沃頓商學院《最受歡迎的談判課》讀后感展示

GETTINGMOREHowYouCanNegotiatetoSucceedinWorkandLife作者：斯圖爾特·戴蒙得

PPT制作：馮月陽“這是一本讓人樂觀的書，皆在讓我們的生活變得更加美好。本書開篇告訴了我們一條原則：任何人都能爭取更多。無論我們是誰，性格如何，都能通過學習成為一名更出色的談判者?！睘槭裁凑勁屑记珊苤匾?？要進行一項手術(shù)：被告知手術(shù)成功率90%被告知手術(shù)死亡風險為10%舉例：談判成為人際互動的“核心”章節(jié)精華提取概述：談判策略及要素12條主要談判策略6大談判要素換種思路運用準則！面對前強硬的談判對手溝通的關鍵在于傾聽觀念和溝通對方腦海中的想法人幾乎決定一切要找準深層次需求不等價交易學會分析不同的談判風格情感有效運用前邊的談判技巧人際關系中的談判在差異中創(chuàng)造更持久的價值正確處理文化差異實現(xiàn)利益最大化四象限談判模式談判工具清單總結(jié)：從想法到目標的逐步談判談判實戰(zhàn)章節(jié)精華提取12條談判策略堅持不懈無形的談判技巧談判和情景密切相關重視對方心理一次一小步態(tài)度、可信度和透明度不要欺騙對方你必須找出對方更深層次的動機實施談判策略和技巧談判是可以訓練出來的實踐充分準備談判只針對個人，而非某一團體或某一文化，即毫無具體模式可言。收集情報、角色互換、不使用權(quán)利深度思考：目標至上確立你的目標，因為這是談判的『主題與主體』不要刻意去建立關系。除非這些與你的『目標』有關時時回顧，確定你的行為是在朝目標前進幫助相關人實現(xiàn)目標在合作中把利益變大總結(jié)目標是你所做的一切去爭取實現(xiàn)的東西深度思考：要以對方為主在談判中，最重要的是『對方』除非你知道對方腦中的想法，否則你無法說服他們?nèi)魏问虑榘呀裹c放在你和對方現(xiàn)在可以做什么，你自己有權(quán)利做什么利用角色互換的技巧，站在對方的角度思考不要借用強權(quán)或威脅壓迫對方深度思考8%專業(yè)知識37%談判流程55%人談判的金三角人起巨大作用-----雙方是否互有好感是否相互信任是否愿意傾聽彼此要求總結(jié)你的可信度是你所擁有的最有力的談判工具6沉著冷靜充分準備找出決策者專注于自己的目標人際溝通承認對方的權(quán)力地位6大談判要素“要不要隨便你”測試$175%拒絕$32/3拒絕$5(平分）95%接受10美元分配04采取行動03選擇方案降低風險02形勢分析01問題和目標1.目標：短期/長期2.找出問題：3.談判各方：決策者、對方、第三方4.交易失敗怎么辦？5.做好準備：掌握更多信息6.需求和利益：各種7.談判各方的觀念想法8.溝通：風俗、關系？9.準則：對方準則10.再次檢視目標16.最佳選項或優(yōu)先方案17.談判發(fā)言人18.談判過程19.承諾和動機：針對對方20.下一步誰會采取行動？他會做什么？11.集思廣益12.循序漸進降低風險13.找出共同有影響的人14.塑造愿景，拋出問題15.備選方案:適當調(diào)整深度思考：交易失敗怎么辦？最糟糕的情況是什么？BATNA模型BATNA

(Best

Alternative

to

NegotiatedAgreement)Reservation

Price

(保留價格）：買方或賣方所能接受的最高或最低價格ZOPA

(Zone

of

Possible

Agreement)

可能達成協(xié)議的空間甲方保留價格點乙方保留價格點ZOPA可能協(xié)議空間甲方的BATNA乙方的BATNAiPhone6S一套北京市的住房我的BATNA抽獎抽到等中大樂透彩票我的保留價格￥6,000(超過就等iPhone7)￥100萬對方的BATNA￥10,000（聽人家說的炒作價格）￥180萬(100%利潤）對方的保留價格￥4,800(店家進價成本）￥90萬（20萬頭期+70萬貸款）可能協(xié)議空間￥4,800-6,000￥90萬~100萬BATNA實例解釋感想BATNA

或是其他類似的概念，這類的思維其實是放在『協(xié)商破局』的焦點上，而不是研究如何與對方『談出更好的結(jié)果』。“ZOPA

議價談判空間”的概念也是一樣，因為談判過程往往也還會有其他因素的參與，不單純是雙方愿意『支付的上限』或『愿意接受的下限』那么簡單。用最小的投入達到既定的目標，實現(xiàn)利益最大化。情感的投入物質(zhì)的投入……321456Gettingmore采取循序漸進的策略時刻注意自己的目標是什么給對方更多的選擇權(quán)學會信任與核實實踐！對方腦海中的觀念