營銷策劃作業(yè)

中式蓋飯營銷策劃方案

策劃者：黃學飛胡陵

王超車傅明

被策劃顧客：江西財經大學本部南區(qū)

食堂中式蓋飯

完成時間：2012年12月20日

適用時間段：網絡蕖道適用于正常營

業(yè)時間，促銷活動主要適用于開學

階

目錄

前言和項目背景......................................................4

第一章餐館簡介....................................................6

第二章策劃目的....................................................7

第三章市場環(huán)境分析...............................................9

3.1當前市場環(huán)境分析..............................................9

3.1.1PEST分析.................................................9

3.1.2中式蓋飯的微觀環(huán)境分析..................................13

3.2市場機會與問題分析...........................................14

3.2.1當前環(huán)境狀況.............................................14

3.2.2市場環(huán)境分析.............................................14

3.2.3SWOT分析.................................................15

第四章營銷戰(zhàn)略...................................................20

4.1營銷目標.....................................................20

4.2營銷戰(zhàn)略.....................................................22

4.2.1營銷的宗旨和地位........................................22

4.2.2產品的策略...............................................23

4.2.3價格策略.................................................25

4.2.4銷售策略.................................................26

4.2.5廣告宣傳策略............................................28

4.2.6促銷策略.................................................31

4.3具體行動方案..................................................32

4.3.1傳單的發(fā)放和好報的粘貼.................................33

4.3.2網絡宣傳.................................................33

4.3.3快閃宣傳.................................................33

第五章預算.......................................................35

第六章方案調整...................................................36

敖敖

前言和項目背景

隨著市場經濟的進一步發(fā)展和完善，企業(yè)想要得到更好的發(fā)展機會就必

須主動出擊，而銷售作為企業(yè)最主要的獲利中心，則是企業(yè)突破自我的最主

要的途徑。所以在競爭激烈的時代，除了產品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新之外，市場營

銷的創(chuàng)新也越來越重要。

我們的隊伍是由4位江西財經大學的本科在讀生組成，通過營銷策劃這

門課程和江西財經大學本部南區(qū)食堂二樓的中式蓋飯結緣，受邀為他們餐館

做一個市場營銷策劃方案，希望通過這個方案能夠幫助他們提高在市場營銷

方面的競爭能力。而我隊則非常榮幸能夠收到邀請，希望我隊策劃的方案對

中式蓋飯餐館在提高市場營銷競爭力方面有所參考。

這個項目的背景主要有兩個方面。第一個是我們的隊伍在需要一個平

臺來幫助我們完成營銷策劃這門課程的一個大作業(yè)。這個作業(yè)要求我們隊伍

制作一個符合實際、可以執(zhí)行的方案，因此在進行這次策劃的過程中我們需

要一些非常符合常規(guī)的數(shù)據(jù)，所以我們需要一個愿意配合我們的商家來進行

這次策劃。

另一個項目的背景就是中式蓋飯面臨著很激烈的競爭，他們需要一個很

好的機會進行一次好的轉型。因此，在策劃雙方共同需要下，我們進行了這

次策劃。

目前的校內校外餐館的競爭是非常激烈的，主要表現(xiàn)在主要市場被幾個

大頭占據(jù)，余下的市場則被眾多的小型小型的餐館瓜分，產品的種類多，質

敖敖

量參差不齊。中式蓋飯在南區(qū)食堂還是有一定的優(yōu)勢的，所以我們在進行策

劃的過程中，策劃的主要目的就是在保證現(xiàn)有市場占有率的前提下，通過網

絡渠道的開拓，從而實現(xiàn)市場占有率的提高。

下面進行一下團隊分工介紹

黃學飛0110218:營銷戰(zhàn)略、策劃方案各項預算

車傅明0110249:策劃目的、營銷目標

王超0110250:市場機遇和問題分析、方案調整

胡陵0100258:當前環(huán)境狀況分析、整個策劃的框架搭建、策劃的整合、

策劃的修改、排版、定稿

敖敖

第一章餐館簡介

中式蓋飯位于江西財經大學蛟橋園南區(qū)食堂二樓，是2011年通

過招標進入江西財經大學南區(qū)食堂的。他的主要產品分為五個系列：

炒飯系列、蓋澆飯系列、炒粉系列和炒年糕系列。在一年里為住在蛟

橋園南區(qū)的學生和財大附中的學生提供餐飲服務。在學生中有很好的

口碑。店里面的食物安全、實惠，渠道便捷，即使是在非正常用餐時

間也能得到他們提供的服務。

2012/12/2317:49

圖1T

瓶敖

第二章策劃目的

店鋪位于南區(qū)食堂二樓，沒有一樓店鋪的地理優(yōu)勢，而且食堂店鋪眾多，

尤其是食品店，競爭激烈，如何在這樣的環(huán)境中脫穎而出，提高營業(yè)額，是

中式蓋飯店面臨的重要任務。

作為一家普通的小飯店、夜宵店經營的主要也是一些小炒、蓋澆飯，以

及晚上的一些夜宵，炒粉、炒飯等，但是它的位置又注定了它與一般小店的

不同，在大學食堂里面開店，人流量大、回頭顧客多、店鋪面積小、競爭激

烈等因素都影響著它的每一步經營。

但作為小店的老板，從我們的調查中得知，并沒有注意到一些問題，只

是與普通小商一樣，死守著刷卡機上的數(shù)字，只在乎每天的營業(yè)額，每天起

早摸黑，卻不會去想任何的改變，怎么樣才能進一步提高店的營業(yè)額，增加

利潤。

因此，我們小組選擇這家小店，幫助其做營銷策劃，通過策劃，達到以

下目的，使小店在短期時間內提升營業(yè)額。

1、通過顯而易見的改變，吸引學生光顧。目前，店鋪生意較平穩(wěn)，沒有

漲勢，表明老板的“營銷策劃”沒有多大起色，或者是已不適應新的環(huán)境，

需要制定新的營銷方案，來推動店鋪生意的發(fā)展。針對食堂的客觀環(huán)境，在

我們的策劃方案中，將發(fā)生新的經營改變。比如，食物方面：改變菜單，增

加菜的品種。宣傳方式：采用簡單、便宜的宣傳方式。店鋪裝飾：力求簡約

而不簡單。

2、仔細分析數(shù)據(jù)，找出經營提升點。影響店鋪的生意因素有很多，通過

調查、分析數(shù)據(jù)，找出重要因子，同時做一些針對性的措施，形成競爭力,

進而

3、通過策劃方案的制定，讓所有者更加清醒地認識行業(yè)環(huán)境，為經營、

管理提供更加可靠的保障。

4、為店鋪的發(fā)展提供一個長遠立足點。店鋪發(fā)展壯大后，原有的營銷方

案肯定不適應新的形勢。我們的營銷策劃將立足現(xiàn)在、著眼未來，當然，在

新的形勢下，會有所改變，但大致方針不會變，能夠為店鋪的發(fā)展提供一個

長遠立足點。

5、為店鋪的改變、發(fā)展、提升提供全方位的理論支持，為后階段的行動

制定詳細地安排，使策劃方案按質按時的落實到位。

敖敖

第三章市場環(huán)境分析

3.1當前市場環(huán)境分析

3.1.1PEST分析

1.政治環(huán)境分析

江西財經大學蛟橋園南區(qū)食堂的中式蓋飯是一個很小規(guī)模的小餐館型的

企業(yè)。盡管只是一個很小規(guī)模的企業(yè)，它也在一個大的環(huán)境中。不同于外面

的自營的餐館，食堂里面的餐館是

要對整個使用群體的安全負責的，

所以不管是政府還是學校都對食璉,22.86%

堂里面的食品安全的控制很嚴。/受惠,"29%

其他，5.71%

食品安全的控制更嚴格，這為1好吃，°%

方便，57.14%

我們帶來很大的優(yōu)勢。隨著經濟的

發(fā)展和人民維護自身安全意識的

提高，公眾和政府對食品安全也越圖3-1

來越重視。相較于外面自營的餐館，食堂食品安全的標準就更高。根據(jù)我們

的調查發(fā)現(xiàn)，選擇在食堂就餐的人中，吸引他們的重要原因就是衛(wèi)生，高達

22.86%,僅次于方便。所以，從這個層面上來說，公眾對食品衛(wèi)生安全的追

求是我們餐館的一個重要競爭力之一。

當然，這樣的食品安全標準也會有負面的作用。食品的安全和衛(wèi)生上去

了，那么相對應的成本就會上去，這包括了材料采購的成本和時間的成本。

我們在原材料的采購上并沒有很大的優(yōu)勢。我們選用的石材要是更加安全的，

瓶敖

另外很多的材料（如蔬菜和肉類）更是要求新鮮，這樣時間成本和庫存的成

本也會跟著上去。和外面的自營餐館相比，我們的餐館的成本就會高很多,

還要維持價格的競爭優(yōu)勢，就會很困難，現(xiàn)階段將采取的主要方法就是追求

數(shù)量上的提高，來降低邊際成本，但是這樣的政策就會導致口味和上菜速度

的降低，這是這種方法的一個重要缺陷。

2.經濟環(huán)境分析

學校里面的消費者只是一個很小的團體，但是這又是一個特征非常明顯

的團體，所以在進行經濟環(huán)境分析的時候我們餐館主要選擇從消費者的收入

水平和消費習慣兩個方面去進行分析O

在學校里生活的主要就是教工和學生，教工和學生人數(shù)的比例差距很大,

而且大部分的教工不會選擇在食堂用餐，而小部分愿意在食堂用餐的教工中

去南區(qū)食堂中式蓋飯的用餐的人數(shù)就更低，甚至可以不計。所以，南區(qū)食堂

中式蓋飯的主要消費群體就是學生了。

首先，我們進行消費者收入水

一個月的生活費為：平分析。根據(jù)調查發(fā)現(xiàn)，我校學生

■400以下

■400-700

□700-1000

■1000以上中的主要收入來自于家里的支持,

而他們的月收入水平則主要集中

在700-1000元的區(qū)間中，那么他

們一天用于購買食物的錢大約在

圖3-2

12-22元的區(qū)間中。按照大學生的

消費習慣，早餐的錢偏低，中餐和晚餐偏高，那么我們餐館的價格在5-10

瓶敖

元區(qū)間里，這是大學生可以負擔的。而校外的蓋飯和炒飯的價格一般在8到

15之間，所以，從收入水平上而言，我們餐館根夕卜面餐館相比，是有價格優(yōu)

勢的。而在我們調查的過程中也發(fā)現(xiàn)，有14.29%的被調查者認為吸引他們去

食堂就餐的原因是實惠，這也反映出了我們在價格方面的優(yōu)勢。

然后是進行消費習慣的分析。90后學生購物所重視的因素調查數(shù)據(jù)表明，

他們并不是任性消費的一代。在購物時，最看重的是質量，其比例占到54.7%,

遠大于其他幾個因素的比例；其次是款式造型，占18.1%;價格因素占13.8%;

而對于品牌和個性的重視度則相對較低，分別只占9.3%和4.1%。

三個城市不同性別的學生購物時最看重的因素

價格品牌質量款式個性

城市性別樣本量

(%)(%)(%)(%)(%)

男18.011.550.813.16.661

北京

女8.27.558.221.64.5134

男12.715.751.013.76.9102

上海

女12.48.251.522.75.297

男18.38.661.310.81.193

廣^“'1

女17.25.452.723.71.193

表3-1

在90后最喜歡的促銷手段調查中現(xiàn)實，能為學生帶來最直接優(yōu)惠的打折

和促銷分別以42.9%和34.8%高居前列。這兩種促銷方式讓學生能以花較低的

價錢就能買到原本價格較高的商品，對于消費水平不高的學生來說，確實是

敖敖

最吸引他們的促銷方式；買東西送禮物、免費試用的方式，分別獲得11.5%

和9.6%的支持。積分促銷只得到了1.2%的支持率。調查結果表明：90后消

費趨于理性，打折和促銷最能打動大學生。

而這種理性消費也給了我們新的思考，現(xiàn)在的大學生也不是人人都能下

館子的。所以既衛(wèi)生又實惠的食堂則是他們用餐的主要選擇。而這也給我們

餐館帶來了很大的機會。

3.社會和文化環(huán)境分析

社會和文化環(huán)境一般包括教育水平、價值觀念、消費習俗、宗教信仰和

亞文化群等幾個方面。而大學生的受教育水平基本上都是大學在讀，前文中

我們也分析了消費習俗，而我們的餐館也沒有專門針對特殊信仰的人提供專

門的菜品，所以在這一方面我們主要分析價值觀。

在現(xiàn)在這個時代，追新求異，追求時尚啊，怕落后于潮流??！等等的這

些都呈現(xiàn)了現(xiàn)代大學生的社會價值理念。所也越來越多地學生追求特別的東

西，在食物上也不例外。而我們餐館是在食堂里面，菜式基本上已經固定了，

所以在多樣性上我們餐館的劣勢比較明顯。

4.技術環(huán)境分析

其實餐飲業(yè)的技術含量是很低的，整個行業(yè)的技術水平基本上是不變的。

所以在餐飲業(yè)技術水平并不是一個很重要的考核因素（特殊行業(yè)例外，比如

很多的菜式都是祖?zhèn)鞯模@種東西的技術要求就會很高）。所以，在這一方面

我們就不再做深層次的闡述

5.其他環(huán)境分析

就自然環(huán)境和人口環(huán)境而言，這一方面對餐飲業(yè)的影響并不是很大。任

敖敖

何地區(qū)、所有的人、季節(jié)因素等對人們的用餐并沒有很大的影響，所以就自

然環(huán)境而言，在餐飲業(yè)并沒有很大的優(yōu)劣勢之分。

3.1.2中式蓋飯的微觀環(huán)境分析

1.餐館本身

就我們餐館本身而言，競爭優(yōu)勢和劣勢很明顯。我們的餐館位于江西財

經大學蛟橋園南區(qū)食堂二樓，是南區(qū)食堂里唯一一家提供炒飯、蓋飯、炒粉、

炒年糕、炒菜等食品的餐館。這個給了我們很大的優(yōu)勢。唯一的一家，就意

味著消費者在產品既定的前提下，選擇的范圍就會很唯一了，這樣想吃蓋飯

的同學的數(shù)量一般就是用餐的數(shù)量，這樣我們面臨的競爭就會小很多。

但是另一方面，由于選擇范圍的狹窄，如果你提供的產品與顧客的期望

之間的落差太大，那么顧客的不滿就會在原來的基礎上進一步放大，那么消

費者的滿意度就很難上去。這就給了我們很大的挑戰(zhàn)。

2.供應者

在前文中，我們分析到了為了保證食品安全，在原材料的選擇上要求很

嚴，所以可供我們選擇的供應商就會比較少，而且價格也比較好，所以，供

應商的議價能力比較強，我們的競爭優(yōu)勢并不明顯。為了保證食物材料的來

源安全，我們選擇的是一種長期合作的關系，。通過長期合作來穩(wěn)定供應商,

并且盡量降低價格。

3.顧客

在前文中我們分析了我們餐館的主要顧客就是住在南區(qū)共6棟的學生。

我們盡量為他們提供安全、實惠又盡量多品種的食物，來滿足他們的需求。

我們餐館還有一個優(yōu)勢，在非正常用餐時間段里，打菜窗口是不開放的，開

敖敖

放的是一些面食、餅類的餐館，所以想要在非正常用餐時間吃上飯，那么也

就是我們餐館可以做到。所以在夜宵和下午時間我們餐館的競爭力是非常強。

4.競爭者

在競爭者這一方面，我們后在后文進行市場機會與問題分析中進行深入

的闡述。

5.員工

我們餐館是以家庭經營為主，主要的經營成員都是家人，在用餐高峰期

會雇傭兼職的學生，但他們主要做的是傳菜和外賣的工作。在點餐、制作和

收款環(huán)節(jié)都是由家人完成的。由于我們餐館的規(guī)模很小，而且高峰和低谷明

顯，所以一個家庭完全可以完成其中的工作。而一個家庭組建起來的餐館在

分工、利益分配上的糾葛少，團結性高，易于管理，對激勵措施的需求并不

是很大，這給我們餐館帶來了很大的競爭優(yōu)勢。

另夕卜，我們的員工在上崗前都進行了體檢、拿到了上崗資格證書，從另

一個層面上保證了食品的安全。

3.2市場機會與問題分析

3.2.1當前環(huán)境狀況

在當前目標市場是主要目標客戶群體是江西財經大學本部南區(qū)在校大學生，

當前產品狀況是外賣現(xiàn)在處于競爭激烈的狀態(tài)下，只有有足夠的吸引力和誘

惑力才能在競爭中生存下來，而如今的外賣種類雖然足夠多，但是沒有足夠

固定顧客來源，所以要用創(chuàng)新和獨特的口味來吸引顧客和穩(wěn)定顧客。

3.2.2市場環(huán)境分析

敖敖

中國歷來有“民以食為天”的傳統(tǒng)，餐飲業(yè)作為我國第三產業(yè)中的一個支柱

產業(yè)，一直在社會發(fā)展與人民生活中發(fā)揮著重要作用。特別是最近幾年，我

國餐飲業(yè)呈現(xiàn)出高速增長的發(fā)展勢頭，成為“熱門”行業(yè)之一。餐飲業(yè)呈現(xiàn)

出迅速發(fā)展、繁榮興旺的景象，確實使不少想瞄準嘴巴做生意的人產生了躍

躍欲試的念頭。餐飲業(yè)有“百業(yè)以餐飲為王”之說，且一向被視為一枝獨秀

也是最具吸引力的行業(yè)之一。

未來餐飲業(yè)發(fā)展的主要特點為：形式多樣化、餐飲社會化、就餐環(huán)境與營養(yǎng)

成為追求目標。其次，資金成本節(jié)約優(yōu)勢、消費市場擴展優(yōu)勢、品牌深層營

銷等優(yōu)勢，將促使我國餐飲連鎖經營的迅猛發(fā)展。

SWOT分析

1.向較于外面的餐館，更加安全、衛(wèi)生，方便、實惠。

2.我們對渠道進行了調整，推出了江財外賣網的合作，提供網上訂餐和外

賣服務，這是附近類似餐館和校內食堂其他店不能提供的。更具我們的問

卷調查發(fā)現(xiàn)，如果有便捷的渠道，有77.14%的同學愿意選擇外賣，而在參

與調查的同學中74.29%的同學聽說過江財外賣網，如果中式蓋飯?zhí)峁┚W上

訂餐和外賣服務，有66.28%的同學表示會選擇在中式蓋飯用餐。

敖敖

?如果中式蓋飯?zhí)峁┚W上訂餐服務和外送服務，你會不會選

擇在食堂二樓的中式蓋飯用餐便選聯(lián)k

小計

選項2比例「

愿意一22d

62.86%^

不愿意。13A

37.14%^

表3-2

3.在南區(qū)食堂里，提供炒飯蓋飯的店家就只有中式蓋飯一家。

4.在非正常用餐時間也提供服務。在下午時段和夜宵時間段競爭優(yōu)勢非常

明顯。

5.目前的客戶群穩(wěn)定。

1.因為提供的食物是按照消費者的要求做的，成本比較高。

2.整個食堂的用餐環(huán)境非常差，很多學生不愿再食堂里面用餐，選擇打包

或者在外面用餐，這樣一定程度上導致了客戶的流失。

3.上菜的速度比較慢。根據(jù)調查發(fā)現(xiàn)，吸引消費者在食堂用餐的最主要因

素就是方便，而中式蓋飯在這一塊并不是很好。

瓶敖

你覺得食堂用餐有什么優(yōu)勢〃

根據(jù)調查發(fā)現(xiàn)，很多人在用餐的時候反映員工的服務態(tài)度不是很好。

1.知名度低。其實在上學期中式蓋飯已經和江財外賣網合作了，也提供了

外賣服務。很多學生只知道南區(qū)食堂確實有外賣，但是到底是哪一家或者

哪幾家并不清楚。

2.在很多學生的心目中，學校食堂的菜式和口味是很一般的，只是因為平

時在上課方便選擇在食堂就餐，但是在外賣方面，大多數(shù)學生并不認同學

校食堂的菜式和口味，他們更喜歡在選擇叫外面時更偏向在學校周邊的小

餐館。因為學校食堂在他們的第一印象是很一般的，所以在選擇的時候，

就是因為學校食堂的形象從而會影響到食堂外賣的銷售。

3.產品包裝太差。中式蓋飯在包裝方面很普通，沒有很精致的包裝，有的

瓶敖

甚至將飯菜漏出，給顧客帶來很大的麻煩，在賣相上就已經失去了優(yōu)勢從而

影響顧客的食欲，進而導致顧客對產品的評價。

1.盡管調查發(fā)現(xiàn)有74.29%的人表示聽說過江財外賣網，但是事實上運行狀況

并不是很好。但是中式蓋飯是江財外賣網早期的合作伙伴之一，伴隨著江財

外賣網的發(fā)展，中式蓋飯的網絡渠道也會發(fā)展起來。

2.隨著社會上各種食品安全問題的暴出來，人們對食品安全也越來越重視，

因此，越來越少的人會選擇在外面的餐館用餐。

3.中式蓋飯位于食堂二樓，離南區(qū)的學生宿舍很近，就縮短了送餐距離，相

比于其他競爭者來說，中式蓋飯應該充分發(fā)揮自己在效率上的優(yōu)勢，針對消

費者對于外賣的要求充分的改進和優(yōu)化自身的優(yōu)缺點，抓住學生這個消費群

體，把握和利用餐飲業(yè)和外賣上的市場機會。

1.來自校外參觀的威脅。在我們學校周圍有很多餐廳提供外賣服務，像是好

美味、好滋味，另外很多中餐館也提供外賣服務。

2.來自校內的威脅。校內的威脅主要是北區(qū)食堂和南區(qū)食堂的其他店家。學

生們很多都是跨校區(qū)上課，很多住在南區(qū)的學生為了方便上課會選擇在北

區(qū)食堂用午餐和晚餐，而我們調查發(fā)現(xiàn)在中式蓋飯用餐的大多是中餐和晚

餐，所以來自北區(qū)食堂的威脅很大。同樣，由于上菜的速度較慢，很多人

在南區(qū)食堂用餐的時候會有一種觀望的態(tài)度，會選擇人少速度快的別家

敖敖

店。

3.來自于供應商的威脅。我們在前文分析供應商的時候提到，我們在和原材

料的供應商打交道的時候議價能力低，這是來自于供應商的威脅。

敖敖

第四章營銷戰(zhàn)略

4.1營銷目標

我們在做事的時候一定要有一個目標，只有這樣才能判斷我們的策劃活動有

沒有達到目的。所以我們在進行這次策劃的過程中給自己立下了每月銷售額

增長5%的目標。

800

700

600

500■早餐

400■中餐

300□晚餐

200口夜宵

100

0

星期一星期三星期五星期天

圖4-1

星期一星期天早、中、晚、夜宵的營業(yè)額

□I早餐

國中餐

□晚餐

口夜宵

圖4-2各時間段營業(yè)額所占比例

瓶敖

□I星期一

■星期二

口星期三

口星期四

■星期五

口星期六

■星期天

圖4-3

各時間段營業(yè)額所占比例

從圖中可以清晰的看出，中式蓋飯店的主要營業(yè)收入是中餐，沒有涉及

早餐，每天的營業(yè)額為1000元左右，其中周一、周二的生意較好，周末生意

較淡。

根據(jù)成本計算，每道菜的利潤達到45%-55%,可以得出每天的純利潤500

左右。一周3500元左右，一月15000元左右，一學期60000左元右。

策劃方案中，我們主要是保證中餐業(yè)務，同時豐富晚餐、夜宵供應，并

考慮是否開拓早餐供應。

目前中式蓋飯的每日銷售額大概是800到1400元，而我們通過這次策劃

希望他的每日銷售額能夠達到900-1500元。

傳統(tǒng)的渠道銷售額提高2個百分點。而網絡銷售渠道的銷售額從無到有，網

絡銷售量占總銷售量的比例盡量達到8個百分點。

我們的定位是：為住在本部南區(qū)的學生提供安全衛(wèi)生、快速、便捷的飯菜。

瓶敖

4.2營銷戰(zhàn)略

4.2.1營銷的宗旨和地位

我店立足于學校食堂的天然優(yōu)勢，抓住蓋飯這一特別的餐飲服務，旨在

為學生提供優(yōu)質的餐飲服務提高學生的餐飲質量和就餐環(huán)境，在此前提下增

加本店的競爭實力，從而提高本店的營業(yè)收入。我們知道現(xiàn)在的餐飲業(yè)遍地

開花，琳瑯滿目，然而在這么多的選擇機會面前消費者的選擇也在面臨著艱

難的抉擇，如何選擇一個自己合適口味的就餐環(huán)境成為消費者心中的一個難

題。如何成為一個學生消費者心中滿意的餐飲店也成為了許多店家的心病，

我店就是在這種大的的環(huán)境背景下根據(jù)消費者的需求，旨在打造一個方便、

迅捷、衛(wèi)生、實惠的餐飲店。

主要從以下幾個角度進行了戰(zhàn)略策劃的思考：

(1)由于知名度不高，所以必須采用強有力的廣告宣傳迅速擴張市場；為

產品準確定位，突出產品特色，細分消費者采用差異化的營銷策略.比如:針對

不同需求的顧客提供不同的口味，比如：可將菜分南方和北方兩種口味；還

有就是針對南方地區(qū)而言，也可以進行消費細分，有點人喜歡吃辣但是有點

人不喜歡吃辣，這可以根據(jù)消費者的不同的需求進行適當?shù)恼{整，市場就能

獲得一擊即中的效果.

(2)以產品的主要消費群體為營銷重點.根據(jù)相關資料顯示在時的知名度

和影響力；所以在原有市場基礎之上應當加大投放廣告的力度，擴大本店的在

南區(qū)周邊的影響力和輻射范圍

(3)不斷豐富銷售渠道，以多種方式滿足消費者在不同領域的需要，從而

敖敖

增強本店的影響力

(4)采取相應的促銷手段，拓展消費渠道，堅持以不同的價格策略和廣告

策略擴大本店的影響力。

4.2.2產品的策略

中式蓋飯的蓋飯類主要有肉類、雞類、魚類、回腸類、豬肝類、牛肉類、

蛋類、臘味類，回鍋產品類等。而且另附有特色小炒類如炒飯類、炒年糕類、

炒粉類等。這些都是現(xiàn)有的。

在產品這一塊，我們會從產品組合方面進行一個調整?，F(xiàn)有的產品就是

非常單一的產品，一份香腸炒飯就只是香腸炒飯。借鑒于網絡上流行的“拼

**"，我們對產品進行了組合。你一份炒飯可以選單一的，也可以進行組合。

你可以選“香腸+魚香肉絲炒飯”，這樣我們?yōu)轭櫩吞峁┑漠a品種類就多了起

來，在另一個層面上就可以解決我們產品種類單一的不利局面，跟外面餐館

的產品競爭優(yōu)勢就可以出

來，這是在一定程度上進行

了產品的創(chuàng)新。

圖4-4

蠢蠢

4.2.3價格策略

針對大學生消費群體的特點，我們將采取與此相適應的價格策略，既能

迎合消費者的消費需求又能讓我店實現(xiàn)盈利。針對外面餐館的單位菜單位定

價一般在6-25之間不等，中式蓋飯得到單位定價則在5T5元之間。然后，

也會根據(jù)不同的產品設置不同的價格，比如說新菜的價格在開始推廣期將以

較低的價格出售。由于餐飲業(yè)是一種消費者價格敏感程度非常高的行業(yè)，這

種低價格不會持續(xù)很久，因為長期的低價格會讓消費者產生這種低價格才是

正常的價格，在后期一旦價格回升到正常地水平，顧客的不滿就會提高。所

以這個低價格的推廣期很短，一般維持在一周之內，然后會適當?shù)奶岣邇r格;

在重大的節(jié)假了也會對相應符合節(jié)日氛圍的產品進行降價，降價的幅度一般

在10%-15%之間。

另外我們將根據(jù)產品的生命周期理論給不同的時期的產品進行定價，在

新產品的推廣期我們可能會選擇較低的價格來吸引顧客。在發(fā)展階段我們會

將產品的價格提升到正常的位置，在成熟期也沿用這個價格。但是由于食品

的衰落期并不是很明顯，在這個階段我們會保持價格不變。另外在非用餐高

峰期通過江財外賣網在網上訂餐的顧客我們可能會選擇更低的團購價。

圖4-5產品生命周期

瓶敖

4.2.4銷售策略

我們的銷售策略主要表現(xiàn)在渠道的擴展上。以前的銷售策略主要是拉式

策略。通過口碑營銷和體驗營銷，讓消費者對我們的產品有一定的了解，然

后再讓消費者自己上門來。而現(xiàn)在我們在原來拉式策略的基礎上，將其與推

式策略相結合。我們會進行各種宣傳促銷活動，讓消費者來我們店里用餐，

這一部分在后面的促銷策略中有重要的介紹。

我們在原有的渠道上搭建了新的網絡銷售渠道,即和江財外賣網合作(地

址：http://www.jxufewm.com/selectxuexiao.php)。通過江財夕卜賣網，挖;掘

新的客戶群，提高我們的市場占有率。

第一步：在瀏覽器輸入江財外賣網的永久域名：

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第二步：瀏覽網站中的飯菜，選擇你喜歡的飯菜，點擊“加入飯盒

瓶敖

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語is：海，、

叼回：款止到晚9：00

單價：8單價：10單價：85"：-手信：10

第三步：查看您的飯盒信息，修改飯菜數(shù)量或取消飯菜

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第四步：填寫配送信息

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第五步：核對訂單信息

訂單信息核對

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第五步.棧M仃單信fet燎擊嘏交接fH

第六步：訂購成功，靜候外賣的到來。我這里說的比較復雜，其實操作

起來10秒鐘不到就搞定了，歡迎大家訂餐！

圖4-6

4.2.5廣告宣傳策略

任何一個企業(yè)在保證產品質量的基礎上，如何使企業(yè)獲得最大的利潤是

每個企業(yè)最終追求的目標。如何讓新產品盡快流入市場，獲得消費者的認同，

從而增大新產品的銷售率企業(yè)考慮的重要環(huán)節(jié)。隨著經濟的發(fā)展，行業(yè)之間

的競爭越來越激烈，為了提高利潤，廣告成為一種重要的競爭工具，也是企

業(yè)培育市場、培養(yǎng)品牌的重要方式。不同的行業(yè)、不同的產品、甚至同一產

品的不同生命周期，廣告的投放都是千差萬別的?，F(xiàn)在，廣告研究出現(xiàn)了明

顯的以信息傳播研究為主的態(tài)貌，將課題范圍幾乎完全收攏于廣告信息傳播

本身，以研究廣告中的某一信息要素為主，強調信息對于受眾（潛在消費者）

瓶敖

認知、態(tài)度、行為的影響，試圖得到一些局部適用的廣告?zhèn)鞑ヒ?guī)律。

圖4-7

廣告投入和銷售量圖示

本店雖然屬于小店規(guī)模的大小限制了他的服務的輻射范圍和種類，但是

作為銷售的重要手段廣告的宣傳也是必可少的內容。我店的宗旨既在通過提

供更多優(yōu)質實惠的產品給廣大的消費者，以滿足為消費者日益增長的消費需

求。本店在之前并沒有做過多的廣告宣傳，只是通過本店的室內張貼一些海

報和菜單給消費者提供基本的消費需求，此外就沒有投入過任何其他的廣告,

借鑒以前的經驗我店采取了新的廣告策略

1.印發(fā)新的菜單。以前的菜單體積大有不美觀，這次將采用小巧精美的卡片，

將菜單和價格印在菜單上，下圖為精美小炒菜單圖

瓶敖

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6.00元/例

鮑汁茶樹jg20元/冊8.OO7i/<M

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MMX4M2」，，…

圖4-8新型精美小炒菜單

2.為了學校的實踐活動能夠順利的進行，積極贊助一些學校的團體活動，通

過給校方提供相應的贊助來擴大本店的知名度，提高在消費者中的形象，同

時也可以幫助學校。的實踐活動的順利進行

圖4-9

3.網上宣傳。充分利用江財外賣網這么一個網絡平臺，對本店進行大力的宣

傳，擴大影響范圍，江財外賣網作為一個在江西財經大學剛剛新起的中介網

站同時也需要大量的餐飲店對其大力的支持，江財外賣網也給本店的廣告宣

傳起到了一定的作用。通過這么一個網絡平臺吧自己具有特色的菜和服務展

現(xiàn)在消費者的面前，增加本店的影響范圍。

瓶敖

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建前肉魚香肉絲小炒肉地三嘛宮保店丁

中，可以嬪冊修改飾菜鼓

看察：品看門第南袤：關東整本：美食建通福家：潟息攜有家：學三假工

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