學(xué)習(xí)情境4 核算出口還價(jià)和書寫還盤函操作

學(xué)習(xí)情境四核算出口還價(jià)和

書寫還盤函操作項(xiàng)目基本介紹1核算出口還盤2給國內(nèi)供應(yīng)商還盤函3給國外客戶還盤函4CONTENTS目錄項(xiàng)目基本介紹1核算出口還價(jià)2給國內(nèi)供應(yīng)商還盤函3給國外客戶還盤函4CONTENTS目錄Name:

DirkNowitzkiPosition：PurchasemanagerPersonality:OpenhumorsmartGermanCadiGmbH田娜：TINA職位：外貿(mào)業(yè)務(wù)員性格：開朗、活潑、敬業(yè)浙江金苑進(jìn)出口有限公司案例背景2Casebackground2023年5月22日，浙江金苑進(jìn)出口有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員田娜收到了SikGmbH&Co.KGPeterWhite經(jīng)理DirkNowitzki回復(fù)的電子郵件。詢盤范例2Enquiryexample點(diǎn)擊添加標(biāo)題發(fā)件人：dirkn@Sik.com.de收件人：tianna@日期：2023-05-2216:55:36主題：Counter-offeronLadiesJacketDearMissTian,ThanksforyoursamplesofLadiesJacketandofferonMay18,2023.WefindoutthatyourofferismuchhigherthanthatintheVietnamesemarketwhiletheproductsareofthesametypes.Althoughwearesatisfiedwithyoursamples,wecannotaccepttheprice.Wewillorder2250piecesofStyleno.L357andL358respectively,ifthepricecanbereducetoUSD11.80/pcCIFHamburgasperINCOTERMS2020,andthetermofpaymentcanbechangedtobyL/Cat90daysaftersight.Theothertermsofyourofferremainvalid.Wearelookingforwardtoreceivingyourearlyreply.Bestregards,Yourstruely,DirkNowitzkiManagerSikGmbH&Co.KGAdd：Rathausmarkt79,20095Hamburg,GermanyTel:0049-40-3410776Fax:0049-40-3410777E-mail:dirkn@sik.com.de項(xiàng)目基本介紹1核算出口還價(jià)2給國內(nèi)供應(yīng)商還盤函3給國外客戶還盤函4CONTENTS目錄核算出口還價(jià)能根據(jù)國外客戶還價(jià)和采購成本核算預(yù)期出口利潤率能根據(jù)國外客戶還價(jià)和預(yù)期出口利潤率核算采購成本能力目標(biāo)根據(jù)國外客戶還價(jià)和國內(nèi)供應(yīng)商采購成本核算預(yù)期出口利潤率根據(jù)國外客戶還價(jià)和15%預(yù)期出口利潤率核算國內(nèi)供應(yīng)商預(yù)期采購成本掌握還價(jià)核算的計(jì)算公式熟悉常見的還價(jià)策略知識(shí)目標(biāo)操作演示教學(xué)安排2.1Coursearrangement能力拓展進(jìn)行出口還價(jià)核算操作演示Operationpresentation2.2提示：哪些參數(shù)變化進(jìn)行還價(jià)核算在還價(jià)核算過程中，業(yè)務(wù)員除關(guān)注相關(guān)當(dāng)事人提出的價(jià)格變化因素外，還需要留意哪些業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)？田娜根據(jù)國外客戶還價(jià)和國內(nèi)供應(yīng)商采購成本核算預(yù)期出口利潤率操作演示Operationpresentation2.2第一步：核算出口成本=采購成本-出口退稅額=采購成本-采購成本÷(1+增值稅率）X出口退稅率=70元/件第二步：核算出口費(fèi)用國內(nèi)費(fèi)用=79.1X5%=3.955元/件國外運(yùn)費(fèi)=900÷4500x7.03=1.406元/件國外保費(fèi)=11.8X110%X0.2%X7.03=0.182元/件出口費(fèi)用=（1）國內(nèi)費(fèi)用+（2）國外運(yùn)費(fèi)+（3）國外保險(xiǎn)=5.543/件第三步：計(jì)算成本利潤率=(11.80x7.03-5.543)÷79.1=9.37%因此，如果接受客戶USD11.80/pc的還價(jià)，則成本利潤率為9.37%，低于金苑公司預(yù)定的每筆業(yè)務(wù)15%的利潤率目標(biāo)。成本利潤率=出口利潤÷采購成本

=田娜根據(jù)國外客戶還價(jià)和15%預(yù)期出口利潤率核算國內(nèi)供應(yīng)商預(yù)期采購成本操作演示Operationpresentation2.2出口價(jià)格=出口成本+出口費(fèi)用+出口利潤

=采購成本-出口退稅額+出口費(fèi)用+出口利潤采購成本=出口價(jià)格-出口利潤-出口費(fèi)用+出口退稅額第一步：核算出口利潤=0.15X第二步：核算出口費(fèi)用=1.588+0.05X

第三步：核算出口退稅額=0.115X

第四步：核算采購成本=74.99元/件因此：若接受客戶USD11.80/pc的還價(jià)，又要維持15%的利潤率目標(biāo)，必須將采購成本降至74.99元/件。3知識(shí)歸納RelatedInformation1．根據(jù)進(jìn)口商的還價(jià)和國內(nèi)供應(yīng)商采購成本對(duì)預(yù)期出口利潤率進(jìn)行核算。2．根據(jù)進(jìn)口商的還價(jià)和預(yù)期出口利潤率對(duì)采購成本進(jìn)行核算。出口利潤=出口價(jià)格-出口成本-出口費(fèi)用采購成本=出口價(jià)格-出口利潤-出口費(fèi)用+出口退稅額2.3實(shí)訓(xùn)案例背景介紹每人要求上交一份實(shí)訓(xùn)報(bào)告（電子&紙質(zhì)）2023年3月27日，上海周天有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員王敏收到了BBGIndiaLimited的經(jīng)理SonaliBendre回復(fù)的電子郵件，具體內(nèi)容見60頁。3月27日，外貿(mào)業(yè)務(wù)員王敏根據(jù)國外客戶還價(jià)和國內(nèi)供應(yīng)商采購成本核算預(yù)期出口利潤率，以及根據(jù)國外客戶還價(jià)和10%預(yù)期出口利潤率核算國內(nèi)供應(yīng)商預(yù)期采購成本，為還價(jià)奠定基礎(chǔ)。能力拓展與任務(wù)TrainingandTasks2.4核算預(yù)期出口成本利潤率核算國內(nèi)供應(yīng)商預(yù)期采購成本思考：如果客戶未還價(jià)，因?yàn)閰R率變動(dòng)，計(jì)算我方報(bào)價(jià)利潤率的變動(dòng)情況。項(xiàng)目基本介紹1核算出口還價(jià)2給國內(nèi)供應(yīng)商還盤函3給國外客戶還盤函4CONTENTS目錄給國內(nèi)供應(yīng)商書寫還盤函操作演示Operationpresentation3.22023年5月22日，田娜根據(jù)浙江嘉興服裝洞天廠壓價(jià)彈性較小的報(bào)價(jià)風(fēng)格，壓價(jià)5%，即還價(jià)為75.15元/件（79.10×95%）。操作演示Operationpresentation3.2尊敬的章廠長：您好！非常感謝貴廠5月18日寄的全棉女式夾克L357和L358樣品及其價(jià)格等信息！國外客戶已來函，貴廠樣品已通過檢測(cè)，但認(rèn)為價(jià)格偏高。分析客戶的來函，他還與越南企業(yè)在磋商，估計(jì)價(jià)格比我們便宜得多。若價(jià)格合理，國外客戶準(zhǔn)備下4500件的試訂單，每款各2250件。

我們認(rèn)為該訂單對(duì)貴廠來講，可以降低成本，因?yàn)樵撚唵萎a(chǎn)品是貴廠一直在生產(chǎn)的產(chǎn)品和款式，可以節(jié)省加工成本；另外該訂單結(jié)構(gòu)單一，就只有二個(gè)款式，可以節(jié)省殘料數(shù)量。另外，該客戶的試訂單量比較大，以前我司接到的試訂單量一般在2000-3000件間，可見該客戶是比較有實(shí)力的。若能成功接下這個(gè)試訂單，可預(yù)見這將是我們將來的一個(gè)大客戶。為能順利接下該訂單，開拓新客戶，與貴廠進(jìn)一步加大合作力度，希望您能把價(jià)格降到75.15元/件。望貴廠能在今天答復(fù)，謝謝配合！工作順利！田娜2023年5月22日實(shí)訓(xùn)案例背景介紹每人要求上交一份實(shí)訓(xùn)報(bào)告（電子&紙質(zhì)）能力拓展與任務(wù)TrainingandTasks3.3給國內(nèi)供應(yīng)商書寫還盤函思考：國內(nèi)供應(yīng)商若不同意壓價(jià)，可能會(huì)有哪些理由？如何針對(duì)這些理由進(jìn)行談判？

3月27日下午，外貿(mào)業(yè)務(wù)員王敏根據(jù)張家港市天原鋼制品有限公司報(bào)價(jià)風(fēng)格，準(zhǔn)備壓價(jià)3%，并且把付款條件改為“簽約后付款20%，交貨付款80%”。請(qǐng)結(jié)合這筆業(yè)務(wù)特點(diǎn)給張家港市天原鋼制品有限公司李孟廠長書寫并傳真還盤函。項(xiàng)目基本介紹1核算出口還價(jià)2給國內(nèi)供應(yīng)商還盤函3給國外客戶還盤函4CONTENTS目錄給國外客戶書寫還盤函能根據(jù)還價(jià)核算和還價(jià)策略給國外客戶書寫還盤函能力目標(biāo)學(xué)習(xí)給國外客戶書寫還盤函掌握還盤函的書寫要求知識(shí)目標(biāo)操作演示教學(xué)安排4.1Coursearrangement能力拓展王敏給國外客戶書寫還盤函給國外客戶書寫還盤函操作演示Operationpresentation4.2第一步：計(jì)算對(duì)外還價(jià)的出口價(jià)格假設(shè)出口價(jià)格為X。（1）明確商品價(jià)格構(gòu)成CIF=出口成本+國內(nèi)費(fèi)用+國外運(yùn)費(fèi)+國外保費(fèi)+出口利潤（2）核算出口成本出口成本=采購成本-出口退稅額

=采購成本-采購成本÷（1+增值稅率）×出口退稅率

=76.84－76.84÷（1+13%）×13%=68元/件

操作演示Operationpresentation4.2（3）核算出口費(fèi)用國內(nèi)費(fèi)用=76.84×5%=3.842元/件國外運(yùn)費(fèi)=900÷4500=0.2美元/件（4）核算出口利潤為了給今后磋商繼續(xù)讓價(jià)留下空間，按12%的預(yù)期成本利潤率計(jì)算出口利潤。出口利潤=采購成本×成本利潤率=76.84×17%=13.063元/件（5）核算出口報(bào)價(jià)FOB價(jià)格=(出口成本+出口費(fèi)用+出口利潤)÷美元匯率=（68+3.842+13.063）÷7.03=12.078美元/件CFR價(jià)格=12.078+0.2=12.278美元/件CIF價(jià)格=12.278÷（1-110%×0.2%）=12.31美元/件第二步：根據(jù)以上計(jì)算的出口價(jià)格書寫還盤函

操作演示Operationpresentation4.2DearMr.Nowitzki,Fromyoure-mailofMay22,2023,weknowthatyouarenotsatisfiedwithouroffer.WeadmitthatthepriceinVietnamislowerthanus,butyoushouldknowthatthequalityofourproductsismuchhigherthanthatinVietnam.Furthermore,thecostofmanforceinChinaisrisingrapidlythisyear.Sincewewanttobeyourtradepartnerandremainagoodrelationshipwithyou,weagreetoreducethepricetoUSD12.31/pcCIFHamburgasperINCOTERMS2020.Hopeyouwillbesatisfiedwithournewoffer.Bestregards,SincerelyyoursTianNa知識(shí)歸納RelatedInformation4.3出口還價(jià)策略①關(guān)于商品品質(zhì)②關(guān)于商品包裝③關(guān)于商品交易數(shù)量讓步時(shí)須考慮三個(gè)問題：怎么讓步，分幾次讓步，每次讓步幅度為多少。①利用競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)一方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，其談判的實(shí)力就大為減弱。

②最后通牒。運(yùn)用該策略的