荊門市房地產(chǎn)行業(yè)宏業(yè)城市花園二期營銷方案樣本

荊門市宏業(yè)城市花園二期營銷方案前言二00x年五月，宏業(yè)城市花園一期由我們正式開始代理銷售，經(jīng)過近十二個(gè)月運(yùn)作，在胡總、王經(jīng)理和貴企業(yè)其它相關(guān)人員尤其是原售樓部工作人員大力支持和配合下，經(jīng)過我們?nèi)w銷售人員共同努力，斗酷署，戰(zhàn)嚴(yán)冬，用我們辛勤汗水和豐富銷售經(jīng)驗(yàn)，最終圓滿完成了住宅銷售。經(jīng)過一期銷售基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)，在靠近十二個(gè)月工作當(dāng)中，愈加深了我們對荊門市房地產(chǎn)市場印象，使我們對本行業(yè)認(rèn)識愈加深刻，對市場行情把握愈加正確，同時(shí)，經(jīng)過近十二個(gè)月積累，我們也掌握了大量用戶信息和資源，這對我們以后愈加好地開展二期銷售工作無疑打下了愈加堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?，F(xiàn)在，宏業(yè)城市花園二期立即推出，我們相信在一期旺銷基礎(chǔ)上，二期銷售會(huì)更有優(yōu)勢，只要制訂科學(xué)合理、貼近實(shí)際營銷方案，作為我們下一階段戰(zhàn)略指導(dǎo)，同時(shí)在具體操作當(dāng)中，在各方面深入加強(qiáng)，二期銷售就一定能取得愈加輝煌成功！現(xiàn)特制訂營銷方案以下，以供參考。主要內(nèi)容一、荊門市房地產(chǎn)形勢簡析二、項(xiàng)目分析（優(yōu)劣勢分析）三、目標(biāo)用戶分析四、搞好二期銷售幾點(diǎn)見解1、價(jià)格策略2、入口路面及廣告牌建設(shè)3、售樓部建設(shè)五、整體營銷方案及階段促銷策略a、人員促銷b、公眾媒體廣告c、促銷活動(dòng)d、階段性促銷e、廣告定位六、具體操作措施七、估計(jì)銷售進(jìn)程八、結(jié)束語一、荊門市房地產(chǎn)形勢簡析1、現(xiàn)實(shí)狀況荊門市近幾年房地產(chǎn)發(fā)展速度較快，據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在全市已建成和在建新項(xiàng)目共近20個(gè)，未售現(xiàn)房住宅面積25萬平方米。近期要上馬項(xiàng)目也較多，上六個(gè)月就有8萬平方米左右新項(xiàng)目建成上市，而買方市場也展現(xiàn)一個(gè)比較樂觀趨勢，據(jù)今年1—4月份銷售統(tǒng)計(jì)，全市共銷售商品住宅600套，銷售面積7.2萬m2。這說明近期房地產(chǎn)供、求基礎(chǔ)持平，處于一個(gè)相對平衡狀態(tài)。2、城市發(fā)展趨勢在荊門市近期建設(shè)計(jì)劃中，至，城區(qū)建設(shè)用地規(guī)模要達(dá)45.5平方公里，人均建設(shè)用地113.75平方米，城市建設(shè)關(guān)鍵地域?yàn)槟铣菂^(qū)東區(qū)一期工程，高新產(chǎn)業(yè)區(qū)，鳳凰旅游服務(wù)區(qū)。城區(qū)建設(shè)以面向中低收入家庭住房建設(shè)和人居環(huán)境改善為關(guān)鍵，充足考慮荊襄、荊宜等高速公路興建和重大產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目對城市建設(shè)引導(dǎo)作用，嚴(yán)格控制老城區(qū)開發(fā)強(qiáng)度等。3、形勢估計(jì)經(jīng)過以上分析，能夠估計(jì)荊門市在未來二年內(nèi)，房地產(chǎn)供需基礎(chǔ)處于一個(gè)相對平衡狀態(tài)，因?yàn)槿狈π陆?jīng)濟(jì)增加點(diǎn)，在一段時(shí)期內(nèi)，住宅消費(fèi)水平仍將處于較低狀態(tài)，以經(jīng)濟(jì)實(shí)用房為產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)，高級住宅發(fā)展空間不大，主城區(qū)房價(jià)因?yàn)榭臻g原因?qū)⒃诙陜?nèi)上升20%左右，主城區(qū)以外升幅大約會(huì)在10-15%，也就是說前，荊門市房地產(chǎn)發(fā)展會(huì)相對平穩(wěn)，不會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重供需矛盾，房價(jià)升降幅度將不會(huì)超出20%。二、項(xiàng)目分析宏業(yè)城市花園二期較之一期來講，戶型“合格”率增加，質(zhì)量品級增加，同時(shí)建設(shè)成本也對應(yīng)增加。因?yàn)橐黄趲?dòng)，二期銷售對應(yīng)會(huì)有優(yōu)勢，但二者之間又肯定存在著較大價(jià)格懸殊，這對用戶購置心理勢必造成很大影響，綜合起來，二期現(xiàn)有優(yōu)勢，又有劣勢，其關(guān)鍵表現(xiàn)在以下多個(gè)方面。優(yōu)勢：①戶型面積合理、用戶滿意度提升。②一期旺銷帶來人氣，提升了著名度。③建筑質(zhì)量愈加好。劣勢：①價(jià)格和一期相差懸殊。②競爭加強(qiáng)（旁邊泉口花園已成全現(xiàn)樓，現(xiàn)價(jià)為平均950元每平方米）。三、目標(biāo)用戶分析從一期購置者情況來看，關(guān)鍵是工薪階層及一般經(jīng)商業(yè)主，其百分比大約為6:3，其次是老人購置自住或兒女替老人購置，所以一期我們目標(biāo)用戶關(guān)鍵是大型企業(yè)單位職員，和經(jīng)商個(gè)體戶，宣傳關(guān)鍵也關(guān)鍵是征對這兩個(gè)用戶群體，第二期目標(biāo)用戶我們認(rèn)為應(yīng)有以下特點(diǎn)：①從收入情況看：家庭月收入不低于一千八百元。②從職業(yè)看：a、企業(yè)雙職員家庭或有較高收入單職員家庭；b、行政機(jī)關(guān)職員；c、有固定收入業(yè)務(wù)人員及教育、文化單位職員；d、經(jīng)商且生意情況很好個(gè)體工商戶。③從區(qū)域看，原住地或工作單位在周圍兩公里范圍內(nèi)占70%，兩公里范圍外但在城區(qū)范圍內(nèi)占25%，荊門城區(qū)以外用戶占5%。四、搞好二期銷售幾點(diǎn)見解1、把握好價(jià)格策略價(jià)格是房地產(chǎn)銷售過程中最關(guān)鍵原因，價(jià)格把握得好，不僅能確保企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，而且能大大降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，緩解企業(yè)資金壓力，同時(shí)，形成良好市場口碑，取得經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙贏效果。二期價(jià)格策略應(yīng)綜合幾方面原因來考慮：①一期原因；②建設(shè)成本原因；③市場原因；④贏利原因；⑤區(qū)位原因。這多個(gè)原因分別占權(quán)重百分比應(yīng)分別為：10%、25%、25%、20%、20%，它能夠依據(jù)企業(yè)和市場環(huán)境不一樣而不一樣，但在現(xiàn)在形勢下，我們認(rèn)為這個(gè)百分比是比較科學(xué)、合理。據(jù)此測算二期均價(jià)定在1080—1100元每平方米左右最為適宜。（具體見附表）另外，在二期銷售過程中，要盡可能避免擺在桌面“關(guān)系價(jià)格”，我們過去經(jīng)驗(yàn)和一期銷售實(shí)踐證實(shí)透明“關(guān)系價(jià)格”不僅直接影響到發(fā)展商收益，而且也給銷售造成了很大被動(dòng)，從某種程度上甚至影響了銷售速度。試想，假如一期一開始就以900元每平米價(jià)格銷售，不因關(guān)系而降價(jià)，完成200套住宅銷售后發(fā)展商稅前利潤將提升：200套×115平方米（平均）×50元（每平方差價(jià)）=115（萬元），而假如算上有些關(guān)系戶按低于850價(jià)格銷售部分，則損失利潤就更大，能夠說，在很大程度上正是因?yàn)殇N售過程中“關(guān)系降價(jià)”影響了整個(gè)銷售價(jià)格，這一點(diǎn)在二期銷售中一定要吸收教訓(xùn)，從而確保利潤最大化。2、泉口路進(jìn)入宏業(yè)小區(qū)道路及廣告牌建設(shè)。因?yàn)槎谠谝黄诨A(chǔ)上全方面提價(jià)，宏業(yè)城市花園整體素質(zhì)也得到了進(jìn)一點(diǎn)提升，尤其是部分復(fù)式樓買主肯定要含有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，從而決定了這部分人層次較高，其眼光和要求也就較高，所以，在二期銷售前，提議一定想措施處理泉口路進(jìn)入小區(qū)石子路面水泥鋪設(shè)，另外，可在原廣告牌兩根鐵柱上寫上“宏業(yè)城市花園”，便于往來行人車輛留心，在原廣告牌下方加上“入口處”三個(gè)字。為便于夜間引發(fā)大家注意，可在廣告牌上安裝三個(gè)射燈照亮廣告牌。廣告牌建設(shè)大約只需二千元左右就能處理問題。3、售樓部建設(shè)。考慮到二期銷售需要，能在外面建立售樓處當(dāng)然是最理想，假如確定不行，仍可在原售樓部銷售，但外墻上“售樓處”三個(gè)字要重新刷漆，方便不知道用戶進(jìn)來就能看到。五、整體營銷方案A、人員促銷因?yàn)楹陿I(yè)一期基礎(chǔ)上用人員促銷方法就順利完成了銷售，所以二期銷售仍應(yīng)以人員促銷為主，其理由以下：①、成本最低。拿去年竟?fàn)帢潜P華府家園比較，其整個(gè)銷售期投入了一百萬元廣告費(fèi)，銷售總金額為2500萬元，售樓部各項(xiàng)開支10萬元，其銷售成本占總銷售額百分比為（100萬+10萬）÷2500萬≈4.8%,而宏業(yè)一期整個(gè)銷售期成本不到30萬，占總銷售額百分比為:30萬÷萬＝1.5%,兩相對比,可看出人員銷售成本之低。②、針對性最強(qiáng)。通常廣告針正確用戶群體太廣泛，而人員銷售能夠有針對性地對目標(biāo)用戶群體進(jìn)行關(guān)鍵、反復(fù)宣傳，并經(jīng)過用戶積累達(dá)成銷售高潮，避免了銷售成本浪費(fèi)。③、最有特色?，F(xiàn)階段，荊門市開發(fā)項(xiàng)目很多，電視、報(bào)紙、公交車，樓盤廣告比比皆是，令用戶眼花繚亂，無所適從，而人員銷售含有鮮明特色，每一個(gè)員工就是一本活售樓書，走到哪里就宣傳到哪里，而且能現(xiàn)場處理用戶問題，直接引導(dǎo)用戶上門。④、最有主動(dòng)性。通常廣告宣傳做出去后，就是被動(dòng)地等候用戶上門，有很多項(xiàng)目投入了大量廣告費(fèi)用，而上來用戶瘳瘳無幾，這種銷售方法風(fēng)險(xiǎn)較大。而人員銷售不需要支付巨額廣告費(fèi)用，而且業(yè)務(wù)人員能主動(dòng)出擊，把有購房意愿用戶帶上來。⑤、最靈活。能立即反饋市場信息，為銷售決議提供參考意見，另外還能隨機(jī)應(yīng)變，采取多個(gè)銷售方法應(yīng)對市場，最大程度確保銷售順暢。⑥效果最好。實(shí)際上，很多樓盤過去就是因?yàn)閺V告效果不佳，最終用人員銷售才處理了問題，從我們代理銷售幾十個(gè)樓盤來看，人員銷售效果是最好。B、公眾媒體廣告促銷考慮到二期價(jià)格特殊性，為打一個(gè)必勝銷售戰(zhàn)，我們也準(zhǔn)備好第二套作戰(zhàn)方案：公眾媒體廣告促銷，媒體選擇關(guān)鍵是在荊門電視臺黃金時(shí)段廣告播出，和荊門晚報(bào)信息公布。這套方案關(guān)鍵是在人員銷售萬一效果不是很理想情況下實(shí)施，因?yàn)槠滟M(fèi)用相對較高，不是必需話，應(yīng)盡可能避免，另外，也可依據(jù)銷售需要，分階段配合人員銷售實(shí)施，這點(diǎn)在以下分階段促銷策略中專門將提到。C、活動(dòng)促銷依據(jù)銷售需要，可在節(jié)假日等關(guān)鍵時(shí)候組織專題活動(dòng)，宣傳本項(xiàng)目，以引發(fā)社會(huì)關(guān)注，引來市民垂青，擴(kuò)大影響及增強(qiáng)著名度，提升小區(qū)品位，另外，也可開展社會(huì)公關(guān)活動(dòng)，吸引特殊購房群體，關(guān)鍵從以下多個(gè)方面進(jìn)行：1、中秋、國慶、元旦處于銷售黃金時(shí)期，可依據(jù)情況有針對性地舉行部分有必需促銷活動(dòng)，春節(jié)可在報(bào)紙上發(fā)表“宏業(yè)城市花園恭賀新禧”廣告，物業(yè)管理企業(yè)給新老業(yè)主拜年等活動(dòng)，以建立宏業(yè)公眾形象，促進(jìn)銷售。2、可對外公布廣告：三年內(nèi)，凡宏業(yè)城市花園業(yè)主兒女考上清華，北大重獎(jiǎng)現(xiàn)金一萬元，考上其它關(guān)鍵大學(xué)贊助貳仟元。3、凡業(yè)主兒女在全國中學(xué)生各學(xué)科竟賽中取得一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)現(xiàn)金伍仟元，二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)現(xiàn)金貳仟元。4、取得國家級（如五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)拢丶壚蠋?、杰出青年、見義勇為勇士等）購房享受額外10%購房優(yōu)惠。取得省級嘉獎(jiǎng)用戶享受額外5%購房優(yōu)惠，取得市、區(qū)級獎(jiǎng)用戶享受額外3%購房優(yōu)惠。以上幾點(diǎn)不僅能引發(fā)社會(huì)關(guān)注，產(chǎn)生比廣告還好宣傳效果，使市民相互傳輸信息，從而熟悉和了解本項(xiàng)目，促進(jìn)銷售，而且能提升宏業(yè)企業(yè)在公眾中良好形象。D、階段性促銷策略。二期銷售除宏觀上要有一個(gè)整體營銷計(jì)劃，還必需有階段促銷策略，依據(jù)銷售情況，可分別在封頂，交付和銷售不能提速時(shí)采取多種促銷手段，確保銷售順暢。E、廣告定位。依據(jù)形勢需要，有必需進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，廣告應(yīng)圍繞項(xiàng)目標(biāo)特色進(jìn)行，關(guān)鍵宣傳①鬧中取靜居住環(huán)境。②二期工程質(zhì)量。③優(yōu)良可靠物業(yè)管理。以上幾點(diǎn)是宏業(yè)城市花園特色，也是二期主流賣點(diǎn)。廣告專題詞：宏業(yè)城市花園，平靜悠閑生活溢滿小區(qū)每個(gè)角落………（突出小區(qū)特色）廣告專題詞之二：宏業(yè)二期，再邁新臺階……（突出品質(zhì)）六、具體操作措施對于二期銷售，我們計(jì)劃具體操作措施以下：1、協(xié)議一經(jīng)簽署，我們即調(diào)派銷售主管一名，售樓小姐四名，業(yè)務(wù)人員十名，對二期項(xiàng)目標(biāo)業(yè)務(wù)知識進(jìn)行專題培訓(xùn)，并設(shè)計(jì)二期專用宣傳資料，在一周內(nèi)即正式開展工作。2、整理到宏業(yè)小區(qū)看過樓用戶資料，篩選其中有可能購置二期之戶型面積用戶，并聯(lián)絡(luò)咨詢過二期項(xiàng)目標(biāo)用戶上門洽談。3、銷售人員主動(dòng)出擊，分散到市區(qū)各地并有針對性地對客源集中區(qū)域進(jìn)行大量宣傳，對部分企業(yè)、商場、學(xué)校和機(jī)關(guān)進(jìn)行造訪，洽談，并盡可能直接將意向用戶帶上售樓部現(xiàn)場參觀看房，制造熱銷氣氛，或經(jīng)過技巧要到用戶資料及聯(lián)絡(luò)方法，在每日工作報(bào)表中反應(yīng)出來，再由售樓小姐電話聯(lián)絡(luò)約其上來看樓。4、上來看樓用戶，經(jīng)過售樓小姐接待，帶其看樓及交談，處理用戶問題，打消其顧慮以后，動(dòng)員說服其落小訂，小訂一直是我們特定方法，能起到以下作用：A、便于篩選準(zhǔn)用戶。B、營造熱銷氣氛。C、促進(jìn)用戶留電話及再次上門。D、引導(dǎo)用戶回去為樓盤作正面宣傳。E、增強(qiáng)銷售人員信心，以愈加好狀態(tài)投入工作。5、已落小訂用戶，標(biāo)準(zhǔn)上替其保留該套單位三天，三天內(nèi)我們會(huì)利用技巧通知該用戶，促進(jìn)其立即大定或成交，小訂轉(zhuǎn)大定是一個(gè)關(guān)鍵步驟，需要較高技巧，就如同球場上臨門一腳。6、各銷售時(shí)期需做廣告策劃，由我企業(yè)組織專門策劃班子進(jìn)行。七、估計(jì)銷售進(jìn)程每個(gè)銷售人員天天經(jīng)過派發(fā)宣傳資料最少可找到5個(gè)有購房意向用戶，其中最少有一個(gè)被直接帶上售樓處看樓，或在以后被電話約上來看樓，則30天累計(jì)看樓用戶為300人，在300名看樓用戶中經(jīng)過說服介紹，通常落小訂百分比最少可達(dá)1/5，即60人，通常情況下，小訂轉(zhuǎn)大訂成功率為1/3，則月成交20單，這還不包含自己拿單張上門用戶及用戶之間相互介紹，這也正是人員銷售奧妙所在。由此所見，假如正常話，按我們銷售經(jīng)驗(yàn)，只要工程進(jìn)展順利，價(jià)格科學(xué)合理沒有太大出入，和其它樓盤