1-銷售流程六部曲

臺灣安婕妤美容事業(yè)股份有限公司銷售演練篇如果你想要衣食無缺，你必須具備銷售的能力；如果你想要錦衣玉食，你必須具備企劃的能力；如果你想要榮華富貴，你必須具備公眾演說的能力?！葼柹w茨1臺灣安婕妤美容事業(yè)股份有限公司銷售流程六部曲一、重塑自我：要成為專家級的銷售顧問，首先要重塑自我形象，給客戶留下最初的良好印象。1.樹立正確的態(tài)度真誠：自信：熱情：適度：專業(yè)：2.展現(xiàn)專業(yè)的禮儀微笑微笑著接客戶的電話；用微笑把客戶吸引過來；微笑著與客戶打招呼；微笑著與客戶交流；用微笑為客戶送行；2臺灣安婕妤美容事業(yè)股份有限公司服裝儀容彩妝標準:服裝標準:形象標準:語言NO.標準接待用語用語禁忌1您好,歡迎光臨!（新客)2您好,我正在等您!（老客)對不起,請您稍等一下!3(切忌讓顧客真的久等)4謝謝您,辛苦了!(強調一切辛苦都值得,美麗與健康需要付出代價)5再見,您慢走!(操作者與咨詢者同時送客戶到門口)3.建立良好的客戶關系記住客戶的姓名和面孔閑談的技巧：3臺灣安婕妤美容事業(yè)股份有限公司關心客戶利益：二、了解需求滿足顧客所需要的，你才能得到你想要的！1.了解客戶需求的角度了解客戶個性：顧客性格分析活潑型：特點：陽性、好動、愛笑、臉像花一樣、外向、多言、好奇、感情外露、情緒化、眼睛會說話，一雙大眼睛。想象力非常豐富，不適合管錢，記性不好，沒有持久性。沒有耐性，適合做銷售，適合做晚會主持人，晚會的靈魂人物。生命意義：快樂、情趣、浪漫，很多明星屬此類。雙魚座的人較多屬此列。應對方法：力量型：特點：陽性、輪廓清晰、眼有殺氣、動作僵硬、平頭、外向、求異、樂觀、逆反心理、組織能力強、占有欲強、喜歡過程不重結果。4臺灣安婕妤美容事業(yè)股份有限公司生命意義：喜歡工作、前進、挑戰(zhàn)、好斗、精力充沛、天生領袖。西部牛仔、德國人，如：朱镕基，布什等。應對方法：以柔克剛、順毛摸、喜戴高帽、大方、激將法、喜歡跟人抬杠，不喜歡絕對。魔杰座的居多。和平型：特點：內向、旁觀者、悲觀、身材和臉是圓形的、隨和、心軟、寬容協(xié)調能力強。生命意義：隨和、低調、輕松、易相處、平平淡淡才是真，愛睡覺、無欲望、有同情心。如宋慶玲、周恩來，江澤民，董建華等行政高官。聽覺發(fā)達，中庸，面部表情平淡。思考問題時，眼睛看中間。應對方法：。完美型：特點：瘦瘦的、干干凈凈、長發(fā)、走路小心、清清爽爽、戴眼鏡、思考者、悲觀、挑剔、不輕易改變、不愛笑、孤芳自賞、封閉、朋友少、忠誠可靠。5臺灣安婕妤美容事業(yè)股份有限公司生命意義：奉獻、犧牲自己、成就別人、考慮成本、有藝術細胞、有品位、氣質、修養(yǎng)、高貴、審美獨到、精心打扮、做事漂亮、節(jié)儉、敏感、記仇、冷戰(zhàn)高手、穩(wěn)重、有條理、計劃型強、善于發(fā)現(xiàn)問題、高標準、注意名譽、親情、重家庭、晚婚、單身、謹慎，財務高手。應對方法：。個性最佳組合：?+=互補?+=互補?+=自然組合最佳商業(yè)組合?+=最幸福的組合?+=了解客戶購買的動機價值：身份：6臺灣安婕妤美容事業(yè)股份有限公司規(guī)范：情感：2.了解需求的方式詢問：聆聽：響應3.發(fā)掘客人的需求三明治贊美法/建議法7臺灣安婕妤美容事業(yè)股份有限公司您最近一次贊美別人是什么時候？過程如何？感受如何？您最近一次受到別人贊美是什么時候？過程如何？感受如何？在你一生當中，記憶最深刻的鼓勵是什么？為什么呢？下課之后，最想要去贊美的是誰？您愿意承諾每天最少去贊美一個人嗎？三、產品介紹1.專家式銷售：2.顧問式銷售：3.挖掘產品的賣點賣點的定義：賣點是產品所具有的，銷售人員所闡述的，與顧客需求聯(lián)系最緊密，對客戶的購買決定最具影響力的因素。8臺灣安婕妤美容事業(yè)股份有限公司基本賣點與附加賣點基本賣點：；附加賣點：。賣點的來源四、處理異議1.異議的本質：嫌貨才是買貨人有異議后成交的達成率是%沒異議成交的達成率是%2.產生異議的原因3.客戶異議的特點即使她認為無所謂的小問題，；問題提得越多，說明；客戶的異議是想尋求美容師的幫助，幫助她們。9臺灣安婕妤美容事業(yè)股份有限公司4.處理異議的原則5.建議購買二選一法假設成交法6.恭喜決定1.貼心叮嚀2.目送離開課程心得：10獎品名稱：500萬U豆體驗卡卡號：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseasonA、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認B、算賬C、結賬D、算錯賬11、C、聚會D、黨員12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B、welcometoourhotel.C、pleasecometoourhotelD、please14、TheobjectsbelowareneededinRecreatiobootBboothCbuffetDbeverage多選題：（每題2分，共20分。多選、少選、漏選均不得分）1、Whatshouldbepreparedforaprivatesecretary?（）A、yogaB、PCC、copierD、printer2、Inwhatwayscantheguestsmakeares