如何成為一個頂尖的銷售人員

如何成為一個頂尖的銷售人員

★課程意義

一一為什么要學(xué)習(xí)本課程？(學(xué)習(xí)本課程的須要性)

☆銷售人員應(yīng)該具備怎樣的心態(tài)去迎接挑戰(zhàn)？如何去看透客戶的心理？銷售中

難道真的沒有一種更有效的手段嗎？如何有效地引導(dǎo)客戶朝著對銷售人員有利的偏

向進(jìn)行決策？如何從普通的銷售代表向頂尖銷售代表生長呢？這些無疑都是眾多從

事銷售事情的職業(yè)人士們經(jīng)常思考的問題。在本課程中，極具熏染力與煽動力的實戰(zhàn)

派資深銷售培訓(xùn)講師方永飛先生，將以其10余年的實戰(zhàn)營銷本領(lǐng)融合世界級頂尖銷

售思想與戰(zhàn)略，全面解密這些秘訣，完美展現(xiàn)成為頂尖銷售人員的樂成路徑。相信通

過本課程的學(xué)習(xí)，您將在由普通銷售人員向銷售精英生長的歷程中邁出堅固的一步。

★課程目標(biāo)

——通過學(xué)習(xí)本課程，您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變

1.了解樂成銷售的最大障礙及成為頂尖銷售人員的根本條件

2.掌握行銷妙手修正自我形象及改進(jìn)銷售業(yè)績的七個步調(diào)

3.掌握偉大的銷售心理規(guī)矩(PMA)與銷售定理

4.學(xué)會用最有效的開發(fā)戰(zhàn)略去贏得主顧的心

5.掌握最新的銷售模式：行銷三角形演繹

6.學(xué)會諸如GSPA、FAB等修煉頂尖銷售能力之法

★講師簡介

方永飛☆1.杭州麥思特治理照料有限公司總

裁、首席講師；

☆2.美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心“情境領(lǐng)導(dǎo)”

中文認(rèn)證講師；

☆3.曾任日本MIMAKI中國區(qū)域行銷總

監(jiān)，康爾全國機(jī)構(gòu)行銷總監(jiān)、執(zhí)行總經(jīng)理、

副總裁；

☆4.資深企業(yè)營銷與治理鍛練，曾主持

東信、胡慶余堂、張小泉等眾多企業(yè)銷售特

訓(xùn)。

★課程提綱

——通過本課程，您能學(xué)到什么？

第一講頂尖銷售人員如何認(rèn)識銷售事情

1.前言

2.銷售人員必須知道的三件事

3.銷售業(yè)績的創(chuàng)造

4.龜兔賽跑案例新解

第二講銷售人員的銷售心理訓(xùn)練

1.頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度

2.頂尖銷售人員必備的四張王牌

第三講創(chuàng)建頂尖銷售人員正確的“客戶觀”

1.修煉頂尖銷售的最大障礙

2.客戶拒絕便是什么

3.用互動案例認(rèn)識“偏見”

4.客戶究竟是誰

第四講頂尖的銷售來自于積極的心態(tài)

I.認(rèn)識銷售心理規(guī)矩

2.行銷妙手俱增業(yè)績的六大原則

3.積極的心態(tài)是怎么煉成的

4.銷售樂成源自追求

第五講修煉頂尖銷售本領(lǐng)與能力（一）

1.頂尖銷售人員需掌握哪些知識

2.業(yè)績提升5倍的本領(lǐng)…GSPA

3.讓自己看起來就是個頂尖銷售人員

4.業(yè)績提升5倍的本領(lǐng)一超速行銷

第六講修煉頂尖銷售本領(lǐng)與能力（二）

1.認(rèn)識客戶購買的障礙

2.頂尖銷售如何生長客戶信賴

3.如何洞察客戶心理

第七講修煉頂尖銷售本領(lǐng)與能力（三）

1.業(yè)績提升5倍的本領(lǐng)一一電話行銷

2.營銷三角形的演繹

3.專業(yè)銷售歷程的認(rèn)識

第八講修煉頂尖銷售本領(lǐng)與能力（四）

1.銷售話術(shù)

2.業(yè)績提升5倍的本領(lǐng)一一資格確定

第九講修煉頂尖銷售本領(lǐng)與能力（五）

1.業(yè)績提升5倍的本領(lǐng)一一臨門一腳

2.業(yè)績提升5倍的本領(lǐng)一一連環(huán)客戶

3.頂尖銷售來源于樂成的人際相同

第1講頂尖銷售人員如何認(rèn)識銷售事情

【本講重點】

銷售人員必須知道的三件事

銷售業(yè)績的創(chuàng)造

龜兔賽跑案例新解

銷售人員必須知道的三件事

I銷售人員必須知道的三件事：

&、＞蹲得越低，跳得越高

＞你顫點原，你的功夫就得下多深

＞頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員

n------------J

蹲得越低，跳得越高

銷售是一個極具挑戰(zhàn)力、競爭性的事業(yè)，是需要我們從推銷員做起，支付費力努力才華

有所收獲的事業(yè)。但是我們許多人否定自己是推銷員，而用高級營銷代表、行銷照料等堂而

皇之的頭銜來遮蓋內(nèi)心的不安。21世紀(jì)是一個行銷的世紀(jì)，我們要把自己的智慧、經(jīng)驗、

力量通報給他人，最好的要領(lǐng)就是推銷。領(lǐng)導(dǎo)要推銷自己的決策，員工要推銷自己的能力，

作為一名銷售人員，需要向客戶推銷自己能為其帶來什么。從事銷售事情首先必須從推銷員

做起，經(jīng)過熬煉才華夠成為經(jīng)理、總監(jiān)。所以從事銷售事情，對自己的事情定位很重要，你

蹲得越低，才華跳得越高，才華真正把自己的事情做好。

你想爬多高，你的工夫就得下多深

樂成的銷售沒有捷徑，它是一個艱巨跋涉的歷程，只有真正經(jīng)歷過痛苦，經(jīng)歷過快樂，

經(jīng)歷過人生的磨練，你才華做得很好。樂成的銷售惟一的秘訣就是：你有沒有花5年以上的

時間從事你現(xiàn)在所從事的銷售事情？

經(jīng)過5年以上的時間，你是否感覺“我的銷售事業(yè)已經(jīng)得到騰飛”？如果你對今天所從

事的銷售事情沒有熱情，只是為了養(yǎng)家生活，那么你永遠(yuǎn)不可能得到銷售事業(yè)的騰飛，這是

因為你不稱職，你沒有報告你自己就是一個推銷員。你想爬多高，你的工夫就得下多深。所

以每一個銷售人員都要思考一個問題，你愿不肯意花5年的時間，讓自己感覺：“我是一個

營銷人員”。

【案例】

阿諾?施瓦辛格出生于奧地利一個典范,的勞動者家庭，他從小就夢想成為世界上最強(qiáng)壯的人。1961年

7月，正當(dāng)少年的施瓦辛格見到了體操運(yùn)動聯(lián)合會主席KurdMarnul,今后萌生了對健美的興趣。

1963年施瓦辛格在格拉茨參加了生平第一次健美比賽，得到亞軍。

1964年施瓦辛格得到都市和國度青少年組伸屈（健身）比賽就軍。

1965年施瓦辛格參加了在斯圖加特舉行的歐洲青少年健美大賽，得到“少年歐洲先生”稱呼。

1966年得到歐洲先生稱呼。

1966年在歐洲“體格最佳的男人”比賽中奪冠。

1969年在前西德獲“歐洲先生稱呼”。

1980年在悉尼第7次得到“奧林匹亞先生”稱呼。

1989年得到《肌肉與健身》評選的歷史上最佳健美運(yùn)發(fā)動。

1990年被布什總統(tǒng)任命為總統(tǒng)康健及運(yùn)動委員會主席。

1993年被加州政府選為體育和健身委員會主席。

1994年《肌肉與健身》和《伸屈》兩本雜志分別為施瓦辛格出書特別專輯，取名為偶像。

1997年被國際健聯(lián)授予金質(zhì)獎?wù)拢Q他為20世紀(jì)最偉大的健美運(yùn)發(fā)動。

施瓦辛格在演藝界的樂成，完全得益于他在體育上取得的成績。在演藝界成名之前，施瓦辛格持之以

恒地進(jìn)行著刻苦的訓(xùn)練，而得到的則是一個接一個的健美桂電：世界先生、奧林匹亞先生、全球先生等等。

在這一期間，施瓦辛格的名字很響亮，他還成為美國年輕人學(xué)習(xí)的模范，促使他們把剩余的精力和時間都

用在了健身房里，把自己松弛的肌肉練得緊繃繃，從而淘汰了街頭的打斗打斗。直到今天，人們依然記得

施瓦辛格所做的孝敬。

但是，歲月不饒人，施瓦辛格非常清楚，他不可能總是這么強(qiáng)悍，他也會變老。于是，他就想到了從

政，并樂成地當(dāng)選了加州州長。

做營銷也是一樣，如果你想在5年以后成為一名頂尖的銷售人員，那么從現(xiàn)在開始，你

就應(yīng)該思考用什么樣的訓(xùn)練、什么樣的心境、什么樣的力度來支持你的樂成。推銷界偉大的

大家喬治?吉拉德在35歲以前窮困潦倒、一事無成，甚至有嚴(yán)重的口吃。就是這樣一個屢

遭失敗的人，能夠在35歲以后一舉成為世界上最偉大的推銷員，除了用心，除了努力，除

了執(zhí)著，沒有第二條路。喬治?吉拉德的樂成報告我們，樂成是需要支付汗水、支付努力的,

沒有經(jīng)過訓(xùn)練，你不可能到達(dá)事業(yè)的頂峰。要想成為一名頂尖的銷售人員，你一定要支付比

凡人更多的艱苦和努力。

頂尖的時間治理造就頂尖的銷售人員

頂尖的銷售人員非常善于時間治理。時間對付每一小我私家而言都是公平的，但是為什

么結(jié)果卻不一樣呢？因為人生的每一分每一秒都在導(dǎo)演著你走向樂成或失敗，我們要掌握生

命的每一分每一秒。

【案例】

清華園里人才濟(jì)濟(jì)，但學(xué)生食堂的師僖張立勇，竟然在托?？荚囍锌汲?30分的高分。托?？荚嚌M分

是670分，清華高材生考過600分已經(jīng)很不易了，可一個每天為清華學(xué)子切菜賣飯的小師傅，第一次上場

就爆出了冷門。他的艱苦、他的刻苦、他的頑強(qiáng)，讓清華學(xué)子第一次為一個打工者的堅固勤學(xué)掀起波濤。

1996年6月7日，在叔叔的資助下，21歲的張立勇來到了清華大學(xué)第15食堂當(dāng)一名切菜工。第一次

走進(jìn)清華園，他暗下決心，要做一個勤奮勤學(xué)的年輕人。張立勇將自己感興趣的英語作為突破口，開始了

自學(xué)。但自學(xué)的艱巨卻讓他始料不及。一臺舊收音機(jī)成了他的老師。他每天早上4點多起床，在菜墩旁、

窗口前站上八九個小時，一天下來，腰酸腿軟，沒看上幾頁書眼睛就睜不開了。厥后，他發(fā)明喝燙水能治

嗑睡。每次看書前，他就先灌滿一壺開水，存心把舌頭燙得鉆心痛，以此驅(qū)散嗑睡蟲。

他每天晚上學(xué)到后半夜。厥后為了不影響宿舍其他人，他租了一間5平方米的平房，還制定了一張學(xué)

英語時間表：早上起來學(xué)1小時，午休時學(xué)40分鐘，晚7時半下班學(xué)到凌晨一兩點。

8年中，他天天對峙定時間表的擺設(shè)學(xué)習(xí)。厥后，講授樓里的大眾課堂多了一位特殊的自習(xí)生。張立

勇說：“學(xué)英語就像刷牙一樣，成了我的一種習(xí)慣。刷牙時首先要把嘴張開，然后再用牙刷和牙膏刷牙，學(xué)

英語也得張嘴?！?/p>

舉一反三的張立勇，又到北京大學(xué)成人教誨學(xué)院攻讀了3年的國際貿(mào)易專業(yè)，取得了大專文憑。他還

自學(xué)了盤算機(jī)課程，遍及閱讀與新聞采訪有關(guān)的專業(yè)書。去年下半年，張立勇開始寫一本關(guān)于如何學(xué)習(xí)英

語的書，書名暫定為《自學(xué)英語——勇敢者的游戲》。

張立勇的籌劃是幾個月后取得北大國際貿(mào)易專業(yè)本科文憑，圓一個遲到10年的大學(xué)夢，然后考慮出國

開開眼界。2008年北京奧運(yùn)會時，他相信肯定能找到更適合自己的人生舞臺。

張立勇樂成的要害在哪里？在于決心。如果從今天開始，你痛下決心成績你的事業(yè)，你

一定會得到事業(yè)的樂成。但是要害在于我們許多人都沒有下定決心，不肯意讓自己感覺這一

份生長的力量；許多人不明白時間治理，任由時間浪費；許多人都知道要體貼客戶，但是只有

很少的人做到了。

查驗一下你自己，你每天是否在急用戶所急，你是否能讓客戶謝謝你，從而為你介紹更

多的客戶。我們必須支付艱苦的努力，才有豐富的回報，這是從事銷售的一個重要前提。只

有這樣，才華成績頂尖的銷售人員的人生。

【自檢】

每一個銷售人員都必須知道以下三件事，查抄一下自己這三件事情做得怎么樣？如何改造？為實現(xiàn)

成為一名頂尖的銷售人員奠定底子。

銷售人員必須知道的三件事執(zhí)行情況改造籌劃

知道你有一份世界上最有魅力的事情

一蹲得越低，跳得越高

你想爬多高，你的工夫就得下多深

一把訓(xùn)練與銷售進(jìn)行到底

你必須是一個行動積極的人，是實踐者而非空談?wù)撸?/p>

你生活的主人

一頂尖的時間治理造就頂尖的銷售人員

銷售業(yè)績的創(chuàng)造

銷售業(yè)績來自于兩個方面，一個是態(tài)度，一個是能力。許多人認(rèn)為樂成績是態(tài)度加上能

力，但是有一百分的態(tài)度，卻只有零分的能力，是不可能產(chǎn)生一百分的業(yè)績的，銷售的業(yè)績

是態(tài)度與能力相乘的結(jié)果，一百分的態(tài)度乘以零分的能力便是零，這報告我們一個簡單的原

理：在訓(xùn)練自己成為頂尖銷售人員的歷程中，態(tài)度與能力同等重要。要雙管齊下，在端正自

己態(tài)度的同時，熬煉自己的技能，才華最后告竣銷售業(yè)績。

龜兔賽跑案例新解

I?襄煦的啟示1

I＞兔子輸了比賽，但不能否認(rèn)它出色的能力/

＞我們要學(xué)習(xí)烏龜一步一個腳印、堅持到底的精神I

＞烏龜容易成為銷售冠軍，還是兔子容易成為銷售冠軍I

侈縝兔賽跑案例新解：]

心》樂團(tuán)隊致勝/

龜兔賽跑，最后烏龜贏得了比賽，兔子失敗了，為什么？兔子太懶惰，烏龜卻能對峙到

底，直到最后勝利。在今天這樣龐大的社會中，是烏龜容易成為銷售冠軍，照舊兔子容易成

為銷售冠軍？許多人認(rèn)為一定是兔子容易成為銷售冠軍，因為兔子跑得快，雖然態(tài)度欠好，

但是經(jīng)過教誨，它的態(tài)度可以得到端正。但是我們忽視了社會的厘革，以前做銷售就像在打

一個牢固靶，而我們今天處在一種多變的情況中，可能靶在動，你卻沒動；也可能是靶沒動,

你卻在動；也有可能兩者都在動。在這種情況下，怎么才華射中靶心？就像在龜兔比賽的游

戲規(guī)矩當(dāng)中出現(xiàn)了一條河道，只有通過這條河，才華夠到達(dá)樂成的彼岸。雖然河上有橋，但

是橋離龜兔所在的岸邊很遠(yuǎn)，在這種情況下，很難判斷誰會得到比賽的勝利，因為兔子不會

游泳，但是橋很遠(yuǎn)，兔子需要泯滅很長的時間才華找到橋。面對龐大的情況，我們應(yīng)該怎么

辦？作為一名營銷人員，千萬不要像兔子一樣，認(rèn)為我的技能已經(jīng)夠好，也不要像烏龜一樣,

認(rèn)為自己的態(tài)度夠好，就可以取得樂成。在這樣的情況下，我們最好尋求團(tuán)隊相助。如果烏

龜報告兔子：“兔子，游泳是我的強(qiáng)項，你跳上我的背，我把你馱已往?！边^河之后，兔子報

告烏龜：“烏龜老弟，在地上奔馳是我的強(qiáng)項，爬到我的背上?！蓖米雍蜑觚旈_始攜手相助，

兔子背著烏龜走向終點，到達(dá)雙贏。

龜兔賽跑的游戲規(guī)矩報告大家一個簡單的原理：社會變革很快，而我們每一小我私家只

有充實發(fā)揮自己的優(yōu)點去資助別人，才華得到更大的樂成，千萬不要用你的優(yōu)點去壓抑別人

的弊端。當(dāng)團(tuán)隊的成員能夠充實相助，優(yōu)勢互補(bǔ)，揚(yáng)長避短，融為一體時，就能到達(dá)一加一

大于二的效果，得到雙贏。今天做營銷一定要到達(dá)這樣的境界，才華讓我們的企業(yè)得到飛速

的提升。

【本講小結(jié)】

三百六十行，行行由狀元。所謂“狀元”，就是指某一行業(yè)中頂尖的人物。在銷售行業(yè)中，作為銷售人

員的你，也一定想成為“狀元”，一個頂尖的銷售人員。有了理想，還需要你付諸行動。你所有的行動都必

須創(chuàng)建在一個底子之上——銷售人員必須做以下三件事：

＞蹲得越低，跳得越高

＞你想爬多高，你的工夫就得下多深

＞頂尖的時間治理造就頂尖的銷售人員

有了底子，銷售業(yè)績的創(chuàng)造還需要態(tài)度與能力雙管齊下，二者缺一不可！因為銷售業(yè)績便是態(tài)度乘以

能力，因此缺失任何一項，銷售業(yè)績都為零！

【心得體會】

第2講頂尖銷售人員的銷售心理訓(xùn)練

【本講重點】

頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度

頂尖銷售人員必備的四張王牌

頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度

頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度:

＞找尋動力的源泉

＞自我肯定的態(tài)度

＞擁有成功的渴望

＞堅持不懈的精神

成為頂尖銷售人員的動力源泉

威廉?丹姆思說過：“我覺得每一小我私家都有進(jìn)行思考的余地，我們這一代最大的一

個革命，就是發(fā)明人只有改變內(nèi)在的心態(tài)，才華改變外在的世界。”每小我私家都要有這樣

的看法一一我們能夠調(diào)解自己內(nèi)在的心態(tài)，來改進(jìn)外在的世界，從而產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的動力。

現(xiàn)在就問一問自己：“我為什么成為銷售人員？”許多人的答復(fù)都很無奈：“我糊里糊涂就當(dāng)

上了銷售人員！”“我原來不是應(yīng)聘銷售人員的，但是老板擺設(shè)我做了銷售

無論什么原因，當(dāng)我們成為銷售人員之后，我們必須要思考的問題是：我為什么要成為

銷售人員？我的出發(fā)點是什么？我為它搏斗的理由是什么？許多人用“養(yǎng)家生活”、“想出人

頭地”、“提升自己的技能”之類的答案來掩蓋成為一名銷售人員最終的動機(jī)。要想成為一名

頂尖的銷售人員，要在你的思想看法上進(jìn)行深刻的轉(zhuǎn)變，即明確地報告自己，你為什么要

成為銷售人員。

成為頂尖銷售人員的自我肯定

成為頂尖的銷售人員需要自我肯定，也就是說要做一個喜歡自己的人。作為一個銷售人

員，應(yīng)該讓客戶感覺到你的清晰、自然、優(yōu)雅、專業(yè)，這樣客戶才會對你銷售的產(chǎn)物及辦事

有信心，你才有可能進(jìn)行樂成的銷售。如果你的行為不專業(yè)，沒有自信，隱沒了自己的熱情,

那么客戶一定也會對你沒有信心。

進(jìn)行銷售時要得到樂成，主要有兩個支撐點：第一要有熱情，第二要自信。但是許多人

由于外在的因素影響到了內(nèi)在的力量，例如你穿著四個指頭都破了的襪子，你能對自己有信

心嗎？也許你認(rèn)為沒干系，沒有人看得到，事實上有人能看到，那就是你自己。你的外在因

素會讓自己覺得不自信，讓自己感覺不受別人喜歡。

成為頂尖銷售人員的樂成渴望

什么是樂成？樂成績是實現(xiàn)目標(biāo)。要想成為一名頂尖的銷售人員，你需要思考，你是否

有樂成的渴望。這種渴望是一種內(nèi)在的推動，促使你制定一個目標(biāo)，并下定決心去實現(xiàn)它。

從這一角度而言，許多人沒有樂成，他們讓太多的滋擾所限制，太多的負(fù)面思想報告自己不

可能、辦不到、沒有時間，把自己釀成了心靈的囚徒。

曾經(jīng)有一個在1989年經(jīng)營事業(yè)失敗的人，竟然把自己關(guān)在一間暗房長達(dá)16年。我認(rèn)為

他關(guān)上的不是物質(zhì)的這扇門，而是他的一扇心門，讓自己徹底地釀成一潭死水，沒有了樂成

的渴望。

成為頂尖銷售人員的對峙不懈

在追求樂成的門路上，除了要有動力的源泉、樂成的渴望、布滿自信，還要有對峙不懈

的精神。對付銷售人員來說，沒有什么比對峙不懈更為重要。英國首相丘吉爾在演講的時候,

報告大家樂成的秘訣，他只用了三句話：第一句是“絕不放棄”，第二句是“絕不絕不放棄”,

第三句是“絕不絕不絕不放棄”。他報告我們一個看法：在追求樂成的門路上，絕不能輕

易放棄！

人生的路上難免會有磕磕碰碰，但是不要放棄，摔倒了再爬起來，同時思考為什么會

摔倒，怎么爬起來，以后如何制止摔倒，從而領(lǐng)悟到人生的真諦。

人生感悟

我（指講師本人）家的后山是一個鴇礦，20世紀(jì)80年代初，我父親帶著工人進(jìn)山采礦。當(dāng)我父親帶

著工人干了兩三個月，挖到七八十公里還沒有找到礦脈的時候，我父親徹底地放棄了。然而村中的另外一

小我私家繼承帶著工人挖礦，挖了不到兩米，代價70萬的鴇礦就被找到了。這也成為我父親人生中所經(jīng)受

的最大的打擊。我們許多人就是這

樣，樂成其實很簡單，可能就在眼前了，然而許多人都把它放棄了，由此導(dǎo)致了最后的失敗。所以我

領(lǐng)悟到人生當(dāng)中最重要的一種精神：對峙不懈。

【自檢】

問自己四個問題，查抄自己是否具備成為頂尖銷售人員的四種態(tài)度。

1.你為什么要成為銷售人員？_____________________________

2.你喜歡你自己嗎？______________________________________

3.你有樂成的渴望嗎？____________________________________

4.你有永不放棄的精神嗎？_______________________________

見參考答案2-1

頂尖銷售人員必備的四張王牌

頂尖銷售人員必備的四張王牌:

＞明確的目標(biāo)

＞頂好的心情

＞專業(yè)的表現(xiàn)

＞大型的行動

明確的目標(biāo)：你到哪里去

我們可以不知道自己從哪里來，但是我們一定要知道自己到哪里去。每小我私家都應(yīng)有

明確的目標(biāo)，但是諸如“我要釀成一個頂尖人士”、“我想賺許多許多錢”這樣的目標(biāo)，并不

是真正意義上的目標(biāo)0

目標(biāo)一定是可以量化的，可以實現(xiàn)的，具有一定的挑戰(zhàn)性，一定是可行的。如果你沒有

設(shè)定目標(biāo)，就很難成為一名頂尖的銷售人員。頂尖的銷售人員都市設(shè)定目標(biāo)，并且會把目標(biāo)

進(jìn)行剖析，例如在5年以內(nèi)賺100萬元，并規(guī)定自己每年、每月、每個星期、每一天實現(xiàn)多

少，如何去實現(xiàn)。

頂好的心情：沒有熱情你能沖動誰

在日常生活中，也許我們最能體會''情緒是會被熏染的”這句話。你快樂了，所以我快

樂。因此，要想成為一名頂尖的銷售人員，一定要用美意情去面對每一位客戶，要學(xué)會與客

戶分享你的目標(biāo)、喜悅和熱情，從而熏染、沖動客戶。如果你沒有熱情，就不能沖動客戶，

銷售業(yè)績一定難以提升。

專業(yè)的體現(xiàn)：贏得他人的認(rèn)同與依賴

所謂專業(yè)的體現(xiàn)，就是能夠贏得他人的認(rèn)同與依賴的行為。作為一名銷售人員，當(dāng)你去

造訪客戶的時候，你的外表，你所帶的資料、條約、演示東西都是經(jīng)過精心準(zhǔn)備的嗎？樂成

在于時時刻刻都有所準(zhǔn)備，不要浪費每一次客戶給你的時機(jī)。如果銷售人員在造訪客戶時形

象遨遢，客戶需要的資料忘記帶來，如此不專業(yè)的體現(xiàn)，就無法讓客戶認(rèn)為你是這一領(lǐng)域的

專家，又怎能讓客戶認(rèn)同你及你的產(chǎn)物和辦事？

大量的行動：拒絕期待，話在當(dāng)下

當(dāng)你有了明確的目標(biāo)、頂好的心情、專業(yè)的體現(xiàn)之后，接下來最重要的就是要付諸大量

的行動，因為沒有行動，什么都是空談。

以給客戶寄賀卡為例，有些銷售人員籌劃給客戶寄賀卡，但是圣誕節(jié)忘記了，于是籌劃

推遲到春節(jié)再寄，可是春節(jié)又忘記了，于是推遲到元宵節(jié)再寄，這樣推來推去，最后不了了

之，大概挑了一個不適宜的時機(jī)，例如清明節(jié)寄已往，此時客戶收到賀卡，也許感覺到的不

是你的祝福，而是一種不愉快的感覺。如此行事，如何拉近你與客戶之間的干系？喬治?吉

拉德一年要寄16.8萬張賀卡，反思你自己，你是否采取了行動？作為一名銷售人員，應(yīng)該

時刻帶足名片，捕獲任何時機(jī)與人交換，因為任何一小我私家都有可能成為你的客戶。惟有

行動，才華贏得客戶。

【本講小結(jié)】

在銷售事情中，人是最要害的因素。而銷售人員的事情態(tài)度則是產(chǎn)生銷售差別的主要因素之一。頂尖

的銷售人員有事情動力的源泉，自我肯定的態(tài)度，擁有樂成的渴望及對峙不懈的精神，這也是成為頂尖銷

售人員必備的四種態(tài)度。別的，頂尖的銷售人員另有四張必備王牌：明確的目標(biāo)、頂好的心情、專業(yè)的體

現(xiàn)、大量的行動。有了這四種態(tài)度和四張王牌，你就會成為一名有動力、有自信、有理想、有知識、有行

動的銷售人員，一定會得到樂成之神的青睞。從現(xiàn)在就開始培養(yǎng)自己的四種態(tài)度，打造自己的四張王牌，

頂尖銷售人員的行列中肯定會有你。

【心得體會】

第3講創(chuàng)建頂尖銷售人員正確的“客戶觀”

【本講重點】

修煉頂尖銷售的最大障礙

客戶的拒絕便是什么

用互動案例認(rèn)識“偏見”

客戶究竟是誰

修煉頂尖銷售的最大障礙

成為一名頂尖銷售人員最大的障礙是心理障礙一畏懼、恐懼！

怕別人諷刺自己，怕別人不喜歡自己，不能打開心扉與客戶互動。由于畏懼、恐懼，你

不喜歡別人主動與你交換，也不肯自己主動與別人交換。

許多人有這種恐懼的心理，是因為他們怕別人說：“你是個推銷員”,“這又是一個騙子”。

作為一名銷售人員，應(yīng)該樹立這樣的思想：推銷員很偉大！推銷者是勇敢者。

我們?yōu)槭裁磿窇郑课窇质且驗槲覀兊貌坏絼e人的肯定，我們的財產(chǎn)，我們的產(chǎn)物，我

們的代價，我自己不能為他人擔(dān)當(dāng)，所以會畏懼，所以最終犧牲了你的行動。

我們每小我私家要思考的是：你是否是一個對他人不喜歡、不感興趣的人？如果是，可

想而知你就會有心理障礙，打不開自己的心扉，你會報告自己：“他不喜歡我”。據(jù)視察，在

美國這樣的商業(yè)社會當(dāng)中，有54%的人畏懼在別人面前演講，也就是說有高達(dá)54%的人畏懼在

別人面前表達(dá)自己。每小我私家都有畏懼的感覺，而這種感覺會使你的行動力癱瘓，以致于

無所事事。我們不要因為畏懼而蔑視自己的行動，而應(yīng)在畏懼、恐懼的歷程中，找到自己

人生的感覺。

客戶的拒絕便是什么

每一名銷售人員都要具有耐心，客戶對你的拒絕是很正常的，因為客戶對銷售人員的拒

絕是商業(yè)社會對推銷認(rèn)同一個標(biāo)準(zhǔn)的反應(yīng)。但遺憾的是，許多推銷員在第一次被拒絕以后，

就沒有了第二次行動，沒有這樣的魄力和勇氣報告自己：“他拒絕我了，那下一次我一定要

讓他擔(dān)當(dāng)我。”如果第二次再次被拒絕，就實驗第三次；第三次再被拒絕，那就第四次……

你有沒有這樣的決心和毅力？其實許多客戶也許認(rèn)同你的產(chǎn)物和辦事,但是覺得第一次晤面

就成交不是很放心，喜歡“折磨”一下銷售員。多走一步天南地北，但是遺憾的是，許多銷

售員沒有多走一步。

10次拒絕=1次成交

次成交=10000元

次拒絕=1000元

圖3-1每一次拒絕都是邁向樂成銷售的門路

如圖3-1所示，如果十次拒絕便是一次成交，如果成交10000元的話，一次拒絕便是

1000元，如果你套用這個公式，你就不會畏懼被拒絕。但是許多銷售人員沒有用這一公式

報告自己：客戶的拒絕是對自我財產(chǎn)的累計，客戶拒絕是走向樂成銷售的底子。只有把自己

每一次被拒絕都看成是樂成的底子，我們的人生才會得到更大的成績。

用互動案例認(rèn)識“偏見”

*醒您：

＞不要讓你的眼睛欺騙你的大腦！

,＞不要讓你的情緒主宰你的思想、決定你的行為！

＞不要讓先入為主的成見左右你對事物的客觀

認(rèn)識！

1A你必須成為你自己心靈的主人、心靈的導(dǎo)師！

透過現(xiàn)象，發(fā)明本質(zhì)

圖3-2中有幾個三角形？通常，我們都能找到幾個三角形。但是，什么是三角形呢？三

角形是由三條邊首尾相接形成的。而在圖中，哪一個三角形是由三條邊首尾相接而成的呢？

當(dāng)你努力地數(shù)著有幾個三角型的時候，你的大腦被你的眼睛欺騙了。如果面對這一問題，你

首先思考一下什么是三角形？就能找到真實的答案。千萬不要讓你的眼睛蒙蔽你的大腦，這

是從事銷售的重要前提。作為銷售人員，面對客戶的問題，首先應(yīng)經(jīng)過大腦的思考，透過現(xiàn)

象，發(fā)明本質(zhì)，而不要被現(xiàn)象所蒙騙。

*V*

圖3-2魔幻"三角形"

用情緒控制思想，并決定行為

每小我私家都應(yīng)思考：我能否讓我的情緒控制我的思想，以決定我的行為，推動我走向

樂成？我們不要先入為主，給客戶、給產(chǎn)物、給我們的行業(yè)定性，如認(rèn)為這個行業(yè)是“夕陽

行業(yè)”，這個產(chǎn)物不受他人喜愛。如果一個銷售人員不喜歡自己的產(chǎn)物，他能夠使這一產(chǎn)物

得到別人的認(rèn)可嗎？

親身體驗

有一次我（指講師本人）要出國，許多人來推銷速成的英語課本，銷售人員報告我，使用這些課本，

一個多月就能學(xué)會說英語。其時我問：“你的英語課本幸虧哪里？”于是他就給我描述在短時間內(nèi)能夠得到

多么神奇的效果。最后，我對他說，你把你適才所說的用英語給我說一遍可以嗎？結(jié)果此言一出，他就馬

上把電話掛了。一個銷售英語速

成課本的人，如果連自己的產(chǎn)物都沒有去實驗，連自己的英語都沒速成，只會留給客戶一個感覺：你

自己也不認(rèn)為所銷售的課本好，所以作為客戶，我雖然認(rèn)為他所說的神奇效果不可信。

成為自己心靈的主人

IQ、EQ、AQ都是丈量人類某種能力的指標(biāo)，但其中最重要的是AQ。AQ即逆境情商，用以

測試人們將倒霉局面轉(zhuǎn)化為有利條件的能力。遇到困難時，人們的腦海里馬上會出現(xiàn)一連串

問題——結(jié)果是什么，誰造成的，對我的生活會有什么影響？AQ低的人很容易被這些問題

嚇倒，而AQ高的人則會以一種平靜、積極、甚至樂觀的態(tài)度去迎接困難，找到調(diào)停的步伐。

你在面對困難時是知難而退，照舊知難而進(jìn)？人生就是一次攀登的歷程，頂尖的人生是

留給那些勇敢的攀登者的。許多銷售人員做不到這一點，往往自己打敗了自己，最后迷失了

自己。

人們每年、每月、每天都面臨失敗、面臨挑戰(zhàn)，要害在于面對挑戰(zhàn)，面對失敗，你是一

個攀登者，照舊一個失敗者。發(fā)明你自己，認(rèn)識你自己。其實你有能力做到，要害在于你能

否下定決心，你能否面對失敗毫無畏懼，繼承前行。

樂成的人永不放棄，樂成的人是不絕面對失敗進(jìn)行挑戰(zhàn)的人，是自己心靈的主人。

客戶究竟是誰

許多時候，銷售人員把客戶當(dāng)成仇人，當(dāng)成敵手。許多的銷售人員認(rèn)為他與客戶之間是

一種博弈，所以他們會用這樣的口吻說：“這個客戶有沒有干掉？”“這個客戶有沒有上鉤？”

“你搞定了幾個客戶？”客戶似乎成了銷售人員的獵物，成了銷售人員所要打擊與消滅的東

西?！拔覀儼芽蛻舾傻袅恕?，這句話許多銷售人員都經(jīng)常掛在嘴上。銷售人員應(yīng)尊重客戶，尊

重來自于內(nèi)心，你要有光輝燦爛的笑容，報告對方，你多么希望能夠和他在一起泛論?？蛻?/p>

是你的朋友，和他在一起是多么愉快，他在你這里找到了需要和感覺，自然會把他很重要的

事業(yè)交到你的手上，讓你資助他樂成。

銷售人員究竟該如何看待他們的客戶呢？客戶是上帝，是他們的衣食怙恃，這曾經(jīng)是一

種公認(rèn)的說法，但是，這一理念并不能為樂成銷售指出一條門路。把客戶看成上帝，你沒步

伐和他融合在一起；把客戶看成衣食怙恃，只是一味的乞求。

當(dāng)今時代，作為一名銷售人員，應(yīng)該全心全意，用我們的熱情全力以赴，資助我們的客

戶走向樂成。在這個歷程中，客戶是我們事業(yè)雙贏的同伴，是我們辦事的東西。應(yīng)該讓客戶

感覺你和你的產(chǎn)物能夠成績他一生的事業(yè)。如果你無法給客戶這種感覺，那你就無法讓他從

內(nèi)心擔(dān)當(dāng)你的產(chǎn)物。

【自檢】

請你判斷以下看法的正誤。

□看法1:客戶是“仇人”、“敵手

□看法2：客戶是我們的“獵物”、“俘虜”。

□看法3：客戶是上帝、我們的“衣食咕恃

□看法4：客戶是熟人、朋友、兄弟。

□看法4：客戶是熟人、朋友、兄弟。

□看法5：客戶是我們辦事的東西、事業(yè)雙嬴的同伴。

見參考答案3-1

【本講小結(jié)】

你畏懼與陌生人來往嗎？你畏懼被別人拒絕嗎？先入為主的偏見經(jīng)常會左右你對事物的客觀認(rèn)識嗎？

客戶是否是你事情的對立面？如果你對以上四個問題的答復(fù)是肯定的，那么這將成為你通向頂尖銷售之路

的障礙■＜,不外今天你將得到破解這四大障礙的寶貝：做一個對人、尤其是對陌生人感興趣的人，你將克服

與陌生人來往時的畏懼與恐懼心理：樹立“客戶的每一次拒絕都是邁向樂成銷售的門路”的看法，你就能

夠正確地看待客戶的每一次拒絕；透過現(xiàn)象，發(fā)明本質(zhì)，用情緒控制思想，并決定行為，成為自己心靈的

導(dǎo)師，你將能夠客觀地認(rèn)識事物；把客戶看成你辦事的東西，事業(yè)雙贏的同伴。做到以上四點，你離“頂

尖”又近了一步！

【心得體會】

第4講頂尖的銷售來自于積極的心態(tài)

【本講重點】

認(rèn)識銷售心理規(guī)矩

行銷妙手俱增業(yè)績的六大原則

積極的心態(tài)是怎么煉成的

銷售樂成源自追求

認(rèn)識銷售心理規(guī)矩

銷售心理七法則:

＞因果法則

＞收獲法則＞專心法則

＞控制法則＞連鎖法則

＞信念法則＞反映法則

因果規(guī)矩

因果規(guī)矩是指每個產(chǎn)生在你生活中的結(jié)果，肯定有一個或多個產(chǎn)生的原因。如果你想了

解生活中產(chǎn)生的任何事情，大概想對它有更進(jìn)一步的了解，只要你能將其界說清楚，你就可

以追究出原因，并進(jìn)而在其他的事情上運(yùn)用這些原因。

因果規(guī)矩對付職業(yè)生涯的涵義是：如果你要成為行業(yè)中最樂成、收入最高的銷售人員，

你就要去發(fā)明其他高收入、高成績的銷售人員所做的事情，并且學(xué)著去做。如果你能夠做得

和他們一樣好，你最后也會得到同樣的結(jié)果。

因果規(guī)矩的反面就是，如果你一心向往別人的成績，卻不去學(xué)習(xí)他們樂成的原因，你就

無法得到同樣的結(jié)果。

從事銷售業(yè)的人許多，但我認(rèn)為大多數(shù)的人都不太了解這項簡單的規(guī)矩。他們都認(rèn)為自

己可以晚點上班，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分時間去外交應(yīng)酬，看報消磨時間，

然后早早下班一卻也能夠賺許多錢享受生活。

一般銷售人員并不了解因果規(guī)矩分分秒秒都在引導(dǎo)人們走向樂成或失敗。成敗完全取決

于如何把這些規(guī)矩運(yùn)用到他們的運(yùn)動中去。

積極的心態(tài)對付銷售結(jié)果很重要，而你的態(tài)度也會受到因果規(guī)矩的影響。如果你的做法

像其他快樂積極的人一樣，你就會確立并保持積極的態(tài)度。

這完全和你每天上健身房去熬煉身體一樣，你馬上就會得到和其他人同樣的運(yùn)動效果。

你也絕對不會感觸意外，或認(rèn)為這是一種奇跡和好運(yùn)，這只不外是你實行了因果規(guī)矩罷了。

收獲規(guī)矩

因果規(guī)矩一定會導(dǎo)出收獲規(guī)矩。不管你在生活和事業(yè)中“種植”了什么，你會或多或少

地得到應(yīng)有的收成。如果你辛勤事情、嚴(yán)以律己、堅放心志、不屈不撓，你就會得到相應(yīng)的

尊重、職位、肯定、銷售上的樂成、經(jīng)濟(jì)上的成績。

收獲規(guī)矩的另外一種說法就是：你今天的生活是已往耕耘的結(jié)果。當(dāng)你環(huán)顧生活中的各

方面一一你的康健、你的人際干系、你的收入、你的業(yè)績水準(zhǔn)、你對事業(yè)的滿意度與寧靜感

——你現(xiàn)在所看到的是已往耕耘，亦即投人生產(chǎn)因素的結(jié)果。

不管基于何種原因，如果你對現(xiàn)在的收獲不滿意，那么完全要看你自己是否愿意立刻開

始改變耕耘方法。如果你想改變生活，就要投入不一樣的生產(chǎn)因素。就像農(nóng)人用差別的種子

會長出差別的果實一樣，你必須植入差別的思想與行動，才華得到差別的結(jié)果。

收獲規(guī)矩認(rèn)為，從長期來看，你的報酬絕對不會凌駕你的支付。你今天的收入就是已往

努力的報酬。如果你要增加報酬，就要增加你的孝敬代價。

你的心態(tài)、快樂與滿足感，是耕耘心態(tài)的結(jié)果。如果你將許多思想、愿景、樂成的意念、

快樂和樂觀銘記在心，就會在日常運(yùn)動中得到積極肯定的經(jīng)驗。

收獲規(guī)矩的另外一個一定結(jié)果，有時稱之為超額報酬規(guī)矩。這個規(guī)矩是指，偉大的成績

都是產(chǎn)生在那些有多進(jìn)少出習(xí)慣的人身上。他們會更加致力于得到回饋，他們一直找時機(jī)去

逾越預(yù)期目標(biāo)。并且由于他們一直得到超額報酬，他們也會一直受到店主及客戶的更加贊賞,

并且因為銷售非常樂成而得到相當(dāng)?shù)呢攧?wù)報酬。

控制規(guī)矩

控制規(guī)矩是指“你欣賞自己，認(rèn)為自己可以完全掌控自己的生活這個規(guī)矩的相反情

況是：你對自己沒有信心，所以沒有步伐完全掌控自己的生活。心理學(xué)家把這種情況叫做“控

制領(lǐng)域"(locusofcontrol)理論。他們認(rèn)為你的快樂水平完全取決于你在生活的重要領(lǐng)域

當(dāng)中能夠有多少控制力。當(dāng)你無論做什么事，都有做自己命運(yùn)主人的感覺時，你就是世界上

最快樂、最有自信的人。

這種積極心態(tài)的重要要害就是一種控制的感覺，一種你認(rèn)為自己是生活中最主要的創(chuàng)造

力量的感覺。它讓你覺得你能掌控所有產(chǎn)生在你身上的事情。生長并維持這種控制感，對你

培養(yǎng)積極樂觀的本性而言，是絕對重要的。

信念規(guī)矩

信念規(guī)矩是指你不一定會認(rèn)同你看到的一切，但你一定會認(rèn)同已決定去相信的事物，即

“你所相信的任何事，只要投入情感，一定可以實現(xiàn)?！蹦愕男叛鰰笥夷愕默F(xiàn)實生活。

一小我私家外貌上說了什么話，有過什么期望，寫出什么文字，許下什么心愿，體現(xiàn)什

么企圖，都不能用來判斷他的信仰。這不外是他體現(xiàn)在外的行為罷了，只有真實的行為才華

透露出他真正的信仰是什么。

由于你的行為是內(nèi)心信仰的體現(xiàn)，你能夠控制你的行為，那么你就能夠間接地塑造及控

制你的信仰。

舉例來說，如果你確信你的目標(biāo)就是要在行銷業(yè)大展鴻猷，并且你每天舉手投足、言談

舉止都完全像是樂成人士，那么，你一定會確立銷售妙手的心態(tài)。一旦有了這樣的心態(tài)，就

會開始得到相應(yīng)的回報。你的信仰就實現(xiàn)了。

許多人都說：“當(dāng)我開始銷售樂成、財務(wù)寬裕時，我就會開始大量投資去學(xué)習(xí)，從而讓

自己做得更好?！边@是一種悲傷的誤解。先看到結(jié)果才去探究原因，先看到實現(xiàn)才去創(chuàng)建相

關(guān)的信仰，都是慢一拍的做法。

如果一小我私家堅信自己的銷售事業(yè)會得到極大的樂成，就應(yīng)該不絕地在自己身上投

資。缺乏信仰會造成負(fù)面效果，正如同積極的信仰會造成正面的效果一樣。

自我設(shè)限是一種最危險的信念。這種對自己猜疑與懼怕的信念將會阻撓你得到期望的樂

成快樂。這是一種對自我能力、才智、外表、創(chuàng)意、體力及本領(lǐng)的否定看法。

作為一名銷售人員，你應(yīng)該去挑戰(zhàn)你的自我設(shè)限信仰，只有自己的心態(tài)才華決定自己的

上限。一旦你不允許這些猜疑和懼怕阻擋進(jìn)步，它們就無法支配你，你就會將這些自我設(shè)限

拋之腦后，而它們也會今后脫離你的生活。

【自檢】

請參照以下步調(diào)，尋找你的自我設(shè)限，并設(shè)法將他們從你的意識中剝離。

步調(diào)一：設(shè)定一個理想目標(biāo)。例如：“我要不要成為行業(yè)中最頂尖的那10%的銷售人員？”通常答案應(yīng)該

是：“我要！”

步調(diào)二：問自己為什么不能告竣目標(biāo)。例如你可以問“為什么我現(xiàn)在還不能成為行業(yè)中最頂尖的那10%

的銷售人員？”“是什么因素阻擋了我？”“是哪一種恐懼、猜疑以及限制讓我扎腳不前？”

在你報告一個目標(biāo)和渴望之后，你可以立即問以上這些問題，通常首先跳入你腦海的答案就是你自我

設(shè)限的信念。一般人會說：要不是“生意太難做”，或“我太年輕了“，或“我太勞累了”，或“我書讀得太

多”，或“我書讀得太少”，或“我的經(jīng)驗不敷“，或“我的經(jīng)驗太多了"，不然，我也可以成為頂尖銷售員。

至此，你找到了自己的自我設(shè)限。

步調(diào)三：記取馬克?吐溫(Marktwain)曾經(jīng)說過的一句話：“每一次的失敗都市有一千種借口，卻沒有

一個好理由。”你可以環(huán)顧四周并且自問：“有沒有人和我遇到同樣的困難？”來測試你自己的借口是否站得

住腳。

如果你很老實，就會立刻了解，在你周圍，許多人所遇到的困難凌駕你的想像，卻能破除萬難把事情

做好。如果別人能夠排除限制而有所體現(xiàn)，這表明，只要你不相信這些限制可以阻擋你，你也可以做得到。

專心規(guī)矩

專心規(guī)矩是指“心中念念不忘的事物，會在生活中生長擴(kuò)大

如果你對某事思考得夠多，它到最后一定會主導(dǎo)你的思想并且影響你的行為。如果你矢

志不忘你的目標(biāo)及期望的成績，這些思維就會主導(dǎo)你的所做所為。

如果你真的想要增加銷售的績效，你就會發(fā)明自己其實正在做一些能夠告竣期望的事

情。你越是專注于你所要實現(xiàn)的目標(biāo)，你就會越執(zhí)著的去得到它。你思考得越多，你的目標(biāo)

就會更快地在你的世界里出現(xiàn)與擴(kuò)大。

專心規(guī)矩是因果規(guī)矩、控制規(guī)矩以及信念規(guī)矩之下的自然隸屬規(guī)矩。樂成者就是那些不

絕查驗他們要什么的人，失敗者就是那些一直把心思浪費在不想要的事物上面的人。結(jié)果，

樂成者能夠得到越來越多想要的東西，而失敗者的收獲卻越來越少。

你一定要把你的模范以及期望銷售樂成的類型放在心中。善用這個規(guī)矩，一定要隨時思

考你要做哪些事，要學(xué)習(xí)哪些人，才會告竣目標(biāo)。一定要毅然決然地痛下決心，掙脫一切與

此無關(guān)的言行。

連鎖規(guī)矩

連鎖規(guī)矩會影響銷售運(yùn)動的每一部分，并且是資助你決定樂成銷售及收入的要害。它的

意義是“你是一個活生生的‘磁鐵’，你無可制止地會把那些和你想法一致的人與事吸引到

你的生活當(dāng)中

你的想法會在身旁創(chuàng)造一種心理能量的磁場。如果你對自己及產(chǎn)物辦事有正面而樂觀的

評價，就會流傳出一種積極的心理能量，就會得到業(yè)績領(lǐng)先，樂成開發(fā)客戶，受人推薦及創(chuàng)

造銷售時機(jī)等連鎖反響。

你對客戶的辦事越佳，就越能吸引客戶擔(dān)當(dāng)你的辦事，沒有一樣?xùn)|西會比樂成更具連鎖

性。你越樂成，就會得到越多。

你越熱衷于這種想法，這種想法就越有力量來影響你的生活；你對事情越是積極、樂觀

及熱忱，你心理磁場的威力就越大，也越能夠更快地吸引那些你要藉以告竣目標(biāo)的人和時機(jī)。

這是讓你隨時掌握自己想法的要害。

反應(yīng)規(guī)矩

反應(yīng)規(guī)矩是指“你的外在世界反應(yīng)了你的內(nèi)心世界”。這是了解人類行為的根本原則，

它險些可以解釋你生活中的每一部分。你的外在世界是一面鏡子，反應(yīng)出每一寸真實的你。

你對他人與情況的根本態(tài)度會透露出你的本性。他人看待你的方法，可以說是你對自己

和他人態(tài)度的一種反射。

如果你希望別人對你好，對你積極，那么你一定要對他們有積極的態(tài)度。

你的人際干系是真實本性的一種反應(yīng)，它會和你的內(nèi)在心態(tài)相互呼應(yīng)。當(dāng)你釀成一個更

好的人時，你周邊的人也會變得更好。改變思想的方法，會改變你生活的外在情況。

你在行業(yè)中樂成的水準(zhǔn)會反應(yīng)出你所擔(dān)當(dāng)?shù)挠?xùn)練、經(jīng)驗以及你對身為銷售員的看法。如

果你能不絕充實并且不絕練習(xí)，直到你堅信自己能夠把事情做到爐火純青之時，這種態(tài)度就

會在你所有言行中出現(xiàn)出來，并且會反應(yīng)在結(jié)果上。

記得愛默生說過：“你一直自認(rèn)為是怎樣的人，你就會釀成那樣的人?！?/p>

行銷妙手俱增業(yè)績的六大原則

行銷妙手用六種要領(lǐng)來視察、反省自己并回應(yīng)現(xiàn)在以及未來的客戶，從而改進(jìn)銷售業(yè)績。

行銷高手俱增業(yè)績的六大原則：

＞我是老板

＞我是顧問而非“銷售人員”

＞我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家

＞我要立即行動、我拒絕等待

＞我要把工作做好——用心

＞我要立志出類拔萃——執(zhí)著

我是老板

拉爾森?里志是雅芳的頂尖銷售人員，她是兩個男孩和兩個女孩的外祖母。能夠成為雅

芳眾多銷售人員中頂尖的一位，她說過這么一句話：“我有一個非常嚴(yán)厲的老板，那就是我

自己。”我們許多人犯了一個可怕的錯誤，認(rèn)為自己是在為別人打工。其實我們每一小我私

家每一天都是在為自己打工。要提升你的收入，提升你的職位，首先要報告你自己的“老板”

你想得到多大的樂成。只有做到我是老板，你才華對你自己的行為賣力，才華夠義無反顧，

全力以赴，籌劃好自己的人生。許多銷售代表把自己所有的失敗歸結(jié)到一點，如“競爭敵手

代價太低了”，“他的產(chǎn)物比我們好”，總之，“我不賣力，你去賣力

我是照料而非“銷售人員”

許多銷售人員把自己定位為“銷售人員”，認(rèn)為對產(chǎn)物進(jìn)行簡單的說明及展示，客戶就

會購買產(chǎn)物。但是從今天開始，你應(yīng)把自己看作一名照料。成為照料的前提就是要學(xué)習(xí)產(chǎn)物

知識、行業(yè)知識、客戶知識以及一切與之關(guān)聯(lián)的知識，報告客戶“我是一個專家，我是這個

行業(yè)的權(quán)威?！碑?dāng)你自己對你的產(chǎn)物、你的行業(yè)，你自己都不自信的時候，客戶如何認(rèn)可你。

我是銷售醫(yī)生、銷售戰(zhàn)略專家

醫(yī)生的事情方法是首先對病人進(jìn)行查抄，然后進(jìn)行診斷，最后開出處方。銷售的流程也

一樣，對付一個辦事東西，如果不能做到這一點，你就不能做到很好的銷售。

作為一個“銷售醫(yī)生”，你需要查抄客戶的需求，判斷客戶真正的動機(jī)，才華夠提供最

好的解決方案，并且報告客戶，你的產(chǎn)物正是解決他當(dāng)前問題的最好方案。如果你能做到這

一點，你就是一個銷售的戰(zhàn)略專家。

在日常事情中，我們應(yīng)該善于思考，對外在的事物要明白判斷。對任何事情都應(yīng)該籌劃

在先，思考在先，行動在后，只有這樣，才華使自己的時間、體力、精力不至于白白地消耗。

我要立即行動，我拒絕期待

我們不應(yīng)期待，而應(yīng)立即行動。期待會把你的人生推到邊沿地帶，讓你迷失自己，所以

不要用期待去開啟我們的人生，而是要用“行動”來開啟自己的人生?，F(xiàn)在就去做，你才會

得到豐盛的收獲。拒絕期待是一個樂成人士得到樂成的要害。

我要把事情做好一用心

你有沒有用心把事情做好的決心？如果沒有，你就很難把事情做好；有了這種決心，才

華體現(xiàn)在你的行為上、戰(zhàn)略上，才華把事情越做越好。許多銷售人員不敷用心，在造訪客戶

的時候，只注意外貌，不注意細(xì)節(jié)，從而錯過了許多重要的信息，也錯過了樂成銷售的時機(jī)。

要把事情做好，請記取這句話：認(rèn)真是把事情做對，努力是把事情做完，用心才華把事情做

好。

我要立志出類拔萃一執(zhí)著

任何一個渴望樂成的人都希望自己能夠在自己的公司、行業(yè)中出類拔萃。最偉大的推銷

員喬治?吉拉德第一次走上講臺做陳訴的時候，他報告在座的每一小我私家：謝謝你們的勉

勵，明年我照舊會站在這里。每個銷售人員都應(yīng)有這種立志出類拔萃的精神；而現(xiàn)實中許多

銷售人員遇到一點困難就容易氣餒，甚至憤而辭職，換事情、換行業(yè)。

要得到真正的樂成，你應(yīng)該認(rèn)為你的銷售事業(yè)永遠(yuǎn)沒有盡頭，必須讓自己每一分、每一

秒都認(rèn)為“我在做最樂成、最頂尖的銷售，我能夠成為這個行業(yè)中出類拔萃的人?！?/p>

積極的心態(tài)是怎么煉成的

圖4-1積極的心態(tài)是怎么煉成的

積極的自我對話

自我對話是一種自我催眠，自我體現(xiàn)。你應(yīng)該不絕地報告自己：“我是一個積極的人”,

“我要樂成”，“我要成為頂尖的銷售人員”。通過這樣的自我對話，不絕鼓勵自己，申飭自

己不要放棄，要不絕進(jìn)取。每天都進(jìn)行積極的自我對話，把自己的心態(tài)調(diào)解到最佳狀態(tài)，使

自己每一分每一秒都布滿熱情與自信，你就一定能夠樂成，因為積極的自我對話，能夠讓你

產(chǎn)生力量，讓一個銷售人員在面臨恐懼、失敗、拒絕的時候，依然能夠前行。

積極的想像

我們需要用積極的想像去推動自己的行動。例如當(dāng)你告竣設(shè)定的銷售目標(biāo)之后，公司將

嘉獎你去夏威夷旅游。對付夏威夷旅游，你如何想像呢？想像夏威夷迷人的海灘，一定會鼓

勵你努力事情；但是如果你想像在乘飛機(jī)的途中飛機(jī)有可能會失事，在夏威夷有可能受騙這

些消極的方面，公司嘉獎你的夏威夷旅游對你來說沒有任何鼓勵作用。所以我們要進(jìn)行積極

的自我想像，想像事業(yè)樂成以后，你擁有怎樣光輝的人生。為了成績光輝的人生，你就要努

力地事情；不然，只能庸庸碌碌地過一生。

積極的“康健食品”

許多人把時間都白白浪費在一些無聊的事情上，到最后又如何去實現(xiàn)樂成？所以每一小

我私家都要讓自己不絕增補(bǔ)“康健食品”，例如閱讀一些銷售技能的書，不要把時間浪費在

無聊的事情上，使自己成為一個充實而積極的人。

積極的人物

每小我私家都有許多朋友，但是美國著名的蘭德公司得出一個可怕的結(jié)論：90%失敗的

人是因為他的周圍有90%的人是消極的。

許多人聽到這一結(jié)論，都不理解為什么。每天和他們來往會很開心，為什么會導(dǎo)致我的

失敗呢？因為他們的訴苦、牢騷、消極的思想最后會埋沒你的戰(zhàn)斗力，讓你的人生走向負(fù)面。

如果你每天都與勝利者、樂成者在一起，你總有一天會發(fā)明，樂成原來如此簡單。

積極的訓(xùn)練

要想成為一名頂尖的銷售