三只松鼠研究報(bào)告

三只松鼠研究報(bào)告一、三只松鼠簡介安徽三只松鼠電子商務(wù)有限公司成立于2012年，是一家以堅(jiān)果、干果、茶葉等森林食品的研發(fā)、分裝及網(wǎng)絡(luò)自有B2C品牌銷售的現(xiàn)代化新型企業(yè)?！叭凰墒蟆笔怯蓜?chuàng)始人兼CEO是@松鼠老爹_章三瘋（章燎原）帶領(lǐng)一批來自全國的粉絲組成的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始的互聯(lián)網(wǎng)食品品牌。章燎原在其任職業(yè)經(jīng)理人期間曾10年打造出安徽最知名的農(nóng)產(chǎn)品品牌，一年時間打造出網(wǎng)絡(luò)知名堅(jiān)果品牌（殼殼果）。其較強(qiáng)的品牌營銷理念以及草根出身的背景，使他能夠迅速的掌握消費(fèi)心理，在電商業(yè)界素有“電商品牌倡導(dǎo)者”的稱號。三只松鼠便是其組建的一個全新的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，這個團(tuán)隊(duì)正在逐漸擴(kuò)大，從最初的5名創(chuàng)始成員發(fā)展到700人的規(guī)模，平均年齡在23歲，是一支極具生命力和挑戰(zhàn)力的年輕團(tuán)隊(duì)?！叭凰墒蟆敝饕且曰ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)為依托，利用B2C平臺實(shí)行線上銷售。憑借這種銷售模式，“三只松鼠”迅速開創(chuàng)了一個以食品產(chǎn)品的快速、新鮮的新型食品零售模式。這種特有的商業(yè)模式縮短了商家與客戶的距離，確保讓客戶享受到新鮮，完美的食品。開創(chuàng)了中國食品利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行線上銷售的先河。以其獨(dú)特的銷售模式，在2012年雙十一當(dāng)天銷售額在淘寶天貓堅(jiān)果行業(yè)躍居第一名，日銷售近800萬。其發(fā)展速度之快創(chuàng)造了中國電子商務(wù)歷史上的一個奇跡。三只松鼠2013年銷量突破3億

。二、松鼠發(fā)展歷程2012年2月16日，三只松鼠5名創(chuàng)業(yè)初始團(tuán)隊(duì)在安徽蕪湖創(chuàng)建三只松鼠品牌2012年3月10日，獲得IDG資本150萬美元的天使投資2012年5月30日，在蕪湖國家級高新區(qū)完成總部及工廠建設(shè)，團(tuán)隊(duì)成員超過50人2012年6月19日，在淘寶（天貓商城）試運(yùn)營上線，7天時間完成1000單的銷售2012年7月22日，銷售進(jìn)入天貓商城堅(jiān)果類目50名排行2012年8月23日，從第一單到日銷售1000單（10萬元），三只松鼠僅僅用了63天，創(chuàng)電商發(fā)展速度的奇跡。2012年8月25日，三只松鼠上線的第65天，在天貓堅(jiān)果類目銷售躍居第1名2012年11月11日，首次參加雙十一大促，日銷售766萬，刷新了天貓食品行業(yè)單店日銷售額最高紀(jì)錄，名列零食特產(chǎn)類銷售第一名2012年12月，中國創(chuàng)業(yè)財(cái)經(jīng)類權(quán)威雜志【創(chuàng)業(yè)邦】評選三只松鼠為“2012年中國年度創(chuàng)新成長企業(yè)100強(qiáng)”2013年1月31日，月銷售額突破2200萬，位列全網(wǎng)第一檢驗(yàn)就是真理：松鼠家堅(jiān)持三道檢驗(yàn)，原料檢驗(yàn)，過程品控，出廠檢驗(yàn)；環(huán)境就是安全：松鼠家建造超越QS標(biāo)準(zhǔn)的工廠現(xiàn)場環(huán)境，這些是安全的保證。極致優(yōu)服務(wù)satisfaction：售前確定性：松鼠家堅(jiān)持不斷優(yōu)化網(wǎng)店布局，使顧客快速的了解產(chǎn)品；售中確定性：松鼠家的客服能夠隨時為您解決一切確定性的疑問和咨詢；售后確定性：松鼠家相信售后服務(wù)才是真正銷售的開始賣萌場景化服務(wù)模式：松鼠客服化身為松鼠，并建立了松鼠家族，擁有童話般的故事；稱呼顧客為主人，一對一的賣萌文化服務(wù)，讓消費(fèi)者心理上得到了滿足與自豪，更加深了客戶對“三只松鼠”的印象。新生活理念，“慢食?快活”的生活理念：將慢生活的精神延伸至日常作息的每一個角落=讓生活變的細(xì)致舒適，提高生活質(zhì)量，從而達(dá)到真正的“快活”。多品類的純互聯(lián)網(wǎng)森林食品品牌定位，堅(jiān)持做原生態(tài)未深加工的產(chǎn)品。目前，三只松鼠產(chǎn)品有三個系列：堅(jiān)果系列、干果系列、花茶系列（二）產(chǎn)品文化的挖掘：1.堅(jiān)持原產(chǎn)地、原生態(tài)、未經(jīng)深加工的產(chǎn)品：“三只松鼠”在全國范圍內(nèi)尋找產(chǎn)品的原產(chǎn)地，統(tǒng)一采取訂單式合作。目前，“三只松鼠”在全國有百余家原產(chǎn)地供應(yīng)商。2.堅(jiān)持產(chǎn)品的質(zhì)量和新鮮度：為保證食品的新鮮度和質(zhì)量，“三只松鼠”盡量縮短供應(yīng)鏈。一方面縮短商品到達(dá)消費(fèi)者手中的時間，另一方面增強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量的可控性。三只松鼠”的供應(yīng)鏈管理采取的是核心環(huán)節(jié)自主，非核心外包合作的方式。首要的核心環(huán)節(jié)當(dāng)然就是產(chǎn)品源頭?！叭凰墒蟆痹谠a(chǎn)地收購原材料之后，委托當(dāng)?shù)仄髽I(yè)生產(chǎn)加工成半成品，每一家廠商不生產(chǎn)超過兩樣產(chǎn)品。在這里，還增加了一個檢驗(yàn)環(huán)節(jié)。然后，生產(chǎn)出的半成品被送回三只松鼠位于蕪湖高新區(qū)的10000平米的封裝工廠中，或存于0～5℃的冷庫中，或保存在20℃恒溫的全封閉車間中。這時，消費(fèi)者要購買時，再從冷庫中拿出來。也能保證商品從生產(chǎn)出來到賣給消費(fèi)者，之間不超過一個月。相當(dāng)于傳統(tǒng)產(chǎn)品，這樣大大減少了貨架期。這一點(diǎn)，對于食品，尤其是像堅(jiān)果類產(chǎn)品的質(zhì)量和新鮮度非常重要。3.給產(chǎn)品增加故事，給客戶情感體驗(yàn)：“三只松鼠”的每一款產(chǎn)品，都有配有精心設(shè)計(jì)的故事和相關(guān)配圖。4.包裝的創(chuàng)新：專利創(chuàng)新堅(jiān)果包裝。5.產(chǎn)品信息可追溯化：讓產(chǎn)品信息可以追溯到源頭，建立產(chǎn)品信息的系統(tǒng)化機(jī)制。（三）服務(wù)文化的挖掘1.線上的主人文化：“三只松鼠”客服化身松鼠，向消費(fèi)者賣萌，稱呼客戶為主人，服務(wù)中語言詼諧幽默，不時的對顧客賣個萌，“主人，買一個吧？”2.“真好剝”理念和超過顧客期望的小贈品：“三只松鼠”不僅把產(chǎn)品加工得易剝，雙層包裝，突出松鼠形象。而且在它的包裹里還會提供紙袋夾子，以便吃到一半好進(jìn)行袋子的密封，還有垃圾袋、紙巾、微雜志等等。3.一對一服務(wù)：通過軟件識別篩選目標(biāo)用戶，顧客購買的客單價、二次購買頻率、購買產(chǎn)品是什么、購買產(chǎn)品種打折商品的比例、是幾次購買等等。識別出了這些，顧客每次購買“三只松鼠”產(chǎn)品所收到的包裹都會不一樣。4.微博微信的互動：三只松鼠在新浪微博上擁有著自己的家族體系，以松鼠老爹、松鼠小賤、松鼠小美、松鼠小酷、松鼠服務(wù)中心為首的松鼠互動系統(tǒng)，經(jīng)常和消費(fèi)者進(jìn)行溝通和賣萌，增加了“三只松鼠”消費(fèi)者（粉絲）的活躍度。微信并沒有微博的推廣力度大，其官方訂閱號以及公眾號，主要是以推送消息為主，大部分是把流量引導(dǎo)微博以及官方旗艦店上，微信松鼠表情包的推出，極具特色，還有其Ayo！松鼠；樹洞筆記；松鼠ins圖片三大板塊的建立，為微信推廣鋪設(shè)了道路。（四）銷售模式的挖掘1.“三只松鼠”利用B2C平臺實(shí)行線上銷售：目前，三只松鼠入駐的B2C平臺有天貓、拍拍、當(dāng)當(dāng)、1號店、京東、蘇寧易購，覆蓋了大部分的國內(nèi)B2C平臺，渠道非常完善。2.堅(jiān)持不做分銷:因?yàn)楫a(chǎn)品的統(tǒng)一倉儲在低溫倉，一般分銷商不具備這樣的條件，和分銷商合作，會增加發(fā)貨環(huán)節(jié)，還有一些不可控的因素，比如：服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量等等。3.全國物流倉儲的建立，大大縮短了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的時間，目前已竣工的成都倉是“三只松鼠”作為楷模的智能化物流倉儲，其智能化電子揀貨系統(tǒng)，大大優(yōu)化了揀貨程序，提高工作效率，減少了人力。五、我們怎樣看三只松鼠它帶來了互聯(lián)網(wǎng)新鮮食品的革命新鮮是互聯(lián)網(wǎng)食品軟肋，三只松鼠整合供應(yīng)鏈資源、科學(xué)的儲藏方法以及快速的物流服務(wù)，成功解決了這個問題，但其價值的傳遞略顯不足，可以通過微電影等企業(yè)宣傳片來進(jìn)行宣傳，目前其價值主要通過美工來體現(xiàn)。用戶體驗(yàn)的革命從“主人文化”到“真好剝”堅(jiān)果的加工，再到小