星級假日酒店市場調(diào)研及營銷推廣報(bào)告書模板

前言首先感謝貴司對本企業(yè)厚愛，參與《皇冠濱海溫泉假日酒店》項(xiàng)目全球市場銷售機(jī)會(huì)，本企業(yè)比較重視，專門成立地產(chǎn)教授、項(xiàng)目營銷策劃小組，對該項(xiàng)目傾注極大熱情；伴隨區(qū)域內(nèi)消費(fèi)市場日趨理性化，買方市場形成，怎樣客觀、全方面看待市場現(xiàn)實(shí)狀況，展望市場未來；怎樣在項(xiàng)目先天優(yōu)勢基礎(chǔ)上再塑造出后天優(yōu)勢；怎樣使項(xiàng)目在未來市場中特色盡顯；怎樣使貴司快捷地回收投資，贏取超期望回報(bào)等等，本企業(yè)提出含有市場針對性、建設(shè)性提議；在項(xiàng)目整體運(yùn)作中，以專業(yè)分工，確保項(xiàng)目具強(qiáng)有力市場競爭策略廣為應(yīng)用，中介代理則為其中關(guān)鍵一個(gè)步驟，貴司能夠清楚地認(rèn)識到這點(diǎn)，邀請本企業(yè)參與本項(xiàng)目，使本項(xiàng)目含有了成功條件之一；本企業(yè)提供《皇冠濱海溫泉假日酒店》市場調(diào)研及營銷推廣匯報(bào)書，本匯報(bào)書資料是本企業(yè)經(jīng)過對海南省房地產(chǎn)動(dòng)態(tài)理性分析、實(shí)地考察和略微超前對市場估計(jì)，相信本匯報(bào)書資料全部屬實(shí)，為保障海南泰信實(shí)業(yè)利益，本匯報(bào)書只為貴司全部，她人不得傳閱、翻??；期望貴我雙方通力合作，努力爭取本項(xiàng)目以最小投入，獲取最大社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)多贏局面！《市場分析篇》房地產(chǎn)市場是有一個(gè)很敏感市場，國家政策少許變動(dòng)，或是發(fā)生一件有影響事件，全部有可能給房地產(chǎn)市場帶來巨大動(dòng)蕩和波瀾；作為國民經(jīng)濟(jì)關(guān)鍵組成部分──房地產(chǎn)業(yè)，增加勢頭十分顯著，將會(huì)有更大發(fā)展前景；本企業(yè)經(jīng)過對和今年上六個(gè)月海南房地產(chǎn)市場情況透視，尤其重視本項(xiàng)目標(biāo)片區(qū)──瓊山區(qū)未來發(fā)展趨勢分析，和本項(xiàng)目立即面臨競爭對手分析，提供含有參考價(jià)值資料，作為貴司參考依據(jù)。目錄第一章宏觀市場調(diào)查和分析宏觀政策現(xiàn)實(shí)狀況宏觀政策趨勢第二章房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢一、全國市場和國際化基礎(chǔ)二、生活方法共同標(biāo)準(zhǔn)三、國際化進(jìn)程加速 第三章海南省市場分析海南省多年經(jīng)濟(jì)發(fā)展二、海南旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況第四章項(xiàng)目分析一、經(jīng)營管理模式分析二、項(xiàng)目SWOT三、本項(xiàng)目標(biāo)三大賣點(diǎn)第五章項(xiàng)目整體定位項(xiàng)目標(biāo)總體定位二、項(xiàng)目綜合定位三、用戶定位分析四、項(xiàng)目價(jià)格定位第六章項(xiàng)目營銷推廣策略一、營銷目標(biāo)二、營銷推廣思緒三、推廣專題四、推出時(shí)機(jī)五、推廣進(jìn)程六、全球推廣銷售策略七、全球宣傳策略八、造勢策略九、常規(guī)宣傳策略十、銷售進(jìn)度計(jì)劃和銷售目標(biāo)十一、銷售時(shí)間及地點(diǎn)安排十二、媒體選擇策略十三、總體銷售策略十四、具體銷售策略利用十五、推廣計(jì)劃所需具體事項(xiàng)十六、推廣費(fèi)用預(yù)算十七、面臨威脅和風(fēng)險(xiǎn)十八、規(guī)避經(jīng)營市場風(fēng)險(xiǎn)策略第七章項(xiàng)目標(biāo)包裝提議一、地盤包裝方案二、銷售中心設(shè)計(jì)方案三、售樓中心包裝提議第八章銷售前準(zhǔn)備工作及安排一、現(xiàn)場包裝工作二、售樓書、單張、價(jià)目表準(zhǔn)備三、境外銀行按揭工作落實(shí)到位第九章營銷推廣中品牌戰(zhàn)略一、品牌營銷關(guān)鍵性二、牌營銷多個(gè)模式三、品牌在經(jīng)營中作用四、品牌建立機(jī)遇及危機(jī)處理第一章 宏觀市場調(diào)查和分析宏觀政策現(xiàn)實(shí)狀況及趨勢★把握行業(yè)政策現(xiàn)實(shí)狀況及趨勢，是進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)時(shí)，規(guī)避政策性風(fēng)險(xiǎn)有力確保。一、宏觀政策現(xiàn)實(shí)狀況在現(xiàn)階段，中國總體上房地產(chǎn)政策是主動(dòng)，引導(dǎo)著房地產(chǎn)業(yè)理性地向著市場化方向發(fā)展，并有力使得房地產(chǎn)業(yè)成為推進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)連續(xù)增加關(guān)鍵支柱，深入改善和滿足了人民群眾不停改善居住條件需求。全國最新房地產(chǎn)政策動(dòng)向國家政策主動(dòng)地采取方法，全力擴(kuò)大住房消費(fèi)需求，城市住房分配方案貨幣化方案已和1999年9月底出臺(tái)，國家經(jīng)過體制創(chuàng)新、調(diào)整財(cái)政、信貸等方面政策，最大程度地調(diào)動(dòng)個(gè)人買房主動(dòng)性，推進(jìn)住房消費(fèi)需求增加,人民銀行推出多個(gè)擔(dān)保形式，促進(jìn)住房貸款業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)政策，同時(shí)，研究擴(kuò)大住房公積金個(gè)人貸款業(yè)務(wù)政策也已出臺(tái)。為激勵(lì)公民購房，國家出臺(tái)了稅收優(yōu)惠政策，以此減輕個(gè)人買賣一般住宅稅收負(fù)擔(dān)，有效地開啟房地產(chǎn)市場，個(gè)人購置住房并居住超出十二個(gè)月一般住宅，成為個(gè)人自建自住住宅， 銷售時(shí)免征營業(yè)稅；個(gè)人購置住房并居住不足十二個(gè)月一般住宅，銷售時(shí)營業(yè)稅在外部支持力方面，國家主動(dòng)采取一系列直接方法，刺激房地產(chǎn)消費(fèi)，6月份，央行再次降低存款利息，使得居民消費(fèi)貸款利息負(fù)擔(dān)大大減輕，9月份，央行又決定延長住房貸款期限，降低住房貸款利息，要求各商業(yè)銀行所提供住房貸款年限由原來最高20年延長至30年，貸款利率由原來6.33%降至5.58%──5.31%（貸款年限在5年以下其利率為5.31%，貸款年限在5年以上其利率為5.5%）。為深入刺激消費(fèi)，九屆人大常委會(huì)第十一次會(huì)議，經(jīng)過對“個(gè)人所得稅”修正案，依據(jù)修改后修正案要求，對個(gè)人存款利息所得按20%百分比征收稅額，自1997年央行降息以來，中國居民存款利率已大幅下降，但對開啟消費(fèi)市場未起到顯著作用，而同期城市居民存款余額卻增加59000萬億人民幣，較去年同期增加18.5%，針對這一現(xiàn)實(shí)狀況，再次降息對商業(yè)銀行經(jīng)營帶來影響，把個(gè)人存款利息作為征收對象， 不僅變相降低了存款利率，更增加了國庫收入。依據(jù)此次政策出臺(tái)后一次居民調(diào)查顯示，銀行儲(chǔ)蓄顯著下降，住房消費(fèi)意識顯著上升?，F(xiàn)在支持房地產(chǎn)版塊走強(qiáng)原因有：國家宏觀經(jīng)濟(jì)逐步向好，中國加入WTO，國家主動(dòng)財(cái)政政策和經(jīng)濟(jì)軟著陸，政府大幅消減47項(xiàng)房地產(chǎn)稅費(fèi)等。繼續(xù)困繞房地產(chǎn)市場原因有：有效需求尚顯不足、房地產(chǎn)開發(fā)成本較高，結(jié)構(gòu)性供求矛盾突出、商品房空置百分比高居不下等。 最近五年，中國建設(shè)項(xiàng)目年均占用耕地達(dá)300萬畝，在總結(jié)多年度。1993年以來國家對房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控，在總量控制同時(shí)對開發(fā)結(jié)構(gòu)也做了較大調(diào)整，明確提出要以住宅開發(fā)為關(guān)鍵，至1996年以后，房地產(chǎn)開發(fā)中住宅百分比基礎(chǔ)上保持在70%以上。九五期間，依據(jù)國務(wù)院相關(guān)“提升住房工程質(zhì)量”、“加緊住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化步伐”等一系列要求，現(xiàn)“十五”期間，中國住宅質(zhì)量和產(chǎn)業(yè)化水平要更上一個(gè)新臺(tái)階 其標(biāo)志就是達(dá)成國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)建設(shè)部等部門《相關(guān)推進(jìn)住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化，提升住房質(zhì)量若干意見》中所提到要求，即到，要處理住宅工程質(zhì)量、功效質(zhì)量通病，初步建立住宅及材料、部品工業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)體系，新建采暖住宅比1981年能耗降低50%，科技對住宅產(chǎn)業(yè)化發(fā)展貢獻(xiàn)率達(dá)成30%。入世給房地產(chǎn)業(yè)帶來新發(fā)展機(jī)遇，注入鮮艷血液中國已于11月10正式加入世貿(mào)組織，將為全部組員國帶來更多中國商機(jī)，提升貿(mào)易政策透明度和穩(wěn)定性，中國加入世貿(mào)組織后，將會(huì)使得中國投資環(huán)境深入趨向平等化，有利于吸引外資，帶來新一輪資產(chǎn)潮。房地產(chǎn)作為中國社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展支柱性產(chǎn)業(yè)，將有可能成為外來投資關(guān)鍵目標(biāo)之一。外來投資者不僅帶來豐富資金，還帶來優(yōu)異技術(shù)和模式，能夠看到，在以后十二個(gè)月兩年內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目因受這一影響而會(huì)顯得愈加國際化和理性化。中國人民銀行6月28日公布了《相關(guān)規(guī)范住房金融業(yè)務(wù)通知》，商業(yè)銀行發(fā)放個(gè)人住房抵押貸款業(yè)務(wù)，要嚴(yán)格評定抵押物品實(shí)際價(jià)值，落實(shí)抵押登記手續(xù)，貸款額和抵押物實(shí)際價(jià)值百分比最高不得超出百分之八十，嚴(yán)禁對借款人發(fā)放“中國住宅近期目標(biāo) ：戶均一套、人均一室中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長楊慎在上海講話時(shí)說，中國住宅正從生存型向舒適型轉(zhuǎn)變，提升住宅功效質(zhì)量已成當(dāng)務(wù)之急，提升住宅功效質(zhì)量先決條件是提升計(jì)劃設(shè)計(jì)質(zhì)量，要改善現(xiàn)在戶型設(shè)計(jì)，做到大小合適，布局合理，方便實(shí)用；6月1、開發(fā)商不準(zhǔn)分割拆零銷售商品房；2、開發(fā)商私自變更房屋設(shè)計(jì)，買房人有權(quán)退房；3、未能按期交付房屋，開發(fā)商負(fù)擔(dān)違約責(zé)任；4、開發(fā)商應(yīng)對所售商品房負(fù)擔(dān)質(zhì)量保修責(zé)任；房；6、“一房多售”將受重罰；7、強(qiáng)化商品房買賣協(xié)議管理，以防協(xié)議欺詐；8、規(guī)范中介服務(wù)機(jī)構(gòu)代理行為；9、廣告內(nèi)容必需真實(shí)、正當(dāng)、科學(xué)、正確。二、宏觀政策趨勢為推進(jìn)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展，作為支柱產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)業(yè)將深入得到國家及地方政策支持和扶持，相關(guān)房地產(chǎn)方面優(yōu)惠稅率、優(yōu)惠金融政策、房地產(chǎn)證券化等詳盡方法將得到深入明確；宏觀政策將引導(dǎo)房地產(chǎn)業(yè)向著更具市場化方面發(fā)展。房地產(chǎn)業(yè)市場化程序是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展關(guān)鍵標(biāo)志和內(nèi)容。為使得市場經(jīng)濟(jì)改革深入深化，政策引導(dǎo)作用不可低估，適應(yīng)產(chǎn)業(yè)市場化相關(guān)政策會(huì)顯得更具體和全方面； 房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展法制化程序?qū)⒌玫缴钊胩嵘?，伴隨全國性新一輪大規(guī)模國土資源調(diào)查活動(dòng)，多種房地產(chǎn)開發(fā)商違法工程將受到制裁，在未來一二年內(nèi)，規(guī)范房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展法律法規(guī)和政策將顯得更為嚴(yán)格；培育和規(guī)范房地產(chǎn)交易市場具體法規(guī)和政策，將順應(yīng)市場需求而出臺(tái)，這些政策法規(guī)將關(guān)鍵對公房和經(jīng)濟(jì)適用房上市交易實(shí)施措施進(jìn)行具體要求，而住房交易市場深入開放也將為政策調(diào)整內(nèi)容之一； 刺激消費(fèi)政策將得到延續(xù)和引伸，各項(xiàng)優(yōu)惠房地產(chǎn)交易稅率政策、銀行貸款優(yōu)惠率政策等全部將在未來得到延續(xù)實(shí)施，為刺激一些層面消費(fèi)需求政策顯得更具針對性；為推進(jìn)住房地產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展，相關(guān)住房建設(shè)整體質(zhì)量（計(jì)劃、設(shè)計(jì)、施工、功效、環(huán)境、管理）評定標(biāo)準(zhǔn)亦將出臺(tái)，信息科技在住宅現(xiàn)代實(shí)施過程中將深入深入； 伴隨中國跨入世貿(mào)組織，為適應(yīng)國際化房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展，政策已將由之而作調(diào)整，從而使得入世給房地產(chǎn)業(yè)帶來機(jī)遇得到充足利用。第二章房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢房地產(chǎn)業(yè)，作為包含一個(gè)國家宏觀投資形式，包含全社會(huì)家庭直接利益、生活方法、基礎(chǔ)價(jià)值復(fù)雜行業(yè)，肯定受到“國際標(biāo)準(zhǔn)”制約，受到全球共同價(jià)值觀極大影響。一、全國市場和國際化基礎(chǔ)全球化發(fā)展步驟，是從“經(jīng)濟(jì)一體化”開始，基于產(chǎn)品、資金、技術(shù)、人員等主流開始，逐步擴(kuò)展到人類社會(huì)其它領(lǐng)域一體化進(jìn)程，世界是從“物質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)”逐步趨同，發(fā)展到價(jià)值觀趨同，WTO將深入推進(jìn)全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程，中國房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)含有了走向國際化基礎(chǔ)，中國房地產(chǎn)業(yè)走向國際化是肯定。二、生活方法共同標(biāo)準(zhǔn)所謂“現(xiàn)代生活方法”，其實(shí)是一個(gè)綜合價(jià)值體系集中表現(xiàn)，其含有自由、開放價(jià)值特征現(xiàn)代生活方法，是全世界各國人民共同追求、優(yōu)異、更符合人性生活價(jià)值觀念，含有強(qiáng)烈時(shí)代性和國際性；房地產(chǎn)產(chǎn)品鄙人遵照或表現(xiàn)“國際化生活方法”基礎(chǔ)價(jià)值發(fā)覺；三、國際化進(jìn)程加速中國房地產(chǎn)業(yè)界，尤其是深圳市房地產(chǎn)，早在上個(gè)世紀(jì)末，就把眼光投向世界，向世界各地學(xué)習(xí)一切好建筑方法、小區(qū)風(fēng)格、文化表現(xiàn)等，和交流、借鑒優(yōu)異房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，中國已經(jīng)加入WTO，立即深入推進(jìn)中國房地產(chǎn)業(yè)國際化進(jìn)程發(fā)展，加緊這一進(jìn)程全方面深入。第三章海南省市場分析一、海南省多年經(jīng)濟(jì)發(fā)展1、總體經(jīng)濟(jì)增加幅度高于全國平均水平全省經(jīng)濟(jì)增加加緊、綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力深入加強(qiáng)。去年共完成GDP566.05億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增加8.9%，增幅高于上年0.1個(gè)百分點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)增加高出全國平均水平1.1個(gè)百分點(diǎn)。其中：第一產(chǎn)業(yè)增加值200.28億元，增加9.7%，對經(jīng)濟(jì)增加貢獻(xiàn)率41.4%；第二產(chǎn)業(yè)增加值131.18億元，增加8.7%，對經(jīng)濟(jì)增加貢獻(xiàn)率19.3%；第三產(chǎn)業(yè)增加值234.59億元，增加8.3%，對經(jīng)濟(jì)增加貢獻(xiàn)率39.3%。表一：全省多年GDP總值（單位：億元）表二：三產(chǎn)在GDP中所占比重2、建筑業(yè)和固定資產(chǎn)投資穩(wěn)定增加建筑業(yè)保持增加全社會(huì)建筑業(yè)增加值完成40.13億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增加6.2%。其中：房屋建筑施工面積453.5萬m2，增加4.2%；房屋建筑完工面積205.5萬m2，增加5.3%。上繳稅金1.99億元，增加7.2%。固定資產(chǎn)投資保持穩(wěn)定增加整年全社會(huì)完成固定資產(chǎn)投資206億元，比上年增加6.5%。其中：基礎(chǔ)建設(shè)完成投資140.5億元，增加6.4%；更新改造完成投資10.6億元，增加8.2%；房地產(chǎn)開發(fā)完成投資12.5億元，增加21%。表三：全社會(huì)固定資產(chǎn)投資總額（單位：億元）二、海南旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況1、國際、中國旅游業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況國際旅游業(yè)在20世紀(jì)開始蓬勃發(fā)展。世界旅游組織相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示：全球跨國旅游達(dá)6.98億人次，比1999年增加了7.4%。估計(jì)分析，到，全球接待跨國旅游者將達(dá)成16億人次，國際旅游消費(fèi)將達(dá)2萬億美元。從到間旅游年均收入增加將達(dá)6.7%。這些資料顯示出了旅游業(yè)在全球和各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中潛力。中國旅游業(yè)在旅游總收入達(dá)4519億元人民幣（約合550億美元），比上年增加12.9%，入境游人數(shù)達(dá)8344萬人次，比上年增加14.6%，旅游外匯收入達(dá)162億美元，比上年增加15.1%，相當(dāng)于當(dāng)年全國外貿(mào)出口創(chuàng)匯6.5%。中國旅游人數(shù)達(dá)7.44億人，比上年增加3.5%，旅游收入達(dá)3175億元人民幣（約合380億美元）比上年增加12.1%，為世界第五旅游大國。據(jù)世界旅游組織最新展望匯報(bào)稱：到，中國將成為世界旅游一個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)地和客源國，接待境外游客由現(xiàn)在十二個(gè)月5000萬人次增加到1.73多億次，旅游業(yè)收入增加幅度將極為可觀。中國已把旅游列為第三產(chǎn)業(yè)中新興產(chǎn)業(yè)首位。旅游業(yè)“十五”計(jì)劃和到遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要所提“十五”總體目標(biāo)為：到入境游人數(shù)8500萬人次，旅游外匯收入220億美元，中國游人數(shù)將達(dá)11億人次，旅游收入達(dá)5000億人民幣（約合610億美元），總收入為7500億元人民幣（約合910億美元）相當(dāng)于全國GDP5.8%。海南旅游市場發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況海南島作為旅游勝地在中國享受極高著名度，發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)潛力很大?，F(xiàn)在海南已成為備受國人青睞旅游目標(biāo)地，在中國已樹立起奇特?zé)釒Шu目標(biāo)地形象。其自然環(huán)境和熱帶氣候，為相對嚴(yán)寒華中、華北、東北、西北等地域游客提供避寒休閑好去處，來海南旅游人數(shù)已達(dá)1124萬人次。海南在港、澳及臺(tái)灣著名度也較高，但來游人數(shù)近兩年有下降趨勢。在國際市場上，海南在亞洲范圍內(nèi)享受一定著名度，尤其是日本、韓國及馬來西亞“利基”市場（指面對少數(shù)人專門市場），不過來訪人次仍然極少，為45.7萬人次。海南旅游資源利用及旅游產(chǎn)品開發(fā)覺實(shí)狀況海南在地理面積較小島嶼上聚集了豐富旅游資源，已被證實(shí)這些資源對國際游客是頗有吸引力，并已早在過去計(jì)劃研究中就得到了認(rèn)證。但海南和有著相同旅游資源并已得到成功開發(fā)旅游目標(biāo)地來比較，如美國佛羅里達(dá)、歐洲地中海地域、夏威夷等地。海南單個(gè)旅游產(chǎn)品尚不含有足夠獨(dú)特征和之相匹配。海南旅游資源利用和旅游產(chǎn)品開發(fā)從質(zhì)量來講喜憂參半。首先海南有達(dá)成國際水準(zhǔn)高端旅游產(chǎn)品，如南山佛教文化苑，它們恰到好處地增加了本身歷史、文化旅游價(jià)值，在周圍也不盲目興建部分大規(guī)模輔助性旅游吸引物，對以后發(fā)展新旅游產(chǎn)品很有借鑒。同時(shí)海南也有質(zhì)量低下旅游產(chǎn)品，關(guān)鍵集中在旅游路線周圍地域（即東部走廊），很多景區(qū)每況愈下，因年久失修而顯現(xiàn)出破敗景象，這些酒店等住宿設(shè)施原本就是頭腦發(fā)燒開發(fā)商手下敗筆，加上設(shè)計(jì)不新奇，保養(yǎng)不到位，故難以維系運(yùn)作，徒留下“爛尾”建筑。值得慶幸是，這種低水準(zhǔn)旅游產(chǎn)品只是散布在東部旅游線路多個(gè)地點(diǎn)，還未泛濫成災(zāi)。更關(guān)鍵是，海南未受到盛行城市盲目擴(kuò)展（在較為發(fā)達(dá)內(nèi)陸地域相當(dāng)普遍）負(fù)面影響沖擊，除海口市外，其它城鎮(zhèn)，尤其是三亞在很大程序上保留了一個(gè)內(nèi)縮型城市結(jié)構(gòu)，仍保留有廣大未開發(fā)后備區(qū)域（山丘或開闊鄉(xiāng)野），給游客提供了賞心悅目標(biāo)田園風(fēng)光和熱帶景觀，使游客有一個(gè)屬地感和親切感。4、海南旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展定位①海南發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢海南島總面積3.5萬平方公里。島礁及其海域，約200多萬平方公里，約占南海海域面三分之二。其靠近港、澳和珠江三角洲，該地域經(jīng)濟(jì)增加速度居全國首位，將會(huì)也成為海南關(guān)鍵客源市場。海南氣候宜人（能為氣候嚴(yán)寒地域游客提供理想避寒勝地），生態(tài)環(huán)境趣味盎然，山區(qū)有茂密熱帶雨林，海里有豐富多彩海洋資源，島上四處展現(xiàn)出別具特色熱帶海島景象。其獨(dú)有熱帶海島旅游資源，能為游客提供一個(gè)少有度假體驗(yàn)。將能夠在開發(fā)可連續(xù)旅游方面發(fā)揮關(guān)鍵作用。②海南旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展定位國家旅游局把全國分為7大旅游發(fā)展區(qū)域，海南獨(dú)占其一，足見國家決議層對海南旅游寄和厚望，海南島是中國最有條件發(fā)展度假旅游省份，它擔(dān)負(fù)著中國旅游業(yè)從觀光型向度假型戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變歷史重?fù)?dān)?！昂Ｄ希袊臀鞣皆诖讼鄷?huì)”，作為亞洲首屈一指休閑目標(biāo)地，海南擁有獨(dú)具特色、高品質(zhì)濱海度假設(shè)施，能提供很多和眾不一樣、多樣化旅游吸引物和旅游活動(dòng)。在此，游客可朝夕沐浴于椰風(fēng)海韻之中，晝夜流連在雨林山川之顛。5、旅游市場組成及發(fā)展趨勢伴隨大家可支配收入連續(xù)增加，旅游消費(fèi)市場日漸膨大，旅游人群關(guān)鍵來自中國大中心城市中產(chǎn)階層，而她們將形成新旅游產(chǎn)品關(guān)鍵基礎(chǔ)市場（見下表）。海南省旅游群體多樣化，而且有向高端群體（即高收入、高學(xué)歷、高職務(wù)社會(huì)主流群體）發(fā)展趨勢。到海南旅游客流量以年17%增加率在遞增，幾年以后將會(huì)有相當(dāng)數(shù)量高端人群來此生活、休閑、度假，所以就必需有對應(yīng)符合其身份居住場所，有滿足這個(gè)群體生活工作、通信、保健、醫(yī)療、休閑、娛樂等各方面需求各類場所、設(shè)施。旅游群體兩級分化現(xiàn)象在旅游市場由來已久，而社會(huì)主流群體需求取向?qū)⒋聿Q定未來旅游市場發(fā)展趨勢。海南獨(dú)有熱帶旅游資源伴隨每十二個(gè)月1000萬登島人次親身感受和傳輸，所產(chǎn)生影響力是任何宣傳媒體所不能比擬。只有超前考慮立即到來海南度假旅游熱，建造規(guī)?；虾Ｄ鲜∮?jì)劃及特點(diǎn)、達(dá)成國際水準(zhǔn)大型或超大型高星級度假酒店，才能夠有足夠聚向力來吸引到三亞度假居住社會(huì)主流群體。北京、上海、廣州在海南旅游市場組成情況（據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)）北京9163元15-20%70%3000元上海10000元10%50%2500元廣州9126元14%50%元6、海南分時(shí)度假和產(chǎn)權(quán)酒店現(xiàn)實(shí)狀況及發(fā)展（1）分時(shí)度假產(chǎn)生條件及現(xiàn)實(shí)狀況全國旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性調(diào)整，促進(jìn)海南由單純觀光型向觀光度假型轉(zhuǎn)變。1992年中國同意建立了12個(gè)國家級旅游度假區(qū)，對應(yīng)產(chǎn)生了很多新度假產(chǎn)品，但總體度假產(chǎn)品開發(fā)水平還不高，度假旅游產(chǎn)品對國外度假旅游者吸引力還不大，極需深度大力開發(fā)。全國涉外旅游飯店平均出租率較低，經(jīng)濟(jì)效益逐年下降，1994年為62.2%，截止1998年平均為51.67%，1999年略有回升（53.4%），但整體效益繼續(xù)下降，98年客房總數(shù)上升到76.5萬間，增加88%，營業(yè)收入797億元，增加了45%，平均每間收入10.4萬元，僅相當(dāng)于1994年77%。全國涉外酒店經(jīng)營情況態(tài)勢（1989—1999年）9080706050A403020B10C0注：A曲線為客房出租率（%）B曲線為客房數(shù)（萬間）C曲線為營業(yè)收入總額（坐標(biāo)數(shù)×10億元）全國房地產(chǎn)積壓嚴(yán)重，全國1998年底商品房空置面積8783萬M2，沉淀資金6000億元左右。房地產(chǎn)積壓和接待設(shè)施出租率低大背景為分時(shí)度假發(fā)展發(fā)明出良好供給條件，和發(fā)達(dá)國家分時(shí)度假產(chǎn)生發(fā)展背景類似，企業(yè)可經(jīng)過房地產(chǎn)項(xiàng)目轉(zhuǎn)向和吸引度假地飯店加盟形式，低成本發(fā)展分時(shí)度假。國民經(jīng)濟(jì)收入水平提升，休假日延長及休閑觀念形成是度假旅游在中國高速發(fā)展兩個(gè)關(guān)鍵條件。據(jù)統(tǒng)計(jì)全國城鎮(zhèn)家庭人均可支配收入實(shí)際增加率1985年為60.4%，1998年為229.9%（以1978年為100）達(dá)成5425.1元。另國務(wù)院調(diào)整節(jié)假日制度后形成整年3個(gè)7天長假，已成為中國“旅游黃金周”對刺激假日經(jīng)濟(jì)發(fā)展，作用十分顯著。僅“五一”旅游黃金周期間，全國共接待旅游者7377萬人次，過夜人數(shù)、時(shí)間人均延長0.35天，形成度假旅游傾向顯著。因?yàn)橹袊?jīng)濟(jì)連續(xù)高速發(fā)展，在中國形成一個(gè)含有一定規(guī)模高收入階層，這個(gè)高收入群體，緊跟國際時(shí)尚，講究生活質(zhì)量，這個(gè)群體代表主流社會(huì)，已完全含有購置分時(shí)度假產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)實(shí)力。即使這批高收入者平均住房建筑面積均已達(dá)百平方米以上，但投資房地產(chǎn)投資意向有著較高百分比和意識，這個(gè)高收入群體，就是發(fā)展分時(shí)度假關(guān)鍵基礎(chǔ)潛在購置者，她們是中國中產(chǎn)階級階層，是發(fā)展分時(shí)度假需求源，關(guān)鍵分時(shí)度假產(chǎn)品消費(fèi)者。7、海南省分時(shí)度假、產(chǎn)權(quán)式酒店情況A：康樂園度假村該酒店屬海航集團(tuán)旗下產(chǎn)權(quán)酒店，海航為發(fā)揮其空中優(yōu)勢，以帶動(dòng)地面發(fā)展，實(shí)現(xiàn)空地嫁接、產(chǎn)業(yè)組合戰(zhàn)略構(gòu)想，大舉涉足旅游業(yè)，在海航園內(nèi)通航城市建立全國性連鎖酒店，并和國際化經(jīng)營管理接軌。日前，以五星級康樂園大酒店第四期工程項(xiàng)目作為試點(diǎn)，推出“康樂園度假村產(chǎn)權(quán)式酒店”即是海航集團(tuán)涉足旅游業(yè)重大舉措。該項(xiàng)目充足借鑒了海南已推出兩個(gè)產(chǎn)權(quán)式酒店項(xiàng)目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)和中國其它產(chǎn)權(quán)式酒店運(yùn)作實(shí)踐，依靠海航品版優(yōu)勢及康樂園大酒店來良好經(jīng)營業(yè)績，著重突出“旅游度假投資”概念，精心打造全新內(nèi)容而富有特色精品。同時(shí)按上市企業(yè)規(guī)范、透明操作模式進(jìn)行運(yùn)作。同時(shí)利用毗鄰康樂園大酒店優(yōu)勢，充足利用其管理經(jīng)驗(yàn)及硬件設(shè)施。B：海南華夏之旅分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)華夏之旅分時(shí)度假交換網(wǎng)絡(luò)是中國本土首家大型分時(shí)度假交換機(jī)構(gòu)。于6月在海南召開新聞公布會(huì)，并于當(dāng)年7月在烏魯木齊中國旅游交易會(huì)上正式推出。華夏之旅針對休閑度假旅游和商務(wù)旅行，設(shè)計(jì)了一個(gè)能在全國范圍內(nèi)進(jìn)行自由住宿造反系統(tǒng)，并建立了廣泛業(yè)內(nèi)聯(lián)絡(luò)，擬將全國各地酒店或度假村組成一個(gè)規(guī)模龐大分時(shí)度假交換網(wǎng)絡(luò)體系。其交換網(wǎng)張關(guān)鍵就是為消費(fèi)者提供實(shí)惠分時(shí)度假產(chǎn)品，并為中國星級酒店或度假村開房率偏低現(xiàn)實(shí)狀況尋求出路。海南省已加盟華夏之旅交換網(wǎng)絡(luò)酒店有26家。其中四星級8家、三星級18家、外省36家。華夏之旅正在以海南省為海南省為基地，并在全國范圍內(nèi)建立起廣泛網(wǎng)絡(luò)。第四章 項(xiàng)目分析一、“產(chǎn)權(quán)式酒店”經(jīng)營管理模式分析1、分時(shí)度假基礎(chǔ)概述2、產(chǎn)權(quán)式酒店基礎(chǔ)概述3、分時(shí)度假及產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展及趨勢項(xiàng)目SWOT分析1、項(xiàng)目概況2、優(yōu)勢點(diǎn)(S)3、不足(W)4、機(jī)會(huì)點(diǎn)(O)5、威脅點(diǎn)(T)三、項(xiàng)目三大賣點(diǎn)第四章項(xiàng)目分析一、項(xiàng)目經(jīng)營管理模式——“產(chǎn)權(quán)式酒店”闡訴1、分時(shí)度假基礎(chǔ)概述分時(shí)度假含義分時(shí)度假（Timeshare）是指投資者（游客）在度假地購置部分時(shí)段酒店（度假村）產(chǎn)品使用權(quán)，并可經(jīng)過交換系統(tǒng)對不一樣地點(diǎn)同類酒店（度假村）產(chǎn)品使用權(quán)進(jìn)行等值交換?，F(xiàn)在國際上通行通例是：將一處住宿設(shè)施（酒店、公寓、度假別墅等）住宿單元每十二個(gè)月使用期分為52周，將52周中51周分時(shí)銷售給投資者游客，每位購置者在約定時(shí)段內(nèi)每十二個(gè)月享受在這一標(biāo)準(zhǔn)酒店住宿單元中住宿一周權(quán)利。分時(shí)度假國際認(rèn)定分時(shí)度假實(shí)質(zhì)是介于傳統(tǒng)房地產(chǎn)產(chǎn)品和傳統(tǒng)酒店產(chǎn)品之間一個(gè)中間產(chǎn)品，一個(gè)旅游酒店產(chǎn)品新態(tài)勢，一個(gè)新旅游產(chǎn)品。分時(shí)度假為國際社會(huì)所廣泛接收定義是基于兩個(gè)法律要求內(nèi)容，一是美國佛羅里達(dá)州《分時(shí)度假房產(chǎn)法案》（以下簡稱“法案”）；二是歐洲《歐盟分時(shí)度假指》（以下簡稱“指令”）。令分時(shí)度假法律內(nèi)涵以上《法案》和《指令》中對分時(shí)度假定義全部從法律上做了具體規(guī)范，其定義關(guān)鍵要素包含：（1）對協(xié)議使用期做了具體要求即3年以上酒店產(chǎn)品使用權(quán)；（2）預(yù)付款約定，即：使用前一次性交付約定款項(xiàng)，以取得約定時(shí)間和時(shí)段使用權(quán)；（3）享受使用權(quán)最低天數(shù)，如《指令》要求為不低于7天；2、產(chǎn)權(quán)式酒店基礎(chǔ)概述（1）產(chǎn)權(quán)酒店含義產(chǎn)權(quán)式酒店作為一個(gè)全球化旅游投資工具及一個(gè)新旅游產(chǎn)品，是歐美中產(chǎn)階級興起后產(chǎn)物，由瑞士企業(yè)家亞力山大·耐首先提出（TimeshareHotel）即“時(shí)權(quán)酒店”概念。產(chǎn)權(quán)酒店是分時(shí)度假產(chǎn)品一個(gè)特殊模式，一個(gè)分支演變，是指投資者（游客）買斷某一部分酒店單位產(chǎn)品全部權(quán)，除部分時(shí)間自己使用外，統(tǒng)一將其它時(shí)間住宿權(quán)委托酒店管理方經(jīng)營，自己獲取經(jīng)營利潤經(jīng)營模式。（2）產(chǎn)權(quán)式酒店產(chǎn)品取得產(chǎn)權(quán)式酒店產(chǎn)品取得國際上通行作法是根據(jù)房產(chǎn)品種操作，即：交付首期款購置一定單位產(chǎn)權(quán)酒店產(chǎn)品，同時(shí)確定自己使用時(shí)段（通常為21天），其它時(shí)間則交酒店管理企業(yè)做為酒店統(tǒng)一經(jīng)營，每十二個(gè)月酒店經(jīng)營收入，單位產(chǎn)品取得利潤則用于支付產(chǎn)權(quán)酒店單位產(chǎn)品分期付款之費(fèi)用，通常在10—后即可取得產(chǎn)權(quán)酒店單位產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)。（3）產(chǎn)權(quán)酒店產(chǎn)品法律內(nèi)涵因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)酒店是分時(shí)度假產(chǎn)品一個(gè)特殊形態(tài)，雖在《法案》和《指令》中均未專門明文要求，但它已發(fā)展成為旅游發(fā)達(dá)國家和地域最受中產(chǎn)階級和企業(yè)集團(tuán)青睞旅游產(chǎn)品投資方法之一。它含有以下法律特征：產(chǎn)權(quán)酒店產(chǎn)品含有產(chǎn)權(quán)概念，每位業(yè)主（投資者）擁有固定單位產(chǎn)品全部權(quán)。業(yè)主和酒店經(jīng)營者是委托經(jīng)營法律關(guān)系。在業(yè)主未付完金融部門貸款之前，單位產(chǎn)品全部權(quán)并不屬于業(yè)主而處于一個(gè)被抵押法律關(guān)系。3、分時(shí)度假及產(chǎn)權(quán)式酒店國際發(fā)展軌跡及趨勢（1）全球分時(shí)度假地及會(huì)員總量分析全球分時(shí)度假地及會(huì)員總量比較和發(fā)展現(xiàn)在，全球約有5200個(gè)分時(shí)度假地分布在各地域，分時(shí)度假消費(fèi)者大約有400萬—500萬人，共擁有700萬個(gè)標(biāo)準(zhǔn)單位分時(shí)度假產(chǎn)品。1998年全球分時(shí)度假業(yè)總銷售收入超出60億美元。1985年—1998年間，分時(shí)度假以年平均10—15%速度快速發(fā)展，是旅游業(yè)當(dāng)中增加速度最快領(lǐng)域之一。其中分時(shí)度假地?cái)?shù)量平均年增加14%，會(huì)員數(shù)量年均增加15%，分時(shí)度假產(chǎn)品數(shù)量年均增加率為15%，即使1994年以后分時(shí)度假業(yè)增加速度有所放緩，但仍保持很好成長態(tài)勢，整體分時(shí)度假業(yè)增加速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于旅游業(yè)整體年均增加4%，和飯店業(yè)2%增加速度。表一全球分時(shí)度假業(yè)發(fā)展情況（1985—1998年）85177480524512251.5215806449871822112528017451.5519406929892132153039524701.6129707519912687207044033151.6037408500933653276053043451.5745058500954355374468352831.4151237503974840453271066691.4757108046985156499873574041.4861258334資料起源：RCI,美國經(jīng)濟(jì)組織,TTI分時(shí)度假發(fā)展速度改變及分析從上表統(tǒng)計(jì)資料可看到，伴隨全球分時(shí)度假產(chǎn)業(yè)日趨成熟，在多年來發(fā)展速度有所放慢、減緩。尤其是1994年以后，增加速度顯著下降。以下表所表示：分時(shí)度假業(yè)增加速度改變情況（1985—1998年）年份項(xiàng)目1985—1998年1994—1998年1997--1998分時(shí)度假地1465會(huì)員15128年銷售額15137資料起源：RCI、AEG、TTI、分析：即使1985年以來分時(shí)度假地年均長速度為14%，不過1994年以后增加速度大幅放緩，年均增加率僅為6%。不過分時(shí)度假地平均規(guī)模據(jù)統(tǒng)計(jì)卻在不停增大，這關(guān)鍵是因?yàn)榇笮烷_發(fā)商和經(jīng)營商進(jìn)入這一領(lǐng)域并堅(jiān)持發(fā)展大型綜合度假地結(jié)果。從全球范圍來看，分時(shí)度假地平均為擁有36套住宿單元，1998年新建設(shè)分時(shí)度假地平均規(guī)模為62個(gè)住宿單元，最大40家開發(fā)商所開發(fā)分時(shí)度假地平均規(guī)模則高達(dá)110個(gè)住宿單元。另外值得注意一個(gè)特征是，每個(gè)消費(fèi)者擁有分時(shí)度假產(chǎn)品數(shù)量有所增加。1994年，平均每個(gè)會(huì)員擁有1.44個(gè)分時(shí)度假產(chǎn)品，到1998年這一數(shù)字增加到1.48個(gè)。關(guān)鍵原因是：新購置產(chǎn)品用戶傾向于一次購置多個(gè)產(chǎn)品；老用戶因?qū)Ξa(chǎn)品較滿意增加購置新產(chǎn)品。全球不一樣地域分時(shí)度假發(fā)展情況美國是分時(shí)度假業(yè)最發(fā)達(dá)國家，到1999年中期，美國境內(nèi)共有約1670個(gè)分時(shí)度假地，占全球總量32%；歐洲緊隨美國以后，是分時(shí)度假業(yè)第二大發(fā)達(dá)地域。截止1999年中期，歐洲共有1355個(gè)分時(shí)度假地，歐美兩地相加占有全球分時(shí)度假地總量60%。全球分時(shí)度假地情況（1999年中期估算）國家/地域分時(shí)度假地?cái)?shù)量占總量百分比（%）美國167032.1歐洲135526.1南美3757.2東南亞/日本3506.7中美洲3406.5加勒比地域2003.8南非1953.8加拿大1252.4中東1062.0澳大利亞1001.9其它1102.1未加盟交換系統(tǒng)2755.3合計(jì)5200100.0資料起源：美國度假地協(xié)會(huì)分時(shí)度假業(yè)新發(fā)展情況1995年以來，分時(shí)度假業(yè)繼續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，假如按分時(shí)度假地?cái)?shù)量計(jì)算，絕對值增加數(shù)量最多是美國、西班牙、墨西哥和意大利。到1997年南非發(fā)展速度超出了法國，排名列在全球第五名。在1995年—1997年3年間，這些國家分時(shí)度假地以年均3%--7%速度增加，全球1996年和1997年平均增加率分別為5%和6%。多年來，全球分時(shí)度假業(yè)領(lǐng)域有一批新興市場發(fā)展快速，如俄羅斯即使其境內(nèi)尚沒有分時(shí)度假地，不過卻已擁有2萬名以上會(huì)員，會(huì)員所購置分時(shí)度假產(chǎn)品多集中在西班牙一帶。全球分時(shí)度假前五名發(fā)展情況（1995—1997年）國家美國146816088.7西班牙4054459.0墨西哥2732947.1意大利1571728.7南非13615411.7亞洲分時(shí)度假市場情況按現(xiàn)有統(tǒng)計(jì)資料顯示，現(xiàn)在亞洲共有分時(shí)度假地260處，擁有分時(shí)度假產(chǎn)品國家有12個(gè)，現(xiàn)有分時(shí)度假住宿單元1.52萬個(gè)，潛在分時(shí)度假住宿單元79萬個(gè)，已銷售分時(shí)度假產(chǎn)品53.2萬個(gè)單位，占總量67%，共擁有分時(shí)度假會(huì)員20萬人。亞洲分時(shí)度假市場分布情況日本9666馬來西亞7138泰國3846印尼2551韓國18133中國1741菲律賓1162中國臺(tái)灣643其它（4國）845合計(jì)260525資料起源《未來分時(shí)度假產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)影響》能夠看到亞洲分時(shí)度假會(huì)員即使僅占世界分時(shí)度假市場5%左右，總量很小，但多年來發(fā)展速度較快，且因?yàn)閬喼薜赜蛉丝诨鶖?shù)大，多年來經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，穩(wěn)定增加，所以也是含有很大發(fā)展分時(shí)度假業(yè)潛在市場，如泰國、印度尼西亞、馬來西亞、中國等。4、分時(shí)度假對旅游目標(biāo)地經(jīng)濟(jì)影響為目標(biāo)地發(fā)明更多就業(yè)機(jī)會(huì)因?yàn)榉謺r(shí)度假地建立，不管是在建設(shè)中、經(jīng)營管理中及運(yùn)行維護(hù)中，全部將產(chǎn)生大量直接就業(yè)機(jī)會(huì)，如據(jù)最新調(diào)查表明，在20世紀(jì)90年代中期，分時(shí)度假業(yè)在美國新發(fā)明出了35000個(gè)直接就業(yè)機(jī)會(huì)，在墨西哥發(fā)明出了16000個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)。分時(shí)度假產(chǎn)生了一批消費(fèi)巨大旅游者調(diào)查表明，分時(shí)度假旅游者總體消費(fèi)比一般旅游者高出20%。分時(shí)度假整體經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)可觀根據(jù)乘數(shù)效應(yīng)，考慮到分時(shí)度假業(yè)在市場營銷、銷售收入、物業(yè)管理、稅收等方面綜合間接經(jīng)濟(jì)影響后，分時(shí)度假業(yè)整體貢獻(xiàn)對經(jīng)濟(jì)影響會(huì)深入加大。如美國一個(gè)分時(shí)度假住宿單元會(huì)產(chǎn)生18萬美元直接貢獻(xiàn)，假如從更廣泛范圍進(jìn)行測算，這一影響會(huì)更大。分時(shí)度假使游客重游率增大據(jù)調(diào)查顯示，分時(shí)度假會(huì)員對某個(gè)目標(biāo)地重游率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于通常度假游客，美國分時(shí)度假會(huì)員在未來中計(jì)劃去分時(shí)度假購置地4.5次，而通常游客僅會(huì)來1.8次，這么將產(chǎn)生巨大反復(fù)消費(fèi)，也節(jié)省了當(dāng)?shù)芈糜尾块T大量宣傳促銷費(fèi)用。從以上情況能夠得出結(jié)論：分時(shí)度假對旅游目標(biāo)地經(jīng)濟(jì)將產(chǎn)生多方面主動(dòng)影響。5、中國分時(shí)度假業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況分時(shí)度假業(yè)處于概念宣傳開啟階段，南北發(fā)展不均衡從中國分時(shí)度假實(shí)際來看，現(xiàn)在已經(jīng)有了一批開展分時(shí)度假企業(yè)，從整體行業(yè)規(guī)范性、影響性及在旅游業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)中所占百分比來看是很小，嚴(yán)格說還不能稱之為“分時(shí)度假業(yè)”。不過因?yàn)槭窃?0年代后期才在中國開始，所以起步較高，直接跨過了外國分時(shí)度假業(yè)較長探索階段，進(jìn)入到較高層次發(fā)展階段。20世紀(jì)90年代末期，中國酒店業(yè)對開展分時(shí)度假進(jìn)行了早期探索，并加入國際最大分時(shí)度假交換企業(yè)RCI網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中。在97年版《RCI度假地名目》中，中國杭州夢湖度假村、北京九華山莊、北京燕苑度假村名列其中，并注明開始使用時(shí)間，其中在RCI度假地名目中排序號最早是杭州夢湖度假村（3953號）和北京九華山莊（3954號）。已加入國際分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)分布網(wǎng)絡(luò)北京海南云南青島無錫杭州珠海天津武漢桂林上海廣州RCI33311111111II121998年8月28日，泰慕賽爾休閑產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)在人民大會(huì)堂召開新聞公布會(huì)，宣告推出“分時(shí)度假種類較多，規(guī)模較小中國現(xiàn)在專業(yè)從事分時(shí)度假企業(yè)關(guān)鍵類別是：①加盟國際交換網(wǎng)絡(luò)企業(yè)或酒店度假村，其經(jīng)營模式和國際市場接軌，采取銷售20—40年每十二個(gè)月一周度假產(chǎn)品住宿權(quán)方法。②獨(dú)立開發(fā)度假俱樂部（如海南海航度假村）。這部分企業(yè)依靠自有酒店度假村開發(fā)分時(shí)度假俱樂部產(chǎn)品，采取不一樣方法：如點(diǎn)數(shù)制、會(huì)員制、加入國際交換網(wǎng)絡(luò)等，度假俱樂部是分時(shí)度假業(yè)中極有發(fā)展前途一個(gè)分時(shí)度假產(chǎn)品，能夠成為適合市場需求個(gè)性化發(fā)展特色俱樂部品種，但因?yàn)槠浯蟛糠志銟凡繉?shí)力不強(qiáng)，在操作運(yùn)行商業(yè)模式上還需很多完善地方。而走聯(lián)盟化是較佳生存方法。③分時(shí)度假銷售企業(yè)?，F(xiàn)在，中國已經(jīng)有數(shù)家專門經(jīng)營分時(shí)度假產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)專業(yè)企業(yè)成立，這類分時(shí)度假企業(yè)并不參與分時(shí)度假房地產(chǎn)開發(fā)，也不參與分時(shí)度假酒店度假村經(jīng)營管理，只負(fù)責(zé)分時(shí)度假產(chǎn)品銷售推廣，所經(jīng)營產(chǎn)品基礎(chǔ)為傳統(tǒng)類型分時(shí)度假產(chǎn)品。如廣東愛特樂度假服務(wù)企業(yè)等。關(guān)鍵是專業(yè)銷售RCI和II企業(yè)分時(shí)度假產(chǎn)品。這類企業(yè)多分布于中國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地域。現(xiàn)在，中國還沒有出現(xiàn)一家大型、全國性專業(yè)分時(shí)度假銷售企業(yè)。關(guān)鍵原因是因?yàn)榉謺r(shí)度假中國消費(fèi)市場還未完全發(fā)育成熟，而中國分時(shí)度假產(chǎn)品推出正處于一個(gè)啟蒙時(shí)間。自主開發(fā)分時(shí)度假產(chǎn)品中國網(wǎng)絡(luò)企業(yè)。自主開發(fā)含有中國特色分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)企業(yè)是推進(jìn)中國分時(shí)度假發(fā)展主力軍之一。這類企業(yè)不多于10家，關(guān)鍵集中分布在北京、廣州、深圳經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地域和云南、海南等分時(shí)度假目標(biāo)地。這些企業(yè)通常全部以實(shí)力雄厚大集團(tuán)企業(yè)做后盾，致力于分時(shí)度假產(chǎn)品改革、設(shè)計(jì)，使之成為中國市場能接收新型分時(shí)度假產(chǎn)品運(yùn)行模式，并構(gòu)建適應(yīng)中國市場分時(shí)度假產(chǎn)品和交換網(wǎng)絡(luò)。11月，由首創(chuàng)集團(tuán)、中旅集團(tuán)、北京旅游集團(tuán)等6家股東聯(lián)合提議組建專業(yè)從事分時(shí)度假和休閑度假產(chǎn)業(yè)天倫度假發(fā)展在北京成立。天倫度假企業(yè)成立標(biāo)志著中國大型旅游企業(yè)第一次直接涉足分時(shí)度假行業(yè)。專業(yè)大型旅游企業(yè)介入對分時(shí)度假行業(yè)發(fā)展提供了極好推進(jìn)力。因?yàn)閷I(yè)旅游企業(yè)熟悉旅游市場，擁有分時(shí)度假發(fā)展必需大量可依靠資源。⑤分時(shí)度假交換企業(yè)。分時(shí)度假交換企業(yè)在分時(shí)度假產(chǎn)業(yè)中有著舉足輕重地位，她服務(wù)水平高低對于分時(shí)度假企業(yè)發(fā)展生存有著直接關(guān)系，她是分時(shí)度假鏈中必不可少一個(gè)中間環(huán)境、一個(gè)交換平臺(tái)。它是分時(shí)度假業(yè)發(fā)動(dòng)機(jī)。如美國RCI和II企業(yè)?，F(xiàn)在在中國“海南華夏之旅分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)”是中國唯一一家專業(yè)從事分時(shí)度假中國交換業(yè)務(wù)企業(yè)。它商業(yè)模式和運(yùn)行機(jī)制，是依據(jù)國外最大兩家分時(shí)度假交換企業(yè)RCI和II模式和體制進(jìn)行了合適改造后建立，較適合中國實(shí)情。即使該企業(yè)對于“怎樣實(shí)現(xiàn)使用權(quán)益保障問題”、“銷售模式問題”存在著兩個(gè)實(shí)際操作方面難題，不過該企業(yè)在對分時(shí)度假交換技術(shù)掌握了解和規(guī)范化方面是處于領(lǐng)先地位，其交換系統(tǒng)有著較強(qiáng)兼容性，很適合中國國情分時(shí)度假業(yè)發(fā)展。⑥相關(guān)創(chuàng)新概念企業(yè)。這是一批借用分時(shí)度假概念開發(fā)出類似產(chǎn)品單體企業(yè)。如北京新旅網(wǎng)度假村資源開發(fā)企業(yè)。她們是將分時(shí)度假點(diǎn)數(shù)制形式經(jīng)過改造應(yīng)用于中國市場分時(shí)營銷企業(yè)。她們經(jīng)過和加盟飯店簽約取得合作確保，然后再經(jīng)過自己銷售網(wǎng)絡(luò)以點(diǎn)數(shù)卡（IC卡）形式對外銷售分時(shí)度假產(chǎn)品，稱之為“房東卡”實(shí)質(zhì)是含有一定數(shù)額資金消費(fèi)卡。這種點(diǎn)數(shù)制適適用于一個(gè)企業(yè)控制飯店群，這么才不會(huì)因權(quán)益分配問題各方產(chǎn)生異議，同時(shí)會(huì)努力確保用戶使用權(quán)。中國分時(shí)度假產(chǎn)業(yè)分類類別代表企業(yè)經(jīng)營方式及內(nèi)容6、中國產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況相關(guān)背景介紹產(chǎn)權(quán)式酒店亦稱“時(shí)權(quán)酒店”（TimeshareHotel）其概念本身即內(nèi)含兩個(gè)概念，一是“時(shí)”即“時(shí)間、時(shí)段”，二是“權(quán)”即“權(quán)力”可延申“產(chǎn)權(quán)”等。自1976年，第一批真正意義上分時(shí)度假酒店在法國阿爾卑斯山地域興起后，即在瑞士和歐洲傳輸開，以后20年逐步向北美、加勒比海地域和太平洋地域發(fā)展。一個(gè)分支演變?yōu)楝F(xiàn)在產(chǎn)權(quán)式酒店，成為旅游發(fā)達(dá)國家和地域最受中產(chǎn)階級和企業(yè)集團(tuán)歡迎投資方法之一。類型：退休住宅型退休前購樓，每十二個(gè)月居住一定時(shí)間，其它交酒店管理企業(yè)出租，退休后完全自用。有限自用投資型酒店將每個(gè)單位產(chǎn)品分割成獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售給投資者，投資者通常不居住，而是統(tǒng)一由酒店管理企業(yè)經(jīng)營出租以獲取利潤回報(bào)，同時(shí)取得酒店管理企業(yè)贈(zèng)予一定時(shí)限無償入住權(quán)。企業(yè)自用型為集團(tuán)企業(yè)購置后首先用于投資，其次用于企業(yè)年會(huì)、職員度假。特征：產(chǎn)權(quán)式酒店含有顯著地域特征，通常全部集中坐落在山岳海濱旅游度假地和大城市周圍。產(chǎn)權(quán)式酒店消費(fèi)群體多集中在城市高收入階層中，且這些度假產(chǎn)品購置者均為“二次置業(yè)”家庭，其目標(biāo)關(guān)鍵是為了投資。賣點(diǎn)相對集中。一是因?yàn)槎燃佼a(chǎn)品低房價(jià)及少許首付其它按揭購置方法，無須再投資即可取得度假酒店房產(chǎn)權(quán)，且每十二個(gè)月有一定回報(bào)，對度假產(chǎn)品消費(fèi)者有著極大吸引力。二是中國假日經(jīng)濟(jì)興起發(fā)展，帶動(dòng)了一批人高品質(zhì)生活需求，尤其是海景產(chǎn)權(quán)式酒店消費(fèi)時(shí)尚朝流。三是投資意識增強(qiáng)為產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展提供了發(fā)展基礎(chǔ)。尤其是海景資源有限，使海景產(chǎn)權(quán)式酒店含有雙重投資色朋。四是銷售方法多采取在異地代理銷售，這是因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)式酒店所處地域位置，和消費(fèi)群體源地特征所決定。產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展產(chǎn)權(quán)式酒店未來發(fā)展：一是：因?yàn)槎燃俾糜沃鹉臧l(fā)展及產(chǎn)權(quán)式酒店新概念普及，使一批房地產(chǎn)商、大旅游企業(yè)參與產(chǎn)權(quán)式酒店行列，競爭更趨于猛烈，而且競爭優(yōu)勢也將向?qū)嵙π酆衿髽I(yè)傾斜，向集中化道路、方向發(fā)展；二是：產(chǎn)權(quán)式酒店因?yàn)槠涮厥庑?，它發(fā)展在由房地產(chǎn)業(yè)向旅游產(chǎn)品轉(zhuǎn)移發(fā)展過程中，其產(chǎn)權(quán)式酒店經(jīng)營服務(wù)物業(yè)管理水平成為市場競爭利器，管理服務(wù)關(guān)鍵性將成為產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展一個(gè)關(guān)鍵制約原因。三是：因?yàn)檎匾暫痛罅ν七M(jìn)產(chǎn)權(quán)式酒店得以快速健康發(fā)展。如海南省專門召開了產(chǎn)權(quán)式酒店和分時(shí)度假研討會(huì)對產(chǎn)權(quán)式酒店和分時(shí)度假發(fā)展表示樂觀。并表示因?yàn)榇_定海南做為國際度假、休閑目標(biāo)地和國際會(huì)議中心發(fā)展方向，已到了妄動(dòng)產(chǎn)權(quán)酒店和分時(shí)度假時(shí)候。二、項(xiàng)目SWOT分析及對策1、項(xiàng)目概況分析本項(xiàng)目座落在海南省東北海岸，在瓊山新市區(qū)瓊山大道1號，東營濱海開發(fā)區(qū)，距離美蘭國際機(jī)場8分鐘車程，?？谑兄行囊鄡H有20分鐘旅程，交通便利。其關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)技術(shù)指針以下：1、總占地面積：99486平方米2、總建筑面積：98000平方米3、綠化率：62.7%4、層數(shù)：7層5、總戶數(shù)：1054戶2、項(xiàng)目標(biāo)SWOT分析1）、優(yōu)勢點(diǎn)（S）本項(xiàng)目標(biāo)發(fā)展商是大型跨國企業(yè)集團(tuán)——中國華源集團(tuán)和海南泰信實(shí)業(yè)共同投資開發(fā)，兩大集團(tuán)企業(yè)業(yè)務(wù)范圍包含多項(xiàng)行業(yè)，實(shí)力雄厚，業(yè)績卓越；本項(xiàng)目榮獲上海大世界基尼斯總部授予兩項(xiàng)基尼斯統(tǒng)計(jì)，分別是“中國規(guī)模最大、功效設(shè)施最多度假酒店”和“世界最大室內(nèi)溫泉水療中心”，用語1000多間套房而成為中國之最；充足利用當(dāng)?shù)靥烊宦糜钨Y源，是集旅游、度假溫泉療養(yǎng)火山灰美容美體、美食、酒店、娛樂、餐飲等于一體五星級標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置和裝修，多種配套設(shè)施十分完善度假酒店；海南唯一擁有天然海灘和優(yōu)質(zhì)溫泉度假概念物業(yè)本項(xiàng)目唯一引進(jìn)國際酒店管理集團(tuán)經(jīng)營管理國際五星級產(chǎn)權(quán)式酒店（PROPERTYHOTEL），聘用國際著名假日酒店管理企業(yè)（SIXCONTINENTS），以全球統(tǒng)一服務(wù)品牌提供專業(yè)管理服務(wù)，而且在經(jīng)營中賺取豐重利潤和全部酒店股東一起分享；本項(xiàng)目物業(yè)含有稀缺性和優(yōu)越投資價(jià)值；項(xiàng)目地處位置距離國際美蘭機(jī)場僅幾分鐘車程，而美蘭國際機(jī)場境內(nèi)外航線多達(dá)70多條，能夠直達(dá)香港、新加坡、馬來西亞等多個(gè)國家和地域，海上客輪天天多班往來；進(jìn)入?？谑袇^(qū)也只要20分鐘時(shí)間，交通極為便利、完善；◆發(fā)揮優(yōu)勢：A、項(xiàng)目運(yùn)作過程中，宣傳產(chǎn)權(quán)式、休閑、度假物業(yè)概念；宣傳本項(xiàng)目物業(yè)稀缺性和巨大投資潛力；；宣傳充足享受五星級酒店成熟配套設(shè)施，可隨時(shí)享受沙灘、陽光、藍(lán)天、大海；享受世界上最大室內(nèi)溫泉水療生活；2、不足（W）；1）本項(xiàng)目難以形成一定規(guī)模產(chǎn)權(quán)式酒店投資效應(yīng)；2）本項(xiàng)目準(zhǔn)目標(biāo)用戶不足較大，一定程度上，沒有充足消費(fèi)群體，所針正確目標(biāo)用戶范圍比較狹窄；3）宣傳所覆蓋區(qū)域范圍廣，在一定目標(biāo)區(qū)域，所形成推廣實(shí)效性較低，未形成大消費(fèi)時(shí)尚，在目標(biāo)集中點(diǎn)上形成較大難度；◆處理方法：1）加緊波賽東酒店、雅典娜酒店裝修工程進(jìn)度，給人總體感覺是酒店已經(jīng)全方面開始經(jīng)營，給用戶現(xiàn)在投資、立即就能獲取可觀利潤感覺；2）提議利用中國華源集團(tuán)企業(yè)、海南泰信實(shí)業(yè)品牌著名度，借助假日酒店管理企業(yè)（SIXCONTINENTS）充足用戶資源優(yōu)勢，加大市場號召力，增強(qiáng)買家入市信心；3、機(jī)會(huì)點(diǎn)（O）1）開發(fā)商泰信實(shí)業(yè)海南實(shí)力和中國華源集團(tuán)——含有跨地域、跨行業(yè)、跨全部制和跨國經(jīng)營大型集團(tuán)企業(yè)品牌效應(yīng)；2）項(xiàng)目標(biāo)地理位置和獨(dú)有海景、景觀優(yōu)勢；3）本項(xiàng)目兩項(xiàng)上海吉尼斯世界統(tǒng)計(jì)：最大室內(nèi)溫泉水療中心和中國規(guī)模最大、功效設(shè)施最多度假酒店，成熟商務(wù)配套和完善生活配套設(shè)施；4）全國唯一引入國際管理集團(tuán)SIXCONTINENTS投資性產(chǎn)權(quán)式五星級度假酒店；4、威脅點(diǎn)（T）本項(xiàng)目直接面對海南號稱中國最大熱帶生態(tài)花園《康樂園大酒店》五星級產(chǎn)權(quán)式酒店、本區(qū)域高文件住宅項(xiàng)目和正在營業(yè)中眾多酒店業(yè)等，帶來潛在爭奪目標(biāo)用戶、消費(fèi)者威脅；2）近幾年全國各地產(chǎn)權(quán)式酒店物業(yè)蓬勃發(fā)展，和高級住宅物業(yè)境外銷售，吸引了大量境外用戶，給本項(xiàng)目在外銷上造成一定壓力。三、項(xiàng)目標(biāo)三大賣點(diǎn)產(chǎn)權(quán)式酒店是休閑、置業(yè)和經(jīng)營有機(jī)結(jié)合，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定水平時(shí)所產(chǎn)生新市場需求，代表著現(xiàn)代物業(yè)休閑發(fā)展方向，表現(xiàn)著休閑物業(yè)擁有著和眾不一樣消費(fèi)觀念和生活質(zhì)量，它適應(yīng)了中國新興中產(chǎn)階層追求生活品味和心理上自主和卓越。對于因?yàn)橄M(fèi)習(xí)慣、假期安排、氣候等原因造成沿海酒店業(yè)無一例外全部碰到淡旺季瓶頸問題，經(jīng)過酒店產(chǎn)權(quán)式投資經(jīng)營，將房地產(chǎn)業(yè)和旅游業(yè)相結(jié)合，首先降低了酒店置業(yè)門檻，使用戶能以遠(yuǎn)低和酒店實(shí)際投資價(jià)格擁有一間星級酒店客房，在土地資源極為稀缺旅游勝地占有一席之地；其次，又打破了傳統(tǒng)酒店業(yè)資金回流方法，經(jīng)過酒店客房產(chǎn)權(quán)出售使酒店鉅額投資能以房地產(chǎn)方法先得以回收，降低負(fù)債利息投資運(yùn)作壓力，使得酒店有能力在服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)水平上多做文章，這已經(jīng)變相突破了傳統(tǒng)酒店經(jīng)營上淡旺季瓶頸問題。現(xiàn)在準(zhǔn)目標(biāo)用戶，這類置業(yè)群體已經(jīng)完全處理了住房問題，開始萌生了度假、投資需求，所以需要市場提供適適用于休閑、度假、投資三合一產(chǎn)品；可參考國外經(jīng)驗(yàn)，利用海南獨(dú)特地理優(yōu)勢、氣候優(yōu)勢、景觀優(yōu)勢，發(fā)展多類不一樣物業(yè)產(chǎn)品：發(fā)展不一樣類型度假物業(yè)，以配合不一樣定位；不僅能夠出售給當(dāng)?shù)厝?，還能夠出售給香港人、臺(tái)灣人、東南亞區(qū)域人士，和全世界人，利用南北季節(jié)上差異及各國居民消費(fèi)習(xí)慣不一樣，建設(shè)差異化產(chǎn)品，以適合她們不一樣需求，加大潛在目標(biāo)用戶購置欲，對應(yīng)處理銷售率低問題；聯(lián)合旅行社出租度假物業(yè)，不僅可令業(yè)主有一定投資回報(bào)，愈加能夠吸引一部分未計(jì)劃購置度假物業(yè)人士入市購置；將全部度假物業(yè)年均出租，再將全部利益放在一起，以物業(yè)價(jià)值百分比，攤分給各業(yè)主，既能夠免去業(yè)主擔(dān)心自己物業(yè)單位能否出租出去，更能夠免去物業(yè)管理企業(yè)分配出租麻煩；為了人流增旺，發(fā)展商亦可聯(lián)盟，經(jīng)過宣傳及優(yōu)惠吸引更多海外旅游團(tuán)落腳在此區(qū)域度假物業(yè)，更可達(dá)成口碑效應(yīng)；提議政府出面，制作宣傳圖冊，介紹本區(qū)域吸引力及旅游設(shè)施于飛機(jī)場、車站、旅游勝地等地點(diǎn)，廣泛宣傳以吸引當(dāng)?shù)丶巴鈦砺每汀，F(xiàn)在市場中蓬勃發(fā)展第三類住宅，形式有很多個(gè)，包含多種度假公寓、產(chǎn)權(quán)酒店，分式經(jīng)營物業(yè)、TOWNHOUSE和山海別墅等等，均被稱為；開發(fā)這類住宅應(yīng)含有以下條件：自然環(huán)境，即山海美景；距離市區(qū)要近，不能太遠(yuǎn)，交通方便；要有能觀景、舒適戶型設(shè)計(jì)；要有旅游產(chǎn)業(yè)作為配套設(shè)施；要有較高實(shí)用性，成本不能太高。度假生活全部要義是提升品味，放縱身心，遠(yuǎn)離城市積壓和煩憂，也是度假物業(yè)根本內(nèi)涵，，所以一個(gè)洗盡鉛華，超凡脫俗自然美景便是大家向往地方；其次，改善生活方法目標(biāo)就是提升生活品味；尤其是現(xiàn)代工業(yè)文明破壞了人類原有生態(tài)環(huán)境以后，大家開始厭倦和疲憊和城市摩天石林、車馬喧囂，渴望返樸歸真，當(dāng)大家在近處和遠(yuǎn)處看到一線海景和蔚藍(lán)時(shí)候，總能產(chǎn)生一陣驚喜，強(qiáng)烈涌現(xiàn)出，擁有海景居住環(huán)境欲望和需求；這類人群含有較高文化素質(zhì)、生活品位；而本項(xiàng)目所含有三大賣點(diǎn)，正是她們理想所在：自然環(huán)境生態(tài)化本項(xiàng)目市場定位為高級物業(yè)，著重強(qiáng)調(diào)自然環(huán)境對物業(yè)觀照作用，所以生態(tài)保護(hù)良好，自然環(huán)境富有特色是首選之地；2、道路交通觀光化本項(xiàng)目選擇海邊修筑，海南省自然生態(tài)環(huán)境，使得道路兩邊風(fēng)光無限，沿途景色觀感效果很含有優(yōu)勢；3、康樂設(shè)施極品化就生活和精神需求上來說，已經(jīng)不滿足和恒溫泳池、網(wǎng)球場、桑拿浴之類，而傾向于愈加時(shí)尚，比如游艇會(huì)、高爾夫、賽馬場等，本項(xiàng)目標(biāo)擁有配套設(shè)施充足，滿足了此方面要求。第五章項(xiàng)目整體定位一、項(xiàng)目標(biāo)總體定位1、形象定位2、檔次定位3、形象定位二、用戶定位分析1、購置人士特征及其需求分析2、目標(biāo)用戶分析三、項(xiàng)目標(biāo)價(jià)格定位1、總體定價(jià)思緒2、項(xiàng)目價(jià)格定位第五章項(xiàng)目整體定位一、項(xiàng)目標(biāo)整體定位定位是房地產(chǎn)營銷中一個(gè)關(guān)鍵步驟，定位基礎(chǔ)方法在于，不是去發(fā)明某種新奇或和眾不一樣事項(xiàng)，而是去操縱已經(jīng)存在和心事物，去重新組合已經(jīng)存在相互關(guān)系，它對物業(yè)發(fā)展含有以下優(yōu)勢：在市場中有清楚形象，便于消費(fèi)者識別，因?yàn)楹幸粋€(gè)明確市場位置；針對自己已經(jīng)定位明確目標(biāo)用戶需求做安排，能夠有放矢，先發(fā)制人；價(jià)格和服務(wù)只針對特定人可能制服能力、偏好、文化背景等；能夠使廣告宣傳更集中到目標(biāo)用戶上；要使項(xiàng)目銷售達(dá)成預(yù)期市場期望值，必需對項(xiàng)目基礎(chǔ)功效、環(huán)境乃至產(chǎn)品文化附加值等等，各個(gè)組成要素全部給予個(gè)性化、特質(zhì)化、差異化。只有存在鮮明良好特質(zhì)項(xiàng)目，才能發(fā)明出差異性，獨(dú)特征，并在眾多競爭對手中脫穎而出，取得市場認(rèn)同，取得經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。依據(jù)本企業(yè)對項(xiàng)目所在區(qū)域、乃至整個(gè)?？谑小偵绞蟹康禺a(chǎn)市場，認(rèn)真研究、論證和充足考慮本項(xiàng)目本身?xiàng)l件、周圍自然環(huán)境和人文環(huán)境等原因，并結(jié)合項(xiàng)目之優(yōu)劣勢分析，本企業(yè)提出以下定位：（一）項(xiàng)目發(fā)展宗旨、理念、目標(biāo)、設(shè)想——項(xiàng)目發(fā)展宗旨：打造出迎合區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)代化時(shí)尚、尊貴、豪華、獨(dú)樹一格別墅物業(yè)?！?xiàng)目發(fā)展理念以旅游業(yè)發(fā)展為前提，作為純粹休閑、娛樂用途度假式第三類住宅，——項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo)區(qū)域內(nèi)最受消費(fèi)者追捧、區(qū)域內(nèi)、外引發(fā)共鳴、大型山景、海景、度假、休閑式豪華、高尚投資領(lǐng)域。──項(xiàng)目發(fā)展設(shè)想第三類住宅和旅游業(yè)聯(lián)動(dòng)以旅游業(yè)發(fā)展為前提作為純粹休閑、娛樂用途度假式住宅，第三類住宅不僅對其周圍自然環(huán)境、景觀含有嚴(yán)格要求，同時(shí)對周圍娛樂、休閑設(shè)施亦要求較高，通常要求娛樂、休閑設(shè)施要齊全完善。因?yàn)橄M(fèi)者購置第三類住宅根本目標(biāo)是用來休閑享受，假如只有景觀而無休閑設(shè)施，只有“靜景”而無“動(dòng)景”，則其吸引力便會(huì)大大降低。所以能夠說，開發(fā)第三類住宅前提是該區(qū)域含有發(fā)達(dá)旅游業(yè)，第三類住宅興起必需以旅游業(yè)發(fā)展為前提。（二）項(xiàng)目標(biāo)綜合定位1、項(xiàng)目形象定位：投資型、產(chǎn)權(quán)式、休閑、度假五星級酒店物業(yè)含有很優(yōu)越地理、海景觀自然優(yōu)勢。本項(xiàng)目恰好符合現(xiàn)代一部分人生活需求。2、項(xiàng)目檔次定位：中國規(guī)模最大、功效設(shè)施最多五星級度假酒店該定位要表現(xiàn):擁有兩項(xiàng)基尼斯世界紀(jì)錄，以提升物業(yè)檔次，增加賣點(diǎn)；現(xiàn)在為止，在全國范圍內(nèi)唯一引入國際管理集團(tuán)投資性產(chǎn)權(quán)式五星級酒店；發(fā)展商擁有雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力；擁有天然地下700米溫泉國際五星級度假酒店，并提供國際SPA擁有大型多功效綜合會(huì)議中心，實(shí)施同聲傳譯、現(xiàn)代影視音響及演示設(shè)施；擁有國際標(biāo)準(zhǔn)高爾夫球場和800米擁有美蘭國際機(jī)場境內(nèi)外航線多達(dá)70多條，以美蘭國際機(jī)場為中心，每日全部有航班往返香港、新加坡、馬來西亞、澳門、曼谷、北京、上海、廣州、深圳等地；3、形象包裝：全中國最好旅游渡假點(diǎn)，業(yè)主除可享受首兩年百分之十五租金回報(bào)外，更可自住二十天，透過美亞集團(tuán)在新西蘭十七間渡假村進(jìn)行交換，擴(kuò)大渡假范圍及提供不一樣選擇。二、用戶定位分析?從世界和其它城市發(fā)展歷程分析，旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)總是相輔相成。發(fā)展商開發(fā)項(xiàng)目定位不一樣，所針正確用戶群體能夠有很大差異，如針對年青自由旅行者，提供較廉價(jià)住宿服務(wù)青年旅館；針對來海濱度假家庭，提供度假別墅；針對來自全世界各地新婚夫婦，提供浪漫蜜月服務(wù)；利用獨(dú)特地理位置、氣候、靜觀，針對療養(yǎng)人士提供設(shè)施優(yōu)異、專業(yè)醫(yī)療服務(wù)海濱療養(yǎng)基地服務(wù)；本企業(yè)經(jīng)過對?？诜康禺a(chǎn)市場調(diào)研，和以往銷售經(jīng)驗(yàn)，加上總結(jié)本項(xiàng)目所購置實(shí)際用戶分析來看，產(chǎn)權(quán)式酒店所針正確用戶，絕對不是屬于很有錢人士、金字塔頂尖群體，這些用戶達(dá)不到無限制消費(fèi)水平，但卻含有一定消費(fèi)能力，也有這種欲望，本項(xiàng)目潛在目標(biāo)用戶，全部是靠自己勤奮和努力積累現(xiàn)有資本，她們本身住房已經(jīng)很好，不想再去購置住房，含有較強(qiáng)投資能力，不過認(rèn)為投資商鋪或股票等，全部有缺點(diǎn)，反而購置產(chǎn)權(quán)式酒店根本原因是她們含有此種需求，即用以調(diào)整工作壓力一個(gè)地方，所以其第一目標(biāo)不是居住，含有投資、休閑、度假目標(biāo)，其產(chǎn)生原因歸結(jié)為兩點(diǎn)：一是大家收入水平還達(dá)不到獨(dú)自享用別墅經(jīng)濟(jì)能力；二是大家有回歸自然、放松身心欲望；本項(xiàng)目推向市場后，依據(jù)現(xiàn)在房地產(chǎn)市場需求情況分析，本企業(yè)對目標(biāo)用戶估計(jì)，購置產(chǎn)權(quán)式酒店目標(biāo)用戶有兩類人群：1、本區(qū)域內(nèi)當(dāng)?shù)厝耍?、本區(qū)域以外消費(fèi)人士；因?yàn)樵谥袊_發(fā)物業(yè)中，產(chǎn)權(quán)式銷售市場還未完全挖掘出來，在目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展條件下，產(chǎn)權(quán)式酒店所面正確是當(dāng)?shù)赜脩?，這是從銷售角度觀看；而從經(jīng)營角度，銷售范圍應(yīng)該是很寬廣，以當(dāng)?shù)厝藶殇N售目標(biāo)時(shí)，產(chǎn)權(quán)式酒店作用完全是度假；本企業(yè)針對本項(xiàng)目標(biāo)特征，購置本項(xiàng)目標(biāo)消費(fèi)群體定在：（一）境內(nèi)消費(fèi)者，占20%百分比私營企業(yè)或外資企業(yè)老總級人物；高科技工作者，如：IT、生物科技界工作者；金融、證券界高級管理階層；個(gè)體經(jīng)商者人士；創(chuàng)富階層，包含：中產(chǎn)階級和準(zhǔn)貴族，她們含有很強(qiáng)經(jīng)濟(jì)能力境外消費(fèi)者，占80%百分比有財(cái)力支撐，常常飛往世界各地跨國集團(tuán)管理層群體，此階層重視小區(qū)環(huán)境、生活講品位、崇尚高品質(zhì)生活，這類人群以香港、臺(tái)灣、東南亞、新加坡、印尼等，和其它區(qū)域外籍人士。以下圖所表示：目標(biāo)用戶所占百分比示意圖（圖三）該物業(yè)境外銷售將占有較大百分比，將達(dá)80%以上；以下是對境外目標(biāo)用戶分析：1、境外購置人士特征及其需求分析依據(jù)本企業(yè)專業(yè)人士對境外市場調(diào)研，有意置業(yè)境外人士購置本項(xiàng)目潛在人士特征、其購房行為，需求和消費(fèi)承受能力，和購置物業(yè)原因等原因分析以下：1）置業(yè)用途境外人士置業(yè)用途偏向多樣化。用途以自住為主，占49％百分比，作度假用途占28％，用于投資占23％。以下圖所表示：境外人士置業(yè)用途示意圖（圖一）2）房屋價(jià)格境外人士看重物業(yè)單位總價(jià)，而不太注意單價(jià)，對住房總價(jià)承受力在90萬元以下。有59%用戶預(yù)算買$20－60萬元物業(yè)，預(yù)算買$60－100萬元物業(yè)占24%，而購置100萬元以上用戶占17%百分比；以下圖所表示：境外人士購置物業(yè)價(jià)格需求示意圖（圖二）3）境外人士在置業(yè)時(shí)考慮關(guān)鍵原因考慮物業(yè)質(zhì)素占69％、交通配套占67％、樓價(jià)占47％、物業(yè)管理占46％、周圍環(huán)境占45％。以上資料反應(yīng)出港人選擇物業(yè)時(shí)不再只抱著貪平心態(tài)，交通便捷優(yōu)質(zhì)物業(yè)才是最好首選。2、目標(biāo)用戶分析結(jié)合本項(xiàng)目標(biāo)實(shí)際情況及以上分析，該項(xiàng)目推出市場后，其關(guān)鍵目標(biāo)用戶大致可分為下面多個(gè)類型：（1）度假首選環(huán)境作為退休及度假之用在內(nèi)地置業(yè)境外人士，均選擇度假式物業(yè)，這類物業(yè)通常規(guī)模普遍較大、設(shè)施齊全、配套充足；在物業(yè)管理也較適合生活習(xí)慣，而且遠(yuǎn)離城市喧囂、噪音、環(huán)境、空氣質(zhì)數(shù)比較適合退休及度假生活；公干人士重素質(zhì)很多公干人士常常穿梭世界各地，租、住更為方便、安全、實(shí)際，這類型置業(yè)人士十分重視物業(yè)質(zhì)數(shù)及發(fā)展商品牌，也很重視交通情況；投資者重回報(bào)在置業(yè)后作收租用途回報(bào)率很重視，通?？紤]多長時(shí)間可收回成本投資，以后在作其它用途；具體分析以下：A、投資型買家（約占45%）關(guān)鍵人群結(jié)構(gòu)：這類用戶以境外用戶及當(dāng)?shù)卦用駷橹鳎魂P(guān)鍵目標(biāo)：她們購置物業(yè)目標(biāo)是為了充足利用自己閑置資金取得一個(gè)長久穩(wěn)定收入；關(guān)鍵特點(diǎn)：擁有相對穩(wěn)定和豐厚收入或是不薄積蓄，期望尋求一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)較低投資方法；投資利潤可觀，含有較大吸引力；緣于一定危機(jī)感和經(jīng)濟(jì)意識，期望能夠鞏固個(gè)人和家庭未來經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但又沒有足夠精力和能力進(jìn)行其它商業(yè)運(yùn)作，所以把眼光放在租金回報(bào)這一方法，自由選擇面大，且消耗力低長線投資上；關(guān)注關(guān)鍵點(diǎn)：項(xiàng)目所處位置能否取得理想投資回報(bào)；項(xiàng)目未來長久走勢，因?yàn)槭情L線投資，所以項(xiàng)目本身素質(zhì)一直影響回報(bào)率高低；付款方法，即首期款及按揭年限；B、自用型買家（約占34%）關(guān)鍵人群組成：這一類用戶以私營企業(yè)主等為主；關(guān)鍵目標(biāo)：她們購置物業(yè)目標(biāo)是改善自己自己生活方法、提升生活品位需要；關(guān)鍵特點(diǎn)擁有一定資金；較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)意識；購置以能滿足自己需求為出發(fā)點(diǎn)；其關(guān)鍵關(guān)注點(diǎn)：項(xiàng)目本身一切軟、硬條件，如所處地段、交通情況等；項(xiàng)目標(biāo)物業(yè)管理和周圍配套設(shè)施等是否能夠滿足她們需求；C、過渡型買家（約占15%）（1）關(guān)鍵用戶群：跨國集團(tuán)高級階層及管理人員；（2）關(guān)鍵目標(biāo)：她們購置物業(yè)目標(biāo)是含有良好自然生態(tài)居住環(huán)境，可自用，并隨時(shí)可能將物業(yè)轉(zhuǎn)買或出租；（3）關(guān)鍵特點(diǎn)：擁有一定資金，但可用于購置豪宅閑散資金有限；有較強(qiáng)生活品位意識；購置和運(yùn)作全部以實(shí)際為出發(fā)點(diǎn)；(4)關(guān)鍵關(guān)注點(diǎn)：物業(yè)環(huán)境是否滿足其居住環(huán)境要求；物業(yè)升值潛力，未來出租或出售是否能取得較大利潤；重視物業(yè)景觀環(huán)境、檔次，未來是否輕易轉(zhuǎn)讓。D、炒作型買家（約占6%）（1）關(guān)鍵人群結(jié)構(gòu)：這類用戶關(guān)鍵以炒作物業(yè)為生炒家，以當(dāng)?shù)赜行酆窠?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)原居民及部分境外用戶為主；（2）關(guān)鍵目標(biāo)：她們購置物業(yè)目標(biāo)在于短期內(nèi)轉(zhuǎn)手所帶來差價(jià)利潤；（3）關(guān)鍵特點(diǎn)：?。唤?jīng)濟(jì)意識強(qiáng)烈，操作經(jīng)驗(yàn)豐富；高；（4）關(guān)鍵關(guān)注點(diǎn)：短期內(nèi)項(xiàng)目標(biāo)聲勢能否壯大，在市場上受關(guān)注程度有多高，這一點(diǎn)決定了自己所購置物業(yè)能否在預(yù)期內(nèi)出手，而不至于積壓資金；物業(yè)價(jià)格調(diào)整幅度頻率，因?yàn)檫@會(huì)直接影響到物業(yè)升值速度和升值空間大小，決定投資所能取得回報(bào)率高低；以上分析目標(biāo)用戶四種類型，示意圖以下圖所表示：目標(biāo)用戶示意圖（圖四）三、項(xiàng)目標(biāo)價(jià)格定位1、總體定價(jià)思緒依據(jù)對市場調(diào)查研究，本企業(yè)認(rèn)為：本項(xiàng)目標(biāo)價(jià)格定位應(yīng)關(guān)鍵以市場競爭原因?yàn)殛P(guān)鍵參考原因。并對比優(yōu)劣，利用市場對比法進(jìn)行價(jià)格修正，合理制訂價(jià)格。2、價(jià)格定位依據(jù)總體價(jià)格定位思緒，本企業(yè)選擇項(xiàng)目所在區(qū)域，現(xiàn)在最含有參考力物業(yè)作為參考：區(qū)域因素比較項(xiàng)目比較標(biāo)參考物名稱康樂園大酒店黃金海岸花園世貿(mào)雅苑?？谛率澜缁▓@地域級差25252726交通通達(dá)度45252525繁榮程度20252725臨街情況10252525累計(jì)100100104101個(gè)別因素比較項(xiàng)目比較標(biāo)參考物名稱康樂園大酒店黃金海岸花園世貿(mào)雅苑海口新世界花園裝修、配套20191918朝向、環(huán)境20202220戶型結(jié)構(gòu)20202020市場時(shí)機(jī)20192121市場接收能力20202120累計(jì)1009810399比較權(quán)重物業(yè)名稱康樂園大酒店黃金海岸花園世貿(mào)雅苑海口新世界花園比較權(quán)重0.50.450.250.35個(gè)別因素修正樓盤康樂園大酒店黃金海岸花園世貿(mào)雅苑?？谛率澜缁▓@折后均價(jià)8500830029003300區(qū)域原因修正106/10495/10095/100部分原因修正102/10090/10093/100修正價(jià)格850032003500依據(jù)和本片區(qū)和周圍片區(qū)經(jīng)典物業(yè)價(jià)格比較，本單位評定可實(shí)現(xiàn)折后均價(jià)：Σ（各比較物業(yè)修正價(jià)格X比較權(quán)重）=14476元/平方米。依據(jù)以上分析和對市場未來估計(jì)，本企業(yè)認(rèn)為：本項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購期間和開盤之初，先以低價(jià)推出低層單位，然后逐步推出高層單位，價(jià)格隨之走高。具體提議為：認(rèn)購起價(jià)：9600元/m2銷售均價(jià):14760元/m2努力爭取均價(jià)：15500元/m2以上為市場理論為基礎(chǔ)，所宣示市場靜態(tài)價(jià)格指數(shù)，具體價(jià)格依據(jù)市場所需求實(shí)際價(jià)格，價(jià)目表制訂方案本企業(yè)將深入提供?！稜I銷推廣篇》現(xiàn)在，中國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展快速，房地產(chǎn)市場營銷手段也在不停翻新，實(shí)踐證實(shí)，只有把市場分析透徹，才能有效瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體，占領(lǐng)更多市場份額，取得良好社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益；同時(shí)，房地產(chǎn)市場上供大于求原因，用戶可選擇范圍十分廣，本企業(yè)經(jīng)過對房地產(chǎn)營銷市場細(xì)分，經(jīng)過對消費(fèi)者文化水平、經(jīng)濟(jì)收入等，和對物業(yè)檔次、質(zhì)量、風(fēng)格、面積不一樣需求原因作全方面破釋。所以，本項(xiàng)目在推廣上應(yīng)努力挖掘項(xiàng)目標(biāo)文化內(nèi)涵和賣點(diǎn)，促進(jìn)銷售順利進(jìn)行，以此提升項(xiàng)目在市場著名度和美譽(yù)度。第六章項(xiàng)目營銷推廣策略一、營銷目標(biāo)二、營銷推廣思緒三、推廣專題四、推出時(shí)機(jī)五、推廣進(jìn)程六、全球推廣銷售策略七、全球宣傳策略八、造勢策略九、常規(guī)宣傳策略十、銷售進(jìn)度計(jì)劃和銷售目標(biāo)十一、銷售時(shí)間及地點(diǎn)安排十二、媒體選擇策略十三、總體銷售策略十四、具體銷售策略利用十五、推廣計(jì)劃所需具體事項(xiàng)十六、推廣費(fèi)用預(yù)算十七、面臨威脅和風(fēng)險(xiǎn)十八、規(guī)避經(jīng)營市場風(fēng)險(xiǎn)策略第六章項(xiàng)目營銷推廣策略一、營銷目標(biāo)1、將項(xiàng)目標(biāo)各個(gè)賣點(diǎn)有效地傳達(dá)給目標(biāo)市場，樹立目標(biāo)用戶購置信心，使目標(biāo)市場用戶對本項(xiàng)目形成購置偏好；2、促進(jìn)項(xiàng)目標(biāo)良好銷售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目較高回報(bào)收益率；3、經(jīng)過立體三維體，滲透式推廣，樹立良好社會(huì)形象，并提升產(chǎn)品附加值；4、以本項(xiàng)目為依靠，為發(fā)展商樹立良好社會(huì)品牌形象。二、營銷推廣思緒度。具體推廣應(yīng)遵照以下內(nèi)容：1） 推廣關(guān)鍵就是要在統(tǒng)一推廣形象基礎(chǔ)上，利用多種媒體手段，使目標(biāo)用戶對本項(xiàng)目形成良好主觀軟價(jià)值認(rèn)同感。2） 有效組合媒體對應(yīng)特點(diǎn)和本項(xiàng)目本身特質(zhì)，經(jīng)過遞進(jìn)式、立體式媒體組合，產(chǎn)生良好廣告覆蓋率效果。3） 利用廣告連續(xù)公布，實(shí)現(xiàn)潛在用戶從欣賞到信任再到最終購置本項(xiàng)目標(biāo)一個(gè)過程。4） 經(jīng)過實(shí)際操作中滾動(dòng)式推廣和合理資金投放，使推廣費(fèi)用所產(chǎn)生效用最大化。5）要加強(qiáng)滲透式宣傳攻勢，強(qiáng)塑品牌，帶動(dòng)市場人氣，以此形成品牌效應(yīng)，在銷售戰(zhàn)略上，做到“以點(diǎn)帶面”、漸進(jìn)式推廣。6）經(jīng)過多個(gè)媒體立體式組合推廣，采取雙向溝通式廣告宣傳，在市場中起到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合推廣效果。7）依據(jù)發(fā)展商和項(xiàng)目標(biāo)需要，引入含有戰(zhàn)略性意義品牌營銷戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目標(biāo)效益最大化，并以此帶來多贏局面。三、推廣專題基于以上分析及本項(xiàng)目標(biāo)定位，并結(jié)合現(xiàn)在房地產(chǎn)市場實(shí)際情況，在項(xiàng)目標(biāo)推廣宣傳時(shí)，本企業(yè)提議圍繞下面多個(gè)方面進(jìn)行：1）、投資型、產(chǎn)權(quán)式、休閑、度假五星級酒店物業(yè)概念；2）、宣傳項(xiàng)目升值潛力及投資回報(bào)價(jià)值；3）、本項(xiàng)目配套設(shè)施完善，投資、度假、休閑、皆適宜：強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目為業(yè)主需求，改變生活方法、提升生活品位，提供極大自然景觀、環(huán)境等原因；4）、塑造高檔次、高追求產(chǎn)權(quán)式酒店物業(yè)形象；5）、宣傳開發(fā)商提供確保兩年房款15%投資收益回報(bào)率服務(wù)，增強(qiáng)購房者信心；四、推出時(shí)機(jī)利用一個(gè)適合時(shí)間和合適方法，使項(xiàng)目推出后受到廣泛關(guān)注，給人留下強(qiáng)烈印象，是項(xiàng)目成功營運(yùn)關(guān)鍵，這么既能促進(jìn)整個(gè)項(xiàng)目標(biāo)銷售，又能提升樓盤整體售價(jià)。所以，到時(shí)本企業(yè)將找準(zhǔn)市場切入點(diǎn)，將項(xiàng)目推向境外市場，并利用本企業(yè)長久在境外展銷所積累目標(biāo)用戶群，努力爭取達(dá)成促銷目標(biāo)；其次，為確保整個(gè)銷售過程當(dāng)中，每一期全部有各自市場賣點(diǎn)，維持大家購置熱情，愈加好吸引用戶，本企業(yè)在銷售時(shí)將采取分批推出策略：（一）入市應(yīng)遵照條件：1、準(zhǔn)備充足后入市：我們要避免為一個(gè)特定時(shí)間入市，為某種偏好入市或?yàn)槿胧卸胧小Ｔ阡N售策略不明確、市場動(dòng)向沒有把握、銷售工具不齊備、內(nèi)外包裝不到位情況下入市，難免漏洞百出，捉襟見肘，銷售前景將是黯淡，所以，在項(xiàng)目標(biāo)正式推出前，本企業(yè)策劃人員將為項(xiàng)目在著名度和形象上做一個(gè)量積累，蓄勢待發(fā)，達(dá)成銷售實(shí)質(zhì)飛躍。2、無造市不入市：在房地產(chǎn)市場競爭如此猛烈競爭態(tài)勢下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無造市即無市場”，故入市準(zhǔn)備時(shí)間再短也不能忽略造勢，要費(fèi)勁心機(jī)造好勢。3、銷售旺季入市：經(jīng)過銷售旺季（4、5、6月）火熱銷售氣氛來實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目一炮打響，快速在市場上擴(kuò)大著名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。4、控制入市：依據(jù)工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，避免一擁而上，好景觀快速被搶盡、劣房積壓局面，實(shí)現(xiàn)均衡、有序銷售目標(biāo)。五、推廣進(jìn)程：先重新設(shè)計(jì)新樓書，結(jié)合美亞新西蘭網(wǎng)絡(luò)及突出假日酒店管理優(yōu)勢；要求業(yè)主設(shè)計(jì)及為項(xiàng)目設(shè)置獨(dú)立網(wǎng)站；設(shè)計(jì)及制造5,000只VCD，以介紹海南島及項(xiàng)目為大前提，突出項(xiàng)目優(yōu)勢及投資潛力；制造展銷會(huì)需用模型，展板及材料樣板；招募及培訓(xùn)銷售顧問；和銀行商討貸款事宜；搜集全部周圍投資地產(chǎn)項(xiàng)目資料及價(jià)格，分析成為有用資料以支持本項(xiàng)目；設(shè)計(jì)及制造銷售手冊，內(nèi)容包含全部項(xiàng)目資料、周圍樓價(jià)比較、貸款安排、投資分析表、合一樣板及全部發(fā)展商資料及審批文件等等，務(wù)求每一銷售顧問全部有書可循；專業(yè)培訓(xùn)及現(xiàn)場參觀，務(wù)求令每一銷售顧問了解整個(gè)項(xiàng)目細(xì)節(jié)，海外展銷亦安排中國銷售顧問參與；六、全球推廣銷售策略品牌營銷經(jīng)過宣傳特發(fā)企業(yè)品牌、企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量，來樹立物業(yè)品牌形象，從而達(dá)成促銷目標(biāo)；服務(wù)營銷選擇承諾服務(wù)定位，強(qiáng)化產(chǎn)品售后服務(wù)意識，給購房者足夠信心；確保銷售經(jīng)過大力宣傳開發(fā)商確保兩年總房款15%投資收益回報(bào)給用戶，書面作出公證承諾，以提升開發(fā)商市場信譽(yù)度，樹立良好企業(yè)形象；低開高走，分期銷售先以低價(jià)入市，利用羊群心理制造搶購熱銷氣氛；分期推出，迫使用戶快速作出選擇決定；“用戶領(lǐng)袖”獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃針對用戶對認(rèn)購優(yōu)惠渴望性，同時(shí)令已認(rèn)購用戶均成為本項(xiàng)目標(biāo)推廣大使，以此帶動(dòng)內(nèi)部深入消化連鎖反應(yīng)，達(dá)成用戶市場浸透效果。本企業(yè)提議對此推行“用戶領(lǐng)袖獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，凡已認(rèn)購用戶若能率領(lǐng)其它用戶，進(jìn)行認(rèn)購達(dá)成一定數(shù)量者，將按所要求標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)予領(lǐng)袖用戶（即：老用戶帶動(dòng)新用戶活動(dòng)），或給一定獎(jiǎng)勵(lì)，而且可累積，當(dāng)累積到一定標(biāo)按時(shí)甚至獎(jiǎng)予更大優(yōu)惠，以此激勵(lì)用戶達(dá)成最好“傳銷”效應(yīng)。七、全球宣傳策略依據(jù)本項(xiàng)目所在區(qū)域現(xiàn)實(shí)狀況及項(xiàng)目標(biāo)特點(diǎn)，本企業(yè)采取針對性宣傳策略，并使之按步就班，有放矢，使整個(gè)宣傳策略和銷售策略緊密配合，達(dá)成熱銷效果；八、“造勢”策略和激列市場競爭中制造銷售氣氛極之關(guān)鍵。為渲染市場氣氛，本企業(yè)有針對性地在媒體上發(fā)表相關(guān)本項(xiàng)目標(biāo)新聞撰稿，內(nèi)容關(guān)鍵以宣傳及詳盡介紹該項(xiàng)目地理位置優(yōu)越及投資潛力，從而引出本項(xiàng)目更大其它優(yōu)勢，以令市場更注目該物業(yè)，加強(qiáng)用戶投資信心；同時(shí)加強(qiáng)本樓盤一些特點(diǎn)宣傳等。九、常規(guī)宣傳策略廣告宣傳以報(bào)紙廣告、電視廣告為常規(guī)宣傳，屬最有效宣傳方法，但因?yàn)槌杀据^高，所以須緊密配合銷售策略所采取，從而令常規(guī)宣傳效果發(fā)揮至最大。所以，常規(guī)宣傳策略性推廣將是整體宣傳策略關(guān)鍵計(jì)劃。十、銷售進(jìn)度計(jì)劃和銷售目標(biāo)對于本項(xiàng)目標(biāo)銷售，本企業(yè)初步計(jì)劃以下：以較低價(jià)推出特定、景觀很好單位，推向市場，制造低價(jià)熱銷現(xiàn)象。逐步推出其它單位，并對應(yīng)依據(jù)市場需求提升銷售價(jià)格。經(jīng)過三個(gè)階段銷售，估計(jì)銷售率達(dá)所剩下總數(shù)量（830套）百分比，以下表所表示：項(xiàng)目銷售進(jìn)度計(jì)劃表：推廣階段時(shí)間安排銷售價(jià)格銷售數(shù)量銷售率第一階段7月19日—折后起價(jià)：10000元/m2607.5%第二階段8月9日—折后均價(jià)：約15000元/m2404.8%第三階段9月6日折后高價(jià)：21000元/m2404.8%共計(jì)16017.1%十一、銷售時(shí)間及地點(diǎn)安排本企業(yè)具體安排在境外幾項(xiàng)工作，具體為：1、銷售時(shí)間、地點(diǎn)為：第一階段：7月19地點(diǎn)：新加坡、吉隆坡（馬來西亞）、香港第二階段：8月9地點(diǎn)：上海、北京第三階段：9月6日地點(diǎn)：臺(tái)灣、椰加達(dá)（印尼）、漢城、南韓具體工作安排專題研討論及新聞公布會(huì)專題：產(chǎn)權(quán)式度假酒店投資二十一世紀(jì)里程研討會(huì)邀請海南島旅游局領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)商、投資教授、中外記者；在研討會(huì)后，實(shí)施內(nèi)部認(rèn)購，推出20套特價(jià)單位投入市場，刺激消費(fèi)者投資熱情所達(dá)成目標(biāo)討論海南島產(chǎn)權(quán)式酒店概念及發(fā)展前景；消除投資者心理障礙，提升本項(xiàng)目標(biāo)社會(huì)著名度；十二、媒體選擇策略媒體組合是影響廣告?zhèn)鬏斝ЧP(guān)鍵原因之一，本項(xiàng)目媒體選擇應(yīng)符合以下特征：1、經(jīng)濟(jì)合理化；2、符合目標(biāo)用戶閱讀習(xí)慣、視聽習(xí)慣；3、有高效閱讀率及覆蓋率。房地產(chǎn)作為一個(gè)商品，一樣遵照商品規(guī)律，一樣有它生命周期，在對應(yīng)階段，廣告策略和行為也要作出對應(yīng)調(diào)整，廣告媒體在房地產(chǎn)市場上占有十分關(guān)鍵步驟。十三、總體銷售策略（一）、銷售總體戰(zhàn)略在房地產(chǎn)市場上，最常見現(xiàn)像是眾多樓宇在銷售達(dá)70%左右時(shí)，便形成積壓，致使發(fā)展商利潤沉淀在尾盤部分無法解套，出現(xiàn)這類問題關(guān)鍵原因是：銷售缺乏全盤考慮，前期對房源上市量未進(jìn)行有效地控制；本企業(yè)含有豐富全程操盤經(jīng)驗(yàn)和嫻熟運(yùn)作技巧，對尾盤積壓問題提前處理，實(shí)現(xiàn)最理想銷售業(yè)績。在前面本企業(yè)已為項(xiàng)目標(biāo)價(jià)格定位在本片區(qū)高等水平，同時(shí)考慮到本項(xiàng)目標(biāo)特征，高價(jià)入市必將受到市場排斥，在整體銷售策略上本企業(yè)提議：采取“低開高走”策略，以低價(jià)單位切入市場，帶旺人氣，配合銷售單位控制，進(jìn)而