2023年銷售專家三級(jí)考試題目

2023營(yíng)銷師三級(jí)真題

第一部分職業(yè)道德

（1-25題,共25道題）

一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分（第1?16題）

答題指導(dǎo)：

?該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)，其中單項(xiàng)選擇題只有一種

選項(xiàng)是對(duì)的的，多選題有兩個(gè)或兩個(gè)以上選項(xiàng)是對(duì)的的。

?請(qǐng)根據(jù)題意日勺內(nèi)容和規(guī)定答題，并在答題卡上將所選答案的對(duì)應(yīng)字母

注里

?錯(cuò)選、少選、多選，則該題均不得分。

（-）單項(xiàng)選擇（第1題?第8題，每題1分，共8分。）

1.中共中央提出科學(xué)發(fā)展觀這一新理念，其含義是指（）0

A、以人為本，效率優(yōu)先、兼顧公平的發(fā)展

B、以GDP為主，全面、迅速、可持續(xù)的發(fā)展

C、以企業(yè)為本，全面，健康、友好的發(fā)展

D、以人為本，全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展

2.下列說(shuō)法中，包括著創(chuàng)新思想日勺是（）o

A、“與時(shí)俱進(jìn)”B、“禮之用，和為貴”

C、“民為邦本，本固邦寧”D、“見(jiàn)利思義”

3.有關(guān)道德與法律的I區(qū)別，你認(rèn)為表述不對(duì)歐I的是（）o

A、道德產(chǎn)生時(shí)間比法律早

B、道德調(diào)整范圍比法律廣

C、道德日勺體現(xiàn)形式不如法律嚴(yán)格

D、道德的實(shí)行比法律更具有強(qiáng)制性

4.下列不屬于中華民族老式美德內(nèi)容的（是（）0

A、個(gè)性自由，講求獨(dú)立B、父慈子孝，尊老愛(ài)幼

C、自強(qiáng)不息，勇于革新D、仁以待人，以禮敬人

5.社會(huì)主義法制歐I關(guān)鍵是（）o

A、有法可依B、有法必依C、執(zhí)法必嚴(yán)D、違法必究

6.對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，誠(chéng)實(shí)守信（）0

A、會(huì)增長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)成本B、是無(wú)形資本

C、與經(jīng)濟(jì)效益無(wú)關(guān)D、不利于經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)

7.有關(guān)遵紀(jì)遵法，你認(rèn)為對(duì)時(shí)的說(shuō)法是（）。

A、只要品德端正，學(xué)不學(xué)法無(wú)所謂

B、金錢對(duì)人歐T誘惑力要不小于法紀(jì)對(duì)人的I約束力

C、法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時(shí)不能不考慮人情和權(quán)力等原因

D、遵紀(jì)遵法與職業(yè)道德規(guī)定具有一致性

8.下列不屬于企業(yè)文化的功能的是（）。

A、整合功能B、鼓勵(lì)功能C、強(qiáng)制功能D、自律功能

（-）多選（第9題?第16題，每題1分，共8分。）

9.企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，員工之間加強(qiáng)團(tuán)結(jié)互助包括（）。

A、講究合作，防止競(jìng)爭(zhēng)B、平等交流，平等對(duì)話

C、既合作，又競(jìng)爭(zhēng)D、互相學(xué)習(xí)，共同提高

10.如下說(shuō)法中，對(duì)的的是（）。

A、辦事公道是對(duì)企業(yè)上司的J職業(yè)道德規(guī)定，與一般職工關(guān)系不大

B、誠(chéng)實(shí)守信是每一種職業(yè)勞動(dòng)者都應(yīng)具有品質(zhì)

C、誠(chéng)實(shí)守信可以帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益

D、在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，信守承諾者往往吃虧

11.下列有關(guān)誠(chéng)實(shí)守信的說(shuō)法中，你認(rèn)為對(duì)的的有（）。

A、誠(chéng)實(shí)守信是企業(yè)的無(wú)形資本

B、誠(chéng)實(shí)守信是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在規(guī)定

C、誠(chéng)實(shí)守信的I企業(yè)最終可以取信于社會(huì)

D、誠(chéng)實(shí)守信任何時(shí)候都與企業(yè)發(fā)展目的）沖突

12.不一樣的職業(yè)有不一樣的職業(yè)特點(diǎn)，但公平公正的基本規(guī)定是（）。

A、按照原則辦事，不因個(gè)人偏見(jiàn)、好惡辦事

B、公正處理部門(mén)之間、部門(mén)內(nèi)部多種關(guān)系

C、處理問(wèn)題合情合理，不徇私情

D、發(fā)揚(yáng)團(tuán)體精神，增強(qiáng)內(nèi)部凝聚力

13.遵守職業(yè)紀(jì)律，規(guī)定從業(yè)人員（）。

A、履行崗位職責(zé)

B、執(zhí)行操作規(guī)程

C、可以不遵守那些自己認(rèn)為不合理的規(guī)章制度

D、處理好上下級(jí)關(guān)系

14.某企業(yè)員工討論自己選擇職業(yè)時(shí)提出幾種見(jiàn)解，你認(rèn)為對(duì)的的見(jiàn)解有（）o

A、自由選擇職業(yè)意味著可以不停地更換工作

B、自由選擇職業(yè)并不并意味著可以隨意更換工作

C、自由選擇職業(yè)一定總有助于個(gè)人事業(yè)的發(fā)展

D、自由選擇職業(yè)不應(yīng)違反社會(huì)發(fā)展的需要

15.從業(yè)人員舉止得體的詳細(xì)規(guī)定是（）。

A、態(tài)度恭敬，對(duì)顧客尊重和有禮貌

B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對(duì)象

C、行為大度，為了國(guó)格，體現(xiàn)出應(yīng)有的大國(guó)氣勢(shì)和風(fēng)范

D、形象莊嚴(yán)，表情嚴(yán)厲，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇

16.節(jié)儉的重要價(jià)值在于它是（）。

A、持家之本B、安邦定國(guó)的法定

C、社會(huì)發(fā)展的主線動(dòng)力D、維持人類生存的需要

二、職業(yè)道德個(gè)人體現(xiàn)部分（第17?25題）

答題指導(dǎo)：

?該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)。

?請(qǐng)按照題意規(guī)定，根據(jù)自己的實(shí)際狀況只選擇其中一種選項(xiàng)。并在答

題卡上將所選擇答案的對(duì)應(yīng)字母涂黑。

離散選擇（第17題?第25題，每題1分，共9分。）

17.一種朋友正在傾訴他的心事，我會(huì)（）。

A、真切體會(huì)出她的）感受并安慰她

B、不時(shí)刊登自己的見(jiàn)解

C、對(duì)他（她）表達(dá)贊同，用眼神支持他下去

D、南著性子聽(tīng)聽(tīng)

18.當(dāng)聽(tīng)?zhēng)孜煌略谡務(wù)撔±畹碾[私時(shí)，你認(rèn)為下列哪種做法更合適？（）

A、與他們一道談?wù)揃、勸同事不要再談

C、悄悄告訴小李D、在一旁靜靜地聽(tīng)

19.從報(bào)架上拿報(bào)紙看完后，你最習(xí)慣的舉動(dòng)是（）。

A、看完就走B、把報(bào)紙放回原處

C、把報(bào)紙整頓好后放在原處D、叫辦事員來(lái)整頓

20.在工作過(guò)程，我常有（）。

A、自我陶醉的感覺(jué)B、輕松自如的感覺(jué)

C、身心疲憊日勺感覺(jué)D、精疲力竭的感覺(jué)

21.假如有重新選擇職業(yè)的也許，（）。

A、我肯定還會(huì)選擇目前的I單位

B、我基本上還會(huì)選擇目前的單位

C、假如沒(méi)有更好日勺選擇，我還會(huì)選擇目前的單位

D、我不會(huì)再選擇目前這個(gè)單位

22.有些單位會(huì)偶爾運(yùn)用一定業(yè)余時(shí)間讓員工義務(wù)為小區(qū)做某些事情，例如打

掃衛(wèi)生、植樹(shù)。

你認(rèn)為這種做法（）。

A、不可取，占用了員工休息時(shí)間，不人性

B、不可取，工作效率不會(huì)很高

C、有可取之處，可以增長(zhǎng)員工的歸屬感

D、有可取之處，鍛煉了員工的I身體

23.假如你是一種學(xué)生，老師判卷時(shí)不小心多給了你10分，你因此獲得了〃

好成績(jī)你會(huì)（）o

A、不吭聲，暗自慶幸自己運(yùn)氣好

B、心有愧疚，但不愿澄清事實(shí)

C、積極告訴老師，放棄〃殊榮〃

D、暗自努力，爭(zhēng)取下次拿真正的第一名

24.假如領(lǐng)導(dǎo)給你一項(xiàng)歷來(lái)沒(méi)有做過(guò)的工作，你會(huì)（）。

A、緊張地接受B、興奮地接受

C、焦急地接受D、安靜地接受

25.你覺(jué)得此前上課時(shí)用過(guò)的書(shū)，最佳的處理方式是（）。

A、當(dāng)作二手書(shū)賣給需要它們?nèi)丈兹?/p>

B、當(dāng)作廢品賣錢，以便購(gòu)置新書(shū)

C、送給他人，讓它們發(fā)揮余熱

D、留起來(lái)，未來(lái)想看的時(shí)候還可以翻翻

第二部分理論知識(shí)

(26725題,共100道題,滿分為100分)

一、單項(xiàng)選擇(第26題?第85題，每題1分，共60分。)

26.中間商最基本、最重要的購(gòu)置決策是()。

A、配貨決策B、供應(yīng)商組合決策

C、供貨條件決策D、庫(kù)存決策

27.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔希?/p>

使人難以應(yīng)付，以到達(dá)使對(duì)方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種方略。

A、渾水摸魚(yú)方略B、疲勞轟炸方略

C、化整為零方略D、大智若愚方略

28.()也叫假設(shè)成交法，即在尚未確定成交，對(duì)方仍持有疑問(wèn)時(shí)，銷售人員就假定顧客

已接受銷售提議而直接規(guī)定其購(gòu)置的一種方略。

A、祈求成交法B、局部成交法

C、假定成交法D、選擇成交法

29.()是一種以程序性、反復(fù)性、穩(wěn)定性為特點(diǎn)的定性化思維措施。

A、單一化思維B、靜態(tài)思維

C、多樣化思維D、動(dòng)態(tài)思維

30.借助名人的聲望，來(lái)提高商品的著名度和美譽(yù)度，這是廣告歐J()。

A、直接的方式B、先入為主的方式

C、喧賓奪主的J方式D、間接的方式

31.需求彈性是指（）?

A、指因價(jià)格變動(dòng)而引起需求對(duì)應(yīng)變動(dòng)?J比率

B、不一樣產(chǎn)品具有不一樣的需求彈性

C、需求的可調(diào)整程度

D、市場(chǎng)需求會(huì)按照與價(jià)格變動(dòng)相反的方向變動(dòng)

32.交叉銷售的本質(zhì)是（）。

A、交叉多種原因，提供完美處理方案，滿足客戶整體需求的過(guò)程

B、產(chǎn)品的交互搭售

C、銷售服務(wù)定制化

D、溝通

33.組織市場(chǎng)是由多種組織機(jī)構(gòu)構(gòu)成的對(duì)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和，下列不屬于組織市場(chǎng)范圍

的是（）。

A、生產(chǎn)者市場(chǎng)B、農(nóng)村家庭市場(chǎng)

C、零售商市場(chǎng)D、各級(jí)政府市場(chǎng)

34.銷售人員會(huì)同本企業(yè)有關(guān)職能部門(mén)的人員，以業(yè)務(wù)洽談會(huì)的形式向買主銷售產(chǎn)品，這是

銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的（）方式。

A、單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客B、單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客

C、銷售小組對(duì)一組顧客D、銷售會(huì)議

35.某空調(diào)企業(yè)在市場(chǎng)上推出了一種只賣999元的經(jīng)濟(jì)型號(hào)，而它的高檔產(chǎn)品要賣20230多

元，從而在吸引顧客來(lái)看經(jīng)濟(jì)型空調(diào)時(shí)，竭力設(shè)法影響他們購(gòu)置更高檔的空調(diào)。該企業(yè)產(chǎn)品

大類決策屬于（）。

A、擴(kuò)大產(chǎn)品組合決策B、產(chǎn)品線更新決策

C、縮減產(chǎn)品組合決策D、產(chǎn)品線號(hào)召?zèng)Q策

36.消費(fèi)者在選擇賣主時(shí)，真正看重的是顧客讓渡價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值是（）的差額。

A、顧客總價(jià)值和顧客總成本B、顧客潛在價(jià)值和顧客總成本

C、顧客潛在價(jià)值和服務(wù)總成本D、顧客總價(jià)值和服務(wù)總成本

37.（）是指企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，故意或無(wú)意地選中了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，

使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。

A、自然性竄貨B、惡性竄貨

C、良性竄貨D、跨區(qū)域竄貨

38.（）指的是從多種文獻(xiàn)檔案中搜集的資料，也稱間接資料。

A、一手資料B、二手資料C、電子資料D、市場(chǎng)資料

39.語(yǔ)言是人們體現(xiàn)（）的工具，也是一門(mén)藝術(shù)。

A、思想感情B、購(gòu)置欲望C、社會(huì)需求D、知識(shí)見(jiàn)聞

40.思想保守，拘泥于老式，與其他的落后采用者關(guān)系親密，很少借助宣傳媒體，其社會(huì)地

位和收入水平最低。此類群體屬于（）。

A、創(chuàng)新采用者B、初期大眾

C、初期采用者D、落后采用者

41.（）指的是通過(guò)予以中間商物質(zhì)、金錢的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激發(fā)中間商的積極性，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)

銷售目時(shí)。

A、直接鼓勵(lì)B、精神鼓勵(lì)C、物質(zhì)鼓勵(lì)D、間接鼓勵(lì)

42.談判過(guò)程中，一般來(lái)說(shuō)，目光應(yīng)看著對(duì)方的（）。

As身體B、臉部的上部三角形

C、腿腳D、臉部的下部三角形

43.用廣告對(duì)商品或者服務(wù)作虛假宣傳的，由廣告監(jiān)督管理機(jī)關(guān)責(zé)令廣告主停止公布，并以

（）廣告費(fèi)用在對(duì)應(yīng)范圍內(nèi)公開(kāi)改正消除影響。

A、部分B、等額C、他人D、少許

44.下列公式對(duì)的歐）是（）o

A、V（價(jià)值）=C/F

B、F=C/V（價(jià)值）

C、V（價(jià)值）=F/C

D、C=F/V（價(jià)值）

F為功能，C為成本或費(fèi)用

45.顧客購(gòu)置某種商品100單位如下，每單位10元；購(gòu)置100單位以上，每單位9元，這屬

于（）。

A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、季節(jié)折扣D、折讓

46.寒暄是會(huì)客中的開(kāi)場(chǎng)白，是交談的序幕，通過(guò)“噢，您是人大畢業(yè)的，說(shuō)起來(lái)咱們還是

校友呢？”等用語(yǔ)來(lái)進(jìn)行的寒暄屬于()。

A、問(wèn)候型B、言他型C、夸贊型D、攀認(rèn)型

47.()是指同一類商品中，不一樣品種之間的價(jià)格差額。

A、品種差價(jià)B、規(guī)格差價(jià)C、花色差價(jià)D、式樣差價(jià)

48.()是指在技術(shù)上和構(gòu)造上親密有關(guān)，具有相似使用功能，規(guī)格不一樣而滿足同類需

求的一組產(chǎn)品。

A、產(chǎn)品組合B、產(chǎn)品線C、產(chǎn)品項(xiàng)目D、產(chǎn)品系列

49.()與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，可以提高銷售人員的積極性，有效

地完畢銷售活動(dòng)配額。

A、利潤(rùn)配額B、財(cái)務(wù)配額

C、銷售活動(dòng)配額D、綜合配額

50.若企業(yè)的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者,

我們可以采用銷售計(jì)劃方式中的()。

A、分派方式B、發(fā)散方式C,上行方式D、水平方式

51.()是指某廠家在某一市場(chǎng)區(qū)域上有多家銷售代理商，他們共同開(kāi)發(fā)該市場(chǎng)的代理形

式。

A、獨(dú)家銷售代理B、多家代理

C、傭金代理D、買斷代理

52.在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)置者做出購(gòu)置決策的一系列原因中，企業(yè)的目的、政策、環(huán)節(jié)、組織構(gòu)造、

系統(tǒng)等屬于()。

A、環(huán)境原因B、人際原因C、個(gè)人原因D、組織原因

53.()是分派給銷售人員在一定期期內(nèi)完畢的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售

目的。

As促銷計(jì)劃B、銷售計(jì)劃C、銷售配額D、廣告計(jì)劃

54.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨品，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金酬

勞，這種銷售方式叫做()。

A、代銷B、銷售代理C、經(jīng)紀(jì)D、經(jīng)銷

55.()又稱系統(tǒng)抽樣，是從總體中每隔若干個(gè)個(gè)體選用一種樣本的抽樣措施。

A、簡(jiǎn)樸隨機(jī)抽樣法B、等距抽樣法

C、分層隨機(jī)抽樣法D、分群隨機(jī)抽樣法

56.()就是企業(yè)對(duì)于賣給不一樣地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按攝影似的廠價(jià)加相似的運(yùn)費(fèi)

(按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算)定價(jià)，也就是說(shuō)，對(duì)不一樣地區(qū)的顧客，不管遠(yuǎn)近，都實(shí)行一種價(jià)。

A、FOBOriginB、統(tǒng)一交貨定價(jià)

C、分區(qū)定價(jià)D、基點(diǎn)定價(jià)

57.()是在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)予以客戶折扣優(yōu)惠。

A、折扣期限B、折現(xiàn)率C、折扣率D、折扣地點(diǎn)

58.在和對(duì)方吃飯的時(shí)候趁機(jī)說(shuō)出己方的某些規(guī)定，這是運(yùn)用（）。

As紅臉白臉?lè)铰訠、欲擒故縱方略

C、拋放低球方略D、旁敲側(cè)擊方略

59.（）是選擇分銷商最關(guān)鍵的J原因。

A、市場(chǎng)B、聲譽(yù)

C、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)D、合作意愿

60.對(duì)于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠(yuǎn)在省外的，就可以通過(guò)（）

進(jìn)行調(diào)解。

A、當(dāng)面調(diào)解B、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解

C、異地協(xié)議，共同調(diào)解D、通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解

61.極端重視銷售的商品自身，對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，這種顧客屬于（）。

A、漠不關(guān)懷型B、軟心腸型

C、防衛(wèi)型D、干練型

62.在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，一切具有特定的欲望和需求并且樂(lè)意和可以以互換來(lái)滿足此欲望和需

求的潛在顧客構(gòu)成了（）。

A、客戶群B、市場(chǎng)C、客戶D、目的市場(chǎng)

63.在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，參與人員的素質(zhì)欠佳往往會(huì)給談判導(dǎo)致不必要的損失。人們把導(dǎo)致

這種損失的也許稱作（）o

A、技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)B、利率風(fēng)險(xiǎn)

C、素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

64.根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理，促銷的實(shí)質(zhì)是（）?

A、推銷B、營(yíng)銷C、溝通D、銷售

65.（）在注意與對(duì)方人際關(guān)系的同步，提議和規(guī)定談判雙方尊重對(duì)方的基本需求，尋求

雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設(shè)想多種使雙方均有所獲的方案。

A、價(jià)值型談判B、軟型談判

C、價(jià)格型談判D、硬型談判

66.市場(chǎng)營(yíng)銷組合的“4P”之外，還應(yīng)當(dāng)再加上兩個(gè)“P”，即權(quán)力（power）與公共關(guān)系

（publicrelations）,成為"6P"。這種新的戰(zhàn)略思想稱為（）。

A、宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷B、大市場(chǎng)營(yíng)銷

C、微觀市場(chǎng)營(yíng)銷D、整合市場(chǎng)營(yíng)銷

67.下列選項(xiàng)中不屬于交叉銷售進(jìn)行客戶分類原則的是（）。

A、客戶戰(zhàn)略價(jià)值B、實(shí)際價(jià)值

C、擴(kuò)大銷量，增長(zhǎng)利潤(rùn)D、服務(wù)成本的大小

68.威脅要減少傭金，推遲交貨或中斷關(guān)系等措施屬于（）o

A、物質(zhì)鼓勵(lì)B、代理權(quán)鼓勵(lì)

C、一體化鼓勵(lì)D、金錢鼓勵(lì)

69.分銷渠道的起點(diǎn)是（）。

A、生產(chǎn)者B、批發(fā)商C、代理商D、中介機(jī)構(gòu)

70.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時(shí)說(shuō)：“例如，您看這件衣服式樣新奇美觀，是今年

最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩余兩套

了?！边@運(yùn)用了（）。

A、限期成交法B、從眾成交法

C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法

71.（）是一種以歷史的聯(lián)絡(luò)和經(jīng)驗(yàn)、過(guò)去的原則和規(guī)范來(lái)影響和制約目前，力圖使目前

變?yōu)檫^(guò)去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維措施。

A、反饋思維B、縱向思維C、超前思維D、橫向思維

72.（）又稱便利抽樣法。

A、簡(jiǎn)樸隨機(jī)抽樣法B、任意抽樣法

C、分層隨機(jī)抽樣法D、分群隨機(jī)抽樣法

73.在商務(wù)洽談中，貿(mào)易磨擦屬于（）。

A、談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)B、談判中的非風(fēng)險(xiǎn)

C、談判中的偶爾風(fēng)險(xiǎn)D、談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)

74.銷售人員應(yīng)理解誰(shuí)是產(chǎn)品的購(gòu)置決策者、其購(gòu)置動(dòng)機(jī)和購(gòu)置習(xí)慣怎樣、對(duì)交易條件、交

易方式和交易時(shí)間有什么規(guī)定等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握（）?

A、企業(yè)知識(shí)B、產(chǎn)品知識(shí)C、市場(chǎng)知識(shí)D、顧客知識(shí)

75.服務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵理念是（）。

A、研究怎樣增進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的互換

B、顧客滿意和顧客忠誠(chéng)，通過(guò)獲得顧客的滿意和忠誠(chéng)來(lái)增進(jìn)互相有利的互換，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)

銷績(jī)效的改善和企業(yè)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)

C、研究怎樣運(yùn)用服務(wù)作為一種營(yíng)銷工具增進(jìn)有形產(chǎn)品的互換

D、將服務(wù)用于發(fā)售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行發(fā)售

76.會(huì)計(jì)、記錄、計(jì)劃部門(mén)的記錄數(shù)字、報(bào)表、原始憑證、會(huì)計(jì)賬目、分析總結(jié)匯報(bào)等屬于

()。

A、企業(yè)職能管理部門(mén)提供的資料

B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的資料

C、其他各類記錄

D、企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供肚I資料

77.對(duì)經(jīng)銷商而言最重要的是()。

A、客戶B、制造商C、政府D、競(jìng)爭(zhēng)者

78.()是組織銷售人員就某一專門(mén)議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過(guò)程由主講老師或銷售專家組織。

A、課堂培訓(xùn)法B、會(huì)議培訓(xùn)法

C、實(shí)地培訓(xùn)法D、模擬培訓(xùn)法

79.引導(dǎo)性提問(wèn)輕易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會(huì)使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生

()反應(yīng)，從而按著提醒做出回答或選擇。

A、逆反B、思索C、抵御D、順應(yīng)

80.()是指在進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目的額，進(jìn)而為能詳細(xì)地實(shí)現(xiàn)該目的而

實(shí)行銷售任務(wù)的分派作業(yè)，隨即編定銷售預(yù)算，來(lái)支持未來(lái)一定期間內(nèi)W'J銷售配額的到達(dá)。

A、促銷計(jì)劃B、銷售計(jì)劃C、營(yíng)銷計(jì)劃D、廣告計(jì)劃

81.銷售人員可以選擇那些具有較大購(gòu)置也許的顧客進(jìn)行拜訪，并可事先對(duì)潛在顧客作一番

研究，確定詳細(xì)的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無(wú)效勞動(dòng)較少，這體現(xiàn)了人員銷售（）

的特點(diǎn)。

A、靈活性B、完整性C、選擇性D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性

82.（）是隨機(jī)抽樣法中最簡(jiǎn)便的措施。

A、簡(jiǎn)樸隨機(jī)抽樣法B、等距抽樣法

C、分層隨機(jī)抽樣法D、分群隨機(jī)抽樣法

83.對(duì)于負(fù)值客戶企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行戰(zhàn)略性的放棄，之因此是戰(zhàn)略性放棄，是由于（）o

A、變化最有價(jià)值客戶衰退趨勢(shì)

B、制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃

C、對(duì)負(fù)值客戶不能簡(jiǎn)樸的放棄，還要有辨別地進(jìn)行放棄

D、從二級(jí)客戶身上獲取更多的收入

84.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具有的條件，甚至闡明條件不適者請(qǐng)

勿前來(lái)應(yīng)聘。這是（）。

A、培訓(xùn)式招聘廣告B、表明式招聘廣告

C、銷售式招聘廣告D、隱蔽式招聘廣告

85.（）是指通過(guò)協(xié)助中間商獲得更好的管理、銷售的措施，從而提高銷售績(jī)效。

A、直接鼓勵(lì)B、精神鼓勵(lì)C、物質(zhì)鼓勵(lì)D、間接鼓勵(lì)

二、多選（第86題?第125題，每題1分，共40分。）

86.服務(wù)內(nèi)容包括（）。

A、維修服務(wù)B、信息服務(wù)

C、征詢服務(wù)D、免費(fèi)試用服務(wù)

87.在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，市場(chǎng)的I大小取決于那些（）的人數(shù)。

A、有某種需要

B、擁有使他人感愛(ài)好的資源

C、樂(lè)意以這種資源來(lái)?yè)Q取其需要的東西

D、處在一定的市場(chǎng)環(huán)境

88.每場(chǎng)談判日勺結(jié)束方式可據(jù)（）來(lái)確定。

A、時(shí)間B、氣氛C、地點(diǎn)D、內(nèi)容

89.企業(yè)贊助的I形式有（）。

A、企業(yè)間接贊助B、企業(yè)積極選擇對(duì)象進(jìn)行贊助

C、接到祈求后再作出反應(yīng)D、企業(yè)直接贊助

90.訪問(wèn)顧客及其準(zhǔn)備工作重要包括（）等。

A、分析顧客心理B、匹配銷售方格與顧客方格

C、引起顧客愛(ài)好D、激發(fā)購(gòu)置欲望

91.電子郵件營(yíng)銷最大的特點(diǎn)是（）。

As積極B、即時(shí)C、雙向互動(dòng)D、全天候

92.訴訟追賬開(kāi)庭審理，包括（

A、開(kāi)庭前的準(zhǔn)備B、法庭調(diào)查

C、法庭辯論D、評(píng)議、審判和按期限審結(jié)

93.傭金代理方式時(shí)特點(diǎn)有（）。

As廠家更輕易控制代理商

B、產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)

C、代理商的士氣不那么高

D、對(duì)代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較少

94.選擇間接資料的基本原則有（

A、有關(guān)性原則B、時(shí)效性原則

C、系統(tǒng)性原則D、經(jīng)濟(jì)效益原則

95.銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí),激發(fā)顧客購(gòu)置欲望的方式有（）。

A、適度說(shuō)話，讓顧客說(shuō)話B、挖掘?qū)Ψ綒W）需求

C、不顧一切地?zé)崆檎写櫩虳、用語(yǔ)言說(shuō)服顧客

96.談判的節(jié)奏重要反應(yīng)在（）等方面。

A、需要處理問(wèn)題的多少B、時(shí)間的長(zhǎng)短

C、問(wèn)題安排的松緊程度D、地點(diǎn)的選擇

97.下列問(wèn)卷提問(wèn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)得比較合理的有（）。

A、“您對(duì)這種空調(diào)的價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量滿意還是不滿意？”

B、“請(qǐng)問(wèn)你們家近來(lái)一年內(nèi)使用什么牌子的電視機(jī)？”

C、“您覺(jué)得這種產(chǎn)品的價(jià)格合理嗎？”

D、”海爾冰箱銷量持續(xù)三年榮居冰箱類榜首，你覺(jué)得它怎么樣？”

98.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研在調(diào)研對(duì)象、信息搜集等方面存在著（）等缺陷。

As對(duì)象局限于網(wǎng)上顧客B、顧客地理上有分布差異

C、某些網(wǎng)站瀏覽群體的單一性D、缺乏真實(shí)性

99.如下定價(jià)形式屬于心理定價(jià)的是（）.

A、整數(shù)定價(jià)B、聲望定價(jià)C、習(xí)慣定價(jià)D、招徒定價(jià)

100.勞動(dòng)協(xié)議的期限分為（）。

A、有固定工作期限B、無(wú)固定工作期限

C、以完畢一定的工作為期限D(zhuǎn)、以實(shí)現(xiàn)一定的目的為期限

101.產(chǎn)品延伸方略的實(shí)現(xiàn)方式有（）。

A、向上延伸B、向下延伸C、向左延伸D、向右延伸

102.下列選項(xiàng)屬于商品的愛(ài)好集中點(diǎn)的有（）。

A、商品的1使用價(jià)值B、流行性

C、安全性D、美觀性

103.在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)原則中，保證性包括的特性有（）。

A、完畢服務(wù)的能力

B、對(duì)顧客的禮貌和尊敬

C、與顧客有效的溝通

D、將顧客最關(guān)懷的事放在心上的態(tài)度

104.常見(jiàn)的談判方略與技巧有（）等。

A、紅臉白臉?lè)铰訠、欲擒故縱方略

C、拋放低球方略D、旁敲側(cè)擊方略

105.客戶確定信用額度，一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級(jí)，選擇使用的措施有（）。

A、根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定

B、根據(jù)客戶營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例確定

C、根據(jù)客戶收入的一定比例確定

D、根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定

106.令顧客同意購(gòu)置你的商品的措施有（）等。

A、限期成交法B、從眾成交法

C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法

107.追賬的基本措施大體上有（）。

A、自行追賬B、委托追帳C、仲裁追帳D、訴訟追帳

108.專營(yíng)店具有歐J內(nèi)在優(yōu)勢(shì)是（）。

A、具有很強(qiáng)的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)B、有明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)

C、商品構(gòu)造、地區(qū)選擇的優(yōu)勢(shì)D、有獨(dú)特的技術(shù)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)

109.制定詳細(xì)銷售增進(jìn)方案時(shí)應(yīng)在（）方面做出決策。

A、鼓勵(lì)規(guī)模和鼓勵(lì)對(duì)象B、送達(dá)方式和活動(dòng)期限

C、時(shí)機(jī)選擇D、預(yù)算及其分派

110.根據(jù)所從事的行業(yè)劃分，連鎖商店可以分為（）。

A、自由加盟連鎖B、商業(yè)連鎖

C、飲食業(yè)連鎖D、服務(wù)業(yè)連鎖

111.令顧客同意購(gòu)置你的商品的措施有（）等。

A、祈求成交法B、局部成交法

C、假定成交法D、選擇成交法

112.《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》規(guī)定的擔(dān)保方式有（兀

A、保證B、抵押C、質(zhì)押D、定金

113.下列選項(xiàng)屬于靠近拜訪顧客的措施的是（）.

A、贊美靠近法B、反復(fù)靠近法

C、服務(wù)靠近法D、利益靠近法

114.按信用性質(zhì)可以把匯票分為（）。

A、商業(yè)承兌匯票B、商業(yè)匯票

C、銀行承兌匯票D、銀行匯票

115.絕對(duì)分析法根據(jù)分析的不一樣規(guī)定重要可作（）分析。

A、與計(jì)劃資料對(duì)比B、與一般指標(biāo)對(duì)比

C、與前期資料對(duì)比D、與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比

116.對(duì)經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的處理，可以采用（）的方式。

A、協(xié)商B、仲裁C、審理D、調(diào)解

117.下列屬于傳銷行為的有（）。

A、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，規(guī)定被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對(duì)發(fā)展的人員以

其直接或者間接滾動(dòng)發(fā)展的人員數(shù)量為根據(jù)計(jì)算和給付酬勞（包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和其他經(jīng)濟(jì)利

益），牟取非法利益的

B、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，規(guī)定被發(fā)展人員交納費(fèi)用或者以認(rèn)購(gòu)商品等方式變相

交納費(fèi)用，獲得加入或者發(fā)展其他人員加入的I資格，牟取非法利益的

C、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，規(guī)定被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，

并如下線的銷售業(yè)績(jī)?yōu)楦鶕?jù)計(jì)算和給付上線酬勞，牟取非法利益的

D、無(wú)證上門(mén)進(jìn)行推銷

118.與新聞媒介建立良好關(guān)系的原則有（）。

A、熟悉新聞工作規(guī)律B、及時(shí)積極地提供以便

C、尊重新聞職業(yè)道德D、坦率真誠(chéng)地合作

119.市場(chǎng)推廣籌劃重要包括（）等。

A、銷售增進(jìn)籌劃B、公共宣傳活動(dòng)籌劃

C、制定廣告方略D、建立與媒體的關(guān)系

120.商務(wù)談判中，運(yùn)用欲擒故縱方略應(yīng)當(dāng)注意的是（）。

A、要給對(duì)方以但愿B、要給對(duì)方以利益

C、要給對(duì)方以禮節(jié)D、要給對(duì)方以誘餌

121.銷售組織中的人員可稱為（）等。

A、銷售員B、銷售人員

C、銷售代表D、業(yè)務(wù)經(jīng)理和銷售工程師

122.商業(yè)賄賂應(yīng)當(dāng)具有的特性是（）。

A、商業(yè)賄賂的主體是從事市場(chǎng)管理的管理者

B、商業(yè)賄賂是經(jīng)營(yíng)者在主觀上出于故意和自愿進(jìn)行的行為

C、商業(yè)賄賂在客觀方面體現(xiàn)為違反國(guó)家有關(guān)財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)及廉政等方面的法律

D、商業(yè)賄賂的形式不僅僅包括金錢回扣

123.我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的原因重要有（）。

A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立

B、拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等

C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀協(xié)議

D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛

124.有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的措施，比較常用的有（）。

A、原則跟進(jìn)B、流程圖C、構(gòu)造重整D、藍(lán)圖技巧

125.為了調(diào)動(dòng)中間商的銷售積極性，可采用（）等促銷手段。

A、批量折扣B、合作廣告津貼

C、尤其推銷獎(jiǎng)金D、聯(lián)合促銷

答案

（-）單項(xiàng)選擇（第1題?第8題，每題1分，共8分。）

1題.D2題.A3題.D4題.A5題.B6題.B7題.D8題.C

（二）多選（第9題?第16題，每題1分，共8分。）

9題.B,C,D10題.B,C11題.A,B,C12題.A,B,C13題.A,B14題.B,D15題.A,B,D16題.

A,B,D

離散選擇（第17題?第25題，每題1分，共9分。）

17題.A:l,B:0.2,C:0.6,D:018題.A:0,B:l,C:0,D:0.5

19題.A:0.3,B:0.8,C:l,D:0.420題.A:0.5,B:l,C:0.4,D:0.4

21題.A:1,B:O.9,C:0.7,D:0.422題.A:0.4,B:0.4,C:l,D:0.6

23題.A:0.3,B:0.7,C:l,D:0.824題.A:0.3,B:l,C:0.5,D:0.8

25題.A:0.6,B:0.3,C:l,D:0.8

一、單項(xiàng)選擇（第26題?第85題，每題1分，共60分。）

26題.A27題.A28題.C29題.B30題.D31題.A32題.

34題.D35題.D36題.A37題.C38題.B39題.A40題.D41題.A

42題.B43題.B44題.C45題.B46題.D47題.A48題.B49題.C

50題.A51題.B52題.D53題.C54題.A55題.B56題.B57題.A

58題.D59題.A60題.D61題.C62題.B63題.C64題.C65題.A

66題.B67題.C68題.A69題.A70題.B71題.A72題.B73題.A

74題.D75題.B76題.A77題.A78題.B79題.D80題.B81題.C

82題.A83題.C84題.B85題.D

二、多選（第86題?第125題，每題1分，共40分。）

86題.A,B,C,D87題.A,B,C88題.A,B,D89題.B,C90題.A,B,C,D91題.B,C,D92題.A,B,C,D

93題.A,B,D94題.A,B,C,D95題.A,B,D96題.B,C97題.B,C98題.A,B,C,D99題.A,B,C,D

100題.A,B,C101題.A,B102題.A,B,C,D103題.A,B,C,D104題.A,B,C,D105題.A,C,D106

題.A,B,C,D

107題.A,B,C,D108題.A,C,D109題.A,B,C,D110題.B,C,Dili題.A,B,C,D112題.A,B,C,D

113題.A,B,C,D114題.B,D115題.A,C,D116題.A,B,C,D117題.A,B,C118題.A,B,C,D119

題.A,B,C,D

120題.A,C,D121題.A,B,C,D122題.B,C,D123題.A,B,C,D124題.A,D125題.A,B,D

營(yíng)銷師三級(jí)操作技能試卷

一、案例分析（第1題?第3題，每題20分，共60分）

1.某廠開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無(wú)人問(wèn)津。忽然有一天

該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客簡(jiǎn)介商品的性

能，并且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行演出，在一位患肩周炎的老人身上詳細(xì)示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位

老人的I胳膊不僅能抬起，并且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)

購(gòu)這種產(chǎn)品.

問(wèn)題：

（1）一種理想的銷售人員應(yīng)具有什么素質(zhì)？

（2）人員銷售有哪幾種方式？

2.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。

推銷員馬麗敲開(kāi)了一位顧客的門(mén)，向他推銷榨果汁機(jī)，”王先生，你的同事李先生要我前

來(lái)拜訪，跟你談一種你也許感愛(ài)好的問(wèn)題”。王先生打消了懷疑態(tài)度，讓馬麗進(jìn)入室內(nèi)。

馬麗全方位地講解了榨果汁機(jī)的優(yōu)良性能，并進(jìn)行了精彩的示范。王先生表達(dá)出極大的

愛(ài)好。不過(guò)他認(rèn)為操作環(huán)節(jié)有些麻煩。馬麗從容不迫地告訴他：”操作起來(lái)是稍微有點(diǎn)麻

煩，不過(guò)考慮到其一流的質(zhì)量和低廉的價(jià)格，這不算什么大問(wèn)題，不會(huì)影響使用效果。"

王先生點(diǎn)了點(diǎn)頭。馬麗乘機(jī)說(shuō)："您喜歡黃色還是綠色?”王先生挑了一種綠色的，交易很

快完畢了。

問(wèn)題：

(1)在示范過(guò)程中應(yīng)注意哪些問(wèn)題？

(2)在示范中存在缺陷的原因有哪些？

3.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。

為了可以讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，農(nóng)夫山泉的品牌識(shí)別一直與體育掛鉤：贊助

國(guó)家乒乓球隊(duì)、2023年悉尼奧運(yùn)會(huì)中國(guó)代表團(tuán)訓(xùn)練比賽專用水、中國(guó)奧委會(huì)合作伙伴、

贊助2023—2023年度CBA聯(lián)賽等。可以說(shuō)，通過(guò)體育與消費(fèi)者的溝通來(lái)傳達(dá)品牌形象,

是農(nóng)夫與其他包裝水企業(yè)的最大不一樣之處。這樣的品牌識(shí)別其實(shí)是農(nóng)夫山泉廣告宣傳、

產(chǎn)品信息傳播、新聞公關(guān)的一元化整合。

2023年，在支持北京申奧時(shí)大潮中，農(nóng)夫山泉與北京奧申委聯(lián)合舉行了”一分錢一種心愿,

一分錢一份力量”活動(dòng)，從2001年1月1日起到7月31日，農(nóng)夫山泉每銷售一瓶水都提

取一分錢代表消費(fèi)者贊助北京申奧。企業(yè)不以個(gè)體的名義而是代表消費(fèi)群體的利益來(lái)支

持北京申奧，這在所有支持北京申奧的企業(yè)行為中是一種創(chuàng)舉。

在此基礎(chǔ)上，2023年4月，農(nóng)夫山泉又推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽(yáng)

光工程。"陽(yáng)光工程"計(jì)劃從2023年起到2023年奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕，為期7年。在2023年，農(nóng)

夫山泉企業(yè)將合計(jì)購(gòu)置價(jià)值500萬(wàn)元左右的體育器械用于捐獻(xiàn)。全國(guó)有23個(gè)省份的J395

所基礎(chǔ)體育器材缺乏的I學(xué)校得到捐助，這次活動(dòng)也是以消費(fèi)者的名義"買一瓶水捐一分錢

”的形式進(jìn)行的。

這樣的活動(dòng)和純廣告、純促銷的宣傳形式的不一樣之處就在于前者與消費(fèi)者有諸多的溝

通，有助于樹(shù)立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立較為長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系。

問(wèn)題：

(1)成功的公共宣傳活動(dòng)能到達(dá)哪些目的？

(2)企業(yè)可采用的廣告方略重要有哪些？

二、情景題(第4題?第5題，每題20分，共40分)

4.王牌股份有限企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理武剛碰到一種問(wèn)題：企業(yè)的一種老銷售代表王港拒絕參

與企業(yè)的銷售培訓(xùn)。之前，企業(yè)發(fā)目前某些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度均有所下滑，

武剛受命從一種銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘任了一位專家為企業(yè)的銷售代表舉行一種為期5天的銷

售研討會(huì)，想通過(guò)案例研究、