售前方法售前體系售前方案培訓

售前方法售前體系售前方案培訓12345售前崗位定義售前技能要求

如何做好售前

如何運用工具

售前經(jīng)歷分享用戶收到了各種各樣的方案，感覺自己得到了尊重，以為尊重就是服務；

也有一些用戶從方案中看到了價值，更加清晰的認識到什么樣的選擇才更加合適.售前起源有的功能少卻花錢多，有的功能多卻花錢更多；有的能夠幫助用戶把復雜的問題簡單化。應用場景復雜，涉及的設備、系統(tǒng)多，數(shù)據(jù)關聯(lián)關系復雜，單一產(chǎn)品、工具等無法滿足.當你西裝領帶，對著高

大上的PPT侃侃而談，收割著用戶欣賞的目光，

以及得到銷售提成。依靠行業(yè)經(jīng)驗和對用戶需求的挖掘和把握，分析用戶的應用場景，設計出各種的解決方案。存在感因何生成就感售前——銷售眼中的技術(shù)，技術(shù)眼中的銷售，客戶眼中的專家，同行眼中的對手，這碗飯到底要怎么吃？售前，游走在銷售和技術(shù)團隊之間的搖擺者，面對客戶熱烈的眼神，編出一個又一個故事，你們自己相信嗎？?滿足用戶需求解決方案

?成本與利潤分析售前定義客戶用戶需求的控制與引導。銷售商務流程配合與參與。交付項目售前交接，風險說明。目標核心前提010203配合銷售拿下合同訂單售前工作了解售前人員參與的相關階段售前階段商務談判商機判斷產(chǎn)品分析

方案概貌需求分析項目策劃

方案準備

技術(shù)交流

投標準備

講標呈現(xiàn)

答疑項目了解

客戶了解

公司介紹

競爭分析

商機判斷商務細則

技術(shù)復案

風險評審

實施交接伴隨項目的成功簽訂行業(yè)趨勢

需求引導

痛點分析商務協(xié)助

技術(shù)談判

澄清答疑溝通交流合同簽訂如何傾聽與挖掘用戶需求99%的用戶都沒有搞清楚自己的真實需求站在用戶的角度提出最合理的高性價比方案才是王道用戶對需求描述經(jīng)常是碎片式的，并且在描述自己的需求時會不由自主的對需求進行再

加工，把需求變成功能向乙方提出。售前需捕捉到表面描述背后的真實意圖。用戶為什么要做這個項目，解決那些問題，

解決誰的問題，

用戶的使用流程、干系人、挖掘這些最基礎的問題，對用戶提供的需

求碎片進行重新組織和整理。用戶需求真實存在，

但是他不擅長并講明白。用戶需要找人咨詢、討論，尋找方向或

是完善思路。提出不是一個人，而是一個團隊，由于在組織中位置不同，向乙方提出

需求的人經(jīng)常不是項目的關鍵決策人，對需求的方向判斷容易出現(xiàn)或多或少的偏差。需求溝通—構(gòu)建需求框架—提問測試—修改需求框架的迭代中，完成需求確認工作。

這種溝通迭代過程對售前的經(jīng)驗和技巧有較大的依賴，因為售前每次面對的用戶的表

達能力不同、表達欲望不同（甲方不會都友善待你，不挖坑就是給面子了）。12345售前崗位定義售前技能要求如何做好售前

如何運用工具

售前經(jīng)歷分享知識型售前技能型售前市場型售前技術(shù)型售前銷售型售前定位你的售前角色類型弱

銷售意識

強高

專

業(yè)

程度

低專家型售前最好售前需要哪些技能？?售前顧問

是一項非常具有挑戰(zhàn)的職業(yè)！知識01方法03能力02結(jié)構(gòu)化你的知識體系語言表達

呈現(xiàn)技巧

交互技巧

場面控制信息收集整合

聽眾透析分析

項目整體策劃個人形象定位

行業(yè)知識積累

交流前期準備個人底蘊

快速學習

總結(jié)提煉

應變能力成功思維模式

認真負責態(tài)度

著裝禮儀常識提升你應有的素質(zhì)和能力臺面展示臺下努力個人沉淀結(jié)構(gòu)化你對公司的認識公司近三年合作

甲方名單負面口碑項目名單.....本地知名企業(yè)

合作名單.....好口碑項目名單500強企業(yè)中

甲方名單同行項目案例情況同類型項目甲方名單獲獎情況價格體系

合作資源

主要對手公司簡介目標客戶

技術(shù)實力公司概況典型案例學會用管理思維考慮問題驗證思考每次行動的目標并驗證結(jié)果策略行動能力目標12345售前崗位定義售前技能要求如何做好售前如何運用工具

售前經(jīng)歷分享售前的本質(zhì)n

核心的三個方面售前項目的“競爭思維”u我們l

設法凸顯強調(diào)我們的優(yōu)勢l

淡化或以不同角度解釋我們的劣勢u競爭對手l

淡化或以不同角度解釋對手的優(yōu)勢l

設法凸顯強調(diào)對手的劣勢u

目標售前的本質(zhì)

收集關鍵及重要信息

認清主要競爭者

針對項目不同狀況，評估自身相對優(yōu)勢/劣勢,擬定整體策略，制定具體戰(zhàn)術(shù)，合理運用資源競爭獲取相對

競爭優(yōu)勢關注售前競爭的六大要素公司

實施

服務(本地化、響應速度)競爭

要素產(chǎn)品和解決方案客戶和案例價格

利潤價值

感覺

價格

把握需求的

能力

品牌資質(zhì)

行業(yè)口碑

技術(shù)實力

關系影響

社會關系

顧問能力分析客戶為什么選擇我們客戶選擇的理由外部內(nèi)部售前準備流程u沒有充足的準備時間u不知道交流的對象有哪些u不知道競爭對手的情況如何u不知道我們?nèi)绾胃行У厝ジ偁巙不清楚我們的競爭策略u不了解前幾次交流的情況u不知道客戶對什么更感興趣u每次交流的重點放在什么地方u如何方案評審u如何做售前總結(jié)

u……常見問題3、交流準備1、信息收集2、聽眾分析4、多演練準備流程如何準備內(nèi)容準備方法PPT準備售前交互流程回答“我為什么要做這個演示”不是“我要在這個演示中做什么？”搞清楚售前演示的目標確定你的目標分析售前演示的受眾，不要雞同鴨講老板？

聽眾背景？

USER？

興趣點？

決策者？

聽眾立場？

管理層？

興奮點？

234邀請項目關鍵決策人參加！分析

思考1

選擇自己有切身感受的材料

選擇有沖擊力的材料

選擇有真實感的材料

選擇可檢驗的材料選擇好合適售前演示的素材

選擇有力支持觀點的材料做好售前演示的內(nèi)部分工三分析演示二方案講解四實施說明一公司介紹總經(jīng)理或售前顧問負責，

時間不超過10分鐘（這些

不是當時的重點）售前顧問

產(chǎn)品經(jīng)理

技術(shù)經(jīng)理售前顧問

項目經(jīng)理售前顧問

項目經(jīng)理CompanyLOGO做好售前演示的演講底稿背下

你寫的寫下

你想的講出你

理解的Step3Step2Step1》售前交互流程-公司介紹業(yè)務講到——

我們能做什么？實力談到——

可以放心合作？案例說到——

有成功的先例？公司介紹必備技能—“三到”公司介紹案例說到業(yè)務講到實力談到公司介紹常見失誤素材不合理細節(jié)太多、文字太多、概念太多、

不準確狀態(tài)不合理沒有自信、沒有精氣神、著裝隨

意速度不合適太短？太長？內(nèi)容不合理給誰講？講什么？配發(fā)材料？定位不合理不是我們有多好，而是我們能為

你做什么？時機不恰當先講什么？后講什么？哪些要穿插講？哪些不講？失敗原因我們是第一最優(yōu)秀

VS

最合適？做好準備一招鮮

吃遍天統(tǒng)一版本

VS個性化定制材料不更新2008版

VS2020年？不讓講怎么辦？準備風險預案公司介紹常見誤區(qū)講明公司優(yōu)勢講透公司給客戶帶來的價值?公司的歷史沿革、使命、愿景?專注的行業(yè)和領域?從產(chǎn)品與解決方案、案例、價格、實

施、服務選擇有利的部分重點介紹?不利的部分弱化?如果達成合作，給客戶帶來的價值

點，讓客戶自己覺得公司值得信賴公司介紹應做到的三個層面講清公司業(yè)務

（做什么）準備好，要開始演講了！個人形象著裝，休息，餐飲，站位播放技巧跳頁，回翻，少動多講關注售前演示的準備細節(jié)細節(jié)決

定成

敗輔助工具資料、遙控筆電子文檔備份、版本、格式、大小電子設備投影，電源，網(wǎng)絡，話筒，手機熟悉環(huán)境回顧主題

熟悉演講材料

查看人員變化

確認交流時間

確認交流內(nèi)容和方式

深呼吸

。。。正式開始售前演示前的準備注意售前演示流程及控制場

面

控

制聽眾

認識溝通

交流主體

呈現(xiàn)專注開場白結(jié)束語幽默

注意在售前演示的總結(jié)中提升演示質(zhì)量

提升你的售前演示質(zhì)量

控制激情時間售前演示控制場面幾點注意場面控制學會處理干擾

和例外情況吸引和保持

聽眾注意力注意控制緊

張情緒注意時間和節(jié)奏的控制能聽懂重要觀點鮮明

專業(yè)/通俗結(jié)合

與演講稿配合有說服力有理論有模型表達方式有生動性比喻例證小故事售前語言是控制場面的重要手段有配合表情

外觀

站姿

手勢

眼神

移動語言表達的四項基本要素

提高、增加：滿意度、效率、速度、質(zhì)量

降低、減少：成本、損失、風險、壓力

達成、滿足：信息安全、信息完整性

保持、提升：客戶滿意度、競爭力售前演示中需要注意表達的信息效益優(yōu)點功能特色語調(diào)(抑揚頓挫)停頓(留下思考時間)售前語言表達的幾點注意目標：能夠清晰的表達你所希望表達的信息重音

(突出重點)語速

(快、慢)語言表達四要素

最好在開場時宣布提問規(guī)則

回答前再思考下你的答案

不要回答問題外的問題

沒必要重復問題，除非你有充分的理由

對所有的人回答問題，而不是提問者

對一些尖銳的問題,提前準備好針對性回答如何把控售前交流控制

交流現(xiàn)狀問題困難問題暗示問題價值問題信息類提問能力類提問陷阱類提問點撥類提問售前交流問答準備

識別各種問題類別、認真應答

提出打動聽眾的恰當問題、了解有價值信息、獲得聽眾好感需提問的內(nèi)容需回答的內(nèi)容我們公司的整體

解決方案、方案特點

和價值點、如何可靠

實施

你替客戶考慮了

項目如何做成功從客戶角度闡述本項目的關鍵成功因

素客戶所在行業(yè)的國際

國內(nèi)趨勢、客戶自身的發(fā)

展趨勢、客戶主要對手的

趨勢客戶各級聽眾目前最

關心的問題是什么？有什

么樣的痛點？你值得信賴

尋求認同感我們的樣板客戶

遇到的類似問題、解

決方案、客戶獲得的

收益在售前交流中積極展現(xiàn)你的實力

借鑒成功案例經(jīng)驗

可行性解決方案深入交流需求探討行業(yè)發(fā)展趨勢你懂

實力你行l(wèi)

問：用戶有抵觸態(tài)度怎么辦？l

答：用戶不是敵人，提出問題是他們的天然權(quán)利l

問：用戶問了一個愚蠢的問題怎么辦？l

答：沒有愚蠢的問題，只有愚蠢的回答l

問：用戶問了一個無關的問題怎么辦？l

答：回答這個問題l

問：如果問題充滿敵意怎么辦？l

答：專業(yè)地回答他l

問：提問者不重要怎么辦？l

答：回答他的問題售前交流的一些注意細節(jié)l

問：如果用戶問了一連串的問題怎么辦？l

答：記錄，簡短回答關鍵問題，請求允許會后交流l

問：用戶問了一個我無法回答的問題怎么辦？l

答：1）問問你的同伴，2）請聽眾幫助回答，3）承諾

給予盡快解答l

問：用戶問項目效益如何怎么辦？l

答：提供可以類比的案例l

問：用戶不理解我們的術(shù)語怎么辦？l

答：想一個好比方l

問：用戶要求看操作怎么辦？l

答：打開一個經(jīng)典界面，然后講解售前交流的一些注意細節(jié)（二）如何做好解決方案？售前不要輕易的提供解決方案沒有素材M1M4沒有體系沒有時間M2M3沒有個性注意選擇提供解決方案的最佳時機售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接觸公司白皮書讓客戶了解公司實力初步交流產(chǎn)品白皮書讓客戶對展品有初步認識初步意向項目合作建議書為客戶啟動項目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調(diào)研項目業(yè)務診斷書項目解決方案書項目實施總體計劃針對企業(yè)業(yè)務問題提供診斷和實施的系統(tǒng)建議解決方案介紹供應商的技術(shù)能力實施計劃強調(diào)實施能力和服務能力用戶考察項目選型建議評分表

供應商能力對比表影響客戶指定有利自己的打分標準幫助客戶對比不同供應商綜合實力、技術(shù)能力和實施能力招標答辯項目招標技術(shù)要求參數(shù)

項目投標書長期合作建議書幫助客戶指定招標書要充分說明公司各個方面的綜合實力提供建立戰(zhàn)略合作關系建議提供解決方案的時機參考

方案不在與多，而

在于精，在于創(chuàng)新

版式創(chuàng)新

概念創(chuàng)新

產(chǎn)品介紹方式

創(chuàng)新

提供超出30%客戶

預期的需求解決方

案，體現(xiàn)你的專業(yè)

提供明顯優(yōu)于競爭

對手的優(yōu)勢分析什么是好的解決方案？漂亮重厚好不

好薄

輕厚方案癥狀瘦身對策大量復制業(yè)務調(diào)研報告

內(nèi)容不寫大家都知道的業(yè)務現(xiàn)狀，只談

業(yè)務中需要改進的問題將產(chǎn)品功能手冊作為技

術(shù)方案內(nèi)容進行羅列不寫功能清單，按企業(yè)業(yè)務寫應用

模式和效益講功能清單和相關介紹作為單獨的

附件提供列舉過于詳細的實施計

劃花兩頁紙談清楚你的實施思路和策

略，不要花十多頁漂亮的模板展示

你對項目管理模板的收藏豐富程度列舉大量的典型客

招：重點介紹一兩個接近的客戶資料，厚方案瘦身法

T

提決供方清案單！即可打一個電話寫一個提綱找一個模板做好解決方案的三件基本工作231既要有論點，更要有論證！第一章：你病了！提供一個解決方案的制作思路具體實施解決方法分析問題發(fā)現(xiàn)問題第六章：將來你將獲得這些好處！第五章：全天候服務和完善的療程！第七章：你本階段要投入的開銷第四章：我們的配方很先進。第三章：該吃我們的藥啦！第二章：分析你的病因包裝

做一個有沖擊力的封面

重視你的目錄

留白的排版

標題的設置 段落間距的統(tǒng)一

圖表排版有規(guī)矩

替換不完整或替換過度

只注意文字替換忽視頁眉頁腳

目錄忘記刷新給出售前方案前的兩點注意檢查

裝訂不要太簡陋

案例不匹配

聯(lián)絡方式不對

文件屬性沒有更改

堆砌專業(yè)詞匯和概念做好接待客戶考察工作！售前接待客戶考察流程參考“三陪”顧問

陪交流

陪考察

陪吃飯到站接車送客出發(fā)技術(shù)交流部門參觀接到公司餐飲招待安排住宿高管會晤游玩安排送出公司?公司概述（有地位突出地位，無地位突出業(yè)務特色）?信息化總體規(guī)劃方案?項目建議書、投標書或者項目售前售后解決方案?項目實施經(jīng)驗總結(jié)或成果匯報材料（突出業(yè)務和功能應用特色）?企業(yè)高管或企業(yè)項目負責人對項目簡短而經(jīng)典的評價?企業(yè)應用效益評估分析?實施項目、產(chǎn)品獲獎情況?項目主要負責人員簡歷（應每年保持更新）?其它值得管理的數(shù)據(jù)準備好用戶考察的資料要讓客戶看到是否真實在用要讓客戶看到是否切實管用要讓客戶看到是否理念先進要讓客戶看到是否帶來效益安排好公司典型客戶的參觀燈塔用戶,市場攻關利器！售前工作總結(jié)售前總結(jié)的三個層次售前部門的定期總結(jié)每個售前項目的總結(jié)每次售前交流的總結(jié)售前總結(jié)時機目的方式內(nèi)容

本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方參

加人員

本次交流的策略、主要內(nèi)容

本次客戶感興趣的重點

客戶提出的問題和售前答復

本次獲得客戶、競爭對手、其他材料整理

本次售前的資料、PPT和其他文檔

本次交流策略得失、經(jīng)驗教訓、遺留問題

下次交流的重點建議和提示點

遺留問題、處理方式、負責人在每一次與客戶

正式交流結(jié)束后真實記錄售前交流過程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提醒售前自己寫一個總結(jié)文

檔《售前交流記錄》，

統(tǒng)一放入售前知識庫售前交流總結(jié)點、項目收獲）

本項目的教訓（策略失敗點、劣勢突出

點、教訓）

全面整理本項目客戶提供材料、競爭對

手資料

全面整理本項目歷次售前文檔、其他收

集的相關資料

拜訪本項目的主要客戶，獲得項目成敗

的真實原因

今后類似項目售前的重點建議和提示點售前項目總結(jié)目的：回顧項目整體策略、每次售前交流過程、總

結(jié)本項目的經(jīng)驗得失方式：銷售、售前和相關領導召開售前項目總結(jié)會

議、產(chǎn)生《售前項目總結(jié)報告》

，放入售前知識庫內(nèi)容

本項目的背景、競爭情況、項目交流過

程、項目最終結(jié)果

本項目整體策略回顧、策略實現(xiàn)情況

本項目的經(jīng)驗（策略成功點、優(yōu)勢突出時機：在一個售前項目結(jié)束（成功或失?。┖髢?nèi)容

售前部門領導回顧本階段主要售前項目

售前部門領導點評各項目的主要得失

本階段主要售前項目歷次交流回顧

售前相互提問、售前體會交流時機售前部門定期交流會

（如月度售前經(jīng)驗交

流會）目的回顧本階段內(nèi)主要售前

項目的交流過程、售前體會分享、資料通報與分享、售前問題研討方式售前部門會議、產(chǎn)生

《售前部門交流總結(jié)

紀要》，統(tǒng)一放入售

前知識庫

本階段新的售前材料介紹與分享（客戶、對手、收集相關材料）

本階段有價值的售前材料、

PPT討論、

安排專人會后整理

下階段售前工作重點、工作安排

本次售前部門階段會議總結(jié)售前部門總結(jié)售前經(jīng)驗的積累與沉淀問題庫通過收集和整理售前過

程中碰到各種各樣的問題，有助于顧問在碰到問題時能

夠及時予以有效應對。跟蹤表通過跟蹤表的收集、整

理、分析，總結(jié)和改進售前工作的執(zhí)行過程，有效保障售前的質(zhì)量。計劃書通過計劃書的收集、整

理、分析，總結(jié)出一套全面、適合、可行的售前計劃

書案例，讓售前顧問受益。知識庫通過售前文檔(演示稿、

解決方案、標書等)的收集整理，豐富售前顧問的知識面，提升客戶認可度。積累

沉淀12345售前崗位定義售前技能要求

如何做好售前如何運用工具售前經(jīng)歷分享摩爾與友商的區(qū)別MES廠商發(fā)展的三個階段公司愿景：成為國際領先的開源工業(yè)軟件開發(fā)平臺和應用生態(tài)公司使命：

讓企業(yè)更簡單更低成本地構(gòu)建和使用MES等工業(yè)軟件全云化開發(fā)平臺構(gòu)建智造生態(tài)圈，實現(xiàn)開發(fā)工具、工業(yè)知識、和行業(yè)套件云上開源、迭代和共享，幫助企業(yè)構(gòu)建一個生態(tài)型的智造系統(tǒng)，實現(xiàn)知識和管理的持續(xù)迭代擁有線下的開發(fā)平臺、積累了一

定的行業(yè)經(jīng)驗，但平臺線下部署，孤立封閉，開發(fā)工具、工業(yè)知識

和經(jīng)驗難更新、迭代和共享根據(jù)企業(yè)當前的問題和需

求進行定制開發(fā)和實現(xiàn)。

缺乏開發(fā)平臺，產(chǎn)品不穩(wěn)

定難拓展無開發(fā)平臺按客戶需求定制構(gòu)建生態(tài)、互相賦能我們在這里行業(yè)經(jīng)驗復用和線下平臺開發(fā)80%廠商在這里15%廠商在這里020103開發(fā)平臺層（PaaS）摩爾提供MES主要構(gòu)建路徑：平臺+組件工具+套件包IoT物聯(lián)產(chǎn)品（Edge）產(chǎn)品＆服務App

Store

研習社生態(tài)合作…業(yè)內(nèi)首創(chuàng)云開發(fā)平臺，實現(xiàn)行業(yè)知識快速迭代、共享，組件代碼開源、復用，應用程序簡單開發(fā)、靈活拓展工業(yè)云商城（SaaS應用方式）N2云智造行業(yè)解決方案（本地部署方式）邊緣計算設備互聯(lián)平臺DIP數(shù)據(jù)管理平臺DMP航空航天汽車零部件…電子信息工程機械輕工紡織回流焊大數(shù)據(jù)分析行業(yè)套件Know-How應用層產(chǎn)品（SaaS/本地部署）AI視覺新能源鋰電電子組裝管理智能分析系統(tǒng)移動開發(fā)平臺預警平臺3

D

仿

真

平

臺S

P

C

系

統(tǒng)算法構(gòu)建器軟件自動化測試在線調(diào)試器快速開發(fā)組件運維組件流程引擎數(shù)據(jù)交互組件E

S

O

P

系

統(tǒng)SMT生產(chǎn)管理摩爾云門戶（Portal）…機械裝備DW數(shù)字化倉儲共享標簽設備管理云生產(chǎn)MES生產(chǎn)報工云倉WMS…進銷存通用組件和工具WisLib制造核心平臺WisIDE開發(fā)者中心云開發(fā)平臺MC企業(yè)中心用戶中心資源中心摩爾產(chǎn)品源自一個平臺：MC制造核心平臺項目交付團隊利用業(yè)內(nèi)領先的MC開發(fā)平臺、行業(yè)套件包，開源的N2云智造系統(tǒng)，結(jié)合客戶的實際需求、業(yè)務特點和顧問精益改

善建議，

進行系統(tǒng)的配置、二開和實施，

實現(xiàn)自動化技術(shù)、精益管理和信息技術(shù)的有效融合，確保項目目標的落地和實現(xiàn)。全云化MES等相

關SAAS產(chǎn)品適用于小微企業(yè)。行業(yè)解決方案

（本地化MES）適用于中大企業(yè)。二大應用方向云產(chǎn)品智能制造系統(tǒng)N2N25.

智能仿真系統(tǒng)（Wis3D）7.

……4.制程統(tǒng)計分析系統(tǒng)（SPC）1.設備互聯(lián)平臺（MS-DIP)2.數(shù)據(jù)管理平臺（MS-DMP）3.

智能分析平臺（WisBI）6.移動開發(fā)平臺（Wi金蝶K3p)多種應用工具MC制造核心平臺一個核心平臺爐溫監(jiān)測系統(tǒng)……共享標簽設備管理生產(chǎn)報工進銷存云倉儲汽配行業(yè)云MES航天航空光學玻璃新能源鋰電軍工電子SMT電子……鈑金機加APP移動開發(fā)平臺快速響應組件具備工業(yè)基因打造MC平臺，提高交付效率與系統(tǒng)應用的穩(wěn)定性制造核心平臺（MC：ManufacturingCore）采用面向構(gòu)件技術(shù)實現(xiàn)企業(yè)級應用快速開發(fā)、運行、管理、監(jiān)控、維護的開源平臺。系統(tǒng)集成商系統(tǒng)服務商工業(yè)軟件開發(fā)商提高5倍開發(fā)效率降低70%開發(fā)成本100%掌握核心技術(shù)縮短50%實施周期擁有IT能力的制造企業(yè)服務

對象應用

效益亮點

功能快速開發(fā)組件數(shù)據(jù)交互組件車間仿真工具智能報表工具自動