通路管理-通路架構(gòu)的執(zhí)行概要-塑造通路策略的力量

第一篇通路架構(gòu)的執(zhí)行概要第二章塑造通路策略的力量大綱通路策略為整體商業(yè)策略的一部份影響通路策略的外部力量塑造通路策略的內(nèi)部力量2商業(yè)計(jì)畫流程要回答的問(wèn)題我目前在什麼位置(你的情勢(shì)分析)？我想要去什麼地方(你的目標(biāo))？我要如何才能到達(dá)那裡(拉近你所在位置和想要到達(dá)地方間距離的計(jì)畫)？為了達(dá)成目標(biāo)我必須做什麼(執(zhí)行你的計(jì)畫所需的資源與支持，以及你將使用的追蹤衡量標(biāo)準(zhǔn))？3通路再設(shè)計(jì)的第一階段1.釐清企業(yè)在通路議題上面的方向2.定義通路及覆蓋率的要求3.發(fā)展通路設(shè)計(jì)4.選擇適當(dāng)?shù)耐封钒?.建立共同的績(jī)效期望6.改善通路效能7.監(jiān)控績(jī)效、調(diào)整計(jì)畫4E、開(kāi)發(fā)並理出可供選擇的商業(yè)策略的優(yōu)先順序D、建立關(guān)鍵成果領(lǐng)域和責(zé)任以帶動(dòng)銷售表現(xiàn)C、檢討使命、願(yuàn)景和大商機(jī)B、界定「現(xiàn)有」的商業(yè)計(jì)劃A、進(jìn)行情勢(shì)評(píng)估F、挑選策略並組織團(tuán)隊(duì)G、評(píng)估和挑選交易夥伴H、重新界定商業(yè)計(jì)劃I、執(zhí)行／引領(lǐng)改變／推出J、監(jiān)督和認(rèn)可表現(xiàn)溝通反饋回路重新界定分析動(dòng)員執(zhí)行實(shí)現(xiàn)策略的發(fā)展5「現(xiàn)有」商業(yè)情勢(shì)分析公司的基本商業(yè)策略為何，而通路策略又是如何互補(bǔ)並支援其他策略？公司是否透過(guò)改進(jìn)內(nèi)部作業(yè)流程來(lái)消除浪費(fèi)並降低成本，致力於改善營(yíng)運(yùn)呢？企業(yè)是否試圖要成為其產(chǎn)業(yè)的低成本生產(chǎn)商呢？企業(yè)在發(fā)展策略時(shí)是否致力於更以顧客為中心？或甚至以末端用戶／消費(fèi)者為中心呢？6「現(xiàn)有」商業(yè)情勢(shì)分析(續(xù))公司是否透過(guò)為目前的產(chǎn)品線提出合理解釋，以及注重在一級(jí)和次級(jí)高數(shù)量項(xiàng)目等管理目標(biāo)上，致力於成長(zhǎng)呢？產(chǎn)品生命週期的管理是管理新產(chǎn)品的推出、增進(jìn)成長(zhǎng)型產(chǎn)品，以及管理結(jié)束生命週期之產(chǎn)品改變的動(dòng)力嗎？公司是否試圖擴(kuò)大國(guó)外的事業(yè)？公司是否透過(guò)合併或收購(gòu)致力於成長(zhǎng)呢？7影響通路策略的外部力量加強(qiáng)對(duì)末端用戶的重視加強(qiáng)對(duì)通路夥伴的重視評(píng)估夥伴客戶的需求人口統(tǒng)計(jì)學(xué)通路的分裂競(jìng)爭(zhēng)政府規(guī)範(fàn)資源保育和環(huán)保8塑造通路策略的內(nèi)部力量客戶和交易夥伴關(guān)係管理產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和管理製造／營(yíng)運(yùn)發(fā)展資訊科技的影響組織的發(fā)展人力資源管理政策和作業(yè)合作策略聯(lián)盟供應(yīng)鏈管理9夥伴客戶區(qū)隔與歸類考量的問(wèn)題誰(shuí)是你的直接客戶？特定客戶是否有許多規(guī)定？行銷方法區(qū)隔是否兼顧末端用戶和直接客戶觀點(diǎn)？從市場(chǎng)區(qū)隔來(lái)看，你有多少客戶？所評(píng)估部分的市場(chǎng)潛力為何—營(yíng)收潛力為何？10夥伴客戶區(qū)隔與歸類考量的問(wèn)題(續(xù))客戶規(guī)模方面情況如何？某些客戶將會(huì)帶動(dòng)／拉抬你到新的事業(yè)嗎？製造商被賦予什麼促銷條件？面對(duì)外國(guó)供應(yīng)商和

(或)通路成員時(shí)，條件有何不同？11產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和管理產(chǎn)品的銷售和服務(wù)條件對(duì)通路策略造成的影響對(duì)長(zhǎng)命的產(chǎn)品而言，修繕用零件的取得是製造商的一項(xiàng)挑戰(zhàn)製造商努力取得低成本的通路隨產(chǎn)品生命週期的轉(zhuǎn)變，「促銷」需求降低製造商轉(zhuǎn)向「自助服務(wù)(self-service)」的通路將創(chuàng)新納入使命與願(yuàn)景中的製造商，會(huì)積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，並推出新產(chǎn)品製造商必須把教育的能力加入通路策略中12製造/營(yíng)運(yùn)發(fā)展將製造或組裝作業(yè)推遲到接近末端用戶的地方以技術(shù)取代產(chǎn)品的構(gòu)成要素底片處理和照片沖洗—數(shù)位攝影原料的來(lái)源改變?yōu)榛瘜W(xué)合成在末端才進(jìn)行流通加工—如貼標(biāo)籤零件回收與在製的當(dāng)?shù)鼗?3商業(yè)技巧與執(zhí)行上所使用的IT工具資料識(shí)別和架構(gòu)(Datacodingandstructures)美國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局(ANSI)、行政、商業(yè)、運(yùn)輸電子資料交換標(biāo)準(zhǔn)(EDIFACT)、協(xié)同規(guī)劃預(yù)測(cè)和自動(dòng)補(bǔ)貨(CPER)、資料辨識(shí)系統(tǒng)資料捕捉和收集(Datacaptureandcollection)鍵盤、條碼、智慧卡、無(wú)線射頻系統(tǒng)(RFID)、光學(xué)字元辨識(shí)(OCR)、影像、聲音、無(wú)線資料傳輸系統(tǒng)(RFDC)、全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)(GPS)、衞星和空間資訊科技14資料庫(kù)管理員(Databasemanagers)可攜帶、前端控制器、主機(jī)、地理資訊系統(tǒng)(GIS)、企業(yè)資源計(jì)畫(ERP)、SCVANs電子商務(wù)(Electroniccommerce)供企業(yè)對(duì)企業(yè)(B2B)或企業(yè)對(duì)消費(fèi)者(B2C)、一般電子資料交換(EDI)、網(wǎng)際網(wǎng)路、可延伸性標(biāo)示語(yǔ)言(XML)、終端機(jī)模擬程式CRT/外部網(wǎng)路(Extranet)、直接連結(jié)、應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商(ASPs)商業(yè)技巧與執(zhí)行上所使用的IT工具15決策輔助工具(Decision-aiding