商務(wù)談判開場陳述范文

商務(wù)談判開場陳述范文第1篇商務(wù)談判開場陳述范文第1篇第三組

組長：

組內(nèi)成員：

主方：蘋果股份有限公司

20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機，這款手機憑借“喬布斯紀(jì)念機”、A5雙核處理器、人工智能程序SIRI等吸引著眾多果粉，隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4S的國外消費者將收到屬于自己的iphone，這使國內(nèi)消費者望眼欲穿。

一、談判雙方背景

1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析

二、談判主題

——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán)，維持雙方合作關(guān)系。

三、談判團隊人員組成及分工

主談：副談：助理：

信息收集員：記錄員：

四、談判時間地點

談判議程安排表

注：雙方在12月7日前完成談判。五、談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度

（一）談判聯(lián)絡(luò)方式：

1、我方人員自備手機，場外隨時保持聯(lián)絡(luò)、交流信息；

2、我方記錄員準(zhǔn)備筆記本電腦一臺，負(fù)責(zé)及時記錄談判狀況；

3、談判時，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內(nèi)容應(yīng)清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯方向。（二）匯報制度：

1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現(xiàn)狀；

2、談判一輪結(jié)束向?qū)Ψ浇M長及成員口頭匯報談判成果及現(xiàn)狀；3、隨時與對方取得電話聯(lián)絡(luò)，確定談判時間、地點和主題；

4、談判結(jié)束時，將最終結(jié)果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。

六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（一）雙方利益分析1、我方核心利益:

以授予他方銷售代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。2、對方利益:

通過獲取iphone4s購買代理權(quán)，擴展其客戶數(shù)及業(yè)務(wù)量，打通聯(lián)通3G市場。（二）雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)劣勢分析1、我方優(yōu)勢:

(1)我公司是世界上最大的IT科技企業(yè)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，尤其是新推出的iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機，預(yù)售就已達到了50萬，備受消費者青睞；

(2)我公司在產(chǎn)品銷售方面，擁有強大的銷售途徑（如專賣店、代理商等），銷售渠道優(yōu)勢明顯；

(3)擁有強大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復(fù)制和替代；

(4)我方手機品牌憑借簡潔的風(fēng)格、領(lǐng)先的科技、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高，受到消費者的青睞，且與我方合作的公司較多。2、我方劣勢:

商務(wù)談判開場陳述范文第2篇通過這個學(xué)期學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論，原則和策略技巧。還有一個星期的商務(wù)談判課程實習(xí)，觀看了商務(wù)談判領(lǐng)域研究專家——黃衛(wèi)平教授的視頻課程，有把相關(guān)的知識和技巧更加廣泛，更加深入的延伸，讓我們在一個更高的層面上去理解和運用談判的知識。便于我們在生活、工作和商務(wù)活動中，更多的獲得利益，更好的促成“雙贏”的合作。

談判是我們每個人都涉及的事情。小到買賣東西討價還價，大到國家間的各種合作，不一不是在進行談判的實踐。對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生，以后我們的工作都會涉及談判，就要利用所學(xué)的知識，進行實踐。所以，這個課程對于我們專業(yè)來說，是很有用處的。

說起談判，主要是一個出現(xiàn)利益沖突、協(xié)商、妥協(xié)、利益交叉、大成協(xié)議的過程。核心是追求各方利益均沾的“雙贏”。當(dāng)今社會經(jīng)濟技術(shù)和各個方面的不斷深化，已經(jīng)不是一個“一人包打天下”的年代了，現(xiàn)在需要團隊，需要合作，這樣才能產(chǎn)生更多的機會，更多的利益，各方才能滿足各方利益。我們要在一個平等互利、求同存異、妥協(xié)互補的原則下進行自己的談判活動，這樣才能增進相互的關(guān)系，促進談判的成功。

其次，在無論大小的談判中，都是一個固定的模式。首先，談判前應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備，在買東西前要“貨比三家”，在正式談判中要做計劃，收集信息，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。其次，就是談判階段正式開始階段，雙方要進行協(xié)商，調(diào)整價格，增加優(yōu)惠等促成買賣，正式談判要解決不斷出現(xiàn)的利益分歧，不斷尋找利益交叉點，最后達成共識。最后，也就是合家歡樂的局面了。買賣促成，簽訂協(xié)議，買家得到了心愛的商品，賣家賺到的鈔票。雙方各有所得，達到“雙贏”的良好局面。大小談判都會是這樣的流程，商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識，也是談判領(lǐng)域的常識。

最讓人心動的，最富有變化的便是談判的技巧和策略了。商場就是戰(zhàn)場，談判場上就是硝煙彌漫的戰(zhàn)役。所謂兵不厭詐，集中國古人智慧于一處，在談判場上縱使孫子兵法和三十六計都能夠促成談判。有心理策略，步步為營策略，渾水摸魚策略，故布疑陣策略等等。在不同的談判環(huán)境下，需要靈活運用不同的策略和技巧，才能夠達到良好的效果，擴大己方的利益。這也是上午談判最難的方面。也需要我們重點學(xué)習(xí)和關(guān)注的地方。

商務(wù)談判這個課程和我們所學(xué)的管理學(xué)一樣，它是一門藝術(shù)，更是一門實踐，紙上談兵是不能夠達到任何效果的。黃衛(wèi)平教授說，談判中，尤其是主談人需要很高的談判素養(yǎng)，這個是通過歷練慢慢積累來的，經(jīng)驗是談判的重點。我們現(xiàn)在學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的相關(guān)知識，就應(yīng)該把他應(yīng)用到生活當(dāng)中，讓他們?yōu)槲覀兊纳罘?wù)。所以，我們會在生活中不斷的進行實踐，不斷的積累經(jīng)驗，讓我們的理論知識能夠化為真正的力量。

商務(wù)談判開場陳述范文第3篇商務(wù)談判涉及的交易對象不同，其價格的影響因素也有差別。商品價格的決定因素與服務(wù)價格的決定因素有區(qū)別。影響商品價格的主要因素有以下幾個方面。

(一)商品成本

一般情況下，成本是成交價格的最低界限。成交價低于成本，供應(yīng)商不僅無利可圖，而且有虧損。

(二)供求關(guān)系

在市場經(jīng)濟條件下，價格是由供求關(guān)系決定的。市場供給是指市場上商品的供應(yīng)量。市場需求是指消費者有支付能力的需求。市場上某種商品的供求基本保持*衡，該商品的價格會趨于穩(wěn)定。如供過于求，其價格就會下降;如供不應(yīng)求，其價格則會上升。

(三)市場競爭環(huán)境

市場競爭環(huán)境可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷四種模式。不同的市場競爭環(huán)境對價格的形成產(chǎn)生不同影響。

1、完全競爭

完全競爭是指市場上不存在任何壟斷勢力，買賣雙方可以完全自由地從事各種經(jīng)濟活動的市場競爭環(huán)境。完全競爭市場具有如下特點：

①、有許多買主和賣主，各自的商品購銷量均有限。

②、買主和賣主都可以完全自由地參與交易活動，對市場信息有充分了解。

③、商品的成效價格和數(shù)量是在多次交易中自然形成的。

④、各種生產(chǎn)要素都能自由流動。

2、完全壟斷

完全壟斷是指某種商品的銷售完全由一個賣主單獨控制的市場環(huán)境。完全壟斷市場有如下特點：

①、商品極其缺乏彈性或完全無彈性。

②、商品的專用性很強且無替代品。

③、只有獨一無二的賣主。

④、交易的價格和數(shù)量完全由壟斷者決定。

3、壟斷競爭

壟斷競爭是介于完全競爭與完全壟斷之間的市場環(huán)境。壟斷競爭市場具有如下特點：

①、有許多買主和賣主。

②、不同賣主所提供的商品存在差別。

③、少數(shù)賣主在一定時間內(nèi)處于優(yōu)勢地位。

④、買賣各方在市場活動中都受到一定限制。

4、寡頭壟斷

寡頭壟斷是指由少數(shù)幾家大企業(yè)控制并操縱某種商品生產(chǎn)和銷售的市場環(huán)境。在寡頭壟斷市場上，價格不是是市場供求狀況決定的，而是由大企業(yè)以其共同利益為基礎(chǔ)通過協(xié)議和契約來決定的。

(四)相關(guān)服務(wù)

商品的銷售一般都伴有相關(guān)的服務(wù)，比如設(shè)備安裝調(diào)試、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品維修、零部件供應(yīng)、技術(shù)咨詢等等。

(五)消費心理

消費者在確定自己愿意對某商品支付多高的價格時，心理因素的影響十分明顯。

商務(wù)談判開場陳述范文第4篇本科生課程論文國際商務(wù)談判策劃書InternationalBusineNegotiationProposal論文題目課程名稱學(xué)生姓名學(xué)生學(xué)號所在專業(yè)所在班級國際商務(wù)談判羅杰201011541119國際經(jīng)濟與貿(mào)易國貿(mào)1101班目錄一、談判主題....3二、談判背景....浙江吉利控股集團公司背景介紹.....公司背景..吉利近年的盈利情況....福特汽車公司........福特公司背景..沃爾沃公司背景.沃爾沃近年盈利情況.........沃爾沃的市場占有量.........沃爾沃品牌價值...4三、雙方談判動機.........浙江吉利控股集團有限公司收購沃爾沃的目的......福特汽車公司出售沃爾沃的目的....54.談判雙方優(yōu)劣勢分析..浙江吉利控股集團公司優(yōu)勢.....浙江吉利控股集團公司劣勢.....福特汽車公司優(yōu)勢..福特汽車公司劣勢........6五、談判雙方關(guān)系及利益雙方關(guān)系.....各方利益.....6六、談判目標(biāo)....7七.談判方案策劃..三步走談判戰(zhàn)略......前期談判.中期談判.后期談判.達成協(xié)議.8八、應(yīng)急預(yù)案....8一、談判主題中國浙江吉利控股集團公司收購福特公司旗下沃爾沃汽車。二、談判背景浙江吉利控股集團公司背景介紹.公司背景浙江吉利控股集團是中國汽車行業(yè)十強企業(yè)。1997年進入轎車領(lǐng)域以來，憑借靈活的經(jīng)營機制和持續(xù)的自主創(chuàng)新，取得了快速的發(fā)展，09年資產(chǎn)總值超過170億元人民幣，連續(xù)九年進入中國企業(yè)500強，連續(xù)七年進入中國汽車行業(yè)十強，被評為首批國家“創(chuàng)新型企業(yè)”和“國家汽車整車出口基地企業(yè)”。吉利旗下品牌有全球鷹、帝豪、英倫，分別代表了不同的品牌訴求。.吉利近年的盈利情況吉利公司在2009年度凈收益額從2008年度的億元人民幣合每股凈收益元人民幣增長至億元人民幣（約合億美元），合每股凈收益元人民幣。而當(dāng)年公司的銷售額也翻了三倍之多，從之前的億元人民幣飆升到141億元人民幣。福特汽車公司.福特公司背景福特是美國著名的汽車公司，公司的創(chuàng)始人是亨利·福特。福特汽車公司是世界上最大的汽車生產(chǎn)商之一，成立于1903年，旗下?lián)碛懈Ｌ?、林肯、馬自達、沃爾沃等汽車品牌，總部位于密歇根州迪爾伯恩市。除了制造汽車，公司還設(shè)有金融服務(wù)部門即福特信貸，主要經(jīng)營購車金融、車輛租賃和汽車保險業(yè)務(wù)。1999年，福特以億美元收購VOLVO汽車公司。與路虎、捷豹和阿斯頓馬丁共同成為福特汽車公司首席汽車集團旗下成員。.沃爾沃公司背景沃爾沃，英文名為Volvo，瑞典著名汽車品牌，又譯為富豪，由沃爾沃集團和沃爾沃汽車公司共同擁有。沃爾沃品牌于1927年在瑞典哥德堡創(chuàng)建，創(chuàng)始人是古斯塔夫·拉爾松和阿薩爾·加布里爾松。1999年，沃爾沃集團將旗下的沃爾沃轎車業(yè)務(wù)出售給美國福特汽車公司。.沃爾沃近年盈利情況近年來，沃爾沃的盈利狀況一直不理想，大致如下：2005年沃爾沃轎車公司盈利約3億美元，但此后的三年該公司虧損嚴(yán)重。2008年巨虧15億美元，其銷量相比07年降幅達20%以上。以下為沃爾沃近四年經(jīng)營數(shù)據(jù)：.沃爾沃的市場占有量沃爾沃的市場占有量也在下降。2007年全球銷量只有42萬多輛，2008年減為37萬多輛，連年處于虧損之中。2009年前9個月該公司的銷售額同比下降30%為1590億瑞典克朗(約合154億歐元)，虧損達147億瑞典克朗(約合億歐元)。連年的虧損使沃爾沃的資產(chǎn)價值從1999年福特收購時的64億美元跌到現(xiàn)在的20億美元，十年內(nèi)資產(chǎn)價值跌幅為。商譽的虛估部分還未能準(zhǔn)確計入。.沃爾沃品牌價值沃爾沃在1972年就向聯(lián)合國提出了汽車的環(huán)保責(zé)任,幾十年來持之以恒,在汽車環(huán)保和安全方面不斷實現(xiàn)創(chuàng)造發(fā)明,其中包括汽車安全車廂、三點式安全帶、安全玻璃、三元催化器、安全氣囊、ABS、兒童安全座椅、側(cè)撞保護系統(tǒng)、城市安全系統(tǒng)、全力自動剎車和行人探測的碰撞警示系統(tǒng)等。沃爾沃計劃到2020年實現(xiàn)零排放零傷亡。這是一家歐洲汽車公司為全人類做出的卓越貢獻。三、雙方談判動機浙江吉利控股集團有限公司收購沃爾沃的目的改變形象戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：在收購沃爾沃之前，吉利就已經(jīng)開始了從低端品牌向中高端發(fā)展的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。剛?cè)胧袝r，吉利以低價獲得市場；為了盡快追趕世界先進水平，吉利又提出了“生產(chǎn)世界上最環(huán)保、最安全的車”的主張，正是基于這一戰(zhàn)略思想，沃爾沃成為吉利的首要購買對象。品牌核心價值升級：吉利收購沃爾沃，得到的是Volvo品牌。雖沒有奔馳、寶馬知名度高，但仍然是全球知名豪華車品牌。沃爾沃這個品牌的核心價值是安全和環(huán)保，沃爾沃近年來致力于實施雙零即“零傷亡，零污染”戰(zhàn)略正是其品牌價值的體現(xiàn)。技術(shù)升級：沃爾沃在汽車安全和節(jié)能環(huán)保方面，有許多獨家研發(fā)的先進技術(shù)和專利。它擁有4,000名高素質(zhì)研發(fā)人才隊伍與體系能力，擁有低碳發(fā)展能力，可滿足歐6和歐7排放法規(guī)的10款整車和3款發(fā)動機，年產(chǎn)汽車能力近60萬輛。1999年福特公司并購沃爾沃后，投資不下100億美金，研究低碳技術(shù)。除了沃爾沃傳統(tǒng)的汽車安全技術(shù)方面的優(yōu)勢之外，吉利更看中的是沃爾沃的低碳技術(shù)，順應(yīng)了時代發(fā)展需要與潮流。知識產(chǎn)權(quán)問題一直是西方國家對中國企業(yè)海外并購進行攻擊的內(nèi)容之一。吉利100%購買的做法，徹底杜絕了這一后患。福特汽車公司出售沃爾沃的目的處于經(jīng)濟壓力。隨著2008年全球金融危機的蔓延，福特汽車出現(xiàn)巨額虧損，2008年底，該公司汽車業(yè)務(wù)債務(wù)為258億美元，即使減債成功仍然有100多億美元缺口，不得不賣掉那些不掙錢的品牌，賣掉沃爾沃也是福特汽車降低成本、減少債務(wù)、改善財務(wù)狀況，重新實現(xiàn)盈利的重大戰(zhàn)略決策之一。戰(zhàn)略性出售——發(fā)展福特品牌。為應(yīng)對2006年福特創(chuàng)下有史以來最嚴(yán)重虧損（約127億美元），福特決定縮減規(guī)模，主要發(fā)展福特品牌，并提出口號“一個福特，一個團隊”。沃爾沃歷史使命已完成。沃爾沃最大的賣點是安全技術(shù)和環(huán)保技術(shù)。現(xiàn)在，沃爾沃的平臺已經(jīng)和福特的平臺完全融合在一起，對福特而言，沃爾沃的歷史使命已經(jīng)完成，沒必要再保留。4.談判雙方優(yōu)劣勢分析浙江吉利控股集團公司優(yōu)勢吉利財務(wù)狀況好。浙江吉利控股集團有限公司在2009年度凈收益額從2008年度的億元人民幣合每股凈收益元人民幣增長至億元人民幣（約合億美元），合每股凈收益元人民幣。而當(dāng)年公司的銷售額也翻了三倍之多，從之前的億元人民幣飆升到141億元人民幣。吉利背后的中國市場的確是塊誘人的蛋糕。作為國際知名的頂級豪華汽車品牌，沃爾沃品牌本土市場較小，2009年在歐美日等主要豪華車市場大幅萎縮的背景下，中國豪華車市場卻以超過40%的增速高速增長。在沃爾沃之前，吉利已經(jīng)成功操作了兩起跨國并購案。2006年10月控股英國錳銅，2009年3月全資收購全球第二大的澳大利亞自動變速器公司。這兩起并購案里面不乏供應(yīng)商體系、技術(shù)知識產(chǎn)權(quán)的談判和對吉利在資本運作、文化沖突方面的考量，為吉利提供了寶貴的并購經(jīng)驗。浙江吉利控股集團公司劣勢吉利缺乏高端品牌管理經(jīng)驗。吉利公司從創(chuàng)建以來一直都在堅持做中低檔車的生產(chǎn)銷售，從未涉足過高端豪華車的生產(chǎn)銷售領(lǐng)域，而此次吉利公司收購的沃爾沃公司則是一家以生產(chǎn)和銷售高端豪華車而聞名的汽車公司。它收購沃爾沃可能會降低沃爾沃品牌的號召力。文化上的差異。沃爾沃在瑞典已有八十多年歷史，它的根在瑞典，它是瑞典人的驕傲，這是一種自它誕生就形成的文化特質(zhì)。而只有十三年歷史的吉利正處于蓬勃發(fā)展之中，活力十足，同樣有著中國文化特質(zhì)。兩者之間存在文化鴻溝。福特汽車公司優(yōu)勢沃爾沃百年歷史和高端品牌形象。沃爾沃擁有百年歷史，早在多年之前，沃爾沃就已經(jīng)是豪華市場的主力軍，上世紀(jì)八十年代，在高檔豪華車競爭中，沃爾沃銷量曾經(jīng)連續(xù)7年超越寶馬、奧迪，僅次于奔馳，年銷量達到近60萬輛，堪稱帶有北歐斯堪維亞風(fēng)格的豪華紳士。沃爾沃在安全性和可靠性方面一直引以為豪。沃爾沃完備的經(jīng)銷商團隊。分布在全球100多個國家的2500家經(jīng)銷商，其中60%和30%的經(jīng)銷商都分布在歐洲和北美市場。福特汽車公司劣勢1、受經(jīng)濟危機的沖擊，全球車市蕭條。2、能源問題。油價飆升，導(dǎo)致市場對SUV等高油耗的車型需求驟減。3、皮卡和運動型多功能車（SUV）曾是福特汽車最主要的盈利來源。但受到經(jīng)濟與能源的雙重夾擊下，福特自2005年年底以來，已經(jīng)虧損了239億美元。同樣受此影響，福特汽車9月在美國市場的銷售額下降了34%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了整個行業(yè)27%的跌幅。4、美國著名信用評級機構(gòu)穆迪公司將汽車巨頭福特的信用評級降至垃圾級。5、福特債臺高筑。2007——2008年，共虧損150億美元。與此同時，其債務(wù)高達260億美元。6、沃爾沃經(jīng)營不善，并未給福特帶來較好的收益。五、談判雙方關(guān)系及利益雙方關(guān)系吉利主要市場覆蓋在中國，并且一直持續(xù)低端路線。而福特作為全球第四大汽車公司，走的是國際路線，并與中國長安汽車集團旗下的長安汽車合資成立了長安福特馬自達汽車有限公司，并于2003年初正式投產(chǎn)。因此，在中國市場上屬于競爭關(guān)系。而現(xiàn)在吉利要向國際化發(fā)展，同時，正要步入高端市場，無疑并購一個已經(jīng)有市場基礎(chǔ)及號召力的品牌可以加快其進程。與此同時，福特在定位的改變以及債務(wù)的壓力讓其不得不出售沃爾沃等部分品牌。這與吉利的需求正好相吻合，加之吉利董事長李書福對于沃爾沃“傾心”已久，并為此做了無數(shù)努力，因此雙方合作關(guān)系的建立符合市場趨勢。各方利益1.吉利：吉利收購沃爾沃，可以獲得沃爾沃的部分技術(shù)支持，并借助沃爾沃的國際品牌影響力提升品牌形象使吉利國內(nèi)品牌國際化，吉利若收購沃爾沃，其對應(yīng)的層面是通用、福特等跨國集團，在國內(nèi)市場也是與合資企業(yè)有平等的地位和更好的認(rèn)可度。還有可以獲得先進的管理經(jīng)驗，把先進的技術(shù)和管理理念引入中國，對于吉利來說，不僅可以有效彌補資本，也可以讓吉利做大做強。2.沃爾沃：依靠吉利資金的介入，沃爾沃可以擺脫破產(chǎn)危機，并且可以利用吉利在中國以及世界的知名度和品牌影響力來提高自己的品牌影響力，同時沃爾沃也可以獲得吉利的技術(shù)支持，改善自身的產(chǎn)品缺陷和獲得廣闊的中國市場擴大生產(chǎn)規(guī)模、降低生產(chǎn)成本。六、談判目標(biāo)1.最優(yōu)目標(biāo)：15億美元收購沃爾沃100%股權(quán)，吉利擁有其所有技術(shù)和知識產(chǎn)權(quán)的所有權(quán)，包括沃爾沃在安全與環(huán)保方面的知識產(chǎn)權(quán)。2.預(yù)期目標(biāo)：19億美元收購沃爾沃100股權(quán)，吉利擁有其關(guān)鍵技術(shù)和知識產(chǎn)權(quán)的所有權(quán)，包括沃爾沃在安全與環(huán)保方面的知識產(chǎn)權(quán)。3.最低目標(biāo)：25億美元收購沃爾沃100%股權(quán)，吉利擁有其關(guān)鍵技術(shù)和知識產(chǎn)權(quán).七.談判方案策劃三步走談判戰(zhàn)略前期談判前期主要在摸清對方情況，多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要和實際擔(dān)憂，同時不失時機的表明我方的優(yōu)勢和核心利益所在，在能夠滿足對方需求和減輕對方擔(dān)憂同時維護我方核心利益。方案一、坦誠式開局策略，綜合自己的身份、對方的關(guān)系、當(dāng)時的談判形勢等因素向?qū)Ψ疥愂鲎约旱挠^點或想法，從而為談判打開局面。方案二、進攻式交流策略。當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方在制造低調(diào)氣氛時，通過語言或行為來表達強硬姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心里優(yōu)勢，使得談判順利的進行下去。中期談判主要在最大限度維護各自的利益下，提出更多的解決方案，實現(xiàn)共贏，對某些無法實現(xiàn)雙方利益最大化的問題上，尋求一個平衡方案。步步為營的策略：抓住沃爾沃連年虧損這一事實，層層推進，充分利用了自己在談判中的優(yōu)勢地位，大幅壓價。情感策略：強調(diào)對談判方的尊重。福特是美國汽車及底特律工業(yè)尊嚴(yán)的捍衛(wèi)者,應(yīng)該最大限度地滿足了福特的要求：對沃爾沃內(nèi)部，保留沃爾沃單獨的運作體系，不干涉沃爾沃的運營管理，高管團隊給予保留，對工會承諾不轉(zhuǎn)移工廠和不裁員。不損己又利人，滿足對方需求和減輕對方擔(dān)憂。揚長避短策略：吉利是個名不經(jīng)傳的公司，福特和沃爾沃擁有大量共享技術(shù)和專利，由于擔(dān)心技術(shù)為競爭對手所用，因此福特并不熱衷于將沃爾沃出售給大型汽車集團，以免增強對手競爭實力。因沃爾沃賣給吉利是福特的最佳選擇。讓步策略：保證讓沃爾沃還是走它原來的高端路線，而不會成為世界工廠中的一個組裝車間。把握底線：適時折中調(diào)和，報價時以資料作支撐，以理服人充分解釋己方所期望價格的原因。后期談判主要在選擇的方案上盡可能繼續(xù)優(yōu)化，加入更多的有效措施，以實現(xiàn)更好的利益提供更多的可行性措施:1給予管理層和重要技術(shù)人員一定的股權(quán)，以工資換股權(quán)，一方面可以增加工人的利益分紅，另外一方面也可以降低吉利收購后的現(xiàn)金壓力2.溝通方式上可以不斷創(chuàng)新，迎合信息時代要求，在沃爾沃公司和吉利公司同時設(shè)立信息交流部定期舉辦中西方人員交流活動達成協(xié)議明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范文,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。制定應(yīng)急預(yù)案八、應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、遇談判僵局該如何處理？應(yīng)對方案：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。2、當(dāng)對方在我方的漏洞中借題發(fā)揮。應(yīng)對方案：其實這種做法是一種無事生非，有傷感情的做法，不適合在商務(wù)談判中運用。但是當(dāng)對方用到了此方法的時候，我方就要及時的應(yīng)對。但是，如果對方不是故意的刁難我方，我方只要旁敲側(cè)擊的，不要直截了當(dāng)?shù)穆氊?zé)對方，往往可以讓對方知錯能改，主動的與我方合作。3、對方在沃爾沃的核心技術(shù)使用、轉(zhuǎn)讓上設(shè)置限制條件？應(yīng)對方案：是否收購沃爾沃，多少錢收購還要看能夠獲取多少沃爾沃的核心技術(shù)，這是在談判中要爭取的一點。汽車制造涉及了許多高新技術(shù)，為了保障自己的利益，東道國政府、被收購企業(yè)及以工會為代表的利益相關(guān)方，可能針對技術(shù)轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)移定價等設(shè)置苛刻的限制條款。4、2009年吉利的銷售收入為140億元，利潤12億元，吉利的財務(wù)狀況是否有能力收購沃爾沃？應(yīng)對方案：向?qū)Ψ秸故炯呢斦嵙托判?。說明吉利已經(jīng)制定了收購所需資金的財政方案。

商務(wù)談判開場陳述范文第5篇商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達到談判的最佳效果。

1.職責(zé)與履行情況

此次談判我們小組是代表河南工程學(xué)院一方，談判主要圍繞宇通客車的價格，性能，售后服務(wù)等進行。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是技術(shù)顧問，主談是常宗淇，副談是李靜。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。

1)組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

2)作為我們小組的技術(shù)顧問，首要的工作就是準(zhǔn)備一些技術(shù)資料。我們整個談判的準(zhǔn)備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習(xí)談判時的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議都經(jīng)歷了爭論和認(rèn)同，但也取得了很大的進展。

3)合同的擬定。商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如客車的性能，價格，售后服務(wù)外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，主要是供需雙方的法律顧問經(jīng)過協(xié)商，討論共同協(xié)商出一份合同。

4)談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)。作為技術(shù)顧問，要和其他成員一起協(xié)助主談和副談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判

策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的資源有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。

2、認(rèn)識與體會

1)準(zhǔn)備階段的體會。模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認(rèn)真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團隊中實現(xiàn)自己的價值，還學(xué)會了怎樣與團隊成員相處，構(gòu)建一個和諧的團隊。

2)談判時的體會。談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹(jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發(fā)計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。

3)反思。在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認(rèn)識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點評，我認(rèn)為我們可以從以下方面進行改進：(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。(2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。(3)學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。(4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

3.收獲

通過這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西?？偟膩碚f，我們覺得，在談判中應(yīng)該堅持下列原則：

(1)知己知彼的原則?！爸恕保褪峭ㄟ^各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌?！爸骸?，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

(2)互惠互利的原則。商界人士在準(zhǔn)備進行商務(wù)談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

(3)平等協(xié)商的原則。談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

(4)人與事分開的原則。在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

(5)求同存異的原則。商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

(6)禮敬對手的原則。禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。

三個人評價

在這幾天的商務(wù)談判模擬中，讓我印象比較深刻的是第五組：關(guān)于優(yōu)酷收購?fù)炼沟恼勁?。在模擬談判的四十分鐘中，談判雙方圍繞談判主題展開了唇槍舌戰(zhàn)，談判場上一片緊張的氣氛?？梢园l(fā)現(xiàn)，在經(jīng)過一周的時間準(zhǔn)備和吸取前幾組的經(jīng)驗教訓(xùn)后，第五組談判雙方材料準(zhǔn)備的十分充足，談判過程中的禮儀也比較到位，談判情節(jié)跌宕起伏，環(huán)環(huán)相扣，深深地吸引了老師和同學(xué)們的注意力。此外，我還對第九組和第十組的模擬談判進行了評價：

1第九組

這一組的談判主題是關(guān)于錦江國際采購格力空調(diào)?？偟目磥恚艺J(rèn)為這一組表現(xiàn)平平，其不足主要體現(xiàn)在：1)談判雙方的穿著不統(tǒng)一，成員的服飾五環(huán)八門，各式各樣。2)整個談判時間過短，談判所涉及的事項較少，談判的流程較短。3)我認(rèn)為雙方在談判時的表現(xiàn)與他們所代表的身份不符，在談判中，需方錦江國際作為采購一方，卻沒有把握住談判的主動權(quán)，過于妥協(xié)了。

不過他們還是有表現(xiàn)出彩的地方，例如：供方格力空調(diào)的成員表現(xiàn)較好，在談判過程中多次脫稿發(fā)言;雙方的材料準(zhǔn)備的比較充足，在談判中進行了電腦和實物展示。

針對他們的表現(xiàn)，我提出以下建議：1)談判要在穿著，禮儀上做足準(zhǔn)備，給人以良好的印象。2)談判情節(jié)的設(shè)計應(yīng)考慮談判雙方的身份，全面的考慮談判中涉及的諸多因素，盡量使模擬談判逼真，完美。

2第十組

這一組的談判是圍繞阿里巴巴采購聯(lián)想電腦展開的。在我看來，這一組的表現(xiàn)稍好，他們的談判前的情節(jié)設(shè)計的很新穎，通過兩個電話為后面的談判做了鋪墊;談判過程中的氣氛較好，雙方的禮儀也很到位;而且需方阿里巴巴的財務(wù)代表和采購代表語速適中，聲音洪亮，表現(xiàn)較好。但是，在模擬談判中，仍有一些缺點：1)在雙方相互介紹完后，很突兀的同時鼓起掌來，銜接的不是很到位。2)早談判中，雙方的停頓次數(shù)稍多，稍長，顯得氣氛有些冷淡。3)談判剛開始時，需方的法律顧問念了一句旁白，不太合適。

對于這一組，我也有一些建議：模擬談判時，成員之間要加強協(xié)作，使談判過程銜接自然;對于談判情節(jié)中的旁白應(yīng)該另找人完成，顯得專業(yè)化;要合理安排談判中的停頓，是停頓看起來自然，合理，不要讓大家認(rèn)為冷場了，影響對談判的整體印象。

對于其他組的表現(xiàn)，同樣讓同學(xué)們印象深刻。每一組都有表現(xiàn)出彩的地方，都有讓同學(xué)們喝彩的地方。而對于那些瑕疵，相信同學(xué)們進過幾天的實習(xí)后，都會有一個深刻的認(rèn)識，都會找到完善的方法，期待同學(xué)們在以后實習(xí)中的良好表現(xiàn)。

商務(wù)談判開場陳述范文第6篇1現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹............................................3

現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹.........................................3

現(xiàn)代渠道....................................................3

重點客戶渠道................................................3

年度合同談判介紹.................................................4

2.談判前需要完成的工作.................................................4

了解零售商的決策流程.............................................4

了解零售商的談判方式.............................................5

零售商采購人員的談判準(zhǔn)備....................................5

采購人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊為例...................5

零售商采購人員的偏好........................................6

了解零售商的關(guān)注焦點和差異化策略.................................6

零售商采購人員的關(guān)注焦點——商業(yè)毛利.........................6

零售商評估供應(yīng)商所用的指標(biāo)..................................7

零售商的差異化策略..........................................8

供應(yīng)商的應(yīng)對方式.................................................9

成功的談判原則..............................................9

標(biāo)準(zhǔn)的談判準(zhǔn)備、操作流程....................................9

制定總體重點客戶談判目標(biāo)...................................10

其他部門的配合.............................................10

3談判中需要注意的事項.................................................11

明確策略........................................................11

談判前尚需確認(rèn)的關(guān)鍵問題:..................................11

制定策略時需要考慮的問題...................................11

談判中可能遇到的環(huán)節(jié)............................................12

開場白.....................................................12

理解與試探.................................................12

進行談判...................................................12

談判技巧........................................................13

談判開局策略...............................................13

談判中期策略...............................................15

談判后期策略...............................................16

合同談判管理原則:...............................................18

區(qū)域KA經(jīng)理合同談判關(guān)鍵步驟................................18

談判責(zé)任和最終審批權(quán)限:....................................19

異議處理方法...............................................20

4合同執(zhí)行、監(jiān)督和反饋.................................................20

草擬合同........................................................20

年度合同的備案..................................................20

合同執(zhí)行原則....................................................21

其他部門的配合..................................................21

5零售商的不同細(xì)分及相應(yīng)對策...........................................21

不同類別的零售商采購緯度的調(diào)研...................................21

采購決策（集權(quán)vs.分權(quán)）.................................22

盈利模式細(xì)分（毛利式vs.費用式）.........................22

操作規(guī)范程度:(操作規(guī)范vs.操作隨意）....................23

采購管理跨度(精細(xì)vs.粗放）..............................23

各類零售商經(jīng)營模式對伊利的意義：.................................23

采購決策：........

.........................................23

盈利模式：.................................................24

操作規(guī)范程度：.............................................24

采購管理精細(xì)度:............................................25

6附表：...............................................................25

客戶談判準(zhǔn)備表格................................................25

標(biāo)準(zhǔn)化合同的內(nèi)容................................................26

1現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹

現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹

現(xiàn)代渠道

現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等。現(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務(wù)職能。

AC尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販?zhǔn)巯M品、生鮮及日常用品等，至少有30個結(jié)帳出口的零售通路。超級市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機的結(jié)帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機的結(jié)帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機的結(jié)帳出口的連鎖店。

這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。

有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個重要標(biāo)志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內(nèi)連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個門店展開業(yè)務(wù)。

重點客戶渠道

重點客戶渠道是達到一定營業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。

國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等，或者區(qū)域性零售商如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等

現(xiàn)代渠道，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標(biāo)竿示范性作用。重點客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。

由于重點客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。

更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競品消費者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產(chǎn)品自身原因，而購買計劃外產(chǎn)品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。

重點客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時，由于重點客戶多位于經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，消費者購買能力強，并且重點客戶零售店擁有更強的資金能力，可以負(fù)擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險，重點客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。

液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對整體利潤十分重要，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關(guān)鍵。

年度合同談判介紹

重點客戶年度合同談判是供應(yīng)商與KA客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。KA年度合同分為新進場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢?。但新進場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒有太大的差異，只在KA年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同。

不論是新進場年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會嚴(yán)重影響供應(yīng)商的今年整體營銷利潤，也是供應(yīng)商未來在KA渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營的重要關(guān)鍵。

合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應(yīng)商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。

年度合同談判內(nèi)容包括合同時限、供貨及產(chǎn)品驗收、價格控制條款、供銷貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷售計劃、售后服務(wù)、促銷服務(wù)、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些。

2.談判前需要完成的工作

了解零售商的決策流程

零售商采購人員（又名買手）主要負(fù)責(zé)采購商品、定購新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購活動中，采購人員主要責(zé)任是為重點客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購人員和計劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計劃的制訂、商店格局、門店直運管理、新產(chǎn)品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為、零售市場分析和品類管理的實施。

每個采購人員都有自己的年度計劃和目標(biāo)，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤和銷量貢獻。由于買手的年度計劃目標(biāo)每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應(yīng)商的要求也會逐年增長。

了解零售商的談判方式

零售商采購人員的談判準(zhǔn)備

談判準(zhǔn)備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點客戶往往有自動化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進行比較。同時他們也會確認(rèn)伊利需要改進的方面，以及伊利在競爭中當(dāng)前的不足之處。

因此，采購人員在談判前的主要準(zhǔn)備工作將是收集信息并準(zhǔn)備材料。通過內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過搜集市場報價信息，可以了解其它零售商的銷售價格預(yù)估其進貨價。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題?？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息。參考?xì)v史合同內(nèi)容，收集競爭對手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。

采購人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊為例

以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對供應(yīng)商的強勢態(tài)度：

1)讓供應(yīng)商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！

商務(wù)談判開場陳述范文第7篇商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，爭取達成某項商務(wù)交易的行為和過程。

在社會主義市場經(jīng)濟條件下，商務(wù)談判活動應(yīng)遵循以下原則：

（一）雙贏原則；

（二）*等原則；

（三）合法原則；

（四）時效性原則；

（五）最低目標(biāo)原則。

我最不愿意做的事情就是指責(zé)女性的不去談判溝通。我們選擇不去談判協(xié)商是有很多理由的。那并不是說我們很傻。社會給我們帶來了一些更沉重的負(fù)擔(dān)。

我們給女性帶來了額外的不便。你不能太強勢具有侵略性。對于男性來說，他們使用的談判協(xié)商方式并不會真的影響到其他人對他們的看法。如果一位男性非常的強勢，人們通常會想：'哦，他是一個非常能干積極進取的人，他是雄心勃勃的。'如果他有一些些退卻，那只不過是他的方式罷了。我們并沒有很多判斷男性**事情方式的參數(shù)選擇，但是作為社會——男性和女性——我們的確很擅長判斷女性維護自己的利益而進行溝通談判和堅持自我的方式。

還有一個事實就是，這些事情和判斷方式是需要很漫長的時間來改變的，那么在此期間，我們就需要去學(xué)習(xí)如何有效的談判溝通而不要在同一時間惹惱太多人。

因此，由于女性在談判時需要面對文化的困境，一位強勢的商業(yè)女性要如何在不傷害和疏遠(yuǎn)其他人的前提下獲得自己想要的呢？巴布科克解釋說：

你需要利用所謂的合作談判方式。這對于男性和女性來說都是很有效的方式——這就是我們在國內(nèi)每一所專業(yè)的院校內(nèi)教授給學(xué)生們的方法。這與你所使用的一些沒有成效的方式是不同的。你只是需要小心，你是在進行合作的談判，使用解決問題的方式比爭斗的方式要好得多。

比方說，你認(rèn)為你應(yīng)該在工作中得到晉升。你最不想要做的就是走進你老板的'辦公室給他一個最后通牒：'你要么給我提升，要么我辭職！'對于男性和女性我都不會推薦這種方法，但是男性使用這種有攻擊性的做法有可能會僥幸成功，但是這將會回來傷害更多的女性。

這是一場戰(zhàn)爭——你贏或者是我贏。女性除了跟老板討論你的愿望：'這就是我想要的。我們要如何找到可以達成的方法呢？外還應(yīng)該怎么做。你要引起與你一起解決問題另一方的興趣，因為最好的談判者都是真的解決問題的人。他們不會下挑戰(zhàn)書——有些時候，你最終是會得到它的——但是，起初是：'我們?nèi)绾谓鉀Q這個問題，讓它能夠滿足我們雙方的需求呢？

這是對情勢的重新規(guī)劃，你也許要用很多不同的語言來結(jié)束它——我們的語言，而不是你對我的。這真的對增強對你是可以一起工作的和你是團隊中的一員的印象有很大幫助。

商務(wù)談判開場陳述范文第8篇上述事典是談判者通過簡單的開場白，暗顯實力的成功典范。A公司代表的發(fā)言，簡直就是A公司“實力宣言”。“X公司、XX公司合資創(chuàng)辦”的背景已令人刮目相看，而“去年開發(fā)的XX花園”又把A公司的實力立刻具體化，“幾家公司正在謀求與我們合作，想把他們手里的地塊轉(zhuǎn)讓給我們”，更是讓對方感到撲面而來的壓力，最后提及的該公司業(yè)務(wù)人員的調(diào)查結(jié)果也讓人不得不贊嘆該公司的高效率和無孔不入。

B公司的代表也不示弱，他們表現(xiàn)得相當(dāng)鎮(zhèn)靜，不卑不亢，在對對方的合作愿望予以回應(yīng)的同時，三言兩語地介紹了己方不可小視的實力?！氨椴既珖霓k事處”意味著該公司并不是局限于某市的小角色，而是有著雄厚實力和廣泛影響的全國性公司。

通過信息的交流，介紹己方的實力，取得對手的信任，是進行深入談判和取得談判成功的前提和基礎(chǔ)。好的談判者都非常注意在談判初始階段通過恰當(dāng)?shù)姆绞斤@示自己的實力，取得對手的信任，讓其放心地與你一起謀求合作。比如上文事典中A公司的代表，通過介紹本公司的背景和它們在某市的經(jīng)營業(yè)績，使對手對其信用和經(jīng)營能力充滿信心，這為未來的合作打下了很好的基礎(chǔ)。

談判的帷幕就是在雙方的自我介紹中拉開的，序曲的奏響能不能作為一個好的鋪墊至關(guān)重要。而這里的序曲也就是通過簡潔、扼要的對已情況的介紹表現(xiàn)自己的實力，取得對方的信任，搶占談判中的主動權(quán)。

商務(wù)談判開場陳述范文第9篇商務(wù)談判是當(dāng)事人為實現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從XX年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓***教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和認(rèn)識：

1．談判是課本知識的總結(jié)

談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認(rèn)識。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3．談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標(biāo)，進而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達到雙贏的最高境界。

4．談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。

借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5．談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”！

什么時候該大驚失色？什么時候該壓縮談判時間？什么時候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結(jié)果？開場、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6．用證據(jù)說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7．肢體語言的表達

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8．語言的運用

我選擇去．．．．我打算．．．．試試看有沒有其他可能性……這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等。

商務(wù)談判開場陳述范文第10篇(1)

a:idon’tbelievewe’vemet.

b:no,idon’tthinkwehave.

a:mynameischensung-lim.

b:howdoyoudo?mynameisfredsmith.

a:我們以前沒有見過吧?

b：我想沒有。

a：我叫陳松林。

b：您好，我是弗雷德?史蜜斯。

(2)

a:here’smynamecard.

b:andhere’smine.

a:it’snicetofinallymeetyou.

b:andi’mgladtomeetyou,too.

a:這是我的名片。

b:這是我的。

a:很高興終于與你見面了。

b:我也很高興見到你。

(3)

a:isthattheofficemanageroverthere?

b:yes,itis,

a:ihaven’tmethimyet.

b:i’llintroducehimtoyou.

a:在那邊的那位是經(jīng)理吧?

b:是啊。

a:我還沒見過他。

b:那么，我來介紹你認(rèn)識。

(4)

a:doyouhaveacallingcard?

b:yes,righthere.

a:here’soneofmine.

b:thanks.

a:您有名片嗎?

b:有的，就在這兒。

a:喏，這是我的。

b:謝謝。

(5)

a:willyouintroducemetothenewpurchasingagent?

b:haven’tyoumetyet?

a:no,wehaven’t.

b:i’llbegladtodoit.

a:請?zhí)嫖乙樾聛碡?fù)責(zé)采購的人好嗎?

b:你們還沒見面嗎?

a:嗯，沒有。

b:我樂意為你們介紹。

(6)

a:i’llcallyounextweek.

b:doyouknowmynumber?

a:no,idon’t.

b:it’srighthereonmycard.

a:我下個星期會打電話給你。

b:你知道我的號碼嗎?

a:不知道。

b:就在我的名片上。

(7)

a:havewebeenintroduced?

b:no,idon’tthinkwehavebeen.

a:mynameiswong.

b:我樂意為你們介紹。

(6)

a:i’llcallyounextweek.

b:doyouknowmynumber?

a:no,idon’t.

b:it’srighthereonmycard.

a:我下個星期會打電話給你。

b:你知道我的號碼嗎?

a:不知道。

b:就在我的名片上。

(7)

a:havewebeenintroduced?

b:no,idon’tthinkwehavebeen.

a:mynameiswong.

(9)

a:ihavealetterofintroductionhere.

b:yourname,please?

a:it’sdavidchou.

b:oh,yes,mr.chou.we’vebeenlookingforwardtothis.

a:我這兒有一封介紹信。

b:請問貴姓大名?

a:周大衛(wèi)。

b:啊，周先生，我們一直在等著您來。

(10)

a:i’llcallyouifyougivemeanamecard.

b:i’msorry,butidon’thaveanywithmenow.

a:justtellmeyournumber,inthatcase.

b:it’s625-8023.

a:給我一張名片吧,我會打電話給你.。

b:真抱歉,我現(xiàn)在身上沒帶。

a:這樣子，那就告訴我你的電話號碼好了。

商務(wù)談判開場陳述范文第11篇商務(wù)談判訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務(wù)談判訓(xùn)練，使學(xué)生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。此次實訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前收集情報的基本方法;制定商務(wù)談判計劃的基本方法并學(xué)會制定商務(wù)談判計劃;商務(wù)談判地點選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內(nèi)達成共識，實現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。

通過對角色的分工，我們對談判的各環(huán)節(jié)及各人員的安排配置都有了進一步的了解。這讓我們對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識：在日常生活中，我們周圍時時刻刻都在發(fā)生著談判，不論何時何地;商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實現(xiàn)維護雙方商業(yè)利益及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現(xiàn)雙贏互惠才是我們進行商務(wù)談判的最終目的。

在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學(xué)生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學(xué)生有自己的特點，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長進行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學(xué)生的談判能力時更注重培養(yǎng)團隊合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學(xué)生的個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團隊合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。

談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標(biāo)。

采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)，使學(xué)生對商務(wù)談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會在談判中發(fā)現(xiàn)一些問題，從而便于教師及時進行指導(dǎo)。談判的準(zhǔn)備過程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習(xí)，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個人的體會以及以后改進的方法，能夠讓學(xué)生進行反思，更有利于對商務(wù)談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。在展示過程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細(xì)節(jié)：清楚、直觀地表述思想;充分的準(zhǔn)備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息;不要輕易地泄露底線。

商務(wù)談判開場陳述范文第12篇1、怎樣提出們的想法

如果想讓溝通能夠在積極主動的情況下進行，需要雙方提出自己的想法。由對方先提出會對自己比較有利，所以通常情況下，如果事情正如你所料，就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。但作為乙方，這時候往往比較著急，或者說一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人們認(rèn)為如果不得不首先提出想法時，或者決定先提出開場想法，那么就應(yīng)提出比自己希望高的要求。例如說到價格時，先把價格定得高一些，再通過溝通慢慢下調(diào)，這樣就會營造一個較大的回旋空間，不至于太被動。在提出想法時，要注意以下幾方面的內(nèi)容：

◆盡量客觀。提出想法時，一定要避免提出自己的主觀性和非理性的想法。

◆給雙方留有余地，不要把對方逼進死胡同。不要自顯太聰明，也不要自以為是，因為對方不愿意跟自以為特別精明又斤斤計較的人打交道。

◆提出想法時，選擇時機特別重要。如果不得不先提出想法，也要在整個氣氛非常融洽的時候提出。

◆注意措辭。簡潔地概述你的想法，然后保持安靜，表示你已說完了，允許對方體會你說的話。

2、溝通中要注意的問題

溝通應(yīng)該做的：

◆仔細(xì)傾聽對方的談話

◆在提出的想法中留有充分余地

◆坦然自若地拒絕對方不合理的想法

◆有條件地提供服務(wù)

◆試探對方的態(tài)度：“如果……你覺得怎么樣?”

溝通不應(yīng)該做的：

◆不要一下作出太多的讓步

◆自己的想法不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺

◆不要說“絕不”

◆不要總用“可以”和“不可以”來回答問題

◆不要讓對方看起來很愚蠢

國際商務(wù)談判開場白三、如何回應(yīng)對方的提議

一方提出提議之后，另一方也會按照自己的目標(biāo)提出自己的提議、要求和意見。這時怎么回應(yīng)對方的提議?：

1、避免馬上給出意見

當(dāng)對方提出一個建議時，要避免馬上給出贊成或反對的意見?？紤]對方的提議時，不要害怕保持沉默，同時也要清楚對方也在估計你的反應(yīng)。找出彼此立場的共同之處。等對方把話說完之后再做出答復(fù)。

2、澄清提議，做出答復(fù)

要集中討論你沒有把握的問題，并引導(dǎo)對方去糾正。這樣可以發(fā)現(xiàn)哪些是有把握回答的，哪些是沒把握回答的。對于沒有把握的問題，要集中精力討論，然后再做出答復(fù)，完全理解對方的意思是非常重要的。做出答復(fù)的時候，使用坦誠的語言，包括身體語言，不要過分暴露自己的意圖，要讓對方猜測你的反應(yīng)。

3、不想馬上作出答復(fù)時采取緩兵之計

有時，對方的提議無法答復(fù)，或者不想馬上做出答復(fù)，這時候可以采取緩兵之計。例如交貨期原來是30天，但現(xiàn)在對方要求10天，也許無法滿足對方的要求，或者要做到就要付出很大的代價，所以不愿意馬上答復(fù)。這時，就要采用緩兵之計。緩兵之計有各種方法，例如“還要跟采購人員探討一下”，“這件事情還要請示領(lǐng)導(dǎo)”等等。

4、提供選擇

在回應(yīng)對方提議的時候，還可以考慮給對方提供一種選擇，每一項選擇對對方可能有好處，也有不足的地方。從對方最關(guān)心的事情中甄別出對自己最不重要的事情，并將它們納入自己新的建議中。這樣，你會顯得愿意讓步，但實際上不會放棄任何對自己有重要價值的東西。

5、利用沉默、冷場

在溝通過程中不要害怕沉默、冷場。沉默、冷場是一件好事，如果對方性子比較急，或者不懂如何利用冷場，那么，對方就有可能先開口說話，從而可以得到更多的信息。出現(xiàn)冷場，對手也可能會反思自己的言行，例如價格太不合理或者問題提錯了等等，對方會懷疑自己，把自己往壞處想，反而更多的想對方的好處。所以溝通中不要怕冷場，而且要敢于問別人問題，自己不明白的，不清楚的就要敢于去問，不要認(rèn)為問問題顯示出自己的無知。問題可以不斷地問。掌握的信息越多，就越能控制局面。最后總結(jié)對方的提議并重復(fù)請求確認(rèn)是個很好的辦法。

總之，們在商務(wù)溝通中可能會遇到各種各樣的人物、各種各樣的情況，需要及時采取最佳的方式進行溝通交流，以期調(diào)整不利因素而達到們的目標(biāo)。永遠(yuǎn)不要忘記溝通的目標(biāo)是什么，也不要輕視溝通的每一個細(xì)節(jié)。

而且，溝通也是一個人職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)知識、經(jīng)驗閱歷等等綜合的體現(xiàn)，們每個人都很難說自己已經(jīng)能很好的掌握溝通這門藝術(shù)了，們都需要在今后的工作和生活中不斷的總結(jié)，不斷的思考，不斷的提高來完善它，所以可以說，自己與自己的溝通交流是們提高溝通能力最佳的途徑。

商務(wù)談判開場陳述范文第13篇商務(wù)談判與溝通技巧大全談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場商務(wù)談判與推銷技巧內(nèi)容大全。

商務(wù)談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開對談判技巧的運用。

1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的'態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較。

其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向