陌生拜訪技巧

關(guān)于陌生拜訪技巧課程大綱第一步：成功拜訪前提第二步：銷售拜訪誤區(qū)第三步：如何進行有效開場白

第四步：贊美

第五步：傾聽推介

第六步：克服異議

第七步：確定達成

第八步：致謝告辭

第2頁,共26頁，星期六，2024年，5月成功拜訪形象外部形象服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象?？刂魄榫w不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。投緣關(guān)系清除顧客心理礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。誠懇態(tài)度“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理自信心理信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

第3頁,共26頁，星期六，2024年，5月計劃準備目的任務(wù)路線文本推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”

銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

第4頁,共26頁，星期六，2024年，5月外部準備儀容資料工具時間容貌：化淡妝、飽滿精神狀態(tài)儀表：得體大方的正裝，不要佩戴任何夸張飾品等要努力收集顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。

銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、筆、筆記本、宣傳品、POS機等。

如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分鐘到達第5頁,共26頁，星期六，2024年，5月內(nèi)在準備信心知識拒絕微笑心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。

大部分顧客是友善的，在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生的抗拒和保護自己的本能，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

第6頁,共26頁，星期六，2024年，5月開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。

重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。

離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。

拜訪的十分鐘法則第7頁,共26頁，星期六，2024年，5月成功的營銷永遠讓客戶多說話客戶經(jīng)理的提問較多客戶經(jīng)理的提問較多以客戶為中心銷售的基本原則第8頁,共26頁，星期六，2024年，5月心里準備拜訪目的議程的時間分布開場白的設(shè)計客戶可能問的問題及回答需要問客戶的問題第9頁,共26頁，星期六，2024年，5月以產(chǎn)品為中心進行準備，缺乏客戶有用信息準備了自己要說的；沒有準備讓客戶說的；心態(tài)過低，認為是在求客戶幫忙拜訪目的不明確，有時為了拜訪而拜訪常見銷售準備的誤區(qū)第10頁,共26頁，星期六，2024年，5月開場白的目的營造良好和輕松的氛圍吸引客戶注意贏得深入溝通的資格消除一些不必要的影響因素好的開場是成功的一半第11頁,共26頁，星期六，2024年，5月開場白的內(nèi)容問候自我介紹目的說明最關(guān)鍵的是：關(guān)聯(lián)性話題第12頁,共26頁，星期六，2024年，5月開場白注意事項不要指望在開場白成交不要在開場白中涉及自己的產(chǎn)品開場白只是獲得問話的資格銷售是平等的，不要把自己的位置放的太低永遠不要問客戶有沒有興趣第13頁,共26頁，星期六，2024年，5月寒暄的話題客戶的個人愛好關(guān)于客戶所在行業(yè)的探討對客戶辦公環(huán)境的贊美對客戶的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊美一些時事性的社會話題天氣和自然環(huán)境客戶家庭成員的贊美客戶個人健康話題第14頁,共26頁，星期六，2024年，5月贊美觀察●贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

▲話術(shù)：“您辦公司真整潔”“您今天氣色真好”辦公司整潔——房間布置——氣色——氣質(zhì)——穿著。■層次：贊美三層次直接贊美—劉總您看上去真年輕間接贊美—林總，墻上那照片是些畫很優(yōu)美，看上去很生動，一定是個名畫家的作品，相信您一定很喜歡。深層贊美—林總，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和。

三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。

第15頁,共26頁，星期六，2024年，5月注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。第16頁,共26頁，星期六，2024年，5月有效提問提問的目的：就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。提問注意：——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心?！A(yù)測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問?！獙ふ以掝}的八種技巧。

第17頁,共26頁，星期六，2024年，5月傾聽推介成功就是要少說、多聽、多看！仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，引導(dǎo)客戶的購買欲望；對遲疑的新顧客，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進其對健康知識的了解為側(cè)重點。對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，適當溝通以便下次拜訪。第18頁,共26頁，星期六，2024年，5月克服異議克服心理上的異議：必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。第19頁,共26頁，星期六，2024年，5月克服異議運用適當肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。

同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

樹立專家形象：學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。第20頁,共26頁，星期六，2024年，5月確定達成為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？為什么銷售同樣產(chǎn)品的營銷伙伴，業(yè)績卻有天壤之別？他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，因為確定達成是最終目標第21頁,共26頁，星期六，2024年，5月確定達成抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。

成交達成方式：1、邀請式成交2、選擇式成交3、預(yù)測式成交4、授權(quán)式成交5、緊逼式成交第22頁,共26頁，星期六，2024年，5月致謝告辭時間觀察簡明真誠初次陌拜時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。根據(jù)當時情況細心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭。古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要