房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案書樣本

A房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案內(nèi)容摘要：多年來(lái)，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展，成為了國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，推進(jìn)和支持了國(guó)民經(jīng)濟(jì)連續(xù)、快速發(fā)展。同時(shí)房地產(chǎn)業(yè)又是一個(gè)投資大、風(fēng)險(xiǎn)高、回報(bào)顯著行業(yè)，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)開發(fā)成功是否至關(guān)關(guān)鍵，不過(guò)，也存在著不少房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃關(guān)鍵性還缺乏認(rèn)識(shí)，結(jié)果造成大量房屋閑置和資金積壓，使房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目沒有達(dá)成所期望效益。本文應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論和方法，分析“A”房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境，在特定競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下和區(qū)位環(huán)境下，制訂出該項(xiàng)目有效市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策略。本文共分五部分：第一部分為項(xiàng)目概況。第二部分為市場(chǎng)分析，包含宏觀經(jīng)濟(jì)、政策環(huán)境、大連房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及估計(jì)、區(qū)域環(huán)境介紹、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析和項(xiàng)目SWOT分析。第三部分為定位分析，該部分關(guān)鍵從市場(chǎng)定位、目標(biāo)用戶群體和產(chǎn)品定位等方面敘述。第四部分為營(yíng)銷策略，該部分基于市場(chǎng)定位，制訂出項(xiàng)目產(chǎn)品開發(fā)策略、生產(chǎn)組織策略、價(jià)格策略、渠道策略、推廣策略和銷售管理策略。第五部分為項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)回避和控制。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)市場(chǎng)A項(xiàng)目營(yíng)銷策劃更多資料在資料搜索網(wǎng)()海量資料下載TheMarketingPlanningOfThe“A”RealEstateItemSuiFengAbstract:Realestatehasexperiencedhigh－speeddevelopmentandhasbeenthepillarindustryofournationaleconomyintherecentyear．Ithasalsogivenimpetustoournationaleconomyandresultedinthecontinuousandhighspeeddevelopment．Realestateischaracterizedbycapitalintensity，highriskandhighreturn．Realestatemarketingplanninghavecriticimpactonthesuccessofrealestateprojectdevelopment．Ofcourse，therearesomerealestateagentswholacktheknowledgeofmarketingplanninginhousingdevelopment．Thishasledtoalargenumberofidlehousesandidle－lyingfundsandfinally,realestateinvestmentcan’tbringexpectedprofits．Thethesisapplythetheoryofthemarketing,analyzingthemarketingcircumstancesoftherealestate,workingouttheeffectivemarketingorientationandmarketingstrategy.Thethesisisdividedintofiveparts:First,theintroductionof“A”item.Second,theanalysesofmarketingcircumstances.Inthispart,itexpoundsthroughthemacroeconomicsandpolicycircumstance,thesummariesandforecastingoftheestatemarketingindalian,themarketingcircumstancesresearchof“A”,therepresentativecasesinthedistrictandtheanalysisofSWOTitem.Thirdly,positionanalysis,itmainlyanalyzesandexpoundsthroughthemarketingorientation,targetcustomer’sclusterandproductorientation.Fourthly,thestrategyofmarketing,itworksoutthedevelopment,production,price,channel,promotionandexecutionstrategyoftheitembasedonthemarketingorientation.Fifthly,thecontrolandpreventionoftherisk.KeyWords:Realestatemarket,“A”item,MarketingPlanning目錄HYPERLINK1項(xiàng)目概況1HYPERLINK1.1項(xiàng)目地塊和項(xiàng)目計(jì)劃介紹1HYPERLINK1.2開發(fā)商介紹2HYPERLINK2市場(chǎng)分析4HYPERLINK2.1A項(xiàng)目開發(fā)宏觀環(huán)境4HYPERLINK2.2A項(xiàng)目開發(fā)微觀環(huán)境8HYPERLINK3市場(chǎng)定位15HYPERLINK3.1A項(xiàng)目標(biāo)市場(chǎng)定位15HYPERLINK3.2項(xiàng)目目標(biāo)用戶群體及特征分析16HYPERLINK3.3A項(xiàng)目標(biāo)產(chǎn)品定位17HYPERLINK4營(yíng)銷策略21HYPERLINK4.1A項(xiàng)目產(chǎn)品開發(fā)策略21HYPERLINK4.2A項(xiàng)目產(chǎn)品生產(chǎn)組織策略22HYPERLINK4.3A項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格策略23HYPERLINK4.4A項(xiàng)目標(biāo)營(yíng)銷渠道策略27HYPERLINK4.5A項(xiàng)目市場(chǎng)推廣策略27HYPERLINK4.6A項(xiàng)目銷售管理策略34HYPERLINK5項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)回避和控制37HYPERLINK參考文件39HYPERLINK后記401項(xiàng)目概況1.1項(xiàng)目地塊和項(xiàng)目計(jì)劃介紹本項(xiàng)目地塊在大連市中山區(qū)民主電車站北，東至大連東站，西至希爾頓酒店旁電信營(yíng)業(yè)廳，和希爾頓酒店高層建筑毗鄰，見圖1.1。圖1.1A項(xiàng)目地理位置項(xiàng)目地距人民路商務(wù)區(qū)和天津街商業(yè)區(qū)直線距離不足500米，距其兩端港灣橋和友好廣場(chǎng)距離不超出1000米。項(xiàng)目地域域?qū)偈袇^(qū)一級(jí)地一類區(qū)，現(xiàn)在為居民生活區(qū)，產(chǎn)權(quán)分屬國(guó)產(chǎn)、軍產(chǎn)、路產(chǎn)，需動(dòng)遷。項(xiàng)目地塊地勢(shì)平坦，基礎(chǔ)無(wú)高差。項(xiàng)目地周圍有城市公共交通線路6條，交通極為方便，起始點(diǎn)或終點(diǎn)輻射市內(nèi)四區(qū)。交通要道為沿長(zhǎng)江路一線，修竹街和文林街和項(xiàng)目北部通道無(wú)公共交通線路。項(xiàng)目地及周圍為中山區(qū)民主街道轄區(qū)，覆蓋東平、修竹、七一居委會(huì)共4000戶居民，人口數(shù)15000人。地上地下建筑物均退后長(zhǎng)江路和民主廣場(chǎng)道路紅線10米以上，后退其它道路紅線5米以上建設(shè)，后退計(jì)劃用地紅線5米以上建設(shè)。A項(xiàng)目以經(jīng)典品牌為指導(dǎo)方向，以城市中心地段為關(guān)鍵動(dòng)力，為白領(lǐng)階層精心雕琢“大連休閑文化夜生活區(qū)”和“大連陽(yáng)光海景板式小戶型住宅區(qū)”。是符合商務(wù)白領(lǐng)精神特質(zhì)復(fù)合型地產(chǎn)項(xiàng)目。項(xiàng)目計(jì)劃總用地面積約35900平方米，分A、B兩個(gè)區(qū)域。A區(qū)在中山區(qū)長(zhǎng)江路——修竹街——文林街——民主廣場(chǎng)，約25200平方米，容積率4.0，建筑密度35%，建筑計(jì)劃為小高層、高層；B區(qū)在文林街——麗月灣大酒店——發(fā)達(dá)街——大連東站廠區(qū)，約10700平方米，容積率1.5，建筑密度30%，建筑計(jì)劃為高層。兩區(qū)停車面積每萬(wàn)平方米建筑面積不低于50個(gè)標(biāo)準(zhǔn)停車位（每個(gè)停車位標(biāo)準(zhǔn)按30平方米計(jì)），不足部分設(shè)地下停車庫(kù)補(bǔ)足。綠化率大于30%。保留古樹、珍貴樹木及其它應(yīng)保留樹木。1.2開發(fā)商介紹C地產(chǎn)集團(tuán)企業(yè)（以下簡(jiǎn)稱C企業(yè)）成立于1993年，是一家以房地產(chǎn)開發(fā)、銷售為主大型企業(yè)集團(tuán)企業(yè)，擁有五家全資子企業(yè)。在十年發(fā)展過(guò)程中C企業(yè)一直秉持“做文化地產(chǎn)，造精品建筑”經(jīng)營(yíng)理念，遵照打造細(xì)分市場(chǎng)上精品樓盤發(fā)展戰(zhàn)略，以嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)態(tài)度，主動(dòng)提倡以人為本、尊重自然、尊重文化開發(fā)理念，相繼開發(fā)一系列精品地產(chǎn)項(xiàng)目。在大連CBD人民路B大廈，系國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)甲級(jí)寫字樓。自1998年投入運(yùn)行以來(lái)，以完善硬件設(shè)施、優(yōu)異物業(yè)管理服務(wù)，在猛烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獨(dú)占鰲頭，連年保持90%以上出租率，更在開業(yè)當(dāng)年即被國(guó)家建設(shè)部授予“全國(guó)城市物業(yè)管理優(yōu)異大廈”稱號(hào)，并連年保持“大連市文明企業(yè)”稱號(hào)。在大連星海灣商務(wù)中心區(qū)D大廈，作為引領(lǐng)大連市高級(jí)樓盤頂級(jí)豪宅項(xiàng)目，它憑借簡(jiǎn)練流暢唯美建筑語(yǔ)言、超前戶型設(shè)計(jì)、豪華內(nèi)部結(jié)構(gòu)、稀缺自然景觀、細(xì)致入微英式管家服務(wù)、智能化樓宇設(shè)施，為新城市貴族量身訂制了一座理想中舒適家園。項(xiàng)目一經(jīng)推出，很快成為金字塔尖消費(fèi)者專寵，并以本身綜合優(yōu)勢(shì)，被遼寧省建設(shè)廳、遼寧省房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為“省明星樓盤”。同年，在大連春季房展會(huì)上，經(jīng)公眾投票選舉，被評(píng)為“大連十大理想家園”之一。前國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人李瑞環(huán)，時(shí)任遼寧省省長(zhǎng)薄熙來(lái)等領(lǐng)導(dǎo)人數(shù)次到D大廈現(xiàn)場(chǎng)參觀和視察，并給高度贊譽(yù)?，F(xiàn)在企業(yè)總注冊(cè)資本已達(dá)成2億元人民幣，企業(yè)財(cái)務(wù)情況良好?，F(xiàn)在企業(yè)職員200余人，人才結(jié)構(gòu)合理，擁有一大批優(yōu)異高學(xué)歷專業(yè)人才和經(jīng)驗(yàn)豐富業(yè)務(wù)人員。企業(yè)在上海、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)等多個(gè)城市設(shè)有分支機(jī)構(gòu)十余家。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖，見圖1.2。董事會(huì)董事會(huì)監(jiān)事會(huì)監(jiān)事會(huì)總經(jīng)理總經(jīng)理預(yù)算部工程部銷售中心辦公室分支機(jī)構(gòu)預(yù)算部工程部銷售中心辦公室分支機(jī)構(gòu)圖1.2C企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖C企業(yè)經(jīng)過(guò)一系列細(xì)分市場(chǎng)地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)成功運(yùn)作，從嶄新視角詮釋地產(chǎn)和城市、地產(chǎn)和生活、地產(chǎn)和建筑藝術(shù)之間關(guān)系，用文化帶動(dòng)地產(chǎn)，用文化推進(jìn)地產(chǎn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中集中優(yōu)勢(shì)力量，實(shí)現(xiàn)了開發(fā)經(jīng)營(yíng)上跨越式發(fā)展，奠定了C企業(yè)在業(yè)界不停追求卓越經(jīng)典品牌形象，充足表現(xiàn)出一個(gè)優(yōu)異地產(chǎn)集團(tuán)企業(yè)專業(yè)特質(zhì)。2市場(chǎng)分析2.1A項(xiàng)目市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析2.1.1大連房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況大連市房地產(chǎn)行業(yè)連續(xù)升溫，各項(xiàng)數(shù)據(jù)較上年有較大增加，見表2.1。表2.1大連房地產(chǎn)相關(guān)數(shù)據(jù)一覽表名稱數(shù)量較上年增加(%)名稱數(shù)量較上年增加(%)施工面積1396.6萬(wàn)m22.2完工面積579.2萬(wàn)m26商品房銷售額145.5億元21.9住宅銷售額120.6億元20.5商品房銷售面積498萬(wàn)m218.6住宅467.9萬(wàn)m219.1市區(qū)成交面積173萬(wàn)m225.1市區(qū)成交額36.5億元71.1資料起源：大連統(tǒng)計(jì)局《大連市國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》大連房地產(chǎn)市場(chǎng)供需兩旺，突出表現(xiàn)以下兩個(gè)經(jīng)典特點(diǎn)：商業(yè)房地產(chǎn)供給量激增11月份，大連市政府開始對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)街天津街和西安路進(jìn)行大規(guī)模改造。伴隨商業(yè)區(qū)改造進(jìn)行，商業(yè)房地產(chǎn)供給量不停激增，據(jù)大連歐紳寶沃商務(wù)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在大連在建和擬建商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目總計(jì)37個(gè)，總建筑面積309萬(wàn)平方米。其中商業(yè)面積174萬(wàn)平米。中山區(qū)16處，商業(yè)面積62萬(wàn)平米；西崗區(qū)7處，商業(yè)面積34.9萬(wàn)平米；沙河口區(qū)7處，商業(yè)面積46.6平方米。現(xiàn)在已知大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，運(yùn)行方法比較單一，對(duì)開發(fā)商而言關(guān)鍵是采取分割方法來(lái)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益，部分大型商場(chǎng)項(xiàng)目，開發(fā)商會(huì)留有少部分面積自己經(jīng)營(yíng)，這是目前商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目十分雷同現(xiàn)象。經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)上，這些房地產(chǎn)項(xiàng)目以開發(fā)商業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所為主，輔以酒店、辦公樓及公寓等配套建筑。相對(duì)于商業(yè)房地產(chǎn)立即達(dá)成飽和，休閑地產(chǎn)，在大連市還還未形成一定規(guī)模，大連市還未形成一個(gè)真正融運(yùn)動(dòng)健身、文化消費(fèi)、餐飲、美容、酒吧等時(shí)尚元素于一體休閑地產(chǎn)項(xiàng)目。建立一個(gè)真正功效完備、品質(zhì)卓越、概念優(yōu)異休閑地產(chǎn)，必將會(huì)吸引到投資者注意。（2）小戶型住宅市場(chǎng)熱銷是大連樓市小戶型年，各大開發(fā)商紛紛開發(fā)小戶型建筑，即萬(wàn)達(dá)星海自由港熱銷后，大連小戶型正式進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，幾乎大部分樓盤全部特辟出小戶型部分，且銷售成績(jī)斐然，而花樣年華、壹品星海等好地段、高品質(zhì)、含有獨(dú)特賣點(diǎn)小戶型項(xiàng)目，一經(jīng)上市即引發(fā)了轟動(dòng)效果，無(wú)形中為以后開發(fā)商增添了信心。小戶型住宅熱銷關(guān)鍵存在以下原因：消費(fèi)者需求差異化程度增強(qiáng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展到細(xì)分階段，小戶型勢(shì)在必行。小戶型總價(jià)低，降低了購(gòu)房門檻。對(duì)小戶型需求關(guān)鍵來(lái)自首次購(gòu)房者，購(gòu)房群體急速年輕化。市場(chǎng)迫切需要“過(guò)渡性住宅”，即自立階段早期居所，要求服務(wù)設(shè)施齊全，居住和投資功效兼?zhèn)?。投資性購(gòu)置占有相當(dāng)百分比。開盤銷售小戶型住宅展現(xiàn)逐步遞增之勢(shì)，不過(guò)因?yàn)閱紊砉⒚娣e小，投資價(jià)值高于居住價(jià)值，從誕生之初就注定了其過(guò)渡型產(chǎn)品屬性，所以產(chǎn)品交通條件、所在區(qū)域升值潛力將成為首要參考條件。而現(xiàn)在大連適合小戶型開發(fā)區(qū)域關(guān)鍵在人民路、中山路、西安路商業(yè)圈和新一代商務(wù)中心——星海灣。密集區(qū)域，雷同市場(chǎng)定位將造成競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈。不過(guò)，放眼市場(chǎng)，一個(gè)真正意義上將小戶型目標(biāo)用戶群生活和工作、休閑相結(jié)合，即純粹公建和公寓項(xiàng)目相結(jié)合項(xiàng)目還未出現(xiàn)。2.1.2大連市房地產(chǎn)市場(chǎng)成因分析（1）居民購(gòu)置力提升是支撐房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展內(nèi)因。伴隨“振興東北老工業(yè)基地”和建設(shè)“大大連”發(fā)展戰(zhàn)略提出，大連市經(jīng)濟(jì)連續(xù)、快速、健康發(fā)展。人民生活水平大幅提升，城市市區(qū)居民年人均可支配收入9101元，同比增加11%；年人均消費(fèi)性支出7760元，增加9%。同時(shí)，大連人口數(shù)量展現(xiàn)不停上升趨勢(shì)，第五次人口普查大連城鎮(zhèn)常住人口為373.7萬(wàn)人，人口素質(zhì)在市政府相關(guān)政策推進(jìn)下得以快速提升。宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展和大大連發(fā)展戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)了消費(fèi)市場(chǎng)強(qiáng)勁走勢(shì)，城市規(guī)模擴(kuò)大和人口素質(zhì)提升不僅擴(kuò)大內(nèi)需市場(chǎng)規(guī)模，更關(guān)鍵是帶來(lái)了消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)性改變。大連市恩格爾系數(shù)已降至39.4%，同比下降1.7個(gè)百分點(diǎn)，越來(lái)越多大家將消費(fèi)關(guān)鍵轉(zhuǎn)移到“住”、“行”方面。正是在這種前提下，大連市房地產(chǎn)業(yè)得到了迅猛發(fā)展。宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展和政策導(dǎo)向是促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展外部條件。多年來(lái)，在國(guó)家總體經(jīng)濟(jì)空前發(fā)展大環(huán)境下，大連市經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。初步核實(shí)，全市國(guó)民生產(chǎn)總值1632.6億元，比上年增加15.2%。人均國(guó)民生產(chǎn)總值，按戶籍平均人口計(jì)算為29206元，按年末匯率測(cè)算約合3529美元。同時(shí)國(guó)家、省、市相繼出臺(tái)了一系列房地產(chǎn)政策，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)有序發(fā)展，培育、規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)起到了主動(dòng)作用，詳見表2.2。表2.2多年來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)重大產(chǎn)業(yè)政策政策類別內(nèi)容實(shí)施時(shí)間作用土地政策大連市國(guó)有土地使用權(quán)出讓招標(biāo)拍賣掛牌管理試行措施深入規(guī)范大連市土地市場(chǎng)，建立一個(gè)公平交易平臺(tái)。大連市國(guó)有土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓租賃管理措施國(guó)土資源部公布《協(xié)議出讓國(guó)有土地使用權(quán)要求》嚴(yán)格規(guī)范協(xié)議出讓土地方法，影響未來(lái)房?jī)r(jià)制訂標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)政策大連市相關(guān)私人投資、購(gòu)置商品房戶口遷入暫行措施活躍大連樓市，刺激房產(chǎn)消費(fèi)，吸引了東三省用戶。新預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施降低期房風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)消費(fèi)者利益。金融政策央行出臺(tái)《應(yīng)對(duì)非典影響做好目前貨幣信貸工作通知》提升了房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入壁壘，抑制房地產(chǎn)投資過(guò)熱現(xiàn)象。央行出臺(tái)《深入加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)工作通知》拆遷政策大連市城市房屋拆遷管理措施深入加強(qiáng)房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)范性。2.1.3大連住宅市場(chǎng)三年內(nèi)需求估計(jì)（1）住宅市場(chǎng)需求關(guān)鍵影響原因住宅市場(chǎng)需求影響原因包含經(jīng)濟(jì)性和社會(huì)性兩類影響原因，具體能夠歸納為17個(gè)原因。依據(jù)可量化性，統(tǒng)計(jì)資料可取得性和完整性，確定了9個(gè)原因作為大連市住宅市場(chǎng)需求通常性影響原因，各影響原因見表2.3。（歷年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)見表2.4）。表2.3住宅市場(chǎng)需求影響原因經(jīng)濟(jì)性原因社會(huì)性原因能夠量化及統(tǒng)計(jì)變量1、居民收入水平1、人口數(shù)量和人口結(jié)構(gòu)1、GDP（）2、居民消費(fèi)水平2、人口自然增加率2、人均住房支出（）3、住房消費(fèi)傾向3、人口機(jī)械改變率3、市區(qū)人口總量（）4、房?jī)r(jià)水平4、城市家庭總戶數(shù)4、職員平均工資（）5、利率5、城市化水平5、住宅平均售價(jià)（）6、經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度和水平6、人均居住面積6、人均居住面積（）7、恩格爾系數(shù)7、觀念和審美7、市場(chǎng)實(shí)際利率（）8、土地價(jià)格8、住房政策8、年末家庭總戶數(shù)（）9、住房租金9、人均可支配收入（）表2.4大連市歷年住宅市場(chǎng)需求及影響原因統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)年份年住宅銷售量X0萬(wàn)平方米中國(guó)生產(chǎn)總值X1億元人均住房支出X2元/人.年市區(qū)人口總量X3萬(wàn)人職員平均工資X4元/人.年住宅平均售價(jià)X5元/平方米人均居住面積X6年市場(chǎng)化利率X7元/百元年末總戶數(shù)X8萬(wàn)戶人均可支配收入X9元/人.年1990128.711710239.6262711948.698.277.817911991155.9147.850241.6295815020891992202.5175.592244.9352316059.599.681.824091993223.1210.7157248.74456179010.1210.683.430431994198.6394.0202252.46735180010.4011.384.942961995186.3467.5244254.77277188010.8512.68657121996216.5514.5313257.28160197011.3711.987.658891997196.8586.1359259.78793217811.6410.888.860701998235.5649.2442262.49740217412.706.289.860931999241.6689.2402264.210824230613.253.991.76274263.8790.1436267.812703236913.862.493.56860327.2933.1497270.714303267914.972.594.87418386.61084.2644273.215525310015.742.196.68200467.91210733.3276.117561326616.501.898.89101資料起源：大連統(tǒng)計(jì)局《統(tǒng)計(jì)年鑒1990-》采取灰色關(guān)聯(lián)度法來(lái)尋求大連市住宅市場(chǎng)需求關(guān)鍵影響原因。灰色關(guān)聯(lián)度分析是灰色系統(tǒng)理論提出一個(gè)系統(tǒng)分析新方法，這種方法能夠依據(jù)原因之間發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)衡量原因相關(guān)關(guān)系，所以，對(duì)樣本大小沒有過(guò)多要求，經(jīng)過(guò)量化分析，能夠揭示事物動(dòng)態(tài)相關(guān)特征和程度。絕對(duì)關(guān)聯(lián)度（GRC）計(jì)算（過(guò)程略），計(jì)算結(jié)果以下：=0.6262，=0.6789，=0.5829，=0.5090，=0.5605，=0.5150，=0.5002，=0.5465，=0.5157相對(duì)關(guān)聯(lián)度計(jì)算（grc）（過(guò)程略），計(jì)算結(jié)果以下：0.6186，0.5145，0.5635，0.6891，0.9479，0.7307，0.5654，0.5942，0.7237，灰色綜合關(guān)聯(lián)度(P)計(jì)算結(jié)果以下0.6224，0.5967，0.5732，0.5991，0.7542，0.6228，0.5328，0.5703，0.6197由上面計(jì)算結(jié)果，可知綜合關(guān)聯(lián)度由大到小排列次序?yàn)椋憨儵儵儵儵儵儵儵兘?jīng)過(guò)各影響原因綜合關(guān)聯(lián)度值，能夠看出，房?jī)r(jià)（）是影響大連市住宅需求最關(guān)鍵原因；其次是人均居住面積（）；而其又和GDP（）、人均可支配收入（）、職員平均工資（）、人均住房支出（）等經(jīng)濟(jì)性原因緊密相關(guān)；市區(qū)人口總量（）、年末家庭總戶數(shù)（）和市場(chǎng)實(shí)際利率（）對(duì)大連市住宅市場(chǎng)需求影響不顯著。（2）大連住宅市場(chǎng)需求估計(jì)采取博克斯-詹金斯法(B—J法)對(duì)—大連市住宅市場(chǎng)需求進(jìn)行估計(jì),為了確保估計(jì)客觀性和正確性，把和住宅市場(chǎng)需求量加入原有時(shí)間序列中，重新建立估計(jì)方程，同時(shí)對(duì)估計(jì)方程可行性和殘差進(jìn)行檢驗(yàn)，均滿足要求。估計(jì)過(guò)程略。估計(jì)結(jié)果如表2.5更多資料在資料搜索網(wǎng)()海量資料下載表2.5大連市住宅市場(chǎng)短期需求估計(jì)估計(jì)年份面積（萬(wàn)平方米）546.2620.4684.0（3）結(jié)論經(jīng)過(guò)大連市住宅市場(chǎng)短期需求估計(jì)結(jié)果能夠看出，大連市在未來(lái)三年內(nèi)，住宅市場(chǎng)需求將展現(xiàn)不停增加態(tài)勢(shì)，但增加速度在逐步遞減。2.2A項(xiàng)目開發(fā)微觀環(huán)境2.2.1區(qū)域環(huán)境分析項(xiàng)目地在民主廣場(chǎng)西側(cè)，北接大連東站，南至長(zhǎng)江路，西至民主廣場(chǎng)電信營(yíng)業(yè)廳，和希爾頓酒店高層建筑毗鄰。項(xiàng)目地離人民路商務(wù)中心僅百米之距，和天津街商業(yè)區(qū)一脈相連，是一個(gè)鬧中取靜，貼近大型商業(yè)和商務(wù)關(guān)鍵區(qū)連接地帶。項(xiàng)目地周圍有31、203、30、526、13、707路共6條城市公交線路，交通極為發(fā)達(dá)，起始點(diǎn)或終點(diǎn)站輻射市內(nèi)四區(qū)，其中最少有四條線路為城市主干線。線路分布關(guān)鍵為沿長(zhǎng)江路一線。（見表2.6）表2.6項(xiàng)目地周圍公交車輛一覽表線路始發(fā)站—終點(diǎn)站經(jīng)過(guò)項(xiàng)目地路徑31錦泉南園—寺兒溝長(zhǎng)江路203大連火車站—寺兒溝長(zhǎng)江路30民主廣場(chǎng)—虎灘新區(qū)長(zhǎng)江路526景潤(rùn)小區(qū)—炮臺(tái)山長(zhǎng)江路13大連火車站—碼頭長(zhǎng)江路707民主廣場(chǎng)—造船新廠民生街其中203路始發(fā)時(shí)間為4：15—0：05；31路始發(fā)時(shí)間為5：30—22：50。表2.7項(xiàng)目地客流情況平日節(jié)假日步行坐車客流公交車步行坐車客流公交車3600216052003400168005000項(xiàng)目地客流量較大，且平日客流量略高于周末客流，說(shuō)明本項(xiàng)目地交通通道作用大于商業(yè)作用，有一定消費(fèi)群體。項(xiàng)目所在地在大連最著名商務(wù)區(qū)——人民路商務(wù)區(qū)及最繁榮商業(yè)區(qū)之一—天津街商業(yè)區(qū)北部，直線距離不足500米，人民路周圍擁有五星級(jí)酒店2個(gè)（富麗華大酒店、香格里拉大酒店），四星級(jí)酒店4個(gè)（心悅大酒店、國(guó)際飯店、富源酒店、船舶麗灣酒店），三星級(jí)酒店4個(gè)（徐園飯店、大連賓館、北方大酒店、海橋大酒店），其它著名酒店、寫字間30家左右。據(jù)統(tǒng)計(jì)，人民路周圍著名酒店及辦公樓中國(guó)外旅客及辦公職員可達(dá)25000-30000人左右。天津街及其周圍商業(yè)區(qū)商業(yè)店鋪約250家，工作人員約1500人左右，商場(chǎng)管理人員約350人，商場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者約1人，周圍寫字間人員約12500人左右。項(xiàng)目所在地現(xiàn)有些人口15000人左右。項(xiàng)目所在地周圍商業(yè)業(yè)態(tài)展現(xiàn)以下特點(diǎn)：（1）項(xiàng)目所在地商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)品類全，但規(guī)模小。項(xiàng)目所在地商業(yè)業(yè)態(tài)種類較齊全，關(guān)鍵由餐飲店、茶館、咖啡館、健身娛樂設(shè)施、醫(yī)療器械、保健、音像制品店組成，除部分業(yè)態(tài)外，規(guī)模較小，介于小區(qū)和商業(yè)區(qū)中間形態(tài)。（2）項(xiàng)目地周圍商業(yè)業(yè)態(tài)組成完整，含有一定商業(yè)規(guī)模，但其分布較廣，密度不夠，還未形成商業(yè)區(qū)域中心影響力。除醫(yī)療、醫(yī)藥外，其它商業(yè)業(yè)態(tài)單個(gè)經(jīng)營(yíng)面積均較小。2.2.2同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目分析（1）天植商城天植商城由北方集團(tuán)開發(fā)，是一家集購(gòu)物、餐飲、娛樂、休閑、文化于一體現(xiàn)代SHOPPINGMAIL。建筑面積64051平方米，地上四層，地下三層，內(nèi)設(shè)大型品牌綜合超市、著名主力百貨店、店中店、折扣店、加盟店、專題店等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，主意在打造現(xiàn)代化國(guó)際購(gòu)物中心。表2.8樓層功效分布示意表樓層專題功效建筑面積（平方米）+4飲食、娛樂8510+3男士世界8510+2女士世界8770+1化妝品、飾品8948-1品牌店8308-2超市11010-3車庫(kù)9995（2）海昌名城海昌名城由海昌集團(tuán)開發(fā)，是集購(gòu)物、餐飲、娛樂、休閑、文化于一體現(xiàn)代SHOPPINGMAIL。海昌名城計(jì)劃定位為時(shí)尚購(gòu)物公園，特設(shè)五大專題購(gòu)物公園，即美食休閑公園、時(shí)尚流行公園、名品精品公園、運(yùn)動(dòng)休閑公園和品牌服裝公園，讓不一樣年紀(jì)段購(gòu)物者，不一樣層次消費(fèi)者全部能夠得到滿足，多個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)共存，能延長(zhǎng)用戶在商場(chǎng)停留時(shí)間，不一樣商家又可相互帶感人流，從而取得雙贏局面。在首層又引進(jìn)室內(nèi)步行街設(shè)計(jì)，室內(nèi)18米寬商業(yè)步行街貫穿整個(gè)海昌名城商場(chǎng)，和天津街形成內(nèi)外“雙步行街”，有效引導(dǎo)用戶循環(huán)消費(fèi)。表2.9樓層功效分布示意表樓層專題功效+3專題購(gòu)物公園+2運(yùn)動(dòng)休閑公園+1名品精品公園-1時(shí)尚流行公園-2美食休閑公園-3大型停車廠(3)壹品星海面積：總建筑面積38萬(wàn)平方米，占地面積12萬(wàn)平方米（共26層，1、2層為公建，26層為會(huì)所）。戶型分析：一室290套、二室80套（該樓盤戶面積為48-80平方米不等，尤以60平方米以下為主）。售價(jià)：5800—7000元，每層遞增30元。購(gòu)置人群：因?yàn)樵摌潜P地處海邊，購(gòu)置者多以外地人為主，外地人又以50歲以上為主，當(dāng)?shù)厝?8-40歲也占據(jù)很大百分比。發(fā)展商：大連友誼合升房地產(chǎn)開發(fā)開發(fā)商：大連發(fā)興房地產(chǎn)（4）花樣年華面積：建筑面積5萬(wàn)平方米（共2棟樓，每棟29層，10樓以下為公建，29層為空中別墅）。戶型：一室570套，面積分別為：28.81、32.50、49.01、36.28、45.91、55.19、49.89平方米等；二室152套，面積68.57、67.19平方米。售價(jià)：6300—6840元，每層增加50元。購(gòu)置人群：當(dāng)?shù)厝硕?，年輕人為主。開發(fā)商：大連嘉合房地產(chǎn)企業(yè)地址：大連市中山區(qū)魯迅路19號(hào)（5）修竹廣場(chǎng)面積：建筑面積2.3萬(wàn)平方米戶型：一室274套，二室36套，面積49—195平方米不等，尤以70平方米以下為主。售價(jià)：5000—7500元，每層增加50元。購(gòu)置人群：以外地人為主，年紀(jì)35—45歲為主。開發(fā)商：大連修竹房屋開發(fā)地址：修竹街世貿(mào)大廈后身（6）加利亞公寓建筑面積：1.6萬(wàn)平方米，共20層。戶型：一室176套，二室48套，從36——77平方米不等，以60平方米以下為主。售價(jià)：3080—4300元，每層增加50元。購(gòu)置人群：以外地人為主，年紀(jì)28—40歲為主。開發(fā)商：加利亞房地產(chǎn)開發(fā)地址：沙河口火車站加利亞酒店旁2.2.3A項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析（1）決議風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)在，即使大規(guī)模、強(qiáng)輻射綜合消費(fèi)休閑場(chǎng)所是大連空白，但也不是大連市場(chǎng)所迫切急需，消費(fèi)者對(duì)休閑產(chǎn)業(yè)認(rèn)知需要一定過(guò)程。所以，A項(xiàng)目存在一定決議風(fēng)險(xiǎn)。不過(guò)，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)培育，伴隨消費(fèi)者消費(fèi)結(jié)構(gòu)上情感需求比重增加，對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)需求越來(lái)越高，消費(fèi)者對(duì)A項(xiàng)目標(biāo)認(rèn)可程度也會(huì)越來(lái)越高。（2）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)A項(xiàng)目估計(jì)需要資金投入6.55億，關(guān)鍵經(jīng)過(guò)自有資金、銀行貸款和合作開發(fā)等方法來(lái)處理。伴隨國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)宏觀調(diào)控力度加大，銀行緊縮銀根造成貸款困難，籌資成本增加。同時(shí)從央行出臺(tái)一系列政策判定，人民幣面臨著多年來(lái)首次加息，這不僅使開發(fā)商增加開發(fā)成本，也使購(gòu)房者增加了購(gòu)置費(fèi)用，從而加大了開發(fā)商財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。（3）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)房地產(chǎn)投資過(guò)程中從計(jì)劃設(shè)計(jì)、可行性研究、融資方法、施工建設(shè)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)全部帶來(lái)很強(qiáng)技術(shù)性。假如計(jì)劃設(shè)計(jì)不周，可行性研究中紕漏，工藝材料使用不妥和價(jià)格合理是否均會(huì)提升房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)。從現(xiàn)在C企業(yè)人員組成來(lái)看，經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)人員眾多，經(jīng)驗(yàn)豐富，能最大程度降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。（4）自然風(fēng)險(xiǎn)自然災(zāi)難風(fēng)險(xiǎn)原因關(guān)鍵包含：火災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)暴風(fēng)險(xiǎn)、洪水風(fēng)險(xiǎn)、地震風(fēng)險(xiǎn)、滑坡風(fēng)險(xiǎn)、泥石流風(fēng)險(xiǎn)，雪災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)、氣溫風(fēng)險(xiǎn)、暴雨風(fēng)險(xiǎn)等。對(duì)于大連而言，這類風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)機(jī)會(huì)較低，不過(guò)一旦出現(xiàn)，造成危害是相當(dāng)嚴(yán)重。所以必需對(duì)大連地域環(huán)境條件、天文資料、地質(zhì)地貌、氣候條件等做一定了解分析，采取對(duì)應(yīng)對(duì)策以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。2.2.4A項(xiàng)目市場(chǎng)SWOT分析（1）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析（S）①本項(xiàng)目地理位置較為優(yōu)越，高級(jí)住宅發(fā)展集中區(qū)域，交通便捷，易于吸引人流。②定位正確，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空隙，區(qū)域范圍內(nèi)易于產(chǎn)生特色差異化競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng)。③開發(fā)商信譽(yù)卓著，品質(zhì)出色。④工程地質(zhì)條件良好，可降低工程建筑安裝成本。⑤項(xiàng)目所在位置是目標(biāo)消費(fèi)群——白領(lǐng)群體、企業(yè)管理者、商業(yè)經(jīng)營(yíng)者集中區(qū)域。（2）項(xiàng)目劣勢(shì)分析（W）①區(qū)域小區(qū)環(huán)境差強(qiáng)人意，只有一面臨近繁榮街區(qū)，其它三面人氣較差。②天津街改造后，其一站式商業(yè)模式，會(huì)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生一定負(fù)面影響。③周圍綜合景觀條件較差，綠化不足。④C企業(yè)尚無(wú)類似項(xiàng)目標(biāo)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。（3）項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)分析（O）①項(xiàng)目所在地域域是本市商業(yè)區(qū)和商務(wù)區(qū)交叉地帶，發(fā)展?jié)摿薮?。②?xiàng)目計(jì)劃大型綜合生活、休閑娛樂設(shè)施在大連市還未出現(xiàn)，屬于發(fā)明性舉動(dòng)，填補(bǔ)了市場(chǎng)空白，擁有了良好市場(chǎng)前景。③項(xiàng)目計(jì)劃對(duì)于目標(biāo)用戶群體，擁有很大吸引力，同時(shí)經(jīng)營(yíng)者、投資者對(duì)項(xiàng)目持有很樂觀態(tài)度。④以高雅消費(fèi)為導(dǎo)向綜合性商業(yè)項(xiàng)目在大連屬于首見，能夠滿足現(xiàn)代城市人生活品位逐步提升。⑤項(xiàng)目周圍商業(yè)項(xiàng)目較多，不過(guò)作為差異化經(jīng)營(yíng)，其它項(xiàng)目標(biāo)眾多從業(yè)者恰好是本項(xiàng)目標(biāo)消費(fèi)者。⑥項(xiàng)目周圍旅館業(yè)發(fā)達(dá)。⑦項(xiàng)目所在地流感人口數(shù)量較大，擁有潛在高消費(fèi)群體數(shù)量多。（4）項(xiàng)目問(wèn)題點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)威脅分析（T）①?gòu)拇筮B小戶型市場(chǎng)考慮，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，同檔次樓盤素質(zhì)亦很高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正趨猛烈，勢(shì)必對(duì)項(xiàng)目形成沖擊。②市場(chǎng)現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目日趨飽和，部分投資者因?yàn)椴糠猪?xiàng)目標(biāo)不良反應(yīng)出現(xiàn)觀望態(tài)度。③項(xiàng)目標(biāo)業(yè)態(tài)組成很新奇，對(duì)項(xiàng)目計(jì)劃提出了很大挑戰(zhàn)。(5)結(jié)論經(jīng)過(guò)上述分析，能夠得出結(jié)論：A項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)顯著、存在劣勢(shì)、機(jī)會(huì)難得、威脅猶在。在整個(gè)項(xiàng)目標(biāo)運(yùn)作過(guò)程中，應(yīng)充足利用優(yōu)勢(shì)，突出優(yōu)勢(shì)，對(duì)于項(xiàng)目劣勢(shì)，要高度重視，給予轉(zhuǎn)化并限制在一定程度內(nèi)。要抓住機(jī)遇，對(duì)于可能影響項(xiàng)目標(biāo)威脅和風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取方法加以規(guī)避和控制。3市場(chǎng)定位3．1A項(xiàng)目市場(chǎng)定位3.1.1項(xiàng)目定位市場(chǎng)背景（1）人民路商務(wù)中心、青泥洼、天津街商業(yè)區(qū)近在咫尺，需生活配套支持。人民路上，聚集了大連市眾多大型寫字間和酒店，是大連市中央商務(wù)區(qū)（CBD）。天津街、青泥洼商業(yè)區(qū)也存在著大量商業(yè)經(jīng)營(yíng)者。這些白領(lǐng)階層、企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在這里工作、活動(dòng)，諸如商業(yè)洽談、好友聚會(huì)、工作之外休閑娛樂等功效全部要在這個(gè)區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)。而且大多數(shù)白領(lǐng)及經(jīng)營(yíng)者夜生活比重較大，很晚回家后，第二天又要很早起床，趕赴一個(gè)小時(shí)車程之外單位，相對(duì)來(lái)說(shuō)既浪費(fèi)時(shí)間又很不方便，需要有配套設(shè)施支持。同時(shí)，項(xiàng)目地距離大連港碼頭只有幾分鐘旅程，大連港碼頭，是往來(lái)各國(guó)船只集散地，碼頭周圍，是和大連有經(jīng)貿(mào)往來(lái)世界各地船員、商人了解大連、認(rèn)識(shí)大連窗口，酒吧、餐飲、購(gòu)物，更是各國(guó)來(lái)客下船首要目標(biāo)。在這個(gè)位置建造獨(dú)具民族特色酒吧休閑街，含有各國(guó)特色高級(jí)餐飲一條街，大型購(gòu)物超市，齊全休閑娛樂設(shè)施，勢(shì)在必行。（2）現(xiàn)有配套設(shè)施無(wú)法滿足消費(fèi)群體需求。以前述項(xiàng)目地周圍商業(yè)環(huán)境分析來(lái)看，現(xiàn)有配套設(shè)施無(wú)法滿足消費(fèi)群體需求?，F(xiàn)有配套設(shè)施大多集中在大型商業(yè)設(shè)施上，功效單一，競(jìng)爭(zhēng)猛烈。大連休閑產(chǎn)業(yè)還未形成一個(gè)完整計(jì)劃，酒吧經(jīng)營(yíng)方法缺乏特點(diǎn)，還未形成大規(guī)模氣勢(shì)，餐飲經(jīng)營(yíng)較為分散，高級(jí)、獨(dú)具特色餐飲品牌沒有一個(gè)規(guī)范聚集地，適用白領(lǐng)一族消費(fèi)其它休閑設(shè)施，如美發(fā)美容、運(yùn)動(dòng)健身、智力游戲等各自為政，管理混亂，品牌店和一般店鋪混雜一體，缺乏統(tǒng)一管理規(guī)范，統(tǒng)一格局。（3）結(jié)論有鑒于此，在中央商務(wù)區(qū)咫尺之地建設(shè)一個(gè)工作之外休閑、娛樂、生活之所就很必需，使兩個(gè)區(qū)域相得益彰，相互支持。3.1.2A依據(jù)以上數(shù)據(jù)及資料綜合分析，在滿足計(jì)劃條件和充足利用資源條件下，該項(xiàng)目標(biāo)市場(chǎng)定位為：高雅消費(fèi)環(huán)境內(nèi)，以休閑、娛樂、餐飲和商務(wù)活動(dòng)為關(guān)鍵商業(yè)內(nèi)容——中央商務(wù)生活區(qū)。具體特征為：規(guī)模大、檔次高、特異化。3.1.3市場(chǎng)定位闡釋本項(xiàng)目為一個(gè)公建和公寓相結(jié)合綜合性項(xiàng)目，項(xiàng)目標(biāo)整體定位為“中央商務(wù)生活區(qū)”，即為中央商務(wù)區(qū)和中央商業(yè)區(qū)配套生活區(qū)。為廣泛集中在商業(yè)區(qū)和商務(wù)區(qū)經(jīng)營(yíng)者、白領(lǐng)階層提供一個(gè)集居住、休閑、娛樂、購(gòu)物、餐飲、服務(wù)為一體生活空間。這里和工作地近在咫尺，是工作點(diǎn)之外另一個(gè)世界，工作之外一切需求全部能夠在這個(gè)區(qū)域里實(shí)現(xiàn)。3.2項(xiàng)目目標(biāo)用戶群體及特征分析3.2.1公建項(xiàng)目目標(biāo)用戶群體及特征分析（1）目標(biāo)用戶群體商務(wù)區(qū)白領(lǐng)和商業(yè)區(qū)經(jīng)營(yíng)者企機(jī)關(guān)接待商務(wù)用戶中等收入以上工薪階層?xùn)|北地域來(lái)連定居者、投資者。駐連外賓、駐連職員（2）特征描述收入情況白領(lǐng)收入月平均：2500元左右；商業(yè)經(jīng)營(yíng)者收入月平均：10000元左右；企業(yè)管理者收入月平均：3000元左右。目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋范圍以中山區(qū)人民路周圍高級(jí)賓館、寫字間，天津街商業(yè)街為關(guān)鍵目標(biāo)區(qū)域，青泥洼橋商業(yè)區(qū)為次要目標(biāo)區(qū)域，兼納市內(nèi)各處消費(fèi)對(duì)象，函蓋市內(nèi)各區(qū)、大連以北等。消費(fèi)年紀(jì)年紀(jì)25—35歲沒有家庭負(fù)擔(dān)白領(lǐng)；年紀(jì)25—40歲企業(yè)管理者；年紀(jì)30—60歲中小企業(yè)主。消費(fèi)動(dòng)機(jī)和心理定位以自購(gòu)自營(yíng)為關(guān)鍵購(gòu)置動(dòng)機(jī)，兼有少許用于出租、出售目標(biāo)；追求時(shí)尚、健康生活態(tài)度，保持著和現(xiàn)有生活模式緊密相連社交關(guān)系；重視生活品質(zhì)和品位，有消費(fèi)方法和本身價(jià)值相等同衡量標(biāo)準(zhǔn)；認(rèn)為這種消費(fèi)場(chǎng)所高雅、時(shí)尚，符適用戶身份和企業(yè)形象。3.2.2公寓項(xiàng)目目標(biāo)用戶群體及特征分析（1）目標(biāo)用戶群體有經(jīng)濟(jì)實(shí)力單身貴族；收入較高但積蓄較少青年夫妻；外地來(lái)大連打工高收入人群；私營(yíng)企業(yè)主；用于出租等用途投資人士。（2）特征描述年紀(jì)層次：25——40歲之間中青年為主。教育程度：學(xué)歷較高，普遍為大專以上。職業(yè)情況：中高層管理人員或?qū)I(yè)技術(shù)人員、IT人士、私營(yíng)企業(yè)主。經(jīng)濟(jì)收入：月收入3000元以上。職業(yè)背景：白領(lǐng)階層，多在私營(yíng)、外企工作或自由職業(yè)者。家庭組員：?jiǎn)紊砘騼扇恕Ｖ脴I(yè)情況：多為第一次置業(yè)。付款特點(diǎn)：多用按揭貸款。生活方法：追求不固定生活方法，對(duì)生活品質(zhì)要求極高。購(gòu)置心理：作為過(guò)渡房，僅結(jié)婚前或后使用，過(guò)后用于投資，或純粹用于投資。3.3A項(xiàng)目產(chǎn)品定位3.3.1業(yè)態(tài)及功效定位業(yè)態(tài)及功效定位就是站在目標(biāo)用戶群立場(chǎng)上，對(duì)項(xiàng)目標(biāo)業(yè)態(tài)和功效進(jìn)行系統(tǒng)計(jì)劃，深入地滿足消費(fèi)者需求。本項(xiàng)目立足未來(lái)高品質(zhì)商務(wù)配套中心區(qū)計(jì)劃，以滿足目標(biāo)用戶群體生活配套需要定位業(yè)態(tài)和關(guān)鍵功效。具體為以中小戶型精裝修高端公寓為主打產(chǎn)品，輔以公建部分為商務(wù)生活全配套，覆蓋生活各個(gè)步驟。（1）生活居住功效項(xiàng)目為目標(biāo)用戶群提供了一個(gè)生活居住功效區(qū)—公寓部分，南北越層戶型設(shè)計(jì)，使得臥室、客廳有了顯著區(qū)分。公共空間也符合目標(biāo)用戶群生活習(xí)性，即有二十四小時(shí)便利店、二十四小時(shí)自助型洗衣店，二十四小時(shí)自助式健身房，最大程度滿足消費(fèi)者居住生活需要。（2）娛樂休閑功效項(xiàng)目地一帶常住人口較少，因?yàn)閷偈兄行姆睒s商業(yè)商務(wù)區(qū)，在此地工作、經(jīng)商流感人口較多，白領(lǐng)、私營(yíng)企業(yè)家工作壓力較大，對(duì)于工作之余休閑、放松極為重視，加上靠近大連港碼頭，往來(lái)中外船員、商賈全部決定了項(xiàng)目公建娛樂休閑體系占據(jù)大部分百分比。酒吧文化休閑街是此部分公建主力部分，提議在B區(qū)單獨(dú)辟出一片區(qū)域建設(shè)酒吧一條街，實(shí)施不一樣建設(shè)風(fēng)格，不一樣經(jīng)營(yíng)方法，盡可能作到不影響小區(qū)住宅及其它公建經(jīng)營(yíng)。中央設(shè)置園林景觀帶，咖啡店、健身房、娛樂場(chǎng)所點(diǎn)綴其中。舞廳、休閑屋、茶館、咖啡屋、桑那洗浴中心是娛樂休閑業(yè)態(tài)必關(guān)鍵點(diǎn)綴，提議規(guī)模不用很大，但一定要精，選擇本土著名品牌業(yè)態(tài)，如名典咖啡，金百合、紅寶石洗浴中心等，JJ、BANANA等舞廳。美容美發(fā)是項(xiàng)目目標(biāo)用戶群生活必需品，可選擇思妍麗、虞美人、香水城、楊麗萍等品牌美容院。閱覽室、棋牌室、小型影院、游泳池是提升居民娛樂生活檔次配置，雖不是必需品，卻是必需品。項(xiàng)目目標(biāo)人群、周圍商圈消費(fèi)群體對(duì)于圖書、電影、游泳情有獨(dú)鐘，這些設(shè)備是提升小區(qū)檔次，或是絕對(duì)消費(fèi)者最終購(gòu)置關(guān)鍵要素。（3）運(yùn)動(dòng)健身功效健身房、保齡球、乒乓球、飛鏢、壁球是現(xiàn)代人喜愛休閑運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，健身器材和健身中心應(yīng)引進(jìn)國(guó)際著名或本區(qū)域著名品牌，如中體倍力、舍賓等。（4）文化產(chǎn)品功效書店、國(guó)際畫廊、文化培訓(xùn)教室是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體精神需求和現(xiàn)在大連文化市場(chǎng)缺乏精品設(shè)定業(yè)態(tài)，以精品經(jīng)營(yíng)為宗旨，提升人文氣氛，規(guī)避大眾文化為主導(dǎo)部分文化產(chǎn)品。能夠考慮引進(jìn)三聯(lián)書店等部分在精英分子中享受盛譽(yù)名店。（5）餐飲功效餐飲是中國(guó)人最贏利業(yè)態(tài)，全聚德、東來(lái)順等北京特色店；巴蜀人家、川外川等川菜店；重慶小天鵝、蘇大姐火鍋店；天天漁港等海鮮店。店不在多，關(guān)鍵是有特色，有品牌。（6）生活服務(wù)配套功效洗衣店、自助洗衣店、商務(wù)中心、家政中心、會(huì)所，小區(qū)目標(biāo)消費(fèi)群日常生活渴望簡(jiǎn)單、時(shí)尚，部分生活瑣事不屑掛懷，所以完善生活配套設(shè)施較為關(guān)鍵。借鑒北京、上海等城市小戶型生活配套，應(yīng)從生活每一個(gè)角度出發(fā)，關(guān)心用戶生活細(xì)節(jié)。招商主力店提議為含有一定特色店鋪，如法國(guó)福奈特、三洋干洗等。3.3.2戶型定位本項(xiàng)目首創(chuàng)陽(yáng)光海景南北越層小戶型。在北方，大家對(duì)居住朝向要求很高，南向房是大家首選，而其次，項(xiàng)目地北向又是珍貴海景資源。陽(yáng)光海景南北越層帶給大連人一個(gè)全新空間概念——跨躍兩個(gè)不一樣空間層面，呈平S型疊加，樓下客廳和樓上臥室分列板式樓南北向，假如臥室在南，客廳便可坐擁海景；反之，假如選擇聽海而眠，樓下客廳里便入眼城市無(wú)盡繁榮。同時(shí)35-60平方米建筑面積，又使得總房款降低，提升了投資收益率?！瓣?yáng)光海景南北躍層”出現(xiàn)，使得各功效房間布局緊湊合理，室內(nèi)交通面積集中，家庭功效流線清楚合理，平面使用系數(shù)更高，實(shí)現(xiàn)了小戶型戶戶朝南、戶戶見景、明臥、明廳、明廚、明衛(wèi)四明健康居住理想，含有劃時(shí)代巨大意義。3.3.3景觀定位現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)從“概念”時(shí)代走向“影像”時(shí)代，用戶在購(gòu)房時(shí)越來(lái)越重視樓盤外立面和景觀綠化功效和視覺沖擊力，尤其是高價(jià)位樓盤，所以項(xiàng)目成功是否，景觀設(shè)計(jì)也是至關(guān)關(guān)鍵。本項(xiàng)目標(biāo)景觀定位以風(fēng)格鮮明、特色濃烈、韻味十足為表現(xiàn)主旨，如上海新天地、北京三里屯、海南洋人街一樣，成為一個(gè)時(shí)代、一個(gè)地域含有鮮明時(shí)代特色和人文標(biāo)志性休閑、生活、娛樂場(chǎng)所。民主廣場(chǎng)含有老大連濃厚特色，延續(xù)大連風(fēng)情同時(shí)，而本項(xiàng)目作為一個(gè)時(shí)尚感受較為濃烈項(xiàng)目，不管在建筑風(fēng)格，還是內(nèi)部裝飾上，全部應(yīng)該以現(xiàn)代風(fēng)格為主，但在不一樣區(qū)域，應(yīng)依據(jù)業(yè)態(tài)來(lái)部署計(jì)劃。4A項(xiàng)目營(yíng)銷策略4.1A項(xiàng)目產(chǎn)品開發(fā)策略4.1.1計(jì)劃方案構(gòu)想整個(gè)區(qū)域計(jì)劃以現(xiàn)代、舒適、方便、休閑為設(shè)計(jì)宗旨，以風(fēng)情獨(dú)特休閑娛樂臨街旺鋪，營(yíng)造整個(gè)區(qū)域高尚濃郁休閑氣氛，以大型主力店和旗艦店帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域高級(jí)次和高品味建設(shè)。住宅和公建有機(jī)結(jié)合，公建以不侵?jǐn)_住宅私密性方法設(shè)計(jì)，住宅部分設(shè)獨(dú)立出入口，不受公建干擾。（1）公建部分計(jì)劃公建分A、B兩個(gè)區(qū)域，兩個(gè)區(qū)域以動(dòng)靜區(qū)分。A區(qū)關(guān)鍵集中部分靜態(tài)業(yè)態(tài)，如：吧文化一條街、特色餐飲街、西餐廳、休閑屋、咖啡屋、高爾夫球?qū)I(yíng)店、健身會(huì)館、美容院、閱覽室、國(guó)際性快餐連鎖店，如麥當(dāng)勞、肯德基等；B區(qū)關(guān)鍵以動(dòng)態(tài)為主，設(shè)舞廳、夜總會(huì)、桑拿洗浴中心、小型電影院、大型餐飲等。兩個(gè)區(qū)域內(nèi)建筑以富于改變?nèi)诵胁降雷鰹榉指睿瑺I(yíng)造一個(gè)繁榮、高尚而雅致休閑氣氛。（2）公寓部分計(jì)劃以實(shí)現(xiàn)住宅高舒適度、低能耗及高生活質(zhì)量為宗旨，進(jìn)行住宅部分計(jì)劃設(shè)計(jì)。住宅為高層，確保戶戶朝向及通風(fēng)采光均好性。戶型全部為40~60㎡小面積，單套總價(jià)格控制在20萬(wàn)~35萬(wàn)之間，借鑒中國(guó)外小戶型設(shè)計(jì)優(yōu)異案例，參考日本科學(xué)、人性化住宅空間設(shè)計(jì)理念，設(shè)計(jì)出功效多樣、空間感強(qiáng)小戶型，使居家更為合理、舒適，引領(lǐng)最新設(shè)計(jì)時(shí)尚。住宅為全裝修成品房。（3）建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格避免繁瑣，強(qiáng)調(diào)隨意簡(jiǎn)約優(yōu)雅，外立面采取較淡雅淺色調(diào)，外墻材料采取進(jìn)口涂料和石材基座，但需注意施工工藝，作到滿足挑剔白領(lǐng)人士口味。（4）園區(qū)景觀項(xiàng)目綠化面積較小，不適合走氣派和豪宅產(chǎn)品路線，只能走獨(dú)特精巧垂直立體化型路線，更重視人和自然友好共存，所以項(xiàng)目標(biāo)景觀細(xì)節(jié)處理到位顯得尤為關(guān)鍵。園區(qū)景觀以自然為主，步行街兩側(cè)街邊古樹，樹下藤椅，和店內(nèi)滿溢而出休閑娛樂氣氛交相呼應(yīng)，自然形成一個(gè)濃郁而輕松商業(yè)氣氛，充足表現(xiàn)休閑商業(yè)特點(diǎn)。自然形成街邊花園，隨意而為景觀小品雕塑營(yíng)造一個(gè)自然舒適消費(fèi)環(huán)境。區(qū)域中央設(shè)標(biāo)志性大型水景，專題音樂廣場(chǎng)。（5）配套和裝修表現(xiàn)從用戶需求出發(fā)，用“心”打造小區(qū)優(yōu)異開發(fā)理念，增加提升生活質(zhì)量配套系統(tǒng)，如：健康新風(fēng)系統(tǒng)；外埋頭加厚保溫系統(tǒng)；外窗健康低能砂系統(tǒng)；防噪系統(tǒng)；水處理系統(tǒng)；室內(nèi)除塵系統(tǒng)等。并全方面配套智能化住宅體系，如寬帶光纖入戶，報(bào)警系統(tǒng)，可視對(duì)講系統(tǒng)等。住宅裝修強(qiáng)調(diào)廚房和衛(wèi)生間現(xiàn)代化和舒適度。室內(nèi)提供獨(dú)立式中央空調(diào)、熱水系統(tǒng)、純凈水直飲等，配套整體櫥柜及衛(wèi)生間全套衛(wèi)浴設(shè)備，地面采取地?zé)釓?fù)合型地板。4.1.2關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)3.59萬(wàn)㎡總建筑面積：15.8萬(wàn)㎡其中：地下室3.76萬(wàn)㎡（B區(qū)地下二層，A區(qū)地下一層，住宅部分地下二層）；零上公建：3.14萬(wàn)㎡（含住宅底商及若干獨(dú)立商鋪，地上三層）高層住宅：8.9萬(wàn)㎡（六棟31層住宅—標(biāo)準(zhǔn)層28層，總高度96m）容積率：A區(qū)4.0；B區(qū)1.5。綠化覆蓋率：大于30%；4.2A項(xiàng)目產(chǎn)品生產(chǎn)組織策略4.2.1總工期施工工期：12月1日——3月20日（即春展前完工），14個(gè)月，445天。4.2.2分期開發(fā)計(jì)劃B區(qū)公建（含底商）主體封頂：5月18日；A區(qū)公建主體封頂：5月28日；B區(qū)高層住宅主體封頂：10月8日；A區(qū)高層住宅主體封頂：10月31日；AB區(qū)公建（含B區(qū)底商）完工時(shí)間：9月30日（A區(qū)底商10月30日完）；B區(qū)高層住宅完工時(shí)間：3月1日；A區(qū)高層住宅完工時(shí)間：3月20日。4.2.3工程進(jìn)度影響原因（1）拆遷進(jìn)展程度；（2）建筑設(shè)計(jì)方案報(bào)批時(shí)間；（3）冬季施工最大可能性，尤其是—度冬季室內(nèi)裝修施工取暖可能性；（4）綜合能力強(qiáng)施工企業(yè)及最合理工序穿插；（5）施工過(guò)程中重大設(shè)計(jì)修改（商鋪部分）及相關(guān)二次設(shè)計(jì)立即確定；（6）階段性資金確保。（7）確定B區(qū)先局部開工可能性；（8）局部開工和后續(xù)開工合理銜接——即對(duì)工序連接最小損失時(shí)間把握；（9）為搶進(jìn)度而增加冬雨季施工費(fèi)程度控制；（10）總包單位和甲方指定分包單位合理銜接；（11）甲供材料（設(shè)備）預(yù)先采購(gòu)及進(jìn)場(chǎng)時(shí)間；（12）文案——關(guān)鍵是施工檔案同時(shí)編制。4.3A項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格策略4.3.1定價(jià)目標(biāo)考慮到大連休閑房地產(chǎn)存在市場(chǎng)空白，需要進(jìn)行市場(chǎng)培育，結(jié)合項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)原因，A項(xiàng)目公寓定價(jià)目標(biāo)應(yīng)為提升市場(chǎng)擁有率目標(biāo)，公建定價(jià)目標(biāo)應(yīng)為競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)目標(biāo)。4.3.2定價(jià)方法A項(xiàng)目公建定價(jià)方法采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和需求導(dǎo)向相結(jié)合。按定價(jià)采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向確定為10000元／m2基礎(chǔ)上，結(jié)合公建具體情況實(shí)施需求差異定價(jià)。定價(jià)范圍在8000-1元／m2，均價(jià)10000元／m2。A項(xiàng)目公寓定價(jià)方法采取成本導(dǎo)向和需求導(dǎo)向相結(jié)合。按定價(jià)采取成本導(dǎo)向確定為5755元／m2基礎(chǔ)上，結(jié)合樓盤具體情況實(shí)施需求差異定價(jià)。影響需求差異定價(jià)原因包含：朝向、戶型設(shè)計(jì)、景觀、采光通風(fēng)等?？紤]到A項(xiàng)目公寓采取陽(yáng)光板式小戶型，所以上述原因除景觀外無(wú)重大差異，而景觀和樓層親密相關(guān)。所以提議14樓采取均價(jià)，5750元／m2；1-13樓每層遞減100元，1樓4450元；15-28樓每層遞增100元，28樓7150元／m2。4.3.3定價(jià)策略在依據(jù)合適方法確定了房地產(chǎn)基礎(chǔ)價(jià)格以后，針對(duì)不一樣消費(fèi)心理、銷售條件、銷售數(shù)量、銷售方法及市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，房地產(chǎn)企業(yè)要利用靈活定價(jià)策略對(duì)基礎(chǔ)價(jià)格進(jìn)行修正，以確保企業(yè)整體價(jià)格策略取得成功。常見定價(jià)策略包含：（1）心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略是為適應(yīng)和滿足消費(fèi)者購(gòu)置心理所采取定價(jià)策略。包含尾數(shù)定價(jià)策略、聲望定價(jià)策略和整數(shù)定價(jià)策略。尾數(shù)定價(jià)策略是依據(jù)消費(fèi)者，有零數(shù)價(jià)格比整數(shù)價(jià)格廉價(jià)消費(fèi)心理而采取一個(gè)定價(jià)策略，這種策略又稱奇數(shù)或非整數(shù)定價(jià)策略。整數(shù)定價(jià)策略是把房地產(chǎn)商品價(jià)格定為一個(gè)整數(shù)，不帶尾數(shù)，這么使價(jià)格升到一個(gè)較高級(jí)次，借以滿足消費(fèi)者高消費(fèi)心理。消費(fèi)者會(huì)感到該樓盤和其地位、身份協(xié)調(diào)一致，從而作出購(gòu)置決定。聲望定價(jià)策略針對(duì)消費(fèi)者“價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”心理，利用本企業(yè)和企業(yè)開發(fā)經(jīng)營(yíng)物業(yè)聲譽(yù)，對(duì)產(chǎn)品定價(jià)。其價(jià)格通常比市場(chǎng)同類物業(yè)價(jià)格偏高。所以，高價(jià)和品牌商品房配合，更易顯示物業(yè)特色，增強(qiáng)物業(yè)吸引力，產(chǎn)生擴(kuò)大銷路效果。（2）折扣定價(jià)策略這是一個(gè)減價(jià)策略，是在原定價(jià)格基礎(chǔ)上減收一定百分比房款。靈活利用折扣定價(jià)策略，是房地產(chǎn)企業(yè)爭(zhēng)取用戶、擴(kuò)大銷售關(guān)鍵方法。①現(xiàn)金折扣：這是房地產(chǎn)企業(yè)常常利用定價(jià)策略，是對(duì)按約定付款日付款購(gòu)房者給一定折扣，對(duì)提前付款購(gòu)房者給更大折扣。使用這種策略目標(biāo)是激勵(lì)消費(fèi)者提前付款，以加速資金周轉(zhuǎn)。②數(shù)量折扣：數(shù)量折扣是依據(jù)消費(fèi)者購(gòu)置物業(yè)面積或金額多少，按其達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)，給一定折扣。購(gòu)置面積越多，金額越大，給折扣愈高。③季節(jié)折扣：季節(jié)折扣是指對(duì)在非消費(fèi)旺季購(gòu)置商品房消費(fèi)者提供價(jià)格優(yōu)惠。④推廣折扣；推廣折扣是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)向?yàn)槠湮飿I(yè)進(jìn)行廣告宣傳、展銷等促銷活動(dòng)房屋代理企業(yè)所提供價(jià)格折扣，作為給房屋代理企業(yè)開展促銷工作酬勞，激勵(lì)代理企業(yè)主動(dòng)為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)物業(yè)擴(kuò)大宣傳。（3）差價(jià)系數(shù)策略作為統(tǒng)一于一棟大樓各個(gè)單元，因?yàn)榈攸c(diǎn)一樣，建材一樣，營(yíng)銷費(fèi)用一樣，所以它們是“一樣”，它們基礎(chǔ)價(jià)格保持一致；作為每個(gè)相對(duì)獨(dú)立單元，它們層次朝向不一樣，房型面積不一樣，視野景觀不一樣，所以它們又是“不一樣”，在基價(jià)基礎(chǔ)上，整個(gè)價(jià)格體系也合適地給予微調(diào)，每個(gè)單元也有其對(duì)應(yīng)差價(jià)系數(shù)。差價(jià)系數(shù)來(lái)之于群體性產(chǎn)品差異性，遵照按質(zhì)論價(jià)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，其最終目標(biāo)，是為了均衡銷售次序，以避免多種條件占優(yōu)勢(shì)單元被搶購(gòu)一空同時(shí)，剩下大量條件稍遜單元無(wú)人問(wèn)津。其次，除了被動(dòng)均衡銷售次序，差價(jià)系數(shù)還反作用于群體產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)有意大幅提升或降低一些銷售單元差價(jià)系數(shù)，以達(dá)成促銷或限制銷售那些特定銷售單元目標(biāo)。這時(shí)，在產(chǎn)品價(jià)格策略中，差價(jià)系數(shù)已從單純價(jià)格微調(diào)措施，演變?yōu)橐粋€(gè)簡(jiǎn)練有力促銷手段。A項(xiàng)目標(biāo)定價(jià)采取整數(shù)定價(jià)、季節(jié)折扣和差價(jià)系數(shù)相結(jié)合策略。4.3.4價(jià)格變動(dòng)在以下情況下可考慮價(jià)格變動(dòng)，價(jià)格變動(dòng)包含提價(jià)和降價(jià)。（1）提價(jià)條件①成本提升；房地產(chǎn)開發(fā)過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)部分預(yù)料不到原因影響開發(fā)成本，如：建筑安裝成本中地基處理增加成本。②樓盤炒作效果好：樓盤在廣告樹立形象和銷售人員銷售技巧作用下，中央商務(wù)生活區(qū)概念得到購(gòu)房者一致認(rèn)同后，可在合適時(shí)機(jī)，依適宜方法略微提升均價(jià)。③競(jìng)爭(zhēng)樓盤提價(jià)：因?yàn)轫?xiàng)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤顯著提升均價(jià)時(shí)，本項(xiàng)目可考慮采取合適提價(jià)。（2）提價(jià)方法——隱性提價(jià)房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)施提價(jià)策略不宜實(shí)施單步提價(jià)法（一次到位），而應(yīng)經(jīng)過(guò)降低折扣措施實(shí)施隱性提價(jià)；而降低折扣同時(shí)可經(jīng)過(guò)諸如免一定時(shí)期物管費(fèi)、免煤氣進(jìn)戶費(fèi)、送禮包等形式對(duì)購(gòu)房者進(jìn)行“心理賠償”。（3）提價(jià)時(shí)間——節(jié)假日節(jié)假日時(shí)可舉行部分促銷活動(dòng)，在多種“買房有禮”活動(dòng)過(guò)程中，在消費(fèi)者不易覺察時(shí)悄悄提價(jià)。（4）降價(jià)原因。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤降價(jià)（或提升折扣率）時(shí)，為預(yù)防失去潛在用戶群，增強(qiáng)樓盤價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可考慮降價(jià)。但樓盤不宜輕易實(shí)施降價(jià)策略，不然易失去先前用戶或?qū)τ脩糍?gòu)置心理產(chǎn)生不良影響。（5）降價(jià)方法——折扣法和提價(jià)策略相同，樓盤不宜采取單步降價(jià)法，因?yàn)橛脩羝毡槿坑小百I漲不買跌”心理。降低時(shí)也應(yīng)用隱性降價(jià)法，提升買房折扣率或維持原折扣率而采取其它促銷手段，比如：送物管費(fèi)、送家電、免煤氣進(jìn)戶費(fèi)等。4.3.5付款方法（1）一次性付款一次性付款是指購(gòu)房者簽署契約后，立即將全部購(gòu)房款項(xiàng)一次性地付給開發(fā)商一個(gè)付款方法。這種付款方法干脆利落，免了后期追付其它款項(xiàng)很多麻煩。瞬間交納巨額現(xiàn)金又緩解了資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，是發(fā)展商最為期望付款方法。當(dāng)然，作為一個(gè)回報(bào)，一次性付款全部是有折扣，小九五折，大八八折，甚至八二折，這關(guān)鍵取決于該樓盤距離交房期遠(yuǎn)近和業(yè)主對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)近期漲跌一個(gè)判定。交房期遠(yuǎn)，折扣大；交房期近，折扣小。（2）分期付款購(gòu)房者簽署契約后，按時(shí)間分期逐一交納房款。比如首期付房款總額20％，X個(gè)月后付房款總額50％，再X個(gè)月后付20％，交房入住付清尾款10％。（3）銀行按揭伴隨房地產(chǎn)市場(chǎng)日益發(fā)育成熟，銀行按揭作為一個(gè)誘人付款方法，開始越來(lái)越廣地滲透到房屋預(yù)售之中來(lái)了。通常來(lái)講，按揭是指購(gòu)房者在購(gòu)房時(shí)向銀行提出擔(dān)保質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核經(jīng)過(guò)取得房屋總價(jià)部分貸款，依抵押約定，按期按時(shí)向銀行償還貸款本息，并提供該房地產(chǎn)作為償還貸款擔(dān)保。若按期付完本息，則收回產(chǎn)權(quán)，若不能償還貸款，則銀行有權(quán)取得產(chǎn)權(quán)并給予出賣以清償欠款。多年來(lái)，銀行按揭發(fā)展快速，按揭付款是發(fā)展商、購(gòu)房者、銀行三方面利益均衡一個(gè)付款方法，是一般居民得以購(gòu)房路徑，也是商品房市場(chǎng)成熟表現(xiàn)和促進(jìn)劑。更多資料在資料搜索網(wǎng)()海量資料下載4.4A項(xiàng)目標(biāo)營(yíng)銷渠道策略（1）開發(fā)商自設(shè)銷售機(jī)構(gòu)，采取現(xiàn)場(chǎng)銷售方法，經(jīng)過(guò)廣告吸引消費(fèi)者到售樓現(xiàn)場(chǎng)接收咨詢和成交。開發(fā)商自設(shè)銷售機(jī)構(gòu)，能夠最大程度實(shí)現(xiàn)開發(fā)商整體銷售意圖，進(jìn)行銷售節(jié)奏控制，避免銷售短期行為?，F(xiàn)場(chǎng)銷售還能夠增強(qiáng)消費(fèi)者信心，激發(fā)夠買欲望。（2）到企機(jī)關(guān)開展項(xiàng)目和產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，吸引集團(tuán)購(gòu)置用戶。項(xiàng)目地周圍，目標(biāo)用戶群相對(duì)集中，采取上門銷售方法，提供團(tuán)購(gòu)價(jià)格優(yōu)惠，可增加集團(tuán)購(gòu)置機(jī)會(huì)。同時(shí)，從項(xiàng)目整體優(yōu)勢(shì)和未來(lái)發(fā)展前景考慮，公建招商也要對(duì)業(yè)態(tài)和品牌進(jìn)行限制，要求銷售人員采取上門銷售方法引進(jìn)中國(guó)外著名品牌店。（3）參與大連市房地產(chǎn)交易會(huì)。多年來(lái)，在星海會(huì)展中心舉行春、秋兩季房地產(chǎn)交易會(huì)，已成為房地產(chǎn)企業(yè)展示企業(yè)實(shí)力，推進(jìn)銷售關(guān)鍵渠道。提議高度重視房展會(huì)作用，精心準(zhǔn)備，重拳出擊，以房展會(huì)為契機(jī)，掀起銷售新高潮。同時(shí)能夠考慮參與外地房展會(huì)，以吸引外地消費(fèi)者。（4）網(wǎng)上銷售?，F(xiàn)在眾多北京樓盤紛紛以網(wǎng)上放號(hào)方法進(jìn)行市場(chǎng)開啟，考慮到目標(biāo)用戶群體擁有一樣愛好取向，上網(wǎng)是其群體特征之一，制作個(gè)性網(wǎng)站十分必需。（5）房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃企業(yè)代銷?，F(xiàn)在大連市房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃企業(yè)已達(dá)成數(shù)百家，其中不乏信譽(yù)卓著，經(jīng)驗(yàn)豐富者。能夠考慮在清盤期將尾房一次性包銷，首先能夠降低營(yíng)銷費(fèi)用，將精力轉(zhuǎn)移到新開發(fā)項(xiàng)目，其次能夠?qū)?xiàng)目進(jìn)行二次營(yíng)銷，提升尾房?jī)r(jià)值。4.5A項(xiàng)目市場(chǎng)推廣策略4.5.1市場(chǎng)推廣策略標(biāo)準(zhǔn)（1）強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目差異化標(biāo)準(zhǔn)在推廣中向外界強(qiáng)調(diào)A項(xiàng)目標(biāo)和眾不一樣之處，關(guān)鍵表現(xiàn)在：①產(chǎn)品差異性第一、項(xiàng)目定位上差異：結(jié)合居住、商務(wù)、休閑、娛樂等多個(gè)時(shí)尚消費(fèi)元素為一體，面向目標(biāo)明確白領(lǐng)、企業(yè)管理者、商業(yè)經(jīng)營(yíng)者等消費(fèi)受眾，區(qū)分于競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目標(biāo)項(xiàng)目專題過(guò)大過(guò)廣，實(shí)現(xiàn)有放矢營(yíng)銷策略。第二、項(xiàng)目計(jì)劃設(shè)計(jì)上差異：整體建筑線條簡(jiǎn)練，色調(diào)明快，采取區(qū)分化、特色化裝飾，從而使各部分之間遙相呼應(yīng)，形成每部分特色鮮明，專題明確，又同為統(tǒng)一時(shí)尚專題下有機(jī)組成。第三、商業(yè)業(yè)態(tài)獨(dú)特：將多種時(shí)尚、高雅、健康休閑娛樂項(xiàng)目進(jìn)行篩選整合，為目標(biāo)消費(fèi)群體提供一個(gè)能夠放縱情懷，舒解壓力綜合性場(chǎng)所，填補(bǔ)了大連消費(fèi)市場(chǎng)空白。②形象差異第一、產(chǎn)品形象主形象：首個(gè)時(shí)尚生活部落；副形象：飛揚(yáng)自我，體驗(yàn)激情。第二、企業(yè)形象老實(shí)、守信、管理規(guī)范、講求效率；實(shí)力雄厚、開拓創(chuàng)新、含有更大發(fā)展前景。③服務(wù)差異其關(guān)鍵表現(xiàn)為:素質(zhì)高，專業(yè)知識(shí)強(qiáng)，了解消費(fèi)者心理，樂于服務(wù)，能夠營(yíng)造出和項(xiàng)目定位相符合現(xiàn)場(chǎng)氣氛。具體表現(xiàn)為：第一、代辦一切購(gòu)房手續(xù)；第二、提供法律咨詢；第三、對(duì)質(zhì)量、交付時(shí)間、面積標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理進(jìn)行有效承諾；第四、講解樓盤，敘述前景，勾畫未來(lái)生活方法，能夠和用戶產(chǎn)生共鳴；第五、完整售后服務(wù)；第六、善解人意，熱情周到服務(wù)態(tài)度。（2）整合性標(biāo)準(zhǔn)制訂科學(xué)營(yíng)銷組合策略，充足利用人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)和營(yíng)銷公關(guān)等促銷工具及科學(xué)組合，建立有效房地產(chǎn)營(yíng)銷組合系統(tǒng)，充足發(fā)揮整合營(yíng)銷作用，爭(zhēng)取作到1+1>2。針對(duì)現(xiàn)在期房市場(chǎng)種種情況，對(duì)本項(xiàng)目發(fā)展前景、產(chǎn)品計(jì)劃、產(chǎn)品質(zhì)量、交付時(shí)間、面積標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)服務(wù)等用戶關(guān)心事項(xiàng)，給予有效承諾，在購(gòu)房過(guò)程中提供優(yōu)質(zhì)、快捷服務(wù)，意在加大購(gòu)房者、投資者信心及購(gòu)置欲望，作到以服務(wù)取勝。充足利用已成交用戶口碑相傳影響力，滿足用戶心理需求，完善售后服務(wù)，充足利用口碑效應(yīng)對(duì)用戶周圍人群施加影響，對(duì)項(xiàng)目標(biāo)銷售起到意想不到效果。4.5.2市場(chǎng)推廣策略（1）品牌延伸策略品牌延伸就是一個(gè)品牌從原有業(yè)務(wù)或產(chǎn)品延伸到新業(yè)務(wù)或產(chǎn)品上，多項(xiàng)目業(yè)務(wù)或產(chǎn)品共享同一品牌。對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌延伸有兩種方法，一是開發(fā)商企業(yè)品牌延伸，二是樓盤項(xiàng)目標(biāo)品牌延伸。A項(xiàng)目采取是企業(yè)品牌延伸加上項(xiàng)目開發(fā)理念復(fù)制，即：①充足利用C企業(yè)企業(yè)品牌延伸效應(yīng)，塑造大連市房地產(chǎn)界第一企業(yè)品牌。②充足利用大連市Y項(xiàng)目標(biāo)品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)理念復(fù)制，塑造大連市第一項(xiàng)目品牌。（2）資源整合策略房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)資源綜合整合行業(yè)，它需要整合政府、社會(huì)、消費(fèi)者等多方面資源。A項(xiàng)目走資源整合策略，借助政府力量，借助天津街改造推進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)。以本項(xiàng)目為紐帶，連接中央商務(wù)區(qū)和中央商業(yè)區(qū)，打造大連中央商務(wù)生活區(qū)。（3）體驗(yàn)式營(yíng)銷策略《哈佛商業(yè)評(píng)論》認(rèn)為：體驗(yàn)，就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具，圍繞著消費(fèi)者發(fā)明出值得回想活動(dòng)。而體驗(yàn)營(yíng)銷是指在整個(gè)營(yíng)銷行為過(guò)程中，充足利用感性信息能力，經(jīng)過(guò)影響消費(fèi)者更多感官感受介入其行為過(guò)程，從而影響消費(fèi)者決議過(guò)程和行為結(jié)果。A項(xiàng)目提供多種休閑娛樂場(chǎng)所，為體驗(yàn)式營(yíng)銷提供硬件設(shè)施，借鑒Y項(xiàng)目意境區(qū)推廣方法，開展豐富多彩文化娛樂活動(dòng)。4.5.3銷售周期策劃（1）銷售時(shí)機(jī)依據(jù)項(xiàng)目標(biāo)規(guī)模和項(xiàng)目標(biāo)組成，項(xiàng)目整體制訂一個(gè)銷售周期，但兩部分應(yīng)該分為前后不一樣時(shí)期進(jìn)入市場(chǎng)。準(zhǔn)備期時(shí)間安排：9月——12月工作內(nèi)容：進(jìn)行市場(chǎng)培育，公建部分進(jìn)行招商，接待中心設(shè)計(jì)修建，現(xiàn)場(chǎng)包裝，樹立導(dǎo)視標(biāo)志及戶外廣告，售樓處建立，銷售人員培訓(xùn)。售樓資料準(zhǔn)備及手續(xù)辦理。推廣策略：為項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)前期鋪墊。擴(kuò)大項(xiàng)目和企業(yè)著名度和影響力。引導(dǎo)期時(shí)間安排：12月——2月工作內(nèi)容：項(xiàng)目地動(dòng)遷完成，開始進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，進(jìn)行用戶積累，市場(chǎng)開拓階段，完成項(xiàng)目包裝，進(jìn)行前期市場(chǎng)宣傳。推廣策略：引導(dǎo)試銷，提升市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目標(biāo)認(rèn)知程度，快速建立良好口碑，初步建立項(xiàng)目形象。開盤時(shí)間安排：3月中工作內(nèi)容：開盤儀式，現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造，采取多個(gè)促銷活動(dòng)，使銷售進(jìn)度維持一定水平。強(qiáng)銷期時(shí)間安排：3月——6月工作內(nèi)容：加大宣傳力度，舉行多個(gè)促銷活動(dòng)，對(duì)前期策略進(jìn)行改善，加強(qiáng)對(duì)用戶跟蹤，實(shí)施銷售控制，掌握銷售情況發(fā)展。利用房展會(huì)有利時(shí)機(jī)，掀起銷售高潮。推廣策略：變潛在用戶為簽約用戶，全方面樹立項(xiàng)目標(biāo)形象，形成市場(chǎng)銷售情況引爆。連續(xù)期時(shí)間安排：6月——8月工作內(nèi)容：用戶反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析，媒體反應(yīng)總結(jié)，意向跟進(jìn)，延續(xù)熱銷銷售情況，對(duì)用戶進(jìn)行深入開發(fā)。推廣策略：依據(jù)產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度和市場(chǎng)反應(yīng)，推出一系列促銷活動(dòng)，使銷售進(jìn)度維持一定水平。尾盤期時(shí)間安排：9月——10月工作要求：尾盤銷售，提供售后服務(wù)。推廣策略：利用銷售調(diào)控，制訂有效促銷手段，完成尾盤銷售。（2）銷售進(jìn)度（見表4.1）表4.1銷售進(jìn)度表9月—12月12月—3月3月中3月—6月6月—8月9月—10月籌備期，積累用戶資源引導(dǎo)期，完成30%開盤，公開發(fā)售強(qiáng)銷期，完成60%連續(xù)期，完成80%清盤階段，完成100%4.5.4廣告策略廣告作為推廣手段一個(gè)關(guān)鍵方法，其關(guān)鍵目標(biāo)是讓消費(fèi)者認(rèn)知，從而提升著名度，美譽(yù)度，使產(chǎn)品深入人心，以達(dá)成促銷目標(biāo)，從而對(duì)項(xiàng)目銷售進(jìn)行有力促進(jìn)。（1）廣告目標(biāo)掌握市場(chǎng)先機(jī)，針對(duì)目標(biāo)用戶，有效選擇媒體，經(jīng)過(guò)對(duì)上述人群深度挖掘，強(qiáng)化概念，增加信心，激發(fā)購(gòu)置欲望。以大量軟文開路，結(jié)合鮮明特征硬廣告，在短期內(nèi)達(dá)成轟動(dòng)效應(yīng)，以達(dá)成預(yù)期良好銷售實(shí)績(jī)。（2）推廣手法層層遞進(jìn)，軟硬搭配。密集轟炸和長(zhǎng)線滲透相結(jié)合。分為四個(gè)階段進(jìn)行:①導(dǎo)入媒體軟新聞制造話題萬(wàn)眾期待②開盤形象小眾傳輸大眾報(bào)道③開盤引爆媒體廣告、軟新聞繼續(xù)炒作④熱銷媒體廣告強(qiáng)勢(shì)推出現(xiàn)場(chǎng)演出以項(xiàng)目銷售期各階段為結(jié)點(diǎn)，從樓盤預(yù)售開始，依工程進(jìn)度進(jìn)行廣告逐步推廣，對(duì)項(xiàng)目個(gè)性進(jìn)行深入研究，深層次激發(fā)潛在用戶購(gòu)置欲望，爭(zhēng)取短期完成銷售。（3）廣告專題把“中央商務(wù)生活區(qū)”作為樓盤定位，并凸現(xiàn)樓盤個(gè)性主張。主廣告語(yǔ)：年輕天地，自由自我定位語(yǔ)：CBD商圈閃耀亮點(diǎn)；社會(huì)精英自由家園；國(guó)際文化時(shí)尚小區(qū)；國(guó)際同時(shí)生活方法。（4）廣告訴求點(diǎn)所謂廣告，就是經(jīng)過(guò)一定媒介和方法，將所要提供商品和服務(wù)信息，傳輸給預(yù)期目標(biāo)客源，以加緊整個(gè)銷售步驟進(jìn)行。其中“所要提供商品和服務(wù)信息”便是任何一則廣告所必不可少?gòu)V告內(nèi)容，可具體產(chǎn)品內(nèi)容表示，總不會(huì)是零零碎碎，它總要有它專題，而這個(gè)所要表示內(nèi)容專題，便是廣告訴求點(diǎn)。廣告訴求點(diǎn)應(yīng)是產(chǎn)品強(qiáng)項(xiàng)，A項(xiàng)目比較其它競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目標(biāo)強(qiáng)項(xiàng)可歸納為“酒吧式SOLO（小戶型）部落”生活方法。具體為：①運(yùn)動(dòng)：早上起來(lái)，先到三樓健身房跑步，鍛煉一下身體，設(shè)施很齊全，而且不用花錢；②輕松：到了周末，裝了一周衣服，到自助洗衣房，投入多個(gè)硬幣，一切煩惱全部處理了；③完善：加班到后午夜，在樓下便利店先買點(diǎn)吃，再回家；④孤獨(dú)：端上一杯卡布奇諾，靜坐在窗前，流動(dòng)車流中，忽然有種寂寞思念，誰(shuí)說(shuō)孤獨(dú)不是一個(gè)享受。⑤刺激：樓下就是酒吧，晚上我總愛到那去，聽聽音樂，和好友聊聊天，趕上球賽，那里更是激情海洋；⑥休閑：晚飯后，領(lǐng)著我狗，到綠化帶周圍散步，享受我悠然時(shí)光，更是我狗——ANGLE休閑時(shí)間；⑦便利：下午約了JOY逛街，住在郊區(qū)她過(guò)來(lái)途中，我已經(jīng)從青泥洼橋逛到了天津街；⑧浪漫：帶了一束花回家，LUCCY見了肯定會(huì)很熱情歡迎我，一個(gè)浪漫夜晚就要開始啦?。?）廣告內(nèi)容①賣地段：項(xiàng)目對(duì)于目標(biāo)用戶群來(lái)說(shuō)，區(qū)域范圍內(nèi)全部屬于步行范圍。②賣價(jià)格：同品質(zhì)樓盤中做合適委婉比較，經(jīng)過(guò)富有煽動(dòng)力廣告語(yǔ)言告之受眾項(xiàng)目標(biāo)超高性價(jià)比。③賣物業(yè)品質(zhì)：項(xiàng)目對(duì)于定位悉心策劃，建筑品質(zhì)等多方位元素完善。④賣戶型：小戶型是現(xiàn)在市場(chǎng)深受白領(lǐng)和投資者青睞戶型，設(shè)計(jì)合理，功效完備，精裝修。⑤賣生活方法：這是本項(xiàng)目最和眾不一樣特點(diǎn)，經(jīng)過(guò)對(duì)白領(lǐng)休閑文化傳神演繹，使本項(xiàng)目成為該群體心向往之志同道合者俱樂部。（6）廣告媒體報(bào)紙?zhí)嶙h多采取豎半版廣告形式，能夠從視覺上表現(xiàn)時(shí)尚、個(gè)性生活特質(zhì)，能夠突出重圍，獨(dú)樹一幟。設(shè)計(jì)上以能夠跳躍畫面、顏色作為項(xiàng)目形象詮釋，配合每一期廣告實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品個(gè)性想象塑造。將名稱、標(biāo)志、樓盤定位、專題廣告等關(guān)鍵元素以標(biāo)準(zhǔn)格式統(tǒng)一利用，形成其廣告風(fēng)格。廣播目標(biāo)受眾群體因?yàn)槭杖胼^高通常會(huì)選擇以打車方法代步，所以廣播作為項(xiàng)目包裝一部分，其實(shí)是全方位視聽效果宣傳關(guān)鍵部分。電視研究目標(biāo)用戶群體電視心理，選擇有效時(shí)間和檔位進(jìn)行投放，使項(xiàng)目宣傳無(wú)處不在，短期內(nèi)達(dá)成高質(zhì)量宣傳目標(biāo)。三維動(dòng)態(tài)數(shù)碼展示系統(tǒng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、開盤發(fā)售期物業(yè)為期房形式，購(gòu)房者極難直觀深入了解未來(lái)生活場(chǎng)景，利用數(shù)碼展示系統(tǒng)能夠消除她們疑慮，而且目標(biāo)用戶中有相當(dāng)初尚人群，對(duì)于新技術(shù)、新形式應(yīng)用偏好有加，也更輕易了解樓盤舒適精細(xì)。4.6A項(xiàng)目銷售管理策略4.6.1銷售前期管理（1）售樓環(huán)境管理①提議搭建大型現(xiàn)場(chǎng)售樓中心，接待從長(zhǎng)江路看房人流，現(xiàn)場(chǎng)指示系統(tǒng)應(yīng)相當(dāng)完善，尤其應(yīng)在公交站點(diǎn)設(shè)置指示牌，便于看房人群尋求。。②樓盤最關(guān)鍵交通線路為長(zhǎng)江路，同時(shí)項(xiàng)目也是由此直面商業(yè)區(qū)和商務(wù)區(qū)，所以長(zhǎng)江路應(yīng)該辟出停車位置，并充滿刀旗等戶外傳媒，豐富視野，營(yíng)造氣氛。③項(xiàng)目圍墻部分較復(fù)雜，除長(zhǎng)江路外其它道路也需要美化，系統(tǒng)利用項(xiàng)目LOGO、樓盤定位、開發(fā)商、銷售熱線、專題廣告語(yǔ)等要素，把報(bào)紙廣告平面設(shè)計(jì)畫面，利用到圍墻設(shè)計(jì)上，形成“立體樓書”。④項(xiàng)目施工入口搭建牌樓、燈光鐵架拱門，頂部懸掛橫幅，門兩側(cè)懸掛彩旗，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，進(jìn)行形象宣傳：施工入口豎警示牌和公告牌。⑤提議推廣前期在售樓中心現(xiàn)場(chǎng)做一次性樣板房，因?yàn)轫?xiàng)目標(biāo)小戶型為精裝修，成品屋宣傳顯得尤其必需，能夠突出產(chǎn)品優(yōu)越性價(jià)比，是和同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)有利手段，也是向市場(chǎng)展現(xiàn)項(xiàng)目魅力，塑造品牌有效方法。⑥模型是售樓過(guò)程中最關(guān)鍵展示品，總體環(huán)境模型，高層單體模型、戶型立體模型等，是介紹和展示項(xiàng)目計(jì)劃、環(huán)境、建筑風(fēng)格、樓座朝向基礎(chǔ)依據(jù)。本項(xiàng)目高層作為主體，所以提議將代表性模型作成1：20規(guī)格，以其高大氣勢(shì)深入增添售樓