房產(chǎn)經(jīng)紀人業(yè)務(wù)銷售操作流程教材樣本

房產(chǎn)經(jīng)紀人業(yè)務(wù)銷售操作步驟一：用戶接待1：銷售員看到門店外有用戶時應(yīng)立即起身迎向用戶。（注意儀表和微笑）2：在問詢用戶問題時，銷售員應(yīng)精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基礎(chǔ)信息要正確，快速。3：在介紹完基礎(chǔ)信息后，禮貌邀請用戶到企業(yè)做具體了解。4：按用戶要求，推薦適適用戶企業(yè)主推房源，并適時了解部分用戶基礎(chǔ)信息。（如：用戶購房目標，是不是決議者，付款能力，購房意向，現(xiàn)在居住情況等。5：假如用戶對企業(yè)房源有愛好則能夠安排看房。假如臨時沒有用戶所需要房源銷售員應(yīng)果斷告訴用戶這么房源能夠在1或2天內(nèi)幫她找到，此刻再向用戶提出留個聯(lián)絡(luò)電話，并熱情遞上自己名片。二：配對1：在接到新房源后，應(yīng)立即開始用戶配對，選擇自己在半個月之內(nèi)用戶進行刪選。要求：A列出意向用戶。B按用戶購置意向排序C按用戶購置力排序D選定關(guān)鍵用戶E逐一打電話給關(guān)鍵用戶，約定看房。三：電話約客1：撥通用戶電話，通知用戶房源信息2：問詢用戶是不是在家或有沒有固定電話，假如有話告訴用戶撥打她固定電話，以免浪費對方手機費。3：簡單講述房源基礎(chǔ)信息。4：和用戶約定看房時間，地點。（注意2選1標準）四：帶看前準備1：設(shè)計帶看線路2：設(shè)計帶看過程中所要提出問題。（合理安排問題前后次序）3：列出物業(yè)優(yōu)缺點4：思索怎樣把物業(yè)缺點最小化，琢磨用戶可能提出問題及回復(fù)方案。5：整理該物業(yè)相關(guān)資料。五：怎樣帶看1：空房必需按時赴約，實房必需提前30—45分鐘抵達業(yè)主家中，和業(yè)主進行溝通，為看房過程順利完成打好基礎(chǔ)。2：理清思緒，根據(jù)自己看房設(shè)計帶看。3：問詢用戶買房目標。4：問詢用戶居住情況等。5：和用戶交流，掌握更多用戶信息，為以后跟進工作打好基礎(chǔ)。6：贊揚用戶工作，性格，為人等優(yōu)點，拉進和用戶關(guān)系。消除用戶警惕感。六：內(nèi)場操作1：進入物業(yè)主動介紹房子相關(guān)情況，但切記，不要一口氣把物業(yè)優(yōu)點全全部告訴用戶，留下2或3個優(yōu)點，在用戶發(fā)覺物業(yè)缺點或自己陷入僵局時救急，此時把這些優(yōu)點告訴用戶來帶開用戶思緒。時時把握主動權(quán)。2：留給用戶合適時間自由看房及思索和比較空間。（注意觀察用戶舉動及言行）3：控制時間，不要留給用戶太多思索空間。銷售員要把握好時間，并依據(jù)不一樣用戶提出不一樣問題，以了解用戶對物業(yè)見解。4：讓用戶提問發(fā)表意見，熟練快速解答用戶疑問。認可用戶想法，就算用戶講顯著不對，也不要去反駁用戶，而是加以引導，讓用戶自己覺察她問題，多用反問或雙重否定方法回復(fù)用戶問題。5：為用戶做一下總結(jié)。（每套房子全部有它優(yōu)缺點，但關(guān)鍵在于自己需求能不能接收它部分不足之處。因為，對于房子來講，它是個即定產(chǎn)品。不可能去反攻或是定做。所以，我們所能夠做只是比較下它優(yōu)缺點，是優(yōu)點多和不足，還是不足多于優(yōu)點。對于它不足，自己是不是能夠接收。考慮自己選擇和衡量。）6：結(jié)束看房。把用戶帶回企業(yè)或做其它約定。（注意，在帶出小區(qū)途中加深用戶看房印象。）七：成交前準備1：對已產(chǎn)生購置意向用戶應(yīng)立即帶回企業(yè)。2：再次肯定和贊揚用戶眼光，并把握時間，適時對用戶描繪下買下這套房子前景和利益。（增強用戶購置欲望）3：抵達企業(yè)后，先禮貌請用戶到會議室入座，第一時間送上茶水。4：主動象用戶介紹下企業(yè)概況和售后服務(wù)完善，提升用戶信任度，打消用戶后顧之憂。5：和用戶確定下單事宜。（但不宜操之過急，要有序引導，循序漸進）如：“陳先生，這個小區(qū)環(huán)境好不好？”“好，不錯，還能夠”“對這套房子感覺怎樣？”“不錯，還能夠”“房型滿意嗎？”“挺好，不錯”“采光好不好？”“好，不錯”抓住房子優(yōu)勢及有利條件，用肯定式問句，讓用戶做肯定式回復(fù)。6：抓住用戶肯定回復(fù)，逼用戶下訂。如：“陳先生，既然您對這套房子相當滿意，那么您對這套房子價格是不是能夠接收？”八：守價階段1：關(guān)鍵點：銷售員沒有對用戶讓價權(quán)利。如：用戶：“房子價格比較高，是不是能夠低些啊？畢竟，這套房子周圍交通不是很方便?！变N售員：“哦，陳先生，是這么，對于房子價格標準上我們是沒有主動權(quán)，必需要和業(yè)主協(xié)商后，才能夠回復(fù)您。”您看這么行不行，您先告訴我您上限是多少？（掌握主動，了解用戶心理價格）注意：對于還價幅度太厲害用戶，員工要保持心理上冷靜和鎮(zhèn)靜。外表上沉著和穩(wěn)定。切不可退卻或露出意外，擔心表情。因為，這個價格是用戶在試探這套房子水分有多大，假如此時員工有任何不妥表情或舉動話，用戶會再度大幅度殺價。所以，此時員工必需果斷，干脆回復(fù)用戶，這個價格是不可能成交，并告訴用戶前些天有一個比她上限高價格全部沒能成交，同時，再次利用房子優(yōu)勢或其它有利條件駁回用戶試探，從用戶手上取回談判主動權(quán)。然后，要求用戶對價格做出重新定位。2：在得到用戶第2個價格后，員工要表現(xiàn)出勉為其難狀態(tài)，并告訴用戶，只能先和業(yè)主溝通一下，在自己于業(yè)主溝通時候，避免在用戶視線范圍內(nèi)溝通，要注意發(fā)揮團體作用，邀請店長或其它資深員工幫忙跟進用戶。自己離開談判桌和業(yè)主溝通。3：15分鐘左右，回到談判桌前，告訴用戶，業(yè)主雖不接收她價格，但也做了些讓步。給出一個高于用戶上限價格，讓用戶再次抉擇。并試探用戶價格底線。4：此時，談判可能會陷入一個僵持階段，用戶有可能要求和業(yè)主直接談判，作為員工，應(yīng)果斷阻止，告訴用戶自主談價缺點。（如：你們雙方假如自行談價話，在雙方陷入僵局時候，假如為了面子問題或部分小事相互全部不讓步，甚至有時為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋余地全部沒有，找到一套自己滿意房子原來就不輕易，不要因為這些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不管怎樣協(xié)商全部代表了雙方利益，且又經(jīng)過專業(yè)培訓和很多實戰(zhàn)經(jīng)驗，配合我們專業(yè)素質(zhì)成功概率肯定要比你們雙方自主談判效率和效果要好多。）另外，還能夠列舉部分因為自主交易而產(chǎn)生糾紛案列取消對方念頭。同時，和用戶共同設(shè)定一個比較實際成交價格，然后，撫慰用戶情緒，告訴用戶自己再做努力和業(yè)主溝通。5：此時，談判才真正進入關(guān)鍵階段。員工才可開始真正和業(yè)主進行溝通，談價，殺價。九：殺價階段標準：找出多種對自己有利原因，引導業(yè)主下降價格。關(guān)鍵方法：1：市場原因2：政策影響3：用戶稀缺4：用戶還有第2選擇5：周圍地域房源充足和相同房源性價比6：告訴用戶，把錢轉(zhuǎn)起來，才能賺更多錢。殺價第1步：告訴業(yè)主，現(xiàn)在有用戶在企業(yè)談價格。我們做了很多工作，現(xiàn)在基礎(chǔ)上已經(jīng)達成了一致，但在價格上存在比較大分歧，期望您能夠做些讓步。殺價第2步：業(yè)主此刻會護盤或試探對方出價，作為員工此時應(yīng)利用用戶試探方法，大幅度地猛殺業(yè)主價格。做出反試探，看看業(yè)主反應(yīng)怎樣。假如，業(yè)主對此價格有強烈不滿反應(yīng)時，要注意撫慰業(yè)主情緒，（如：告訴業(yè)主，自己已經(jīng)明確告訴用戶這個價格成交不可能，所以，現(xiàn)在才和她協(xié)商一個雙方全部能夠接收價格。同時，要求業(yè)主給出一個價格底線。殺價第3步：在得到業(yè)主底線價格后，告訴業(yè)主自己將和用戶進行協(xié)商，有問題再行溝通。隔10分鐘左右，再度和業(yè)主協(xié)商，確定最終業(yè)主底線價格。十：下訂階段1：通常情況下，經(jīng)過以上步序，應(yīng)該能夠使雙方價格達成成交價格，此時，員工能夠提醒用戶是不是能夠下訂了，并準備好相關(guān)書面協(xié)議，簡單解釋協(xié)議條款。2：假如此時用戶還有猶豫話，員工因提醒用戶，好不輕易才和業(yè)主在價格上達成了一致，假如現(xiàn)在不下訂，萬一業(yè)主第2天改變想法話，那么全部努力全部白費了。3：有些用戶會借口定金沒有帶足或其它部分理由不愿意下訂，此時，員工應(yīng)“急用戶所急”，告訴用戶，先支付部分定金，余款第2天打清。4：在誘導用戶下定過程中，員工應(yīng)注意和團體之間配合，這么才能夠提升成功概率。十一：售后服務(wù)1：在用戶簽下意向書，下訂以后。員工應(yīng)立即向用戶索取身份證等有效證件，復(fù)印留底，做好交易前資料準備。2：立即通知貸款專員，