經(jīng)銷商完全手冊(cè)(2)模板

《經(jīng)銷商完全手冊(cè)》最新版《經(jīng)銷商完全手冊(cè)》第一章：經(jīng)銷商重塑市場(chǎng)定位話題一、經(jīng)銷商到底是不是搬運(yùn)工在大多數(shù)企業(yè)新品上市計(jì)劃中，通路促銷是必不可少關(guān)鍵內(nèi)容，怎樣在上市之初充足調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和各級(jí)批發(fā)商經(jīng)銷意愿成了產(chǎn)品能否上市成功關(guān)鍵之著?？疾橐幌轮袊?guó)制造商銷售費(fèi)用會(huì)發(fā)覺，企業(yè)每十二個(gè)月投入于通路促銷費(fèi)用(進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、價(jià)格折扣、返利等)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于企業(yè)對(duì)消費(fèi)者促銷投入，廠家一再讓利、費(fèi)盡心機(jī)也是怎樣確保產(chǎn)品價(jià)格秩序讓各級(jí)老板全部能賺到錢--只要每位通路老板全部愿意賣我產(chǎn)品，銷售量就會(huì)節(jié)節(jié)上升！某世界領(lǐng)先飲料企業(yè)初進(jìn)入中國(guó)，根據(jù)以往營(yíng)銷話題二、為何批發(fā)商日子越來越難過？時(shí)勢(shì)造英雄。不少商戶憑當(dāng)年膽子大、下手早、吃苦多進(jìn)入批發(fā)領(lǐng)域，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下享受差價(jià)利潤(rùn)，很快脫貧變成大戶，到了今天手上有幾百萬上千萬資金，十多個(gè)品牌代理權(quán)，有些人、有車、有錢，卻發(fā)覺生意一天比一天難做，錢一天比一天難賺。什么原因？其一，制造商需求已經(jīng)發(fā)生了改變。80年代，制造商對(duì)經(jīng)銷商要求只有三點(diǎn)：接貨、回款、把貨發(fā)給下游大批戶。伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成熟，尤其是國(guó)際著名企業(yè)進(jìn)入，導(dǎo)入了高水平市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段，制造商紛紛開始強(qiáng)調(diào)終端銷售，密集分銷也成了大家“追捧”營(yíng)銷改革方向。從最早代理制到以后經(jīng)銷制、助銷制再到密集分銷、設(shè)經(jīng)銷戶，乃至最終廠方直接設(shè)辦事處和銷售分企業(yè)，制造商手越伸越長(zhǎng)，經(jīng)銷商壟斷經(jīng)銷區(qū)域越來越小，壟斷經(jīng)銷優(yōu)勢(shì)越來越弱，廠方密集經(jīng)銷思緒搶走了經(jīng)銷商財(cái)路！其二，流通行業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變。多年來，中國(guó)市場(chǎng)銷售主渠道是批發(fā)市場(chǎng)、大型商廈和零售店。而批發(fā)市場(chǎng)在流通渠道上游，各大商廈、終端售點(diǎn)在這里拿貨，消費(fèi)者計(jì)劃性消費(fèi)--整箱購置也在這里實(shí)現(xiàn)。批發(fā)市場(chǎng)商品品種多、價(jià)格低，但信譽(yù)差，服務(wù)差、環(huán)境差、產(chǎn)品質(zhì)量無保障。大商廈有質(zhì)量確保、環(huán)境好、服務(wù)水平相對(duì)較高，但品種不全、價(jià)格高，柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員怠慢和喋喋不休熱情一樣讓人惱火。超市就是在消費(fèi)者這種愛恨交織情緒中誕生了?，F(xiàn)有好購物環(huán)境、服務(wù)和質(zhì)量確保，又有低價(jià)格、多品種特點(diǎn)，而且商品明碼標(biāo)價(jià)、開架售貨，便于選擇。是順時(shí)而生產(chǎn)物。一個(gè)大賣場(chǎng)火起來，方圓幾里地零售店老板叫苦連天：“它售價(jià)比我們進(jìn)價(jià)還廉價(jià)，又是開架售貨，我生意全被它搶了”。于是十幾平方米小店也“揭竿而起”、砸門卸窗、買自選貨架、延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間--便利店如雨后春筍，自發(fā)成長(zhǎng)。受商品價(jià)格高、品種不全、柜臺(tái)式銷售等劣勢(shì)所限，98年以來，全國(guó)各大城市大商廈倒閉已不再是新聞，轉(zhuǎn)型成為超市似乎成了大商廈改革方向。自選式大賣場(chǎng)提供充足貨物和低價(jià)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，二十四小時(shí)便利店深入居民區(qū)提供生活便利，二者結(jié)合一統(tǒng)零售業(yè)天下已成不可阻擋之趨勢(shì)。超市量販快速成長(zhǎng)，成了批發(fā)商另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！·大型超市量販根本不會(huì)理會(huì)批發(fā)商，她們?cè)谥圃焐堂媲耙舶詺馐??！ぞ飨M(fèi)者以前是去批發(fā)市場(chǎng)整箱購置方便面、衛(wèi)生紙等，現(xiàn)在全部跑到了超市?！ち闶鄣?、小超市老板也開始轉(zhuǎn)移進(jìn)貨渠道，大超市、量販店價(jià)格也很廉價(jià)，品種又齊全?！じ宣湹略诘瘸?jí)量販直接打出會(huì)員制銷售，整箱販賣，超低價(jià)格，規(guī)格之大，價(jià)格之廉，品種之多，管理之嚴(yán)格，服務(wù)水準(zhǔn)之高，批發(fā)市場(chǎng)毫無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！……批發(fā)市場(chǎng)再不是風(fēng)景這邊獨(dú)好龍頭老大，把握流通渠道最上端優(yōu)勢(shì)逐步消失，市場(chǎng)地位岌岌可危。制造商“過河拆橋、背信棄義”、量販店“來勢(shì)洶洶、橫刀奪愛”！新市場(chǎng)游戲規(guī)則給批發(fā)商提出了新生存課題。前有強(qiáng)敵（制造商密集分銷直營(yíng)政策），后有追兵（異軍突起超市渠道），我們以后怎么辦？話題三、批發(fā)商請(qǐng)反省自己健康狀態(tài)！在營(yíng)銷界摸爬滾打了這么多年，看到很多批發(fā)商從興盛到衰落，而另一部分批發(fā)戶卻日漸興旺例子，奧妙何在？為何有些大戶已經(jīng)有十幾年經(jīng)銷歷史、資金充裕，生意卻一天比一天蕭條？為何有些商戶入市時(shí)間短，資金相對(duì)微弱，卻做有聲有色，財(cái)源滾滾？差異只有一個(gè)：意識(shí)！不一樣經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)思想就會(huì)產(chǎn)生不一樣經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，不一樣經(jīng)營(yíng)狀態(tài)商戶在碰到市場(chǎng)風(fēng)暴時(shí)自然會(huì)有不一樣命運(yùn)?，F(xiàn)在批發(fā)商經(jīng)營(yíng)狀態(tài)大致分為以下多個(gè)：一、按經(jīng)營(yíng)理念分類1、當(dāng)年之勇型我入這一行當(dāng)經(jīng)銷商已經(jīng)十幾年了，這么多年下來，現(xiàn)在手里有些人、有車、有錢，我網(wǎng)絡(luò)很大（實(shí)際上是在周圍各縣各市認(rèn)識(shí)多個(gè)大戶）。前幾年生意做輕松，廠里貨來了，打多個(gè)電話，周圍市場(chǎng)大戶就能開著車上門提貨。因?yàn)橘Y金大(一次提貨量大)手中大用戶多(入行早)，曾倍受廠家青睞！這幾年廠里把我下線市場(chǎng)用戶全部挖走了。讓我做超市？不去！她們不現(xiàn)結(jié)，壓錢太多。送零店？不去！跑半天路賣一箱貨，不夠工本錢！咳！生意越來越難做，大廠家紛紛跟我拜拜，我只能去找到些實(shí)力不夠，不能精耕市場(chǎng)要靠大區(qū)代理商賣貨廠家合作了，反正錢我有是，還怕沒人找我？2、被動(dòng)接收型?，F(xiàn)在不一樣啦！廠家要不僅是銷量，還有鋪貨率、生動(dòng)化，還要開發(fā)外圍市場(chǎng)擴(kuò)大覆蓋面！說實(shí)話，我知道做超市、做零店能促進(jìn)市場(chǎng)成長(zhǎng)。但我得算算自己帳啊！跑零店！做超市？能夠！你廠家得給支持啊！說到底產(chǎn)品是你，不是我，超市三費(fèi)你廠家要掏，要我給超市賒銷你也得給我賒銷才行！零售店我能夠送貨，但一次要不夠五箱我劃不來去送--除非你給我配送補(bǔ)助！我出力不怕，但我做生意為是盈利--不見兔子不撒鷹，算盤子一撥拉，沒利潤(rùn)買賣果斷不做！不過要想在批發(fā)市場(chǎng)上立足，還就得代理廠家牌子，在這一行想做大必需靠廠家扶持，所以有時(shí)候廠家追緊了我也得鋪鋪貨，送送貨做做樣子，過去就行了！沒必需那么實(shí)在！3、主動(dòng)進(jìn)取型現(xiàn)在不一樣啦！廠家手越伸越長(zhǎng)，靠以前走批發(fā)走大戶是不行啦，現(xiàn)在你必需手里有幾千家零售店網(wǎng)絡(luò)，再跟當(dāng)?shù)卮蟪?、大餐飲全部有固定業(yè)務(wù)來往，才有籌碼跟廠家討價(jià)還價(jià)，這首先我已經(jīng)下了不少功夫，專門招人跑不一樣渠道：有零售業(yè)務(wù)組、有批發(fā)業(yè)務(wù)組、還有商超餐飲業(yè)務(wù)組、還有專門跑外縣！識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰，廠家越來越重視終端表現(xiàn)已成定局了，只要下個(gè)狠心哪怕賠上一兩年，把這些售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)全部抓到手里，再不停維護(hù)，以后這個(gè)市場(chǎng)老大可就是我了，現(xiàn)在苦點(diǎn)兒，賠點(diǎn)沒關(guān)系，要緊是以后有飯吃，想做更穩(wěn)更大，就得下點(diǎn)本錢打基礎(chǔ)！另外，超市這幾年可是越來越厲害，我手里有這么多品牌，這么多產(chǎn)品，在庫里放著也是放著，過一段只要經(jīng)銷店生意上了正軌，我也籌錢開個(gè)超市，不過這可不是個(gè)簡(jiǎn)單活，到時(shí)得請(qǐng)專業(yè)人士當(dāng)經(jīng)理！二、按管理狀態(tài)分1、夫妻店型根本沒有庫存管理，庫房也亂七八糟，過幾天一看庫存，哎喲！空了二分之一了，好！去進(jìn)貨！進(jìn)什么貨？進(jìn)多少？也沒個(gè)準(zhǔn)數(shù)兒！反正做了這么多年生意，心里大約有了譜，跟著感覺走！貨進(jìn)回來往庫里一扔，然后就賣貨！一清理庫房，啊呀！康師傅綠茶全部斷貨好幾天啦！糟糕！這還有三十箱前年可口可樂已過期了！哎！下次注意，下次注意！賣怎么樣？就那樣兒啦！一天大約賣多少錢我知道，但天天每個(gè)品種賣多少？利潤(rùn)率是多少？就不知道！反正錢全部是我們兩口子管，賣貨收錢往抽屜里一扔，月底盤賬看是賺是賠就行了！誰有功夫天天算細(xì)帳。帳款？有！但不多，我極少給她人賒銷，寧可少做生意，我也懶得冒那個(gè)險(xiǎn)，費(fèi)那個(gè)心思，就這還白扔了好幾萬呢？員工？有兩個(gè)，一個(gè)是我侄子，一個(gè)是我外甥，請(qǐng)她人不放心，但這兩個(gè)家伙也不老實(shí)，出去送貨凈跟人家吵架，還拿我貨換煙抽，唉，頭痛！2、事心躬親型累呀！這么大生意就忙了我們倆，我老婆是庫管，兼會(huì)計(jì)，兼出納，我天天坐店，聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)招呼用戶。庫管管什么？招呼廠家車下貨，留心庫房斷貨呀！平時(shí)從倉庫往店頭拿貨誰去？有時(shí)是我們自已去，有時(shí)讓店里伙計(jì)去，丟貨？她敢！！偷也只敢偷一兩件，多了我肯定能發(fā)覺！出庫單？入庫單？沒有，咱不搞那些虛套子。會(huì)計(jì)管什么？管錢呀，天天賣貨記流水帳，晚上點(diǎn)錢存起來，進(jìn)貨時(shí)拿錢記大帳。收支兩條線？利潤(rùn)報(bào)表？唉，哪有那功夫。我干什么？聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)呀，四鄰八鄉(xiāng)用戶全部認(rèn)我，給誰多少價(jià)我最清楚，她人不行，我老婆更不行，這家伙老跟人吵架，人家不認(rèn)她。員工？有！好多個(gè)呢！有親戚也有招來，我對(duì)她們可不錯(cuò)，管吃管住，有底薪，另外賣1千元錢我給分成5元，不拿錢來刺激不行！這幫家伙就見了錢跑快。帳款，別提了，前幾年貪功冒進(jìn)，放出去幾十萬帳，現(xiàn)在只剩一堆欠條了，帳款追討？哪有那么輕易呀！帳款分析？唉！欠條一大堆，具體哪個(gè)人欠長(zhǎng)哪多個(gè)人欠短，我也記不住了。反正要一分是一分吧，哎，以后決不辦這傻事了。為啥這么累，不雇人干呢？唉，咱這么小個(gè)店擺什么譜嗎？再說了，錢呀，貨呀，交到外人手里，能放心？3、企業(yè)化管理型我跟廠家打交道一是做生意，二是跟人家學(xué)，學(xué)人家怎么開拓市場(chǎng)，怎么管人，怎么管貨、怎么管錢。我店不算大，可是總有一天要把她做大。我早就開始企業(yè)化運(yùn)作了。我這兒有庫管、有財(cái)務(wù)、有銷售經(jīng)理，每項(xiàng)制度健全、報(bào)表系統(tǒng)嚴(yán)密、嘿嘿！全部是慢慢學(xué)。為這我還專門從××廠家挖了一個(gè)人過來。現(xiàn)在我干什么？當(dāng)老板??！大事我參與，平時(shí)她們就自己運(yùn)作了，銷售有銷售經(jīng)理，出貨有庫管，當(dāng)日營(yíng)業(yè)額當(dāng)日交給出納，會(huì)計(jì)有帳，給哪個(gè)用戶放欠款，財(cái)務(wù)先找我批，然后按我批欠款最高額和最長(zhǎng)時(shí)間給她批賒銷出貨單……我出去一兩個(gè)月店里出不了大亂子。我出去干什么？學(xué)習(xí)呀，拓展其它市場(chǎng)?。∪珖?guó)走走看還有沒有什么新產(chǎn)品，新項(xiàng)目能夠做啊！問我感到最關(guān)鍵是什么？管理！不管你是大企業(yè)還是小企業(yè)，管理是關(guān)健，管理是生存問題也是發(fā)展問題，我心思二分之一在尋求新商機(jī)，另二分之一還在加強(qiáng)管理上！……以上多個(gè)類型，誰優(yōu)誰劣顯而易見。捫心自問，對(duì)號(hào)入座看看自己經(jīng)營(yíng)、管理處于哪種狀態(tài)，再對(duì)照一下同行中領(lǐng)先者，差距不難找到。想知道自己批發(fā)部三年五年以后是逐步興旺還是被淘汰嗎？審閱一下自己現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)實(shí)狀況，反思一下自己經(jīng)營(yíng)思緒在向哪個(gè)方向發(fā)展--結(jié)果其實(shí)已經(jīng)昭然，未來之路決定于今年明年做事情。營(yíng)銷永遠(yuǎn)是有因有果行為，思緒不一樣出路就不一樣。渾渾噩噩過日子，走一步看一步不行。坐憶當(dāng)年風(fēng)流，怨言滿腹，怨天尤人也沒用。游戲規(guī)則轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)誰也阻擋不了，逃避不了。想有飯吃，想做大，想做好，要害是你能否真接收這些觀念，改變自己意識(shí)并付諸于行動(dòng)。話題四、搞清楚自己是誰？想想自己該往哪里去！首先讓我們回顧一下上面內(nèi)容：批發(fā)商是什么？--從社會(huì)分工角度來講，批發(fā)商就是搬運(yùn)工，其工作目標(biāo)在于分流配送而非銷售。批發(fā)商職責(zé)是什么？--是將產(chǎn)品從制造商倉庫搬到方便消費(fèi)者購置地方。批發(fā)商生存基礎(chǔ)是什么？--中國(guó)通路特有售點(diǎn)分散特點(diǎn)，和制造商要將產(chǎn)品“搬運(yùn)”至售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷售需求。批發(fā)商生存基礎(chǔ)發(fā)生了什么改變？--通路特點(diǎn)發(fā)生了改變，超市量販等異軍突起，其銷量和市場(chǎng)擁有率快速飚升。制造商需求也發(fā)生了改變，紛紛實(shí)施密集分銷直營(yíng)政策，取消大戶代理制，同時(shí)對(duì)終端建設(shè)重視程度日漸加強(qiáng)。批發(fā)商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)狀況怎樣？--一部分商戶主動(dòng)響應(yīng)生存環(huán)境改變，走出店堂做行商，構(gòu)建終端銷售網(wǎng)絡(luò)并提升本身管理素質(zhì)，內(nèi)部深挖潛力，外部尋求商機(jī)。另一部分被動(dòng)接收環(huán)境對(duì)自己驅(qū)動(dòng)。還有一部分用戶仍躺在以往老黃歷里，滿腹心酸、兩泡淚水、指責(zé)市場(chǎng)不公平。身為批發(fā)商戶，面臨生存環(huán)境改變，首要任務(wù)是搞清楚自己是誰（自己經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)狀況），自己計(jì)劃往哪里去（市場(chǎng)環(huán)境分析和自己重新定位）。出路何在、機(jī)遇何在，其實(shí)市場(chǎng)已經(jīng)指明。1、終端建設(shè)密集分銷已成為各廠家市場(chǎng)角逐必經(jīng)之路，產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是各廠家以后長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理，而更多期望寄托在廣設(shè)經(jīng)銷戶、密集分銷、強(qiáng)化終端管理、爭(zhēng)奪終端市場(chǎng)空間（鋪貨、陳列）方向上。批發(fā)商靠壟斷經(jīng)營(yíng)、走大戶、吃差價(jià)生存方法已成歷史，而對(duì)終端市場(chǎng)直接掌控能力，將成為經(jīng)銷商和制造商談判必備籌碼。經(jīng)銷商欲在明天市場(chǎng)上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，本身終端網(wǎng)銷建設(shè)是必經(jīng)之路。終端建設(shè)，從開發(fā)到管理到形成固定網(wǎng)絡(luò)需要很大投入和較長(zhǎng)時(shí)間，這個(gè)過程中可能經(jīng)濟(jì)效益不佳，但這是對(duì)企業(yè)未來關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力提升一個(gè)投資，是一個(gè)肯定經(jīng)歷過程，在這個(gè)過程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心--因?yàn)檫@是市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展要求，無法回避。2、正視周圍市場(chǎng)開發(fā)批發(fā)商不能局限于自己所在城市，也不能把拓展周圍市場(chǎng)了解為找多個(gè)大戶做下線。廠方是在奉行深度分銷政策，但能夠全方面精耕市場(chǎng)，在全部二三級(jí)城市、農(nóng)村市場(chǎng)全部實(shí)施深度分銷，廣開經(jīng)銷戶，甚至設(shè)直營(yíng)辦事處、分企業(yè)企業(yè)畢竟不多，大多數(shù)廠家還是需要經(jīng)銷商來覆蓋農(nóng)村市場(chǎng)。所不一樣是廠家現(xiàn)在要求已經(jīng)不僅是銷量，更多是終端表現(xiàn)！所以，對(duì)周圍市場(chǎng)開拓，要做到：1)尋求當(dāng)?shù)睾献骰锇樽龉潭ㄏ戮€分銷商，幫自己管理市場(chǎng)；2)自己業(yè)務(wù)人員對(duì)該市場(chǎng)形成固定造訪；3)對(duì)該市/縣各渠道關(guān)鍵用戶熟悉；4)能幫助該下線分銷商管理市場(chǎng)，掌握終端。真能做到這幾點(diǎn)你才算掌握了周圍商場(chǎng)?？赡芩?-你就能更多保留（或爭(zhēng)取到新）大區(qū)代理權(quán)。3、超市渠道競(jìng)爭(zhēng)力超市將成為關(guān)鍵零售業(yè)態(tài)，國(guó)外市場(chǎng)和中國(guó)發(fā)達(dá)城市已經(jīng)驗(yàn)證了這一規(guī)律。能否在超市渠道擁有自己穩(wěn)定強(qiáng)大用戶網(wǎng)絡(luò)，良好客情關(guān)系和有力業(yè)務(wù)部隊(duì)，對(duì)于批發(fā)商以后銷售成長(zhǎng)會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。4、前向發(fā)展和后向發(fā)展前向發(fā)展：走郎酒、金利來等品牌道路，經(jīng)銷商自己創(chuàng)建品牌（貼牌生產(chǎn)）淡化制造商功效使其降格為生產(chǎn)加工車間。（注：需注意是此舉有一定投資風(fēng)險(xiǎn)和實(shí)力要求，無充足把握不可輕為。）后向發(fā)展：建立自己終端銷售店，（如：乳品經(jīng)銷商設(shè)奶站、售奶亭；消費(fèi)品大批商開超市）是一個(gè)不錯(cuò)想法，但這種做法勢(shì)必分散你注意力，而且會(huì)帶來新經(jīng)營(yíng)管理難度，實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)是首先要擺正主副關(guān)系，其二要在自己確實(shí)有余力情況下實(shí)施。市場(chǎng)風(fēng)浪之中能未雨綢繆，立即調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)方向順應(yīng)市場(chǎng)時(shí)尚方為贏家，在流通領(lǐng)域內(nèi)成為主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)改變，不停革新、不停進(jìn)步“搬運(yùn)企業(yè)”、“搬運(yùn)企業(yè)”，當(dāng)為新一代批發(fā)商市場(chǎng)定位！強(qiáng)化終端網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大銷售覆蓋區(qū)域，增強(qiáng)自己在超市渠道競(jìng)爭(zhēng)力，考慮可否前/后發(fā)展，當(dāng)為新一代批發(fā)商在生存環(huán)境巨變之時(shí)戰(zhàn)略方向！商場(chǎng)改變多端，身為商人，因循守舊就會(huì)坐以待斃。聞風(fēng)而動(dòng)，自我剖析，努力改善才是精明之舉。批發(fā)商面對(duì)生存環(huán)境改變，動(dòng)比不動(dòng)好，早動(dòng)比晚動(dòng)好，主動(dòng)比被動(dòng)好！《經(jīng)銷商完全手冊(cè)》第二章：經(jīng)銷商怎樣在廠商交易中立于不敗之地目錄話題一話題二話題三話題四話題一、為何廠家要實(shí)施經(jīng)銷制經(jīng)銷商全部期望取得一個(gè)著名廠家獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，而且經(jīng)銷區(qū)域越大越好，時(shí)間越長(zhǎng)越好。深度分銷喊了這么多年，可是廠家為何還實(shí)施大區(qū)經(jīng)銷制？為何廠家不一步到位，振臂一呼年薪百萬招銷售總監(jiān)，年薪20萬招銷售主管……招上三五千人全方面鋪開，廣開經(jīng)銷戶，乃至設(shè)直營(yíng)辦事處、分企業(yè)？為何還要隔著代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商……多層步驟做市場(chǎng)呢？錢不是問題，發(fā)工資錢對(duì)很多企業(yè)來講還是拿出來。問題是能否招到這么多銷售精英。即使招得到，廠家本身管理能力能否管得了這么大銷售隊(duì)伍。因盲目擴(kuò)張致死例子太多了。企業(yè)沒有足夠能獨(dú)立開發(fā)、管理市場(chǎng)業(yè)務(wù)隊(duì)伍是企業(yè)實(shí)施經(jīng)銷制首要原因。試想一個(gè)北方企業(yè)，冒然在南方城市成立分企業(yè)，她銷售人員對(duì)當(dāng)?shù)厝宋?、地理、文化環(huán)境一無所知。當(dāng)?shù)胤窖砸猜牪欢?，?dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)門向哪邊開也不知道，怎么會(huì)不心存恐懼。開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，沒有成熟銷售網(wǎng)絡(luò)，注定了要負(fù)擔(dān)較長(zhǎng)久“預(yù)賠”過程，這個(gè)費(fèi)用廠家可否負(fù)擔(dān)。那么多著名品牌靠代理制、經(jīng)銷制起步，最終取得成功，楷模力量對(duì)眾多廠家也產(chǎn)生了巨大影響。如前文所述，廠家競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已轉(zhuǎn)移到終端表現(xiàn)上，可中國(guó)市場(chǎng)售點(diǎn)數(shù)量之多，分布之稀散，讓人質(zhì)疑：廠家直營(yíng)是否有贏利可能？……種種原因制約著廠家。制造商經(jīng)過一番盤算，憑現(xiàn)在實(shí)力（人力、物力、財(cái)力、管理能力、市場(chǎng)熟悉程度等）直接在新市場(chǎng)實(shí)施密集分銷、直營(yíng)銷售方法不劃算：風(fēng)險(xiǎn)太大！成本太高！這時(shí)企業(yè)就想到了經(jīng)銷商。經(jīng)銷同擁有什么資源？經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有很好經(jīng)營(yíng)實(shí)力，有些人、有車、有門點(diǎn)、有資金。經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)充足熟悉，在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐墒煊脩艟W(wǎng)絡(luò)。假如給經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，她會(huì)有比很好品牌忠誠度。經(jīng)銷商能夠讓我產(chǎn)品快速在市場(chǎng)上鋪開，產(chǎn)生銷量，而不需要我冒太大風(fēng)險(xiǎn)或花費(fèi)太多投入。當(dāng)我實(shí)力不足時(shí)，當(dāng)我對(duì)這塊市場(chǎng)還不夠熟悉時(shí)，我就選擇大戶代理獨(dú)家經(jīng)銷制！話題二、廠家和經(jīng)銷商到底是什么關(guān)系？廠家真正想從經(jīng)銷商身上得到那些東西？每一位批發(fā)商、經(jīng)銷商全部知道廠家現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)方向是什么！--直營(yíng)可能只有一部分大企業(yè)才能做到，但密集分銷是勢(shì)在必行，靠大戶代理銷售廠家是不可能在市場(chǎng)上長(zhǎng)久立足。于是：代理制→經(jīng)銷制→深度分銷、廣開經(jīng)銷戶→直營(yíng)從廠方業(yè)代不定時(shí)造訪代理商（洽談供貨結(jié)款事宜）→廠方長(zhǎng)駐業(yè)代（幫助經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)）→廠方直營(yíng)銷售辦事處、分企業(yè)成立。制造商市場(chǎng)直控力量越來越強(qiáng)！經(jīng)銷商壟斷經(jīng)營(yíng)地位日漸下降，壟斷經(jīng)銷區(qū)域日漸縮小。用批發(fā)商話講“深度分銷就是滅大戶！就是斷我財(cái)路！”僅從結(jié)果上看，確實(shí)如此！批責(zé)廠方背信棄義嗎？憤憤不平嗎？沒什么意義。存在就是合理。制造商和批發(fā)商原來就是兩個(gè)獨(dú)立經(jīng)濟(jì)個(gè)體，利益不一樣，想法自然不一樣。制造商和廠商關(guān)系到底是什么？魚水關(guān)系嗎？沒那么簡(jiǎn)單！對(duì)制造商而言，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、人力、資金能夠給廠家?guī)怼爱a(chǎn)品低成本進(jìn)入市場(chǎng)發(fā)明銷量和利潤(rùn)”效益，在此期間經(jīng)銷商就是廠家銷售經(jīng)理。經(jīng)銷商是一個(gè)獨(dú)立經(jīng)濟(jì)實(shí)體，經(jīng)銷商想法往往和廠家相悖。廠家期望經(jīng)銷商經(jīng)銷商期望廠家先款后貨先貨后款，賒銷鋪底經(jīng)銷獨(dú)家給我獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)但我不會(huì)經(jīng)銷獨(dú)家以低利潤(rùn)高銷量形成更大市場(chǎng)擁有率更高經(jīng)銷利潤(rùn)絕對(duì)配合廠家促銷活動(dòng)往往想侵吞促銷利潤(rùn)全品項(xiàng)推廣只銷有盈利把握產(chǎn)品…………從這個(gè)角度講，經(jīng)銷商又是制造商對(duì)手，是坐在談判桌前甲乙方。廠家在不一樣市場(chǎng)階段，會(huì)有不一樣市場(chǎng)策略，深度分銷是絕大多數(shù)廠家必走之棋，在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，廠家迫于種種原因制約，選擇了大戶代理，而伴隨當(dāng)?shù)劁N量和利潤(rùn)成長(zhǎng)及廠家在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)隊(duì)伍逐步成熟，大代理商注定成為阻礙廠方市場(chǎng)發(fā)展“絆腳石”?？偨Y(jié)一下，對(duì)廠家而言：·經(jīng)銷商是一塊敲門磚：因?yàn)樗軌蜃屛耶a(chǎn)品低成本入市，所以新到一塊市場(chǎng)大經(jīng)銷商代理制必不可少?！そ?jīng)銷商是銷售經(jīng)理：市場(chǎng)開發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷商和廠家并肩作戰(zhàn)，共同利益使大家齊心協(xié)力，沒有經(jīng)銷商努力，廠方銷售策略無法推行，沒有廠方支持經(jīng)銷商也無法壯大，這時(shí)廠商之間就是“魚水關(guān)系”，廠方必需對(duì)經(jīng)銷商大力支持，使經(jīng)銷商成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏?！そ?jīng)銷商是對(duì)手：經(jīng)銷商有她自己利益和想法，其中不乏和廠方利益相悖者。廠家任務(wù)是怎樣協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商力量向有利廠方方向發(fā)展，于是，魚水關(guān)系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇小說?！ご蠼?jīng)銷商終究是跳板：出于市場(chǎng)環(huán)境所迫、企業(yè)生存發(fā)展需要，大戶代理終究要廢除，密集分銷勢(shì)在必行，不然企業(yè)將無法長(zhǎng)遠(yuǎn)立足于市場(chǎng)。這就是廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)。廠家期望從經(jīng)銷商身上得到也正是如上內(nèi)容。話題三、批發(fā)商在廠商交易之中能得到什么？了解了廠商之間關(guān)系實(shí)質(zhì)，再談這個(gè)問題就更客觀。首先不要抱期望象以前一樣，做大區(qū)代理，接大貨、走大戶安安穩(wěn)穩(wěn)日進(jìn)斗金賺差價(jià)。假如你手頭正有這個(gè)產(chǎn)品，恭喜，但那一定是臨時(shí)。廠家不再需要坐商大戶。她們需要經(jīng)銷商走出門去，強(qiáng)化產(chǎn)品終端表現(xiàn)，開拓市場(chǎng)疆域。這就是批發(fā)商能從廠家身上得到第一件東西--網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)并不意味著你認(rèn)識(shí)多個(gè)外地大用戶。僅靠利潤(rùn)差價(jià)和酒肉之交維系用戶也不能稱之為網(wǎng)絡(luò)，有奶就是娘，是她們對(duì)你回報(bào)。網(wǎng)絡(luò)形成靠你對(duì)網(wǎng)點(diǎn)具體背景資料充足熟悉，靠你熟練銷售管理技術(shù)，靠你信譽(yù)和服務(wù)發(fā)明用戶忠誠度。具體表現(xiàn)為以下三點(diǎn)：1、能否對(duì)所在區(qū)域內(nèi)可能多終端售點(diǎn)，形成固定周期性造訪，掌握各終端售點(diǎn)分布圖、地址、電話、關(guān)鍵人物（聯(lián)絡(luò)人、倉管、會(huì)計(jì)……）等基礎(chǔ)資料。在和這些售點(diǎn)長(zhǎng)久交易、服務(wù)中逐步掌握她們進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力…相關(guān)信息。2、建立你批發(fā)部在各售點(diǎn)中著名度、美譽(yù)度：·這家批發(fā)部產(chǎn)品質(zhì)量有確保，偶然出現(xiàn)什么問題老板也會(huì)負(fù)責(zé)更換賠償?！み@家批發(fā)部?jī)r(jià)錢很公道，沒有欺生客，宰人現(xiàn)象?！み@家批發(fā)部服務(wù)很好，打個(gè)電話貨立即送到，還幫我們上架、陳列、整理庫存?！み@家批發(fā)部守諾言，說每七天五來造訪我，不管刮風(fēng)下雨一定會(huì)來，來了就幫我們做陳列、點(diǎn)庫存、寫訂單、送貨上門，我們只需要賣貨收錢就行了?！み@家批發(fā)部老板很有眼光，她們推新產(chǎn)品通常全部能賣起來，這幾年跟著她賺了不少錢，偶然部分產(chǎn)品滯銷，她們也能幫忙退貨或促銷消化，很讓人放心?！み@家批發(fā)部老板很義氣，我們超市每十二個(gè)月幫她賣了不少貨，可我們店里搞活動(dòng)，她總是慷概解囊?！?、在自己企業(yè)內(nèi)部操演出一支出色售點(diǎn)造訪、售后服務(wù)及用戶管理隊(duì)伍，經(jīng)過長(zhǎng)久實(shí)踐總結(jié)和不停學(xué)習(xí)探索自己人員培訓(xùn)、人員管理、銷售結(jié)算、售點(diǎn)配送等體系化市場(chǎng)運(yùn)作方法。未來市場(chǎng)誰真正擁有了穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就掌握了通路，誰就是贏家。廠家往往是你構(gòu)建自己銷售網(wǎng)絡(luò)最有力支持者。制造商可能會(huì)淘汰你經(jīng)銷權(quán)，可能會(huì)縮小你經(jīng)銷區(qū)域，但在合作過程中，出于本身利益要求，有實(shí)力廠家會(huì)不遺余力幫你建立終端銷售網(wǎng)絡(luò)：廠方業(yè)替換你造訪零店拿訂單、和你合作開發(fā)酒店超市用戶并作促銷、合作搞批發(fā)戶進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、廠方業(yè)代和你業(yè)務(wù)人員一起開拓周圍空白市場(chǎng)，乃至提供資金支持（賒銷）等等。廠方種種市場(chǎng)投入，全部是在你幫助之下實(shí)施，在此期間假如你真是有心人話，當(dāng)充足利用廠方資源去提升自己批發(fā)部著名度、客情、用戶資料、銷售網(wǎng)絡(luò)。即使僅從廠商交易角度看，網(wǎng)絡(luò)實(shí)力也可使你在談判桌上更主動(dòng)：·假如在共拓市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)過程中，你很主動(dòng)，把網(wǎng)絡(luò)牢牢抓到自己手中，廠方即使想有所動(dòng)作也會(huì)心存忌憚?！ぜ偃缒阏婺茉谧约菏袌?chǎng)內(nèi)主動(dòng)配合廠方做有聲有色，就更有可能保住自己經(jīng)銷權(quán)（廠家想密集分銷無非是想要愈加好市場(chǎng)效果）·即使合作一段時(shí)間以后，廠方和你分手（也可能是你淘汰了廠家），你借助廠家力量給自己構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠幫你爭(zhēng)取到更多更誘人經(jīng)銷權(quán)，提升自己企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。這比你售賣產(chǎn)品得到利潤(rùn)更實(shí)在?！ふ嬗袑?shí)力、有恒心話，有一天你銷售網(wǎng)絡(luò)足夠成熟，足以獨(dú)立完成市場(chǎng)開發(fā)管理工作，到時(shí)自創(chuàng)品牌讓廠家代加工，將廠方降格為生產(chǎn)加工車間也未必不可能。批發(fā)商能從制造商身上得到第二件東西--銷售管理經(jīng)驗(yàn)。不管怎么講，制造商在規(guī)模、銷售能力、人力資源、管理能力各方面優(yōu)于批發(fā)商是一個(gè)事實(shí)。大多數(shù)批發(fā)商在物流、資金管理、銷售隊(duì)伍建設(shè)上是憑直覺做事，因?yàn)樗缎劫Y有限，各位職員專業(yè)素質(zhì)也有待提升。制造商經(jīng)驗(yàn)不能照搬，適合她未必適合你！但能夠借鑒。自己有這個(gè)能力愈加好。不然，最好求援于制造商工作人員。不少廠企現(xiàn)在把“給用戶做專業(yè)顧問”作為一項(xiàng)用戶服務(wù)內(nèi)容提出來，這又是一個(gè)機(jī)會(huì)。請(qǐng)廠家銷售主管給你職員培訓(xùn)不一樣渠道用戶開發(fā)管理技巧。請(qǐng)廠家銷售經(jīng)理幫你建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度。可能未必完全適用，還需自己慢慢探索、校正。聘用一位著名廠家資深人員加盟你企業(yè)幫你建立一套體系可能見效愈加快！要緊是你自己真正吸收這一套管理體系內(nèi)容，有朝一日你企業(yè)完全能夠拋開外聘人員，獨(dú)立運(yùn)作這些體系并對(duì)其修正改良。批發(fā)商從制造商身上得到第三件東西--不一樣產(chǎn)品不一樣收益。批發(fā)商全部知道，產(chǎn)品分為兩種：著名品牌銷量大，利潤(rùn)薄不著名品牌銷量相對(duì)小，但利潤(rùn)高。著名品牌帶給批發(fā)商是什么？1、資信度：你代理了可口可樂和寶潔產(chǎn)品，你就會(huì)發(fā)覺其它同類品牌廠家紛紛上門找你談合作事宜。2、客源：對(duì)于旺銷品牌，如可口可樂幾乎家家批發(fā)點(diǎn)、零售店全部在賣，做這些產(chǎn)品總經(jīng)銷你會(huì)發(fā)覺自己用戶網(wǎng)絡(luò)在不停增大，而這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中你能夠銷售產(chǎn)品卻不只是可口可樂。3、強(qiáng)大市場(chǎng)支持，安全感：著名品牌不會(huì)給你大額賒銷，更不會(huì)長(zhǎng)久讓你做大區(qū)代理，但她有強(qiáng)大市場(chǎng)推廣力量和良好信譽(yù)。經(jīng)銷這種產(chǎn)品你不僅能夠從中學(xué)習(xí)更多市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，而且風(fēng)險(xiǎn)不大，不會(huì)出現(xiàn)積壓幾百箱貨過期結(jié)果?？驮?、資信度、風(fēng)險(xiǎn)小、著名品牌帶給經(jīng)銷商全部是間接利益。有了這種想法才不會(huì)為利潤(rùn)低所困擾，愈加好利用著名品牌給你帶來價(jià)值！不著名品牌帶給你是什么？1、利潤(rùn)：這種產(chǎn)品通常全部有較高單位利潤(rùn)，只是在市場(chǎng)上影響較小，流速較慢。首先在接手這個(gè)產(chǎn)品之前應(yīng)該了解她產(chǎn)品特征、品牌個(gè)性、價(jià)格、包裝等要素。并和同類產(chǎn)品做到對(duì)比，看是否有機(jī)會(huì)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)立足。（行銷是在地行為！一個(gè)產(chǎn)品在甲地滯銷、乙地旺銷是常事）。依據(jù)自己市場(chǎng)分析(必需時(shí)可請(qǐng)專業(yè)人員幫助討論)找出它可能在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)成功理由、細(xì)構(gòu)上市方案，真能做起來，利潤(rùn)自然可觀。2、支持實(shí)力越小廠家越要仰仗經(jīng)銷商力量來開發(fā)市場(chǎng)，著名企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商支持多為廣告投入、售點(diǎn)助陳物投放，陳列買位費(fèi)等市場(chǎng)推廣費(fèi)用。而不著名廠家對(duì)經(jīng)銷商支持會(huì)更多是二批訂貨會(huì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、高額折扣、賒銷、鋪底等。對(duì)經(jīng)銷商而言，和小企業(yè)合作弊在于產(chǎn)品著名度不高，推廣難度較大，但一旦產(chǎn)品選擇適宜，推廣適當(dāng)往往可取得可觀短期利益，而在產(chǎn)品推廣過程中，廠方大力支持對(duì)經(jīng)銷商本身在財(cái)力、物力上短缺大有裨益，同時(shí)這種能夠短期見效生意也是經(jīng)銷商帶動(dòng)下線二批一起盈利“回報(bào)用戶”好機(jī)會(huì)。精明商人做事總是行為為目標(biāo)服務(wù)。她們很清楚自己想要什么，所以需要做什么。假如想再混一兩年就收手、退休或轉(zhuǎn)行。那么大可無須管以上所講內(nèi)容，著手于眼前利潤(rùn)，掙一分是一分。不然，請(qǐng)注意：·利用廠家支持全力構(gòu)建自己真正有含金量“銷售網(wǎng)絡(luò)”；·走出夫妻店小圈子，學(xué)習(xí)制造商物流、資金流及人員管理、銷售經(jīng)驗(yàn)等，并利用于本身經(jīng)營(yíng)中，和將批發(fā)店企業(yè)化運(yùn)作；·針對(duì)不一樣性質(zhì)產(chǎn)品，以不一樣經(jīng)營(yíng)方向和贏利模式操作?！み@才是在廠商交易之中批發(fā)商正真能夠得到有價(jià)值東西。話題四：怎樣選擇一個(gè)好廠家？怎樣回避廠商交易之中因廠家原因造成經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？一、制造商可能給經(jīng)銷商帶來經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商生意絕大部分廠家直接供貨，所以，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)一部分來自于本身銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。其次，廠家直接會(huì)給經(jīng)銷商帶來經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如：1、爆倉：廠家銷售人員為完成業(yè)績(jī)、沖銷量常會(huì)給經(jīng)銷商壓貨(有時(shí)伴有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì))，經(jīng)銷商一時(shí)疏忽，或礙于情面、或貪圖獎(jiǎng)品，對(duì)自己進(jìn)貨量把握不準(zhǔn)，最終產(chǎn)品滯銷于倉庫內(nèi)即期破損造成損失。2、斷貨：廠家本身產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不正確、貨物供給安排不合理，經(jīng)銷商在淡季費(fèi)心費(fèi)力付出成本打市場(chǎng)，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤(rùn)并傷害自己用戶關(guān)系。尤其新品打市場(chǎng)，剛剛做起來又?jǐn)嘭浘涂赡苁骨懊嫒客度霘в谝坏?，以后也極難再恢復(fù)。3、質(zhì)量問題：產(chǎn)品質(zhì)量沒有事前承諾那么好，或中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑，造成滯銷而廠方又不能退貨賠償前期銷售費(fèi)用。4、廠方降價(jià)但對(duì)經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品沒有補(bǔ)差。5、廠商不能立即兌現(xiàn)原承諾返利、獎(jiǎng)金和作促銷時(shí)經(jīng)銷商墊付錢、貨等。6、廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨結(jié)果貨款結(jié)不回來。7、廠方市場(chǎng)管理不力造成其它經(jīng)銷商沖貨亂價(jià)。8、假貨充斥市場(chǎng)；9、廠商更換經(jīng)銷商或縮小經(jīng)銷區(qū)域等。……二、怎樣選擇一個(gè)好廠家？對(duì)經(jīng)銷商而言，廠家是上游供給商，是市場(chǎng)開發(fā)伙伴和強(qiáng)有力支持者，廠方行為直接影響著經(jīng)銷商利益。和其在以后日子里，因?yàn)閺S方種種不負(fù)責(zé)行為扯皮，不如從一開始就注意選擇一個(gè)好合作伙伴。好廠家標(biāo)準(zhǔn)是什么？1.實(shí)力認(rèn)證（以下表）越是不著名企業(yè)，實(shí)力認(rèn)證越關(guān)鍵，不然現(xiàn)廠家中途“關(guān)、停、轉(zhuǎn)”現(xiàn)象，經(jīng)銷商不僅前期投入化為泡影，倉庫存貨、應(yīng)得返利等一大堆問題也無從追討，損失巨大！具體需了解問題注釋職員人數(shù)可直接向廠方代表問詢，可向同行其它商戶，同行業(yè)其它企業(yè)業(yè)務(wù)人員問詢現(xiàn)在銷售情況·包含年銷量、現(xiàn)在旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未開啟區(qū)域；·可向廠方代表直接問詢，可向異地經(jīng)銷商同行詢間和向同行其它企業(yè)業(yè)務(wù)人員問詢；注：最好能和該企業(yè)銷售人員深入討論，你們銷售區(qū)域分布怎樣？哪些區(qū)域旺銷？哪些區(qū)域帶銷？為何？你們準(zhǔn)備在我這塊市場(chǎng)投入多少專職人員？你們已在哪些城市建立了分企業(yè)、營(yíng)業(yè)所直營(yíng)銷售？對(duì)銷售區(qū)域深入了解能夠搞清楚廠方實(shí)力，也能夠弄明白廠方現(xiàn)在直營(yíng)投入有多大，你獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)大約多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)有如此改變。產(chǎn)能利用率該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值百分比是謂產(chǎn)能利用率?？上蛲衅渌髽I(yè)業(yè)務(wù)人員問詢可問該企業(yè)業(yè)務(wù)人員：“你們企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備怎樣？”(不要直接問產(chǎn)能利用率)，然后經(jīng)過所掌握該企業(yè)銷售額和她們提供生產(chǎn)容量推算。也可要求參觀工廠，暗中觀察。注：對(duì)這個(gè)問題了解，有一定難度，所以無須強(qiáng)求，但假如你們聽到該企業(yè)平均產(chǎn)能利用率不足20%就說明她現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)情況很差，銷售情況不良，生產(chǎn)設(shè)備折舊包袱很重，財(cái)務(wù)情況不佳！固定資產(chǎn)可直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員問詢可看其宣傳手冊(cè)可現(xiàn)場(chǎng)考察產(chǎn)品線可直接向該廠業(yè)務(wù)人員問詢，并看樣品可向外地經(jīng)銷商同行問詢注：企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富？是否會(huì)有旺季旺銷，淡季就跳水缺撼？成熟企業(yè)肯定會(huì)有科學(xué)產(chǎn)品組合，不一樣季節(jié)有不一樣產(chǎn)品能夠銷售，不一樣品牌須不一樣包裝，滿足消費(fèi)者不一樣需求。職員素質(zhì)企業(yè)業(yè)務(wù)人員著裝談吐對(duì)你提出相關(guān)企業(yè)信息問題是否了解？對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有自己成熟見解和初步上市計(jì)劃？收入是否偏低？2、信譽(yù)考察：商業(yè)伙伴選擇如同結(jié)婚找對(duì)象，視婚姻為兒戲美女會(huì)讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑美男也很可能是個(gè)負(fù)心郎，要緊是她是否有誠意，是否有信譽(yù)，是否可靠。具體待了解問題注釋退換貨承諾是否立即兌現(xiàn)、返利、獎(jiǎng)勵(lì)是否按時(shí)；有否出現(xiàn)過產(chǎn)品質(zhì)量問題，是否主動(dòng)負(fù)責(zé)；退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷商造成損失；返利獎(jiǎng)勵(lì)拖延太久說明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、銷售結(jié)算管理混亂，對(duì)這么企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷；產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)本身說明企業(yè)實(shí)力不濟(jì)，如再不主動(dòng)負(fù)責(zé)給予處理，更說明企業(yè)經(jīng)營(yíng)作風(fēng)不正。了解方法：●向同行經(jīng)銷商批發(fā)商問詢(事先了解該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商名單)●向同行業(yè)其它企業(yè)業(yè)務(wù)人員問詢●注意每十二個(gè)月各廠召開經(jīng)銷商大會(huì)上廣交好友留下聯(lián)絡(luò)方法以備用人員更換是否頻繁某著名果汁企業(yè)曾創(chuàng)下六個(gè)月?lián)Q三個(gè)營(yíng)銷副總統(tǒng)計(jì)，銷售人員(尤其是中高層)更換過于頻繁說明企業(yè)經(jīng)營(yíng)極不穩(wěn)定，很多問題也會(huì)所以變成無頭懸案。了解方法：●直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員問詢●向同行批發(fā)商和同行其它企業(yè)業(yè)務(wù)人員問詢廠方首次進(jìn)貨量提議是否合理廠家真心想扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，就應(yīng)該替經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，首次進(jìn)貨量要求應(yīng)該切合實(shí)際，并有對(duì)應(yīng)分銷推廣計(jì)劃，那種拼命激勵(lì)用戶第一次就大量進(jìn)貨廠家說不定就是一錘子買賣。了解方法：●直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員問詢●向同行批發(fā)商和同行其它企業(yè)業(yè)務(wù)人員問詢合作誠意廠方有否主動(dòng)提出你經(jīng)銷權(quán)區(qū)域和時(shí)限？假如廠方講：“先不談經(jīng)銷權(quán)，先做。若經(jīng)銷商能勝任，再簽壟斷經(jīng)銷協(xié)議”。那么“能勝任”標(biāo)準(zhǔn)可否能以其銷量、鋪貨率等指標(biāo)來量化確定下來，并依此簽約？了解方法：●直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員問詢●向同行批發(fā)商和同行業(yè)在其它企業(yè)業(yè)務(wù)人員問詢是否重視契約文化諸如廠家斷貨賠償、貨款結(jié)算方法、質(zhì)量確保、返利結(jié)算期、廠家對(duì)亂價(jià)沖貨等行為追查、取證、制裁方法等等問題很輕易引發(fā)廠商糾紛，一個(gè)有誠意、有信譽(yù)廠家會(huì)很注意契約文化丑話在前，雙方合作才會(huì)輕松。假如廠家對(duì)于選擇新經(jīng)銷商開發(fā)新市場(chǎng)草率了事、什么要求全部允諾，不過不愿拿出一個(gè)完整合作協(xié)議來，說明廠家根本沒誠意或根本就沒有經(jīng)營(yíng)能力，更談不上信譽(yù)3、市場(chǎng)能力：具體了解問題注釋市場(chǎng)表現(xiàn)了解其它區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)：產(chǎn)品鋪貨率、生動(dòng)化、價(jià)格體系、廠方投入業(yè)務(wù)人員、車輛、廣告費(fèi)、買位費(fèi)、銷量、了解方法：利用進(jìn)貨、做業(yè)務(wù)等出差機(jī)會(huì)實(shí)地考察廣告投入計(jì)劃廠方對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)廣告投入計(jì)劃和其它已開發(fā)市場(chǎng)投入實(shí)績(jī)；什么時(shí)間、什么地點(diǎn)，在什么條件下以什么方法投入廣告了解方法：要求廠方提供書面廣告計(jì)劃向其它經(jīng)銷商了解營(yíng)銷人員素質(zhì)廠方營(yíng)銷人員有沒有受過系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)營(yíng)銷人員對(duì)本廠產(chǎn)品特征品牌特征等要素是否清楚營(yíng)銷人員在和經(jīng)銷商談合作之前，有否對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及競(jìng)品充足了解并能提出自己見解。營(yíng)銷人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開發(fā)有沒有具體計(jì)劃包含：●以哪一品項(xiàng)為首選主打產(chǎn)品，為何？●采取怎樣調(diào)撥價(jià)、批發(fā)價(jià)、超市價(jià)、零售價(jià)，為何？●什么時(shí)間針對(duì)那一通路用那種形式鋪貨？怎樣看待賒銷鋪貨？是否不顧經(jīng)銷商利益慫勇用戶大規(guī)模賒銷鋪貨給自己沖業(yè)績(jī)？●鋪貨宣傳方法？●鋪貨政策？●鋪貨行為怎樣管理(促銷品、贈(zèng)品管理、鋪貨人員)？●鋪貨時(shí)廠家會(huì)派多少人、多少車、出多少贈(zèng)品支援？●要求經(jīng)銷商出多少人力運(yùn)力？……對(duì)經(jīng)銷商而言廠家派駐主管、銷售人員是直接合作者，這位工作人員專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、和職業(yè)道德、直接關(guān)系到以后合作有效性。好廠家、差營(yíng)銷人員不能合作，差廠家、好營(yíng)銷人員則能夠考慮合作。批發(fā)商不代理品牌，不做經(jīng)銷商極難發(fā)展?fàn)畲螅^大數(shù)多成功經(jīng)銷商得益于廠家支持，也有一部分經(jīng)銷商命喪廠家手中。廠商交易很有可能直接改變批發(fā)商命運(yùn)，合作之初全方面考慮廠家信譽(yù)、實(shí)力、市場(chǎng)能力對(duì)以后生意可起事半功倍之效。不要擔(dān)心制造會(huì)嫌你“太多事”而另覓其它目標(biāo)（除非業(yè)務(wù)人員迫于銷量任務(wù)，要立即開用戶），廠家最歡迎有頭腦、有市場(chǎng)知識(shí)、做事嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)用戶。挑剔才是真買主，廠家也懂這個(gè)道理。三、選擇一個(gè)能盈利產(chǎn)品1、盡可能不要選過分生僻，過分前衛(wèi)產(chǎn)品類型（如：VCD還沒流行起來卻賣DVD，蹲便還未普及卻賣整體浴室）。這類產(chǎn)品從概念上，還未被消費(fèi)者所接收，引導(dǎo)消費(fèi)需要一個(gè)過程。營(yíng)銷是要眼光超前，但行動(dòng)不能太超前。不然在教育消費(fèi)者過程資金不能支持，就可能會(huì)從先驅(qū)變成了先烈。著眼于市場(chǎng)、著力于網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)和管理素質(zhì)提升，一旦發(fā)覺某一品類開始有旺銷苗頭，立即動(dòng)手，憑自己實(shí)力戰(zhàn)勝那位“先驅(qū)者”搶先一步僥幸。2、小心高位套牢。有些企業(yè)推出新品，產(chǎn)品定位恰巧適適宜合市場(chǎng)，加上廣告狂轟亂炸，銷量也突飛猛進(jìn)。廠家在這種“繁榮景象”中昏了頭，認(rèn)為“運(yùn)氣來了，擋也擋不住”，于是市場(chǎng)維護(hù)、銷售管理、用戶服務(wù)全拋在腦后。經(jīng)銷商做法往往是“那壺水開提那壺”，為了拿到貨源也只能忍受制造商種種勢(shì)利行為，爭(zhēng)氣不爭(zhēng)財(cái)嘛。不過一旦“墻倒”也難逃“眾人推”結(jié)局。真假不了，假真不了?；仡櫼幌轮袊?guó)營(yíng)銷界歷史，暴起產(chǎn)品一定暴跌，壽命極難超出兩年。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品是靠機(jī)遇和炒作起家，在產(chǎn)品力、品牌力、銷售能力上全部無深積厚累。比如葡萄酒自推廣“紅酒+汽水”中國(guó)特色飲酒時(shí)尚以來，加上媒介煽風(fēng)點(diǎn)火，一夜之間成為市場(chǎng)熱點(diǎn)。不僅中國(guó)數(shù)以千計(jì)廠家一轟而上，海外大量泊來品也湊這個(gè)熱鬧。而六個(gè)月以后各個(gè)廠家倉庫中大量積壓品就給這些發(fā)燙頭腦來了一貼清醒劑。經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，尤其是對(duì)這種暴起暴跌產(chǎn)品一定要小心，市場(chǎng)炒作是經(jīng)營(yíng)高手杰作，而被市場(chǎng)炒作就是商人悲傷。3、分析產(chǎn)品品質(zhì)決定經(jīng)銷一個(gè)產(chǎn)品之前一定要將該產(chǎn)品和其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主競(jìng)品作一個(gè)具體比較，口味誰好，功用怎樣。4、產(chǎn)品包裝尤其是對(duì)于科技含量不高、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化消費(fèi)品，怎樣改良你包裝，使自己能從超市貨架上千百種產(chǎn)品中“跳出來”，當(dāng)為產(chǎn)品生命力一大組成要件。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中有些人把包裝(package)稱為和營(yíng)銷4P組合平行第5P，對(duì)于同質(zhì)性強(qiáng)產(chǎn)品，實(shí)用、美觀、個(gè)性包裝常常成為發(fā)明差異化優(yōu)勢(shì)，分割市場(chǎng)利器。5、產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格是否合理應(yīng)起源于市場(chǎng)，而非廠家一面之辭，市場(chǎng)上同檔次競(jìng)品普遍零售價(jià)是多少？我們以什么價(jià)格切入更有競(jìng)爭(zhēng)力？針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品要預(yù)留多少促銷費(fèi)用？零售店利潤(rùn)、批發(fā)商利潤(rùn)設(shè)定為多少才能調(diào)動(dòng)她們主動(dòng)性(參考產(chǎn)品價(jià)格)？一層層倒推回來，才有廠價(jià)應(yīng)該是多少？6、考證廠家促銷計(jì)劃和產(chǎn)品是否匹配新產(chǎn)品推廣很大程度上依靠廠家支持，廠家推廣計(jì)劃能否發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)填補(bǔ)產(chǎn)品弱項(xiàng)也是產(chǎn)品生命力關(guān)鍵點(diǎn)。1)有顯著產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)(尤其好吃，尤其好用，造型很獨(dú)特而又美觀實(shí)用等)上市計(jì)劃應(yīng)以消費(fèi)者促銷(贈(zèng)予、試用、購物獎(jiǎng)勵(lì))為主，立即擴(kuò)大首次使用者層面以求用獨(dú)特產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)立足。2)無顯著產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，要考證其品牌形象，廣告訴求于主競(jìng)品相比有沒有顯著區(qū)分。如：××可樂：新生代選擇(可口可樂在宣言她是一百多年正宗可樂)××地板：福建人地板最了解福建氣候(競(jìng)品全部在喊取材精良，手工精細(xì))××礦泉水：27層過濾(競(jìng)品在喊清涼解渴充滿活力)品牌形象廣告訴求點(diǎn)能形成差異化優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又能投入較多廣告費(fèi)用宣傳這一優(yōu)勢(shì)，也可填補(bǔ)產(chǎn)品無特色弱點(diǎn)。四、回避廠商交易風(fēng)險(xiǎn)1、選擇一個(gè)好廠家，選擇一個(gè)好產(chǎn)品(如前所述)；2、重視契約文化。在和廠方判定經(jīng)銷協(xié)議中必需明確以下內(nèi)容：1)經(jīng)銷權(quán)之區(qū)域、時(shí)限，供給產(chǎn)品清單、價(jià)格、貨款支付方法；2)退換貨條款(即期品退換、新品推廣不成功，造成滯銷后退換等)；3)破損賠償；4)廠方斷貨對(duì)經(jīng)銷商賠償；5)銷售獎(jiǎng)勵(lì)(尤其注明兌現(xiàn)時(shí)間和延期賠償)；6)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，廠方需要怎樣取證！多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)處理，延期賠償；7)廠方調(diào)價(jià)對(duì)經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品怎樣填補(bǔ)；8)廠方市場(chǎng)控制不力造成其它經(jīng)銷商砸價(jià)沖貨。需提供哪些證據(jù)給廠方確定，怎樣填補(bǔ)損失，多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)清、延期賠償條款；9)市場(chǎng)上出現(xiàn)假貨，廠方怎樣處理；10)以上承諾廠方怎樣確保(如協(xié)議書、賒銷鋪底等)；3、注意庫存量1)給自己設(shè)定一個(gè)安全庫存數(shù)，注意保持。2)庫存量不能太大，爆倉意味著資金、庫房占用，意味著一旦調(diào)價(jià)或市場(chǎng)滑坡你損失更多。3)庫存量不能太小，斷貨就會(huì)損失銷量和利潤(rùn)，失去銷售機(jī)會(huì)永不再來，廠方想換經(jīng)銷商往往也是等她空倉以后才動(dòng)手。4)安全庫存數(shù)設(shè)定應(yīng)綜合考慮你進(jìn)貨周期和你正常流速兩個(gè)原因。如：進(jìn)貨周期15天，正常流速500箱/15天。安全庫存=500箱×1.5倍=750箱。注意庫存統(tǒng)計(jì)，關(guān)心產(chǎn)品流速改變才能得出正確安全庫存數(shù)。4、注意貨款管理1)廠方人員出于本身利益往往要求用戶大規(guī)模鋪貨，而置用戶貨款安全于不顧，批發(fā)商自己要心中有數(shù)，那多個(gè)店能夠賒銷，那多個(gè)店只能現(xiàn)結(jié)。2)如廠方一定要求賒銷鋪貨，可和廠方簽署貨款回收協(xié)議：廠方業(yè)務(wù)人員出面鋪貨，貨款安全由她負(fù)責(zé)。5、盡可能少墊資：除非你對(duì)廠方信譽(yù)完全了解，不然最好少墊錢作市場(chǎng)推廣和做促銷(除非你認(rèn)為那是自己為打市場(chǎng)做投入，廠方不給補(bǔ)也沒關(guān)系)，做生意把自己錢捏到她人手里就是被動(dòng)。6、和廠方業(yè)務(wù)人員，銷售經(jīng)理搞好關(guān)系：·在和業(yè)務(wù)人員合作過程中，標(biāo)準(zhǔn)要堅(jiān)持，但盡可能要搞好個(gè)人關(guān)系，避免因私人恩怨造成損失。·要保持于廠方銷售經(jīng)理聯(lián)絡(luò)，不得已能夠求援。(如：即期品市場(chǎng)問題一大堆，但廠方業(yè)務(wù)人員不露面，返利遲遲不發(fā)，廠方調(diào)價(jià)未通知用戶等)。7、注意“落字為據(jù)”·員工要求經(jīng)銷商給新開用戶賒銷供貨時(shí)（常見是餐飲通路）；·員工要求經(jīng)銷商墊付禮品做促銷時(shí)；·廠車?yán)呓?jīng)銷商破損品允諾下次賠償時(shí)，注意落字為據(jù)；……8、注意觀察廠方動(dòng)向·市場(chǎng)上常常出現(xiàn)不利于廠方流言；·業(yè)務(wù)人員一直是每七天來一次，忽然三周沒見人；·張經(jīng)理一直對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)用戶意見主動(dòng)處理，近期忽然變得心不在焉；……任何問題出現(xiàn)全部會(huì)事先有征兆，廠方人員異動(dòng)、經(jīng)營(yíng)惡化全部會(huì)帶來用戶服務(wù)效果折扣，及早發(fā)覺才能防患于未然。廠商交易，以誠為本。經(jīng)銷商在主動(dòng)合作前提下，別忘了自己是一個(gè)商人，在關(guān)鍵問題上慎重處理，明確責(zé)任，以防后患。不僅能夠保護(hù)自己利益，而且能夠激勵(lì)促進(jìn)廠方工作質(zhì)量，幫助廠方杜絕部分工作人員不負(fù)責(zé)任行為?！坝H弟兄，明算帳”，“丑話在前”是幾千年商業(yè)智慧。謹(jǐn)慎、嚴(yán)密商業(yè)操作并不傷害客情，相反更能避免糾紛發(fā)生，出現(xiàn)反目成仇局面?！督?jīng)銷商完全手冊(cè)》第三章：經(jīng)銷商怎樣在自己大本營(yíng)做好終端市場(chǎng)話題一：終端銷售意義一、終端銷售要投入很大人力物力，值得嗎？終端市場(chǎng)，就是銷售渠道最末端，是消費(fèi)者和產(chǎn)品直接會(huì)合主戰(zhàn)場(chǎng)，是商品、用戶、金錢三項(xiàng)要素聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是廠家銷售最終目標(biāo)地，是“賣終止”場(chǎng)所。終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下角色。所謂承上--就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下--就是下聯(lián)消費(fèi)者?，F(xiàn)代企業(yè)銷售一個(gè)基礎(chǔ)法則就是：誰掌握了銷售終端，誰就是市場(chǎng)贏家。對(duì)制造商、經(jīng)銷商而言，跳過中間步驟，直接面對(duì)消費(fèi)者購置行為發(fā)生地--零店、超市、餐飲等一線售點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品銷售就是終端銷售關(guān)鍵模式。制造商面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)，似乎更有理由實(shí)施大區(qū)代理制，但她們卻紛紛在密集分銷和建立終端直銷隊(duì)伍上下功夫。經(jīng)銷商也不再坐在店里等生意，開始走出去挨門挨戶撒貨，做零店造訪，她們可能講不出終端營(yíng)銷理論來，但卻已經(jīng)在做。終端售點(diǎn)成千上萬，分布稀散，單位購置量小，投入大，費(fèi)人、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，為何大家還趨之若騖？--終端是實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷量地方。銷量從哪里來？整車販賣給大批發(fā)戶，成本又低，銷量又大，這不是銷售，僅僅是庫存轉(zhuǎn)移，因?yàn)楫a(chǎn)品沒有到消費(fèi)者手中，對(duì)于批發(fā)商而言，她們消費(fèi)對(duì)象是零售店，在產(chǎn)品銷售過程中，她們僅僅是一個(gè)“二傳手。”實(shí)際銷量來自于消費(fèi)者在終端售點(diǎn)購置。經(jīng)銷商擁有區(qū)域市場(chǎng)、獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，和通常批發(fā)商不一樣之處于于她不僅僅是一個(gè)中間商，更是一個(gè)市場(chǎng)開拓者管理者。和廠商一樣，經(jīng)銷商期望提升這塊市場(chǎng)上該產(chǎn)品實(shí)際銷量。實(shí)際銷量怎樣提升？先假設(shè)一個(gè)問題：怎樣將1000箱貨從甲地運(yùn)到50米外乙地，而且越快越好？答案是：·增加人手，找1000個(gè)人，一人搬一箱最快；·增加搬運(yùn)量，一個(gè)人多搬幾箱（在不影響速度前提下）；·提升搬頻率（單位時(shí)間里多跑多個(gè)往返）；市場(chǎng)運(yùn)作和同此理。增加銷售產(chǎn)品售點(diǎn)，提升鋪貨率（相當(dāng)于增加人手）加強(qiáng)產(chǎn)品生動(dòng)化表現(xiàn)，使每個(gè)售點(diǎn)產(chǎn)品流速增快，吞吐量加大（相當(dāng)于提升每個(gè)人搬運(yùn)量）。良好用戶管理提升每個(gè)用戶進(jìn)貨頻次（相當(dāng)于提升每個(gè)人搬運(yùn)頻率），實(shí)際銷量增加正是由此產(chǎn)生。過去廠家浮在通路頂端，隔著經(jīng)銷商，隔著一、二、三級(jí)批發(fā)商向消費(fèi)叫賣，經(jīng)銷商也大多坐在店里靠多個(gè)下線大批戶走量，那時(shí)候生意很好做，競(jìng)爭(zhēng)也不猛烈，但過多中間步驟會(huì)造成流通成本上升、價(jià)格混亂、市場(chǎng)反控于她人手中，信息遲鈍、經(jīng)營(yíng)被動(dòng)等一系列問題。市場(chǎng)逐步成熟，尤其是外企進(jìn)入中國(guó)導(dǎo)入了高水平競(jìng)爭(zhēng)手段，僅僅掌握上游通路已經(jīng)顯著不能滿足競(jìng)爭(zhēng)要求，市場(chǎng)逼著制造商和經(jīng)銷商把注意力放到終端售點(diǎn)--實(shí)際銷量產(chǎn)生地方！只有掌握終端銷售網(wǎng)絡(luò)才真正掌握了市場(chǎng)。在未來市場(chǎng)猛烈角逐中立于不敗之地。沒有什么值不值。大勢(shì)所趨，適者生存，你不做，她人在做，你就是會(huì)被淘汰。二、終端銷售意義終端銷售意義何在，實(shí)現(xiàn)銷量嗎？絕不是。十個(gè)零店業(yè)代30天銷量趕不上一個(gè)大批發(fā)戶一張訂單，中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)（面積廣，售點(diǎn)分散）決定了誰也不可能完全跨過中間步驟靠終端直銷做銷量。--終端銷量是有效促銷手段。產(chǎn)品短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代已成為歷史，沒有競(jìng)品產(chǎn)品也不復(fù)存在，消費(fèi)者不再見為買某個(gè)產(chǎn)品東奔西跑地尋求，買不到甲就買乙，超市貨架上琳瑯滿目，選擇多是--購置是否方便成了影響購置行為關(guān)鍵原因之一。產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng)，在銷售點(diǎn)上和用戶見面，從而才能方便被用戶購置。消費(fèi)者是在零售店內(nèi)而不是在廠家或經(jīng)銷商倉庫里購置產(chǎn)品。所以，企業(yè)必需使產(chǎn)品擺到零售店柜臺(tái)上，讓消費(fèi)者看得到、買得到。寶潔企業(yè)銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)中說：“世界上最好產(chǎn)品，即使有最好廣告支援，除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)買到它們，不然，簡(jiǎn)直銷不出去?！绷硗獯蠖鄶?shù)購置形為全部是無計(jì)劃（尤其是消費(fèi)品），比如極少有些人會(huì)在家想好我今天上街到某地時(shí)要買一瓶飲料。大多數(shù)人全部是因?yàn)榭吹疆a(chǎn)品實(shí)物陳列引發(fā)消費(fèi)欲，臨時(shí)決定購置。消費(fèi)者購置行動(dòng)要受到銷售現(xiàn)場(chǎng)影響終端店賣場(chǎng)魅力、氣氛、陳列效果和店頭廣告物等，會(huì)左右消費(fèi)者購置意識(shí)-一個(gè)進(jìn)入商店前相當(dāng)理智消費(fèi)者，會(huì)在進(jìn)入店后產(chǎn)生某種程度沖動(dòng)性購置行為。終端銷售迎合消費(fèi)者心理特點(diǎn)，直面一線售點(diǎn)，提升產(chǎn)品終端鋪貨率和生動(dòng)化陳列效果，從而增加消費(fèi)者購置方便程度，使消費(fèi)者在生活中受到更深刻“視覺刺激”，也就增加了更多銷售機(jī)會(huì)。--終端銷售是強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)手段。面對(duì)著越來越多同質(zhì)性產(chǎn)品，消費(fèi)者感到無所適從，品牌忠誠度越來越低。在終端市場(chǎng)上投入更多心血運(yùn)作，使自己商品能在商店里脫穎而出，經(jīng)過展示、陳列、POP等方法，讓自己產(chǎn)品從貨架中“跳出來”，以新奇、獨(dú)特形象吸引用戶注意、剌激用戶需求欲望。終端市場(chǎng)是整個(gè)銷售通路出水口，假如出水口堵塞，銷售通路就會(huì)得上“腸梗阻”-產(chǎn)品滯留在通路中不能順暢銷售。做好終端市場(chǎng)促銷，使產(chǎn)品經(jīng)過終端能夠很快地銷售出去，能夠做到貨暢其流。假如你有一支強(qiáng)有力直銷隊(duì)伍。新品上市你能夠很快使產(chǎn)品鋪市率提升，發(fā)明行情價(jià)，發(fā)明流行趨勢(shì)。競(jìng)品流速、價(jià)格、促銷等等，稍有風(fēng)吹草動(dòng)你直銷人員就會(huì)立即反饋。加強(qiáng)終端控制，盡可能擴(kuò)大自己排面，你能夠提升銷售機(jī)會(huì)，競(jìng)品卻因?yàn)楸荒銛D出了貨架，所以被擠出了市場(chǎng)。經(jīng)過零店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)能夠擠占末端通路資金，把競(jìng)品堵在零店門外……。對(duì)經(jīng)銷商而言，終端銷售意義不在于發(fā)明銷量，而在于增加你經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和談判籌碼：·鋪貨量和生動(dòng)化提升能夠引導(dǎo)消費(fèi)，提升品牌形象，提升產(chǎn)品流速，批發(fā)商貨才下得愈加快?！な袌?chǎng)信息更靈敏，占有終端售點(diǎn)更多貨架和資金，你才能有效遏制競(jìng)爭(zhēng)?！ず椭圃焐陶勁谢I碼更多，從而能夠爭(zhēng)取愈加好生存空間（壟斷經(jīng)銷權(quán)）；·增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在批發(fā)商之間市場(chǎng)角逐中獨(dú)占鰲頭。話題二：終端掌控業(yè)務(wù)運(yùn)作方法一、車銷：形式：車銷其實(shí)就是撒貨，業(yè)務(wù)人員帶車載貨造訪用戶，現(xiàn)場(chǎng)售貨收款并完成廣宣品張貼，產(chǎn)品陳列，客訴處理等一系列工作。車銷優(yōu)點(diǎn)：·銷售成交率高：零店店主看到產(chǎn)品實(shí)物，又能夠當(dāng)場(chǎng)卸貨、結(jié)款、完成交易，進(jìn)貨意愿往往比較高?！ひ坠芾恚河嗀?、送貨、建立銷售資料、生動(dòng)化、陳列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車業(yè)代（往往就是司機(jī)本人）完成，責(zé)任清楚，用戶很清楚誰負(fù)責(zé)和她交易，有什么問題往往能夠當(dāng)場(chǎng)處理（如退換貨等），這么就大大降低了職員扯皮、相互推諉責(zé)任可能性。車銷缺點(diǎn)：·裝載量估計(jì)不準(zhǔn)：銷量受天氣、業(yè)務(wù)人員技能、產(chǎn)品、價(jià)格、用戶數(shù)、用戶大小等多個(gè)原因影響，極難正確估計(jì)今天能賣多少貨，而裝載量太小（中途要回企業(yè)裝貨）或太大（退庫較多）全部會(huì)造成人力、物力、時(shí)間上浪費(fèi)?！ぼ囕v利用率低、進(jìn)度慢：帶車鋪貨，尤其是在售點(diǎn)密集街道會(huì)因車輛開啟、車輛故障、交通規(guī)則等多個(gè)原因影響進(jìn)度，而有時(shí)候“白跑”很長(zhǎng)時(shí)間沒有交易，造成運(yùn)力浪費(fèi)。適用范圍：綜合考慮以上特點(diǎn)，車銷方法更適適用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升快速，日常造訪如長(zhǎng)久采取此形成就要考慮成本是否太高。二、電話造訪形式：事前建立用戶資料，專員以電話訪問形式“造訪用戶”拿訂單，交司機(jī)送貨。電話造訪優(yōu)點(diǎn)：·成本低、進(jìn)度快，一天可造訪用戶數(shù)多；·卡車?yán)寐矢?，依?jù)訂單裝載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象。電話造訪缺點(diǎn)：·不利于溝通·市場(chǎng)信息采集不方便·處理客訴不方便·往往會(huì)出現(xiàn)訂單作廢（地址統(tǒng)計(jì)不詳找不到該店或貨送到但“老板不在”）·推銷不直觀（店主沒看到產(chǎn)品），成交率小適用范圍：對(duì)于邊遠(yuǎn)線路較大售點(diǎn)可采取此方法。三、預(yù)售形式：·定人：一個(gè)業(yè)務(wù)代表固定負(fù)責(zé)一塊區(qū)域·定路線：將這塊區(qū)域劃分成6條線路·定時(shí)間：業(yè)務(wù)代表每七天天天造訪固定線路，拿取訂單，一周一輪回，周期性反復(fù)造訪?！ざǚ椒ǎ航y(tǒng)一服裝、統(tǒng)一用戶造訪工作步驟。·業(yè)務(wù)代表造訪線路結(jié)束、整理訂單、畫出送貨線路圖交給司機(jī)送貨預(yù)售優(yōu)點(diǎn)：·卡車?yán)寐矢撸从唵窝b載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨·速度比車銷形式快；·工作細(xì)致，業(yè)務(wù)代表單兵作戰(zhàn)，用戶造訪只需完成拿訂單、生動(dòng)化、客訴處理幾件事，工作更細(xì)致?！橛脩籼峁└咝抛u(yù)度、專業(yè)化服務(wù)：定人、定時(shí)、定路線、定方法。預(yù)售制缺點(diǎn)：·店主沒有看到產(chǎn)品實(shí)物（但能夠和業(yè)務(wù)人員當(dāng)面溝通），成交率低（高于電話造訪形式）?！と肆ν度氪?，現(xiàn)有司機(jī)又有業(yè)務(wù)人員·難管理，訂單由業(yè)務(wù)代表拿，但交易是司機(jī)實(shí)施，這就給業(yè)務(wù)代表報(bào)假單和業(yè)務(wù)代表和司機(jī)之間相互推諉責(zé)任發(fā)明了環(huán)境。適用范圍：·預(yù)售制能夠?yàn)橛脩籼峁└咝抛u(yù)度、專業(yè)化服務(wù)，而且進(jìn)度較快?！ぼ囕v利用率又高（一臺(tái)運(yùn)貨車能夠服務(wù)多條線路），所以適適用于日常售點(diǎn)造訪維護(hù)，需注意是加強(qiáng)人員管理。話題三：預(yù)售制體系建立--職員培訓(xùn)，個(gè)體素質(zhì)提升建立任何體系，首先要處理問題就是體系內(nèi)個(gè)體素質(zhì)提升。預(yù)售業(yè)務(wù)代表面正確售點(diǎn)數(shù)最多，工作也最瑣碎，建立統(tǒng)一工作標(biāo)準(zhǔn)可大大提升其工作效率和專業(yè)性，降低犯錯(cuò)率。一、正確心態(tài)1、預(yù)售業(yè)務(wù)代表工作目標(biāo)。要教育預(yù)售業(yè)務(wù)代表，她們工作目標(biāo)不僅是銷量，更關(guān)鍵是提升鋪貨率、生動(dòng)化效果，立即反饋信息和盡可能占有更多終端售點(diǎn)排面及資金，遏制競(jìng)爭(zhēng)。2、預(yù)售業(yè)務(wù)代表職責(zé)：·銷量&利潤(rùn)·鋪貨率：鋪貨率不是越高越好，而是越對(duì)越好。不一樣產(chǎn)品適合在不一樣渠道銷售，預(yù)售業(yè)代要做就是將產(chǎn)品推入適宜渠道售點(diǎn)中去?！ど鷦?dòng)化：讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前就是生動(dòng)化。生動(dòng)化能夠刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性購置，增加“額外”銷售機(jī)會(huì)、樹立品牌形象、帶動(dòng)整體市場(chǎng)產(chǎn)品流速?！そK端售點(diǎn)庫存管理：預(yù)售業(yè)務(wù)代職責(zé)不是盡可能給終端售點(diǎn)壓貨沖銷量，而是科學(xué)管理終端售點(diǎn)庫存，向店主提出合理進(jìn)貨量提議，做到既能增加自己銷量，又不至于出現(xiàn)即期品?！ば畔⒎答仯河脩糍Y料（包含地址、電話等基礎(chǔ)資料和產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)）、本品和競(jìng)品市場(chǎng)信息（促銷價(jià)格使用情況等）·專業(yè)客情：經(jīng)過自己專業(yè)服務(wù)增加對(duì)用戶影響力；3、良好心理素質(zhì)：破冰：預(yù)售業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)用戶數(shù)量多，怎樣突破“怕和陌生人打交道”心理障礙，是預(yù)售業(yè)務(wù)代表心理成熟第一步。籃球定律：推銷是在概率中實(shí)現(xiàn)，促進(jìn)推銷員立即成長(zhǎng)最好方法就是盡可能多接觸新用戶，成熟推銷員不會(huì)因?yàn)橛脩艟芙^而氣餒--被拒絕99次以后仍然能夠面帶微笑充滿自信踏入第100家用戶大門。如同籃球，拍越狠，跳越高。只有你一個(gè)：在每一個(gè)用戶推銷過程中全部應(yīng)該盡力按企業(yè)要求動(dòng)作步驟實(shí)施到位，不要因?yàn)橛脩衾溆鼍芙^而氣餒，產(chǎn)生“這家不要，還有下一家”想法。誠信合作：產(chǎn)品被消費(fèi)者使用才是真銷售。推銷產(chǎn)品給終端售點(diǎn)，是讓她去銷售不是讓她擺在庫房中，要關(guān)心用戶利益，推薦給用戶適宜品項(xiàng)（適合她商店售賣），提出合理進(jìn)貨提議（不停貨又不致于積壓），增加用戶利潤(rùn)，這么才能建立長(zhǎng)久合作關(guān)系。4、預(yù)售業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握技能：·熟悉企業(yè)產(chǎn)品屬性、特點(diǎn)·預(yù)售業(yè)務(wù)代表直接向終端點(diǎn)推銷，對(duì)自己產(chǎn)品品質(zhì)、加工工藝、包裝材料、品牌特征、使用價(jià)值等必需充足熟悉，方便立即回復(fù)用戶疑問?！な煜げ灰粯赢a(chǎn)品目標(biāo)鋪貨渠道不一樣產(chǎn)品有不一樣利益點(diǎn)，有強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)、高級(jí)次，有強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，有突出攜帶方便。不一樣利益點(diǎn)吸引不一樣消費(fèi)群，所以就適合在不一樣渠道售賣。熟悉自己產(chǎn)品利益點(diǎn)和目標(biāo)鋪貨渠道，才能給用戶推薦適宜產(chǎn)品，降低即期、浪費(fèi)、促進(jìn)銷售?！な煜け酒芳案?jìng)品價(jià)格：包含本品和競(jìng)品單包價(jià)格、整箱價(jià)格、促銷折算凈價(jià)等，用戶問立即要一口報(bào)出！·生動(dòng)化技能（話題四專題詳述）：怎樣按企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品，部署廣宣品，“使產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前”，同時(shí)盡可能多占有終端售點(diǎn)貨架空間?！び脩魩齑婀芾砑寄埽ㄔ掝}五專題詳述）：怎樣科學(xué)管理用戶庫存、避免即期品出現(xiàn)，確保提供給消費(fèi)者最新鮮產(chǎn)品，同時(shí)又盡可能占用終端售點(diǎn)庫存和資金?！び脩舢愖h回復(fù)（話題六專題詳述）：用戶常常會(huì)提出疑問，業(yè)務(wù)代表也需要常常向用戶灌輸部分經(jīng)營(yíng)理念（如全品項(xiàng)銷售，做好生動(dòng)化等），尤其對(duì)關(guān)鍵問題要做到提前準(zhǔn)備，回復(fù)話術(shù)熟捻于心?！ひ?guī)范地完成用戶造訪（話題七專題詳述）：天天造訪幾十家售點(diǎn)，每七天要造訪幾百家店，假如能在每家店全部按統(tǒng)一工作步驟去實(shí)施，其一能夠提升工作效率；其二能夠豎立專業(yè)形象；其三能夠避免疏漏，降低犯錯(cuò)率。·填報(bào)表單（第六章專題三詳述）：對(duì)工作業(yè)績(jī)、用戶基礎(chǔ)資料、售賣信息、競(jìng)品信息等等立即提報(bào)。話題四：專業(yè)銷售技巧--生動(dòng)化何謂生動(dòng)化？讓產(chǎn)品更生動(dòng)展示于消費(fèi)者面前。為何要做生動(dòng)化？消費(fèi)者購置行為多為無計(jì)劃消費(fèi)--看到產(chǎn)品實(shí)物陳列等臨時(shí)決定購置，生動(dòng)化能夠提升產(chǎn)品展示效果，激發(fā)消費(fèi)者購置意愿。為何要建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)？建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者在成千上萬家售點(diǎn)看到同一個(gè)次序同一個(gè)風(fēng)格陳列效果，視覺刺激效果更強(qiáng)，更輕易形成記憶。生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)制訂能夠參考制造商經(jīng)驗(yàn)，國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)利用優(yōu)異調(diào)研測(cè)試方法，總結(jié)了更能吸引消費(fèi)者注意力陳列和店頭宣傳方法。一、生動(dòng)化意義·視覺刺激很大程度上決定購置行為，消費(fèi)者看不到產(chǎn)品就不選你，不擺上貨架產(chǎn)品極難賣出去?！なヤN售機(jī)會(huì)永不再來，一旦這次錯(cuò)過消費(fèi)者購置，那么就永遠(yuǎn)失去了這一份銷量--下次她不可能買雙份，把這次銷量損失補(bǔ)回來。·企業(yè)和終端售點(diǎn)全部會(huì)所以失去銷量和利潤(rùn)?！ど鷦?dòng)化使產(chǎn)品展示更有吸引力。從而在最近距離和消費(fèi)者溝通，豎立品牌形象，讓消費(fèi)者“感覺”到產(chǎn)品品質(zhì)和檔次?！I(yè)務(wù)人員天職是把產(chǎn)品推到每一家售點(diǎn)貨架上，并做好生動(dòng)化。假如這兩點(diǎn)你已經(jīng)做好，銷量小就不是你錯(cuò)。反之，銷量再大，也說明你沒有盡挖銷售潛力！二、商品陳列應(yīng)注意六大關(guān)鍵點(diǎn)：1、充足利用現(xiàn)有陳列空間，以發(fā)揮它最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足現(xiàn)象，以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。時(shí)至今日，貨架位置爭(zhēng)奪已進(jìn)入白熱化狀態(tài)，寸土必爭(zhēng)，假如自己陣地沒有悉心照料，鞏固好防線，稍不留心，就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D進(jìn)。2、陳列商品全部規(guī)格，方便消費(fèi)者視自己需要選購，不然消費(fèi)者可能因?yàn)檎也坏竭m用規(guī)格而購置競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品。但假如貨架陳列面有限，則推銷員應(yīng)陳列回轉(zhuǎn)速度快商品。3、系列商品集中陳列，其目標(biāo)是在增加系列商品陳列效果，使系列商品能一目了然地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，讓她們看到并了解企業(yè)全部產(chǎn)品，進(jìn)而吸引消費(fèi)者注意力，剌激她們沖動(dòng)性購置。另外系列產(chǎn)品中強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品也能夠經(jīng)過集中陳列效果，帶動(dòng)系列產(chǎn)品中比較弱勢(shì)產(chǎn)品，方便培養(yǎng)明日之星。因?yàn)椋盗挟a(chǎn)品集中陳列能夠造成一股氣勢(shì)，有利于整體銷售帶動(dòng)。4、爭(zhēng)取人潮較多陳列位置。在賣場(chǎng)里，推銷員一定要掌握用戶移動(dòng)路線，并將產(chǎn)品盡可能擺放到消費(fèi)者常常走動(dòng)地方，如端架、靠近入口轉(zhuǎn)角處等。通常而言，看到產(chǎn)品人越多，產(chǎn)品被購置機(jī)率就越大。若放在冷僻角落里，產(chǎn)品不易被消費(fèi)者看到，銷路也就不會(huì)好到哪個(gè)地方。推銷員一定要爭(zhēng)取最好陳列空間。5、把產(chǎn)品放到用戶舉手可得貨架位置上。要吸引大家前來購置產(chǎn)品，推銷員必需根據(jù)消費(fèi)者身高，擺在她們視線平行、唾手可得地方，以方便她們選購，太高或太低陳列位置，全部會(huì)造成購置障礙。6、常常保持商品價(jià)值。在陳列過程中，除了要保持產(chǎn)品本身清潔外，還必需隨時(shí)更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。如有滯銷品，應(yīng)想措施處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將產(chǎn)品正面朝向用戶、排列整齊、避免缺貨、隨時(shí)保持貨架潔凈，也是維持產(chǎn)品價(jià)值基礎(chǔ)方法?？偠灾?，就是要讓商品要最好面貌面對(duì)消費(fèi)者（整齊、清潔、新鮮），以維持產(chǎn)品價(jià)值。三、生動(dòng)化法則1、爭(zhēng)取最好陳列位置超市/平價(jià)商場(chǎng)·正對(duì)門，入門可見地方·和視線等高貨架上·用戶人流最多通道上，盡能夠擺在人流方向之前（如人流是從左向右是就爭(zhēng)取左邊位置）·必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺(tái)·貨架兩端正向（端架）零售店、餐飲·柜臺(tái)、吧臺(tái)后和視線等高位置（零店）·柜臺(tái)前陳列架（零店）·酒店酒水展示架/窗（餐飲）·離營(yíng)業(yè)員/吧員最近地方（餐飲/零店）·爭(zhēng)取從窗外能夠看見位置（零店）2、避免差位置·倉庫、廁所入口處·氣味強(qiáng)烈商品旁·黑暗角落·過高或過低位置（不易看到也不易拿?。さ觊T口兩側(cè)死角3、提升產(chǎn)品陳列效果貨架陳列：·同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷售機(jī)會(huì)越大--銷量幾乎和排面成正比。·優(yōu)先陳列正欲推廣產(chǎn)品和銷量最大產(chǎn)品?！ね粋€(gè)包裝規(guī)格產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列?！ね黄放飘a(chǎn)品按不一樣規(guī)格在貨架上垂直陳列·消費(fèi)者有時(shí)也很害羞，明碼標(biāo)價(jià)是最好廣告，但注意標(biāo)價(jià)不要張冠李戴，同一賣場(chǎng)同種產(chǎn)品價(jià)格一致·全部產(chǎn)品漢字商標(biāo)朝外·擺在同類最暢銷產(chǎn)品旁邊“借光”·把生產(chǎn)日期早產(chǎn)品擺在最前面立即銷售·避免產(chǎn)品時(shí)長(zhǎng)久日曬（包裝褪色，品質(zhì)受損）·用冰箱、冷柜陳列時(shí)注意：黃金陳列點(diǎn)是冰柜門把手周圍兩層；將已經(jīng)冷凍好產(chǎn)品放在前排。落地陳列：·多用于超市賣場(chǎng)；·除非有促銷指定品項(xiàng)或空間限制，一個(gè)落地陳列以一個(gè)產(chǎn)品最好；·島型陳列：在客流主通道，能夠從四個(gè)方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱露出商標(biāo)；·梯型陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可從以三面拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進(jìn)；·全部落地陳列必有清楚顯著價(jià)格指示和廣告貼紙；·每次造訪時(shí)清理陳列區(qū)域，移走每一包非本企業(yè)推銷產(chǎn)品；·每個(gè)產(chǎn)品漢字商標(biāo)面向消費(fèi)者，補(bǔ)充產(chǎn)品由后向前，由上而下；·完成陳列后，有意拿掉幾罐產(chǎn)品以留下空隙方便用戶拿取，同時(shí)借此顯示商品良好售賣情況；·其它注意事項(xiàng)：隨時(shí)檢驗(yàn)制造日期和保質(zhì)期；盡可能使商品放在方便目標(biāo)消費(fèi)者拿取位置；兒童用具/食品擺在較低貨架50cm-100cm高度處；成人用具/食品擺在貨架170cm-70cm高度處；用冰拒陳列產(chǎn)品（超市）要張貼“請(qǐng)自己拿取”廣宣紙；保持貨架上盡可能多產(chǎn)品，讓消費(fèi)者方便地自行選購；陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固位置；考慮消費(fèi)者拿走其中一個(gè)時(shí)，其它產(chǎn)品穩(wěn)固性，而不是留給消費(fèi)者自行處理。廣告品使用技巧：·廣告紙不得張貼于倉庫入口、廁所入口、陰暗角落等位置·廣告品上產(chǎn)品要和售點(diǎn)所賣產(chǎn)品保持一致·廣告品張貼整齊潔凈，常換常新·廣告品質(zhì)量檔次應(yīng)和該店整體風(fēng)格一致·廣告品也應(yīng)該有位置次序選擇（參考產(chǎn)品陳列法則）林林總總講了那么多生動(dòng)化知識(shí)，其實(shí)不一樣行業(yè)、不一樣渠道還有各自具體技巧。生動(dòng)化是一門操作技術(shù)，完全靠實(shí)踐中磨練和學(xué)習(xí)，對(duì)初入門業(yè)務(wù)人員，太多法則、規(guī)范會(huì)讓她很迷茫，但一定要教育她記?。?-陳列很關(guān)鍵，消費(fèi)者看不到就不會(huì)買；--擺在消費(fèi)者最輕易看見和拿取地方；--擺得越多越整齊越好；話題五：專業(yè)銷售技巧--用戶庫存管理何謂用戶庫存管理？簡(jiǎn)單講，預(yù)售業(yè)代在造訪用戶時(shí)關(guān)注用戶庫存，幫助用戶保持合理庫存量，降低即期、過期產(chǎn)品出現(xiàn)，并依據(jù)產(chǎn)品流速和庫存量提出合理進(jìn)貨量提議，就是庫存管理。庫存管理關(guān)鍵內(nèi)容：1、優(yōu)異先出：促進(jìn)用戶每次進(jìn)貨全部把生產(chǎn)日期早產(chǎn)品擺在最前面，以降低因擺放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫房里面而過期。2、警示即期品：立即提醒用戶即期品品類、數(shù)量、生產(chǎn)日期，一來可替用戶發(fā)明利益，二來提升你專業(yè)形象，降低產(chǎn)品即期后用戶埋怨造成麻煩。3、保持前期充足度，促進(jìn)進(jìn)后線空倉：觀察小商店老板進(jìn)貨行為會(huì)發(fā)覺一個(gè)有趣現(xiàn)象，通常情況小商店沒有固定倉庫、整箱產(chǎn)品通常是堆在門后或老板坐地方（稱為后線），拆箱產(chǎn)品才會(huì)放在貨架上（稱為前線），當(dāng)你向她推銷時(shí)，老板會(huì)去看后線--看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進(jìn)貨，而不會(huì)去數(shù)貨架上還剩幾包/瓶。將后線產(chǎn)品盡可能多擺上貨架，不僅能夠增加陳列效果，而且能夠給老板造成“存貨不多了”感覺，促成進(jìn)貨意愿。4、1.5倍安全庫法則假如一家商店上次你造訪時(shí)她存貨是10箱，然后她又進(jìn)了5箱貨，一周后去造訪發(fā)覺她存貨是12箱，那么這次她應(yīng)該進(jìn)多少貨？答案是不進(jìn)貨--因?yàn)檫@一周她實(shí)際銷售量是10+5-12=3箱，而庫存數(shù)12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于她一周銷量，所以在你下周造訪之前，她不可能斷貨。注：1、上周期實(shí)際銷量等于上期存貨加上期進(jìn)貨量減去本期存貨量；2、用戶安全庫存量應(yīng)該≥客貨在上一個(gè)造訪周期內(nèi)實(shí)際銷量，（為了確保不停貨不積壓，通常以安全庫存量等于一個(gè)造訪周期用戶實(shí)際銷量1.5倍為標(biāo)準(zhǔn)）；3、用戶進(jìn)貨量等于安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存量差。即：合理進(jìn)貨量=[（上期庫存量+上期進(jìn)貨量）-本期庫存量]×1.5倍-本期庫存量利用1.5倍安全庫存法則爭(zhēng)取訂單現(xiàn)有說服力，又能預(yù)防斷貨，擠壓用戶資金，同時(shí)又不至于造成產(chǎn)品積壓。優(yōu)異預(yù)售業(yè)代訂單是做出來，她會(huì)用數(shù)據(jù)告訴用戶，你應(yīng)該進(jìn)這種貨，而不是說：“對(duì)不起××老板，我這個(gè)月銷量任務(wù)完成不了了，幫我進(jìn)點(diǎn)貨吧！”庫存管理注意事項(xiàng)：·注意在幫用戶點(diǎn)庫存整理庫存時(shí)，不停向用戶灌輸優(yōu)異先出，1.5倍安全庫存法、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，要讓用戶明白你所做工作是替她節(jié)省精力、發(fā)明價(jià)值，用戶才會(huì)愈加好地配合你，同時(shí)這對(duì)你專業(yè)形象和威信豎立有好處?！じ嬖V用戶你是和她長(zhǎng)久合作，追求是共同發(fā)展，不是單次成交，所以你才利用1.5倍標(biāo)準(zhǔn)幫她下訂單，告訴她這種作法是原理和好處，讓她明白你提議言之有據(jù)，值得信賴?！つ闾嶙h訂貨量不能偏大，一個(gè)周期銷量1.5倍庫存不致造成積壓；不能偏小，太小話一旦斷貨，業(yè)代造訪周期又沒到，臨時(shí)送貨不立即就失去銷量，失去銷售機(jī)會(huì)永不再來。本文選自魏慶先生新著《經(jīng)銷商完全手冊(cè)》，本書前后被娃哈哈集團(tuán)、香港加加醬油、完達(dá)山乳業(yè)等著名企業(yè)原文收錄為內(nèi)訓(xùn)教材，本站將陸續(xù)推出本書全部?jī)?nèi)容。魏慶先生曾任可口可樂企業(yè)、頂新國(guó)際集團(tuán)、著名內(nèi)企銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。據(jù)豐富一線實(shí)戰(zhàn)和高階管理經(jīng)驗(yàn)。專著于快速/耐用消費(fèi)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，獨(dú)創(chuàng)“理念到動(dòng)作”培訓(xùn)風(fēng)格，主張“最有效營(yíng)銷培訓(xùn)是把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解”，前后為伊萊克斯電器、河北華龍集團(tuán)、南方露露、完達(dá)山乳業(yè)集團(tuán)、廣東華帝集團(tuán)、康佳集團(tuán)、南方食品(黑五類)、思念集團(tuán)、等等近百家著名企業(yè)提供實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)。魏慶先生擅長(zhǎng)培訓(xùn)課程有針對(duì)營(yíng)銷渠道專題培訓(xùn)課程：《經(jīng)銷商管理》《區(qū)域市場(chǎng)管理》、《商超、大賣場(chǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)作》、《零售終端市場(chǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)作》；也有針對(duì)提升銷售技能、管理技能專題培訓(xùn)課程：《銷售經(jīng)理管理技能》、《賬款管理》、《銷售人員針對(duì)不一樣渠道談判技巧》。歡迎和魏慶先生聯(lián)絡(luò)：、、話題六：專業(yè)銷售技巧--用戶異議回復(fù)業(yè)代在造訪用戶過程中常常碰到多種疑問?！け热纾耗銈兪强偨?jīng)銷為何價(jià)格比批發(fā)商還貴？·為何要賣你新產(chǎn)品，我怎么知道能不能盈利？·為何要讓我按你方法擺貨架？等等對(duì)用戶異議能否快速妥當(dāng)回復(fù)往往決定交易能否成功，而且嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)代表專業(yè)形象和威信豎立。每個(gè)員工全部有她自己一套經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)這些問題各有各回復(fù)方法，各人有各人“智慧”。主管價(jià)值就是怎樣充足調(diào)動(dòng)自己部屬人力資源，使她們愈加好地為企業(yè)服務(wù)，針對(duì)用戶異議中常見問題、敏感問題召開銷售人員討論會(huì)總結(jié)每個(gè)職員“智慧”，組織“標(biāo)準(zhǔn)回復(fù)話術(shù)”讓大家學(xué)習(xí)，對(duì)老職員而言，了解同事經(jīng)驗(yàn)?zāi)苁顾钊胩嵘?；?duì)新職員而言，她有可能照本宣科去背誦，但這總比她毫無經(jīng)驗(yàn)、毫無準(zhǔn)備碰到用戶提問張口結(jié)舌好得多，時(shí)間長(zhǎng)了她自己就會(huì)擺脫教案，講出自己特色來。話術(shù)總結(jié)能夠讓新手立即變成熟手，熟手立即變成高手，集思廣義提升業(yè)務(wù)人員技能，更能夠營(yíng)造主動(dòng)向上學(xué)習(xí)氣氛以勵(lì)士氣，增強(qiáng)職員凝聚力。示例以下：某飲料經(jīng)銷商零售店異議應(yīng)答話術(shù)：一、首次造訪零店用戶話術(shù)背景：經(jīng)銷商剛剛開始建立直銷網(wǎng)絡(luò)，某直銷業(yè)代首次造訪零售店。原理：商務(wù)談判要決是突出你能給她人提供利益，而不是向她人要利益。話術(shù)：首次見面老板對(duì)業(yè)務(wù)人員沒有信任度，甚至有排外心理，這時(shí)應(yīng)該單刀直入，談你能夠給她提供利益，快速調(diào)和關(guān)系。老板你好，打攪一下，我叫××是××批發(fā)部業(yè)務(wù)人員，地址就在××批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)，這是我名片，你這里××、××、××全部是我們經(jīng)銷產(chǎn)品，今天我來看一下賣情況。給你送多個(gè)宣傳品?。ㄗⅲ菏紫日f明身份，說明你企業(yè)經(jīng)銷產(chǎn)品，店主看到她貨架上很多產(chǎn)品全部是你經(jīng)銷，再加上這些產(chǎn)品著名度關(guān)系，通常店主會(huì)立即：“肅然起敬”，其二當(dāng)你談到要送她幾張畫時(shí)，她會(huì)心存感激）貼畫時(shí)應(yīng)和老板交談，分散她注意力，把畫貼到最好位置。我們企業(yè)以前一直是經(jīng)過批發(fā)商賣貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊(duì)，以后我會(huì)一周來一次，總經(jīng)銷直接為你服