【我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展問(wèn)題及優(yōu)化建議探析10000字（論文）】

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展問(wèn)題及完善對(duì)策研究摘要近年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷增強(qiáng)，傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄服務(wù)無(wú)法滿足居民的財(cái)務(wù)管理需求，要求銀行加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)必須發(fā)展起來(lái)。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)于傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，具有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)銀行其他業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)又相對(duì)較低，因此逐漸成為商業(yè)銀行的新寵。目前，很多商業(yè)銀行紛紛重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，但在開(kāi)展的過(guò)程中還存在或多或少的問(wèn)題，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得不到提升，銷售受到了很大的影響。鑒于此，本文將采取文獻(xiàn)資料法、案例分析法對(duì)A銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出存在的問(wèn)題，并結(jié)合銀行的實(shí)際，提出幾點(diǎn)針對(duì)性的開(kāi)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的對(duì)策，包括加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新和組合的差異化、細(xì)化個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位、健全風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制、加強(qiáng)營(yíng)銷組織建設(shè)等，從而促進(jìn)銀行中間業(yè)務(wù)收入的提升。關(guān)鍵詞：A銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；發(fā)展目錄引言 41.相關(guān)理論概述 41.1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念及特點(diǎn) 41.1.1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念 41.1.2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn) 51.2商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性 52.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀分析——以A銀行為例 62.1A銀行基本情況 62.1.1A銀行概況 62.1.2A銀行總體經(jīng)營(yíng)情況 72.2A銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r 72.2.1A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品 72.2.2A銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù) 82.2.3A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)售種類及銷量收入分析 93.A銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題 113.1個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類有待豐富化 113.2個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)定位粗放 113.3個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)較高 123.4缺乏有效的營(yíng)銷策略 134.A銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策 134.1加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新和組合的差異化 134.2細(xì)化個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位 144.3健全風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制 154.4優(yōu)化營(yíng)銷策略 15結(jié)論 16參考文獻(xiàn) 17引言隨著經(jīng)濟(jì)全球化的滲入和不斷發(fā)展，居民獲得更多的財(cái)富積累，物質(zhì)水平和精神水平都有顯著提高，除了滿足正常的消費(fèi)開(kāi)支和需求之外，居民的閑置資金也開(kāi)始不斷增多，很多居民的理財(cái)意識(shí)開(kāi)始覺(jué)醒，從而產(chǎn)生了理財(cái)?shù)南敕?，但傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄所獲得的收益極小，無(wú)法滿足居民的理財(cái)需求。大多數(shù)居民仍然傾向于選擇風(fēng)險(xiǎn)高收益大的理財(cái)產(chǎn)品，這為商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品提供了契機(jī)。銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)于傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，具有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)銀行其他業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)又相對(duì)較低，因此逐漸成為商業(yè)銀行的新寵。因此，大部分商業(yè)銀行逐漸拓展自己的理財(cái)業(yè)務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品由于利潤(rùn)較高，逐漸成為銀行利潤(rùn)的重要組成部分，從而被商業(yè)銀行重視起來(lái)[1]。A銀行也加強(qiáng)了對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，但其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)間短，缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，存在理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)較高、創(chuàng)新不足等問(wèn)題。A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的發(fā)展依然處于開(kāi)始階段并在尋求不斷發(fā)展，國(guó)內(nèi)外的行內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)局面日益劇烈嚴(yán)峻激烈，A銀行不得不從自身出發(fā)不斷認(rèn)清經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展事實(shí)現(xiàn)狀，不斷改善個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，以便提升個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。本篇論文通過(guò)結(jié)合我國(guó)金融環(huán)境實(shí)際，對(duì)中A銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出存在的問(wèn)題，并結(jié)合銀行的實(shí)際，提出幾點(diǎn)針對(duì)性的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策。1.相關(guān)理論概述1.1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念及特點(diǎn)1.1.1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)主要是為居民個(gè)人提供相關(guān)金融服務(wù)的一種業(yè)務(wù)單元。按照不同的業(yè)務(wù)劃分標(biāo)準(zhǔn)，商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)可以劃分為不同的內(nèi)容。按照理財(cái)業(yè)務(wù)所涉及的內(nèi)容是否將其列入資產(chǎn)負(fù)債表將個(gè)人業(yè)務(wù)分為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)[2]。其中，資產(chǎn)業(yè)務(wù)主要是商業(yè)銀行主要是通過(guò)個(gè)人和家庭作為主體進(jìn)行的各種貸款，主要包括消費(fèi)貸款和其他貸款。負(fù)債業(yè)務(wù)則主要是通過(guò)向客戶吸收存款，包括定期存款和各種不定期存款。而表外業(yè)務(wù)則是除了資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)之外的其他業(yè)務(wù)。在這二種業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，消費(fèi)貸款在銀行業(yè)中所占的比例不斷提高，表外業(yè)務(wù)是銀行業(yè)務(wù)種類最多，形式最為復(fù)雜的一種中間業(yè)務(wù)。當(dāng)然，除了上述分類之外，銀行業(yè)務(wù)還有其他形式的業(yè)務(wù)，如代理服務(wù)業(yè)務(wù)、貨幣兌換業(yè)務(wù)等[3]。1.1.2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)第一，屬于銀行中間業(yè)務(wù)，不構(gòu)成表內(nèi)資產(chǎn)和負(fù)債。一方面A銀行通過(guò)發(fā)售理財(cái)產(chǎn)品募集資金代客戶投資，不運(yùn)用自有資金，除了承擔(dān)聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)外，不承擔(dān)投資中的其他風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，銀行通過(guò)提供理財(cái)咨詢服務(wù)收取非利息收入，不計(jì)入資產(chǎn)負(fù)債表內(nèi)。第二，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律關(guān)系是委托代理關(guān)系。客戶將其理財(cái)需求告知銀行并委托、授權(quán)銀行對(duì)其資產(chǎn)進(jìn)行投資管理，銀行則為客戶提供理財(cái)咨詢服務(wù)和投資建議?？蛻魮碛惺欠襁M(jìn)行投資的最終決定權(quán)，并且一般情況下可以隨時(shí)終止委托關(guān)系，解除委托合同[4]。第三，集創(chuàng)新和技術(shù)于一體的綜合性金融服務(wù)。一方面，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資涉及多個(gè)領(lǐng)域，橫跨多類市場(chǎng)。產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、價(jià)值評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)的量化、投資操作等都要求理財(cái)團(tuán)隊(duì)具備比一般銀行業(yè)務(wù)更全面更專業(yè)的金融知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。另一方面，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)面向各類客戶，不同的客戶群都有其不同的理財(cái)需求。1.2商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展是指在原來(lái)的產(chǎn)品運(yùn)作模式、組織結(jié)構(gòu)管理模式、風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制和理財(cái)團(tuán)隊(duì)建設(shè)等基礎(chǔ)上進(jìn)行金融創(chuàng)新，通過(guò)改變理財(cái)產(chǎn)品的形態(tài)、拆分重組事業(yè)部、重建風(fēng)險(xiǎn)管控體系等方式將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)回歸“受人之托，代客理財(cái)”的本質(zhì)。近年來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人銀行理財(cái)業(yè)務(wù)在理財(cái)規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)張中開(kāi)展發(fā)展探索。銀行在監(jiān)管推動(dòng)下通過(guò)逐步減少封閉式產(chǎn)和增加開(kāi)放式理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量的一減一增，逐步取消非標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)投資和“預(yù)期收益率”，達(dá)到理財(cái)產(chǎn)品去存款化、去剛性化的目的[5]。同時(shí)，商業(yè)銀行還積極參與個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的試點(diǎn)改革，防止本該由投資者承擔(dān)的投資風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到銀行內(nèi)部，實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向“買(mǎi)者自負(fù)，賣者有責(zé)”資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)商業(yè)銀行適應(yīng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，參與泛資產(chǎn)管理競(jìng)爭(zhēng)，并保證其自身健康持續(xù)的發(fā)展起著越來(lái)越重要的作用。2.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀分析——以A銀行為例2.1A銀行基本情況2.1.1A銀行概況A銀行成立于1996年，是一家區(qū)域性股份制商業(yè)銀行，是我國(guó)排名較為靠前的城市商業(yè)銀行，銀行品牌知名度和綜合競(jìng)爭(zhēng)力都較強(qiáng)。截止到目前，A銀行機(jī)構(gòu)遍及全球52個(gè)國(guó)家和地區(qū)。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，銀行一直秉承“擔(dān)當(dāng)社會(huì)責(zé)任，做最好的銀行”的戰(zhàn)略目標(biāo)，堅(jiān)持商業(yè)自主發(fā)展的理念遵循銀行發(fā)展的規(guī)律，向著國(guó)際一流銀行的目標(biāo)不斷邁進(jìn)，成為國(guó)內(nèi)唯一持續(xù)經(jīng)營(yíng)百年的銀行，是中國(guó)近現(xiàn)代金融史的一個(gè)縮影。近年來(lái)，A銀行繼續(xù)創(chuàng)新特色金融產(chǎn)品，走積極的業(yè)務(wù)發(fā)展道路，在三通政策的背景下，不但拓展金融服務(wù)的范圍，提升銀行服務(wù)水平，為客戶提供了更高效，便捷和安全的金融服務(wù)。在組織結(jié)構(gòu)方面，A銀行分為后臺(tái)管理部門(mén)和核心業(yè)務(wù)部門(mén)兩個(gè)，其中，后臺(tái)管理部門(mén)包括黨務(wù)工作部、公會(huì)、辦公室、保衛(wèi)部、監(jiān)察部、稽核部、信息科技部、人力資源部、財(cái)務(wù)管理部，核心業(yè)務(wù)部門(mén)包括運(yùn)營(yíng)控制板塊、公司金融板塊、個(gè)人金融板塊、風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控板塊四個(gè)。不同的部門(mén)相互合作，各司其職，促進(jìn)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。A銀行秉持著品質(zhì)服務(wù)，良心產(chǎn)品的管理理念，力求拳頭產(chǎn)品。在以往時(shí)期，A銀行的經(jīng)濟(jì)收益主要是來(lái)源于存貸款利率差，此外其還為客戶提供企業(yè)保險(xiǎn)、咨詢、資產(chǎn)管理等多項(xiàng)服務(wù)來(lái)提高自身的整體收益，實(shí)現(xiàn)了全面金融服務(wù)管理，為客戶提供了最優(yōu)的產(chǎn)品服務(wù)。2.1.2A銀行總體經(jīng)營(yíng)情況根據(jù)筆者進(jìn)一步的調(diào)研了解到，A銀行所推出的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)依舊在創(chuàng)新發(fā)展中，不管是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，還是配套的硬件設(shè)施都有了大幅度改善，銀行始終堅(jiān)持客戶滿意度，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，對(duì)優(yōu)質(zhì)客源深入開(kāi)發(fā)，并維系鞏固老客源[6]。尤其是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)金額有很多個(gè)檔次和等級(jí)，目標(biāo)客戶可以根據(jù)自身客觀經(jīng)濟(jì)情況做選擇，這給客戶營(yíng)造了很大的選擇空間，各層次的客戶都能夠得到相應(yīng)的理財(cái)服務(wù)，并能夠從中獲益。2.2A銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r2.2.1A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)階段，A銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品有如下幾種類型：（1）自營(yíng)類理財(cái)產(chǎn)品。A銀行的自營(yíng)類理財(cái)產(chǎn)品可以分為兩大類:表內(nèi)理財(cái)和表外理財(cái)。表外理財(cái)又可以分為三大類:現(xiàn)金管理類，凈值開(kāi)放類和固定期限類。其中現(xiàn)金管理類主要包括收益累進(jìn)、與時(shí)聚金、A銀日積月累一日計(jì)劃和A銀智富周期開(kāi)放，該類產(chǎn)品無(wú)固定期限，可隨時(shí)申購(gòu)隨時(shí)贖回，收益率相對(duì)較低，基本保持在2.2%-3.7%[7]。凈值開(kāi)放類產(chǎn)品主要包括:A銀策略、A銀日積月累一樂(lè)享天天、A銀精選等，該類產(chǎn)品凈值每日公布，無(wú)固定存續(xù)期，可隨時(shí)申購(gòu)贖回。固定期限類產(chǎn)品目前占主要地位，包含種類較多，主要包括:博弈系列、A銀平穩(wěn)系類、富系列，該產(chǎn)品種類繁多，每個(gè)系列向下產(chǎn)品種類高達(dá)數(shù)十種，并且期限固定，有固定到期日，每個(gè)系列的產(chǎn)品滾動(dòng)發(fā)售。（2）代銷類理財(cái)產(chǎn)品。A銀行代銷類理財(cái)可分為兩大類:權(quán)益類和類固收類，類固收類又根據(jù)起點(diǎn)金額分為大集合和小集合，其中五萬(wàn)元起點(diǎn)的叫做大集合，100萬(wàn)及以上起點(diǎn)的叫做小集合。權(quán)益類產(chǎn)品包括：外貿(mào)信托系列、鵬華資產(chǎn)系列、華潤(rùn)信托系列、天弘基金系列等等，類固收類包括:廣州證券紅棉系列、黃山18號(hào)系列、中信證券系列、光大陽(yáng)光北斗星系列等等。（3）代理基金。代理基金是指中國(guó)銀行作為代理機(jī)構(gòu)，接受基金管理人的委托，代理開(kāi)放式基金業(yè)務(wù)，并為投資者提供認(rèn)購(gòu)、申購(gòu)和贖回等服務(wù)的一項(xiàng)中間業(yè)務(wù)。目前A銀行代銷的基金包括重點(diǎn)合作的25家基金公司和選擇性合作的5家基金公司的基金產(chǎn)品。（4）代理保險(xiǎn)。A銀行代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品包含22家保險(xiǎn)公司的152鐘產(chǎn)品。（5）貴金屬。A銀行貴金屬主要分為品牌貴金屬、A銀積存金和代理實(shí)物貴金屬三部分。品牌貴金屬是指中行委托購(gòu)料加工，標(biāo)有中國(guó)銀行標(biāo)志或標(biāo)識(shí)的貴金屬產(chǎn)品，比如“A銀吉祥金”。代理實(shí)物貴金屬目前合作的廠商有31家廠商的數(shù)百種商品，目前重點(diǎn)合作的有A鈔國(guó)鼎、寶泉錢(qián)幣、上海金幣、國(guó)富黃金等。2.2.2A銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)A銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)包括如下幾種類型：（1）產(chǎn)品組合服務(wù)產(chǎn)品組合意味著根據(jù)客戶需求，在產(chǎn)品庫(kù)中選擇具有不同安全性和流動(dòng)性的產(chǎn)品，然后按一定的比例進(jìn)行配置，最終得出既滿足客戶需要、又符合其特征的資產(chǎn)組合方案。（2）理財(cái)咨詢服務(wù)理財(cái)咨詢服務(wù)被譽(yù)為“專家智囊服務(wù)”，主要包含:產(chǎn)品咨詢服務(wù)、金融市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及預(yù)測(cè)、政策、法規(guī)咨詢服務(wù)額經(jīng)濟(jì)、金融等相關(guān)專業(yè)知識(shí)的咨詢服務(wù)[8]。（3）理財(cái)規(guī)劃服務(wù)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，是指為幫助客戶實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)而制定的、與其生涯事件相關(guān)的各本項(xiàng)財(cái)務(wù)計(jì)劃。（4）理財(cái)資訊服務(wù)理財(cái)資訊服務(wù)的主要目的主要是通過(guò)利用銀行專業(yè)優(yōu)勢(shì)，幫助客戶及時(shí)掌握理財(cái)相關(guān)信息，以便其做出更明智、合理的理財(cái)決策。理財(cái)資訊服務(wù)是由掌握專業(yè)知識(shí)和信息的銀行主動(dòng)提供給客戶，而非被動(dòng)接受客戶詢問(wèn)，這是其與理財(cái)咨詢服務(wù)的最大不同。理財(cái)資訊服務(wù)提供的主要資訊內(nèi)容包括、金融市場(chǎng)資訊、行業(yè)資訊、業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)、優(yōu)惠信息等。（5）多渠道服務(wù)為了給客戶提供更全面周到、便捷、人性化的服務(wù)，銀行針對(duì)理財(cái)客戶推出了多種渠道構(gòu)成的專屬服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供超時(shí)空的“3A”服務(wù)，即任何時(shí)間（Anytime）、任何地點(diǎn)（Anywhere）、任何方式（Anyway）。（6）增值服務(wù)增值服務(wù)指中國(guó)銀行為客戶提供具有較高附加價(jià)值且在金融業(yè)務(wù)之外的額外服務(wù)，目前己經(jīng)成為銀行針對(duì)個(gè)人客戶關(guān)系管理和維護(hù)的重要方式。增值服務(wù)大多是免費(fèi)提供的，是各銀行同業(yè)穩(wěn)定理財(cái)客戶資源、吸引潛力客戶的重要武器。根據(jù)增值服務(wù)的內(nèi)容，可以劃分為金融便利、生活禮遇、客戶活動(dòng)、全球漫游服務(wù)四大類。A銀行目前提供的理財(cái)服務(wù)僅僅包括:產(chǎn)品組合服務(wù)和多渠道服務(wù)。2.2.3A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)售種類及銷量收入分析2012年,A銀行正式開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，隨后A銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類逐漸增多，2012年至2021年這十年期間共發(fā)售理財(cái)31162款，其中自營(yíng)類理財(cái)產(chǎn)品30672款，代銷類490款。2018年至2021年為產(chǎn)品集中發(fā)售期，四年共發(fā)售產(chǎn)品16058支，2018年至2021年發(fā)售產(chǎn)品種類如表3.1所示。代銷類理財(cái)自2012年開(kāi)始進(jìn)行發(fā)售，2013年發(fā)售的第一款代銷類理財(cái)產(chǎn)品中誠(chéng)信托綠城明月江南項(xiàng)目投資集合資金信托計(jì)劃，共募集資金10億元。之后，代銷類理財(cái)正式走上中國(guó)銀行的舞臺(tái)。累計(jì)代銷理財(cái)490支，2019年代銷理財(cái)數(shù)量達(dá)到近幾年頂峰，共發(fā)售產(chǎn)品132支。表3-1理財(cái)產(chǎn)品發(fā)售情況表時(shí)間2018年2019年2020年2021年發(fā)售數(shù)量4338416037003860A銀行的理財(cái)產(chǎn)品的銷量也經(jīng)歷了從無(wú)到有，從小到大的過(guò)程。2018年A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷量為4.19億元，2021年銷量己高達(dá)64.15億元，平均復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)140%，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品余額由2018年的4.17億元，增長(zhǎng)到2021年的23.05億元，平均每年增長(zhǎng)率也高達(dá)77%。A銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正以迅雷不及掩耳之勢(shì)迅猛發(fā)展。圖3-1A銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)比圖另外，2021年的64.15億元的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷量中，自營(yíng)類產(chǎn)品銷量為63.26億元，占比高達(dá)98.6%，而代銷類僅有0.89億元，占比僅為1.4%，可見(jiàn)，自營(yíng)類理財(cái)產(chǎn)品銷量占A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品總體銷量的絕大部分。A銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的爆發(fā)式增長(zhǎng)絕大部分歸功于自營(yíng)類理財(cái)產(chǎn)品的快速發(fā)展。自營(yíng)類理財(cái)產(chǎn)品的銷量由2018年的4.49億元，增長(zhǎng)到2021年的63.26億元，平均每年增長(zhǎng)率為139%，理財(cái)產(chǎn)品的余額增長(zhǎng)也較為迅猛，由2018年的4.17億元，增長(zhǎng)到2021年的23.05億元，平均每年增長(zhǎng)率達(dá)77%。3.A銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題3.1個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類有待豐富化目前A銀行所提供的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的種類非常少，并且未能夠體現(xiàn)出創(chuàng)新性，大部分的產(chǎn)品基本都是代銷產(chǎn)品，對(duì)大部分的中高端客戶理財(cái)需求是很難滿足的。針對(duì)農(nóng)商銀行當(dāng)前的局面來(lái)看，其所提供的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該從產(chǎn)品的多樣化和產(chǎn)品的差異性以及理財(cái)?shù)姆桨敢獜腁銀行來(lái)體現(xiàn)，A銀行要通過(guò)自身的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)來(lái)了解廣大客戶的需求[9]。隨著A銀行的日益發(fā)展，A銀行在發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)很多問(wèn)題，尤其是在客戶個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品中不是很完善，促使無(wú)論是在理財(cái)產(chǎn)品中還是理財(cái)方案中有很大的差異，對(duì)于廣大客戶和市場(chǎng)的需求很難滿足，同時(shí)理財(cái)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)也受到影響。那么在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品中，要結(jié)合我國(guó)A銀行目前的優(yōu)勢(shì)和特色，譬如中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行等等，根據(jù)市場(chǎng)的形勢(shì)、市場(chǎng)的要求以及投資者的投資偏好等因素，來(lái)設(shè)計(jì)出有針對(duì)性、有競(jìng)爭(zhēng)力的理財(cái)產(chǎn)品，這樣其才能夠有效的吸引到更多的投資者的關(guān)注，顯而易見(jiàn)農(nóng)商銀行在這方面呈現(xiàn)弱勢(shì)。與此同時(shí)，在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品中農(nóng)商銀行對(duì)客戶提供的服務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品的方案沒(méi)有針對(duì)性，在理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的過(guò)程中顯得很被動(dòng)，農(nóng)商銀行總部在推廣理財(cái)產(chǎn)品的過(guò)程中，每年會(huì)舉辦活動(dòng)打造出主打產(chǎn)品，為了新的理財(cái)產(chǎn)品能夠順利的銷售，那么農(nóng)商銀行各分行要對(duì)產(chǎn)品的銷售加大力度，并對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行管理，客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或咨詢的同時(shí)，銷售人員不僅要推廣或宣傳當(dāng)季的新理財(cái)產(chǎn)品，還要注意到客戶的職業(yè)、購(gòu)買(mǎi)趨向、風(fēng)險(xiǎn)能力等方面為客戶推薦產(chǎn)品。因此，農(nóng)商銀行在發(fā)展的過(guò)程中，首先要考慮到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，并以客戶為核心的經(jīng)營(yíng)管理理念要不斷完善，才能促使農(nóng)商銀行有更好的發(fā)展。3.2個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)定位粗放由于A銀行的特殊性，一般情況下，A銀行要結(jié)合客戶的心理、需求、行為以及領(lǐng)域等因素全面考慮到客戶個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，這樣才能從不同方面以正確的方式幫助客戶實(shí)現(xiàn)自身的投資目標(biāo)，并且農(nóng)商銀行也只有使用這種方法才能夠在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中獲得一席之地。結(jié)合實(shí)際情況來(lái)看，農(nóng)商銀行在個(gè)人理財(cái)方面還未達(dá)到，一般情況下沒(méi)有考慮到客戶的行為、需求、年齡、職業(yè)以及風(fēng)險(xiǎn)等各方面條件，對(duì)市場(chǎng)的分類也不符合實(shí)際條件，沒(méi)有滿足廣大客戶對(duì)金融的需求。A銀行對(duì)廣大客戶沒(méi)有按照實(shí)際工作進(jìn)行細(xì)分，尤其是中端客戶和高端客戶沒(méi)有準(zhǔn)確的定位。針對(duì)客戶個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，A銀行理財(cái)人員要為客戶提供相對(duì)應(yīng)的理財(cái)服務(wù)，結(jié)合實(shí)際情況來(lái)看，對(duì)很多了解金融的大客戶沒(méi)有激發(fā)他們的潛力，損失了大部分固定和優(yōu)質(zhì)的客戶。3.3個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)較高隨著社會(huì)快速發(fā)展，金融行業(yè)的要求非常高以及人們對(duì)理財(cái)意識(shí)很明顯，很多人在理財(cái)?shù)倪^(guò)程中對(duì)資產(chǎn)的管理有足夠的意識(shí)，主要是想從自己的資產(chǎn)中獲得更多利益，這樣才能實(shí)現(xiàn)自身最大利益，因此，個(gè)體戶在理財(cái)?shù)倪^(guò)程中要盡量避免風(fēng)險(xiǎn)和著重收益，促使個(gè)體戶在理財(cái)?shù)耐瑫r(shí)還能從中體會(huì)到樂(lè)趣，不僅能幫助銀行在發(fā)展的過(guò)程中更穩(wěn)定，還能維護(hù)與客戶之間的信任。由于自身性質(zhì)不足，A銀行自身在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中具備特殊經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是A銀行在繁忙、復(fù)雜的工作時(shí)為了達(dá)到雙贏的局面，建立有效的風(fēng)險(xiǎn)管理模式非常重要[10]。現(xiàn)階段，為了防范A銀行當(dāng)中個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在銷售的同時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)由相關(guān)部門(mén)進(jìn)行監(jiān)督，并針對(duì)實(shí)際問(wèn)題制定出應(yīng)對(duì)方案和措施。A銀行降低理財(cái)產(chǎn)品銷售的風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)金融機(jī)構(gòu)實(shí)施的文件才能明確個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品行為中風(fēng)險(xiǎn)的控制，為了保證理財(cái)產(chǎn)品銷售的有效性要建立完善的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系，而結(jié)合實(shí)際情況來(lái)看，針對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品來(lái)看，A銀行對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估還不完善，A銀行銷售人員在客戶第一次購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，主要目的是為了提高自己的個(gè)人業(yè)績(jī)，并未能夠有效的、嚴(yán)格的按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行合理的管控，并且為了促使投資者能夠盡快購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品，個(gè)人客戶在購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的過(guò)程中要對(duì)理財(cái)產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí)，還要按照相應(yīng)的流程實(shí)施，那么在銷售理財(cái)產(chǎn)品的過(guò)程中才會(huì)降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的機(jī)率[11]。3.4缺乏有效的營(yíng)銷策略無(wú)論是在哪個(gè)行業(yè)，科學(xué)、有效的營(yíng)銷策略對(duì)行業(yè)的發(fā)展非常關(guān)鍵，因此，對(duì)于A銀行而言，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中營(yíng)銷策略是其競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力之一。由于A銀行的特殊性，造成理財(cái)產(chǎn)品本身具備很多特點(diǎn)，客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的接受程度和購(gòu)買(mǎi)的意愿之間的差異都是從營(yíng)銷策略中體現(xiàn)出來(lái)的，因此，A銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在未來(lái)的發(fā)展中基本都是依靠營(yíng)銷策略而發(fā)展，同時(shí)這也是農(nóng)商銀行的核心體系。農(nóng)商銀行之所以在短短三十年余年的時(shí)間內(nèi)發(fā)展壯大，從其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，營(yíng)銷策略的主要方式還是以銷售為主要，但是網(wǎng)上銷售沒(méi)有占據(jù)很大的優(yōu)勢(shì)，部分理財(cái)產(chǎn)品沒(méi)有很好的推廣是因?yàn)椴荒芡ㄟ^(guò)手機(jī)形式來(lái)銷售，如此一來(lái)，每季度新推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售只能通過(guò)A銀行人員。由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的種類越來(lái)越多，A銀行柜臺(tái)專員的任務(wù)非常重，而且工作內(nèi)容很復(fù)雜、很繁瑣，可能對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的了解度并不是很深入，并且杜宇各種新型的產(chǎn)品信息的了解度還不夠全面，在客戶需要了解的過(guò)程中沒(méi)有解釋清楚，因此導(dǎo)致與客戶之間產(chǎn)生矛盾[12]。為了滿足客戶的需求和為客戶提供人性化的服務(wù)，現(xiàn)階段，我國(guó)多地區(qū)A銀行、國(guó)有銀行以及股份制銀行通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)以及微信公眾等平臺(tái)針對(duì)這類問(wèn)題進(jìn)行深刻分析，并根據(jù)A銀行的營(yíng)銷策略和影響，在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)中發(fā)揮出關(guān)鍵性的作用。根據(jù)A銀行發(fā)展情況來(lái)看，目前對(duì)手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行以及手機(jī)app等渠道的投資很有限，造成很多客戶對(duì)新推出的理財(cái)產(chǎn)品完全不了解，而新的理財(cái)產(chǎn)品若只依靠人員來(lái)銷售的話完全達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，也很難實(shí)現(xiàn)最終的目標(biāo)。4.A銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策4.1加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新和組合的差異化理財(cái)業(yè)務(wù)的逐漸興盛，人們對(duì)其的關(guān)注度逐漸提升，銀行為了吸引更多的顧客，紛紛開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，從而使銀行間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。各家銀行只有重視個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，才能持續(xù)改善產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，增加其核心競(jìng)爭(zhēng)力。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)站在投資者的角度思考，投資者追求的是收益最大化，因此銀行應(yīng)該開(kāi)發(fā)收益相對(duì)較高的理財(cái)產(chǎn)品，增加理財(cái)產(chǎn)品的種類以供投資者選擇，從而滿足顧客多元化、個(gè)性化的需求。創(chuàng)新來(lái)源于實(shí)踐，創(chuàng)新是根據(jù)實(shí)踐活動(dòng)，并進(jìn)行系統(tǒng)化的管理來(lái)實(shí)現(xiàn)的。A銀行應(yīng)該將理財(cái)產(chǎn)品由單一化發(fā)展為多元化，并根據(jù)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益、原生產(chǎn)品和衍生產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)，將理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行重新組合，從而形成多元化的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新。通過(guò)這種形式在金融市場(chǎng)上贏得更多的優(yōu)質(zhì)顧客，從而實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)，即雙方利益最大化[13]。由于目前國(guó)內(nèi)外金融市場(chǎng)上理財(cái)產(chǎn)品種類多樣，根據(jù)理財(cái)產(chǎn)品的收益情況，開(kāi)拓新的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)當(dāng)著重發(fā)展其增值服務(wù)，促進(jìn)銀行的發(fā)展，A銀行可以將各方面的資源進(jìn)行相應(yīng)的整合，理財(cái)業(yè)務(wù)的多元化組合。在此過(guò)程中，通過(guò)采取策略組合、銀行與企業(yè)合作等方式，既能夠?yàn)轭櫩偷娜粘Ｉ钐峁┍憷?，也能夠?qū)崿F(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品的保值增值，可以將保險(xiǎn)、火車、酒店、學(xué)校等不同領(lǐng)域的市場(chǎng)資源進(jìn)行整合，為消費(fèi)者的日常生活提供便利。4.2細(xì)化個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位細(xì)分個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位是指以客戶的基本特征作為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)整體客戶的共同特質(zhì)、投資偏好進(jìn)行劃分，在清楚的了解客戶的理財(cái)需求的情況下，A銀行能夠做出更合理的理財(cái)服務(wù)，在提高客戶的服務(wù)體驗(yàn)的同時(shí)，還能夠有一定的可能性實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)收益最大化。通常情況下，市場(chǎng)細(xì)分會(huì)在很大程度上依賴于兩方面的理論：一是資源有限性理論[14]。單就銀行業(yè)而言，其實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)收益的最高效辦法就是迅速的占取更多的市場(chǎng)份額。但是當(dāng)前國(guó)內(nèi)的資本市場(chǎng)規(guī)模較為龐大，各個(gè)銀行所掌握的資源都是相對(duì)有限的，他們也無(wú)法獲取全部的資源，這就導(dǎo)致各個(gè)銀行在行業(yè)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)存在差異，所占據(jù)的市場(chǎng)份額也有一定的差異性，這是這種差異性導(dǎo)致他們無(wú)法壟斷整個(gè)市場(chǎng)。二是客戶理財(cái)需求的差異性理論，在理財(cái)市場(chǎng)中的投資者，其個(gè)人的諸多因素都會(huì)導(dǎo)致自身的投資需求發(fā)生巨大的變化，例如，個(gè)人的年齡、學(xué)歷、資產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)濟(jì)收益能力等因素都會(huì)對(duì)自身的理財(cái)需求造成一定的影響，即使是當(dāng)不同客戶的學(xué)歷、年齡因素相仿時(shí)，其個(gè)人的經(jīng)濟(jì)收入差異懸殊，也可能會(huì)導(dǎo)致彼此之間的理財(cái)需求呈現(xiàn)出巨大的差異。所以A銀行有必要對(duì)其市場(chǎng)份額進(jìn)行細(xì)分。4.3健全風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制以加強(qiáng)基礎(chǔ)管理為重點(diǎn)，以完善風(fēng)控體系為依托，以監(jiān)督檢查為手段，將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)納入全行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管體系，夯實(shí)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)。一方面，完善風(fēng)控體系。一是在一級(jí)分行層面，A銀行實(shí)行以聯(lián)合發(fā)文、定期風(fēng)險(xiǎn)會(huì)議、組成風(fēng)險(xiǎn)檢查小組等形式將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)納入全行統(tǒng)一風(fēng)險(xiǎn)管理范疇，通過(guò)組織聯(lián)合檢查小組的方式對(duì)轄內(nèi)個(gè)人理財(cái)中心展開(kāi)全面風(fēng)險(xiǎn)檢查；二是在二級(jí)分行層面，根據(jù)總行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展工作要求，將理財(cái)中心視同營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)納入全行風(fēng)險(xiǎn)管理體系，并明確各相關(guān)部門(mén)的職責(zé)分工，以及風(fēng)險(xiǎn)檢查的時(shí)間、對(duì)象、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、形式、評(píng)價(jià)及整改要求等。另一方面，規(guī)范業(yè)務(wù)操作。A銀行要按照質(zhì)量管理體系要求，根據(jù)總行關(guān)于發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的文件，梳理并制定個(gè)人理財(cái)中心的業(yè)務(wù)主流程與業(yè)務(wù)子流程，建立包括《A銀行個(gè)人理財(cái)客戶管理作業(yè)指導(dǎo)書(shū)》和《A銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范作業(yè)指導(dǎo)書(shū)》在內(nèi)的體系文件、業(yè)務(wù)指引、場(chǎng)所文件為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)管理體系。通過(guò)規(guī)范業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程，增強(qiáng)個(gè)人理財(cái)中心專營(yíng)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷服務(wù)能力[15]。4.4優(yōu)化營(yíng)銷策略在任何經(jīng)營(yíng)組織內(nèi)，人員因素都是支撐一個(gè)企業(yè)向前發(fā)展的基本動(dòng)力，而營(yíng)銷人員作為銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售的最直接參與主體，他們對(duì)于銀行的理財(cái)產(chǎn)品的銷售量會(huì)造成巨大的影響。具體而言就是指營(yíng)銷人員自身的專業(yè)能力、服務(wù)能力以及對(duì)客戶信息的掌握程度會(huì)直接影響到客戶是否愿意購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品。而針對(duì)于A銀行來(lái)看，盡量強(qiáng)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化能力，對(duì)銀行內(nèi)的營(yíng)銷人員進(jìn)行不定的專業(yè)培訓(xùn)，傳授營(yíng)銷人員與客戶交流的技巧，循序漸進(jìn)的牽引客戶購(gòu)買(mǎi)自身銀行的理財(cái)產(chǎn)品，使?fàn)I銷人員能夠滿足不同的客戶需求，為客戶提供多元化的理財(cái)服務(wù)。此外，銀行還應(yīng)該積極的鼓勵(lì)其他崗位的工作人員參與到產(chǎn)品的銷售活動(dòng)中去，在銀行內(nèi)部培養(yǎng)全員營(yíng)銷的氣氛，將每一位工作人員都視作產(chǎn)品的銷售員[16]。同時(shí)，A銀行還應(yīng)該建立相應(yīng)的監(jiān)管部門(mén)，主要是負(fù)責(zé)對(duì)銀行內(nèi)的營(yíng)銷人員的行為管理，確保營(yíng)銷人員營(yíng)銷行為的規(guī)范化，部分營(yíng)銷人員可能會(huì)因?yàn)閭€(gè)人業(yè)績(jī)的考慮而作為損害銀行整體利益的行為，所以監(jiān)管人員應(yīng)該切實(shí)的發(fā)揮出自身的職責(zé)，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行合理、嚴(yán)格的監(jiān)督。這樣能夠有效的保證A銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)始終行駛在正軌上。結(jié)論目前，我國(guó)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品日益多樣化，逐漸形成了一個(gè)龐大的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)。隨著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，理財(cái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)