汽車顧問式銷售（配實訓工單）第2版 課件 項目1 客戶開發(fā)與售前準備

客戶開發(fā)汽車顧問式銷售通過本任務的學習，學生能夠：1.能夠準確地選擇開發(fā)客戶的渠道。2.能夠運用個人觀察法確定準客戶。3.能夠準確地選擇客戶開發(fā)的方法。4.能夠運用客戶開發(fā)技巧，吸引客戶成為準客戶。5.能夠準確地進行客戶信息篩選。6.能夠準確地進行客戶信息確認。學習目標目錄CONTENTS明確客戶開發(fā)的目標確定客戶開發(fā)渠道選擇客戶開發(fā)的方法客戶開發(fā)的技巧進行客戶資格審查明確客戶開發(fā)的目標PART01每個汽車銷售顧問都要對自己的商談率和成交率進行分析，并且根據(jù)自己的銷售目標和成交率來制訂客戶開發(fā)的目標。例如：汽車銷售顧問小張8月份的銷售目標設定為10輛車，目前手中已有的客戶數(shù)為30個，其近期的成交率為10%，則該銷售人員8月份的客戶開發(fā)目標為：10÷10%－30＝70（個）。明確客戶開發(fā)的目標確定客戶開發(fā)渠道PART021.通過媒介渠道開發(fā)客戶2.在4S店外部開發(fā)客戶3.在4S店內(nèi)部開發(fā)客戶4.通過新媒體渠道開發(fā)客戶顧名思義，媒介宣傳渠道就是利用網(wǎng)絡、廣告、報紙等媒介手段進行宣傳的客戶開發(fā)渠道。媒介渠道包括網(wǎng)絡渠道、廣告渠道和報紙渠道。網(wǎng)絡渠道廣告渠道報紙渠道01通過媒介渠道開發(fā)客戶確定客戶開發(fā)渠道利用網(wǎng)絡渠道開發(fā)客戶有如下三種形式：1）公司網(wǎng)站。2）合作建立的網(wǎng)站。3）其他網(wǎng)站。對于網(wǎng)絡客戶的開發(fā)，公司需要定期更換最新的車型信息與當前的價格活動等網(wǎng)絡信息完善工作。對4S店來說，要及時查看門戶平臺上客戶的交流信息，解答客戶的疑慮，收集客戶信息。銷售顧問負責跟進這些客戶，對這些客戶進一步開發(fā)，吸引客戶來店看車。確定客戶開發(fā)渠道01通過媒介渠道開發(fā)客戶（1）網(wǎng)絡渠道開發(fā)客戶廣告宣傳也是客戶開發(fā)常用的方法，雖然常常是短短幾s播放時間，但經(jīng)過重復的播放亦能使人留下印象。引起客戶的注意，引發(fā)客戶的興趣。銷售人員通過查閱公司的各種廣告反饋記錄，可以了解到可能的客戶，這比大海撈針式地普遍搜索客戶范圍要小得多，而且相對較為可靠，推銷成交的概率會大大提高。廣告反饋信息應加工分類，分別傳送到汽車銷售顧問手中，成為發(fā)掘客戶的線索。確定客戶開發(fā)渠道確定客戶開發(fā)渠道01通過媒介渠道開發(fā)客戶（2）廣告渠道開發(fā)客戶報紙渠道也是開發(fā)客戶的一種常用方法。雖然目前網(wǎng)絡盛行，但報紙依然占有一席之地，報紙這類傳統(tǒng)媒介依舊廣受大眾喜愛。有些4S店會將近期的些促銷活動，政策動態(tài)等信息在報紙上公布，會吸引眾多的客戶關注這些信息，汽車銷售顧問可利用這一機會開發(fā)客戶。確定客戶開發(fā)渠道確定客戶開發(fā)渠道01通過媒介渠道開發(fā)客戶（3）報紙渠道開發(fā)客戶在以往的推銷工作中，企業(yè)如能以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、周到的服務取信于客戶，滿足客戶的需求。那么客戶就會對企業(yè)及其生產(chǎn)的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴和親近感。在這個前提下開展新一輪的推銷活動，汽車銷售顧問就可以請求現(xiàn)有客戶向未來的新客戶推薦介紹，以身示范，使老客戶成為企業(yè)的宣傳員和“業(yè)余推銷員”。如直銷的成功，很多就是靠客戶介紹客戶。汽車銷售顧問還可以采用其他形式和手法來獲得老客戶的啟示與幫助，如請老客戶寫一封推薦信，將廠商、品牌、價格及服務情況，簡略地介紹給潛在的新客戶，并將汽車銷售顧問推薦給新的客戶，然后由汽車銷售顧問持介紹信前往走訪推銷，上門服務。確定客戶開發(fā)渠道（1）在現(xiàn)有客戶中尋找潛在客戶確定客戶開發(fā)渠道02在4S店外部開發(fā)客戶較之上述的工作思路，從市場調(diào)查走訪中開發(fā)客戶是在更大的范圍和更廣的視野內(nèi)尋找推銷對象的思路。通過文獻調(diào)查、問卷調(diào)查、入戶調(diào)查、電話調(diào)查和街頭攔截訪問等方法，都可以開發(fā)大量的潛在客戶。確定客戶開發(fā)渠道（3）在認識的人中開發(fā)客戶很多汽車銷售顧問都抱怨不知道從哪里尋找客戶，其實，這樣的推銷員恰恰忽略了自己的寶貴資源。大家都是社會中的人，都有自己的小學、中學、大學同學，有一幫親朋好友，這些都是推銷的寶貴資源。通過他們的互相介紹、推薦，建立一個無限擴展的“鏈條式”的客戶網(wǎng)來開發(fā)客戶。確定客戶開發(fā)渠道02在4S店外部開發(fā)客戶（2）從市場調(diào)查走訪中開發(fā)客戶商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系容易得多。借助于各種社交活動，你可以更快地進行商業(yè)聯(lián)系。如行業(yè)協(xié)會或俱樂部，在那里你可以發(fā)現(xiàn)絕佳的商業(yè)機會。確定客戶開發(fā)渠道（5）善用各種統(tǒng)計資料尋找準客戶

國家相關部門的統(tǒng)計報告，行業(yè)、研究機構和咨詢機構在報紙或期刊等上面部刊登有關的調(diào)查資料，從中可以開發(fā)客戶。確定客戶開發(fā)渠道02在4S店外部開發(fā)客戶（4）從商業(yè)聯(lián)系中開發(fā)客戶汽車銷售顧問經(jīng)常利用的資料有：客戶名錄、同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒、報紙、雜志和有關的專業(yè)出版物等，這是一條最有效的開發(fā)客戶的途徑。需要注意的是資料的時效性和可靠性。此外，平時還應注意積累資料（行業(yè)的或者客戶的），以便能有效地開展工作。（6）利用各種名錄類資料開發(fā)客戶（7）各種貿(mào)易展銷會展銷會是指由一個或若干個單位舉辦，具有相應資格的若干經(jīng)營者參加，在固定場所和一定期限內(nèi)，用展銷的形式，以現(xiàn)貨或者訂貨的方式銷售商品的集中交易活動。我國有很多規(guī)模不等的商品貿(mào)易展銷會，如上海汽車展銷會等。企業(yè)通過參展、辦展，不但能現(xiàn)場銷售產(chǎn)品，還可以通過一系列的公共關系活動宣傳企業(yè)，同時還可以為開發(fā)客戶提供線索。確定客戶開發(fā)渠道02在4S店外部開發(fā)客戶汽車銷售顧問經(jīng)常利用的資料有：客戶名錄、同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒、報紙、雜志和有關的專業(yè)出版物等，這是一條最有效的開發(fā)客戶的途徑。需要注意的是資料的時效性和可靠性。此外，平時還應注意積累資料（行業(yè)的或者客戶的），以便能有效地開展工作。確定客戶開發(fā)渠道（8）企業(yè)的財務部門（9）4S店的售后服務部門4S店的服務部門（如售后服務部門、公關部、市場部）對開拓客戶也是十分有益的。汽車銷售顧問應當設法與服務部門、服務人員保持穩(wěn)定的聯(lián)系，經(jīng)常與他們換意見，從那里獲得有關客戶的信息資料，如亮點展示所示。因為汽車需要定期保養(yǎng)或用戶在產(chǎn)品損耗到一定程度需要更新維修時，其購買意向和購買態(tài)度常受服務人員的左右，服務人員提供的信息往往是影響他們做出購買決定自重要因素。確定客戶開發(fā)渠道02在4S店外部開發(fā)客戶

汽車銷售顧問首先應檢查公司的原始記錄，列出在汽車銷售5年以上的客戶清單，分析這些客戶是否需要更換產(chǎn)品了，還是已經(jīng)流失了。分析其原因，或許是由于公司的推銷人員停止了對他們的訪問，或許是由于該市場汽車銷售顧問走馬換將，業(yè)務關系也隨著某個汽車銷售顧問的離去而終止，不管是什么原因，汽車銷售顧問都可以打一個電話了解他們的現(xiàn)狀，或許能從中開發(fā)若干客戶，讓他們重新回到4S店的客戶名單中來。確定客戶開發(fā)渠道（11）客戶來電記錄客戶服務電話除接受現(xiàn)有客戶對公司產(chǎn)品的使用查詢、申請服務以及投訴外，也對其他的非客戶公布，還可作為公司的咨詢電話，從而成為開發(fā)客戶的一種信息。確定客戶開發(fā)渠道02在4S店外部開發(fā)客戶（10）公司銷售記錄03在4S店內(nèi)部開發(fā)客戶很多4S店在業(yè)界有多年的經(jīng)營歷史，有健全的管理體系，也有一批訓練有素的汽車銷售顧問隊伍，4S店內(nèi)部的營銷信息系統(tǒng)可能就有很多有助于汽車銷售顧問開發(fā)客戶的信息資料。因此對一個初出茅廬的新手來說，從4S店內(nèi)部開發(fā)客戶不失為明智之舉。4S店內(nèi)部信息主要包括以下幾個方面。確定客戶開發(fā)渠道03在4S店內(nèi)部開發(fā)客戶（1）企業(yè)的財務部門4S店的財務部門是汽車銷售顧問開拓客戶的信息來源。凡是規(guī)模較大、實力較強的企業(yè)或公司一般內(nèi)部分工縝密，有關業(yè)務分別由各個不同的職能部門承擔，客戶聯(lián)系也由不同人員分頭負責，汽車銷售顧問可以從各個職能部門或科室機構尋找客戶的線索。（2）4S店的售后服務部門4S店的服務部門（如售后服務部門、公關部、市場部）對開拓客戶也是十分有益的。汽車銷售顧問應當設法與服務部門、服務人員保持穩(wěn)定的聯(lián)系，經(jīng)常與他們換意見，從那里獲得有關客戶的信息資料，如亮點展示所示。因為汽車需要定期保養(yǎng)或用戶在產(chǎn)品損耗到一定程度需要更新維修時，其購買意向和購買態(tài)度常受服務人員的左右，服務人員提供的信息往往是影響他們做出購買決定自重要因素。確定客戶開發(fā)渠道03在4S店內(nèi)部開發(fā)客戶（3）公司銷售記錄汽車銷售顧問首先應檢查公司的原始記錄，列出在汽車銷售5年以上的客戶清單，分析這些客戶是否需要更換產(chǎn)品了，還是已經(jīng)流失了。分析其原因，或許是由于公司的推銷人員停止了對他們的訪問，或許是由于該市場汽車銷售顧問走馬換將，業(yè)務關系也隨著某個汽車銷售顧問的離去而終止，不管是什么原因，汽車銷售顧問都可以打一個電話了解他們的現(xiàn)狀，或許能從中開發(fā)若干客戶，讓他們重新回到4S店的客戶名單中來。（4）客戶來電記錄客戶服務電話除接受現(xiàn)有客戶對公司產(chǎn)品的使用查詢、申請服務以及投訴外，也對其他的非客戶公布，還可作為公司的咨詢電話，從而成為開發(fā)客戶的一種信息來源。確定客戶開發(fā)渠道04通過新媒體渠道開發(fā)客戶新媒體是指基于互聯(lián)網(wǎng)和移動通信技術的媒體形式，與傳統(tǒng)媒體形式相比，新媒體更加便捷、交互性強、傳播效果好等特點備受關注。隨著現(xiàn)代社會信息的不斷發(fā)展，新媒體已經(jīng)成為企業(yè)推廣產(chǎn)品和服務的重要渠道，以下是一些常見的渠道。確定客戶開發(fā)渠道04通過新媒體渠道開發(fā)客戶（1）社交媒體平臺如今社交媒體是人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡囊徊糠?，我們可以通過在平臺上進行定向廣告投放、與用戶互動、分享有價值的內(nèi)容等方式來提升品牌知名度和用戶參與度。（2）微信公眾號微信是中國最大的社交平臺之一，擁有龐大的用戶群體。通過創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)的公眾號并提供有價值的內(nèi)容企業(yè)可以吸引更多的關注、與用戶建立良好的互動，進而轉(zhuǎn)化為潛在客戶和真正的買家。確定客戶開發(fā)渠道04通過新媒體渠道開發(fā)客戶（3）抖音短視頻抖音是一款非常流行的短視頻分享平臺，適合以輕松、有趣的方式進行品牌推廣。借助明星代言、創(chuàng)意營銷、在線直播等方式，可以迅速吸引用戶的注意力，樹立品牌形象。（4）豆瓣豆瓣是一個非常適合汽車企業(yè)推廣的平臺。該平臺具有強大的用戶粘性和品牌互動功能可以有效提高品牌知名度和銷售額。通過平臺展示各種汽車評測視頻和圖片,以及各種互動內(nèi)容,吸引了大量的汽車愛好者和潛在消費者。確定客戶開發(fā)渠道04通過新媒體渠道開發(fā)客戶（5）B站B站是一個以動畫、游戲、二次元文化為主題的視頻分享網(wǎng)站，擁有龐大的粉絲群體。對于涉及這些領域的品牌來說，可以在B站上進行創(chuàng)意營銷和內(nèi)容推廣，實現(xiàn)精準定位和高效傳播。（6）微博微博是中國最大的社交媒體平臺之一，擁有廣泛的用戶群體和較高的活躍度。通過在微博上發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、與用戶互動，可以打造品牌認知度和口碑，提升用戶粘性和轉(zhuǎn)化率。確定客戶開發(fā)渠道選擇客戶開發(fā)的方法PART031.個人觀察法的含義2.普遍尋找法的含義3.連鎖介紹法的含義4.中心開花法的含義5.資料調(diào)查法6.廣告“轟炸”法7.“獵犬法”8.網(wǎng)絡搜尋法9.交易會尋找法10.企業(yè)各類活動尋找法11.人際關系尋找法個人觀察法也稱現(xiàn)場觀察法，是指汽車銷售顧問根據(jù)個人的知識、經(jīng)驗，通過對周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準客戶的方法。個人觀察法主要是依據(jù)推銷人員個人的職業(yè)素質(zhì)和觀察能力，通過察言觀色，運用邏輯判斷和推理來確定準客戶，是一種古老而基本的方法。對汽車銷售顧問來說，觀察法是尋找客戶的一種簡便、易行、可靠的方法。汽車銷售顧問花費較少的時間、精力，就能夠迅速地找到自己的客戶，因而可以節(jié)省推銷費用。如果一個汽車銷售顧問不具備敏銳的觀察力和洞悉事物的能力，那么，采用這種方法尋找客戶是不可能取得理想的結果的。在推銷實踐活動中，應將個人觀察法與其他方法配合使用，揚長避短，相輔相成，充分發(fā)揮觀察法的作用。選擇客戶開發(fā)的方法01個人觀察法的含義1）直接性。與事物直接接觸，不需要其他中間環(huán)節(jié)，觀察到的結果、所獲得的信息資料真實可靠，是第一手資料。2）情境性。觀察一般是在自然狀態(tài)下實施的，對被觀察者不產(chǎn)生作用與影響，即無外來人為因素的干擾，不會產(chǎn)生反應性副作用，能獲得生動樸素的資料，具有一定的客觀性。3）及時性。觀察及時，能捕捉到正在發(fā)生的現(xiàn)象，因此所獲信息資料及時、新鮮。4）縱貫性。對被觀察對象可以作較長時間的反復觀察與跟蹤觀察，對被觀察對象的行為動態(tài)演變可以進行分析。5）普遍性。觀察適用范圍較為普遍，不少方法如調(diào)查法、實驗法等也與觀察法有密切關系。02個人觀察法的特點選擇客戶開發(fā)的方法1）受觀察對象的限制。2）受觀察者本人的限制。3）受觀察范圍的限制。4）受無關變量的干擾，缺乏控制。01個人觀察法的限制選擇客戶開發(fā)的方法普遍尋找法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法，是指汽車銷售顧問在不太熟悉或完全不熟悉推銷對象的情況下，直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找客戶的方法。

要在總結以前經(jīng)驗的基礎上，多做幾種訪問談話的方案與策略。尤其是要斟酌好第一句話的說法和第一個動作的表現(xiàn)方式，以減少被拒之門外的可能性。選擇客戶開發(fā)的方法02普遍尋找法的含義

所謂連鎖介紹法，是指推銷人員依靠他人，特別是現(xiàn)有客戶，來推薦和介紹有可能購買產(chǎn)品的潛在客戶的一種方法。這種方法要求汽車銷售顧問設法從自己的每一次推銷談話中尋找到更多的潛在客戶，為下一次推銷訪問做好準備。這一方法的客觀依據(jù)和理論基礎是事物的普遍聯(lián)系，無論自然界還是人類社會都存在著內(nèi)在聯(lián)系。連鎖介紹就是根據(jù)消費者需求和動機的相互聯(lián)系和影響，利用客戶的相互關系，通過各個客戶之間的連鎖介紹，尋找更多的新客戶。選擇客戶開發(fā)的方法03連鎖介紹法的含義

中心開花法也稱為“名人介紹法”、“中心輻射法”、“權威介紹法”等，是指汽車銷售顧問在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些具有較大影響力的中心人物或組織來消費自己的推銷品，然后再通過他們的影響力把該范圍內(nèi)的其他個人或組織變?yōu)樽约旱臏士蛻?。該方法遵循的是“光輝效應法則”，即中心人物的購買與消費行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用與先導效應，從而引發(fā)購買與消費行為。特別是對時尚產(chǎn)品的銷售，只要確定中心人物，使之成為現(xiàn)實的客戶，就很有可能引出一批潛在客戶。

一般說來，中心人物包括某些行業(yè)里具有一定影響力的聲譽良好的權威人士，對行業(yè)的技術和市場具有深刻認識的專業(yè)人士，行業(yè)里具有廣泛人際關系的信息靈通人士。

選擇客戶開發(fā)的方法04中心開花法的含義優(yōu)點：1）節(jié)約時間和精力。汽車銷售顧問可以集中精力向少數(shù)中心人物做細致的說服工作，避免汽車銷售顧問重復單調(diào)地向每一位客戶進行宣傳和推銷，節(jié)約了時間和精力。2）擴大商品的影響力。銷售人員能通過與中心人物的聯(lián)系，了解一大批客戶，還可以借助中心人物的社會地位擴大商品的影響力。3）提高知名度和美譽度。由于汽車銷售顧問聯(lián)系到的都是行業(yè)中的權威人士、專業(yè)人士及信息靈通人士，因此，可以提高銷售人員的知名度和美譽度。缺點：1）中心人物比較難接近和說服。許多中心人物事務繁忙，難以接近。每個汽車銷售顧問認識的中心人物有限，若完全依賴此法，容易限制準客戶數(shù)量的發(fā)展。2）中心人物難以確定。一定領域的中心人物是誰，有時難以確定。如果汽車銷售顧問選錯了客戶心目中的“中心”人物，就有可能弄巧成拙，既耗時間又耗精力，最后往往貽誤推銷時機。選擇客戶開發(fā)的方法04中心開花法的優(yōu)缺點含義：

資料調(diào)查法也叫資料查詢法，是指通過查閱各種有關的情報資料來尋找客戶方法。目前，我國可供查詢的有關資料有：工商企業(yè)名錄、商標公告、產(chǎn)品目錄、各類統(tǒng)計年鑒、銀行賬號、專業(yè)團體會員名冊、市場介紹、專業(yè)書報雜志、電話號碼簿、郵政編碼冊等。特點：汽車銷售顧問通過查閱資料尋找客戶時，首先要對資料的來源及提供者的可信度進行分析，如果這些資料的來源或提供者的可信度較低，則會阻礙推銷工作。同時，還應注意所收集資料的時間問題，應設法去獲取那些最新的有價值的資料。如果是反映以前情況的資料，對汽車銷售顧問的幫助不會很大，因為市場是不斷變化的。優(yōu)缺點：采用資料調(diào)查法，可以較快了解大致的市場容量和準客戶的情況，成本較低，但是時效性比較差。

選擇客戶開發(fā)的方法05資料調(diào)查法

廣告“轟炸”法是指利用廣告宣傳攻勢，向廣大的消費者告知有關產(chǎn)品的信息，刺激或誘導消費者的購買動機，然后，汽車銷售顧問再向被廣告宣傳所吸引的客戶進行一系列的推銷活動。

采用廣告“轟炸”法時應注意由于廣告已成為一門專業(yè)性很強的學科與職業(yè)，所以對如何確定廣告主題，如何選擇廣告媒介，如何確定與實現(xiàn)廣告占位策略，廣告費用的提取與分配等事項，最好聘請專業(yè)人士咨詢與管理，或者委托廣告公司全權代理。

汽車銷售顧問可以利用物品廣告來招徠客戶。物品廣告是指印刷在各種日用物品上的廣告，常用的物品有手提袋、購物袋、衣服、雨披、雨傘、手表等，這些物品廣告都能使企業(yè)的產(chǎn)品信息在目標客戶心中留下印象，從而招徠客戶。因此，物品廣告也是汽車銷售顧問尋找目標客戶的一種方法和途徑。選擇客戶開發(fā)的方法06廣告“轟炸”法“獵犬法”又稱委托助手法，就是汽車銷售顧問雇用他人尋找客戶的一種方法。在西方國家，這種方法運用十分普遍。一些汽車銷售顧問常雇用有關人士來尋找準客戶，自己則集中精力從事具體的推銷訪問工作。這些受雇人員一旦發(fā)現(xiàn)準客戶，便立即通知推銷人員，安排推銷訪問。

另外，西方一些大的推銷公司也為老推銷員安排新的推銷員作為助手。這種以老帶新的方法主要有兩個目的：一是盡快培養(yǎng)新手，增強他們獨立工作的能力；二是充當老汽車銷售顧問的助手，幫助他們尋找新客戶。一般來說，大量的調(diào)查和準備工作由新推銷員負責，而老汽車銷售顧問則主要是在前者工作的基礎上，判斷、確定哪些客戶是最具吸引力的，并據(jù)此來擬訂詳盡的推銷方案。這樣無疑能有效地加速推銷活動的進程，提高工作的效率。不足之處：一是推銷助手的人選難以確定；二是汽車銷售顧問會處于被動地位，其推銷績效要依賴推銷助手的合作。選擇客戶開發(fā)的方法07“獵犬法”

網(wǎng)絡搜尋法就是借助互聯(lián)網(wǎng)尋找潛在客戶的方法。優(yōu)點：（1）效率高（2）方便供需雙方互動（3）可以降低推銷成本和市場風險（4）可以在更大范圍內(nèi)尋找客戶（5）產(chǎn)品說明“聲情并茂”局限性：（1）難以保證客戶資料的準確性（2）難以獲得重要的資料（3）難以保證資料的真實性和可靠性選擇客戶開發(fā)的方法08網(wǎng)絡搜尋法

交易會尋找法是指利用各種交易會尋找準客戶的方法。國際、國內(nèi)每年都有不少交易會，如車展，每年在北京、上海、廣州、深圳等地大大小小的車展都有幾百個等。這是一個絕好的商機，要充分利用。一般來說，眾多的汽車廠商和經(jīng)銷商都會有針對性地派人去參加車展。汽車銷售顧問完全可以借此機會來拓展自己的客戶源。選擇客戶開發(fā)的方法09交易會尋找法優(yōu)點：效率高——這種方法能在最短時間接觸到最多的準客戶。因為參加交易會的人本來就對該行業(yè)有興趣，對這樣的客戶，汽車銷售顧問可以充分展示。缺點：費用較高——參加交易會要給主辦單位交一定的展位費。

企業(yè)通過公共關系活動、市場調(diào)研活動、促銷活動、技術支持和售后服務活動等，一般都會直接接觸客戶，這個過程中對客戶的觀察、了解以及相互溝通都非常深人，因而這也是一個尋找客戶的好方法。選擇客戶開發(fā)的方法10企業(yè)各類活動尋找法

不可否認，即便是一個社交活動很少的人也有一群朋友、同學和老師，還有他的家人和親戚，這些都是銷售顧問的資源。一個帶一圈，這是汽車銷售顧問結交人最快速的辦法。汽車銷售顧問的日?；顒硬粫诟艚^的狀態(tài)下展開，這批人有可能成為銷售汽車或服務的潛在客戶。汽車銷售顧問要告訴身邊的人你在干什么，你的目標是什么，獲得他們的理解和支持。選擇客戶開發(fā)的方法11人際關系尋找法客戶開發(fā)的技巧PART04客戶開發(fā)的技巧開發(fā)客戶時巧用寒暄

寒暄可以讓他們放松心情，帶來舒適的感受，讓雙方的關系立即變得友好融洽。尋機自然接近潛在客戶

銷售顧問應該尋機自然的接近客戶。這就需要汽車銷售顧問在接待客戶的過程中注意察言觀色，尋找合適的切入點自然而然的接近客戶，當他們出現(xiàn)需要服務的信號時及時上前為其服務?？蛻糸_發(fā)的技巧善用贊美開發(fā)客戶每個人都有一定的虛榮心，喜歡聽人說好話是人的共性，贊美就是利用滿足客戶的虛榮心理與客戶建立融洽關系的好辦法。開發(fā)客戶時要激發(fā)客戶的談話興趣在接待客戶時要多和客戶聊天，想辦法讓客戶多說話，客戶說的越多，他透露的信息資料就越多。開發(fā)客戶時，要爭取留下客戶基本信息和資料進行客戶資格審查PART051.遵循開發(fā)潛在客戶的原則2.進行客戶信息篩選3.進行客戶資格審查4.客戶信息確認汽車銷售顧問在通過客戶開發(fā)后，可以獲得一些用戶的名單，但這些用戶是否都可以成為推銷的對象還不一定。因為這些名單只是列出了一個大致的范圍，其中有的暫時還不具備購買的條件，有的可能還存在一些未知的因素不能確定，因此，需要對初擬的名單進行一次篩選，將其中最有可能成為客戶的個人或組織挑選出來，被選定的這一部分客戶，才是汽車銷售顧問將來進行推銷活動的對象。在開發(fā)潛在客戶的過程中，可以參考“MAN”原則進行客戶資格審查01遵循開發(fā)潛在客戶的原則進行客戶資格審查01遵循開發(fā)潛在客戶的原則“MAN”原則，包括3個方面“MAN”原則購買能力M（Money）Money代表購買能力，所選擇的對象必須有一定的購買能力。即，M（有）；m（無）。決定權A（Authority）Authority代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。即，A（有）；a（無）。需求N（Need）Need代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務）的需求。即，N（大）；n（無）。進行客戶資格審查01遵循開發(fā)潛在客戶的原則

在開發(fā)潛在客戶時，潛在客戶應該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據(jù)具體狀況采取具體對策。“MAN”原則1）M+A+N：有希望的客戶，理想的銷售對象。2）M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。3）M+a+N：可以接觸，并設法找到具有A類之人（有決定權的人）。4）m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務狀況、信用條件等給予融資。5）m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一個條件。6）M+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一個條件。7）M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一個條件。8）M+a+n：非客戶，停止接觸。

由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應用適當?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。02進行客戶信息篩選進行客戶資格審查

銷售顧問獲取信息資料后，可以采用銷售漏斗的方式進行資料篩選，去蕪存清。簡單的說銷售漏斗也叫做銷售管道，是對銷售過程進行控制的重要工具，通過對銷售階段的分析，掌握銷售進度情況，是量化的對銷售過程進行管理的方法。對所獲取的銷售信息進行篩選的要素包括：電話是否真實有效是否包含客戶需求信息是否包含客戶個性愛好特征信息02進行客戶信息篩選進行客戶資格審查1）查看是否有重復信息，合并同類項。2）查看客戶聯(lián)系方式是否真實有效。如客戶是否在銷售區(qū)域內(nèi)，電話是否為真實信息等。3）信息資料里是否包含反映客戶購車需求方面的信息，包括購車用途、購車意向等方面的信息資料，如果沒有這方面的信息，那么下一步銷售顧問的工作就是要設法獲取這方面的信息。4）信息是否包含反映客戶個性化特征方面的信息，此類信息是銷售顧問制訂針對性銷售跟進計劃的重要信息，如果沒有此類信息，銷售顧問就要在下一步的跟進中設法獲取，以便制訂針對性的銷售方式。銷售漏斗進行客戶資格審查03進行客戶資格審查

按照原則和客戶篩選保留下來的客戶，除了需要長期觀察、培養(yǎng)的客戶以外，其余的客戶還需要進行客戶資格審查。所謂客戶資格審查，就是指推銷人員對初步擬出的準客戶名單，按照一定的標準進行評審，以確定適當?shù)哪繕丝蛻舻男袆舆^程?？蛻舻馁Y格審查一般從四個方面進行客戶需求評價客戶購買能力評價客戶購買權力評價客戶購買信用評價進行客戶資格審查03進行客戶資格審查

客戶需求評價的目的在于確定客戶名單上的具體對象是否真正需要推銷人員所推銷的商品。

對客戶的需求評價一般從估計客戶需求的可能性和估計客戶的需求時間兩方面進行。客戶需求評價客戶購買能力評價

客戶購買能力評價的目的，在于選擇具有推銷價值的目標客戶，通過了解客戶買車的預算，了解其購買能力。通過汽車消費擔保貸款，了解客戶現(xiàn)有收入水平及有無償還貸款的能力。進行客戶資格審查03進行客戶資格審查

對客戶購買權力評價的目的就在于縮小推銷對象的范圍，避免盲目性，進一步提高推銷的效率?？蛻糍徺I權力評價客戶購買信用評價信用評價主要是通過對支付能力的分析來進行判斷，確保貨款的安全。對客戶信用評價不僅要調(diào)查了解新客戶的信用狀況，而且也要注意老客戶信用狀況的變化。進行客戶資格審查04客戶信息確認將篩選出來的客戶和符合要求的客戶信息制成表?？蛻粜畔⒈戆蛻艋拘畔?、需求信息、個人特征、信息途徑和目前狀況五塊內(nèi)容。客戶基本信息記錄客戶的姓名、聯(lián)系方式和目前使用的車型?？蛻糍徺I能力評價需求信息記錄客戶的購車需求客戶購買信用評價個人特征

記錄客戶性格特點以及個人愛好信息途徑

記錄客戶獲取本店信息的通過的渠道途徑目前狀況

記錄銷售顧問目前跟進客戶的情況謝謝觀看THANKYOU售前準備汽車顧問式銷售通過本任務的學習，學生能夠：1.能夠準確地查詢整車庫存情況2.能夠準確地查詢車輛信息3.能夠做好客戶的跟進工作4.能夠準確地邀約客戶到店學習目標目錄CONTENTS進行整車庫存確認展廳與展車整理進行集客活動進行整車庫存確認PART011.車輛查詢2.制訂銷售訂單3.填寫銷售單進行整車庫存確認汽車銷售顧問可以通過管理軟件了解庫存狀況，查詢車輛在庫狀況整車庫存確認流程進行整車庫存確認車輛“狀態(tài)”包括：采購中：是指訂單提交到廠家，廠家發(fā)出訂貨前的狀態(tài)在途：當廠家已經(jīng)發(fā)貨，但還沒有入庫為在途狀態(tài)在庫：車輛抵達，被檢查完畢無問題后，為在庫狀態(tài)庫存查詢界面在途查詢界面01車輛查詢進行整車庫存確認

當倉庫中沒有客戶要購買的車輛，或者倉庫中的車輛已被預訂的時候，那么可以建議客戶訂購車輛，并為計劃在本店購買車輛的客戶進行售前登記。

需要記錄信息包括：客戶信息、訂單合同號、訂購車型、顏色、數(shù)量、車輛價格、選裝件信息、車輛訂金、交貨日期和地點等。銷售訂單02制訂銷售訂單進行整車庫存確認1）如果客戶準備直接購車又沒有事先訂貨，此時如果車庫有現(xiàn)貨，就可以跳過訂單流程進行銷售并填寫整車銷售單。2）如果車輛未到貨，需確認車輛到貨時間告知顧客，并且對車輛到貨情況進行跟蹤，當所訂車輛到貨了，合同也到了交車時間，才可以開始售車，需要填寫銷售交車單。銷售單交車單03填寫銷售單展廳與展車整理PART021.整理展廳2.整理展車展廳與展車整理

對展廳內(nèi)車輛進行具有高超藝術性的陳列設計，可以增強視覺效果，從而有效地刺激客戶的消費欲望。展廳內(nèi)、外墻面、玻璃墻等保持干凈整潔展廳內(nèi)部相關標識的使用應符合公司有關CI、VI要求按公司要求掛有標準的營業(yè)時間看牌展廳的地面、墻面、展臺、燈具、空調(diào)器、視聽設備等保持干凈整潔展廳內(nèi)擺設型錄架，型錄架上整齊放滿與展示車輛相對應的各種型錄展廳內(nèi)保持適宜、舒適的溫度展廳內(nèi)的照明要求明亮、令人感覺舒適展廳內(nèi)須有隱蔽式音響系統(tǒng)（1）展廳整體布置01整理展廳展廳與展車整理（1）展廳整體布置展廳外觀展廳內(nèi)部相關標識營業(yè)時間看牌干凈整潔的展廳展廳內(nèi)擺設型錄架展廳內(nèi)照明01整理展廳展廳與展車整理展車附近規(guī)定位置設規(guī)格架，擺放與展車一致的規(guī)格表按照標準設置展車間相對的空間位置和距離、展示面積等（2）車輛展示區(qū)準備一輛展車的展示區(qū)多輛展車的展示區(qū)01整理展廳展廳與展車整理客戶休息區(qū)保持整齊清潔客戶休息區(qū)設有雜志架、報紙架客戶休息區(qū)設有飲水機，并配備杯托和紙杯客戶休息區(qū)需擺放綠色植物盆栽客戶休息區(qū)配備有大屏幕彩色電視機、影碟機等視聽設備（3）客戶休息區(qū)準備雜志架、報紙架盆栽及電視機01整理展廳展廳與展車整理業(yè)務洽談區(qū)的環(huán)境布置業(yè)務洽談區(qū)的工作準備汽車銷售顧問工具包的準備（4）業(yè)務洽談區(qū)的準備工作01整理展廳展廳與展車整理（4）業(yè)務洽談區(qū)的準備工作類別內(nèi)容辦公用品計算器、筆、記錄本、名片（夾）、面巾紙、打火機等資料公司介紹材料、榮譽介紹、產(chǎn)品介紹、競爭對手產(chǎn)品比較表、媒體報道剪輯、用戶檔案資料等銷售表產(chǎn)品價目表、新車協(xié)議單、一條龍服務流程單、試駕協(xié)議單、保險文件、按揭文件、新車預訂單等業(yè)務洽談區(qū)1業(yè)務洽談區(qū)2工具包內(nèi)的物品01整理展廳展廳與展車整理（5）客戶接待臺準備接待臺保持干凈，臺面上不可放有任何物品，各種文件、名片、資料等整齊有序地擺放在臺面下，不許放置與工作無關的報紙、雜志等雜物，接待臺處的電話、電腦等設備保持良好的使用狀態(tài)?？蛻艚哟芭_客戶接待前臺01整理展廳展廳與展車整理有明確、標準的標識牌指引，男女標識易于明確區(qū)分地面、墻面、洗手臺、設備用具等各部分保持清潔洗手間內(nèi)無異味備有充足的衛(wèi)生紙，各隔間內(nèi)設有衣帽鉤，懸掛有賞心悅目的圖畫布置有綠色植物或鮮花予以點綴洗手處有洗手液、烘干機、擦手紙、綠色的盆栽等營業(yè)期間播放舒緩、幽雅的背景音樂（6）洗手間的整理01整理展廳展廳與展車整理設在展廳的里端，位置相對獨立且有專人負責兒童活動時的看護工作能夠保證兒童的安全，所用的兒童玩具符合安全標準要求具有一定的新意，色調(diào)豐富，保證玩具對兒童有一定的吸引力（7）兒童游戲區(qū)的布置兒童游戲區(qū)01整理展廳展廳與展車整理展車不得上鎖，方便來店顧客進入車內(nèi)觀看、動手體驗車窗前排全開、后排關閉，有天窗的則將遮陽內(nèi)飾板打開展車外表光潔明亮，展車前后牌照框處粘貼統(tǒng)一的車型標牌輪胎上品牌標志擺正，車輪下放置輪胎墊發(fā)動機艙內(nèi)部所有可見、可觸及部位保持干凈展車定期更換，提升客戶購買信心（1）展車外觀02整理展車展廳與展車整理方向盤調(diào)整至最高位置座椅、內(nèi)飾板塑料保護膜全部拆除座椅頭枕調(diào)整至最低位置，前排座椅的位置和椅背角度必須對齊一致采用展車專用腳踏墊展車時鐘與音響頻道預先設定，準備三種不同風格的音樂光盤行李廂干凈、整潔，無雜物展車電量充足（2）展車內(nèi)部02整理展車進行集客活動PART031.客戶的跟進2.進行客戶的邀約3.集客活動的相關內(nèi)容進行集客活動若顧客交流的重點是車型話題，則購車意向為“弱”若顧客交流重點是活動優(yōu)惠等，則購車意向為“中”若顧客交流重點是某款車型的價格，則購車意向為“強”記錄目前跟進顧客的情況，記錄內(nèi)容包括轉(zhuǎn)入時間、上次聯(lián)系達成的結果、此前是否有人跟進和分析客戶購車意向級別。目的其中購車意向級別分為弱、中、強三個級別依據(jù)01客戶的跟進進行集客活動針對強意向購車客戶，利用廠家近期舉辦的優(yōu)惠活動為由邀約客戶到店購車對于中意向購車客戶，以店