酒類連鎖專賣行業(yè)介紹

XX年酒類連鎖專賣行業(yè)介紹

第一章行業(yè)概況.........................................2

第二章市場競爭分析....................................4

第一節(jié)同類型競爭者..................................5

久加久：標(biāo)準(zhǔn)化與精細化相配合........................5

泰山名飲：找到盈利的答案.............................7

華致酒行：“合伙人”的經(jīng)營模式........................9

其他同業(yè)競爭者簡介..................................12

第二節(jié)其他類型競爭者..............................13

國酒專賣店..........................................14

紅酒專賣店..........................................14

名煙名酒店一一捷強煙酒連鎖..........................16

綜合體驗店——中糧名莊薈............................18

酒水超市MALL——金樽美酒MALL........................................................20

第三節(jié)項目公司介紹................................21

第三章行業(yè)進展分析...................................24

第一節(jié)酒類連鎖新特征.............................24

第二節(jié)系統(tǒng)制勝...................................30

第三節(jié)盈利背后是系統(tǒng)的力量.......................30

第四節(jié)連鎖終端地位隨環(huán)境改變.....................32

第五節(jié)杜絕連而不鎖...............................36

第一章行業(yè)概況

中國酒類市場規(guī)模龐大，進展穩(wěn)固，每年的消費總額在5000億

元以上。這一市場的渠道以商超、酒店、餐飲店、批發(fā)市場、名煙酒

專賣店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)為主，而其中商超在酒類業(yè)態(tài)中占據(jù)要緊份額。目

前，歐美、日本、臺灣等發(fā)達國家與地區(qū)，酒類終端專業(yè)連鎖已比較

成熟。在國內(nèi)，眾多酒水渠道商也在嘗試進展酒類終端連鎖業(yè)。如華

澤集團、浙江商源等專業(yè)性渠道商的涌現(xiàn)與迅速成功使業(yè)內(nèi)對渠道專

業(yè)化高度關(guān)注。

比較酒類銷售的傳統(tǒng)渠道的優(yōu)劣后能夠發(fā)現(xiàn)：百貨公司，面向高

端，價格太高，普通消費者感受太貴；大賣場，盡管酒類品種較多但

并不專業(yè)，沒有為消費者提供相應(yīng)的服務(wù)；超市，各類商品有幾萬種,

酒只是一小部分，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)自身有缺陷，更做不到專業(yè)與規(guī)范；名煙

名酒店，盡管是一個最傳統(tǒng)的渠道模式，但商品品質(zhì)得不到保證，管

理也不是很規(guī)范。傳統(tǒng)渠道模式所有的缺陷在專業(yè)的酒類連鎖店都能

得到一定的彌補。

從華致酒行定位高端到名品世家專注二三級市場，久加久酒博匯

連鎖店則力求以專業(yè)、正宗、平價酒品吸引消費者。我們不難看出，

盡管酒類連鎖專賣這一業(yè)態(tài)剛剛起步，可各企業(yè)已經(jīng)明確了自己的定

位，逐步細分這一市場。市場最終會成熟起來，消費者消費習(xí)慣的改

變也是遲早的事。

造成專業(yè)酒類連鎖逐步興盛的原因在于：

其一，渠道成本趨使酒類經(jīng)銷渠道專業(yè)化進展

同時當(dāng)前情況下，各酒類經(jīng)銷商走酒店餐飲終端所產(chǎn)生的銷售成

本很可能會高于自建銷售終端的費用。因而從長遠進展來看，壓縮渠

道環(huán)節(jié)，自建渠道終端，繼而保證經(jīng)銷商的利潤與消費者的利益，渠

道扁平化依然是大勢所趨，也是酒類連鎖終端良性進展的市場根基。

其二，飯店終端自帶酒水率的上升為酒業(yè)專賣零售提供良好環(huán)境

自帶酒水在全國都慢慢變得普遍，如今河南的自帶率達到了

80%,河北達到了70%,湖南、湖北達到50%,山東德州50%,據(jù)不

完全統(tǒng)計，江蘇地區(qū)酒店、餐飲終端的自帶酒水率平均為77.6%。自

帶酒水現(xiàn)象已相當(dāng)普遍，這影響到整個酒水市場渠道的一系列改變，

并使酒水連鎖專賣真正走上主流舞臺。

目前酒類連鎖專賣店還具較強的區(qū)域性，真正全國性的酒類連鎖

目前要緊有華致酒行。目前市場上要緊的競爭者包含：

?兼顧線上銷售及線下銷售：成都1919,上海9519,浙江久加久，

江蘇桐楓煙酒，湖南醍恩等

?要緊依靠線下實體經(jīng)營：華致酒行，捷強連鎖，利瀾酒行，利客

滿，維維茗酒坊，山東泰山名飲等

.線上銷售：也買酒、尚美酒，品尚紅酒網(wǎng)等

第二章市場競爭分析

在酒水連鎖專賣領(lǐng)域，老糖煙酒背景的連鎖不勝枚舉。但是

像桐楓煙酒連鎖、浙江久加久、華致酒行、名品世家、維維茗酒

匯等眾多新型的連鎖企業(yè)已經(jīng)活躍于市場，即使像榮氏煙酒這樣

的連鎖企業(yè)也開始嘗試新的形態(tài)，比如最近與白金酒合作開店模

式就值得稱道。對比過去，洞悉未來，就目前的酒類連鎖終端進

展來看，已經(jīng)明顯有了新的特征。相比2005年到2010年期間啟蒙

進展期的探索，當(dāng)前這個階段的酒類連鎖終端的形態(tài)與特征逐步

清晰，卻又未完全成形。而且，盡管已經(jīng)有了實現(xiàn)盈利的案例,

但是說連鎖專賣進入了盈利期還是太多突兀。只是在這個時間節(jié)

點上，我們更應(yīng)該關(guān)注的是，那些在連鎖專賣渠道中暫時生存下

來的人，為何能生存下來？那些在這個新興渠道中盈利的商貿(mào)企

業(yè)又是如何做到的？酒類連鎖的也太又將向哪個方向演進？

第一節(jié)同類型競爭者

久加久：標(biāo)準(zhǔn)化與精細化相配合

隸屬于浙江商源集團。截止2010年4月，久加久酒博匯已有

超過10。家連鎖店遍布各地。久加久的目標(biāo)是立足浙江，放眼長

三角，謀劃全國布局，力爭在未來三年內(nèi)成為國內(nèi)品牌酒類連鎖

專賣的領(lǐng)導(dǎo)者。

進入2011年后，久加久的進展將進入精分階段。盡管連鎖強

調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化，但每個區(qū)域的地域文化。消費習(xí)慣與當(dāng)?shù)氐母偁帒B(tài)勢

都各不相同，因此僅僅一個標(biāo)準(zhǔn)化模式來管理，實踐起來就有困

難。因此久加久根據(jù)區(qū)域的不一致，在現(xiàn)有管理基礎(chǔ)上進行精分,

門店分為旗艦店、中心店與標(biāo)準(zhǔn)店，各自功能不一致。旗艦店面

積很多，不僅展示上旗艦效果，同時還要兼顧很多零售以為的功

能；中心店店面面積在180-250m2,有充分調(diào)配貨物的能力，貨品

齊全，用以帶動標(biāo)準(zhǔn)店銷售；而標(biāo)準(zhǔn)店也就是衛(wèi)星店，面積在100

m2,要緊是門店銷售。

在實踐中，他們認(rèn)為開店選址也是件很痛苦的情況。商業(yè)區(qū)

好口岸有限，實際的店面大小可能跟期望不一致，因此需要設(shè)計

成不一致的級別店，分別管理。否則，建店成本與代價很多，這

不僅有租金成本而且還有的時候間成本。精細化同時兼顧個性化,

是現(xiàn)在這個階段久加久的要緊工作。

久加久的2010年經(jīng)營情況良好，經(jīng)觀察，在門店銷售中，白

酒的比重遠大于葡萄酒，其中茅臺、五糧液這樣的名酒利潤較薄;

其他一些白酒品牌利潤還算不錯。而在進口葡萄酒方面，在久加

久看來，消費者是不能忽悠的，告訴消費者他購買商品的真正價

值才能得到消費者最終的認(rèn)可，這既是零售進展的根本，也是商

業(yè)品牌建立的基礎(chǔ)。2010年，久加久一個杭州某旗艦店實現(xiàn)

銷售1800萬元，而門店加上店長才7個人，而除去輪休，每天門店

上甚至不到7個人。而這更重要的是依靠久加久的強大后臺，這是

一個整體系統(tǒng)。除了消費人員，還有采購系統(tǒng)、策劃系統(tǒng)、營運

管理系統(tǒng)、品牌系統(tǒng)的很多人，這是團隊作戰(zhàn)的結(jié)果。關(guān)于一個

門店的評估，不能單單看他的銷售額，而應(yīng)該看他銷售額的構(gòu)成,

看他具體的指標(biāo)，比如有多少個產(chǎn)品實現(xiàn)了銷售，有多少客戶造

訪了門店，有多少實際顧客，平均單次成交額多少，假如要引入

批發(fā)，銷售額能夠做到很大，但實際顧客人數(shù)就會下降，也就不

是零售的成功。今天的久加久已經(jīng)實現(xiàn)了盈利，在進展中已經(jīng)找

到了方向，同時不斷嘗試與實踐，豐富著他們的商業(yè)模式。能夠

說，在連鎖專賣的道路上，久加久依然是我們所需要學(xué)習(xí)的行業(yè)

標(biāo)桿。

泰山名飲：找到盈利的答案

?一L!

泰山?名飲

山東泰山名飲連鎖公司從2008年開始走上了自建終端的道

路，并快速代理經(jīng)銷五糧液、茅臺、郎酒、瀘州老窖等名酒品牌。

貨源問題在山東泰山名飲連鎖公司總經(jīng)理孟慶廣看來是解

決單店盈利的根本。山東泰山名飲銷售的產(chǎn)品中90%以上來自于

廠家直供。但是做總代理務(wù)必要面臨更大的資金壓力、倉儲壓力

及廠家任務(wù)，解決好這一系列問題，才能真正解決盈利問題。泰

山名飲的總部位于泰安市，很多代理也是限定在泰安這個區(qū)域里

面的，在2008年，當(dāng)孟慶廣決心走上連鎖專賣道路的市場，他與

廠家在商量代理的細節(jié)上開始針對連鎖專賣終端去談合作。在目

前的代理合作中，有一部分產(chǎn)品能夠全渠道做，有一部分只做商

超與連鎖,更多的產(chǎn)品只通過自己的連鎖終端去銷售（包含團購）。

在這樣的前提下，孟慶廣根據(jù)自己的資金實力選擇代理產(chǎn)品，同

時通過與廠家的談判在廠家任務(wù)方面得到一些不一致于其他代理

商的政策。而倉儲壓力部分，則由泰山名飲46家門店的分?jǐn)偟玫?/p>

熟悉決。

孟慶廣還強調(diào)團購，因此在選擇方面他有自己的推斷標(biāo)準(zhǔn)：

人、地理位置與營銷方法。“人”一方面是指人氣，就是說連鎖

專賣店的位置要有人氣，能吸引到目標(biāo)客戶另一方面是指人脈，

就是說連鎖專賣店的經(jīng)營背后要有人脈關(guān)系，能夠啟動團購渠道。

地理位置的選擇要不就是在中高檔社區(qū)鄰近借助其人氣，要不就

是核心商務(wù)區(qū)域瞄準(zhǔn)團購客戶。而營銷方法是三個要素中最重要

的，也是決定單店經(jīng)營成績的。孟慶廣信奉的理念是“獨立營銷、

各自為政、形成合力”。具體來說，泰山名飲的各個連鎖店都有

獨立的專業(yè)的營銷隊伍，與獨立的運作體系，甚至連產(chǎn)品配備都

會是完全不一致的。這是由于孟慶廣相信，不一致的運作體系一

方面會更適合每一個不一致的連鎖店，另一方面也讓各個連鎖店

之間保持一種競爭關(guān)系，有利于業(yè)績的提高。同樣的，在產(chǎn)品配

備上，各連鎖店之間也是極有區(qū)隔又有競爭。這樣的店與店之間

的關(guān)系讓整個泰山名飲在市場上時時呈現(xiàn)出一種活躍狀態(tài)，商業(yè)

品牌因此逐步強大起來。但活躍的背后一定要有一只足以操縱局

面的手，孟慶廣說：“這只大手就是價格?！痹谔┥矫嫞鱾€

連鎖店進貨價、銷售價都是統(tǒng)一的。由于所有連鎖店都是直營店,

所有操縱這個統(tǒng)一的價格對他們來說不是太難。2010年，泰山名

飲遍布山東大部分地區(qū)，擁有了46家連鎖店，并收獲了3個多億的

銷售額。目前最好的一個門店，單店年銷售能夠達到3000萬以上。

華致酒行：“合伙人”的經(jīng)營模式

華致酒行要想成為渠道龍頭，需要在兩頭發(fā)力。一是獲得酒

廠這一稀缺資源，并用自身優(yōu)勢與之合作；二是在終端的銷售方

面，開拓長期消費的人群。

整合白酒釀造廠

中國的白酒釀造廠屬于稀缺資源，目前，華致酒行已經(jīng)

擁有12家酒廠，而其收購步伐還在繼續(xù)。

由于釀酒工藝需要時間的沉淀，中國的白酒釀造廠屬于

“稀缺資源”，全國數(shù)得出的釀酒廠就那么十幾家，假如能夠掌

握這些資源，自然更有一番作為。華致酒行的做法是，整合各類

酒廠，再發(fā)揮自己的營銷優(yōu)勢，將其重新包裝。

現(xiàn)在，在華致酒行銷售的酒，包含五糧液的年份酒，紹

興黃酒古越龍山，甚至還有蘇格蘭的威士忌品牌拉弗格等共50多

個品牌。翻開華致酒行的介紹資料，你能發(fā)現(xiàn)每一種品牌都有“歷

史淵源”。如拉弗格是“英國皇室御用酒”，1995年，酒廠獲得

查爾斯王子個人專屬徽章。這種做法盡管有些噱頭，卻是很有效

的營銷方式。

“能做到全國連鎖的就它一家”

華致的模式是做連鎖專賣，其核心是營銷策略，并不是

靠渠道壟斷市場。

為了提升自己的核心優(yōu)勢，華致酒行還擁有一個不一樣的研

發(fā)團隊，他們并不是研究白酒的釀造工藝，而是開發(fā)有歷史基因

的品牌，并研究出相應(yīng)的營銷策略。

每一年，華致酒行會開發(fā)上千種品牌，通過層層篩選，最后

可能就剩下幾種方案能推出具體的產(chǎn)品，而最后上市并取得成功

的品牌也許只有幾個。

也正是擁有自己的核心優(yōu)勢，各大酒品牌才愿意與華致

酒行合作。只是，也有業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑，隨著以后市場的進展，這

些稀缺的酒品牌怎么會拱手將渠道操縱權(quán)交給別人。對白酒行業(yè)

研究多年的某咨詢公司老總何樹（化名）對記者分析說：“酒水流通

最大的特征在于終端碎片化，即單個市場主體不可能實現(xiàn)對終端

資源的絕對操縱?！敝皇?，華致酒行的核心是營銷策略，并不是

靠渠道壟斷市場，僅僅是建立了一種新的業(yè)態(tài)?！叭A致的模式是

做連鎖專賣，在業(yè)內(nèi)屬于新興業(yè)態(tài)，能做到全國連鎖的就它一

家。”何樹說。

試銷達標(biāo)后才能轉(zhuǎn)正合伙人

華致酒行所使用的“合伙人制”是一種介于直營與加盟之

間的合作模式，它開連鎖店的策略是“尋找在當(dāng)?shù)赜匈Y源的人加

盟”但“不能找政府部門的人”。

“合伙人制與加盟最大的不一致在于，雙方更多的是一種戰(zhàn)

略合作關(guān)系，而不是一個簡單的授權(quán)人使用的關(guān)系?！比A致酒行

廣東區(qū)總監(jiān)周飛認(rèn)為。

華致酒行會承擔(dān)各新店30萬-100萬元的店面裝修費用，同

時會幫助合伙人一同進行店面管理、培訓(xùn)員工及輔助銷售的工作,

而不可能分享其利潤。華致酒行的收入，僅僅是向合伙人批發(fā)產(chǎn)

品獲利。

華致酒行對合伙人的選擇非常嚴(yán)格?！安荒苷艺块T的

人?！眳窍驏|說，他認(rèn)為這并不是一個穩(wěn)固的資源，也不能帶來

持續(xù)的利潤奉獻。

另外，每引進一名合伙人，華致酒行都會有一個“試銷期”，

就是讓合伙人在開店前，先試著銷售一段時間，考核達到標(biāo)準(zhǔn)后,

才能成為正式的合伙人。

華致酒行的收購步伐:

2001年5月收購原“廣東威龍保健品公司”，并更名為T

東德慶無比養(yǎng)生酒業(yè)有限公司”

2001年12月收購“云南香格里拉酒業(yè)股份有限公司”

2003年6月收購原“湖南省邵陽市酒廠”，并更名為“湖南

湘窖酒業(yè)有限公司”

2003年12月收購原“安徽省中華玉泉酒廠”，并更名為

“安徽臨水酒業(yè)有限公司”

2005年7月收購原“中華中恒華醇酒廠”，并更名為“四川

金六福酒業(yè)有限公司”

2006年8月收購原“荊河酒業(yè)有限公司”，并更名為“滕州

今緣春酒業(yè)有限公司”

2006年8月收購原“衡陽回雁峰酒廠”，并更名為“湖南雁

峰酒業(yè)有限公司”

2008年4月控股“黑龍江省玉泉酒業(yè)有限公司”

2008年6月控股原“廣西全州湘山酒廠”，并更名為“桂林

湘山酒業(yè)有限公司”

2008年9月收購“江西李渡酒業(yè)有限公司”

2009年1月收購原“榆樹大曲集團”，并更名為“吉林省榆

樹錢酒業(yè)有限公司”

其他同業(yè)競爭者簡介

上海9519名酒坊：于華東市場開設(shè)了諸多門店，擁有白酒、

啤酒、葡萄酒、黃酒、洋酒等產(chǎn)品，引進了品酒會及名酒拍賣等

諸多新模式，連鎖門店集商品銷售、商品展示、品牌推介及文化

推廣等功能于一體，經(jīng)營品牌包含瀘州老窖、卡斯特、塔牌等；

云南登鴻貿(mào)易在云南現(xiàn)有4個茅臺專賣店、2個五糧液專賣店、1

個五糧液旗艦店、1個劍南春專賣店、4個中外名酒坊、1個名茶

酒莊、2個紅酒會所，今年起還將大規(guī)模開展自有名酒連鎖門店

的建設(shè)；

也買酒：成立于2008年6月5日，是中國最大的進口葡萄酒

B2c銷售平臺。擁有290萬的會員人數(shù)。其在進口紅酒B2c領(lǐng)域

首創(chuàng)了“會刊+海報+電話+網(wǎng)絡(luò)+郵件+短信服務(wù)+品酒會+PSA

（私人服務(wù)助理）”的立體、互動服務(wù)模式。

青?，F(xiàn)代酒業(yè)：盡管成立時間不長，但已在西寧開設(shè)了西北

首家茅臺專賣店、五糧液旗艦店、劍南春專賣店與瀘州老窖專賣

店，成為青海唯一一家同時開設(shè)四大名酒專賣店的專業(yè)營銷企業(yè);

王城名煙名酒店：在洛陽擁有30多家門店，如今網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)開

始向河南多個市場延伸。

第二節(jié)其他類型競爭者

國酒專賣店

據(jù)熟悉，茅臺、五糧液的專賣店大多數(shù)是經(jīng)銷商通過廠家授

權(quán)開設(shè)的。在五糧液的網(wǎng)站上，全面地列出了專賣店加盟的標(biāo)準(zhǔn)。

其中，標(biāo)準(zhǔn)專賣店申請公司的注冊資金很多于50萬元，旗艦店申

請公司的注冊資金很多于100萬元；標(biāo)準(zhǔn)專賣店流淌資金很多于70

萬元，旗艦店不得少于200萬元。業(yè)內(nèi)人士說，這個標(biāo)準(zhǔn)并不算高,

但除非有很硬的關(guān)系，否則很難獲得申請許可。

“茅臺與五糧液的專賣店缺乏統(tǒng)一的管理與培訓(xùn)I,也沒有統(tǒng)一

的標(biāo)準(zhǔn)，算不上真正的連鎖店?！本祁惤?jīng)銷商浙江商源控股有限

公司董事長朱躍明說。

紅酒專賣店

完全不一致于國酒專賣店，國內(nèi)為數(shù)不多的葡萄酒連鎖專賣

店除了實現(xiàn)了真正意義上的連鎖經(jīng)營之外，在店面風(fēng)格與檔次上

明顯高出很多，精巧而富有品位，使人很容易產(chǎn)生信任感。

在北京的高檔商務(wù)區(qū)亮馬河畔的昆侖匯地下一層，專門銷售

進口紅酒的富隆酒屋非常引人注目。透過落地玻璃窗，酒屋內(nèi)的

陳設(shè)一覽無余。原木色的酒架上擺滿了琳瑯滿目的產(chǎn)品，水晶吊

燈下，紅色鑲邊的沙發(fā)與古典風(fēng)格的茶幾透露出更多閑適優(yōu)雅的

氣息。這是澳大利亞富隆國際酒業(yè)公司今年6月新開的酒屋。酒屋

里的葡萄酒價格最低的一瓶只有五六十元，最高的達6萬元。

據(jù)熟悉，富隆酒業(yè)通過加盟連鎖的方式，已在全國30多個城

市開設(shè)了80多家包含酒窖、酒屋與酒坊在內(nèi)的葡萄酒專賣店鋪。

與富隆一樣經(jīng)營進口葡萄酒連鎖專賣店的還有來自廣東的駿

德酒業(yè)。駿德酒業(yè)早年從事葡萄酒進口貿(mào)易，從2001年開始在廣

州開設(shè)了第一家酒行。通過六年的進展，目前駿德酒業(yè)已在全國

各地開設(shè)了40多家連鎖店。

往常駿德專賣店要緊自營,從今年年初開始進展特許加盟店,

一下子增加了十多家店，進展速度明顯加快。她說，他們除要求

加盟者嚴(yán)格按照駿德專賣店設(shè)計要求裝修與運營外，對服務(wù)培訓(xùn)

也有很多要求。與此同時，他們每個月都會舉辦各類形式的評酒

會，宣傳葡萄酒文化，幫助專賣店進展新客戶。據(jù)熟悉，目前，

通過專賣店賣出的酒已占駿德酒業(yè)葡萄酒總銷量的35%左右。

在國外，酒廊、酒行等形式的酒類連鎖專賣店非常普遍，這

些終端非常專業(yè)，相當(dāng)一部分酒是通過這個渠道售出的。在國內(nèi),

駿德、富隆等酒類專賣店通過頑強的擴張，開創(chuàng)了一片新天地。

目前，已有二十多家投資商準(zhǔn)備投資這個渠道。駿德正在籌備“名

品世家”酒廊，這將是一家以20至30平方米的店面為主的微型酒

廊，要緊開在高檔社區(qū)，以中產(chǎn)階層為消費對象，店面設(shè)計將走

溫馨精巧的路線，店內(nèi)所有產(chǎn)品將具有完全可靠的品質(zhì)保證。

酒類連鎖專賣店能否成功,將取決于資金投入與其盈利能力。

消費者對這種業(yè)態(tài)的同意程度將直接影響到最終的結(jié)果。如何突

破傳統(tǒng)模式，通過前期投入，形成專業(yè)化管理與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系,

獲得消費者的信任，是這種業(yè)態(tài)成功與否的關(guān)鍵。

名煙名酒店一一捷強煙酒連鎖

優(yōu)秀的煙酒連鎖企業(yè)與勢單力薄的零售戶相比，不僅具有較

強的市場競爭力，更擁有強大的物流配送中心與分工明確、高效

運作的物流系統(tǒng)。事實上，現(xiàn)階段國內(nèi)很多大中城市，都已經(jīng)率

先出現(xiàn)了一些頗具規(guī)模的煙酒連鎖企業(yè)。他們不僅擁有統(tǒng)一的專

賣店形象，而且對煙酒商品實行統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一價格,

統(tǒng)一核算等等。這種模式在未來也將取得更大的進展，更有利于

做大做強煙酒零售企業(yè)。

名煙名酒店是很早時候就興起的一種煙酒連鎖專賣的類型，

它的要緊特點就是將煙與酒搭配在一起銷售，這樣的好處就是既

能夠形成商品利潤互補，又能夠豐富商品的種類。這種類型的代

表企業(yè)要緊有——捷強煙酒連鎖公司。

1996年，上海市煙糖集團與上海煙草集團共同投資組建了上

海捷強煙草糖酒（集團）有限公司（下列稱捷強集團）。捷強集

團在當(dāng)年就組建了上海捷強煙草糖酒（集團）連鎖有限公司（下

列稱捷強煙酒連鎖）。捷強煙酒連鎖成立之后，依托集團在煙酒

領(lǐng)域的優(yōu)勢，大力拓展零售市場，建立了由400至1000平方米的標(biāo)

準(zhǔn)超市與10。平方米以內(nèi)的煙酒專賣店兩種零售網(wǎng)絡(luò)，兩者的比例

為5:20捷強煙酒連鎖逐步進展成為了上海具有一定規(guī)模的超市

連鎖企業(yè)與知名煙酒零售品牌企業(yè)。

最近幾年，捷強煙酒連鎖將捷強超市業(yè)態(tài)全部轉(zhuǎn)型為煙酒專

賣店業(yè)態(tài)，確立以“捷強joymax”為品牌名稱，充分發(fā)揮在煙酒

經(jīng)營的優(yōu)勢，深度拓展煙酒專業(yè)領(lǐng)域的經(jīng)營戰(zhàn)略，力爭將“捷強

joymax”打造成為國內(nèi)優(yōu)秀的專業(yè)煙酒連鎖專賣店品牌。

早在2007年年初，捷強煙酒連鎖啟動了以寓意快樂無限的“捷

強joymax”全新標(biāo)識的門店轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，當(dāng)年4月28日開出第一批兩

家轉(zhuǎn)型門店——福州路店與廣東路店。此后每月轉(zhuǎn)型門店均在近

10家。如今，大多數(shù)門店已經(jīng)轉(zhuǎn)型為“捷強joymax”煙酒專賣店。

在轉(zhuǎn)型之后，捷強煙酒連鎖中酒類商品銷售大為增加，酒類商品

占總銷售的比例從過去的8%,上升至現(xiàn)在的30%;香煙銷售的比

例從過去的90%下降至現(xiàn)在的不足70%,逐步改變了原先捷強超市

香煙銷售一品獨大的格局。

同時，針對不一致商圈與街區(qū)，捷強煙酒連鎖開設(shè)了“商業(yè)

中心店”、“高檔社區(qū)店”、“普通社區(qū)店”三種不一致檔次的

煙酒專賣店?！吧虡I(yè)中心店”的目標(biāo)消費群是高端客戶，選址在

市級或者區(qū)級商業(yè)中心，店鋪裝修以典雅為主基調(diào)，商品以中高

檔名白酒、進口葡萄酒、各式禮品酒為主與頂級年份酒與名莊酒。

“高檔社區(qū)店”的目標(biāo)消費群是中高端客戶，選址在各高檔社區(qū),

店鋪裝修以典雅為主基調(diào)，商品配置以適宜個人消費的商品為主,

配備中高檔禮品類商品?！捌胀ㄉ鐓^(qū)店”的目標(biāo)消費群是中端客

戶，選址普通社區(qū)，店鋪裝修以簡潔、親民為主，商品配置與周

邊競爭對手錯位經(jīng)營，整體商品配置層次略高于周邊的同類商店。

如今，“捷強joymax”煙酒專賣店已經(jīng)確立了以“品種全”

為基礎(chǔ)，以“禮品化”為要緊特色，并以特色服務(wù)創(chuàng)品牌的經(jīng)營

思路，通過全程體驗培養(yǎng)消費忠誠度，力求將“捷強joymax”煙

酒專賣店打造成為消費者購買煙酒的首選品牌。

綜合體驗店一一中糧名莊薈

綜合體驗店也是大多出現(xiàn)在酒類行業(yè)，特別是葡萄酒領(lǐng)域，

它屬于一種精細化的營銷模式，消費者購買的不單單是一瓶葡萄

酒，更能夠體驗到一種特殊的購買氛圍。這種類型的代表企業(yè)要

緊有——中糧名莊薈。

中糧名莊薈，這是一家依托世界500強企業(yè)中糧集團的雄厚實

力，是中糧酒業(yè)按國際標(biāo)準(zhǔn)傾心打造的高品位葡萄酒會所賣場。

中糧名莊薈更專注推行以“傳播純正的葡萄酒文化，引領(lǐng)以葡萄

酒為主題的高品質(zhì)生活方式”的理念與模式。

作為中國最大的葡萄酒綜合運營商，長期以來，中糧酒業(yè)始

終在致力于構(gòu)建一個“美酒薈萃”的酒業(yè)王國，并先后與“法國

五大名莊”、“意大利SARTORI”、“智利VIA”、“澳洲安贊

酒園”、“西班牙露松酒莊”等多家實力強勁的酒莊酒廠建立起

了廣泛的深度合作，并形成了強大的葡萄酒品牌整合運營基礎(chǔ)。

據(jù)熟悉，中糧名莊薈除了薈萃世界各大名莊的進口優(yōu)質(zhì)葡萄酒品

牌以外，也特別推出以中國歷史最悠久酒莊——“長城桑干酒莊

葡萄酒”，亞洲最大的、最具創(chuàng)新意義的酒莊一一“君頂酒莊葡

萄酒”等為代表的中糧酒業(yè)旗下自有高端品牌葡萄酒，可謂是“名

副事實上”的中西薈萃，美酒云集。中糧名莊薈這樣的高端葡萄

酒綜合體驗與銷售平臺的推出，也為中國的葡萄酒企業(yè)搭建了一

個與世界名品共舞的綜合舞臺。

酒水超市MALL——金樽美酒MALL

酒水超市MALL是一種類似于“酒水沃爾瑪”的模式，為消費

者打造“一站式”品牌酒體驗。盡管，這種模式并沒有預(yù)期進展

的順利，但卻是一種煙酒連鎖領(lǐng)域的新興嘗試。這種類型的代表

企業(yè)要緊有——金樽美酒MALL。

2007年元月，中國第一座體驗式購酒中心——“金樽美酒

MALL”在深圳開業(yè)?！敖痖酌谰芃ALL”在中國酒水行業(yè)首度引

入了“MALL”的概念，打造以文化傳播、親身體驗為主題引導(dǎo)酒

類商品銷售，以專業(yè)特色酒吧經(jīng)營為輔助，以品酒、體驗釀酒與

各類酒文化主題活動為配合的酒類綜合銷售、消費中心，“金樽

美酒MALL”是集酒類采購、品牌推廣、酒文化傳播等功能于一體

的“一站式”品牌酒體驗中心。

“金樽美酒MALL”不僅是酒類商品采購中心、品牌推廣中心,

也是業(yè)內(nèi)人士的熱點聚集地，更是酒品發(fā)燒友的過把癮劇場?！敖?/p>

尊美酒MALL”以體驗式主題購酒樂園為定位，進展連鎖經(jīng)營；以

文化為引導(dǎo)基點，各取所需，給消費者帶來全新購買體驗；專業(yè)

指導(dǎo)，點對點服務(wù)，全面實施“MALL”戰(zhàn)略，將“金樽美酒MALL”

進展成為全國一流的大型體驗式購酒中心連鎖品牌。除此之外，

“金樽美酒MALL”還專門為新上市的品牌量身訂做了各類服務(wù),

為酒類生產(chǎn)企業(yè)提供切入市場的平臺。同時，為消費者提供一站

式的購物服務(wù)，只要消費者想買酒，都能在這里得到滿足。在“金

樽美酒MALL”的酒吧消費，更能得到超值的享受，酒吧酒水的銷

售價格與商場的價格保持著一致，讓消費者在酒吧消費，卻能夠

享受到商場的價格。

第三節(jié)項目公司介紹

?8.5元,將倩39無心

9.?x.trt干紅■?雷恢侑，

在成都，目前酒類市場的銷售渠道要緊有三種：一是大型超

市沃爾瑪、家樂福等，二是中小型社區(qū)超市如紅旗、互惠等，另

外就是街道上的名煙名酒專賣店、連鎖店等。

目前家樂福、麥德龍與社區(qū)超市諸如紅旗、互惠等大中酒類

經(jīng)銷店，其酒類產(chǎn)品多由二三級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)鋪貨，有賬期、品類

多等因素的困擾，成本壓力大。而1919銷售的品種中，90%以上

直接從廠家進貨，其余是從一二級經(jīng)銷商處進貨。

成都1919從2005年年底開設(shè)第一家店，至今已有5年多的時

間，1919在進展前期也經(jīng)歷的虧損與陣痛，但是今天他們已然成

為四川第一的酒類連鎖企業(yè)。在1919董事長楊陵江看來，他們能

夠走到今天，最核心的原因就是將酒類連鎖店作為面對消費者的

零售終端，完全放棄酒類經(jīng)銷商傳統(tǒng)的運作方式，而是運用連鎖

行業(yè)的規(guī)律，用零售終端的方式來運作酒類銷售。與泰山名飲正

好相反，1919堅決不做酒類代理商，一方面是由于做代理意味著

資金壓力很大，自己務(wù)必依托于廠家，為了完成年底任務(wù)，對消

費者進行引導(dǎo)，這關(guān)于滿足消費需求的定位并不完全吻合。另一

方面是由于假如做代理，公司需要相應(yīng)人員進行對接。目前總部

40多名人員中，已經(jīng)全部按照零售模式來運作，很難再去習(xí)慣廠

家節(jié)奏與要求。楊陵江很堅定，1919要做的是消費者的工作，要

賣的是消費者想買的產(chǎn)品，因此長期堅持下，消費者對1919產(chǎn)生

了越來越強烈的信任感。目前，1919圍繞消費者做了更多的營銷

工作，使得1919的這個商業(yè)品牌已然成型。

1919店面銷售的產(chǎn)品非常之多，其中白酒占到70%,葡萄酒

15%,洋酒5%,其他酒類10%。在利潤方面，除了茅臺占到10%外,

其他品牌最好也就5%左右。在月銷售達到一定量的基礎(chǔ)上，1919

盈利完全沒有問題。一心定位于終端商的1919在管理中也特別強

調(diào)消費需求。比如，每開一家店，1919會派出專業(yè)人員對不一致

區(qū)域的人口構(gòu)成、競爭力度、鄰近酒類暢銷產(chǎn)品銷量情況等等一

系列硬性指標(biāo)進行調(diào)查。根據(jù)這些指標(biāo)，配備管理部會制定出需

要多大面積、商品規(guī)劃、合適何種促銷方式等方案，方案出來后,

交由不一致部門執(zhí)行。再比如，商品在店內(nèi)排列不是從一而終，

而是根據(jù)季節(jié)、不一致節(jié)日進行科學(xué)調(diào)配。日積月累，這些調(diào)查

已經(jīng)形成了龐大的數(shù)據(jù)庫，為1919管理指導(dǎo)門店銷售提供了更加

有力的保障，也為其單店盈利奠定了堅實基礎(chǔ)。

“1919”涵蓋了分銷、餐飲及特殊渠道直供，在酒水行業(yè)渠道

進展中是一種全新的模式。它以連鎖超市為最重要的表現(xiàn)形式，

通過高效的管理系統(tǒng)將單店的盈利迅速變成整個連鎖網(wǎng)絡(luò)的盈

利，繼而在商品采購、產(chǎn)品品相，質(zhì)量保證、物流配送四個方面

形成了自己的特色。

第三章行業(yè)進展分析

第一節(jié)酒類連鎖新特征

將2011年的酒類連鎖專賣店與2005年-2010年的相比較，我們

很容易看出其中的不一致。在2005-2010年的時間段里，連鎖專賣

店如雨后春筍般地冒出來，一時間，大概所有的煙酒小鋪都被貼

上了“舊時代產(chǎn)物”的標(biāo)簽，而連鎖專賣店此才是新時代的標(biāo)識。

這是連鎖專賣渠道普及的開端，這個時候的連鎖專賣普遍呈現(xiàn)出

兩大特征：第一，團購帶動銷售，后臺效益幾乎等同于全部效益。

也就是說那個時候的連鎖專賣店更多的就是一個形象展示店，它

本身的效益并沒有得到發(fā)揮；第二，進入連鎖專賣渠道的企業(yè)開

始抱以“試水”心態(tài)。這樣的特征表達了在各個連鎖專賣店中又

呈現(xiàn)出不一致的特點，有些注重專賣店位置、有些注重銷售細節(jié)、

有些開始進行品牌建設(shè)，這個連鎖專賣渠道在行業(yè)中依然顯得雜

亂無章。

連鎖經(jīng)營本身就是買方市場形成后的產(chǎn)物之一，隨著消費地

位的不斷提升，2011年，連鎖專賣渠道的特點也伴隨著市場的需

求與渠道進展的趨勢在變化，作為新的市場形態(tài)逐步形成，我們

能夠看到：

其一，對名酒的依靠減少在2011年春季旺季之時，不僅僅

茅臺、五糧液等名酒供不應(yīng)求，一些平日里動銷得不錯的非名牌

中檔酒在專賣店也出現(xiàn)了一兩次的市場斷貨。而且有這種體驗的

經(jīng)銷商不止一個，相對過去連鎖專賣店剛剛興起的時候，這個渠

道無服務(wù)無品牌，也無統(tǒng)一標(biāo)識，現(xiàn)在顯然得到了較大改善。盡

管連續(xù)著產(chǎn)品品牌這一連鎖店進展的唯一支撐，但如今的連鎖專

賣店在服務(wù)越做越好的前提下，企業(yè)品牌逐步形成，企業(yè)關(guān)于名

酒的依靠減少也就不難懂得了。

其二，自有品牌產(chǎn)生大量利潤連鎖專賣的單店盈利問題

一直是這個渠道的最大的難點。如何解決這個難題，許多連鎖企

業(yè)一直在不斷地探索。從目前來看，借自有品牌的高利潤率來提

高單店盈利能力是一個較為行之有效的方法。山東泰山名飲連鎖

就認(rèn)為自由品牌的存在非常重要：“自有品牌的存在非常重要，

自己操縱價格，操縱利潤空間，操縱市場的廣度，只要將自有品

牌做起來了，盈利根本不是問題?！碧┥矫嬞N牌產(chǎn)品有瀘州老

窖永盛燒坊的陳年老酒，價格在200元左右，有在西風(fēng)開發(fā)的年份

酒10年、20年、30年，價格定位分別在300元檔、500元檔與700元

檔。除此之外，泰山名飲還開發(fā)了山東地產(chǎn)酒，定位偏低一些。

這樣算下來，泰山名飲的自有品牌中，已經(jīng)形成了一個較完善的

價格帶，這幾款品牌在泰山名飲的進展中發(fā)揮了重要的作用。首

先在泰安本地，自有品牌充分表達了其利潤優(yōu)勢，通過全渠道運

作，為泰山名飲整個的利潤收入做出了巨大的奉獻。其次，在泰

山名飲跨區(qū)進展的初期，自由品牌也成為泰山名飲走出去的借口

與銷售支撐，目前泰山名飲自有品牌的銷售量占到了整個銷售量

的10%左右。

這些現(xiàn)象在其他酒類連鎖店也有明顯表達，比如起步于徐州

的桐楓煙酒連鎖，目前已進展成全國連鎖機構(gòu)，據(jù)其董事長苗紅

介紹說，公司多年前就在努力開發(fā)自有白酒品牌，而且這些自有

品牌能滿足多數(shù)店面的盈利需求，每年都為公司帶來大量利潤。

同樣起步于徐州的維維集團旗下的Ml茗酒坊也在自有品牌領(lǐng)域

制造了巨大的盈利空間，如其維維茗酒坊系列：典藏、珍藏、窖

藏；維維青花瓷系列：大青花、小青花；維維婚慶酒系列：金玉

良緣、水晶之戀；維維漢元酒系列：帝元、圣元、天元等。

其三，直營店多加盟店少在10。個連鎖專賣終端樣本的調(diào)

查中，63%的連鎖企業(yè)選擇了全部直營，18%的商貿(mào)企業(yè)選擇以加

盟為主，還有19%的商貿(mào)企業(yè)既有直營、加盟也與經(jīng)銷商之間的

相互參股的形式經(jīng)營。這其中，選擇加盟的經(jīng)銷商90%以上都是

以葡萄酒產(chǎn)品為主，而加盟背后正是他們謀求的：品牌區(qū)域的更

大化。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前綜合型的連鎖專賣店大都集中在城市

范圍內(nèi)，幾乎全部走直營模式。比如桐楓煙酒連鎖，其基本都是

直營模式，加盟店較少，其在全國范圍內(nèi)的直營店面近10。家。而

另一些進展更快的連鎖商貿(mào)企業(yè)情況會有不一致，比如說最近一

年久加久在江蘇市場開設(shè)了很多的店面，盈利狀況還不錯；山東

泰山名飲將觸角伸向泰安以外的濟南、濟寧等地區(qū)；成都的1919

也開始了在成都以來的其他二級市場布局。這些跨區(qū)域的商貿(mào)企

業(yè)全部直營模式很可能被打破，比如1919就在嘗試二級市場的門

店中列入其他企業(yè)股份。維維集團旗下的Ml茗酒坊為加快整體布

局，計劃投入3?5億元，在全國建立3000家Ml煙酒連鎖終端店、

300家紅酒專賣店，為此特別設(shè)計了創(chuàng)新型的加盟模式。華致酒行

目前在全國市場有300余家連鎖店面。而名品世家（北京）酒業(yè)

連鎖公司可能又是另外一種模式，自2008年開始走上自建終端的

道路，開發(fā)的一條適合經(jīng)銷商群體合作的連鎖聯(lián)合之路。目前，

在全國范圍內(nèi)有超過600個加盟網(wǎng)點，

其四，密集局部區(qū)域的布點據(jù)調(diào)查，大多數(shù)企業(yè)旗下的

連鎖專賣店數(shù)量最近一年都在不斷增長，他們都呈現(xiàn)出一個相對

共同的特點：局部區(qū)域布點更加密集。比如河南億星集團下的億

星名酒專賣就明確提出：“通常城區(qū)2公里半徑內(nèi)布局一個點。”

在調(diào)查中，各區(qū)域連鎖專賣店的建店標(biāo)準(zhǔn)距離在1-3公里的范圍

內(nèi)。這樣布點的意義事實上不難懂得，在連鎖專賣店面不斷增加

的情況下，合理布點，既能分?jǐn)倐}儲壓力，節(jié)約倉儲成本，又能

夠方便物流配送，節(jié)約配送成本。同時，也是連鎖專賣品牌提升

服務(wù)水平的一個有力支撐。

其五，加強零售團購是目前連鎖渠道盈利的最大支撐，

過去如此，如今這個狀態(tài)也沒有改變。但我們注意到，大多數(shù)運

營連鎖專賣企業(yè)已經(jīng)開始將工作重點由團購轉(zhuǎn)向零售。據(jù)不完全

統(tǒng)計，商貿(mào)公司運營專賣店的最初階段，團購零售比高達9:1,而

在連鎖專賣渠道的進展期，團購與零售之比在7:3上下的商貿(mào)企業(yè)

會比較集中；而在今天這個階段，有一部分商貿(mào)企業(yè)的團購零售

比已經(jīng)做到了5:5;做得更好的企業(yè)，零售已經(jīng)超過了團購，比如

成都1919的團購零售比就達到了3:7。像桐楓煙酒連鎖、Ml茗酒

坊、華致酒行、名品世家、久加久等一些知名連鎖機構(gòu)陸續(xù)在江

蘇開疆破土，也與江蘇自帶酒水率高有很大關(guān)系，而這正是零售

得以增長的主因。也許每個商貿(mào)企業(yè)都有自己的不一致特點，

團購零售比的改變并不絕對化，但是我們在連鎖專賣渠道的進展

中，看到的是零售比的不斷增加。在采訪中，80%以上的經(jīng)銷商

表示了同樣一個觀點：隨著連鎖專賣渠道的進展，抓住零售才能

算真正在連鎖專賣渠道獲得了成功。.

其六，運作精細化長時間以來都以酒水銷售“粗放”形

容中國酒商，但是伴隨著連鎖專賣渠道的興起，估計這一定義需

要有所改變。宜賓聯(lián)合酒業(yè)公司董事長廖勇曾表示：“連鎖專賣

渠道可能是酒商從粗放到精細的一個分界點，是傳統(tǒng)酒商到新型

酒商的分水嶺?！?/p>

在連鎖經(jīng)營中，許多連鎖專賣企業(yè)在一步一步的進展中慢慢

將建店、選品、模式、管理、人員建設(shè)等一一標(biāo)準(zhǔn)化。除此之外,

還引進一些先進的管理系統(tǒng)、訂購系統(tǒng)。比如我們已經(jīng)比較熟悉

的電話訂酒、短信訂酒等等。同時，還有很多的商貿(mào)企業(yè)在開設(shè)

實體店的同時開始利用電子商務(wù)平臺進行輔助銷售。上海9519就

同時展開了實體店與網(wǎng)上銷售，目標(biāo)只有一個，就是為消費者提

供更好的服務(wù)。同樣的，洛陽王城糖酒公司也開啟了電子商務(wù)平

臺，走向了現(xiàn)代化。桐楓煙酒連鎖早在2009年就開啟了電子商務(wù)

平臺，而且據(jù)企業(yè)介紹目前在網(wǎng)上訂酒的顧客越來越多。

第二節(jié)系統(tǒng)制勝

酒類連鎖進展到今天，連鎖專賣與我們往常所懂得的酒類運

作到底有什么本質(zhì)的不一致？

事實上，我們所看到的變化更多是連鎖專賣渠道在多個層面

的進展，逐步呈現(xiàn)出一種量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)換。比如，有些樣本商

貿(mào)企業(yè)提出：品牌是做連鎖的關(guān)鍵，也很多樣本商貿(mào)企業(yè)提出：

服務(wù)才是連鎖的核心。除此之外，還有強調(diào)產(chǎn)品的、或者是人員

因素的等等。當(dāng)我們單獨去研究品牌、服務(wù)與人員的時候，我們

還忽略了一個系統(tǒng)的存在。盡管此前系統(tǒng)的作用不是那么明顯，

在渠道與市場中并沒有強烈的表達出來。但是現(xiàn)在，系統(tǒng)制勝則

成為這個渠道最關(guān)鍵的核心。

第三節(jié)盈利背后是系統(tǒng)的力量

在以上的案例中，我們都能夠找到這樣的幾個共同要素：

第一，系統(tǒng)規(guī)劃的后臺運營。久加久潘迪晞就明確表示，

我們不能簡單地認(rèn)為多少人制造了多大的銷售份額，而務(wù)必看到

整個運營的后臺所作的奉獻。這是一個整體系統(tǒng)，除了銷售人員,

還有采購系統(tǒng)、策劃系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、品牌服務(wù)系統(tǒng)等。而泰山

名飲在后臺運營中首先關(guān)注了貨源問題。在貨源原則中，泰山名

飲選擇了以代理商的身份介入，以取得最低的產(chǎn)品價格，俘獲最

高的利潤空間，但在這個選擇之下，就務(wù)必解決在其他傳統(tǒng)渠道

與其他代理商的矛盾問題，解決資金壓力、倉儲壓力與廠家任務(wù)

等壓力問題。當(dāng)然，最終泰山名飲成功解決了這一系列問題，為

其后期盈利奠定了基礎(chǔ)。而1919在一開始建店的時候就會考慮到

團購渠道、餐飲渠道及零售，因此才會長達一個月的時間去考察

新店鄰近的人流、終端、競爭狀況等情況，這些都是在后臺的工

作。

第二，注重零售的商業(yè)品牌。盡管久加久背后有強大的商

源作支撐，但實際在久加久進展的這幾年時間里，我們發(fā)現(xiàn)久加

久完全是獨立的，而他現(xiàn)在建立起來的在消費者心目中的商業(yè)品

牌地位也幾乎與商源扯不上關(guān)系。這是由于，久加久做的品牌是

面對消費者，通過零售慢慢做出來得而商源這個品牌則是在渠道

中成就的，而商源這個品牌則是在渠道成就的，兩個品牌的建立

完全不是一回事。1919更是注重零售商業(yè)的代表。從剛剛開始做

連鎖，1919董事長楊陵江就堅定了做零售的決心，圍繞消費者做

營銷，因此1919這個商業(yè)品牌早在幾年前，就被四川，特別是成

都地區(qū)的消費者所熟知。

第三，通過培訓(xùn)的專業(yè)人才。從1919一個月的選店指標(biāo)與

流程，與方案形成的整個過程中，我們能夠想象，這樣的專業(yè)工

作絕不可能由非專業(yè)人士能夠完成。從泰州名飲各門店“各自為

政”的模式中，我們看到的是一個個專業(yè)的營銷團隊，沒有這樣

的團隊就不可能在與其他兄弟門店的競爭中贏得好的銷售業(yè)績，

從久加久的系統(tǒng)后臺運營中，我們也看到采購、策劃、營運管理

等多個系統(tǒng)的專業(yè)人才的存在。我們相信，沒有專業(yè)的人才就沒

有專業(yè)的運營系統(tǒng)。

第四，標(biāo)準(zhǔn)化下的盈利模式。也許正如同浙江商源潘迪晞

所說的那樣：“每個企業(yè)有每個企業(yè)的特點，模式確信都是不一

樣的。”泰山名飲的孟慶廣也說：“找到適合自己的模式那就是

最好的模式?！痹谒麄冇谋澈?，還一個關(guān)鍵詞不斷的被提及,

那就是標(biāo)準(zhǔn)化。也許他們所說的標(biāo)準(zhǔn)化并非像機械制造那般絕對

化，但是在我們的懂得中,這種標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)該是將連鎖專賣店“鎖”

起來的一個關(guān)鍵。四個要素的相加，能夠看出一個商貿(mào)企業(yè)在連

鎖專賣方面的盈利能力。

第四節(jié)連鎖終端地位隨環(huán)境改變

關(guān)于酒類連鎖的變化，不可能是突如其來的快速轉(zhuǎn)變，它與

經(jīng)濟大環(huán)境與酒水銷售渠道的整體變化有莫大的關(guān)聯(lián)，這樣的

變化導(dǎo)致連鎖終端的地位發(fā)生改變，這才是連鎖終端普遍發(fā)生變

化的本源。

其一，利潤空間催生連鎖終端據(jù)一位入行不久的經(jīng)銷商介

紹，在糖酒會拿到的某酒代理權(quán)，進貨價318,市場終端售價498

元，而被大家廣泛說操作空間太小。據(jù)說一瓶酒若在飯店賣168元,

這個價格的一半會被飯店拿走。供貨商結(jié)算的價格估計只有80元,

除去促銷費用與其他支出，實際最后供貨商到手的不到50元。即

便進貨商從廠家進貨價格是30多元，假如管理不善或者者遇到跑

單等其他情況，不僅沒利潤反而可能虧本。這為經(jīng)銷商講的是實

話，像這款暢銷酒看似有好幾倍的毛利潤空間，依然很難保證經(jīng)

銷商的利益，這是長期以來，傳統(tǒng)渠道與傳統(tǒng)經(jīng)營模式下的現(xiàn)實

困局。正是這種市場困局的壓迫，才迫使經(jīng)銷商開始尋求自建終

端的進展之路。據(jù)經(jīng)銷商介紹，之前當(dāng)?shù)卮缶粕啼N售額中，有70%

來自餐飲終端，而現(xiàn)狀這個比例下降到了30%。像久加久連鎖店

這樣的新型酒類終端的出現(xiàn)，其日益提升的門店零售與大規(guī)模的

團購正規(guī)軍的影響力越來越大。

小型團購商與酒類連鎖終端的盛行，其背后的渠道因素是什

么？假如酒類銷售還是渠道驅(qū)動型。只要有足夠的利潤空間，不

管是哪個環(huán)節(jié)都會不停推進。相應(yīng)的，假如利潤被稀釋或者者根

本不能保證，那么有些人就沒有動力甚至退出。以名酒為例，現(xiàn)

在的名酒價格基本都是透明的，因此環(huán)節(jié)中的商家只要不從廠家

直接進貨，都不可能有太高的利潤。假如能從廠家直接拿貨，利

潤率顯然要大于傳統(tǒng)渠道。而一些進口葡萄酒，由于現(xiàn)在熱銷價

位基本在150元到300元之間,沒有太多的價格空間能夠用來在傳

統(tǒng)渠道上做品牌與推廣，因此假如能在裝賣店內(nèi)直接面向消費者,

沒有過多的其他成本，單瓶利潤也是很可觀的。盡管一個單品銷

售額不算太大，綜合起來這個品類還是能奉獻相當(dāng)多的利潤。從

長遠進展來看，壓縮渠道環(huán)節(jié)，自建渠道終端，繼而保證經(jīng)銷商

的利潤與消費者的利益，渠道扁平化依然是大勢所趨，也是酒類

連鎖終端良性進展的市場根基。

其二，自帶讓酒類連鎖從邊緣走上主流自帶酒水正在全國

都慢慢變得普遍,如今河南的自帶率達到了80%,河北達到了70%,

湖南、湖北達到50%,山東德州50%,據(jù)不完全統(tǒng)計，南京與江蘇

的13個地級市場，酒店、餐飲終端的自帶酒水率平均為77.6%。其

中以蘇錫常為主的蘇南板塊自帶率相對略低，為73.4%;以揚泰為

主的蘇中地區(qū)80.7%;整個蘇北區(qū)域酒水消費量大，消費形式多種

多樣，平均的自帶酒水為79.5%,與全省平均數(shù)據(jù)相對持平。54個

縣級市場平均自帶酒水超過80%,很明顯，自帶酒水現(xiàn)象已相當(dāng)

普遍。不但如此，全國范圍內(nèi)，自帶酒水還在有往上增長的趨勢。

酒店、餐飲終端的酒水需求愈加下降，加上終端門檻的日益增長,

讓很多廠家與經(jīng)銷商望而怯步。而消費者自帶酒水的主流消費理

念，影響到整個酒水市場渠道的一系列改變，團購與后備箱開始

登上主流舞臺。據(jù)統(tǒng)計，揚州市2010年白酒渠道酒水消化比例為:

團購30%、流通25%、連鎖專賣25%、后備箱8%與商超+酒店餐飲

12%0自帶酒水讓揚州連鎖專賣真正的走上主流舞臺。很明

顯，自帶現(xiàn)象說明消費者對酒水消費意愿正在發(fā)生改變。在產(chǎn)業(yè)

鏈上，服務(wù)——選酒、供酒、開酒現(xiàn)在都是最薄弱的環(huán)節(jié)，未來

的空間也正在于此。如今，看消費要素，消費者對情感性理應(yīng)的

關(guān)注大于物質(zhì)性利益；看消費要求，人們對體驗指標(biāo)的關(guān)注大于

對技術(shù)性的指標(biāo)；從消費層次，消費者更愿意選擇與自己一起與

時俱進的品牌；而在消費方式上。消費者更愿意自己選擇而不是

被推薦。

消費者的這種變化，源自產(chǎn)業(yè)鏈的問題——過去酒店對消費

者的服務(wù)沒做好。一直以來，酒店是根據(jù)自己的利益大小賣酒，

而不是根據(jù)消費者需求賣酒。因此消費者不滿意。如今，大多的

消費者選擇了躲開——不直接從酒店買酒，而是從專業(yè)的連鎖店

購買，或者者從自己熟悉的酒商處買酒。消費者以用腳投票的方

式抵抗這個產(chǎn)業(yè)鏈上習(xí)以為常的潛規(guī)則。消費者在開始抵抗，只

是如今已然沒有完全改變餐飲渠道上的運作模式，就在杭州5月份

剛開業(yè)的某夜總會，最近同杭州大酒商洽談供貨權(quán)時，就直接提

出“先打1000萬到賬上來"。不難想象，如此高昂的進店成本，

供貨商必定要在產(chǎn)品價格進行分解，而且會派促銷員強推給消費

者飲用，一個新的不良循環(huán)又將開始。有的傳統(tǒng)酒商會選擇繼續(xù),

而有的酒商則會選擇第二條路，比如自建酒類銷售終端。如杭州

最大的酒類連鎖終端基本成本（房租、人員工資）也不到兩百萬。

而傳統(tǒng)運作餐飲渠道的費用并不比這個少。正是這個原因，酒類

專業(yè)零售終端層出不窮。在浙江長平縣，前幾年不看好酒類零售

終端的當(dāng)?shù)刂粕塘秩A，驚訝地發(fā)現(xiàn)，突然之間長平多了許多

這種店，認(rèn)真一調(diào)查，這個小小縣城已經(jīng)有83家店，這些店正明

蠶食著他們的銷售份額。這種以店面零售加上店上團購為主的

渠道，在一部分市場上明顯成為酒類銷售主渠道之一，它跟餐飲

渠道、批發(fā)分銷渠道與商超渠道等一起構(gòu)成了今天的酒類銷售渠

道。有這種新渠道的酒商，逐步享受到了與時俱進帶來的紅利，

而沒有的酒商就不得不面臨這種新渠道對