ka業(yè)務(wù)員談判技巧

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篇一：KA業(yè)務(wù)員談判技巧

廣東深圳華意酒水配送中心陳剛經(jīng)理：我總感覺，我手下的那些ka代表對(duì)工作是不負(fù)責(zé)的，

每次巡場(chǎng)回來總是沒有信息反映，總說市場(chǎng)沒有什么變化，沒有什么特殊情況，我們的產(chǎn)品

就這樣不溫不火，市場(chǎng)銷量也不見增長(zhǎng)。而業(yè)務(wù)人員們對(duì)啟動(dòng)市場(chǎng)也拿不出什么好的辦法。

我有點(diǎn)發(fā)愁，這種情況能否改變呢？通常業(yè)務(wù)人員在巡場(chǎng)時(shí)應(yīng)該注意哪些方面的內(nèi)容？應(yīng)該

如何識(shí)別市場(chǎng)的變化？讓巡場(chǎng)更有價(jià)值！懇請(qǐng)專家指導(dǎo)。警惕商超巡場(chǎng)的誤區(qū)

主持人：商超巡場(chǎng)是ka代表的基礎(chǔ)工作之一，但許多廠商都并不重視巡場(chǎng)工作，往往流

于表面形式，正因如此，才為市場(chǎng)銷售埋下了不小的隱患。為什么會(huì)出現(xiàn)案例中陳經(jīng)理的這

種問題呢？我們常見的商超巡場(chǎng)的誤區(qū)有哪些？魏慶：最常見的問題是許多廠商的ka代表，進(jìn)場(chǎng)之后根本不知道應(yīng)該看什么，或者看了

之后也沒看出什么問題，應(yīng)該說，許多企業(yè)ka代表并不具備基礎(chǔ)的營(yíng)銷素質(zhì)，也正是因?yàn)檫@

些基礎(chǔ)的因素，才導(dǎo)致企業(yè)在商超這個(gè)渠道出現(xiàn)管理效益的高低之差。我認(rèn)為，提高ka代表

的基本功，加強(qiáng)基礎(chǔ)常識(shí)的培訓(xùn)，才是我們與賣場(chǎng)過招中最需要解決的問題。主持人：如何看待商超巡場(chǎng)的重要性？提高廠商ka業(yè)務(wù)員的技戰(zhàn)術(shù)能力？應(yīng)該注意哪幾

方面？魏慶：有因才有果。當(dāng)我們?cè)诳鄲喇a(chǎn)品銷量增長(zhǎng)緩慢的時(shí)候，不要總是想著廣告

有沒有，促銷上不上，還要在基本的市場(chǎng)管理中尋找原因，要善于在ka代表最基礎(chǔ)的巡場(chǎng)工

作中發(fā)現(xiàn)問題，比如條碼數(shù)夠不夠呢？排面有沖力嗎？?jī)r(jià)格比競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)嗎？這一系列的小

問題都要思考，它們都有可能對(duì)市場(chǎng)銷量造成致命的影響。找準(zhǔn)商超巡場(chǎng)的要點(diǎn)

條碼

主持人：通常我們?cè)谏坛矆?chǎng)時(shí)應(yīng)該注意些什么？也就是究竟應(yīng)該看什么？請(qǐng)你們具體

講一講。比如魏慶老師剛才提到的條碼方面，應(yīng)該如何來看呢？魏慶：條碼問題是十分重要的。我們要反省如下幾個(gè)問題，本公司產(chǎn)品線是否健全，是

否在某一細(xì)分市場(chǎng)沒有產(chǎn)品可用？公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否已全面進(jìn)超市上架銷售？當(dāng)前市場(chǎng)細(xì)

分日益明顯，同一類商品存在不同的價(jià)位區(qū)間，每一個(gè)價(jià)位區(qū)間都有其特定的消費(fèi)群。主持人：條碼問題主要能反映什么問題呢？ka代表應(yīng)該做什么工作呢？魏慶：其實(shí)我們每一個(gè)ka代表都肩負(fù)著為公司產(chǎn)品發(fā)展提出規(guī)劃與建議的責(zé)任，要時(shí)刻

問問自己，你是否在產(chǎn)品線完善方面及時(shí)向公司提出過具體建議？如果某廠家產(chǎn)品品項(xiàng)不全

———在某一個(gè)包裝形式、某一種口味或某一個(gè)價(jià)位區(qū)間沒有產(chǎn)品推出，就等于在這一細(xì)分

市場(chǎng)上主動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)，將這一小塊市場(chǎng)拱手讓人。每一個(gè)超市都象是整體市場(chǎng)的縮影，一點(diǎn)

細(xì)節(jié)也不可馬虎。

排面

主持人：產(chǎn)品的陳列效果和視覺沖擊力似乎成為說服消費(fèi)者購(gòu)買的主要理由，往往在超

市里產(chǎn)品的排面幾乎和銷量成正比。在商超巡場(chǎng)時(shí)，商超排面是很重要的，在這個(gè)問題上應(yīng)

該思考什么呢？

魏慶：在排面方面，我們要思考，在和競(jìng)品付出同等買位費(fèi)用的前提下，該超市的本品

排面數(shù)與競(jìng)品相比誰(shuí)更大？本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力？超

市的自選式購(gòu)物環(huán)境決定了消費(fèi)者在超市里購(gòu)物帶有更多的沖動(dòng)性成分，所以排面，是商超

業(yè)務(wù)巡場(chǎng)時(shí)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。主持人：在商超巡場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該如何提升排面效果呢？魏慶：排面效果的提升需從兩個(gè)方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量。其二是增加

品的集中陳列面積。超市里產(chǎn)品排列一般可分為廠牌別陳列、口味（樣式）別陳列、價(jià)格別

陳列三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳列就要費(fèi)一點(diǎn)心思。價(jià)格

主持人：不知價(jià)格在商超巡場(chǎng)時(shí)重要性有多大？應(yīng)該思考什么？

魏慶：在該超市本品價(jià)格和針對(duì)性競(jìng)品相比，誰(shuí)更實(shí)惠？商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢(shì)其

一是自選式購(gòu)物環(huán)境，其二就是價(jià)格。各大超市之間互相競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)也是價(jià)格。消費(fèi)者超市

購(gòu)物其決定因素很大程度上也是在“比較”價(jià)格。超市終端零售價(jià)提高或者降低5分錢都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷量帶來

巨大影響。所以商超巡場(chǎng)時(shí)要把價(jià)格的變化時(shí)刻記掛在心。主持人：怎樣確定你的超市零售價(jià)格是否合適？魏慶：很簡(jiǎn)單，先去看零售店的價(jià)格，在零售店跟你價(jià)格相同的產(chǎn)品就是你的針對(duì)性競(jìng)

品。然后到超市去一一對(duì)照你的產(chǎn)品和其針對(duì)性競(jìng)品的零售價(jià)，同等品牌支持下你要和競(jìng)品

價(jià)位持平或略低，而面對(duì)更強(qiáng)大的品牌你最好要比別人便宜才有“贏”的機(jī)會(huì)。如果發(fā)現(xiàn)自

己在超市的零售價(jià)比針對(duì)性競(jìng)品高很多，就必須盡快從超市加價(jià)率、經(jīng)銷商加價(jià)率兩個(gè)方向

著手改善，力爭(zhēng)使自己在超市的價(jià)格和競(jìng)品相比至少不占劣勢(shì)，否則，你就處在一個(gè)“陪綁”

的地位（付出進(jìn)店費(fèi)用、陳列費(fèi)用得不到銷量）。促銷主持人：促銷活動(dòng)是我們?cè)谏坛?jīng)常舉辦的，那么在商超巡場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該注意什么內(nèi)容？魏慶：要注意，本品在超市促銷效果上較競(jìng)品是否占優(yōu)勢(shì)？促銷在商超渠道幾乎已經(jīng)成

了常規(guī)銷售方式而非臨時(shí)促進(jìn)銷售的方法，商超促銷不力同樣會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品處在“陪綁”地位。

商超促銷效果取決于以下幾方面：a促銷力度：讓利幅度和贈(zèng)品選擇；b促銷布置：現(xiàn)場(chǎng)陳列

造勢(shì)效果；c促銷告知：海報(bào)書寫規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運(yùn)用；d促銷管理：

現(xiàn)場(chǎng)人員工作效率及貨物和贈(zèng)品的及時(shí)補(bǔ)給。主持人：怎么判斷自己的產(chǎn)品在商超是否

有優(yōu)勢(shì)，在商超巡場(chǎng)時(shí)應(yīng)該注意什么？魏慶：想知道自己在促銷方面有無(wú)優(yōu)勢(shì)，最好從商超促銷常見漏洞著手去反省：

1.促銷力度和競(jìng)品相比是否占優(yōu)勢(shì)？

2.要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊陳列？陳列方式是否符合規(guī)范？請(qǐng)注

意，缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)把常規(guī)銷售的產(chǎn)品擺上堆頭，而特價(jià)促銷產(chǎn)品卻靜靜“淹沒”在

貨架上。

3.促銷告知是否充分？有沒有足夠的促銷道具（pop、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）

吸引消費(fèi)者注意力？手繪促銷海報(bào)是否在顯眼位置懸掛？促銷海報(bào)書寫是否符合“3·15”原

則（讓消費(fèi)者3秒中之內(nèi)看完全文，海報(bào)內(nèi)容不超過15個(gè)字）？促銷產(chǎn)品及贈(zèng)品補(bǔ)給捆綁及

時(shí)嗎？（商超買贈(zèng)、特價(jià)活動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈(zèng)品斷貨）促銷變價(jià)價(jià)簽更換及時(shí)嗎？位置

對(duì)應(yīng)嗎？

4.導(dǎo)購(gòu)人員的效率也很容易被忽視。有沒有教育自己的導(dǎo)購(gòu)人員真正做到主動(dòng)推薦？有

沒有培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)？有沒有對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員工作狀態(tài)、工作紀(jì)律不定時(shí)抽查、糾偏

勵(lì)正？

5.戶外促銷效率也常被降低。我們有沒有規(guī)定并確保實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的陳列廣宣方式？在店方

允許前提下有沒有積極運(yùn)用小型擴(kuò)音器，散發(fā)dm等宣傳方式？陳列擺放贈(zèng)品和產(chǎn)品有沒有分

開，促銷臺(tái)布置和海報(bào)告知有沒有突出贈(zèng)品？店內(nèi)有無(wú)海報(bào)告知“呼應(yīng)”店外促銷？

6.一旦發(fā)現(xiàn)促銷形式及贈(zèng)品效率不當(dāng)造成促銷低效，有沒有及時(shí)上報(bào)公司予以改善？如：

戶外促銷碰上沙塵暴則改為戶內(nèi)促銷，贈(zèng)品不受歡迎則更換贈(zèng)品等。服務(wù)

主持人：魏慶老師關(guān)于促銷要點(diǎn)提醒了許多細(xì)節(jié)，這些都是要注意的。除此之外，在商

超巡場(chǎng)時(shí)還有什么要注意的呢？魏慶：我們還要反?。河袥]有出現(xiàn)送貨不及時(shí)斷貨、斷品項(xiàng)？貨架上有沒有出現(xiàn)較多的

即期品、不良品？通常超市渠道對(duì)送貨及時(shí)性要求很高，碰上節(jié)慶日，超市生意火爆，今天

要貨明天送達(dá)都可能導(dǎo)致超市斷貨、斷品項(xiàng)。我們不僅損失銷量，而且一旦發(fā)生此類情況隨

之而來的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費(fèi)，甚至清場(chǎng)。

超市對(duì)產(chǎn)品日期的要求也很高，一般超市都規(guī)定保質(zhì)期過半的產(chǎn)品拒收，保質(zhì)期過2/3

的產(chǎn)品退貨。所以要在每次拜訪超市時(shí)小心觀察現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)批號(hào)和質(zhì)量，如有即期品不

良品危險(xiǎn)要主動(dòng)出擊及時(shí)處理———超市不會(huì)幫你，管理產(chǎn)品日期，他們會(huì)“按規(guī)定”撤柜，

然后通知你來退貨甚至直接將這些產(chǎn)品折價(jià)處理，損失由你承擔(dān)。把握商超巡場(chǎng)的技巧

主持人：除了常規(guī)需要關(guān)注的條碼、排面、價(jià)格、促銷及服務(wù)之外，商超巡場(chǎng)的小技巧

還有哪些？請(qǐng)結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際來談?wù)?。李春民：ka代表由于時(shí)間很緊，所以用來巡場(chǎng)的時(shí)間非常有限，但采購(gòu)比你的時(shí)間更緊，

但他也要巡場(chǎng)，除了本身經(jīng)營(yíng)的賣場(chǎng)之外，采購(gòu)還要了解其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么，他們有

沒有什么比較新穎的做法，有沒有什么熱銷的商品，有沒有什么驚爆的價(jià)格，我們?yōu)榱伺c商

超采購(gòu)搞好關(guān)系，就要在巡場(chǎng)方面做一點(diǎn)小技巧。一般來說采購(gòu)都是安排在周一上午、周四

上午來巡場(chǎng)的。周一上午來巡場(chǎng)主要是檢查上個(gè)周末的銷售情況，好的要繼續(xù)保留，不好的

要調(diào)整，調(diào)整的時(shí)間就安排在周二、周三。周四的巡場(chǎng)主要是為本周周末的銷售做好準(zhǔn)備，

同時(shí)也是對(duì)周一巡場(chǎng)需要調(diào)整的地方做個(gè)檢查。一般商圈都有零售業(yè)的領(lǐng)頭羊，采購(gòu)都會(huì)去

這些地方看的。如果采購(gòu)的巡場(chǎng)路線和時(shí)間你都掌握了的話，你不妨開始裝做很偶然的碰到

聊點(diǎn)東西，而后就是你和他一起巡場(chǎng)了，我相信對(duì)你以后工作的開展會(huì)很有幫助。主持人：非常感謝兩位嘉賓的精彩發(fā)言。商超業(yè)務(wù)很復(fù)雜，但一切業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)都是在圍繞

條碼、排面、價(jià)格、促銷及服務(wù)五要素展開。只要在日常培訓(xùn)、銷售人員考評(píng)、業(yè)務(wù)拜訪、

包括主管的市場(chǎng)檢核等各方面都能緊扣這五個(gè)指標(biāo)行事，就能“引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員的注意

力向正確、有效的方向上發(fā)展”從而達(dá)到“大巧守拙、事半功倍之效果”。讓我們找準(zhǔn)商超巡

場(chǎng)的要點(diǎn)，把握商超巡場(chǎng)的技巧，讓商超巡場(chǎng)更有價(jià)值。篇二：業(yè)務(wù)員談判技巧業(yè)務(wù)員談判技巧

作者：佚名來源：本站原創(chuàng)文章點(diǎn)擊數(shù)：我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計(jì)劃制定計(jì)劃會(huì)使你心有成竹，但是說面對(duì)不

同的顧客時(shí)只用同一份計(jì)劃就可以，而是要因人而異。在制定計(jì)劃之時(shí)，要注意以下幾個(gè)方

面：1、要有某些特別的提案。你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時(shí)候準(zhǔn)備好特別的銷售計(jì)劃。換句話

說，你面對(duì)準(zhǔn)顧客的時(shí)候，必須有個(gè)針對(duì)他而計(jì)劃好的某些特別的提案。

2、你不能光靠普通的商品說明。你打算向準(zhǔn)顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個(gè)準(zhǔn)顧客特性的說明。

這就是說，你必須具備?quot;訪問那個(gè)人的特殊理由。即要清楚以下問題：

⑴、我要向他說（訴求）什么？⑵、我要說服他做什么？

⑶、我打算采取什么方法促其實(shí)現(xiàn)？⑷、怎樣準(zhǔn)備訪問的理由，這些訪問理由必須內(nèi)容都不一樣。也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難

的事，事實(shí)上，只要你決心寫出來，做這個(gè)作業(yè)你只需花費(fèi)15分鐘。別小看了這個(gè)作業(yè)。它

會(huì)點(diǎn)燃你23的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計(jì)劃。當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計(jì)劃后，就要接見你的顧客了，這時(shí)你要給自己二分鐘的時(shí)間，

在腦子里想一下下這些事情：

1、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對(duì)他們所購(gòu)買的產(chǎn)品感到滿意，并對(duì)他們自己的

購(gòu)買抉擇感到是一種明智之舉。

2、設(shè)想一下會(huì)發(fā)生的事情：

⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。⑵、想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的

需要。

⑶、想象一個(gè)美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對(duì)他們所購(gòu)買

的商品及對(duì)他們自己所做出的選擇均感滿意。⑷、想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。

（五）、成功邀約的五個(gè)法則：推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺(tái)階呢？有經(jīng)驗(yàn)者為此總結(jié)

了五個(gè)法則，它可成為行銷者的階梯。

1、電話邀約：

該邀約方式適用于所發(fā)掘的對(duì)象，也就是潛在客戶。使用這種激勵(lì)方法要注意：拿起電話聽筒前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。

要以興奮愉悅的心情打電話。跟對(duì)方約好時(shí)間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會(huì)或反效果。

2、當(dāng)面邀約：

該邀約方式適用于故意安排的推薦對(duì)象或不約相遇的朋友。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。

3、強(qiáng)勢(shì)邀約：

該邀約方式適用于久約不至的好友。有時(shí)好友久約下來，這時(shí)，你可在不影響友誼的情

況下以較強(qiáng)的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營(yíng)的生意，并要求他與你會(huì)面。

4、態(tài)度誠(chéng)懇：

無(wú)論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠(chéng)懇的，誠(chéng)懇的態(tài)度會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，

增加對(duì)你的信任度。

5、口氣親切

親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇摹Ｈ嗽谛那槭鏁车臅r(shí)候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻

則能讓人心生不快。一個(gè)心情不愉快的人，是不會(huì)接受他人的邀請(qǐng)的。

（六）、制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法：使推銷說法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套說法大要,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，

通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。也就是說，不斷與不同對(duì)象的顧客洽談的時(shí)候，他就背熟了其中的一

部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過程中，對(duì)自己的推銷說法

賦予某種模型?，F(xiàn)在我們要研究的并不是無(wú)意識(shí)中讓它存在，而是有意識(shí)地（刻意）造出這

個(gè)模型。這就要事先編好說法的大要，在推銷上我們稱之?quot;標(biāo)準(zhǔn)說法。把推銷時(shí)自己要說的話標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。例如：有了不必靠死背，卻能靈活運(yùn)用

的標(biāo)準(zhǔn)說法，你在推銷的時(shí)候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。在不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時(shí)，

多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡(jiǎn)有序的推銷說法。你在推銷的時(shí)候，每一句話都會(huì)

變得自然而且條理分明，這樣，就不會(huì)發(fā)生搪塞一時(shí)或是信口胡言的情況了。怎樣編造標(biāo)準(zhǔn)說法？

1、先寫出來再說。

只要?jiǎng)庸P把你要說的話先寫出來，透過這種寫的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不

到頭尾的東西，西，就能被整理出一個(gè)頭緒來。

2、把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。

3、練習(xí)。

（1）、發(fā)出聲音，讀讀看。

（2）、利用錄音機(jī)，聽聽看。

（3）、實(shí)地使用，在訪問顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看再修正。

（4）、實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查：哪些地方不妥？能不能改得更好？顧客的反應(yīng)如何？

（七）、訪前準(zhǔn)備：

1、物品準(zhǔn)備：

含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內(nèi)容可

以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必須對(duì)拜訪包進(jìn)行仔細(xì)檢查，以防遺漏必用物品。

2、信息準(zhǔn)備：

主要為客戶方面的信息，同時(shí)還包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。

3、形象及心態(tài)準(zhǔn)備：

訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。

4、明確訪問的目的，由此來決定說話的重點(diǎn)。曾有人說過這樣一句話：如果你有權(quán)勢(shì)，就用權(quán)勢(shì)去壓倒對(duì)手；如果你有金錢，你就用

金錢去戰(zhàn)勝對(duì)手；如果你既無(wú)權(quán)勢(shì)，又無(wú)金錢，那就得運(yùn)用謀略。謀略就是出其不意，攻其

不備。也就是說，乘對(duì)方還沒有防備之時(shí)，發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，行動(dòng)出乎對(duì)方意料篇三：ka賣場(chǎng)談判

技巧

ka賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)談判的技巧ka即keyaccount，中文意為重要客戶、重點(diǎn)客戶。對(duì)于企業(yè)來說ka賣場(chǎng)就是營(yíng)業(yè)面積、

客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。國(guó)際著名零售商如沃而瑪、c4、麥德隆等，或者區(qū)

域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬(wàn)佳等，都是企業(yè)的ka賣場(chǎng)。如何快速進(jìn)入ka賣場(chǎng)操作1、尋找熟悉ka賣場(chǎng)操作的經(jīng)銷商通過與熟悉ka賣場(chǎng)操作的

經(jīng)銷商合作，從而接經(jīng)銷商的道進(jìn)入ka賣場(chǎng)銷售，是一些中小品牌快速進(jìn)入新市場(chǎng)或者新的

渠道的最好方法。由于本身產(chǎn)品在品牌方面并不是十分強(qiáng)勢(shì)，如果直接找賣場(chǎng)采購(gòu)談判進(jìn)場(chǎng)

的話，一方面，可能會(huì)遭到采購(gòu)人員的多方刁難或者故意提高進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等問題。另一方面由

于對(duì)賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)和操作流程不十分了解，可能會(huì)耽誤進(jìn)場(chǎng)的時(shí)間。在這種情況下，直接尋找

熟悉ka賣場(chǎng)操作的經(jīng)銷商或者已經(jīng)在該賣場(chǎng)進(jìn)行其他品牌銷售的經(jīng)銷商合作，可以避免上述

情況的出現(xiàn)，從而更快更有效地進(jìn)入賣場(chǎng)銷售。

2、了解賣場(chǎng)的操作流程賣場(chǎng)操作流程是指從與賣場(chǎng)采購(gòu)人員的談判開始到產(chǎn)品上柜正式

銷售過程中發(fā)生的一系列操作手續(xù)。一般情況下主要涉及到的有采購(gòu)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)及賣場(chǎng)主

管等部門相關(guān)人員。只有熟悉了不同的工作的歸屬以及具體的操作流程，才能更好地在賣場(chǎng)

的操作中游刃有余，使工作更加有效。

3、熟悉賣場(chǎng)相關(guān)人員上面提到，一般與賣場(chǎng)打交道的部門有采購(gòu)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)、賣場(chǎng)主

管等，要想在賣場(chǎng)的操作中做到游刃有余，那么與上述部門的負(fù)責(zé)人打好關(guān)系是必須的。與

采購(gòu)主管打好關(guān)系，能讓你獲得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加優(yōu)惠的進(jìn)場(chǎng)條件；與財(cái)務(wù)主管打好關(guān)系，可以能夠結(jié)款，避免商場(chǎng)壓款

拖款的情況出現(xiàn)；與賣場(chǎng)主管打好關(guān)系，則能讓你在賣場(chǎng)中拿到最佳的陳列位置，容易掌握

到其他品牌的銷售情況等好處；總之，與賣場(chǎng)相關(guān)人員建立良好的關(guān)系，是在賣場(chǎng)銷售的必

修課。

4、進(jìn)入ka賣場(chǎng)的技巧一般進(jìn)入ka的技巧有很多種，關(guān)鍵在于如何思考和運(yùn)用，切記不

可墨守成規(guī)，要靈活機(jī)動(dòng)，這樣就能讓你的產(chǎn)品順利進(jìn)如ka，在當(dāng)今的市場(chǎng)中占一席地位。

篇二：KA商超業(yè)務(wù)員日常工作管理方案

關(guān)于商超部業(yè)務(wù)員日常工作管理辦法

一、總則

1、目的

為了加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)促銷員的監(jiān)督管理，及時(shí)了解門店銷售情況，同時(shí)也為了規(guī)范業(yè)務(wù)員的日常工作過程管理，特制訂本管理辦法。

2、適用范圍：所有商超部業(yè)務(wù)員

二、業(yè)務(wù)員工作職責(zé)

1、全面負(fù)責(zé)所管轄門店關(guān)系維護(hù)及談判、銷售、促銷員管理、公司形象維護(hù)和提升、、確保任務(wù)的達(dá)成、促銷活動(dòng)執(zhí)行，開發(fā)新市場(chǎng)、提高銷量、擴(kuò)大業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)等工作。

2、陳列維護(hù)：正常排面、單品數(shù)、排面促銷、端架陳列、地堆陳列、季節(jié)性展示及節(jié)慶特殊陳列等。

3、檢查門店配送情況（缺斷貨）及商品庫(kù)存的合理化，對(duì)于異常庫(kù)存商品及時(shí)作出調(diào)整，加強(qiáng)門店信息溝通并做好公司內(nèi)部反饋、協(xié)調(diào)工作。

4、促銷員現(xiàn)場(chǎng)管理與指導(dǎo)（商品展示、促銷員技巧的培訓(xùn)等）。

5、收集公司產(chǎn)品客戶建議與競(jìng)品推廣活動(dòng)信息，及時(shí)反饋并提出合理化建議。

6、及時(shí)處理消費(fèi)者投訴，維護(hù)公司信譽(yù)。

7、各系統(tǒng)總部與門店的客情建立和維護(hù)。

8、促銷活動(dòng)申請(qǐng)與跟進(jìn)執(zhí)行，對(duì)每檔促銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)（日期、變價(jià)、到貨及陳列、活動(dòng)的執(zhí)行及效果評(píng)估等）。

9、各系統(tǒng)訂貨跟單、應(yīng)收帳款及時(shí)對(duì)賬及賬款回收跟進(jìn)工作，控制帳款回收風(fēng)險(xiǎn)。

10、各系統(tǒng)年度活動(dòng)談判、新品進(jìn)場(chǎng)、各節(jié)慶及日常促銷活動(dòng)規(guī)劃的定制、推進(jìn)與落實(shí)。

11、檢核各系統(tǒng)各門店市場(chǎng)表現(xiàn)，費(fèi)用投入產(chǎn)出合理比率。

12、妥善處理解決退換貨中存在的問題。

13、認(rèn)真填寫各工作日?qǐng)?bào)表。

14、認(rèn)真執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

三、業(yè)務(wù)員門店拜訪現(xiàn)場(chǎng)工作過程管理

1、業(yè)務(wù)員必須平均每天拜訪2家門店以上，每家門店必須現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督指導(dǎo)促銷員1小時(shí)以上。

2、業(yè)務(wù)員到達(dá)門店后必須先在遠(yuǎn)處觀察促銷員（暗促）10分鐘以上，尤其對(duì)促銷商品推介的積極性重點(diǎn)。

3、業(yè)務(wù)員應(yīng)仔細(xì)觀察公司商品所屬區(qū)域的商品陳列情況，競(jìng)爭(zhēng)商品陳列擺放及促銷活動(dòng)，公司商品陳列是否符合公司陳列標(biāo)準(zhǔn)及協(xié)議要求，不符合標(biāo)準(zhǔn)的立即與門店主管協(xié)商并進(jìn)行陳列調(diào)整。

4、業(yè)務(wù)員每次拜訪門店應(yīng)上前和促銷員攀談、統(tǒng)計(jì)庫(kù)存、斷缺貨數(shù)量，明確產(chǎn)品的動(dòng)銷情況，促銷活動(dòng)效果，并及時(shí)把相關(guān)信息反饋給部門經(jīng)理。

5、處理完店內(nèi)本公司相關(guān)事情后，業(yè)務(wù)員需要到競(jìng)品售賣區(qū)察看競(jìng)品的價(jià)格、有無(wú)新品上架，有無(wú)促銷活動(dòng)，形式如何等相關(guān)情況。

6、及時(shí)填寫工作日?qǐng)?bào)表（附件商超部業(yè)務(wù)員日常拜訪表）。

四、懲罰

1、抽查發(fā)現(xiàn)工作日?qǐng)?bào)表有虛假內(nèi)容者，第一次書面警告，第二次處罰50元，后期累計(jì)執(zhí)行。

2、促銷活動(dòng)因業(yè)務(wù)員而未執(zhí)行到位，經(jīng)核實(shí)確認(rèn)，處罰款50元。

3、對(duì)部門所規(guī)定的各類報(bào)表，如未按時(shí)交或未上傳郵件，處罰款50元。

4、一個(gè)月之內(nèi)，業(yè)務(wù)員平均每天巡查少于2家以下者，處罰款50元。

商超部

篇三：與KA店談判

與KA店談判：三項(xiàng)準(zhǔn)備，六個(gè)注意

2973胡以國(guó)2006第2期營(yíng)銷大講堂瀏覽數(shù)：

面對(duì)KA賣場(chǎng)，許多業(yè)務(wù)員在談判時(shí)，都感覺到自己總是一味地讓步，因?yàn)橘I手會(huì)依仗賣場(chǎng)的巨大影響力，同時(shí)利用業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品盡早進(jìn)入賣場(chǎng)的迫切心理，不斷施加壓力，迫使自己再三讓步。

在這種情況下，作為廠家或者商家的業(yè)務(wù)人員，該如何應(yīng)對(duì)？準(zhǔn)備：面面俱到，知己知彼

精心的準(zhǔn)備不但能使談判者在“知己知彼”的基礎(chǔ)上主導(dǎo)整個(gè)談判的進(jìn)程，而且可以大大減少意外變故的發(fā)生，從而有助于達(dá)成合理協(xié)議。

一、周密調(diào)查，重在知彼

1.費(fèi)用情況。賣場(chǎng)各種名目的費(fèi)用很多，一般包括店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、單品費(fèi)、年結(jié)費(fèi)、特價(jià)扣點(diǎn)費(fèi)、終端堆碼陳列費(fèi)和場(chǎng)外促銷費(fèi)等。對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)及其最低下限，業(yè)務(wù)員事先要做詳細(xì)了解。

2.結(jié)算方式。結(jié)算方式有賬期、翻單結(jié)算、送二結(jié)一、抽單結(jié)算和鋪底等，通常情況下，業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量縮短賬期，減少鋪底。

3.競(jìng)品在賣場(chǎng)的銷售價(jià)格、銷售情況和投入情況。進(jìn)場(chǎng)前，業(yè)務(wù)

員要詳細(xì)了解競(jìng)品在賣場(chǎng)的銷售和投入情況，以此來預(yù)測(cè)自身產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的銷量，增加談判籌碼。當(dāng)有同類產(chǎn)品被退場(chǎng)時(shí)，往往也是本公司產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的時(shí)機(jī)。

4.了解賣場(chǎng)的組織結(jié)構(gòu)、買手采購(gòu)權(quán)力的大小和談判的程序。

5.了解賣場(chǎng)感興趣的促銷宣傳活動(dòng)和其對(duì)新品的要求，以便在做促銷宣傳計(jì)劃時(shí)，為賣場(chǎng)量身定做，增加計(jì)劃吸引力。

6.了解賣場(chǎng)談判者的情況。包括其個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)以及目前上司和同事對(duì)其評(píng)價(jià)等。

7.談判前通過多種途徑向其他供貨商打聽該賣場(chǎng)的銷售情況、買手的談判策略等，獲悉其他供貨商談判中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

二、列舉談判內(nèi)容，做到心中有數(shù)

業(yè)務(wù)員與賣場(chǎng)買手談判一般分兩個(gè)階段：談產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)與談產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的陳列、促銷和貨款結(jié)算等。

業(yè)務(wù)員在和賣場(chǎng)買手談產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)事宜時(shí)，談判內(nèi)容主要包括以下12個(gè)方面。

1.采購(gòu)產(chǎn)品：質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等。

2.采購(gòu)數(shù)量：采購(gòu)總量和采購(gòu)批量（單次采購(gòu)的最高訂量與最低

訂量）等。

3.送貨：交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、驗(yàn)收方式以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期等。

4.陳列：陳列面積和陳列位置等。

5.促銷：促銷保證、促銷組織配合和導(dǎo)購(gòu)員的進(jìn)場(chǎng)等。

6.價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠：新產(chǎn)品價(jià)格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底返利、季節(jié)