zhì)更加能夠打動(dòng)客戶，從而激發(fā)客戶的購買意愿。

影響客戶購買心理的因素有很多，商品的品牌和質(zhì)量有時(shí)并不是

客戶優(yōu)先考慮的對(duì)象，只要客戶從內(nèi)心接受了銷售人員，對(duì)其產(chǎn)生好

感和信任，就會(huì)更加接受他所推薦的商品。研究人員在一項(xiàng)市場(chǎng)問卷

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，約有70%的客戶之所以從某銷售人員那里購買商品，

就是因?yàn)樵撲N售人員的服務(wù)好，為人真誠善良，客戶比較喜歡他、信

任他。這一結(jié)果表明，一旦客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生了好感，對(duì)其表示接

受和信賴，自然就會(huì)喜歡并接受他的產(chǎn)品。相反，如果銷售人員不能

夠讓客戶接受自己，那么其產(chǎn)品也是難以打動(dòng)客戶的。

銷售人員在與客戶打交道的過程中，要清楚自己首先是“人”而

不是銷售人員。一個(gè)人的個(gè)人品質(zhì)會(huì)使客戶產(chǎn)生不同程度的心理反

應(yīng)，這種反應(yīng)潛在地影響了銷售的成敗。優(yōu)秀的產(chǎn)品只有在一個(gè)優(yōu)秀

的銷售人員手中才能贏得市場(chǎng)的長久青睞。

因此，你在向客戶推銷你的人品時(shí)，最主要的就是向他推銷你的

誠實(shí)。推銷要用事實(shí)說服而不能用欺詐的手段蒙騙。誠實(shí)是贏得客戶

好感的最佳方法?？蛻艨傁Ｍ约旱馁徺I決策是正確的，也總是希望

從交易中得到一些好處，他們害怕蒙受損失。所以客戶一旦覺察到銷

售人員在說謊或是故弄玄虛，他們會(huì)出于對(duì)自身利益的保護(hù)，本能地

對(duì)交易產(chǎn)生戒心，結(jié)果就很有可能使你失去生意。銷售人員要做到誠

實(shí)須注意：

第一章銷售產(chǎn)品前，先推銷自己第6節(jié)：像商品一樣，展示自己

(3)

(1)在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定要實(shí)事求是。好就是好，不好就

是不好，萬萬不能夸大其詞，或只宣傳好的一面。

一位乳化橘子香精的銷售人員在向客戶介紹他們的新產(chǎn)品時(shí)，不

但講了優(yōu)點(diǎn)，還道出了不足之處，最后還講了他們公司將采取的提高

產(chǎn)品質(zhì)量的一系列措施。這種誠實(shí)的態(tài)度贏得了用戶對(duì)他的信賴，訂

貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了該公司的生產(chǎn)能力。

(2)推銷過程中遵守自己的諾言。

銷售人員大多通過向客戶許諾的方式來打消他們對(duì)產(chǎn)品的顧慮。

如許諾會(huì)承擔(dān)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，保證產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，保證賠償客戶的意外損失,

并答應(yīng)在購買時(shí)間、數(shù)量、價(jià)格、交貨時(shí)間、服務(wù)等方面給客戶最優(yōu)

質(zhì)的服務(wù)和優(yōu)惠。但是在自己沒有能力確保兌現(xiàn)許諾之前，千萬不能

信口開河。

所以，從某種意義上說，銷售人員在推銷的過程中最應(yīng)該推銷的

是自己。銷售人員應(yīng)該努力提高自身的修養(yǎng)，把自己最好的一面展現(xiàn)

給客戶，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，喜歡你、接受你、信任你。當(dāng)你成功

地把自己推銷給了客戶，接下來的工作就會(huì)順利得多。

第一章銷售產(chǎn)品前，先推銷自己第7節(jié)：塑造打動(dòng)人心的第一印

象⑴

3.塑造打動(dòng)人心的第一印象

能否給客戶留下好的第一印象，有時(shí)候在很大的程度上也影響著

客戶是否會(huì)接受并購買你的產(chǎn)品。對(duì)于銷售人員來說，個(gè)人的形象是

十分重要的，要想推銷產(chǎn)品必須先推銷自己，只有先把自己成功地推

銷給客戶，客戶才會(huì)考慮你的產(chǎn)品。

銷售人員應(yīng)該記住這樣一句話：“形象就是自己的名片?！毙睦韺W(xué)

中有一種心理效應(yīng)叫做“首因效應(yīng)”，即人與人第一次交往中給人留

下的印象在對(duì)方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位的一種反應(yīng)，也就是

我們常說的“第一印象”。第一次見面給對(duì)方的印象會(huì)根深蒂固地留

在對(duì)方的腦海里，如果你穿著得體，舉止優(yōu)雅，言語禮貌，對(duì)方就會(huì)

心生好感，認(rèn)為你是個(gè)有修養(yǎng)、懂禮儀的人，從而愿意和你交往；如

果你服飾怪異、態(tài)度傲慢、言語粗俗，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為你是個(gè)沒有修養(yǎng)、

不求上進(jìn)的家伙，從而心生厭惡，不愿意和你接觸，即使你下次改正

了，也難以重獲對(duì)方的好感，這就是首因效應(yīng)的作用。

某食品研究所生產(chǎn)了一種沙棘飲料，一名女銷售人員去一家公司

進(jìn)行推銷。她拿出兩瓶沙棘樣品怯生生地說：“你好，這是我們研究

所剛剛研制的一種新產(chǎn)品，想請(qǐng)貴公司銷售?！苯?jīng)理好奇地打量了一

眼面前這個(gè)女銷售人員，剛要回絕的時(shí)候，他被同事叫過去聽電話，

便隨口說了聲：“你稍等。”當(dāng)這個(gè)“記性不好”的經(jīng)理打完電話之后,

早已忘了他還曾讓一個(gè)女銷售人員等他。就這樣，那名女銷售人員整

整坐了兒個(gè)小時(shí)的冷板凳?？斓较掳嗟臅r(shí)候，這位糊涂的經(jīng)理才想起

等他回話的女銷售人員，看到她竟然還在等。面對(duì)這個(gè)“老實(shí)”又有

點(diǎn)生澀的銷售人員，這位經(jīng)理覺得她比起經(jīng)常亂吹一氣的銷售人員來

更令人感到心里踏實(shí)，于是當(dāng)場(chǎng)決定進(jìn)她的貨。

這個(gè)案例說明，一個(gè)合格的銷售人員在與顧客交往的過程中，首

先要用自己的人格魅力來吸引顧客。

在銷售過程中，銷售人員應(yīng)該爭(zhēng)取給客戶留下良好的“第一印

象”，博得客戶的好感和認(rèn)可。心理學(xué)家認(rèn)為，由于第一印象的形成

主要源自性別、年齡、衣著、姿勢(shì)、面部表情等“外部特征”，所以

在一般情況下，一個(gè)人的體態(tài)、姿勢(shì)、談吐、衣著打扮等都在一定程

度上反映出這個(gè)人的內(nèi)在素養(yǎng)和其他個(gè)性特征，對(duì)方會(huì)對(duì)其作出最基

本的判斷和評(píng)價(jià)。因此銷售人員在初次面見客戶的時(shí)候，一定要把自

己最優(yōu)秀、最美好的一面展現(xiàn)出來，使自己先得到客戶的認(rèn)可，然后

再推銷產(chǎn)品。如果客戶對(duì)你的印象不好，即使你的產(chǎn)品再好，也會(huì)把

對(duì)你的厭惡牽扯到商品上。

孫剛是一位銷售新人，他的工作是銷售各種防盜門窗。上班的第

一天，老板就交給他一個(gè)很重要的任務(wù)，讓他到一個(gè)很有錢的客戶家

里推銷防盜門。在此之前已經(jīng)有5位很有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員去過，但都

沒有成功。

孫剛非常緊張，想著自己剛剛?cè)胄?，沒有經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)他站在客戶的

家門口時(shí)，手腳都在不由自主地發(fā)抖。但他還是撼了門鈴。一位中年

婦女打開門，聽他結(jié)結(jié)巴巴地做完自我介紹后，請(qǐng)他進(jìn)了屋。

孫剛在那兒待了兩個(gè)多小時(shí)一，喝掉了十兒杯茶，雖然表現(xiàn)得有些

緊張，但出人意料的是那位女士卻當(dāng)場(chǎng)在合同上簽了字，買下了價(jià)值

1萬元的防盜門。

在這之前，那位女士已經(jīng)打發(fā)走了5位防盜門窗的銷售人員，而

且他們的開價(jià)都比孫剛的低。但是她為什么偏偏選擇和孫剛簽單呢？

原因其實(shí)很簡單，那位女士說：“這個(gè)小伙子敦厚的表現(xiàn)讓我放心，

我喜歡這個(gè)小伙子?！?/p>

在那兩個(gè)多小時(shí)的時(shí)間里，孫剛憑著他的謙恭、禮貌、真誠和可

愛贏得了那位女士的信任，并最終談好了這筆生意。他沒有口若懸河

地夸夸其談，沒有和客戶談?wù)劭?，沒有用花言巧語來蠱惑客戶，也沒

有表現(xiàn)得低三下四、唯唯諾諾或者趾高氣揚(yáng)、目中無人，僅僅靠自己

正直的人格，換取了客戶的喜歡和信任。

給客戶留下了良好的第一印象是孫剛成功的關(guān)鍵。假如你能夠被

客戶喜歡，那么你就已經(jīng)成功了一半。

心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，與一個(gè)人初次會(huì)面，45秒鐘內(nèi)就能形成第一

印象。而且這最初的印象能夠在對(duì)方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地

位。銷售人員一旦給客戶留下不好的印象，就很難再糾正過來，畢竟

很少有人會(huì)愿意花更多的時(shí)間去了解、證實(shí)一個(gè)留給他不美好的第一

印象的人，而是愿意去接觸那些給自己留下好印象的人。

因此，盡管有時(shí)第一印象并不完全準(zhǔn)確，但是卻在人的情感因素

中起著主導(dǎo)作用。在銷售過程中，銷售人員可以利用這種效應(yīng)，展示

給客戶一種比較好的形象，為下一步的銷售工作打下良好的基礎(chǔ)。

第一章銷售產(chǎn)品前，先推銷自己第8節(jié)：塑造打動(dòng)人心的第一印

象(2)

為此，銷售人員在與客戶初次見面時(shí)需要注意以下兒點(diǎn)：

(1)服飾。銷售人員著裝的基本要求是干凈整潔，既要符合時(shí)

尚美感，又要恰當(dāng)?shù)伢w現(xiàn)個(gè)性的風(fēng)采。干凈整潔、搭配協(xié)調(diào)、適合自

己的著裝，會(huì)在舉止之間流露出自然的美感和迷人的魅力。

日本推銷界流行一句話：你若想要成為第一流的銷售人員，就應(yīng)

該先從儀表修飾做起，先用整潔得體的服飾來裝扮自己。一旦你決定

進(jìn)入銷售行業(yè)，就必須對(duì)自己的儀表投資，這種投資也絕對(duì)是值得的。

銷售人員的著裝一定要符合自身的性格、身份、年齡、性別、環(huán)境以

及風(fēng)俗習(xí)慣，不要趕時(shí)髦和佩戴過多的飾物。如果在穿戴方面過于引

人注意，效果反而會(huì)適得其反。

(2)談吐舉止。銷售人員與客戶說話時(shí)，態(tài)度要謙遜有禮，讓

客戶覺得你很有教養(yǎng)。彬彬有禮的人才會(huì)受到人們的歡迎。有一些問

題是你必須避免的，如說話速度太快、吐字不清、語言粗俗、有氣無

力、態(tài)度不冷不熱；愛批評(píng)、說大話、撒謊；油腔滑調(diào)、沉默寡言；

太隨便、與客戶勾肩搭背、死纏爛打；抓耳撓腮、聳肩、吐舌、舔嘴

唇、腳不住地抖動(dòng)；不停地看表、皮笑肉不笑；東張西望、慌慌張張

等。

(3)禮節(jié)。禮節(jié)是一個(gè)人內(nèi)在文化素養(yǎng)及精神面貌的外在表現(xiàn)。

作為銷售人員，一言一行都要對(duì)公司的社會(huì)形象負(fù)責(zé)?？蛻舳际呛苈?/p>

明的，他們只會(huì)和值得信賴、禮節(jié)端正的銷售人員合作。講究禮節(jié)的

基本原則就是真誠、熱情、自信、謙虛。圍繞這兒個(gè)基本原則去交往,

必然能給客戶留下彬彬有禮的印象。

第一章銷售產(chǎn)品前，先推銷自己第9節(jié)：設(shè)立目標(biāo)，超越自我⑴

4.設(shè)立目標(biāo)，超越自我

一個(gè)人活在這個(gè)世界上如果沒有奮斗目標(biāo)，便猶如沒有舵的孤舟

在大海中漂泊。沒有舵的孤舟，無論怎樣奮力航行，乘風(fēng)破浪，終究

無法到達(dá)彼岸。

一個(gè)人沒有人生的目標(biāo)是可怕的，這并不是說別人有什么可怕,

而是沒有目標(biāo)的人本身就很可怕。卡耐基曾說：“毫無目標(biāo)比有壞的

目標(biāo)更壞?！币?yàn)闆]有目標(biāo)未必是這人無所事事，而是這人很可能無

所作為。

無數(shù)的事實(shí)證明，要想成功的人，必須要有明確的人生目標(biāo)。沒

有人生目標(biāo)，也就沒有具體的行動(dòng)計(jì)劃；沒有行動(dòng)計(jì)劃，做事就會(huì)敷

衍了事，也就沒有責(zé)任感，更談不上什么意志堅(jiān)強(qiáng)，斗志昂揚(yáng)了。沒

有目標(biāo)，什么才能和努力都是白費(fèi)的。

有無數(shù)銷售新人因否定自己而最終毫無建樹，不得不另謀他職。

事實(shí)一再表明，一個(gè)人只有制定積極的、符合自身實(shí)際情況的目標(biāo)，

才能改變工作中、事業(yè)上的不理想現(xiàn)狀。當(dāng)你為自己制定了一個(gè)遠(yuǎn)大

的目標(biāo)，并承諾為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)而奮斗的時(shí)候，你便會(huì)感覺到涌動(dòng)在

你心底里的巨大潛能，并會(huì)感覺到有使不完的勁。

頂尖級(jí)的銷售人員都有著一股鞭策自己的神奇力量，當(dāng)一些銷售

新人因膽怯而徘徊不前時(shí)，他們卻能憑借著高度的樂觀、自信、上進(jìn)

心，以及內(nèi)心的自發(fā)力量，把恐懼和挫折統(tǒng)統(tǒng)控制住。他們堅(jiān)信自己

一定能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)，他們總是這樣激勵(lì)自己。

美國最有名的銷售人員斯通20歲的時(shí)候搬到芝加哥，開了一家

叫做“聯(lián)合登記保險(xiǎn)公司”的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)社。盡管公司中只有他一個(gè)人,

但他仍決心辦好這個(gè)公司。

就在開業(yè)的第一天，他便在熱鬧的北克拉街，推銷出54份保險(xiǎn)

單。不過，即使一開業(yè)就取得了一個(gè)開門紅，但人們還是議論紛紛，

認(rèn)為斯通的這個(gè)公司肯定運(yùn)行不了兒天。然而斯通則堅(jiān)信自己每天都

能完成更高的目標(biāo)，多售出兒份保險(xiǎn)。在肯定自己一定行的前提下，

在祖利葉城，他每天平均成交70份保險(xiǎn)單，最高紀(jì)錄是一天售出122

份。在不懈的努力下，公司也一天天興旺起來，不僅在芝加哥站穩(wěn)了

腳跟，還在伊利諾伊州的其他地區(qū)也開辟了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

斯通正是通過自我激勵(lì)、自我肯定才取得成功的。經(jīng)過不斷的自

我提升、自我成長以后，他達(dá)到了在別人看來兒乎是不可能達(dá)到的目

標(biāo)。自我提升、自我激勵(lì)對(duì)于每個(gè)人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)都有很大的促進(jìn)作用。

從本質(zhì)上說，自我成長、自我提升源于自信。當(dāng)人們有了某種需要，

它就會(huì)激勵(lì)人們用行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，以滿足需要。當(dāng)目標(biāo)還沒有實(shí)現(xiàn)

的時(shí)候，這種需要就成為一種期望。而期望就是一種激勵(lì)力量，它會(huì)

成為達(dá)到目標(biāo)的動(dòng)力之源。

作為一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售新人，當(dāng)你遭遇到困難、失敗時(shí)，一定

要告訴自己：我不怕困難和失敗，也不會(huì)輕易被打倒，并以此激勵(lì)自

己去奮斗，最終一定能取得成功。

現(xiàn)實(shí)生活中的很多人，只要一遇到困難，就干脆敗下陣來；即使

困難不大，也不敢去面對(duì)，甚至沒有困難了也不敢再次試一試。

古人云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！彪m然在實(shí)際工作當(dāng)中，沒有

預(yù)先設(shè)定目標(biāo)的推銷人員有時(shí)也會(huì)有所收獲，但那不是真正的成功。

制定目標(biāo)可幫助你獲得真正的成功，并且由于你的成功是通過努力工

作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。你會(huì)極力保護(hù)你的勞動(dòng)

成果并使其增長，你非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)

的基礎(chǔ)上。不制定目標(biāo)，就不能充分發(fā)揮銷售人員的自身潛能；沒有

目標(biāo)，工作中就會(huì)變得無精打采、煩躁不安，從而失去工作重點(diǎn)。

有這么一個(gè)故事，許多年前，有一個(gè)漁夫在捕魚時(shí)，總是將魚一

條條地往上拉，最后總是將大魚放回去，只留下小魚。有人好奇地上

前問那個(gè)漁夫?yàn)槭裁粗涣粝滦◆~，放回大魚。

第一章銷售產(chǎn)品前，先推銷自己第10節(jié)：設(shè)立目標(biāo)，超越自我⑵

漁夫答道：“我真不愿這么做，但我實(shí)在別無選擇，因?yàn)槲抑挥?/p>

一個(gè)小鍋?！?/p>

許多時(shí)候，在你面臨一個(gè)大客戶時(shí)一，你會(huì)不會(huì)說：“天呀！可別

來個(gè)這么大的客戶，我可沒有能力辦好這件事?！被蛘哒f：“那是個(gè)大

客戶，最厲害的銷售人員都沒有成功，何況是我這個(gè)毫無經(jīng)驗(yàn)的銷售

新人，因此，我看肯定不行，最好還是不要去碰釘子了……”

這樣的例子每天都在上演。如果一個(gè)銷售新人不看好自己的能

力，把目標(biāo)也定得很小，那就限制了自己的潛能，自然就談不上好的

業(yè)績。許多銷售新人之所以沒有很好的業(yè)績，就是因?yàn)橐挥龅缴杂须y

度的工作就害怕做不到，因而限制了自己的能力和潛能的發(fā)揮。

當(dāng)你認(rèn)為自己的能力不夠做好某件事時(shí)一，當(dāng)你說出“我恐怕不行”

這樣的話之前，請(qǐng)想想這句話對(duì)你的業(yè)績有多大影響，想想自己是不

是自我設(shè)限了。如果是的話，那么你就要想辦法突破自我。

要突破自我，就別光想自己的能力大小，而要想到自己的潛能大

得很，然后立即行動(dòng)。只要你這么去想，這么去做了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自

己的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己所預(yù)想的。

如果你堅(jiān)信自己是一個(gè)最棒的銷售人員，堅(jiān)信自己總能把產(chǎn)品成

功地推銷出去，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的

言行舉止、思想行動(dòng)也一定是積極向上的。隨之，你的銷售之路將會(huì)

變得更加平坦。

第一章銷售產(chǎn)品前，先推銷自己第11節(jié)：誠信讓你的推銷之路走

得更遠(yuǎn)(1)

5.誠信讓你的推銷之路走得更遠(yuǎn)

“誠信”包括“誠實(shí)”與“守信”兩方面內(nèi)涵。誠信不但是推銷

的道德，也是做人的準(zhǔn)則，它歷來是人類道德的重要組成部分，在我

們的日常銷售工作中也發(fā)揮著相當(dāng)程度的影響力。實(shí)際上，向客戶推

銷你的產(chǎn)品，就是向客戶推銷你的誠信。

據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會(huì)統(tǒng)計(jì)：70%的人之所以從你那購買產(chǎn)品，

是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你和尊敬你。因此，要使交易成功，誠信不

但是最好的策略，而且是唯一的策略。

赫克金法則源于美國營銷專家赫克金的一句名言：“要當(dāng)一名好

的銷售人員，首先要做一個(gè)好人?！边@就是赫克金所強(qiáng)調(diào)的營銷中的

誠信法則。美國的一項(xiàng)銷售人員的調(diào)查表明，優(yōu)秀銷售人員的業(yè)績是

普通銷售人員業(yè)績的300倍的真正原因與長相無關(guān)，與年齡大小無

關(guān)，也和性格內(nèi)向外向無關(guān)。其得出的結(jié)論是，真正高超的銷售技巧

是如何做人，如何做一個(gè)誠信之人。

“小企業(yè)做事，大企業(yè)做人”講的也是同樣的道理，要想使大部

分客戶接受你，做個(gè)誠實(shí)守信之人才是成功的根本。

在推銷過程中，如果失去了信用，也許一筆大買賣就會(huì)泡湯。信

用有小信用和大信用之分，大信用固然重要，卻是由許多小信用積累

而成的。有時(shí)候，守了一輩子信用，只因失去一個(gè)小信用而使唾手可

得的生意泡湯。推銷高手們是最講信用的，有一說一，實(shí)事求是，言

必信、行必果，對(duì)顧客以信用為先，以品行為本，使顧客信賴，使用

戶放心地同你做交易。

對(duì)于一個(gè)銷售人員來講，顧客就是上帝，顧客有權(quán)拒絕。然而，

當(dāng)優(yōu)秀的銷售人員帶著不錯(cuò)的產(chǎn)品，一次次真誠地拜訪時(shí)，最終總能

贏得顧客的青睞。產(chǎn)品不是萬能的，任何產(chǎn)品都有它起作用的范圍和

無法起作用的范圍。這是一個(gè)基本常識(shí)。但是，在某些銷售人員看來,

他們的產(chǎn)品就是萬能的，他們向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，恣意夸大產(chǎn)品的性

能，這無疑為他們?nèi)蘸蟮耐其N工作帶來了隱患。

有一位成功的銷售人員，每次登門推銷總是隨身帶著鬧鐘。交談

一開始，他便說：“我打擾您10分鐘?！比缓髮Ⅳ[鐘調(diào)到10分鐘的時(shí)

間，時(shí)間一到鬧鐘便自動(dòng)發(fā)出聲響，這時(shí)他便起身告辭：“對(duì)不起，

10分鐘到了，我該告辭了?！比绻p方商談順利，對(duì)方會(huì)建議繼續(xù)下

去，那么，他便說：“那好，我再打擾您10分鐘?！庇谑囚[鐘又調(diào)到

了10分鐘。

大部分客戶第一次聽到鬧鐘的聲音，很是驚訝，他便和氣地解釋:

“對(duì)不起，是鬧鐘聲，我說好只打擾您10分鐘的，現(xiàn)在時(shí)間到了?！?/p>

客戶對(duì)此的反應(yīng)因人而異，絕大部分人說：“嗯，你這個(gè)人真守信?！?/p>

也有人會(huì)說：“咳，你這人真死腦筋，再談會(huì)兒吧！”

銷售人員最重要的是要贏得客戶的信賴，但不管采用何種方法，

都得從一些微不足道的小事做起，守時(shí)就是其中一種。這是用小小的

信用來贏得客戶的大信任，因?yàn)槟汩_始答應(yīng)會(huì)談10分鐘，時(shí)間一到

便告辭，就表示你百分之百地信守諾言。

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)條件下，信譽(yù)已成為競(jìng)爭(zhēng)制勝的極其

重要的條件和手段。唯有守信，才能為銷售人員贏得信譽(yù)，誰贏得了

信譽(yù)，誰就能在市場(chǎng)上立于不敗之地；誰損害或葬送了信譽(yù)，誰就要

被市場(chǎng)所淘汰。銷售人員最重要的是要贏得客戶的信賴，但不管采用

何種方法，都得從一些微不足道的小事做起，從每一個(gè)細(xì)節(jié)表現(xiàn)你的

真誠，以此告訴顧客：我是個(gè)誠信之人。

誠實(shí)守信，以誠相待，是所有推銷學(xué)上最有效、最高明、最實(shí)際

也是最長久的方法，林肯曾經(jīng)說過：一個(gè)人可能在所有的時(shí)間欺騙某

些人，也可能在某些時(shí)間欺騙所有的人，但不可能在所有的時(shí)間欺騙

所有的人。對(duì)于銷售人員來說道理也同樣如此，在一個(gè)信息傳播日益

迅速的市場(chǎng)環(huán)境下，銷售人員的小手段、小聰明是很容易被看破的，

即便偶爾取得成功，這種成功也是相當(dāng)短暫的。要想贏得客戶，誠信

才是永久的、實(shí)在的辦法。

要做到誠信，是件很不容易的事情。而違反誠信法則的人，是無

法在這個(gè)行業(yè)中生存下去的。美國銷售專家齊格拉對(duì)此深入分析道：

一個(gè)能說會(huì)道卻心術(shù)不正的人，能夠說得許多客戶以高價(jià)購買劣質(zhì)甚

至無用的產(chǎn)品，但由此產(chǎn)生的卻是三個(gè)方面的損失：客戶損失了錢，

也多少喪失了對(duì)他的信任感；銷售人員不但損失了自重精神，還可能

因這筆一時(shí)的收益而失去了成功的推銷生涯；從整個(gè)行業(yè)來說，損失

的是聲望和公眾的信賴。

第一章銷售產(chǎn)品前，先推銷自己第12節(jié)：誠信讓你的推銷之路走

得更遠(yuǎn)(2)

那么，銷售人員如何訓(xùn)練并且表現(xiàn)自己的真誠呢？下面是一些說

真話的秘訣，它們有助于你成功推銷自己。

(1)不夸大事實(shí)。有些人吹牛吹得沒有分寸，歪曲了事實(shí)。更

可悲的是，時(shí)間一久，這些人也相信自己所夸大的事實(shí)了。因此，不

要繞著事實(shí)惡作劇。不要在它的邊緣兜圈子，更不要歪曲或渲染它。

(2)三思而后言。這點(diǎn)其實(shí)很容易做到的。也許你講話過快,

以至于中心意思不夠突出?；蛘吣惚磉_(dá)能力較差，無法有序表達(dá)自己

的觀點(diǎn)。這都不要緊。只要耐心等待，直到自己的聲帶與大腦完全合

拍，這樣你再開口則基本不會(huì)出現(xiàn)任何問題了。

(3)用寬容調(diào)和矛盾一。矛盾常常是尖銳的，但仍然要說出來。

“不過”——這個(gè)“不過”不是表示可以說謊，它只是表示要緩和事

實(shí)，使它不致傷害一個(gè)人的情感，要說真話，但要避免使對(duì)方感到困

窘。

(4)別為他人做掩護(hù)。有時(shí)候，你可能會(huì)遇到別人要求你為他

說謊，或?yàn)樗麄冄陲棇?shí)情。要記住，你不可以這樣做。一個(gè)老板最差

勁的行為，就是強(qiáng)迫他的雇員為他說謊，而這也是一個(gè)雇員要做的最

困難的決定：我應(yīng)該為老板說謊嗎？

先試著拒絕這樣做，你將驚訝于自己的誠實(shí)和勇氣。你的老板可

能最驚訝，或許因此對(duì)你有一份嶄新的尊敬，從此不再要求你為他掩

飾。但是，如果他的反應(yīng)不是這樣呢？給你一個(gè)率直而誠懇的建議一

一辭職。

當(dāng)然，你自己在出現(xiàn)錯(cuò)誤的時(shí)候，也不能要求別人替你說謊掩飾，

正所謂“己所不欲，勿施于人”。

第一章銷售產(chǎn)品前，先推銷自己第13節(jié)：做真實(shí)的自己⑴

6.做真實(shí)的自己

“做真實(shí)的自己”是2000多年前希臘大哲學(xué)家蘇格拉底的一句

名言。這句話包含了無窮的真理，假如我們能領(lǐng)悟這句話的真諦，并

且認(rèn)真實(shí)踐的話，一生必將受益無窮。

縱觀世界上那些在各行各業(yè)成功人士的經(jīng)歷，你將不難發(fā)現(xiàn)他們

成功的要訣在于他們有充分的自知之明，也就是經(jīng)由認(rèn)識(shí)自己之后，

不斷改造自己，才能逐步走向成功之路。

美國一些大公司在招聘銷售人員的時(shí)候，總會(huì)問這樣一個(gè)問題：

“你為什么要做銷售人員？”對(duì)于這個(gè)簡單的問題，大部分的應(yīng)聘者

會(huì)回答“我喜歡這個(gè)有挑戰(zhàn)性的工作”“為了實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想”等。

做出這樣回答的應(yīng)聘者一般是不會(huì)被錄取的。相反，如果應(yīng)聘者說“為

了賺錢”，招聘者反而會(huì)露出滿意的笑容，祝賀他被錄用。

說“為了賺錢”似乎有點(diǎn)低俗，但為什么被錄用了呢？這是因?yàn)?/p>

從這個(gè)回答中，招聘者能夠看到應(yīng)聘者所擁有的一顆真實(shí)的心。拿破

侖曾說：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵?！边@句話套用到銷售人員身

上，就可以這樣說：“不想賺大錢的銷售人員不能成為一個(gè)頂尖的銷

售人員。”事實(shí)也確實(shí)如此，一個(gè)不想賺大錢的銷售人員一般都不能

創(chuàng)造良好的業(yè)績。

當(dāng)然，成功的銷售人員也不例外，我們以日本保險(xiǎn)業(yè)銷售泰斗原

一平為例吧。

原一平在27歲時(shí)進(jìn)入日本明治保險(xiǎn)公司，開始了他的推銷生涯。

在他從事這份工作之初，他窮得連午餐都吃不起，只能露宿街頭。但

一個(gè)極為偶然的機(jī)會(huì)，這位落魄的銷售人員因?yàn)橐晃焕虾蜕械囊幌?/p>

而改變了一生。

有一天，他向一位老和尚推銷保險(xiǎn)。原一平詳細(xì)地說明之后，老

和尚平靜地說：“聽完你的介紹之后，絲毫沒有引起我投保的意愿。”

老和尚注視原一平良久，接著說：“人與人之間，像這樣相對(duì)而

坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這一

點(diǎn)，將來就沒有什么前途可言了?！?/p>

原一平啞口無言，冷汗直流。

老和尚又說：“年輕人，先努力改造自己吧！”

“改造自己？”

“是的，要改造自己首先必須認(rèn)識(shí)自己，你知不知道自己是一個(gè)

什么樣的人呢？”

老和尚又說：“你在替別人考慮保險(xiǎn)之前，必須先考慮自己，認(rèn)

識(shí)自己?！?/p>

“考慮自己？認(rèn)識(shí)自己？”

“是的，赤裸裸地注視自己，毫無保留地徹底反省，然后才能認(rèn)

識(shí)自己。”

老和尚的這一席話，如醍醐灌頂，原一平終于明白了自己失敗的

原因所在。他從此努力認(rèn)識(shí)自己，錘煉自己，終成一代推銷大師。

認(rèn)識(shí)自己，看起來簡單，其實(shí)相當(dāng)困難。必須經(jīng)由自我剖析與別

人批評(píng)的過程之后，才能夠逐步認(rèn)識(shí)自己。大多數(shù)人對(duì)自己都沒有信

心，經(jīng)過自我剖析之后，發(fā)覺自己的長處，知道自己性格的弱點(diǎn)，相

信自己的能力，確定自己努力的方向，從工作中找到自己，也拾回了

信心。那么，又如何自我剖析呢？最簡單的方法就是永遠(yuǎn)留一只眼睛

注視自己，隨時(shí)反省。

宮本五臧、柳生又壽郎是日本近代兩位一流的劍客，宮本是柳生

的師父。

當(dāng)年，柳生拜師學(xué)藝時(shí)，問宮本：“師父，根據(jù)我的資質(zhì)，要練

多久才能成為一流的劍客呢？”

宮本答道：“最少也要10年。

柳生說：“哇！10年太久了，假如我加倍努力地苦練，多久可以

成為一流的劍客呢？”

宮本答道：“那就要20年了?！?/p>

柳生一臉狐疑，又問：“如果我晚上不睡覺，夜以繼日地苦練，

多久可以成為一流的劍客呢？”

宮本答道：“你晚上不睡覺練劍，必死無疑，不可能成為一流的

劍客?！?/p>

柳生頗不以為然地說：“師父，這太矛盾了，為什么我越努力練

劍，成為一流劍客的時(shí)間反而越長呢？”

宮本答道：“要當(dāng)一流劍客的先決條件，就是必須永遠(yuǎn)保留一只

眼睛注視自己，不斷地反省，現(xiàn)在你兩只眼睛都看著一流劍客的招牌,

哪里還有眼睛注視自己呢？”

第一章銷售產(chǎn)品前，先推銷自己第14節(jié)：做真實(shí)的自己(2)

要當(dāng)一流的劍客，光是苦練劍術(shù)不夠，必須永遠(yuǎn)留一只眼睛注視

自己，不斷地反省；要當(dāng)一流的推銷家，光是學(xué)習(xí)推銷技巧也不夠，

也必須永遠(yuǎn)留一只眼睛注視自己，不斷地反省。

要認(rèn)識(shí)自己，必須依靠自己與別人，自己就是前述的自我剖析，

別人就是他人的批評(píng)。由于自我剖析往往不夠客觀與深入，因此得依

賴他人的批評(píng)。

對(duì)大多數(shù)人而言，向自己坦白短處或向別人承認(rèn)過錯(cuò)，都是非常

難堪的事。因此，許多人總是縱容自己，一旦發(fā)生錯(cuò)誤總是找借口原

諒自己，得過且過。只有少數(shù)人深知一定要自我剖析，最終才可獲得

豐碩成果。他們明白，只有從自我剖析中，才能看清自己的優(yōu)缺點(diǎn)，

才能肯定自我，發(fā)揮所長。

我們知道自己的長處，并發(fā)揮自己的長處，不但容易獲得別人的

尊重，自己也會(huì)因?yàn)楣ぷ魃系谋憩F(xiàn)，提高自信心，進(jìn)而肯定自己。目

前根據(jù)心理學(xué)家的統(tǒng)計(jì)，人類所使用的能力大約僅占其全部能力的2

%。換言之，還有98%的能力尚未使用，人類的長處大都還沒有開

發(fā)。如何開發(fā)自己的長處，可通過前述“自我剖析”了解自己的優(yōu)、

缺點(diǎn)，也可通過“他人的批評(píng)”獲悉自己的長、短處。

銷售人員是一個(gè)特殊的群體，他們可以說是商戰(zhàn)中的特種兵，是

集大智大勇、將帥風(fēng)度、謀士氣質(zhì)、斗士勇氣于一身的特種人才。他

們?cè)谕其N產(chǎn)品的同時(shí)一，實(shí)際上也是在推銷自己，包括自己的業(yè)務(wù)水平、

談判技巧、為人品德等綜合素質(zhì)，這些都可以形成一種影響力，它決

定著客戶會(huì)不會(huì)信服你、接受你。做好真實(shí)的自我，相信真實(shí)的自我,

這是使銷售人員充滿力量，讓客戶喜歡自己的根本途徑。

第一章銷售產(chǎn)品前，先推銷自己第15節(jié)：贏得潛在資源的拓展力

(1)

7.贏得潛在資源的拓展力

銷售工作的內(nèi)涵是十分豐富的，銷售人員做事情，不能局限于一

時(shí)一地，不能總是受到固有思想和傳統(tǒng)規(guī)范的限制，要善于利用一切

機(jī)會(huì)，利用一切資源，想方設(shè)法地拓展自己的發(fā)展范圍，用自己的拓

展力，開辟出一片新的天地來讓自己縱情發(fā)揮。

一個(gè)小伙子去應(yīng)聘紐約市最大的百貨公司的銷售員。老板問他：

“你以前做過銷售員嗎？”他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷

的小販?！崩习逡娝軝C(jī)靈，就對(duì)他說：“你明天可以來上班了。下班

的時(shí)候，我會(huì)來檢查你的工作。”小伙子高興地說：“謝謝老板。”

第二天，小伙子準(zhǔn)時(shí)到百貨公司上班，忙活了一天，傍晚5點(diǎn)的

時(shí)候，老板真的來檢查工作了，老板問小伙子：“你今天做了兒單買

賣？”

“一單。”年輕人回答說。

“只有一單？”老板很吃驚，甚至有些生氣，“我們這兒的售貨

員一天基本上可以完成20到30單生意呢!這單生意你做了多少錢？”

“30萬美元。”年輕人回答道。

這讓老板難以反應(yīng)過來，又問：“多少？”

“30萬美元！”

“你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆的老板問道。

“是這樣的，”小伙子回答說，“一位男士進(jìn)來買東西，我先賣給

他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著，我賣

給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問他上哪兒釣

魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他

一艘長20英尺，有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的帆船。他說他現(xiàn)在的汽車可能拖不

動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛新款豪華型'巡

洋艦'汽車。”

老板難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給

他這么多東西？”

“不是的，”年輕的小伙子回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。

我就告訴他：'你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？

從買衛(wèi)生棉到購買魚竿、船、汽車，故事中的銷售人員居然能夠

把業(yè)務(wù)延伸到這么廣的范圍，從單一銷售發(fā)展為多項(xiàng)銷售。沒有超強(qiáng)

的銷售拓展力是很難做到的。

在這個(gè)故事的啟示下，我們應(yīng)該思考一下銷售人員到底怎樣才能

做好自己的銷售工作。現(xiàn)代營銷正在向著精細(xì)化的方向發(fā)展，銷售人

員應(yīng)該更多地關(guān)注顧客的占有率，重視保持對(duì)顧客的忠誠度，挖掘顧

客的終生價(jià)值。同時(shí)一，對(duì)潛在的客戶絕不能放棄，不能輕易放棄某一

群體，而要抓住機(jī)會(huì)，做百分之百的努力，發(fā)掘一切有可能的資源。

當(dāng)然發(fā)掘潛在的客戶并不是簡單的事情，需要銷售人員有敏銳的

洞察力，準(zhǔn)確的判斷力，以及堅(jiān)持不懈的毅力。這樣才能把潛在的資

源都挖掘出來，成為自己的財(cái)富。

有一個(gè)做人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售人員，他發(fā)現(xiàn)公司所有的同事推銷

的客戶基本上都是一些中產(chǎn)階級(jí)，而對(duì)那些大公司、大企業(yè)的老總、

經(jīng)理等成功人士卻無人問津。他覺得很奇怪，就問同事為什么不向這

些成功人士推銷保險(xiǎn)，這可是一批大客戶，如果談成，會(huì)給自己帶來

很大的收益。而同事卻對(duì)他的想法嗤之以鼻：“你真夠幼稚的，人家

都那么有錢，不管是什么保險(xiǎn)，早已經(jīng)買過了，難道還都留著等你去

推銷??？”但這個(gè)執(zhí)著的銷售員卻不這么認(rèn)為：“你怎么知道他們都

已經(jīng)買過了呢？”同事呵呵一笑說：“說你傻你還真傻?。∮媚_指頭

想想都知道是這么一種情況，雖然我沒有確切的市場(chǎng)資料，但是我敢

保證，99.9%的這樣的客戶都已經(jīng)買過了。不要白費(fèi)時(shí)間了。”

這名銷售人員還是堅(jiān)持自己的想法。既然沒有確切的數(shù)據(jù)證明，

就說明這是一塊潛在的巨大的市場(chǎng)，即使他們都買過了，自己也要去

試一試。于是在其他同事都朝著中產(chǎn)階級(jí)的方向擁擠的時(shí)候，他卻單

獨(dú)去跑這些高層人士的業(yè)務(wù)。在他的努力下，最終成功說服了兒個(gè)公

司的董事長購買保單，并且這些大客戶又把這個(gè)銷售員介紹給自己的

朋友，當(dāng)然也都是一些成功人士。這些成功人士買了以后覺得不錯(cuò)，

又介紹給自己其他的朋友。就這樣，這名保險(xiǎn)銷售員逐漸在這些成功

人士中簽了很多保單，取得了很好的業(yè)績，并贏得了很大一筆收入。

第一章銷售產(chǎn)品前，先推銷自己第16節(jié)：贏得潛在資源的拓展力

(2)

在別人都認(rèn)為他們已經(jīng)買過保險(xiǎn)，或者根本就不敢去推銷的時(shí)

候，上面案例中的那名銷售人員并沒有放棄，而是主動(dòng)出擊，努力去

爭(zhēng)取，結(jié)果開發(fā)出了很廣闊的一個(gè)市場(chǎng)。因?yàn)閷?shí)際情況并不是同事們

想象的那樣，這些成功人士雖然有錢，但是也不是所有的都買了保險(xiǎn),

反而有很多并沒有買，就等著有人去向他們推銷。而只有那名洞察力

強(qiáng)的銷售人員想到了，并努力爭(zhēng)取了，所以他成功了。

銷售人員就是要有這樣的洞察力和拓展力，畢竟銷售工作不是每

天都按部就班，等待客戶送錢過來。在你餓的時(shí)候，天上不可能掉下

一個(gè)大餡餅給你吃，只有你去努力地尋找，才能夠獲得。做銷售其實(shí)

也是這樣的，“餡餅”是需要自己努力地去發(fā)掘和尋找的，當(dāng)你一直

在傻傻地等待的時(shí)候，就已經(jīng)錯(cuò)過了很多潛在的機(jī)會(huì)。

因此在銷售人員的心里永遠(yuǎn)不能有懈怠的情緒，不能鼠目寸光,

要重視客戶的發(fā)掘和維護(hù)，發(fā)掘更多的新客戶，同時(shí)把更多的商品推

銷給每一個(gè)客戶，這樣才能實(shí)現(xiàn)利益最大化。沒有眼光的銷售人員看

不到這一點(diǎn)，自然也就不會(huì)努力去做，而善于開拓創(chuàng)新的銷售人員則

會(huì)擁有更多成功的機(jī)會(huì)。對(duì)于銷售人員來說，消極等待是其成功的最

大障礙。不管什么時(shí)候，都要抓緊時(shí)間，積極地去贏得客戶，不等待,

不拖延，努力為自己創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)和價(jià)值。

第一章銷售產(chǎn)品前，先推銷自己第17節(jié)：展示你靈活聰慧的應(yīng)變

力

8.展示你靈活聰慧的應(yīng)變力

生活中，我們難免會(huì)遇到一些出乎意料的突發(fā)狀況，而此時(shí)，就

是對(duì)人們的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力的一種考驗(yàn)。如果應(yīng)變能力強(qiáng)的話，

就能冷靜地、理智地分析狀況，通過巧妙的方法靈活地應(yīng)對(duì)，最終化

險(xiǎn)為夷，使自己擺脫困境。而如果沒有靈活的應(yīng)變能力，遇事慌張，

不知所措，甚至魯莽行事，則很容易把事情搞砸，使自己蒙受損失。

因此，應(yīng)變能力是我們每個(gè)人必不可少的一種本事。

對(duì)于銷售人員來說，應(yīng)變能力是其要具備的最起碼的素質(zhì)，是確

保銷售獲得圓滿成功的一個(gè)先決條件。在日常工作中，銷售人員所接

觸的客戶是十分廣泛和復(fù)雜的，什么樣的客戶都有，其中不乏一些固

執(zhí)的、冷漠的、倔蹩的、蠻橫的、傲慢的客戶，如果沒有靈活聰慧的

應(yīng)變能力，那么就很難適應(yīng)并應(yīng)對(duì)不同客戶的要求。這樣就會(huì)給銷售

工作帶來很大的阻礙和損失。

有一個(gè)推銷員當(dāng)著一大群客戶的面推銷一種不會(huì)摔碎的鋼化玻

璃酒杯。

他在進(jìn)行商品說明之后，就向客戶示范，可他萬沒想到，他碰巧

拿了一只質(zhì)量不過關(guān)的杯子，猛地一摔，酒杯砸碎了。

客戶們哄堂大笑。

這位推銷員先是一愣，之后靈機(jī)一動(dòng)，沉著而幽默地說：“你們

看，像這樣的杯子，我就不會(huì)賣給你們。”

結(jié)果又是一場(chǎng)哄堂大笑，但是之前的笑更多的是懷疑和嘲諷，而

這次的笑，卻是贊賞和愉悅的笑。銷售員用自己沉著冷靜的應(yīng)變力化

解了尷尬局面，不僅沒有因此而失掉客戶，還獲得了大量的訂單。

可見，應(yīng)變能力就是這樣重要，雖然隨機(jī)應(yīng)變沒有什么定式，但

是卻可以在突發(fā)事情面前，巧妙地避開和化解不利因素，抓住有利因

素，從而幫助銷售人員做到不因?yàn)橐馔馐录绊懗山?，甚至能扭轉(zhuǎn)

劣勢(shì)，促成交易。

要有效地發(fā)揮自身的應(yīng)變能力，銷售人員就不能僅僅是死板地例

行公事、墨守成規(guī)，而應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)新情況、新問題，從銷售實(shí)踐中

總結(jié)新經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于銷售工作中遇到的新事物、新問題，能夠認(rèn)真分析、

勇于開拓，大膽提出新設(shè)想、新方案；在突發(fā)事件面前要沉著冷靜，

理性處理，想方設(shè)法化解不利因素，而不能盲目行事。

應(yīng)變能力體現(xiàn)出來的是人們的一種自信和智慧，以及樂觀的心

態(tài)，因?yàn)橥瑯拥膯栴}，消極悲觀的人不會(huì)主動(dòng)地去應(yīng)對(duì)，而是選擇逃

避和放棄，積極樂觀的人則不會(huì)放棄，而是積極應(yīng)對(duì)，突破障礙，把

事情引向好的方面。

隨機(jī)應(yīng)變需要銷售人員有靈活的頭腦，說話做事要恰到好處，不

過分也不虛假，這樣才會(huì)讓人信服，給人留下好的印象，使人們對(duì)其

產(chǎn)生好感，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，不得罪和傷害客戶。

小王在職業(yè)學(xué)校畢業(yè)后開了一家理發(fā)店，由于手藝精湛，加之他

伶牙俐齒，生意十分紅火。

一天，他給第一位顧客理完發(fā)，顧客照照鏡子說：“理得太長?！?/p>

小王在一旁笑著解釋說：“頭發(fā)長，顯得有風(fēng)度，魅力四射，你沒看

到，那些大牌影星都是像你這樣的發(fā)型?！鳖櫩吐犃?，心里很高興,

愉快地付錢走了。

小王給第二位顧客理完發(fā)，顧客照照鏡子說：“頭發(fā)剪得太短?！?/p>

小王笑著解釋：“頭發(fā)短，顯得有精神，朝氣蓬勃，人見人愛。”顧客

呵呵一笑說：“是嗎？那就好，那就好！”

小王給第三位顧客理完發(fā)，顧客一面付錢一面笑道：“時(shí)間挺長

的。”小王笑著解釋："為'首腦’多花點(diǎn)時(shí)間，很有必要?！鳖櫩痛?/p>

笑不止，揮手告辭。

小王給第四位顧客理完發(fā)，顧客一邊付款一邊笑道：“動(dòng)作挺利

索，20分鐘就解決問題?！毙⊥跣Φ溃骸叭缃?，時(shí)間就是金錢。速戰(zhàn)

速?zèng)Q，為你贏得時(shí)間和金錢，何樂而不為？”顧客滿意地點(diǎn)點(diǎn)頭說：

“嗯，很好，下次還來你這里理發(fā)。”

美國營銷學(xué)家卡塞爾說：“生意場(chǎng)上，無論買賣大小，出賣的都

是智慧。”而銷售人員的應(yīng)變能力就是一種智慧的體現(xiàn)，沒有智慧，

也就不會(huì)擁有這種神奇的能力。銷售人員每天要接觸很多的客戶，而

客戶的性格、愛好、品性又各不相同，這樣就可能會(huì)在銷售的過程中

出現(xiàn)很多不曾出現(xiàn)過的狀況，或者遇到?jīng)]有經(jīng)歷過的難題，這都是很

正常的事情。銷售人員不應(yīng)該因?yàn)樽约簺]有經(jīng)歷過，就失去信心和勇

氣，產(chǎn)生畏懼心理，驚慌失措，不知所云，這樣只會(huì)給客戶留下不好

的印象，只會(huì)阻礙銷售工作的順利進(jìn)行。

第一章銷售產(chǎn)品前，先推銷自己第18節(jié)：擁有讓自己光彩四射的

才華⑴

9.擁有讓自己光彩四射的才華

才華也是吸引別人的一種資源，有才華才有魅力。在銷售工作中，

那些有能力、有素質(zhì)，能把自己的業(yè)務(wù)做到爐火純青地步的銷售人員，

往往會(huì)受到客戶的歡迎和喜歡。而相反，只會(huì)死板地說教，沒有任何

特長的銷售人員，是很難讓客戶對(duì)其及其推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的，而

這樣的推銷也是不會(huì)取得好成績的。

秦楓是一位推銷員，現(xiàn)在一家銷售語言教材的公司工作。

一次，他在電話里向一位客戶推銷“在短期內(nèi)必能說流利英語”

的語言磁帶，盡管他把自己的產(chǎn)品夸得天花亂墜，并且推銷的技巧也

很高明，但是說了半天，卻絲毫沒有引起客戶的興趣。秦楓仍然不肯

死心掛斷電話，這時(shí)客戶有些不耐煩了，他對(duì)秦楓說：“如果你能把

你剛才的話用英語重復(fù)一遍給我聽，我就購買你們的英語磁帶。”這

時(shí)秦楓一下子傻眼了，讓自己用英語做簡單的交流都難，怎么可能把

自己剛才說得那么多話都用英語說出來呢！他愣了一會(huì)兒，“咔嗒”

把電話掛斷了。自己推銷的商品是讓人短期內(nèi)說一口流利的英語，而

銷售員自己卻根本說不成流利的英語，怎么能讓客戶相信，怎么能說

服顧客購買自己的產(chǎn)品呢？

經(jīng)此一事，秦楓開始認(rèn)真地進(jìn)行自我反思。他認(rèn)識(shí)到，要想成為

一位出色的銷售員，要想順利地說服客戶，就必須讓自己看起來很棒,

要對(duì)自己的業(yè)務(wù)有足夠的把握，也就是說要說服客戶購買自己的讓人

短時(shí)間內(nèi)說一口流利的英語的語言磁帶，最起碼銷售員自己應(yīng)該能夠

說一口流利的英語。這樣才能讓客戶信服。于是秦楓自己先買了一套

語言磁帶，并下苦功認(rèn)真地學(xué)習(xí)，很快他就成了英語口語高手。此外,

他還積極地了解行業(yè)的最新發(fā)展?fàn)顩r，發(fā)現(xiàn)自己商品的優(yōu)勢(shì)，并充滿

自信地去推銷。

一次極偶然的機(jī)會(huì)他又一次聯(lián)系到之前拒絕他的那位客戶，這次

秦楓的表現(xiàn)令客戶大吃一驚，不禁對(duì)他肅然起敬，并由衷地贊嘆道：

“你真棒，我很佩服你?！弊詈笏麄冎g建立起了長久的合作關(guān)系，

那位客戶還主動(dòng)幫助他推銷。

秦楓過硬的素質(zhì)受到了很多客戶的敬佩，與他接觸過的客戶都會(huì)

夸獎(jiǎng)他很棒。很快秦楓就因?yàn)楸憩F(xiàn)突出，被提升為銷售主管，但是他

一直牢記那次的教訓(xùn)，總是時(shí)刻提醒自己：“要讓自己看起來很棒。”

銷售人員推銷產(chǎn)品，就像是在舞臺(tái)上針對(duì)客戶所做的一場(chǎng)表演，

要想感染客戶，說服客戶，就要表演得精彩，把自己的才華和魅力全

部展現(xiàn)出來，只有你表演得精彩，才會(huì)得到客戶的喝彩。

因此，銷售人員要不斷地提高自身的學(xué)識(shí)和修養(yǎng)，最起碼應(yīng)該熟

練地掌握自己最基本的業(yè)務(wù)，這樣在客戶面前才不會(huì)顯得外行。如果

你知識(shí)淵博、滿腹經(jīng)綸，對(duì)什么都能說得頭頭是道，那么不僅可以找

到與客戶的共同語言，還能夠用自己的才華來征服客戶，讓客戶對(duì)你

心悅誠服，那么銷售產(chǎn)品也就是順理成章的事情。如果一個(gè)銷售人員

對(duì)自己推銷的產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)都不熟悉，那么怎么可能讓客戶信服。因

此銷售人員在客戶面前一定要表現(xiàn)得很棒、很優(yōu)秀，才能贏得客戶的

信賴。

第一章銷售產(chǎn)品前，先推銷自己第19節(jié)：擁有讓自己光彩四射的

才華⑵

銷售人員不能只是夸夸其談，要有真才實(shí)學(xué)，這樣才能做到“真

金不怕火煉”，表面上說得富麗堂皇，而自己卻沒有真才實(shí)學(xué)，一旦

被客戶切中要害，便會(huì)無以應(yīng)對(duì)。因此，銷售人員絕不能眼高手低、

掩耳盜鈴。對(duì)于銷售人員來說，擁有過硬的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)和高超的職業(yè)技

能是十分重要的。沒有哪位客戶會(huì)喜歡那些眼高手低腹中空的沒有才

學(xué)的銷售人員。沒有才學(xué)，也就沒有了吸引客戶的資本，只能做一個(gè)

普通的銷售人員，無法得到廣大客戶的認(rèn)可。

才華是一種資源，能夠增加銷售人員自身的魅力。一個(gè)有才華、

有能力的銷售人員必然會(huì)受到客戶的敬佩和喜歡。首先，銷售人員要

對(duì)自己的公司、自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)有充分的了解和深入的掌握，要

注重平時(shí)的磨煉和積累，通過各種途徑不斷地學(xué)習(xí)與提高，充分掌握

關(guān)于自己公司產(chǎn)品的所有知識(shí)，以一個(gè)專家身份向顧客介紹自己的產(chǎn)

品；其次，銷售人員還應(yīng)該多關(guān)注及了解行業(yè)間的發(fā)展動(dòng)態(tài)，及時(shí)掌

握最新的行業(yè)信息，找準(zhǔn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)，重拳出擊，強(qiáng)力推銷。

銷售人員只有不斷地提高自己的業(yè)務(wù)水平，增加自身的內(nèi)涵，并善于

表現(xiàn)自己，以熟練的技能和博學(xué)多才來換取客戶的青睞。

第一章銷售產(chǎn)品前，先推銷自己第20節(jié)：自我肯定，讓自己高大

起來

10.自我肯定，讓自己高大起來

生活中，人們總是會(huì)或多或少地拿自己和別人相互比較。通過比

較，人們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己和他人的差距，了解自己的缺點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并激發(fā)

自己的上進(jìn)心，向好的榜樣努力學(xué)習(xí)，不斷地提升自己，這是比較積

極的作用。但是如果在比較過程中，人們找錯(cuò)了對(duì)象，選錯(cuò)了方法，

那么就會(huì)產(chǎn)生不良的影響。比如，用自己的優(yōu)點(diǎn)與別人的缺點(diǎn)進(jìn)行比

較，和用自己的缺點(diǎn)與別人的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行比較，其產(chǎn)生的結(jié)果是截然不

同的。

因此在現(xiàn)實(shí)生活和工作中，人們應(yīng)該進(jìn)行合適的、理智的比較，

而不是胡亂對(duì)比，給自己造成巨大的挫傷和打擊。正確地認(rèn)識(shí)和評(píng)估

自己才能確定自己的位置，做好自己應(yīng)該做的工作，不因貪羨別人而

妄自菲薄。

在銷售工作中，通過業(yè)績的對(duì)比來對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)是通用的

一種方式。領(lǐng)先的人繼續(xù)努力，落后的人加緊追趕，大家都為了做出

更好的成績而不懈努力。但是有的銷售人員面對(duì)自己平平的業(yè)績就會(huì)

失去信心，甚至妄自菲?。骸拔以趺纯赡艹^人家?！薄拔姨苛耍?/p>

行的！”這樣的銷售人員首先在內(nèi)心就完全否定了自己，覺得自己沒

辦法和身邊的成功人士進(jìn)行比較，總覺得自己低人一等，認(rèn)為自己不

會(huì)有什么出息。有了這樣的心理，在工作中就不會(huì)努力地突破自己，

甘愿做最后一名。

妄自菲薄是一種消極的心理反應(yīng)。很多時(shí)候，銷售人員會(huì)因?yàn)樽?/p>

己家庭狀況不好、經(jīng)濟(jì)收入不多、文化水平不高、社會(huì)地位低下等因

素而不由自主地否定自己，因自己的現(xiàn)狀而感到自卑-，在銷售時(shí)便缺

乏了應(yīng)有的自信，變得懦弱和謙卑。“我只是一個(gè)普通高校的本科生,

人家可是名牌大學(xué)的博士，我怎么比得過他啊？”“人家可是有頭有

臉的大人物，會(huì)接見我這個(gè)卑微的小推銷員嗎？”“還是算了吧，憑

我的實(shí)力根本就完成不了這個(gè)任務(wù)。”這樣的消極心理完全吞噬了銷

售人員的自信和激情，使銷售人員只會(huì)不斷地埋怨自己、責(zé)怪自己、

貶低自己，而不去主動(dòng)地改變和提高自己。

小李是一個(gè)大專畢業(yè)生，畢業(yè)以后進(jìn)入一家保險(xiǎn)公司當(dāng)業(yè)務(wù)員。

初出茅廬的他想要好好地表現(xiàn)自己，于是干勁十足地投身到工作當(dāng)中

去，并且也取得了一定的成績。在與同事的接觸過程中，他漸漸地發(fā)

現(xiàn)公司里面的業(yè)務(wù)員大多是名牌大學(xué)的博士生和碩士生，最次的也都

是重點(diǎn)大學(xué)的本科生，這讓小李覺得壓力很大，一個(gè)?？粕Q身在一

大群比自己學(xué)歷高的人中間，多少有些不相配。小李總覺得自己就像

是羊群里的駱駝，大家都在注視著他。

公司每個(gè)月都有業(yè)績?cè)u(píng)比，如果小李做得稍微好一點(diǎn)，他就對(duì)自

己說，這是瞎貓碰上死耗子，僥幸而已；當(dāng)自己落后，同事都排在自

己前面時(shí)，他又會(huì)對(duì)自己說，應(yīng)該的，人家都比自己學(xué)歷高，業(yè)績比

自己好也是理所當(dāng)然的。而且每次約見大客戶時(shí)，小李也總會(huì)把機(jī)會(huì)

讓給同事，他覺得自己不配去和那些大老板談判。即使去了人家也會(huì)

瞧不起自己的，所以就不自討沒趣了。小李的這種心理使他越來越不

自信，只是天天在公司打電話，而不敢出去約見客戶，一直業(yè)績平平,

沒有進(jìn)步。

妄自菲薄既是對(duì)自己心靈的嚴(yán)重打擊，也是對(duì)自己的不尊重和不

負(fù)責(zé)任。試想，如果一個(gè)人連自己都看不起自己，還有什么資格去要

求別人看得起你？人活著應(yīng)該有自己的尊嚴(yán)，不管自己身處什么環(huán)境

之中，不管自己身份多么卑微，都要看得起自己，努力爭(zhēng)取自己應(yīng)當(dāng)

擁有的權(quán)利，并不斷地提高自己，以此贏得別人的尊重和敬佩。自暴

自棄是最愚蠢的做法，渴望用自己的可憐來換取別人的同情是行不通

的。

要想讓別人看得起，首先就要自己看得起自己。工作之中存在差

距是很正常的事情，造成自己落后的原因有很多方面，可能是自己的

方法不對(duì)，可能是自己的努力不夠，而不能簡單地把原因歸結(jié)為別人

聰明，而自己愚笨。這是極不負(fù)責(zé)任的說法。人與人之間在智商方面

沒有太大的差別，關(guān)鍵是在主觀能動(dòng)性方面，因?yàn)槟悴粔蚍e極，不夠

努力，所以你才落后。文化水平不高可以彌補(bǔ)，能力不足可以提高，

只要你認(rèn)真地去做，是沒有什么不可以的。銷售人員不要輕易地給自

己下結(jié)論，說自己笨，說自己沒能力。只要你愿意付出比別人多的努

力，得到的回報(bào)也會(huì)比別人多得多，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。所以銷售

人員在面對(duì)失敗的時(shí)候，需要的不是自責(zé)和抱怨，而是面對(duì)事實(shí)，冷

靜地分析失敗的原因，找出自己