【根據(jù)AISAS模型探析完美日記營(yíng)銷創(chuàng)新策略的案例報(bào)告16000字（論文）】

致謝I根據(jù)AISAS模型分析完美日記營(yíng)銷創(chuàng)新策略的案例報(bào)告摘要化妝品行業(yè)隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展而迅速擴(kuò)張,進(jìn)入后疫情時(shí)代仍未進(jìn)入飽和期;移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及、大數(shù)據(jù)及渠道融合又為化妝品市場(chǎng)帶來(lái)了廣泛的營(yíng)銷創(chuàng)新。本文研究的目的是通過(guò)分析營(yíng)銷創(chuàng)新策略,使企業(yè)更加了解大環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷創(chuàng)新的意義,尋找適合本品牌的具有品牌特色的營(yíng)銷策略,幫助企業(yè)找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體,吸引潛在消費(fèi)者,增強(qiáng)營(yíng)銷的計(jì)劃性與目的性,對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新手段的分析,給國(guó)內(nèi)化妝品品牌以借鑒。本文以AISAS模型的五個(gè)環(huán)節(jié)即引起注意環(huán)節(jié)、激發(fā)興趣環(huán)節(jié)、信息搜索環(huán)節(jié)、購(gòu)買(mǎi)行為環(huán)節(jié)、分享環(huán)節(jié)為理論依托，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特征、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的行業(yè)特征以及化妝品消費(fèi)行為，提出了三種營(yíng)銷創(chuàng)新策略，即數(shù)字化營(yíng)銷、場(chǎng)景化營(yíng)銷和“物聯(lián)網(wǎng)”營(yíng)銷，論文最后選取本土化妝品品牌“完美日記”，從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度，分析并總結(jié)了“完美日記”在這五個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷策略創(chuàng)新，在此基礎(chǔ)上對(duì)化妝品市場(chǎng)的未來(lái)及營(yíng)銷創(chuàng)新趨勢(shì)進(jìn)行了預(yù)測(cè)：網(wǎng)紅品牌將更加強(qiáng)勢(shì)；營(yíng)銷創(chuàng)新將更注重消費(fèi)者體驗(yàn)；融合渠道、融合銷售將成為主流；而不論營(yíng)銷模式與策略如何創(chuàng)新，技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品創(chuàng)新永遠(yuǎn)是競(jìng)爭(zhēng)的第一驅(qū)動(dòng)力。

關(guān)鍵詞：化妝品;互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代;營(yíng)銷創(chuàng)新；AISAS模型；渠道融合目錄TOC\o"1-3"\h\u摘要 II第一章緒論 61.1選題背景和意義 61.2研究路徑與方法 71.3基本概念與相關(guān)理論綜述 7第二章互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代化妝品市場(chǎng)整體分析與營(yíng)銷創(chuàng)新策略 132.1互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特征 132.2互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代化妝品行業(yè)特征 152.3互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代化妝品消費(fèi)特征 17第三章個(gè)案分析：完美日記的銷售創(chuàng)新實(shí)踐與總結(jié) 213.1完美日記概況 213.2根據(jù)AISAS模型分析完美日記營(yíng)銷創(chuàng)新策略 213.3案例總結(jié) 25第四章化妝品市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展與營(yíng)銷創(chuàng)新趨勢(shì) 264.1“網(wǎng)紅品牌”更加強(qiáng)勢(shì) 264.2品質(zhì)為王線上為王 264.3體驗(yàn)方式創(chuàng)新 274.4營(yíng)銷價(jià)值鏈創(chuàng)新 274.5融合渠道融合銷售 27參考文獻(xiàn) 29第一章緒論1.1選題背景和意義隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)和人民消費(fèi)水平的持續(xù)提升，化妝品行業(yè)的銷售總額及發(fā)展?jié)摿Γ瑩?jù)Euromonitor數(shù)據(jù)，2009年-2019年，中國(guó)化妝品市場(chǎng)規(guī)模實(shí)現(xiàn)翻倍。根據(jù)數(shù)據(jù)，2015年-2019年中國(guó)化妝品品類銷售總額平穩(wěn)增長(zhǎng)，2015年中國(guó)化妝品品類銷售總額2049億元人民幣，2019年2992億元人民幣，2020年呈現(xiàn)穩(wěn)中有增的態(tài)勢(shì)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2020年1至11月主要商品零售額的情況統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在1-3月，化妝品行業(yè)處于負(fù)增長(zhǎng)狀態(tài)，隨著疫情好轉(zhuǎn)，并于4月開(kāi)始復(fù)蘇，此后持續(xù)正增長(zhǎng)，且銷售額同比增速遠(yuǎn)超商品總額同比增速。圖1-12020年1-11月中國(guó)化妝品市場(chǎng)零售額增速化妝品市場(chǎng)擁有著巨大的市場(chǎng)潛力，近10年來(lái)，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”潮流的推動(dòng)，化妝品行業(yè)充分利用互聯(lián)網(wǎng)傳播優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行媒體資源整合，開(kāi)展整合式營(yíng)銷，即全面應(yīng)用各種營(yíng)銷手段：跨界營(yíng)銷，如百雀靈聯(lián)名喜茶打造“喜雀禮盒”，內(nèi)含4款化妝品單品與喜茶贈(zèng)飲券；菲詩(shī)小鋪與可口可樂(lè)聯(lián)名推出可樂(lè)味口紅等、微信營(yíng)銷如各類公眾號(hào)的推送與小程序下單、微博營(yíng)銷如微博大V利用微博抽獎(jiǎng)來(lái)推廣品牌產(chǎn)品、提升品牌知名度等。綜合來(lái)看，新形勢(shì)下化妝品廣告營(yíng)銷的現(xiàn)狀就是以傳統(tǒng)媒體廣告營(yíng)銷為輔，新媒體營(yíng)銷為主。然而諸多營(yíng)銷策略的效果良莠不齊，如何選取適合自身的營(yíng)銷策略，通過(guò)營(yíng)銷策略創(chuàng)新，解決同質(zhì)化問(wèn)題，在同類產(chǎn)品中脫穎而出，獲得收益的同時(shí)進(jìn)行品牌塑造，實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展可持續(xù)，是所有化妝品企業(yè)最關(guān)注的問(wèn)題。在化妝品行業(yè)飛速發(fā)展的前提下，對(duì)其創(chuàng)新的營(yíng)銷手段進(jìn)行研究分析是至關(guān)重要的。本文基于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代這個(gè)大背景，對(duì)創(chuàng)新的營(yíng)銷策略進(jìn)行總結(jié)與分析，并在此基礎(chǔ)上對(duì)我國(guó)化妝品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了較為深入的研究，使企業(yè)能夠更加了解大環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷創(chuàng)新的意義，尋找適合本品牌的具有品牌特色的營(yíng)銷策略，幫助企業(yè)找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，吸引潛在消費(fèi)者，增強(qiáng)營(yíng)銷的計(jì)劃性與目的性，對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新手段的分析，給國(guó)內(nèi)化妝品品牌以借鑒。1.2研究路徑與方法1.2.1研究路徑通過(guò)分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特征以及化妝品消費(fèi)行為，針對(duì)變化與特征思考營(yíng)銷創(chuàng)新。選取完美日記作為重點(diǎn)案例，結(jié)合AISAS模型對(duì)每一階段營(yíng)銷策略創(chuàng)新進(jìn)行分析總結(jié)，為其他國(guó)產(chǎn)品牌的營(yíng)銷創(chuàng)新提供思路。最后依據(jù)收集的信息大膽預(yù)測(cè)未來(lái)化妝品行業(yè)的發(fā)展。1.2.2研究方法1、采用文獻(xiàn)調(diào)查法。通過(guò)查閱大量文獻(xiàn)資料，對(duì)化妝品品牌的新型營(yíng)銷策略進(jìn)行列舉。本文參考的文獻(xiàn)包括：期刊、報(bào)紙和碩博士論文，也包括國(guó)內(nèi)外品牌營(yíng)銷策略、營(yíng)銷模式等已有的相關(guān)研究文獻(xiàn)；關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論，品牌管理理論書(shū)籍；各大互聯(lián)網(wǎng)媒體論壇的相關(guān)討論文章以及淘寶、拼多多、唯品會(huì)相關(guān)網(wǎng)上購(gòu)物商城的資料等。從這些資料中可以總結(jié)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略的作用，以及化妝品這一種類在大環(huán)境下成功的營(yíng)銷策略，為各大化妝品品牌企業(yè)提供思路。2、個(gè)案分析法。本文選取了目前中國(guó)美妝市場(chǎng)占比以及市場(chǎng)潛力巨大的化妝品品牌“完美日記”進(jìn)行資料收集和分析。1.3基本概念與相關(guān)理論綜述1.3.1基本概念——社會(huì)化媒體營(yíng)銷社會(huì)化媒體營(yíng)銷,就是指利用社會(huì)化媒體平臺(tái)來(lái)提升企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、個(gè)人或組織的知名度、認(rèn)可度,以達(dá)到直接或間接營(yíng)銷目的的活動(dòng)近幾年社會(huì)化媒體營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)發(fā)展迅猛,但相比國(guó)外,我國(guó)的相關(guān)研究仍存在很大的發(fā)展空間。作為國(guó)內(nèi)最早從事社會(huì)化媒體營(yíng)銷理論研究的學(xué)者之一,唐興通教授(2011)在《社會(huì)化媒體營(yíng)銷大趨勢(shì)》一書(shū)中就企業(yè)如何開(kāi)展社會(huì)化媒體營(yíng)銷、如何避免認(rèn)識(shí)誤區(qū)等問(wèn)題進(jìn)行了闡述,為國(guó)內(nèi)營(yíng)銷人員和學(xué)者及時(shí)了解社會(huì)化媒體營(yíng)銷趨勢(shì),適應(yīng)行業(yè)發(fā)展變化提供了較為詳盡的參考資料。并在2015年提出了"新4C理論",即在適合的場(chǎng)景(Context)下針對(duì)目標(biāo)社群(Community)傳播有力的內(nèi)容(Content),以激發(fā)社群中人與人的連接(Connection),從而實(shí)現(xiàn)信息的快速擴(kuò)散與有效傳播?，F(xiàn)階段,國(guó)內(nèi)很多業(yè)界人士對(duì)于社會(huì)化媒體營(yíng)銷的理解還僅僅停留在利用社會(huì)化媒體平臺(tái)發(fā)布品牌、廣告信息的層面,導(dǎo)致這種片面化錯(cuò)誤的根本原因就在于他們沒(méi)有充分理解社會(huì)化媒體營(yíng)銷的本質(zhì),而是將傳統(tǒng)營(yíng)銷思維,即企業(yè)密集式、單向地發(fā)布展示型廣告的傳播方式延續(xù)到社會(huì)化媒體上來(lái),即使信息抵達(dá)了客戶端,用戶依然沒(méi)有受到觸動(dòng)而參與到營(yíng)銷活動(dòng)中去,人際關(guān)系網(wǎng)的重要作用也沒(méi)有得到應(yīng)有的發(fā)揮,企業(yè)也終究無(wú)法得到消費(fèi)者的信息反饋,因此其傳播效果必然受限。國(guó)外對(duì)于社會(huì)化媒體營(yíng)銷的研究較早,涉及到社會(huì)化媒體營(yíng)銷的核心、本質(zhì)、意義、優(yōu)勢(shì)、批判、策略、問(wèn)題等各個(gè)方面。Pitta和Fowler(2005)經(jīng)研究發(fā)現(xiàn),網(wǎng)絡(luò)社區(qū)大大降低了消費(fèi)者的溝通成本,使其樂(lè)于和興趣相同的人分享購(gòu)物經(jīng)驗(yàn),這在一定程度上改變了消費(fèi)者的購(gòu)后分享行為,使用戶生成內(nèi)容比企業(yè)信息更受消費(fèi)者信賴。JanekBenthau(2016)等學(xué)者認(rèn)為,公眾在社會(huì)化媒體平臺(tái)所討論的話題以及過(guò)程中所引發(fā)的情緒變化不但可以幫助企業(yè)監(jiān)測(cè)和影響用戶認(rèn)知,還可以用來(lái)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的社會(huì)化媒體策略以及公眾對(duì)于他們的看法,進(jìn)而評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)和不足,并以此改進(jìn)自身的營(yíng)銷策略。LeslieK.John等學(xué)者(2017)指出,相比直接刺激用戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為,社交媒體的"贊"或許更能促進(jìn)用戶對(duì)于品牌的認(rèn)同,作為忠誠(chéng)客戶的聚集地,社會(huì)化媒體頁(yè)面是品牌獲取消費(fèi)者信息以及關(guān)鍵人群反饋的獨(dú)特渠道。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)拓寬了社會(huì)化媒體營(yíng)銷的平臺(tái)和渠道,這些營(yíng)銷類型的劃分并沒(méi)有明確的指向性,在實(shí)際的營(yíng)銷實(shí)踐中,往往需要根據(jù)自身需要及實(shí)際情況進(jìn)行合理的選擇與組合使用。目前我國(guó)的社會(huì)化媒體營(yíng)銷類型如下表所示。表1-1社會(huì)化媒體營(yíng)銷類型1.3.2相關(guān)理論消費(fèi)者行為模型——AISAS模型見(jiàn)下圖（圖1-2）圖1-2AISAS模型日本電通公司基于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代市場(chǎng)特征的基礎(chǔ)上重構(gòu)的AISAS模型將消費(fèi)行為分為五個(gè)階段:Attention(引起注意環(huán)節(jié))、Interest(激發(fā)興趣環(huán)節(jié))、Search(信息搜集環(huán)節(jié))、Action(購(gòu)買(mǎi)行為環(huán)節(jié))、Share(分享環(huán)節(jié))。Attention是此模型五階段中的第一環(huán)節(jié),其作用是引起消費(fèi)者注意;Interest為第二環(huán)節(jié),在引起消費(fèi)者注意后激發(fā)其興趣;Search為第三環(huán)節(jié),是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后進(jìn)行的一系列對(duì)于產(chǎn)品信息搜集的行為;Action為第四環(huán)節(jié),指消費(fèi)者在前三個(gè)階段中獲得了足夠信息后,產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的階段;Share為第五環(huán)節(jié),消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn),并且將體驗(yàn)中自己獲得的有關(guān)產(chǎn)品價(jià)值的信息進(jìn)行分享。AISAS模型與傳統(tǒng)的AIDMA模型相比,強(qiáng)調(diào)各個(gè)階段的切入,緊扣用戶體驗(yàn),AISAS模型將互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下消費(fèi)者所呈現(xiàn)出來(lái)新的消費(fèi)模式進(jìn)行直觀地展示。雖然我國(guó)研究AISAS模型的歷史比較短,但是我國(guó)的學(xué)者們已經(jīng)研究出了一些成果。劉德寰教授(2013)在AIDMA與AISAS消費(fèi)者行為模式的基礎(chǔ)上提出了ISMAS模式,即興趣(Interest)、搜索(Search)、口碑(Mouth)、行動(dòng)(Action)以分享(Share),以適應(yīng)當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶注意力消散、主動(dòng)性提升等特征。姜旭平教授(2014)強(qiáng)調(diào),有共同興趣的人群會(huì)因社會(huì)化媒體的群聚效應(yīng)而形成特定群體,并通過(guò)信息的分享與互動(dòng)對(duì)彼此施加影響,營(yíng)銷者可通過(guò)挖掘群體興趣點(diǎn)來(lái)獲取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注。魏加曉,周小玲(2018)在對(duì)信息化時(shí)代下消費(fèi)者行為表現(xiàn)出來(lái)的新特征進(jìn)行相關(guān)研究之后,提出要利用AISAS模型制定出合適的營(yíng)銷策略。崔智斌,李海艷(2018)選擇可口可樂(lè)公司作為研究對(duì)象,對(duì)該公司制定的營(yíng)銷方案進(jìn)行了相關(guān)研究,通過(guò)研究分析了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整合理論在實(shí)踐中的實(shí)際應(yīng)用。在AISAS模型中,消費(fèi)者不但能夠通過(guò)更多渠道獲取相關(guān)信息,同時(shí)也可以根據(jù)其它消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后的分享評(píng)價(jià)來(lái)進(jìn)行衡量與判斷,從而極大的降低了購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn),讓消費(fèi)者擁有了更多的話語(yǔ)權(quán)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)使AISAS模型具有更多的內(nèi)涵,AISAS模型中兩個(gè)具有互聯(lián)網(wǎng)特質(zhì)的環(huán)節(jié)——Search(信息搜索環(huán)節(jié))與Share(信息分享環(huán)節(jié))被當(dāng)作是影響消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為以及最終滿意度的重要階段,直接指出了互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中"搜索"和"分享"這兩個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)于消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)行為的重要性,體現(xiàn)出互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于現(xiàn)階段消費(fèi)者的消費(fèi)行為和生活方式的改變,這兩個(gè)環(huán)節(jié)如今也被許多企業(yè)作為營(yíng)銷策略創(chuàng)新的重點(diǎn),同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下消費(fèi)者所進(jìn)行的分享行為環(huán)節(jié)也會(huì)對(duì)前兩個(gè)環(huán)節(jié),即Attention(引起注意節(jié))、Interest(激發(fā)興趣環(huán)節(jié))產(chǎn)生重要的影響,UGC社區(qū)因此興起,這是AISAS模型前兩個(gè)環(huán)節(jié)的一種實(shí)踐應(yīng)用。據(jù)此模型分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代化妝品營(yíng)銷創(chuàng)新策略既具有理論意義，又有實(shí)踐來(lái)驗(yàn)證理論。第二章互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代化妝品市場(chǎng)整體分析與營(yíng)銷創(chuàng)新策略移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)給經(jīng)濟(jì)活動(dòng)帶來(lái)了諸多變化，顧客群體、消費(fèi)手段、消費(fèi)模式、購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景都在發(fā)生變化，分析與總結(jié)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特征可以更從變化中尋找創(chuàng)新點(diǎn)，針對(duì)變化提出有效的營(yíng)銷手段和策略，針對(duì)變化進(jìn)行營(yíng)銷手段創(chuàng)新。同時(shí)，通過(guò)研究互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代化妝品消費(fèi)行為，可以更好地知悉消費(fèi)者的消費(fèi)特征及偏好、消費(fèi)群體的分布，解釋相關(guān)營(yíng)銷現(xiàn)象如“網(wǎng)紅”帶貨的興起，從而更好地創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段。2.1互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特征2.1.1數(shù)字化使全產(chǎn)業(yè)鏈條聯(lián)動(dòng)整合互聯(lián)網(wǎng)作為一種工具使得整個(gè)企業(yè)的價(jià)值鏈創(chuàng)造活動(dòng)產(chǎn)生了重大變化，消費(fèi)者發(fā)出需求信息，采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售、營(yíng)銷、物流、售后等環(huán)節(jié)立刻反應(yīng)與聯(lián)動(dòng)，以一種全鏈條整合的方式出現(xiàn)。同時(shí)，依托物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的信息共享，使鏈條的效率更高，配合更好。大數(shù)據(jù)就是大資源，同時(shí)也是大市場(chǎng)和大營(yíng)銷，數(shù)字化信息處理打破了傳統(tǒng)單一線性信息傳播（如圖2-1）的局限性，使從采購(gòu)生產(chǎn)到銷售配送立體化，信息是網(wǎng)狀、互通的（如圖2-2），研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、物流四個(gè)環(huán)節(jié)互相影響、彼此聯(lián)動(dòng)，以消費(fèi)者為中心，需求一經(jīng)發(fā)起，以互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)為支撐，各企業(yè)內(nèi)部、企業(yè)與企業(yè)之間應(yīng)對(duì)需求的生產(chǎn)計(jì)劃迅速完成，從而完成整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。圖2-1傳統(tǒng)時(shí)代的企業(yè)線性價(jià)值鏈圖2-2互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以消費(fèi)者為中心的網(wǎng)狀價(jià)值鏈2.1.2消費(fèi)自主化、多樣化消費(fèi)者是營(yíng)銷的終點(diǎn)，在整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)中都起著至關(guān)重要的作用。企業(yè)生產(chǎn)和銷售的最終目標(biāo)是制成品的銷售，而消費(fèi)者的需求決定了企業(yè)的產(chǎn)品。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的背景下，消費(fèi)者擁有更多的自主權(quán)。在多樣化的產(chǎn)品中，消費(fèi)者不希望被市場(chǎng)束縛，而是常常選擇以自己的自由意志選擇他們想要的產(chǎn)品。這種自選消費(fèi)功能主要與當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展有關(guān)?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展為消費(fèi)者提供了更多選擇，這也使消費(fèi)者在消費(fèi)方面更加自主。在網(wǎng)絡(luò)飛速發(fā)展的時(shí)代,消費(fèi)者群體的需求逐漸向個(gè)性化,甚至定制化發(fā)展,這是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的一個(gè)重要特征。2.1.3B2C模式盛行B2C(BusinessToCustomer)是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者直接開(kāi)展商業(yè)活動(dòng)的一種電子商務(wù)模式,以直接面向客戶開(kāi)展零售業(yè)務(wù)為主。依托互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,物流倉(cāng)儲(chǔ)、軟件開(kāi)發(fā)、在線支付等隨之更新?lián)Q代,銷售渠道縮短,成本降低,B2C成為一種盛行的電子商務(wù)模式。以消費(fèi)者的中心,需求在哪里,購(gòu)買(mǎi)就在哪里,這是一種消費(fèi)升級(jí),也是新零售的體現(xiàn)。2.2互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代化妝品行業(yè)特征2.2.1市場(chǎng)大且發(fā)展?jié)摿Υ蟾鶕?jù)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)，從2010年到2020年，中國(guó)化妝品市場(chǎng)的規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)。自2012年以來(lái)，中國(guó)化妝品市場(chǎng)平均增長(zhǎng)了8％。2019年，化妝品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到4262億元。隨著“顏值經(jīng)濟(jì)”的盛行，預(yù)計(jì)到2020年將達(dá)到4652億元。在過(guò)去的十年中，在互聯(lián)網(wǎng)+浪潮的推動(dòng)下，化妝品市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，與化妝品相關(guān)的公司也取得了顯著增長(zhǎng)。自2014年以來(lái)，與化妝品相關(guān)的公司數(shù)量上顯著增長(zhǎng)，在2017年超過(guò)了100萬(wàn)。2019年新增了243.1萬(wàn)家與化妝品相關(guān)的新公司。截至2020年11月，中國(guó)境內(nèi)化妝品相關(guān)公司為875.4萬(wàn)家。完美日記手冊(cè)分析了中國(guó)美妝行業(yè)的宏觀數(shù)據(jù)。自2019年以來(lái)復(fù)合年增長(zhǎng)率為10％，大約是美國(guó)美容市場(chǎng)增長(zhǎng)率的三倍。預(yù)計(jì)到2025年，中國(guó)美容市場(chǎng)將占全球市場(chǎng)的29.5％。2.2.2全產(chǎn)業(yè)鏈整合化妝品行業(yè)主要分為4大環(huán)節(jié):供應(yīng)商、品牌商、銷售服務(wù)商、渠道商(平臺(tái)),互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代4個(gè)環(huán)節(jié)全產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)融合,每個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)化促成產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)。供應(yīng)商依托規(guī)模效應(yīng)及配方優(yōu)勢(shì)降低成本,依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)全線經(jīng)營(yíng)數(shù)字化,提升生產(chǎn)能力轉(zhuǎn)型代工工廠。品牌商掌握產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、品牌形象塑造、渠道管理、品牌形象推廣等重點(diǎn)環(huán)節(jié),投入高費(fèi)用進(jìn)行品牌形象推廣,專注品牌自身,職能部門(mén)外包提升專業(yè)化。銷售服務(wù)商的角色多元化,打破地域限制，提升集中度。線上渠道打破地域限制,同時(shí)可服務(wù)多個(gè)品牌,集中度獲得改善。渠道商(平臺(tái))是流量聚集地,也為每一輪變化做出了貢獻(xiàn)。接近用戶的渠道（平臺(tái)）甚至可以成為化妝品行業(yè)轉(zhuǎn)型中的重要助力推動(dòng)者，最早期化妝品的核心渠道為百貨商店渠道,它有助于發(fā)展外資為代表的高端品牌;隨后的商場(chǎng)超市與化妝品專營(yíng)店渠道,以助力國(guó)貨品牌的方式快速崛起;當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代為線上渠道,為所有品牌提供多元化的流量基礎(chǔ)與公平化的數(shù)字化工具,助力品牌線上發(fā)展。2.2.3低生產(chǎn)成本，高營(yíng)銷成本互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代化妝品行業(yè)的一大特征為低生產(chǎn)成本,高營(yíng)銷成本。低生產(chǎn)成本指由于行業(yè)屬性,目前大部分化妝品的生產(chǎn)成本很低,一是工藝相對(duì)簡(jiǎn)單且生產(chǎn)周期短,尤其是一些傳統(tǒng)化妝品條目如:口紅、面膜、眼影等,二是原材料價(jià)格較低(針對(duì)大部分非高端化妝品),化妝品的基礎(chǔ)材料例如油類、蠟類、酯類及它們的衍生物類,其他還包括一些天然提取物、功能添加劑等,在批量購(gòu)入時(shí)價(jià)格并不高。高營(yíng)銷成本指,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,許多化妝品牌的高成本在于營(yíng)銷與銷售而不是研發(fā)與生產(chǎn)。"粉絲經(jīng)濟(jì)"盛行,大量的資金成本用于請(qǐng)明星代言、廣告的拍攝、與網(wǎng)紅的合作營(yíng)銷、在各大社交媒體平臺(tái)的話題炒作。以完美日記為例,參考完美日記2020年財(cái)務(wù)報(bào)表,2020年的母公司逸仙電商銷售及營(yíng)銷費(fèi)用達(dá)34.1億元,同比增長(zhǎng)172%,占總營(yíng)收的比例達(dá)65%。這意味著，每賣(mài)出100元的口紅,就要投入65元的營(yíng)銷費(fèi)。而在2018年、2019年以及2020年1-9月,逸仙電商營(yíng)銷費(fèi)用占當(dāng)期營(yíng)收比都在41%-62%之間。2020年第四季度,其的營(yíng)銷費(fèi)用同比增長(zhǎng)超兩倍,直達(dá)13.8億元,占收入的比重從上年同期的39.1%攀升到70.3%財(cái)報(bào)中,逸仙電商解釋營(yíng)銷費(fèi)用的增長(zhǎng),主要來(lái)自廣告策劃和市場(chǎng)推廣增加,以及完美日記鋪設(shè)線下店費(fèi)用上升。隨著互聯(lián)網(wǎng)化妝品品牌層出不窮,這種營(yíng)銷玩法也屢見(jiàn)不鮮。這一特征對(duì)于化妝品的未來(lái)發(fā)展不見(jiàn)得是良性的,單靠營(yíng)銷而忽略研發(fā)與產(chǎn)品質(zhì)量,品牌的未來(lái)難以預(yù)料。圖2-3化妝品生產(chǎn)的工藝流程2.3互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代化妝品消費(fèi)特征2.3.1購(gòu)買(mǎi)群體在不斷擴(kuò)展2016-2017年以來(lái),化妝品行業(yè)的高景氣度受益于各大社交媒體平臺(tái)對(duì)于美妝類目的重視,借助諸多營(yíng)銷新工具如直播、短視頻營(yíng)銷、小紅書(shū)推廣等,年輕化人群快速滲透,同時(shí)化妝品因其本身的強(qiáng)消費(fèi)粘性及消費(fèi)層次不可逆的特征,使年輕化用戶不斷加入。據(jù)統(tǒng)計(jì),2013年至今,線上化趨勢(shì)下,品牌上線后瞄準(zhǔn)線上并加入,淘品牌率先受益快速成長(zhǎng),用戶更加低齡化,2013年以后,新生代用戶群為95后,美妝新生代人群不斷年輕化,00后成為新生力量。從2018年上半年到2019年下半年，90后和95后的化妝品消費(fèi)群體占線上消費(fèi)群體的41％。同時(shí)，在2019年，天貓化妝品的消費(fèi)群體數(shù)量為3億，90后和95后的用戶共1.2億;90后的女性人口約為9000萬(wàn)，00后的用戶已成為一支新生力量。在吸引年輕用戶方面，新睿品牌通過(guò)主要的社交媒體平臺(tái)在營(yíng)銷方面表現(xiàn)出色。2.3.2體驗(yàn)式營(yíng)銷蓬勃發(fā)展經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的迅速更新,服務(wù)經(jīng)濟(jì)不斷增長(zhǎng)的需求難以得到滿足,消費(fèi)者更加關(guān)注消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)感,體驗(yàn)式營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。體驗(yàn)式營(yíng)銷(ExperientialMarketing)是基于消費(fèi)者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(dòng)(Act)、關(guān)聯(lián)(Relate)5個(gè)方面,重新定義和設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。一般來(lái)說(shuō),體驗(yàn)式營(yíng)銷能夠提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)激情,是使消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一種體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)模式。隨著收入水平和消費(fèi)水平提高,人們更加追求消費(fèi)品質(zhì),體驗(yàn)式營(yíng)銷突出了產(chǎn)品價(jià)值,并且鼓勵(lì)消費(fèi)者主動(dòng)參與,在體驗(yàn)中加深消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的聯(lián)系。例如國(guó)際品牌阿瑪尼在中國(guó)為消費(fèi)者打造了溫馨舒適的購(gòu)物專柜,改善了購(gòu)物體驗(yàn)。消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)產(chǎn)品,可以真實(shí)感受到其使用效果,可以更好地選擇適合自己使用的化妝品,同時(shí)成立了專業(yè)的面部設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì),負(fù)責(zé)客戶的皮膚護(hù)理和化妝品使用建議,針對(duì)消費(fèi)者的皮膚狀況和購(gòu)買(mǎi)需求為消費(fèi)者提供一對(duì)一的產(chǎn)品推薦和服務(wù)體驗(yàn)。阿瑪尼化妝品的銷售人員不僅接受了良好的業(yè)務(wù)培訓(xùn),還能與客戶建立良好的情感關(guān)系,為客戶提供愉快的消費(fèi)體驗(yàn)。如今這種體驗(yàn)式營(yíng)銷已經(jīng)成為化妝品品牌的主流營(yíng)銷方式之一。2.3.3購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景化場(chǎng)景是喚醒消費(fèi)者某種心理狀態(tài)或需求的手段,場(chǎng)景化的核心是具體場(chǎng)景中消費(fèi)者所具有的心理狀態(tài)和需求。消費(fèi)者的大部分需求與具體的場(chǎng)景直接相關(guān),不同的場(chǎng)景激發(fā)了消費(fèi)者不同的心理狀態(tài),可以讓消費(fèi)者表現(xiàn)出不同的自我,進(jìn)而產(chǎn)生不同的消費(fèi)需求?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代人們對(duì)于化妝品的消費(fèi)趨于場(chǎng)景化,分為兩個(gè)維度:購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景維度即消費(fèi)者有需求亟待解決的場(chǎng)景、使用場(chǎng)景維度即產(chǎn)品在使用過(guò)程中可能產(chǎn)生需求的場(chǎng)景。1、購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景維度。如前文所述,化妝品消費(fèi)群體的增大使需求與日俱增,不同場(chǎng)合、季節(jié)、膚質(zhì)、偏好的化妝品需求出現(xiàn)并可供選擇,購(gòu)買(mǎi)不再是傳統(tǒng)單一的"愛(ài)美"驅(qū)動(dòng),更有場(chǎng)景需求,例如工作場(chǎng)景的淡妝需求、約會(huì)場(chǎng)景的妝容需求、秋冬季節(jié)的保濕需求、夏季持妝需求等?；ヂ?lián)網(wǎng)媒體平臺(tái)的發(fā)展使人們趨于跟隨美妝KOL進(jìn)行信息的搜集,諸多"夏日蜜桃裝"、"干皮護(hù)膚種草指南"短視頻及文章等使消費(fèi)者有意消費(fèi)場(chǎng)景化。2、使用場(chǎng)景維度。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的使用過(guò)程中可能產(chǎn)生相應(yīng)的配套需求,有一些是物質(zhì)的,而一些是抽象的,如:化妝品+化妝工具,化妝品+化妝技巧,化妝品+配飾等,此類相關(guān)需求是購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景化的體現(xiàn)。場(chǎng)景化營(yíng)銷因此出現(xiàn),指針對(duì)消費(fèi)者在具體的現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景中所具備的心理狀態(tài)或需求進(jìn)行的營(yíng)銷行為,從而有效達(dá)到商家的目標(biāo)。通過(guò)解構(gòu)年輕人的生活場(chǎng)景,做到他們喜歡在哪里活動(dòng),品牌就出現(xiàn)在哪里,從而實(shí)現(xiàn)360度生活化場(chǎng)景營(yíng)銷。這也就解釋了很多品牌拓寬其銷售范圍,如:迪奧、古馳等,不僅出售化妝品,更有全新服裝、配飾、鞋包等。這是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代化妝品消費(fèi)的一大特征,也是人們需求日益多樣化與個(gè)性化的體現(xiàn)。2.3.4消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度下降一方面,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息技術(shù)的發(fā)展拓寬了消費(fèi)者收集信息的渠道,由傳統(tǒng)的電視廣告、大型商場(chǎng)的廣告的耳濡目染逐漸轉(zhuǎn)為各大社交媒體平臺(tái)的宣傳。許多原本不了解的品牌也可以走進(jìn)大眾視野,"小眾品牌"因此興起。信息了解增多、對(duì)比增多,消費(fèi)者在選擇品牌時(shí)更為理性,對(duì)同一品牌的忠誠(chéng)度相應(yīng)降低。另一方面,美妝KOL引領(lǐng)的風(fēng)潮此起彼伏,消費(fèi)者的從眾心理致使其愿意"跟風(fēng)"嘗試所謂"風(fēng)大"的產(chǎn)品,更加關(guān)注產(chǎn)品而非品牌,對(duì)品牌的忠誠(chéng)度下降。2.4營(yíng)銷創(chuàng)新策略從營(yíng)銷角度看互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特征、化妝品的行業(yè)特征及化妝品的消費(fèi)特征,不乏營(yíng)銷策略創(chuàng)新點(diǎn),如何把握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新興特點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì),結(jié)合化妝品行業(yè)的特征進(jìn)行營(yíng)銷策略的調(diào)整、創(chuàng)新,是品牌做大做強(qiáng)的關(guān)鍵。2.4.1數(shù)字化營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)的一切與數(shù)字相連,把握客戶,即把握客戶的需求與偏好。在客戶的需求上,研發(fā)、生產(chǎn)、物流等多環(huán)節(jié)配合,客戶數(shù)據(jù)信息共通,依據(jù)客戶需求應(yīng)變。同時(shí)以大數(shù)據(jù)計(jì)算助力客戶偏好的計(jì)算與信息儲(chǔ)存,結(jié)合AISAS模型,消費(fèi)者每一次瀏覽和點(diǎn)擊就是可能激發(fā)興趣的機(jī)會(huì),每一次輸入搜索就是信息搜索行為,每一次的確認(rèn)訂單、購(gòu)買(mǎi)服務(wù)就是購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié),每一次在APP內(nèi)發(fā)表商品評(píng)價(jià)或社交媒體平臺(tái)的相關(guān)筆記就是分享環(huán)節(jié),做好每一個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)分析偏好,成功預(yù)測(cè)需求,精準(zhǔn)地提供消費(fèi)者想要的商品或服務(wù),這是再次引起注意環(huán)節(jié),AISAS模型又一次形成營(yíng)銷閉環(huán)。大數(shù)據(jù)分析及云計(jì)算技術(shù)的發(fā)展為預(yù)測(cè)消費(fèi)者的行為提供了可能。智能硬件的普及將用戶的行為數(shù)據(jù)記錄存儲(chǔ),整個(gè)社會(huì)已仿佛變成一個(gè)巨大的數(shù)據(jù)庫(kù)。隨著未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與5G通訊技術(shù)的不斷發(fā)展,企業(yè)間的信息分享和數(shù)據(jù)協(xié)同也將不斷深入,圍繞用戶進(jìn)行線上線下行為數(shù)據(jù)分析,進(jìn)而產(chǎn)生營(yíng)銷內(nèi)容,助力場(chǎng)景化營(yíng)銷將成為營(yíng)銷新常態(tài)。2.4.2場(chǎng)景化營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)拓寬了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)終端,隨時(shí)隨地產(chǎn)生以人為中心的多樣化、立體化的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景,AISAS模型的搜索、行動(dòng)、分享環(huán)節(jié)都是基于互聯(lián)網(wǎng)不斷的拓寬場(chǎng)景,創(chuàng)造場(chǎng)景從而進(jìn)行營(yíng)銷。場(chǎng)景化營(yíng)銷逐漸成為了品牌進(jìn)行營(yíng)銷的重點(diǎn),在實(shí)踐中,根據(jù)產(chǎn)品功能、受眾身份、適用場(chǎng)合、恰當(dāng)案例來(lái)進(jìn)行場(chǎng)景聯(lián)想?；趫?chǎng)景的個(gè)性化營(yíng)銷應(yīng)加強(qiáng)對(duì)情感需求的理解，這要求品牌在實(shí)際的營(yíng)銷事件中重點(diǎn)分析特定情況下人們的心理需求和精神情感，而不只是考據(jù)用戶傳統(tǒng)的身體需求和生理需求。產(chǎn)品營(yíng)銷者要參透用戶需求背后的心理動(dòng)機(jī),了解并把握用戶的心理狀態(tài),然后結(jié)合特定場(chǎng)景激發(fā)用戶產(chǎn)生消費(fèi)消費(fèi)欲望,滿足用戶在不同場(chǎng)景下不同的情感訴求、烘托現(xiàn)場(chǎng)情緒,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷內(nèi)容和個(gè)體的深層次、多角度的情感共鳴,通過(guò)獨(dú)特的設(shè)計(jì)與內(nèi)容將碎片化的情感訴求轉(zhuǎn)變?yōu)?群體"的共鳴反應(yīng)。產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)者再借助相應(yīng)地互動(dòng)、、溝通、鼓勵(lì)等方法提高營(yíng)銷轉(zhuǎn)化?；ヂ?lián)網(wǎng)狀態(tài)下的場(chǎng)景化營(yíng)銷,要注重消費(fèi)者的精神營(yíng)銷活動(dòng),這也是未來(lái)產(chǎn)品需要精進(jìn)的地方。巧妙地將線下場(chǎng)景轉(zhuǎn)化為線上流量,再通過(guò)線上流量促成營(yíng)銷轉(zhuǎn)化和信息傳播,從而促進(jìn)消費(fèi)行為發(fā)生和流量變現(xiàn)。以完美日記為例,作為化妝品品牌,它給自己的品牌和產(chǎn)品注入"精致"、"學(xué)生黨必備好物"、"國(guó)貨之光"等概念,然后基于其產(chǎn)品本身,激發(fā)、喚醒用戶的潛在的心理需求,觸發(fā)用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。2.4.3“物聯(lián)網(wǎng)”營(yíng)銷物聯(lián)網(wǎng)是繼計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)之后世界信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第三次浪潮,通過(guò)智能感知、識(shí)別技術(shù)與普適計(jì)算等通信感知技術(shù),廣泛應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)的融合中。首先,物聯(lián)網(wǎng)上部署了海量的多種類型傳感器,每個(gè)傳感器都是一個(gè)信息源,不同類別的傳感器所捕獲的信息內(nèi)容和信息格式不同。傳感器獲得的數(shù)據(jù)具有實(shí)時(shí)性,按一定的頻率周期性地采集環(huán)境信息,不斷更新數(shù)據(jù)。這在一定程度上可以物聯(lián)網(wǎng)可以幫助企業(yè)改變定價(jià)策略和產(chǎn)品開(kāi)發(fā),在化妝品行業(yè)降低成本、提升產(chǎn)品質(zhì)量。同時(shí),利用物聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷,企業(yè)可以與看似無(wú)關(guān)的公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系,并創(chuàng)造出驚人的客戶體驗(yàn),以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向,提升客戶體驗(yàn)。借助物聯(lián)網(wǎng)提供的附加連接性和跟蹤功能,客戶最終將受益于更好的購(gòu)物和支持體驗(yàn),這將對(duì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)產(chǎn)生積極影響。企業(yè)越早想出方法來(lái)改善客戶在產(chǎn)品連接、實(shí)時(shí)跟蹤和分析以及個(gè)性化方面的體驗(yàn),就能越快提高業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度。第三章個(gè)案分析：完美日記的營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)踐與總結(jié)3.1完美日記概況2017年成立的完美日記,是廣州逸仙電子商務(wù)有限公司旗下的一大品牌。作為一個(gè)本土化妝品品牌,不同于傳統(tǒng)的線下零售模式,其誕生于電商渠道,并迅速成長(zhǎng)為新銳時(shí)尚美妝國(guó)貨品牌。2021年1月21日,胡潤(rùn)研究院發(fā)布的《2020胡潤(rùn)品牌榜》中，完美日記以160億元人民幣品牌價(jià)值排名第109。其倡導(dǎo)的"年輕一代不被外界標(biāo)簽束縛,而是努力地突破自我,積極地探索人生更多的可能性,遇見(jiàn)更優(yōu)秀的自己。"的理念獲得95后年輕學(xué)生及白領(lǐng)人士的肯定與支持。完美日記作為2018年天貓雙十一當(dāng)天第一個(gè)破億的彩妝品牌,在2019年的天貓618彩妝銷售總榜上排名第一;2019年天貓雙十一開(kāi)售僅28分鐘就超過(guò)2018雙十一全天銷售額,總成交量力壓MAC等一眾國(guó)際品牌。諸多數(shù)據(jù)表明了完美日記的發(fā)展之迅速以及潛力之巨大。而其迅速成長(zhǎng)與壯大歸功于營(yíng)銷手段的創(chuàng)新。不同于傳統(tǒng)的"名人效應(yīng)",完美日記將其重點(diǎn)放在"素人KOL"上;多渠道挖掘潛在消費(fèi)群體,實(shí)施社會(huì)化媒體營(yíng)銷策略,最大程度上增加了品牌的知名度、曝光度。根據(jù)SISAS模型傳播路徑的各個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷創(chuàng)新進(jìn)行概括和總結(jié),可以為國(guó)內(nèi)本土化妝品品牌提供相應(yīng)的借鑒和思考。3.2根據(jù)AISAS模型分析完美日記營(yíng)銷創(chuàng)新策略3.2.1引起注意——重視KOC的作用不管是傳統(tǒng)媒體的傳播手段,還是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代社會(huì)化媒體的營(yíng)銷互動(dòng),恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用好關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖(KOL)可以說(shuō)是最為常見(jiàn)的引起消費(fèi)群體注意的方式,一般情況下我們可以將KOL分為三種,即行業(yè)內(nèi)權(quán)威專家、品牌創(chuàng)始人及明星名人。在以往傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中,受眾對(duì)于信息的接收渠道往往過(guò)于單一,明星名人的運(yùn)用最能引起消費(fèi)者的關(guān)注,且受關(guān)注程度與明星自身的名氣與目標(biāo)客戶群體的喜好程度相關(guān)。而在現(xiàn)代營(yíng)銷模式中,大量網(wǎng)絡(luò)媒體客戶端如微博、微信、小紅書(shū)等的出現(xiàn),品牌與消費(fèi)者關(guān)系更為密切,消費(fèi)者親身與品牌互動(dòng)成為了必不可少的環(huán)節(jié),同時(shí)消費(fèi)升級(jí)的大環(huán)境下,消費(fèi)者相比以往更重視科學(xué)與知識(shí)的力量,因此消費(fèi)者不再盲目相信明星名人KOL,KOC應(yīng)運(yùn)而生。完美日記的營(yíng)銷創(chuàng)新在于不止尋求一線大牌明星的巨大影響力,更關(guān)注KOC營(yíng)造出的刷屏氛圍感。完美日記將這一策略層層遞進(jìn),由官方筆記到明星代言種草,再到KOL推廣,最后KOC+素人分享使用體驗(yàn)。明星的代言和使用體驗(yàn)范圍最廣,覆蓋度最高。美妝KOL是美妝行業(yè)的權(quán)威人士,在信息碎片化與爆炸式增長(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,對(duì)專業(yè)領(lǐng)域權(quán)威人士的關(guān)注無(wú)疑能幫助消費(fèi)者跨越知識(shí)鴻溝、降低信息獲取成本,因此KOL的推廣無(wú)疑是相對(duì)精準(zhǔn),能夠瞄準(zhǔn)潛在客戶的。相較于KOL,KOC在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的話語(yǔ)權(quán)與權(quán)威度都不夠,但卻基數(shù)最大,營(yíng)造產(chǎn)品國(guó)民度極高的氛圍,最容易被消費(fèi)者信服,優(yōu)質(zhì)KOC+素人的體驗(yàn)可以迅速抓住消費(fèi)者的注意力。層層遞進(jìn)又精準(zhǔn)分工的營(yíng)銷策略創(chuàng)新打破了傳統(tǒng)消費(fèi)理念中"名人效應(yīng)",以KOC造勢(shì)進(jìn)行品牌知名度的擴(kuò)大。3.2.2激發(fā)興趣——基于精神訴求與認(rèn)同感的營(yíng)銷策略互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代人們的自我實(shí)現(xiàn)型需求成為主流,消費(fèi)者比以往更注重產(chǎn)品與品牌在精神層面的共鳴與身份認(rèn)同。完美日記擅長(zhǎng)以社會(huì)熱點(diǎn)話題帶動(dòng)營(yíng)銷,它不僅限于產(chǎn)品本身,更加注重產(chǎn)品背后精神訴求的吸引力及情懷的營(yíng)銷,是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新。完美日記與《中國(guó)國(guó)家地理》雜志聯(lián)名推出幻想家十六色眼影盤(pán),該眼影盤(pán)將大自然的最優(yōu)配色與彩妝流行色彩結(jié)合起來(lái),挖掘出赤彤丹霞、粉黛高原、碧藍(lán)湖泊和煥彩梯田4大主題眼影盤(pán),實(shí)力演繹中國(guó)自己的妝容特色。在做好了前期準(zhǔn)備后,新品發(fā)布當(dāng)天,獲得了極大的關(guān)注,官方賬號(hào)連發(fā)兩條文案,并借助評(píng)論區(qū)抽獎(jiǎng)贈(zèng)送新品以擴(kuò)大筆記的影響力與聲量。此次新品宣傳推廣抓住了新中國(guó)成立70周年的天然情感契機(jī),打造以愛(ài)國(guó)、愛(ài)祖國(guó)的大好河山為主導(dǎo)力量的精神訴求,獲得了認(rèn)同感,大大地激發(fā)了消費(fèi)者的興趣,擴(kuò)大了品牌的社會(huì)影響力,為潛在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)提供可能。完美日記選擇的KOL多為以年輕、朝氣、熱情為主要特質(zhì)的美妝博主,其表現(xiàn)在社交媒體平臺(tái)上的審美、偏好等大大影響著與其年齡相近的粉絲。這極大程度上會(huì)激發(fā)90后、95后這些潛在客戶群體的認(rèn)同感。3.2.3信息搜集——多渠道融合營(yíng)銷以往傳統(tǒng)的品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷往往將重心放在淘寶、天貓等渠道上面,但是隨著移動(dòng)社交的深入推進(jìn),小紅書(shū)的用戶群體主要為90、95后年輕女性，這一特性使小紅書(shū)異軍突起，迅速成為國(guó)內(nèi)美妝愛(ài)好者的新興聚集地。根據(jù)《2021小紅書(shū)活躍用戶畫(huà)像趨勢(shì)報(bào)告》2020年小紅書(shū)的筆記發(fā)布量近3億條,每天產(chǎn)生超100億次的筆記曝光,美妝類的用戶數(shù)在各個(gè)欄目也排名第一。完美日記瞄準(zhǔn)了這一絕佳的營(yíng)銷渠道,小紅書(shū)因此成為了完美日記的第一引流陣地。截至目前,完美日記在小紅書(shū)的官方賬號(hào)坐擁191.9萬(wàn)粉絲,獲贊與收藏量達(dá)376.4萬(wàn)。除此之外,B站也是完美日記營(yíng)銷的重要渠道之一。根據(jù)《2020年度KOL紅人行業(yè)白皮書(shū)》,B站是24歲以下年輕用戶偏愛(ài)的APP榜首,用戶群體80%以上是90后,并且50%以上來(lái)自一線城市,有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。且在粉絲質(zhì)量方面,B站的平臺(tái)用戶忠誠(chéng)度最高,與完美日記的目標(biāo)客戶群體重合。在B站搜索關(guān)鍵詞"完美日記",搜索結(jié)果數(shù)量達(dá)到了B站的上限50頁(yè),視頻標(biāo)題中不乏"性價(jià)比之王"、"國(guó)貨之光"等極具誘惑力的形容。B站的彈幕互動(dòng)也能成為吸引消費(fèi)者注意力的廣告位。B站UP主發(fā)布口紅試色的測(cè)評(píng)視頻,彈幕中的討論繼續(xù)營(yíng)造引導(dǎo)性的氛圍,極大程度造就了B站頗高的營(yíng)銷投入產(chǎn)出比。初見(jiàn)成果后,這種帶貨方式又被完美日記復(fù)制到另一個(gè)平臺(tái)。完美日記選擇了90后用戶為70%的抖音平臺(tái),2018年7月在抖音發(fā)布第一條視頻,如今已經(jīng)累計(jì)粉絲439.2萬(wàn)的粉絲走在了其他國(guó)產(chǎn)美妝品牌的前面。多渠道融合營(yíng)銷使完美日記不拘泥一個(gè)或兩個(gè)群體、一種或幾種營(yíng)銷方式,將所有的營(yíng)銷策略與營(yíng)銷渠道進(jìn)行融合使?jié)撛陬櫩驮谒鸭畔r(shí)被潛移默化地影響、信服,同時(shí)使品牌形象更為立體、具象、離消費(fèi)者更近。3.2.4促成購(gòu)買(mǎi)——品牌私域流量池完美日記的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)渠道多樣,從淘寶旗艦店到微信公眾號(hào)、小程序、線下零售店、小紅書(shū)商城、微博鏈接跳轉(zhuǎn)淘寶,幾乎看到產(chǎn)品推廣就有購(gòu)買(mǎi)的鏈接,在購(gòu)買(mǎi)方式上乏善可陳,完美日記在購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷創(chuàng)新體現(xiàn)在打造屬于品牌自己的私域流量池,以此孵化潛在客戶、牢牢把握住老客戶。小紅書(shū)運(yùn)營(yíng)與微博營(yíng)銷為表,私域流量實(shí)則為里。線上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客以返現(xiàn)金為福利被引導(dǎo)添加完美日記的品牌個(gè)人號(hào),而當(dāng)顧客走進(jìn)線下的旗艦店則會(huì)被柜姐引導(dǎo)添加品牌個(gè)人號(hào)。這一品牌個(gè)人號(hào)——"小完子"就是品牌自己的私域流量池,在"小完子"的打造上,完美日記展現(xiàn)了品牌特征,同時(shí)強(qiáng)化了購(gòu)買(mǎi)行為。首先,打造私人美妝顧問(wèn)IP。完美日記有上百個(gè)品牌個(gè)人號(hào),以"小完子"對(duì)外稱呼。在其朋友圈,經(jīng)常能夠看到她分享品牌彩妝測(cè)評(píng)圖片、專業(yè)教程、新品預(yù)告,甚至日常生活和自拍,讓客戶真切地感受到她是一個(gè)在彩妝領(lǐng)域非常專業(yè)的美妝博主，而不是一個(gè)廣告商,拉近了與客戶的距離,加強(qiáng)了客戶的信任感。其次,私域流量運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)是通過(guò)人文關(guān)懷提升客戶的品牌好感。品牌號(hào)"小完子"溫馨問(wèn)候的文案,誠(chéng)摯的周年紀(jì)念日的感謝信,讓客戶被尊重、被關(guān)懷,感到自己是特別的,而不只是一個(gè)消費(fèi)者,大大提升了復(fù)購(gòu)率。最后,私域流量池內(nèi)留存促活,提升孵化率。在添加了完美日記的品牌個(gè)人號(hào)后,會(huì)進(jìn)一步邀請(qǐng)客戶進(jìn)入客戶專屬群,群里大多是目標(biāo)群體和潛在顧客,群里日常分享干貨妝容、護(hù)膚知識(shí)，還有新品發(fā)布、抽獎(jiǎng)限時(shí)秒殺等群內(nèi)專屬的福利活動(dòng)。3.2.5引發(fā)分享——利用UGC社區(qū)打造口碑UGC的全稱是UserGeneratedContent,指用戶原創(chuàng)內(nèi)容。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟與普及,用戶可以將自己的原創(chuàng)內(nèi)容分享在社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),所有的用戶既可以是內(nèi)容的瀏覽者,也可以是內(nèi)容的創(chuàng)作者。完美日記迅速感知到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以UGC作為營(yíng)銷先導(dǎo)的優(yōu)勢(shì),相較于傳統(tǒng)消費(fèi)者之間的口口相傳的營(yíng)銷方式,利用UGC將所有消費(fèi)者與潛在消費(fèi)群體聯(lián)結(jié)起來(lái),是針對(duì)分享環(huán)節(jié)的營(yíng)銷創(chuàng)新。上文提到在引起注意、激發(fā)興趣、信息搜集、促成購(gòu)買(mǎi)等環(huán)節(jié)中,小紅書(shū)作為一個(gè)做UGC社區(qū)同時(shí)兼有電商功能的APP,起到了尤為關(guān)鍵的作用,在最后一環(huán)的分享環(huán)節(jié),小紅書(shū)更是功不可沒(méi),其社區(qū)內(nèi)容起到了聯(lián)結(jié)作用,使消費(fèi)者在小紅書(shū)平臺(tái)對(duì)于完美日記產(chǎn)品的一系列從注意到購(gòu)買(mǎi)的行為形成一個(gè)循環(huán)式閉環(huán)。巨大基數(shù)的KOL+KOL內(nèi)容投放,相同精神訴求與認(rèn)同的群體,渠道之間的融合營(yíng)銷,私域流量池不斷孵化,其中每一個(gè)環(huán)節(jié)都很豐滿與立體,使消費(fèi)者"有話可說(shuō)",在分享環(huán)節(jié)的內(nèi)容更加飽滿、完整、富有吸引力。同時(shí),很難保證用戶分享的內(nèi)容是對(duì)品牌積極的、對(duì)品牌宣傳有力的,但正因?qū)δ骋划a(chǎn)品的褒貶不一,鑒于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者對(duì)過(guò)度營(yíng)銷的厭惡,一味的吹捧會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任,對(duì)品牌的吐槽和批評(píng)更能體現(xiàn)產(chǎn)品的真實(shí)性,利于品牌針對(duì)分享內(nèi)容在產(chǎn)品質(zhì)地、包裝、服務(wù)上進(jìn)行改進(jìn)。3.3案例總結(jié)本章利用AISAS消費(fèi)模型的五個(gè)環(huán)節(jié)分析完美日記的營(yíng)銷創(chuàng)新。從引起注意到引發(fā)分享,每一個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)原有營(yíng)銷策略進(jìn)行創(chuàng)新。互聯(lián)網(wǎng)的信息碎片化分散人們的精力,而完美日記利用這一點(diǎn)霸屏社交媒體平臺(tái),將消費(fèi)者的注意力一步步放大、聚焦在品牌上,靈活地運(yùn)用各種營(yíng)銷創(chuàng)新策略,立體的吸引消費(fèi)者、塑造品牌。同時(shí)此過(guò)程也暴露出許多化妝品品牌在營(yíng)銷創(chuàng)新上存在的諸多問(wèn)題,如過(guò)于遵循套路,將常用手段硬生生地拼接在一起;價(jià)值觀的宣傳近乎說(shuō)教,沒(méi)有與消費(fèi)者達(dá)到真正的溝通;寄希望于純媒介曝光的手段,鋪天蓋地的營(yíng)銷企圖以量取勝,而不是以質(zhì)取勝;從始至終利用明星效應(yīng),品牌與消費(fèi)者并沒(méi)有產(chǎn)生難以割舍的情感紐帶等等。在此條件下,企業(yè)看似在利用社會(huì)化媒體進(jìn)行營(yíng)銷,卻與傳統(tǒng)媒體廣而告之的營(yíng)銷形式無(wú)異,只會(huì)招致消費(fèi)者的反感。第四章化妝品市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展與營(yíng)銷創(chuàng)新趨勢(shì)正如前文所述,化妝品行業(yè)的潛力巨大,未來(lái)社會(huì)經(jīng)濟(jì)總量不斷增加,人民生活水平提高,在化妝品的支出將會(huì)不斷增加,同時(shí)化妝品國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)加強(qiáng),國(guó)內(nèi)和國(guó)外品牌既有競(jìng)爭(zhēng)又有合作,爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額使將更加激烈,合作使國(guó)內(nèi)外生產(chǎn)與銷售各環(huán)節(jié)融合,國(guó)內(nèi)品牌代工國(guó)際一線化妝品牌、國(guó)內(nèi)外化妝品品牌捆綁營(yíng)銷等現(xiàn)象大量出現(xiàn)。物聯(lián)網(wǎng)的興起使技術(shù)更加深入到社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,營(yíng)銷創(chuàng)新將會(huì)呈現(xiàn)新的內(nèi)涵與形式。4.1“網(wǎng)紅品牌”更加強(qiáng)勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)走進(jìn)人們的日常生活,催生了"粉絲經(jīng)濟(jì),",而"粉絲經(jīng)濟(jì)"蓬勃發(fā)展又催生了一大批明星、網(wǎng)紅自創(chuàng)化妝品品牌。90后演員張沫凡名下的自主品牌MoAmour在2015年的"雙十一"購(gòu)物節(jié)登上淘寶網(wǎng)紅美妝店鋪的榜首。網(wǎng)紅張大奕的旗下彩妝"口紅賣(mài)掉了"淘寶店，在開(kāi)業(yè)當(dāng)晚2萬(wàn)只口紅銷售一空,銷售額近180萬(wàn)元。網(wǎng)紅"俊平大魔王"旗下自創(chuàng)品牌"JUNPING"2016年銷售額近6000萬(wàn)元,并已完成2000萬(wàn)元的Pre-A輪融資。借助自身影響力與商務(wù)資源創(chuàng)立獨(dú)立品牌,實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)、維持自身熱度。如今對(duì)于網(wǎng)紅或明星來(lái)說(shuō),建立一個(gè)化妝品品牌并不難,生產(chǎn)可以找代工廠,管理與研發(fā)可以找專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì),網(wǎng)紅與流量明星只需要貢獻(xiàn)其自身的影響力與曝光度。這些現(xiàn)象都昭示著未來(lái)化妝品行業(yè)的一個(gè)變化:網(wǎng)紅化妝品品牌的數(shù)量將增多,比重將在整個(gè)化妝品市場(chǎng)擴(kuò)大。4.2品質(zhì)為王線上為王化妝品相關(guān)企業(yè)數(shù)量及比重持續(xù)增長(zhǎng)下,涌現(xiàn)的新興品牌大多數(shù)"曇花一現(xiàn)",根基不深,同時(shí)預(yù)算、宣傳等資金有限,產(chǎn)品說(shuō)服力有限。同時(shí)眾多品牌涌現(xiàn),人們選擇空間增大,知識(shí)水平的提升使其對(duì)于化妝品品牌的選擇趨于理性,不再單純的關(guān)注外觀與宣傳,而是更多關(guān)注產(chǎn)品本身的功效、功能,如近來(lái)興起的"成分黨","成分黨消費(fèi)者"通過(guò)閱讀產(chǎn)品標(biāo)簽、查詢化妝品成分APP、搜羅KOL功課等方式,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行篩選,擇優(yōu)選擇靠譜且適合的產(chǎn)品使用。2020年10月,包括海飛絲在內(nèi)的84批次化妝品抽檢不合格;12月資生堂旗下化妝品品牌安熱曬在內(nèi)的12批次化妝品抽檢不合格。國(guó)家藥監(jiān)局連續(xù)發(fā)了四個(gè),共176批次關(guān)于不合格化妝品的通告。種種因素使消費(fèi)者更加重視產(chǎn)品質(zhì)量,僅依附營(yíng)銷噱頭爆火而質(zhì)量得不到保證的品牌即使前期獲得了大量關(guān)注,也會(huì)被一批又一批的新晉優(yōu)質(zhì)化妝品品牌取代。保證產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能是前提，產(chǎn)品的技術(shù)升級(jí)和新產(chǎn)品研發(fā)更加重要。傳統(tǒng)化妝品條目已經(jīng)接近飽和，如口紅、眼影、高光等，產(chǎn)品本身創(chuàng)新空間比較小，生產(chǎn)與研發(fā)應(yīng)當(dāng)注重一系列新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，如素顏儀等結(jié)合了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的化妝品產(chǎn)品。從渠道的發(fā)展格局來(lái)看,2021年化妝品依然是"線上為王",并且線下渠道還會(huì)繼續(xù)萎縮。在2020年,不少曾經(jīng)在線下渠道稱王稱霸的國(guó)際品牌,都公布了從線下撤退的宣言。2020年4月份,資生堂旗下泊美宣布全面撤出線下渠道;10月份,美寶蓮宣布全面撤柜百貨渠道;更早之前,雅詩(shī)蘭黛、伊蒂之屋等等品牌,也陸續(xù)關(guān)閉線下門(mén)店。由此可見(jiàn),不管未來(lái)的營(yíng)銷方式、購(gòu)買(mǎi)方式、客戶群體如何變化,線上購(gòu)買(mǎi)化妝品將成為主流,產(chǎn)品的品質(zhì)永遠(yuǎn)為王。4.3體驗(yàn)方式創(chuàng)新體驗(yàn)催生購(gòu)買(mǎi),商家為了銷售額增長(zhǎng)與品牌塑造不斷創(chuàng)新體驗(yàn)方式。從傳統(tǒng)的專柜贈(zèng)送小樣、線下專柜體驗(yàn)式購(gòu)買(mǎi)到如今互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支持下,各大美妝巨頭運(yùn)用科技力量進(jìn)行體驗(yàn)方式創(chuàng)新,如全球首款人工智能"美妝顧問(wèn)"、與皮膚測(cè)評(píng)軟件合作營(yíng)銷推廣、智能設(shè)備分析眉型從而帶貨等。未來(lái)化妝品品牌塑造離不開(kāi)體驗(yàn)方式的創(chuàng)新。傳統(tǒng)的體驗(yàn)渠道不足以覆蓋潛在客戶,專柜及線上旗艦店贈(zèng)送小樣是以購(gòu)買(mǎi)為前提的,為了收獲更多潛在客戶,提高品牌影響力,諸多一線大牌化妝品在商場(chǎng)投放化妝品自助小樣機(jī),例如:蘭蔻、科顏氏、歐萊雅。在贈(zèng)送小樣給顧客使用的同時(shí),引導(dǎo)顧客關(guān)注品牌公眾號(hào)并成為品牌會(huì)員,在促銷或新品上市之際,向潛在消費(fèi)群體投送廣告。在小樣品類的選擇上,品牌傾向選擇銷量及口碑好的"王牌產(chǎn)品"與品牌研發(fā)的新品相結(jié)合,老產(chǎn)品好感度偏高,對(duì)消費(fèi)者吸引力大,在此基礎(chǔ)上的捆綁贈(zèng)送提高了新產(chǎn)品的推廣渠道。借助互聯(lián)網(wǎng)的勢(shì)頭,一切體驗(yàn)式營(yíng)銷成為可能。4.4營(yíng)銷價(jià)值鏈創(chuàng)新整個(gè)化妝品行業(yè)將趨于分工專門(mén)化,為了更好的宣傳與銷售,諸多化妝品企業(yè)會(huì)將推廣宣傳工作外包給專業(yè)的網(wǎng)紅或廣告公司,分工專門(mén)化的同時(shí)是分工專業(yè)化與融合化。OLAY與歐舒丹的線上代運(yùn)營(yíng)商數(shù)聚智聯(lián)已啟動(dòng)上市,中國(guó)傳統(tǒng)中藥龍頭品牌片仔癀也將拆分化妝品業(yè)務(wù)上市,足以見(jiàn)化妝品行業(yè)的分工專門(mén)化,也可以解釋"網(wǎng)紅公司"的產(chǎn)生,這也是消費(fèi)行為模型的第二環(huán)節(jié),人們的注意力在哪里,購(gòu)買(mǎi)就在哪里。4.5融合渠道融合銷售在對(duì)完美日記營(yíng)銷創(chuàng)新案例的分析中,多渠道營(yíng)銷方式大大地提升了銷量與知名度,可以看出融合渠道、融合銷售已初見(jiàn)端倪。但在未來(lái),這種營(yíng)銷模式將應(yīng)用的更加廣泛、普遍、效果更好,不局限于多個(gè)社交媒體平臺(tái)營(yíng)銷與跨界、跨屏營(yíng)銷。在萬(wàn)物互聯(lián)的時(shí)代,化妝品將成為場(chǎng)景資源,產(chǎn)品升級(jí)、緊扣用戶使用體驗(yàn)與使用場(chǎng)景是渠道融合的重中之重?；瘖y品將突破固有模式,融入到更廣闊的渠道中,實(shí)現(xiàn)品牌與渠道的疊加效應(yīng),與游戲、電子產(chǎn)品、社交軟件甚至家電行業(yè)相融相輔。單一的銷售模式轉(zhuǎn)變成融合銷售,打包銷售。4.6總結(jié)對(duì)美的追求是人類永恒的話題，化妝品行業(yè)或許只是整個(gè)“美麗產(chǎn)業(yè)”的冰山一角，如今的醫(yī)美、整容已屢見(jiàn)不鮮，在未來(lái)的發(fā)展中，相關(guān)行業(yè)間的發(fā)展與融合加強(qiáng)，將會(huì)出現(xiàn)更多營(yíng)銷創(chuàng)新策略，其中不變的就是消費(fèi)者的需求是中心，