銷售人員的績(jī)效考評(píng)西安楊森

自我介紹一沈榮森

1961年出生于杭州男

1979年一1984年就讀于浙江醫(yī)科大學(xué)醫(yī)療系

1984年一1992年浙醫(yī)大杭州分校任教藥理學(xué)

1992年一1995年就職于西安楊森

1995年——2000年就職于拜耳醫(yī)藥

2000年至今就職于中美華東，就讀于浙江大學(xué)企業(yè)治理

五年學(xué)醫(yī),八年藥理任教，故對(duì)醫(yī)、藥兩塊均較了解。十年

多的醫(yī)藥營(yíng)銷和治理（八年余跨外洋資企業(yè)、二年本地國(guó)內(nèi)著

名企業(yè)事情經(jīng)歷），多年任教和培訓(xùn)經(jīng)歷，良好的相同能力，繼

承提高和再教誨，現(xiàn)就讀于浙江大學(xué)企業(yè)治理。

市場(chǎng)營(yíng)銷中的目標(biāo)治理與績(jī)效考評(píng)

參加WTO后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)猛烈，僅靠公司給政策而單兵運(yùn)作

的銷售要領(lǐng)將會(huì)效果不佳；而靠公司會(huì)合范圍投入的市場(chǎng)開發(fā)要領(lǐng)

將占主導(dǎo)職位。傳統(tǒng)時(shí)機(jī)（太過(guò)告白效應(yīng)、產(chǎn)物空缺、市場(chǎng)空檔、

利益驅(qū)動(dòng)等）仍存在，但明顯淘汰；而新時(shí)機(jī)更多出現(xiàn)在范例化治

理、績(jī)效考評(píng)，高質(zhì)量、高科技含量和科學(xué)化推廣，范圍化市場(chǎng)投

入等方面。采取范圍化治理者，最好能會(huì)合公司人力，物力，財(cái)

力等資源投向已確定的目標(biāo)市場(chǎng)，績(jī)效評(píng)估。市場(chǎng)開發(fā)容易樂(lè)成；

反之，難于投向目標(biāo)市場(chǎng)和易疏散浪費(fèi)公司資源。

目標(biāo)治理

在西方國(guó)度目標(biāo)治理已作為許多公司的一種制度，結(jié)合員工小

我私家目標(biāo)與公司組織目標(biāo)，使治理者和員工聯(lián)合起來(lái)，努力實(shí)現(xiàn)

組織目標(biāo)。以改造公司績(jī)效評(píng)估，鼓勵(lì)和培訓(xùn)職工等。

目標(biāo)治理既可以是一種治理的原則，又是一種治理的方法。目

標(biāo)治理的要領(lǐng)是由美國(guó)加州克萊蒙特研究生院著名的治理專家彼得.

德魯克博士于1954年在《治理的實(shí)踐2—書中提出來(lái)的。

目標(biāo)治理的利益歸納為以下十條：

①有利于指導(dǎo)事情行為會(huì)合于實(shí)現(xiàn)整個(gè)治理組織的目標(biāo)。

②推動(dòng)和增強(qiáng)籌劃的實(shí)施。

③為控制提供明確的標(biāo)準(zhǔn)。

④在治理者之間協(xié)變更機(jī)。

⑤更好地開發(fā)人力資源。

⑥淘汰事情中地辯論。

⑦提供更好的目標(biāo)評(píng)價(jià)準(zhǔn)則。

⑧更精確地判明什么是需要解決的問(wèn)題。

⑨促進(jìn)人才的生長(zhǎng)和提高。

⑩之事情任務(wù)和人員擺設(shè)一致。

目標(biāo)治理如同許多新要領(lǐng)、新理論一樣，這一治理要領(lǐng)也被大

家

遍及地使用。至少我們都認(rèn)可，明確地下一些目標(biāo)，可以有助于我

們更有效地治理。

您的團(tuán)隊(duì)有明確的目標(biāo)嗎？

您說(shuō)得出您上司下幾個(gè)月的目標(biāo)嗎？

您同意上司制定的您和您的團(tuán)隊(duì)必須全力以赴去實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)

嗎？

您知道您的目標(biāo)（如果有的話）和您上司的目標(biāo)（如果有的話）

之間的聯(lián)系嗎？

您有沒(méi)有您的上司差別意的目標(biāo)？

您的團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)成員是否都有目標(biāo)？

如果有的話，每一位成員是不是都了解并同意這些目標(biāo)？

如果目前您并沒(méi)有目標(biāo)，您會(huì)不會(huì)很難評(píng)估您屬下的事情業(yè)

績(jī)？

答復(fù)了上面的問(wèn)題以后，您是否定為您的答復(fù)有助于您做一位

有效的主管？

學(xué)習(xí)將有助于您改造現(xiàn)狀！

如何設(shè)定目標(biāo)

1.目標(biāo)的成果

目標(biāo)具前瞻性。（向前治理）

目標(biāo)能使“解決問(wèn)題”成為可能

目標(biāo)能培養(yǎng)“能干的人”

目標(biāo)能創(chuàng)建良好的事情干系

能提供“發(fā)揮潛能、重點(diǎn)導(dǎo)向”并得到成績(jī)感

2.如何設(shè)定“良好目標(biāo)”的要點(diǎn):

目標(biāo)簡(jiǎn)直定必須是明確的、可行的、有挑戰(zhàn)性的、具體的和可

以被查驗(yàn)的。

3.目標(biāo)的多元化和一致性

企業(yè)的員工都有自己的搏斗目標(biāo)，并確實(shí)在實(shí)際的事情生活努

力朝著自己的搏斗目標(biāo)生長(zhǎng)。同樣一個(gè)企業(yè)的生存和生長(zhǎng)也要有企

業(yè)在特定條件下的目標(biāo)。上層治理者和下層治理者應(yīng)在目標(biāo)上統(tǒng)一

思想，從而使治理事情順利開展。同一目標(biāo)后，治理者和被治理者

都非常明確自己的和組織的總目標(biāo)，并將小我私家的具體事情運(yùn)動(dòng)

統(tǒng)一到組織目標(biāo)上來(lái)。通過(guò)實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的小我私家目

標(biāo)。

4.目標(biāo)的系統(tǒng)化

目標(biāo)目標(biāo)應(yīng)依序掌握

目標(biāo)設(shè)定應(yīng)有橫的聯(lián)系

目標(biāo)應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)、幕僚體系順序設(shè)定

實(shí)施目標(biāo)治理的步伐

1.目標(biāo)設(shè)定階段-----由命令到相助

期望原則

參加原則

2.目標(biāo)告竣歷程----由控制到協(xié)助

授權(quán)原則

資源提供原則

相同原則

3.結(jié)果評(píng)價(jià)階段---考核與配合評(píng)定

公然原則

公平原則

共鳴原則

目標(biāo)設(shè)定步伐表

第一步：設(shè)定目標(biāo)

第二步：告竣此目標(biāo)所得到的利益

第三步：告竣此目標(biāo)所面臨的阻礙

第四步：告竣此目標(biāo)所需的知識(shí)與技能

第五步：必須配合協(xié)力告竣目標(biāo)的小我私家、團(tuán)體及組織

第六步：告竣此目標(biāo)的行動(dòng)

第七步：完成日期

目標(biāo)治理使績(jī)效考評(píng)的一種很有效的要領(lǐng)。目標(biāo)治理清楚地表

明每個(gè)員工地行為來(lái)自他的內(nèi)部情況和外部情況的相互作用。了解

了高條理需要的實(shí)際狀況，目標(biāo)治理就能確定職責(zé)和任務(wù)。通過(guò)為

治理者提供包袱職責(zé)和進(jìn)行改造的時(shí)機(jī)來(lái)完成治理組織的目標(biāo)。

績(jī)效考評(píng)

1.1銷售人員的績(jī)效考評(píng)

一.銷售績(jī)效考評(píng)的作用

營(yíng)銷治理者對(duì)銷售人員進(jìn)行治理的根本內(nèi)容之一就是對(duì)銷售人

員進(jìn)行績(jī)效考評(píng)。許多治理者都有這樣的體會(huì)：漲人為和發(fā)獎(jiǎng)金都

不是一件容易的事情。如果治理者對(duì)這些事情的處理懲罰無(wú)法得到

員工的滿意，很容易讓員工對(duì)公司產(chǎn)生訴苦，大概讓員工之間產(chǎn)生

辯論。績(jī)效考評(píng)是一種正式的員工評(píng)估制度，它是通過(guò)系統(tǒng)的要領(lǐng)、

原理來(lái)評(píng)定和丈量員工在職務(wù)上的事情行為和事情效果?？?jī)效考評(píng)

是對(duì)治理籌劃的有效性及執(zhí)行的質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)，以便治理者能實(shí)時(shí)

采取須要的行動(dòng)，使治理者更富有效率，包管企業(yè)銷售目標(biāo)的完成。

除此之外，績(jī)效考評(píng)還可以讓員工們明白自己在企業(yè)的真實(shí)體現(xiàn)（企

業(yè)對(duì)員工的評(píng)價(jià)）和企業(yè)對(duì)員工的期望，并且能為員工的晉升和降

職提供有力的參考意見?？?jī)效考評(píng)在銷售治理歷程中的作用，具體

來(lái)說(shuō)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

㈠績(jī)效考評(píng)是完成銷售目標(biāo)的有力保障

銷售目標(biāo)是銷售治理歷程的起點(diǎn)。它對(duì)銷售組織、銷售區(qū)域設(shè)

計(jì)及銷售定額的制定起著指導(dǎo)作用。這些事情完成之后，銷售經(jīng)理

開始招聘、配置、培訓(xùn)和鼓勵(lì)銷售人員，促使他們朝著銷售目標(biāo)偏

向努力。同時(shí)，銷售經(jīng)理還應(yīng)當(dāng)定期收集、整理和闡發(fā)有關(guān)籌劃執(zhí)

行情況的信息。這樣做一方面有利于對(duì)籌劃的不公道處進(jìn)行修改，

另一方面則有利于發(fā)明實(shí)際情況與籌劃的差別，以便找出原因并尋

求對(duì)策?？梢?，有效的績(jī)效考評(píng)方案如同指南針，它包管銷售步隊(duì)

實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。

㈡績(jī)效考評(píng)是賜與公平報(bào)酬的依據(jù)

科學(xué)考核，賜與公平的報(bào)酬，對(duì)鼓勵(lì)銷售人員有著重要的影響。

有效的績(jī)效考評(píng)方案通過(guò)對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行全面而恰如其分的

考評(píng)，這個(gè)考評(píng)的結(jié)果豈論是描述性的照舊數(shù)字量化的，都可以作

為銷售人員的酬薪調(diào)解、獎(jiǎng)金發(fā)放提供重要的依據(jù)。在評(píng)價(jià)的底子

上賜與銷售人員相應(yīng)的報(bào)酬或報(bào)酬，制止產(chǎn)生不公平，鼓勵(lì)銷售人

員繼承努力。

㈢績(jī)效考評(píng)是掘客銷售人才的有效手段

通過(guò)績(jī)效考評(píng)能夠查明銷售人員的實(shí)際銷售能力及運(yùn)用效果。

績(jī)效考評(píng)的結(jié)果會(huì)客觀地對(duì)員工是否適合該崗?fù)ぷ龀雒鞔_地評(píng)判。

如果發(fā)明他們?nèi)狈δ骋环矫娴哪芰Γ梢詫?duì)之增補(bǔ)和增強(qiáng)這方面的

能力；如果發(fā)明他們?cè)谀撤矫娴哪芰](méi)有得到充實(shí)的發(fā)揮，可以賜

與其更具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，為他們提供盡展才華的時(shí)機(jī)。

另外，一個(gè)具有敏銳視察力的營(yíng)銷治理者，通過(guò)績(jī)效考評(píng)手段

也可能會(huì)發(fā)明具有某方面潛能的銷售人才，從而采取措旋掘客和培

養(yǎng)他們。

㈣績(jī)效考評(píng)有利于增強(qiáng)對(duì)銷售運(yùn)動(dòng)的治理

在銷售治理歷程中，銷售經(jīng)理一般每月對(duì)銷售人員進(jìn)行一次考

評(píng)，有了每月的考評(píng)，各銷售區(qū)域的業(yè)務(wù)運(yùn)動(dòng)量會(huì)自動(dòng)增加。因?yàn)?/p>

銷售業(yè)務(wù)員都希望得到較好的考評(píng)結(jié)果。同時(shí)銷售運(yùn)動(dòng)的效率也會(huì)

提高，績(jī)效考評(píng)會(huì)讓銷售業(yè)務(wù)員謹(jǐn)慎思考及行動(dòng)，他們會(huì)開始用較

明智的方法做事?？?jī)效考評(píng)能讓銷售經(jīng)理監(jiān)控銷售人員的行動(dòng)籌劃,

實(shí)時(shí)發(fā)明問(wèn)題，從而有足夠的時(shí)間做調(diào)解。

（五）讓員工清楚企業(yè)對(duì)自己的真實(shí)評(píng)價(jià)和對(duì)自己的期望

雖然營(yíng)銷治理者和銷售人員可能會(huì)經(jīng)常晤面，并且可能經(jīng)常談

論一些事情上的籌劃和任務(wù)。都是員工照舊很難清楚地明白企業(yè)對(duì)

他自己地評(píng)價(jià)?？?jī)效考評(píng)是一種正規(guī)的、周期性對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià)的

系統(tǒng)，由于評(píng)估的結(jié)果是向員工公然的，員工就有時(shí)機(jī)清楚企業(yè)對(duì)

他的評(píng)價(jià)，員工可以正確地預(yù)計(jì)自己在組織中的位置和作用，從而

淘汰一些不須要的訴苦。

每位員工都希望自己在公司有所生長(zhǎng)，企業(yè)對(duì)員工的職業(yè)生涯

籌劃是為了滿足員工的自我生長(zhǎng)的需要?？?jī)效考評(píng)就是一個(gè)導(dǎo)航器,

它可以讓員工清楚自己需要改造的地方，指明了員工前進(jìn)的航向，

為員工的自我生長(zhǎng)鋪平了門路。

二.績(jī)效考評(píng)條件與績(jī)效考評(píng)原則

㈠績(jī)效考評(píng)條件

從廣義上說(shuō)，績(jī)效考評(píng)貫穿于銷售治理歷程的始終。要想有效

地開展績(jī)效考評(píng)，必須具備以下三個(gè)根本前提條件：

1.必須要有明確的績(jī)效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)

明確的標(biāo)準(zhǔn)是實(shí)施有效評(píng)價(jià)的首要前提?？荚u(píng)標(biāo)準(zhǔn)是評(píng)價(jià)銷售

業(yè)績(jī)的根本依據(jù)。它主要包羅銷售人員的小我私家應(yīng)該完成銷售目

標(biāo)的數(shù)量、質(zhì)量和時(shí)限要求，以及進(jìn)行考評(píng)選取的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等。

制定考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)該注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

第一，考評(píng)的項(xiàng)目各稱、計(jì)量單位、結(jié)果盤算要領(lǐng)應(yīng)與銷售目

標(biāo)體系相一致，以制止雜亂。

第二，評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)要明確。修改考評(píng)內(nèi)容時(shí)，讓考評(píng)內(nèi)容越發(fā)明

確，能夠量化的盡可能做到量化，這樣可以讓考評(píng)人能夠越發(fā)準(zhǔn)確

地進(jìn)行考評(píng)。對(duì)每個(gè)銷售人員而言，企業(yè)都市對(duì)他做的事情抱有期

望和要求。這種期望大抵可以分為兩個(gè)方面：一方面是對(duì)事情結(jié)果

的期望，另一方面是對(duì)能力水平的期望。前者稱為職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是對(duì)

事情的標(biāo)準(zhǔn)。是考評(píng)業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)；后者稱職能條件，是考評(píng)事情能

力的標(biāo)準(zhǔn)。這兩種標(biāo)準(zhǔn)都要依據(jù)每個(gè)銷售人員或銷售步隊(duì)的事情性

質(zhì)和職能資格品級(jí)來(lái)加以正確制定。

第三，制定種種考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，要充實(shí)利用團(tuán)體智慧，讓被考評(píng)

者也參加考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的制定，這樣才華包管客觀公平。

第四，擇絕對(duì)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。制止讓差別的考評(píng)人對(duì)相同職務(wù)的

員

工進(jìn)行考評(píng)，盡可能讓同一考評(píng)人進(jìn)行考評(píng)，這樣員工之間的考評(píng)

結(jié)果就有了可比性。制止對(duì)差別職務(wù)的員工的考評(píng)結(jié)果進(jìn)行比力，

因?yàn)椴顒e職務(wù)的人的考評(píng)人差別，所以差別職務(wù)之間的比力意義不

大。因?yàn)榇嬖阡N售區(qū)域潛力及資歷等方面的差別，以銷售人員之間

相互比力為底子的考評(píng)就缺乏公道性，難以令人信服。因此相對(duì)標(biāo)

準(zhǔn)可能既損害銷售步隊(duì)的團(tuán)結(jié)，又不能正確判斷銷售人員的實(shí)際能

力和業(yè)績(jī)。

2.必須要有完整的信息

要對(duì)銷售人員進(jìn)行有效考評(píng)，就必須充實(shí)掌握有關(guān)信息，這些

信息必須能夠全面準(zhǔn)確反應(yīng)實(shí)際狀況與預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)之間的差別水平。

信息不完整，就不能形成有效的績(jī)效考評(píng)。所以，績(jī)效考評(píng)必須要

有足夠的、準(zhǔn)確的信息供給。

包管完整而須要的信息供給要求銷售的人員做好日常記錄事

情。銷售信息主要來(lái)源于銷售報(bào)表、銷售發(fā)票、銷售訪問(wèn)記錄、銷

售用度賬單等。公司一方面要依據(jù)考評(píng)的目的和標(biāo)準(zhǔn)，將種種記錄

分門別類整理好，并督促有關(guān)人員實(shí)時(shí)真實(shí)填制種種記錄陳訴。另

一方面則要?jiǎng)?chuàng)建起完善的信息系統(tǒng)，科學(xué)地處理懲罰種種數(shù)據(jù)，以

得出正確的考評(píng)結(jié)論。

3.須要有科學(xué)權(quán)威的考評(píng)組織

考評(píng)組織包羅考評(píng)人員和考評(píng)方法。不管考評(píng)制度如何完善，

如果考評(píng)人員缺乏須要的培訓(xùn)，也決不會(huì)有效運(yùn)用這一制度。有效

的考評(píng)組織應(yīng)該兼具權(quán)威性與科學(xué)性。

考評(píng)組織的權(quán)威性要求考評(píng)人員應(yīng)該是作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、對(duì)峙原則、

精通業(yè)務(wù)并且值得信賴的?？荚u(píng)人員依據(jù)治理?xiàng)l理的差別可分為決

策層、協(xié)調(diào)層和執(zhí)行層等三個(gè)條理。決策層一般指企業(yè)決策者，協(xié)

調(diào)層一般指區(qū)域銷售經(jīng)理等人員，執(zhí)行層一般指銷售人員的直屬上

級(jí)。

考評(píng)組織的科學(xué)性源于對(duì)考評(píng)人員對(duì)峙不絕地加以培訓(xùn)。培訓(xùn)

的主要目的是：統(tǒng)一調(diào)解考評(píng)人員使用的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)；明確考評(píng)規(guī)矩;

加深對(duì)考評(píng)要領(lǐng)的理解；加深對(duì)考評(píng)制度及目的的理解等。

㈡考評(píng)原則

考評(píng)內(nèi)容主要是以崗?fù)さ厥虑槁氊?zé)為底子來(lái)確定的，但要注意

遵循以下三個(gè)原則：

1.實(shí)事求是。實(shí)事求是要求績(jī)效考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)的記錄等創(chuàng)建

在客觀實(shí)際的底子之上，在此底子上對(duì)員工的事情行為、態(tài)度、業(yè)

績(jī)等方面進(jìn)行考評(píng)。

2.重點(diǎn)突出要求考評(píng)要憑據(jù)80/20原則?？荚u(píng)內(nèi)容不可能涵蓋該

ULJ

岡

位上的所有事情內(nèi)容，為了提高考評(píng)的效率，低落考評(píng)本錢，并且

讓員工清楚事情的共建點(diǎn)，考評(píng)內(nèi)容應(yīng)該選擇崗?fù)な虑榈闹饕獌?nèi)容

進(jìn)行評(píng)價(jià)，不要面面俱到。這些主要的事情內(nèi)容實(shí)事上已經(jīng)占據(jù)了

員工事情精力的80%。主要以影響銷售利潤(rùn)和效率為主，其它方面

為輔。

3.不考評(píng)無(wú)關(guān)內(nèi)容?？?jī)效考評(píng)是對(duì)員工的事情評(píng)價(jià)，對(duì)不影響工

作的其他任何事情都不要進(jìn)行考評(píng)。比如說(shuō)員工的生活習(xí)慣、行為

舉行、小我私家癖好等內(nèi)容都不宜作為考評(píng)內(nèi)容出現(xiàn)，如果這些內(nèi)

容妨礙到事情，其結(jié)果自然會(huì)影響到相關(guān)事情的考評(píng)結(jié)果。

三、銷售業(yè)績(jī)考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)

銷售人員小我私家業(yè)績(jī)考評(píng)包羅主觀考評(píng)和客觀考評(píng)兩個(gè)方

面。銷售人員的客觀考評(píng)一般是定量考評(píng)，主觀考評(píng)一般為定性考

評(píng)。在兩類考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)中，定時(shí)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)能夠最有效地用以考評(píng)銷售

人員的業(yè)績(jī)，定性考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)則主要用于考核銷售人員的主要事情運(yùn)

動(dòng)。在評(píng)估定性考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意把考核者的小我私家偏見和

主觀性淘汰到最低水平。定量和定性考核標(biāo)準(zhǔn)見表：

有一位外國(guó)的銷售經(jīng)理曾說(shuō)過(guò)：“定性考評(píng)有助于解釋定量考

評(píng)的結(jié)果。比如，如果一名銷售人員的銷售量很低，其原因可能是

生意業(yè)務(wù)要領(lǐng)不佳。只有同銷售人員一起事情，我才華確定引起問(wèn)

題的原因?！币虼?，主觀考評(píng)有時(shí)可以是銷售經(jīng)理直接與銷售人員面

談，其內(nèi)容應(yīng)涉及：該段時(shí)間做了多少次客戶造訪；客戶及潛在客

戶名稱；造訪的結(jié)果；造訪后預(yù)期會(huì)接到的生意或訂單及其總額；

何時(shí)可接到確切訂單；所訂購(gòu)的產(chǎn)物或辦事有哪些；失去訂單或客

戶的情況；潛在客戶流失的原因；本月無(wú)法結(jié)案的潛在客戶的狀況;

另有哪些未完成的任務(wù)；該銷售人員是否憑據(jù)行動(dòng)籌劃事情；如果

該銷售人員尚未到達(dá)目標(biāo)，是否有迎頭遇上的籌劃；經(jīng)理能提供什

么明確的指導(dǎo)或資助。

通過(guò)就上述問(wèn)題進(jìn)行面談與闡發(fā)，可以發(fā)明問(wèn)題，較快地提高

銷售人員的銷售能力與業(yè)績(jī)。

1.2銷售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容與要領(lǐng)

銷售績(jī)效考評(píng)涉及兩個(gè)方面的內(nèi)容：對(duì)銷售步隊(duì)整體績(jī)效的考

評(píng)以及對(duì)銷售人員小我私家業(yè)績(jī)的考評(píng)。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)銷售步隊(duì)的

整體考評(píng)包羅三個(gè)方面：銷售闡發(fā)、整天職析及資產(chǎn)回報(bào)闡發(fā)。銷

售人員小我私家業(yè)績(jī)考評(píng)包羅主觀考評(píng)和客觀考評(píng)兩個(gè)方面，具體

用到的要領(lǐng)見圖：

銷售闡發(fā)、銷售整天職析以及資產(chǎn)回報(bào)闡發(fā)是用以考評(píng)整體銷

售努力的重要手段。通過(guò)這幾種步伐，可以權(quán)衡銷售努力是否與該

部分的營(yíng)銷目標(biāo)相一致，并且可以資助發(fā)明是否需要提高以及如何

提高。雖然，這些要領(lǐng)也能為小我私家業(yè)績(jī)考評(píng)提供一些有用信息,

但是光靠這些信息是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不敷的。因?yàn)檫@些要領(lǐng)都是圍繞銷售額進(jìn)

行考評(píng)，忽略了銷售人員可能從銷售領(lǐng)域帶回公司的信息的代價(jià)，

也忽略了銷售人員創(chuàng)造的良好信譽(yù)以及耗費(fèi)在開發(fā)肯有長(zhǎng)期代價(jià)的

新客戶上的努力等等。所以，應(yīng)采取一些步伐來(lái)評(píng)價(jià)銷售人員小我

私家業(yè)績(jī)。雖然，小我私家業(yè)績(jī)的匯總在一定水平上也反應(yīng)了整體

業(yè)績(jī)狀況。

一般有兩種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考評(píng)銷售人員的小我私家業(yè)績(jī)，即職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

和職能條件。以這兩種標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的考評(píng)即客觀考評(píng)和主觀考評(píng)。下

面分別討論在這兩種標(biāo)準(zhǔn)下的小我私家業(yè)績(jī)考評(píng)內(nèi)容與要領(lǐng)。

一、客觀考評(píng)

職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員事情結(jié)果的期望與要求。以職

務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的考評(píng)是客觀考評(píng)，它與事情直接相關(guān)?？陀^考

評(píng)要領(lǐng)使用的指標(biāo)有三大類：產(chǎn)出指標(biāo)、投入指標(biāo)以及產(chǎn)出/投入比

率指標(biāo)。

㈠產(chǎn)出指標(biāo)

考評(píng)銷售人員小我私家業(yè)績(jī)最常用的信息來(lái)源是銷售統(tǒng)計(jì)資

料。在銷售闡發(fā)中將銷售人員完成的實(shí)際銷售額與其銷售定額相比

力所得到的業(yè)績(jī)指數(shù)就是一種產(chǎn)出指標(biāo)。比力常見的產(chǎn)出指標(biāo)有：

1.訂單數(shù)

通常可用銷售人員所得到的訂單數(shù)來(lái)評(píng)價(jià)其開展銷售推廣運(yùn)動(dòng)

的能力。銷售人員不但要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與主顧靠近，并且在靠近

后還必須做大量的事情來(lái)說(shuō)服主顧購(gòu)買產(chǎn)物。所以，訂單數(shù)目的多

少可以反應(yīng)這種靠近與推介樂(lè)成與否。

訂單的數(shù)目很重要，訂單的平均范圍也很重要。訂單數(shù)目的泛

濫右能意味著每筆訂單范圍很小，說(shuō)明銷售人員時(shí)間治理不公道，

將大量時(shí)間用于訪問(wèn)小主顧上，忽視了對(duì)大主顧多下時(shí)光。

取消作廢訂單數(shù)可以用來(lái)權(quán)衡推介運(yùn)動(dòng)的有效性。如果一個(gè)銷

售人員的大部分訂單被取消，可能意味著他在進(jìn)行銷售推介時(shí)采取

了過(guò)多的強(qiáng)制性戰(zhàn)術(shù)。

2.客戶數(shù)

借助種種客戶指標(biāo)，可以對(duì)銷售區(qū)域分別的公平性，以及銷售

人員如何駕御自己的銷售區(qū)域有一個(gè)清晰的了解。

常用的一個(gè)指標(biāo)是銷售人員的客戶組合中現(xiàn)有的客戶數(shù)。對(duì)現(xiàn)

有客戶有多種界說(shuō)，它可以是指在已往半年或一年內(nèi)曾向公司訂購(gòu)

貨品的主顧。銷售人員當(dāng)年的業(yè)績(jī)，可以通過(guò)與他在上一年的現(xiàn)有

客戶數(shù)的比力來(lái)予以考評(píng)。一般希望的結(jié)果是客戶數(shù)會(huì)上升。另一

個(gè)與此密切相關(guān)的客戶指標(biāo)是銷售人員在既定時(shí)期內(nèi)開拓的新客戶

數(shù)。有些公司甚至要求銷售人員自己提出預(yù)期的新客戶定額，通過(guò)

將其實(shí)際完成額與定額相比力來(lái)考評(píng)業(yè)績(jī)。

另有一些指標(biāo)則不如前兩個(gè)指標(biāo)用得普遍：一是流失的客戶數(shù)。

顯示銷售人員是否樂(lè)成的滿足了其區(qū)域內(nèi)已有客戶不絕變革的需

要；二是逾期不付款的客戶數(shù)。顯示銷售人員是否憑據(jù)公司規(guī)定考

察客戶信用；三是預(yù)期客戶數(shù)，可以顯示銷售人員、判斷潛在目標(biāo)

客戶的能力。

㈡投入指標(biāo)

許多公司采取的客觀指標(biāo)一般都偏重于考查銷售人員支付的努

力而不是考察這些努力所導(dǎo)致的銷售結(jié)果。這主要是因?yàn)椋旱谝唬?/p>

銷售努力或行為比結(jié)果更能為銷售經(jīng)理所控制。例如，如果一個(gè)銷

售人員未能完成定額，問(wèn)題可能出自幾個(gè)方面，大概是該銷售人員

不敷努力，大概是定額不公道，大概也可能是情況變革了。其中第

一種情況與小我私家聯(lián)系最直接，也最容易進(jìn)行改進(jìn)。每二，在許

多情況下，銷售努力的投入與銷售結(jié)果的產(chǎn)出之間存在一定時(shí)滯，

一筆大額銷售可能是許多銷售努力的積聚所致。

銷售努力的考評(píng)一般可從以下幾方面著手：

1.銷售訪問(wèn)次數(shù)

企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售區(qū)域時(shí)，需要考慮的眾多因素之一就是對(duì)種種

差別品級(jí)的客戶的訪問(wèn)次數(shù)。這也正是銷售訪問(wèn)次數(shù)作為考評(píng)個(gè)業(yè)

績(jī)指標(biāo)的原因所在。

許多公司進(jìn)一步將籌劃內(nèi)銷售訪問(wèn)次炸毀與籌劃外銷售訪問(wèn)次

數(shù)離開，他們希望銷售人員盡可能進(jìn)行更多的籌劃內(nèi)訪問(wèn)，因?yàn)榛I

劃外訪問(wèn)往往反應(yīng)客戶辦事中出現(xiàn)了意外情況或失誤。當(dāng)籌劃外訪

問(wèn)頻繁產(chǎn)生時(shí)，會(huì)在一定水平上影響銷售人員按籌劃遍訪區(qū)域內(nèi)客

戶，因此，當(dāng)籌劃外訪問(wèn)相對(duì)付籌劃內(nèi)訪問(wèn)很時(shí)，標(biāo)記取銷售區(qū)域

治理良好。

2.事情時(shí)間和時(shí)間分派

因?yàn)槭虑闀r(shí)間和時(shí)間分派這兩個(gè)指標(biāo)能夠直接用來(lái)考評(píng)銷售人

員與客戶聯(lián)系水平，事情的天數(shù)以及每天訪問(wèn)的次數(shù)（大概說(shuō)銷售

訪問(wèn)頻率），已經(jīng)成為評(píng)價(jià)銷售人員事情努力水平的例行考核指標(biāo)。

如果某銷售人員與客戶的聯(lián)系較少，原因可能有兩種：一是該銷售

人員事情時(shí)間不敷；二是雖然時(shí)間足夠，但時(shí)間使用效率不高，訪

問(wèn)頻率太低。

通過(guò)考察銷售人員在銷售訪問(wèn)、旅行和辦公室事務(wù)處理懲罰上

的時(shí)間分派，可以判斷該銷售人員的事情效率。一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)希

望銷售人員盡可能多花時(shí)間與客戶進(jìn)行面劈面的交換，而盡可能在

無(wú)效旅行上少花時(shí)間。為此企業(yè)可以要求銷售人員提供關(guān)于其時(shí)間

分派的詳細(xì)信息。不外，進(jìn)行如此仔細(xì)的時(shí)間與責(zé)任闡發(fā)，本錢太

高，只有在帶來(lái)的利益大于所耗費(fèi)的本錢時(shí)，才有須要這樣做。

3.用度

前面所討論的投入指標(biāo)都是用來(lái)考評(píng)銷售努的，應(yīng)該同樣加以

重視的另有與銷售努力相關(guān)的用度支出。許多企業(yè)對(duì)銷售用度都有

詳細(xì)記錄。有的還將銷售用度細(xì)分為種種類型，諸如交通費(fèi)、住宿

費(fèi)、招待費(fèi)等。企業(yè)既可以憑據(jù)這些用度的總額來(lái)進(jìn)行考評(píng)，也可

以憑據(jù)用度占其完成的銷售額或定額的百分比進(jìn)行考評(píng)。

4.非銷售運(yùn)動(dòng)

除了評(píng)價(jià)銷售人員與客戶直接打仗的努力外，一些企業(yè)還對(duì)非

直接打仗的努力進(jìn)行考核。運(yùn)用的考核指標(biāo)主要有：發(fā)出推銷信件

的數(shù)量、撥打推銷電話的次數(shù)、向企業(yè)提出公道銷售發(fā)起的次數(shù)等。

在許多行業(yè)銷售代表還包袱為客戶辦事的責(zé)任。這些責(zé)任也許

并不能稱之為一般意義上的銷售運(yùn)動(dòng)。企業(yè)也試圖對(duì)這些責(zé)任的完

成情況予以評(píng)價(jià)。一般采取的評(píng)價(jià)指標(biāo)有：舉辦促銷或告白展示會(huì)

的次數(shù)、召開經(jīng)銷商聚會(huì)會(huì)議的次數(shù)、為經(jīng)銷商開辦培訓(xùn)班的次數(shù)、

訪問(wèn)經(jīng)銷商的次數(shù)、進(jìn)行辦事訪問(wèn)的次數(shù)、受到客戶意見的數(shù)量以

及收回的逾期欠款數(shù)額等。其中有的信息可以直接從銷售訪問(wèn)陳訴

中獲悉，其他的信息則需要對(duì)企業(yè)的其他銷售資料進(jìn)行系統(tǒng)地處理

懲罰才華得到。

小我私家業(yè)績(jī)考評(píng)常用的投入與產(chǎn)出指標(biāo)

產(chǎn)出指標(biāo)投入指標(biāo)

（一）定單（一）銷售訪問(wèn)

1.定單數(shù)量1.訪問(wèn)次數(shù)

2.定單平均范圍2.籌劃內(nèi)訪問(wèn)次數(shù)

3.取消的定單數(shù)量3.籌劃外訪問(wèn)次數(shù)

（二）客戶（-）事情時(shí)間實(shí)時(shí)間分派

1.現(xiàn)有客戶數(shù)1.事情天數(shù)

2.新客戶數(shù)2.銷售時(shí)間與非銷售時(shí)間

3.流失的客戶數(shù)3.每天銷售訪問(wèn)次數(shù)

4.逾期不付貨款的客戶數(shù)4.銷售用度占銷售定額百分比

5.預(yù)期潛在的客戶數(shù)（=）用度

1總用度

2.明細(xì)用度

3.用度占實(shí)際銷售的百分比

4.用度占銷售定額的百分比

（四）銷售運(yùn)動(dòng)

1.推銷信的數(shù)量

2.推銷電話的數(shù)量

3.提出正式銷售發(fā)起的數(shù)目

4.舉辦告白展示會(huì)的次數(shù)

5.與分銷商/經(jīng)銷商會(huì)面次數(shù)

6.訪問(wèn)分銷/經(jīng)銷商的次數(shù)

7.為分銷商/經(jīng)銷商開辦培訓(xùn)班次數(shù)

8.為分銷商/經(jīng)銷商開辦培訓(xùn)班次數(shù)

9.收到客戶意見的數(shù)量

10.收到逾期欠款的數(shù)量

（三）比率指標(biāo)

將種種投入與產(chǎn)出指標(biāo)一特定方法相組合（通常是比率干系）,

可以得到其他一些有用的信息。

1.用度比率

銷售用度比率是將銷售人員的投入與產(chǎn)出相比的結(jié)果。銷售人

員可以通過(guò)增加銷售或控制用度來(lái)調(diào)解這一比率。這種比率也可以

用來(lái)闡發(fā)種種用度與銷售的干系。比如當(dāng)銷售/交通費(fèi)比率升高時(shí),

可能意味該銷售人員訪問(wèn)效率較低。但是，在比力這些用度時(shí)、必

須意識(shí)到銷售區(qū)域之間的差別。如果一個(gè)銷售區(qū)域內(nèi)客戶相對(duì)疏散,

銷售人員的用度比率會(huì)顯得比力高一些。

每次訪問(wèn)的平均用度是銷售用度與銷售訪問(wèn)次數(shù)之比。這個(gè)比

率可以采取總用度或種種用度做基數(shù)，盤算每次訪問(wèn)平均用度或每

次訪問(wèn)平均旅行用度等。這些比率不但可以在企業(yè)內(nèi)部各銷售人員

之間進(jìn)行比力，也可以用于與同行業(yè)其他企業(yè)之間的橫向比力。

2.客戶開發(fā)與辦事比率

客戶開發(fā)與辦事比率反應(yīng)銷售人員抓住商機(jī)的能力，這類比率

包羅客戶滲透率、新客戶轉(zhuǎn)化率以及流失客戶比率等?？蛻魸B透率

是指銷售人員得到訂單的客戶占整個(gè)銷售區(qū)域內(nèi)潛在客戶的比率；

新客戶轉(zhuǎn)化率用于考評(píng)銷售人員將預(yù)期客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)在客戶的能

力；流失客戶比率權(quán)衡銷售人員是否能保持住已有的客戶。

別的另有客戶平均銷售比率、訂單平均范圍等指標(biāo)。客戶平均

銷售比率反應(yīng)每個(gè)客戶的平均購(gòu)買額。這一比率越低就體現(xiàn)銷售人

員花在那些贏利性差的客戶上的時(shí)間越多，而對(duì)大客戶的訪問(wèn)時(shí)間

不敷。我們可以按客戶品級(jí)來(lái)盤算客戶平均銷售比率，這樣可以看

出每位銷售人員的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。如果某位銷售人員的A等客戶的平

均銷售比率很低，那就需要需要對(duì)之進(jìn)行培訓(xùn)，因?yàn)锳等客戶對(duì)企

業(yè)最重要。

定單平均范圍能顯示銷售人員訪問(wèn)客戶的方法。如果平均范圍很

小，可能意味訪問(wèn)過(guò)于頻繁。

3.訪問(wèn)比率

訪問(wèn)比率權(quán)衡銷售人員投入到訪問(wèn)運(yùn)動(dòng)上的努力與訪問(wèn)結(jié)果

之

間的干系。訪問(wèn)比率可以用每天訪問(wèn)次數(shù)、客戶平均訪問(wèn)次數(shù)或銷

售訪問(wèn)總次數(shù)體現(xiàn)?；I劃內(nèi)訪問(wèn)比率用于評(píng)價(jià)銷售人員是否有公道

的銷售訪問(wèn)籌劃。每次訪問(wèn)所得到的定單樹則反應(yīng)了銷售人員的訪

問(wèn)效率，這一比率有時(shí)也被形象地成為擊中率。

考評(píng)銷售人員小我私家業(yè)績(jī)的常用的比率指標(biāo)

一、用度比率

1.銷售用度比率=用度/銷售額

2.每次訪問(wèn)的平均用度=用度/訪問(wèn)次數(shù)

二、客戶開發(fā)與辦事比率

1.客戶滲透率=購(gòu)貨客戶數(shù)/所有潛在客戶數(shù)

2.新客戶轉(zhuǎn)化數(shù)=新客戶數(shù)/客戶總數(shù)

3.流失客戶比率=未購(gòu)貨的老客戶數(shù)/客戶總數(shù)

4.客戶平均銷售比率=銷售額/客戶總數(shù)

5.定單平均范圍=銷售額/定單總數(shù)

6.定單取消比率=被取消的定單數(shù)/定單總數(shù)

三、訪問(wèn)比率

1.每天訪問(wèn)次數(shù)=訪問(wèn)次數(shù)/事情天數(shù)

2.客戶平均訪問(wèn)次數(shù)=訪問(wèn)次數(shù)/客戶總數(shù)

3.擊中率=定單總數(shù)/訪問(wèn)次數(shù)

為了制止只強(qiáng)調(diào)銷售人員努力的結(jié)果，忽視了這些努力所支付

的本錢通常在客觀考核的同時(shí)進(jìn)行主觀考評(píng)，以做到取長(zhǎng)補(bǔ)短。

二、主觀考評(píng)

客觀考評(píng)也稱數(shù)量考評(píng)，權(quán)衡的是與銷售人員主觀意圖相關(guān)的

銷售努力；主觀考評(píng)也稱質(zhì)量考評(píng)，反應(yīng)銷售人員執(zhí)行主觀意圖的

優(yōu)劣。一般來(lái)說(shuō)，主觀考評(píng)要比客觀考評(píng)困難得多。這是因?yàn)椋?/p>

觀指標(biāo)一旦確立，便很少受到小我私家偏見的影響，所以得出的結(jié)

論與實(shí)際情況也相切合。而主觀考評(píng)歷程設(shè)計(jì)得再完美，仍然免不

了小我私家偏見的影響。

主觀考評(píng)的內(nèi)容包羅：

(1)銷售結(jié)果。包羅銷售額、對(duì)新客戶的銷售額、產(chǎn)物線銷

售額等。

(2)事情知識(shí)。包羅企業(yè)政策、產(chǎn)物知識(shí)、推銷本領(lǐng)等

(3)銷售區(qū)域治理。包羅銷售訪問(wèn)籌劃、用度控制、銷售文

件的記錄和處理懲罰。

(4)客戶與企業(yè)的干系。包羅對(duì)與客戶、同時(shí)以及企業(yè)干系

的處理懲罰

（5）小我私家特點(diǎn)。包羅事情態(tài)度、本性、能力等。

但要具體情況具體闡發(fā)，比如說(shuō)：在作出解雇或賠償決定時(shí)。

企業(yè)會(huì)比力注重銷售結(jié)果；而在作出變更或升遷決定時(shí)，事情知識(shí)

與客戶干系更為重要。

（二）主觀考評(píng)的要領(lǐng)

主觀考評(píng)常用的要領(lǐng)有評(píng)分法、圖表法和BARS法。

主觀考評(píng)一般涉及的銷售人員的行為考核。評(píng)分放就是考核人

員對(duì)銷售人員的銷售行為進(jìn)行打分，分值可以是百分制，也可以是

十分制

某銷售人員的考核評(píng)分情況

評(píng)價(jià)指標(biāo)分?jǐn)?shù)（百分制）

銷售態(tài)度90

產(chǎn)物知識(shí)89

推銷本領(lǐng)85

82

外表與風(fēng)采

81

相同本領(lǐng)80

進(jìn)取心78

籌劃能力72

時(shí)間治理73

競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)69

判斷力61

創(chuàng)造力59

59

公司政策了解水平

50

銷售陳訴的準(zhǔn)備與遞交34

主顧購(gòu)買意愿23

受到生意業(yè)務(wù)者和競(jìng)爭(zhēng)者尊敬的水平

好市民

圖表標(biāo)準(zhǔn)法是指用圖表來(lái)權(quán)衡銷售人員的銷售行為。如在權(quán)衡

銷售人員的時(shí)間治理能力時(shí)可采取圖標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)銷售人員的其他銷

售行為均可是使用此要領(lǐng)。

時(shí)間治理

[——1——1——1-----1-------1

差612345優(yōu)秀

時(shí)間治理圖標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)考核示意圖

BARS體系認(rèn)為種種影響銷售業(yè)績(jī)的因素的影響力是差別的，考

評(píng)的要害就是找出主要影響因素