鑒定潛在顧客的資格課件

項(xiàng)目3尋找潛在顧客任務(wù)3.2學(xué)會(huì)鑒定顧客資格并留存顧客資料

活動(dòng)3.2.1鑒定潛在顧客的資格【教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】

教學(xué)重點(diǎn)潛在顧客資格鑒定的方法。。

教學(xué)難點(diǎn)潛在顧客資格鑒定的方法。。導(dǎo)入案例

某房產(chǎn)銷售大廳，來了一位穿著隨意的中年男子要看房。幾位售樓員見中年男子穿著普通，不修邊幅，不像是有錢人，便判斷這個(gè)顧客充其量是來逛逛，不可能買房。就沒主動(dòng)迎上前招呼他。中年男子似乎感到什么，略有遲疑。恰好，從里面辦公室走出一位女售樓員。她見狀快步迎上前去，微笑著對(duì)中年男子說：“先生，您想看看房子？請(qǐng)跟我來……”于是，女售樓員一邊與顧客交談，一邊帶他走向售樓模擬沙盤……看房的結(jié)果竟出人意料:中年男子當(dāng)時(shí)就簽了8套房的購(gòu)房合同。而那位女售樓員恰恰是因?yàn)樗鲃?dòng)、熱情、禮貌的服務(wù)，一次就獲得了一大筆獎(jiǎng)金。顧客是上帝。對(duì)推銷員來說，每位顧客都是平等的，他們都應(yīng)受到推銷員禮貌、平等的對(duì)待。如果推銷員根本不了解顧客的實(shí)際情況，對(duì)顧客以貌取人、妄加評(píng)判、主觀臆斷，就會(huì)直接造成顧客流失，也會(huì)給自己的事業(yè)帶來巨大損失。

你能說出售樓小姐都不積極接待顧客的主要原因嗎？這則案例給你什么啟示呢？想一想導(dǎo)入新課活動(dòng)3.2.1鑒定潛在顧客的資格1.鑒定潛在顧客資格的含義（1）最近可能達(dá)成交易的顧客；（2）不久的將來可能達(dá)成交易；（3）目前很難判斷的顧客；（4）目前不可能購(gòu)買推銷品的顧客；提問：上述4種類型顧客是都推銷員的顧客，還是應(yīng)該有所選擇？

到底誰(shuí)是推銷員的目標(biāo)顧客呢？怎么選擇呢？（1）定義：

所謂潛在顧客資格鑒定，是指推銷人員在正式推銷前，按照一定的條件，對(duì)潛在顧客最終能否購(gòu)買推銷品進(jìn)行分析、判斷，從中尋找出真正具有購(gòu)買可能的潛在顧客。這項(xiàng)活動(dòng)貫穿于尋找顧客的全過程。

（2）作用：潛在顧客資格鑒定能節(jié)省推銷時(shí)間，使推銷工作更具有針對(duì)性。2.鑒定潛在顧客資格的要素（1）潛在顧客的需要與欲望估計(jì)顧客對(duì)推銷品的需要量分析、判斷顧客對(duì)推銷品有無(wú)需要與欲望的可能性未來可實(shí)現(xiàn)的需要量+尚未開發(fā)的需要量現(xiàn)在的需要量+潛在的需要量（2）潛在顧客的購(gòu)買力審核潛在顧客的購(gòu)買力就是審核顧客是否有錢（現(xiàn)在或?qū)恚?，是否具有?gòu)買此推銷品的經(jīng)濟(jì)能力，亦即審核顧客有沒有支付能力或籌措資金的能力。鑒定方法顧客類型具體做法觀察個(gè)人顧客通過與顧客交談及其穿戴、家庭擺設(shè)等方面進(jìn)行觀察判斷團(tuán)體組織組織的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理狀況、與主管人員交談等進(jìn)行分析判斷調(diào)查團(tuán)體組織通過金融機(jī)構(gòu)、專門調(diào)查機(jī)構(gòu)、有關(guān)媒體等途徑，了解顧客的支付能力。在審核中若發(fā)現(xiàn)需求欲望強(qiáng)，暫無(wú)立即全部支付貨款能力的顧客，且其有延期支付能力，可采用分期付款、延期付款、賒銷、擔(dān)保人擔(dān)保的形式推銷商品（3）顧客購(gòu)買決定權(quán)審核顧客購(gòu)買決定權(quán)即判斷顧客是否擁有購(gòu)買商品的決定權(quán)力。審查、鑒定顧客的信用情況，也是顧客資格鑒定的一項(xiàng)重要內(nèi)容。主要審核顧客履行承諾和經(jīng)濟(jì)合同的誠(chéng)信度。（4）顧客的

信用顧客資格鑒定要素狀況表需要狀況購(gòu)買力狀況決定權(quán)狀況信用狀況N（有）M（有）A（有）C（好）n（無(wú)）m（無(wú)）a（無(wú)）c（差）1.顧客資格鑒定的含義2.顧客資格鑒定的要素本活動(dòng)小結(jié)：潛在顧客最終能否購(gòu)買推銷品進(jìn)行分析、判斷，尋找出真正具有購(gòu)買可能的潛