醫(yī)藥代表銷售技巧詳解

醫(yī)藥代表銷售技巧

2024/7/121GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第1頁(yè)崗位職責(zé)*熟悉每一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)*掌握每一個(gè)產(chǎn)品有效銷售技巧*及時(shí)填寫(xiě)準(zhǔn)確、最新銷售報(bào)表*確保全部匯報(bào)真實(shí)性*保持日常工作高度專業(yè)化水平*加強(qiáng)參加團(tuán)體建設(shè)2024/7/122GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第2頁(yè)崗位日常工作*確保醫(yī)院購(gòu)進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品*擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用企業(yè)產(chǎn)品*負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)*搜集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息2024/7/123GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第3頁(yè)銷售造訪程序設(shè)置目標(biāo)訪前計(jì)劃訪問(wèn)客戶開(kāi)場(chǎng)探詢聆聽(tīng)特征利益處理反對(duì)締結(jié)改進(jìn)下次訪問(wèn)訪后分析2024/7/124GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第4頁(yè)開(kāi)場(chǎng)白2024/7/125GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第5頁(yè)開(kāi)場(chǎng)白*開(kāi)場(chǎng)白：要用簡(jiǎn)短時(shí)間陳說(shuō)清楚應(yīng)說(shuō)主題，條理清楚必須易懂、簡(jiǎn)練、新意，防止重復(fù)和以我為中心，使你能夠繼續(xù)直接切入主題

*目標(biāo):是取得客戶注意，建立造訪方向；因?yàn)樵煸L時(shí)，你不知道醫(yī)生處方需求，有時(shí)醫(yī)生也不清楚他真正需要是什么？所以你開(kāi)場(chǎng)白要以能引發(fā)醫(yī)生注意、興趣方式陳說(shuō)普通利益，在陳說(shuō)利益過(guò)程中注意醫(yī)生對(duì)哪些地方尤其關(guān)注及發(fā)生興趣。掌握醫(yī)生關(guān)心焦點(diǎn)后，就會(huì)有放矢地展現(xiàn)產(chǎn)品利益，將你產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化成利益，你才能有效率地進(jìn)行以下推銷工作

2024/7/126GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第6頁(yè)開(kāi)場(chǎng)白方式

1.開(kāi)門見(jiàn)山式（目標(biāo)性）:醫(yī)生，您好！我是××藥廠代表，今天來(lái)是向您介紹我們企業(yè)治療xx新藥×××。2.贊美式:醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過(guò)程中專注和耐心，讓病人尤其有信心3.好奇式:醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)覺(jué)……）4.熱情式：醫(yī)生，您好！您終于恢復(fù)健康了，真為您高興。5.請(qǐng)求式:在醫(yī)生正遇急事，事情尤其多，又不太接收你情況下，最好使用請(qǐng)求式，因?yàn)槟闶褂脽崆槭?、贊美式客戶更沒(méi)有時(shí)間，開(kāi)門見(jiàn)山方式就更難以接收。

2024/7/127GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第7頁(yè)探詢聆聽(tīng)2024/7/128GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第8頁(yè)

確定醫(yī)生對(duì)你產(chǎn)品需求程度對(duì)已知產(chǎn)品了解深度對(duì)你產(chǎn)品滿意程度查明醫(yī)生對(duì)你產(chǎn)品顧慮

探詢目標(biāo)2024/7/129GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第9頁(yè)探詢分類開(kāi)放式探詢：壓力較低，但需要時(shí)間。當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用信息時(shí)，當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí)所使用探詢方式。例：醫(yī)生，在圍手術(shù)期您通常首選哪種抗生素？主任，您出去開(kāi)會(huì)這一段時(shí)間，誰(shuí)主要負(fù)責(zé)科室管理？醫(yī)生，下周一我到哪兒造訪您最方便？主任，您認(rèn)為我們企業(yè)產(chǎn)品臨床前景怎樣？

2024/7/1210GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第10頁(yè)探詢分類限制式探詢：取得信息快遞，但太直接。當(dāng)你要澄清醫(yī)生話時(shí)，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表示自己意愿時(shí)，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)，或主要事項(xiàng)確實(shí)定時(shí)，限制提問(wèn)能夠鎖定醫(yī)生，確定對(duì)方想法，取得明確關(guān)鍵點(diǎn)。但你所獲資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生擔(dān)心情緒，缺乏雙向溝通氣氛。所以造訪時(shí)應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)使用。

例：醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？

主任，您下次門診時(shí)我再來(lái)造訪您好嗎？醫(yī)生，你現(xiàn)在不方便那我等您出夜診時(shí)造訪您能夠嗎？

2024/7/1211GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第11頁(yè)探詢標(biāo)準(zhǔn)和技巧*不要一開(kāi)始就提出問(wèn)題，應(yīng)努力營(yíng)造氣氛*讓對(duì)方暢所欲言，遺漏部分再發(fā)問(wèn)及請(qǐng)求補(bǔ)充*一開(kāi)始必須問(wèn)一些比較輕易回答問(wèn)題*一次只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題*在談話中套出客戶需求和我們所需要東西2024/7/1212GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第12頁(yè)好聆聽(tīng)*表示興趣，不時(shí)用語(yǔ)音、語(yǔ)言回應(yīng)*保持開(kāi)放、了解態(tài)度*澄清不明白地方*思索訊息、言語(yǔ)中含義*留心對(duì)方表情，看者對(duì)方嘴*留心對(duì)方身體語(yǔ)言*適時(shí)重復(fù)對(duì)方關(guān)鍵點(diǎn)2024/7/1213GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第13頁(yè)壞聆聽(tīng)*心不在焉，做白日夢(mèng)*假裝明白，敷衍*邊聽(tīng)邊做其它事情*沒(méi)有目光接觸*小動(dòng)作太多*情緒激動(dòng)，偏執(zhí)于自己觀點(diǎn)*打斷對(duì)方，甚至插嘴反駁2024/7/1214GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第14頁(yè)特征利益2024/7/1215GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第15頁(yè)

藥品特征

藥品特征就是事實(shí)，就是藥品性能，是能夠用感官和相關(guān)研究資料來(lái)證實(shí)藥品特征，是不能夠想象出來(lái)。藥品療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成份、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品特征。每一項(xiàng)藥品事實(shí)，也就是上述這么一些特征都能夠轉(zhuǎn)換成一個(gè)或多個(gè)不一樣利益，這個(gè)利益一定是針對(duì)醫(yī)生和患者2024/7/1216GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第16頁(yè)藥品利益

利益（益處）就是指藥品和服務(wù)好處，即能怎樣改進(jìn)病人生活質(zhì)量或醫(yī)生治療水平，這就是藥品帶來(lái)最大利益。安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品利益。2024/7/1217GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第17頁(yè)

利益特點(diǎn)

◆利益必須是產(chǎn)品一項(xiàng)事實(shí)帶來(lái)結(jié)果；◆利益必須顯示怎樣改變病人生活質(zhì)量和醫(yī)生治療水平◆醫(yī)生最感興趣是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我病人有何幫助或可帶來(lái)什么益處”；

◆醫(yī)生處方原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不但僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”；◆用戶只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來(lái)什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。2024/7/1218GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第18頁(yè)特征利益例：RGP:特征:

利益:Kz:特征：利益：2024/7/1219GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第19頁(yè)

特征是不能夠想象，不過(guò)利益是需要想象，必須是能針對(duì)醫(yī)生或病人心理獲益去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來(lái)什么樣益處，而益處是需要用語(yǔ)言去渲染。所以，在展示利益時(shí)，需要經(jīng)過(guò)各種表述與展示使得利益形象化，使得醫(yī)生能夠感覺(jué)到利益真實(shí)存在，以到達(dá)造訪目標(biāo)

特征利益2024/7/1220GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第20頁(yè)處理反對(duì)2024/7/1221GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第21頁(yè)反對(duì)意見(jiàn)處理基本程序緩沖探詢聆聽(tīng)回復(fù)2024/7/1222GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第22頁(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)基本觀念不可失望、放棄或投降要促成雙贏，不可打倒用戶讓用戶坦開(kāi)胸襟，愿意溝通耐心聆聽(tīng)，探詢真正原因2024/7/1223GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第23頁(yè)反對(duì)意見(jiàn)原因得到信息量少過(guò)去不好經(jīng)歷為回避作出決定不清楚是否決定購(gòu)置不喜歡該企業(yè)/銷售人員銷售人員解答質(zhì)疑不恰當(dāng)2024/7/1224GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第24頁(yè)反對(duì)意見(jiàn)類型疑懷-當(dāng)你客戶不相信你產(chǎn)品象你說(shuō)那樣好誤解

-當(dāng)客戶不十分了解你產(chǎn)品時(shí)

--假反對(duì)不足

-當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品持一些反對(duì)意見(jiàn)時(shí)漠不關(guān)心

-當(dāng)客戶對(duì)你產(chǎn)品沒(méi)有表現(xiàn)出尤其需求時(shí)

--真反對(duì)2024/7/1225GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第25頁(yè)處理懷疑

依據(jù)客戶提出懷疑內(nèi)容提供相關(guān)證據(jù)(太多資料輕易使客感到混亂)

確信你證據(jù)已被接收2024/7/1226GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第26頁(yè)處理誤解經(jīng)過(guò)探詢了解在誤解背后需求確認(rèn)存在需求使用能消除誤解相關(guān)產(chǎn)品利益來(lái)滿足需求利益被接收后達(dá)成共識(shí)2024/7/1227GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第27頁(yè)處理不足探詢并完全了解不足認(rèn)可存在不足把不足轉(zhuǎn)化為未來(lái)期望用客戶已接收相關(guān)利益來(lái)平衡就不足問(wèn)題得到處理達(dá)成共識(shí)2024/7/1228GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第28頁(yè)處理漠不關(guān)心原因：客戶可能對(duì)他正使用產(chǎn)品非常滿意，你只不過(guò)是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶不需要改變他當(dāng)前所用產(chǎn)品或服務(wù)客戶以為不需要改變，因?yàn)樗麧M足于現(xiàn)實(shí)狀況2024/7/1229GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第29頁(yè)漠不關(guān)心原因?qū)ΜF(xiàn)有藥品和服務(wù)感到滿意。你介紹很不專業(yè)。我認(rèn)為，專業(yè)知識(shí)是我們立身之根本。他對(duì)誰(shuí)都一個(gè)樣。桀驁不馴，自認(rèn)為是，扮COOL。你儀態(tài)儀表醫(yī)生不觀賞甚至厭惡。訪問(wèn)極為方正資深教授，強(qiáng)烈香水味可能使對(duì)方厭惡；對(duì)于虛榮心很重年輕醫(yī)生，一身名牌可能使對(duì)方心理失衡。醫(yī)生對(duì)你提出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)無(wú)興趣。或者產(chǎn)品確實(shí)無(wú)特色或者你沒(méi)有充分展示產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)；或者對(duì)方醉翁之意不在酒2024/7/1230GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第30頁(yè)漠不關(guān)心原因你展示優(yōu)點(diǎn)（服務(wù)）與他期望有差距。醫(yī)藥代表只有在醫(yī)生需求和資源可能之間徘徊。醫(yī)生很忙。比如周一是主任察訪時(shí)間，你沒(méi)有預(yù)約隨機(jī)造訪，被冷漠當(dāng)在情理之中。他對(duì)你有舊怨而你不知道。需要經(jīng)過(guò)細(xì)致觀察、耐心問(wèn)詢或托朋友們才能發(fā)掘。他對(duì)你們企業(yè)或產(chǎn)品抱有成見(jiàn)。假如了解到這一情況，你應(yīng)該以主動(dòng)進(jìn)取心態(tài)去面對(duì)，并盡能將它轉(zhuǎn)變成為一次展示個(gè)人魅力機(jī)會(huì)2024/7/1231GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第31頁(yè)處理漠不關(guān)心自我認(rèn)知：自我認(rèn)知最正確方法是自我發(fā)問(wèn)：①我是否已經(jīng)掌握了他背景資料？②有沒(méi)有機(jī)會(huì)？③這是機(jī)會(huì)嗎？④對(duì)方可能接收我提出特征和利益嗎？問(wèn)詢以找出理由確認(rèn)對(duì)方真正需求陳說(shuō)要緊緊圍繞對(duì)方需求．對(duì)建立或改進(jìn)關(guān)系充滿信心．陷入僵局時(shí)，主動(dòng)退出，換一個(gè)時(shí)間（如電話預(yù)約）2024/7/1232GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧詳解第32頁(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)自己企業(yè)認(rèn)識(shí)自己產(chǎn)品認(rèn)識(shí)你用戶認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解市場(chǎng)情況耐心聆聽(tīng)用戶體會(huì)用戶要求覺(jué)察隱藏抗拒表示處理技巧掌握反對(duì)原因2024/7/1233GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技