（消費者行為）消費者的個性特征

(消費者行為)消費者的個個性特征和消費行為論：(0)字體：【小】【中】【大】為的心理基礎(chǔ)，是消費者的個性心理特個性的心理結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的，它主要包括個性心理傾向(指需要、動機、興趣、理想、信念、價值觀、世界觀等)和個性心理特征(指氣質(zhì)、性格、能力)。人的個性特征是通過人的行為方式表現(xiàn)出來的。消費者的個性心理特征的差異，，研究了解消費者的個性，不僅能夠解度上預(yù)測他將來的消費趨向。下面對個性的主要構(gòu)成方面進行深入的剖析。因?qū)ι唐返男枰a(chǎn)生的購買動機有直接關(guān)系外，仍和興趣有關(guān)，所以了解興趣的有關(guān)知識是有現(xiàn)實意義的。(壹)興趣的本質(zhì)。消費興趣是指人到“六壹”國際兒童節(jié)為兒童購買新衣費習(xí)慣。因而每當兒童節(jié)臨近之時，父用的消費品感興趣。如果壹個人對動的信息，想方設(shè)法去改善運營工是感興趣的，那么，我們的思想常日常交往和談話中，也總是把話題項活動的重要推動力。、食、住、用商品的渴望和愛好。精神的興趣是指人們?yōu)闈M足精神需求而形成的態(tài)度傾向，如對文學(xué)、藝術(shù)的愛好等。起的興趣稱直接興趣，如戲劇、電影和壹堂講授得生動的課等。表當下消費中，的喜愛和追求，如青年學(xué)生由于對牛仔事物的本身沒有興趣，而對于這種事物外語的學(xué)習(xí)等。有的學(xué)生開始對外語不感到困難，但認識到學(xué)好外語的重大意進而對它產(chǎn)生了興趣。于消費中，如某人自己且不喜愛音樂藝術(shù)，但為了培養(yǎng)孩子將來成為音樂家而省吃儉用買鋼琴。志趣是意志作用于興趣的結(jié)果，往往是壹種偏好，如集郵、釣魚等。(三)興趣的發(fā)生和發(fā)展要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生和的生理的需要。于消費過程中，當消商品或勞務(wù)感興趣，從而成為消費者歷史條件所制約的。由于各人所處的社會歷史條件不同，以及所從事的實踐活動不壹樣，人們的興趣就有差別。興趣，能促使他們努力學(xué)習(xí)，增加知識;而貪玩、愛打扮的興趣，則會使學(xué)生的興趣深刻仍會形成重復(fù)購買的習(xí)慣和偏好。平有著直接的聯(lián)系，影響著消費者行為的傾向性和積極性。有些人興趣范圍廣泛，琴棋書畫樣樣愛好;有的對什么事情均不感興趣，百無聊賴。有的人對某物、某事興趣相當穩(wěn)定，簡直“著了迷”;有的則今天愛這，明天玩那，見異思遷，很難有壹個穩(wěn)定的興趣對象。，未來的購買活動打下基礎(chǔ)。如壹個喜愛這樣使得購買過程易于順利進行。促使他固定地使用，形成重，對其有了偏好，不管有何牙膏。對集郵、釣魚、種花市場，會重復(fù)購買和此興趣有關(guān)的商品。動地購買這種商品。壹個不愛吸煙的好美的年輕女子，你能夠經(jīng)常見到她去商店購買款式適時而新穎的服裝或化妝品。下幾種常見類型。(壹)偏好型定事物的特殊喜好。此類消費者的興趣非常集中，的種類。有的消費者千方而購買某類商品。有的甚們有時為壹張郵票，壹盆花而費盡心機，傾其所有。各種商品廣告、宣傳、推銷方式的吸引或社會環(huán)境的影響，購買不拘壹格。(三)固定型有經(jīng)常性和穩(wěn)定性的特點。和偏好型的區(qū)別于于尚未達到成癖的地步。為興趣易變的消費者。他們壹般沒有對某種商品的特殊偏愛或固定習(xí)慣，容易受到周圍環(huán)境和主體狀態(tài)的影響，不斷轉(zhuǎn)移興趣的對象，因時而宜地購買商品。之壹，它規(guī)定著人的心理活動的特色，是性格的動力基礎(chǔ)，且且對行為起著動力作用。氣質(zhì)的外部表現(xiàn)給每個個體的個性抹上獨有的色彩，是區(qū)別個體之間不同個性的標志之壹。(壹)氣質(zhì)的本質(zhì)有些人活潑、好動、反應(yīng)迅速，有些學(xué)上說的氣質(zhì)。它的變化很難、很慢，它具有穩(wěn)定佛給每個消費者的全部心理活動涂的活動中均表現(xiàn)出來。如人的動作。氣質(zhì)會影響情緒和情感發(fā)生的速度和強度，如有些人脾氣火爆“，壹點就著”;有些人柔情似水，溫和嫻靜;有些人喜怒哀樂表情豐富;有些人不形于色，表情平淡等，這和個體獨具的氣質(zhì)特征統(tǒng)和神經(jīng)系統(tǒng)活動的特點和表現(xiàn)。說是由古希臘的學(xué)者兼醫(yī)生希波克拉底，于學(xué)合。以血液占優(yōu)勢屬多血質(zhì)類型，以粘液占屬膽汁質(zhì)類型，以黑膽汁占優(yōu)勢屬抑郁質(zhì)類型。學(xué)根據(jù)的。但于生活中人們確實因。于某壹類人身上共存或相似的特征是有規(guī)律結(jié)合的。(壹)氣質(zhì)類型和購買行為，選購商品時言談舉止顯得匆忙，壹般，不愿意反復(fù)選擇比較，因此往往是快到市場上就想急于完成購買任務(wù)，如果率低，均會激起其煩躁情緒。他們于和營業(yè)員的接觸中，其言行主要受感情支配，態(tài)度可能于短時間內(nèi)發(fā)生劇烈變化，挑選商品時以直觀感覺為主，不加以慎重考慮。接待這類消費者要求營銷服務(wù)人員動作要快捷、態(tài)度要耐心，應(yīng)答要及時。語言友好，不要刺激對方。行為易受感情的影響。他們比較熱情、開朗，于購買過程中，愿意和營業(yè)員交換意見或者和其他消費者攀談;有的會主動告訴別人自己購買某種商品的原因和用途;喜歡向別人講述自己的使用感受和經(jīng)驗;自己不知道，也希望從別人那里了解到。另外，選購過程中，易受周圍環(huán)境的感染、購買現(xiàn)場的刺激和社會時髦的影響。介紹、和之交談，注意和他們聯(lián)絡(luò)感;二是和他們的“聊天”，應(yīng)給以指點，使他們專注于商品，縮短購買過程。標、包裝的干擾和影決定購買，給人慢悠悠的感覺，有時會引起服務(wù)人員和別的顧客的不滿情緒。接待這類消費者要避免過多的提示和熱情，否則容易引起他們的反感;要允許他們有認真思考和挑選商品的時間，接待時更要有耐心。從不倉促地作出決定;對營業(yè)員或其他人介紹將信將疑、態(tài)度敏感，挑選商品小心謹慎、過于壹絲不茍;仍經(jīng)常因猶豫不決而放棄購買。接待這類消費者要注意態(tài)度和藹、耐心;對他們可作些有關(guān)商品的介紹，以消除其疑慮，促成買賣;對他們的反復(fù)，應(yīng)予以理解。地反映出來，但于來。于營銷活動中，盡管也偶爾碰到四類型的人則不多，更多的人則是以某種。于現(xiàn)實的購買活動中，我們且非壹定察和測定構(gòu)成他們的氣質(zhì)類型的各種心經(jīng)活動的基本特征。消費者帶特征的言于的表現(xiàn)，均會程度不同地將其氣質(zhì)反及其特征，其目的就是為了提供壹種理過程中的行為表現(xiàn)，去發(fā)現(xiàn)和用其積極方面，控制其消極方面，使工作務(wù)人員學(xué)習(xí)了解人的氣質(zhì)類型及其行為特能夠有意識地對自己的氣質(zhì)加以調(diào)節(jié)和控形成良好的個性，做自己氣質(zhì)的主人，以此來提高服務(wù)質(zhì)量和營銷效果。人的性格反映著人們的個性差異，表現(xiàn)著每個人的特殊性。(壹)性格的本質(zhì)個體生活中形成的，對現(xiàn)實的穩(wěn)固態(tài)度，于待人處事中表現(xiàn)出豪爽果斷、有原則性、肯幫助人;對待自己則表現(xiàn)為謙虛、自信等。所有這些特征的總和就是所組成的有機統(tǒng)壹體。每壹個人對現(xiàn)現(xiàn)方式也有著特有的樣式。由于壹個出某種穩(wěn)定傾向，因此我們就能預(yù)見人的性格不只說明他做什么，仍說明他如何做。，它可能有益于社會，也可能有害于社會。因此，性格有好壞之分，始終有著道德評價的意義。任何性格特征也不是壹朝壹夕形成說，就是他的家庭、學(xué)校、工作崗個人的性格是較穩(wěn)定的，同時又是壹個人的性格能夠逐漸改變。(壹)消費者的消費性格某壹集團人們共有的本質(zhì)政治和文化生活的條件，從而于他身上也形成該集團成員共有的性格特征。的個人，他的具體生活條件，他所從別的，這壹切均不能不反映到人的種種條件下社會和個人、客觀和主觀、現(xiàn)實和歷史的統(tǒng)壹。行為方式，以及個體活動的獨立性程度上，從而構(gòu)成千姿百態(tài)的消費性格。(1)節(jié)儉型：這類消費者勤儉節(jié)約、樸實無華、生活方式簡單，認識事物，考慮不追求外觀，不圖名聲。對于商品買中不喜歡營銷人員人為地賦予商品過多的象征意義。買消費品大多精、明顯地體當下消費行為上，且成為于我國為數(shù)眾多，尤其于中年消費者中更是多見。要的。他們不拘泥于壹定的能完全自覺地、有意識地控制自己的情緒。(3)保守型：這類消費者態(tài)度嚴謹、固執(zhí)，生活方式刻板，喜歡遵循傳統(tǒng)消費習(xí)慣，對有關(guān)新產(chǎn)品的市場信息抱懷疑態(tài)度，有意無意地進行抵制;信奉傳統(tǒng)商品，經(jīng)常懷戀往昔。(4)怪癖型：這類消費者態(tài)度傲慢，往往具有某種特殊的生活方式或思維方式。選購商品時往往不能接受別人的意見、建議;有時會向營銷人員提出壹些令人不解的問題和難以滿足的要求，自尊心強而過于敏感，消費情緒不穩(wěn)定。(5)順應(yīng)型：這類消費者態(tài)度隨和、生活方式大眾化。他們壹般不購買標新立異群體影響較大，和和自己相仿的消費者群體保持比較壹致的消費水平，對社會時髦不積極也不反對;能夠隨著社會發(fā)展、時代變遷，不斷調(diào)節(jié)、改變自己的消費方式和習(xí)慣。(1)習(xí)慣型：這類消費者，當他們對某壹廠牌、商標的商品有深刻體驗后，便保和消費，不輕易改變自己的信念，不受時尚和社會潮流的影響，購買中遵循慣例，長久不變。(2)慎重型：這類消費者，于采取購買行為之前，要做周密考慮，廣泛收集有關(guān)信息;于選購時，盡可能認真、詳細地進行商品的比較，選擇衡量各種利弊之后才作出購買決定。(3)挑剔型：這類消費者，壹般均具有壹定的購買經(jīng)驗和商品知識。挑選商品主小心仔細，有時甚至達到苛刻程度。(4)被動型：這類消費者，往往是奉命購買或代人購買，沒有購買經(jīng)驗，于選購商品時大多沒有主見，表現(xiàn)出不知所措的言行，渴望得到營銷人員的幫助。(1)獨立型：這類消費者有主見，能獨立自主地作判斷和選擇，不易受外界因素影響，他們是家庭購買決策的關(guān)鍵人物。(2)順從型：這類消費者易受暗示，購買時會猶豫不決。從社會文化生活方式出發(fā)，把消費者劃分為：理論型、經(jīng)濟型、型、權(quán)力型和宗教型的消費者?，F(xiàn)實生活中的消費者，他們的性格往往不是單壹型的，而是中間型或混合型的。有利于更好地做好銷售和服務(wù)工作，因此，有著重要的實踐意義。觀上他們能夠幫助推銷商品。壹是外向友善型。這類消費者是商品的口頭傳播者，他們熱情、外向、善交際、重要因素之壹。他們對于感充當著這壹商品的義務(wù)宣傳上當，這時，他們的壹句話，喜歡給別人出主意，提建是于沒有個人企圖的情況下買的利弊。他們的評論和意，這就大大增強了信息的可信程度，因而，人們十分相信來自這些人的商品信息。易接受新事物，愿意嘗試產(chǎn)品購買和使用的先行者和“活廣告”。，他們的意向和行為傾向往往成為其他消費者的表率，因此，通過他們能夠擴大市場影響。的能力把比別人早壹點獲得新產(chǎn)品信息作為壹種樂趣，且通常是最早作出購買嘗試的;他們富有創(chuàng)新精神，往往為了使用新產(chǎn)品而不畏風險。產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到流通領(lǐng)域，最終和各種各樣的消費者打交道，和社會各種營銷活動(即社交活動)。因此，營銷服務(wù)人員應(yīng)選擇和培的外向型性格類型。因為外向型性格的物表示關(guān)心和興趣，開朗、活潑，特別要的是要學(xué)會對自己的性格進行自我調(diào)能起作用。只有當營銷服務(wù)人員意識到，他才能產(chǎn)生積極的動機，自覺地調(diào)節(jié)自己的行為方式，重視于工作實踐中培養(yǎng)自己良好的性格特征。于社會實踐中，的性格。因此，營銷工作實踐是培養(yǎng)方面均有著因人而異的差別。(壹)能力的本質(zhì)特征稱為能及“深淺程度”上的差別。按能力的傾向劃分，有壹般能力和特殊能力;按能力的創(chuàng)造性程度劃分，有再造性能力和創(chuàng)造性能力;從能力測驗的觀點見，有實際能力和潛于能力之分。。人的壹般能力和特殊能力均表現(xiàn)出。每壹個人均有自己量的差異性具體表當能夠作比較的，現(xiàn)代仍有表現(xiàn)時間早晚的同影響，能力發(fā)展水白石歲才表現(xiàn)繪畫才能，倫琴歲發(fā)取得有先有后，這說明人的智力發(fā)展速度上不是整齊劃壹的。(壹)消費者的能力結(jié)構(gòu)裝或布料的時候，就需要手的感覺能力，摸壹摸服裝或布料的質(zhì)地;需要觀察力，觀察服裝的顏色是否適合，款式有無缺陷，制作是否精致，質(zhì)量是否過關(guān);仍需種更適合自己的需要，哪種款式、哪種花色更好等等。來包括：動的要求。于消費活動中，壹般能力又包括以下壹些具體的能力。(1)注意力：有的消費者很快就能買到自己所需要的商品，而有的消費者于商店里轉(zhuǎn)了大半天也找不著自己所需要的商品。這種情況就是注意力的差異所致。(2)觀察力：觀察力是個體對事物進行準確而又迅速的感知能力。觀察力強的消的某種不太明顯的優(yōu)點或缺點，就可能失去買到優(yōu)質(zhì)商品的機會。(3)記憶力：壹個消費者能否記住某種商品的特性，關(guān)系到他能否有效地作出購到商品的情況他所需要的商品的特點、商標、產(chǎn)地等，那么他能夠于沒有走進商店之前就作出購買決策。(4)判斷力：它表當下消費者選購商品時，通過分析、比較對商品的優(yōu)劣進行判斷的能力上。壹般來說，判斷力強的顧客，能迅速果斷作出買或不買的決策;反之，判斷力差的顧客，經(jīng)常表現(xiàn)為優(yōu)柔寡斷，有時甚至?xí)鞒鲥e誤的判斷。迅速發(fā)現(xiàn)商品的優(yōu)劣，作出正確的評價，而有的消費者則不能。(5)比較能力：這表現(xiàn)為，見見哪種商品更適合自己的需要，哪種款式、哪種顏(6)決策能力：當消費者選中了自己滿意的商品，是否能下決心買下來，這仍需要有決策能力。，購買古玩、樂器的鑒賞能力，購買藥品的評價能力等。，每個人所處的地位，肩負的任務(wù)不同所擔任的角色不同)，他的行為方式和行為準則也會不同。于市場活動中，作為買賣雙方的消費者和營銷人員，就代表著不同的社會角色進行著交際活動。難以認同;仍有雙方于市場地位上的對立性，明顯。這就要求消費者具有壹定的應(yīng)變能力來把握購買行為的最終效果。者不同的能力決定了不同的