會(huì)議營(yíng)銷操作流程模板

會(huì)議營(yíng)銷操作步驟市場(chǎng)操作之市場(chǎng)操作之<聯(lián)誼會(huì)操作步驟>目錄聯(lián)誼會(huì)步驟(之一)會(huì)前部分綱要-----------------------------------------------------------1會(huì)前工作程序---------------------------------------------------------------------------------------------2第一部分資源搜集一、目標(biāo)消費(fèi)群分析------------------------------------------------------------------------3二、資源搜集路徑科普搜集-----------------------------------------------------------------------3媒體互動(dòng)性活動(dòng)搜集用戶--------------------------------------------------6單位合作式搜集--------------------------------------------------------------7(四)牽動(dòng)式搜集---------------------------------------------------------------------7(五)其它搜集方法----------------------------------------------------------------7三、資源搜集過程需要注意事項(xiàng)-------------------------------------------------------7四、資源搜集要求和標(biāo)準(zhǔn)----------------------------------------------------------------8五、成功資源搜集范例----------------------------------------------------------------------9第二部分資源篩選資源篩選概念------------------------------------------------11資源篩選方法------------------------------------------------11資源篩選注意事項(xiàng)--------------------------------------------11資源篩選中用到表格工具--------------------------------------12第三部分資源預(yù)熱預(yù)熱關(guān)鍵性及預(yù)熱標(biāo)準(zhǔn)--------------------------------------12預(yù)熱基礎(chǔ)步驟------------------------------------------------13電話溝通預(yù)熱--------------------------------------------------13上門溝通預(yù)熱--------------------------------------------------15科普講座預(yù)熱和檢測(cè)預(yù)熱--------------------------------------15針對(duì)專賣店咨詢者預(yù)熱----------------------------------------15針對(duì)老年團(tuán)體固有資源預(yù)熱------------------------------------16針對(duì)小區(qū)活動(dòng)搜集用戶資源預(yù)熱------------------------------17資源預(yù)熱時(shí)需要工具匯編--------------------------------------17預(yù)熱語術(shù)范例--------------------------------------------------18第四部分資源邀請(qǐng)資源邀請(qǐng)關(guān)鍵性----------------------------------------------21資源邀請(qǐng)應(yīng)遵照標(biāo)準(zhǔn)和要求------------------------------------21資源邀請(qǐng)中具體方案步驟--------------------------------------22資源邀請(qǐng)語術(shù)范例--------------------------------------------23聯(lián)誼會(huì)步驟(之二)會(huì)中部分綱要---------------------------------------25聯(lián)誼會(huì)多個(gè)亮點(diǎn)-------------------------------------------------25第一部分會(huì)前部分會(huì)前分工-----------------------------------------------------26場(chǎng)地確定-----------------------------------------------------26物品準(zhǔn)備-----------------------------------------------------26會(huì)場(chǎng)部署-----------------------------------------------------27會(huì)場(chǎng)部署圖---------------------------------------------------30第二部分現(xiàn)場(chǎng)部分聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)工作步驟-------------------------------------------31會(huì)前準(zhǔn)備工作-------------------------------------------------32歡迎用戶入場(chǎng)儀式---------------------------------------------32會(huì)議正式開始前營(yíng)銷代表和用戶溝通---------------------------32開場(chǎng)白(見主持人串詞)文娛演出或互動(dòng)游戲-------------------------------------------32專題片投影---------------------------------------------------33有獎(jiǎng)問答教授講座-----------------------------------------------------33老用戶講話---------------------------------------------------33健身操----------------------------------------------------34檢測(cè)、咨詢、促銷------------------------------------------35主持人素質(zhì)要求--------------------------------------------36主持人串詞舉例--------------------------------------------36可依據(jù)實(shí)際情況增加步驟(如現(xiàn)場(chǎng)搖獎(jiǎng))--------------------37營(yíng)銷代表紀(jì)律要求----------------------------------------37聯(lián)誼會(huì)步驟(之三)會(huì)后部分綱要-------------------------------------------39售后部分總論從一則寓言小說看售后服務(wù)關(guān)鍵性售后服務(wù)目標(biāo)和意義售后服務(wù)應(yīng)含有理念售后服務(wù)基礎(chǔ)策略卓越用戶服務(wù)手段埋怨、投訴、退貨處理售后服務(wù)中普遍存在問題用戶服務(wù)管理售后服務(wù)規(guī)范化步驟(暫略)靜態(tài)定式化服務(wù)動(dòng)態(tài)隨機(jī)性服務(wù)服務(wù)質(zhì)量監(jiān)測(cè)營(yíng)銷人員系列培訓(xùn)材料聯(lián)誼會(huì)步驟聯(lián)誼會(huì)操作步驟(之一)會(huì)前部分會(huì)前部分綱要資源搜集目標(biāo)消費(fèi)群分析資源搜集路徑資源搜集過程需要注意資源搜集要求和標(biāo)準(zhǔn)成功資源搜集范例資源篩選資源篩選概念資源篩選方法資源篩選注意事項(xiàng)資源篩選表格工具資源預(yù)熱預(yù)熱關(guān)鍵性及預(yù)熱標(biāo)準(zhǔn)預(yù)熱基礎(chǔ)步驟電話溝通預(yù)熱上門溝通預(yù)熱科普講座預(yù)熱和檢測(cè)預(yù)熱資源預(yù)熱時(shí)需要工具匯編預(yù)熱語束范例資源邀請(qǐng)資源邀請(qǐng)關(guān)鍵性資源邀請(qǐng)應(yīng)遵照標(biāo)準(zhǔn)資源邀請(qǐng)中具體方案步驟資源邀請(qǐng)語束范例會(huì)前工作程序科普聯(lián)誼會(huì)銷售模式是循序漸進(jìn)使用戶經(jīng)歷下面這么一個(gè)轉(zhuǎn)變:從不知道我們知道我們會(huì)前部分初步了解我們渴望深入了解我們深入了解我們購置我們會(huì)中部分真正信賴會(huì)后部分維護(hù)我們那么不難看出,我們?cè)跁?huì)前所要做工作就是:使不知道我們產(chǎn)品目標(biāo)人群知道我們產(chǎn)品做大量宣傳工作,讓知道我們產(chǎn)品人更渴望愈加深入了解我們產(chǎn)品做親近用戶工作,而且給用戶深入了解我們一次機(jī)會(huì)——邀請(qǐng)參與聯(lián)誼會(huì)。會(huì)前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行一系列吸引用戶、親近用戶、使其關(guān)注我們并對(duì)我們產(chǎn)生足夠愛好過程。用戶在聯(lián)誼會(huì)上能否購置,有80%原因取決于會(huì)前工作做是否扎實(shí)、到位。所以,會(huì)前部分是聯(lián)誼會(huì)銷售關(guān)鍵部分。其中,最關(guān)鍵部分在于:資源計(jì)劃性、科學(xué)性搜集是指資源搜集要有一定正確性、要有很合理投入產(chǎn)出比。而且要有適宜搜集規(guī)模。資源像生產(chǎn)中原料一樣,只有充足、優(yōu)質(zhì)資源確保,才能使聯(lián)誼會(huì)成功、穩(wěn)定進(jìn)行下去。資源充足預(yù)熱是指不僅要達(dá)成使用戶來參與聯(lián)誼會(huì)、還要達(dá)成使用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生足夠愛好基礎(chǔ)上來參與聯(lián)誼會(huì),同時(shí)還要確保在參與聯(lián)誼會(huì)用戶群中有一部分用戶在進(jìn)入會(huì)場(chǎng)以前已經(jīng)產(chǎn)生了購置產(chǎn)品決定。只有達(dá)成這么才算是達(dá)成了充足預(yù)熱標(biāo)準(zhǔn)。針對(duì)目前我們采取科普聯(lián)誼會(huì)銷售模式能夠分成四個(gè)步驟來完善會(huì)前工作,即:●資源搜集●資源篩選●資源預(yù)熱●資源邀請(qǐng)第一部分:資源搜集一、目標(biāo)消費(fèi)群分析二、資源搜集路徑三、資源搜集過程需要注意事項(xiàng)四、資源搜集要求和標(biāo)準(zhǔn)五、成功資源搜集范例目標(biāo)消費(fèi)群分析我們目標(biāo)消費(fèi)群體關(guān)鍵以中老年人群為主。關(guān)鍵衡量標(biāo)準(zhǔn)為四有標(biāo)準(zhǔn):有知識(shí),現(xiàn)有一定文化素質(zhì)。有錢有權(quán),有一定經(jīng)濟(jì)條件或較高社會(huì)地位。有保健意識(shí),有一定自我保健意識(shí)。有適應(yīng)癥狀,有適合我們產(chǎn)品適應(yīng)癥狀。資源搜集路徑:(一)科普搜集(二)媒體互動(dòng)性活動(dòng)搜集用戶(三)單位合作式搜集(四)牽動(dòng)式搜集(五)其它搜集方法科普搜集:是指由專門人員聯(lián)絡(luò)科普點(diǎn)后,由業(yè)務(wù)人員對(duì)科普點(diǎn)采取地毯式搜集方法。聯(lián)絡(luò)科普點(diǎn)概念:我們?cè)谶M(jìn)行科普知識(shí)宣傳和推廣所聯(lián)絡(luò)單位和群體,稱之為科普點(diǎn)。形式:一曰”走出去”,二曰”請(qǐng)進(jìn)來”?！弊叱鋈ァ薄破拯c(diǎn)聯(lián)絡(luò)員聯(lián)絡(luò)好科普點(diǎn),和對(duì)方單位共同在該單位舉行資源搜集活動(dòng),叫”走出去”。”請(qǐng)進(jìn)來”——部分單位職員住宅分散,單位又沒有場(chǎng)地,或責(zé)任人本身保健意識(shí)差、不支持單位,從居委會(huì)渠道組織到我們指定場(chǎng)地,多個(gè)單位聯(lián)合舉行資源搜集活動(dòng)叫”請(qǐng)進(jìn)來”。依據(jù)以上目標(biāo)消費(fèi)群體特征分析、判定,選擇目標(biāo)消費(fèi)群相對(duì)集中場(chǎng)所進(jìn)行踩點(diǎn),安排人工進(jìn)行資源搜集。目標(biāo)科普點(diǎn)獲取路徑:目標(biāo)科普點(diǎn)應(yīng)該是大專院校、行政機(jī)關(guān)、機(jī)關(guān)、干休所、老干部活動(dòng)中心、公園、目標(biāo)人群比較集中晨練點(diǎn)及效益好企業(yè)、高級(jí)住宅區(qū)等。這些地點(diǎn)聚集著大量目標(biāo)潛在消費(fèi)群。目標(biāo)科普點(diǎn)獲取路徑:查閱相關(guān)資料實(shí)地考察、登門造訪經(jīng)過電話訪問獲取信息到家眷住宅區(qū)看空調(diào)數(shù)量其它,如好友介紹、隨機(jī)發(fā)覺等踩取科普點(diǎn)8個(gè)步驟、6個(gè)關(guān)鍵和2個(gè)怎么辦◆八個(gè)步驟:第一步廣泛搜集目標(biāo)不管是坐在公共汽車上,還是走在馬路上,眼光搜索著大街小巷,獵取著馬路兩邊廣告和招牌:114電話是查詢工具,電話簿是字典,親朋好友是幫手。。。。。。聚集成一本本日志里分門別類記載:A類——痛快合作,初步確定辦會(huì)日期B類——資料已送上,不反感,欠對(duì)我企業(yè)了解C類——取得了聯(lián)絡(luò),但對(duì)方態(tài)度不明朗D類——經(jīng)好友介紹,對(duì)方愛好不大E類——?jiǎng)倓偘l(fā)覺,尚需調(diào)研第二步按類別分期分批進(jìn)行電話預(yù)約:預(yù)約時(shí)間上門送資料問清地址和行車路線交待清楚舉行活動(dòng)方法方法方法、目標(biāo)、內(nèi)容爭(zhēng)取最短時(shí)間內(nèi)和主辦責(zé)任人見面,講明對(duì)方要做事情關(guān)鍵點(diǎn)簡(jiǎn)明,提供相關(guān)材料,期望得到對(duì)方支持第三步登門造訪:彬彬有禮,落落大方,衣冠整齊,談吐文雅簡(jiǎn)練嚴(yán)格遵守預(yù)約時(shí)間,充足展示企業(yè)宣傳材料,本人證件、企業(yè)證件、政府機(jī)構(gòu)或社會(huì)團(tuán)體委托文書、教授簡(jiǎn)歷、入場(chǎng)券、報(bào)紙、提議書、通知、邀請(qǐng)函企業(yè)企業(yè)形象宣傳手冊(cè)、企業(yè)關(guān)鍵榮譽(yù)選集畫冊(cè)、企業(yè)和名人畫冊(cè)和已辦過會(huì)議單位資料(邀請(qǐng)函、照片)掌握對(duì)方心理,宣傳企業(yè)形象,適度講解該單位管轄和受管轄范圍,例舉其友鄰辦會(huì)情況講明活動(dòng)意義、會(huì)議程序、及對(duì)方要負(fù)擔(dān)事務(wù)主動(dòng)留下自己電話,方便取得對(duì)方電話第四步電話跟蹤:適度,不要引發(fā)對(duì)方反感,話后做統(tǒng)計(jì)請(qǐng)求對(duì)方提前5—7天通知安排日期,便于提前準(zhǔn)備安排第五步再次登門:了解參會(huì)人員收入情況等申請(qǐng)并送上少許禮品給科普點(diǎn)關(guān)鍵責(zé)任人第六步電話再溝通第七步填寫科普會(huì)申請(qǐng)表,交給會(huì)務(wù)部門第八步發(fā)送邀請(qǐng)函和通知由對(duì)方代發(fā)在對(duì)方幫助下由我們親自遞送提前一天落實(shí)多種事項(xiàng),包含停車場(chǎng)地、桌椅、開水、燈光、音響等提前一兩天張貼海報(bào)◆六個(gè)關(guān)鍵認(rèn)真去學(xué),認(rèn)真去做,做到嘴勤、腿勤首次辦會(huì)要找可靠用戶關(guān)系要老實(shí)守信,承諾一定要兌現(xiàn)要掌握時(shí)機(jī)把銷售問題講清楚會(huì)議不搭車即,我們不借對(duì)方有活動(dòng)光,要自己搞體察對(duì)方難處,主動(dòng)關(guān)心對(duì)方◆兩個(gè)怎么辦對(duì)方很支持怎么辦?——考慮周到,不可掉以輕心!對(duì)方不支持怎么辦?——窮追不舍,急而不燥!媒體互動(dòng)性活動(dòng)搜集◆媒體互動(dòng)性活動(dòng)是指:利用媒體為平臺(tái),設(shè)定目標(biāo)群體感愛好內(nèi)容,吸引目標(biāo)群體參與,進(jìn)行多種互動(dòng)性活動(dòng)方法將消費(fèi)者信息錄入搜集做法。答題式互動(dòng):立即活動(dòng)方法設(shè)定為簡(jiǎn)單問卷,在同一版面上出示部分蘊(yùn)涵問卷答案軟性文章,使消費(fèi)者有愛好參與到活動(dòng)中來,這么很輕易就能拿到我們需要資源信息。征文式互動(dòng):征文式互動(dòng)是指利用部分節(jié)假日或重大慶典等活動(dòng),公布部分較輕易命題文章、對(duì)聯(lián)、詩歌等培養(yǎng)廣大群眾對(duì)生活美好憧憬,使其能主動(dòng)參與活動(dòng)搜集資源信息形式?；顒?dòng)參與性互動(dòng):這種搜集方法是指在媒體上公布一個(gè)對(duì)目標(biāo)人群很有吸引力活動(dòng)信息,促進(jìn)其主動(dòng)參與此次活動(dòng)做法來搜集消費(fèi)者資源信息形式。新聞式互動(dòng):是指利用媒體抄作一個(gè)很吸引大公益性新聞式消息,經(jīng)過全社會(huì)對(duì)這一新聞關(guān)注來實(shí)現(xiàn)資源搜集目標(biāo)?！裘襟w互動(dòng)三要素:有吸引力,如:無償提供價(jià)值XX元身體檢測(cè)、贈(zèng)予禮品等,突出無償參與方便,即:打個(gè)電話或寄一封信可參與活動(dòng)活動(dòng)本身分離性,即:要有一定排她性,排除非目標(biāo)人群參與。如:年紀(jì)在45歲以上、病種限制等等。◆在媒體搜集資源要有兩項(xiàng)注意:注意把握好媒體公布時(shí)間。最好不要在周六、周日進(jìn)行。注意進(jìn)行媒體搜集活動(dòng)細(xì)化,做好地面承接。一定要做好充足準(zhǔn)備工作,包含地面配合主動(dòng)準(zhǔn)備,這些全部是十分必需,這些安排是否細(xì)膩將直接影響資源搜集效果。有時(shí)一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)小漏洞全部可能造成整個(gè)計(jì)劃落空。單位合作式搜集◆單位合作式搜集是指:和部分有大量目標(biāo)消費(fèi)者信息名單單位合作,調(diào)出此單位名單,如:老齡委、老干部活動(dòng)中心等◆對(duì)于單位合作式資源搜集方法要先看三點(diǎn):資源數(shù)量看資源質(zhì)量衡量我們投入產(chǎn)出比用戶牽動(dòng)式搜集◆用戶牽動(dòng)式搜集是指:利用現(xiàn)有忠實(shí)用戶,發(fā)展”轉(zhuǎn)用戶”方法,成功率很高,通常情況下,全部是服用產(chǎn)品效果很好忠實(shí)消費(fèi)者才會(huì)在營(yíng)銷代表和用戶關(guān)系相處很好情況下,引導(dǎo)牽動(dòng)其十分熟悉人,如:親友、好好友、同事等。在這么情況下所產(chǎn)生資源是很輕易實(shí)現(xiàn)成功,因?yàn)橛性纪扑]人在為你做工作,正是因?yàn)檫@么原因,我們決不能忽略這種搜集資源方法?！舴椒?要注意在整個(gè)營(yíng)銷步驟中給營(yíng)銷人員發(fā)明這種”轉(zhuǎn)用戶”產(chǎn)生條件,如:發(fā)明部分”轉(zhuǎn)用戶”生成游戲卡片或員工要學(xué)會(huì)在合適時(shí)候提出要求等,也能夠使用部分企業(yè)優(yōu)惠政策來激勵(lì)用戶介紹”轉(zhuǎn)用戶”,引導(dǎo)忠實(shí)用戶主動(dòng)報(bào)出”轉(zhuǎn)用戶”,在對(duì)”轉(zhuǎn)用戶”進(jìn)行公關(guān)時(shí)一定要利用好”轉(zhuǎn)用戶”和原始推薦人之間相互關(guān)系。這么就能使產(chǎn)品良好口碑變?yōu)閷?shí)際價(jià)值。其它搜集方法◆終端搜集:在藥房、商場(chǎng)專柜等產(chǎn)品銷售點(diǎn),設(shè)置產(chǎn)品反饋表,搜集在終端購置產(chǎn)品資源信息。(搜集樣例附后)◆其它搜集方法:如:夏季小區(qū)露天電影放映搜集:派送著名教授講座入場(chǎng)券搜集、公園門票搜集等。資源搜集過程需要注意事項(xiàng)在搜集資源過程中,首先要為搜集資源發(fā)明一個(gè)良好宏觀大環(huán)境。要出師有名,旗幟鮮明,名正則言順。即舉行關(guān)愛老年健康活動(dòng),并持相關(guān)政府文件要有上到下發(fā)明一個(gè)良性口碑氣氛要朝著公益性行為、政府性行為方向發(fā)展,爭(zhēng)取隱型搜集這么將會(huì)為搜集資源行為帶來一系列便利,而且對(duì)于所搜集來資源質(zhì)量也將產(chǎn)生重大作用。通常做法是在市內(nèi)創(chuàng)建一個(gè)宏觀環(huán)境,在十二個(gè)月中舉行一次以協(xié)會(huì)名義掀起聲勢(shì)浩大和政府部門或其它社會(huì)公益性組織合作、倍受全社會(huì)關(guān)注某中公益性活動(dòng)。這么一個(gè)活動(dòng)將使以后深入小區(qū)和開發(fā)科普點(diǎn)準(zhǔn)備了公關(guān)工具、培訓(xùn)了公關(guān)對(duì)象(出席”公益活動(dòng)”老年組織領(lǐng)導(dǎo),各大企機(jī)關(guān)離休工作責(zé)任人,各區(qū)、街道辦事處、居委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)等等全部是以后開發(fā)小區(qū)關(guān)鍵公關(guān)對(duì)象),為大踏步進(jìn)入小區(qū)掃平了障礙,發(fā)明了條件。后面很多工作,因?yàn)橼A得黨和政府和準(zhǔn)政府組織領(lǐng)導(dǎo)支持和幫助,變得左右逢緣、舉重若輕。資源搜集要求搜集過程要快、簡(jiǎn)練、消化過程要細(xì)在資源搜集過程中要做到快炒慢煲,將散落在社會(huì)中各個(gè)角落目標(biāo)消費(fèi)群快速搜集出來,然后細(xì)細(xì)進(jìn)行消化。要對(duì)本身市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)定位:月新搜集資源成功量月新搜集資源成功量月老用戶流失損失量>要有計(jì)劃性:要現(xiàn)采、現(xiàn)用、現(xiàn)吃:保持資源新鮮程度。、成功資源搜集范例:范例一:公園門票搜集方案:時(shí)間:200X年X月X日至200X年X月X日地點(diǎn):XXX公園內(nèi)容:在全市范圍內(nèi)發(fā)放XXX公園舉行XX大型花展游園活動(dòng)門票,門票上印制”憑此門票可換取XX檢測(cè)卡活動(dòng)”字樣,在公園內(nèi)設(shè)定多個(gè)點(diǎn)兌換門票,收取資源。要求:此公園為市民向往著名公園,公園內(nèi)此次舉行活動(dòng)很受居民歡迎。公園內(nèi)能設(shè)置資源搜集點(diǎn)而且要位置好找,最好在必經(jīng)路上。公園門票要符合我們搜集資源便利設(shè)置印刷。公園要很高當(dāng)?shù)厝巳汗忸櫬?。具體操作:先由外聯(lián)工作人員獲知公園信息,聯(lián)絡(luò)公園和之協(xié)商相關(guān)事物。再由設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)出公園門票樣式和檢測(cè)卡片樣式:準(zhǔn)備橫幅、展板等多種必備物品。最終確定活動(dòng)日期。在活動(dòng)前要確立人員崗位、任務(wù)、獎(jiǎng)懲制度并使人員明確其工作步驟及方法。例:XX杯”知識(shí)就是健康健康高于財(cái)富”大獎(jiǎng)賽主辦單位:XXX老干部活動(dòng)中心;XXX營(yíng)養(yǎng)和健康宣傳活動(dòng)承接單位:XXXX股份參賽說明:參賽對(duì)象:歡迎全部熱愛健康,關(guān)注XX,有身份證讀者參與:試題范圍:試題答案全部在本報(bào)中:截止日期:X月X日,以郵政郵戳日期或?qū)⒋鹁韮?nèi)容傳送至以下專營(yíng)店日期為準(zhǔn);答案送達(dá)方法:將本報(bào)<XXX”知識(shí)就是健康,健康高于財(cái)富”大獎(jiǎng)賽答卷>按要求填寫,沿虛線剪下。按以下地點(diǎn)郵寄或傳送。(復(fù)印有效)如有書寫困難者,可到就近XX專營(yíng)店請(qǐng)服務(wù)人員幫您填寫。XX有效郵寄、傳送網(wǎng)絡(luò):郵寄地址:XX中山區(qū)太陽街39號(hào)XXX專營(yíng)店;郵編:__________電子信箱:_________送達(dá)網(wǎng)絡(luò)電話:_____________獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)品以下:(1)特等獎(jiǎng)1名,獎(jiǎng)XXX夫妻兩人整年保健用量______,價(jià)值________;(2)一等獎(jiǎng)5名,獎(jiǎng)XXX人六個(gè)月保健用量_______盒,價(jià)值________;(3)二等獎(jiǎng)10名,獎(jiǎng)XXXXX________,價(jià)值________;(4)三等獎(jiǎng)30名,獎(jiǎng)XXXXXX_______,價(jià)值________;(5)激勵(lì)獎(jiǎng)60名,精美禮品一份,價(jià)值________;(6)參與獎(jiǎng)200名,凡答對(duì)6題以上者,含已中得以上獎(jiǎng)?wù)?均取得價(jià)值______元_______項(xiàng)心血管等項(xiàng)<檢測(cè)卡>一張,享受無償十二個(gè)月檢測(cè)和儀器按摩等項(xiàng)服務(wù)。7．抽獎(jiǎng)方法:(1)由XX市區(qū)公證處公證:(2)特等獎(jiǎng)至激勵(lì)獎(jiǎng)從全部正確答卷中抽取(3)參與獎(jiǎng)從答對(duì)6題以上答卷中抽取8．參賽者用鋼筆或圓珠筆清楚填寫,每人一份。9．開關(guān)公告和對(duì)獎(jiǎng):初步定于X月X日前后在廣電中心演播大廳或某大酒店公開抽獎(jiǎng),公證處現(xiàn)場(chǎng)公證,中獎(jiǎng)?wù)擢?jiǎng)在<XX日?qǐng)?bào)>或www.__________.com網(wǎng)站公告中獎(jiǎng)身份證號(hào),兌獎(jiǎng)由承接單位通知,持身份證至指定地點(diǎn)領(lǐng)取,兌獎(jiǎng)期限自公布之日起30天,過期作廢。10．承接單位享受最終解釋權(quán),咨詢熱線:_______________XXX協(xié)會(huì)XX活動(dòng)組監(jiān)督,電話:_________________XX杯”知識(shí)就是健康,健康高于財(cái)富”大獎(jiǎng)賽答卷評(píng)卷結(jié)果:________(選擇請(qǐng)?jiān)赬內(nèi)打√)有效性:_________A□B□C□2。A□B□C□3。A□B□C□4。A□B□C□5。A□B□C□6`A□B□C□7。A□B□C□8。A□B□C□9。A□B□C□10。A□B□C□姓名性別年紀(jì)文化程度電話身份證號(hào)大獎(jiǎng)賽消息源:<新商報(bào)>□日?qǐng)?bào)□先施活動(dòng)□專營(yíng)店□其它□疾病種類所選專營(yíng)店是否服用保健品:是□否□是否服用某產(chǎn)品產(chǎn)品:是□否□服用效果:好□中□差身體情況:健康□亞健康□疾病中□通訊地址郵編意見提議備注編號(hào):第二部分資源篩選一、資源篩選概念二、資源篩選方法三、資源篩選注意事項(xiàng)四、資源篩選中用到表格工具資源篩選概念會(huì)前資源篩選概念會(huì)前資源篩選是指:將搜集來得資源信息進(jìn)行,將能夠使用資源保留,不可使用刪除。而且在篩選過程中選出關(guān)鍵公關(guān)對(duì)象。資源篩選方法:資源篩選要由粗到細(xì)分層次、分步驟進(jìn)行。第一步:初步判定資源有效性,即,資源登記是否完整,能否快速找到用戶,然后再將有效資源劃分類別保留發(fā)放。第二步:由業(yè)務(wù)人員在電話溝通時(shí)確定資源信息真實(shí)性。第三步:由業(yè)務(wù)人員在數(shù)次溝通后,劃分出會(huì)前A、B、C類資源。A類:在預(yù)熱過程中已經(jīng)有購置意向B類:在預(yù)熱過程中雖未有購置意向,但含有四有購置條件C類:在預(yù)熱過程中雖不含有完整四有條件,但有購置可能第四步:在聯(lián)誼會(huì)結(jié)束后確定依據(jù)售前等級(jí)統(tǒng)計(jì)對(duì)未產(chǎn)生購置資源進(jìn)行去留判定。1．A、B類在會(huì)上未產(chǎn)生購置保留2．C類依據(jù)會(huì)場(chǎng)反應(yīng)實(shí)際情況選擇性保留3．對(duì)保留資源保留在數(shù)據(jù)庫預(yù)熱過程資源欄中第五步:對(duì)于產(chǎn)生購置資源依據(jù)購置情況和售前統(tǒng)計(jì)劃分用戶等級(jí)進(jìn)行對(duì)應(yīng)服務(wù)。對(duì)會(huì)中產(chǎn)生購置用戶進(jìn)行兩類劃分,分別服務(wù)以確保對(duì)用戶忠實(shí)度培養(yǎng)。關(guān)鍵服務(wù)用戶:購置數(shù)量小于一個(gè)服用周期,即三盒以下長(zhǎng)久服務(wù)用戶:購置數(shù)量超出三盒資源篩選注意事項(xiàng)資源篩選過程中要注意真實(shí)性、客觀性。避免資源大量浪費(fèi),確保資源利用和成功率。為此,要注意以下幾點(diǎn):資源無效性要雙部門確定。要由數(shù)據(jù)部、營(yíng)銷部?jī)蓚€(gè)部門進(jìn)行確定,以確保對(duì)資源無效性確實(shí)定監(jiān)督用。資源傳輸要表格化管理。資源使用要責(zé)任化管理。要對(duì)各自所接觸資源負(fù)責(zé),確保資源規(guī)范使用。即,誰提取誰負(fù)責(zé)。資源篩選中用到多種表格工具:XX用戶信息表姓名性別卡號(hào)家庭住址電話其它聯(lián)絡(luò)方式陽歷生日陰歷生日年月日年月日特殊喜好身體情況簡(jiǎn)述:結(jié)構(gòu)家庭情況:所屬區(qū)域A□B□ C□第三部分:資源預(yù)熱一、預(yù)熱關(guān)鍵性及預(yù)熱標(biāo)準(zhǔn)二、預(yù)熱基礎(chǔ)步驟三、電話溝通預(yù)熱四、上門溝通預(yù)熱五、科普講座預(yù)熱和檢測(cè)預(yù)熱六、針對(duì)專賣店咨詢者預(yù)熱七、針對(duì)老年團(tuán)體固有資源預(yù)熱八、針對(duì)小區(qū)活動(dòng)搜集用戶資源預(yù)熱九、資源預(yù)熱時(shí)需要工具匯編十、預(yù)熱語術(shù)范例預(yù)熱關(guān)鍵性及預(yù)熱標(biāo)準(zhǔn)資源預(yù)熱是會(huì)前階段關(guān)鍵工作,預(yù)熱好壞將直接影響到資源邀請(qǐng)質(zhì)量,對(duì)聯(lián)誼會(huì)中銷售也有著直接影響。對(duì)職員及企業(yè)有好感。對(duì)產(chǎn)品已產(chǎn)生愛好,渴望對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品有深入了解。預(yù)熱基礎(chǔ)步驟步驟一:個(gè)體預(yù)熱步驟對(duì)有效資源,了解字面信息對(duì)有效資源,了解字面信息進(jìn)行電話預(yù)熱準(zhǔn)備第一次電話預(yù)熱,關(guān)鍵放在最大程度了解資源信息上第二次電話預(yù)熱,關(guān)鍵推薦企業(yè)和自己特點(diǎn),引發(fā)注意上門預(yù)熱,并為邀請(qǐng)做好鋪墊步驟二:集體預(yù)熱步驟經(jīng)過科普點(diǎn),召集資源,公布科普信息經(jīng)過科普點(diǎn),召集資源,公布科普信息準(zhǔn)備講座內(nèi)容或檢測(cè)內(nèi)容,資源信息統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)備單純性科普講座或無償檢測(cè),并統(tǒng)計(jì)信息進(jìn)行電話溝通,預(yù)約上門時(shí)間上門預(yù)熱,做好邀請(qǐng)鋪墊電話溝通熱線:◆電話溝通預(yù)熱要求電話上墻企業(yè)業(yè)務(wù)電話要統(tǒng)一安裝于一面墻上,在和日同高位置,是為了確保業(yè)務(wù)人員在打業(yè)務(wù)電話時(shí)保持站立姿勢(shì),能調(diào)整好自己狀態(tài),讓其意識(shí)到打業(yè)務(wù)電話應(yīng)該含有認(rèn)真性。激勵(lì)其發(fā)揮出電話業(yè)務(wù)最高水平。一人打眾人看要一個(gè)人站立姿勢(shì)打業(yè)務(wù)電話,會(huì)引發(fā)眾人旁觀、旁聽,有利于相互之間學(xué)習(xí),立即找到自己差距,促進(jìn)職員業(yè)務(wù)素質(zhì)快速提升,提升職員整體素質(zhì)。還有利于立即發(fā)覺人才。避免職員打私人電話等優(yōu)勢(shì)。有充足準(zhǔn)備業(yè)務(wù)人員做電話溝通方案有利于愈加好完成電話溝通業(yè)務(wù),確保電話溝通成功。心態(tài)良好業(yè)務(wù)人員之間在天天進(jìn)行電話溝通之前應(yīng)該相互激勵(lì)、相互贊賞使每一天業(yè)務(wù)人員全部有很良好心情來完成電話業(yè)務(wù)?！綦娫挏贤A(yù)熱目標(biāo)電話溝通是為了上門溝通預(yù)熱做鋪墊和準(zhǔn)備,目標(biāo)在于表明自己身份,讓對(duì)方能夠接收自己,讓對(duì)方對(duì)我們品牌有一個(gè)很好印象。經(jīng)過一次或數(shù)次溝通達(dá)成和對(duì)方約定登門目標(biāo)。確定對(duì)方身份要表明自己身份要提醒對(duì)方和我們以前接觸,使其產(chǎn)生回想。確定對(duì)方身份要表明自己身份要提醒對(duì)方和我們以前接觸,使其產(chǎn)生回想。關(guān)心式溝通,從中了解我們想了解到對(duì)方信息,尋求對(duì)方利益點(diǎn)找到利益點(diǎn)后,突出利益點(diǎn),提供利益點(diǎn),提出上門要求約定上門時(shí)間◆電話溝通預(yù)熱時(shí)注意事項(xiàng)要注意用語禮貌性要注意選擇溝通適宜時(shí)間要反應(yīng)靈活,保持聲音甜美、保持和對(duì)方相同語速要事先準(zhǔn)備好多個(gè)利益點(diǎn)以供選擇。如:求治XX病、求長(zhǎng)壽等要保持良好心態(tài),面對(duì)對(duì)方拒絕上門溝通預(yù)熱:◆上門溝通預(yù)熱要求要依據(jù)電話溝通情況充足準(zhǔn)備上門溝通所用工具,并突出用戶追求利益點(diǎn),帶足所用宣傳工具。要注意自己著裝,個(gè)人衛(wèi)生,最好佩帶鞋套嚴(yán)格遵守約定時(shí)間,提前找到用戶家,在周圍等候注意文明禮貌、文明用語、舉止要落落大方在交談時(shí)要有細(xì)觀察對(duì)方感受,而且不能夠時(shí)間過久交談要相關(guān)鍵,突出對(duì)方關(guān)心利益點(diǎn)要做到充足表示企業(yè)形象和企業(yè)信息,對(duì)用戶感愛好產(chǎn)品信息做具體回復(fù)。但對(duì)于自己不明白不要盲目回復(fù)要為邀請(qǐng)做好必需鋪墊主動(dòng)留下自己名片及企業(yè)負(fù)責(zé)服務(wù)投訴電話◆上門預(yù)熱關(guān)鍵意義上門預(yù)熱是我們和消費(fèi)者貼近時(shí)候,便于深入了解用戶。上門預(yù)熱時(shí)我們所做親情服務(wù)行為,便于建立和用戶愈加貼近關(guān)系。使其產(chǎn)生對(duì)我們信任干。◆上門預(yù)熱兩大忌諱一忌:用戶家庭團(tuán)聚登門二忌:日落后登門科普講座預(yù)熱和檢測(cè)預(yù)熱科普和檢測(cè)預(yù)熱是指:利用大家全部關(guān)心、全部感愛好利益點(diǎn),即無償檢測(cè)、無償咨詢等活動(dòng),將資源經(jīng)過多種形式召集到一起,統(tǒng)一做產(chǎn)品及企業(yè)介紹,以達(dá)成預(yù)熱目標(biāo)。針對(duì)專賣店咨詢者預(yù)熱這類消費(fèi)者關(guān)注最關(guān)鍵問題是產(chǎn)品對(duì)健康到底有多大幫助,所以她們會(huì)樂于探求產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和效果反饋。用戶資源經(jīng)過專賣店咨詢后往往分成兩類:一類是實(shí)現(xiàn)了購置消費(fèi)者,她們最關(guān)心是自己既得利益,即怎樣讓產(chǎn)品在體內(nèi)最大程度發(fā)揮作用,對(duì)這類人預(yù)熱是在電話回訪、家訪過程中自然完成,她們渴望接收教授有針對(duì)性康復(fù)意見,從而愿意參與科普講座;期望聽到其它服用效果顯著消費(fèi)者服用方法及日常保健注意事項(xiàng),從而愿意參與科普聯(lián)誼會(huì)。另一類是因?yàn)槟撤N原因臨時(shí)放棄購置消費(fèi)者,這類人大多是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品效果產(chǎn)生懷疑而放棄購置,即使是那些認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格太貴用戶,其實(shí)也是擔(dān)心產(chǎn)品所實(shí)現(xiàn)功效無法和其高昂多個(gè)想匹配,歸根結(jié)底還是對(duì)產(chǎn)品功效懷疑,這就需要我們引導(dǎo)用戶更深入認(rèn)識(shí)產(chǎn)品直至解除疑慮。對(duì)于這類用戶,我們要推行當(dāng)初咨詢時(shí)所許下承諾,向其家中郵寄資料,并以落實(shí)郵寄地址為借口向其展開電話預(yù)熱,預(yù)熱內(nèi)容要圍繞當(dāng)初咨詢登記展開,比如登記中顯示該人是糖尿病患者,預(yù)熱中則可問詢最近病情是否有發(fā)展,采取了哪些診療方法,平時(shí)飲食習(xí)慣和心態(tài)。在確定該人已經(jīng)接到郵寄資料而且已基礎(chǔ)看過以后,要進(jìn)行第二次電話預(yù)熱,問詢是否收到資料,和閱讀后體會(huì),對(duì)于用戶相關(guān)資料提出問題,我們不宜全部回復(fù),尤其是部分含有一定深度問題,我們能夠表現(xiàn)出那種本著對(duì)她負(fù)責(zé)態(tài)度,告訴她因?yàn)閷I(yè)知識(shí)所限,我們無法解答,假如她感愛好,能夠參與教授科普講座,到時(shí),會(huì)得到一個(gè)滿意回復(fù)。對(duì)于第二類消費(fèi)者,我們不宜采取上門預(yù)熱,而應(yīng)在電話預(yù)熱以后直接采取講座預(yù)熱。講座既是預(yù)熱一個(gè)關(guān)鍵組成部分,同時(shí)又是活動(dòng)形式一個(gè),含有獨(dú)立運(yùn)作模式。針對(duì)老年團(tuán)體固有資源預(yù)熱老年團(tuán)體固有資源搜集和預(yù)熱全部是由講座開始,下面我們就簡(jiǎn)單講一下講座運(yùn)作方法。會(huì)前準(zhǔn)備⑴全部工作人員到場(chǎng),再次明確分工⑵部署會(huì)場(chǎng):懸掛條幅、擺放展板(可無)、擺齊桌椅、安裝好儀器、準(zhǔn)備好簽到本等⑶迎接用戶、簽到、領(lǐng)位⑷引導(dǎo)消費(fèi)者填寫自查表,做好會(huì)前檢測(cè)講座①旁白:介紹會(huì)議內(nèi)容②教授(教授由子企業(yè)教授組提供)做人體健康和知識(shí)講座,配合幻燈教授現(xiàn)場(chǎng)答疑檢測(cè)、咨詢檢測(cè)處以直觀微循環(huán)進(jìn)行恐嚇、指出病情嚴(yán)重性咨詢處教授以權(quán)威人士身份指出服用某產(chǎn)品能夠針對(duì)源頭降低疾病發(fā)病率,重塑健康效果;對(duì)于初步分析為準(zhǔn)用戶人群能夠進(jìn)行關(guān)鍵攻關(guān),激起其購置欲,促進(jìn)其到專賣店購置;對(duì)潛在用戶著重強(qiáng)調(diào)立即開聯(lián)誼活動(dòng),假如參與能夠送一張邀請(qǐng)函。會(huì)后統(tǒng)計(jì)人員名單,作為用戶資源備檔,舉行相關(guān)活動(dòng)時(shí),可打電話通知其參與。立即總結(jié)會(huì)議得失,為下一次活動(dòng)提供經(jīng)驗(yàn)。針對(duì)小區(qū)活動(dòng)搜集用戶資源預(yù)熱對(duì)于這部分用戶,我們當(dāng)初在開展義診咨詢,搜集用戶資源時(shí)候,就要針對(duì)檢測(cè)結(jié)果展開恐嚇,但要注意恐嚇力度,過重,她們就會(huì)求援于醫(yī)院,過輕,又無法引發(fā)她們足夠重視,能夠這么說”你老這情況臨時(shí)還算好,但假如再發(fā)展下去,那么我們明天見面就不是在這兒,而是醫(yī)院了”。假如她們想更深入了解自己身體情況,我們能夠通知科普講座上教授咨詢能夠幫助處理這一問題。資源預(yù)熱時(shí)需要工具匯編企業(yè)企業(yè)形象宣傳手冊(cè)企業(yè)關(guān)鍵榮譽(yù)選集畫冊(cè)企業(yè)和名人畫冊(cè)產(chǎn)品介紹畫冊(cè)企業(yè)報(bào)紙宣傳雜志經(jīng)典病歷集預(yù)熱語束范例范例一:電話預(yù)熱(一)您好!是XX(稱謂)家嗎?您好!是XX(稱謂)家嗎?請(qǐng)問XX(稱謂)在家嗎?您好!XX(稱謂)!我是XXXXX協(xié)會(huì)委托健康調(diào)查員,XX企業(yè)小XX您前幾天參與了我們企業(yè)XX活動(dòng),您記起來了嗎?確定對(duì)方身份表明自己身份使其產(chǎn)生回想是,就是那次,聽您聲音就知道您是一個(gè)很有文化人您好象很喜愛參與相關(guān)保健話題活動(dòng),您很重視健康問題象您這么關(guān)注健康人,一定會(huì)永遠(yuǎn)健康很快樂通知您在上次您參與XX活動(dòng)中您被選為本市一千名關(guān)注健康先行者是啊!真很為您感到快樂,您有可能被邀請(qǐng)參與由XXXXX協(xié)會(huì)主辦由本企業(yè)協(xié)辦大型社會(huì)公益性活動(dòng),您真是幸運(yùn),是極難得啊!贊美用戶引入健康話題祝福用戶細(xì)節(jié)溝通尋求利益點(diǎn)細(xì)節(jié)溝通尋求利益點(diǎn)我感覺您應(yīng)該很喜愛旅游體育活動(dòng),您常常出去旅游嗎?。。。細(xì)節(jié)溝通我感覺您應(yīng)該很喜愛旅游體育活動(dòng),您常常出去旅游嗎?。。。細(xì)節(jié)溝通您真是一個(gè)會(huì)享受人!好了!XX(稱謂),真不好意思耽擱了您這么多時(shí)間,評(píng)選活動(dòng)還在進(jìn)行中有什么新進(jìn)展我會(huì)立即通知您,對(duì)了,平時(shí)什么時(shí)間給您打電話方便,您能告訴我嗎?方便我不至于打攪您,哦我知道了謝謝您合作,祝您健康!再見XX(稱謂)細(xì)節(jié)溝通尋求利益點(diǎn)贊美用戶為下次電話做鋪墊禮貌結(jié)束語范例二:電話預(yù)熱(二)您好!是XX(稱謂)家嗎?您好!是XX(稱謂)家嗎?請(qǐng)問:XX(稱謂)在家嗎?您好,我是XX企業(yè)小X,您記起來了!這次活動(dòng)您被邀請(qǐng)可能性很大。您真是很幸運(yùn),在一千多人中只選擇一百二十人,已經(jīng)被選掉了七百多人你仍然在剩下人群中,企業(yè)為了愈加好舉行這次活動(dòng),特準(zhǔn)備了部分相關(guān)無償健康材料讓您了解,您看您什么時(shí)間有工夫我給您送去。好,您地址是XX嗎?好,我會(huì)按時(shí)給您送去好了,再見!XX(稱謂),謝謝您對(duì)我工作支持范例三:上門預(yù)熱按著事先電話約定時(shí)間上門、有禮貌敲門按著事先電話約定時(shí)間上門、有禮貌敲門您好!請(qǐng)問XX(稱謂)在家嗎?我是XX企業(yè)小X和XX(稱謂)約好了來送無償健康資料!您就是XX(稱謂),很快樂為您服務(wù),不辛勞這是我工作,您別客氣,這是我給您送來資料,另外我給您帶來了部分相關(guān)我們企業(yè)部分材料,我給您介紹一下(工具宣傳品)噢!對(duì)了,您電話里不是說XX不大好嗎?恰好我今天帶來了!相關(guān)這方面很多材料您能夠看一看,對(duì)您健康會(huì)有很大幫助,電話了講活動(dòng)假如有結(jié)果我會(huì)通知您。您請(qǐng)放心!好了!不打攪您了,我走了,祝您健康!XX(稱謂)再見!第四部分:資源邀請(qǐng)一、資源邀請(qǐng)關(guān)鍵性二、資源邀請(qǐng)應(yīng)遵照標(biāo)準(zhǔn)和要求三、資源邀請(qǐng)中具體方案步驟四、資源邀請(qǐng)語術(shù)范例資源邀請(qǐng)關(guān)鍵性對(duì)已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)熱用戶邀請(qǐng)其參與聯(lián)誼會(huì),是在聯(lián)誼會(huì)銷售前做最終一項(xiàng)工作,所以邀請(qǐng)成功是否,直接意味著前一段工作是否有效,是否一段辛勤工作將化為烏有。所以一定要對(duì)邀請(qǐng)工作進(jìn)行細(xì)致研究,以確保邀請(qǐng)成功率。資源邀請(qǐng)應(yīng)遵照標(biāo)準(zhǔn)和要求四大標(biāo)準(zhǔn):標(biāo)準(zhǔn)一:不到火候不邀請(qǐng)資源沒有經(jīng)過預(yù)熱過程或沒有預(yù)熱到位,就不能夠進(jìn)行邀請(qǐng),邀請(qǐng)沒有預(yù)熱好資源,相當(dāng)于浪費(fèi)資源,浪費(fèi)自己辛勤勞動(dòng)。標(biāo)準(zhǔn)二:沒有把握不邀請(qǐng)非用戶原因一次邀請(qǐng)假如沒有成功,就證實(shí)你邀請(qǐng)方法存在著一定問題,對(duì)于資源來說,假如第一次沒有邀請(qǐng)成功那就意味著第二次也不會(huì)成功,將失去這個(gè)資源,對(duì)于企業(yè)和業(yè)務(wù)人員來說全部將是一個(gè)莫大損失。所以,一定要選擇好邀請(qǐng)時(shí)機(jī)來邀請(qǐng),選擇妥當(dāng)邀請(qǐng)方法和利用合理邀請(qǐng)技巧。標(biāo)準(zhǔn)三:按計(jì)劃邀請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)誼會(huì)銷售,需要是一個(gè)熱烈而有序、可控環(huán)境。只有達(dá)成一個(gè)會(huì)務(wù)要求最好情況才能使會(huì)議成功,產(chǎn)生我們期望銷售結(jié)果,所以參與聯(lián)誼會(huì)人數(shù),是依據(jù)場(chǎng)地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合原因緊密相連。所以,每一場(chǎng)會(huì)議所邀請(qǐng)資源數(shù)量全部是嚴(yán)格控制,不按計(jì)劃邀請(qǐng),就會(huì)使會(huì)議出現(xiàn)冷場(chǎng)或混亂,造成整個(gè)會(huì)議失敗。聯(lián)誼會(huì)實(shí)際規(guī)模,要依據(jù)場(chǎng)地、人員、資源預(yù)熱情況等綜合原因,將人數(shù)應(yīng)控制在120人到200人左右比較適宜。人太少了沒有氣氛,人太多了難以控制,所以,一桌大約能坐8人,除去員工位置,用戶剩7人,那么,就需要我們業(yè)務(wù)人員每場(chǎng)會(huì)資源邀請(qǐng)數(shù)為6—7人,應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)加要求,其中,肯定購置產(chǎn)品老用戶邀請(qǐng)一人,新用戶按5—6人百分比進(jìn)行邀請(qǐng)。即:業(yè)務(wù)人員要按1:6新老用戶百分比邀請(qǐng),這時(shí)老用戶會(huì)起到一個(gè)代為公關(guān)作用,以上標(biāo)準(zhǔn)是控制聯(lián)誼會(huì)最好規(guī)模,最好百分比一個(gè)措施。標(biāo)準(zhǔn)四:上門邀請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)上門邀請(qǐng)消費(fèi)者參與聯(lián)誼會(huì)是因?yàn)?上門邀請(qǐng)會(huì)增加邀請(qǐng)正式性、正確性,使成功百分比增加到最大。而且能夠更深層了解用戶、把握用戶,愈加好實(shí)施親情服務(wù)。增加會(huì)中成功機(jī)會(huì)。而且,在上門后我們敢賒貨給用戶,降低買賣難度,使用戶感覺我們相信她。三項(xiàng)要求:第一要注意:邀請(qǐng)要提前做準(zhǔn)備:提前制作邀請(qǐng)計(jì)劃、針對(duì)每一位用戶不一樣情況制訂邀請(qǐng)方案第二要注意:個(gè)人形象,包含:著裝禮儀、文明用語。第三要注意:邀請(qǐng)時(shí)要將會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)及大致內(nèi)容交代清楚,而且必需落實(shí)到書面上,認(rèn)真工整填寫聯(lián)誼會(huì)邀請(qǐng)函。兩個(gè)電話:電話一:登門前要打電話預(yù)約電話二:會(huì)議前要打提醒確定資源邀請(qǐng)中具體方案步驟會(huì)前兩、三天電話溝通是否有時(shí)間參與聯(lián)誼會(huì)會(huì)前兩、三天電話溝通是否有時(shí)間參與聯(lián)誼會(huì)確定能參與后,約定上門送函時(shí)間按約定上門時(shí)間上門送函會(huì)前一天電話提醒資源邀請(qǐng)語術(shù)范例范例一:電話溝通確定(喂,您好,請(qǐng)問是XX(稱謂)家嗎?XX(稱謂)在家嗎?喂,您好,請(qǐng)問是XX(稱謂)家嗎?XX(稱謂)在家嗎?您好!(稱謂)我是前幾天到您家去過XX企業(yè)小X,您記起來了嗎?幾天不見真很想您。對(duì)了,(稱謂)有個(gè)好消息告訴您!我們?cè)谶@個(gè)周X,也就是本月XX號(hào),有一場(chǎng)大型聯(lián)誼會(huì),專門邀請(qǐng)部分幸福老人參與,是XXXXXXXX協(xié)會(huì)主辦,挺難得,我這就弄了幾張票,我先想起您來了!不知道您有沒有時(shí)間參與啊?您問全部什么內(nèi)容啊!很豐富!有著名健康教授健康講座和咨詢,還有優(yōu)異儀器檢測(cè)!出色游戲和節(jié)目,全部是無償,對(duì)了,還有幸抽獎(jiǎng)呢!您不正想聽一聽教授對(duì)您XX病有什么好提議嗎?您問得多長(zhǎng)時(shí)間啊!就一早晨時(shí)間。(稱謂)真遺憾,您真有事去不了。那好吧!等下次再有機(jī)會(huì)我再給您弄一張票。真快樂您能去!到時(shí)候我也在會(huì)場(chǎng)上,那您什么時(shí)候在家,我把邀請(qǐng)函給您送去。明天早晨九點(diǎn)是吧!好,好,我一定按時(shí)到您家。您可一定要等我啊!好!XX(稱謂)明天見!范例二:上門送邀請(qǐng)函按著事先電話約定時(shí)間上門、有禮貌敲門按著事先電話約定時(shí)間上門、有禮貌敲門你好!請(qǐng)問XX(稱謂)在家嗎?我是XX企業(yè)小X和XX(稱謂)約好了來送邀請(qǐng)函!XX(稱謂),您別客氣,這次會(huì)檔次很高,在XX賓館XX高級(jí)會(huì)議廳進(jìn)行,時(shí)間是早晨9:00鐘按時(shí)開始,8:30您一定要按時(shí)到場(chǎng)到時(shí)候我給您挑個(gè)好座位,您在您家這做X路車,在X站下XX米遠(yuǎn)就是XX賓館了,在您家8:00鐘坐車走就行了,門口有迎賓。這是聯(lián)誼會(huì)邀請(qǐng)函,您一定要拿好,上面寫下了具體時(shí)間、地點(diǎn)和您乘車路線。好了,XX(稱謂),時(shí)間不早了,我不打攪了,再見,XX(稱謂)。范例三:會(huì)議前提醒電話喂,您好,請(qǐng)問是XX(稱謂)家嗎?XX(稱謂)在家嗎?喂,您好,請(qǐng)問是XX(稱謂)家嗎?XX(稱謂)在家嗎?XX(稱謂)您好!我是小X,明天天氣挺涼您早上一定要多穿點(diǎn)衣服,省得著涼,我在會(huì)議室等你,別忘了8:00從家走!好了!XX(稱謂)明天見總而言之,會(huì)前工作中關(guān)鍵應(yīng)該在資源搜集和資源預(yù)熱上,尤其是資源預(yù)熱,預(yù)熱最終標(biāo)準(zhǔn)是要將用戶引導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)開會(huì),更關(guān)鍵是能讓用戶對(duì)某產(chǎn)品產(chǎn)生愛好,有購置傾向或已決定購置。聯(lián)誼會(huì)步驟(之二)會(huì)中部分以上是銷售前各項(xiàng)工作步驟綜述,售前各項(xiàng)工作到位是否將直接影響聯(lián)誼會(huì)頻次和質(zhì)量。是會(huì)議營(yíng)銷能否取得成功關(guān)鍵。穩(wěn)步抓住會(huì)前和會(huì)后步驟是企業(yè)業(yè)績(jī)穩(wěn)步攀升唯一路徑;是企業(yè)發(fā)展長(zhǎng)久出路;是使企業(yè)和產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)如潮商海中法寶。在成功進(jìn)行完會(huì)前各個(gè)步驟后我們要主動(dòng)做會(huì)上多種準(zhǔn)備工作,以實(shí)現(xiàn)階段性勝利。會(huì)中部分綱要第一部分會(huì)前準(zhǔn)備1、會(huì)前分工2、場(chǎng)地確定3、物品準(zhǔn)備4、會(huì)場(chǎng)部署第二部分:現(xiàn)場(chǎng)部分聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)工作步驟歡迎用戶入場(chǎng)儀式五、開場(chǎng)白(見主持人串詞)七、專題片投影九、教授講座十一、健身操十三、主持人素質(zhì)要求十五、可依據(jù)實(shí)際情況增加步驟(如現(xiàn)場(chǎng)搖獎(jiǎng))二、會(huì)前準(zhǔn)備工作會(huì)議正式開始前營(yíng)銷代表和用戶溝通六、文娛演出或互動(dòng)游戲八、有獎(jiǎng)問答十、老用戶講話十二、檢測(cè)、咨詢、促銷十四、主持人串詞舉例十六、營(yíng)銷代表紀(jì)律要求聯(lián)誼會(huì)多個(gè)亮點(diǎn):教授講座:要注意確保講座科學(xué)性、趣味性、知識(shí)性、生動(dòng)性、非商業(yè)性;老消費(fèi)者講話:要注意有選擇性、可控性、煽動(dòng)性、真實(shí)性;教授咨詢、儀器檢測(cè)、現(xiàn)場(chǎng)公關(guān):三步驟要緊密相連,相互配合。教授咨詢<有步驟性、誠(chéng)懇性、非強(qiáng)迫性>;儀器檢測(cè)<規(guī)范性、正確性>;現(xiàn)場(chǎng)公關(guān)<確保有計(jì)劃性、關(guān)鍵性、非強(qiáng)制性和技巧性>。主持人:現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造,真正讓消費(fèi)者感覺我們?cè)陉P(guān)心她們健康,豐富精神文化生活。第一部分會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)前分工2、場(chǎng)地確定3、物品準(zhǔn)備4、會(huì)場(chǎng)部署>會(huì)前分工會(huì)務(wù)部提前一周確定聯(lián)誼會(huì)時(shí)間地點(diǎn),并以會(huì)務(wù)通知形式傳達(dá)成各部門,方便各部門提前作好準(zhǔn)備。營(yíng)銷部:營(yíng)銷部在收到會(huì)務(wù)通知后由營(yíng)銷部主任填寫資源申請(qǐng)表,子企業(yè)經(jīng)理書面同意后由數(shù)據(jù)部發(fā)放消費(fèi)者資源。會(huì)務(wù)部:(1)、考察會(huì)場(chǎng),確定會(huì)場(chǎng)容納人數(shù)、各區(qū)域位置,檢驗(yàn)相關(guān)設(shè)備。(2)、會(huì)議前2-3天將會(huì)議資料、禮品等一切會(huì)務(wù)用具準(zhǔn)備妥善,聯(lián)絡(luò)演員。(3)、每份會(huì)議資料包含:系列宣傳品、健康自查表、MDI檢測(cè)表。每位參會(huì)用戶全部會(huì)得到這么一份資料。財(cái)務(wù)部:準(zhǔn)備貨物、手提袋等物品。服務(wù)中心:(1)、落實(shí)經(jīng)典用戶,并于會(huì)議前將經(jīng)典用戶具體情況通知會(huì)務(wù)部主任,由會(huì)務(wù)部主任通知主持人。(2)、服務(wù)中心有若干名健康大使,使用產(chǎn)品收到了突出效果,全部是忠實(shí)用戶,很愿意在會(huì)上談?wù)勛约焊惺?。她們可長(zhǎng)久作為聯(lián)誼會(huì)經(jīng)典講話用戶。注意事項(xiàng):會(huì)前要將聯(lián)誼會(huì)相關(guān)事項(xiàng)在全體相關(guān)工作人員中交流,確保信息順暢,確保各部門主動(dòng)充足做好準(zhǔn)備工作。場(chǎng)地確定合適選擇檔次比較高會(huì)議室或多功效廳(最好是星級(jí)賓館,一定要有投影設(shè)備及麥克風(fēng)),并要求對(duì)方提供響應(yīng)服務(wù)(會(huì)場(chǎng)部署、音響配合、進(jìn)入會(huì)場(chǎng)引導(dǎo)標(biāo)志、茶水等)。場(chǎng)地容量要考慮到和會(huì)人員座位空間,又要為會(huì)人員留下足夠活動(dòng)空間且會(huì)場(chǎng)大廳外最好有比較寬大走廊。便于設(shè)置簽到區(qū)和檢測(cè)區(qū)。會(huì)務(wù)部應(yīng)在會(huì)議前一天確定會(huì)場(chǎng),并親自到會(huì)場(chǎng)考察情況。物品準(zhǔn)備類別物品用途數(shù)量責(zé)任人儀器及配件筆記本電腦制作幻燈片,錄象并儲(chǔ)存培訓(xùn)資料等1投影儀或幻燈機(jī)聯(lián)教授演講必備工具、培訓(xùn)用工具1數(shù)碼相機(jī)聯(lián)誼會(huì)中隨時(shí)搜集用戶資料為更新錄象搜集素材1攝影機(jī)用于拍攝消費(fèi)者出色鏡頭、做后備資料2接線板、多功效插頭確保所帶設(shè)備正常使用4音樂伴奏帶聯(lián)誼會(huì)開始、中間、結(jié)束使用1麥克風(fēng)主持、講解、經(jīng)典用戶、健康大使使用2-3紅外線顯示筆便于消費(fèi)者立即看到關(guān)鍵內(nèi)容或培訓(xùn)用1全套MDI檢測(cè)儀用于檢測(cè)健康情況2血壓儀測(cè)量血壓2書面資料袋裝資料給每個(gè)簽到者發(fā)放和預(yù)約消費(fèi)者同數(shù)記錄表為消費(fèi)者登記MDI檢測(cè)表用戶落座后由營(yíng)銷代表負(fù)責(zé)指導(dǎo)填寫標(biāo)識(shí)條幅掛在聯(lián)誼會(huì)會(huì)場(chǎng)四面4胸卡營(yíng)銷代表佩帶表明身份指示牌引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入會(huì)場(chǎng)優(yōu)惠海報(bào)便于消費(fèi)者了解該場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)廠方提供優(yōu)惠情況展板品牌形象建立、產(chǎn)品、功效介紹各區(qū)桌牌(店名)消費(fèi)者以專賣店為單位就座綬帶禮儀小姐佩帶10零碎物品膠帶2圖釘1圓珠筆、便簽各50剪子2計(jì)算機(jī)1繩子1彩帶扎禮品1抽獎(jiǎng)券180紅綢布蓋在托盤上2托盤禮儀小姐送禮品用2售贈(zèng)物品禮品產(chǎn)品手提袋200抽獎(jiǎng)盤:為使會(huì)議增加亮點(diǎn),購置一定數(shù)額產(chǎn)品用戶能夠到舞臺(tái)前搖動(dòng)抽獎(jiǎng)盤抽去紀(jì)念品。抽獎(jiǎng)盤1個(gè)放在舞臺(tái)一側(cè)人員數(shù)量1人。橫幅:作用—渲染會(huì)場(chǎng)氣氛;內(nèi)容—橫幅內(nèi)容要反應(yīng)會(huì)議專題;例一:關(guān)愛老年健康專題科普會(huì)議主橫幅:XXXXXX協(xié)會(huì)”知識(shí)就是健康”系列科普活動(dòng)副橫幅:1、健康面前人人平等,健康知識(shí)人人需要;2、健康是人類最終財(cái)富;3、老同志是社會(huì)寶貴財(cái)富,敬老愛老是中華民族傳統(tǒng)美德例二:某產(chǎn)品知識(shí)普及會(huì)議會(huì)場(chǎng)部署活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)好比人臉,它好壞代表一個(gè)企業(yè)精神面貌,亦能夠影響到活動(dòng)效果。如:要部署彩氣球等要有喜慶氣氛。迎賓區(qū):(1)、禮儀小姐身披綬帶,對(duì)用戶應(yīng)主動(dòng)上前迎接,攙扶老人,將其領(lǐng)到簽到區(qū);(2)、迎賓區(qū)入口處應(yīng)有醒目標(biāo)引導(dǎo)牌;簽到區(qū):(1)、簽到區(qū)通常在會(huì)場(chǎng)入口處;(2)、簽到區(qū)要求潔凈、整齊、最好有臺(tái)布;(3)、要搜集邀請(qǐng)函并發(fā)放資料袋和幸運(yùn)抽獎(jiǎng)券;測(cè)試區(qū):(1)、測(cè)試區(qū)桌面上儀器要求擺放井然有序;(2)、測(cè)試桌上要潔凈、整齊不能出現(xiàn)雜物。測(cè)試桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志桌布;(3)、測(cè)試區(qū)和講座區(qū)分開,。不能在同一區(qū)域中,輕易引發(fā)混亂)(4)、測(cè)試時(shí)間。(講座和觀看錄象時(shí)決不許可實(shí)施測(cè)試)條幅:(1)、條幅顏色要烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛;(2)、活動(dòng)大門口、出口處正上方、入口處對(duì)面、主席臺(tái)正上方全部能夠懸掛條幅(主席臺(tái)正上方要懸掛帶有活動(dòng)專題條幅)(3)、假如會(huì)場(chǎng)懸掛多種條幅,內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致;(4)、條幅制作要潔凈、整齊、醒目;投影屏幕:(1)、造訪醒目:規(guī)格統(tǒng)一,便于每一位用戶舒適、清楚看到幻燈內(nèi)容;(2)、屏幕和投影中間無障礙;(3)、屏幕懸掛要處于背光區(qū);樣品展示:(1)、產(chǎn)品模型、或樣品要醒目、突出、整齊;(2)、樣品要潔凈、整齊;(3)、樣品區(qū)目標(biāo)在于展示產(chǎn)品,不一樣于售貨區(qū)。所以樣品展示區(qū)要設(shè)在較醒目標(biāo)位置。禮品區(qū):(1)、禮品在主席臺(tái)旁,形成視覺效果。同時(shí)和售貨區(qū)相鄰利于銷售;(2)、禮品要大而醒目,包裝彩帶;(3)、禮品價(jià)值要表現(xiàn);售貨區(qū):(1)、要求產(chǎn)品擺放整齊,產(chǎn)品展示要醒目并包裝禮帶;(2)、售貨桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志桌布;(3)、桌子正上方要懸掛有”售貨區(qū)”展示牌;(4)、寫優(yōu)惠政策海報(bào)要貼在售貨區(qū)后上方,位置要醒目,內(nèi)容書寫要整齊大方。內(nèi)容應(yīng)包含優(yōu)惠政策、饋贈(zèng)禮品種類。(5)、要注意聯(lián)誼會(huì)售貨安全性:首先要考慮聯(lián)誼會(huì)舉行場(chǎng)所,最理想是在企業(yè)內(nèi)部大型服務(wù)中心;或是在酒店賓館舉行。但事前要辦理產(chǎn)品展銷會(huì)手續(xù);在酒店、賓館、商場(chǎng)、超市內(nèi)布貨銷售或在會(huì)場(chǎng)上只簽單,然后在會(huì)后送貨。用戶區(qū):(1)、要井然有序,每桌7人(含一名銷售代表)(2)、用戶區(qū)部署要便于用戶觀看投影和錄象;主持人區(qū):產(chǎn)品展示區(qū):展板陳列區(qū):(1)、陳列要求:醒目、有序、整體統(tǒng)一;(2)、同時(shí)展區(qū)要求燈光明亮;(3)、展板最好陳列在進(jìn)出口處;教授咨詢處:(1)、教授咨詢處桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志桌布;(2)、咨詢桌上要印有”醫(yī)學(xué)顧問”職稱(如:XXX教授、XX主任醫(yī)師);(3)、桌子正上方要懸掛印有”咨詢區(qū)”展示牌,教授咨詢處展牌懸掛要醒目;(4)、咨詢處和購物區(qū)相鄰(咨詢后便于用戶購置產(chǎn)品),咨詢點(diǎn)要潔凈、整齊;桌椅部署:(1)、桌椅部署要適合活動(dòng)專題;(2)、應(yīng)表現(xiàn)方便性,有序性,即有利于用戶往返走動(dòng)、坐舒適;441迎賓區(qū)2簽到區(qū)3檢測(cè)區(qū)4條幅5幻燈片6產(chǎn)品陳列區(qū)7獎(jiǎng)品區(qū)8售貨區(qū)9用戶區(qū)10主持人區(qū)11產(chǎn)品展示區(qū)12展板區(qū)13咨詢區(qū)13121211109687544433211迎賓區(qū)2簽到區(qū)3檢測(cè)區(qū)4條幅5幻燈片6產(chǎn)品陳列區(qū)7獎(jiǎng)品區(qū)8售貨區(qū)9用戶區(qū)10主持人區(qū)11產(chǎn)品展示區(qū)12展板區(qū)13咨詢區(qū)1312121110968754443321第二部分:現(xiàn)場(chǎng)部分一、聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)工作步驟三、歡迎用戶入場(chǎng)儀式五、開場(chǎng)白(見主持人串詞)七、專題片投影九、教授講座十一、健身操十三、主持人素質(zhì)要求十五、可依據(jù)實(shí)際情況增加步驟(如現(xiàn)場(chǎng)搖獎(jiǎng))二、會(huì)前準(zhǔn)備工作四、會(huì)議正式開始前營(yíng)銷代表和用戶溝通六、文娛演出或互動(dòng)游戲八、有獎(jiǎng)問答十、老用戶講話十二、檢測(cè)、咨詢、促銷十四、主持人串詞舉例十六、營(yíng)銷代表紀(jì)律要求一、聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)工作步驟:會(huì)前準(zhǔn)備工作歡迎用戶入場(chǎng)儀式會(huì)議正式開始前營(yíng)銷代表和用戶溝通開場(chǎng)白(見主持人串詞)文娛演出或互動(dòng)游戲?qū)ｎ}片投影有獎(jiǎng)問答教授講座老用戶講話健身操檢測(cè)、咨詢、促銷能對(duì)整場(chǎng)會(huì)議銷量起決定作用是:專題片、教授演講、經(jīng)典用戶講話、檢測(cè)咨詢促銷、會(huì)場(chǎng)氣氛、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠及禮品會(huì)前準(zhǔn)備工作:所謂會(huì)前準(zhǔn)備是指聯(lián)誼會(huì)召開當(dāng)日會(huì)前準(zhǔn)備工作,會(huì)前準(zhǔn)備要把握快速、有序標(biāo)準(zhǔn),在短時(shí)間內(nèi)確保全部部門各就各位,調(diào)整并調(diào)動(dòng)全部職員工作情緒,尤其是調(diào)動(dòng)營(yíng)銷代表工作熱情,為聯(lián)誼會(huì)召開做好準(zhǔn)備。會(huì)前準(zhǔn)備有以下內(nèi)容:會(huì)務(wù)人員全部于7:30前(提前二小時(shí))到會(huì)場(chǎng)簽到;(由會(huì)務(wù)部負(fù)責(zé))各部門自我檢驗(yàn),包含本部門應(yīng)到人員情況、物品準(zhǔn)備情況、機(jī)器設(shè)備能否正常工作等(由本部門主管負(fù)責(zé));8:00會(huì)前動(dòng)員:目標(biāo):鼓舞士氣;動(dòng)員對(duì)象:營(yíng)銷部、主持人、會(huì)務(wù)部職員(教授和檢測(cè)人員不參與)主將人:會(huì)務(wù)部或營(yíng)銷部主管或企業(yè)經(jīng)理;內(nèi)容:責(zé)任人講話和擊掌練習(xí)。三、歡迎用戶入場(chǎng)儀式(在這之前早到用戶被留在場(chǎng)外休息,當(dāng)營(yíng)銷代表在門口列隊(duì)后,鼓掌歡迎用戶入場(chǎng)。此時(shí)背景音樂響起,讓用戶放松心情。)意義:使用戶初到會(huì)場(chǎng)就能感受到親切、熱情氣氛;初步使用戶產(chǎn)出愉悅情緒;掌握全部營(yíng)銷代表邀請(qǐng)用戶到會(huì)情況;協(xié)調(diào)到會(huì)用戶,按指定座位入座;崗位設(shè)置及崗位職責(zé):大廳迎賓:引到用戶順利到位,要熱情、禮貌;簽四處人員職責(zé):引導(dǎo)到會(huì)用戶在指定位置上署名留念,并正確統(tǒng)計(jì)每位營(yíng)銷代表和專賣店邀請(qǐng)用戶到會(huì)情況,方便會(huì)后分析原因;司儀職責(zé):用戶簽到后,簽四處人員將邀請(qǐng)人姓名轉(zhuǎn)告司儀,司儀高喊邀請(qǐng)人姓名,全部營(yíng)銷代表以飽滿熱情鼓掌,邀請(qǐng)人疾步上前歡迎到會(huì),雙手扶至指定位置,入座后和用戶交流。如此時(shí)又一名該營(yíng)銷代表用戶到會(huì),先由營(yíng)銷主任在門口接待,營(yíng)銷代表聽到司儀叫自己名字后快速跑至門口引領(lǐng)。四、會(huì)議正式開始前營(yíng)銷代表和用戶溝通:(1)意義:用戶到會(huì)時(shí)間有早有晚,有前后時(shí)間差距很大,所以這一步驟意義在于避免使已到會(huì)用戶受到冷落,同時(shí),利用會(huì)前時(shí)間繼續(xù)進(jìn)行預(yù)熱;具體內(nèi)容:感謝用戶到來,如能夠說:可把你盼來了,您能來我真快樂;問詢?cè)鯓觼?通常單人來,問一下老伴不來原因,能夠合適地表示一下遺憾;查看一下用戶抽獎(jiǎng)券;針對(duì)用戶感愛好話題和她親切交流;開場(chǎng)白(見主持人串詞)文娛演出、互動(dòng)游戲:目標(biāo):愉悅用戶,給用戶美享受;消除用戶疲憊感,為下一步認(rèn)真聽講做精神準(zhǔn)備。形式:歌曲、舞蹈、互動(dòng)游戲,時(shí)間控制在8分鐘。注意事項(xiàng):主持人對(duì)演員介紹要有簡(jiǎn)明包裝,充足利用其光環(huán)說明此次聯(lián)誼會(huì)關(guān)鍵性和對(duì)大家重視和關(guān)愛;選擇歌曲要適合打拍子,在演出過程中,全體工作人員要以飽滿熱情鼓掌。專題片播放:意義:經(jīng)過企業(yè)實(shí)力和文化展示,培養(yǎng)用戶忠誠(chéng)度;并將產(chǎn)品研發(fā)歷史、珍貴、神奇功效展現(xiàn)給用戶,奠定購置信任度;注意事項(xiàng):全場(chǎng)熄燈,發(fā)明一個(gè)嚴(yán)厲現(xiàn)場(chǎng)氣氛;營(yíng)銷代表停止一切主動(dòng)服務(wù),維持本桌用戶紀(jì)律,保持現(xiàn)場(chǎng)肅靜。有獎(jiǎng)問答:以專題片中內(nèi)容為主,注意過程趣味性,要調(diào)動(dòng)全場(chǎng)參與性。教授演講:教授演講是一場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)關(guān)鍵步驟之一,這個(gè)步驟是進(jìn)行科學(xué)宣傳,是建立”讓細(xì)胞改邪歸正”觀念、為推出某產(chǎn)品作鋪墊關(guān)鍵過程。要把握好以下內(nèi)容:目標(biāo):引導(dǎo)用戶產(chǎn)生對(duì)”細(xì)胞健康”關(guān)注,初步讓用戶建立”細(xì)胞邪變、百病之源”觀念;演講稿內(nèi)容:1、內(nèi)容概述:依據(jù)活動(dòng)需要設(shè)定內(nèi)容,參考<教授交流材料>和產(chǎn)品手冊(cè)。2、關(guān)鍵點(diǎn):知識(shí)性:提供給用戶健康知識(shí)、疾病知識(shí)、細(xì)胞健康知識(shí)、保健知識(shí);科學(xué)性:有科學(xué)依據(jù)、數(shù)據(jù),如:資料摘自哪個(gè)文件;趣味性:和健康長(zhǎng)壽相關(guān)小說或事例;生動(dòng)性:加入具體用戶受益某產(chǎn)品事例;非商業(yè)性:教授不要以企業(yè)內(nèi)部人員身份出現(xiàn)。3、注意事項(xiàng):教授演講稿內(nèi)容務(wù)必依據(jù)實(shí)際情況經(jīng)過反復(fù)推敲,評(píng)價(jià)一篇演講稿成功是否關(guān)鍵是看她是否將復(fù)雜科學(xué)道理用深入淺出語言表示完整;看她所包含內(nèi)容是否是一般用戶關(guān)心內(nèi)容;看她對(duì)預(yù)防細(xì)胞邪變、重塑某企業(yè)健康觀念說理是否透徹,對(duì)某產(chǎn)品醫(yī)療價(jià)值推薦說服力。教授形象包裝:首先教授名頭要有一定權(quán)威,確保教授形象關(guān)鍵在于:必需在當(dāng)?shù)刂然虻匚惠^高,必需以原職位形象出現(xiàn),而不能以本企業(yè)教授形象出現(xiàn),其次,著西裝扎領(lǐng)帶,神采奕奕、持重健康,有教授氣質(zhì),演講聲音洪亮,語言流暢。這么教授留給人總體印象是自信、權(quán)威、有號(hào)召力?，F(xiàn)場(chǎng)控制:有專員配合插播幻燈片,整個(gè)講座過程中全場(chǎng)關(guān)燈,只留一盞燈照在教授周圍;在觀看錄像和講座時(shí)關(guān)燈,全場(chǎng)保持肅靜,整個(gè)會(huì)場(chǎng)會(huì)很有氣氛。營(yíng)銷代表停止一切主動(dòng)服務(wù),維持本桌用戶秩序,保持現(xiàn)場(chǎng)肅靜。評(píng)價(jià)演講稿成敗一定要站在用戶角度上來分析,了解用戶對(duì)教授演講感受,了解企業(yè)職員意見,一片好演講稿甚至能令本企業(yè)職員產(chǎn)生購置沖動(dòng)。老用戶講話:目標(biāo):利用用戶口碑宣傳某產(chǎn)品良好功效,用事實(shí)證實(shí)某產(chǎn)品價(jià)值,消除用戶疑慮。意義:實(shí)踐證實(shí),老用戶講話是督促新用戶和已停服用戶下決心購置產(chǎn)品地關(guān)鍵步驟。用戶在聽了教授講座后,很關(guān)心她人服用后怎么樣,此時(shí)經(jīng)典用戶講話就顯得很關(guān)鍵。在操作聯(lián)誼會(huì)地實(shí)踐中,我們發(fā)覺用戶疑問最多是:管用嗎?很多營(yíng)銷代表全部會(huì)聽到過用戶說:我看看她們(熟人)吃了后怎么樣,這一步驟作為關(guān)鍵來落實(shí)。經(jīng)典用戶選拔標(biāo)準(zhǔn):服用某產(chǎn)品時(shí)間較長(zhǎng);服用前后身體情況對(duì)比顯著;含有較強(qiáng)表示能力;有文化、身份、地位、含有一定影響力用戶落實(shí):教授咨詢組負(fù)責(zé)經(jīng)典用戶挑選、培養(yǎng)、溝通、達(dá)成默契。經(jīng)典用戶在為企業(yè)服務(wù)期間可享受購置某產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)格,但同時(shí)必需負(fù)擔(dān)為企業(yè)宣傳義務(wù);由教授對(duì)經(jīng)典用戶講話內(nèi)容做以指導(dǎo);依據(jù)經(jīng)典用戶表現(xiàn)情況,結(jié)合咨詢中心、營(yíng)銷部、會(huì)務(wù)部意見,企業(yè)對(duì)經(jīng)典用戶去留作出決定。聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)引出經(jīng)典用戶方法:現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)名法:如主持人能夠講:今天來很多好友中現(xiàn)有我們新好友,也有我們老好友,下面就請(qǐng)我們某企業(yè)老好友和我們談一下她們?cè)诜媚钞a(chǎn)品后切身體會(huì)。首先我們有請(qǐng)X老師,聽一聽她在服用某產(chǎn)品后身體部分情況,好,掌聲有請(qǐng)X老師?，F(xiàn)場(chǎng)抽取法:以抽取現(xiàn)場(chǎng)幸運(yùn)觀眾形式,即把經(jīng)典用戶以幸運(yùn)觀眾形式請(qǐng)到舞臺(tái)上來,然后經(jīng)過主持人現(xiàn)場(chǎng)采訪引出經(jīng)典用戶講話內(nèi)容。營(yíng)銷代表推薦法:依據(jù)參會(huì)用戶和會(huì)長(zhǎng)氣氛實(shí)際情況,營(yíng)銷代表能夠?qū)⒂脩糁苯永现v臺(tái)。如舉行是某一單位大型聯(lián)誼會(huì),會(huì)場(chǎng)上大家相互較熟,氣氛較活躍,便能夠采取這種方法。注意事項(xiàng):是否代表性:大部分人有類似癥狀或一樣感受。是否有感染性:服用某產(chǎn)品前后效果對(duì)比突出,本人感慨很深。不要讓用戶單純地講服用前后各項(xiàng)身體指數(shù),要談感受和體會(huì),越細(xì)越好。使用用戶自己語言,教授能夠給她要求多個(gè)必需談到關(guān)鍵點(diǎn)然后讓她去發(fā)揮,但不要給她過多約束。主持人把握談話地能力會(huì)提問(引出用戶該說卻沒有說內(nèi)容):會(huì)引導(dǎo)(引到用戶將關(guān)鍵內(nèi)容講細(xì));會(huì)強(qiáng)調(diào)(將關(guān)鍵內(nèi)容強(qiáng)調(diào)一下);會(huì)總結(jié)(用戶講話結(jié)束后給合適總結(jié)和祝福);會(huì)幽默(抓住話題開小玩笑,帶動(dòng)會(huì)場(chǎng)氣氛)。會(huì)場(chǎng)秩序控制,由全部營(yíng)銷代表和會(huì)務(wù)人員負(fù)責(zé)。一定要讓用戶上講臺(tái),這么能引發(fā)在做用戶注意。在關(guān)鍵地方,如用戶發(fā)自內(nèi)心地決心堅(jiān)持用某產(chǎn)品時(shí):當(dāng)用戶敘述敘述到自己服用某產(chǎn)品收到效果顯著時(shí):當(dāng)有很幽默情景出現(xiàn)時(shí),全部工作人員要熱情鼓掌,帶動(dòng)場(chǎng)上氣氛。十一、健身操目地:讓早來用戶活動(dòng)一下,從平靜甚至有些倦意心情中解脫引入興奮狀態(tài),為下一步認(rèn)真聽好講座做好精神準(zhǔn)備,同時(shí)這一步驟也是向全部用戶傳輸健康觀念。全部參會(huì)人員和到會(huì)老用戶全部參與,屏幕播放健身操錄像(約5分鐘)。組織方法:在會(huì)前10分鐘,工作人員播放<健身操>碟片,主持人宣告全場(chǎng)起立跟著屏幕一起做動(dòng)作,全部職員全部參與。注意事項(xiàng):所選擇健身操應(yīng)該不太難,動(dòng)作簡(jiǎn)單易行。十二、檢測(cè)、咨詢、促銷:檢測(cè)、咨詢、促銷三個(gè)部分看似相互獨(dú)立,實(shí)際卻是親密相關(guān)。這三者關(guān)系可表現(xiàn)為:營(yíng)銷代表促銷營(yíng)銷代表促銷實(shí)現(xiàn)銷售營(yíng)銷代表促銷增加購置量?jī)x器檢測(cè)教授咨詢對(duì)產(chǎn)品觀念將信將疑或雖接收了我們觀念,但未決定購置接收產(chǎn)品觀念并準(zhǔn)備少許購置和用戶溝通中發(fā)覺疑慮化解疑慮繼續(xù)攻關(guān)(作用:經(jīng)過細(xì)胞圖片,幫助發(fā)覺健康隱患)用戶帶著問題(目標(biāo):講明隱患潛在嚴(yán)重后果,并提出處理方案,使用戶關(guān)注。)組織方法:按桌位依次進(jìn)行。按用戶序號(hào)進(jìn)行分組抽取進(jìn)行檢測(cè)目標(biāo):利用儀器幫助用戶發(fā)覺健康隱患,并開始關(guān)心健康問題。對(duì)檢測(cè)人員崗位要求:以規(guī)范性和正確性為先導(dǎo)。體重身高:即使是一般項(xiàng)目,但要以專業(yè)人士行為來進(jìn)行,給人標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范印象。比如:抬頭挺胸。此時(shí)還要有專業(yè)統(tǒng)計(jì),不要大聲公布用戶體重。測(cè)血壓:要快速正確,同時(shí)對(duì)不一樣情況給用戶科學(xué)講解。如有用戶提出上次血壓沒有這么高,我們能夠說今天現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈,您受到感染,血壓高一點(diǎn)是很正常。測(cè)血壓是檢測(cè)取得最終一項(xiàng),工作人員一定要檢驗(yàn)用戶表格是否填寫完整。MDI檢測(cè)關(guān)鍵之關(guān)鍵。檢測(cè)員一定要穿制服,一定要檢驗(yàn)機(jī)器是否正常。本著快速正確標(biāo)準(zhǔn),要把屏幕效果讓用戶看清,尤其要對(duì)關(guān)鍵用戶講清她所看到自己細(xì)胞變異情況及原因,然后在表上將該情況勾出來,最終說:請(qǐng)您拿好表格到咨詢區(qū)請(qǐng)教授講解。教授咨詢目標(biāo):一對(duì)一地、有針對(duì)性地進(jìn)行細(xì)致入微講解。根據(jù)一定次序幫助用戶接收細(xì)胞健康觀念。對(duì)咨詢教授崗位要求:步驟性:首先,依據(jù)檢測(cè)結(jié)果或用戶敘述確定病情,并幫助用戶分析病情原因及后果,使用戶認(rèn)識(shí)到健康隱患;其次,深入敘述隱患后果,使用戶意識(shí)到隱患迫切性和嚴(yán)重性;最終,立即提出服用某產(chǎn)品意見,并具體寫清服用方法。非強(qiáng)迫性:嚴(yán)禁強(qiáng)行推銷產(chǎn)品。誠(chéng)懇性:態(tài)度謙和耐心、不厭其煩。促銷目標(biāo):是對(duì)整場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)效果最終提升,排除用戶憂慮,實(shí)現(xiàn)銷售。營(yíng)銷代表促銷關(guān)鍵點(diǎn):互動(dòng)性:如營(yíng)銷代表要在檢測(cè)表中將關(guān)鍵用戶作出記號(hào),使檢測(cè)和咨詢?nèi)藛T做到心中有數(shù);又如當(dāng)關(guān)鍵用戶向教授咨詢時(shí),營(yíng)銷代表要盡可能和用戶在一起,了解教授是怎樣講,然后依據(jù)教授講解進(jìn)行促銷。計(jì)劃性:依據(jù)預(yù)熱情況計(jì)劃公關(guān)次序及公關(guān)各個(gè)方法(個(gè)性化公關(guān))十三、對(duì)主持人素質(zhì)要求主持人工作大致可分為三步:開場(chǎng)白會(huì)中各步驟串詞對(duì)經(jīng)典病例采訪其中,最能表現(xiàn)主持人素質(zhì)也是最輕易出現(xiàn)問題是在第一和第二部分。好開場(chǎng)白能夠調(diào)動(dòng)全場(chǎng)用戶情緒,當(dāng)然這需要經(jīng)過提問或互動(dòng)游戲等形式來實(shí)現(xiàn),而主持人意義在于能否將這些形式發(fā)揮得淋漓盡致。能否調(diào)動(dòng)會(huì)場(chǎng)氣氛。主持人在經(jīng)典用戶講話中作用已在”經(jīng)典用戶講話”部分中有所敘述。各企業(yè)最好能培養(yǎng)出專職主持人,對(duì)主持人確實(shí)立要從性格、形象、表示能力、應(yīng)變能力很多原因進(jìn)行考評(píng)。十四、主持人串詞舉例:開場(chǎng)白男:尊敬各位貴賓,女:各位中老年好友們合:大家早晨好!男:很快樂能夠邀請(qǐng)您參與我們今天這個(gè)健康聯(lián)誼會(huì),首先讓我代表企業(yè)全體職員向各位光臨表示忠心感謝和熱烈歡迎。女:擁有一個(gè)健康身體是我們每個(gè)人夢(mèng)想;男:帶給您更多健康是我們責(zé)任更是我們義務(wù);女:一份耕耘,一份收獲,只要您熱愛健康,投資健康,那么健康就一定會(huì)屬于您。男:今天來了很多中老年好友,那么大家來只有一個(gè)目標(biāo):就是健康,下面我來給大家提多個(gè)小問題,看看大家會(huì)給我什么樣答案。首先我來問第一個(gè)問題:期望自己身體越來越健康好友請(qǐng)舉手——謝謝,請(qǐng)放下吧。我問這個(gè)問題大家全部笑了,看來我們每個(gè)人全部期望自己身體越來越健康,女:下面我來問第二個(gè)問題:在座哪位伯伯或阿姨感覺自己身體很健康,一點(diǎn)疾病全部沒有請(qǐng)舉手——喔,人極少。男:不會(huì)沒有吧。那么再問一個(gè)問題:十年以前就期望自己身體越來越健康好友請(qǐng)舉手,十年以前就有剛才第一個(gè)愿望。喔,這回人又多了,謝謝。看來十年以前大家就期望自己身體很健康,可十年以后很多好友卻有了這么那樣疾病,那么我們?yōu)楹斡羞@么愿望卻沒達(dá)成這么目標(biāo)呢?女:期望各位伯伯阿姨好好思索一下這個(gè)問題。(介紹到會(huì)嘉賓,介紹教授;介紹會(huì)議程序;推出有獎(jiǎng)問答,獎(jiǎng)品展示;介紹優(yōu)惠方法,展示配送禮品;解釋抽獎(jiǎng)程序和措施。)在互動(dòng)游戲以后,播放錄像。女:下面我們給大家放一段匯報(bào)錄像,期望大家能在這段錄像中找到答案。男:那么接下來請(qǐng)大家收看”健康生活方法”專題片,請(qǐng)大家收看。對(duì)專題片簡(jiǎn)短平說:(略,以推出細(xì)胞理論學(xué)術(shù)權(quán)威、介紹某產(chǎn)品研發(fā)背景、國(guó)外暢銷、國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人關(guān)心和榮譽(yù)為目標(biāo))。主持人串詞引出教授:(鏈接上面程序后)我想今天大家全部是為健康而來,說明大家在自我保健方面走在了她人前面,這不不過大家個(gè)人健康問題,也是帶動(dòng)全社會(huì)自我保健意識(shí)大問題,大家知道嗎,中國(guó)已進(jìn)入老年社會(huì),對(duì)健康關(guān)注已是一個(gè)關(guān)鍵社會(huì)問題。。。。。?？墒?僅僅有健康意識(shí)還不行,還要學(xué)習(xí)更多健康知識(shí),掌握保持健康方法,進(jìn)行定時(shí)檢測(cè),長(zhǎng)久地呵護(hù)才能夠使健康成為現(xiàn)實(shí)。今天,我們請(qǐng)來了*****教授團(tuán)、***科主任醫(yī)師*****教授給我們進(jìn)行******講座,有請(qǐng)*****教授;******教授還是******顧問、*******委員等,大家掌聲歡迎?？偨Y(jié)教授講座,引出企業(yè)產(chǎn)品,引出經(jīng)典講話;(注意過程銜接和總結(jié),講話以后有部分問答,注意幽默性調(diào)整氣氛;注意臺(tái)下掌聲配合。)十五、可依據(jù)實(shí)際情況增加步驟:給用戶過生日:活躍會(huì)場(chǎng)氣氛,突出企業(yè)親情服務(wù);注意:不要提前公布,能夠制造一個(gè)懸念,給用戶帶來驚喜。有獎(jiǎng)問答;十六、營(yíng)銷代表紀(jì)律要求:營(yíng)銷代表座位是背向主席臺(tái),面向大門口,看是否有自己用戶到來;不許提前倒茶,必需等用戶做好再倒,說:”阿姨您稍等,我去給您倒杯茶”;在教授講座前,營(yíng)銷代表盡可能不談產(chǎn)品,不談優(yōu)惠政策,要談營(yíng)養(yǎng)保健,談健康;假如用戶有亮點(diǎn),要提前和主持人打招呼,如:金婚、銀婚、生日等;在播放錄像、教授講座和經(jīng)典病剪講話過程中,保持平靜,維持本桌秩序,停止一切主動(dòng)服務(wù),同時(shí)觀察本桌用戶聽講情況,將認(rèn)真聽講者列為關(guān)鍵促銷對(duì)象;用戶有特殊情況需提前檢測(cè)和主管人請(qǐng)示;送客時(shí)代表盡可能將用戶送到電梯口,接待處要配合,以免令用戶感到冷落;只要有一名用戶在場(chǎng),全部工作人員全部不許在場(chǎng)內(nèi)打鬧,私聊、或吃東西,以表示對(duì)用戶尊重;要表現(xiàn)團(tuán)體精神,即使你用戶走光了,你工作也沒有完成,你幫助大家,大家才能幫助你;團(tuán)體作戰(zhàn),相互配合,明確各自指責(zé),明確自己步驟,按標(biāo)準(zhǔn)做好。聯(lián)誼會(huì)后操作自步驟(之三)會(huì)后部分會(huì)后部門綱要售后部分總論二、售后服務(wù)規(guī)范化操作步驟從一則寓言小說看售后服務(wù)關(guān)鍵性(一)靜態(tài)定式化服務(wù)售后服務(wù)目標(biāo)和意義(二)動(dòng)態(tài)隨機(jī)性服務(wù)售后服務(wù)應(yīng)含有理住房念(三)服務(wù)質(zhì)量監(jiān)測(cè)售后服務(wù)基礎(chǔ)策略(四)服務(wù)動(dòng)態(tài)管理卓越用戶服務(wù)手段埋怨、投訴、退貨處理售后服務(wù)中普遍存在問題用戶服務(wù)管理售后部分總論一則寓言小說看售后二、售后服務(wù)目標(biāo)和意義服務(wù)關(guān)鍵性三、售后服務(wù)應(yīng)含有理念四、售后服務(wù)基礎(chǔ)策略五、卓越用戶服務(wù)手段六、埋怨、投訴、退貨處理七、售后服務(wù)中普遍存在八、用戶服務(wù)管理問題售后服務(wù)是指用戶在消費(fèi)產(chǎn)品后向其提供后續(xù)服務(wù)?，F(xiàn)代社會(huì),競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。昨日曾讓我們引認(rèn)為豪種種優(yōu)勢(shì),今天看起來已是軟弱無力。進(jìn)入新時(shí)期,用戶關(guān)系營(yíng)銷已成為市場(chǎng)營(yíng)銷主旋律。用戶是企業(yè)戰(zhàn)略鬧資產(chǎn),吸引用戶注意力和留住用戶將成為市場(chǎng)營(yíng)銷中壓倒一切手段。售后服務(wù)是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵部分之一。面對(duì)新形勢(shì)下挑戰(zhàn),企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將越來越轉(zhuǎn)移到對(duì)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)任何一個(gè)企業(yè)而言,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不可能長(zhǎng)久存在,對(duì)用戶全方位研究和重視,已上升到前所未有高度。在一個(gè)專業(yè)推銷員心中,成交絕不是一夜激情,成交是她和用戶親密接觸開始,成交是她和用戶數(shù)次交易序幕。專業(yè)推銷員全部清楚地知道:擁有一個(gè)忠誠(chéng)老用戶比開發(fā)兩個(gè)新用戶有用多。不管產(chǎn)品質(zhì)量多好,功效多好,假如沒有好售后服務(wù),用戶便極難有真正滿足感。甚至在售后服務(wù)方面小小瑕疵,也會(huì)起用戶不薄,甚至喪失產(chǎn)品生命----------信譽(yù),這絕不是危言聳聽。正如一首樂曲,前奏當(dāng)然動(dòng)聽,過程也是高潮迭起,但惟有結(jié)尾和之呼應(yīng),才能稱得上一首漂亮樂曲。虎頭蛇尾是大家通病,推銷員應(yīng)該為自己打上預(yù)防針,這支預(yù)防針就是全心全意為用戶提供售后服務(wù)。一、這一則宣言小說看售后服務(wù)關(guān)鍵性有這么一個(gè)寓言小說:有個(gè)人獨(dú)自穿越沙漠,烈日下她踽踽獨(dú)行,干涸嘴唇呼出空氣如火通常炎熱和干燥,她牛氣囊里水三天前就已經(jīng)干涸。幸運(yùn)是,她發(fā)覺不遠(yuǎn)處有一個(gè)手動(dòng)壓水泵,她興奮地走近,瘋狂地用手壓著水泵手柄,然而壓水泵皮圈也因太干燥,只伴伴隨嘎嘎聲音作著活塞運(yùn)動(dòng)。她沮喪地停止自己運(yùn)動(dòng),卻發(fā)覺壓水泵身上貼有一張字條,上面寫著:口渴旅客,我要告訴四件事:第一,最近綠洲離此地最少100公;第二,你腳下沙子里埋有一瓶礦泉;第三,將這瓶礦泉水倒進(jìn)你口里,能夠解你一時(shí)之渴;第四,將這瓶礦泉水倒進(jìn)壓水泵里,潤(rùn)滑于干燥皮圈后你能夠壓出大量清潔飲用水---------不過你要壓動(dòng)手柄20分鐘。這個(gè)人怎樣選擇呢,假如她貪一時(shí)之快,喝光了那瓶礦泉水,她將死在通往綠洲路上,假如她忍一時(shí)之渴,把那瓶礦泉水倒入壓水泵中,然后經(jīng)過20分鐘勞動(dòng),她能夠?qū)炎约焊珊晕负团Ｆつ胰抗酀M。專業(yè)推銷員她們?cè)谑袌?chǎng)沙漠中建起了很多壓水泵-------老用戶,而且總是備有潤(rùn)滑用礦泉水---------售后服務(wù),她們常常見一瓶水,從容地從老用戶這口井中壓出一桶或更多水--------她們?cè)谏衬行凶?是永遠(yuǎn)不會(huì)渴死。二、售后服務(wù)目標(biāo)和