某樓盤(pán)的經(jīng)營(yíng)銷售方案

售方案人客棧的內(nèi)涵,顯示其特色內(nèi)容,展現(xiàn)其四合一的特色:民族建筑+特色旅游+園林建筑+星級(jí)服務(wù)。作為旅游地產(chǎn)的配套,以特色吸引游客，進(jìn)而延長(zhǎng)游客的停留時(shí),促進(jìn)其消費(fèi)。在以創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益為主的前提下提升置信品牌。分析 (一)、旅游市場(chǎng)情況調(diào)查由于古城綜合性商業(yè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目同成都的旅游市場(chǎng)密切相關(guān)，故有必要對(duì)上述市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析。的企業(yè)多達(dá)5000多個(gè)，2001年成都接待海外游客近40萬(wàn)人次，國(guó)內(nèi)游客2270萬(wàn)人次，市場(chǎng)資源極為豐富。而縱觀整個(gè)行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：其一，市場(chǎng)需求因季節(jié)性和節(jié)假日因素呈現(xiàn)出很大的不規(guī)則性。目前為止，而在旅游淡季如三月(九寨黃龍等主要旅游線路四月份開(kāi)放)幾乎難有旅游價(jià)，大量后繼者的涌入加之“辦公室旅行社”等不規(guī)范操作行為對(duì)市生態(tài)農(nóng)業(yè)之旅和水文化之旅等多元化旅游品種，同時(shí)對(duì)武侯祠、杜甫草堂、上歷史日程。 (二)、芙蓉古城商業(yè)區(qū)的經(jīng)營(yíng)資源分析至二環(huán)路只需10分鐘車程。從周邊的環(huán)境來(lái)看，古城目前還屬于一個(gè)獨(dú)立看，古城城屬于武侯祠——杜甫草堂——?jiǎng)⑹锨f園——西嶺雪山人文及自然景圈。都旅游市場(chǎng)的調(diào)查，結(jié)合古城項(xiàng)目自身的實(shí)際情況，現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力進(jìn)行相關(guān)SWOT分析和列表分析： (1)、SWOT分析經(jīng)營(yíng)強(qiáng)勢(shì)(S):品牌知名度、產(chǎn)品及服務(wù)品質(zhì)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、營(yíng)銷本控制能力、資金成本、員工素質(zhì)、文化經(jīng)營(yíng)劣勢(shì)(W)：跨行業(yè)綜合性經(jīng)營(yíng)、地理?xiàng)l件、旅游消費(fèi)的季節(jié)市場(chǎng)機(jī)會(huì)(O)：豐富的旅游資源、成都市的休閑文化、與成都西芙蓉古城整個(gè)環(huán)境的營(yíng)造和人氣的聚集。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)(T)：整個(gè)芙蓉古城環(huán)境及商業(yè)氛圍的營(yíng)造、酒店業(yè)在成都的高密度、高成熟度、目標(biāo)客戶容量。 (2)、綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力表評(píng)分(1——5)2果541量4價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力4促銷效果34344率34合計(jì)相關(guān)說(shuō)明：1、本表的分析值只代表項(xiàng)目從前期準(zhǔn)備到市場(chǎng)進(jìn)入這一時(shí)段的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力情況，可以視為SWOT分析的量化指標(biāo)。等因素。經(jīng)營(yíng)原則評(píng)定，如實(shí)際水平達(dá)不到預(yù)期效果，則總分還會(huì)進(jìn)一步降低。策上，即不計(jì)算前期房屋造價(jià)，不計(jì)提折舊和計(jì)算資金成本。和市場(chǎng)份額等可變因素上，要建立固定的接待點(diǎn)，如可在置信購(gòu)物廣場(chǎng)、麗都花園、以及在市中心設(shè)立固定的接待站和咨詢點(diǎn)，并提供免費(fèi)的運(yùn)輸工具等相應(yīng)措施來(lái)搭建一條便捷的運(yùn)輸走廊，以提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力。古城商業(yè)區(qū)的市場(chǎng)推廣工作主要體現(xiàn)在兩個(gè)工程上：產(chǎn)品工程與市場(chǎng)工程。眾化的價(jià)格與優(yōu)質(zhì)服務(wù)形成競(jìng)爭(zhēng)力，帶動(dòng)休閑娛樂(lè)觀光等綜合產(chǎn)業(yè)的共同發(fā)展。相關(guān)的論述 (一)、客戶需求分析求差異，從而形成不同的細(xì)分市場(chǎng)。現(xiàn)從顧客需求入手進(jìn)行相關(guān)的分析：點(diǎn)少兒(8——13歲)喜歡新鮮事物、活動(dòng)性強(qiáng)、依靠父母缺少自主消費(fèi)能力運(yùn)動(dòng)型項(xiàng)目、特色小吃、小少年(14——17歲)喜歡新鮮事物、喜歡運(yùn)動(dòng)與自主消費(fèi)力游泳、經(jīng)濟(jì)型小吃青少年(18——24歲)喜歡交際、同朋友同學(xué)郊游自主消費(fèi)力文化紀(jì)念品、運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目、經(jīng)濟(jì)型小吃、青年(25——30歲)麻將棋牌娛樂(lè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力老式酒吧、特色小吃、特色工藝禮品成人(30——40歲)有子女者以其子女消費(fèi)為中閑消費(fèi)為主茶品、特色食品及宴席、洗等特色服務(wù)、禮品成人(40——55歲)強(qiáng)調(diào)環(huán)境氛圍與特色服務(wù)，休閑消費(fèi)為主傳統(tǒng)宴席、傳統(tǒng)表演活動(dòng)、文化紀(jì)念品老人(55歲以上)力差，有懷舊情結(jié)費(fèi)傳統(tǒng)表演、傳統(tǒng)特色食品、小紀(jì)念品點(diǎn)客光及品嘗風(fēng)味小吃、傳統(tǒng)宴席、旅游紀(jì)念品、列酒等產(chǎn)品客旅游紀(jì)念品、特色食品、工藝禮品、住宿服務(wù)客行與聚會(huì)飲、茶品、特色服務(wù)根據(jù)不同顧客的需求分類，可采取相應(yīng)的市場(chǎng)策略：城的整體文化氛圍要滲透到其餐飲、茶飲、建筑風(fēng)格和街道布景中，創(chuàng)立一才能發(fā)掘出自身的優(yōu)勢(shì)資源，形成經(jīng)營(yíng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。螺游戲等，做到“以小博大”，通過(guò)吸引兒童，從而吸引以兒童為中心的整個(gè)家庭。品和紀(jì)念品等以前來(lái)觀光休閑的游客為資源，進(jìn)行芙蓉系列酒及其他相關(guān)產(chǎn)品的前期推廣。前來(lái)觀光游玩，不僅可以較好地解決每周星期一至星期四淡季時(shí)間客源稀少的情況，而且眾多老人的參與，可增加一種同芙蓉古城氛圍相匹配的文化與情感上的親和力。等。 (二)、客戶資源開(kāi)發(fā)等在的需求能夠有效地轉(zhuǎn)化為消費(fèi)。地區(qū)、國(guó)內(nèi)主要策略：、商務(wù)套餐信息、加快結(jié)帳速度預(yù)先登記價(jià)格：執(zhí)行商務(wù)價(jià)格房網(wǎng)絡(luò)和國(guó)內(nèi)訂房網(wǎng)絡(luò)建立公司訂房俱樂(lè)部會(huì)議市場(chǎng)主要客源：外資公司、國(guó)內(nèi)重要企業(yè)、金融公司等的董事會(huì)、商務(wù)會(huì)、展覽會(huì)及各類高校、政府組織的各類會(huì)議主要策略：設(shè)備組合菜肴班車接送保證餐飲、客房產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格：制定具有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格公司館委辦校機(jī)構(gòu)及散客.長(zhǎng)住客市場(chǎng)人員。水果一次當(dāng)?shù)貓?bào)紙一份要求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)價(jià)格：視租房時(shí)間長(zhǎng)短及付費(fèi)方式靈活商定、外地公司員、社會(huì)各層次的人主要策略：民族色彩的婚禮組合菜肴、嗩吶房?jī)r(jià)格：可根據(jù)訂餐的價(jià)位及數(shù)量靈活調(diào)整公司建立公司訂房俱樂(lè)部小學(xué)校的學(xué)生及教師主要策略：產(chǎn)品：住房可打7－8折學(xué)校2.退休人員市場(chǎng)：人員主要策略：產(chǎn)品：、老年協(xié)會(huì)、老年大學(xué)置信現(xiàn)有的兩萬(wàn)多個(gè)業(yè)主對(duì)公司而言是一筆不可估量的客戶資源。通過(guò)每年置信生活方式在古城的開(kāi)展，一方面可達(dá)到擴(kuò)散影響力形成知名度的功效，另一方面可引導(dǎo)業(yè)主到古城的自助消費(fèi)，逐步為古城培育一個(gè)穩(wěn)定的顧客群。設(shè)立為置信生活方式的主基地年內(nèi)舉辦一到兩次置信生活方式的大型業(yè)主活動(dòng)通過(guò)與成都市旅游服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的對(duì)接，爭(zhēng)取使古城作為新興的傳統(tǒng)文化觀光景點(diǎn)納入蜀漢文化景區(qū)，形成以武侯祠——杜甫草堂——芙蓉古城——西嶺雪山為中心的人文及自然旅游線路。營(yíng)銷手段：同市內(nèi)三十多家旅行社開(kāi)展聯(lián)營(yíng)。營(yíng)銷手段：利用公司及個(gè)人的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，以人員攻關(guān)配合資料宣傳爭(zhēng)取客戶。事業(yè)單位的會(huì)務(wù)和活動(dòng)的承接工作。營(yíng)銷策略：通過(guò)向市內(nèi)各中小學(xué)校進(jìn)行廣告及資料宣傳，組織中小學(xué)生價(jià)格可定在15元/每人，服務(wù)內(nèi)容包括提供午餐，開(kāi)放體育活動(dòng)館及劃船等，基本收費(fèi)只需保證成本，而將主要盈利點(diǎn)放在購(gòu)物及小吃等其他消費(fèi)上。實(shí)施計(jì)劃：普遍宣傳并力爭(zhēng)在年內(nèi)爭(zhēng)取到5——8所學(xué)校的游覽業(yè)務(wù)。承辦舊式民俗婚宴?？上葟默F(xiàn)有業(yè)主處入手發(fā)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)，并繼以廣告及資料宣傳面向全社會(huì)進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣。同時(shí)，通過(guò)定向業(yè)務(wù)接觸同市內(nèi)各大影樓建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，其利潤(rùn)點(diǎn)不在于向影樓收取場(chǎng)租費(fèi)，而旨在通過(guò)向新婚者的宣傳推廣民俗婚宴項(xiàng)目。同時(shí)可進(jìn)一步吸引影視企業(yè)將古城作為古裝戲的拍攝基地。民舉行婚禮的高峰時(shí)段，每星期承辦一到兩起婚宴。營(yíng)銷手段：利用古城懷舊氛圍與同學(xué)聚散在情感上的契合點(diǎn)，設(shè)計(jì)一個(gè)“古城同學(xué)會(huì)項(xiàng)目”，仍采用固定價(jià)格包含午餐茶水等特定服等網(wǎng)站向本市高校的數(shù)千個(gè)網(wǎng)上班級(jí)會(huì)發(fā)送廣告。實(shí)施計(jì)劃：年內(nèi)宣傳覆蓋市內(nèi)四大高校。營(yíng)銷手段：通過(guò)舉辦重陽(yáng)節(jié)花會(huì)、元宵節(jié)燈會(huì)、古城廟會(huì)、古城小吃節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日活動(dòng)，以及為攝影協(xié)會(huì)、棋牌會(huì)、文藝會(huì)談提供場(chǎng)所，輔以面向全社會(huì)的廣告宣傳，吸引眾多的市民參與。實(shí)施計(jì)劃：年內(nèi)至少組織3——5次大中型民俗活動(dòng)。營(yíng)銷手段：向各小區(qū)、社區(qū)的老年活動(dòng)團(tuán)體進(jìn)行定向的資料宣傳?？稍O(shè)計(jì)一個(gè)定價(jià)較低，專門(mén)在每周星期一至星期四開(kāi)展的針對(duì)老午餐等。實(shí)施計(jì)劃：年內(nèi)同20個(gè)以上的老年活動(dòng)團(tuán)體進(jìn)行接洽。具體促銷策略：1.優(yōu)惠?？突顒?dòng)，用芙蓉卡進(jìn)行累計(jì)分，這些分可用于在客棧中度假、消費(fèi)還賺的分越多，享受的優(yōu)惠也多。棧為保住老顧客，對(duì)具有價(jià)值的客人建立詳盡的個(gè)人信息數(shù)據(jù)庫(kù)，以進(jìn)行有針對(duì)性的個(gè)性化服務(wù)。3.與航空公司合作促銷：利用四川航空公司、西南航空公司在海外的售票辦事處、訂房系統(tǒng)共同促銷客棧的客房和餐廳及古城的其他設(shè)施。4.對(duì)航空公司與旅行社職員的優(yōu)惠，凡與客棧有業(yè)務(wù)往來(lái)的，住在客棧均可享有5折優(yōu)惠。5.對(duì)置信業(yè)主的優(yōu)惠，憑業(yè)主卡住客?？上碛?.5折優(yōu)惠。6.與旅行社合作促銷：組織芙蓉古城1－2日游項(xiàng)目，家庭旅行計(jì)劃。7.與出租車合作促銷：由出租車司機(jī)介紹客人到客棧，對(duì)出租車司機(jī)進(jìn)行每間房返利的方式來(lái)激勵(lì)出租車司機(jī)將客人介紹至客棧。8.組織機(jī)場(chǎng)、車站代表，直接到機(jī)場(chǎng)、車站招徠客人。10.內(nèi)部促銷：在客棧的大堂、電梯等場(chǎng)所，宣傳客棧產(chǎn)品，指示消費(fèi)場(chǎng)所，培養(yǎng)全員促銷意識(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)主動(dòng)促銷且受客人歡迎的服務(wù)員。11.在客棧一年中的兩個(gè)淡季(十二月和一月至六月/八月)要采取淡季價(jià)格并進(jìn)行宣傳，采取各種措施提高淡季銷售量。將桌和麻將及情侶腳踏車、單車。.提供鐘點(diǎn)房服務(wù)。.提供加床服務(wù)。.設(shè)立一個(gè)小商品店向客人出售香煙、酒類。vip會(huì)議客提供免費(fèi)的客棧紀(jì)念品如：打火機(jī)等。計(jì)劃計(jì)劃實(shí)行二級(jí)銷售A.成立銷售部門(mén)，每位銷售人員鎖定銷售對(duì)象銷售，銷售人員450元(基本工資)＋提成(以財(cái)會(huì)室核算為準(zhǔn))B.現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷，基本工資450元＋獎(jiǎng)金(以財(cái)會(huì)室核算為準(zhǔn))C.投資者自發(fā)銷售，做好登記，作為年底分紅的參考。由于旅游的季節(jié)性和需求的不規(guī)則性，將在很大程度上影響古城的整體商業(yè)運(yùn)作，故應(yīng)結(jié)合對(duì)主力消費(fèi)群體的開(kāi)發(fā)，按旅游的淡旺季時(shí)間進(jìn)行合理的資源配置。 (1)、按星期制接待的客戶主體分類：隊(duì)。集體活動(dòng)團(tuán)體。主力消費(fèi)團(tuán)體為外地旅游團(tuán)隊(duì)和部分本地短途游客 (2)、按不同旅游季節(jié)的活動(dòng)主題分類：3月——5月以春游、美食、傳統(tǒng)節(jié)日活動(dòng)、休閑觀光為主題活動(dòng)6月——8月以沙灘游泳池為主體的“清涼之旅”傳統(tǒng)民俗節(jié)日、休閑觀光為主題活動(dòng)開(kāi)發(fā)以溫泉為主體的冬季“健康之旅”1月——2月承接春節(jié)前的招待宴會(huì)團(tuán)體。分析本次投資測(cè)算本著如下原則進(jìn)行：A、本投資測(cè)算僅作為對(duì)未來(lái)(主要對(duì)開(kāi)業(yè)的第一年)經(jīng)營(yíng)效果的大致估供參考，為增加測(cè)算的準(zhǔn)確率特引入加權(quán)收益期望的計(jì)算法，充分考慮可能出現(xiàn)的各種經(jīng)營(yíng)情況，其概率值初步按正態(tài)分布進(jìn)行排列。同時(shí)，財(cái)務(wù)的謹(jǐn)慎性原則，在指標(biāo)變動(dòng)的區(qū)間，測(cè)算收益時(shí)就低不就高，測(cè)算成本時(shí)就高不就低。B、各項(xiàng)目的分項(xiàng)投資額和項(xiàng)目的總體投資額，按照公司對(duì)古城各項(xiàng)目部所提交預(yù)算的最終審批額計(jì)算。C的土地及建安成本、前期營(yíng)銷銷經(jīng)費(fèi)，均作為芙蓉古城餐飲娛樂(lè)文化有限公司進(jìn)行股份合作制改造之后的股本金投入，目前不計(jì)提折舊，不計(jì)算資金成本。D入中涉及房屋裝修和設(shè)備購(gòu)置的部分，按五年計(jì)提折舊，涉及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的部分列入待攤費(fèi)用，分五年攤完。項(xiàng)投資金額投資額暫定50萬(wàn)元，理費(fèi)用按公司核定的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)50萬(wàn)元。投資額暫定30萬(wàn)元。目前公司尚未核準(zhǔn)，考慮到其招商的面積以及工作實(shí)施的難度，暫參造逸都項(xiàng)目部的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。元待攤費(fèi)用(產(chǎn)品開(kāi)發(fā))部分3、前期日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用(固定費(fèi)用)測(cè)算容金額資7萬(wàn)元用用舊用元 (二)、項(xiàng)目保本點(diǎn)測(cè)算本次保本點(diǎn)測(cè)算是按項(xiàng)目總銷售收入等于變動(dòng)成本與固定成本之和來(lái)計(jì)算，由于變動(dòng)成本是隨經(jīng)營(yíng)規(guī)模的變化而變化，較難預(yù)計(jì)。故本次保本點(diǎn)測(cè)算先計(jì)算保本點(diǎn)的銷售毛利額(產(chǎn)品銷售利潤(rùn))，再根據(jù)各細(xì)分項(xiàng)目的平均毛利率反推項(xiàng)目保本點(diǎn)的總體銷售收入。其中：保本銷售毛利額=保本銷售收入-變動(dòng)成本(主營(yíng)業(yè)務(wù)成本+營(yíng)業(yè)稅金)保本銷售收入=保本銷售毛利÷項(xiàng)目平均毛利率毛利率×各分項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)權(quán)重11萬(wàn)元909萬(wàn)元萬(wàn)元附加項(xiàng)目保本銷售毛利保本銷售收入.5萬(wàn)元5萬(wàn)元萬(wàn)元 (三)、收益分析各自的經(jīng)營(yíng)規(guī)模并按照日平均2000人次的保底消費(fèi)量進(jìn)行收益分析。面積：建筑面積為6000平米，考慮到室內(nèi)中空設(shè)計(jì)、室內(nèi)造景、廚房、梯間面積等因素，實(shí)際營(yíng)業(yè)面積按3200平米計(jì)算。營(yíng)業(yè)項(xiàng)目：座位(或房間)數(shù)接待容量(人/天)平米，其中大堂按較寬松的設(shè)計(jì)，大按中午和晚上三輪堂內(nèi)2.5平米/座，可設(shè)座為480個(gè)，包間共計(jì)240個(gè)座位，的翻臺(tái)量，飽和接務(wù)有效營(yíng)業(yè)面積約800洗腳房、按摩室各5間飽和接待量約200收益測(cè)算：考慮到旅游產(chǎn)業(yè)因淡旺季造成客流量的不均勻，為便于計(jì)算，本收益分析中的日接待顧客量采用全年平均的方式計(jì)算，同時(shí)產(chǎn)品銷售收入期望=各營(yíng)業(yè)狀態(tài)的銷售收入×各營(yíng)業(yè)狀態(tài)出現(xiàn)的概率。營(yíng)業(yè)量飽和 (概率值15%)營(yíng)業(yè)量中等 (概率值70%) (概率值15%)1200人次，人均消費(fèi)30元，銷售收入430銷售收入108430×0.7+務(wù)60人次，人均20人次，人均銷售收入130銷售收入64.8銷售收入21.6售收入期望為574.5萬(wàn)元，按25%的銷售毛利計(jì)算，銷售收益期望為144萬(wàn)元/年。積約1600平米。營(yíng)業(yè)項(xiàng)目：以提供茶飲服務(wù)為主，特色休閑服務(wù)如木桶浴、針灸推拿等為輔。由于茶飲服務(wù)可以不受場(chǎng)地限制，故其經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)量彈性較大。5元/杯，中品茶9元/杯，高品茶20元/杯，人均茶飲消費(fèi)為7元/人，休閑消費(fèi)人均30元。 (概率值10%) (概率值80%) (概率值10%)望杯/天，休閑消費(fèi)人數(shù)180人/茶飲消費(fèi)量消費(fèi)人數(shù)75人/天，年銷售收茶飲消費(fèi)量40杯/天，休閑消人/售毛利計(jì)算，銷售收益期望為85萬(wàn)元/年。萬(wàn)平米家庭式酒店服務(wù)為了保證充分的客源，其經(jīng)營(yíng)在很大程度上依賴于同本市旅房?jī)r(jià)按120元/天計(jì)算，其收益期望如下： (概率值10%) (概率值80%) (概率值10%)望入28年平均客房入住銷售收入220萬(wàn)元年銷售收入72萬(wàn)元銷售毛利計(jì)算，銷售收益期望為97萬(wàn)元/年。總計(jì)，自營(yíng)項(xiàng)目全年銷售收益期望為326萬(wàn)元。古城招商項(xiàng)目主要包括商業(yè)用房招商和娛樂(lè)項(xiàng)目招商兩部分，目前娛樂(lè)項(xiàng)目如沙灘游泳池、溫泉等尚處于論證階段，本處僅限于對(duì)商業(yè)用房的收益分析。根據(jù)古城的規(guī)劃，招商項(xiàng)目主要包括四個(gè)部分：購(gòu)物中心(面積2500平米)，服務(wù)中心(面積2000平方米，兩層)，手工藝一條街(長(zhǎng)80米，寬10米，家?guī)У晷问?，小吃街(長(zhǎng)60米，寬10米，鋪門(mén)兩邊開(kāi))。招商總面積為5900平方米。由于目前招商工作尚未開(kāi)展，周圍地區(qū)也無(wú)可比性的同類商業(yè)用房，無(wú)法采用市場(chǎng)比較定價(jià)法，價(jià)30元/平米，大致計(jì)