【哈爾濱銀行S分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及問題調(diào)查報告（定量論文）16000字】

-哈爾濱銀行S分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及問題調(diào)研分析報告TOC\o"1-2"\h\u250111哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 354351.1哈爾濱銀行佳木斯分行基本情況 3294171.2哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 343471.3哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展問卷調(diào)查分析 5290951.4本章小結(jié) 8159832哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題 9280002.1.1小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)市場份額相對萎縮 9152642.1.2小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷效率不高 9119932.1.3小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)貸前調(diào)查真實(shí)性較差 10116952.1.4小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)管理精細(xì)化程度較低 1141822.1.5小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)人員隊伍素質(zhì)不高數(shù)量不夠 12206952.1.6小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的外部制約 1310603哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展對策 15167033.1.1建立集中化的管理部門 1593623.1.2發(fā)展策略支持系統(tǒng) 1629763.1.3形成部門和團(tuán)隊間協(xié)作機(jī)制 17165343.1.4完善管理制度架構(gòu) 18193993.1.5和諧發(fā)展環(huán)境建設(shè) 18哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀哈爾濱銀行佳木斯分行基本情況基本情況及組織架構(gòu)哈爾濱銀行佳木斯分行是哈爾濱銀行的子公司，目前哈爾濱銀行已在天津、重慶、大連、沈陽、成都、哈爾濱等地開設(shè)了17家村鎮(zhèn)銀行，在北京、廣東、江蘇、黑龍江等14個省市開設(shè)了32家村鎮(zhèn)銀行。哈爾濱銀行于2014年3月31日在香港成功上市，在香港資本市場上市的中國城市商業(yè)銀行中排名第三，是東北地區(qū)為數(shù)不多的上市商業(yè)銀行之一。哈爾濱銀行佳木斯分行2013年5月28日在佳木斯市掛牌成立，坐落在佳木斯市前進(jìn)區(qū)和平街176號，迄今已經(jīng)為客戶提供了8年優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前，該行的總資產(chǎn)位居當(dāng)?shù)爻鞘猩虡I(yè)銀行第二名，在小額信貸領(lǐng)域形成了較強(qiáng)的核心競爭力。哈爾濱銀行佳木斯分行實(shí)行行長負(fù)責(zé)制，下設(shè)兩位副行長、一位行長助理（享受分行行級領(lǐng)導(dǎo)待遇）。副行長負(fù)責(zé)營銷（法人銀行、零售銀行、個人信用貸款部）、運(yùn)營、物流（運(yùn)營、辦公、財務(wù)、科技部門），行長助理負(fù)責(zé)信貸審批部、風(fēng)險管理部、規(guī)章制度管理部、信貸業(yè)務(wù)管理部。截至2020年底，哈爾濱銀行佳木斯分行共有9家支行：1家支行，8家營業(yè)支行。8家支行當(dāng)中，按地區(qū)縣域2家，市區(qū)6家；按機(jī)構(gòu)類型分6家傳統(tǒng)型支行、2家社區(qū)支行。員工總數(shù)171人，其中高管5人。經(jīng)營概況哈爾濱銀行在成立的幾年中，一直尋找適合符合其自身經(jīng)營特點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)，不斷調(diào)整市場定位和經(jīng)營策略，充分發(fā)揮比較優(yōu)勢，重點(diǎn)發(fā)展小微信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)。秉承“普惠金融、和諧繁榮”的經(jīng)營理念。哈爾濱銀行佳木斯分行與當(dāng)?shù)卣芮泻献?，加大對小微企業(yè)信貸支持力度，繼續(xù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)健康、持續(xù)發(fā)展注入“金融活水”。如2020年疫情期間啟動《抗擊疫情特殊時期金融服務(wù)方案》，采取線上電子化方式，加快審批流程。粗略統(tǒng)計，成立多年來，哈爾濱銀行佳木斯分行為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展累計投放支持小微企業(yè)貸款47億元，支持農(nóng)戶備春耕生產(chǎn)貸款15億元，有效緩解了小微企業(yè)融資難問題，促進(jìn)了農(nóng)戶備春耕生產(chǎn)，為經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展提供金融支撐。2020年底哈爾濱銀行佳木斯分行各項資產(chǎn)共計81.34億元，各項貸款余額31.62億元，在資產(chǎn)中占比38.88%。負(fù)債總額81.07億元，其中各項存款余額79.31億元，在負(fù)債中占比97.83%。不良貸款余額1.72億元，不良率5.44%，本年利潤0.26億元。哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)范圍及產(chǎn)品特點(diǎn)哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)業(yè)務(wù)，主要是貸款授信額度在1500萬元以下,小微企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模不超過4800萬元，并且要求其各項銷售收入不能少于3600萬元。哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)品種包括小微企業(yè)貸款、小微企業(yè)主貸款、微型企業(yè)線上貸款以及幫扶小微企業(yè)主創(chuàng)業(yè)貸款等，上述業(yè)務(wù)品種又由27個相關(guān)金融產(chǎn)品組成，共同構(gòu)建了哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)信貸產(chǎn)品體系。小微企業(yè)信貸產(chǎn)品體系按照融資渠道以及企業(yè)經(jīng)營上下游，分成5個產(chǎn)品鏈條。鏈條一是為小微企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營活動提供融資,以小微企業(yè)客戶上下游中的核心企業(yè)為依托點(diǎn)，建立信貸供應(yīng)鏈條，這種業(yè)務(wù)鏈條能夠更好的掌握企業(yè)真實(shí)經(jīng)營數(shù)據(jù)，同時可以批量處理信貸業(yè)務(wù)過程中的各項調(diào)查，幫助哈爾濱銀行佳木斯分行進(jìn)一步擴(kuò)大客戶群體，如以各類商品市場和集群客戶為目標(biāo)，進(jìn)行大宗營銷，擴(kuò)大大宗業(yè)務(wù)受眾；鏈條二是針對小微企業(yè)主發(fā)放的經(jīng)營行貸款，如超市供應(yīng)商貸款、“佳通”供應(yīng)商貸款、“醫(yī)保通”醫(yī)藥供應(yīng)商貸款、“政通通”政府采購供應(yīng)商貸款，以打通供應(yīng)鏈?zhǔn)袌龅姆绞?，擴(kuò)展鏈條上的所有小微企業(yè)，即擴(kuò)大了該行客戶群體，又能夠大量搜集采集供應(yīng)鏈條中企業(yè)數(shù)據(jù)，便于后續(xù)針對性的營銷業(yè)務(wù)；鏈條三是抵質(zhì)押擔(dān)保融資系列貸款，主要包括住房通、商用物業(yè)貸款、抵押循環(huán)貸款、海域使用權(quán)抵押貸款等，此類貸款業(yè)務(wù)主要競爭優(yōu)勢是抵押率高、審批快、成本低；鏈條四是銷售鏈融資產(chǎn)品，主要包括汽車資質(zhì)質(zhì)押制造商回購業(yè)務(wù)、倉單質(zhì)押授信業(yè)務(wù)、應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)、動產(chǎn)質(zhì)押授信業(yè)務(wù)等，此類業(yè)務(wù)品種主要針對融資需求高，但是融資難度大的小經(jīng)營主。小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)流程哈爾濱銀行佳木斯分行為便于管理小微企業(yè)貸款，在內(nèi)部設(shè)置了小企業(yè)金融、營銷、產(chǎn)品和風(fēng)險控制、評估等功能于一體，從營銷推廣到審批的全流程管理模式。小微企業(yè)貸款由營銷線、產(chǎn)品線、風(fēng)險線組成，這種經(jīng)營模式可以更加有效的管控信貸環(huán)節(jié)中存在風(fēng)險。總行設(shè)置小企業(yè)財務(wù)部負(fù)責(zé)對各地市小微企業(yè)貸款進(jìn)行管理，主要包括制定營銷計劃和規(guī)劃、工作任務(wù)分解、績效考核指標(biāo)的制定、優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)項目儲備，分行小企業(yè)部門負(fù)責(zé)營銷、宣傳，建設(shè)優(yōu)質(zhì)客戶經(jīng)理團(tuán)隊，按上級部門要求定期考核績效指標(biāo)等；產(chǎn)品營銷部負(fù)責(zé)小微企業(yè)金融產(chǎn)品的研發(fā)、定價和風(fēng)險評估等，主要是相關(guān)產(chǎn)品體系建設(shè)和對業(yè)務(wù)文本的法律審查。內(nèi)控風(fēng)險合規(guī)部、審計部以及風(fēng)險監(jiān)管員等條線負(fù)責(zé)全面管理小微企業(yè)貸款運(yùn)行過程中的各種風(fēng)險，對行業(yè)小微企業(yè)客戶進(jìn)行定期的信用評級，實(shí)行關(guān)聯(lián)企業(yè)全面授信管理，風(fēng)險管控貸款發(fā)放過程中的審批管理、貸后管理、質(zhì)量管理、貸前貸后管理，同時為科技部門提供建議，確保小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)評級模型的建立和維護(hù)能夠滿足實(shí)際需求。目前哈爾濱銀行佳木斯分行，小微企業(yè)專營的客戶經(jīng)理團(tuán)隊分為三個崗位：營銷、產(chǎn)品和風(fēng)險。對應(yīng)的職務(wù)為市場經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理，三個崗位協(xié)同完成貸款審查會議前的信貸資料準(zhǔn)備工作，徹底避免了以往營銷人員單獨(dú)操作的崗位混用情況，運(yùn)行框架如圖3-1所示。圖3-1哈爾濱銀行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)運(yùn)營管理框架小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)現(xiàn)狀國家為幫扶小微企業(yè)更好發(fā)展，出臺了多項針對性優(yōu)惠政策的，銀保監(jiān)會為小微企業(yè)融資渠道暢通、壓降融資成本也出臺了各種支持小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的金融政策，為金融機(jī)構(gòu)擴(kuò)展小為企業(yè)信貸業(yè)務(wù)提供必要的政策支持和寬松的政策環(huán)境?，F(xiàn)今，小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展，金融機(jī)構(gòu)也為小微企業(yè)提供了更加充裕的資金支持，促進(jìn)了我國小微企業(yè)的高速發(fā)展。哈爾濱銀行佳木斯分行是哈爾濱銀行最大的業(yè)務(wù)基地之一。截至2020年底，哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)貸款余額為25.9億元，占全行信貸規(guī)模的81.91%。對于銀行來說，小微企業(yè)的貸款規(guī)模更大。但從城市銀行機(jī)構(gòu)的角度來看，由于佳木斯辦事處成立晚，小額信貸規(guī)模較小，在小額信貸市場競爭越來越激烈的背景下，與其他金融機(jī)構(gòu)的類似狀況相比，中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，哈爾濱銀行佳木斯分行目前雖在大力發(fā)展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，但由于同業(yè)機(jī)構(gòu)競爭激烈、自身業(yè)務(wù)發(fā)展模式存在不足、縣級級以下網(wǎng)點(diǎn)較少、優(yōu)質(zhì)客戶經(jīng)理匱乏、資產(chǎn)規(guī)模相對較小、信息科技化水平不足等問題，小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)市場份額占比逐步下降。哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展問卷調(diào)查分析問卷設(shè)計為了深入研究該銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題，筆者針對哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)開展了問卷調(diào)查。問卷的設(shè)計結(jié)合了本人多年來與哈爾濱銀行佳木斯分行的工作接觸掌握的實(shí)際情況，同時借鑒了國內(nèi)外學(xué)者的相關(guān)研究結(jié)論進(jìn)行綜合設(shè)計的，分別設(shè)計了《小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)問卷調(diào)查（小微企業(yè)客戶版）》和《小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)問卷調(diào)查（銀行員工版）》。小微企業(yè)客戶方面設(shè)計了經(jīng)營狀況、資金需求、融資渠道和信貸服務(wù)等18個問題，同時，重點(diǎn)對“服務(wù)滿意度”進(jìn)行調(diào)查；銀行員工方面設(shè)計了內(nèi)部管理、業(yè)務(wù)流程、考核激勵和個人薪資滿意度等13個，并就“信息不對稱”問題，向銀行工作人員與客戶雙方都征求了意見。問卷內(nèi)容詳見附錄1和附錄2。問卷發(fā)放過程問卷設(shè)計完成之后，在征求了哈爾濱銀行佳木斯分行分管信貸工作的行領(lǐng)導(dǎo)以及行內(nèi)相關(guān)人員的意見，進(jìn)行部分修改調(diào)整。一方面，將部分問卷發(fā)放至前往哈爾濱銀行佳木斯分行申請貸款的客戶中，同時，本人隨貸后管理人員深入了幾戶企業(yè)，在掌握貸后管理流程的同時將問卷發(fā)放至企業(yè)客戶，避免了銀行員工偽造企業(yè)填寫問卷的可能性，從小微企業(yè)客戶的角度收集基本信息、經(jīng)營狀況及對哈爾濱銀行佳木斯銀行小微業(yè)務(wù)的看法。另一方面，在前往哈爾濱銀行佳木斯分行走訪調(diào)查過程中，面向銀行員工發(fā)放問卷并現(xiàn)場收回，確保了問卷的真實(shí)性和完整性，從哈爾濱銀行佳木斯分行員工的角度來了解日常工作中對于本行產(chǎn)品是否滿足客戶需求、考核機(jī)制及內(nèi)部管理上的問題。本次調(diào)查采用無記名調(diào)查方法，共發(fā)放問卷120份，其中小微企業(yè)客戶和銀行員工各60分。問卷累計收回114份，其中有效問卷110份，回收有效率達(dá)到了91.67％，其中《小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)問卷調(diào)查（銀行員工版）》的有效問卷60份，《小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)問卷調(diào)查（小微企業(yè)客戶版）》的有效問卷50份，調(diào)研數(shù)據(jù)的真實(shí)性、有效性得到了滿足，為后續(xù)直觀準(zhǔn)確找到哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)存在的問題及背后原因建立基礎(chǔ)。圖3-2本次問卷調(diào)查的對象問卷調(diào)查結(jié)果收集完畢后，對反饋數(shù)據(jù)分別進(jìn)行了分析，并將內(nèi)容整理成文字?jǐn)⑹龊蛿?shù)據(jù)圖表形式呈現(xiàn)，本文希望能夠通過問卷調(diào)研深入了解目前哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)開展的現(xiàn)狀，本并將采集到的信息進(jìn)行分析，為有效識別問題，分析問題從而提出優(yōu)化策略提供依據(jù)。（1）小微企業(yè)客戶凈利潤增長情況方面，凈利率增長10%以上10戶，占比20%；凈利率增長0-10%為24戶，占比為48%；虧損0-10%為12戶，占比為24%；虧損10%以上4戶，占比為8%，調(diào)查結(jié)果顯示，小微企業(yè)客戶整體經(jīng)營狀況不佳，盈利能力較差。圖3-3小微企業(yè)客戶凈利潤增長情況（2）銀行員工認(rèn)為貸款“三查”環(huán)節(jié)信息對稱度方面，僅6.67%的佳木斯銀行員工認(rèn)為銀企信息對稱，近半數(shù)認(rèn)為貸款“三查”環(huán)節(jié)存在銀企信息不對稱?？梢姡枮I銀行佳木斯分行貸款“三查”環(huán)節(jié)信息不對稱情況突出。圖3-4貸款“三查”環(huán)節(jié)信息對稱情況（3）激勵機(jī)制和個人薪酬待遇的滿意度調(diào)查。本次問卷調(diào)查統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，60名員工中選擇很滿意、基本滿意的僅20人，占比33%；選擇一般選項達(dá)24人，占比為40%；選擇不滿意選項僅16人，占比27%。可見，哈爾濱銀行佳木斯分行在員工普遍對對激勵機(jī)制和個人薪金待遇不甚滿意。圖3-5員工對佳木斯銀行激勵機(jī)制和個人薪金待遇滿意度本章小結(jié)本章主要研究了哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，調(diào)查哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營部門組織架構(gòu)，以及現(xiàn)今小微企業(yè)金融產(chǎn)品設(shè)計、定位、品種等多方面情況，哈爾濱銀行佳木斯分行目前雖在大力發(fā)展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，但由于同業(yè)機(jī)構(gòu)競爭激烈、自身業(yè)務(wù)發(fā)展模式存在不足、縣級級以下網(wǎng)點(diǎn)較少、優(yōu)質(zhì)客戶經(jīng)理匱乏、資產(chǎn)規(guī)模相對較小、信息科技化水平不足等問題，小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)市場份額占比逐步下降。同時，對哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，進(jìn)行問卷調(diào)查分析，充分挖掘存在的問題及背后原因。哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)市場份額相對萎縮近年來，國家越來越多關(guān)注小微企業(yè)的健康發(fā)展，眾多與之相關(guān)的優(yōu)惠及幫扶政策相繼出臺。中國銀保監(jiān)會機(jī)構(gòu)合并改革后，地級市單位新設(shè)了普惠金融科，大力支持當(dāng)?shù)匦∥⑵髽I(yè)發(fā)展，2020年新冠疫情期間，將企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)作為全年重點(diǎn)工作，關(guān)于小微業(yè)務(wù)信貸業(yè)務(wù)的相關(guān)監(jiān)管新規(guī)定、新制度也隨之誕生，為商業(yè)銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I造了良好的金融支持大環(huán)境。從全國層面來看，2020年末我國小型企業(yè)和微型企業(yè)在商業(yè)銀行的存量借款增長率已超過2019年存量余額的30%。據(jù)不完全統(tǒng)計，2020年全國小型企業(yè)和微型企業(yè)貸款金額為十五萬億元左右，其中增長幅度最大的機(jī)構(gòu)為國有五大銀行。小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展為小微企業(yè)提供了更加充裕的資金，促進(jìn)了我國小微企業(yè)的快速發(fā)展。哈爾濱銀行佳木斯分行是哈爾濱銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的最大基地之一，哈爾濱銀行佳木斯分行在國家政策的有力支持下，小微企業(yè)信貸余額逐年上升，超過了全行各項貸款余額的八成。但較黑龍江省內(nèi)其他地市級分行起步相對較晚，小微企業(yè)信貸規(guī)模尚未得到有效發(fā)展，加之信貸市場競爭越來越激烈的背景下，與佳木斯市同業(yè)機(jī)構(gòu)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展相比，哈爾濱銀行佳木斯分行小額信貸總量的市場份額占比并不高，并呈現(xiàn)下降趨勢。哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的規(guī)模擴(kuò)張速度較佳木斯市其他商業(yè)銀行較慢。主要是因為其自身機(jī)構(gòu)設(shè)立時間較短、同地區(qū)各家商業(yè)銀行之間的市場份額搶奪激烈等。目前，哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)貸款存量余額占全部貸款存量余額的比例為81.91%，但僅占全市小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)規(guī)模的5%左右。同時，哈爾濱銀行佳木斯分行全轄分支機(jī)構(gòu)僅不足10家，呈現(xiàn)出網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少、地區(qū)分布少、覆蓋半徑小的特點(diǎn)，在全市的各家商業(yè)銀行的各類信貸業(yè)務(wù)市場競爭中均處于相對劣勢，企業(yè)尋求信貸資金往往選擇國有商業(yè)銀行或當(dāng)?shù)爻闪r間久、分支機(jī)構(gòu)多的銀行，這大大制約了其小微企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)規(guī)模的拓展。小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷效率不高（1）自身業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃不足，對外的營銷推廣效果不佳。目前，哈爾濱銀行佳木斯分行的小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的營銷沒有系統(tǒng)性、前瞻性和計劃性，主要的營銷客戶群體相對集中、固定，超過九成業(yè)務(wù)的客戶拓展均為信貸員“外出跑業(yè)務(wù)”的個人營銷模式。“外出跑業(yè)務(wù)”的個人營銷模式主要可以概括為幾種類型，如深入市場內(nèi)部進(jìn)行走訪調(diào)研、印發(fā)普惠性小企業(yè)貸款的產(chǎn)品宣傳手冊、到鄉(xiāng)鎮(zhèn)或新發(fā)展地區(qū)尋求潛在客戶資源。此外，還可以通過當(dāng)?shù)氐募涯舅谷請蠡驈V播電臺進(jìn)行宣傳推廣。但更多的還是集中于信貸人員主動上門擴(kuò)展業(yè)務(wù)，需要耗費(fèi)大量的時間成本。哈爾濱銀行佳木斯分行對小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)缺乏總行和市場銀行層面的營銷指導(dǎo)和統(tǒng)籌規(guī)劃?？偟膩碚f，哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷策劃力度不強(qiáng)，營銷效率不高。（2）營銷過程大多是勞動密集型的，客戶經(jīng)理管理的客戶太多。目前，哈爾濱佳木斯分行的信貸人員總量較少，專門負(fù)責(zé)小微業(yè)務(wù)的營銷人員僅不足5人，結(jié)合小微信貸業(yè)務(wù)筆數(shù)大、額度小等“零星”特點(diǎn)，小微信貸人員需要一人管百戶甚至千戶，這種密集型的營銷管理模式，一方面不利于小微企業(yè)得到良好的營銷服務(wù)，影響客戶體驗感，另一方面由于自身負(fù)責(zé)的管戶眾多，信貸人員也會打消工作熱情和營銷創(chuàng)新性，久而久之，不僅在營銷環(huán)節(jié)影響了營銷效率，在之后的貸款三查環(huán)節(jié)也存在諸多制約因素。此外，由于哈爾濱佳木斯分行的營銷模式以人工為主，貸款三查各環(huán)節(jié)需花費(fèi)大量的時間成本和金錢成本，估計小微貸款的營銷和管理等各環(huán)節(jié)的綜合成本約為大公司的三倍，小型和微型企業(yè)貸款的整體運(yùn)營成本較高。（3）銀行與小微客戶之間的關(guān)系維護(hù)不夠?，F(xiàn)在哈爾濱銀行佳木斯的小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的存量客戶群體數(shù)量正呈現(xiàn)逐年縮減的情況，初步統(tǒng)計近三年里老客戶流失率約為40%。造成流失的原因，從外部因素來看2020年新冠疫情爆發(fā)后，當(dāng)?shù)夭糠中∥⑵髽I(yè)破產(chǎn)，當(dāng)然也有競爭因素，部分客戶群體選擇了其他商業(yè)銀行，流失情況嚴(yán)重；但從內(nèi)部因素來看，主要是銀行與小微客戶之間的關(guān)系維護(hù)不夠，缺乏對老客戶的日常關(guān)心和聯(lián)絡(luò)，沒有對小微企業(yè)進(jìn)行定期隨訪。此外，忽略了企業(yè)之間的勾稽關(guān)系，缺乏對客戶的上門交叉銷售，忽視了企業(yè)之間“老帶新”的業(yè)務(wù)營銷渠道。（4）小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的營銷渠道相對狹窄。佳木斯全轄小微企業(yè)數(shù)量較大，但哈爾濱銀行佳木斯分行在小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷、銷售渠道選擇時，更多為線下實(shí)體營銷，幾乎沒有線上營銷渠道，呈現(xiàn)了低效率的市場營銷局面。線下實(shí)體營銷使得時間成本、人力成本和其他成本等綜合成本更高。為了將線下實(shí)體營銷成本控制在合理范圍內(nèi)，信貸員會進(jìn)行主觀決策，在客戶選擇上一般僅維護(hù)再融資成功概率較高的老客戶，拓展線上營銷渠道新客戶的動力不足。小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)貸前調(diào)查真實(shí)性較差營銷成功后，進(jìn)入貸款三查環(huán)節(jié)。貸前調(diào)查是貸款三查的第一步，貸前調(diào)查的質(zhì)量和結(jié)果是信貸資產(chǎn)質(zhì)量真實(shí)性的決定性因素。哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)貸前調(diào)查的主要工作內(nèi)容：一是信貸員通過市場調(diào)查、企業(yè)走訪和網(wǎng)上征信平臺查詢等途徑，了解企業(yè)資信情況，是否符合借款人準(zhǔn)入條件；二是根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)和資料，結(jié)合前期的初步調(diào)查結(jié)果，分析資金使用的必要性，評定用款需求的真實(shí)性，確保掌握資金使用方向；三是收集并整理借款人提供的相關(guān)材料，結(jié)合信貸產(chǎn)品規(guī)定和借款人選擇的擔(dān)保情況，調(diào)查保證人資信或?qū)嵉卦u估抵押物的估值，并結(jié)合以上三點(diǎn)進(jìn)一步確定授信額度；四是初步評估貸款是夠會發(fā)生不良、企業(yè)是夠能夠可持續(xù)發(fā)展以及借款期間企業(yè)的盈利情況是夠能夠覆蓋貸款本息。哈爾濱銀行佳木斯分行的貸前調(diào)查一般為兩人互補(bǔ)制，兩人配合并制約開展貸前調(diào)查，進(jìn)一步確保調(diào)查結(jié)果的真實(shí)可靠。但在實(shí)際操作過程中，由于銀行和小微企業(yè)之間存在無法避免的信息不對稱和溝通不暢等問題，哈爾濱銀行佳木斯分行的小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)貸前調(diào)查真實(shí)性受到影響。為提升調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確性，幫助銀行掌握企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和資信情況，哈爾濱銀行佳木斯分行采用“三產(chǎn)品三表格”的方法。目的是結(jié)合小微企業(yè)自身提供的“三產(chǎn)品”、外部官方機(jī)構(gòu)出具的“三表格”進(jìn)行核實(shí)驗證，精細(xì)化評估業(yè)務(wù)風(fēng)險?！叭a(chǎn)品”是指小微企業(yè)法人及高管人員如經(jīng)理的個人人品情況、小微企業(yè)得以獲利的對外銷售的產(chǎn)品或主要提供的服務(wù)和用于獲取信貸資金的抵質(zhì)押物的會計估值情況，進(jìn)而判定其經(jīng)營水平、盈利能力、產(chǎn)品市場占有量和和整理市場競爭情況；“三表格”是指電業(yè)局出具的企業(yè)用電量情況統(tǒng)計表、自來水廠出具的企業(yè)經(jīng)營期間的耗水量統(tǒng)計表和企業(yè)內(nèi)部的覆蓋高管及員工等全體職工的工資發(fā)放情況表，結(jié)合“三表格”的相關(guān)情況，得出小微企業(yè)信貸需求的額度和生產(chǎn)經(jīng)營的真實(shí)性等結(jié)論。然而，小微企業(yè)自身提供的“三產(chǎn)品”的真實(shí)性往往很難保證。一方面，小微企業(yè)法人及高管人員個人人品的好壞一般是通過與企業(yè)內(nèi)部職工談話了解，很難從企業(yè)內(nèi)部得到負(fù)面評價，外屆信息的收集難度更大，因此人品及性格的定論主要取決于銀行貸前調(diào)查人員主觀層面的個人經(jīng)驗，其參考意義不大，準(zhǔn)確性無法保證。另一方面，結(jié)合小微企業(yè)規(guī)模小、產(chǎn)品單一且市場占有量低的整體特點(diǎn)，很難去判定其在佳木斯市的發(fā)展前景和市場競爭力。由于在貸款三查的貸前調(diào)查環(huán)節(jié)中得到企業(yè)內(nèi)部真實(shí)信息的難度大，哈爾濱銀行佳木斯分行的信貸人員為了避免后期產(chǎn)生不良貸款，因此對小微企業(yè)一般采取較為謹(jǐn)慎的信貸準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)管理精細(xì)化程度較低小微企業(yè)自身的生存能力較差，企業(yè)成長周期較不穩(wěn)定，容易受到外界大環(huán)境的不利因素影響。隨之而來的，以其為借款主體的銀行信貸風(fēng)險因素多且程度大，相對不可控。這就需要商業(yè)銀行采取更為精細(xì)化的管理模式，以此來確保信貸資金投放后能夠安全收回。貸后管理是對小微企業(yè)貸款三查環(huán)節(jié)中至關(guān)重要的一環(huán)，通過貸后管理，可以進(jìn)一步確定信貸資金的使用方向是否按照合同約定履行，貸后管理是否周密到位，很大程度的影響著信貸資金的真實(shí)性，是一個動態(tài)的管理過程。通過嚴(yán)格的貸后管理，能夠?qū)崿F(xiàn)信貸風(fēng)險的防微杜漸，進(jìn)而今早進(jìn)行相應(yīng)的處置措施，保證信貸資金合法合規(guī)，避免不良貸款的產(chǎn)生。貸后管理主要包含三方面內(nèi)容，一是信貸資金發(fā)放后的全流程跟蹤和監(jiān)控，同時對企業(yè)的信用情況進(jìn)行動態(tài)管理；二是依據(jù)借款合同約定的客戶應(yīng)執(zhí)行的分期付款和利息支付情況，進(jìn)行資產(chǎn)質(zhì)量分類管理；三是及不良貸款的清理、催收、處置。過去一段時間，我是商業(yè)銀行的資產(chǎn)分類逐步轉(zhuǎn)變?yōu)?2級分類，取代了過去的五級分類法。哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)貸后管理區(qū)間檢查根據(jù)融資期限、融資金額、還款方式、擔(dān)保方式的不同，檢查頻次和抽查比例將進(jìn)一步區(qū)分開來。通常情況下，哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的貸后管理每月進(jìn)行一次，具體頻率將結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)調(diào)整，原則上兩次貸后檢查一般不超過三個月；其小微業(yè)務(wù)合法客戶抽樣比例不低于現(xiàn)有客戶的20%，個人業(yè)務(wù)貸款客戶不低于現(xiàn)有客戶的10%，小微業(yè)務(wù)貸款客戶不低于現(xiàn)有客戶的15%。從距離到期時間來看，對于期限不滿一年(含)的個人商業(yè)貸款，將進(jìn)行全面的季度檢查；到期時間超過一年的貸款將根據(jù)家庭數(shù)量每季度檢查一次。從還本付息方式來區(qū)分，到期一次性還本付息的貸款實(shí)行全范圍的徹底檢查；對于按月償還的貸款，將根據(jù)本季度現(xiàn)有托管賬戶的數(shù)量進(jìn)行抽查。目前，哈爾濱銀行佳木斯分行在小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險監(jiān)控和貸后管理方面缺乏有效的方法和成熟的經(jīng)驗，仍采用過去傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)貸后管理模式。由于小微企業(yè)信貸客戶數(shù)量較多，企業(yè)分布在佳木斯所轄4個市轄區(qū)、3個縣級市、3個縣，而哈爾濱銀行佳木斯分行從事小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的相關(guān)人員較少，較難保證貸后管理均前往企業(yè)實(shí)地進(jìn)行現(xiàn)場勘查。此外，結(jié)合小微企業(yè)規(guī)模小、生存能力差和市場占有量低的特點(diǎn)，較大企業(yè)信貸業(yè)務(wù)相比，小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)需要的貸后管理的實(shí)地考察次數(shù)也相對較多。因此，在時間緊、任務(wù)重、工作量大的情況下，哈爾濱銀行佳木斯分行貸后檢查人力不足、綜合成本較高，存在個別信貸人員貸后管理應(yīng)付了事的情形，如未經(jīng)實(shí)地勘察直接由信貸人員填寫貸后管理，管理的精細(xì)化程度較低。小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)人員隊伍素質(zhì)不高數(shù)量不夠信貸人員的數(shù)量多少和素質(zhì)高低，直接關(guān)系到哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展。結(jié)合哈爾濱銀行佳木斯分行自身的發(fā)展定位，全行將小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)工作任務(wù)，也十分重視人員的配備。在人員數(shù)量方面，但由于哈爾濱銀行佳木斯分行的人員編制收到總行的規(guī)定和控制，分行從事信貸管理的人員僅10余人，各支行一般不足5人，再分布到營銷、貸前、貸后等各個環(huán)節(jié)后，總編制數(shù)有限導(dǎo)致了小微企業(yè)各管理環(huán)節(jié)專門的從業(yè)人員數(shù)量嚴(yán)重不足。因此，由于多重因素的制約，高素質(zhì)小微企業(yè)信貸人員的短缺一直困擾著哈爾濱佳木斯分行。（1）隊伍梯隊化建設(shè)不足，新老員工呈現(xiàn)兩極分化。由于哈爾濱銀行佳木斯分行近年來的快速發(fā)展和擴(kuò)張，開設(shè)了更多的分行，現(xiàn)有人員數(shù)量不能滿足需求，一些經(jīng)驗豐富的老員工，往往年齡過大，對一些輔助貸款管理的新工具新手段，如網(wǎng)絡(luò)上的信用查詢平臺等操作不夠熟練，同時存在思想陳舊的現(xiàn)象，無法適應(yīng)新形式新需求；另外，一些老員工已走上了管理崗位，雖然過去經(jīng)驗豐富，但已許久不從事一線工作。而新員工但由于缺乏實(shí)踐經(jīng)驗，貸款三查環(huán)節(jié)的一些主觀判斷結(jié)果準(zhǔn)確性不大，新員工的專業(yè)技能水平較差，不能滿足業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要。（2）佳木斯地區(qū)金融優(yōu)質(zhì)人才不足，難以滿足市場需求。佳木斯市為全國四線城市，整體經(jīng)濟(jì)水平較差，一些90后、00后本科以上學(xué)歷人才在畢業(yè)后選擇到一、二線城市就業(yè)，佳木斯市各個行業(yè)優(yōu)質(zhì)人才短缺，銀行保險金融機(jī)構(gòu)的金融優(yōu)質(zhì)人才的競爭更為激烈。目前，佳木斯地區(qū)各家商業(yè)銀行小微信貸人員的離職率已經(jīng)達(dá)到15%，各商業(yè)銀行之間都在搶奪人才市場，哈爾濱銀行佳木斯分行的人才流失更為嚴(yán)重，離職率已經(jīng)達(dá)到25%，一方面是主動跳槽，有的從業(yè)人員選擇的名氣較大的國有商業(yè)銀行和政策性銀行，或跳槽至其他非銀行金融機(jī)構(gòu)如考取公務(wù)員等；另一方面是被動挖墻，哈爾濱銀行佳木斯分行作為主打小額信貸發(fā)展的分行，其從業(yè)人員是同業(yè)銀行間競爭的焦點(diǎn)，部分信貸人員因其他商業(yè)銀行提供了更好薪金報酬而選擇離職。目前，哈爾濱銀行佳木斯分行注重人才的日常培養(yǎng)工作，定期開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)和專業(yè)能力考核，旨在進(jìn)一步強(qiáng)化小微企業(yè)信貸從業(yè)人員的專業(yè)能力。比如在總行層面舉辦入職培訓(xùn)班，召集全省每一名新入職員工進(jìn)行集中訓(xùn)練，邀請行內(nèi)經(jīng)驗豐富的老員工做講師，提升新職工的專業(yè)技能；在分行層面開設(shè)線上專題培訓(xùn)班，通過視頻會議的形式在各分支機(jī)構(gòu)分行之間進(jìn)行培訓(xùn)教育，建立學(xué)習(xí)微信群，進(jìn)行日常的經(jīng)驗互助和分享。此外，除了學(xué)習(xí)教育培訓(xùn)，哈爾濱銀行佳木斯分行采用季度考核的方式檢驗培訓(xùn)成果，同時不定期開展信貸業(yè)務(wù)專業(yè)知識競賽。但是從實(shí)際操作來看，其教育培訓(xùn)和獎懲機(jī)制機(jī)制仍然存在很多不足之處。哈爾濱銀行佳木斯分行人員培訓(xùn)沒有很好的系統(tǒng)性和針對性，培訓(xùn)內(nèi)容更多的是小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)相關(guān)的法規(guī)性的外部政策要求和約束性的內(nèi)部規(guī)章制度，重理論而輕實(shí)踐，具體如何進(jìn)行貸款三查等實(shí)操方法的培訓(xùn)較少，與小微企業(yè)信貸人員的實(shí)際工作脫節(jié)。小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的外部制約（1）佳木斯地區(qū)的社會信用體系需要完善。目前，佳木斯市的信用體系建設(shè)初步取得成功。但整個社會的信用體系不健全、系統(tǒng)化建設(shè)有待進(jìn)一步提升。目前，人行推廣的征信體系，促使了一部分小微企業(yè)更為重視自身的信用管理。但仍有大部分小微企業(yè)的觀念意識談薄，失信情況時有發(fā)生。因而，銀行與小微企業(yè)之間缺乏誠信，哈爾濱銀行佳木斯分行只能根據(jù)信貸合同約定的抵押物來建立彼此之間的信用關(guān)系。哈爾濱銀行佳木斯分行在開展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)時，必須考慮信貸資金的潛在風(fēng)險。這種信用體系模式下，使得哈爾濱銀行佳木斯分行的相關(guān)從業(yè)人員產(chǎn)生了風(fēng)險規(guī)避心理。對于任何可能發(fā)生風(fēng)險的潛在客戶資源，均不進(jìn)行業(yè)務(wù)往來。（2）擔(dān)保機(jī)構(gòu)數(shù)量和資質(zhì)制約了信貸規(guī)模的擴(kuò)張。根據(jù)《哈爾濱銀行擔(dān)保信用擔(dān)保辦法》的制度，對抵質(zhì)押物的相關(guān)情況做出了具明確要求。為小微企業(yè)進(jìn)行融資抵質(zhì)押物保證擔(dān)保的公司，需要符合一定的準(zhǔn)入條件。例如，國家統(tǒng)一的政策性機(jī)構(gòu)。再如，注冊資本超過一億元的大型機(jī)構(gòu)等。目前，佳木斯市能夠為企業(yè)進(jìn)行融資擔(dān)保的機(jī)構(gòu)數(shù)量有限。一些機(jī)構(gòu)的資信和規(guī)模不符合哈爾濱銀行佳木斯分行的制度要求，還有一些機(jī)構(gòu)，雖然符合條件，但擔(dān)保量已超過限額。這是因為哈爾濱銀行佳木斯分行對一家機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保的數(shù)量和金額有具體的限制，對于超過限額的機(jī)構(gòu)，哈爾濱銀行佳木斯分行只能暫停合作。因而，由于擔(dān)保機(jī)構(gòu)數(shù)量較少且受自身限額約束，制約了哈爾濱銀行佳木斯分行信貸規(guī)模的擴(kuò)張。（3）政府更關(guān)注企業(yè)成長而非商業(yè)銀行的風(fēng)險。從政府層面。來看，站在當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)整體的角度，他們往往希望所有的小微企業(yè)都能成長和繁榮，他們希望銀行投入大量的資金。他們不太關(guān)注銀行信貸風(fēng)險，不滿意商業(yè)銀行為防范和控制風(fēng)險而從嚴(yán)調(diào)整貸款審批條件。而哈爾濱銀行佳木斯分行為保證自身安全經(jīng)營發(fā)展，會提高企業(yè)尤其是小微企業(yè)的信貸準(zhǔn)入條件，以保證自身安全性、降低自身的風(fēng)險性。這就使得政府和哈爾濱銀行佳木斯分行的理念相分離。難以在業(yè)務(wù)開展過程中尋求到政府相關(guān)職能部門的幫助和認(rèn)可。（4）與稅務(wù)、房產(chǎn)等部門的協(xié)作溝通不暢。在小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)貸款三查環(huán)節(jié)中，哈爾濱銀行佳木斯分行需要等到政府職能部門的數(shù)據(jù)支持。在貸前調(diào)查中，確定授信額度和評估企業(yè)盈利能力時需要需要稅務(wù)部門提供應(yīng)納稅基數(shù)來確定收入；評估抵押物價值時需要到房產(chǎn)部門查詢資產(chǎn)真實(shí)性等。由于哈爾濱銀行佳木斯分行與這些政府部門之間缺乏順暢的合作機(jī)制，小微企業(yè)在開展信貸業(yè)務(wù)時很難查詢客戶信息，經(jīng)常依靠個人關(guān)系進(jìn)行辦公。例如，房產(chǎn)部門的抵質(zhì)押登記手續(xù)最快需要半個月，耗時過長。影響哈爾濱銀行佳木斯分行的信貸服務(wù)效率。（5）與小微企業(yè)之間存在較大的信息時間差。對哈爾濱銀行佳木斯分行來說，目前急需改善準(zhǔn)入條件，加強(qiáng)貸前調(diào)查，加強(qiáng)抵押物擔(dān)保，確保資金安全可收回。信息不對稱一方面增加了哈爾濱銀行佳木斯分行的信貸綜合管理成本，另一方面降低了小微企業(yè)得到貸款的能力。信息不對稱的主要原因是哈爾濱銀行佳木斯分行缺乏與小微企業(yè)的信息溝通渠道。目前，除貸款三查環(huán)節(jié)外，哈爾濱銀行佳木斯分行與小微企業(yè)唯一的溝通渠道是政府部門舉辦的銀企對接會和商務(wù)談判。面對面的有效溝通很少，能夠獲取到的信息大部分是有利于企業(yè)的信息。無法在根源上解決信息不對稱問題。哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展對策哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略涉及信貸流程整合、人員分工調(diào)整、工作模式轉(zhuǎn)變等多個方面。為了保證戰(zhàn)略的快速發(fā)展，需要在組織、制度和支撐體系上進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，實(shí)行專業(yè)化和集中化管理。建立集中化的管理部門小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專業(yè)性強(qiáng)，為了進(jìn)一步加強(qiáng)發(fā)展戰(zhàn)略的有效實(shí)施，結(jié)合哈爾濱銀行佳木斯分行目前沒有信貸全流程審批及管理部門現(xiàn)狀，應(yīng)進(jìn)行一個組織架構(gòu)上的轉(zhuǎn)變。例如，成立相對獨(dú)立自主且前中后臺分離的小微信貸部門。具體負(fù)責(zé)營銷、貸前調(diào)查、貸中審查及貸后管理等全流程工作。這種集成式的組織架構(gòu)下，能夠促使信貸人員提高營銷的積極主動性，有利于進(jìn)一步拓展市場。同時，在部門內(nèi)部建立多個職能小組。各職能小組之間應(yīng)建立相互合作機(jī)制，并確定相應(yīng)的職責(zé)分工。（1）成立專營業(yè)務(wù)團(tuán)隊，明確業(yè)務(wù)指標(biāo)和管理要求。一是結(jié)合銀行信貸人員團(tuán)隊建設(shè)實(shí)際，抽調(diào)有效信貸業(yè)務(wù)人員，成立了小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)專營團(tuán)隊，為便于團(tuán)隊管理，提高團(tuán)隊執(zhí)行力，應(yīng)明確專營團(tuán)隊內(nèi)部管理辦法，按勞分配的考核評價制度等；二是根據(jù)哈爾濱銀行佳木斯分行立足于佳木斯市的實(shí)際情況，充分調(diào)研佳木斯市轄內(nèi)小微企業(yè)發(fā)展實(shí)際，結(jié)合行內(nèi)發(fā)展方向和核心競爭優(yōu)勢點(diǎn)，動態(tài)調(diào)整營銷計劃，確定不同時點(diǎn)不同類型小微企業(yè)的營銷策略；三是建立用人選人動態(tài)調(diào)整機(jī)制。專營業(yè)務(wù)團(tuán)隊成員，要結(jié)合每個人工作實(shí)際動態(tài)調(diào)整，及時引進(jìn)新鮮血液，確保團(tuán)隊成員形成梯隊化建設(shè)，對每個團(tuán)隊成員嚴(yán)格按照定性和定量的考核方式，給予團(tuán)隊優(yōu)質(zhì)的競爭模式；四是根據(jù)營銷任務(wù)完成情況，實(shí)施檢查監(jiān)督和營銷績效考核。（2）結(jié)合信貸一線人員工作實(shí)際，周期劃調(diào)整信貸策略。一是貸前調(diào)查人員能夠充分掌握小微企業(yè)經(jīng)營實(shí)際，應(yīng)定期開展交流總結(jié)，在嚴(yán)格按照監(jiān)管部門貸款三查制度的要求下，結(jié)合小微企業(yè)不同發(fā)展階段的實(shí)際狀況，制定貸前調(diào)查評價體系；二是法律部門和信貸部門應(yīng)針對小微企業(yè)貸款，制定模塊化貸款調(diào)查內(nèi)容，形成制式文本，便于管理和控制；三是風(fēng)險管理部、內(nèi)控合規(guī)部共同負(fù)責(zé)監(jiān)督管理貸款三查制制度落實(shí)情況，確保調(diào)查質(zhì)量。（3）人事管理團(tuán)隊主要負(fù)責(zé)小微企業(yè)信貸人事管理策略的推廣和管理。一是科學(xué)化制定小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，合理化調(diào)整現(xiàn)有信貸人員的分工。確定FTP內(nèi)部定價向小微企業(yè)傾斜，有效降低資金成本。同時定期評估績效考核制度的合理性，做到合理績效分配。二是綜合提高小微企業(yè)專營團(tuán)隊人員的業(yè)務(wù)能力，建立末尾淘汰和優(yōu)秀獎賞的激勵機(jī)制。確保小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)前、中、后臺分離分級管理，有效避免人員違規(guī)操作風(fēng)險，同時加大對客戶經(jīng)理日常培訓(xùn)工作。三是做好日常調(diào)研分析工作，充分掌握小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)開展過程中出現(xiàn)的各種問題和困難，科學(xué)化研究解決辦法，落實(shí)整改措施和整改計劃。同時結(jié)合專營業(yè)務(wù)團(tuán)隊存在的業(yè)務(wù)短板，針對性的建立培訓(xùn)規(guī)劃，確保培訓(xùn)能夠真正滿足工作需求。四是建立合理的激勵約束機(jī)制，現(xiàn)有的激勵約束機(jī)制過于寬泛，沒有明確的制度指標(biāo)，實(shí)際工作中難以去考量和落實(shí)，應(yīng)充分結(jié)合員工薪資、未來晉升渠道、人員年齡結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)能力層級等內(nèi)容，科學(xué)的制定激勵約束考核指標(biāo)。五是積極響應(yīng)國家扶持小微企業(yè)發(fā)展要求，解除信貸人員恐懼貸款舒服，制定小微企業(yè)信貸不良貸款容忍度的相關(guān)管理辦法，在信貸相關(guān)工作人員能夠嚴(yán)格落實(shí)規(guī)定要求，沒有違法違規(guī)的前提下，免除對相關(guān)人員因不良貸款而產(chǎn)生的問責(zé)。（4）建立第三方監(jiān)管介入機(jī)制。為確保專營業(yè)務(wù)團(tuán)隊、內(nèi)部風(fēng)險控制能夠有效服務(wù)于小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，應(yīng)建立第三方監(jiān)管介入機(jī)制，形成銀行風(fēng)險管控的第四道防線，對小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的貸款三查環(huán)節(jié)、授信評級環(huán)節(jié)、抵質(zhì)押評估環(huán)節(jié)以及風(fēng)險管控環(huán)節(jié)等進(jìn)行嚴(yán)格調(diào)查。此外，監(jiān)管團(tuán)隊要積極主動的與風(fēng)險部門保持信息共享，實(shí)時掌握風(fēng)險動態(tài)，并進(jìn)行不定期的抽查。（5）市場營銷部定期對小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展制定規(guī)劃，成立政策支持小組定期評估規(guī)劃合理性。一是結(jié)合我國小微企業(yè)幫扶政策，充分考量宏觀微觀經(jīng)濟(jì)形式，科學(xué)的制定小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)走向，明確各階段小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，并擬定規(guī)劃目標(biāo)和規(guī)劃任務(wù)；二是動態(tài)評估授信、用信、評級等環(huán)節(jié)存在的漏洞和改進(jìn)方向，及時制定整改措施和整改目標(biāo)；三是充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)信息采集系統(tǒng)，科學(xué)化的采集小微企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)，分析小微企業(yè)經(jīng)營發(fā)展實(shí)際，建立完整的數(shù)據(jù)分析體系。同時應(yīng)將數(shù)據(jù)分析結(jié)果，充分運(yùn)用在小微企業(yè)授信、用信、評級等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并對其中存在的風(fēng)險隱患及時預(yù)警提醒；四是結(jié)合佳木斯市小微企業(yè)發(fā)展實(shí)際，創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種、業(yè)務(wù)模式和服務(wù)策略，涉及符合佳木斯市小微企業(yè)經(jīng)營發(fā)展實(shí)際的金融產(chǎn)品，從根源上滿足小微企業(yè)融資需求。（6）建立內(nèi)外部溝通機(jī)制。信貸管理部、綜合運(yùn)營部等綜合部門應(yīng)科學(xué)評估外部監(jiān)管要求，充分考量當(dāng)?shù)卣畬?shí)際發(fā)展需求，進(jìn)一步優(yōu)化小微企業(yè)發(fā)展規(guī)劃。一是針對小微企業(yè)發(fā)展規(guī)劃中的組織實(shí)施、工作內(nèi)容和工作要求等，充分獲取內(nèi)外部信息，搜集各方反饋的意見和建議，完善小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，動態(tài)調(diào)整經(jīng)營目標(biāo)；二是及時爭取上級行政策扶持，在現(xiàn)有的工作目標(biāo)下，及時反饋本地市小微企業(yè)發(fā)展實(shí)際，爭取差異化政策扶持。同時嚴(yán)格落實(shí)績效考核工作任務(wù)，對工作人員實(shí)際工作履職情況，進(jìn)行嚴(yán)格考核評估，及時監(jiān)督糾正發(fā)現(xiàn)的問題；三是做好與監(jiān)管部門、政府和上級行的多方信息交流機(jī)制，對小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展過程中存在的各項困難和問題，及時反饋溝通。發(fā)展策略支持系統(tǒng)由于小微企業(yè)在各行業(yè)分布廣泛，經(jīng)營情況復(fù)雜，信息不透明，獲取信息的渠道較少，廣泛收集和分析小微企業(yè)的信息，對提高小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)決策的科學(xué)水平具有積極意義。據(jù)此，哈爾濱銀行佳木斯分行應(yīng)充分調(diào)研佳木斯市小微企業(yè)經(jīng)營發(fā)展實(shí)際，制定數(shù)據(jù)采集標(biāo)準(zhǔn)，建立信息化管理系統(tǒng)，完善小微企業(yè)數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)體系建設(shè)。同時，在監(jiān)管制度要求的基礎(chǔ)上，細(xì)化貸款三查制度、風(fēng)險管理措施以及文本法律合規(guī)性等。（1）建立性能優(yōu)異大的小微企業(yè)數(shù)據(jù)采集與分析綜合平臺。加快推進(jìn)小微企業(yè)數(shù)據(jù)采集工作，科學(xué)制定數(shù)據(jù)采集進(jìn)度要求，成立數(shù)據(jù)采集工作組，按照數(shù)據(jù)采集流程，分工明確、責(zé)任到人，通過一對一聯(lián)系、建立樣本聯(lián)絡(luò)員群、線上培訓(xùn)等多種方式保持與樣佳木斯市小微企業(yè)的溝通交流，指導(dǎo)佳木斯市各小微企業(yè)聯(lián)絡(luò)員通過移動端，按照正確的流程填報調(diào)查表。同時定期組織開展小微企業(yè)走訪服務(wù)，了解樣本企業(yè)的真實(shí)情況，當(dāng)下面臨的困難以及優(yōu)惠扶持政策落地享受情況，并結(jié)合哈爾濱銀行佳木斯分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展策略，主動幫扶解決對應(yīng)的困難。（2）完善小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)相關(guān)業(yè)務(wù)文本，集成化至數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)。通過小微企業(yè)信息數(shù)據(jù)采集分析系統(tǒng)生產(chǎn)的各類數(shù)據(jù)，綜合分析小微企業(yè)經(jīng)營發(fā)展實(shí)際，同時結(jié)合小微企業(yè)行業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)、授信評級等級等內(nèi)容，完善小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)相關(guān)文本，確保各類業(yè)務(wù)文本法律化和標(biāo)準(zhǔn)化。信貸管理部結(jié)合小微企業(yè)信息數(shù)據(jù)采集分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)，完善貸款三查管控指標(biāo)，定期考核指標(biāo)完成情況，確保小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)科學(xué)發(fā)展。（3）建立貸后風(fēng)險管理預(yù)警體系。小微企業(yè)貸款發(fā)放后，應(yīng)建立定期和不定期的風(fēng)險預(yù)警分析機(jī)制，如貸款發(fā)放后首次資金跟蹤預(yù)警分析，按月按季度小微企業(yè)經(jīng)營發(fā)展風(fēng)險預(yù)警分析等，及時掌握小微企業(yè)經(jīng)營發(fā)展中存在的各種風(fēng)險隱患，根據(jù)預(yù)警分析結(jié)果制定針對性貸后管理措施。開展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，應(yīng)動態(tài)化監(jiān)測各環(huán)節(jié)存在的問題和漏洞，及時糾正，逐步完善戰(zhàn)略發(fā)展架構(gòu)，加之小微企業(yè)信息數(shù)據(jù)采集的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)逐步積累擴(kuò)大，需要改進(jìn)和完善的內(nèi)容也需及時跟進(jìn)調(diào)整。形成部門和團(tuán)隊間協(xié)作機(jī)制小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，需要哈爾濱銀行佳木斯分行各個部門共同支持和協(xié)助，相關(guān)發(fā)展戰(zhàn)略也需要逐步調(diào)整和完善。因此，形成各部門間、小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)專營團(tuán)隊間的協(xié)作機(jī)制就更加必要。小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)專營團(tuán)隊根據(jù)職責(zé)分工，以及對小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)全流程的操作管理，建立信貸業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)協(xié)作機(jī)制，貸款的授信、用信和評級環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)流線化管理。同時，哈爾濱銀行佳木斯分行各部門應(yīng)結(jié)合部門職責(zé)分工，建立協(xié)作機(jī)制，如綜合業(yè)務(wù)部門對小微企業(yè)進(jìn)行協(xié)調(diào)、監(jiān)測和控制，確保經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略有效實(shí)施，運(yùn)營管理部和后勤部門確保行內(nèi)各項資源的優(yōu)化配置，有力支持發(fā)展戰(zhàn)略的順利實(shí)施。信貸業(yè)務(wù)專營部門和相關(guān)業(yè)務(wù)條線對小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)