銷售程序與模式

關(guān)于銷售程序與模式條條大路通羅馬第2頁,共32頁，星期六，2024年，5月但，通往羅馬仍需路

銷售是有“章”可循的！第3頁,共32頁，星期六，2024年，5月6.1銷售程序

①市場調(diào)研②篩選客戶③制定銷售計劃④銷售知識及工具的準備①確定拜訪目的②建立關(guān)系③開發(fā)興趣④得到肯定答復(fù)

①提供幫助②處理客戶抱怨③跟蹤服務(wù)④反饋市場信息銷售準備銷售接洽銷售陳述處理異議促成交易售后服務(wù)正式與非正式溝通、交流銷售展示試探成交識別購買信號第4頁,共32頁，星期六，2024年，5月6.1.1銷售準備銷售準備的好壞直接關(guān)系到銷售活動的成敗。市場調(diào)查，尋找潛在客戶篩選潛在客戶，確定重點推銷對象（二八定律）做好銷售計劃銷售知識和推銷工具準備第5頁,共32頁，星期六，2024年，5月一、尋找潛在客戶（兩層含義）1.確定銷售對象所在的范圍

客戶利用法社會關(guān)系法人名錄法2.對潛在顧客的資格進行審查是否對產(chǎn)品有真實需求顧客是否有支付能力合格客戶特征顧客是否有購買決策權(quán)個人&企業(yè)第6頁,共32頁，星期六，2024年，5月二、制定訪問計劃確定訪問目標建立客戶情況表創(chuàng)建客戶利益計劃創(chuàng)建銷售展示計劃第7頁,共32頁，星期六，2024年，5月訪問計劃的內(nèi)容要做到以下幾點：（具體）1.選擇好當(dāng)天或第二天要走訪的具體顧客2.確定已聯(lián)系好的顧客的訪問時間與地點3.擬定現(xiàn)場作業(yè)計劃針對細節(jié)、問題、要求擬定行動要點4.推銷工具和知識的準備各種資料、身份證明、合同等第8頁,共32頁，星期六，2024年，5月6.1.2銷售接洽

傳統(tǒng)銷售中：如果不能面對面地接觸客戶，銷售人員將無法施展才能，努力都將白費。第9頁,共32頁，星期六，2024年，5月思考

現(xiàn)代銷售活動中，以電商、微商為代表的互聯(lián)網(wǎng)銷售，為何面談不再那么重要？第10頁,共32頁，星期六，2024年，5月一、約見顧客好處：避免冷遇、利于開展洽談、節(jié)約時間方式：電話約見法短時間，好印象信函約見法更正式訪問約見法試探性預(yù)約介紹約見法網(wǎng)絡(luò)約見法第11頁,共32頁，星期六，2024年，5月練習(xí)根據(jù)團隊所在行業(yè)（公司），設(shè)計一份電話預(yù)約口徑，100字左右。團隊選擇一名代表，登臺展示。第12頁,共32頁，星期六，2024年，5月二、接近的方法

宗旨：把握顧客的矛盾心理第13頁,共32頁，星期六，2024年，5月1.介紹接觸法

開門見山，但無吸引力2.提問接觸法

不給說“不”的機會3.利益接觸法

顧客為中心4.贊美接觸法

過猶不及5.饋贈接觸法

有度，有質(zhì)6.征詢意見接觸法7.引薦式接觸法8.表演式接觸法第14頁,共32頁，星期六，2024年，5月團隊展示1、任選一種接近的方法，設(shè)計對白，模擬實際銷售情景。2、下節(jié)課團隊展示。第15頁,共32頁，星期六，2024年，5月良好的開端是成功的一半，通過前期的接近，在已經(jīng)取得顧客注意和興趣的基礎(chǔ)上，如何獲得另一半的成功呢？第16頁,共32頁，星期六，2024年，5月6.1.3銷售陳述

指銷售人員運用各種宣傳方式、手段去激勵顧客對所推銷產(chǎn)品產(chǎn)生需求。

第17頁,共32頁，星期六，2024年，5月1.記憶式陳述

預(yù)先周密計劃邏輯性，標準化；固定模式，厭煩2.公式化陳述

輔助工具，勸說式

介紹產(chǎn)品，回答問題，處理異議，提出成交3.滿足需求式陳述

靈活交流式

討論需求，重述需求，控制談話，成交4.解決問題式陳述

銷售訪問，需求分析，解決問題

第18頁,共32頁，星期六，2024年，5月6.1.4處理異議有異議，就意味著有成功的希望！認真傾聽，真誠歡迎重述問題，證明了解審慎回答，保持友善預(yù)測異議，予以預(yù)防準備撤退，保留后路第19頁,共32頁，星期六，2024年，5月6.1.5促成交易------最終目的，“好吧，我買”1.識別購買信號------sorry，idon'tkonw2.適時提出成交的建議-----成交是一個過程第20頁,共32頁，星期六，2024年，5月6.1.6售后服務(wù)------切忌迅速冷淡讓顧客記住你的情意，感到購買你的商品是明智的決定，是幸運的！第21頁,共32頁，星期六，2024年，5月1.售后跟進策略

建立長期客戶關(guān)系2.阻礙終結(jié)成交的言行舉止①驚慌失措或喜形于色②言談內(nèi)容消極③操之過急初訪，介紹，商談，議價，成交；適度逼單④賴著不走善始善終第22頁,共32頁，星期六，2024年，5月銷售人員成敗原因分析表P165第23頁,共32頁，星期六，2024年，5月6.2銷售方格理論6.2.1推銷方格

推銷方格是從銷售員的角度來研究推銷活動中的心理態(tài)度。

畫圖五個類型：事不關(guān)己型顧客導(dǎo)向型強力推銷性推銷技巧型解決問題型第24頁,共32頁，星期六，2024年，5月6.2.2顧客方格

顧客方格是從顧客的角度來研究推銷活動中的心理態(tài)度。五種基本類型：漠不關(guān)心型軟心腸型防衛(wèi)型干練型尋求答案型第25頁,共32頁，星期六，2024年，5月6.2.3推銷方格和顧客方格的關(guān)系

一位顧客導(dǎo)向型的銷售人員固然不是一個理想的銷售人員，但要是碰上以為軟心腸型的顧客就能夠創(chuàng)造出好的業(yè)績！第26頁,共32頁，星期六，2024年，5月6.3銷售模式

含義：根據(jù)銷售活動的特點及對顧客購買活動各階段的心理演變應(yīng)采取的策略所歸納出的一套程序化的標準銷售形式。

現(xiàn)在被企業(yè)廣泛用來培訓(xùn)銷售人員。第27頁,共32頁，星期六，2024年，5月6.3銷售模式一、AIDA模式把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，使顧客對產(chǎn)品感興趣，購買欲望隨之產(chǎn)生，而后再購買！分為四步：1.喚起注意

設(shè)計開頭2.誘導(dǎo)興趣

分析需求，帶來利益；示范&表演3.激發(fā)欲望

權(quán)衡利益，猶豫提出建議，回饋問題，論證4.促成交易

成交技巧第28頁,共32頁，星期六，2024年，5月6.3銷售模式二、GEM模式培養(yǎng)銷售人員自信心，提高其說服能力。該模式的關(guān)鍵是“相信”。ICAN,IDO1.相信自己所推銷的產(chǎn)品G

深刻了解產(chǎn)品，競品比較，迎合顧客事業(yè)2.相信自己所代表的企業(yè)E

商業(yè)信譽，形象，個性3.銷售員要相信自己M

必勝信心，天道酬勤，我是一顆耀眼的星！第29頁,共32頁，星期六，2024年，5月三、FABE模式featureadvantagebenefitevidengce銷售過程分為四步：1.把產(chǎn)品的特征詳細地介紹給顧客2.充分闡述產(chǎn)品優(yōu)點3.闡述產(chǎn)品給顧客帶來的利益4.用證據(jù)說服顧客第30頁,共32頁，星期六，2024年，5月四、PRAM模