銷售人員培訓(xùn)及考核制度

銷售人員培訓(xùn)及考核制度為了提高房產(chǎn)銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，促進(jìn)銷售工作的更好開展，為銷售人員提供良好的發(fā)展、成長空間，著力于提升公司的形象、專業(yè)化，規(guī)范化水平；同時(shí)為公司建立銷售人員培養(yǎng)、選拔的機(jī)制，特制定本培訓(xùn)及考核制度。新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容

第一課工作前的溝通

1、生涯規(guī)劃、工作態(tài)度2、行業(yè)介紹、工作介紹3、公司介紹4、公司工作制度

第二課房地產(chǎn)

1、房地產(chǎn)的基本概念2、常用專業(yè)術(shù)語3、相關(guān)法律、法規(guī)4、物業(yè)管理

第三課房地產(chǎn)調(diào)查

1、環(huán)境調(diào)查2、樓盤調(diào)查3、調(diào)查報(bào)告和調(diào)查表

實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容：1、指定區(qū)域進(jìn)行生活配套、交通狀況、相關(guān)政策調(diào)查

2、現(xiàn)售樓盤的實(shí)地調(diào)查

第四課房地產(chǎn)銷售

第一節(jié)銷售前的學(xué)習(xí)

1、服務(wù)2、認(rèn)識客戶3、消費(fèi)心理4、職業(yè)顧問的職業(yè)要求5、預(yù)定書、認(rèn)購書、商品房購銷合同

第二節(jié)銷售過程

1、銷售流程2、銷售技巧3、客戶異議的處理

實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容：1、銷售流程演練

第五課本案的銷售

第一節(jié)本案相關(guān)調(diào)查

實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容

1、圍繞本案周邊區(qū)域的生活配套、交通狀況、環(huán)境狀況調(diào)查

2、本案周邊現(xiàn)售樓盤調(diào)查3、本案競品樓盤調(diào)查

第二節(jié)本案介紹和講解

1、本案的基本情況2、本案相關(guān)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)參數(shù)3、本案的設(shè)計(jì)理念

4、本案的房型介紹和分析5、本案的環(huán)境配套介紹和分析

實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容：1、本案講解演練2、房型講解演練3、環(huán)境講解演練

第三節(jié)認(rèn)購書、商品房購銷合同、補(bǔ)充協(xié)議及物業(yè)管理協(xié)議等

1、認(rèn)購書、合同文本、補(bǔ)充協(xié)議、物業(yè)管理協(xié)議（前期）條款

2、和約簽約流程、規(guī)定事項(xiàng)及管理制度3、和約監(jiān)審制度在職銷售人員崗位培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容

第一課新開個(gè)案的銷售

第一節(jié)本案相關(guān)調(diào)查

實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容：1、圍繞本案周邊區(qū)域的生活配套、交通狀況、環(huán)境狀況調(diào)查

2、本案周邊現(xiàn)售樓盤調(diào)查3、本案競爭樓盤調(diào)查

第二節(jié)本案介紹和講解

1、本案的基本情況2、本案相關(guān)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)參數(shù)3、本案的設(shè)計(jì)理念

4、本案的房型介紹和分析5、本案的環(huán)境配套介紹和分析

實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容：1、本案講解演練2、房型講解演練3、環(huán)境講解演練

第三節(jié)認(rèn)購書、商品房購銷合同、補(bǔ)充協(xié)議及物業(yè)管理協(xié)議等

1、認(rèn)購書、合同文本、補(bǔ)充協(xié)議、物業(yè)管理協(xié)議（前期）條款

2、和約簽約流程、規(guī)定事項(xiàng)及管理制度3、和約監(jiān)審制度

第二課崗位培訓(xùn)

第一節(jié)銷售中技術(shù)問題診斷與解決

1、針對工作實(shí)踐中出現(xiàn)的技術(shù)性問題，進(jìn)行針對性培訓(xùn)

2、根據(jù)市場形勢和銷售形勢發(fā)展，新制度和新規(guī)范的培訓(xùn)

第二節(jié)市政規(guī)劃、新政策、新法律法規(guī)

1、最新市政規(guī)劃發(fā)展情況2、最新政策、法律法規(guī)解釋

第三節(jié)市場狀況和競品樓盤

1、競品樓盤最新狀況分析2、市場最新發(fā)展?fàn)顩r和趨勢

實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容：1、競品樓盤的階段市場調(diào)查考核制度

一、上崗考核

1、新進(jìn)銷售人員必須考核合格后方可上崗；2、在職銷售人員在新開項(xiàng)目培訓(xùn)合格后方可上崗；

3、階段性考核中合格人員繼續(xù)上崗，不合格者待崗；

二、在職考核

1、為加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，獎優(yōu)罰劣，實(shí)行業(yè)績考核與非業(yè)績考核兩種方式，其中以業(yè)績考核為主，非業(yè)績考核為輔。

2、非業(yè)績考核每月進(jìn)行一次，主要內(nèi)容有工作紀(jì)律、工作態(tài)度、精神風(fēng)貌、儀容儀表、行為規(guī)范、客戶投訴等內(nèi)容，實(shí)行百分制，70分以下者為不合格（具體考核表由主管制定），此考核等級將作為優(yōu)秀員工評定和獎勵重要依據(jù)。

3、業(yè)績考核每月進(jìn)行一次，以銷售業(yè)績作為唯一的考核依據(jù)。

4、連續(xù)二個(gè)月業(yè)績與非業(yè)績考核都為最差者，可由銷售經(jīng)理申報(bào)上級批準(zhǔn)后予以辭退。

5、連續(xù)兩次階段性考核中不合格者，予以辭退；

三、考核組織

考核由銷售經(jīng)理組織考核。

簽約監(jiān)審制度

為了規(guī)范和保證和約簽定過程中的嚴(yán)肅性、規(guī)范性，充分保障公司和客戶的利益，杜絕因?yàn)楹图s簽定中的失誤，造成的經(jīng)濟(jì)損失和法律糾紛，特制定本簽約監(jiān)審制度。

第一條認(rèn)購書監(jiān)審制度

一、監(jiān)審內(nèi)容

1、房號是否書寫正確；2、成交單價(jià)是否書寫正確；3、銷售房屋面積是否書寫正確；

4、房屋銷售總價(jià)款是否計(jì)算準(zhǔn)確、大小寫是否一致；5、首付款，剩余款是否計(jì)算、書寫正確；6、其他約定是否恰當(dāng)合理。

二、監(jiān)審流程和監(jiān)審人

監(jiān)審流程

認(rèn)購書填寫完成，業(yè)務(wù)員自查報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理（主管）審查確認(rèn)無誤后，蓋章次由現(xiàn)場銷售經(jīng)理（主管）審查確認(rèn)無誤后，一份交客戶，一份交財(cái)務(wù)保存。

監(jiān)審人：現(xiàn)場銷售經(jīng)理

三、責(zé)任

1、銷售經(jīng)理初查，檢查出錯(cuò)誤，要求業(yè)務(wù)員必須重新填寫認(rèn)購書，由業(yè)務(wù)員以10元/套向財(cái)務(wù)購買新認(rèn)購書；

2、現(xiàn)場銷售經(jīng)理復(fù)查后，若再次檢查出錯(cuò)誤，給予業(yè)務(wù)員50元/次罰款處罰，同時(shí)由業(yè)務(wù)員以10元/套向財(cái)務(wù)購買新認(rèn)購書；

3、若連續(xù)出現(xiàn)第三次錯(cuò)誤，取消本次業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績；

第二條合同監(jiān)審制度

一、監(jiān)審內(nèi)容

（一）、正本合同（〈商品房買賣合同〉）監(jiān)審內(nèi)容

1、房號是否書寫正確，確保房號的“唯一性，排他性”，房號填寫按照認(rèn)購書房填寫的房號；

2、合同單價(jià)是否書寫正確，參照認(rèn)購書填寫；

3、套內(nèi)面積單價(jià)是否折算正確，折算公式為：總房價(jià)款/套內(nèi)面積

3、合同房屋面積、公攤面積，依照產(chǎn)權(quán)監(jiān)理報(bào)告；

4、房屋銷售總價(jià)款是否計(jì)算、書寫正確；5、首付款，剩余款是否計(jì)算、書寫正確；

6、交房日期是否正確；7、維修基金是否計(jì)算正確；

8、預(yù)售許可證號、土地使用證號、建設(shè)工程規(guī)劃許可證號、施工許可證號是否正確；

9、土地使用年限是否書寫正確；10、施工單位是否書寫正確；

11、客戶聯(lián)系方式：最少兩個(gè)聯(lián)系電話，通信地址必須是能夠收到信件的地址。

（二）、其他監(jiān)審內(nèi)容

1、補(bǔ)充協(xié)議是否正確簽定；2、補(bǔ)充條款中約定事項(xiàng)是否符合甲方要求；

3、甲乙雙方是否簽字蓋章；4、《購房借款協(xié)議書》是否有客戶手?。ㄓ沂帜粗福?；

5、和約書份數(shù)是否正確；6、客戶資料是否正確、完整填寫。

二、監(jiān)審流程和監(jiān)審人

監(jiān)審流程

所有和約填寫完成，業(yè)務(wù)員自查報(bào)現(xiàn)場主管審查確認(rèn)無誤后，蓋章甲方法人代表簽字再次交現(xiàn)場銷售經(jīng)理審查確認(rèn)無誤后，一份交客戶，其余交財(cái)務(wù)保存

監(jiān)審人：現(xiàn)場銷售經(jīng)理

三、責(zé)任

1、銷售經(jīng)理初查，檢查出錯(cuò)誤，要求業(yè)務(wù)員必須重新填寫認(rèn)購書，由業(yè)務(wù)員以10元/套向財(cái)務(wù)購買新認(rèn)購書；

2、現(xiàn)場銷售經(jīng)理復(fù)查后，若再次檢查出錯(cuò)誤，給予業(yè)務(wù)員50元/次罰款處罰，同時(shí)由業(yè)務(wù)員以10元/套向財(cái)務(wù)購買新認(rèn)購書；

3、若連續(xù)出現(xiàn)第三次錯(cuò)誤，取消本次業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績；銷售人員培訓(xùn)實(shí)施方案方案名稱銷售人員培訓(xùn)實(shí)施方案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)1．培訓(xùn)目的使新進(jìn)公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，幫助員工明確自己工作的職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)，并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式等，從而幫助其順利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效。2．培訓(xùn)階段本企業(yè)對新進(jìn)員工的培訓(xùn)采取三階段培訓(xùn)的方法。下表給出了其各個(gè)階段培訓(xùn)的主要內(nèi)容。不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)階段主要內(nèi)容公司培訓(xùn)讓公司新進(jìn)銷售人員對企業(yè)情況有一個(gè)初步的了解，主要包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等分支機(jī)構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)1．部門職能及員工所在崗位工作職責(zé)的了解2．相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識與工作技能的培訓(xùn)現(xiàn)場培訓(xùn)工作現(xiàn)場的指導(dǎo)，幫助新進(jìn)人員提升其工作技能與工作業(yè)績3．培訓(xùn)時(shí)間及培訓(xùn)內(nèi)容的安排對新進(jìn)員工的培訓(xùn)，人力資源部應(yīng)事先制訂日程，做好相應(yīng)的計(jì)劃安排，本企業(yè)對新員工培訓(xùn)計(jì)劃的安排見下表。第一階段培訓(xùn)計(jì)劃表培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施時(shí)間培訓(xùn)地點(diǎn)培訓(xùn)講師培訓(xùn)方式培訓(xùn)主要內(nèi)容企業(yè)概況____～____集團(tuán)學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)中心講師集中授課1．企業(yè)基本情況：集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)、成長、發(fā)展趨勢、集團(tuán)的理念、傳統(tǒng)、習(xí)慣、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、集團(tuán)的主要產(chǎn)業(yè)和組織機(jī)構(gòu)、集團(tuán)高層管理人員的情況2．產(chǎn)品知識：品牌、性能、價(jià)格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等3．產(chǎn)品目標(biāo)市場與銷售渠道管理4．企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況5．公司競爭對手情況介紹：競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場策略等企業(yè)管理制度____～____集團(tuán)學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)中心講師或公司人力資源部工作人員集中授課培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動關(guān)系制度、相關(guān)財(cái)務(wù)制度等企業(yè)文化____～____集團(tuán)學(xué)院集中授課1．企業(yè)價(jià)值觀2．企業(yè)戰(zhàn)略3．企業(yè)道德規(guī)范職業(yè)生涯規(guī)劃____～____集團(tuán)學(xué)院集中授課1．職業(yè)目標(biāo)的設(shè)立2．目標(biāo)策略的實(shí)施3．內(nèi)外部環(huán)境分析4．自我評估人際溝通技巧____～____集團(tuán)學(xué)院集中授課溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的原則等職業(yè)禮儀____～____集團(tuán)學(xué)院集中授課1．銷售人員禮儀規(guī)范2．社交禮儀介紹交流____～____集團(tuán)學(xué)院人力資源部組織以討論會、交流會的形式展開企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與學(xué)員進(jìn)行開放式的互動交流企業(yè)參觀____～____企業(yè)內(nèi)部人力資源部工作人員現(xiàn)場參觀企業(yè)工作現(xiàn)場、生產(chǎn)車間參觀公司第二、三階段培訓(xùn)計(jì)劃表培訓(xùn)階段培訓(xùn)人培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)主要內(nèi)容分支機(jī)構(gòu)或部門培訓(xùn)部門主要負(fù)責(zé)人公司培訓(xùn)結(jié)束后1．本部門介紹（1）介紹部門結(jié)構(gòu)、部門職責(zé)（2）新進(jìn)銷售人員所在崗位的主要職責(zé)、業(yè)務(wù)流程及公司對他的期望（3）新進(jìn)銷售人員所在部門的組織結(jié)構(gòu)、各部門之間的協(xié)調(diào)與配合2．相關(guān)部門介紹（1）相關(guān)部門人員介紹（2）相關(guān)部門主要職責(zé)（3）本部門與相關(guān)部門聯(lián)系事項(xiàng)（4）未來部門之間工作配合要求等崗位實(shí)地培訓(xùn)新員工的直接上級或資深員工前兩個(gè)階段的培訓(xùn)結(jié)束后至試用期結(jié)束培訓(xùn)負(fù)責(zé)人對新員工在實(shí)際工作崗位中給予銷售技巧、專業(yè)知識等方面的指導(dǎo)二、在職人員培訓(xùn)1．培訓(xùn)時(shí)機(jī)的選擇（1）有大批銷售人員加入企業(yè)時(shí)（2）銷售人員業(yè)績出現(xiàn)下滑時(shí)（3）新產(chǎn)品上市時(shí)（4）市場競爭激烈時(shí)（5）人員晉升時(shí)2．確定培訓(xùn)內(nèi)容（1）產(chǎn)品知識包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點(diǎn)及銷售說明等。（2）目標(biāo)顧客包括目標(biāo)顧客的類型、購買動機(jī)、購買習(xí)慣和行為等。（3）競爭對手分析包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等。（4）銷售知識和技巧包括市場營銷基礎(chǔ)知識、銷售活動分析、公關(guān)知識、廣告與促銷、產(chǎn)品定價(jià)、現(xiàn)場銷售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。（5）客戶異議處理（6）基礎(chǔ)銷售理論：營銷戰(zhàn)略的實(shí)施方式、促銷策略和工具等（7）銷售流程：尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備（銷售計(jì)劃的制訂、接近客戶的準(zhǔn)備、）、銷售拜訪（訪前準(zhǔn)備、銷售禮儀、）、銷售演示、客戶異議處理（異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、）、合同簽訂（合同的分類、合同的格式條款、）、貨款回收（回款方式和追款技巧、風(fēng)險(xiǎn)防范）、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系（8）專業(yè)銷售技巧：客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧（9）相關(guān)法律知識：合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。（10）培養(yǎng)成功銷售心態(tài)：誠信、壓力管理、自我超越管理。（11）銷售人員必備的專業(yè)知識：產(chǎn)品知識、銷售技巧、談判技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。三、培訓(xùn)管理1．培訓(xùn)教材本公司培訓(xùn)以自編教材為主，適當(dāng)購買教材為輔，為提高培訓(xùn)質(zhì)量，凡培訓(xùn)涉及到相關(guān)部門需提供培訓(xùn)資料的，由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。2．培訓(xùn)講師的確定新員工入職培訓(xùn)的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員，因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請來就不同的內(nèi)容給新員工做入職培訓(xùn)。3．相關(guān)設(shè)備及設(shè)施的準(zhǔn)備在新員工培訓(xùn)實(shí)施過程中，會使用到投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備，在培訓(xùn)實(shí)施之前，要將這些設(shè)備的準(zhǔn)備工作落實(shí)到位，以保證培訓(xùn)工作的正常進(jìn)行。4．培訓(xùn)紀(jì)律（1）尊重講師和工作人員，團(tuán)結(jié)學(xué)員，相互交流，共同提高。（2）認(rèn)真填寫并上交各種調(diào)查表格。（3）遵守課堂紀(jì)律，上課期間認(rèn)真聽講，作好筆記，嚴(yán)禁大聲喧嘩、交頭接耳。（4）培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核。合格者，獲得結(jié)業(yè)證明；不合格者，重新培訓(xùn)。四、培訓(xùn)方法傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式。五、培訓(xùn)效果評估在每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，培訓(xùn)部門應(yīng)對培訓(xùn)效果進(jìn)行評估，作為以后培訓(xùn)工作的參考1．對培訓(xùn)講師的評估對培訓(xùn)講師的評估，主要是采用調(diào)查問卷的形式進(jìn)行，其調(diào)查表如下。培訓(xùn)講師評估調(diào)查表受訓(xùn)學(xué)員姓名職位所屬部門評估日期課程名稱培訓(xùn)講師培訓(xùn)目標(biāo)□非常明確□比較明確□不太明確培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度□非常吻合□比較吻合