數(shù)據(jù)存儲設(shè)備市場分析

數(shù)據(jù)存儲設(shè)備市場分析

一、客戶發(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑

1、客戶發(fā)展計(jì)劃

客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源

的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計(jì)劃。其中，老客戶價

值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計(jì)

劃。

客戶發(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管

理的各項(xiàng)活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到

的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以

便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場需

求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)

合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場環(huán)境實(shí)際，使得各

部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。

2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑

客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以

下途徑：

(1)查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料,

如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。

(2)市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政

管理部門等。

(3)會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。

(4)廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣

告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。

(5)鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。

(6)社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。

(7)中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人

物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力

的人物等。

(8)市場細(xì)分法。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。

(9)歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名

單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。

(10)地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價

值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。

(11)社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等

各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。

(12)個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察

和判斷尋找準(zhǔn)顧客。

(13)隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、

同游的游客等。

(14)吸引競爭者的顧客。

二、(15)委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上

門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。物聯(lián)網(wǎng)智能終端及數(shù)據(jù)存儲客戶與認(rèn)證

壁壘

在本行業(yè)的業(yè)務(wù)擴(kuò)展過程中，與大型客戶建立穩(wěn)定供應(yīng)鏈關(guān)系的

門檻較高，知名互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)和通信運(yùn)營商等大型客戶往往對供應(yīng)

商的資格認(rèn)證有復(fù)雜的認(rèn)定過程，一般要求供應(yīng)商有成熟的研發(fā)體系,

高效的生產(chǎn)管理體系，嚴(yán)格的質(zhì)控體系、豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和良好的品

牌聲譽(yù)。這個認(rèn)證流程周期較長，整個生產(chǎn)資質(zhì)認(rèn)證或考核的周期通

常需要超過一年的時間。因此，一旦通過大型客戶的認(rèn)定，成為其合

格供應(yīng)商，出于保證產(chǎn)品品質(zhì)和維持穩(wěn)定供貨的考慮，彼此之間會形

成穩(wěn)固的長期合作關(guān)系。新進(jìn)入者由于缺少成功案例、品牌聲譽(yù)和服

務(wù)能力，短期內(nèi)難以進(jìn)入大型客戶的供應(yīng)鏈體系。

另外，行業(yè)內(nèi)部分產(chǎn)品屬于家用和類似用途設(shè)備、影音視頻類設(shè)

備、電信終端設(shè)備等，已被列入國家強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證目錄，須通過CCC

認(rèn)證才能進(jìn)行生產(chǎn)和銷售。若對外出口，還必須取得CE、UL、FCC等

不同類型的認(rèn)證和通過RoHS等檢測。基于以上制度和慣例的存在，使

得從事產(chǎn)品業(yè)務(wù)的電子制造商存在一定的市場進(jìn)入認(rèn)證壁壘。

三、智能攝像機(jī)行業(yè)發(fā)展歷程及現(xiàn)狀

攝像機(jī)產(chǎn)業(yè)截至目前共經(jīng)歷了四個發(fā)展階段，分別為模擬攝像、

數(shù)字?jǐn)z像、網(wǎng)絡(luò)攝像和智能攝像階段。行業(yè)的每一次更新?lián)Q代都需要

依靠產(chǎn)業(yè)鏈上游的算法、芯片和零組件的技術(shù)創(chuàng)新和成本降低來推動

實(shí)現(xiàn)，而每一次的更新?lián)Q代又都帶來了安防攝像產(chǎn)品的功能提升、應(yīng)

用場景拓寬和產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大。

自上世紀(jì)60年代黑白攝像機(jī)逐步走進(jìn)民用領(lǐng)域，誕生了最早的視

頻監(jiān)控系統(tǒng)閉路電視監(jiān)控(CCTV)系統(tǒng)以來，視頻監(jiān)控行業(yè)依次走過

了模擬監(jiān)控時代和數(shù)字監(jiān)控系統(tǒng)時代，進(jìn)入了智能監(jiān)控系統(tǒng)時代。目

前階段，核心電子元器件行業(yè)的快速發(fā)展成為智能攝像機(jī)市場不斷增

長的重要驅(qū)動因素。一方面，芯片運(yùn)算速率的大幅提升使得物聯(lián)網(wǎng)在

終端的應(yīng)用場景更加豐富，促使電子產(chǎn)品更新迭代速度加快；另一方

面，芯片原廠通過與終端制造商形成良好的溝通反饋機(jī)制，在設(shè)計(jì)源

頭即開始貫徹客戶需求，進(jìn)一步提高了產(chǎn)品生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的效率。上

游算法、芯片和傳感器等關(guān)鍵零組件的技術(shù)創(chuàng)新和成本降低帶來安防

監(jiān)控系統(tǒng)的功能提升、應(yīng)用場景拓寬和產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，產(chǎn)業(yè)已經(jīng)在

迎接新一輪的智能化發(fā)展機(jī)遇。

2015年開始，深度學(xué)習(xí)算法的成熟為計(jì)算機(jī)視覺技術(shù)帶來革命性

進(jìn)步，人、車、行為、場景識別等功能紛紛突破應(yīng)用門檻，安防攝像

機(jī)正在從看得見、看的清、看得遠(yuǎn)向看得懂進(jìn)行轉(zhuǎn)變，在實(shí)現(xiàn)安全防

范功能之外，未來將越來越多的參與到客戶的業(yè)務(wù)管理之中，原有系

統(tǒng)的智能化改造、新增的家用場景需求、以及硬件設(shè)備之外的軟件層

面的價值量提升將共同驅(qū)動安防行業(yè)規(guī)?？臻g再次釋放。

四、車聯(lián)網(wǎng)智能終端市場規(guī)模

汽車聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為全球發(fā)展共識，目前主要通過蜂窩通信技術(shù)實(shí)

現(xiàn)，4G蜂窩聯(lián)網(wǎng)方式進(jìn)入快速增長期。根據(jù)IHS預(yù)測，2022年全球聯(lián)

網(wǎng)汽車的市場保有量將達(dá)3.5億臺，市場占比達(dá)到24%,具有聯(lián)網(wǎng)功

能的新車銷量將達(dá)到9,800萬臺，市場占比達(dá)94隊(duì)隨著汽車聯(lián)網(wǎng)技

術(shù)的多樣化和聯(lián)網(wǎng)率的不斷提升，車聯(lián)網(wǎng)市場潛力將逐步釋放。埃森

哲咨詢數(shù)據(jù)顯示，未來幾年，中國車聯(lián)網(wǎng)市場將以更快的速度增長，

至2020年，國內(nèi)外車聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模分別為338億美元和3,062億美

元；而到2025年，中國車聯(lián)網(wǎng)市場將達(dá)到2,162億美元，占全球市

場的份額將增至26%。

在細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)，智能后視鏡與行車記錄儀等市場仍將保持較快增

長。近年來，智能駕駛技術(shù)已經(jīng)極大進(jìn)步，車載智能終端伴隨著智能

駕駛系統(tǒng)應(yīng)用范圍的不斷拓展，市場前景廣闊。智能駕駛輔助系統(tǒng)的

普及，需要大量的視頻監(jiān)控顯示器作為支撐，如高級輔助駕駛系統(tǒng)

(ADAS)環(huán)視與車內(nèi)監(jiān)控功能共需要至少7枚攝像頭，從而帶動車載

攝像頭和車載視頻類智能終端數(shù)量的快速增長。

得益于自動駕駛技術(shù)發(fā)展，車載監(jiān)控?cái)z像頭市場迅猛增長。目前

運(yùn)用最多的是前視以及后視攝像頭，隨著ADAS系統(tǒng)滲透率提高以及人

臉識別等技術(shù)運(yùn)用于汽車電子領(lǐng)域，車載視頻監(jiān)控設(shè)備將會得到進(jìn)一

步應(yīng)用。IHS預(yù)計(jì)，至2020年全球車載攝像頭出貨量將達(dá)8,277萬枚,

較2014年的2,800萬枚增長295.61%,年平均增長率接近20%。相

關(guān)研究機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)，2020年全國智能行車記錄儀市場規(guī)模有望達(dá)到334

億元；另據(jù)東軟汽車電子統(tǒng)計(jì)，2017年中國乘用車智能后視鏡銷量規(guī)

模已達(dá)1350萬套，較2015年銷量增長已超過一倍。

五、數(shù)據(jù)存儲設(shè)備行業(yè)市場情況

機(jī)械硬盤目前仍然占據(jù)著數(shù)據(jù)存儲設(shè)備行業(yè)的主導(dǎo)地位，但得益

于固態(tài)硬盤啟動快，快速隨機(jī)讀取，讀取延遲極小、讀寫速度比機(jī)械

硬盤快數(shù)倍、體積小、重量輕等優(yōu)點(diǎn)，其在近幾年的發(fā)展中迅速的超

越機(jī)械硬盤，發(fā)展勢頭不斷加快，固態(tài)硬盤逐步占領(lǐng)了機(jī)械硬盤的市

場，加大了全球硬盤市場競爭格局的變化。

據(jù)wind統(tǒng)計(jì)，2017年全球大數(shù)據(jù)存儲行業(yè)的市場規(guī)模高達(dá)69.5

億美元，是2011年的6.32倍。大數(shù)據(jù)時代，隨著越來越多的應(yīng)用信

息轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)據(jù)進(jìn)行存儲和處理，數(shù)據(jù)的重要性和價值越來越高，為數(shù)

據(jù)存儲行業(yè)帶來前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。移動存儲產(chǎn)品方面，移動硬

盤仍為應(yīng)用的主流，尤其隨著SSD技術(shù)的不斷精細(xì)和制造成本的逐步

下降，SSD取代傳統(tǒng)的機(jī)械硬盤的時代已不再遙遠(yuǎn)，在SSD產(chǎn)品端上具

有完善的產(chǎn)品線，并憑借深厚的研發(fā)技術(shù)等不斷地向市場推出卓越產(chǎn)

品的廠商將在競爭中獲得得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。Statista統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，

預(yù)計(jì)到2021年，SSD的銷量將從2017年的1.9億塊上升至3.6億塊,

首次超過HDD的銷量。

大數(shù)據(jù)和云計(jì)算時代的到來，海量數(shù)據(jù)產(chǎn)生更多的存儲需求，高

容量、高安全性的外置存儲的重要性和使用頻率越來越高，將給存儲

器帶來廣泛的增長需求。中國作為全球電子產(chǎn)品的主要加工地，同時

擁有著全球最多的網(wǎng)民，對于存儲器的需求量巨大。據(jù)中國產(chǎn)業(yè)信息

網(wǎng)研究，2018年國內(nèi)存儲行業(yè)收入可達(dá)25億美元。

此外，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和筆記本、智能手機(jī)等數(shù)字終端的普及提高

了人們對數(shù)據(jù)存儲容量以及存儲安全性、方便性的要求，NAS網(wǎng)絡(luò)存儲

的需求日漸顯著。并且，隨著Wi-Fi技術(shù)的大規(guī)模應(yīng)用、電子芯片工

藝的高速發(fā)展，集無線訪問和分享、移動存儲為一身的存儲產(chǎn)品開始

嶄露頭角，無線化成為未來存儲領(lǐng)域的潮流。

六、物聯(lián)網(wǎng)智能終端和數(shù)據(jù)存儲設(shè)備行業(yè)區(qū)域性

中國的智能硬件制造產(chǎn)業(yè)集中分布在沿海、沿江和中西部一些產(chǎn)

業(yè)基礎(chǔ)較好地區(qū)，區(qū)域化特征十分明顯。珠三角地區(qū)是國內(nèi)電子整機(jī)

的重要生產(chǎn)基地，在物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展上，珠三角地區(qū)圍繞物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備

制造、軟件及系統(tǒng)集成、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營服務(wù)，以及應(yīng)用示范領(lǐng)域，重點(diǎn)進(jìn)

行核心關(guān)鍵技術(shù)突破與創(chuàng)新能力建設(shè)、著眼于物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等

方面形成了產(chǎn)業(yè)集群。長三角地區(qū)憑借電子信息產(chǎn)業(yè)深厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ),

物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展主要定位于產(chǎn)業(yè)鏈高端環(huán)節(jié)，從物聯(lián)網(wǎng)軟硬件核心產(chǎn)

品和技術(shù)兩個核心環(huán)節(jié)入手，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)與專利戰(zhàn)略，形成全國物聯(lián)網(wǎng)

產(chǎn)業(yè)核心與龍頭企業(yè)的集聚。

由于智能硬件研發(fā)制造企業(yè)需要有較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力、豐富的

生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)、艮好的人員管理、優(yōu)秀的成本控制、大量的資金儲備，同

時需要上下游配套比較完善，所以此類企業(yè)一般處于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)和產(chǎn)業(yè)

集聚的地區(qū)。近年來，隨著國家政策鼓勵，沿海地區(qū)智能硬件制造企

業(yè)逐步加大在內(nèi)陸地區(qū)的市場開發(fā)力度和投資規(guī)模，制造中心有逐步

向內(nèi)陸地區(qū)傾斜的趨勢。

七、物聯(lián)網(wǎng)上游行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及其對本行業(yè)的影響

上游芯片、電子元器件制造業(yè)既是電子制造行業(yè)的基礎(chǔ)支持產(chǎn)業(yè),

也是整個電子信息產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)支撐產(chǎn)業(yè)。芯片、電子元器件屬于電子

信息產(chǎn)業(yè)的中間產(chǎn)品，其技術(shù)水平、生產(chǎn)能力、制造成本等都直接影

響整個電子信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

近年來全球特別是中國芯片、電子元器件制造業(yè)發(fā)展速度較快，

技術(shù)水平也持續(xù)提高，高效的產(chǎn)出和不斷降低的成本為電子制造產(chǎn)業(yè)

的蓬勃發(fā)展提供有力的保障。因素既有利于實(shí)現(xiàn)電子產(chǎn)品的多元化和

個性化，又有利于推動電子產(chǎn)品的整體價格下降，從而使得下游產(chǎn)品

的市場需求不斷增長，為電子制造服務(wù)業(yè)的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

八、消費(fèi)電子行業(yè)發(fā)展情況及趨勢

消費(fèi)電子產(chǎn)品是指圍繞消費(fèi)者應(yīng)用而設(shè)計(jì)的與生活、工作、娛樂

息息相關(guān)的電子類產(chǎn)品，是電子信息技術(shù)在個人、家庭應(yīng)用的載體。

消費(fèi)電子產(chǎn)品的使用對于消費(fèi)者而言，有助于提高生活便捷度和舒適

感，增加樂趣并提升生活品質(zhì)，因而已成為現(xiàn)代人生活的重要組成部

分。過去的幾年間，是全球消費(fèi)電子技術(shù)高速發(fā)展、產(chǎn)品快速迭代擴(kuò)

展的階段，也是中國消費(fèi)電子市場高速擴(kuò)張、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性升級的重要

階段。物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、4G/5G,虛擬現(xiàn)實(shí)、人工智能等新一

代信息技術(shù)的全面應(yīng)用，使得創(chuàng)新型消費(fèi)電子產(chǎn)品層出不窮，并滲透

到消費(fèi)者生活的方方面面，消費(fèi)電子產(chǎn)品已經(jīng)步入智能化、聯(lián)網(wǎng)化的

新時代。

從近年來消費(fèi)電子產(chǎn)品的發(fā)展趨勢來看，最為顯著的特征就是產(chǎn)

品日趨智能化，智能化浪潮已成為產(chǎn)業(yè)共識和轉(zhuǎn)型方向。所謂智能化,

就是將硬件設(shè)備與人工智能相結(jié)合，行業(yè)中所稱的智能終端或智能硬

件，是指具備信息處理和數(shù)據(jù)聯(lián)接能力，可實(shí)現(xiàn)感知、交互服務(wù)功能

的產(chǎn)品。智能硬件的人工智能模型反饋、升級等都需要物聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ),

某些功能需要云端的支持，因此物聯(lián)網(wǎng)成為智能硬件的必備要素。隨

著物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能等信息技術(shù)快速演進(jìn)，消費(fèi)電

子產(chǎn)品的硬件、軟件、服務(wù)等核心技術(shù)體系加速重構(gòu)，單點(diǎn)技術(shù)和單

一產(chǎn)品的創(chuàng)新正加速向多技術(shù)融合互動的系統(tǒng)化、集成化創(chuàng)新轉(zhuǎn)變，

創(chuàng)新周期大幅縮短。消費(fèi)電子產(chǎn)品正從單一功能設(shè)備向通用設(shè)備、從

單一場景到復(fù)雜場景、從簡單行為到復(fù)雜行為發(fā)展轉(zhuǎn)變，智能要素的

注入將加速這一過程。消費(fèi)電子領(lǐng)域智能化趨勢廣泛蔓延，電子產(chǎn)品

紛紛進(jìn)行智能化改造，創(chuàng)新性智能終端產(chǎn)品層出不窮，除了智能手機(jī)、

平板電腦、個人電腦及數(shù)碼產(chǎn)品、智能穿戴產(chǎn)品、VR/AR設(shè)備外，智能

家居領(lǐng)域的攝像機(jī)智能安防產(chǎn)品、智能網(wǎng)關(guān)、智能音箱以及車載類智

能終端設(shè)備等新興智能終端產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。消費(fèi)電子智能終端產(chǎn)品所

具備的連網(wǎng)、遠(yuǎn)程控制、APP管理、傳感技術(shù)、語音識別等技術(shù)正日益

為消費(fèi)者所接受和認(rèn)可。消費(fèi)電子產(chǎn)品與物聯(lián)網(wǎng)深度結(jié)合將成為行業(yè)

發(fā)展的重要方向，全方位智能化的產(chǎn)品將成為未來的主流。

除了科技創(chuàng)新和新技術(shù)應(yīng)用推動消費(fèi)電子產(chǎn)品向智能化時代邁進(jìn)

外，從需求端來看，社會消費(fèi)升級的大背景也為推進(jìn)消費(fèi)電子產(chǎn)品轉(zhuǎn)

型升級帶來了時代機(jī)遇。隨著社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展，居民可支配收入不斷提

升，消費(fèi)者的消費(fèi)能力和理念都在升級。對品質(zhì)生活的注重和追求，

使得消費(fèi)類別向品質(zhì)化、多樣化轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者更加注重消費(fèi)過程中的

體驗(yàn)和感受，新的個性化需求不斷涌現(xiàn)。智能化的消費(fèi)電子產(chǎn)品憑借

領(lǐng)先的科技創(chuàng)新、豐富的產(chǎn)品形態(tài)和多元的應(yīng)用場景，不斷滿足著人

們對品質(zhì)生活的需求，在產(chǎn)品的消費(fèi)過程中，提升了大眾對智能科技

服務(wù)的獲得感和體驗(yàn)感，也不斷激發(fā)民生消費(fèi)需求，引領(lǐng)社會的消費(fèi)

熱點(diǎn)，加速相關(guān)產(chǎn)業(yè)服務(wù)創(chuàng)新和商業(yè)模式的變革。一方面消費(fèi)升級推

動著供給的創(chuàng)新，另一方面供給的提升又創(chuàng)造出新的消費(fèi)增長點(diǎn)，如

此循環(huán)往復(fù)為消費(fèi)電子產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展提供了源源不斷的動力支持。

近年來消費(fèi)電子產(chǎn)品的創(chuàng)新熱點(diǎn)正逐步由個人消費(fèi)電子產(chǎn)品向智

能家居生活、智能汽車、智能醫(yī)療甚至智慧城市這些更廣闊的空間延

伸。目前，傳統(tǒng)消費(fèi)電子產(chǎn)品如智能手機(jī)、平板電腦和筆記本電腦創(chuàng)

新放緩，進(jìn)入存量競爭的階段。

人們對智能家居產(chǎn)品、車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、可穿戴設(shè)備、虛擬現(xiàn)實(shí)等品

類的需求不斷擴(kuò)大，消費(fèi)級物聯(lián)網(wǎng)智能終端成為消費(fèi)電子行業(yè)新的增

長點(diǎn)。IDC的研究報(bào)告顯示，2018年雙十一期間智能終端市場的銷售

情況表明，隨著傳統(tǒng)終端產(chǎn)品的日益飽和，更多消費(fèi)者開始思考新的

購買方向。國內(nèi)消費(fèi)電子市場呈現(xiàn)出傳統(tǒng)品類增長趨緩，而智能硬件

等新型產(chǎn)品增長迅速的行業(yè)局面，智能硬件的普及率和滲透率大幅提

升。

九、消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)智能終端市場前景

消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)智能終端產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，產(chǎn)品層次豐富。基于自

身的研發(fā)路線積累，制造的物聯(lián)網(wǎng)智能終端目前主要專注于以視覺技

術(shù)為核心的智能攝像機(jī)、車載智能終端、智能網(wǎng)通網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品，并逐步

在聽覺技術(shù)領(lǐng)域形成突破，承接了智能音箱等聽覺類智能終端產(chǎn)品的

訂單。

之所以聚焦于音視頻數(shù)據(jù)采集和處理的智能終端產(chǎn)品是因?yàn)槲锫?lián)

網(wǎng)智能終端作為數(shù)據(jù)采集和處理的重要端口，如何有效地進(jìn)行數(shù)據(jù)的

采集和處理，是占據(jù)數(shù)據(jù)流量入口制高點(diǎn)的關(guān)鍵。視覺是人類與環(huán)境

互動的主要感官之一，是人類接收機(jī)器信息最高效的模式，隨著科技

的進(jìn)步，機(jī)器不僅能捕獲視覺輸入，還可以分析視覺輸入并執(zhí)行動作;

同時，以語音的模式傳遞信息，是機(jī)器接收人類信息最高效的模式，

與觸覺交互相比，語音交互快速、簡單，用戶可以較低的成本實(shí)現(xiàn)隨

時訪問，并能獲得更好的用戶體驗(yàn)。未來物聯(lián)網(wǎng)智能終端產(chǎn)品將會越

來越多地呈現(xiàn)視覺交互與語音交互的融合。

十、市場需求測量

（一）不同層次的市場

市場作為營銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實(shí)際購買者和潛在購

買者的總和，是對該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市

場的規(guī)模，取決于現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。

購買者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個特性，即興趣、收入和購買途

徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付

能力，是采取購買行為的條件。市場規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。

購買途徑?jīng)Q定購買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場是指對某種產(chǎn)品感

興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。

同樣的產(chǎn)品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如

規(guī)定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群

體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場。

企業(yè)可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細(xì)分部分，這便成

為企業(yè)的目標(biāo)市場。企業(yè)及競爭者的營銷努力，必能售出一定數(shù)量的

某種產(chǎn)品，購買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場。

（二）市場需求

某一產(chǎn)品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時

期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)

品總量。對需求的概念，可從八個方面考察。

(1)產(chǎn)品。首先確定所要測量的產(chǎn)品類別及范圍。

(2)總量。可用數(shù)量和金額的絕對數(shù)值來表述，也可用相對數(shù)值

來表述。

(3)購買。指訂購量、裝運(yùn)量、收貨量、付款數(shù)量或消費(fèi)數(shù)量。

(4)顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、

目標(biāo)市場或某一細(xì)分市場的顧客群。

(5)地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測量一定的地理區(qū)域內(nèi)

的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測定各自的市場需求。

(6)時期。市場需求測量具有時間性，如年度、5年、10年的市

場需求。由于未來環(huán)境和營銷條件變化的不確定性，預(yù)測時間越長，

測量的準(zhǔn)確性就越差。

(7)營銷環(huán)境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)

濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對需求的影響。

(8)營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產(chǎn)

品改良、產(chǎn)品價格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度

的彈性，不是一個固定的數(shù)值。因此，市場需求也稱為市場需求函數(shù)。

隨著行業(yè)營銷費(fèi)用的增加，刺激消費(fèi)的力度加大，市場需求一般

會隨之增大，但報(bào)酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營銷費(fèi)用超過一定水平后,

就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場需求所達(dá)到的極限值，稱為市場潛量。

由于市場環(huán)境變化深刻地影響著市場需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時間等，所

以也會深刻地影響著市場潛量。

在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的

營銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場，如保健

品市場；受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場，如食鹽市場。

（三）企業(yè)需求

企業(yè)需求指在市場需求總量中企業(yè)所占的份額。

在市場競爭中，企業(yè)的市場占有率與其營銷努力成正比。

此外，如果營銷費(fèi)用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不

同的效率及彈性。

（四）企業(yè)預(yù)測與企業(yè)潛量

企業(yè)預(yù)測指企業(yè)銷售預(yù)測，是與企業(yè)選定的營銷計(jì)劃和假定的營

銷環(huán)境相對應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測不

是為確定營銷計(jì)劃或營銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營銷計(jì)劃所決定

的，它是既定的營銷費(fèi)用計(jì)劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測相關(guān)的還有兩

個概念：一個是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的

銷售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵銷售隊(duì)伍的管理手段，分配的銷售定額

之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測。另一個是銷售預(yù)算，主要是為當(dāng)前采

購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測，以避免

過高的風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷

增大時，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。當(dāng)公司的市場占有率為100%時，企

業(yè)潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。

十一、市場細(xì)分的作用

市場細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正

樹立“消費(fèi)者為中心”的營銷觀念的根本標(biāo)志。需要注意的是，營銷

者本身并不創(chuàng)造細(xì)分市場，營銷者的任務(wù)是辨別細(xì)分市場并確定以哪

些細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，細(xì)分市場對企業(yè)具有以下作用。

（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會

在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的

市場環(huán)境機(jī)會。這種環(huán)境機(jī)會能否發(fā)展成為市場機(jī)會，取決于兩點(diǎn)：

與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致；利用這種環(huán)境，機(jī)會能否比競爭者具有優(yōu)

勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細(xì)分為起點(diǎn)一一通過市場細(xì)分，

可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍

是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競爭激烈，哪些產(chǎn)品較少競爭,

哪些產(chǎn)品亟待開發(fā)。

市場細(xì)分對所有企業(yè)都至關(guān)重要，對中小企業(yè)尤為重要。與實(shí)力

雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對較低。通

過市場細(xì)分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的

細(xì)分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下,

在某一局部市場取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。

（二）有利于選擇目標(biāo)市場

不進(jìn)行市場細(xì)分，企業(yè)選擇市場就可能是盲目的；不認(rèn)真鑒別各

個細(xì)分市場的特點(diǎn)，就不能進(jìn)行有針對性的市場營銷。例如，某公司

出口日本的凍雞，早期主要面向消費(fèi)者市場，以超級市場、專業(yè)食品

商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此,

公司對日本凍雞市場做了進(jìn)一步的調(diào)查分析，按照不同細(xì)分市場的需

求特點(diǎn)，將購買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團(tuán)體用戶,

三是家庭主婦。三個細(xì)分市場對凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價格等要

求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對雞的品質(zhì)要求較高，但對價格的敏感

度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均

有較高的要求，同時要求價格合理，購買時挑選性較強(qiáng)。根據(jù)這些特

點(diǎn)，公司重新選擇了目標(biāo)市場，以飲食業(yè)和團(tuán)體用戶為主要顧客，并

據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。

（三）有利于制定市場營銷組合策略

市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價格、促銷形式和銷售渠道

等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種

最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細(xì)分的結(jié)果。前些年我國曾

向歐美市場出口真絲花綢，消費(fèi)者是上流社會的女性。由于出口企業(yè)

沒有認(rèn)真進(jìn)行市場細(xì)分，沒有掌握目標(biāo)市場的特點(diǎn)，因而營銷組合策

略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費(fèi)者的喜

愛；低價策略與目標(biāo)顧客的社會地位不相適應(yīng)；銷售渠道又選擇了街

角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”

品位；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細(xì)

分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。

（四）有利于提高企業(yè)的競爭能力

企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場

細(xì)分可以改變這種差別。市場細(xì)分以后，每一細(xì)分市場上競爭者的優(yōu)

勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準(zhǔn)市場機(jī)會，利用競爭者的

弱點(diǎn)，同時有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢，就能用較少的資源把競爭

者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場占有率，增強(qiáng)競爭

能力。尤其是對于中小型企業(yè)，通過市場細(xì)分，把企業(yè)的優(yōu)勢力量集

中在企業(yè)選定的細(xì)分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉(zhuǎn)化為局部市

場上的絕對優(yōu)勢。

(五)有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對路、獲得消費(fèi)者忠誠

企業(yè)在了解不同細(xì)分市場需求特征及市場已有商品的基礎(chǔ)上細(xì)分

市場，開發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費(fèi)者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)

品。消費(fèi)者可能感到，一個特定的供應(yīng)商更理解他們，或者更直接的

與他們交流，因此消費(fèi)者會更加忠實(shí)于特定企業(yè)。例如，在激烈的電

腦市場競爭中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒

行”“天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同

“細(xì)分”的促銷方案。通過對不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實(shí)現(xiàn)

了顧客忠誠度的提升。

十二、品牌設(shè)計(jì)

品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標(biāo)識或標(biāo)志、品牌形象

代表、品牌口號、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標(biāo)識設(shè)計(jì)過程

中，一般應(yīng)堅(jiān)持以下幾個基本原則：

(-)簡潔醒目，易讀易記

來自心理學(xué)家的一項(xiàng)調(diào)查分析結(jié)果表明，人們接收到的外界信息

中，83%的印象通過眼睛，11%借助聽覺，3.5%依賴觸摸，其余的源于

味覺和嗅覺?；诖耍瑸榱吮阌谙M(fèi)者認(rèn)知、傳誦和記憶，品牌設(shè)計(jì)

的首要原則就是簡潔醒目，易讀易記。基于這一要求，不宜把過長的

和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符

號、顏色、圖案用作品牌標(biāo)示。

2015年9月，陸金所啟動了全新的域名和品牌形象，替代

原有的。陸金所將其網(wǎng)絡(luò)投融資平臺的域名進(jìn)行更改，由

“”更改為“”；而金融資產(chǎn)交易服務(wù)平臺則維持

“Ifex”不變。陸金所董事長計(jì)葵生解釋說，之所以用去替換

lufax.com,是為了讓這一域名能夠更好地被國內(nèi)的用戶記憶。而且，

這也是陸金所向更“互聯(lián)網(wǎng)化”方向轉(zhuǎn)變的一個體現(xiàn)，不僅僅是從技

術(shù)、服務(wù)上更加便捷，即使是細(xì)節(jié)上也要做到更好。

（二）構(gòu)思巧妙，暗示屬性

一個與眾不同、充滿感召力的品牌，在設(shè)計(jì)上還應(yīng)該充當(dāng)體現(xiàn)品

牌標(biāo)示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特性，暗示產(chǎn)品的優(yōu)良屬性。奔Benz（汽車發(fā)明

人本茨先生的名字），經(jīng)過100多年的努力贏得了顧客信任。那個構(gòu)

思巧妙、簡潔明快、特點(diǎn)突出的圓形的汽車方向盤似的特殊標(biāo)志，已

經(jīng)成了豪華優(yōu)質(zhì)高檔汽車的象征。這個品名與品標(biāo)的有機(jī)結(jié)合，不僅

暗示品牌所標(biāo)定的商品是汽車，而且是可以“奔馳”的優(yōu)質(zhì)汽車。

（三）富蘊(yùn)內(nèi)涵，情意濃重

品牌，大多都有其獨(dú)特的含義和解釋或釋義。有的就是一個地方

的名稱，有的就是一種產(chǎn)品的功能，有的或者就是一個典故。富蘊(yùn)內(nèi)

含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費(fèi)者和社會公眾美好的聯(lián)想，而

使其備受廠商青睞。

（四）避免雷同，超越時空

品牌設(shè)計(jì)的雷同，是實(shí)施品牌運(yùn)營的大忌。因?yàn)槠放七\(yùn)營的最終

目標(biāo)是通過不斷提高品牌競爭力而超越競爭對手。若品牌的設(shè)計(jì)與競

爭對手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠(yuǎn)居于人后，達(dá)

不到最終超越的目的。

除了注意避免雷同以外，為了延長品牌使用時間、擴(kuò)大品牌的使

用區(qū)域，在品牌的設(shè)計(jì)上還應(yīng)注意盡可能超越時空限制。具有時代特

征的名稱有強(qiáng)烈的應(yīng)時性，可能在當(dāng)時或延續(xù)一段時日會“火”，但

隨著時間的推移，記住、了解當(dāng)時那個時代的人越來越少，品牌的感

召力也會越來越小。而超越空間主要是指品牌超越地理文化邊界的限

制?？梢韵胂?，若將“Sprite”直譯成“妖精”，又有多少中國人樂

于去認(rèn)購呢？而譯成了符合中國文化特征的“雪碧”就比較準(zhǔn)確地揭

示出品牌標(biāo)定產(chǎn)品的“涼”“爽”的屬性。

十三、全面質(zhì)量管理

營銷管理者應(yīng)當(dāng)將改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量視為頭等大事。許多在全

球獲得成功的公司都是因其產(chǎn)品達(dá)到了預(yù)期的質(zhì)量指標(biāo)。大多數(shù)顧客

已不再接受或容忍質(zhì)量平平的產(chǎn)品。企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地,

除了接受全面質(zhì)量管理（TQM）,別無選擇。通用電氣公司董事長杰克,

韋爾奇說：“質(zhì)量是我們維護(hù)顧客忠誠最好的保證，是我們對付外國

競爭最有力的武器，是我們保持增長和盈利的唯一途徑?！?/p>

更高的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量會帶來更高的顧客滿意、顧客忠誠，同時

也能支撐較高的價格并因銷量增加帶來更低的成本。所以，質(zhì)量改進(jìn)

方案（QIP）通常會提高企業(yè)盈利水平。

美國質(zhì)量管理協(xié)會認(rèn)為，質(zhì)量是一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)有能力滿足明確

的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個顧客導(dǎo)向的質(zhì)量

定義。顧客有一系列的需要和欲望，當(dāng)所售的產(chǎn)品或服務(wù)符合或超越

了顧客的欲望時，銷售者就提供了質(zhì)量。一個能在大多數(shù)場合滿足大

多數(shù)顧客需要與欲望的公司就是優(yōu)質(zhì)公司。

區(qū)分適用性質(zhì)量和適合性質(zhì)量是很重要的。適用性質(zhì)量是指產(chǎn)品

達(dá)到某特定功能的質(zhì)量。適合性質(zhì)量是指達(dá)到?jīng)]有缺陷且有穩(wěn)定一致

的性能。重要的是“市場驅(qū)動質(zhì)量”，而不是“工程驅(qū)動質(zhì)量”。

全面質(zhì)量管理要求一個組織對所有生產(chǎn)過程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一

種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進(jìn)質(zhì)量工作。全面質(zhì)量管理是創(chuàng)

造顧客價值、顧客滿意和保留顧客的關(guān)鍵，要求企業(yè)全員全程參與，

正如營銷是每個人的工作一樣。

在一個以質(zhì)量為導(dǎo)向的企業(yè)，營銷經(jīng)理有兩項(xiàng)責(zé)任：第一，正確

識別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達(dá)給產(chǎn)品設(shè)計(jì)者，參與

制定旨在通過全面質(zhì)量獲勝的戰(zhàn)略和政策。第二，在向目標(biāo)顧客傳遞

高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)的同時傳遞高的營銷質(zhì)量，努力使每項(xiàng)營銷活動一

訂單處理、推銷員培訓(xùn)、廣告、售后服務(wù)等一都達(dá)到更高的標(biāo)準(zhǔn)和水

平。

越來越多的公司已經(jīng)任命一位“質(zhì)量副總經(jīng)理”專門負(fù)責(zé)全面質(zhì)

量管理。全面質(zhì)量管理要求確認(rèn)下面有關(guān)質(zhì)量改進(jìn)的諸條件。

(1)質(zhì)量必須為顧客所認(rèn)知。質(zhì)量工作必須以顧客的需要為起始

點(diǎn)，以顧客的知覺為終點(diǎn)。

(2)質(zhì)量必須在公司每一項(xiàng)活動中體現(xiàn)出來。不能只考慮產(chǎn)品的

質(zhì)量，還應(yīng)考慮廣告、服務(wù)、產(chǎn)品介紹文獻(xiàn)、送貨、售后服務(wù)等方面

的質(zhì)量。

(3)質(zhì)量要求全體員工的承諾。唯有當(dāng)公司全體員工都承諾保證

質(zhì)量，以質(zhì)量為動力，并得到良好培訓(xùn)時，質(zhì)量才有保證。

(4)質(zhì)量要求高質(zhì)量的合作伙伴。一個公司所提供的質(zhì)量，只有

當(dāng)它的價值鏈上的伙伴都對質(zhì)量作出承諾時，才有保證。

(5)質(zhì)量必須不斷改進(jìn)。最佳公司堅(jiān)信“每個人應(yīng)持續(xù)不斷地改

善每項(xiàng)工作”。改善質(zhì)量的最好方法就是以“最佳等級”競爭者作為

基準(zhǔn)，努力趕上或者超越他們。

(6)質(zhì)量改進(jìn)有時需要總體突破。盡管質(zhì)量應(yīng)持續(xù)不斷地加以改

進(jìn)，但有時確定一個總體改進(jìn)目標(biāo)是必要的。小的改進(jìn)通過努力工作

就可以實(shí)現(xiàn)，而大的改進(jìn)則要求新的思路和更高明的工作。

(7)質(zhì)量未