銷售談判技巧

COMPANYLOGO銷售談判技巧NEGOTIATIONSKILLS企業(yè)銷售技巧談判商務(wù)能力培訓(xùn)主講人：主講時(shí)間：202X態(tài)度決定一切

習(xí)慣成就未來(lái)010203知己知彼Knowyourselfandyourenemy談判中的心理學(xué)Psychologyinnegotiation銷售談判流程技巧Salesnegotiationprocessskills目錄CONTENTSPPT下載http:///xiazai/知己知彼如果你不能提供客戶想要的，或者他們要求你放棄你的核心價(jià)值觀或原則，那就毫不猶豫地離開談判桌。Part01COMPANYLOGO態(tài)度決定一切

習(xí)慣成就未來(lái)01知己知彼銷售中的談判總論首先，我們要了解談判是什么?成功談判的六項(xiàng)原則？其次是如何在談判時(shí)知已知彼掌握主動(dòng)權(quán)？最后是在學(xué)完之后，如何能夠“實(shí)戰(zhàn)出真知”，也就是說(shuō)在銷售的實(shí)際工作中，運(yùn)用談判策略來(lái)獲得最大的利潤(rùn)，而不單單是用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)就能順利成交？下面我們就來(lái)做進(jìn)一步分析。為什么學(xué)習(xí)談判技巧？用談判策略來(lái)獲取最大的利潤(rùn)，不用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)就能順利成交。01知己知彼成功談判的七項(xiàng)原則4321765語(yǔ)言的精干不一定馬上得到對(duì)稱的回報(bào)順勢(shì)、造勢(shì)、用勢(shì)速度把握節(jié)奏；“一山放出一山攔”輸者不全輸,贏者不全贏最終要讓客戶有贏得感覺01知己知彼知己解彼古人云：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。在人際交往的過(guò)程中，首先要對(duì)自已，對(duì)對(duì)方的了解程度有多少？組建談判團(tuán)隊(duì)：三種銷售團(tuán)隊(duì)類型外科醫(yī)生型：各施其責(zé)，不可替代。足球型：位置相對(duì)固定，服從統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，但是互補(bǔ)。乒乓球雙打型：創(chuàng)新型的銷售團(tuán)隊(duì)。01知己知彼品牌的概念行業(yè)品牌你是國(guó)產(chǎn)品牌?還是進(jìn)口品牌？企業(yè)品牌個(gè)人品牌找出自已相對(duì)他人重要角色，你扮演不同角色時(shí)，如何行事？凌格風(fēng)？？阿特拉斯？？德斯蘭？？開山？卓越銷售人員個(gè)人品牌模型資質(zhì)：朋友、老客戶、同事、同學(xué)規(guī)范：耐心、勤奮、敬業(yè)、信心風(fēng)格：信用、忠誠(chéng)、坦誠(chéng)01知己知彼銷售人員個(gè)人品牌的特征獨(dú)特性相關(guān)性特定性一致性測(cè)試：“個(gè)人全腦優(yōu)勢(shì)模型”即使是銷售人員又有不同的細(xì)分類型，你的優(yōu)勢(shì)是什么？你的談判風(fēng)格是什么?你在談判中的優(yōu)勢(shì)?弱勢(shì)?哪些人不適合談判嗎？你知道“本我”嗎？我是（）象限01知己知彼銷售談判中的人際取向3種基本需要生活的需要控制的需要工作的需要A象限的客戶慣用語(yǔ)：“一樣樣拆開來(lái)”、“批判式分析”、“要點(diǎn)”、“知道底線在哪里、”別人對(duì)他的評(píng)價(jià)：攻于心計(jì)、冷若冰霜、數(shù)字機(jī)器分析工具：引用事實(shí)嗎？經(jīng)過(guò)量化嗎？有沒(méi)有清楚的分析脈絡(luò)嗎？切中要點(diǎn)嗎？合邏輯嗎？01知己知彼B象限的客戶慣用語(yǔ)：依照慣例、養(yǎng)成習(xí)慣、法律和秩序、安全第一、自率精神、順序、我們一直都是這么做的別人對(duì)他的評(píng)價(jià)：不會(huì)為自己著想、做事情一板一眼、大腦里只有單行道、挑剔、墨守成規(guī)、沒(méi)有想象力、一根筋分析工具：是不是有先后順序呢？是不是簡(jiǎn)單利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？01知己知彼C象限的客戶慣用語(yǔ)：人力資源、人的價(jià)值、互動(dòng)、參與、個(gè)人成長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)合作、團(tuán)隊(duì)發(fā)展、家庭別人對(duì)他的評(píng)價(jià)：容易被人牽著鼻子走、心腸很軟、多愁善感、不停說(shuō)話、敏感易怒、好騙、很有些呆分析工具：是不是引用到與聽眾引起共鳴的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀渴遣皇怯美尤フf(shuō)明要點(diǎn)呢？是不是有所助益，對(duì)使用者有利？是不是注意到情緒方面的事呢？01知己知彼D象限的客戶慣用語(yǔ)：經(jīng)常打倒、尖端、創(chuàng)新、玩點(diǎn)子別人對(duì)他的評(píng)價(jià)：是不是著眼在大局或是概念上面呢？是不是以圖形為主，還有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未來(lái)呢？分析工具：做事不專注、愛做夢(mèng)、老是心不在焉、鹵莽急噪、不切實(shí)際、沒(méi)有紀(jì)律、愛折騰銷售談判流程技巧如果你不能提供客戶想要的，或者他們要求你放棄你的核心價(jià)值觀或原則，那就毫不猶豫地離開談判桌。Part02COMPANYLOGO態(tài)度決定一切

習(xí)慣成就未來(lái)02銷售談判流程技巧談判前的準(zhǔn)備心態(tài)調(diào)整溝通技巧的準(zhǔn)備如何尋找切入時(shí)機(jī)？建立擁有共識(shí)的談判團(tuán)隊(duì)談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧五項(xiàng)最知名的技巧：1、肌肉：每個(gè)肌肉群先緊張5~10秒鐘，然后完全放松；2、深呼吸3、意象和幻想：運(yùn)用“心理圖片”“白日夢(mèng)”4、預(yù)演：試拍5、重構(gòu)：將境況樂(lè)觀地視為可以管理的，如‘我以前曾經(jīng)處理過(guò)類似的問(wèn)題’談判中的溝通技巧善于聽問(wèn)的好說(shuō)的巧適度的肢體語(yǔ)言02銷售談判流程技巧改善非語(yǔ)言溝通眼神接觸：令人舒服的、自然的、直接的面部表情：微笑手勢(shì)：活潑生動(dòng)姿勢(shì)與形體定位：直立但不僵硬，略向前傾親近：近一點(diǎn)的距離

輔助語(yǔ)言幽默：緩解壓力和緊張談判成功的公式Aha!啊哈！Attitude-Humor-Action態(tài)度-幽默-行動(dòng)用你自己的方式將它們結(jié)合起來(lái)，去適應(yīng)你自己的個(gè)性！02銷售談判流程技巧尋找切入點(diǎn)傾聽！傾聽！傾聽！在客戶的回答中找到切入點(diǎn)！談判張的提問(wèn)技巧與強(qiáng)有力的產(chǎn)品介紹客戶現(xiàn)狀了解與問(wèn)題發(fā)現(xiàn)把你發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及帶來(lái)的影響給客戶整體呈現(xiàn)提出適合客戶的整體解決方案如何介紹產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)如何讓客戶主動(dòng)提出我們的產(chǎn)品是他的最佳選擇談判中的心理學(xué)如果你不能提供客戶想要的，或者他們要求你放棄你的核心價(jià)值觀或原則，那就毫不猶豫地離開談判桌。Part03COMPANYLOGO態(tài)度決定一切

習(xí)慣成就未來(lái)03談判中的心理學(xué)01封閉式與開放式思考:兩種方式有何優(yōu)劣?02開門關(guān)門，將欲取之，必先予之提問(wèn)的方式如何主導(dǎo)談判和讓步03談判中的心理學(xué)開局過(guò)招策略一：開價(jià)高于實(shí)價(jià)切記：1、創(chuàng)造了一種對(duì)方贏的氣氛。2、對(duì)待“驢型”客戶和陌生客戶要開價(jià)更高。3、不要接受第一次出價(jià)或還價(jià)，目視對(duì)方要達(dá)30%或60%。4、按藍(lán)球法則。03談判中的心理學(xué)開局過(guò)招策略二：故作驚訝切記：表情動(dòng)作配合，語(yǔ)言適度開局過(guò)招策略三：集中精力想問(wèn)題切記：不要關(guān)注對(duì)方的人格，你只需把對(duì)方的任何感情表露出來(lái)，真正重要上次我們談到哪里了。開局過(guò)招策略四：不情愿的賣主切記：如果你不表示驚訝的話，也就是說(shuō)你那里有可能，即使你和對(duì)方不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示驚訝。談判中如何把握人際關(guān)系交淺不言深可以有業(yè)務(wù)交情，但不要有太多私人交情,否則會(huì)有許多額外的要求03談判中的心理學(xué)中期策略一：公司管理層1、領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是模糊概念。2、談判不要承認(rèn)自已有權(quán)。中期策略三：切勿提出折中要認(rèn)為折中是公平的事情，但要鼓勵(lì)對(duì)方主動(dòng)提出。中期策略四：燙手山芋要認(rèn)為折中是公平的事情，但要鼓勵(lì)對(duì)方主動(dòng)提出。中期策略二：避免敵對(duì)情緒1、領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是模糊概念。2、談判不要承認(rèn)自已有權(quán)。01020403談判環(huán)境營(yíng)造1、搭臺(tái)子2、拆臺(tái)子談判后期策略1、談判后期策略一：黑臉/白臉

2、談判后期策略二：反悔談判的方式強(qiáng)硬式談判柔和式談判強(qiáng)硬式談判柔和式談判參加者是對(duì)方參與者是朋友使用威脅手段提供選擇機(jī)會(huì)目標(biāo)是勝利目標(biāo)是協(xié)議誤導(dǎo)對(duì)方以保護(hù)自身底線顯示自己的底線妥協(xié)是雙方關(guān)系的存在條件為了培養(yǎng)雙方關(guān)系而做出妥協(xié)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)堅(jiān)持達(dá)到一致對(duì)問(wèn)題及人采用強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)問(wèn)題和人采取柔和的態(tài)度努力在意競(jìng)爭(zhēng)中取勝努力避免意愿的爭(zhēng)吵不信任他人信任其他人實(shí)施壓力屈服于壓力站在自己的立場(chǎng)容易改變立場(chǎng)03談判中的心理學(xué)03談判中的心理學(xué)了解買主的個(gè)性人際風(fēng)格的三類典型特征老鷹型羊型驢型思路清晰，敏捷，有主見被動(dòng)，易被引導(dǎo)主觀控制欲強(qiáng)主動(dòng)弱，友善喜歡反對(duì)，不滿意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)干脆利落柔和，很好的聽眾情緒激動(dòng)，語(yǔ)速快注重方面效果安全感，忠誠(chéng)，不喜歡改變挑戰(zhàn)、成就感03談判中的心理學(xué)人際風(fēng)格的三類典型特征老鷹型羊型驢型應(yīng)對(duì)體現(xiàn)專業(yè)形象、完善準(zhǔn)備，提供數(shù)據(jù)、用事實(shí)說(shuō)服以輕松的方式交談，找出雙方的共同點(diǎn)避免對(duì)方直接的不同意，以免激起挑戰(zhàn)交流傾聽時(shí)全神貫注，多問(wèn)而不是過(guò)多介紹朋友式溝通對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心簡(jiǎn)潔、專業(yè)地問(wèn)答禮貌地結(jié)束語(yǔ)氣快節(jié)奏，直截了當(dāng)柔和柔和、堅(jiān)定注重收益體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)低、安全