廣州K公司“DK”牌女裝營銷策略研究

摘要隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，線下的服裝企業(yè)遭遇了重創(chuàng)，而線上的國內(nèi)外服裝品牌競爭愈演愈烈。想要在這么激烈的環(huán)境中有自己的一席之地，搶到市場份額是需要做好密切的布局與規(guī)劃，做出自己品牌的獨特性，而占更多的優(yōu)勢。針對中國服裝市場的現(xiàn)狀，本文以K公司為研究對象，以營銷理論為指導(dǎo)，通過文獻(xiàn)研究法、定性分析法以及統(tǒng)計分析法，主要利用營銷戰(zhàn)略（STP）和營銷策略（4P）對K公司的“DK”牌服裝進行研究、本文通過研究發(fā)現(xiàn)K公司“DK”牌女裝營銷戰(zhàn)略問題包括市場細(xì)分不夠具體、市場定位缺乏獨特性；營銷策略問題包括產(chǎn)品粘性弱、服裝設(shè)計周期長、線上營銷渠道不夠成熟、渠道營銷管理不充分、促銷方式單一、促銷方式比較常規(guī)等問題。針對這些問題本文分析了其成因，并進一步提出了符合K公司“DK”牌女裝發(fā)展的營銷戰(zhàn)略和營銷策略優(yōu)化建議，包括明確細(xì)分市場、定位于年輕時尚的品牌、產(chǎn)品部門強化、線上粉絲維護等。本文的研究希望一方面幫助廣州K公司加快發(fā)展速度，另一方面為國內(nèi)其他類似服裝企業(yè)的發(fā)展提供啟示。關(guān)鍵詞：服裝企業(yè)；營銷戰(zhàn)略；營銷策略AbstractWiththerapiddevelopmentoftheInternet,offlinegarmententerpriseshavesufferedaheavyblow,andonlinedomesticandforeignclothingbrandcompetitionhasbecomeincreasinglyfierce.Wanttohaveaplaceinsuchafierceenvironment,tocapturemarketshareistoneedtodoagoodjobofcloselayoutandplanning,maketheirownbranduniqueness,andmoreadvantages.InviewofthecurrentsituationofChina'sclothingmarket,thisarticletakesKCompanyastheresearchobject,takesthemarketingtheoryastheinstruction,throughtheliteratureresearchmethod,thequalitativeanalysismethodaswellasthestatisticalanalysismethod,thispapermainlyusesthemarketingstrategy(STP)andthemarketingstrategy(4P)tocarryontheresearchtoKCompany's"DK"brandclothingTheproblemsofmarketingstrategyincludeweakproductstickiness,longfashiondesigncycle,immatureonlinemarketingchannel,insufficientchannelmarketingmanagement,singlemarketingway,conventionalmarketingwayandsoon.Aimingattheseproblems,thispaperanalyzesthecauseofformation,andfurtherputsforwardmarketingstrategyandmarketingstrategyoptimizationsuggestionswhichareinlinewiththedevelopmentofKCompany's"DK"brandwomen'swear,includingaclearsegmentationofthemarket,positioningofyoungfashionbrands,productsectorstrengthening,onlinefanmaintenance.ThisstudyhopestohelpGuangzhouKcompanytospeedupthedevelopment,ontheotherhand,forthedevelopmentofothersimilarapparelenterprisesinChinatoprovideinspirationKeywords:ClothingEnterpriseMarketingStrategyMarketingstrategy目錄TOC\o"1-3"\h\u1前言 71.1研究背景及意義 71.1.1研究背景 71.1.2研究意義 91.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 101.2.1國外研究現(xiàn)狀 101.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀 111.3研究方法和研究內(nèi)容 121.3.2研究框架 131.3.2研究方法 132相關(guān)概念界定與理論基礎(chǔ) 152.1STP理論 152.1.1市場細(xì)分 152.1.2目標(biāo)市場 152.1.3市場定位 152.24Ps理論 162.3O2O+服裝營銷 163K服裝公司營銷環(huán)境分析 173.1公司概況 173.1.1發(fā)展歷程 173.1.2服裝產(chǎn)品線 183.1.3組織結(jié)構(gòu) 213.2K公司宏觀環(huán)境分析 213.2.1政治環(huán)境 213.2.2經(jīng)濟環(huán)境 223.2.3社會環(huán)境 233.2.4技術(shù)環(huán)境 243.3K公司微觀環(huán)境分析 243.3.1供應(yīng)商議價能力分析 243.3.2消費者議價能力分析 243.3.4替代品的威脅分析 263.3.5同行業(yè)競爭者的競爭程度 263.4K公司營銷SWOT分析 264K公司“DK"牌女裝營銷現(xiàn)狀及存在的問題分析 284.1K公司“DK"牌女裝營銷戰(zhàn)略 284.1.1市場細(xì)分 284.1.2目標(biāo)市場選擇 294.1.3市場定位 294.2K公司“DK"牌女裝營銷策略 304.2.1產(chǎn)品策略 304.2.2價格策略 304.2.3渠道策略 324.2.4促銷策略 324.3K公司DK"牌女裝營銷戰(zhàn)略存在問題分析 324.3.1市場細(xì)分不夠具體 324.3.2市場定位缺乏獨特性，導(dǎo)致定位有效性不足 334.4K公司營銷策略存在問題分析 334.4.1產(chǎn)品策略方面問題 334.4.2渠道策略方面問題 344.4.3促銷策略方面問題 345K公司"DK"牌女裝營銷策略優(yōu)化建議 365.1營銷戰(zhàn)略優(yōu)化建議 365.1.1明確細(xì)分市場 365.1.2定位于年輕時尚的品牌 365.2營銷策略優(yōu)化建議 365.2.1產(chǎn)品部門強化 365.2.2粉絲維護 375.2.3加強線上營銷渠道建設(shè) 375.2.4企業(yè)文化建立 375.3網(wǎng)絡(luò)營銷策略 385.3.1企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和維護 385.3.2直播方式營銷 386結(jié)論 39參考文獻(xiàn) 40致謝 42

1前言1.1研究背景及意義1.1.1研究背景現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展越來越迅速，從而也讓社會發(fā)生了大變化。最后人們的消費觀念、模式也隨之改變。企業(yè)從最初的“產(chǎn)品思維”到“用戶思維”的變化，站在用戶的角度思考問題，通過產(chǎn)品成就用戶心中所期待的樣子。真正的以消費者的需求會導(dǎo)向，提供對方真正需要的產(chǎn)品。自21世紀(jì)開始以來，縱觀全球經(jīng)濟形勢，發(fā)生了巨大的變化。與此同時，市場經(jīng)濟中服裝行業(yè)也是其重要的一個版塊。我國經(jīng)濟發(fā)展迅速，隨之居民自由可支配收入也會增加，從而消費觀念也不斷提升。從過去的傳統(tǒng)模式，到如今的電商模式，服裝行業(yè)是以終端為王。2000年后，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，服裝行業(yè)開始進入了多渠道立體式營銷時代。電子商務(wù)給服裝行業(yè)帶來了全新的局面，同時促進該領(lǐng)域銷售的爆炸式增長。服裝市場已趨于成熟，再加上國外服裝品牌的強勢加入，競爭尤為激烈。此時服裝品牌的差異化服務(wù)顯得十分重要。我國服裝行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)增多，實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已成為必要條件。從消費者的角度來說，經(jīng)濟以及電商的飛速發(fā)展，影響著他們的消費觀念、消費形式。衣食住行是我們的最基本的消費需求，如今穿衣已然不僅是為了保暖、遮掩身體，更是一種對潮流的追求，從而彰顯自己的身份地位，是社交需求不可或缺的。在消費意識上，他們從關(guān)注品質(zhì)到更注重服裝的品牌、體驗感以及購物理念。用戶思維是了解用戶，理解用戶，做出人們心中的普遍期待。而產(chǎn)品思維是解決消費者實際問題，滿足他們更高層次的需求。在如今這個時代，90與00是網(wǎng)絡(luò)的消費主力軍，他們有獨立的精神、自我的想法與要求，追求時尚與個性，對事物有獨特的見解，不隨從大眾。隨著人們對品牌意識不斷增強，服裝企業(yè)必須調(diào)整戰(zhàn)略與制定規(guī)劃，以便加快自身品牌建設(shè)，搶占市場的份額。自2004年結(jié)束后，一系列文件由我國政府相關(guān)部門出臺。為了更好地培養(yǎng)國際知名的服裝品牌，明確加大支持服裝品牌建設(shè)，提高自身創(chuàng)新能力以及自主設(shè)計能力的力度。特別是國外許多服裝品牌大規(guī)模進入中國市場，以ZARA、ONLY、HM等為代表的服裝品牌，他們由于起步較早，不僅早已形成自身獨特的設(shè)計理念，還在生產(chǎn)以及經(jīng)營上頗為成熟，給我國本土服裝品牌帶來了較大的沖擊。因我國服裝行業(yè)架構(gòu)不合時宜，國內(nèi)許多服裝企業(yè)也在學(xué)習(xí)國外服裝品牌的經(jīng)營模式，以讓自身發(fā)展得更好。除了被人熟知的知名品牌外，市場上更多的些中小服裝企業(yè)所推出的品牌，而廣州K公司的“DK”就是這些眾多品牌中的一個。K公司成立于2018年，經(jīng)過近3年的發(fā)展已經(jīng)擁有了15家直營分店，均位于廣州繁華商業(yè)中心。而且主營DK系列的淘寶店，粉絲接近300萬，每周都會有7件左右的新品推出。店鋪的好評度及顧客滿意度均高于同行業(yè)的2%左右。K公司是屬于除了童齡外，所有年齡層都設(shè)計的女裝品牌。在中年婦女裝以及漢服上會更加著重。公司雖然僅創(chuàng)立三年，但發(fā)展基本都是穩(wěn)步的狀態(tài)，且在中年裝以及漢服的品牌中具有一定的品牌影響力。因為快時尚類型的服裝過多，競爭激烈，K公司于是采取了差異化定位，定位在競爭力度較小的市場上，從而占有的市場份額也會比較多。近年來K公司在采取更加積極的營銷策略，加大品牌的投入廣告力度，去加強品牌的推廣力度。隨著競爭者的加入以及自身品牌營銷創(chuàng)新不足等營銷，公司發(fā)展面臨瓶頸，基于此，本文以4P營銷理論為指導(dǎo)，結(jié)合K公司面臨的內(nèi)外環(huán)境，并建立K公司服裝產(chǎn)品營銷的策略架構(gòu)，以及為制定公司營銷策略和開展公司營銷活動提供有益參考。1.1.2研究意義目前，網(wǎng)絡(luò)商業(yè)環(huán)境趨于成熟化，服裝網(wǎng)絡(luò)的營銷模式也由最小型的模式逐漸迭代為具有盈利模式的商業(yè)形態(tài)。再者，許多服裝網(wǎng)絡(luò)營銷新模式層出不窮，不在那么單一，僅限于圖片與文字?jǐn)?shù)據(jù)，現(xiàn)在還有視頻直播與一對一服務(wù)規(guī)劃。為此。創(chuàng)新型服裝網(wǎng)絡(luò)營銷模式是未來該行業(yè)的發(fā)展趨勢。網(wǎng)絡(luò)作為一種新興的營銷渠道,為現(xiàn)代服裝業(yè)提供了更為有利更為便利的營銷和發(fā)展途徑,為現(xiàn)代服裝業(yè)譜畫了嶄新的藍(lán)圖。在女裝消費者中青年女裝消費者是最具活力的一個消費群體,她們富于幻想、思想敏銳、熱情奔放,是時尚、潮流的先驅(qū)。隨著改革不斷深化以及國內(nèi)市場經(jīng)濟的迅速發(fā)展，如若想在同個行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先其他企業(yè)，必須發(fā)展出更加貼合、更加系統(tǒng)化、更加先進的營銷戰(zhàn)略和策略。擯除單點思考，靜態(tài)上結(jié)構(gòu)化分析，動態(tài)上系統(tǒng)分析，拉長時間線，站在更長遠(yuǎn)的角度謀劃戰(zhàn)略。用市場營銷理論指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展，站在層級上思考，升維的眼光來看待內(nèi)外部環(huán)境。在宏觀微觀環(huán)境下，適時作出相應(yīng)的調(diào)整，以便在紛繁、變化多端的環(huán)境中能作出快速的調(diào)整。K公司在2018年成立，經(jīng)過3年的發(fā)展，現(xiàn)在擁有15家線上店鋪?，F(xiàn)在開始研究K公司服裝產(chǎn)品營銷策略，能夠完善相關(guān)研究成果，豐富服裝市場研究體系，同時為其他人做同一領(lǐng)域的研究提供參考。但是K公司目前的發(fā)展較為緩慢，時代潮流更新的過快，雖然DK系列的產(chǎn)品每周推出7款的新品，但仍無法滿足快速變換的市場。而這種現(xiàn)象在國內(nèi)的中小型服裝企業(yè)中是非常常見的顯現(xiàn)。因此，我們這次研究的目的，就是希望通過對市場做一個詳細(xì)的分析，從營銷的角度入手，分析出廣州服裝發(fā)展的趨勢，針對K公司的發(fā)展現(xiàn)狀，找出存在的問題，并針對性的提出改善的建議。第一，為K公司制定營銷策略提供理論基礎(chǔ)。只有在正確的理論指導(dǎo)下，實踐才更加容易出成果，理論是實踐的基礎(chǔ)。制定營銷戰(zhàn)略與策略之時，依據(jù)企業(yè)的愿景、目標(biāo)，結(jié)合各自數(shù)據(jù)測算，來實現(xiàn)企業(yè)利潤。第二，為K公司提供系統(tǒng)的管理思路。企業(yè)是一個系統(tǒng)，同時，市場營銷理論也是一個系統(tǒng)性的理論。所以，能有一套教完善的系統(tǒng)性理論來指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營、營銷思路是很重要的。企業(yè)的內(nèi)部協(xié)調(diào)也是影響企業(yè)發(fā)展的一大關(guān)鍵點。第三，為K公司提供應(yīng)付競爭的有效手段。我國的經(jīng)濟發(fā)展迅速，加大了對外引進的力度。國內(nèi)外競爭越來越大，對企業(yè)占有的市場份額有很大的影響，所以企業(yè)全面分析自己的內(nèi)外優(yōu)劣勢，制定出適合自身的戰(zhàn)略，以更大的優(yōu)勢領(lǐng)先其他企業(yè)是值得關(guān)注的問題。所以希望借此，幫助K公司找到目前市場營銷存在的問題及其成因，并且提出針對性的優(yōu)化建議。同時，與廣州K公司類似的中小服裝企業(yè)發(fā)展提供思路。1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國外研究現(xiàn)狀Ta-WeiKao等人（2020）認(rèn)為社交媒體已經(jīng)成為企業(yè)主要的行業(yè)營銷渠道之一。由于社交媒體的性質(zhì)，社交媒體營銷為時尚行業(yè)的中小企業(yè)(SMEs)提供了強大的品牌效應(yīng)[1]。市場營銷是一項組織功能，是一系列創(chuàng)造、交流和傳遞價值給顧客并通過滿足組織和其他利益相關(guān)者的利益來建立好的客戶關(guān)系的過程。SeungaVenusJin（2019）根據(jù)基于網(wǎng)絡(luò)交友平臺進行病毒式營銷和社交商務(wù)，營銷管理有效取決于系統(tǒng)的整合功能，它反映了所制定的策略、營銷要素的運用、各領(lǐng)域項目的運營實施以及社會和企業(yè)對公眾工作成果的責(zé)任之間的關(guān)系[2]。Routledge（2018）在“JournalofGlobalFashionMarketing”談到時尚界服裝營銷和管理要如何更好做到位分析品牌定位于平衡的戰(zhàn)略，對供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，在線零售方面的有利優(yōu)勢進行發(fā)揮到位，同時所有的創(chuàng)意都要在尊重客觀規(guī)律定律的基礎(chǔ)上，才能得以發(fā)揮和實現(xiàn)。營銷的世界非常復(fù)雜，但購買行為和銷售表現(xiàn)都是有規(guī)律可循的[3]。1.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀李姝璇（2018）在網(wǎng)絡(luò)背景下，服裝行業(yè)取得了很大發(fā)展?，F(xiàn)在去實體店購買服裝的人相比以前明顯減少，越來越多的人，特別是年輕人選擇從網(wǎng)絡(luò)上購買服裝[4]。楊凱文、李瑞強以及張雪蓮（2017）進一步指出，網(wǎng)絡(luò)為傳統(tǒng)的服裝企業(yè)帶來了各方面的創(chuàng)新，包括營銷渠道、營銷組合以及營銷技術(shù)等方面的創(chuàng)新[5]。周振東（2015）認(rèn)為，新媒體從傳播主體、傳播內(nèi)容以及傳播渠道等三個方面對服裝品牌產(chǎn)生了廣泛的影響[6]。關(guān)于新媒體對服裝行業(yè)的影響，楊明（2014）在其研究中指出，新媒體營銷在創(chuàng)造和傳播服裝品牌方面意義重大，比如提高服裝品牌的分眾化趨勢；加速服裝品牌的傳播深度；豐富服裝品牌的傳播形式等[7]。宋麗雯（2015）指出我國企業(yè)要能夠在日趨激烈的競爭中長期生存，就必須要加強企業(yè)本身的學(xué)習(xí)能力，要提高創(chuàng)新能力和營銷戰(zhàn)略制定的質(zhì)量。營銷策略的制定就是根據(jù)企業(yè)自身的情況，為企業(yè)尋找有力商機，從而實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)，獲得收益[8]。劉天蓬（2016）認(rèn)為，通過全面梳理我國服裝出口行業(yè)存在的優(yōu)勢與劣勢，從而分析出其面臨的機遇與挑戰(zhàn)。我國服裝出口行業(yè)總體發(fā)展態(tài)勢良好，但也存在著很多問題，如產(chǎn)品檔次低、技術(shù)含量與附加值低等。因此服裝企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式、努力創(chuàng)造良好的內(nèi)外部環(huán)境、加強服裝企業(yè)創(chuàng)新等，促使我國服裝出口行業(yè)實現(xiàn)健康可持續(xù)發(fā)展[9]。。李瑞（2017）認(rèn)為，出口價格的制定對企業(yè)的擴大銷售和提高經(jīng)濟效益有著重要的影響，因此給出了四個價格策略建議，一是降低出口成本，并且提高創(chuàng)新能力；二是重視企業(yè)之間的合作，有利于提高價格競爭力；三是企業(yè)要提升自身的服裝種類和質(zhì)量，以差別化贏得價格主導(dǎo)權(quán)；四是對貿(mào)易壁壘，企業(yè)應(yīng)加強應(yīng)對措施，提高定價能力[10]。。目前，眾多的學(xué)者均從各個角度對服裝行業(yè)的營銷手段進行了分析和探索。而這些，對于我們現(xiàn)階段的研究是非常有指導(dǎo)意義的。劉會麗（2015）很多服裝企業(yè)開始結(jié)合線上和線下相結(jié)合的方式，讓消費者在線下實體店中，先感受我們的產(chǎn)品，從而對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。然后進一步，推廣我們線上店的便利與快捷的形式，從而實現(xiàn)客戶從線下到線上的引流[11]。白柳（2015）自媒體的出現(xiàn)，對于服裝行業(yè)的營銷又是一個重大的轉(zhuǎn)變。特別的，對于新媒體營銷下的微信營銷，服裝企業(yè)應(yīng)進行以下操作：注冊微信公眾營銷平臺，建立自己的而營銷圈子，做好營銷策劃[12]。于素利（2014）服裝品牌的體驗式階段包括購前的預(yù)知體驗、終端銷售體驗、穿著體驗、以及品牌文化的體驗[13]。綜上所述，在服裝產(chǎn)品營銷策略的文獻(xiàn)研究目前是足夠豐富的。同時以互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)社會發(fā)展背景下居多，并從這個大背景下衍生了許多的角度分支。整體來說，有了較充足的文獻(xiàn)材料，在這情況下的研究會更加有利。關(guān)于服裝品牌的營銷策略有關(guān)的文獻(xiàn)研究是非常豐富的，并且都是結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營銷這個大背景。這對于，我們現(xiàn)階段的研究是非常有參考和指導(dǎo)意義的。1.3研究方法和研究內(nèi)容1.3.1研究內(nèi)容本文以K服裝公司為研究對象，用不同的模型對K服裝公司進行分析目前發(fā)展現(xiàn)狀，指出營銷策略和營銷戰(zhàn)略上的有關(guān)問題，進而針對K服裝公司提出有利其發(fā)展的建議。第一部分為前言，主要闡述該研究對象的背景、意義、研究內(nèi)容、研究框架以及國內(nèi)外研究綜述。第二部分介紹市場營銷相關(guān)方面的基礎(chǔ)理論和概念，包括STP理論，4Ps理論等。第三部分介紹K服裝公司的概況及所面臨的的內(nèi)外部環(huán)境情況，并用SWOT分析總結(jié)K服裝公司的不同情況。第四部分研究K服裝公司目前的營銷現(xiàn)狀以及存在的問題，主要運用STP理論以及4Ps理論來發(fā)現(xiàn)問題，為后期提供K服裝公司建議做好鋪墊。第五部分K服裝公司“DK”牌女裝營銷戰(zhàn)略和策略的建議，分析問題后給出相對應(yīng)的解決方向。最后即對本研究的主要觀點進行總結(jié)。1.3.2研究框架圖1-1技術(shù)路線圖1.3.2研究方法（1）文獻(xiàn)研究法：通過圖書館、電子閱覽、書籍等方法查閱學(xué)習(xí)有關(guān)市場營銷相關(guān)的理論，對其有更加深刻的理解。分析總結(jié)目前市場常用的服裝營銷策略，了解服裝行業(yè)最新動態(tài)，為K公司的產(chǎn)品營銷策略制定打下奠基。（2）定性分析法：通過企業(yè)內(nèi)部有關(guān)人員的調(diào)查，了解K服裝公司的經(jīng)營情況和所處的競爭環(huán)境，分析K服裝公司市場營銷策略中所存在的問題。（3）統(tǒng)計分析法：對K服裝公司過去幾年的銷售數(shù)據(jù)整理，分析該公司目前的經(jīng)營狀況，從而為營銷策略問題的找出和優(yōu)化提供了依據(jù)。2相關(guān)概念界定與理論基礎(chǔ)2.1STP理論STP理論的根本要義在于選擇確定目標(biāo)消費者或客戶，或稱市場定位理論。根據(jù)STP理論，市場是一個綜合體，是多層次、多元化的消費需求集合體，任何企業(yè)都無法滿足所有的需求，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構(gòu)成的消費群，即若干子市場。這就是市場細(xì)分。企業(yè)可以根據(jù)自身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況從子市場中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合公司的目標(biāo)和能力的細(xì)分市場作為公司的目標(biāo)市場。隨后，企業(yè)需要將產(chǎn)品定位在目標(biāo)消費者所偏好的位置上，并通過一系列營銷活動向目標(biāo)消費者傳達(dá)這一定位信息，讓他們注意到品牌，并感知到這就是他們所需要的。STP理論是指企業(yè)在一定的市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標(biāo)市場，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)市場中的確定位置上。2.1.1市場細(xì)分市場細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)不同消費者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，采用不同的細(xì)分變量，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細(xì)分市場，每一個細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。2.1.2目標(biāo)市場市場細(xì)分結(jié)束后，企業(yè)從眾多的子市場種選擇一個或幾個最具有吸引力的子市場作為自己的目標(biāo)市場，這個過程叫做目標(biāo)市場選擇。企業(yè)選擇的子市場通常是利潤最高的市場。2.1.3市場定位市場定位是指企業(yè)的品牌或產(chǎn)品在目標(biāo)客戶心目中所處的特殊位置。市場定位主要通過差異化策略，把品牌的特殊價值根植到目標(biāo)客戶頭腦中，以期在競爭中取得優(yōu)勢。2.24Ps理論杰羅姆·麥卡錫(E.JeromeMcCarthy)于1960年在其《基礎(chǔ)營銷》(BasicMarketing)一書中第一次將企業(yè)的營銷要素歸結(jié)四個基本策略的組合，即著名的"4P's"理論:產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)，由于這四個詞的英文字頭都是P，再加上策略(Strategy)，所以簡稱為"4P's"（1）產(chǎn)品策略需要把產(chǎn)品的功能放在第一位，利用銷售主張把產(chǎn)品的賣點展現(xiàn)出來，把把產(chǎn)品的功能性放在第一個位置。（2）價格策略根據(jù)不同的\o"市場定位"市場定位，制定不同的\o"價格策略"價格策略，產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)的\o"品牌戰(zhàn)略"品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。(3）渠道策略企業(yè)并不直接面對\o"消費者"消費者，而是注重\o"經(jīng)銷商"經(jīng)銷商的培育和\o"銷售網(wǎng)絡(luò)"銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與\o"消費者"消費者的聯(lián)系是通過\o"分銷商"分銷商來進行的。（4）促銷策略企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費者，以\o"短期"短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現(xiàn)場氣氛等等）促成消費的增長，吸引其他品牌的\o"消費者"消費者或?qū)е绿崆跋M來促進銷售的增長。2.3O2O+服裝營銷O2O是onlinetoonline和offlinetoonline的縮寫，利用互聯(lián)網(wǎng)是線下商品和線上服務(wù)相結(jié)合的方式，讓消費這通過互聯(lián)網(wǎng)，在線上進行下單和支付。供應(yīng)商線下來生產(chǎn)商品，并將商品送到客戶的手中?，F(xiàn)階段服裝品牌的O2O模式主要有：私人定制路線，門店加線上相結(jié)合，粉絲模式和體驗店的模式。私人定制：主要以國外的ONLY為例。利用第三方的平臺，或者推出自己的APP等形式，讓消費者和服裝品牌商能夠無縫對接，并且形成長期穩(wěn)定合作的關(guān)系。從而能夠給客戶提供更加個性化的服務(wù)。門店+線上模式：主要有優(yōu)衣庫和GAP。這些品牌以門店為主，幾乎在各大商場都擁有自己的店面，利用O2O來為線下的店面應(yīng)流，從而提高實體店的銷量，而線上主要起到一個輔助工具的作用，不以銷售為主要目的。粉絲模式：主要有內(nèi)衣品牌VICTORIY’sSECRET。通過互聯(lián)網(wǎng)對自身品牌進行大范圍的傳播。舉辦一系列線下活動，并通過網(wǎng)絡(luò)對活動進行轉(zhuǎn)播，吸引門店顧客不斷加入自己的線上平臺。再通過精準(zhǔn)的營銷，實現(xiàn)線上到線下的一個轉(zhuǎn)換。生活體驗店模式：以本土品牌美特斯邦威為主要代表。生活體驗館的模式，是指服裝品牌上通過建立舒適的購物環(huán)境，打造一個生活化的體驗館，吸引顧客能夠長時間的停留在體驗館內(nèi)。并通過手機登錄上網(wǎng)的形式，讓顧客登錄和下載品牌的APP和小程序。從而讓線下體驗者能夠轉(zhuǎn)向線上APP消費。

3K服裝公司營銷環(huán)境分析3.1公司概況3.1.1發(fā)展歷程K服裝公司于2018年9月在廣州成立，是一家集產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的服裝企業(yè)。隨著業(yè)務(wù)的快速增長，該公司在線上開的店鋪已達(dá)15家，后續(xù)的領(lǐng)域拓寬仍在計劃中。傳統(tǒng)服裝店運營成本高，所服務(wù)的對象范圍局限，而在互聯(lián)網(wǎng)大背景下，做電商型服裝銷售被限制的條件會少許多。目前K公司辦公室約有75人，集生產(chǎn)和銷售為一體的服裝企業(yè)。K公司專注于跨多年齡層女裝產(chǎn)品的設(shè)計與營銷，市場定位于20-40歲年齡層的人。公司年銷售額約1億，利潤為5%。從女裝大類來分析，主要有中年裝，漢服以及年輕群體裝。這兩年公司的業(yè)績是逐年上漲的，發(fā)展態(tài)勢良好，這得益與一開始的細(xì)分定位，利用差異化競爭。中老年人群在過去一直沒有打開，近幾年隨著淘寶的普及，以及經(jīng)歷過拼多多微信拼團的網(wǎng)購消費習(xí)慣養(yǎng)成，中老年人群逐漸被打開。同期市場需求增長，但是競爭特別小，沒人關(guān)注，屬于一個好的細(xì)分定位。以及現(xiàn)如今在國潮文化、抖音等新媒體短視頻平臺的普及下，漢服趨勢如日中天。漢服屬于新市場，市場蛋糕大，競爭小，門檻高，同樣是一個比較好的定位。K服裝公司的主要市場為女裝，中老年占比會更大。在三個大類的服裝中，中年服裝，年輕服裝，漢服的店鋪比例分別為：10:2:2。中年的服裝銷售額更大，其中一個重要的原因是天貓商城中中年服裝的店鋪大部分是K公司運營的，市場份額比較大；而年輕服裝與漢服的店鋪數(shù)比較少，同時競爭也比較大；再者，今年由于疫情的影響，K公司的大部分服裝供應(yīng)鏈?zhǔn)呛比颂峁┑模壳昂笔〉囊咔樽顬閲?yán)重，所以導(dǎo)致今年的銷售額會受比較大的影響。營銷模式方面上，以總部為主要營銷中心，堅持多品牌戰(zhàn)略。以“重運營，輕資產(chǎn)”為目標(biāo)，如此投資的風(fēng)險會降低許多。3.1.2服裝產(chǎn)品線目前，K公司“DK”牌女裝品類較為齊全，到現(xiàn)階段為止，K公司已經(jīng)建立了一個全系列女裝品牌“DK”。主要包括連衣裙、半身裙、襯衫、套裝等。簡要介紹如下：表3-1廣州K公司連衣裙連衣裙款式1款式2款式3款式4K公司的連衣裙，大約占公司產(chǎn)品銷量的1/5左右。主要突出性感優(yōu)雅的風(fēng)格，給人一種高貴大方的感覺。準(zhǔn)確定位到大多數(shù)20-40歲女性，所追求的一種優(yōu)雅浪漫的氛圍，同時配合公司網(wǎng)站和門店打造的清新夢幻的風(fēng)格，有效的提高客戶的購買率。表3-2廣州K公司半身裙半身裙款式1款式2款式3款式4半身裙是K公司銷量最好的一個產(chǎn)品系列，約占公司所有產(chǎn)品銷量的1/4左右。該系列產(chǎn)品主要針對客戶追求個性化的心理特征，突出“DK”系列半身裙百搭的一個特點，讓客戶體會到不同搭配的樂趣，創(chuàng)造獨屬自己的穿衣風(fēng)格。表3-3廣州K公司外套外套款式1款式2款式3款式4K公司針對不同的季節(jié)，推出不同厚薄、不同款式的外套，包括棉服、風(fēng)衣、皮草和毛呢外套。全方位的考慮到了中國不同地區(qū)客戶，對于外套的不同要求。例如，針對廣東的客戶，就可以推薦毛呢或者風(fēng)衣；而北方用戶，則可以推薦棉服和皮草，如果是春季和秋季，北方客戶也可以選擇毛呢或風(fēng)衣。多樣化，全面化又是“DK”系列的重要競爭點。雖然，外套的銷量不及裙子類，但是考慮到外套類價格要偏高一些，價格的優(yōu)勢有效的彌補了銷量方面的略有不足。是公司主要的盈利產(chǎn)品。表3-4廣州K公司襯衫襯衫款式1款式2款式3款式4襯衫是K公司另外一個主推的品種，“DK”系列的襯衫不拘泥于傳統(tǒng)的偏正裝類的風(fēng)格，而是立足于公司優(yōu)雅浪漫的調(diào)性，在用料上添加蕾絲設(shè)計，在設(shè)計上用蝴蝶結(jié)代替?zhèn)鹘y(tǒng)的紐扣。打造屬于自己品牌特點的襯衫，滿足了客戶在穿正裝的同時又想要營造浪漫氛圍的心思。表3-5廣州K公司套裝套裝款式1款式2款式3款式4套裝又是K公司的另外一大賣點，套裝的端莊和優(yōu)雅，滿足了30歲以上女性的穿衣要求。而該年齡階段的女性的消費能力是明顯高于20歲的年齡層。公司除了在設(shè)計上追求大方優(yōu)雅，在用料上也以舒適和高級為主要賣點。設(shè)計和用料兩方面的結(jié)合，極大的提高了客戶的購買意愿，有效的增加了產(chǎn)品的銷量。當(dāng)然，除了以上這些類型，“DK”系列還包括T恤、毛衣、牛仔褲等等，幾乎囊括了市面上所有的女裝類型，滿足各個年齡階層的女性需求。3.1.3組織結(jié)構(gòu)K公司日漸發(fā)展壯大，僅僅三年的時間，公司形成了較為完善的組織架構(gòu)。K公司的組織結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出扁平化的特征，該組織結(jié)構(gòu)形式較為簡單，因而有助于提高經(jīng)營管理的效率。圖3-6公司組織結(jié)構(gòu)3.2K公司宏觀環(huán)境分析3.2.1政治環(huán)境由于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)未來發(fā)展趨勢被看好，近年來我國加大了對其的重視程度，所以該領(lǐng)域的企業(yè)獲得了許多政策的支持，如近年來國家陸續(xù)頒布的《互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)管理辦法》、《關(guān)于維護聯(lián)網(wǎng)安全的決定》等相關(guān)規(guī)定，這不僅僅能夠讓互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境持續(xù)健康，同時也能夠讓K公司獲得更加不錯的發(fā)展機會。2016年以來，中國政府實施“制造強國”戰(zhàn)略的首個十年綱領(lǐng)——《中國制造2025》。在十大領(lǐng)域中，就已經(jīng)明確指出傳統(tǒng)的勞動密集型行業(yè)包括服裝行業(yè)，因此其轉(zhuǎn)型升級的要求被提出了。一方面，對服裝制造企業(yè)來說是一個發(fā)展的好機遇，另一方面，傳統(tǒng)的服裝制造企業(yè)也是面臨了一個艱巨的挑戰(zhàn)。所以政策方面帶給服裝行業(yè)的影響有利有弊，而從長遠(yuǎn)發(fā)展來看還是具有積極意義的。3.2.2經(jīng)濟環(huán)境我國的經(jīng)濟發(fā)展的速度大家有目共睹自改革開放以來，也讓人民的生活條件不斷提升。尤其在中國加入WTO后，經(jīng)濟全球化浪潮洶涌，而中國也非常積極去應(yīng)對，經(jīng)濟全球化發(fā)展所帶來的內(nèi)外部資源和優(yōu)勢都為我們所用，也大大促進了我國的經(jīng)濟發(fā)展。同時在這個大好的背景之下，服裝行業(yè)的發(fā)展有了更好地發(fā)展空間。最顯眼看的出的就是從GDP數(shù)據(jù)上看，也就是我們所說的國內(nèi)生產(chǎn)總值。它是衡量一個國家或一個地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)。下面來看看近幾年中國DGP的變化。GDP和人均GDP發(fā)展情況：圖3-6中國近5年GDP發(fā)展情況從表中來看，2014-2018年來，全國GDP以及人均GDP都是在平穩(wěn)發(fā)展，這良好的發(fā)展經(jīng)濟情況帶給服裝行業(yè)一個最基本的保障。同時，單觀察整體經(jīng)濟發(fā)展是片面的，為了更加全面，還要看消費水平的高低，它是影響一個行業(yè)發(fā)展不可或缺的角色。所以，除了我國國民經(jīng)濟，還要注意到居民消費水平上來。下面是中國近5年居民消費水平的發(fā)展變化情況：圖3-7中國近5年居民消費水平發(fā)展變化情況從上表可以看出，在我國經(jīng)濟整體穩(wěn)步向前發(fā)展的同時，我國居民消費水平也穩(wěn)步提高。在2016年農(nóng)村居民人均消費支出第一次超過10000元；而2017年的數(shù)據(jù)可以看到，城鎮(zhèn)居民人均消費支出已超過30000元，我國居民購買力達(dá)到一定程度后，居民把日常費用花在服裝上的金錢會更多。依據(jù)我國如今的發(fā)展趨勢，未來幾年中國的經(jīng)濟一定會有下一步的進展，人均消費水平也會有進一步的提高。2019年3月5日政府工作報告指出，2018年中國GDP增長6.6%，總量突破90萬億元。而2019年的目標(biāo)是6%-6.5%，因此可以預(yù)測2019年中國GDP總量至少將達(dá)到95萬億元。因此，有理由相信中國的服裝行業(yè)未來還將進一步發(fā)展。3.2.3社會環(huán)境在當(dāng)今時代，食住行基本滿足后，人們在“穿”上也是更有了自己的追求。過去穿衣是為了保暖遮羞，而現(xiàn)在更是為了好看以及打扮自己。正所謂“愛美之心，人皆有之”，服裝在這一個方面是影響最大的。特別是那些愛美的女性，追求個性和美麗是她們一直以來的訴求。每到一個季節(jié)，她們打開衣柜的時候，會感嘆說：“今天出門要穿什么呢？好像沒有衣服可以穿??！”女性在穿衣打扮的追求是永無止境的，一個場合，一個季節(jié)，她們都會希望能夠穿不一樣的衣服。同時，人們的生活水平提高后，服裝在生活工作上發(fā)揮的作用越發(fā)重要，對穿衣的要求、禮儀也有了更高的要求。比如：工作場合或者參加會議的時候，需要衣著比較正式嚴(yán)肅的服裝；休閑運動的時候，需要便于行動且輕便的服裝；參加聚會時候就要穿一些得體有講究的服裝...不同的場合應(yīng)有不同的穿衣需求，這就衍生了眾多的服裝行業(yè)。再者服裝不僅僅是打扮自己，更是對外展示的一個好形象。穿對服裝能夠讓自己生活以及工作上有更好地發(fā)展，一個形象就是自己向外輸出的“隱形名片”，從而也催生了一些時尚買手、形象服務(wù)機構(gòu)等行業(yè)。經(jīng)濟發(fā)展之迅速，收入增加的同時，生活節(jié)奏、心理壓力也越來越大。除了工作之外，人們更喜歡選擇休閑，這個時候，逛街成為了許多女性的首選。此外，國家增加了一些法定節(jié)假日，更好地滿足了人們想要休閑的心愿。3.2.4技術(shù)環(huán)境服裝類企業(yè)的技術(shù)環(huán)境因素主要是指信息技術(shù)和紡織技術(shù)。目前，營銷手段和營銷渠道這兩個方面受信息技術(shù)的極大影響。特別是現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時代下信息技術(shù)的創(chuàng)新，能夠給消費者帶去更加優(yōu)越品質(zhì)高的服務(wù)體驗。比如三維立體網(wǎng)絡(luò)試衣技術(shù)，可以很好地提升企業(yè)競爭力。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的迅速，信息內(nèi)容更新迭代的速度也越加快速，消費者的需求也因此更加多元化。企業(yè)對服裝面料豐富、對設(shè)計元素的提升以及款式的增加都是不錯的選擇。應(yīng)該以消費者為中心設(shè)計營銷方案，就當(dāng)今我國技術(shù)環(huán)境來看，我們還需要進一步完善互聯(lián)網(wǎng)營銷技術(shù)。3.3K公司微觀環(huán)境分析3.3.1供應(yīng)商議價能力分析面料供應(yīng)商是服裝企業(yè)最重要的供應(yīng)商，面料供應(yīng)商決定著服裝面料的質(zhì)量以及供貨穩(wěn)定性，對企業(yè)來說是非常重要的事情。K公司與湖北省份的供應(yīng)商維持著良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。因為擁有自己的線下貨源的渠道。在風(fēng)險防控方面可以做的較好，缺點是拍照設(shè)計不能根據(jù)自己的要求來。由于貨源大都在廣州比較知名的地方，因此供應(yīng)商在提供服裝產(chǎn)品一事中具有較高的一致性。加之供應(yīng)商之間競爭激烈，他們并沒有形成合作關(guān)系，所以供應(yīng)商議價能力還是比較低的。K公司對服裝的面料有比較高的要求，而現(xiàn)如今供應(yīng)商逐漸意識到不利于他們的一面，存在聯(lián)合的可能性比較大，從而提高、共同制定統(tǒng)一的供貨價格。市場上服裝花樣百出，歸根本質(zhì)最終拼的還是服裝質(zhì)量，所以K公司在這方面可以提前轉(zhuǎn)移風(fēng)險，在確保與供應(yīng)商維持良好的合作關(guān)系之外，如有資金可以考慮縣里自己的原材料供應(yīng)基地。3.3.2消費者議價能力分析K公司的銷售模式主要為直營模式，所以店鋪的購買者以終端消費者為主。在衣食住行中，人們在食住行的需求基本滿足下，在服裝上會有更多的追求。中國人口基數(shù)之大，服裝市場是具備較高的潛力的。隨著服裝品類種類多樣化，注重個性化發(fā)展，消費者可以選擇的品類也越來越多，而且產(chǎn)品價格較透明。現(xiàn)在的消費者具備良好的經(jīng)濟基礎(chǔ)，對生活品質(zhì)有一定的要求，喜歡追求個性與獨特，從而更好展現(xiàn)自己。因此消費者對服裝面料、款式、工藝的要求也隨之提高，消費者的議價能力也在逐漸增強。對此，K公司的女裝細(xì)分品牌要更好地抓住消費者的消費需求，考慮服裝定制提高客戶體驗感，讓自身增強議價能力，為自身發(fā)展創(chuàng)造更有利的機會。3.3.3新進入者的威脅新進入者進入行業(yè)之時帶來新生產(chǎn)能力與新資源，同時希冀能夠獲得現(xiàn)有企業(yè)的一部分份額。這在很大可能上與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭。服裝行業(yè)不需要獲取不可再生的礦物資源，國家政策約束的內(nèi)容也不多，所以要進入的壁壘不高。而新進者進入可能會讓現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低。新進入者帶來威脅的嚴(yán)重程度取決于兩方面的因素，一是進入該領(lǐng)域的障礙大小與預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對于進入者的反應(yīng)情況。從障礙上分析，第一，天貓開店鋪的難度很小，在店鋪包裝上可以用外包的形式；第二，設(shè)計衣服技術(shù)上，只要掌握一些制作衣服的技術(shù)，購入一些機器后就能夠接單。第三，隨著大家的消費能力水平升級，越來越多的人更傾向于個性化定制，“款多量少”的服裝作坊更加受人青睞。加之2020年疫情的影響，全球經(jīng)濟不景氣，而K公司的供應(yīng)鏈?zhǔn)怯珊笔〉胤降娜颂峁?，大家出行拍照的需求也受制。?yán)重影響了服裝的產(chǎn)銷量。如今越來越多的大學(xué)生選擇自由創(chuàng)業(yè)，專業(yè)是服裝設(shè)計的學(xué)生會與其他朋友合作開服裝店。年輕的大學(xué)生對現(xiàn)在的主力消費者需求更了解，知道他們更喜歡什么，追求什么。因此他們設(shè)計出來的服裝會更容易受到年輕消費者的喜歡。再加上現(xiàn)在人人都可以做IP的時候，直播間也越來越繁盛。所以潛在進入者從事服裝行業(yè)的障礙難度不高，K公司能采取的策略是積極提高自主品牌宣傳能力，同時設(shè)計出更加受年輕消費者喜歡的款式。3.3.4替代品的威脅分析服裝行業(yè)被替代的可能性不高，但如今服裝場合、風(fēng)格的劃分越來越細(xì)，在服裝設(shè)計、價格差異、風(fēng)格上的差別越越來越大。所以不同的細(xì)分市場能夠滿足有特定需求的消費者們。然而在同一個細(xì)分領(lǐng)域上，不同服裝企業(yè)之間的競爭力度不容小覷。哪家企業(yè)的價格越低，質(zhì)量越好，用戶的轉(zhuǎn)化率就越高，市場競爭力度也越高。因此，從這方面來說，K公司要明確好服裝細(xì)分領(lǐng)域，研究同一個細(xì)分領(lǐng)域競爭者的特點，提高自身品牌的設(shè)計能力。3.3.5同行業(yè)競爭者的競爭程度國內(nèi)的服裝品牌在競爭，同時國外也有許多服裝品牌紛紛入駐，來搶占我們的市場份額，如今中國本土的服裝企業(yè)面臨著更大的挑戰(zhàn)。K服裝公司屬于比較晚進入電商領(lǐng)域的企業(yè)，所以在快時尚方面難以搶占自己的一席之地。實體店鋪有國外知名品牌：ZARA、H&M、優(yōu)衣庫等，在線上天貓店鋪，類似風(fēng)格的服裝店鋪更是非常之多。如今，直播間是草蜢時代，可以考慮加速轉(zhuǎn)型，目前還是一片藍(lán)海，國家政策標(biāo)準(zhǔn)還沒有。3.4K公司營銷SWOT分析表3-10K公司SWOT分析表SWOT分析優(yōu)勢（S)劣勢（W)人力資源優(yōu)勢，公司人才優(yōu)秀年輕以及工作團隊高效合作公司業(yè)務(wù)量穩(wěn)定，目前無負(fù)債壓力具備完整的供應(yīng)鏈體系資金有限，影響其他擴展新的業(yè)務(wù)項目產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格單一高素質(zhì)的設(shè)計人員缺乏，未能讓服裝產(chǎn)品更貼合客戶機會（O）S-O策略W-O策略國家政策上有一定力度的支持，為企業(yè)發(fā)展提供更多的平臺；我國經(jīng)濟發(fā)展迅速，人均消費水平進一步提高，更有利于推動服裝行業(yè)發(fā)展加強團隊間的合作，力推出更多時尚款式提高戰(zhàn)略合作，讓服裝產(chǎn)品生產(chǎn)更加迅速適當(dāng)進行融資，讓企業(yè)可以更加快速發(fā)展，提供強有力的資金后盾招納更了解市場需求的人員，提高消費者服裝需求貼合度威脅（T）S-T策略W-T策略人工成本不斷提高，無形中加大招工的難2、服裝行業(yè)競爭愈演愈烈提高洞察客戶需求的能力，及時調(diào)整產(chǎn)品來滿足客戶需求2、利用好優(yōu)勢，選擇更有優(yōu)勢的細(xì)分市場，擴大市場份額1、不斷調(diào)整完善企業(yè)組織架構(gòu)，以更加適合公司的發(fā)展2、優(yōu)化公司發(fā)展模式，從而獲得有力的競爭

4K公司“DK"牌女裝營銷現(xiàn)狀及存在的問題分析4.1K公司“DK"牌女裝營銷戰(zhàn)略4.1.1市場細(xì)分市場細(xì)分因素較多，主要有：地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分、受益細(xì)分等。K公司在做市場細(xì)分時主要從人口和心理細(xì)分這兩個大的方面細(xì)分的。由于K公司主要是線上電商服裝銷售，在互聯(lián)網(wǎng)時代，地理區(qū)域的問題已經(jīng)不大。市場細(xì)分因素較多，主要有：地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分、受益細(xì)分等。K公司在做市場細(xì)分時主要從人口和心理細(xì)分這兩個大的方面細(xì)分的。由于K公司主要是線上電商服裝銷售，在互聯(lián)網(wǎng)時代，地理區(qū)域的問題已經(jīng)不大。在人口上細(xì)分上，包含的內(nèi)容更加廣泛，性別、年齡、社會階層、收入水平、宗教信仰，民族等等。一個公司在進行市場細(xì)分的時候，往往只摘取其中的幾個關(guān)鍵變量加以分析，而K公司主要考慮了三個細(xì)分變量。第一是性別，無需多言，性別分為男女兩種。由于公司一直以來深耕于女裝，所以性別細(xì)分是公司首先考慮的。第二是年齡。關(guān)于年齡的劃分，那就千差萬別。常見的有這樣一種分法，嬰兒-幼兒-少兒-少年-青年-中年-老年；也有根據(jù)不同時代把人劃分為不同類別的，比如七零后、八零后、九零后、零零后等等。第三是收入水平。隨著中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，居民的整體收入水平不斷提高，但還是存在較大差異。服裝價格有高有低，特別對于那些價格略高的服裝，自然需要有較高收入水平的人才能購買。K公司在做市場細(xì)分的時候要，由于是做互聯(lián)網(wǎng)，考慮的內(nèi)容板塊會減少一部分，但同時對細(xì)分領(lǐng)域的劃分也更有了要求。不同的細(xì)分，不同維度的思考，都會影響服裝企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與策略的制定，以及結(jié)果的產(chǎn)出。以下是K公司的市場細(xì)分情況：表4-1K公司市場細(xì)分情況細(xì)分種類細(xì)分因素具體細(xì)分人口細(xì)分性別女年齡20-30，30＞月收入水平（元）3000＞4.1.2目標(biāo)市場選擇過去，淘寶初期的時候，80，90位主要消費力?，F(xiàn)如今，市場已經(jīng)大面積打開，男女老少通吃，除了四、五線城市暫時還比較弱。K公司把自己“DK”品牌面向20-30歲，這個年齡段的女性愛美，梳妝打扮自己，樂于追逐時尚，在年輕時候非常愿意為自己的美麗投資。另外，這個年齡段的女性大多數(shù)都已經(jīng)開始工作，有一定的經(jīng)濟收入，因此他們有能力為自己的美麗買單。在收入方面，K公司選擇的是具有中端收入的女性，這個群體基數(shù)大，月水平在3000以上。綜合下來，K公司選擇的目標(biāo)市場是在月收入3000元以上的20-30歲年輕女性。4.1.3市場定位K公司一直定位于女裝品類，剛創(chuàng)品牌的時候，考慮到女裝的風(fēng)格過于豐富，細(xì)分領(lǐng)域非常之多，單從場合、體態(tài)細(xì)節(jié)、風(fēng)格等方面就已經(jīng)能夠劃分出特別多種類了。但從一個案例足以證明，目前00后為主的少女裝，學(xué)院風(fēng)，由于早期淘寶的普及，這一類風(fēng)格趨勢特別好，然而現(xiàn)階段，商家提供的服裝種類特別多，產(chǎn)品特別多，能很好地滿足顧客的各種需求。作為新進入的商家，進去已經(jīng)難以分到一小塊蛋糕了。再者，如果品類都涵蓋則不利于K公司的定向發(fā)展，加之K公司屬于比較晚加入線上電商做服裝類的，快時尚方面早有眾多品牌做得非常之成熟了。于是K公司主要定位以旗袍、連衣裙這些品類為主，人群以一二線城市為主，消費力定位為中端（人群大）。在漢服方面，有市場獨家產(chǎn)品，在公司擁有獨立設(shè)計師團隊，店鋪也比較多。4.2K公司“DK"牌女裝營銷策略4.2.1產(chǎn)品策略K公司后期打算在年輕群體中加大投資力度，規(guī)劃在新的一年里擴展更多的店鋪，在年輕群體中定位消費者的消費能力中等，小個子，品類以短裙套裝、連衣裙短裙為主，風(fēng)格為復(fù)古港風(fēng)。以及現(xiàn)如今身材偏胖的女生對服裝的需求越來越大，K公司也在計劃中。在漢服上，K公司一直以來強調(diào)原創(chuàng)設(shè)計的重要性，這種原創(chuàng)觀念深入到了公司的設(shè)計文化中。設(shè)計團隊每次設(shè)計出新的款式，一定要首先讓總經(jīng)理過目。如果總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)新設(shè)計出來的款式和別的品牌類似，那么設(shè)計團隊必須重新進行設(shè)計。這種堅持原創(chuàng)的精神，成為了公司贏得消費者最核心的因素，也是公司前進的強大驅(qū)動力，讓K公司這些年穩(wěn)步發(fā)展。社會的發(fā)展越來越好，同時人們的生活水平也隨之提高，對品質(zhì)的要求也越來越高。4.2.2價格策略K公司目標(biāo)人群定位為20-30歲的女性，該階段的女性喜歡追求時尚，穿衣有個人的風(fēng)格與特色，有著自己生活的態(tài)度與自由。官網(wǎng)提供的時尚單品有135件，風(fēng)格以名媛風(fēng)，時尚，品質(zhì)為主要核心。K公司"DK”牌女裝定價主要分為春秋季，冬季和夏季款，根據(jù)服裝的種類以及生產(chǎn)、拿貨的成本以及市場競爭對手的定價進行綜合的定價，在其中會估計好不同的定價能產(chǎn)生多少利潤，產(chǎn)品的品質(zhì)能值什么價位，最關(guān)鍵的因素還是根據(jù)外部的環(huán)境變化而變化。在所有衣服分類中，有連衣裙區(qū)，套裝區(qū)，上裝區(qū)，下裝區(qū)以及外套區(qū)。外套區(qū)主要是針對于冬季，一小部分為薄款春秋季，主打皮草，毛呢外套，棉衣棉服以及外套，皮草價位較高，定價在1288-1888元。棉服針對寒冷冬季，價位為278-318元。毛呢與外套主打正式、商務(wù)場合類型，有工作場合辦公室穿搭為主，兼有日常小休閑錫類，按厚薄來分的話，春秋款價格為158-418元；冬季款較保暖一些，價格為258-418元。下裝則分為短褲，長褲和半身裙。鑒于在面料以及生產(chǎn)工藝相同，僅僅是一小部分設(shè)計以及長短不同，下裝的價格相近78-158元。而連衣裙是春秋與夏季款，做工精細(xì)度相近，價格定位158-208元。而上裝區(qū)域主要是上衣，T恤，吊帶背心，襯衫和毛衣，主打夏季款，輔以春秋款，夏季款為78-188；春秋款為98-118元不等。綜上所述，K公司在女裝產(chǎn)品種類比較齊全完備，覆蓋的類別范圍稍廣，定價區(qū)域為中端，部分為中高端（皮草類）表4-2K公司競品價格分析品類競品A公司定價范圍競品B公司定價范圍K公司定價范圍冬款春秋款夏款冬款春秋款夏款冬款春秋款夏款套裝109-199138-185109-280連衣裙99-188132-220102-230158-208158-208棉服200196-28-0278-318外套328-439109-169108-158258-418158-418襯衫75-13579-17679-10898-11878-188短褲75-8889-10379-158長褲85-119128-139138-158短裙65-15980-9978-1684.2.3渠道策略K服裝公司在渠道方面上只有線上電子商務(wù)模式，即天貓店鋪。關(guān)于線下開店鋪的問題上，K公司認(rèn)為主力人員在這方面的經(jīng)驗欠缺、開店鋪的成本也較高，以及產(chǎn)品也難有競爭優(yōu)勢，于是沒有考慮過開線下的店鋪。但只有天貓商城還是不夠的，同時，網(wǎng)絡(luò)推廣方面的能力也有待提升。在未來的規(guī)劃中，K公司有計劃在京東商城上開設(shè)”DK“牌官方旗艦店以及對于微信商城也在考慮討論中。另一個方面，K公司在把消費者引流如公司客服微信號后沒有稍加利用，使其產(chǎn)生進一步的購買行為，導(dǎo)致引流的消費者閑置在微信中。4.2.4促銷策略K公司做促銷活動的種類會比較豐富，比如滿減、滿送、折扣、包郵、累計簽到7天1元換購等。在部分重大的節(jié)日時候也會推出折扣，比如38節(jié)，雙十一，元旦節(jié)等等。特殊的節(jié)日促銷時間期限為2-5天左右，目的是為了給消費者更有緊迫感，刺激下單消費。在斷碼時候的折扣通常低至5.8折。另外還設(shè)置有店鋪會員制，設(shè)置的會員特權(quán)有5個級別：尊享特權(quán)。普通會員，高級會員，普通VIP，至尊VIP。4.3K公司DK"牌女裝營銷戰(zhàn)略存在問題分析4.3.1市場細(xì)分不夠具體市場細(xì)分過于寬泛，想要每一個板塊都占有自己的份額，導(dǎo)致沒有一個產(chǎn)品都做的不夠精細(xì)。經(jīng)過詢問后，是因為K公司當(dāng)初在成立時候，總經(jīng)理對于有關(guān)市場營銷的相關(guān)知識并沒有非常明白，同時也沒有去請相關(guān)專業(yè)人員去做個市場明確性的細(xì)分，從而按照自己的想法，“憑直覺、感覺”去做事情，只知道大概的內(nèi)容自己要做時尚類型，并沒有在時尚類中更加細(xì)分。同時也是因為認(rèn)為涉及的廣泛，能夠滿足更多的人的需求。4.3.2市場定位缺乏獨特性，導(dǎo)致定位有效性不足K公司的“DK”牌女裝產(chǎn)品定位于“年輕女性的時尚復(fù)古歐式風(fēng)品牌”，同時做了名媛風(fēng)這個特色區(qū)別于其他競爭對手，來讓消費者認(rèn)為這個牌子有自己的獨特性。由于一部分是自主設(shè)計，需要經(jīng)過主題探討（確認(rèn)方向），設(shè)計、配色搭配、設(shè)計稿選稿、制定版衣、試穿這五個步驟，服裝生產(chǎn)為成品消耗的時間長；另一部分的服裝在廣州拿貨，容易更其他競爭對手撞款，于是這一類服裝拼的是選品、搭配、視覺、營銷、沉淀。不能只是站在自己的角度，要更多地站在用戶的角度上去看，會更容易發(fā)現(xiàn)問題，自認(rèn)為品牌能夠區(qū)別于競爭對手的角度是非常局限的。K公司產(chǎn)品定位不太清晰，可供消費者選擇的款式雖然多，但因為都是市面上都容易看到的普通款式，與大部分的競爭者服裝產(chǎn)品雷同，不具有產(chǎn)品特色。而現(xiàn)在的年輕女性對服裝的追求也會較獨特。4.4K公司“DK”牌女裝營銷策略存在問題分析4.4.1產(chǎn)品策略方面問題（1）產(chǎn)品粘性弱在消費者接觸的國內(nèi)外牌子中，優(yōu)秀的服裝不僅能獲得第一批顧客的青睞，還能夠持續(xù)得到老顧客的回購和認(rèn)同。這不僅能夠提高顧客的粘性，也讓公司價格策略更好實施。再看K公司，對產(chǎn)品的忠誠度上是不高的，難以對品牌產(chǎn)生認(rèn)同感。導(dǎo)致消費者對此品牌的服裝缺少粘性。而這其中的原因主要是在設(shè)計產(chǎn)品的時候沒有賦予產(chǎn)品過多的內(nèi)容，只是考慮要設(shè)計一個產(chǎn)品罷了，沒有更多的深度思考。（2）服裝設(shè)計周期長K公司在設(shè)計新款產(chǎn)品的時候耗時長，將近一個月左右。要經(jīng)歷五個大體的步驟，再與服裝領(lǐng)域中受大眾喜歡的品牌ZARA，設(shè)計新款耗時只需要一個星期，如果要更快的話那就是3天。而K公司服裝成品出來的耗時過于長，與行業(yè)優(yōu)秀標(biāo)桿相比，有非常大的差距存在。高效的ERP系統(tǒng)，讓服裝生產(chǎn)以及出貨的速度提高了許多。從而能夠迅速地把新季度流行的元素推向市場。而這一種速度對競爭對手來說，是一個很難趕上的進度，回過頭來，對方已經(jīng)將大半個市場給占領(lǐng)了。4.4.2渠道策略方面問題（1）線上營銷渠道不夠成熟K公司目前的銷售渠道只有一個，即天貓店鋪。并沒有深入地分析線上渠道受眾情況，只是做到了比較淺顯的的層面。K公司的服裝銷售渠道較狹窄，如果有自營性質(zhì)的網(wǎng)站建設(shè)會更好，再者，網(wǎng)絡(luò)店鋪不具有廣泛性和互動性，消費者并不能及時掌握信息。（2）渠道營銷管理不充分K公司把線上店鋪顧客引導(dǎo)到公司微信號以后并沒有進行客戶管理，或者一定的互動性，導(dǎo)致積累的流量白白流失。信息不能及時、準(zhǔn)確的雙向流動。同時同時市場的反饋不能得以及時處理和改善，使顧客滿意度以及品牌形象在一定程度上受到影響和損害。未能及時有效運用新興傳媒（互聯(lián)網(wǎng)、微信、微博等）進行全方位的品牌推廣來增強顧客粘性，提升品牌知名度和關(guān)注度。4.4.3促銷策略方面問題（1）促銷方式單一促銷方式看似種類多，但具體看促銷的力度以及吸引人度都還并不夠。造成這個現(xiàn)象會因為，公司在促銷這個方面也沒有過多的重視，認(rèn)為只要產(chǎn)品足夠好以及推廣到位的條件下，促銷就可以不需要那么重視。然而，促銷往往能夠更好地抓住消費者的內(nèi)心，刺激消費者下單。即使所有事情準(zhǔn)備完全的時候，還是要通過恰當(dāng)?shù)拇黉N手段能夠更好的提高服裝的銷量。（2）促銷方式比較常規(guī)降價雖然對消費者來說是一個誘惑，這個方法看似簡單，然而不同的商家運用確會有不同的效果，雖然降價的形勢的確提高了服裝的銷售量，然而也有可能消費者會認(rèn)為這個產(chǎn)品的質(zhì)量是不是不好，或者說銷售量不好所以才降價的，給消費者有種廉價質(zhì)量不好的感覺，從而沒有下單買。所以要傳遞給消費者一定的消費認(rèn)知，建立好溝通。4.4.4價格策略方面問題價格上設(shè)置合理，在競爭者中價格為中等，沒有利用低價去吸引消費者。因為服裝的材料上與人工搭配上有一定的要求，并且低價格優(yōu)勢也不是長久之計。因此價格策略上問題暫時不大。5K公司"DK"牌女裝營銷策略優(yōu)化建議5.1營銷戰(zhàn)略優(yōu)化建議5.1.1明確細(xì)分市場在市場細(xì)分領(lǐng)域中，選擇什么樣的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是特別重要的。明確市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，從而能夠更好地把子市場明晰。不能要貪多，而是要精準(zhǔn)地定位出更適合自己發(fā)展的市場，在細(xì)分領(lǐng)域上占前頭。比如說可以按照年輕女性領(lǐng)域，分析從風(fēng)格、場合、體型、面部風(fēng)格的哪些維度入手，看哪個方面的切入能夠更加貼合女性的心理需求以及更好打出賣點。5.1.2定位于年輕時尚的品牌K公司把"DK"定位一個年輕時尚的復(fù)古歐式風(fēng)時尚品牌，然而，從公司”DK“牌的女裝中難以很好的看出”復(fù)古歐式”元素，不免容易讓顧客誤以為公司是為了刻意制造噱頭了吸引客戶進店鋪的。與其這么做，不如讓公司的原創(chuàng)設(shè)計團體認(rèn)認(rèn)真真做好設(shè)計工作，從而更好的形成自身的品牌特色，不僅區(qū)別于競爭對手，也讓顧客更好的看出了這其中的區(qū)別，形成印象點。所以不如持續(xù)堅定地這么做下去，本研究認(rèn)為可以把“歐式風(fēng)”三個字從其中去掉，打造符合年輕時尚的復(fù)古品牌即可。5.2營銷策略優(yōu)化建議5.2.1產(chǎn)品部門強化K公司的服裝品牌還沒有很好的區(qū)別于其他競爭產(chǎn)品，賦予服裝的內(nèi)容不夠豐富。K公司的產(chǎn)品部門在該方面仍需要繼續(xù)深入研究細(xì)分領(lǐng)域上年輕消費者的需求，使其更加貼合，提高顧客購買的滿意度。同時也可以考慮是否要建立具有強激勵性質(zhì)的薪酬績效體系。在關(guān)于公司起源、品牌故事、公司產(chǎn)品系列等內(nèi)容更加深化進每個員工的心上，如果考慮到是產(chǎn)品部門人員需要調(diào)整，可以引進人才計劃，讓新血液融入團隊，從而碰撞出更多的思路。5.2.2粉絲維護維護一個老顧客的成本會低于開發(fā)一個新的顧客。在有渠道把粉絲顧客引流到公司工作號上面的時候，可讓特定的人員做好客戶的維護與管理工作，讓顧客產(chǎn)生粘性，從而有利于對品牌服裝的二次回購。比如可以統(tǒng)一拉一個群，在定期做服裝折扣信息通知，利用紅包折扣優(yōu)惠讓顧客關(guān)注服裝上新的消息，如果公司有主播或者網(wǎng)紅，也可以在微信進行互動。5.2.3加強線上營銷渠道建設(shè)（1）K公司目前的營銷渠道過于單一，僅僅是在天貓上做大量的推廣?，F(xiàn)如今5G時代已經(jīng)來臨，帶貨直播將會是一個很好的趨勢。這是一個紅利時代，抓住這個風(fēng)口能夠很好地提高自家公司品牌的曝光度并且給服裝帶來更好的銷量。增加新媒體渠道是一個可行的策略，做短視頻、內(nèi)容主播。讓主播用K公司"DK“牌的服裝進行穿搭的講解或者演示，用主播的專業(yè)能力以及人設(shè)去帶動粉絲，刺激粉絲的購買欲望。（2）K公司可以適當(dāng)進行融資，加快公司發(fā)展速度。由于公司的資金有限，限制了公司發(fā)展的速度。公司領(lǐng)導(dǎo)人察覺目前胖子對服裝的需求度越來越高，同時這一片細(xì)分市場領(lǐng)域的競爭對手暫時很少。若能夠在這個細(xì)分領(lǐng)域研究進行開拓，也能夠占有一部分的市場份額，從而形成一個有力的競爭力。5.2.4企業(yè)文化建立企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)知即相當(dāng)于一個企業(yè)的高度。K公司的領(lǐng)導(dǎo)人不僅要做好榜樣，不斷更新自己的認(rèn)知思維，與時俱進，而不是禁錮自己的思維。另一方面，根據(jù)不同崗位職位的方面，針對不同層級的人員進行企業(yè)管理和企業(yè)文化的建設(shè)。從多方面進行綜合培訓(xùn)，增強企業(yè)品牌形象建設(shè)。5.3網(wǎng)絡(luò)營銷策略5.3.1企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和維護一個企業(yè)想要具備良好網(wǎng)絡(luò)營銷效果基礎(chǔ)的話，那么可以考慮擁有自家企業(yè)的專業(yè)化網(wǎng)站，這是能夠讓消費者更好了解公司，了解K公司服裝特點的渠道。由于建設(shè)一個網(wǎng)絡(luò)并且維護需要有較強的技術(shù)性，K公司在該方面不擅長，沒有相關(guān)的人才，可以考慮外包給其他具有專業(yè)能力的公司，在服裝的品牌調(diào)性、介紹、特色等方面著重介紹。并且新產(chǎn)品信息及時更新，讓會員及時看到。保持新鮮感，并且落實好建設(shè)性的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能，在面對客戶有反饋意見的時候及時聽取并解決，提供詳細(xì)的企業(yè)資料和產(chǎn)品信息。5.3.2直播方式營銷根據(jù)最新的官方數(shù)字統(tǒng)計，抖音的日活躍用戶約在4億人左右，熱門視頻的播放量基本都在萬億次左右。隨著中國第一代網(wǎng)絡(luò)紅人，羅永浩老師入駐抖音，并開始直播帶貨，說明抖音已經(jīng)不僅僅是娛樂的工具，已經(jīng)逐漸發(fā)展成為未來電商的主要形式之一。而抖音粉絲也是非常具有消費能力的，其中女性用戶和年輕人在平臺中的比例是最高的。而這兩者都是我們K公司主要的消費者。我們在帶貨時也需要根據(jù)我們的營銷對象和品牌的自身定位來精準(zhǔn)的進行廣告投放。前期，我們可以推出一些穿搭技巧或請名人帶貨等形式吸引一定量的粉絲。當(dāng)賬戶積累了一定的粉絲數(shù)量之后，能夠開始策劃如何給自己店鋪的爆品或者新品進行打廣告。利用吸引人的視頻植入廣告實現(xiàn)變現(xiàn)。另外，在平臺通過視頻展示服裝細(xì)節(jié)的同時，也可以帶上自己的店鋪為止，這樣有利于用戶線下實體的多角度參觀。同時，大部分平臺的視頻播放頁面能夠直接進入購買頁面，進入淘寶店鋪，從而快速實現(xiàn)平臺的轉(zhuǎn)換，提高用戶的購買速率。6結(jié)論通過對K服裝公司內(nèi)外部營銷環(huán)境進行分析，結(jié)合SWOT戰(zhàn)略提供了不同方向的可采取方案，當(dāng)然對每一個方案還是要進行的深入研究。分析K服裝公司的現(xiàn)狀后，了解了公司目標(biāo)市場及市場細(xì)分定位，在營銷從策略的大方向是，第一從女性服裝的各種維度切入細(xì)分、定位于年輕時尚的品牌。4Ps的營銷策略分析下，即產(chǎn)品策略、促銷策略、價格策略、渠道策略四個方面提出不同的建議：第一是在產(chǎn)品部門提高能力，更好地生產(chǎn)女性服裝類的產(chǎn)品；第二是粉絲維護，把客戶更好地管理起來；第三加強線上營銷渠道建設(shè)，5g時代，直播帶貨是今年很流行的趨勢，在產(chǎn)品成熟下，抓住這個風(fēng)口也能讓公司服裝品牌更多人所知，并帶來更多的收益；第四，企業(yè)文化建立是一個公司的內(nèi)核，從公司愿景出發(fā)，讓每個人員謹(jǐn)記公司的價值觀，形成公司良好的分氛圍有助于公司良性發(fā)展。K公司今年著重在新媒體這一塊領(lǐng)域，運營以及其他人手也要增多。指出理論方向最重要的還是聯(lián)系實際去實踐，營銷內(nèi)容不可忽視，另一個方面服裝品牌的體驗感也有待加強，學(xué)會利用新媒體的傳播優(yōu)勢，用內(nèi)容吸引用戶，用好營銷感染用戶。參考文獻(xiàn)[1]Shih-HuiHsiao,Yen-YaoWang,TaweiWang,Ta-WeiKao.Howsocialmediashapesthefashionindustry:Thespillovereffectsbetweenprivatelabelsandnationalbrands[J].IndustrialMarketingManagement,2020（02）:124-125[2]SeungaVenusJin,EhriRyu.CelebrityfashionbrandendorsementinFacebookviralmarketingandsocialcommerce.2019,23(1):104-123.[3]Donvito.Renaissanceofmarketingandmanagementinfashion[J].JournalofGlobalFashionMarketing,2018,9(3)：123-124[4]李姝璇網(wǎng)絡(luò)營銷模式下服飾的營銷策略[J].現(xiàn)代營銷，2018（03）:34-36[5]楊凱文,李瑞強，張雪蓮.電商環(huán)境下傳統(tǒng)服裝營銷模式與網(wǎng)絡(luò)營銷模式的研究[J].改革與開放，2017（06）:89-90[6]楊明服裝品牌新媒體營銷的現(xiàn)狀與策略分析.南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報[J].2014（04）：25-26[7]張麗立.國際快時尚服裝品牌營銷模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畢業(yè)設(shè)計論文答辯的流程介紹畢業(yè)設(shè)計（論文）答辯是答辯委員會成員和學(xué)生面對面的交流，是評價畢業(yè)設(shè)計（論文）的重要形式之一，是對已完成的論文、設(shè)計的最后審核、檢驗，也是對學(xué)生學(xué)術(shù)水平和研究能力的綜合考核。下面我們就為大家介紹一下畢業(yè)設(shè)計論文答辯的流程有哪些？（1）畢業(yè)設(shè)計（論文）答辯組織學(xué)生完成畢業(yè)設(shè)計（論文）報告書后，學(xué)院各系部要組織相關(guān)專業(yè)教師對學(xué)生進行答辯，檢查學(xué)生是否達(dá)到了畢業(yè)設(shè)計（論文）的基本要求。為確保畢