生物制品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)

XX生物制品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)

年月日

目錄

第一部分崗位責(zé)任體系.........................................................1

第一章組織機(jī)構(gòu)............................................................1

第二章***營(yíng)銷(xiāo)部要緊崗位職責(zé)............................................1

第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理職責(zé).................................................1

第二節(jié)執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)..................................................2

第三節(jié)區(qū)域經(jīng)理職責(zé)..................................................2

第四節(jié)計(jì)劃主管職責(zé)...................................................3

第五節(jié)財(cái)務(wù)主管職責(zé)..................................................3

第六節(jié)市場(chǎng)主管職責(zé)..................................................4

第七節(jié)儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé)...................................................4

第八節(jié)客戶經(jīng)理職責(zé)..................................................5

第九節(jié)理貨員職責(zé)....................................................5

第十節(jié)前臺(tái)員職責(zé)...................................................6

第十一節(jié)檔案員職責(zé)...................................................6

第二部分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理........................................................7

第一章市場(chǎng)調(diào)研管理..........................................................7

第一節(jié)市場(chǎng)調(diào)研的目的與意義.............................................7

第二節(jié)市場(chǎng)調(diào)研的原則與市調(diào)人員素養(yǎng)要求.................................8

第三節(jié)市場(chǎng)調(diào)研的程序與方法.............................................8

第四節(jié)市場(chǎng)調(diào)研管理制度.................................................12

表1零售店普查一覽表....................................................13

表2稽查狀況記錄表.......................................................14

第二章目標(biāo)管理...........................................................14

第一節(jié)目標(biāo)管理制度..................................................14

第二節(jié)目標(biāo)管理方案（北京）..........................................16

表1崗位（職務(wù)）工資等級(jí)表.................................................20

表2崗位（職務(wù)）工資等級(jí)表.................................................20

表3進(jìn)入職務(wù)等級(jí)工資系列的根據(jù)............................................21

表4各市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)分解表.......................................21

表5目標(biāo)任務(wù)分解表（北京）...............................................21

表6鋪貨率指標(biāo)承諾表......................................................22

表7各區(qū)域月度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核表................................................22

表8績(jī)效考評(píng)表.............................................................23

表9各區(qū)域管理考核評(píng)分表...................................................24

表10員工滿意度調(diào)查表......................................................24

表11客戶滿意度調(diào)查表...................................................25

表12***年薪激勵(lì)表........................................................26

第二章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理工作手冊(cè)..............................................27

第一節(jié)部門(mén)職能及組織結(jié)構(gòu).............................................27

第二節(jié)崗位職責(zé)與任職條件.............................................28

第三節(jié)工作程序.......................................................29

第四節(jié)銷(xiāo)售計(jì)劃管理...................................................30

第五節(jié)信息統(tǒng)計(jì)管理...................................................31

第六節(jié)日常工作管理....................................................33

第七節(jié)附則............................................................33

表1經(jīng)營(yíng)管理措施表.........................................................34

表2銷(xiāo)售計(jì)劃編制表.........................................................34

表3費(fèi)用計(jì)劃編制表.........................................................35

表4宣傳促銷(xiāo)計(jì)劃表.........................................................35

表5人員培訓(xùn)計(jì)劃表.........................................................36

表6銷(xiāo)售部經(jīng)理工作計(jì)劃表...................................................36

表7區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃表.....................................................37

表8客戶經(jīng)理工作計(jì)劃表.....................................................38

表9理貨員每周拜訪計(jì)劃表.................................................38

表10月度各區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售完成情況表........................................39

表11信息登記卡...........................................................39

表12年月份銷(xiāo)售計(jì)劃單......................................40

表13調(diào)度工作日志.........................................................41

第四章行政管理...........................................................42

第一節(jié)***銷(xiāo)售公司例會(huì)制度............................................42

第二節(jié)***銷(xiāo)售公司考勤制度............................................43

第三節(jié)銷(xiāo)售公司辦公設(shè)備使用制度.......................................44

第四節(jié)銷(xiāo)售公司保密制度...............................................44

第五節(jié)出差管理規(guī)定（試行）...........................................45

第六節(jié)宿舍管理暫行辦法（試行）.......................................47

第七節(jié)通訊工具及其費(fèi)用管理規(guī)定（試行）..............................49

第五章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理...........................................................51

第一節(jié)品牌管理.......................................................51

第二節(jié)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品價(jià)格體系及銷(xiāo)售政策................................53

第六章儲(chǔ)運(yùn)管理...........................................................57

第一節(jié)部門(mén)職能及組織機(jī)構(gòu).............................................57

第二節(jié)崗位職責(zé)與聘用條件.............................................58

第三節(jié)工作計(jì)劃與資金預(yù)算.............................................59

第四節(jié)運(yùn)輸管理.......................................................59

第五節(jié)倉(cāng)儲(chǔ)管理.........................................................60

第六節(jié)售后服務(wù).......................................................62

第七節(jié)貨物防損管理辦法................................................63

第八節(jié)巡查制度.......................................................64

第九節(jié)附貝U..........................................................64

表一調(diào)撥任務(wù)單...........................................................65

表二報(bào)損單........................................................65

表三貨物報(bào)廢單...........................................................66

表四用戶服務(wù)任務(wù)單.......................................................67

表五余款收繳表...........................................................67

表六送貨單...............................................................67

表七長(zhǎng)途運(yùn)輸臺(tái)帳.........................................................68

表八市內(nèi)運(yùn)輸憑證.........................................................68

表九市內(nèi)運(yùn)輸臺(tái)帳.........................................................69

表十貨物動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)表.......................................................70

表十一貨物動(dòng)態(tài)月報(bào).......................................................70

表十二裝卸工具帳.........................................................71

表十三消耗材料臺(tái)帳.......................................................71

表十四貨物盤(pán)點(diǎn)表.........................................................72

第二章人事管理...........................................................72

第一節(jié)獎(jiǎng)懲制度.......................................................72

第二節(jié)銷(xiāo)售人員考核辦法（試行）.......................................74

第八章財(cái)務(wù)管理...........................................................75

第一節(jié)總則.........................................................75

第二節(jié)組織機(jī)構(gòu).......................................................75

第三節(jié)財(cái)務(wù)體制與業(yè)務(wù)內(nèi)容.............................................76

第四節(jié)管理與操縱.....................................................76

第五節(jié)銷(xiāo)售管理.......................................................77

第六節(jié)商品入庫(kù)及發(fā)貨管理.............................................78

第七節(jié)抵帳手續(xù)管理...................................................79

第八節(jié)增值稅發(fā)票及其他發(fā)票的管理....................................79

第九節(jié)收款管理......................................................80

第十節(jié)附則.........................................................82

第九章經(jīng)銷(xiāo)商管理.........................................................82

第一節(jié)銷(xiāo)售指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì).................................................82

第二節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇....................................................83

第三節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商的談判與簽約.............................................84

第四節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商的供貨價(jià)格管理..........................................85

第五節(jié)貨款結(jié)算與回收...................................................87

第六節(jié)訂貨與發(fā)貨管理...................................................87

第七節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售支持.................................................88

第八節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商巡訪管理.................................................89

第九節(jié)定期匯報(bào)制度...................................................89

第十節(jié)例會(huì)制度.......................................................90

第十一節(jié)業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范............................................90

第十二節(jié)附則.........................................................90

表1經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查表........................................................91

表2經(jīng)銷(xiāo)商巡訪計(jì)劃表....................................................92

表3二批走訪登記表.........................................................93

表4經(jīng)銷(xiāo)商信息資料表....................................................93

表5經(jīng)銷(xiāo)商訂貨單.........................................................94

表6計(jì)劃主管業(yè)務(wù)人員工作日?qǐng)?bào)............................................95

第十章特渠管理...........................................................96

第一節(jié)部門(mén)職能及組織結(jié)構(gòu)............................................96

第二節(jié)崗位職責(zé)與任職條件............................................97

第三節(jié)銷(xiāo)售指標(biāo)及考核...................................................97

第四節(jié)特渠市場(chǎng)調(diào)查..................................................98

第五節(jié)合同的簽訂.....................................................99

第六節(jié)例會(huì)及工作匯報(bào)管理.............................................100

第七節(jié)銷(xiāo)售合同管理.................................................100

第八節(jié)貨款回收管理..................................................101

第九節(jié)特渠業(yè)務(wù)員行為規(guī)范............................................101

第十節(jié)禮品管理......................................................102

第十一節(jié)附則......................................................102

表1特渠業(yè)務(wù)員工作日志....................................................102

表2

特渠立項(xiàng)申請(qǐng)單........................................................103

表3

客戶資信情況調(diào)查表...................................................104

表4

項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查表................................................104

表5

禮品領(lǐng)用申請(qǐng)表......................................................

表104

6

特渠業(yè)務(wù)員周工作計(jì)劃表...............................................105

第一部分崗位責(zé)任體系

第一章組織機(jī)構(gòu)

第二章***營(yíng)銷(xiāo)部要緊崗位職責(zé)

*林生懶品有限公司市場(chǎng)番腳組卿槌

“'總經(jīng)理

能嬲理

斯鍥（恪）甌輸4面日務(wù)撥（閭|戕住管（恪丁筱增咯）髓主1（%鑲室

船（恪）M(20g)會(huì)計(jì)住鐮）躺員（?。┓欠?wù)中心司機(jī)（3名）糠員（?。?/p>

帆?。?kù)管員（?。?/p>

理賞員（4Q名）

第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理職責(zé)

一、行政隸屬

1、上級(jí)主管：***總經(jīng)理

2、直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、儲(chǔ)運(yùn)部

二、要緊職責(zé)

確保營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)整體高效運(yùn)行，包含提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。

三、要緊工作

1、領(lǐng)導(dǎo)工作（30%）,制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，指明各部門(mén)的目標(biāo)任務(wù)與努力方向；糾正各部門(mén)的

偏差，激勵(lì)要職要員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

2、管理工作（30%）,選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷(xiāo)力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門(mén)、各流程

（信息、計(jì)戈I」、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政）為提高分銷(xiāo)效率作奉獻(xiàn)；按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求調(diào)整各項(xiàng)政

策（價(jià)格與渠道）。

3、客戶工作（40%）,巡訪要緊客戶，總結(jié)成功的營(yíng)銷(xiāo)模式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工

作行為。

第二節(jié)執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)

一、行政隸屬

上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理；直接下屬：檔案員、前臺(tái)。

二、要緊職責(zé)

確保營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的秩序與活力，建立與健全激勵(lì)與約束機(jī)制。

三、要緊工作

1、落實(shí)責(zé)任區(qū)域（20%）,深入研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局（SWOT）,對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析；對(duì)渠道

進(jìn)行規(guī)劃與整理，落實(shí)市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域與目標(biāo)任務(wù)。

2、全面監(jiān)督檢查（40%）,檢查各區(qū)域目標(biāo)任務(wù)完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結(jié)果；尋

求提高運(yùn)行效率的計(jì)策方案。

3、總體考核評(píng)價(jià)（40%）,對(duì)各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)員與理貨

員進(jìn)行綜合考核；并制定獎(jiǎng)懲（工資報(bào)酬與職務(wù)升降）方案。

第三節(jié)區(qū)域經(jīng)理職責(zé)

一、行政隸屬

上級(jí)主管：銷(xiāo)售部經(jīng)理；直屬下級(jí)：客戶經(jīng)理。

二、要緊職責(zé)

提高區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售效率，提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。

三、要緊工作

1、分解目標(biāo)任務(wù)（10%）,根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力，實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，把本區(qū)域

的目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，分解到客戶經(jīng)理及理貨員。

2、制定工作計(jì)劃（10%）,明確經(jīng)營(yíng)方針與策略，指導(dǎo)客戶經(jīng)理逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)目

標(biāo)任務(wù)；指導(dǎo)客戶經(jīng)理管好理貨員隊(duì)伍。

3、監(jiān)督檢查落實(shí)（30%）,健全信息反饋（日常報(bào)表）責(zé)任體系，把握全局；親臨現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)檢

查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績(jī)效考評(píng)，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，降低費(fèi)用，改

善客情關(guān)系。

4、持續(xù)訪問(wèn)顧客（50%）,持續(xù)拜訪客戶，研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況；在總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，提出系

統(tǒng)的計(jì)策建議，定期向部門(mén)經(jīng)理作出書(shū)面報(bào)告。

第四節(jié)計(jì)劃主管職責(zé)

一、行政隸屬

上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理；直屬下級(jí)：統(tǒng)計(jì)員。

二、要緊職責(zé)

操縱物流及銷(xiāo)售期量標(biāo)準(zhǔn)，減少各環(huán)節(jié)存量，防止斷貨。

三、要緊工作

I、經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)（40%）,全面掌握與系統(tǒng)分析營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)“進(jìn)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)把握銷(xiāo)售趨勢(shì)，各

環(huán)節(jié)的存貨與生產(chǎn)進(jìn)度：確定銷(xiāo)售修正指數(shù)。

2、資源配置（40%）,制定年、季、月度產(chǎn)銷(xiāo)銜接計(jì)劃，制定月度滾動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃與月度要貨計(jì)

劃；并根據(jù)市場(chǎng)需求趨勢(shì)與實(shí)際銷(xiāo)售狀態(tài)，修正計(jì)劃或者調(diào)度商品資源，及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)變化：減免

供貨上的“多與不足”現(xiàn)象。

3、分析偏差［20%）,對(duì)各區(qū)域計(jì)劃進(jìn)行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)

銷(xiāo)期量標(biāo)準(zhǔn)；提供價(jià)格政策的建議方案。

第五節(jié)財(cái)務(wù)主管職責(zé)

一、行政隸屬

上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理；直接下級(jí)：財(cái)會(huì)員。

二、要緊職責(zé)

及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，對(duì)應(yīng)收款與費(fèi)用進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。

三、要緊工作

1、保護(hù)帳目體系（50%）,同意***財(cái)務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時(shí)、準(zhǔn)確、完

整地反映財(cái)務(wù)狀況，與有序的財(cái)會(huì)隊(duì)伍，確保財(cái)產(chǎn)的安全性，確保財(cái)務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。

2、健全預(yù)算體系（40%）,根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃，制定應(yīng)收款計(jì)劃與費(fèi)用計(jì)劃；制定預(yù)期的資產(chǎn)

負(fù)債表、利潤(rùn)表與現(xiàn)金流量表；實(shí)時(shí)監(jiān)督檢查各部門(mén)費(fèi)用開(kāi)支情況，與應(yīng)收款狀態(tài)與現(xiàn)金流量狀

態(tài)；預(yù)防與預(yù)警偏差出現(xiàn)。

3、定期財(cái)務(wù)分析（10%）,根據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行分析；定期向上級(jí)主管提供分析

報(bào)告，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。

第六節(jié)市場(chǎng)主管職責(zé)

一、行政隸屬

上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理：直接下屬：促銷(xiāo)員

二、要緊職責(zé)

提高促銷(xiāo)效率，保護(hù)與提升品牌價(jià)值。

三、要緊工作

I、調(diào)查研究（30%）,在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，省如對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行調(diào)查研究；不斷

總結(jié)公司內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，制定宣傳促銷(xiāo)方案。

2、渠道促銷(xiāo)（50%）,在嚴(yán)格操縱費(fèi)用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開(kāi)渠道促

銷(xiāo)活動(dòng)，提高分銷(xiāo)效率。

3、投訴處理（10%）,定期對(duì)主顧進(jìn)行巡回訪問(wèn)，展開(kāi)顧客滿意度調(diào)查；并及時(shí)處理顧客的投

訴。

4、提升品牌（10%）,保護(hù)企業(yè)形象，推廣新商品價(jià)值；制定計(jì)策，防止假冒偽劣產(chǎn)品與惡性事

件的出現(xiàn)，減免由此造成的缺失。

第七節(jié)儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé)

一、行政隸屬

上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理，直接下屬：庫(kù)管員，司機(jī)。

二、要緊職責(zé)

確保儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)物流的安全、準(zhǔn)確、及時(shí)與經(jīng)濟(jì)。

三、要緊工作

1、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)（30%）,依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保商品貨物的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)安全、準(zhǔn)確、順暢與

高效；加強(qiáng)預(yù)防警衛(wèi)舉措，減免偷盜與災(zāi)害缺失。

2、出入庫(kù)管理（40%）,嚴(yán)格貨物出入庫(kù)手續(xù)與臺(tái)帳登記工作；帳物相符，責(zé)任到人；定期盤(pán)

庫(kù)，及時(shí)堵塞漏洞，防止商品貨物誤置、破舊、批號(hào)老化與丟失。

3、改善物流（30%）,把握“進(jìn)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強(qiáng)化物流規(guī)劃，改進(jìn)物流作業(yè)，減

少環(huán)節(jié)存貨，擴(kuò)大配送功能；為提高營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的運(yùn)行效率作奉獻(xiàn)。

第八節(jié)客戶經(jīng)理職責(zé)

一、行政隸屬

上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷(xiāo)員）。

二、要緊職責(zé)

深化與顧客的關(guān)系，激勵(lì)與約束下速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。

三、要緊工作

1、渠道管理（60%）,按工作計(jì)劃，不斷提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化與顧客的

關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷(xiāo)售收入，提高市場(chǎng)占有率與銷(xiāo)售效率。

2、信息反饋（20%）,以規(guī)定的報(bào)表形式，采集、整理與傳遞一手市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息；以書(shū)

面形式，定期向上司報(bào)告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，包含需求趨勢(shì)、價(jià)格走勢(shì)、品種結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向與可能

的計(jì)策。

3、隊(duì)伍管理（20%）,組建強(qiáng)有力的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正偏差，提高分銷(xiāo)力

與促銷(xiāo)力。

第九節(jié)理貨員職責(zé)

一、行政隸屬

上級(jí)主管：客戶經(jīng)理，工作對(duì)象：零售終端。

二、要緊職責(zé)

保護(hù)終端渠道，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，反饋市場(chǎng)信息。

三、要緊工作

1、理貨（60%）,按指定路線到指定銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)整理商品陳列，包含環(huán)境布置、POP張貼、清潔服

務(wù)、檢查終端庫(kù)存、訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。

2、溝通（20%）,與經(jīng)銷(xiāo)商（分銷(xiāo)商）溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品（禮品），產(chǎn)品介

紹，改善客情關(guān)系；解決或者處理交易中問(wèn)題；提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)與管理咨詢。

3、反饋（20%）,填寫(xiě)統(tǒng)一的表格（日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表與月報(bào)表），向上司及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)的一手信

息，并提供計(jì)策建議。

第十節(jié)前臺(tái)員職責(zé)

一、行政隸屬

上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理

二、要緊職責(zé)

聯(lián)絡(luò)聯(lián)系，文案處理。

三、要緊工作

I、接待（10%）,接待來(lái)客，做好登記與導(dǎo)引；阻擋或者協(xié)助保安人員處理無(wú)關(guān)人員、上門(mén)

推銷(xiāo)與無(wú)理取鬧者。

2、收發(fā)（20%）,郵件的收取、投遞與分發(fā)工作。

3、接線（20%）,總機(jī)接線準(zhǔn)確及時(shí)，聲音清晰，態(tài)度與藹，禮貌用語(yǔ)；做好留言記錄，及

時(shí)轉(zhuǎn)告；緊急電話不得耽擱，經(jīng)有關(guān)責(zé)任者落實(shí)，并予以確認(rèn)。

4、保護(hù)（10%）,定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺(tái)環(huán)境清潔安靜。

5、打?。?0%）,做好公司文件、資料的打印工作。

第十一節(jié)檔案員職責(zé)

一、行政隸屬

上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理。

二、要緊職責(zé)

負(fù)責(zé)各項(xiàng)事務(wù)，保障公司運(yùn)行。

三、要緊工作

1、人事事務(wù)（30%）,員工考勤管理及計(jì)薪作業(yè)；理貨員、促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員的招募；傳達(dá)與

辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎(jiǎng)懲、離職事項(xiàng)；勞保用品的購(gòu)買(mǎi)與發(fā)放；協(xié)助培訓(xùn)工作；宿舍安排，膳

食供應(yīng)，衛(wèi)生防疫。

2、后勤事務(wù)（30%）,辦公區(qū)域、儲(chǔ)運(yùn)場(chǎng)地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；

辦公設(shè)備的保護(hù)，各類用品的采購(gòu)、發(fā)放、保管，與監(jiān)督使用。

3、文秘事務(wù)（40%）,文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外事件及公共關(guān)系處理。

第二部分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

第一章市場(chǎng)調(diào)研管理

第一節(jié)市場(chǎng)調(diào)研的目的與意義

市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析與研究的過(guò)程，關(guān)于企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略、檢查

經(jīng)營(yíng)成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。

市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問(wèn)

題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計(jì)劃，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，決定分銷(xiāo)渠道，制定營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格，采取促進(jìn)銷(xiāo)售策略

與檢查經(jīng)營(yíng)成果，提供科學(xué)根據(jù)；在營(yíng)銷(xiāo)決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計(jì)劃提供根據(jù)，起到檢驗(yàn)與矯

正的作用。

第二節(jié)市場(chǎng)調(diào)研的原則與市調(diào)人員素養(yǎng)要求

一.市場(chǎng)調(diào)研的原則。

市場(chǎng)調(diào)研須遵循資料的準(zhǔn)確性、及時(shí)性、有效性、全面性與投入費(fèi)用最省的原則，為公司生

產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售決策提供正確根據(jù)。同時(shí)要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)的整理與分析，找出事物的進(jìn)展規(guī)律，

并以此作為行動(dòng)的指南。

二、市調(diào)人員素養(yǎng)要求。

1、品德素養(yǎng)?？陀^公正，忠實(shí)篤厚，勤奮耐勞，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，平易近人，開(kāi)拓創(chuàng)新。

2、業(yè)務(wù)素養(yǎng)。知識(shí)廣博，具備較豐富全面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，有較強(qiáng)的信息搜集、鑒別、習(xí)慣

環(huán)境、語(yǔ)言表達(dá)與寫(xiě)作的能力。

3,身體素養(yǎng)?？铣钥?、性格外向，善交際，機(jī)敏、靈活、談吐適度。

第三節(jié)市場(chǎng)調(diào)研的程序與方法

一、市場(chǎng)調(diào)研的程序。

1、市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目的提出。

2、調(diào)查方案總體企劃。

3、調(diào)查費(fèi)用估算。

4、制定作業(yè)進(jìn)度表。

5、調(diào)查項(xiàng)目申請(qǐng)。

6、各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。

7、確定公司內(nèi)部調(diào)查與委托外部機(jī)構(gòu)調(diào)查。

8、設(shè)計(jì)問(wèn)卷、調(diào)查表。

9、訪問(wèn)員實(shí)施調(diào)查。

10、撰寫(xiě)與提交調(diào)查報(bào)告。

11、調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查。

二、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容與方法。

（一）市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容及要緊范圍：

1、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查。

(1)國(guó)內(nèi)外政治形勢(shì)、外交關(guān)系、體制改革狀況；

(2)國(guó)家經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、外貿(mào)等有關(guān)法律、行政法規(guī)動(dòng)態(tài)及其影響：

(3)宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)供求關(guān)系；

(4)社會(huì)文化、消費(fèi)習(xí)俗與傳統(tǒng)；

(5)當(dāng)代科技最新動(dòng)態(tài)與與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品進(jìn)展動(dòng)向；

(6)與目標(biāo)市場(chǎng)有關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。

2、市場(chǎng)需求調(diào)查。

(1)購(gòu)買(mǎi)力總量及其影響因素；

(2)消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素；

(3)消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析；

(4)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、心理與行為。

3、市場(chǎng)供應(yīng)調(diào)查。

(1)同類產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道與來(lái)源；

(2)商品的供應(yīng)總量及預(yù)測(cè)；

(3)要緊銷(xiāo)售市場(chǎng)與范圍變化。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)查。

(1)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況；

(2)產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)與內(nèi)外包裝。

(3)銷(xiāo)售價(jià)格狀況、變動(dòng)趨勢(shì)及影響因素；

(4)銷(xiāo)售渠道及中間商；

(5)產(chǎn)品壽命周期、銷(xiāo)售增長(zhǎng)、市場(chǎng)普及率；

(6)廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；

(7)各類促銷(xiāo)活動(dòng)效果；

(8)產(chǎn)品使用與新產(chǎn)品試投效果。

5、除以上市場(chǎng)調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目與任務(wù)。

(二)市場(chǎng)調(diào)查方法：

1、詢問(wèn)法:

以詢問(wèn)方式向調(diào)查者提出詢問(wèn)，以獲得所需調(diào)查信息。

(1)個(gè)人訪問(wèn)；

(2)小組訪問(wèn)；

(3)電話訪問(wèn)；

(4)郵寄訪問(wèn)。

2、觀察法。

調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)觀察。

(1)顧客動(dòng)作觀察法。以旁觀者身份觀察用戶購(gòu)買(mǎi)行為。

(2)店鋪觀察。親自參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。

(3)實(shí)際痕際測(cè)量法。對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為留下的事后痕跡分析。

3^試驗(yàn)法。

選擇一兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)試驗(yàn)，并對(duì)經(jīng)果分析，確定后可用于大

規(guī)模推廣，比如：

(1)改變商品品種；

(2)改變商品包裝；

(3)改變商品價(jià)格；

(4)改變商品陳列方式。

三、市場(chǎng)預(yù)測(cè)

(—)市場(chǎng)預(yù)測(cè)內(nèi)容

——國(guó)民經(jīng)濟(jì)中長(zhǎng)期或者年度趨勢(shì)、景氣指數(shù)對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售的影響；

一一宏觀經(jīng)濟(jì)政策變動(dòng)對(duì)市場(chǎng)、商品供求關(guān)系、價(jià)格的影響：

——企業(yè)各類商品市場(chǎng)前景，可分品種、規(guī)格、花色、價(jià)格預(yù)測(cè)；

一一消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力與消費(fèi)結(jié)構(gòu)變動(dòng)趨向；

一一市場(chǎng)供求狀況、價(jià)格變化及對(duì)企業(yè)的影響；

——企業(yè)增產(chǎn)的資源供應(yīng)狀況；

----市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)；

——市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)；

——產(chǎn)品壽命周期預(yù)測(cè)。

(二)市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法

常見(jiàn)的方法如下：

1、直觀預(yù)測(cè)類。

以經(jīng)驗(yàn)主觀推斷預(yù)測(cè)為主，總體上預(yù)測(cè)誤差較大，但相對(duì)簡(jiǎn)便易行。

(1)顧客需求直接調(diào)查法

按客戶名單逐一訪問(wèn)或者調(diào)查，熟悉顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。

優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。

缺點(diǎn)：速度較慢。

(2)市場(chǎng)試銷(xiāo)法

根據(jù)個(gè)別典型地區(qū)試銷(xiāo)結(jié)果，推算總的銷(xiāo)售趨勢(shì)。

優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。

缺點(diǎn)：速度較慢。

(3)專家意見(jiàn)法(德?tīng)柗品?

通過(guò)不見(jiàn)面(背靠背)通信聯(lián)絡(luò)方式，對(duì)選定的專家發(fā)函，提出預(yù)測(cè)問(wèn)題并附背景材料，對(duì)收

回的專家意見(jiàn)分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對(duì)集中的預(yù)測(cè)結(jié)果。

——優(yōu)點(diǎn)：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問(wèn)題。

一一缺點(diǎn)：速度慢、周期長(zhǎng)、費(fèi)用高。

(4)綜合加權(quán)法

將公司營(yíng)銷(xiāo)、管理人員或者經(jīng)理、科技人員等各自的預(yù)測(cè)結(jié)果加權(quán)平均作為預(yù)測(cè)結(jié)果。

2、時(shí)間分析類。

根據(jù)過(guò)去若干年的歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)學(xué)公式運(yùn)算，來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)狀態(tài)。目前這些方法已編成

程序、做成軟件包供直接應(yīng)用。

(1)直接趨勢(shì)法

認(rèn)為預(yù)測(cè)對(duì)象隨時(shí)間呈線性變化或者呈遞增趨勢(shì)。

常見(jiàn)的是年平均增長(zhǎng)百分率情況，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長(zhǎng)比率；但其僅適用于穩(wěn)固的、隨

機(jī)變化小的場(chǎng)合。

(2)時(shí)間序列法

將過(guò)去若干年數(shù)據(jù)通過(guò)運(yùn)算得出結(jié)果作為未來(lái)預(yù)測(cè)值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動(dòng)平均、指數(shù)

移動(dòng)平均、最小二乘法、自習(xí)慣等，從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜的方法。

(3)季節(jié)變動(dòng)分析法

分解出長(zhǎng)期趨勢(shì)、中期季節(jié)波動(dòng)與短期隨機(jī)波動(dòng)，然后進(jìn)行預(yù)測(cè)。

(4)曲線方法

包含運(yùn)用產(chǎn)品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出有關(guān)參數(shù)后，得出預(yù)測(cè)值。

3、因果關(guān)系類。

首先篩選出影響預(yù)測(cè)因素的要緊原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測(cè)原因基礎(chǔ)上

得到結(jié)果的預(yù)測(cè)值。

(1)回歸分析法

通過(guò)尋找因果間的統(tǒng)計(jì)關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)，這些模型如：

Y=a+b?X

Y=a+b,?X>+b2?Xz+…+bjX?

(2)需求彈性分析法

根據(jù)價(jià)格波動(dòng)、消費(fèi)者收入變動(dòng)、替代品情況對(duì)需求的影響進(jìn)行預(yù)測(cè)。

第四節(jié)市場(chǎng)調(diào)研管理制度

第一條：根據(jù)總公司制定的銷(xiāo)售目標(biāo)與市場(chǎng)狀況，由銷(xiāo)售部經(jīng)理、計(jì)劃主管制定公司市場(chǎng)調(diào)查

總體規(guī)劃與年度計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)總公司辦公會(huì)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。

第二條：銷(xiāo)售部經(jīng)理制定市場(chǎng)調(diào)研的全面工作規(guī)程與細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。

第三條：執(zhí)行經(jīng)理具體負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目全過(guò)程的組織、實(shí)施、檢查、監(jiān)督，提出市場(chǎng)調(diào)

研執(zhí)行報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)與有關(guān)部門(mén)決策參考。

第四條：計(jì)劃主管負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)與資料的分類建檔，確定密級(jí)保管與傳遞工作。并負(fù)責(zé)日

常國(guó)家與地區(qū)的有關(guān)法律、法規(guī)與政策動(dòng)態(tài)及要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，

每季度以書(shū)面報(bào)告形式呈交總經(jīng)理。

第五條：區(qū)域主管負(fù)責(zé)主持與參與市場(chǎng)調(diào)研、情報(bào)收集、分析與預(yù)測(cè)，不斷主動(dòng)提出經(jīng)營(yíng)進(jìn)展

的建議與設(shè)想。

第六條：執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研人員的篩選、培訓(xùn)，并對(duì)其工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。對(duì)市調(diào)中表現(xiàn)

優(yōu)秀者取其前三名予以獎(jiǎng)勵(lì)。

第七條：總經(jīng)理負(fù)責(zé)篩選合格的專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)，執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)保持正常聯(lián)絡(luò)，對(duì)委托的市場(chǎng)調(diào)

查項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)調(diào)、督促、驗(yàn)收與評(píng)價(jià)。

第八條：所有參與市場(chǎng)調(diào)研人員要嚴(yán)格堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研原則與市場(chǎng)調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇

私舞弊，否則嚴(yán)肅處理。發(fā)現(xiàn)三次，就給予清退，到總公司人事部報(bào)到。

第九條：公司各級(jí)員工同意總公司部門(mén)及公司外界的市場(chǎng)信息咨詢時(shí)，須征得部門(mén)主管的批

準(zhǔn)，不得私自泄露。違者參照第八條處理。

第十條：在市場(chǎng)調(diào)研準(zhǔn)備執(zhí)行中，銷(xiāo)售部經(jīng)理與執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。

第十一條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它有關(guān)制度執(zhí)行。

第十二條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

表1零售店普查一覽表

區(qū)域：填表:

年月日

序路名店％電話全面地址類有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)價(jià)進(jìn)貨渠備注

號(hào)型本品品牌量格道

類型：?特渠☆大型商場(chǎng)★連鎖超市口批發(fā)?批零兼營(yíng)。零售▲移動(dòng)攤點(diǎn)

表2稽查狀況記錄表

檢查區(qū)域：填表:

年月日

序街區(qū)名漏寫(xiě)借寫(xiě)正確獎(jiǎng)懲簽名

號(hào)

第二章目標(biāo)管理

第一節(jié)目標(biāo)管理制度

一、總則

目標(biāo)管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)辦法之一。為了實(shí)現(xiàn)本部的銷(xiāo)售目標(biāo)與達(dá)到預(yù)期的工作效果，每

年務(wù)必明確制定經(jīng)營(yíng)決策、綱領(lǐng)與進(jìn)展計(jì)劃。目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的全過(guò)程要自上而下地建立目標(biāo)，制訂措

施，確定制度，組織實(shí)施與嚴(yán)格考核，這有利于動(dòng)員公司全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工

作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強(qiáng)企業(yè)素養(yǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益。

二、制訂目標(biāo)的根據(jù)

第一條上級(jí)部門(mén)下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)等指標(biāo)與其他要求。

第二條本公司的中長(zhǎng)期企業(yè)進(jìn)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)規(guī)劃。

第三條國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、情報(bào)信息資料。

第四條公司的實(shí)際能力與現(xiàn)有水平，上年度公司目標(biāo)實(shí)施中的遺留問(wèn)題。

三、目標(biāo)編制的程序

第五條在每年初，由公司各區(qū)域主管、計(jì)劃主管、市場(chǎng)主管提出下年度公司目標(biāo)設(shè)想，經(jīng)經(jīng)

理會(huì)集體討論，形成公司目標(biāo)指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達(dá)指令。

第六條由計(jì)劃主管組織，并根據(jù)總經(jīng)理指令，按各職能科室提出下年度目標(biāo)設(shè)想，并收集制

訂目標(biāo)的根據(jù)資料。

第七條各部門(mén)分頭組織可行性分析論證，形成各部門(mén)目標(biāo)計(jì)劃。

第八條發(fā)至各部門(mén)征求意見(jiàn)，根據(jù)反饋意見(jiàn)再討論修訂。

第九條經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論審議通過(guò)，由專人負(fù)責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司

目標(biāo)執(zhí)行圖。

四、目標(biāo)的執(zhí)行

第十條目標(biāo)展開(kāi)一定要堅(jiān)持以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的原則，目標(biāo)值一定要量化。其內(nèi)容通常包含銷(xiāo)售

目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)、深度分銷(xiāo)目標(biāo)、日常工作目標(biāo)、職工福利等。

第十一條執(zhí)行經(jīng)理要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實(shí)貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的

原則。

第?卜二條各區(qū)域目標(biāo)的展開(kāi)，區(qū)域主管要根據(jù)銷(xiāo)售部目標(biāo)展開(kāi)的內(nèi)容與自己分管工作的重

點(diǎn)，列出目標(biāo)值與執(zhí)行措施、執(zhí)行方法等，部門(mén)主管XX編制完成，XX校對(duì)，總經(jīng)理批準(zhǔn)。

第十三條各銷(xiāo)售區(qū)域目標(biāo)執(zhí)行通常有區(qū)域主管、部門(mén)目標(biāo)項(xiàng)目、現(xiàn)狀、目標(biāo)值、采取措施、

檢查手段、評(píng)價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)。

第十四條各區(qū)域要緊緊圍繞上級(jí)下達(dá)的目標(biāo)，結(jié)合本區(qū)域的實(shí)際，發(fā)動(dòng)員工認(rèn)真制訂本區(qū)域

的目標(biāo)，保證公司每個(gè)目標(biāo)值都能落實(shí)到部門(mén)與人，確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。各部門(mén)要在一月底前完

成目標(biāo)展開(kāi)圖。

第十五條客戶經(jīng)理目標(biāo)由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管區(qū)域目標(biāo)與客戶經(jīng)理的工作的重

點(diǎn)，列出銷(xiāo)售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷(xiāo)目標(biāo)、日常工作、滿意度、目標(biāo)值、采取措

施、責(zé)任人、進(jìn)度與檢查、評(píng)價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)?？蛻艚?jīng)理目標(biāo)執(zhí)行圖要在1月完成。

五、目標(biāo)的實(shí)施

第十七條為確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，公司每周五（月末）由總經(jīng)理會(huì)同有關(guān)部門(mén)根據(jù)公司年

度目標(biāo)安排的進(jìn)度與本周（本月）的實(shí)際執(zhí)行狀況制訂下周（下月）的目標(biāo)計(jì)劃任務(wù)。

第十八條在目標(biāo)的實(shí)施過(guò)程中，要充分發(fā)動(dòng)員工，調(diào)動(dòng)其積極性，廣泛開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)管理活動(dòng)與

銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)，確保各級(jí)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與完成。

第十九條要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實(shí)施方案，將每項(xiàng)目標(biāo)的展開(kāi)情況，實(shí)施過(guò)程中的計(jì)

劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達(dá)到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。

六、目標(biāo)的檢查診斷與考核

第二十條目標(biāo)管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域務(wù)必認(rèn)真做好公司目標(biāo)的

組織、實(shí)施、協(xié)調(diào)、檢查與考核工作。

第二十一條組織診斷是保證公司目標(biāo)實(shí)施的要緊手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)

當(dāng)組織有關(guān)人員對(duì)公司目標(biāo)實(shí)施情況每周（月）進(jìn)行一次診斷，并及時(shí)解決實(shí)施中存在的問(wèn)題。

第二十二條公司目標(biāo)診斷會(huì)由總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計(jì)劃主管、各區(qū)域主管

或者總經(jīng)理指定的人員參加。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項(xiàng)、逐條檢查進(jìn)度與效果。先由區(qū)域主管匯

報(bào)，后由執(zhí)行經(jīng)理與計(jì)劃主管補(bǔ)充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出的問(wèn)題，關(guān)于存在的薄弱環(huán)節(jié)，

集體分析原因，研究計(jì)策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計(jì)劃，由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)部門(mén)組織整改。

第二十三條根據(jù)目標(biāo)值實(shí)現(xiàn)的情況，對(duì)每條目標(biāo)值給予評(píng)價(jià)并考核，明確落實(shí)責(zé)任部門(mén)

或者責(zé)任人。評(píng)價(jià)分為甲、乙、丙三級(jí)。

甲級(jí)：按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，且效果較好、成績(jī)顯著；

乙級(jí)：基本按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，效果通常；

丙級(jí)：沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)進(jìn)度要求，效果較差且要緊由于主觀努力不夠所致。

第二十四條對(duì)目標(biāo)進(jìn)行診斷評(píng)價(jià)，對(duì)甲級(jí)目標(biāo)視其難易、效果好壞等給予表彰、獎(jiǎng)勵(lì)，

列入年終評(píng)選的重要條件；對(duì)只達(dá)到丙級(jí)目標(biāo)的要追究其責(zé)任

第二十五條，認(rèn)真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)濟(jì)懲處。

第二節(jié)目標(biāo)管理方案（北京）

一、銷(xiāo)售回款目標(biāo)

1、2001年北京銷(xiāo)售部確保完成目標(biāo)為1.2萬(wàn)噸，計(jì)萬(wàn)元；優(yōu)秀完成目標(biāo)為1.5萬(wàn)噸，計(jì)

萬(wàn)元；超額完成目標(biāo)為L(zhǎng)6萬(wàn)噸，計(jì)萬(wàn)元。（目標(biāo)分類表見(jiàn)圖）

2001年目標(biāo)分類圖

2、北京銷(xiāo)售部將確保目標(biāo)按品類分解下達(dá)至各區(qū)，作為2001年銷(xiāo)售回款考核基數(shù):

2001年目標(biāo)分解圖

為確保目標(biāo)順利完成，2001年設(shè)立兩項(xiàng)考核獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)：

（1）銷(xiāo)售回款獎(jiǎng)：回款率采取月推法（當(dāng)月回款率務(wù)必達(dá)到85%,年回款率達(dá)到97%）。在此基礎(chǔ)

上采取累進(jìn)制提取獎(jiǎng)金，即各區(qū)某月累計(jì)回款達(dá)到相應(yīng)月份目標(biāo)累計(jì)回款進(jìn)度時(shí)，按達(dá)標(biāo)當(dāng)

月回款額以1-5%。計(jì)提銷(xiāo)售回款獎(jiǎng)，此獎(jiǎng)金當(dāng)月計(jì)提，下月發(fā)放（在工資中表達(dá)）

（2）銷(xiāo)售目標(biāo)完成獎(jiǎng)：各區(qū)完成全年各品類銷(xiāo)售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷(xiāo)售目標(biāo)完成獎(jiǎng)，當(dāng)

各區(qū)超額完成目標(biāo)任務(wù)時(shí)，可按超額部分以3%。的比例提取超額獎(jiǎng)金。同時(shí)規(guī)定，各區(qū)雖完

成或者超額完成綜合目標(biāo)，但未完成分品類目標(biāo)，則按一定的標(biāo)準(zhǔn)扣罰完成獎(jiǎng)金總額：1升

利樂(lè)包未達(dá)標(biāo)扣罰完成獎(jiǎng)總額的20%,清汁238未達(dá)標(biāo)扣罰5%,果肉238未達(dá)標(biāo)扣罰5%。

注：各負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)的市場(chǎng)發(fā)生惡意沖貨，低價(jià)銷(xiāo)售與嚴(yán)重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司

將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎(jiǎng)金。

二、鋪貨率目標(biāo)及深度分銷(xiāo)目標(biāo)

1、基礎(chǔ)工作考核：要緊包含產(chǎn)品鋪貨率，POP海報(bào)張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對(duì)未能達(dá)到北

京銷(xiāo)售部要求的扣罰50~100元工資獎(jiǎng)金。

2、深度分銷(xiāo)考核：關(guān)于達(dá)到縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)的年終給予一次性的2000元獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未達(dá)到開(kāi)發(fā)

要求的給予扣罰1000元處罰，關(guān)于超越對(duì)手的每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)主管，獎(jiǎng)勵(lì)3900元并記功一次，

發(fā)給證書(shū)。

三、日常工作目標(biāo)

2001年日常工作是北京銷(xiāo)售部非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將

是北京銷(xiāo)售部考核的重要指標(biāo)之一。

1、要緊考核內(nèi)容：

（1）要求各區(qū)員工嚴(yán)格執(zhí)行北京銷(xiāo)售部的各項(xiàng)管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。

（2）要求在保證質(zhì)量的前提下，按時(shí)完成各項(xiàng)報(bào)表。

（3）按質(zhì)、按量、按時(shí)完成公司布置的各項(xiàng)臨時(shí)性工作。

（4）及時(shí)作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作與月末費(fèi)用返納工作。

2、考核扣罰：

（1）公司對(duì)各區(qū)的日常工作按月進(jìn)行考評(píng)，責(zé)任人為各區(qū)目標(biāo)責(zé)任人，對(duì)工作質(zhì)量不合格的每項(xiàng)

扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎(jiǎng)金30元，依次類推，累計(jì)扣罰。

（2）對(duì)沒(méi)完成工作任務(wù)的責(zé)任人，每項(xiàng)扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎(jiǎng)金的50元，并累計(jì)扣罰。

（3）日常工作連續(xù)三個(gè)月完成最差的責(zé)任人公司將給予工資獎(jiǎng)金待遇降級(jí)處罰，情況嚴(yán)重者，將

給予免職處罰。

（4）關(guān)于私自向經(jīng)銷(xiāo)商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎(jiǎng)金的扣罰。

（5）關(guān)于挪用公司財(cái)務(wù)，克扣促銷(xiāo)及其他公司費(fèi)用，經(jīng)查實(shí)將予以除名。

（6）由于缺乏工作責(zé)任心，造成公司與客戶貨物缺失（如非質(zhì)量問(wèn)題且大批量退貨受損報(bào)廢），

將視情節(jié)給予100—500元工資獎(jiǎng)金扣罰直至開(kāi)除的處分。

四、工資制定

1、基本工資

基本工資=基本生活費(fèi)+補(bǔ)貼（交通、誤餐、通訊）+各類保障=12001500

2、獎(jiǎng)勵(lì)工資

獎(jiǎng)勵(lì)工資=每月提成（2~4%。）十季獎(jiǎng)（4~6%0）+年終獎(jiǎng)（6'12%0）+突出表現(xiàn)獎(jiǎng)（隨機(jī)）

五、目標(biāo)考核

1、檢查工作計(jì)劃完成情況，逐項(xiàng)檢查落實(shí)與否，并給出相應(yīng)的評(píng)價(jià)分值；對(duì)管理干部要檢查

“員工滿意度”，與改進(jìn)工作情況；對(duì)銷(xiāo)售人員要檢查“顧客滿意度”，與鋪貨率、POP張貼

情況等。（根據(jù)其他管理制度進(jìn)行檢查）

2、根據(jù)《績(jī)效考核表》每三個(gè)月（一季）評(píng)檔一次。

3、評(píng)出S優(yōu)秀，A良好，B尚可，C合格，D不合格；與工資獎(jiǎng)金掛鉤。

六、目標(biāo)激勵(lì)

1、月度獎(jiǎng)根據(jù)銷(xiāo)售收入及回款金額提取。（0.1%?0.5盼

2、季度獎(jiǎng)根據(jù)考核得分檔次決定。（S兩個(gè)月、A一個(gè)月職務(wù)工資）

3、職務(wù)工資每三個(gè)月調(diào)整一次，根據(jù)考核得分檔次決定。（S晉升一等，A提升一級(jí)，B不動(dòng)，C

下降一級(jí)，D下貶一等職務(wù)工資；連續(xù)兩次為D者下崗）

4、職務(wù)等級(jí)工資進(jìn)入，根據(jù)崗位及學(xué)歷（學(xué)位），由公司領(lǐng)導(dǎo)評(píng)估決定。

本方案考核期限為2001年1月