如何做好銷售及應(yīng)收賬款的管理

如何做好銷售及應(yīng)收賬款管理

李忠烈c.c.newhope特別說(shuō)明

生產(chǎn)的東西賣不出去利潤(rùn)不能實(shí)現(xiàn)，這個(gè)企業(yè)無(wú)法生存下去；生產(chǎn)的東西賣出去卻收不到錢，賬面利潤(rùn)無(wú)法轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的收入，這個(gè)企業(yè)也不可能存在多久。如何發(fā)揮企業(yè)經(jīng)營(yíng)各層次人員的團(tuán)隊(duì)精神，把東西賣出去，把錢收回來(lái)……

誰(shuí)的責(zé)任?1.1.1

管理目標(biāo)擴(kuò)大銷售降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用及時(shí)收回貨款加速周轉(zhuǎn)增加盈利防范壞賬1.2管理責(zé)任營(yíng)銷中心外埠辦事處財(cái)務(wù)部…逐級(jí)負(fù)責(zé)結(jié)構(gòu)圖及責(zé)任體系總經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)(總體責(zé)任)營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)總監(jiān)財(cái)務(wù)部銷售組營(yíng)銷總監(jiān)責(zé)任組織制定公司營(yíng)銷政策及市場(chǎng)布局、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃。監(jiān)督銷售政策的實(shí)施。落實(shí)營(yíng)銷各部門崗位責(zé)任，并指導(dǎo)、培訓(xùn)其工作。參與銷售預(yù)算編制與審核。會(huì)同財(cái)務(wù)部考核各級(jí)人員的責(zé)任完成情況。營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人責(zé)任組織市場(chǎng)調(diào)研。建立市場(chǎng)資料庫(kù)。制定廣告策略、設(shè)計(jì)制作宣傳資料。預(yù)測(cè)銷售和銷售費(fèi)用，參與銷售預(yù)算編制。制定銷售渠道、網(wǎng)點(diǎn)、片區(qū)、辦事處管理制度。落實(shí)渠道、網(wǎng)點(diǎn)、片區(qū)、辦事處主管責(zé)任。拓展銷售渠道、網(wǎng)點(diǎn)、片區(qū)。建立客戶管理檔案、資信審查、綜合評(píng)估。制定應(yīng)收賬款的管理辦法、收賬政策和收款策略。培訓(xùn)營(yíng)銷人員做好銷售及回款工作。財(cái)務(wù)部銷售組負(fù)責(zé)人責(zé)任對(duì)銷售預(yù)算的審查、平衡、上報(bào)、下達(dá)。檢查營(yíng)業(yè)費(fèi)用計(jì)劃的執(zhí)行情況。組織應(yīng)收賬款、壞賬損失、壞賬準(zhǔn)備及銷售收入、銷售成本的核算。及時(shí)核對(duì)各種賬目，保證賬賬、賬證、賬實(shí)相符。會(huì)同營(yíng)銷中心預(yù)測(cè)、編制公司銷售計(jì)劃、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃。制定各種考核辦法及各項(xiàng)指標(biāo)。對(duì)各部門的任務(wù)完成情況進(jìn)行檢查考核。2.

如何做好銷售及應(yīng)收賬款管理?總經(jīng)理財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)總監(jiān)營(yíng)銷中心營(yíng)銷總監(jiān)2.1管理層次2.2銷售收入管理2.2.1管理要點(diǎn)——票據(jù)控制銷售業(yè)務(wù)發(fā)生必須開(kāi)具銷售單據(jù)，發(fā)貨必須是貨票同行。對(duì)辦事處要貨，原則上須辦事處負(fù)責(zé)人提出來(lái)要貨申請(qǐng)。無(wú)論現(xiàn)銷還是賒銷，都應(yīng)由財(cái)務(wù)部銷售組專職開(kāi)票員用電腦開(kāi)具銷售出庫(kù)單，再由庫(kù)管發(fā)貨給物流經(jīng)手人，以加強(qiáng)內(nèi)部控制?！唵慰刂疲ㄉ坛?、大賣場(chǎng)）采用訂貨單方法對(duì)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行控制。公司與購(gòu)貨單位簽訂訂貨單。注明客戶全稱、地址、訂貨日期、訂單號(hào)碼、貨物名稱、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、付款方式、提發(fā)貨時(shí)間等內(nèi)容。——合同控制（團(tuán)購(gòu)）對(duì)于銷量較大的單位應(yīng)簽訂銷貨合同或協(xié)議，明確權(quán)利義務(wù)。2.2.2現(xiàn)銷管理(線路銷售模式)財(cái)務(wù)銷售組開(kāi)票倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨零售終端銀行財(cái)務(wù)部出納員機(jī)動(dòng)車駕駛員線路銷售員收款機(jī)動(dòng)車駕駛員線路銷售員物流控制程序如下：資金流控制程序如下：2.2.3預(yù)收款管理(市內(nèi)和外埠經(jīng)銷商模式)控制程序如下:受理訂單開(kāi)票財(cái)務(wù)出納員劃款發(fā)貨2.2.4賒銷管理(商超、大賣場(chǎng)）控制程序如下:接受訂單開(kāi)票簽訂合同發(fā)貨對(duì)賬收款管理提示：—若因產(chǎn)品質(zhì)量等原因而發(fā)生銷貨退回，財(cái)務(wù)部應(yīng)沖減應(yīng)收賬款賬戶，同時(shí)辦理退回的產(chǎn)成品入庫(kù)登記手續(xù)。若因其他原因購(gòu)貨方要求折讓，應(yīng)按規(guī)定銷貨折讓的批準(zhǔn)權(quán)限，由有關(guān)負(fù)責(zé)人簽批意見(jiàn)后財(cái)務(wù)部據(jù)以入賬?！嘶禺a(chǎn)品因質(zhì)量問(wèn)題，應(yīng)按產(chǎn)品質(zhì)量事故鑒定程序規(guī)定由相關(guān)部門共同出具鑒定報(bào)告，財(cái)務(wù)部據(jù)以進(jìn)行會(huì)計(jì)處理?！獙?duì)應(yīng)收賬款應(yīng)建立催收制度。包括款項(xiàng)到期前的函證對(duì)賬、到期時(shí)的催收、逾期款項(xiàng)的交涉與催收。財(cái)務(wù)部不得隨意將應(yīng)收賬款作壞賬損失沖銷，應(yīng)建立壞賬損失的審批制度，明確審批權(quán)限。2.2.5合同控制(商超、大賣場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)、配送）草擬合同合同存檔合同審核財(cái)務(wù)備份訂立合同履行登記糾紛解決合同款催收2.2.6退貨管理品控部門檢驗(yàn)入成品庫(kù)重新配送生產(chǎn)副總審批檢驗(yàn)報(bào)告判斷銷毀財(cái)務(wù)部進(jìn)行賬務(wù)處理削價(jià)處理不合格合格次品管理要點(diǎn):維護(hù)信譽(yù)總結(jié)原因嚴(yán)格出入庫(kù)管理2.2.7票據(jù)的管理—票據(jù)、憑證和印章應(yīng)由兩人分管—增值稅發(fā)票，根據(jù)業(yè)務(wù)需要，由掌印章人蓋章后，按順序號(hào)一次發(fā)給開(kāi)票人，登記冊(cè)數(shù)，以后按適當(dāng)冊(cè)數(shù)以舊換新，交回存根，票據(jù)管理人員要逐頁(yè)檢查。其中退貨者，必須索回報(bào)銷聯(lián)并加蓋作廢章，如發(fā)現(xiàn)存根短少或撕毀，應(yīng)由開(kāi)票人作出書(shū)面說(shuō)明，報(bào)財(cái)務(wù)總監(jiān)審查處理。—管理票據(jù)、印章人員必須堅(jiān)持做到人走時(shí)將票據(jù)、印章入柜加鎖，否則以失職論處?！芾砥睋?jù)、印章人員調(diào)離工作時(shí)，應(yīng)由財(cái)務(wù)總監(jiān)會(huì)同財(cái)務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)交，交接不清的，不準(zhǔn)離職。2.3銷售成本及銷售費(fèi)用管理銷售成本決策生產(chǎn)成本營(yíng)業(yè)費(fèi)用限額控制計(jì)劃控制分類控制歸口分級(jí)控制年末：營(yíng)銷中心營(yíng)業(yè)費(fèi)用年度預(yù)算申請(qǐng)表財(cái)務(wù)部試算平衡分月編制總經(jīng)理批準(zhǔn)彈性滾動(dòng)執(zhí)行營(yíng)業(yè)費(fèi)用年度預(yù)算申請(qǐng)表

年月日明細(xì)

項(xiàng)目上年

實(shí)際各月計(jì)劃支出量合計(jì)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

合計(jì)

部門負(fù)責(zé)人:填表人:營(yíng)銷中心各部門、各辦事處上報(bào)費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人匯總后上報(bào)使用部門對(duì)下達(dá)的費(fèi)用額進(jìn)行分析財(cái)務(wù)部下達(dá)執(zhí)行不同意按新的費(fèi)用控制總額執(zhí)行判斷同意重新申報(bào)費(fèi)用預(yù)算財(cái)務(wù)部進(jìn)行試算平衡并制定新的控制總額營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人分解費(fèi)用控制總額財(cái)務(wù)部進(jìn)行試算平衡判斷不平衡總經(jīng)理辦公會(huì)審批同意不同意平衡預(yù)算編制程序：2.3.2實(shí)行收支兩條線、強(qiáng)化報(bào)銷管理禁止坐支銷售款。銷售收入一律匯入公司賬戶。費(fèi)用實(shí)行備用金制度。實(shí)現(xiàn)收支兩條線。對(duì)駐外辦事處，

費(fèi)用開(kāi)支可以實(shí)行如下管理：（1）辦事處每月25日前報(bào)（先報(bào)營(yíng)銷中心，再由營(yíng)銷中心匯總報(bào)財(cái)務(wù)部）下月資金預(yù)算。（2）辦事處報(bào)資金預(yù)算時(shí)，同時(shí)報(bào)下月借款計(jì)劃，經(jīng)批準(zhǔn)后作為下月借款依據(jù)。（3）大額支出（1萬(wàn)元以上），通過(guò)公司銀行轉(zhuǎn)賬支付。（4）及時(shí)報(bào)銷，財(cái)務(wù)部對(duì)辦事處帶回的費(fèi)用報(bào)銷單據(jù)嚴(yán)格審核，對(duì)不合格、不完備的單據(jù)一律拒收。2.3.3月末分析營(yíng)業(yè)費(fèi)用分析表年月費(fèi)用明細(xì)項(xiàng)目預(yù)算數(shù)實(shí)際數(shù)差額原因金額比重

合計(jì)

部門負(fù)責(zé)人:填表人:2.4應(yīng)收賬款管理核算管理在財(cái)務(wù)部?；厥展芾碓跔I(yíng)銷中心的銷售部和各辦事處財(cái)務(wù)部和營(yíng)銷中心應(yīng)當(dāng)緊緊配合2.4.1財(cái)務(wù)部工作2.4.1.1核算正確做好應(yīng)收賬款的分戶核算,做到不重不漏不串戶,并配合營(yíng)銷中心各部門定期與商家對(duì)賬,如果對(duì)賬發(fā)現(xiàn)不一致,應(yīng)及時(shí)查明原因。2.4.1.2控制

控制應(yīng)收賬款營(yíng)銷隊(duì)伍—控制的內(nèi)容定期編報(bào)《應(yīng)收賬款旬（月）報(bào)表》每周或每季度進(jìn)行一次賬齡分析，填寫(xiě)《賬齡分析表》，提請(qǐng)營(yíng)銷中心催收。加強(qiáng)壞賬管理，在清理往來(lái)賬的基礎(chǔ)上，編報(bào)《呆壞賬核銷匯總表》，經(jīng)批準(zhǔn)后核銷，并對(duì)核銷后的壞賬登記備查，以防資產(chǎn)流失。監(jiān)督營(yíng)銷人員的工作，確保收入及時(shí)入賬，確保應(yīng)收賬款及時(shí)回籠。配合營(yíng)銷中心做好客戶信用分析評(píng)價(jià)，對(duì)收款政策提出意見(jiàn)。應(yīng)收賬款旬(月)報(bào)表制表日期:債務(wù)人上旬(月)末應(yīng)

收賬款余額本旬(月)賒銷本旬(月)收款本旬(月)末應(yīng)收賬款余額本旬(月)比上旬(月)末增(減)率

復(fù)核:制表:債務(wù)人金額賬齡1個(gè)月以內(nèi)3個(gè)月以內(nèi)6個(gè)月以內(nèi)1年以內(nèi)2年以內(nèi)

復(fù)核:制表:應(yīng)收賬款賬齡分析表應(yīng)收賬款呆壞賬核銷匯總報(bào)表年月日債務(wù)人壞賬金額壞賬原因核銷批準(zhǔn)人是否備查

登記合計(jì)賬齡

復(fù)核:制表:2.4.2營(yíng)銷中心各部工作2.4.2.1銷售核查嚴(yán)格審查銷售業(yè)務(wù),防止個(gè)別銷售人員虛報(bào)銷售,進(jìn)而導(dǎo)致會(huì)計(jì)核算失真。2.4.2.2信用管理加強(qiáng)對(duì)客戶償債能力與信用狀況的分析,對(duì)收賬政策提出建議,若發(fā)現(xiàn)貨款可能出現(xiàn)問(wèn)題,則應(yīng)及時(shí)出具《風(fēng)險(xiǎn)賬款專題報(bào)告書(shū)》風(fēng)險(xiǎn)賬款專題報(bào)告表填表日期:

單位名稱基單位地址聯(lián)系方式本法人代表聯(lián)系方式情經(jīng)辦人聯(lián)系方式?jīng)r合作期合作業(yè)務(wù)

月均交易額信用情況

風(fēng)險(xiǎn)賬款金額

發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)原因

經(jīng)過(guò)(含催收情況)

經(jīng)辦人處理建議

分管領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)

附:相關(guān)原原始證據(jù)復(fù)核:填表:(解決債務(wù)糾紛用)2.4.2.3基礎(chǔ)統(tǒng)計(jì)工作在財(cái)務(wù)提供的銷售及應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)核算信息的基礎(chǔ)上,建立健全銷售及應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)信息資料檔案管理,隨時(shí)掌握應(yīng)收賬款的回款動(dòng)態(tài)和責(zé)任完成情況。定期計(jì)算各渠道、駐外辦事處的回款率和呆賬率，并進(jìn)行考核。正確計(jì)算營(yíng)銷中心各部門、駐外辦事處及銷售人員的銷售提成額。根據(jù)公司收款政策，制定合理的收賬策略，制定并落實(shí)具體措施，以加速應(yīng)收賬款的回款速度。配合財(cái)務(wù)部，按國(guó)家財(cái)務(wù)制度規(guī)定，對(duì)符合壞賬損失的應(yīng)收賬款及時(shí)按規(guī)定程序和手續(xù)進(jìn)行核銷。應(yīng)收賬款明細(xì)統(tǒng)計(jì)表客戶名稱統(tǒng)一發(fā)票貨單號(hào)碼預(yù)定收款日期月日月日字號(hào)金額收款情況說(shuō)明2.4.2.4收款加強(qiáng)款項(xiàng)催收工作,合理安排收款,填寫(xiě)《應(yīng)收賬款收款日程安排表》，有計(jì)劃地開(kāi)展工作。應(yīng)收賬款收款日程安排表序號(hào)客戶名稱金額對(duì)賬單編號(hào)預(yù)收款日期收款策略說(shuō)明

主管:制表:回款報(bào)表類別:所屬月份:報(bào)告日期:客戶上期未收本期應(yīng)收合計(jì)收款記錄折讓退貨待查本期未收已清合計(jì)如何做好銷售及應(yīng)收賬款管理考核涉及到銷售及應(yīng)收賬款的各部門負(fù)責(zé)人是被考核對(duì)象，各部門負(fù)責(zé)人將考核進(jìn)一步細(xì)化到部門每一個(gè)人。各部門負(fù)責(zé)人的考核指標(biāo)和辦法由分管領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、財(cái)務(wù)部經(jīng)理共同制訂，營(yíng)銷副總的指標(biāo)由總經(jīng)理辦公會(huì)議根據(jù)企業(yè)目標(biāo)規(guī)劃共同制訂。Theend個(gè)人道德素養(yǎng)

做好個(gè)人道德素養(yǎng)；不要因?yàn)樨澬”阋?，貪一時(shí)方便而不顧道德品行丟失把人格尊嚴(yán)都降低了。

因?yàn)橐粋€(gè)人把道德品質(zhì)丟失了，再想建立起來(lái)將是萬(wàn)分的困難。所以每個(gè)人都應(yīng)該尊首道德底線，不應(yīng)敗壞基本道德品質(zhì)。以下是公司裡面出現(xiàn)的不好的現(xiàn)象：1、廁所紙巾偷到宿舍去用2、車間應(yīng)急藥箱裡面的藥偷走（偷盜行為可恥）以下是公司裡面出現(xiàn)的不好的現(xiàn)象：1、公共場(chǎng)所隨意扔垃圾2、電視房垃圾亂丟以下是公司裡面出現(xiàn)的不好的現(xiàn)象：惡意損壞公共財(cái)物以下是公司裡面出現(xiàn)的不好的現(xiàn)象：吃飯不要浪廢食物道德與生活

從字義看兩者的意義與差別:1、倫理的意義:倫—類別、關(guān)係；理—紋理、道理。

倫理—人類社會(huì)裡種種身分間合理的關(guān)係，行為分際(做人要守本分)。(哪些人際關(guān)係、身分)2、道德的意義:道—道路、道理；德—獲得。

道德—走人走的道路，便可獲得人的待遇。(不走捷徑、不誤入歧途→尊嚴(yán)、榮譽(yù))人道