策略思維：商界、政界及日常生活中的策略競(jìng)爭(zhēng)

策略思維商界、政界及日常生活中的策略競(jìng)爭(zhēng)目錄\h第1部分\h第1章10個(gè)策略故事\h1.妙手傳說(shuō)\h2.領(lǐng)先還是不領(lǐng)先\h3.直奔牢房\h4.我將堅(jiān)持到底\h5.給貓拴個(gè)鈴鐺\h6.楔子的尖端\h7.三思而后行\(zhòng)h8.多管齊下\h9.別跟笨蛋對(duì)等打賭\h10.博弈論可能危害你的健康\h11.未來(lái)的模樣\h12.案例分析之一：紅色算我贏(yíng)，黑色算你輸\h第2章準(zhǔn)備接招\(zhòng)h1.輪到你了，查理·布朗\h2.兩種策略互動(dòng)\h3.策略的第一法則\h4.決策樹(shù)與博弈樹(shù)\h6.討價(jià)還價(jià)\h7.戰(zhàn)爭(zhēng)與和平\h8.英國(guó)人玩的博弈\h9.案例分析之二：湯姆·奧斯本與1984年橙碗球場(chǎng)決賽的故事\h第3章看穿對(duì)手的策略\h1.優(yōu)勢(shì)策略\h2.封面之戰(zhàn)\h3.劣勢(shì)策略\h4.均衡策略\h5.盛宴還是饑荒\h6.案例分析之三：莽漢軟招\(zhòng)h第1部分結(jié)語(yǔ)\h第2部分\h第4章走出囚徒困境\h1.如何達(dá)成合作\h2.覺(jué)察作弊\h3.對(duì)作弊者的懲罰\h4.懲罰的保證\h5.懲罰方式的選擇\h6.以牙還牙\h7.以牙還牙策略的一個(gè)替代選擇\h8.案例分析之四：國(guó)會(huì)對(duì)聯(lián)邦儲(chǔ)備委員會(huì)\h第5章策略行動(dòng)\h1.無(wú)條件行動(dòng)\h2.威脅與許諾\h3.警告與保證\h4.核阻嚇\h5.時(shí)報(bào)的策略\h6.更多的策略行動(dòng)\h7.殺雞焉用牛刀？\h8.案例分析之五：波音、波音，完蛋了？\h第6章可信的承諾\h1.建立可信度的八正道\h2.只有一次生命可以獻(xiàn)給你的祖國(guó)\h3.你難以拒絕的提議\h4.案例分析之六：你會(huì)不會(huì)寧可向IBM租一臺(tái)電腦？\h第7章不可預(yù)測(cè)性\h1.怎樣使輸贏(yíng)機(jī)會(huì)相等？\h2.有人要打網(wǎng)球嗎？\h3.為什么你應(yīng)該選擇正確的混合策略?\h4.為什么不能依賴(lài)對(duì)手的隨機(jī)化？\h5.你的技巧變化了，你的最佳混合策略怎樣變化?\h6.怎樣隨機(jī)行動(dòng)？\h7.獨(dú)一無(wú)二的情況\h8.謊言的安全措施\h9.出人意料\h10.得勢(shì)不饒人\h11.案例分析之七：霸王行動(dòng)\h第2部分結(jié)語(yǔ)\h1.歷史注記\h2.深入閱讀\h3.我們的遺漏責(zé)任\h4.從這里開(kāi)始\h第3部分\h第8章邊緣政策\(yùn)h1.為什么選擇不確定性？\h2.風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制\h3.風(fēng)險(xiǎn)控制\h4.逃離邊緣\h5.跌落邊緣\h6.核邊緣政策\(yùn)h7.案例分析之八：大西洋上的邊緣政策\(yùn)h第9章合作與協(xié)調(diào)\h1.鐘為誰(shuí)而鳴？\h2.那條人跡罕至的路線(xiàn)\h3.第22條軍規(guī)？\h4.比超速駕駛傳票還快\h5.他們?yōu)槭裁措x開(kāi)？\h6.可能高處不勝寒\h7.政治家與蘋(píng)果酒\h8.股市與選美\h9.復(fù)習(xí)\h10.案例分析之九：牙醫(yī)分布的解決方案\h第10章投票的策略\h1.打破平局\h2.中點(diǎn)的選民\h3.天真的投票\h4.法庭的秩序\h5.老于世故者\(yùn)h6.歷久不衰的名人\h7.愛(ài)一個(gè)可惡的敵人\h8.案例分析之十：全取或全失\h第11章討價(jià)還價(jià)\h1.談判中的鋤強(qiáng)扶弱體系\h2.“這對(duì)你的傷害大于對(duì)我的傷害”\h3.邊緣政策與罷工\h4.同時(shí)就許多事情討價(jià)還價(jià)\h5.案例分析之十一：施比受好？\h6.附錄：耐性自有回報(bào)\h第12章激勵(lì)\h1.怎樣獎(jiǎng)賞工作表現(xiàn)?\h2.怎樣組織一個(gè)合作項(xiàng)目?\h3.招標(biāo)、拍賣(mài)的策略\h4.案例分析之十二：取勝的風(fēng)險(xiǎn)\h第13章案例分析\h1.別人的信封總是更誘人\h2.末位應(yīng)該變成首位\h3.三方對(duì)決\h4.弄巧成拙的防鯊網(wǎng)\h5.糊涂取勝\h6.大好時(shí)節(jié)與時(shí)機(jī)選擇\h7.堅(jiān)持就是勝利？\h8.貴人行為理應(yīng)高尚\(zhòng)h9.獨(dú)霸天下\h10.海灣大橋\h11.公用地悲劇\h12.1美元的價(jià)格\h13.李爾王的難題\h14.美國(guó)訴艾科亞\h15.錯(cuò)錯(cuò)得對(duì)\h16.贏(yíng)得最后一步\h17.邊緣政策與陪審團(tuán)\h18.管閑事的自由\h19.給市長(zhǎng)發(fā)一枚“大獎(jiǎng)?wù)隆盶h20.大洋兩岸的武裝\h21.慈善捐助的局限性\h22.再分配的局限性\h23.有時(shí)騙倒所有人：拉斯韋加斯的老虎機(jī)第1部分第1章10個(gè)策略故事我們從10個(gè)來(lái)自生活不同方面的策略故事開(kāi)始，提供一些怎樣才能發(fā)揮最佳水準(zhǔn)的初步概念。許多讀者一定在日常生活中遇到過(guò)類(lèi)似情況，而且，通過(guò)一些思考或嘗試，犯過(guò)一些錯(cuò)誤后，也找出了正確的解決方法。對(duì)于其他讀者，這里的一些答案可能出人意料，不過(guò)，讓讀者感到驚訝不是我們提出這些例子的根本目的。我們的目的是要指出，類(lèi)似這樣的情形普遍存在，而且形成一系列相互關(guān)聯(lián)的問(wèn)題，系統(tǒng)地思考這些問(wèn)題可能會(huì)讓你收到事半功倍的效果。請(qǐng)把這些故事當(dāng)做主菜之前的開(kāi)胃菜，它們的作用是增進(jìn)你的食欲，而不是馬上把你撐飽。1.妙手傳說(shuō)運(yùn)動(dòng)員究竟有沒(méi)有一朝命中、百發(fā)百中的“妙手”這一說(shuō)？有時(shí)候，乍看上去，籃球明星拉里·伯德(LarryBird)、冰球明星韋恩·格雷茨基(WayneGretzky)或是足球明星迭戈·馬拉多納(DiegoMaradona)真的是百發(fā)百中，永不落空。體育比賽解說(shuō)員們看到這種長(zhǎng)期存在、永不落空的成功事跡，就會(huì)宣稱(chēng)這名運(yùn)動(dòng)員具有出神入化的妙手。不過(guò)，按照心理學(xué)教授托馬斯·吉洛維奇(ThomasGilovich)、羅伯特·瓦隆(RobertVallone)和阿莫斯·特維斯基(AmosTversky)的說(shuō)法，這其實(shí)是對(duì)真實(shí)情況的一種誤解。\h［1］他們指出，假如你拋硬幣拋上足夠長(zhǎng)的時(shí)間，你也會(huì)遇到在很長(zhǎng)一段時(shí)間里全是拋出同一面的情況。這幾位心理學(xué)家懷疑體育解說(shuō)員們其實(shí)是找不到更有意思的話(huà)題，只好從一個(gè)漫長(zhǎng)的賽季中尋找某種模式，而這些模式跟長(zhǎng)時(shí)間拋硬幣得出的結(jié)果其實(shí)沒(méi)有什么兩樣。因此，他們提出了一個(gè)更加嚴(yán)格的測(cè)試。比如，在籃球比賽中，他們只看一個(gè)運(yùn)動(dòng)員投籃命中的數(shù)據(jù)，據(jù)此考察這名運(yùn)動(dòng)員下一次出手仍然命中的概率究竟有多大。他們也用同樣的方法研究這名運(yùn)動(dòng)員在這次出手沒(méi)有命中卻在下一次出手命中的情形。比較命中一次之后再次出手仍然命中的概率與這次沒(méi)有命中而再次出手命中的概率，假如前者高于后者，那就表明妙手一說(shuō)不無(wú)道理。他們選擇美國(guó)NBA費(fèi)城76人隊(duì)(Philadelphia76ers)進(jìn)行測(cè)試，結(jié)果與妙手一說(shuō)發(fā)生矛盾：一名運(yùn)動(dòng)員投籃命中之后，下一次出手就不大可能命中了；假如他在上一次出手沒(méi)有命中，再出手時(shí)反倒更可能命中。就連擁有“得分機(jī)器”稱(chēng)號(hào)的安德魯·托尼(AndrewToney)也不例外。這是否意味著，我們談?wù)摰钠鋵?shí)是“射頻觀(guān)測(cè)器之手”，因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)員的水準(zhǔn)有起有伏，就跟射頻觀(guān)測(cè)器的燈光忽明忽暗一樣？博弈論提出了一個(gè)不同的解釋。盡管統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)否定了一朝命中、百發(fā)百中之說(shuō)，卻沒(méi)有駁倒一個(gè)“鴻運(yùn)當(dāng)頭”的運(yùn)動(dòng)員很可能在比賽當(dāng)中通過(guò)其他方式熱身，漸入佳境?！暗梅謾C(jī)器”之所以會(huì)不同于“妙手”，原因在于攻方和守方的策略會(huì)相互影響。比如，假設(shè)安德魯·托尼真有那么一只妙手，對(duì)手們一定會(huì)對(duì)他實(shí)施圍追堵截，從而降低他的投籃命中率。事實(shí)還不僅如此。當(dāng)防守一方集中力量對(duì)付托尼的時(shí)候，他的某個(gè)隊(duì)友就無(wú)人看管，更有機(jī)會(huì)投籃得分。換句話(huà)說(shuō)，托尼的妙手大大改善了76人隊(duì)的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)，盡管托尼自己的個(gè)人表現(xiàn)可能有所下降。因此，我們也許應(yīng)該通過(guò)考察團(tuán)隊(duì)合作連續(xù)得分的數(shù)據(jù)來(lái)測(cè)試妙手一說(shuō)。許多其他團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目也有類(lèi)似情況。比如在一支橄欖球隊(duì)里，一個(gè)出色的助攻后衛(wèi)將大大改善全隊(duì)的傳球質(zhì)量，而一個(gè)擁有優(yōu)異的接球才能的運(yùn)動(dòng)員則有助于提高全隊(duì)的攻擊力，因?yàn)閷?duì)方被迫將大部分防守資源用于看管這些明星。在1986年的世界杯足球決賽上，阿根廷隊(duì)的超級(jí)明星迭戈·馬拉多納自己一個(gè)球也沒(méi)有進(jìn)，不過(guò)，全靠他從一群聯(lián)邦德國(guó)后衛(wèi)當(dāng)中把球傳出來(lái)，阿根廷隊(duì)兩次射門(mén)得分。明星的價(jià)值不能單憑他的得分表現(xiàn)來(lái)衡量；他對(duì)其他隊(duì)友的貢獻(xiàn)更為至關(guān)重要，而助攻數(shù)據(jù)有助于衡量這種貢獻(xiàn)的大小。冰球項(xiàng)目排列個(gè)人表現(xiàn)名次的時(shí)候，助攻次數(shù)和射門(mén)得分次數(shù)占有同等分量。一個(gè)運(yùn)動(dòng)員甚至可能通過(guò)一只妙手帶動(dòng)另一只手熱身，進(jìn)而變成妙手，幫助他自己提高個(gè)人表現(xiàn)水準(zhǔn)。比如波士頓凱爾特人隊(duì)的明星拉里·伯德，他喜歡用右手投籃，雖然他的左手投籃技術(shù)同樣遠(yuǎn)在大多數(shù)人之上。防守一方知道伯德通常用右手投籃，自然會(huì)不惜集中一切兵力防他的右手。不過(guò)，他們的這一計(jì)劃不能完全奏效，因?yàn)椴碌淖笫滞痘@技術(shù)亦實(shí)在了得，他們不敢大意，非得同樣派人看守不可。假如伯德在兩個(gè)賽季之間苦練左手投籃技術(shù)，又會(huì)怎樣呢？防守一方的反應(yīng)就是增派兵力阻止他用左手投籃，結(jié)果卻讓他更容易用右手投籃得分。左手投籃得分提高了，右手投籃得分也會(huì)提高。在這個(gè)案例當(dāng)中，左手不僅知道右手在做什么，而且?guī)土舜竺ΑＴ龠M(jìn)一步，我們會(huì)在第7章說(shuō)明左手越厲害，用到的機(jī)會(huì)反而可能越少。許多讀者大約在打網(wǎng)球的時(shí)候已經(jīng)遇到過(guò)類(lèi)似的情況。假如你的反手不如正手，你的對(duì)手漸漸就會(huì)看出這一點(diǎn)，進(jìn)而專(zhuān)攻你的反手。最后，多虧了這樣頻繁的反手練習(xí)，你的反手技術(shù)大有改善。等到你的正反手技術(shù)幾乎不分上下，你的對(duì)手再也不能靠攻擊你的弱勢(shì)反手占便宜時(shí)，他們攻擊你的正手和反手的機(jī)會(huì)漸漸持平，而這可能就是你通過(guò)改善自己的反手技術(shù)得到的真正好處。2.領(lǐng)先還是不領(lǐng)先1983年美洲杯帆船賽決賽前4輪結(jié)束之后，丹尼斯·康納(DennisConner)的“自由號(hào)”在這項(xiàng)共有7輪比賽的重要賽事當(dāng)中暫時(shí)以3勝1負(fù)的成績(jī)排在首位。那天早上，第五輪比賽即將開(kāi)始，“整箱整箱的香檳送到‘自由號(hào)’的甲板。而在他們的觀(guān)禮船上，船員們的妻子全都穿著美國(guó)國(guó)旗紅、白、藍(lán)三色的背心和短褲，迫不及待要在她們的丈夫奪取美國(guó)人失落132年之久的獎(jiǎng)杯之后參加合影?！盶h［2］可惜事與愿違。比賽一開(kāi)始，由于“澳大利亞二號(hào)”搶在發(fā)令槍響之前起步，不得不退回到起點(diǎn)線(xiàn)后再次起步，這使“自由號(hào)”獲得了37秒的優(yōu)勢(shì)。澳大利亞隊(duì)的船長(zhǎng)約翰·伯特蘭(JohnBertrand)打算轉(zhuǎn)到賽道左邊，滿(mǎn)心希望風(fēng)向發(fā)生變化，可以幫助他們趕上去。丹尼斯·康納則決定將“自由號(hào)”留在賽道右邊。這一回，伯特蘭大膽押寶押對(duì)了，因?yàn)轱L(fēng)向果然按照澳大利亞人的心愿偏轉(zhuǎn)了5，“澳大利亞二號(hào)”以1分47秒的巨大優(yōu)勢(shì)贏(yíng)得這輪比賽。人們紛紛批評(píng)康納，說(shuō)他策略失敗，沒(méi)能跟隨澳大利亞隊(duì)調(diào)整航向。再賽兩輪之后，“澳大利亞二號(hào)”贏(yíng)得了決賽桂冠。帆船比賽給我們提供了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，觀(guān)察“跟隨領(lǐng)頭羊”策略的一個(gè)很有意思的反例。成績(jī)領(lǐng)先的帆船，通常都會(huì)照搬尾隨船只的策略。一旦遇到尾隨的船只改變航向，那么成績(jī)領(lǐng)先的船只也會(huì)照做不誤。實(shí)際上，即便成績(jī)尾隨的船只采用一種顯然非常低劣的策略時(shí)，成績(jī)領(lǐng)先的船只也會(huì)照樣模仿。為什么？因?yàn)榉荣惻c在舞廳里跳舞不同，在這里，成績(jī)接近是沒(méi)有用的，只有最后勝出才有意義。假如你成績(jī)領(lǐng)先了，那么，維持領(lǐng)先地位的最可靠的辦法就是看見(jiàn)別人怎么做，你就跟著怎么做。\h注5股市分析員和經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)員也會(huì)受這種模仿策略的感染。業(yè)績(jī)領(lǐng)先的預(yù)測(cè)員總是想方設(shè)法隨大流，制造出一個(gè)跟其他人差不多的預(yù)測(cè)結(jié)果。這么一來(lái)，大家就不容易改變對(duì)這些預(yù)測(cè)員的能力的看法。另一方面，初出茅廬者則會(huì)采取一種冒險(xiǎn)的策略：他們喜歡預(yù)言市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)繁榮或崩潰。通常他們都會(huì)說(shuō)錯(cuò)，以后再也沒(méi)人聽(tīng)信他們，不過(guò)，偶爾也會(huì)有人做出正確的預(yù)測(cè)，一夜成名，躋身名家行列。產(chǎn)業(yè)和技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)提供了進(jìn)一步的證據(jù)。在個(gè)人電腦市場(chǎng)，IBM的創(chuàng)新能力遠(yuǎn)不如將標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)批量生產(chǎn)、推向大眾市場(chǎng)的本事那么聞名。新概念更多是來(lái)自蘋(píng)果電腦、太陽(yáng)電腦和其他新近創(chuàng)立的公司。冒險(xiǎn)性的創(chuàng)新是這些公司脫穎而出奪取市場(chǎng)份額的最佳策略，大約也是唯一途徑。這一點(diǎn)不僅在高科技產(chǎn)品領(lǐng)域成立。寶潔作為尿布行業(yè)的IBM，也會(huì)模仿金佰利(KimberlyClark)發(fā)明的可再貼尿布粘合帶，以再度奪回市場(chǎng)統(tǒng)治地位。跟在別人后面第二個(gè)出手有兩種辦法。一是一旦看出別人的策略，你立即模仿，好比帆船比賽的情形；二是再等一等，直到這個(gè)策略被證明成功或者失敗之后再說(shuō)，好比電腦產(chǎn)業(yè)的情形。而在商界，等得越久越有利，這是因?yàn)椋探缗c體育比賽不同，這里的競(jìng)爭(zhēng)通常不會(huì)出現(xiàn)贏(yíng)者通吃的局面。結(jié)果是，市場(chǎng)上的領(lǐng)頭羊們，只有當(dāng)它們對(duì)新生企業(yè)選擇的航向同樣充滿(mǎn)信心時(shí)，才會(huì)跟隨這些企業(yè)的步伐。3.直奔牢房有這么一個(gè)笑話(huà)，說(shuō)的是在斯大林時(shí)期的蘇聯(lián)，有一位樂(lè)隊(duì)指揮坐火車(chē)前往下一個(gè)演出地點(diǎn)，正在車(chē)上翻看當(dāng)晚將要指揮演奏的作品的樂(lè)譜。兩名克格勃軍官看見(jiàn)他在讀著什么，錯(cuò)把樂(lè)譜當(dāng)成某種密碼，立即將他作為間諜逮捕了。他爭(zhēng)辯說(shuō)那只是柴可夫斯基的小提琴協(xié)奏曲，卻無(wú)濟(jì)于事。在他被投入牢房的第二天，審問(wèn)者自鳴得意地走進(jìn)來(lái)，說(shuō)：“我看你最好還是老實(shí)招了吧。我們已經(jīng)抓住你的朋友柴可夫斯基了，他這會(huì)兒正向我們招供呢?！边@個(gè)笑話(huà)成了介紹囚徒困境的開(kāi)場(chǎng)白，而囚徒困境可能是最廣為人知的博弈?，F(xiàn)在我們就來(lái)看看它如何導(dǎo)出符合邏輯的結(jié)果：假設(shè)克格勃真的逮捕了某人，而此人的唯一罪名就是取了“柴可夫斯基”這么一個(gè)名字，而且克格勃將樂(lè)隊(duì)指揮和他分開(kāi)進(jìn)行審問(wèn)。如果這兩名無(wú)辜者否認(rèn)克格勃指控的罪名，那么，他們將分別被判處3年徒刑。\h注6如果樂(lè)隊(duì)指揮昧著良心承認(rèn)罪名，其中還牽涉到那位素不相識(shí)的所謂“同謀”，柴可夫斯基卻仍然否認(rèn)罪名，那么，樂(lè)隊(duì)指揮可以在1年之后獲得自由(以及克格勃的贊賞之情)，而柴可夫斯基則會(huì)因拒不認(rèn)罪而遭到嚴(yán)厲懲罰，被判處25年徒刑。當(dāng)然了，假如樂(lè)隊(duì)指揮與柴可夫斯基調(diào)換一下，樂(lè)隊(duì)指揮拒不認(rèn)罪，柴可夫斯基不但屈從認(rèn)罪，還把他供了出來(lái)，那么，兩人的下場(chǎng)也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化。假如兩人同時(shí)認(rèn)罪，那么，他們都將被判處這一罪名的標(biāo)準(zhǔn)刑罰——10年徒刑。\h注7現(xiàn)在設(shè)想樂(lè)隊(duì)指揮的思路。他知道柴可夫斯基要么招供，要么拒不認(rèn)罪。假如柴可夫斯基招供，樂(lè)隊(duì)指揮若是拒不認(rèn)罪或招供，與之對(duì)應(yīng)，他會(huì)被判處25年或10年徒刑，相比之下，對(duì)他來(lái)說(shuō)招供的下場(chǎng)顯然略勝一籌。假如柴可夫斯基拒不認(rèn)罪，樂(lè)隊(duì)指揮若是同樣拒不認(rèn)罪或招供，與之對(duì)應(yīng)，他會(huì)被判處3年或1年徒刑，相比之下，對(duì)他來(lái)說(shuō)招供的下場(chǎng)仍然略勝一籌。由此可見(jiàn)，招供顯然是樂(lè)隊(duì)指揮的最佳做法。而在捷爾任斯基廣場(chǎng)(DzerzhinskySquare)另一個(gè)單人牢房里，柴可夫斯基也在做同樣的盤(pán)算，得出同樣的結(jié)論。當(dāng)然了，結(jié)果是兩個(gè)人同時(shí)招供。之后，當(dāng)他們?cè)诠爬袢簫u(GulagArchipelago)流放地見(jiàn)面，說(shuō)出各自的經(jīng)歷后，比較一番，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們其實(shí)吃虧了。因?yàn)椋偃缢麄儍扇硕季懿徽J(rèn)罪，他們兩人的刑期都會(huì)大大縮短，早日重獲自由。假如他們?cè)诮邮軐弳?wèn)之前有機(jī)會(huì)見(jiàn)面好好談清楚，那該有多好，他們一定會(huì)同意拒不認(rèn)罪。不過(guò)，接下來(lái)他們很快就會(huì)意識(shí)到，無(wú)論如何，那樣一個(gè)協(xié)定也不見(jiàn)得管用。一旦他們被分開(kāi)，審問(wèn)開(kāi)始，每個(gè)人內(nèi)心深處那種企圖通過(guò)出賣(mài)別人而換取一個(gè)更好判決的想法就會(huì)變得非常強(qiáng)烈。這么一來(lái)，他們還是逃脫不了最終在古拉格相遇的命運(yùn)，大概還會(huì)在那里好好算一賬，看看誰(shuí)欠誰(shuí)更多。這兩個(gè)人究竟有沒(méi)有可能取得足夠的相互信任，從而達(dá)成雙方都希望看到的結(jié)果呢？許多人，許多企業(yè)，乃至許多國(guó)家，都曾經(jīng)吃過(guò)囚徒困境之苦?？纯瓷镭P(guān)的核軍備控制問(wèn)題吧。每個(gè)超級(jí)大國(guó)最希望看到的結(jié)果都是另一個(gè)超級(jí)大國(guó)銷(xiāo)毀核武器，而它自己則繼續(xù)保留核武器，以防萬(wàn)一。最糟糕的結(jié)果莫過(guò)于自己銷(xiāo)毀核武器，而別人卻依舊全副武裝。因此，無(wú)論另一方怎么做，自己一方仍然傾向于保留核武器。不過(guò)，它們雙方也有可能一致認(rèn)為，雙方同時(shí)銷(xiāo)毀核武器的結(jié)果會(huì)比一方銷(xiāo)毀而另一方不銷(xiāo)毀的結(jié)果更好?，F(xiàn)在的問(wèn)題在于決策之間的相互依賴(lài)性：雙方一致希望看到的結(jié)果出現(xiàn)在各方都選擇各自比較糟糕的策略的時(shí)候。假如各方都有很明確的想法，打算突破有關(guān)協(xié)定，私底下發(fā)展自己的核武器，還有沒(méi)有可能達(dá)成各方一致希望看到的結(jié)果呢？在這種情況下，只有其中一方來(lái)一個(gè)思維方式的根本改變，才能推動(dòng)世界回到裁減核軍備的軌道上去。本著為自己的舒適生活、安全乃至生命著想，我們都有必要了解如何走出囚徒困境。在第4章，我們還會(huì)探討一些類(lèi)似的方法，看看這些方法什么時(shí)候可能有效，又是怎樣發(fā)揮作用的。囚徒困境的故事還體現(xiàn)了一個(gè)普遍的現(xiàn)象：大多數(shù)經(jīng)濟(jì)的、政治的或社會(huì)的博弈游戲都跟類(lèi)似橄欖球或撲克這樣的博弈游戲不同。橄欖球和撲克是零和博弈：一個(gè)人的得就是另一個(gè)人的失。但在囚徒困境里，有可能出現(xiàn)共同利益，也有可能出現(xiàn)利益沖突；不招供的結(jié)果對(duì)兩個(gè)囚徒都是有利的，而不是相反。與此相仿，在勞資雙方的討價(jià)還價(jià)中，雖然存在利益沖突，一方希望降低工資，而另一方要求提高工資，不過(guò)，大家都知道，假如談判破裂而導(dǎo)致罷工，雙方都將遭受更大的損失。任何一個(gè)關(guān)于博弈的有用的分析，都應(yīng)該考慮到怎樣處理沖突與利益同時(shí)存在的情形。我們通常將博弈游戲的參加者稱(chēng)為“對(duì)立者”，不過(guò)，你也要記住，有時(shí)候，策略可能將原本毫不相干的人變成一條繩上相互依存的兩只螞蚱。4.我將堅(jiān)持到底天主教會(huì)要求馬丁·路德(MartinLuther)公開(kāi)悔過(guò)，收回他抨擊教皇及其顧問(wèn)班子的主張。他拒絕公開(kāi)認(rèn)錯(cuò)：“我不會(huì)收回任何一點(diǎn)主張，因?yàn)檫`背良心做事既不正確，也不安全。”而且他也不打算尋求妥協(xié)：“我將堅(jiān)持到底，我不能屈服。”\h［3］路德拒不讓步的態(tài)度是以他自己的立場(chǎng)的神學(xué)性為基礎(chǔ)的。在確定什么才是正確的問(wèn)題上，根本沒(méi)有妥協(xié)的余地。長(zhǎng)期來(lái)看，他的堅(jiān)定立場(chǎng)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響；他的抨擊最后引發(fā)了新教改革運(yùn)動(dòng)，從根本上改變了中世紀(jì)的天主教會(huì)。\h注8與此相仿，查爾斯·戴高樂(lè)(CharlesdeGaulle)也借助拒不妥協(xié)的力量，在國(guó)際關(guān)系競(jìng)技場(chǎng)上成為一個(gè)強(qiáng)有力的參與者。正如他的傳記作者唐·庫(kù)克(DonCook)描述的那樣，“(戴高樂(lè))單憑自己的正直、智慧、人格和使命感就能創(chuàng)造力量”［\h4］。不過(guò)，說(shuō)到底，他的力量是“拒不妥協(xié)的力量”。第二次世界大戰(zhàn)期間，他作為從一個(gè)戰(zhàn)敗且被占領(lǐng)的國(guó)家逃亡出來(lái)的自封的領(lǐng)導(dǎo)人，在與羅斯福(Roosevelt)和丘吉爾(Churchill)的談判中仍然堅(jiān)守著自己的立場(chǎng)。20世紀(jì)60年代，他作為總統(tǒng)說(shuō)出的“不！”迫使歐洲經(jīng)濟(jì)共同體多次按照法國(guó)的意愿修改決策。在討價(jià)還價(jià)當(dāng)中，他的拒不妥協(xié)態(tài)度究竟是怎樣賦予他力量的呢？一旦戴高樂(lè)下定決心堅(jiān)守一個(gè)立場(chǎng)，其他各方只有兩個(gè)選擇：要么接受，要么放棄。比如，他曾經(jīng)單方面宣布要將英國(guó)拒于歐共體之外，一次是1963年，一次是1968年；其他國(guó)家不得不從接受戴高樂(lè)的否決票和分裂歐共體兩條出路當(dāng)中做出選擇。當(dāng)然，戴高樂(lè)非常謹(jǐn)慎地衡量過(guò)自己的立場(chǎng)，以確保這一立場(chǎng)會(huì)被接受。不過(guò)，他這么做往往使法國(guó)獨(dú)占了大部分戰(zhàn)利品，很不公平。戴高樂(lè)的拒不妥協(xié)剝奪了另一方重新考慮整個(gè)局面、提出一個(gè)可被接受的相反建議的機(jī)會(huì)。在實(shí)踐中，“堅(jiān)持到底，拒不妥協(xié)”說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，理由有二。第一個(gè)理由在于，討價(jià)還價(jià)通常會(huì)將今天談判桌上的議題以外的事項(xiàng)牽扯進(jìn)來(lái)。大家知道你一直以來(lái)都是貪得無(wú)厭的，因此以后不大愿意跟你進(jìn)行談判。又或者，下一次他們可能采取一種更加堅(jiān)定的態(tài)度，力求挽回他們認(rèn)為自己將要輸?shù)舻臇|西。在個(gè)人層面上，一次不公平的勝利很可能破壞商業(yè)關(guān)系，甚至破壞人際關(guān)系。實(shí)際上，傳記作者戴維·舍恩布倫(DavidSchoenbrun)這樣批評(píng)戴高樂(lè)的盲目的愛(ài)國(guó)主義：“在人際關(guān)系當(dāng)中，不愿給予愛(ài)的人不會(huì)得到愛(ài)；不愿做別人朋友的人到頭來(lái)會(huì)一個(gè)朋友也沒(méi)有。戴高樂(lè)拒絕建立友誼，最后受傷的還是法國(guó)?！盶h［5］一個(gè)短期妥協(xié)可能從長(zhǎng)期來(lái)看會(huì)是一個(gè)更好的策略。第二個(gè)理由在于達(dá)到必要程度的拒不妥協(xié)并不容易。路德和戴高樂(lè)通過(guò)他們的個(gè)性做到了這一點(diǎn)。不過(guò)這樣做是要付出代價(jià)的。一種頑固死硬的個(gè)性可不是你想有就有，想改變就能改變的。盡管有些時(shí)候頑固死硬的個(gè)性可能拖垮一個(gè)對(duì)立者，迫使他做出讓步，但同樣可能使小損失變成大災(zāi)難。費(fèi)迪南德·德雷賽布(FerdinanddeLesseps)是一個(gè)能力中等的工程師，具有非同尋常的遠(yuǎn)見(jiàn)和決心。他由于在外人看來(lái)幾乎不可能的情況下建成了蘇伊士運(yùn)河而名噪一時(shí)。他并不認(rèn)同不可能的說(shuō)法，因此完成了這一偉業(yè)。后來(lái)，他照搬同樣的思路，試圖建設(shè)巴拿馬運(yùn)河，結(jié)果演變成一場(chǎng)大災(zāi)難。\h注9盡管尼羅河的沙子讓他備感得心應(yīng)手，熱帶瘴氣卻打了他一個(gè)措手不及。德雷賽布的問(wèn)題在于他頑固死硬的個(gè)性不允許他承認(rèn)失敗，哪怕戰(zhàn)役早已輸?shù)?。我們?cè)鯓硬拍茏龅接羞x擇的頑固死硬呢？雖然我們沒(méi)有一個(gè)理想的解決方案，卻有幾個(gè)辦法可以幫助達(dá)成約定，并且維持下去；這是第6章將要談到的內(nèi)容。5.給貓拴個(gè)鈴鐺童話(huà)故事里有一個(gè)給貓拴鈴鐺的故事，大意是這樣：老鼠們意識(shí)到，假如可以在貓脖子上拴一個(gè)鈴鐺，那么，它們的小命就會(huì)大有保障。問(wèn)題在于，誰(shuí)會(huì)愿意冒賠掉小命的風(fēng)險(xiǎn)給貓拴上鈴鐺呢？這個(gè)問(wèn)題同樣擺在老鼠和人類(lèi)面前。占據(jù)支配地位的黨派或獨(dú)裁暴君怎樣才能通過(guò)規(guī)模相對(duì)較小的軍隊(duì)長(zhǎng)期控制數(shù)目很大的一個(gè)人群呢？整架飛機(jī)的眾多乘客為什么只要出現(xiàn)一個(gè)持槍劫機(jī)者就會(huì)顯得無(wú)計(jì)可施，束手就擒？在這兩個(gè)例子里，只要大多數(shù)人同時(shí)采取行動(dòng)，就很容易取得成功。不過(guò)，統(tǒng)一行動(dòng)少不了溝通與合作，偏偏溝通與合作在這個(gè)時(shí)候變得非常困難，而壓迫者由于深知群眾的力量有多大，還會(huì)采取特殊的措施，阻撓他們進(jìn)行溝通與合作。一旦人們不得不單獨(dú)行動(dòng)，希望聚沙成塔，集腋成裘，問(wèn)題就出來(lái)了：“誰(shuí)該第一個(gè)采取行動(dòng)？”擔(dān)當(dāng)這個(gè)任務(wù)的領(lǐng)頭人意味著要付出重大代價(jià)，甚至可能付出生命。他得到的回報(bào)則會(huì)是死后的光榮或受人感激。確實(shí)有人在想到責(zé)任或榮譽(yù)的時(shí)候會(huì)感到熱血沸騰，挺身而出，但大多數(shù)人還是認(rèn)為這么做的代價(jià)超出了得益。在蘇共第二十次代表大會(huì)上，赫魯曉夫首次譴責(zé)斯大林的大清洗運(yùn)動(dòng)。他那充滿(mǎn)戲劇性的講話(huà)剛剛結(jié)束，聽(tīng)眾里就有人大叫起來(lái)，質(zhì)問(wèn)赫魯曉夫自己那個(gè)時(shí)候又在做什么。赫魯曉夫的反應(yīng)是請(qǐng)?zhí)釂?wèn)者站起來(lái)，報(bào)出自己的姓名。聽(tīng)眾一片沉默。赫魯曉夫答道：“當(dāng)時(shí)我也是這么做的。”從某種意義上講，我們以前都見(jiàn)過(guò)這樣的例子。這只不過(guò)是涉及超過(guò)兩個(gè)人的囚徒困境；你也可以把它稱(chēng)為“人質(zhì)困境”?，F(xiàn)在我們要用這個(gè)困境闡述一個(gè)不同的觀(guān)點(diǎn)，確切地說(shuō)，就是懲罰經(jīng)常壓倒回報(bào)而處于上風(fēng)。獨(dú)裁者可以通過(guò)向大眾提供物質(zhì)乃至精神安慰保持局勢(shì)穩(wěn)定，不過(guò)，這個(gè)做法可能需要付出高昂代價(jià)。建立在人質(zhì)困境之上的壓迫和恐嚇可能是一種代價(jià)小得多的替代選擇。這一原理有很多例子。在一個(gè)大型出租車(chē)隊(duì)里，汽車(chē)經(jīng)常是由調(diào)度員派給司機(jī)的。車(chē)隊(duì)里既有好車(chē)，也有年久失修的老爺車(chē)。調(diào)度員可以利用他的調(diào)度權(quán)向每個(gè)司機(jī)收取一點(diǎn)賄賂。誰(shuí)若是拒絕行賄，就一定會(huì)得到一部老爺車(chē)，而那些愿意合作的司機(jī)就會(huì)“抽到”上上好簽。\h注10這么一來(lái)，調(diào)度員是發(fā)達(dá)了，但司機(jī)們作為一個(gè)群體，面對(duì)的還是他們就算不賄賂調(diào)度員也能得到的同樣一些汽車(chē)。假如司機(jī)們聯(lián)合起來(lái)，也許可以結(jié)束這種被迫行賄的日子，問(wèn)題在于怎樣才能組織起來(lái)采取行動(dòng)。問(wèn)題的關(guān)鍵不是調(diào)度員能從行賄者那里得到多少好處，而是他可以嚴(yán)厲懲罰那些不肯行賄的人。將租戶(hù)從實(shí)行房租控制的公寓中趕出去是另外一個(gè)類(lèi)似的例子。假如某人在紐約買(mǎi)了這么一幢房子，他有權(quán)趕走一個(gè)租戶(hù)，這樣自己就能住進(jìn)去。不過(guò)，這個(gè)規(guī)定最后卻變成了趕走全部租戶(hù)的權(quán)利。一個(gè)新房東可以對(duì)住在1A房間的租戶(hù)說(shuō)：“我有權(quán)住在自己的房子里。因此，我打算把你趕走，搬進(jìn)你的房間。不過(guò)，假如你肯合作，自愿離開(kāi)，我會(huì)給你5000美元作為報(bào)答。”對(duì)于一幢實(shí)行房租控制的房子的價(jià)格而言，這個(gè)數(shù)目只是九牛一毛(雖然這筆錢(qián)確實(shí)可以在紐約買(mǎi)一堆地鐵票)。租戶(hù)面臨兩個(gè)選擇，一是拿著5000美元走人，二是什么也得不到，還是要走人，當(dāng)然他選擇前者。接下來(lái)，房東向1B的租戶(hù)說(shuō)同樣的話(huà)，直到所有租戶(hù)都搬家走人。汽車(chē)制造業(yè)工人工會(huì)在跟汽車(chē)制造商一個(gè)接一個(gè)進(jìn)行談判的時(shí)候也占有類(lèi)似的優(yōu)勢(shì)。單是一場(chǎng)針對(duì)福特汽車(chē)公司的罷工就會(huì)使福特處于非常不利的地位，因?yàn)橥ㄓ闷?chē)公司和克萊斯勒公司繼續(xù)對(duì)工會(huì)采取合作態(tài)度，因此，福特很有可能迅速采納對(duì)工會(huì)有利的條件，達(dá)成和解。這么一場(chǎng)罷工在工會(huì)這邊看來(lái)代價(jià)也是較小的，畢竟只有1/3的工會(huì)成員失去工作。贏(yíng)得福特一役之后，工會(huì)轉(zhuǎn)而會(huì)跟通用談判，接著是克萊斯勒，引用前面各次戰(zhàn)役的勝利作為先例，進(jìn)一步壯大自己的聲威。日本工會(huì)則另有一套做法，因?yàn)槿毡竟?huì)是由公司組織的，在公司里占有很大的利潤(rùn)份額。假如豐田的工會(huì)罷工，其成員的薪水就會(huì)隨著豐田的利潤(rùn)下跌而下跌，他們以前的努力什么也得不到。我們倒不是說(shuō)上述任何一個(gè)或所有例子都是好的結(jié)局或理想的政策。在某些情況下，可能引起強(qiáng)烈的爭(zhēng)議，要求避免我們所描述的那種結(jié)果。不過(guò)，要想使我們所做的努力奏效，我們必須看清問(wèn)題產(chǎn)生的機(jī)制，即“手風(fēng)琴效應(yīng)”，每一個(gè)折疊都會(huì)推動(dòng)或拉動(dòng)鄰近一個(gè)折疊。這一現(xiàn)象雖然一再發(fā)生，其實(shí)又是可以克服的，我們將在第9章告訴各位怎樣可以做到這一點(diǎn)。6.楔子的尖端許多國(guó)家運(yùn)用關(guān)稅、配額以及其他方法限制進(jìn)口，保護(hù)本土產(chǎn)業(yè)。這樣的政策會(huì)抬高價(jià)格，損害國(guó)內(nèi)所有使用受保護(hù)產(chǎn)品的消費(fèi)者的利益。經(jīng)濟(jì)學(xué)家估計(jì)，假如美國(guó)運(yùn)用進(jìn)口配額保護(hù)鋼鐵、紡織或制糖產(chǎn)業(yè)，導(dǎo)致大家不得不購(gòu)買(mǎi)價(jià)格更高的產(chǎn)品，換算過(guò)來(lái)，相當(dāng)于每保住這些產(chǎn)業(yè)一個(gè)職位，美國(guó)國(guó)內(nèi)其他人就要付出10萬(wàn)美元的代價(jià)。\h［6］為什么會(huì)這樣，極少數(shù)人的得益怎么總是會(huì)壓倒更大多數(shù)人的損失而得到優(yōu)先考慮呢？秘訣在于一次提出一件事情。首先，美國(guó)制鞋產(chǎn)業(yè)的1萬(wàn)個(gè)職位面臨著威脅。要想挽救這些職位，國(guó)內(nèi)其他人就得付出10億美元，或人均付出4美元。誰(shuí)不愿意付出4美元保住1萬(wàn)個(gè)職位呢？即便素昧平生的陌生人也會(huì)愿意的吧，尤其是在可以把所謂不擇手段的外國(guó)人當(dāng)做現(xiàn)成的詛咒目標(biāo)之際。接著就輪到服裝產(chǎn)業(yè)、鋼鐵產(chǎn)業(yè)、汽車(chē)產(chǎn)業(yè)，等等。沒(méi)等我們明白過(guò)來(lái)，我們已經(jīng)點(diǎn)頭同意付出500多億美元，相當(dāng)于人均付出200多美元，或每個(gè)家庭付出1000多美元。假如我們事前可以看穿整個(gè)過(guò)程，我們大概會(huì)想，這個(gè)代價(jià)是不是太高了，繼而堅(jiān)持要讓上述各個(gè)產(chǎn)業(yè)的工人自己承擔(dān)國(guó)際貿(mào)易帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，就像他們承擔(dān)任何其他經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)一樣。就個(gè)案逐項(xiàng)進(jìn)行決策可能導(dǎo)致全部結(jié)果都與我們的意愿南轅北轍。實(shí)際上，一項(xiàng)決定即便獲得多數(shù)人投票贊成，仍然有可能導(dǎo)致一個(gè)在每個(gè)人看來(lái)都比現(xiàn)狀更糟的結(jié)果。1985—1986年間的所得稅改革之所以幾乎走向崩潰，原因就在于參議院一開(kāi)始采取的是對(duì)提案逐個(gè)解決的思路。在財(cái)政委員會(huì)第一輪條款討論會(huì)上，財(cái)政部提案已被修改到帶有太多特別利益條款而變得不堪重負(fù)，最后不得不宣告無(wú)效。參議員們意識(shí)到，他們面對(duì)有組織的院外集團(tuán)的游說(shuō)活動(dòng)時(shí)簡(jiǎn)直是“軟弱無(wú)力”，根本不可能阻止這些游說(shuō)者謀求特殊待遇。要命的是，這些游說(shuō)者若是聯(lián)合起來(lái)，最終很可能毀滅這個(gè)法案，比干脆不推出任何法案更糟糕。于是，委員會(huì)主席、參議員帕克伍德(Packwood)進(jìn)行了他自己的游說(shuō)活動(dòng)：他勸說(shuō)委員會(huì)大多數(shù)成員投票反對(duì)任何一個(gè)針對(duì)所得稅法案的修正案，哪怕這個(gè)修正案特別有利于他們的選民也在所不惜。本次改革終于得以立法通過(guò)。不過(guò)，已經(jīng)有人發(fā)起了要求增加特殊條款的反擊，每次提出一兩條要求修正。按照同樣的思路，逐項(xiàng)否決權(quán)使總統(tǒng)可以有選擇地否決法案。假如一個(gè)法案授權(quán)撥款資助學(xué)校提供午餐和建造一架新的航天飛機(jī)，總統(tǒng)本可以選擇兩個(gè)都否定、只批準(zhǔn)其中一個(gè)或兩個(gè)都批準(zhǔn)，但是目前卻只有兩個(gè)選擇，即兩個(gè)都否定或者兩個(gè)都批準(zhǔn)。雖然第一反應(yīng)可能是這將賦予總統(tǒng)更大的權(quán)力，控制立法過(guò)程，但若是反過(guò)來(lái)，結(jié)果可能是國(guó)會(huì)將更有選擇性地看待有待它通過(guò)的法案。\h注11逐項(xiàng)否決權(quán)雖然一般被認(rèn)為違反憲法，不過(guò)究竟是否如此，還是留給高等法院裁決為好。之所以出現(xiàn)這些問(wèn)題，是因?yàn)槎桃暤臎Q策者沒(méi)能看遠(yuǎn)一點(diǎn)，他們看不到全局。在所得稅改革的例子里，參議院勉強(qiáng)來(lái)得及恢復(fù)自己的遠(yuǎn)見(jiàn)；但在保護(hù)主義的老問(wèn)題上，依舊未能取得突破。第2章將會(huì)建立一個(gè)體系，有助于改善長(zhǎng)期策略遠(yuǎn)見(jiàn)。7.三思而后行人們陷入某種境地而發(fā)現(xiàn)從此難以脫身的情況實(shí)在是太普遍了。比如，一旦你在某個(gè)城市找到一份工作，那么，換一個(gè)地方重新安置下來(lái)的代價(jià)就會(huì)變得很高；一旦你買(mǎi)了一臺(tái)電腦，學(xué)會(huì)了怎樣使用其操作系統(tǒng)，那么，學(xué)會(huì)另一種操作系統(tǒng)，改寫(xiě)你的全部程序，其代價(jià)就會(huì)變得很高。同樣，參加了一家航空公司的里程積分計(jì)劃的旅行者若想搭乘另一家航空公司的飛機(jī)，付出的代價(jià)也會(huì)更高。還有，當(dāng)然了，從婚姻圍城中逃脫出來(lái)的代價(jià)也很高。問(wèn)題在于，一旦你做出了類(lèi)似的承諾，比如接受了工作或結(jié)了婚，你的討價(jià)還價(jià)地位就會(huì)被削弱。公司大可以利用其職員預(yù)期的搬家成本高，向他們支付較低薪水或降低加薪幅度。電腦公司可以給新出的可兼容的外圍設(shè)備標(biāo)出更高的價(jià)碼，因?yàn)樗鼈冎?，它們的消費(fèi)者不會(huì)輕易轉(zhuǎn)向同樣是新出的卻不兼容的技術(shù)。至于航空公司，一旦找到數(shù)目龐大的里程積分計(jì)劃參加者，就不大愿意參與價(jià)格戰(zhàn)了。夫妻簽訂的平均分擔(dān)家務(wù)的協(xié)議一旦遇到小孩出生，就不得不重新談判一番。能夠預(yù)見(jiàn)到上述后果的策略家會(huì)趕在他們的討價(jià)還價(jià)能力仍然存在的時(shí)候充分利用，換句話(huà)說(shuō)就是在他們訂下契約之前。一般情況是采取預(yù)先支付酬勞再簽約的形式。潛在的利益謀取者相互競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)致同樣的結(jié)果。比如，公司不得不提供更具吸引力的起薪；電腦制造商不得不為它們生產(chǎn)的中央處理器(CPU)標(biāo)出足夠低的價(jià)格；而航空公司的里程積分計(jì)劃也不得不為登記參加者提供更多的積分獎(jiǎng)勵(lì)以吸引他們。至于結(jié)了婚的夫婦，其對(duì)各自利益的謀取可能會(huì)變成一場(chǎng)兩個(gè)人玩的博弈游戲。同樣的深謀遠(yuǎn)慮也使許多好奇卻又理智的人不至于親身嘗試會(huì)上癮的毒品，比如海洛因。湯姆·萊勒(TomLehrer)寫(xiě)的一首歌這樣描述毒品販子的策略：他給孩子贈(zèng)送免費(fèi)樣品，因?yàn)樗麑?shí)在太了解，今天仍然天真無(wú)邪的面孔，明天就會(huì)變成他的新客戶(hù)。聰明的孩子也了解這一點(diǎn)，所以拒絕了那些免費(fèi)樣品。8.多管齊下現(xiàn)在讓我們回到體育世界。在橄欖球比賽里，每一次貼身爭(zhēng)搶之前，攻方都會(huì)在傳球或帶球突破之中擇其一，而守方則會(huì)把賭注押在其中一個(gè)選擇上，做好準(zhǔn)備進(jìn)行反擊。在網(wǎng)球比賽里，發(fā)球一方可能選擇接球一方的正手或反手，而接球一方則準(zhǔn)備在回?fù)舻臅r(shí)候選擇打?qū)蔷€(xiàn)或直線(xiàn)。在這兩個(gè)例子里，每一方都對(duì)自己的優(yōu)點(diǎn)和對(duì)方的弱點(diǎn)有所了解。假如他們的選擇可以同時(shí)考慮到怎樣利用對(duì)方所有的弱點(diǎn)，而不是僅僅瞄準(zhǔn)其中一個(gè)弱點(diǎn)，那么，這個(gè)選擇應(yīng)該算是上上之策。球員和球迷一樣都很明白，必須多管齊下，來(lái)些出其不意的奇襲。理由在于，假如你每次都做同樣的事情，對(duì)方就能集中全部力量最大限度地還擊你的單一策略，還擊效果也會(huì)更好。多管齊下并不等于說(shuō)要按照一個(gè)可以預(yù)計(jì)的模式交替使用你的策略。若是那樣的話(huà)，你的對(duì)手就會(huì)通過(guò)觀(guān)察得出一個(gè)模式，從而最大限度地利用這個(gè)模式還擊，其效果幾乎跟你使用單一策略一樣好。實(shí)施多管齊下策略，訣竅在于不可預(yù)測(cè)性。設(shè)想一下，假如存在一些人人都知道的公式，用來(lái)確定誰(shuí)將受到美國(guó)國(guó)稅局(IRS)的審計(jì)，在你填寫(xiě)報(bào)稅單的時(shí)候，你就會(huì)套用這些公式看看自己會(huì)不會(huì)受到審計(jì)。假如預(yù)計(jì)到你會(huì)受到審計(jì)，而你又找到一個(gè)辦法“修改”你的報(bào)稅單，使其不再符合那些公式以避免被審計(jì)，很可能你已經(jīng)動(dòng)手這樣做了。假如被審計(jì)已經(jīng)無(wú)法避免，你大概會(huì)選擇如實(shí)相告。國(guó)稅局的審計(jì)行動(dòng)若是具有完全可預(yù)見(jiàn)性，結(jié)果將會(huì)把審計(jì)目標(biāo)確定在錯(cuò)誤的人群身上。所有那些被審計(jì)的人早就預(yù)見(jiàn)到自己的命運(yùn)，早就選擇了如實(shí)相告，而對(duì)于那些逃過(guò)審計(jì)的人，能夠看管他們的就只有他們自己的良心了。假如國(guó)稅局的審計(jì)公式在一定程度上是模糊而籠統(tǒng)的，大家都有那么一點(diǎn)面臨審計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)，人們也就會(huì)更加傾向于選擇誠(chéng)實(shí)。商界也有類(lèi)似的現(xiàn)象。設(shè)想一下剃須刀市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況。假設(shè)吉列定期舉行購(gòu)物券優(yōu)惠活動(dòng)，比如每隔一個(gè)月的第一個(gè)星期天進(jìn)行，那么畢克(Bic)可以通過(guò)提前一個(gè)星期舉行購(gòu)物券優(yōu)惠活動(dòng)的方式予以反擊。當(dāng)然，這么一來(lái)畢克的路數(shù)就會(huì)變得具有可預(yù)見(jiàn)性，吉列可以照搬畢克的策略，相應(yīng)將自己的優(yōu)惠活動(dòng)提前到畢克前面去。這種做法最終導(dǎo)致刺刀見(jiàn)紅的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，雙方的利潤(rùn)都會(huì)下跌。不過(guò)，假如雙方都采用一種難以預(yù)見(jiàn)或者多管齊下的混合策略，那么很可能會(huì)一起降低競(jìng)爭(zhēng)的慘烈程度。隨機(jī)策略的重要性是博弈論早期提出的一個(gè)深謀遠(yuǎn)慮的觀(guān)點(diǎn)。這個(gè)觀(guān)點(diǎn)本身既簡(jiǎn)單，又直觀(guān)，不過(guò)，要想在實(shí)踐當(dāng)中發(fā)揮作用，我們還得做一些細(xì)致的設(shè)計(jì)。比如，對(duì)于網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)員，光是知道應(yīng)該多管齊下，時(shí)而攻擊對(duì)方的正手，時(shí)而攻擊對(duì)方的反手，這還不夠。他還必須知道他應(yīng)該將30%的時(shí)間還是64%的時(shí)間用于攻擊對(duì)方的正手，以及應(yīng)該怎樣根據(jù)雙方的力量對(duì)比做出選擇。在第7章我們會(huì)介紹一些可以解答上述問(wèn)題的方法。9.別跟笨蛋對(duì)等打賭在《紅男綠女》(GuysandDolls)一片中，賭棍斯凱·馬斯特森(SkyMasterson)想起他父親給他提的這個(gè)很有價(jià)值的建議：孩子，在你的旅途中，總有一天會(huì)遇到有一個(gè)家伙走上前來(lái)，在你面前拿出一副漂亮的新?lián)淇耍B塑料包裝紙都沒(méi)有拆掉的那種；這個(gè)家伙打算跟你打一個(gè)賭，賭他有辦法讓梅花J從撲克牌里跳出來(lái)，并把蘋(píng)果汁濺到你的耳朵里。不過(guò)，孩子，千萬(wàn)別跟這個(gè)家伙打賭，因?yàn)榫透愦_確實(shí)實(shí)站在那里一樣，最后你確確實(shí)實(shí)會(huì)落得蘋(píng)果汁濺到耳朵里的下場(chǎng)。這個(gè)故事的背景是，內(nèi)森·底特律(NathanDetroit)要跟斯凱·馬斯特森打賭，看看明迪糕餅店的蘋(píng)果酥和奶酪蛋糕哪一樣賣(mài)得比較好。正好，內(nèi)森剛剛發(fā)現(xiàn)了答案(蘋(píng)果酥！)。他當(dāng)然愿意打賭，只要斯凱把賭注壓在奶酪蛋糕上。這個(gè)例子聽(tīng)上去也許有些極端。當(dāng)然沒(méi)有人會(huì)打這么一個(gè)愚蠢的賭。不過(guò)，仔細(xì)看看芝加哥交易所的期貨合同市場(chǎng)吧。假如一個(gè)交易者提出要賣(mài)給你一份期貨合同，那他只會(huì)在你損失的情況下得益。這個(gè)交易是一宗零和博弈，就跟體育比賽一樣，一方的勝利意味著另一方的失敗。因此，假如有人愿意賣(mài)給你一份期貨合同，你絕對(duì)不應(yīng)該買(mǎi)下來(lái)。反過(guò)來(lái)也是如此。其中的策略意義在于，其他人的行動(dòng)向我們提示了他們究竟知道什么，我們應(yīng)該利用這些信息指導(dǎo)我們自己的行動(dòng)。當(dāng)然，我們應(yīng)該將這些信息連同我們自己有關(guān)這個(gè)問(wèn)題的信息綜合起來(lái)加以利用，運(yùn)用全部策略機(jī)制，盡可能從其他人那里獲取整個(gè)事情的真相。在前面提到的《紅男綠女》的例子里，存在這一類(lèi)型的一個(gè)簡(jiǎn)單機(jī)制。斯凱應(yīng)該問(wèn)一下內(nèi)森，看他在什么情況下愿意把賭注壓在奶酪蛋糕上。假如回答是“無(wú)論什么情況都不會(huì)”，那么斯凱就能推斷答案一定是蘋(píng)果酥。假如內(nèi)森回答說(shuō)他下注在蘋(píng)果酥和奶酪蛋糕上的可能性一樣大，他顯然是在隱瞞自己知道的信息，甘愿冒讓斯凱在賭博中可能猜中的風(fēng)險(xiǎn)。在股票市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)和其他金融市場(chǎng)，人們可以像這個(gè)例子所描述的那樣自行決定應(yīng)該把賭注壓在哪一邊。實(shí)際上，在一些有組織的交易市場(chǎng)，包括倫敦股票市場(chǎng)，只要你詢(xún)問(wèn)一只股票的價(jià)格，按照規(guī)定，證券商必須在他知道你打算買(mǎi)入還是賣(mài)出之前同時(shí)告訴你買(mǎi)入價(jià)和賣(mài)出價(jià)。假如缺少這么一個(gè)監(jiān)察機(jī)制，證券商就有可能單憑自己掌握的信息賺上一筆，而由于外面的投資者擔(dān)心受騙上當(dāng)，很可能最終導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)崩潰。買(mǎi)入價(jià)和賣(mài)出價(jià)并不完全一致；兩者之間存在一個(gè)價(jià)差(bid-askspread)。在流動(dòng)資金市場(chǎng)，這個(gè)差額非常小，意味著無(wú)論哪一份買(mǎi)入或賣(mài)出的訂單，其中包含的信息都是微乎其微的。另一方面，內(nèi)森·底特律愿意不惜一切代價(jià)把賭注壓在蘋(píng)果酥上，堅(jiān)決不要奶酪蛋糕，他的價(jià)差則是無(wú)限大。千萬(wàn)當(dāng)心這樣的證券商。在這里我們應(yīng)該補(bǔ)充一點(diǎn)：斯凱沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)取他父親的教誨。一分鐘后他就跟內(nèi)森打賭說(shuō)內(nèi)森不知道他的蝴蝶領(lǐng)結(jié)是什么顏色。斯凱無(wú)論如何贏(yíng)不了：假如內(nèi)森知道是什么顏色，他一定愿意打賭，并且取勝；假如他不知道，他一定不愿意打賭，也就不會(huì)輸。10.博弈論可能危害你的健康一天深夜，耶路撒冷舉行的一個(gè)會(huì)議結(jié)束之后，兩名美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家找了一輛有牌照的出租車(chē)，告訴司機(jī)應(yīng)該怎么去他們的酒店。司機(jī)幾乎立即認(rèn)出他們是美國(guó)觀(guān)光客，因此拒絕打表，并聲稱(chēng)自己熱愛(ài)美國(guó)，許諾會(huì)給他們一個(gè)低于打表數(shù)目的更好的價(jià)錢(qián)。自然，兩人對(duì)這樣的許諾頗有點(diǎn)將信將疑。在他們表示愿意按照打表數(shù)目付錢(qián)的前提下，這個(gè)陌生的司機(jī)為什么還要提出這么一個(gè)奇怪的少收一點(diǎn)的許諾呢？他們?cè)趺床拍苤雷约河袥](méi)有多付車(chē)錢(qián)呢？\h注12另一方面，此前他們除了答應(yīng)按照打表數(shù)目付錢(qián)之外，并沒(méi)有許諾再向司機(jī)支付其他報(bào)酬。假如他們打算跟司機(jī)討價(jià)還價(jià)，而這場(chǎng)談判又破裂了，那么他們就得另找一輛出租汽車(chē)。他們的思路是，一旦他們到達(dá)酒店，他們的討價(jià)還價(jià)地位將會(huì)大大改善。何況，此時(shí)此刻再找一輛出租車(chē)實(shí)在很不容易。于是他們坐車(chē)出發(fā)，順利到達(dá)酒店。司機(jī)要求他們支付以色列幣2500謝克爾(相當(dāng)于2.75美元)。誰(shuí)知道什么樣的價(jià)錢(qián)才是合理的呢？因?yàn)樵谝陨?，討價(jià)還價(jià)非常普遍，所以他們還價(jià)2200謝克爾。司機(jī)生氣了。他嚷嚷著說(shuō)從那邊來(lái)到酒店，這點(diǎn)錢(qián)根本不夠用。他不等對(duì)方說(shuō)話(huà)就用自動(dòng)裝置鎖死了全部車(chē)門(mén)，按照原路沒(méi)命地開(kāi)車(chē)往回走，一路上完全沒(méi)把交通燈和行人放在心上。兩位經(jīng)濟(jì)學(xué)家是不是被綁架到貝魯特去了？不是。司機(jī)開(kāi)車(chē)回到出發(fā)點(diǎn)，非常粗暴地把他們?nèi)映鲕?chē)外，一邊大叫：“現(xiàn)在你們自己去看看你們那2200謝克爾能走多遠(yuǎn)吧！”他們又找了一輛出租車(chē)。這名司機(jī)開(kāi)始打表，跳到2200謝克爾的時(shí)候，他們也回到了酒店。毫無(wú)疑問(wèn)，花這么多時(shí)間折騰對(duì)于兩位經(jīng)濟(jì)學(xué)家來(lái)說(shuō)還值不到300謝克爾。另一方面，這個(gè)故事卻很有價(jià)值。它描述了跟那些沒(méi)有讀過(guò)我們這本書(shū)的人討價(jià)還價(jià)可能存在什么樣的危險(xiǎn)。更普遍的情況是，我們不能忽略自尊和失去理性這兩種要素。有時(shí)候，假如總共只不過(guò)要多花20美分，更明智的選擇可能是到達(dá)目的地之后乖乖付錢(qián)。\h注13這個(gè)故事還有第二個(gè)教訓(xùn)。設(shè)想一下，假如兩位經(jīng)濟(jì)學(xué)家是在下車(chē)之后再來(lái)討論價(jià)錢(qián)問(wèn)題，他們的討價(jià)還價(jià)地位該有多大的改善。(當(dāng)然了，若是租一輛出租車(chē)，思路應(yīng)該與此完全相反。假如你在上車(chē)之前告訴司機(jī)你要到哪里去，那么，你很有可能眼巴巴看著出租車(chē)棄你而去，另找更好的主顧。記住，你最好先上車(chē)，然后告訴司機(jī)你要到哪里去。)11.未來(lái)的模樣前面的例子讓我們初步領(lǐng)略了指導(dǎo)策略決策的原理。我們可以借助這些故事的寓意將這些原理進(jìn)行歸納。妙手傳說(shuō)告訴我們，在策略里，就跟在物理學(xué)當(dāng)中一樣，“我們所采取的每一個(gè)行動(dòng)，都會(huì)引發(fā)一個(gè)反行動(dòng)”。我們并非生活在一個(gè)真空世界，也不是在一個(gè)真空世界里舉止行事。因此，我們不可以假定說(shuō)，雖然我們改變了自己的行為，其他事情還會(huì)保持原樣。戴高樂(lè)在談判桌上獲得成功，這表明“只有卡住的輪子才能得到潤(rùn)滑油”\h注14。不過(guò)，堅(jiān)持頑固強(qiáng)硬并非總是輕而易舉，尤其在你遇到一個(gè)同樣頑固強(qiáng)硬的對(duì)手而不得不表現(xiàn)得比對(duì)方更加頑固強(qiáng)硬的時(shí)候更難做到。古拉格的笑話(huà)以及給貓拴鈴鐺的故事刻畫(huà)了需要協(xié)調(diào)和個(gè)人犧牲才能有所收獲的事情做起來(lái)可能具有的難度。貿(mào)易政策的故事則強(qiáng)調(diào)了逐個(gè)解決問(wèn)題的危險(xiǎn)性。在技術(shù)競(jìng)賽當(dāng)中，就跟在帆船比賽中差不多，追蹤而來(lái)的新公司總是傾向于采用更加具有創(chuàng)新性的策略，而龍頭老大們則愿意模仿跟在自己后面的公司。網(wǎng)球和稅務(wù)審計(jì)的故事指出，策略的優(yōu)勢(shì)在于不可預(yù)測(cè)性。不可預(yù)測(cè)的行為可能還有一個(gè)好處，就是使人生變得更加有趣了。我們當(dāng)然可以再講幾個(gè)故事，借助這些故事再講一些道理，不過(guò)，這不是系統(tǒng)思考策略博弈的最佳方法。從一個(gè)不同角度研究同一個(gè)主題會(huì)更見(jiàn)效。我們每次講一個(gè)原理，比如承諾、合作和多管齊下。在每一個(gè)章節(jié)，我們還會(huì)介紹一些以這個(gè)主題為核心的故事，直到說(shuō)清整個(gè)原理為止。然后，讀者可以在每章后面所附“案例分析”中運(yùn)用這個(gè)原理。12.案例分析之一：紅色算我贏(yíng)，黑色算你輸雖然我們兩位作者也許永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)擔(dān)當(dāng)美洲杯帆船賽的船長(zhǎng)，但其中一位卻遇到了一個(gè)非常接近的情形。巴里畢業(yè)的時(shí)候，為了慶祝一番，參加了劍橋大學(xué)的五月舞會(huì)(這是英國(guó)版本的大學(xué)正式舞會(huì))。慶?；顒?dòng)的一部分包括在一個(gè)賭場(chǎng)下注。每人都得到相當(dāng)于20美元的籌碼，截至舞會(huì)結(jié)束之時(shí)，收獲最大的一位將免費(fèi)獲得下一年度舞會(huì)的入場(chǎng)券。到了準(zhǔn)備最后一輪輪盤(pán)賭的時(shí)候，純粹是出于一個(gè)令人愉快的巧合，巴里手里已經(jīng)有了相當(dāng)于700美元的籌碼，獨(dú)占鰲頭，第二位是一名擁有300美元籌碼的英國(guó)女子。其他參加者實(shí)際上已經(jīng)被淘汰出局。就在最后一次下注之前，那個(gè)女子提出分享下一年舞會(huì)的入場(chǎng)券，但是巴里拒絕了。他占有那么大的優(yōu)勢(shì)，怎么可能滿(mǎn)足于得到一半的獎(jiǎng)賞呢？為了幫助大家更好地理解接下去的策略行動(dòng)，我們先來(lái)簡(jiǎn)單介紹一下輪盤(pán)賭的規(guī)則。輪盤(pán)賭的輸贏(yíng)取決于輪盤(pán)停止轉(zhuǎn)動(dòng)時(shí)小球落在什么地方。典型情況是，輪盤(pán)上刻有從0到36的37個(gè)格子。假如小球落在0處，就算莊家贏(yíng)了。玩輪盤(pán)賭最可靠的玩法就是賭小球落在偶數(shù)還是奇數(shù)格子(分別用黑色和紅色表示)。這種玩法的賠率是一賠一，比如一美元賭注變成兩美元，不過(guò)取勝的機(jī)會(huì)只有18/37。在這種情況下，即便那名英國(guó)女子把全部籌碼押上，也不可能穩(wěn)操勝券；因此，她被迫選擇一種風(fēng)險(xiǎn)更大的玩法。她把全部籌碼押在小球落在3的倍數(shù)上。這種玩法的賠率是二賠一(假如她贏(yíng)了，她的300美元就會(huì)變成900美元)，但取勝的機(jī)會(huì)只有12/37?，F(xiàn)在，那名女子把她的籌碼擺上桌面，表示她已經(jīng)下注，不能反悔。那么，巴里應(yīng)該怎么辦？案例討論巴里應(yīng)該模仿那名女子的做法，同樣把300美元籌碼押在小球落在3的倍數(shù)上。這么做可以確保他領(lǐng)先對(duì)方400美元，最終贏(yíng)得那張入場(chǎng)券：假如他們都輸了這一輪，巴里將以400∶0取勝；假如他們都贏(yíng)了，巴里將以1300∶900取勝。那名女子根本沒(méi)有其他選擇。即使她不賭這一輪，她還是會(huì)輸，因?yàn)榘屠飼?huì)和她一樣退出這一輪，照樣取勝。\h注15她的唯一希望在于巴里先賭。假如巴里先在黑色下注200美元，她應(yīng)該怎么做？她應(yīng)該把她的300美元押在紅色。把她的籌碼押在黑色對(duì)她沒(méi)有半點(diǎn)好處，因?yàn)橹挥邪屠锶?，她才能取?而她將是亞軍，只有600美元，排在巴里的900美元后面)。自己取勝而巴里失敗就是她唯一的反敗為勝的希望所在，這就意味著她應(yīng)該在紅色下注。這個(gè)故事的策略寓意與馬丁·路德和戴高樂(lè)的故事恰恰相反。在這個(gè)關(guān)于輪盤(pán)賭的故事里，先行者處于不利地位。由于那名女子先下注，巴里可以選擇一個(gè)確保勝利的策略。假如巴里先下注，那名女子就可以選擇一個(gè)具有同樣取勝機(jī)會(huì)的賭注。這里需要說(shuō)明的是，在博弈游戲里，搶占先機(jī)、率先出手并不總是好事。因?yàn)檫@么做會(huì)暴露你的行動(dòng)，其他參與者可以利用這一點(diǎn)占你的便宜。第二個(gè)出手可能使你處于更有利的策略地位。第2章準(zhǔn)備接招1.輪到你了，查理·布朗連環(huán)漫畫(huà)《花生》里有一個(gè)反復(fù)出現(xiàn)的主題，說(shuō)的是露西(Lucy)將一個(gè)橄欖球按住，豎在地上，招呼查理·布朗(CharlieBrown)過(guò)去踢那個(gè)球。不過(guò)，每次到了最后一刻，露西總要拿走橄欖球，查理·布朗因?yàn)橐荒_踢空，仰天跌一跤，心懷不軌的露西就會(huì)高興得不得了(如圖2—1所示)。任何人都會(huì)勸告查理·布朗不要上露西的當(dāng)。即便露西去年(以及前年和再前一年)沒(méi)有在他身上玩過(guò)這個(gè)花招，他也應(yīng)該從其他事情了解她的性格，完全有可能預(yù)見(jiàn)她會(huì)采取什么行動(dòng)。就在查理盤(pán)算要不要接受露西的邀請(qǐng)跑去踢球的時(shí)候，她的行動(dòng)還沒(méi)有發(fā)生。不過(guò)，單憑她的行動(dòng)還沒(méi)有發(fā)生這一點(diǎn)，并不意味著查理就應(yīng)該把這個(gè)行動(dòng)看做是不確定性的。他應(yīng)該知道，在兩種可能的結(jié)果——讓他踢中那個(gè)球以及讓他仰天跌一跤——當(dāng)中，露西傾向于后者。因此，他應(yīng)該預(yù)見(jiàn)到，一旦時(shí)機(jī)到了，她就會(huì)拿走橄欖球。從邏輯推理得出的露西會(huì)讓他踢中那個(gè)球的可能性實(shí)際上已經(jīng)毫無(wú)影響。對(duì)這么一種可能性仍然抱有信心，套用約翰遜(Johnson)博士描述的再婚的特征，是希望壓倒經(jīng)驗(yàn)的勝利。查理不應(yīng)該那樣想，而應(yīng)預(yù)見(jiàn)到接受露西的邀請(qǐng)最終會(huì)讓自己仰天跌一跤。他應(yīng)該拒絕露西的邀請(qǐng)。圖2—12.兩種策略互動(dòng)策略博弈的精髓在于參與者的決策相互依存。這種相互影響或互動(dòng)通過(guò)兩種方式體現(xiàn)出來(lái)。第一種方式是相繼發(fā)生，比如查理·布朗的故事。參與者輪流出招。每個(gè)參與者在輪到自己的時(shí)候，必須展望一下他的這一步行動(dòng)將會(huì)給其他人以后的行動(dòng)造成什么影響，反過(guò)來(lái)又會(huì)對(duì)自己以后的行動(dòng)造成什么影響。第二種互動(dòng)方式是同時(shí)發(fā)生，比如第1章囚徒困境故事的情節(jié)。參與者同時(shí)出招，完全不理會(huì)其他人剛剛走了哪一步。不過(guò)，每個(gè)人必須心中有數(shù)，知道這個(gè)博弈游戲存在其他參與者，而這些人反過(guò)來(lái)也非常清楚這一點(diǎn)，如此類(lèi)推。因此，每個(gè)人必須設(shè)想一下若是自己處在其他人的位置，會(huì)做出什么反應(yīng)，從而預(yù)計(jì)自己這一步會(huì)帶來(lái)什么結(jié)果。他選擇的最佳策略也是這一全盤(pán)考慮的一個(gè)組成部分。一旦你發(fā)現(xiàn)自己正在玩一個(gè)策略博弈，你必須確定其中的互動(dòng)究竟是相繼發(fā)生的還是同時(shí)發(fā)生的。有些博弈，比如橄欖球，同時(shí)具備上述兩種互動(dòng)元素。這時(shí)候你必須確保自己的策略符合整個(gè)環(huán)境的要求。在這一章，我們將粗略介紹一些有助于你玩相繼發(fā)生的互動(dòng)的博弈的概念和規(guī)則；而同時(shí)發(fā)生的互動(dòng)的博弈將是第3章的主題。我們從非常簡(jiǎn)單、有時(shí)候是設(shè)計(jì)出來(lái)的例子開(kāi)始，比如查理·布朗的故事。我們有意這么做，畢竟，這些故事本身并不十分重要，而正確的策略通常也是通過(guò)簡(jiǎn)單的直覺(jué)就能發(fā)現(xiàn)的，這么一來(lái)，可以更加清晰地凸顯其中蘊(yùn)涵的概念。我們用到的例子會(huì)在案例分析以及以后的章節(jié)里變得越來(lái)越接近現(xiàn)實(shí)生活，也越來(lái)越復(fù)雜。3.策略的第一法則相繼出招的博弈有一個(gè)總的原則，就是每一個(gè)參與者必須預(yù)計(jì)其他參與者接下來(lái)會(huì)有什么反應(yīng)，據(jù)此盤(pán)算自己的最佳招數(shù)。這一點(diǎn)非常重要，值得確立為策略行為的一個(gè)基本法則。法則1：向前展望，倒后推理。展望你的最初決策最后可能導(dǎo)致什么結(jié)果，利用這個(gè)信息確定自己的最佳選擇。在查理·布朗的故事里，做到這點(diǎn)對(duì)所有人來(lái)說(shuō)應(yīng)該都是不費(fèi)吹灰之力的，只有查理·布朗除外。他只有兩個(gè)選擇，其中一個(gè)導(dǎo)致露西在兩個(gè)可能的招數(shù)之間選擇了一個(gè)。大多數(shù)策略情況都會(huì)涉及一系列更長(zhǎng)的決策結(jié)果，每個(gè)結(jié)果都有幾種選擇，單是口頭上進(jìn)行推理實(shí)在是無(wú)法表述清楚。要想成功地運(yùn)用這個(gè)向前展望、倒后推理的法則，我們需要一個(gè)更好的視覺(jué)輔助工具。一個(gè)涵蓋了博弈當(dāng)中全部選擇的“樹(shù)狀圖”就是這么一個(gè)工具?，F(xiàn)在我們就來(lái)演示一下怎么使用這些樹(shù)。4.決策樹(shù)與博弈樹(shù)一系列需要向前展望、倒后推理的決策，甚至有可能出現(xiàn)在一個(gè)孤立的決策者面前，而這個(gè)人并非置身于一個(gè)有其他人參加的策略博弈中。對(duì)于走在黃樹(shù)林里的羅伯特·弗羅斯特(RobertFrost)：兩條路在樹(shù)林里分岔，而我我選擇人跡罕至的那一條，從此一切變了樣。\h［1］我們可以畫(huà)出這樣一幅示意圖(如圖2—2所示)。圖2—2到此未必就不用再選擇了。每一條路后面可能還會(huì)有分岔，圖2—2相應(yīng)也會(huì)變得越來(lái)越復(fù)雜。以下就是我們親身經(jīng)歷的一個(gè)例子。從普林斯頓到紐約旅行會(huì)遇到幾次選擇。第一個(gè)決策點(diǎn)是選擇旅行的方式：乘公共汽車(chē)、乘火車(chē)還是自己開(kāi)車(chē)。選擇自己開(kāi)車(chē)的人接下來(lái)就要選擇走費(fèi)拉扎諾·奈羅斯橋、荷蘭隧道、林肯隧道還是喬治·華盛頓橋。選擇搭乘火車(chē)者必須決定是在紐瓦克(Newark)換乘PATH列車(chē)還是直達(dá)紐約賓夕法尼亞車(chē)站。等到進(jìn)入紐約，搭乘火車(chē)或公共汽車(chē)的人還必須決定怎樣抵達(dá)自己的最后目的地，是步行、乘地鐵(是本地地鐵還是高速地鐵)、乘公共汽車(chē)還是乘出租車(chē)。最佳決策取決于多種因素，包括價(jià)格、速度、難以避免的交通堵塞、紐約城里的最終目的地所在以及對(duì)澤西收費(fèi)公路上的空氣污染的厭惡程度，等等。圖2—3描述了你在每一個(gè)岔道口面臨的選擇，看上去就像一棵枝葉繁茂的大樹(shù)，所以稱(chēng)為“決策樹(shù)”。如何正確使用這樣一張圖或這么一棵樹(shù)呢？絕對(duì)不是選擇第一個(gè)岔道口看上去最好的分枝，然后等到下一個(gè)岔道口出現(xiàn)再去思考接下來(lái)應(yīng)該怎么辦；相反，你應(yīng)該預(yù)計(jì)到以后將面臨的選擇，利用這些信息倒過(guò)頭來(lái)確定前面幾個(gè)岔道口你應(yīng)該怎么決斷。舉個(gè)例子，假設(shè)你要去華爾街，乘PATH火車(chē)就好于開(kāi)車(chē)，因?yàn)檫@條鐵路從紐瓦克直達(dá)華爾街。圖2—3我們可以通過(guò)一棵這樣的樹(shù)描述一個(gè)策略博弈當(dāng)中的選擇，不過(guò)，現(xiàn)在出現(xiàn)了一個(gè)新的元素。我們遇到一個(gè)有兩個(gè)人或更多人參與的博弈。沿著這棵樹(shù)出發(fā)，后面許多分枝可能是幾個(gè)參與者輪流決策。每個(gè)參與者在前一個(gè)分枝做決策時(shí)必須向前展望，而且考察的范圍不應(yīng)僅局限于他自己的決策，還要包括其他參與者的決策。他必須對(duì)其他人的下一步?jīng)Q策進(jìn)行預(yù)計(jì)，辦法就是置身于其他參與者的地位，按照他們的思維方式進(jìn)行思考。為了強(qiáng)調(diào)一下這個(gè)做法與前面一個(gè)做法的區(qū)別，我們把一棵反映一場(chǎng)策略博弈當(dāng)中的決策次序的樹(shù)稱(chēng)為“博弈樹(shù)”，而把“決策樹(shù)”留做描述只有一個(gè)人參加的情形。雖然查理·布朗的故事簡(jiǎn)單得簡(jiǎn)直令人難以置信，不過(guò)，你還是可以通過(guò)將這個(gè)故事放進(jìn)一棵博弈樹(shù)，開(kāi)始熟悉博弈樹(shù)的概念。這個(gè)博弈從露西發(fā)出邀請(qǐng)開(kāi)始，查理·布朗面臨的選擇是要不要接受邀請(qǐng)。假如查理拒絕邀請(qǐng)，那么這個(gè)博弈到此為止。假如他接受，露西就有兩個(gè)選擇，一是讓查理踢中那個(gè)橄欖球，二是把球拿走。我們可以通過(guò)添加一個(gè)分枝的方法描繪這個(gè)故事。正如我們?cè)谇懊嬲f(shuō)過(guò)的那樣，露西有兩個(gè)選擇，即圖2—4中的上下兩個(gè)分枝，查理應(yīng)該預(yù)計(jì)到她一定會(huì)選擇上面那個(gè)分枝。因此，他應(yīng)該置身于她的地位，從這棵樹(shù)上剪掉下面那個(gè)分枝。現(xiàn)在，回到他自己的兩個(gè)選擇，也是上下兩個(gè)分枝，假如他選擇上面那個(gè)分枝，結(jié)果一定是仰天跌一大跤。因此，相比之下，他更好的選擇是沿著下面的分枝前進(jìn)。圖2—4為了進(jìn)一步了解這個(gè)思路，我們不妨設(shè)想一個(gè)包含同樣一棵博弈樹(shù)的商界中的例子。我們不想惹惱任何一個(gè)真實(shí)存在的公司，在此先向格雷厄姆·格林(GrahamGreene)道歉，我們借用的是他的例子：假設(shè)在卡斯特羅執(zhí)政之前的古巴，吸塵器市場(chǎng)由一家名為“快潔”的公司獨(dú)占，一家名為“新潔”的新公司正在考慮要不要進(jìn)軍這個(gè)市場(chǎng)。假如“新潔”決定進(jìn)入，“快潔”將面臨兩個(gè)選擇：一是接納“新潔”，和平共處，滿(mǎn)足于一個(gè)與以前相比降低了的市場(chǎng)份額，二是打一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)。\h注16假設(shè)“快潔”接納“新潔”，后者就可以賺得10萬(wàn)美元利潤(rùn)，但是，假如“快潔”發(fā)動(dòng)一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，就將給“新潔”造成20萬(wàn)美元的損失。假如“新潔”決定留在市場(chǎng)外而不進(jìn)入，那么它的利潤(rùn)當(dāng)然為零。下面我們畫(huà)出這棵博弈樹(shù)(如圖2—5所示)，標(biāo)明每一種結(jié)果會(huì)帶來(lái)什么樣的利潤(rùn)。圖2—5“新潔”應(yīng)該怎么辦？這是決策分析員需要解決的問(wèn)題，也是商學(xué)院里講授的問(wèn)題。他們會(huì)畫(huà)出一幅非常相似的圖，卻稱(chēng)之為“決策樹(shù)”。理由是，他們通常把“接納”和“打價(jià)格戰(zhàn)”兩種選擇方案的結(jié)果看做偶然現(xiàn)象。因此他們會(huì)標(biāo)出兩者的出現(xiàn)概率。比如，假如他們認(rèn)為接納與打價(jià)格戰(zhàn)出現(xiàn)的機(jī)會(huì)一樣大，那么兩者的概率同為1/2。接著，他們可以計(jì)算出“新潔”進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)得到多少利潤(rùn)，方法是將盈利和損失分別乘以相應(yīng)的概率再相加。他們得到?×$100000-?×$200000＝-$50000由于這是一個(gè)虧損數(shù)字，商業(yè)分析員們就會(huì)根據(jù)這些概率下結(jié)論說(shuō)“新潔”不應(yīng)該進(jìn)軍古巴市場(chǎng)。以上的估計(jì)數(shù)字是從哪里來(lái)的呢？博弈論提供了答案：它們來(lái)自“新潔”自己對(duì)“快潔”在各種情形下的利潤(rùn)情況的估計(jì)。要估計(jì)“快潔”會(huì)怎么做，“新潔”首先應(yīng)該估計(jì)“快潔”在不同情形下會(huì)得到多少利潤(rùn)。然后通過(guò)向前展望、倒后推理，預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)怎么做。進(jìn)一步分析這個(gè)例子：我們假設(shè)“快潔”作為一個(gè)壟斷者，有能力賺取30萬(wàn)美元利潤(rùn)。與“新潔”分享市場(chǎng)則意味著自己的利潤(rùn)降為10萬(wàn)美元。另外，從“快潔”這邊估計(jì)，發(fā)動(dòng)一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的代價(jià)是10萬(wàn)美元?，F(xiàn)在我們可以在這棵樹(shù)上添加這些結(jié)果(如圖2—6所示)。圖2—6我們利用這棵樹(shù)包含的信息預(yù)計(jì)以后的全部招數(shù)。由于具體招數(shù)可以由這個(gè)博弈的結(jié)果確定，這棵樹(shù)完全適合看做一棵博弈樹(shù)，而不是一棵決策樹(shù)。比如，要預(yù)計(jì)“快潔”對(duì)“新潔”進(jìn)入的反應(yīng)，我們知道，“快潔”接納“新潔”的話(huà)仍會(huì)有10萬(wàn)美元利潤(rùn)，發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)則會(huì)損失10萬(wàn)美元；“新潔”應(yīng)該預(yù)計(jì)到“快潔”會(huì)選擇前者。向這個(gè)方向展望，同時(shí)倒后推理，“新潔”應(yīng)該在盤(pán)算的時(shí)候先把打價(jià)格戰(zhàn)這個(gè)分枝去掉。它應(yīng)該進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)轭A(yù)計(jì)它可以賺到10萬(wàn)美元。若是換了其他環(huán)境，最后的決策可能發(fā)生變化。比如，假設(shè)“新潔”下一步有可能繼續(xù)進(jìn)軍“快潔”早已建立市場(chǎng)的其他島嶼，“快潔”大約會(huì)覺(jué)得有必要在這個(gè)新來(lái)者面前擺出一副不好對(duì)付的樣子，寧可在古巴損失10萬(wàn)美元也要發(fā)動(dòng)一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)?！靶聺崱睉?yīng)該看到，這意味著自己注定會(huì)損失20萬(wàn)美元，最后決定還是留在外面，不要硬闖的好?！靶聺崱笨梢钥闯鋈魏我粋€(gè)得失數(shù)字都會(huì)轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的行動(dòng)。不過(guò)，它自己可能并不知道“快潔”在這棵樹(shù)的頂端會(huì)得到什么樣的回報(bào)。這種利潤(rùn)的不確定性將會(huì)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的不確定性。比如，“新潔”可能認(rèn)為，有33.3%的機(jī)會(huì)“快潔”會(huì)在一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)中損失10萬(wàn)美元，有33.3%的機(jī)會(huì)雙方會(huì)打個(gè)平手(利潤(rùn)為零)，最后還有33.3%的機(jī)會(huì)“快潔”即便打價(jià)格戰(zhàn)也能賺到12萬(wàn)美元。若遇到這種情況，“向前展望，倒后推理”會(huì)認(rèn)為，有2/3的概率“快潔”會(huì)選擇接納“新潔”——賺到10萬(wàn)美元總比損失10萬(wàn)美元或雙方打個(gè)平手要好，只比不上賺到12萬(wàn)美元。因此，發(fā)動(dòng)一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的可能性是33.3%。要弄清究竟會(huì)發(fā)生什么情況，唯一途徑就是進(jìn)軍市場(chǎng)。不過(guò)，基于上述可能性，“新潔”有2/3的概率賺到10萬(wàn)美元，1/3的概率損失20萬(wàn)美元，因此，它的預(yù)計(jì)利潤(rùn)實(shí)際為零，根本沒(méi)有理由進(jìn)軍市場(chǎng)。在這個(gè)例子里，“新潔”對(duì)于“快潔”的得失的不確定性直接轉(zhuǎn)化為對(duì)“快潔”會(huì)有什么反應(yīng)的概率估計(jì)。不過(guò)，我們必須注意應(yīng)該在哪里加入這種不確定性。正確的地方是在樹(shù)的末端?，F(xiàn)在就來(lái)看看，假如我們?cè)诳紤]的時(shí)候企圖跳到前面去會(huì)犯什么錯(cuò)：平均而言，“快潔”可以在一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中賺到$6667(即1/3×$120000＋1/3×$0－1/3×$100000)。但這并不意味著“快潔”就一定想打價(jià)格戰(zhàn)。愿意打價(jià)格戰(zhàn)的可能性不是100%。而且這種不確定性并不表示我們就應(yīng)該猜測(cè)“快潔”愿意打價(jià)格戰(zhàn)的可能性是50%。對(duì)“新潔”而言，分析這個(gè)問(wèn)題的正確思路是從這個(gè)博弈的終點(diǎn)著手，預(yù)計(jì)“快潔”每一步會(huì)怎么做。5.更加復(fù)雜的樹(shù)在現(xiàn)實(shí)生活里，你會(huì)遇到的博弈遠(yuǎn)比上述我們用來(lái)進(jìn)行形象描述的例子復(fù)雜。不過(guò)，即便這些“小樹(shù)苗”長(zhǎng)成“大樹(shù)”，同樣的原理也依然管用。象棋(國(guó)際象棋)可能是最好的例子。雖然象棋的規(guī)則相對(duì)比較簡(jiǎn)單，卻已經(jīng)形成一種需要進(jìn)行策略推理的博弈游戲。白棋先行，黑棋回應(yīng)，雙方依次相繼移動(dòng)。因此，象棋當(dāng)中最“純粹”的策略推理就包含著向前展望你自己這一步將會(huì)導(dǎo)致什么后果，就跟我們?cè)谇懊婵吹降囊粯印Ｆ鋵?shí)例可能是這樣：“假如我現(xiàn)在走兵，我的對(duì)手就會(huì)進(jìn)馬，威脅我的車(chē)。我在走兵之前必須用我的象護(hù)住那四個(gè)格子，不讓對(duì)手的馬得逞?！毕笃迨且环N相繼出招的博弈游戲，我們可以用一棵樹(shù)來(lái)表示。白方可以從20種開(kāi)局方式中任選一種。\h［2］在圖2—7中，我們用這棵樹(shù)的第一個(gè)決策點(diǎn)(或節(jié)點(diǎn))表示白方擁有的第一個(gè)先行機(jī)會(huì)，標(biāo)為W1。他可以選擇的20種走法變成20個(gè)枝條，從這個(gè)節(jié)點(diǎn)發(fā)散出去。每一個(gè)枝條代表的行動(dòng)方式就是這個(gè)枝條的標(biāo)簽：兵進(jìn)K4(P-K4或代數(shù)標(biāo)記法里的e4)、兵進(jìn)Q4，等等。我們的目的只是描述普遍情況，因此，為了避免這幅圖表變得枝節(jié)叢生，我們不會(huì)顯示或標(biāo)明所有枝條。每一個(gè)枝條都會(huì)引出下一個(gè)節(jié)點(diǎn)，代表黑方的第一次行動(dòng)，標(biāo)為B1。黑方同樣可以從20種開(kāi)局方式中任選一種，于是，同樣會(huì)有20個(gè)枝條從每一個(gè)標(biāo)明B1的節(jié)點(diǎn)發(fā)散出去。雙方走完第一步，我們已經(jīng)看到有400種可能性。從現(xiàn)在開(kāi)始，枝條的數(shù)目就會(huì)取決于前面一步。舉個(gè)例子：假如白方的第一步是P-K4，他的第二步就有許多選擇，因?yàn)樗暮笠约巴跖赃叺南蟋F(xiàn)在都可以出動(dòng)。然后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，建立這棵樹(shù)所要運(yùn)用的原理多么簡(jiǎn)單，而這棵樹(shù)在實(shí)踐中又會(huì)很快變得多么復(fù)雜。我們可以選擇這棵博弈樹(shù)上每一個(gè)決策點(diǎn)(節(jié)點(diǎn))的一個(gè)枝條，沿著這個(gè)枝條一路走下去。這表示這盤(pán)博弈繼續(xù)下去的一種特定方式。象棋大師早在博弈初期(開(kāi)局階段)就盤(pán)算過(guò)許多這樣的路徑，考慮過(guò)這些路徑會(huì)有什么結(jié)果。比如我們已經(jīng)標(biāo)出的路徑，白方第一步是P-K4，黑方以P-QB4回敬，就是預(yù)兆一場(chǎng)惡戰(zhàn)的西西里防御。\h注17圖2—7在許多博弈里，每一條這樣的路徑都會(huì)在有限次的選擇之后到達(dá)終點(diǎn)。在體育或棋類(lèi)比賽中，這可能是在一方取勝或雙方打平的時(shí)候。更常見(jiàn)的情況是，博弈的最終結(jié)果可能是以給參與者貨幣回報(bào)、非貨幣回報(bào)或懲罰的形式出現(xiàn)。比如，商業(yè)對(duì)手之間的一場(chǎng)商界博弈可能給一家公司帶來(lái)非?？捎^(guān)的利潤(rùn)，卻使另一家公司破產(chǎn)。而核軍備競(jìng)賽的博弈則可能達(dá)成一項(xiàng)成功的條約或?qū)е聝蓴【銈?。假如一個(gè)博弈無(wú)論選擇哪一條路徑，都會(huì)在有限次的行動(dòng)之后到達(dá)終點(diǎn)，我們?cè)诶碚撋暇涂梢酝耆鉀Q這個(gè)博弈。這意味著能找出誰(shuí)將取勝以及他將怎樣取勝。這是通過(guò)沿著這棵樹(shù)倒后推理得出的。一旦我們走通了整棵樹(shù)，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們究竟能不能取勝，還有，假如可以取勝，我們應(yīng)該使用怎樣的策略。對(duì)于任何一個(gè)相繼選擇并且數(shù)目有限的博弈，總是存在某種最佳策略。當(dāng)然，存在一個(gè)最佳策略并不等于說(shuō)我們總是可以輕而易舉地找到這個(gè)最佳策略。象棋就是一個(gè)很好的例子。臨到比賽結(jié)束之際，象棋大師在刻畫(huà)最優(yōu)策略方面一直做得非常出色。一旦棋盤(pán)上只剩下三四個(gè)棋子，大師級(jí)選手就能預(yù)見(jiàn)博弈的結(jié)局，(通過(guò)倒后推理)確定一方有沒(méi)有一個(gè)萬(wàn)無(wú)一失的取勝策略，或另一方是否能迫使雙方打平。接著，他們可以通過(guò)預(yù)計(jì)最后階段的各種不同局勢(shì)，評(píng)估中盤(pán)階段的策略。問(wèn)題在于，從來(lái)沒(méi)有人可以一直倒后走通整棵樹(shù)，直到開(kāi)局的第一步。一些簡(jiǎn)單的博弈可以用這樣的方法得到完全解決。比如，3×3的連城游戲總是可以變成平局。\h注18這也是只有小孩才玩這個(gè)游戲而大人不屑一顧的原因。即便是西洋跳棋，也存在這個(gè)問(wèn)題。大家都相信，第二個(gè)參與者總有辦法達(dá)成平局，雖然這一結(jié)論尚未得到證明。為了保持大家對(duì)這種游戲的興趣，西洋跳棋比賽讓參與者從中局開(kāi)始行動(dòng)，在中局大家還看不出什么取勝或打平的策略。等到象棋也有可能用這種方法完全解決的那一天，象棋的規(guī)則大概也得進(jìn)行修改了。而在目前階段，象棋參與者都做了什么呢？他們做了我們大家將相繼移動(dòng)的策略運(yùn)用到實(shí)踐中去的時(shí)候都應(yīng)該做的事情：將向前展望分析與價(jià)值判斷結(jié)合在一起。他們會(huì)問(wèn)：“這條路在四五步之后會(huì)使自己爭(zhēng)得一個(gè)有利局面，抑或陷入一個(gè)不利局面？”他們假設(shè)現(xiàn)在比賽已經(jīng)結(jié)束，由此判斷每一個(gè)可能的結(jié)果的價(jià)值。然后，他們選擇那個(gè)五步之后可以達(dá)到最大價(jià)值結(jié)果的策略，向前展望，倒后推理。倒后推理是相對(duì)容易的部分。難的是怎樣確定中盤(pán)局面的價(jià)值。每一個(gè)子的價(jià)值都要計(jì)算在內(nèi)，同時(shí)要在吃子與取勢(shì)兩方面的優(yōu)勢(shì)之間進(jìn)行權(quán)衡取舍。保羅·霍夫曼(PaulHoffman)在他的《阿基米德的報(bào)復(fù)》(Archimedes'Revenge)一書(shū)中描述了漢斯·伯利納(HansBerliner)的電腦象棋程序。伯利納是以通訊方式進(jìn)行的象棋比賽的世界冠軍，研制了一臺(tái)專(zhuān)門(mén)用于下象棋的電腦，可以在每一步棋限定的3分鐘之內(nèi)檢查3000萬(wàn)種備選方案。伯利納還確定了一個(gè)很好的規(guī)則，用于評(píng)估中盤(pán)局面的價(jià)值。能夠擊敗這個(gè)電腦程序的人不超過(guò)300名。在十五子棋比賽中，伯利納也開(kāi)發(fā)了一個(gè)程序，該程序已經(jīng)使世界冠軍俯首稱(chēng)臣。將倒后推理的清晰邏輯與基于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)確定的、評(píng)估中盤(pán)局面價(jià)值高低的最佳規(guī)則結(jié)合起來(lái)，是處理遠(yuǎn)比象棋復(fù)雜的博弈的一種有用方法。6.討價(jià)還價(jià)無(wú)論在商界還是在國(guó)際政壇，參與各方經(jīng)常通過(guò)討價(jià)還價(jià)或者談判來(lái)決定總收益這個(gè)“蛋糕”應(yīng)該怎樣劃分。我們將在第11章更詳細(xì)地探討這一現(xiàn)象。現(xiàn)在我們把它當(dāng)做一個(gè)形象的例子，解釋倒后推理這一方法怎樣使我們得以預(yù)見(jiàn)相繼行動(dòng)的博弈的結(jié)果。大多數(shù)人基于社會(huì)常識(shí)，預(yù)測(cè)一場(chǎng)談判的結(jié)果就是妥協(xié)。這樣做的好處是能夠保證“公平”。我們可以證明，對(duì)于許多常見(jiàn)類(lèi)型的談判，一個(gè)50對(duì)50的妥協(xié)也是倒后推理的結(jié)果。首先，我們必須認(rèn)識(shí)討價(jià)還價(jià)的兩個(gè)普遍特征。我們必須知道誰(shuí)向誰(shuí)提出了一個(gè)什么條件，換言之，就是這個(gè)博弈的規(guī)則是什么；接著，我們還要知道，假如各方不能達(dá)成一個(gè)協(xié)定，將會(huì)導(dǎo)致什么后果。不同的談判按照不同的規(guī)則進(jìn)行。在大多數(shù)零售店里，賣(mài)方會(huì)標(biāo)出價(jià)錢(qián)，買(mǎi)方的唯一選擇就是要么接受這個(gè)價(jià)格，要么到別的店里碰運(yùn)氣。\h注19這是一個(gè)簡(jiǎn)單的“接受或者放棄”的法則。而在工資談判的例子中，工會(huì)首先提出一個(gè)價(jià)碼，接著公司決定是不是接受。假如公司不接受，可以還一個(gè)價(jià)碼，或者等待工會(huì)調(diào)整自己要求的價(jià)碼。有些時(shí)候，相繼行動(dòng)的次序是由法律或者習(xí)俗決定的，還有些時(shí)候這一次序本身就具有策略意義。接下來(lái)，我們會(huì)探討一個(gè)討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題，在這個(gè)問(wèn)題里，雙方輪流提出條件。談判的一個(gè)必不可少的特征在于時(shí)間就是金錢(qián)。假如談判越拉越長(zhǎng)，蛋糕就會(huì)開(kāi)始縮水。不過(guò)，這時(shí)各方仍然可能不愿意妥協(xié)，暗自希望只要談成一個(gè)對(duì)自己更加有利的結(jié)果，其好處就將超過(guò)談判的代價(jià)。查爾斯·狄更斯(CharlesDickens)的《荒涼山莊》(BleakHouse)描述了一個(gè)極端的情形：圍繞賈恩迪斯(Jarndyce)山莊展開(kāi)的爭(zhēng)執(zhí)變得沒(méi)完沒(méi)了，以至于最后整個(gè)山莊不得不賣(mài)掉，用于支付律師們的費(fèi)用。按照同樣的思路，假如不能達(dá)成工資協(xié)定而引發(fā)罷工，那么公司就會(huì)失去利潤(rùn)，工人就會(huì)失去工作。假如各國(guó)陷入一輪曠日持久的貿(mào)易自由化談判，它們就會(huì)在爭(zhēng)吵收益分配的時(shí)候喪失貿(mào)易自由化帶來(lái)的好處。這些例子的共同點(diǎn)在于，參與談判的所有各方都愿意盡快達(dá)成協(xié)議。在現(xiàn)實(shí)生活中，收益縮水的方式非常復(fù)雜，不同情況縮水比例也不同。不過(guò)，我們可以用一種非常簡(jiǎn)單的方法充分闡明這一點(diǎn)：假設(shè)每提出一個(gè)建議或反建議，蛋糕都會(huì)朝零的方向縮小同樣大小；設(shè)想這是一個(gè)冰淇淋蛋糕，孩子們一邊爭(zhēng)吵怎么分配，蛋糕一邊融化。首先，假設(shè)整個(gè)過(guò)程總共只有一步。桌子上放了一個(gè)冰淇淋蛋糕；一個(gè)孩子(Ali，阿里)向另一個(gè)孩子(Baba，巴巴)提議應(yīng)該如此這般分配。假如巴巴同意，他們就會(huì)按照提議分享這個(gè)蛋糕；假如巴巴不同意，蛋糕融化，誰(shuí)也吃不到?，F(xiàn)在，阿里處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位：她使巴巴面臨有所收獲和一無(wú)所獲的選擇。即便她提出自己獨(dú)享整個(gè)蛋糕，只讓巴巴在她吃完之后舔一舔切蛋糕的餐刀，巴巴的選擇也只能是舔一舔，否則他什么也得不到。當(dāng)然，巴巴可能因?yàn)楦械竭@么分配太不公平而生氣，斷然拒絕接受這一條件。又或者，他可能希望建立或者保持自己作為一個(gè)不好對(duì)付的討價(jià)還價(jià)者的形象，從而為日后的討價(jià)還價(jià)奠定基礎(chǔ)，而日后的討價(jià)還價(jià)可能是跟阿里進(jìn)行，也可能是跟其他得知今天自己所作所為的孩子們進(jìn)行。在實(shí)際操作當(dāng)中，阿里同樣需要考慮到這些問(wèn)題，要向巴巴放出剛好足夠的誘餌(比如一小片蛋糕？)，引誘他上鉤。為簡(jiǎn)化闡述過(guò)程，我們將所有這些復(fù)雜問(wèn)題擱在一邊，假設(shè)阿里可以拿走她所要求的100%的份額。實(shí)際上，我們還可以不考慮留給巴巴舔的餐刀，假定阿里有能力提出“接受或者放棄”的條件，她可以得到整個(gè)蛋糕。\h注20一旦出現(xiàn)第二輪談判，局勢(shì)就會(huì)大大偏向巴巴。不妨再設(shè)想一下，現(xiàn)在桌子上放了一個(gè)冰淇淋蛋糕，但是兩輪談判過(guò)后，整個(gè)蛋糕就會(huì)融化。假如巴巴拒絕接受阿里提出的條件，他可以提出一個(gè)反建議，不過(guò)，到這時(shí)，桌子上只剩下半個(gè)蛋糕了。假如阿里拒絕接受巴巴的反建議，剩下的半個(gè)蛋糕也會(huì)融化，雙方都會(huì)一無(wú)所獲。現(xiàn)在，阿里必須向前展望她最初提出的條件會(huì)有什么后果。她知道，巴巴可以拒絕她的條件，從而占據(jù)有利地位，反過(guò)來(lái)就剩下的半個(gè)蛋糕提出“接受或者放棄”的分配方案。這實(shí)際上意味著巴巴已經(jīng)將那半個(gè)蛋糕掌握在自己手里。因此，他不會(huì)接受任何低于阿里第一輪條件的反建議。假如阿里不能阻止這一幕發(fā)生，她將一無(wú)所獲。一旦看清了這一點(diǎn)，她會(huì)從一開(kāi)始就提出與巴巴平分這個(gè)蛋糕，這正是剛好足夠引誘對(duì)方接受而又為自己保有一半收益的條件。于是他們會(huì)馬上達(dá)成一致，平分這個(gè)蛋糕。說(shuō)到這里，個(gè)中原理已經(jīng)非常清楚，我們的討論還可以再進(jìn)一步。分析結(jié)果是相同的，要么加速談判進(jìn)程，要么延緩蛋糕融化速度。隨著談判各方提出每個(gè)建議和反建議，蛋糕也在融化，從一個(gè)變成2/3再變成1/3，直到零，什么也剩不下。假如阿里提出最后一個(gè)建議，而蛋糕已經(jīng)縮小到只有1/3，她就可以全部擁有。巴巴知道這一點(diǎn)，所以在輪到自己提條件的時(shí)候(這時(shí)蛋糕還剩下2/3)許諾分給她1/3。這么一來(lái)，巴巴可以得到的最好結(jié)果就是1/3個(gè)蛋糕，即剩下的2/3的一半。阿里知道這一點(diǎn)，所以從一開(kāi)始就許諾分給巴巴1/3(剛好足夠引誘對(duì)方接受)，自己得到2/3。各得一半的分配方案存在什么規(guī)律嗎？每一次的步驟數(shù)目都是偶數(shù)，且這一現(xiàn)象反復(fù)出現(xiàn)。更重要的是，即便步驟數(shù)目是奇數(shù)，隨著步驟數(shù)目增加，雙方也會(huì)越來(lái)越接近一半一半的分配方案。若是四步，巴巴得以提出最后一個(gè)條件，從而得到這個(gè)時(shí)候桌子上剩下的1/4個(gè)蛋糕。因此，阿里必須在倒數(shù)第二輪提出分給巴巴1/4個(gè)蛋糕，當(dāng)時(shí)桌子上還剩下半個(gè)蛋糕。而在此前的一輪，巴巴可以讓阿里接受分給她剩下的3/4個(gè)蛋糕中1/4個(gè)蛋糕的條件。因此，一路這么向前展望下去，在討價(jià)還價(jià)一開(kāi)始，阿里就應(yīng)該提出分給巴巴半個(gè)蛋糕，自己得到另一半。若是五步，阿里一開(kāi)始可以提出分給巴巴2/5個(gè)蛋糕，自己得到3/5。若是六步，那么分配方案又回到各得一半。若是七步，阿里得到4/7，巴巴得到3/7。更為普遍的情