美容床前銷售實戰(zhàn)訓練課件

美容床前銷售實戰(zhàn)訓練美容師銷售實戰(zhàn)提高經(jīng)典課程系列鄭洲安迪培訓團美容床前銷售實戰(zhàn)訓練

本課程為實戰(zhàn)訓練課程請所有學員三人一組，角色分別為店長、美容師和顧客。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練美容院銷售成功要訣

床前成交的成功比例占80%以上才是良性發(fā)展的店內(nèi)銷售。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練床前成交的反對意見：1、顧客想休息，不愿意說話。2、美容師是專業(yè)做服務的，銷售主要靠店長和前臺。3、美容師缺乏銷售能力和經(jīng)驗、、、美容床前銷售實戰(zhàn)訓練床前成交的優(yōu)點：1、直接成交，顧客沒有反悔的余地。

為什么？請舉例說明。2、肢體接觸，增強親密感，加大成功率。3、用產(chǎn)品和顧客的親身感受說話，說服力強。4、顧客在美容床上時，是感性成分居多。5、減少抬價還價的機率。6、沒有隨時離開的可能，便于我們完整地闡述。7、8、美容床前銷售實戰(zhàn)訓練做到床前成交，我們要準備什？1、銷售心態(tài)。美容師是服務員、技術(shù)員，更是銷售員。2、銷售技巧。銷售八關(guān)課程訓練。3、銷售動力。收入和個人能力的雙提升。4、銷售氛圍。全店銷售競賽和配合的環(huán)境氣氛。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練美容床前銷售實戰(zhàn)訓練美容床前銷售工作的理解1、床前銷售是一場團隊接力配合戰(zhàn)。

美容師、店長、前臺的密切配合。2、床前銷售是一場攻堅戰(zhàn)。

但相對于前臺銷售要容易得多。3、床前銷售是一場服務戰(zhàn)。

最好的服務、最適合的產(chǎn)品、最愉快的溝通。4、床前銷售是一場使命和良心戰(zhàn)。

顧客明明有需要解決的問題，我們明明有最適合她的產(chǎn)品，如果今天她不接受我們的，就有可能被別人欺騙。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練完整的床前成交步驟1、從接待開始。

標準接待流程訓練，從迎賓到前臺、店長、美容師2、堅持兩小時標準服務。

兩小時標準流程服務訓練3、大夫關(guān)、熟人關(guān)、銷售關(guān)，環(huán)環(huán)相扣。

銷售八關(guān)相應流程訓練4、經(jīng)典應對話術(shù)顧客習慣性拒絕的17句經(jīng)典答疑訓練美容床前銷售實戰(zhàn)訓練標準接待流程（1）發(fā)卡員：1、導購在請售前顧客時，必須持活動卡或體驗卡。2、鎖定符合如下條件的目標顧客：年齡25——60之間走路緩慢，東看西看的（時間充裕）最好是一個人在逛的最好是隨身帶包的最好臉上有明顯皮膚問題的3、注意事項：絕不以外表取人！美容床前銷售實戰(zhàn)訓練標準接待流程（2）發(fā)卡員：4、在客人左正面斜60度角側(cè)身迎上，雙手持卡遞上。5、若客人停下，則將卡遞至客人手中，自己手中持同樣的卡給客人講解。6、若客人繼續(xù)前行，則在客人左前方跟行講解，將卡伸至客人面前，用手指點卡面講解。跟行不超過10米。7、發(fā)卡員話術(shù)：根據(jù)發(fā)卡理由擬定。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練標準接待流程發(fā)卡員將客人領(lǐng)至店里，或者客人自行入店，或者由老顧客帶入店內(nèi)，進入迎賓與前臺、店長配合接待環(huán)節(jié)。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練標準接待流程（3）迎賓：原則：迎三送七當客人行至距門前三米遠處，確認是本店來賓，拉門，雙手合于腹前，上半身彎腰30度角，雙目正視顧客，微笑：您好，歡迎光臨。左手自下而上30度角五指并攏伸直承攬狀，右手平伸五指并攏順指前臺或店長所站位方向：這邊請。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練標準接待流程（4）前臺：前臺接待標準語言：您好，歡迎光臨樊文花××店，請問我有什么能幫您的？您好，請隨便參觀。您好，請在這里做個登記吧。您好，我叫店長來給您講解一下吧注意事項：1、一定要先把院長著重介紹給顧客！

2、不要一開始就請顧客坐下。除非顧客一進店就自己坐下。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練標準接待流程（5）店長：樹立專業(yè)權(quán)威形象，親切而有威信（通過店內(nèi)員工對她的態(tài)度表現(xiàn)和她本人言語間的自信）。1、盡量不要先請顧客坐下，要做到先參觀美容院。2、話術(shù)：“你好！是第一次來嗎？以前聽說過嗎？本店是**年進駐本地市場的，作為擁有二十多年美容經(jīng)驗的國內(nèi)著名美白祛斑品牌，在本地已經(jīng)獲得上萬忠實的顧客喜愛。今天您很幸運，正好趕上我們?yōu)榱送茝V魅力女人大課堂而推出的大型促銷活動。我先帶您參觀了解一下我們店吧。”3、帶顧客參觀店內(nèi)環(huán)境，并介紹本店王牌經(jīng)營項目和產(chǎn)品、以及能夠為顧客解決的問題，同時了解該顧客的需求點。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練標準接待流程（6）店長：4、針對顧客需求點，在參觀中為顧客確定體驗項目，并以高度贊賞的語言介紹為她服務的美容師。5、將顧客介紹給美容師后，及時離開，接待環(huán)節(jié)結(jié)束，進入服務環(huán)節(jié)。6、接待過程不超過8分鐘。7、進入服務環(huán)節(jié)后，店長嚴格按照兩小時服務流程標準在規(guī)定的時間內(nèi)三次巡床協(xié)助美容師。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練兩小時標準服務流程1、兩小時標準流程服務是國內(nèi)美容行業(yè)服務最高標準。整個服務時間嚴格為120分鐘。

2、兩小時標準流程服務各環(huán)節(jié)須嚴格控制時間，確保標準的執(zhí)行。

3、兩小時標準流程服務也是店長與美容師密切配合以完成銷售的重要環(huán)節(jié)。

4、兩小時標準流程服務在售前與售后顧客中需一視同仁。

美容床前銷售實戰(zhàn)訓練兩小時標準服務流程（1）準備工作（10分鐘）1、客人進店后，前臺第一時間確定輪籌美容師。2、美容師自我過啟動關(guān)，調(diào)整心態(tài)。2、店長帶客人參觀期間，美容師開始鋪床、打水、產(chǎn)品推車、預熱蒸汽。5分鐘。3、接待顧客第一環(huán)節(jié)，客人換客服，請顧客坐下，奉花草茶。上床、拉被。雙手消毒。5分鐘。（話術(shù)略）。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練兩小時標準服務流程（2）全身經(jīng)絡排毒按摩（20分鐘）1、背部放松10分鐘。2、背部刮痧5分鐘。3、頭部刮痧5分鐘。4、熟人關(guān)話術(shù)。要求：了解客人的身體狀況、單位、喜好、經(jīng)濟狀況、離店遠近、休閑愛好、來店原因，等情況。5、嚴格按檔案關(guān)要求執(zhí)行。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練兩小時標準服務流程（3）面部護理（30分鐘）1、各流程按實際時間執(zhí)行，但總時間不得超過30分鐘。2、大夫關(guān)在潔完面后展開。店長第一次巡床。3、其間充分過熟人關(guān)和產(chǎn)品關(guān)，嚴格按要求展示產(chǎn)品。熟人關(guān)未到位不許銷售。4、執(zhí)行八盆水政策，堅決實施與店長得良好溝通和檔案關(guān)。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練兩小時標準服務流程（4）肩頸部按摩（10分鐘）1、再次讓顧客感覺物超所值。2、成熟時機，在肩頸按摩結(jié)束前完成第一次銷售。成功率70%以上。3、熟人關(guān)反復過，銷售一旦遇到阻力，馬上退回熟人關(guān)。4、第二次店長巡床進入銷售。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練兩小時標準服務流程（5）面膜（25-30分鐘）1、面膜期間絕對不許離開顧客。2、熟人關(guān)和產(chǎn)品關(guān)反復過。3、面膜期間為客人做手部護理20分鐘。增加服務附加值，為以后的銷售打基礎(chǔ)。4、卸膜后，店長三次巡床，過大夫關(guān)和銷售關(guān)。成功比例達90%以上。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練兩小時標準服務流程（6）修眉（5-7分鐘）1、若到本環(huán)節(jié)銷售還未完成，則由店長親自為顧客修眉，最后完成銷售。2、修眉期間當著顧客面前通知前臺做好收款和開票、準備產(chǎn)品的手續(xù)。3、詢問顧客的護理過程中的感覺。增加顧客受尊重的感覺。店長可在銷售成功后送出小禮品。若不成功，則送出二次體驗卡。銷售到此為止。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練兩小時標準服務流程（7）美膚（3分鐘）1、再次過產(chǎn)品關(guān)。2、美膚結(jié)束后第三次過大夫關(guān)，但不再銷售。3、給客人照鏡子。并用語言贊美。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練兩小時標準服務流程（8）中醫(yī)經(jīng)絡按摩（10分鐘）1、針對客人身需要按摩的地方，用令其舒適的手法活筋通脈。2、增加服務附加值。3、若銷售未成功，話術(shù)重點為二次邀約來體驗。（確定下次來店時間）4、結(jié)束后，美容師貼身帶客人換衣服，整理發(fā)型，上妝，前臺結(jié)賬，同店長送客。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練經(jīng)典應對話術(shù)問題一：今天我沒帶錢，我只是做免費的，下次再說吧。答：1、沒帶錢不要緊，您剛好趕上難得的優(yōu)惠活動，可以先交點定金定張卡，下次來做護理時把錢補齊就行。

2、沒帶錢沒關(guān)系，咱們先做效果，再說我們有免費送貨服務，一會兒做完護理，派專人把貨給您送回去。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練經(jīng)典應對話術(shù)問題二：我回家再考慮考慮（我回家和老公商量一下）答：1、效果絕對好，不用考慮了。是不是價格問題呀？我?guī)湍闼闼銕ぁ?，一次才幾塊錢，您老公每天花幾塊錢買煙喝酒，咱們?yōu)槭裁床荒苡眠@些錢買化妝品？您不要考慮了，我保證能把您的皮膚護理好。

2、姐，我覺得沒必要和你老公商量，因為他根本不了解你的皮膚，再說你老公抽煙喝酒和你商量過嗎？這是女人的事，自己應該做主。

3、效果好不好只能相信自己的眼睛和自己的感受，您家里人不一定懂美容產(chǎn)品，何況這又不是電視，冰箱之類的事。

4、阿姨，做美容是我們女人的秘密，不需要商量，您自己就可以決定，我們是專業(yè)美容師，而您老公又不懂美容。

5、不要考慮了，早使用早見效，價格這么優(yōu)惠，而且限時限量，我?guī)湍k一張吧！美容床前銷售實戰(zhàn)訓練經(jīng)典應對話術(shù)問題三：我想回家看一看，我的皮膚會過敏嗎？答：我們用的是純天然中草藥的產(chǎn)品，是不會過敏的。再說您剛做了按摩、面膜，您看您的皮膚多有光澤，多滋潤，沒有任何過敏的現(xiàn)象，要過敏您早就有反應了，就象醫(yī)生做皮試一樣，15分鐘就能看到，您放心大膽地在這做吧，我這就給您辦一張年卡吧。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練經(jīng)典應對話術(shù)問題四：效果還可以，就是想回家體驗兩天。答、1、姐，效果好的原因是產(chǎn)品好，美容手法好，儀器好，我們這次試做的是基礎(chǔ)護理，只能維持幾個小時，現(xiàn)在又搞活動，特別優(yōu)惠，您回家后又能繼續(xù)使用配套產(chǎn)品，長期優(yōu)質(zhì)效果，姐，我?guī)湍k一張吧。

2、現(xiàn)在效果挺好，回家您一洗臉就什么都沒有了，再用別的品牌化妝品，什么也看不出來了，還不如辦一張卡，長期有效果呢。

3、效果好是因為美容院的產(chǎn)品好，手法好，儀器好，如果想效果保持好的話，就現(xiàn)在做起，早做早好，定時來美容院護理，姐，我這就給您辦一張年卡吧。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練經(jīng)典應對話術(shù)問題五；我家有產(chǎn)品，我自己會做。答：1、您的產(chǎn)品是什么牌子，通過介紹我知道您產(chǎn)品都是滋養(yǎng)為主，我們不但滋養(yǎng)、美白而且深層護膚和特殊護理，您下次把您的產(chǎn)品一起帶來，我?guī)湍茨男┦欠襁m合您的皮膚，有些可能不適合您的皮膚，我可以給您搭配一起用。

2、家里有其他產(chǎn)品沒關(guān)系，可以拿來我們美容院做，再配合我們的儀器效果會更好。

3、您家的產(chǎn)品基本上是滋養(yǎng)為主，是不是，而我們的皮膚護理是根據(jù)您的現(xiàn)狀來解決問題，再加上我們這里的儀器，效果是完全不一樣的，姐，您還是辦一張全年的吧。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練經(jīng)典應對話術(shù)問題六：我下崗了，生活都困難，沒錢。答：1、跟原來的生活相比現(xiàn)在的生活水平明顯提高，現(xiàn)在下崗的人多，很正常，正因為下崗了，才要更加重視形象，增強信心，下崗意味著新的開始，正好我們搞活動，年卡打五折呢，姐，我認為挺合算的，我給您辦一張吧。

2、現(xiàn)在下崗的人多經(jīng)濟不好，可是商場照逛，東西照買。再說了，正因為下崗了，把皮膚做好了才有可能找到更好的工作，咱們女人容貌不也是資本嗎?，F(xiàn)在不護理，等年齡大了，有錢也來不及了。

3、不會吧，象您這么有氣質(zhì)的怎么會下崗。嗨，就是真下崗了，剛好有時間按時做護理，看您這么有氣質(zhì)，錢對您根本不是問題，我給您算一下，一天才花幾元錢呢。姐，來我給您辦一張吧。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練經(jīng)典應對話術(shù)問題七：我剛買了房子，還要裝修，美容以后再說吧。答：買房確實是人生中的一件大事，裝修房子更辛苦了。女人生活的重心就是家庭和孩子，但是別忽略了自己，可別房子裝修好了，人也變成黃臉婆了，女人就得學會善待自己，再說我們現(xiàn)在正在做這么合適的促銷活動，正好可以為您節(jié)約錢。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練經(jīng)典應對話術(shù)問題八：我沒有時間做美容。答：1、大姐，每次不用太多時間的，為了您的皮膚，您應該每個星期用一兩個小時來護理您的皮膚，時間是擠出來的，大姐我相信您可以的。

2、姐，您到這個年齡該做護理了，預防勝于治療，您一周只抽出兩個小時就夠了，時間是擠出來的。你中午睡午覺來這里睡就行了。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練經(jīng)典應對話術(shù)問題九：確實做得挺好的，等我發(fā)了工資再來。答：1、好的，不過你今天做了按摩、面膜，把毛孔都打開了，這個時候做上貴婦人套裝產(chǎn)品吸收特別好，再說皮膚問題是不能等的，早一天做，早一天見效，您今天就可以做預訂，先把護理做上。

2、現(xiàn)在您感覺做的不錯吧，您皮膚光澤都出來了，現(xiàn)在我們是活動價，價格也不貴不用等發(fā)工資，現(xiàn)在您就可以做上，早一點做，早一點改善，您的皮膚不能再耽擱了。

3、別的消費可以放一放，皮膚早發(fā)現(xiàn)問題早做治療，它會一天一天隨著時間、季節(jié)衰老下去，要抓緊做護理。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練經(jīng)典應對話術(shù)問題十：你們能保證我的效果嗎？答：1、沒問題，只要按照我們的方法，28天一定見效。

2、您的皮膚問題是日積月累的，不是一天形成的，所以改善皮膚也不是一天兩天的，只要您好堅持做，一定能得到改善，放心吧，把您的皮膚交給我，保證28天就會得到明顯的變化，我?guī)湍_一張卡。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練經(jīng)典應對話術(shù)問題十一：我不知道你的產(chǎn)品到底好不好？答：您放心，樊文花有二十多年的歷史，產(chǎn)品是純中草藥配方，生產(chǎn)流水線是GMP標準廠房，而且我們?nèi)珖袔浊Ъ疫B鎖店，已經(jīng)有成千上萬的顧客依靠我們的產(chǎn)品得到皮膚的改善。我們靠口碑相傳，您可以放心使用。問題十二：我再考慮考慮，下次再辦吧。答：1、不要再考慮了，早用早見效，價格這么優(yōu)惠，而且是限時限量的，我?guī)湍k一張吧。

2、皮膚每個人都不一樣，今天我們剛好坐全國大型促銷。您趕上機會了，下次來怕就錯過機會了，今天辦卡能讓您省一半的錢，來吧，辦了吧。美容床前銷售實戰(zhàn)訓練經(jīng)典應對話術(shù)問題十三：我的朋友做了，但反映效果不好答：效果好壞是相對而言的，你的朋友說效果不好，可能是她沒有堅持來做護理，或者沒有按我們教她的方法使用，那樣的話肯定效果